第一篇：20130706试乘试驾演示功能与话术草稿(途观为例,A路线试乘试驾模拟)
试乘试驾演示功能与话术
培训背景：遵守《润华汽车试乘试驾及经营服务用车管理办法》，倡导安全生产。试驾过程中，避免急刹，S弯，变线超车等普通驾驶员能力之外的赛车技巧，回避竞品车型中运动款高性能体验模块对比。
具体节点动作，与话术和目的效果（以途观为例，A路线试乘试驾模拟）：
一，试驾前须向客户讲明应注意的安全事项及各自所应承担的责任，检查客户驾驶证并留存复印件，签署试乘试驾保证书，驾龄不满一年的客户严禁试驾；告知客户试驾时须严格遵守交通规则，不得擅自变更试驾路线。（目的：丑话说前面，减少风险。）
二，上车之前，告知客户所试车型款式配置，先试乘后试驾。
三，上车后，提醒乘客系好安全带，试驾保证书记里程，折三折，并宣讲油料充足，空调音响舒适完备，调整座椅，方向盘，内外后视镜，限速60KM/h。系安全带时，提醒客户，领带丝巾需要在安全带以外，主要原因是我们采用前排燃爆预紧式安全带，就是在安全带涨紧机构中也有一套爆炸装置，在爆炸装置触发时安全带会自动涨紧，它会随着气囊一起引爆，但是在碰撞强度很强但不足以引爆气囊条件下安全带爆炸装置也会触发的目的是防止乘员身体前冲与方向盘、仪表板等发生碰撞造成伤害。（目的：设定标准，引出一次拉动式选车）
四，试乘试驾车驶离车位，园区内行驶部分，演示EPB电子手刹和AUTOHOLD功能。（目的：1，演示电子手刹的防溜车和便捷功能。2，针对园区内减速带密集引起的乘车颠簸感，用两次以上的功能演示进行淡化。）
动作与话术：
(1)车出天众门口，说：“首先，我们演示的是电子手刹AUTOHOLD功能，在行驶过程中，遇到路口红灯时，一般的自动挡需要踩刹车，放空挡，拉手刹，松刹车一系列动作，我们现在模拟一下”。
做：在第一个减速带前停车，手动操作，电子手刹，踩刹车，放空挡，拉手刹，松刹车。
（2）车到第一个减速带前，停车。
说“这是普通自动挡的操作，遇到上下坡时，我们演示起步，还需要繁琐的踩刹车，挂D挡，放手刹，松刹车，踩油门。万一坡大点，松刹车时会溜车。”
做；踩刹车，挂D挡，放手刹，松刹车，踩油门。
（3）车到第二个减速带前，停车。
说：下面我们体验拥有AUTOHOLD的时候，路遇红灯，停车和起步的步骤。首先，停车时，踩刹车到车速为零，然后车停稳，松开刹车。无需其他操作，不用换挡，拉手刹。接下来是起步，直接轻
踩油门，就可以了。无需换挡，放手刹。简单，方便，省时省力，买车不就是为了方便么，要方便不就是买自动挡么，自动挡配合电子手刹AUTOHOLD，就是最方便的搭配。
做：踩刹车，松刹车，踩油门。
五，汽车公园门口，左转或右转等待时，至转入经十西路部分。在汽车公园门口减速带前停车，原地打方向，演示方向盘电子助力性能，（目的：1，演示电子助力性能。2，针对园区门口减速带产生的乘车颠簸感，用EPS电子助力功能演示进行淡化。）
说：现在演示电子助力，请看转速表，在原地打方向盘时，转速没有大幅度波动，这是电子助力方向盘的特点，电力驱动不消耗发动机额外的能量。拥有这项技术，我们开车过程中，这种助力转向不但低速轻盈，高速稳重。而且，在直线行驶时，一般的液压助力转向会持续消耗发动机的能量，我们的依靠电池工作的电子助力就不会这样，从细微处实实在在的减少油耗。
做：原地打方向盘360度，再打回方向，起步，驶过减速带，转向驶入经十西路，低速直线行驶。六，直线行驶至第一个信号灯之前，客户感受变速箱升档的平顺性，和整车静谧性。
说：现在路况良好，我们走一段直线，现在加油门后，档位连续升档，你听一下，开窗子时，车外噪音很大，现在我们关上窗户，听一下，车内整车静肃效果非常好，现在档位已经到了XXX档，刚才升档过程中，换挡很平顺，没有明显顿挫感。
做：加油门，降下车窗，升起车窗。
七，经过第一个信号灯后，讲解车辆视野开阔，重申路段限速，并告知客户前方有测速摄像头。经过测速摄像头后，演示手自一体变速箱性能，S档，R档，手动模式，（目的：展示自动变速箱性能。设定标准）
（1）说：现在我们演示运动模式，S档，现在有明显的推背感。我们换回正常行驶档。运动模式常用于超车，未防止被超车辆突然加速，把我们挡在左边超车道上，无法返回直行车道，更短时间提速和动力爆发就很重要。
做：先减速，切换S档，深踩油门，保持一两秒，松松油门，再深踩，增强推背感。看车速表到限速时减速。
(2)说：现在我们演示倒档保护模式，现在挂空挡，一般自动挡挂入空挡都没有问题，现在挂入倒档，听到提示音，显示现在已挂在倒档上，仪表盘上R档显示，看看变速箱，确实是倒档，倒车影像已启动。我们的车还在向前行驶，没有变速箱打齿轮的异响和顿挫感。踩油门没有提速，只是转速变化。现在挂回前进挡。我们的变速箱可以在异常工作状态或错误操作时，锁止在空挡上。比如，当开车过程中，乘客中有小孩子，趁咱不备帮忙换档的话，高速切入倒档，不会产生严重后果。或是停车入位时，一把没有停正，我们打算再来一次，行驶档与倒档切换时，车感觉已经停稳了，实际
上车轮还在转时，会有损伤变速箱的风险，而我们的自动变速箱就不会出现这种情况。减少车辆大修变速箱的可能性，变相节约用车成本，延长车辆使用年限。
做：略加油门，换空挡，换倒挡，手指向仪表盘，变速箱档杆，DVD多媒体屏幕，轻踩油门，换行驶档。
（3）说：下面演示手动模式，我们在长距离上坡时，踩油门后会有频繁的升降档，一方面油耗增加，一方面换挡顿挫感影响乘坐舒适性。我们可以直接锁在手动某个档位上，减少上坡的频繁换挡。做：D档位，档杆右播。前推一次，后推一次。换回D档。
八，ESP部分性能，即MSR发动机阻力矩控制系统功能演示。
说：接下来演示MSR发动机阻力矩控制系统。在某些特殊情况下，比如说在高速时高挡换入低挡或在低附着系数冰雪湿滑路面上行驶时突然松开油门。发动机会产生较大的阻力矩导致车辆不稳定，这时MSR能自动降低发动机阻力矩，保证车辆行驶的稳定性。我们模仿高速降档体验这一功能，当年学车时，在上路练习时，有时候教练说，五档降四档，我们一紧张，直接五档降二档，首先是车有个明显的顿挫感，严重的还会熄火，接下来是教练的暴风骤雨一顿臭骂，那就是发动机阻力矩的效果。我们接下来模拟这一过程，现在换入手动模式，我连续降档，已从四档降到一档，我们没有感到明显的顿挫，只看到转速表有个明显的提升，也就是说，在高速时高挡换入低挡或在低附着系数冰雪湿滑路面上行驶时突然松开油门，车辆都会平稳行驶，这充分体现车辆主动安全技术的先进性。
做：轻踩油门，档杆右播。连续后推，至手动一档或二档。换回D档。
九，演示定速巡航功能，讲解好处。
说：下面我们演示定速巡航，当前车速为25KM/H，定速拨杆打到ON上，点一下按键，锁定车速，每点一下加速键，车速增加1KM/H，连续按住不松开，持续加速。拨回定速拨杆或是点一下刹车 做：切换定速巡航，演示加速，持续加速，解除定速巡航。
十，换手区，交换驾驶员。
说：下面进入换手区，这边请，小心，我来帮您调一下，座椅，方向盘，后视镜。给您钥匙，接下来由您来主动感受车辆性能，我不再讲解，您有任何问题欢迎随时咨询。
做：停车，打开双闪，熄火，拔钥匙下车，开驾驶室门，引导客户进入驾驶座，为客户调整座椅，方向盘，后视镜。从车头绕到副驾驶，上车，递给客户钥匙，关双闪，系安全带。
十一，返回公司，推荐两冷两热饮品，请客户带好随身贵重物品返回展厅，销售顾问或试乘试驾专员停车入位。(减少客户倒车时，蹭车风险。)
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