浅析西北氯碱企业液碱产品的定价方法与销售策略[范文模版]

第一篇：浅析西北氯碱企业液碱产品的定价方法与销售策略[范文模版]

浅析西北氯碱企业液碱产品的定价方法与销售策略

摘要：

经历了2009年金融危机的考验，伴随着全球宏观经济的回暖，中国经济进入了一个更为复杂的发展环境。从2010年的经济运行数据可以看出，金融危机的不利影响正在逐步消退，烧碱行业正面临着新一轮的发展机遇。复杂的经济环境使烧碱行业在发展中存在的问题更加突显。其中烧碱行业产能过剩的压力一直未得到缓解，从全国的行情走势及新增装置的投产情况可以明显看出，烧碱行业发展已步入调整阶段。

本文拟对西北地区氯碱企业烧碱产品的销售现状进行剖析，从实际出发，探讨下一步烧碱销售的策略及应对市场的办法，并希望在今后的销售工作中进行初步尝试。

一、国内烧碱产能情况。

2011年3月国内烧碱产量205.5万吨，同比增长19.3%，是历史上单月烧碱产量第一次突破200万吨。1-3月烧碱累计产量达到562.8万吨，同比增长17.7%。分析认为，3月以后，在下游行业需求有所恢复及液碱出口价格持续上涨的带动下，国内烧碱生产企业整体装置开工负荷明显提升，成为烧碱产量大幅提高的主要原因。

二、影响国内烧碱市场的主要因素：

1、区域市场表现各异。

以江苏、浙江为代表的华东地区烧碱价格由于当地企业在元宵节过后装置负荷有所提高，市场供应量的增加造成市场价格短期下滑。随着3月底浙江地区因传出节能减排限电，企业开工负荷下调15%的消息，华东地区液碱价格再次上调。而以内蒙、宁夏为代表的西北地区则由于当地部分生产企业装置运行不稳定及传统春季检修，市场出 1

现供应缺口，短期内烧碱价格小幅提涨。目前，随着当地装置逐渐复产，货源量的增加也使得当地烧碱价格出现下滑态势。

2、氧化铝等行业相对稳定的需求支撑局部地区烧碱价格。北方地区受国际铝价高位，国内电解铝、铝型材等市场运行较为稳定的带动，氧化铝生产企业开工基本维持在较高的负荷。下游行业需求预期向好的推动作用也在一定程度上对山东、河南等氧化铝主产区的烧碱价格形成有利支撑。此外，随着春耕时节的来临，农药、化肥等市场的拉动，也对进一步扩大下游行业对烧碱的需求起到了积极的作用。

3、液碱价格的持续上涨带动国内市场。

受到日本震后液碱产量骤减，国际市场对货源紧张预期增加的影响，我国液碱出口价格不断攀升，国内出口企业甚至对部分地区的出口报价已上涨至450-460 FOB 中国主港。出口价格的持续上涨对国内市场，特别是沿海地区的烧碱价格起到了较为明显的带动作用。

目前来看，在国内外市场的相互支撑作用下，烧碱内外盘价格均已处于相对高位。但由于新扩建装置投产有所增加，随着新增产能的逐渐满负荷生产，供应量的增加对后期市场价格的抬升将形成一定压力。

三、西北地区企业定价规律。

目前西北地区氯碱企业采用的烧碱生产方法，主要是食盐电解法，电解法生产烧碱的同时还联产氯气和合成盐酸。

传统的液碱产品定价方法多数遵循劳动价值法则，以产品平衡销售和利润最大化为目标，将总成本分摊到电解液（烧碱）、氯气和氢气，由各自的分摊成本加合理利润形成各自的价格。在商品市场为卖方市场的时期，总成本分摊法则的合理性掩盖了它的局限性。进入买方市场以后，总成本分摊法则的局限性开始暴露，并逐渐被认识。

随着我国经济体制由计划经济逐步过渡到市场经济，以及氯碱行业碱氯不平衡矛盾的加剧和产品市场竞争的加剧，绝大多数氯碱企业均已意识到在商品销售环节采用国际氯碱通行的价格计

算方法的必要性，因而，氯碱总成本分摊法则将逐步被局限在企业内部核算、计划和统计报表范畴。

由于液碱产品的产量情况直接决定终端产品PVC树脂粉的产量，（基本上每生产一吨烧碱，可以生产一吨pvc树脂粉），所以为了PVC树脂粉的正常生产，加之液体产品受库存的限制（液体罐装储存），且市场多变，所以如何及时有效的定价、销售，保证生产是氯碱企业面临的一大难题。

四、对于液碱定价的几点看法。

市场经济条件下的营销价格策略是企业赖以生存的基础之一。企业建立氯碱商品价格的快速决策机制是市场竞争的客观需要，也是现代企业管理的重要内容。营销机构需要的价格快速决策机制呼唤建立氯碱销售价格模型网络，根据市场行情反馈的信息和企业生产与库存状况，迅速调整企业商品销售价格。这是氯碱企业在“转制”过程中需要解决的重要问题之一。

由于西北地区氯碱企业在有着资源优势的同时，远离销售终端市场，而液碱产品的目标客户运输距离多在500公里以内，针对以上情况，结合几年来的工作实践，对液碱产品的定价方法有以下几点建议：

1、强化信息管理、做好市场调研，为公司正确定价决策提供真实可靠的依据。

市场信息能否及时准确的把握，是关系到一个企业销售策略能否跟得上市场的关键。信息准、决策快，先于市场而动，就能在市场中占据主动位置；反之则被动顺从。

举例说明：宁夏英力特化工，在每次市场波动中，均能提前几天调整价格，保住了一些机动客户，而周边企业原有的稳定客户，也因为价格有对比，降低了拉运量，使得库存迅速上升，增加了销售压力。鉴于此，个人建议周边氯碱企业应调整以往信息汇报机制：

（1）市场调研部门应重点关注国内国际烧碱市场动态（主要侧重点在液碱方面），根据业务员反馈的信息及市场调研，每周出市场简报，遇有市场发生重大变化，随时汇报公司领导。

（2）业务人员因直接与所辖客户交流，能掌握到区域市场变化的第一手资料，所以业务员应及时以电话或短信形式汇报区域市场情

况。

（3）当市场发生重大变化时，液碱产品业务员可直接向主管领导汇报，加快决策程序，如果再按照以往业务员→业务经理→分管领导→主管领导的汇报程序，一级一级等等看看，拖延了最好的战机，那就只剩下涨库了。

2、改变定价机制、稳定客户群体。

客户不分大小，能稳定就是好客户。液碱产品客户有多少，周边氯碱企业都掌握。当市场下行时，每家企业都在积极调整营销策略及价格争抢客户，以降低库存。所以，公司应及时依据市场情况调整对稳定客户的销售价格，最大限度的稳定客户，因为由于液体产品的特殊性，库存量有限，即使让利，也应让给稳定客户，不能让稳定客户寒心，最后稳定的也变成不稳定的了。

3、不断开发新客户、扩大客户储备。

周边氯碱企业由于所处地理位置，周边下游制造片碱用户有限，存在着当产品价格下滑时，各下游客户相互串通，降低拉运量，等待液碱降价销售的情况，针对此情况：建议加大力度开发下游造纸、生物制药、味精等用碱量大的企业，牢牢掌控在自己手里，反而把片碱用户放在了调控液位的次要位置上，互相牵制，共同生存。

4、如何与山西地区各氧化铝厂建立长期稳定的合作关系。由于西北地区氯碱企业众多，因为过去销售政策的原因，在500公里销售半径内，没有大的下游直接用户，各公司液碱消化主要依靠片碱加工厂。

从2008年10月份开始，已有周边企业与山西的氧化铝厂开展了业务合作，但始终断断续续，针对与山西地区氧化铝厂的业务合作，之所以多次的反复与接洽，我个人认为：

（1）山西地区的氧化铝厂目前是距我们最近也是最大的液碱接收区域，该区域氧化铝企业生产状况的好坏，直接影响到包括宁夏英力特、中盐吉兰泰、君正化工、亿利化学在内的内蒙及宁夏地区氯碱企业供货商的出厂价格及销售状况。

（2）单一的客户体系，使得周边氯碱企业随时都面临着因片碱市场变化而影响到正常销售的被动局面，每当国内、国际片碱市场价

格的快速下滑的同时、销售难度也随之增加，片碱企业的生产经营已是难以为继，为避免因液碱涨库而影响生产的风险出现，周边各氯碱企业已出现为吸引周边客户而相互压价的恶性竞争局面。

（3）目前，周边各氯碱企业生产稳定，为避免因销售问题而影响到整体生产，我个人认为：各企业应先下手为强，在与山西的氧化铝厂这类用户的业务合作中，首先应考虑的是分配出周边用户消化不了的多余的量，保证正常生产（各企业产能都在增加），其次再考虑价格因素，在保证企业利润的同时，确保业务合作的延续性，其次，业务人员办理正常业务的同时，领导应考虑加强高层之间的走访与交流，这样既避免了因烧碱销售渠道的单一而造成公司液碱涨库现象的发生，为保证公司正常生产打好了基础；又可以通过山西的氧化铝企业来调控周边价格，使周边供货价格保持稳定。从而在保障全年销售指标顺利完成的同时，又实现公司利润最大化，使公司在应对市场造成的冲击中立于不败之地。

五、销售策略。

在销售策略上，可以考虑在涨价萌芽期小批量出货，在涨价上升期放量销售的策略，避免了涨价成熟期时客户看跌市场需求萎缩，降低拉运量，导致滞销；在跌价时，第一时间制定短期合理优势价格，放量销售，保证公司在价格处于下行通道时，快速发货，使平均利润达到最大化。

需要说明的是，我国氯碱商品销售价格受地域的影响比较大，尤其是氯碱业的初级主产品液碱、液氯、盐酸等，受销售半径的制约。因此，只能概略地认为氯碱价格反映了总体供求趋势，并非全国有统一的销售价格。今后若能按照“以市场定销售”的发展模式，扩大价格调控的产品比例，以此带动氯碱行业的结构调整，则可以更好的完成销售指标。

最近一段时间，液碱价格较大幅度变动的可能性较小，我国加入世界贸易组织以后，国内氯碱价格对世界贸易价格的变化将更趋敏感，对国内氯碱商品价格的长期趋势预测将会提供有效的参考，目前液碱出口持续向好，致使液碱价格偏高，进而将有力支撑后期片碱市场行情的坚挺运行。当前液碱市场总体行情价格已接近近年高位，若

无新的利好刺激，预计后市将以稳盘整为主。

注释：

液碱：含量为31%的液体氢氧化钠溶液，为氯碱企业烧碱厂生产的产品。FOB：FOB是国际贸易中常用的贸易术语之一，FOB的全文是Free On Board，即船上交货（指定装运港），习惯称为装运港船上交货。

参考文献：

（1）程殿彬 陈伯森 施孝奎《离子膜法制碱生产技术》 化学工业出版社

1998.1出版第1版第7次印刷113-115页。

（2）魏冉齐婧姝郝时光2010年烧碱行业发展状况及2011年预测

《氯碱资讯》 2011年2月刊40-43页。

（3）【美】奥格·曼狄诺 《世界上最伟大的推销员》 内蒙古人民出版社 2009.2

出版第1版第1次印刷160-161页。