国际经济与贸易实务课堂练习

第一篇：国际经济与贸易实务课堂练习

1.根据H—O定理，若各国的要素生产率相同，问各国比较成本优势形成的原因（AC）

A.要素丰裕度差异

B.规模经济的差异

C.要素比例不同

D.国家政策

2.根据H—O定理,产生国际贸易的直接原因（C）

A.劳动生产率的国际差异

B.价格的国际差异

C.自然资源的国际差异

D.资本生产率的国际差异

3.英国生产1单位酒需用120人，生产1单位毛呢需用100人；葡萄牙生产1单位酒需用80人，生产1单位毛呢需用90人，问（BD）

A.英国应生产和出口酒

B.英国应生产和出口毛呢

C.葡萄牙应生产和出口酒

D.葡萄牙应生产和出口毛呢

4.东南亚国家大量生产运动服装和鞋，是因为规模经济还是比较优势？(比较优势)

5.因特尔生产了世界上半数的CPU，是因为规模经济还是比较优势？（规模经济）

6.加拿大出口新闻纸是因为规模经济还是比较优势？（比较优势）

7.已知生产衣服和食品的单位劳动投入本国为1和2，外国为3和4，问本国和外国的比较劣势分别是什么？本国---食品 ；外国---衣服

8.（判断）当一个产品处于创新时期时，知识技术是这个产品的优势所在。【正确】

9.（判断）根据H—O定理，在劳动力相对富裕的国家会产生工资相对下降。【错误】

第二篇：国际经济与贸易毕业论文

题 目 顺德家具市场的营销模式研究 姓 名 学 号

所在学院 国际经济贸易 年级专业

指导教师 职称 教授 完成时间 2011 年 月 日

指导教师评语（可另附A4纸）：

评定成绩：75分

指导教师签名：

答辩小组意见（可另附A4纸）：

评定成绩：

答辩小组长签名：

综合评定成绩：

日期：

日期：

顺德家具市场的营销模式研究

刘镇雄 国际经济贸易学院 2007级国际经济与贸易专业

摘 要：随着经济的发展和生活水平的提高，人们对家具的需求不断增长，家具营销模式也成为学界关注的焦点。本文以顺德家具市场营销模式为研究对象，首先介绍了国内及欧美家具行业发展状况，特别是顺德家具市场状况，并梳理了顺德家具市场的主要营销模式。其次，着重分析了顺德家具市场营销模式所存在的主要问题。在此基础上，结合家具行业营销管理模式的现状和实际，提出了改善顺德家具市场营销模式的建议。

关键词：顺德家具市场；营销模式；研究

Research on Marketing Strategy of Shunde Furniture

Liu Zhenxiong School of International Trade and Economies

Abstract: With the social and economic development, people have a growing consumer demand for furniture.Marketing of furniture has also become the focus of attention.In this paper, the Shunde furniture marketing mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China and western countries.Shunde is highly emphasized and its main marketing modes are listed.Secondly, existing and potential problems in Shunde market are analyzed, combined with furniture industry marketing, sales management strategy and the actual status, the proposals of the marketing strategy for Shunde have been given.Key words: furniture；Shunde；marketing strategy

I

目 录

摘要...................................................................I Abstract...................................................................I 绪 论...................................................................1

（一）选题背景.......................................................................................................................1

（二）对家具市场的相关研究述评.......................................................................................2

（三）研究方法与本文框架结构...........................................................................................2

一、国内及欧美家具行业发展状况..............................................3

（一）国内家具行业发展状况...............................................................................................3

（二）欧美家具行业发展状况...............................................................................................4

二、顺德家具市场概况.......................................................5

（一）顺德家具市场的发展历程...........................................................................................5

（二）顺德家具市场的区域优势...........................................................................................6

（三）顺德家具市场分布主要特点.......................................................................................7

三、顺德家具市场的主要营销模式..............................................7

（一）厂家直销.......................................................................................................................7

（二）家具销售代理...............................................................................................................7

（三）网络营销.......................................................................................................................8

（四）参展...............................................................................................................................8

（五）投标工程.......................................................................................................................9

（六）混合的营销模式...........................................................................................................9

四、顺德家具市场营销模式存在的主要问题......................................9

（一）理念落后.......................................................................................................................9

（二）渠道单一.....................................................................................................................11

（三）诚信问题.....................................................................................................................11

（四）市场秩序问题.............................................................................................................12

五、改善顺德家具市场营销模式的建议.........................................13

（一）找准顺德家具的市场定位.........................................................................................13

（二）通过政府引导改变市场的商贸模式.........................................................................14

（三）推出诚信企业认证措施.............................................................................................14

（四）提高市场法规执行力度.............................................................................................15 结

论..................................................................16 参考文献..................................................................17 致 谢..................................................................17

II

绪 论

（一）选题背景

据权威机构统计，2010年全行业总产值达到了7000亿，预计2011年会达到7500亿，在家具市场上，从2002年起中国己经超过德国成为第二大家具出口国，并在2004年超过意大利成为第一家具出口贸易大国。经过几十年的发展，中国家具企业在营销方面有了很大的突破，形成了以市场为主体、以顾客为导向的现代营销观念，同时也成长了一批发展比较成熟的家具企业，比如曲美、全友、联邦、红苹果等，但是从家具行业的总体来看，中国家具业仍以中小企业为主，营销模式落后以及家具设计抄袭模仿严重。因此，在日益激烈的市场竞争中，加强营销能力的培育，利用营销策划的手段，利用营销来扩大市场份额，增强企业市场竞争力，这已成为中国家具企业所要解决的迫在眉睫的大事。

顺德的家具企业现拥有规模以上家具企业1000多家，从业人数8万人，现已基本形成了以乐从、龙江及周边地区为主导的家具制造工业群，建设起以实木家具、板式家具为主的多元化品种结构。虽然顺德是一个拥有上千家家具企业的家具王国，但真正能够耳熟能详的本地品牌只有屈指可数的几家，究其根本原因是顺德家具企业本身竞争力不强，而营销方面存在的问题更是严重影响家具企业发展的重要原因之一。因此，顺德家具企业如何利用现有优势、弥补劣势，制定合理的家具营销策略，对提升企业竞争力具有深远的意义。另外国内对于提升家具企业竞争力的研究虽然已经有很多，但是对于从营销角度提升企业竞争力的研究基本上还没有，因此本文对提升顺德家具企业的营销竞争力的研究是很有现实意义的。

本论文选题就是在这样的背景下，试从营销的角度讨论提升顺德家具企业的竞争力，对于提升其整体竞争能力具有重要的意义，从而为企业提升其本身竞争力，提供理论依据。

（二）对家具市场的相关研究述评

朱剑刚(2004)的《中国家具制造业信息化与竞争力提升》一文综合运用了S.W.0.T分析模型方法、价值链分析方法、策略矩阵分析法等研究分析方法，从信息化建设的角度探讨了我国家具制造业竞争力的提升问题，并从产业和企业两个层面提出了相应的信息化建设策略。

张寒等(2008)对中国木质家具国际竞争力的实证分析，通过国际市场占有率、显示性比较优势指数、贸易竞争指数和出口价格，对1992-2006年中国木质家具的国际竞争力进行测算，并同意大利、德国等国进行比较分析。在此基础上，提出提升中国木质家具国竞争力的对策。

J.Ratnasingam与F.loras(2003)在其文章《亚洲木制家具工业的支撑力》对比了亚洲国家家具制造商的要素生产率、家具工业增长的驱动力、相对劳动生产率、科研院所投入家具及木制品的科研经费比率等，阐述了如何通过加大家具行业人力资源投入和增强研发能力来提升亚洲国家家具产品竞争力水平。

Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年发表了《识别未来竞争性的商业策略:美国民用木制家具工业基准点和范例的转换》，针对美国过去十年间丢失了三分之一国内民用木制家具市场的现状，提出了如何避免与亚洲和南美国家同类产品在成本方面的竞争，转而依靠自己在设计、制造技术、市场营销和产品配送等方面的优势使本国家具工业得到生存和繁荣。美国具有世界第一大家具消费市场，因此，美国未来家具产业的道路应该建立在唯一一个持续竞争优势上面—临近本国国内市场；另外，需要结合在设计、供应链、制造、配送、服务和客户关系等方面的不断创新。

（三）研究方法与本文框架结构

为了对顺德家具市场的营销模式进行探究，本文选择了从以下方式去进行研究。第一，网络资料的调查。借助前人都家具行业的见解和体会去进行学习，从而得出社会关注的热点问题，再进行更深的探讨；第二，实践探查。通过实习以及工作，对家具市场上的实际有更进一步的了解，再结合理论学习得到的结论，做最终的分析。

在结构上，本文首先对国内外以及顺德本地市场进行概况总结，然后分析顺德市场的营销模式的现状，从而提出问题，最终作出解决问题的建议。

一、国内及欧美家具行业发展状况

（一）国内家具行业发展状况

家具行业属于传统制造行业，与其它如玩具、服装行业不同，不可简单地归为“朝阳”或“夕阳”产业。在特定时期，家具可成为具有收藏价值的艺术品。

国内家具行业中的企业从地域上分为南、北两类生产企业，北方以光明、红苹果、全友、华丰等生产企业为代表，这类企业通常做出自不多，大部分只 是做国内销售，在北方家具市场拥有一定的知名度，市场占有率较高。南方以 皇朝、联邦等为代表，南方家具行业中，广东顺德的家具企业多以内销为主，广东东莞大岭山的家具企业几乎全部出口外销，东莞厚街的企业在做外销的同 时兼做内销，由于地域、习俗、气候、收入、文化差异，这些企业的产品在南 北两方市场各自平行运作，无太多交叉。国内家具市场纷杂，市场格局不平衡，国内家具市场上有吉盛伟邦、红星美凯龙、金海马等几家专业家具连锁大卖场，经营品种以家庭家居用品为主，同时也销售办公家具，所占市场份额不大；采 取品牌专营店的以美克.美家和工KEA为代表，专门经营自有品牌，但也未形成 行业气候。市场总的来讲，属于战国纷争状态。国内市场目前正处于等待一个 有资金和市场经验的盟主来整合散乱的资源，把这个潜隐的巨大的市场挖掘出 来，实现市场利润，完成市场更换，树立市场领军，使资源更为有效的利用和 分配。而有序的行业竞争不管是于企业还是于消费者来说都是极其有利的。

加入WTO给我国的经济发展带来了很多机遇，大量国外资金流入我国，给 我国中小型家具企业带来了合作、合资的好机会，也为我们与国际接轨提供了 一次千载难逢的机会。我国是家具生产大国，更为重要的是还是一个家具消费 大国。我们13亿人口的巨大的潜在的消费市场已为众多国家所关注。

我国近十多年来的房地产市场发展格外好，其直接结果是为相关产业尤其 是家具行业的发展创造了非常好的外部环境，同时消费的升级也为家具市场带 来了颇多机遇。在过去的五年中，中国的房市热涨到极致，眼下，在国家努力扩

大内需政策的引导下，家具业可以实现西方不亮东方亮，甚至于内销、外销皆上升的趋势。

（二）欧美家具行业发展状况

美国市场的家具是传统欧洲大陆家具的再设计再生产，此类家具多以实木 框架为主，产品个体大，多用雕刻装饰，做工相对复杂;欧式家具现代感十足，设计简洁，线条流畅，个体较为单薄，有木质家具的同时，也有金属及玻璃家 具。

美国家具消费量位居全球首位，2005年全年家具销售额达750亿美元，占 全世界家具生产总值的近四成之多。美国家具市场发展久远、成熟，它们的行 销主要有两种传统模式:

1、由销售公司进行销售。全美国约有5000多家大型销 售公司专营家具销售，这些销售公司控制着全美70%的家具销售额。2.由大型 家具商城进行销售。其中100多家超大型家具商城垄断了全国近一半的家具市 场。美国家具市场规模庞大，销售系统较为复杂，市场呈多元化发展。分别有 国际品牌专卖店，超市，综合性居室用品店，旧家具店，连锁店，不同的销售 渠道所售家具的价格水平也不同；近年来崛起的网络销售，发展迅速，占据家 具市场销售总额的近1/3，因其价格低廉，相对于传统销售模式更具竞争性优势。

欧洲家具行业有将近90000家企业，主要由一些中小企业组成，直接雇员近一百万，间接雇员也达70万，主要生产办公家具、卧室家具、起居家具、桌椅类家具、厨房家具等。欧洲前四大家具生产国以德国为首，其次是意大利，英国排序第三，法国名列第四。欧洲市场的家具商大体可分为生产制造商和品牌销售商。这些生产制造商大多为百年品牌老店，且家族经营居多，拥有优秀的设计团队，产品大都是自行构思设计，这些家具制造商只做自己品牌的生产，将生产出的产品卖给品牌销售商，由品牌销售商销售产品，自己则不进行销售。品牌销售商所销售的产品大都来自于这些百年家族企业生产的产品，自己不参 与生产。

全球化产业转移以及发达国家用工成本相对较高，使生产商经营支出较高，家具生产已无利可图，于是他们看到了资源丰富，生产力充足及用工低廉的发展中国家，于是他们中的绝大多数纷纷关掉本土工厂，到中国或者其他发展中国家

进行直接采购。近10多年来，美国家具业关掉的工厂，成千上万。近几年关厂的速度加快。据美国商务部统计资料显示，1999年，美国家具业总雇员67.63万人，到2004年只有50万7225人，约有16.9万多人相继失业。

在欧美国家市场，家具行业已是充分竞争行业，市场准入门槛很高，国内 销售商一时半会还没有能力撬动这个充分竞争的市场。同时，由于金融风暴的 影响，市场在逐步的萎缩。在英、美国家，至少在未来的三到五年是不可能回 复过来，回复到之前借贷消费的高水平就更不可能。所以目前欧美市场不具有 多大的吸引力。

二、顺德家具市场概况

（一）顺德家具市场的发展历程

顺德家具市场始起于20世纪80年代，主要集中在乐从、龙江两镇。早年在顺德华侨们的帮助下，本土人民能够较先接触海外的家电、家具等高端产品，木匠们凭着顽强不屈的学习模仿精神，利用325国道以及原材料供给的方便，开始了家具生产以及路边贩卖。后来，这一风气慢慢传开，很多顺德人民都纷纷做起了家具生意，在市场极大空虚的条件下，大家都赚了钱，于是各式各样的家具店铺开始不断涌现，聚集在国道上，形成了一个专业的家具市场。

邓小平视察南方让更多的顺德人投身于家具实业，涂料、木工机械、五金配件等行业的兴起也为家具市场的发展提供了动力。

经过20多年的发展和不断扩张，在乐从325国道两旁，建成了一系列专业的家具及其原材料商城和展览中心。如：罗浮宫国际家具博览中心、皇朝家具城、顺联家具城、红星美凯龙、亚洲国际材料中心、亚洲木业城、乐从国际会展中心、龙江前进会展中心等。本地也出现了一些相对优秀的品牌，如：时尚坊、名匠轩、卓越年华、骏业家具、志达家具。每年两镇都会举办家具专业展会，吸引了来自世界各国的采购商。

如今，顺德逐渐形成了明确的地域分工，龙江成为了“中国家具生产重镇”，而乐从则是“中国家具商贸之都”，两者相辅相成，密不可分，共同谱写着家具王国的神话。

（二）顺德家具市场的区域优势

1、交通四通八达

顺德区位于珠江三角洲中部，靠近广州，毗邻港澳，面积约806平方公里。“中国家具商贸之都”乐从镇位于顺德西北部，全镇面积77.5平方公里。而“中国家具生产重镇”龙江镇则位于顺德西部，全镇面积72.3平方公里，包括龙江、龙山、里海三个片，两镇都位于珠江三角洲的中心地带，都是工业卫星镇之一。两镇的交通非常便利。龙江镇水陆交通发达，广湛公路穿境而过，经良龙公路可以到大良和珠海等地。除了325国道、佛开高速、沙龙路、龙洲路等多条交通大动脉在本镇穿过，还有以混凝土为基础路面的东华路、里海路、风华路、三联路、聚龙大道等一批高等级的公路。50年代开挖了英雄河、跃进河，成为西北两江接连的水网。乐从的水路交通业同样也很方便，广湛公路自北向南而过，三乐公路、乐樵公路横贯镇区东西，英雄河、细河、沙良河、九洲河、细海等纵横交错，南通顺德水道，北通东平水道，形成发达的水陆交通网络。

2、浓厚的工商文化

顺德家具的繁荣，离不开当地的文化传统，这里很早就有着浓厚的工商氛围。早起的桑基鱼塘让顺德人与世界联系在一起，塘鱼以及生丝的出口让顺德人得以与洋商人打交道，到清朝因为生意以及战争的原因，已经有很多顺德人移居海外打拼做生意，而且有许许多多的侨乡用自己赚的钱来建设家乡，他们不但捐建学校，医院等公共单位，还把外面的先进产品及知识带到家乡，再经过顺德人的努力学习和创造，让本土经济文化得以蓬勃发展。

3、当地政府的正确引导和支持

政府的引导同样非常重要。当其他地方的人民还深深认为香港是一个妖魔化的地方的时候，顺德人民已经开始搭起鱼骨架偷偷去收看香港的电视，由于能够提早接受多元化的先进思想，顺德人民的政府领导也有着敢为人先的拼劲。“产权改革”就是一个佳话。同时顺德政府在招商引资之前更倾向于培养本地人民的 6

创业精神，因此，家具业的繁荣昌盛跟政府的大力支持有着密不可分的关系。

（三）顺德家具市场分布主要特点

顺德家具的分工格局十分清晰，从行政区划来看，龙江以家具生产为主，乐从以家具销售为主。龙江的家具企业主要集中于涌口、仙塘、华西、旺岗等地。而乐从的家具企业主要分布在水藤、沙边、罗沙、大闸、新隆、杨窖、沙窖等地。从龙江—乐从整个区域来看，在325国道两侧是家具销售及中间产品及原料市场，销售企业不断地集中，在空间上连成一片，形成了全国最大的家具销售一条街。家具生产企业及原辅材料加工企业则分布在销售企业的外围，并有不断聚集的趋势。容桂的家具涂料、伦教的木工机械、勒流的五金配件都为顺德家具提供了完善的配套。

三、顺德家具市场的主要营销模式

顺德家具市场现有的主要营销模式：厂家直销，家具销售代理，网络营销，参加展会，投标工程。

（一）厂家直销

厂家直销这种模式是家具制造企业自己设立分公司对自己的产品进行销售，即经营直营店。由于厂家能够在生产的过程中进行销售，对各种售前、售中、售后的问题都要考虑，所以企业需要花很大心思精力去进行管理，需要企业老板有着比较先进的营销理念，否则很难与其他分工细化的专业卖家相抗衡，由于顺德家具企业的老板大多都是洗脚上田的老一辈或者木匠出身，很难有较强的能力去经营这样一个企业模式。

（二）家具销售代理

家具销售代理即采取家具销售外包的形式，把销售的工作交给经销商去做。目前龙江大部分家具工厂都在采用这样一种模式，可以节省很多销售成本，特别

是企业客源开发渠道相对空白的时候，能够让企业比较迅速地进入市场，然而企业对经销商的依赖性却因此变得很强，于是只能赚取微薄的利润，难以提高企业的综合竞争力，因而自主开发客户的动力受到很大的影响。同时，这类厂家与经销商的合作关系非常松散，并没有严格的规则限制两者的行为，厂家可能为了赚取利润对经销商采取来者不拒的态度，造成了同区域不同经销商同类产品的恶性竞争。从长远来看，这对于企业乃至整个行业的健康发展是非常不利的。

（三）网络营销

随着阿里巴巴、环球资源、中国制造等电子商务平台的普及推广，很多家具企业都开始着手电子平台营销的方法，尝试实现高效率、低成本的销售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消费者的购买习惯，一般消费者对大件贵重物品的购买会相对谨慎，而且电子商务的推广在龙江乐从两镇也是处于一个相对早期的阶段，因此厂家对电子网络平台的驾驭能力并不太高，网络平台并没有很快地帮助顺德家具企业实现短时间内的飞跃。

（四）参展

顺德家具企业一般比较重视的展会包括广州、深圳、东莞、龙江、上海等地方的家具展销会。除上海展外其余四个展会经常同期进行,以方便各地买家一次性观看。龙江的家具厂相对规模比较小,其展销会也相对低端,展位租金不贵,而且买家准入规则比较宽松,外商主要来自中东,非洲等国家,一个不好的地方就是乐从往龙江的325国道路段,即便不是展会期间也会经常塞车,给买家带来很多不便。广州深圳东莞的展会相对高端，深圳主要面对国内的客商，而广深则想方设法迎合西方国家的办公时间，提高客流量。早年展会效率很高，当场下单的几率很大，随着电子商务的发展以及买家专业知识的提高，展会效率变低了不少，尤其是广东省内的展会。现在，顺德一部分的家具企业一般比较倾向于参加省外的展会。同时在省内各大展会期间到场派发资料，收集市场资讯。省钱之余还真会得到收益。

（五）投标工程

这种营销模式主要是以政府机关、医院、学校、酒店、办公楼等为合作对象。这是近年出现的引人注目的销售方式，通常订单比较大，对家具企业有比较多的硬性指标以及服务要求，在产品的选择，货款的支付，工程的安排以及售后服务上面有更多明细的规定，对很多顺德家具企业来说会非常苛刻。而且这一营销渠道目前主要还得依赖企业口碑和老板的人脉，“陪标”现象广泛存在，招标公示形同虚设，标书购买也会花费小型企业许多的资金。正是因为投标过程中存在层层的审批程序以及一系列非公开公平的操作，使得一般的家具厂商只能“望标轻叹”。

（六）混合的营销模式

相对大型或者经营理念比较先进的家具企业一般会选择同时利用多种营销渠道来开发自己的客户，一般而言，都是前期通过直销、代理等模式积累了、前期的资金和经验，然后再通过网络营销、展会营销、投标工程等去自主开发自己的客户。目前顺德市场上最广泛存在的是“工厂＋展厅”模式或者加上网络平台，网络平台主要为阿里巴巴中英文网，极少数的家具企业选择更前沿的网络渠道开发客源，利用谷哥搜索热门关键词很难找到顺德的家具企业。

四、顺德家具市场营销模式存在的主要问题

（一）理念落后

1、品牌意识

厚利适销才是多数企业应该走的路线，顺德家具企业正逐步迈入品牌竞争。虽然部分企业已经萌发了品牌意识，开始极力打造自身品牌，推广企业形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具厂家仍然处于低价竞争的阶段，竞争形势原始，整个行业还没形成品牌竞争的风气，而且就目前来说，卖场的品牌推广效果

优于厂家，区域形象优于单个企业的形象。更多人听说皇朝家具而不知道志达家具，很多人都知道乐从家具而不了解名匠轩。

2、国际标准

家具市场的规范化会吸引来越来越多欧美发达国家的采购商，然而此类国家的市场对进口产品会设置不同的准入规则，它们常常以不同的认证形式出现。例如：CE, GREENGUARD等。CE标志是产品进入欧盟国家及欧盟自由贸易协会国家市场的“通行证”。任何规定的（新方法指令所涉及的）产品，无论是欧盟以外还是欧盟成员国生产的产品，要想在欧盟市场上自由流通，在投放欧盟市场前，都必须符合指令及相关协调标准的要求，并且加贴CE标志。这是欧盟法律对相关产品提出的一种强制性要求，为各国产品在欧洲市场进行贸易提供了统一的最低技术标准，简化了贸易程序。目前包括24条新方法指令涉及CE认证。GREENGUARD 是室内空气质量认证的简称,中文译名为绿色卫士，能获得GREENGUARD认证的产品,也证明产品通过了世界上最权威的室内空气质量认证测试。然而，大多数的家具老板并没有从中国式生产作坊中醒觉过来，没有意认识到开发国外市场要注重健康和环保的意识，未能满足认证所需要的硬性指标，甚至对各种市场所需认证没有任何概念，单凭口头信誉去让外商相信产品的质量好和危害性低，这是非常原始的做法，早就与市场的需求脱节。

3、创新意识

中国家具企业为了追求短期的利润，纷纷走上OEM（贴牌生产，即采样加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外国企业的幕后加工厂，而顺德家具业正是这种现象的典型代表。顺德本地相当多的家具企业产品出口过分依赖于OEM，较少实行ODM（自主设计制造）和OPM（自创品牌）。家具设计方面的人才严重缺乏，目前开模师傅的也大多是工厂生产出身，他们只要依赖简单的工艺简单的设计就可以在这行业立足，却很难把新时代的元素融入到产品里头，与欧美的家具产品设计相抗衡，抄袭国外款式是常有的事情，然而抄袭并不意味着生产工艺和质量就好。市场上很多产品诸如布艺沙发、户外藤艺家具等本身可以有多元化的设计，然而顺德乃至整个中国市场上却很难发现新鲜的款式。因而自主创新能力

和品牌力不强是家具出口的软肋。即使生产的是国际知名产品，也只是长期停留在贴牌生产环节，只做到了“中国制造”，甚少看到“中国设计”、“中国名牌”。

（二）渠道单一

由于顺德本地电子商务的普及进度没有广州等大城市的速度那么快，并且由于城市化进程相对缓慢而导致的人才流失、房地产的热炒造成的表面繁荣，让顺德大部分的家具企业在营销上过分依赖于重复建设的大卖场，同时以租赁形式存在的比自营形式存在的要多很多。除非家具展销会期间，日常成交的订单很大一部分是普通零售而非经销商的批量进货，而顺德很多家具企业的核心销售人员都被安排到卖场上工作，企业的效率因而难以提高。所以在很多时间段上都可以看到卖场上的销售人员特别的清闲，大量的时间被浪费，因而企业在开发客源方面显得比较被动，企业必须愿意投入很多时间金钱去开创经营自己的新型渠道以及培养优秀的业务员，同时自我增值。

（三）诚信问题

1、原材料概念模糊

这是一个让消费者头痛的问题。有些概念连卖家自身也得不到明确的答案。譬如：实木、高密度海棉、环保胶水。实木的概念在国内很模糊，衡量的标准参差不齐。一些名词，例如“100%实木”、“纯实木”、“原木”、“板木结合”、“部分实木”、“60%实木”，让消费者无所适从。卖家一般对自己家具的木头进行五花八门的描绘，红木是实木，杂木也是实木，杂木可以说是进口的，木皮加中纤板或者三氨板也可以说是进口实木。消费者不了解此类家具的生产工艺很难去辨别其质量层次。而且，很多投资者热炒实木家具，消费者盲目追求名贵家具的话买到劣质产品的几率会很大。很多家具产品中都会用到海绵，导购员一般都说告诉你海绵密度很高，甚至是进口的海绵。但作为普通消费者，他们很难去鉴别海绵的密度高低。并非说密度高的海绵硬度就大，因为厂家可以把同一密度的海绵做成软和硬，单凭短时间的感受，海绵密度是难以分辨出来。买家具的时候也会提及到甲醛的释放问题，尤其是板式家具的封边质量和所用的胶水，导购

员会告诉消费者那是环保胶水，就算封边处理不好，释放出来的甲醛也是很少量的。事实上，连厂家本身可能也不太了解所用胶水的质量。

2、电子商务平台的诚信问题

家具企业用以开发国外客户的电子商务平台主要有阿里巴巴、环球资源以及中国制造。然而有很多一部分用户存在同一个困惑，就是三大平台的假询盘问题。三大平台都存在很多地方让用户有理由去怀疑其效率，如果公司花了钱购买平台，购买关键词，花时间经历去经营，每天处理的却是虚假的询盘信息，那该会浪费多少的人力资源？据了解，平台的客户经理入职标准并不高，20岁出头的年轻职员很多，往往对特定的行业市场并没有深刻的认识，而平台面对的却是各行各业，因而，家具企业的平台操作人员要想从客户经理身上得到很好的指导是很难的。出于对业绩的追求，很多参差不齐的企业都可以充当平台的付费会员，消费者的权益就因此受到威胁。使用者可以在平台上发现很多假信息，例如，各种企业的信息（注册资金，员工数量，销售业绩，是否经销商等），产品信息（是否认证，是否抄袭款式等）。另外，近期阿里巴巴流传出来的诚信问题所导致的高职人员离职，让广大的使用者不得不思考其可信度。

（四）市场秩序问题

1、盗版抄袭问题

一直以来，“盗版”成为中国家具业一个普遍存在而又难以解决的问题。根据我们的走访，发现几乎每个企业都有被抄袭过的现象，一般家具企业产品的更新换代周期为 3～6个月，造成这种现象的主要原因就是企业间的互相抄袭。家具产品模仿起来轻而易举，模仿者往往用偷工减料的方法来降低成本，加之省掉了产品开发费用，造成了不平等竞争。而保护措施又跟不上，比如进行外观专利申请，从申请到审定结束，时间往往要半年左右时间，等得到正式批准，产品周期已近尾声。对抄袭者进行起诉更难了，不仅劳民伤财，还很难进行定性。鉴于创新的成本收益比较，中小企业对自主创新热情往往会大大降低，所以我们看到的是在家具行业里面，产品的同质化非常严重，产品同质化严重的一个直接后果

就是大量企业在低端产品上的价格恶性竞争。由于缺乏相关的法律支持体系，不管是单独创新还是合作创新都存在诸多困难，很多企业都在观望，企盼哪家企业能够创造出新的产品，可以模仿以不劳而获。

2、家具商场规划

随着家具业的蓬勃发展，顺德很多家具大卖场，大商场等如同雨后春笋一般陆续出现，不过销售模式基本一样，都是租赁摊位式地营销或者是工厂直营式的自营店，因为这些大卖场的所谓营销不过就是充当一个物业管理的角色，出于对营销业绩的追随，对客户的挑选和管理则不会过多去考虑，因此消费者会发现很多大卖场里面家具的品种，风格，质量等参差不齐，网点分布规划混乱，整体就是一个大杂烩，没有注重细化分工和专业化的分配。

3、销售行为欠规范

家具销售由于过度的分散性竞争，市场透明度差，使各种不正当的竞争行为经常出现。由于很多家具商场不参与经营和销售，商场里面的家具经销商基本上都以私下讨价还价的方式销售产品，不同客户得到的同一件家具会有不同的报价，造成了降价的恶性循环以及市场恶性竞争，衍生出很多卖家之间及买卖两方之间的矛盾。市场不规范没有秩序，使消费者权益很难得到保障。

五、改善顺德家具市场营销模式的建议

（一）找准顺德家具的市场定位

目前，流连在顺德家具市场上的外国采购商，主要是来自非洲，亚洲等地区，来自欧美的订单量不多。国际买家对家具产品的质量，款式，安全等方面越来越挑剔，“时尚”，“环保”等名词已经成为买家们关注的热点，乐从和龙江两镇已经成为了家具行业的一个品牌，两地商家在广告上的投入非常大，然而产品本身的升级却停滞不前。大型卖场的常规做法就是把自己的产品定义成“奢华”，展出一大堆所谓欧式家具，价格标得很高，远远看起来很华丽，实际上质量还是算

不了上乘，款式也是久久没更新。很明显，依靠低档次的产品，薄利多销的运营方式已经不能支撑这样一个品牌了，因而，顺德家具市场需要一个新的定位，应该紧紧跟随着市场的发展趋势，不断往产品里面融入新鲜的元素。努力打造健康，时尚的形象。

（二）通过政府引导改变市场的商贸模式

一方面，政府应该要控制好卖场、展览馆的数量，不能让其无节制地复制下去，不要试图让卖场的规模和气派掩盖了行业营销模式落后，创新力严重不足的事实，这样可以避免了很多的资源浪费，从而让资金得到更好的利用。除了必要的限制，政府对本土老板的培养也相当重要，为了赶上时代的步伐，顺应国际市场的要求，企业不能再停留在尽量用T/T，不用L/C, 尽量做EXW,不做CIF，老板不懂英语，业务员控制平台的阶段，企业的综合素质决定了其开发客源的能力，部分老板会选择修读MBA，参加谷歌或者网络平台等组织的交流会，但是这毕竟是少数老板会主动去做的事情，而且都意味着花钱，如果政府可以定期为行业提供培训课程，加大力度趋普及电子商务，在文化宣传上面多给一些创新的元素，本土的企业才会更快地从工厂—卖场的模式中跳出来，找到更多资源，更多开发客源的渠道。

（三）推出诚信企业认证措施

目前，市场上流传着各种各样的假认证，包括ISO9001，联合国注册供应商，中国名优产品，甚至是商家自制的认证标志，这些指标对消费者的引导作用已经大大削弱了，消费者想要看清楚厂商的营运能力信誉程度等是很难的，这个时候，我们的工商管理机构以及行业协会可以考虑推出属于本地的新型诚信企业认证，对本土家具企业进行统一标准的强制性评定，对企业的企业素质，经营能力，履约能力，社会信誉等进行分级，并把诚信程度优良的企业名单进行公示。还可以对诚信优良企业设置有效期，分时段进行重新审核。或许短时间内会对行业部分企业的盈利造成不利，但是对于行业的规范化和健康成长有着很大的帮助，关键还是得靠行业协会等机构的引导。

（四）提高市场法规执行力度

行业里头，企业本身就存在着很多相关的法规，虽然顺德是以民营企业的崛起而繁荣的，市场上很多的不完善也为人们制造了很多发财的机会，但市场终归是需要秩序去制约的。首先，像阿里巴巴，环球资源，中国制造那样的商务平台应该加强对产品抄袭行为的制约，不然产品信息的审批过程就是一个虚伪的关卡。然后，卖场的管理应该有自己严格的一套方法，招商的过程不应该是来者不拒的，应该有一个严格的筛选标准，筛选过后还要进行合理的管理，这样会有利于卖场展开更多的附加服务，像红星美凯龙的“30天无理由退货”承诺以及皇朝家具的“摩登店”“实惠店”等分类的服务。最后，企业本身对代理商以及员工的销售行为也应该有严格的规定，有原则的报价能让消费者更放心地购买，能让企业的形象得到有效的提升。

结 论

在全球经济高速发展的背景下，顺德家具企业凭着其实干的精神，不断地追赶国际市场的要求，付出了许多努力，也糟遇了许多阻碍，尤其在营销模式上还有许多值得深究的地方，为了迎合国际买家万变的需求，顺德家具厂商必须先找准自己的市场地位，政府部门通过引导，合理分配市场资源，提高市场的效率，并且要加大对家具人才培养的投入，把好诚信关，塑造更健康更优秀的地方品牌形象。

参考文献：

[1] 陈敏.关于中国家具业出口状况的分析及对策思考 [J].经济研究，2008（8）：67-69 [2] 高汴哪，徐印州.广东家居市场问题研究 [J].市场广角，2007（12）：16-18 [3] 何丽、李克钟、梁惠娴、王萍萍.从出口和销售看广东省家具业的发展 [J].专论与综述，2008（12）：90-91 [4] 黄静远、黄秋文、杨耀成.“顺德家具现象”的思考[J].商业研究，2003（6）：103-105 [5] 李冉、宋维明.政府在家具产业竞争力培养过程中作用的思考[J].中国林业经济，2008（6）：30-37 [6] 罗明忠.广东家具出口的制约因素及其突破 [J].林产经济问题，2006（1）：22-26 [7] 莫红梅.金融危机下我国家具出口问题分析 [J].宏观管理，2009（10）：5-7 [8] 宁萍.顺德家具产业转型与产品出口的研究 [J].家具与室内装饰，2010（12）：20-21 [9] 吴光琛.依托资本市场提升顺德经济发展新优势 [J].顺德职业技术学院学报，2008（1）：4-6 [10] 汪仁斌.家具业中小企业的市场策略 [J].林产工业，2006（3）：9-12 [11] 王世豪.顺德城市化进程的障碍、优势、目标与对策 [J].资源开发与市场，2003（1）：14-16 [12] 许美琪.全球经济衰退背景下中国家具业的科学发展 [J].林产工业，2009（3）：3-6 [13] 杨林.人文地缘塑珠三角区域品牌形象－以顺德区“龙江家具”为例 [J].理论广角，2009（6）：201-202 [14] 张闻.浅论家具行业的发展现状、趋势及战略取向 [J].湖南林业科技，2006（1）：72-24 [15] 朱健仪，广东家具出口如何应对贸易摩擦 [J].发展战略，2005（5）：54-56

致 谢

本文是在指导老师指导下完成的。指导老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神对我的论文写作任务进行了严格的监督。他的教学精神让我敬佩。同时，在此次毕业论文的写作中，我对家具行业的了解又进一步加深，对我的工作有着很深的指导意义，感谢杨老师对我的引导，感谢这一次论文写作带给我进行研究学习的机会。

广东外语外贸大学

毕业论文（设计）学术诚信声明

本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计），是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含任何其它个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

作者签名：

日期： 年 月 日

广东外语外贸大学

毕业论文（设计）版权使用授权书

本毕业论文（设计）作者同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文（设计）的复印件和电子版，允许论文（设计）被查阅和借阅。本人授权广东外语外贸大学可以将本毕业论文（设计）的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本毕业论文（设计）。

保 密□，在 年解密后适用本授权书。

本论文（设计）属于

不保密□。

（请在以上方框内打“√”）

毕业论文（设计）作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日

第三篇：《国际经济与贸易 》毕业论文

毕业设计（论文）

题目：浅析国际贸易诈骗风险与防范措施

姓 名： 惠雪山 金悦川 邢斌 孙中原

学 号：2018170853、2018170855、2018170852、2018170854

班 级： 国贸1804

专 业： 国际经济与贸易

指导教师： 陶丽萍

二级学院： 商学院

日 期： 2021 年 01 月

浅析国际贸易诈骗风险与防范措施

惠雪山、金悦川、邢斌、孙中原

商学院 国贸1804班 2018170853 2018170855 2018170852 2018170854

摘要：国际贸易诈骗屡见不鲜，作为外贸人员一定要加以防范。本文主要分析探讨了国际贸易中常见的诈骗种类，包括合同欺诈、支付方式欺诈、货物运输欺诈、其他欺诈等四种类型。同时通过三个公司遭受诈骗的实例，进一步分析了常见的诈骗手法，最后进行了总结建议。希望本文可以对外贸从业人员起到预防诈骗的效果，避免更多外贸企业蒙受诈骗带来的财产损失。

关键词：国际贸易；诈骗；防范；风险

一、引言

随着贸易全球化、经济一体化趋势的加深，我国的国际贸易额不断增加。目前已经成为了世界第二大经济体和第一大货物贸易国。随着科技实力的不断提高，经济的不断发展，国际贸易中出现的诈骗方式却是不断推陈出新，令人难以防范。根据世界贸易组织统计：2015年到2018年，全世界因为信用证诈骗导致的国际贸易损失总共的金额超过390亿美元，企业损失总共290亿美元，造成银行及其他机构损失共计100亿美元。这些情况不得不引起所有外贸人员的高度注意。

当今国际贸易局势波云诡谲，不仅是政治、经济方面的变动，海外买方欺诈事件更是层出不穷。诈骗案件不断发生，有的诈骗团伙甚至建立了专门的“跨国”诈骗皮包公司，有组织有计划地实施精准诈骗。相较于国内的诈骗，发生在国际贸易中的诈骗更加高明，诈骗者的肖像往往是掌握着经济、法律、物流、网络等多方面的知识，手段多样，隐蔽性强的高学历人士。这些人十分善于投机取巧，利用专业知识来研究国际贸易规则的漏洞，被诈骗的企业往往是防不胜防。

二、国际贸易欺诈的含义与种类

（一）国际贸易欺诈的概念

国际贸易欺诈指在国际货物航运、贸易、结算过程和保险中，利用对方的信息不对称，制造传播虚假信息，并用违法手段骗取对方财货的行为。

（二）国际贸易欺诈的常见种类

1.合同欺诈

合同主体欺诈：合同主体指的是合同所确定的权利义务的承担方。违法者通常会利用第三方公司或皮包公司，通过伪造证件，虚拟身份、地址、联系方式，甚至公章，以此签订合同骗取货款。尤其是有限责任类的公司，这个名称在各国各有不同，比如美国的LLC 公司，即Limited Liability Company，日本的“合同会社ごうどうがいしゃ”，德国的GmbH 公司，即Gesellschaft mit beschränkter Haftung，西班牙的Sociedad Limitada公司，简称“S.A”，虽然国家不同，适用的公司法也不同，但是有限责任都是他们的共同特点。即使诈骗者最终真的被国际法院判决，他们还可以以注册资本的限度进行赔款，而有限公司的注册资本往往很低，而专门为诈骗而成立的皮包公司更是如此。

品质条款欺诈：品质条款主要用来约定货物的外观和质量、参数等。通常双方会在合同会规定“凭某某标准买卖”或“凭样品买卖”，或者列出该商品的使用参数，长宽高，重量等。那么在签订合同时，要提防供货方采用“先进水平”、“优良性能”、“最新型号”等定性含糊不清的词语，这样会加大对方利用品质条款欺诈以及免责的可能性。

索赔条款欺诈：有的合同会订立索赔条款，这个条款一般都不会被用到，所以往往遭到忽视。诈骗方会故意要求缩短索赔时间，在纠纷出现的时候，对方不能在对应时间内对商品进行检验，提起诉讼等。当然，买方可以利用卖方急于想达成交易的心态，引诱对方签署高要求的品质要求条款，最终借机索赔。

2.支付方式欺诈

假冒银行工作人员：国际支付手段通常是通过银行进行结算，比如承兑交单D/A、付款交单D/P、信用证L/C等。一般情况下，出口国银行会为出口企业寄送全套单证，进口方银行收到单证后，会提示付款或承兑。有的骗子会冒充银行员工，发送错误的进口方银行地址以非法接收全套单证，进行取货变卖，获得非法收入。

利用银行漏洞：相比承兑交单和远期付款交单，信用证和即期付款交单相较而言对于出口企业更加安全。不过，有一些国家的金融体系并不完善，银行不会总是按国际规则进行汇付。比如在D/P付款的情况下，按流程需要等待进口方将款项付至出口方银行后，才可以将提单交给买方。但是，部分银行会直接放单给买方。有些地区的骗子对这些漏洞把握的十分清楚，利用其不规范操作骗取货物。

利用信用证条款：信用证软条款是在信用证中附上受益人无论怎么操作都会不可避免地遭到拒付的条款，因为该条款能否实现完全掌握在申请人的手中。常见的软条款类型有：带有“须经再次通知后才生效”的条款；等开征人通知或同意各种装运、付款事项，才可以进行装运或付款的条款；货到目的港后还需买方进一步检验后才会付款的条款；指定出口方必须提交开证申请人指定的验证机构出具的证书等条款。当出现一些感觉难以实现的，或者对买方不付款造成便利的条款，一定要仔细审慎进行检查，并提出改证。

3.货物运输欺诈

传统外贸的贸易运输环节多、周期长、手续复杂。诈骗者常用的手段就是编造需要进口大宗原材料或国内急需大批商品等理由，使得卖家放松警惕，而后勾结信誉不好的小船东和货代骗取货款。因为货物运输往往涉及到复杂的法律知识和专业知识，比如各种贸易术语，我们知道除了Incoterms国际贸易术语通则外，在美国等美洲国家，也存在着其他常用的术语。有的外贸企业如果不去咨询专业律师或轻信买方或其代理商，就更容易受骗。

在运输环节，控制提单是出口方控制收汇风险最常用的方法。诈骗者不需要企业发放提单，就可以通过货代发放的提单违法取走货物。尤其是在FOB术语中，按规定货代由买方指定，不排除一些小货代和买方有关系，因此往往只听从买方的指示行事。在我国要起诉这些违法货代往往很难，很大的原因是这些货代在我国并未注册运营机构，有的即使注册了但是规模很小，追偿的周期长，代价高，对于中小型企业，往往不了了之。

当进口方采取出口方指定运输船只时，往往会出现“采用无控制权的提单”这类风险。对方指定的货运公司可能只是一家面临破产的小公司，并可以利用旧船破船进行运输。最后的结果可能是船货两空。

4.其他方式的欺诈

本文的其他方式欺诈主要是非接触式欺诈，还有一些其他的欺诈方式。此处非接触欺诈指的是，实施诈骗的一方并没有和受骗者直接接触，所使用的形象都是虚构或盗用的，并非诈骗者的真实身份，所以这类诈骗案件往往很难被侦破。

网络黑客诈骗：该类案件的诈骗者往往精通网络技术，掌握现代信息技术专业知识，可以发送各种携带网络病毒的软件、链接、数据包感染对方电脑，达到窃取密码、文件等非法目的。最常见的例子就是盗取邮箱密码，发送邮件告知买方变更收款账号。一方面被操作的出口方可能还没有觉察到发送了该邮件，而买方若不去再度核实，直接给诈骗者的银行卡汇款的话，情况往往是钱款会立刻被骗子取出或转移。直到出口企业在一直未收到货款而直接与进口企业核对时，才发现遭遇了诈骗。

伪装成知名厂家的一级代理商：在买方采购的过程中，有些卖方会谎称自己是某知名品牌的一级代理商，从而误导采购商，认为合同经过了知名品牌的背书。而有的诈骗者甚至通过伪造代理证，开立虚拟官方网站，利用AD广告进行排名，直接冒名顶替。有过从事外贸行业的人可能都知道，国际贸易合同的签订基本以签字为主，甚至有时候都不会盖章，买方直接就用T/T向卖方付款。同时假公司提货也很简单，B/L一般是不记名的空白背书提单，骗子只需要背书就可以提货。

利用海关政策漏洞：不同国家的海关政策不同，同一国家在不同时期的海关政策也会进行调整，这就会产生一些漏洞。原本或许不会影响到双方正常的贸易来往，但是骗子会利用这些漏洞进行欺诈。有些国家对货物退运有明确规定：被拒收的货物要想转运或退回本国，必须要原买方开立同意退货的声明。如果不能得到声明，很大几率就会直接被海关进行拍卖。骗子不会拒收货物，而是尽可能找各种理由拖延付款，拖到海关执行拍卖的时间，而后要求卖方以极低的价格出售货物。

三、国际贸易欺诈的案例分析

（一）合同欺诈案例

1.贸易主体介绍

星辰公司是1991年在上海注册成立的国际贸易公司，主要经营的是建筑材料的进出口，如混凝土、钢筋、水泥、石膏、涂料等。其与国内外很多中大型的房产地公司都有过贸易往来。本案例中作为买方。

鑫川公司是1996年在日本注册的销售公司，主要经营的是建筑材料的销售。本案例中作为卖方。

2.鑫川公司对星辰公司进行合同诈骗的过程

1997年发生的亚洲金融危机打破了日本经济繁荣发展的景象，鑫川公司受到了严重的影响，一方面市场上建筑材料波动巨大，价格风险增大，导致其正常的销售渠道受巨大破坏。另一方面，公司的资金流出现断裂，很有可能遭遇破产。星辰公司有着大批滞销的水泥、石膏等建筑材料，公司经营同样出现了风险。

1998年6月，鑫川公司通过特定渠道获得了星辰公司的信息，并与其签订了各类品质的水泥共80万吨的供销合同，不过由于市场状况不景气以及公司实际运营情况和薄利多销思想的影响，合同中鑫川公司提出的销售价格比市场价要低。而实际上其的现有资金根本无法履行这笔合同，因此鑫川公司其实是打算通过合同诈骗的形式来骗取星辰公司的财产。

1998年7月，双方公司高层相互会面，协商双方贸易的相关事宜。会中利用星辰公司急需销售紧俏商品和急于发展外向型经济的心理，成功取得对方的信任。乘机签订代销合同，由鑫川公司购买星辰公司80万吨的水泥，要求星辰公司先发货。贸易术语是FOB，启运港是上海港，目的港是横须贺港。

星辰公司并没有通过银行对鑫川公司的运营情况、资信情况等进行详细调查，这给对方成功实施诈骗提供了很好的条件。在合同的履约过程中，鑫川公司用空头支票和采取先履行小额合同的方法，诱使星辰公司继续履行合同，将先收货的水泥提出后于市场低价售出，最终等到星辰发现时已经货款全无，只能寻找国际仲裁协会进行诉讼。

3.案例分析：

在签订合同前，一定要谨慎从事，先通过银行、网页搜索、平台信息查询等各种途径来摸清对方的主体资格、经营状况、信用、违法情况等信息。另外，在签订合同时还可以让对方按照《中华人民共和国担保法》，通过保证、抵押、质押等方式提供担保，给买家施加更大的压力，促使其按合同履约。

（二）支付诈骗案例

1.贸易主体介绍

红日公司是1998年在美国成立的商贸公司，主要进口各类食品、粮油、酒类等制成品。在本案例中是信用证申请开证人。

乌尔吉公司是2001年在内蒙古成立的贸易公司，主要出口内蒙地区特色农副产品，如荞麦、葵花子、羊奶、羊毛等。依傍内蒙大草原的黑土壤的独特优势，其在国内市场的份额不断升高，并于2012年开始了出口业务。在本案例中是信用证受益人。

2.银行主体介绍

开证行是美国的旗星银行。旗星成立于1993年，注册资本1亿美元。为了缓解2008年金融危机的冲击，除了运营传统的储蓄负债业务外，旗星在2009年还开启了开办信用证的业务，力求通过信用证从中赚取佣金和服务费。旗星银行作为本案例的进口方银行，负责信用证的开立、付款等。

通知行兼议付行是蒙古商业银行。蒙古商业银行成立于1994年，主要以地方经济、中小企业、城市居民为主，以中小企业为主要合作伙伴。由于其知名度不高，故信用证开立改费用十分低廉。作为本案例的出口方银行，负责信用证的通知与议付。

3.红日公司利用信用证软条款对乌尔吉公司进行诈骗的过程

红日公司准备利用信用证软条款对企业进行诈骗，通过打听消息得知乌尔吉公司的销售业务在我国蒸蒸向上，并且有开辟海外市场的意图，而且公司高层正有意向寻找美国的销售公司，以此向欧美市场进军。于是，红日公司的代表通过贸易中介找到了乌尔吉公司，根据红日公司的要求，乌尔基公司准备出口2吨羊奶粉，价值60万人民币。

乌尔吉公司看完红日公司的销售许可证、法人证件、介绍视频后，决定通过远程会议见面协商。之后两个公司便签署了供货合同。合同规定乌尔吉公司分两批向红日公司供货，每批各价值30万元，而且均在美国旗星银行开立信用证支付。在起草信用证时，红日公司就加入了以下条款：THE DOCUMENTS PROVIDED BY ULJI COMPANY SHALL HAVE A CERTIFICATE OF QUALITY QUALIFICATION OF THE BUYER SAMPLING INSPECTION SIGNED BY THE REPRESENTATIVE OF RED DAY COMPANY.（乌尔吉公司提供的单据中应该有一张红日公司代表签署的质量合格证明书。）乌尔吉公司当时并不同意，而红日公司一再强调这只是为了公司高层为确保货物质量的手段，而且可以更好地被欧美市场所接受。因为这批羊奶粉在库内有存货，不久，乌尔吉公司的代表就邀请红日公司代表前来看货，双方再一次对信用证内容进行协商。同时，红日公司代表也签署了质量证明，不过又在信用证要求红日公司代表的签字要与在开证行预留的签字相符，乌尔吉公司感到怀疑，要求红日公司当场签署保证签字完全一致的证明，并出示在开证行的带有公章的签字照片。同时，红日公司当场就签署并出示了早已备好的照片，并强调他们在欧美市场一直以往都贯彻信誉为本的理念，保证这一切都是为了资金安全，是本公司业务严谨的体现。

红日公司根据合同要求旗星银行开立信用证后，交由内蒙古银行通知转交给乌尔吉公司。收到信用证后，乌尔吉公司依据流程交单，并要求旗星银行结汇，却因为红日银行在开证行中没有英文签名，只有西班牙语签名，因此单证不符，遭到拒付。乌尔吉公司向旗星银行邮寄了先前红日公司签署的保证书和签字照片，旗星银行认为自己并未签署此保证书为由拒绝受理。这时乌尔吉公司才明白遭遇了信用证诈骗。

4.案例分析：

在信用证业务中银行只有对单证做表面审查的责任，遵循的原则是“单证一致、单单一致”，确认无出入后就可以进行汇付，不会对合同与货物实际情况进行核查。所以，作为买家，首先仍然是谨慎选择合作对象，对有前科的企业，最好拒绝合作，否则就要尽量采取保险手段，比如EXW交货，100%前TT汇款，款到发货，买方自提等要求，最大化保证自身利益。同时，要注意信用证是否存在难以实现的条款，除要求提供发票、提单、保险单等装运、结算单据以外，其他控制信用证生效条件、限制单证结汇的条款，尽量不要答应。

（三）运输诈骗案例

1.贸易主体介绍：

瑞德制冷设备公司是一家位于尼日利亚专门从事制冷设备进口，在国内市场销售而赚取利润的贸易型公司。

瑞雪暖通机械制造有限公司是生产型和贸易型相结合的公司，不仅有OBM自主产权的产品，也和国内多家知名的品牌商达成经销合同，销售多种品牌的制冷产品。

环非国际货运代理公司，本质是一个注册资本不到10万元人民币的小公司，也是一个“皮包”公司。其公司地址是通过花钱购买的虚拟地址，并使用虚拟身份，使用他人在网络出售的电话卡，向国外进口商推销自身的物流业务，签订国际货运代理合同。在国内，又通过伪造身份，拉拢某些在货运公司任职的业务员等手段与国内的货运公司达成合作协议，并委托这些公司代为发货。实际上，这个货运公司只是个空壳公司，这也为日后实施诈骗提供了条件。

2.环非国际货代公司对瑞德制冷公司进行运输诈骗的过程：

2016年3月，一些B2B平台会在此时举行时长约1个月的营销活动，折扣力度有大有小，有些产品首单减免运费，有些则是商家或平台发行优惠券，此时又正逢中国春节复工的这一风口，所以这平台的成交额也颇为可观。瑞雪暖通公司抓住机会参与了活动，也在B2B平台上推出了多款质优价低的产品作为公司的爆品。瑞德制冷公司也为了寻到更多优质的产品供应商，向瑞雪公司发出了采购大批制冷阀件、冷凝器、压缩机、制冷剂的采购订单。

经过一轮的询盘发盘后，3月21日，双方顺利达成合作意向，在合同中约定贸易方式为FOB宁波港，付款方式为100%T/T付款，即先付全款而后发货。备货时间为20天，由瑞德制冷公司自行租船订舱。找的是一家名为捷丰环球的国际货运公司，而正好今年的货运行业非常走俏，集装箱往往以一箱难求，环非国际货运公司本身没有货运的资质与能力，所以会采取诱骗的方式，委托一级货代公司代为发货。在一开始，环非国际会按时付清货款，合作一段时间后，提出以循环提单为抵的月结方式，与捷丰环球签订合同。

所以虽然瑞德制冷找的并不是环非国际，但是货物最终是由其承运的，货运代理合同也注明了这一点，约定4月15号起运。货物顺利装船后，运费预付款也成功汇入环非国际的账上。由于约定的支付方式为月结。环非国际的业务员收到钱款后没有把钱汇给捷丰，而捷丰运送货物至目的港后，没有收到钱款，自然也有没有把提单交给收货人。当他们向环非的业务员联系时，才发现不仅是电话停机，就连他们的办公场地都空无一人了。

没有收到钱款，于是捷丰只好扣下了瑞德公司的提单，瑞德没有办法，只能联系瑞雪公司，希望能够向中国的警方报案，追回款项。然而由于环非注册的虽然是空壳公司，但是也是通过正常的手续注册的，只是其提供的信息有真有假，警方起初将案件判断为企业间的经济纠纷，所以没有受理。

但随后在连云港、上海、宁波、广州、大连等地，不断有经历恶意拖欠运费的一级货代公司向公安报案。随着深入调查，才发现很多小型货代公司常常神秘出现随后又神秘关闭，巧合的是，这些公司关闭前都存在运费支付方面的纠纷。案件的走向才终于明朗，再通过调查这些企业的美元账户和人民币账户，才最终确定了犯罪团伙。但是，困难的是，以往互联网金融和银行的监管不严，很多人会有偿贩卖自己的身份证和银行卡，甚至是U盾账号。导致即使警方发现了这些异常使用的银行卡号，也无法寻找到真正的诈骗者，逮捕与追偿的成本非常高。

3.案例分析：

在这个案件里，诈骗者在全国各地共开立了十余所名称各异的空壳公司，专门从事中间货代，委托一级货代代为货运。并提供虚假办公地址，使用他人的身份证和电话号从事诈骗活动。利用信息不对称，在和国外进口商签订国际货运代理合同后，又会和国内货运代理公司签订货代合同，委托其代运。在收到国外进口商或出口厂家运费后，将运费非法占为己有后逃匿。

如何寻找正规的货代公司呢？首先要检查货代公司的证件，尤其是首次合作的货运商。验证其营业执照、无船承运人代号和通过审批的国际货代证书号、注册时间、注册资金等。第二，看清货代公司的等级，货代公司是分为多个级别的，船公司会对一级货代（即无船承运人NVOCC）发放航线舱位和运价，一级货代再以薄利多销的形式发送给二级货代，以此类推。级别低的货代出现问题时，解决问题的速率往往很慢，所以最好选择无船承运人。以此尽量规避国际货运诈骗带来的风险。

（四）遭受境外网络诈骗案例

这个案例比较特殊，但却有着十分鲜明的代表性。如今随着移动化、智能化的不断发展，网络科技改变了传统的业务流程，很多企业都开始使用跨境平台、电子合同、电子邮件等办理业务。这些途径的初衷是为了促进贸易往来，更好进行业务联系。但被别有用心的人利用后，也会成为锐利的诈骗武器。

在本案例中，受骗的是苏州一家外贸公司的财务人员。其所在的公司主要业务是面料、服装的生产与进出口。在外贸业务中，一般都是通过平台或者邮件进行沟通。有一天，该员工收到客户发来的邮件，称公司收款账号已经改变，并附上了新的收款账号。为了核实情况，该员工并也发了一封邮件，给同样与这位客户有业务往来的采购商进行联系核实。这位采购商反馈说自己也收到了确认更改收款账号的邮件。这时，这位财务便放松了警惕，向领导报批通过后，就把23.83万美元的货款打入了新账号里。

过了不久，我方公司例行询问合作公司款项到账情况，对方却说根本没有收到钱，也没有发过任何邮件。这下才发现，骗子使用的邮箱是“山寨”邮箱，真实客户的地址是xxx@xxxxxxatylio.com.br，而骗子的地址却是xxx@xxxxxxatyilo.com.br。如果不是仔细核对，这种细小的误差，常常会被忽略。

最后因为公司及时向公安刑侦部报警，警察在第一时间就向公司开户行的国际业务部通报相关案情，并在第一时间锁定了诈骗账户。银行通过电报对接管这两个账户的开户行进行联系，最终成功进行了拦截并全额返还资金。

案例分析：

这类案子往往是嫌疑人利用网络漏洞实施的“精准诈骗”。通常是通过病毒感染电脑，或者通过一些广告、链接附上网络数据包以破解企业邮箱密码。在掌握诈骗目标的公司经营情况、业务往来详情后，就会自行注册和商业伙伴十分相似的邮箱进行诈骗。所以，在进行国际贸易时，针对一些和钱款有关的敏感事项时，一定不要害怕麻烦，务必及时拨打电话或者直接通过平台进行视频通话。再次确认后再进行转账、汇款。另外，不仅是和国外客户保持沟通，还要注意诈骗者可能会盗取领导的通讯软件密码，冒充领导，以各种理由指示财务人员进行汇款。所以，只要不是面对面的转账，汇款前一定要再三确认。

四、国际贸易欺诈的风险防范的总结与建议

（一）订立合同的注意事项

合同订立前的准备工作：

做好市场调查工作，如合同标的物的价格与产品优劣等，要时刻关注国际市场的行情变化，选择对自己有利的、合适的价格。其次是调查对方的主体资格和履约能力，最好能够进行视频通话，请对方带领远程参观一下其企业。在进行详细的市场调查后还要认真调查合同对象的主体资格与履约能力。

合同订立中的条款内容：

在国际贸易买卖合同订立的过程中，最好要依照相同类型的范本中的样式，认真商讨、反复斟酌各项条款。与合同履行和贸易双方的预期目的相关的条款，都要做到条款清晰，不能模糊不清，内容必须合法。

（二）采用信用证支付的注意事项

信用证业务中开证申请人所面临的风险：

受益人在货物上做手脚，货物质量不能达到开证申请人的要求。比如质量不达标，数量不符，以次充好等，开证行只负责审核单据，只要单据符合受益人就能收到货款。其二，受益人制作假的单据进行欺诈，如制作假的装箱单、提单、质量证书、重量证书等，等到交易成功后携款逃跑，开证申请人将遭受巨大损失。

信用证业务中受益人所面临的风险：

一是开证申请人开立的信用证与合同规定的内容有不符的地方，比如延长装运期、缩短交单期限以致不能按时交单、货物品名错误等。二是开证申请人有可能会在开立信用证时拖延时间，甚至直接拒绝开证，违背公平交易的前提。三是在规定信用证软条款时，损害受益人的利益比如在向银行交单时必须提交由开证申请人提供的单据，如果开证申请人迟迟不提供所需的单据，受益人就不能交单议付。

信用证使用过程中的防范：

首先要慎重选择交易对象。在签订合同之前，买卖双方都要认真审查对方的资信状况，通过各方面的对比，选择合适的交易对象，能够确保交易的安全进行，还可以选择一些中间商来转移风险。其次，在收到对方发来的信用证之后，要对信用证进行仔细审阅，信用证软条款也须留意，避免落入陷阱。

（三）货物运输诈骗防范

进口商采用FOB方式，出口商采用CIF方式成交国际贸易买卖对于其自身更加有利。

根据2020年Incoterms的约定，FOB术语下进口商需要自己租船订舱，运输货物。卖方必须按照指示的船舶进行卸货、装船。承运人按照与买方签订的运输合同、装箱单、商业发票等文件接受货物后，再签发已装船提单。这就可以防止卖方故意伪造装运单据（发票、提单、保险单）的欺诈行为发生。

同样，在CIF术语下，卖方负责订舱租船，承担货物装船前的所有费用。这样也掌握了自己租船订舱、寻找承运商的权力，可以更好地预防提前放单，伪造运输单据等诈骗行为的发生。

（四）电子诈骗防范

对国外客户通过邮件以及其他平台发送的信息不要轻易相信，尤其是涉及到货款，一定要再三确认，最好可以通过电话或视频通话等有效途径直接面对面确定消息真假。这不仅是对自己负责，及时沟通不仅降低了自己遭受诈骗的可能，也会给客户留下良好的值得信任的印象。

五、结语

2020年，受新型冠状病毒在全球扩散蔓延的影响，各个国家间开展国际贸易的成本也不断加大。为抗击新型冠状病毒，各国海关都出台了不同的关境准入措施，外贸行业确确实实遇到了严峻的形势。一些不法分子更是借助疫情催生的各种需求，乘机实施国际贸易欺诈。为减少诈骗风险，我国多个驻外大使馆也都先后发布了预警提示，美国财政部金融犯罪执法网络也发出预警通知，特别指出国际贸易欺诈正不断出现新的发展趋势。随着中国对新冠疫情进行了有效的遏制，我国的外贸行业发展正迎来了新的转机。不过我们仍然需要提防欺诈风险，增加反诈骗意识，避免遭遇不应有的损失。

参考文献

[1]张法坤，钱琳伊.国际贸易实务[M].北京：北京师范大学出版社，2013: 162，297.[2]李俊杰.浅析国际贸易中合同欺诈问题及防范措施[J].现代营销，2016(2):120.[3]马东丽.新时期国际贸易中信用证欺诈的现状及其防范[J].对外经贸实务，2020(7):65-68.[4]赵新颖.国际贸易中信用证欺诈及其防范[J].中国证券期货，2013(8):197.[5]王四平，周凤翱.国际海运欺诈与法律防范[J].河北法学，1992(3):6-8.[6]宋威.国际贸易中信用证风险的防范与救济[J].商场现代化，2019(3):83-84.[7]王小燕.分析信用证结算在国际贸易中的风险防范[J].经贸实践，2017(1)：32.[8]蒋文卓.国际贸易中信用证欺诈及其防范[A].中部社科研讨会论文集[C].武汉: 武汉创读时代出版策划有限公司，2019:34-35.[9]中国国际商会.8招骗术揭秘--国际贸易欺诈风险识别与防范[EB/OL].http://，2019-09-03/2020-10-16.[10] IWORKU.被骗185万！外贸人注意这个套路[EB/OL].https://www.xiexiebang.com/a/365039462_483683, 2020-01-06/2020-10-16.[11]中国国际商会.揭秘6大外贸陷阱[EB/OL].https://www.xiexiebang.com/a/152087198_750649, 2017-06-26/2020-10-16.

第四篇：国际经济与贸易个人简历

姓 名

性别：男/女

出生年月：19xx.xx.xx

民族：xx 政治面貌：xxxx XX大学

国际经济与贸易专业

20XX届

XX方向

XX学士 联系方式：139-xxxx-xxxx

电子邮件：xxxxxxxx@xxx.com

求职意向及自我评价

期望从事职业：财务分析员、审计专员、证劵、投资、资产管理（点击来搜索想要的工作）

自我评价：诚实正直、稳重乐观，对待工作严谨认真，刻苦耐劳、注重工作效率和团队合作。性格积极稳健、乐观向上，逻辑思维能力强，对事物具有敏锐的观察力，见解常有独到之处。善于分析问题，喜欢调查研究，喜欢富有挑战性的工作，头脑灵活，善于分析，具有现代财务管理理念。教育经历

20xx.9~20xx.7

xx大学

xx学院

国际经济与贸易专业

xx学士

学分绩点（GPA）x.x（满分x分），院系/班级排名 第x 连续四年获得校奖学金

所获奖励：

20xx年 “学生团干部”

20xx年 荣获校级“三好学生” 项目/科研经历

20xx年

xx项目

项目负责人

课题：xxxxxx 项目描述： 工作职责： 工作业绩：

20xx年

xxxxxx项目

项目组成员

课题：xxxxxxxx 项目描述： 工作职责;工作业绩：

实践/工作经历

20xx年 x 月—20xx年 x月

xx省xx市xx公司

单证员

实习主要工作：主要负责公司订单的制作以及进出口单据的制作,办手册,核销手册以及报关通关等工作,另有一定的英语基础,可以根据客户的不同要求制作订单，从事制定公司合同，联系客户，采购，跟单催款催货，并参加展销会，促成公司成功接单。作为单证员，需要面面俱到，这锻炼了自己的全面考虑的思维，片面不得

20xx年 x 月—20xx年 x月

xx国际物流有限公司

商务代表

实习

主要工作：开拓同行散货市场，利用各种方式联系客户洽谈，并与客户取得良好的业务合作；负责同行客户关系维持、负责客户询价及货物出口跟踪咨询等。沟通的同时，锻炼了自己的口才，也增强了自己的应变能力，自己的执行力得到一定大的提升

20xx年 x 月—20xx年 x月

xxxxx有限公司

财务分析员

主要工作：负责XX全球服务部MA（Maintenance）中国区的销售收入/成本预测分析；协助制定季度签单量/销售收入目标;参与每周与sales举行的项目例会根据项目的进展情况进行项目风险/机会分析;月/季度结帐，确认当期收入及成本预提;收入成本分析，确保成本在预算可控范围内;收入/成本预测与实际差异分析;销售激励奖金计算 个人技能

大学英语四/六级（CET-4/6）

良好的听说读写能力

快速浏览英语专业文件及书籍，撰写英文文件，用英语与外国人进行交谈 国家计算机三级（数据库技术）

熟练使用电脑浏览网页，搜集资料，熟练使用office相关办公软件，熟练使用photoshop 普通话

普通话等级证书一级甲 读写能力精通 优秀的听说能力 本专业证书

会计从业证书、国家单证员资格证书、国际货运货理从业资格证书、自理报检证书、证券从业资格证书

第五篇：国际经济与贸易专业知识

证书是否越多越好 大学生考职业资格证为哪般【打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口】 2007年08月09日 10:15

刘平

毕业前夕，教育学专业的小李喜滋滋地向老师报告：签到工作了，到中学当心理教师，同时兼任学校心理咨询员。她告诉老师，是考取的心理咨询师职业资格证助她顺利签约的。

西安某学院的小王表示，他想借助自己的英语优势从事进出口贸易。但经了解得知，从事进出口贸易不仅需要相关专业的毕业证，还必须具备相关的国家职业资格证。

如今，毕业之时有很多学生遇到如上的情况并作出相应的选择。仅去年，吉林省大学生参加职业资格鉴定的人数就高达6万人，而广东省报考职业资格鉴定的学生达到34万人。目前，全国已经考取各类资格证书的在校大学生有近百万人。

何为职业资格证

职业资格证书是表明劳动者具有从事某一职业所必备的学识和技能的证明。它是劳动者求职、任职、开业的资格凭证，是用人单位招聘、录用劳动者的依据之一，也是境外就业、对外劳务合作人员办理技能水平公证的有效证件。

如果说学历证明是学习经历的证明，那么职业资格证书应该是职业能力的证明。作为从业人员获得职业等级的法定依据，目前国家已经开展的职业资格证书认证鉴定有近四百个。在2005年，就有40种职业要求从业者必须持有相应等级的职业资格证书。

劳动和社会保障部依据《职业分类大典》，确定了实行就业准入的87个职业目录。人事部也规定了在包括人力资源管理师在内的20多个行业，实行就业准入制度。律师、会计师、心理咨询师等行业已率先实行了就业准入制度。近几年，在劳动和教育部门的政策引导下，我国职业教育已开始实行学历证书和职业资格证书的“双证书制度”。

纷纷投考为哪般

随着市场经济体制的发展、完善，多种所有制经济主体的产生，劳动者的高度流动，已经彻底打破了职业终身制，现实生活要求一种统一的权威的职业资格认证体系的产生。

来自吉林省劳动就业市场的统计报告显示：用人单位对求职者有明确职业资格要求的占用人单位总量的52%，且有上升趋势。说明社会在重视学历文凭的同时，开始重视职业资格证明，其在就业方面正在发挥越来越重要的作用。

近几年，上海、广东等地参加职业资格鉴定的人数显著增加，说明在经济发达地区职业资格证书已经得到了人们的普遍认可。越来越多的企业与用人单位在招聘中，要求大学生具有相关的职业资格证书，一些单位明确提出“持有相应职业资格证者优先考虑”。职业资格证书已

成为就业、创业的重要条件之一。

多种反馈面面观

通过考证来提升就业能力、增加就业砝码，是许多大学生的心理期待，但是捧着这块“敲门砖”就能敲开用人单位的门吗？目前在全国已经考取各类资格证书的在校大学生人数很多，但其中大部分人的证书在求职过程中并没起到应有的作用。

北京某高校的小张表示：报考资格证并不是因为我有兴趣，但如果没有资格证书，就难以在激烈的职场上与他人竞争。考取资格证费用很高，看到人家都在考，自己也就硬着头皮考了。

某大学的一位毕业生在参加过多场招聘会后认为，用人单位并非想象中的那么重视资格证，他们更重视学生的实践能力。如对英语水平的考查，只要面试时能流利地与招聘官交流，不一定非要考雅思或托福。

山西一所大学的小孙表示：招聘会上，大家都希望签约好单位，可是如果出自普通学校，又没有吸引人的资格证书，面试的机会非常少。很多学生认为，要给用人单位留下良好的第一印象，证书越多、效果越好。

理性应对考证热

如今，作为完善就业市场机制的重要手段，职业资格证书已开始在劳动力市场中发挥“就业通行证”的作用。职业资格鉴定在大学生中的普遍认同，表明大学生对就业有了更加务实、理性的认识，而客观上要求教育者对此要有正确、健康的引导。

将职业资格证考试课程与学校教学结合。各专业可参照实行就业准入的职业目录，调整和补充课程教学，培养学生实践操作能力。在学生取得一项职业资格证书时，作为学分记入学习档案，提高学生学习的积极性和有效性。

在进行市场调查的基础上，把考证指导纳入就业指导，为学生和用人单位提供实用的“个性化”方案。培养学生树立新型就业观及诚信、合作和负责的精神，注重实际工作能力、创新能力的发展。

指导学生分析自己的特点和优势，明确自己的职业目标和目标职业，有意识、有计划地参加与目标职业相关的活动来丰富自己的阅历，选择相关的职业资格考试作为个人职业生涯规划的一部分。

【相关链接】

职业资格证书制度是劳动就业制度的一项重要内容，也是一种特殊形式的国家考试制度。它是指按照国家制定的职业技能标准或任职资格条件，通过政府认定的考核鉴定机构，对劳动者的技能水平或职业资格进行客观公正、科学规范的评价和鉴定，对合格者授予相应的国家职业资格证书。

开展职业技能鉴定，推行职业资格证书制度，是落实党中央、国务院提出的“科教兴国”战略方针的重要举措，也是我国人力资源开发的一项战略措施。这对于提高劳动者素质，加强技能人才培养，促进劳动力市场的建设以及深化国有企业改革，促进经济发展都具有重要意义。目前，我国职业资格证书分为五个等级：初级(国家职业资格五级)、中级(国家职业资格四级)、高级(国家职业资格三级)、技师(国家职业资格二级)和高级技师(国家职业资格一级)。