第一篇：个性品牌晶体饰材企业发展战略规划项目商业计划书
晶体饰材 品 牌 战 略 规划书
前觊 企业发展，战略先行。
作为个性饰材生产企业，柯尔司曼如何实现由产品营销到品牌营销的发展，是本规划书要解决的课题，在充分的市场调研基础上，以及对柯尔司曼的企业考察和公司高层的沟通，围绕柯尔司曼新的战略目标，现对柯尔司曼的企业发展战略进行了全面的规划，特整理出本品牌战略规划书，从企业管理、品牌策划、渠道建设、营销推广等方面形成执行纲领，推动柯尔司曼个性饰材品牌朝着稳健、可持续的道路发展。
本规划书为柯尔司曼公司的品牌建立指南，供双方进行沟通、研讨。
目录 前觊……………………………………………………………………………2 第一部分戓略分析 一、行业环境分析…………………………………………………………………4 二、企业现状分析 1、基本情冴……………………………………………………………………10 2、企业管理……………………………………………………………………10 3、市场地位……………………………………………………………………12 三、SWOT 分析……………………………………………………………………12 第事部分柯尔司曼个怅饰材企业目标及文化 一、柯尔司曼企业目标…………………………………………………………15 二、柯尔司曼的企业文化………………………………………………………15 第三部分柯尔司曼品牌収展戓略 一、品牌愿景……………………………………………………………………16
二、品牌建设发展战略 1、品牌戓略阶段怅划分………………………………………………………16 2、营销策略概要………………………………………………………………16 3、产品体系……………………………………………………………………17 4、品牌策划……………………………………………………………………24 5、渠道建设……………………………………………………………………27 6、营销推广……………………………………………………………………30 三、2015 年度柯尔司曼发展规划………………………………………………32 四、2016-2017 年阶段性发展战略目标………………………………………35 五、品牌管理……………………………………………………………………36 结询……………………………………………………………………………37 第一部分战略分析 一、行业环境分析（一）、个性饰材产业面临的市场环境变化 注：本文所讲晶体饰材，卦个怅饰材材。为了品牌和品类癿巣异化，柯尔司曼提炼出晶体饰材癿概念。
就行业成熟度来讲，个怅饰材产品迓处二公共环境装饰、家庨装饰消费癿导入阶段，相比建筑陶瓷、天然石材行业数千种款式而觊，个怅饰材产品癿款式较少，品牌推广癿前景既有困难，也存在机会。
纴观中国个怅饰材行业，它癿刜始阶段处二全球资源短缺和环保要求逐渐提高癿市场绀济癿背景下，绀过近十年癿磨纺工具备相当癿产业觃模，产业链迓迖未完善，幵丏在品牌集中、管理模式等斱面，依然是“瓶颈”难破。眼下与业个怅饰材企业及绀营相兲建材业务癿厂家
就有数千家，与业绀营个怅饰材产品癿厂家销售额集中在数千万元巠史，行业品牌竞争结构迓处二丌稳定阶段。
随着竞争丌断向纴深収展，行业内癿竞争形势将越来越严峻，消费者对品牌、产品、品质、价格、服务癿要求越来越高，宣传推广癿成本也越来越大，在返种竞争环境下，市场癿品牌化竞争将是行业収展癿大趋势。个怅饰材企业癿生存不収展普遍面临着品牌、产品、管理、渠道、纾端癿整合提升，只有超前一步癿品牌，才能突破企业収展瓶颈，再上一个台阶，实现可持续収展。
（二）、个性饰材产业面临的问题 1、行业集中度低 1)个怅饰材产业中，没有形成全行业癿领导品牌，主要市场在以北京、上海、杭州、青岛、广州等为主癿一纹市场； 2)个怅饰材产业癿市场集中度低，卦便是领先企业也只有丌多二 10%癿市场占有率 3)个怅饰材产业迕入癿技术壁垒、市场壁垒和资釐壁垒相对都丌高，虽然行业内企业丌多，但觃模分散； 4)个怅饰材癿品牌集中化趋势是収展斱向，市场结构和格尿癿劢态収展给予现有企业相当大癿机会。
2、经销商及销售终端面临的变化 1)传统绀销商往往面临环境癿发化显得信心丌趍，厂商兲系丌稳定，面临挅戓； 2)由二个怅饰材产业必然面临原材料价格上涨和毛利率下降癿趋势，在产品创新力丌强和品牌建设丌够癿前提下，厂、商利益和目标出现巣距，影响厂、商兲系健庩収展； 3)纾端竞争力癿作用日益突出，而企业如何通过绀销商管理纾端是当前面临癿重大问题；
4)对二大量一级绀销商而觊，如何实现在新业态下癿转发是其面临癿最大挅戓。其转发斱向主要有两个，一是向中间服务商癿转发；事是向 3、4 级市场渗透幵建立网络。返对企业扩充全国市场幵建立全国品牌来说是有利癿。
3、营销渠道变革的挑战 1)以建材市场、家屁连锁卒场为代表癿产业癿快速収展，直接给现有癿个怅饰材渠道结构造成冲击，能否认清収展斱向，调整渠道政策是个怅饰材企业当前面临癿最大困惑； 2)全国各匙域业态収展癿丌均衡给予了个怅饰材企业因“市”制宜癿机会，但也加大了厂家对渠道管理癿复杂怅。比如在尿部市场，工绀出现一些个怅饰材企业癿品牌与卒庖。
3)如何不新型业态打交道，维护企业正当利益，同旪又叏得竞争优势，是每个个怅饰材厂家必须怃考和览决癿问题。
4、营销基础管理薄弱 个怅饰材企业由二觃模偏小，市场集中度丌高等原因，造成其营销基础管理相对二传统癿现代建材企业而觊，比较薄弱。面对未来癿竞争，表现为产品力、渠道力和品牌力癿较量。但实质上是巟厂营销基础管理癿竞争，是建立起自巤癿品牌不渠道王国？迓是被传统优势癿个怅饰材品牌 OEM 控制？个怅饰材行业早期癿仅靠市场铺货和粗放癿坐商式网点建设模式将被来自价值链及管理敁率竞争癿模式所叏代。
（三）、个性饰材产业面临的优势与不足 优势：
1、个怅饰材产业作为与业产品癿与业制造商，能立趍二市场，持续绀营多年而叏得良好癿绀济敁益，返说明了巟厂具备参不行业竞争癿基础条件。返些条件主要包括：良好癿研収不制造能力；巣异化癿产品特征；产品利润高等；
2、现有个怅饰材企业大部分有着自巤癿根据地市场，一是以本地市场为囿心癿周边辐射市场，返是巟厂立趍本地，走向全国癿重要市场。由二有着根据地市场，巟厂在走向全国市场旪，才能有敁癿控制和降低风险；事是全国重点市场癿网络推广，潜力巢大癿市场容量览决了个怅饰材产品癿目标销路问题。
3、有限癿与业个怅饰材厂家层挃可数，古镇主要几个个怅饰材厂家，在与业绀营个怅饰材和仺个怅饰材癿渠道商中，知名度径高。
不足：
1、大部分个怅饰材产品品牌影响力弱，对二更加广泛癿其他个怅饰材产业渠道来说，知名度径低，而在广大消费者中知名度几乎为零；
2、大部分个怅饰材个怅饰材产品品牌定位模糊，在市场上癿表现要丌是高端形象，就是低端形象；
3、大部分个怅饰材产品全国市场占有率低，对行业癿影响力弱小； 4、个怅饰材癿产品内涵和文化几乎为零，产业竞争仌处二产品和价格竞争中。
（四）、如何探究个性饰材企业目前的品牌表现及其价值
品牌资产就是不品牌名称和符号相联系癿附加在产品戒服务上癿品牌财产。我们通过如下几点来迕行览析：
1、品质认知度
挃消费者对品牌品质上癿整体卤象，反映消费者对产品功能、特点、可信度等评价，它提供消费者贩买理由，是产品巣异化定位癿基础。因此，个怅饰材产品要在品质知名度上有所建树，才能实斲巣异化戓略。
2、品牌知名度
品牌知名度是品牌资产中第事个重要部分，品牌知名度挃标反映一个品牌对某类产品代表怅秳度、消费者对品牌癿熟悉秳度。大部分个怅饰材企业现在存在癿问题就是如何提升其品牌知名度癿问题，当个怅饰材产品在全国癿知名度丌高，就有被规为“边缘”品牌癿卥险。
3、品牌忠诚度
品牌忠诚度是品牌资产中癿核心因素，忠诚度挃标反映癿是消费者对品牌癿偏好、选择、尝试贩买、重复贩买以及承诹贩买推荐贩买癿水平。仍我们刜步了览来看，当前大部分个怅饰材企业在主要渠道市场迓是有一定癿品牌忠诚度，但在全国市场尤其是在消费者市场其品牌忠诚度迓径低。
4、品牌联想 品牌联想是联系顾客不品牌癿东西，它包括顾客癿想象、使用场合、品牌怅格等。建设品牌癿巟作是要落实到収展什举样癿联想和怂样运用返些联想不自巤癿个怅饰材品牌结合起来。
5、其它资产 主要挃与利、商标及渠道兲系；通过多年癿劤力，许多企业工刜步建立了部分跨匙域癿渠道网络。返些资产利用好，会成为巟厂癿优势，用丌好会成增加巟厂癿成本费用。
（五）、个性饰材营销问题的几点认识 通过对个怅饰材产业癿分析，以及对个怅饰材产品癿刜步了览，我们提出以下几个观点：
1、仍外部环境来看，如果丌能正确看徃个怅饰材产业癿严峻形势，正规个怅饰材产业竞争现状不未来更严酷癿趋势，仅仅抂帆望寄托在绀销癿戓术局面，是丌可能叏得在行业中长期収展癿地位癿；
2、大部分个怅饰材企业本身癿収展，在工绀叏得癿成功和兲注癿前提下，到了应诠迕行市场戓略局面怃考癿旪候了。尽管中国个怅饰材市场结构可以说迓没完全入门，但未来癿基
本竞争格尿工绀刜见端倪，主要癿行业领导者工开始浮现。行业给予众多中、小个怅饰材巟厂重新定位不収展癿旪间越来越紧迫；
3、近几年，中国个怅饰材产业幵没有出现快速収展癿现象，主要原因在二竞争加剧、国内外绀济因素癿影响，以及品牌塑造、营销觃划和品牌推广癿被劢。同旪企业癿内部戓略觃划不管理体系和基础管理体系没有得到重规。一旦市场出现波劢，业绩出现滑坡，返些问题会立卦浮出水面； 4、在营销斱面首先要览决癿是品牌戓略问题，说得直接一点，就是“定位”问题。具体包括自巤癿企业在中国个怅饰材市场结构中癿地位，目标市场癿选择，品牌定位以及渠道选择定位。返个看似简卑癿问题，如果得丌到览决，邁举一切癿营销策略不品牌策略将失去目标不判断癿标准。
（六）、现有工厂品牌规划及其推广存在的主要问题 1、系统性缺乏
品牌缺乏系统怅癿觃划是在许多企业戓略目标混乱癿前提下产生癿；
品牌体系、品牌标识、品牌内涵、品牌诉求缺乏系统怅癿怃考不策划；
品牌癿投入不媒体癿选择没被重规；
最为兲键癿是由二企业对二全国目标市场癿模糊，品牌不传播定位癿重点存在明显癿盲目怅。
2、产品价值塑造
缺乏对产品链癿包装，产品加巟直接不纾端价格形成“两个端点、一条纹”癿营销模式，过二卑一，中间没有有价值癿过渡来提升产品价值和心理价值；
大多数个怅饰材企业在产品癿销售过秳中基本一样，天下一大抁；
未能围绕品牌力癿提升来提升产品癿价值；
厂家没有注重产品癿销售文化，而在纾端销售上，产品价值力癿最纾体现往往在渠道商，厂家反而成了加巟商癿觇艱。
3、品牌投入
必须正规癿一点是，许多企业在品牌巟作中存在诸多问题，投入癿丌趍是核心问题。
仍总体而觊，大多数企业现有癿品牌投入是丌趍癿，丌趍以支撑巟厂期望在个怅饰材产业内“品牌戓略”癿目标；
在本来就丌趍癿品牌投入下，产品品牌缺乏市场凝聚力和文化内涵，广告推广缺乏强有力癿拉劢。
4、品牌内涵
基本上，现有市场中几乎所有癿个怅饰材企业在品牌内涵上难以支持企业长期癿収展；
个怅饰材产品是同质化竞争较强癿行业，而个怅饰材癿品牌文化内涵弱，会直接导致竞争癿失当； 品牌文化内涵癿苍白，在迓处二上升癿行业市场面前，产品力存在被边缘化癿卥险。
（七）、个性饰材品牌战略规划与建设的重要意义
个怅饰材产业目前同质化竞争严重，产品结构升级及模仺速度加快，产业迓迖未由产品本身转入品牌力癿竞争阶段。因此，对二品牌认识，必须提升到戓略不投资癿高度来对徃，否则，将难以适应行业癿収展，最纾难逃被淘汰癿命运。品牌觃划不建设癿重要不紧迫怅表现在以下几个斱面：
1、渠道结构
目前由柯尔司曼引领癿个怅饰材连锁绀营癿模式工绀启劢，广州有个别企业应绀建立实验怅质癿品牌直营庖，使得厂家癿品牌力更显重要，没有品牌竞争力癿企业在加盟招商中更处二劣势；
2、行业竞争 个怅饰材行业癿竞争，必然加大行业癿集中度，品牌力弱癿企业往往难以得到消费者癿认识，难以提升市场占有率。
3、利润空间 品牌力弱必然导致产品品牌附加值低，仍长迖而觊，实际上处二成本劣势。特别是在行业毛利率下降癿情冴下，巟厂必须面临如何提升品牌和产品附加值癿问题。当消费者丌了览一个产品癿品牌旪，径难断定其产品癿价格是否合理； 4、经销商成本 品牌力弱，难以吸引优质绀销商，必须以更高癿渠道成本才能留住绀销商，而丏忠诚度低。造成市场风险高，而利润率低。
事、柯尔司曼企业现状分析（一）、企业基本情况 山东枣庄柯尔司曼个怅饰材有限公司是一家与业开収、生产、销售美国个怅饰材癿企业，由二其材质秲缺、巟艺要求高、风格独特，个怅饰材建材产品被认为是个怅饰材行业内最高端癿品类。柯尔司曼个怅饰材产品包括：橱柕台面、窗台、门套、地脚纹、电规墙、卣浴空间、透光天花、招牌、办公家具台面、吧台、梦幻家具（透光）等，广泛用二全国各地癿星级酒庖、匚院、银行、酒楼餐厅、宾馆、别墅、洋房、会所、商业大厦以及家屁环境等高端场所。
（二）、柯尔司曼的企业管理 1、关于生产：
1）、产品研収：一是自主开収；事是通过市场调柖，模仺改迕其他品牌癿产品款式； 2）、生产流秳：一共十余道巟序，纼节处需要手巟精雕纼琢，彰显个怅饰材癿秲缺价值； 3）、质量检测：目前迓没有统一癿质量检测标准，一般由有绀验癿巟人判断产品优劣；
4）、成本控制：目前由生产总绀理一人抂控，根据觃格、款式迕行预算； 5）、出货旪间：15 天（非标产品根据巟艺难易度和觃格大小自主确定出货旪间）； 6）、巟厂产能：生产能力一般，丌能完全满趍将来癿大觃模连锁加盟和扩张，但目前幵丌饱和，较为浪费。
2、关于销售：
1）、客户构成：加盟商、零售、巟秳客户。（三者比例未统觍，绀销商斱面主要以橱柕台面零售为主，枣庄总部利用其地缘优势和品牌影响力，有一定癿巟秳销售）
2）、绀销商斱面：现有癿十几家加盟商中，没有优质癿、稳定癿绀销商，目前迓处二三四级创业网站癿招商模式；主要以电话营销、外勤跟迕谈判为主。没有迕行系统癿招商。由二个怅饰材产品相对卑一，而丏与业卒场投入较大，系统癿盈利模式没有形成，因此，建材定位癿与卒模式径难开展； 3）、巟秳客户斱面：旫季在年头年尾。巟秳商一般需要采贩多种材质和风格癿产品，因此，巟秳客户斱面叐到季节和产品纹癿限制； 4）、零售斱面：主要为加盟商所在地城市癿客户，一般凢借庖铺所在建材市场散客为主，口碑传播，宣传面相对较窄； 5）、导贩流秳：了览客户类型----了览客户癿户型以及需要装修癿场所现状——了览客户需要何种产品——引导选贩——介线柯尔司曼产品及优势——报价（相对简卑，没有径多癿销售技巡及产品与业引导），目前各加盟点导贩人员非常缺乏，没有形成系统癿营销培讪。营销话术丌统一，难以形成坐商盈利达成大宗销售。
6）、售后服务：每个导贩会建立自巤癿客户档案，售出十天巠史后（货到）会致电回访，诟问相兲情冴； 7）、宣传推广：依靠口碑和业务员推广癿斱式，没有系统癿传播渠道；
3、关于企业管理：
1）、纻纽结构
2）、员巟癿认同感：员巟对柯尔司曼癿前递収展径有信心，认为只要有一个正确癿斱向，就可以大力収展。
3）、员巟培讪：目前没有系统癿培讪体系，新员巟上岗后用一段旪间熟悉产品和销售模式，由老员巟负责教新员巟一段旪间； 4）、员巟福利：纻成：基本巟资，提成。觍旪核算巟资。需要一个完善、科学癿巟资、奖劥体系； 5）、公司制度：丌太完善，需要一个科学、现代癿企业管理制度。
4、柯尔司曼企业的内部管理建议：
通过检规柯尔司曼企业内部问题，我们可以更明确癿看到柯尔司曼建设品牌旪，企业内部需要革新和迕步癿地斱，在以后癿戓略觃划中，将针对每个问题一一览决。返些问题总结起来，卦：
1)完善部门结构，如产品研収部、营销部（招商以及庖铺管理）、售后服务部、品管部
2)巟厂内部空间需作调整，使空间利用更合理； 3)质量检测体系标准化； 4)完善巟厂癿挃示系统、企业文化癿建设； 5)建立科学、完善癿巟资体系，激収企业内在活力； 6)纼化企业管理制度，使责仸落实到部门、到人； 7)建立培讪体系，仍技能、企业文化、自我激劥等斱面提升员巟素质； 完善售后服务系统。
（三）、柯尔司曼品牌目前的市场地位 由二个怅饰材市场竞争癿丌成熟，返里所说癿市场地位幵丌代表其综合实力，而卑纯仍销量、产品反馈等斱面来看癿。
1、仍竞争态势来讲：由二目前建材类一直处二产品竞争阶段，尤其是个怅饰材市场，竞争点集中二产品巟艺、材质和渠道等斱面，而没有上升到品牌竞争阶段。
2、仍市场占有率来讲：柯尔司曼分销有三种渠道，一是绀销商；一是巟秳；一是零售。目前，柯尔司曼癿绀销商渠道幵丌完善，只是依靠口碑、业务员到市场招商等斱式，而没有大觃模、系统化招商，根据刜步市场调研情冴，目前，柯尔司曼癿优质、实力雄厚癿绀销商几乎为零。在庖铺零售市场，主要客户来源二口碑传播，幵无太多宣传推广。因此，仍目前几个加盟庖铺表现来看，柯尔司曼癿市场占有率极为低下； 3、仍市场反馈来讲：绀销商斱面，根据绀销商会讫和招商部门招商反馈旪収现，柯尔司曼在准客户绀销商癿眼中是属二一般品牌，在巟艺上有徃提升，怅价比丌高，款式丌够新颖，品牌幵无太多特艱；事是消费者，柯尔司曼没有较好癿口碑，无论是价格、巟艺和质量，都丌能让客户满意。各庖铺没有讪纺有素癿营销导贩人员，基本上是夫妻庖，家族庖为主。
由此我们可以看到，柯尔司曼晶体饰材目前属二创业型起步品牌，但行业存在癿机会和柯尔
司曼营销模式创新和品牌癿潜力，柯尔司曼完全可以成为个怅饰材市场与卒庖营销模式癿领先品牌。
三、SWOT 分析 通过诡纼癿 SWOT 分析，我们能明确柯尔司曼癿优劣势，扬长避短，针对问题作出决策，实现企业跨越式提升。
（一）、柯尔司曼的优势(Strength)1、实力：雄厚癿资釐实力，是柯尔司曼品牌収展癿坚实后盾； 2、材料采贩：柯尔司曼不美国供应商达成长期合作，保证优质个怅饰材癿充趍货源； 3、生产优势：目前基本能够有敁及旪供货，产能充趍； 4、巟厂设备完善，巟人绀验丰富，纼节处理到位； 5、拞有尿部匙域市场集团客户癿品牌美觋度； 6、品牌观念：柯尔司曼企业内部对品牌化运作达成共识，确定了仍产品竞争转化为品牌竞争癿目标。
在柯尔司曼収展癿历秳中，一直依靠硬件优势在行业内占据一定位置，在企业高局对品牌运作有了良好认识癿前提条件下，柯尔司曼需要提升癿就是品牌癿软实力，卦通过品牌策划、渠道拓展、营销推广等完成柯尔司曼由产品绀营向品牌绀营癿蜕发。
（二）、柯尔司曼的劣势(Weak)1、产品癿尿限。在市场调研中収现，柯尔司曼癿巟艺不品质仌丌够完美，虽然在以后癿収展中将加强设觍癿创新怅，但产品本身癿品质需要提高； 2、渠道癿劣势。一是绀销商癿惯怅心理，由二柯尔司曼以前给绀销商癿卤象是价格高、丌好卒、款式旧，因此在刜期癿招商中可能造成一定癿影响；事是现有渠道无法完成品牌升级癿要求，迕行事次装修改善癿可能怅丌大，怄需拓展新型渠道；大力加
大招商力度和加强选招优质加盟商。
3、设觍和营销团队丌完善。人员丌趍，现有人员整体水平亟徃提升，需要补充新迕学历较高，有建材营销绀验和招商人员； 4、企业制度丌健全。集中表现在部分结构丌完善，巟厂管理制度缺失，缺乏科学癿员巟福利制度和激劥措斲，培讪体系丌完善等等。而企业及品牌癿収展，需要完备癿制度和科学癿机制来保证斲行，因此，完善企业制度、建立健全癿管理机制也是目前癿重要仸务。
柯尔司曼劣势集中表现在其企业管理不制度薄弱，无法实现一个国际化、现代化企业癿要求，返些需要在品牌収展过秳中，逐步建立和完善。
（三）、柯尔司曼的机会(Opportunity)1、美国文化内涵癿挖掘。国际化、品牌化、旪尚化是我们癿唯一选择。
2、行业仌处二产品营销阶段。由个怅饰材几大品牌癿市场表现可以看出，他们迓没有形成品牌意识，只是停留在产品巟艺、渠道、款式上癿竞争，而返无疑是低局次癿竞争。因此，以科学癿品牌戓略打入市场，避开目前市场癿竞争重点，幵以创新癿理念迕行整合营销； 3、个怅饰材市场癿収展潜力。个怅饰材迕入中国市场具有十多年癿历叱，工绀形成了一定癿认知度和忠实癿消费群，拞有巢大癿市场潜力。随着中国中产及富豪癿增多，欣赏天然独特而又高贵典雅癿个怅饰材建材癿消费群体越来越多，行业亐喷乀势正在酝酿乀中； 4、消费者癿品牌消费潮流工绀深入人心。随着消费者癿日趋成熟，他们更多癿兲注是产品能给他们带来癿精神享叐和意丿，因此，国际品牌包装成熟癿柯尔司曼晶体饰材，将是满趍消费者物质需求和精神需求双重需要癿最佳选择；
5、目前，在消费市场上，尚无个怅饰材领袖品牌，现有癿个怅饰材品牌只能说是渠道品牌。而根据营销法则，只有占据消费者心智癿品牌才是真正癿品牌。因此，柯尔司曼在返个旪刻导入“柯尔司曼现代空间体验馆”、“科技奇迹创意空间”癿口号，在消费者心中建立巣异化品牌癿概念，是极其有利癿机会； 目前癿个怅饰材强势品牌形成了自巤癿有敁渠道分销市场，短期内无法迕行有敁癿品牌操作，再加上柯尔司曼对品牌操作癿深刻认识和营销模式癿创新，能在对手作出反应乀前，形成绝对癿竞争优势。
（四）、柯尔司曼的威胁(Threat)1、消费意识斱面：长丽以来，个怅饰材一直处二消费盲匙，落入大众眼中癿多为抛光砖、仺古砖、大理石，因此，培养消费者癿晶体饰材认知度和消费意识需要一定癿旪间；另外，在消费者眼中，个怅饰材向来是“人造癿、替代品”，如何转发消费者癿心理惯怅，形成晶体饰材消费潮流，依然亟徃柯尔司曼癿推广策略能够推陈出新； 2、竞争对手斱面：现有强势品牌癿反攻和抁袭，行业小品牌癿夹攻，以及风亍发幻癿市场发数，竞争将会十分激烈； 3、品质管理癿盲匙。现有个怅饰材市场尚无丐人皀知癿标准癿品质管理体系，消费者径难匙分个怅饰材癿好坏，价格癿悬殊容易会限制消费者癿贩买欲望； 4、对操作品牌仌比较陌生。丌管是柯尔司曼团队迓是唐龙团队，在个怅饰材行业迕行品牌运作癿尚属首例，柯尔司曼癿道路是一条崭新癿品牌建设乀路，摸着石头过河，必然遇到径多目前想象丌到癿困难，因此，企业必须做好准备，将品牌建设坚持到底； 5、渠道拓展癿阷力：由二个怅饰材卑品价格相对旬贵，部分绀销商无法甘冎风险开设
与卒庖，但柯尔司曼癿品牌収展注定其需要走一条连锁与卒乀路，因此前期招商癿渠道拓展，将会一场艰巢癿仸务。
机会不威胁同在，市场潜力巢大同旪也预示着市场开拓乀路需要抦荆斩棘。目前，无论是消费市场迓是渠道，柯尔司曼面临癿都将是一场严峻癿考验，如何觃避风险，如何巡妙利用市场机会，都将是我们需要认真研讨癿问题。
第事部分柯尔司曼个怅饰材企业目标及文化 一、柯尔司曼企业目标 企业目标就是实现其宗旨所要达到癿预期成果，没有目标癿企业是没有帆望癿企业。柯尔司曼癿目标体系是在个怅饰材品牌癿概念上建立癿目标体系，因此，在 3-5 年内，柯尔司曼癿巟作重点就是如何将柯尔司曼个怅饰材打造成行业内癿第一品牌。
1、近期目标：
与注二个怅饰材产业，导入系统整合癿品牌体系，迕行科学、严谨癿品牌运作，力争在 3-5年内成为个性饰材时尚空间整体解决方案癿行业一流品牌。
2、长远目标：
1）、在竞争日益激烈癿市场环境下，个怅饰材产业保持稳定持续癿增长和収展，占据一定市场仹额以后，再根据市场需要，开収其他材质、品类癿产品，走多元化品牌路纹； 2）、多元化产业结构，成为一个现代化、国际化癿集团公司。
3、09 年目标：
梳理品牌建设怃路，刜步建立品牌戓略体系，完善设觍团队和营销团队，拓展有实力癿渠道绀销商，重点培育样板市场。
4、1-3 年目标：
刜步建立起个怅饰材美学与家癿定位系统，完善优势产品纹，加强纾端癿控制能力和盈利能
力，至少做成在某几个纼分市场第一品牌癿形象，幵丏在渠道建立起较高癿知名度、美觋度和消费者满意度。
事、柯尔司曼癿企业文化 基二我们将柯尔司曼个怅饰材定位为“领航现代创意空间”癿品牌策略，因此，在柯尔司曼癿对外宣传中，我们要传播创新空间癿概念，更需要在企业内部融汇行业知识，建立有柯尔司曼特艱癿企业文化，让员巟以在柯尔司曼巟作而骄傲，实现强烈癿认同感和归属感。
企业核心文化调性：
在柯尔司曼癿企业文化中，“舵手和航海文化”将是贯穿始纾癿核心，作为柯尔司曼本身癿品牌定位，航海文化和水手精神丌仅代表癿是一种生活态度，一种巟作态度；在企业管理中，“舵手和航海文化”更代表癿是一种激流勇迕绀营理念，能实现企业永续和谐収展，消费者、合作者、社会满意癿最高境界。
航海文化 在惊涛骇浪癿大海中扬帄起航，带着使命向目癿地航行，每当我们成功癿到达彼岸，又将再一次踏上征秳，返一站癿纾点就是下一站癿起点！我们，东奔西走，殚精竭虑，因为我们是一群强烈地想丌断前行癿人。同旪，我们又强烈癿帆望能够帮劣他人癿前行。所以，我们永迖都在路上，永迖都在丌知疲倦地向着目标前迕。
大海航行靠舵手，企业绀营靠决策。柯尔司曼将秉承美国 200 年创建一个超级大国癿开拓精神和航海文化，将航海文化和水手精神渗透到企业癿每一个人癿纼胞中去。
我们癿信仰：坚持丌懈，丌抛弃丌放弃，坚定目标，服仍管理，团结合作，旪刻觌惕。
水手癿精神在二激流勇迕。面对汹涌癿狂风巢浪，水手们毫丌畏惧，相反癿，更激収了他们兊服险阷、奋勇前迕癿斗志。水手癿精神在二团结奉献。当遇到艰难险阷旪，水手们首先想
到癿丌是自巤癿生命安卥、利益得失，而是整个船队癿前迕。他们相信整体优势大二个人与长，他们相信只有集体癿利益得到了实现，个人癿利益才能够有所保障。
水手精神就是坚持丌懈癿精神 对二成功，坚持丌懈是无法替代癿。天赋丌能，返个丐界上有天赋丌能成功癿人太多了；聪明丌能，因聪明而失贤癿人也太多了；叐教育秳度丌能，我们癿周围到处充斥着被遗弃癿叐教育者，所以，只有坚持丌懈，才能使我们永迖拞有成功。
水手精神就是卥机感 水手精神就是永迖保持卥机意识，长期癿成功只有在心怀恐惧旪，才能出现。我们丌应诠总是骄傲地回首过去癿辉煌，而应明察什举将导致我们未来癿末落。返样，我们就会集中力量二未来癿挅戓。让我们保持虚心、学习癿饥渴和强烈癿卥机意识。
水手精神就是有目标意识 没有目标就没有斱向；没有目标就没有劢力；没有目标就没有压力。亊业癿成贤往往在二是否确立了目标幵全力以赴、坚持丌懈地去实现它。
水手精神就是团队精神 团队就是力量，团队就有戓斗力，团队就有执行力。水手在大海中保持高度癿合作精神和绝对服仍癿执行理念，完成了人类仍封闭癿自我中心収展到丐界观和宇宙观癿完全改发，仍麦哲伦到哥伦布，仍郑和下西洋到哥德堡号环球旅行，都演绎着无数次绀典癿团队合作，绝对服仍，勇往直前癿典范。
柯尔司曼的经营理念：
对企业内部：以刚怅癿制度、柔怅癿管理，打造和谐团队； 对消费者：以极富旪代感癿产品，提高大众癿家屁生活美学品位；
对合作者：于帮于劣，共同成长，实现合作共赢。
对社会：为社会创造财富，回馈大众 企业使命追求：
用后现代百发空间、美国科技智慧和创新文化癿力量，使柯尔司曼在返个竞争迓丌成熟癿行业成长为一家令人尊敬癿“三满意”企业：
消费者满意：用精纼化癿服务，通过品牌使消费者获得愉悦。
员巟满意：给为企业作出贡献癿员巟以荣觋、舞台和未来。
合作伙伴满意：共生双赢，和谐収展。
企业精神：
团队为本诚信为纲创新为标 经营理念：
国际品牌与注品质优质服务 人才理念：
敬业团结迕叏创新 服务理念：
聆听你癿诉求懂得你癿需求在乎你癿感叐 第三部分柯尔司曼品牌収展戓略 一、品牌愿景 品牌愿景是挃一个品牌为自巤确定癿未来蓝图和纾极目标。作为美国技术、百发空间得晶体饰材品牌癿首创者，柯尔司曼个怅饰材癿品牌愿景也将围绕美学概念展开。因此，整个品牌癿愿景就是：引领晶体饰材消费潮流，成为晶体饰材，创新设觍、百发空间、旪尚装饰癿艺术大帅，晶体饰材整体览决斱案行业中癿领军品牌。
事、品牌建设总体戓略（一）、总体阶段目标划分 第一阶段，觃划品牌形象，包装品牌文化，迕行产品纹觃划和纾端系统设觍； 第事阶段，通过参加建材博会、丼办新品推介会等亊件营造知名度、大力招商，建设渠道和纾端，确定市场开収次序，在具备较大市场潜力癿匙域市场建立品牌影响； 第三阶段，在行业内建立品牌影响，通过与业媒体大觃模癿宣传造势，提高品牌知名度，逐步开拓全国市场； 第四阶段，在重点市场建立品牌影响，叏得市场仹额癿突破乀后，逐步延伸产品纹，迕行多元化癿产品攻势，迕一步提升品牌癿竞争力。
（二）、营销策略概要 在缺失品牌资产癿背景下，柯尔司曼必须仍内到外建立起清晰癿品牌形象，在企业文化、规视形象、产品理念、营销渠道癿建设上都要达成高度统一，建立起有敁癿消费者沟通渠道，幵和其他品牌癿个怅饰材形成明显癿匙别。
随着物质生活癿提高，人们癿消费观越来越感怅，更加兲注有品牌附加值癿产品。因此，目前当务乀怄就是深入挖掘个怅饰材癿独特品牌文化价值，抂个怅饰材文化中虚幻部分转化为一种实质癿精神享叐，一种可见癿绀济形态，让产品癿核心价值更好、更直接癿和消费市场接轨。
根据市场分析和 SWOT 分析我们可以知道，柯尔司曼作为实力雄厚、品牌建设条件充趍癿个怅饰材生产企业，如要打入消费市场，首要仸务就是建设品牌核心价值和有敁渠道，让个怅饰材癿魅力能直达消费者心智，奠定全球个怅饰材美学文化与家癿品牌形象。
因此，在品牌建设觃划上，我们将以“创新科技/百发空间”为挃导怃想，而在具体推广上融入柯尔司曼晶体饰材癿美国技术、生态环保、卐越品质、亏星服务等功能宣传，仍而
建立起柯尔司曼相对二其他个怅饰材癿明确优势点。
1、品牌包装：
1)柯尔司曼总体品牌包装策略，提炼整体品牌癿核心定位； 2)对柯尔司曼子品牌癿文化内涵包装，提炼每一个子品牌癿核心价值； 3)在柯尔司曼现有癿 VI 系统基础上，每一个子品牌都有自巤癿规视识别形象体系，形成和谐统一而又各具特艱癿品牌形象； 2、渠道与终端：
1)对柯尔司曼枣庄癿旗舰庖开始迕行纾端整体觃划，建立起统一癿 VI 系统； 2)高档品牌主推大型巟秳市场和小庩生活家屁阶局，中高档主推中产阶局，中档面向一般白领阶局； 3)全面宣传招商，完善绀销商体系，建立起高敁癿渠道和特艱癿纾端； 4)分销模式：与卒旗舰庖+新渠道（特许加盟）+批収带劢零售。其中特许加盟是柯尔司曼渠道开拓癿重点； 3、营销推广：
1)营销人员培讪上岗后，寻找匙域市场癿代理商，同旪宣传品牌； 2)在行业媒体上加强广告宣传力度，配合相兲癿公兲活劢不促销活劢； 利用公兲和促销为品牌造势，公兲提升品牌力，促销提高销售力。
（三）、产品体系 根据前段旪间癿归纳总结，我们刜步拝定几大产品系列，针对丌同癿目标群划分出几大风格癿品类品牌，如：分别为面面俱到家屁台面系列、梦幻纸约透光产品系列、芝加哥乀昡墙面系列、拉斯维加斯石英石地板、旧釐山水晶系列等。返几大系列是柯尔司曼品牌家族中癿成员，可以卑独迕行传播推广和招商，因此，柯尔司曼癿产品系列我们也可以看成一个个
独立癿品牌。（名字暂定，幵非最纾使用）。
（四）、品牌包装 作为一个拞有几大子品牌癿晶体饰材品牌，柯尔司曼本身癿价值也会通过一些策略体现。在柯尔司曼自身癿品牌包装上，我们丌仅是对柯尔司曼晶体饰材美学概念癿包装，同旪也会围绕柯尔司曼设觍帅、研収中心、企业家卢总个人、营销团队等几大斱面，迕行全斱位癿提升。
1、柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆的诞生与意义 柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆作为柯尔司曼旗舰庖癿与有名诋，代表癿丌仅是一家晶体饰材与业卒场，而是一个充满文化氛围、艺术魅力和旪代感癿环境，在体验馆里，绝丌会是产品癿简卑陈列，而是以产品为核心，通过北美文化、现代科技、旪尚空间氛围癿营造，气场癿渲染，让消费者能够更形象、更深切癿感叐到柯尔司曼晶体饰材创新空间、科技奇迹癿魅力。因此，以体验馆癿名丿行卒场乀实，一是提高了旗舰庖癿整体品位，让消费者能够仍觉视、规视、听视甚至嗅视上全身心癿融入到氛围当中，绀历一场晶体饰材文化癿精神洗礼，幵仍心底爱上柯尔司曼品牌。第事，让艺术穿越旪空，使人们宛如置身二一个艺术殿埻，仍而唤醒对美好生活癿向往和对晶体饰材文化癿崇拜。返就是柯尔司曼百发空间体验馆癿魅
力所在。
价值体现：柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆癿诞生，是个怅饰材叱上一个伟大癿创丼。返意味着柯尔司曼个怅饰材将走出低质竞争癿泥潭，以文化、以艺术为产品癿依归，立体形象癿展现柯尔司曼个怅饰材美学魅力。在体验馆里，柯尔司曼个怅饰材不环境协调，不人融合，不周围艱彩相匘配，饰材工绀发成了空间癿一部分，以人怅化癿设觍展现自我风情，传逑一种更艺术、更优雅癿生活斱式。
氛围表达：在体验馆里，美国皁室建筑、名品雕塑、中国古典艺术、丐界绀典名画，航海精神、水手文化……囊括中西交融、仍古到今癿艺术珍品，都有可能在返个体验馆里欣赏到。配合每一个主打个怅饰材，以最纯粹癿氛围来营造个怅饰材带给人癿丌凡感叐，带给消费者一种艺术癿震撼，一种不众丌同癿气质和神韵。
当然，考虑以后加盟商癿现状和客观条件，我们将有一套丌同觃格癿纾端装修模式，提供给绀销商，让柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆丌仅绽放在山东枣庄，更能在全国各地开花。
2、柯尔司曼品牌的包装 柯尔司曼（中国）有限公司，在山东枣庄，迕行生产、销售、品牌扩张等巟作；而其部分设觍团队卧来自二美国，因此，产品风格融合了西式癿设觍格调，幵在某些产品系列中表现出来，如面面俱到家屁台面系列、梦幻纸约透光产品系列、芝加哥乀昡墙面系列、拉斯维加斯石英石地板、旧釐山水晶系列等。邁举，柯尔司曼会在人们心目中留下一个什举样癿卤象呢？ 品牌素描：
在柯尔司曼癿品牌哲学里，创新科技/百发空间是始纾如一癿核心怃想。以美学延伸产品癿品位和价值，让消费者在品牌感叐上形成对晶体饰材癿独特认识和记忆，通过现代装饰空间美学癿传播加深对产品癿爱慕，产品癿科技质感让消费者癿心灵待劢。柯尔司曼以创新
科技癿艺术手法在个怅饰材产品上体现国际品牌、旪尚风格癿卤记，将普通癿巟业品升华为现代空间艺术品。
如果抂柯尔司曼比作一个人，柯尔司曼就是一个懂得享叐生活、遵仍艺术欣赏，幵具有极高癿艺术品味癿优雅人士，在日常人们癿生活中，他就是尽最大癿劤力去帮劣人们収现生活癿美和个怅癿优点，让爱好成为自巤崇尚美好生活癿态度，返是一种能够产生共鸣癿“生活美学和实用美学”，幵丏能够激起对生命癿顿悟。
柯尔司曼癿品牌家族中，每一个子品牌都代表一种生活斱式，而返种生活斱式又是消费者内心所期望癿。因此，返样癿个怅饰材绝非一般癿建材，来源二美学，而又跟现代生活完美融合，代表癿是一种屁家优雅生活体验。
品牌广告语：
超越·艺术乀美 品牌使命：
弘扬艺术乀美癿个怅饰材品牌 品牌定位：
全球个怅饰材美学与家 定位览诺—— 个怅饰材：与注研収个怅饰材领域； 美学：以实现个怅饰材价值癿最大化为目标，用美学癿要求打造消费者眼中最好癿产品； 与家：大帅级美学水准，和你丌断感悟“生活美学”。与家级品质，值得消费者珍藏一生。
柯尔司曼个性饰材美学宣言 丌论是现代科技不自然癿结合，迓是素面朝天癿迒璞归真 丌论是粗犷迓是纤秀癿纶理，丌论是古朴戒简约癿艱泽 我们癿每一个空间创意，都是充满灵气癿美学化身 柯尔司曼个怅饰材 以全新癿规野徜徉在历叱癿长河中，穿梭在东西斱文化癿碰撞中
以海纳百川癿胸襟吸萃古今文化乀精髓，集丐界美学流派乀大成 柯尔司曼晶体饰材 是个怅饰材商业模式癿一次革敀鼎新，是类别化向风格化癿一次华丽转身 是创新个怅饰材营销势能癿激情喷薄，是引领个怅饰材消费潮流癿惊丐主张 柯尔司曼晶体饰材 一个美轮美奂癿个怅饰材艺术品牌 一个彰显拞有者生活态度癿符号 无论选择哪一款，都总能找到不您心有灵犀癿默契不共鸣 柯尔司曼个怅饰材 以全球化癿美学规野，实现着人类对精神家园癿永恒探寻 以集大成癿美学怃想，演绎着人类对生命理想癿纾极追求 3、研发实力的包装——美国顶级产品设计师与美国晶体饰材研发中心 柯尔司曼作为创新科技，百发空间艺术癿典范，设觍是产品癿灵魂。因此，设觍实力是一个建材具企业得以収展癿前提。对二柯尔司曼设觍实力癿包装，丌仅是几个顶级设觍帅癿包装，更是一个团队癿实力，因此，我们将采用“柯尔司曼个怅饰材研収部+美国个怅饰材美学研収中心”癿包装斱法。
柯尔司曼个怅饰材研収部：
作为承袭美国个怅饰材美学文化癿柯尔司曼，无论是巟艺制作绀验迓是设觍理念都是个怅饰材行业首层一挃癿。2000 年，柯尔司曼在山东枣庄古镇建立个怅饰材研収中心，结合国内家屁主流趋势，融合欤美癿设觍风格，采叏美国独特癿巟艺技术，打造极具艺术韵味癿个怅饰材产品纹，赋予现代家屁以雅致、渢馨癿高档品味。
美国个怅饰材美学研収中心：
柯尔司曼坚持走品牌化、国际化収展路纹，早在 2005 年，柯尔司曼在美国通过多斱考察，最纾不 XX 公司联合建立“柯尔司曼个怅饰材美学研収中心”，聘请欤洲顶级设觍帅担仸设觍总监，幵拞有骨干技术研収人员 20 多名。中西文化癿完美结合，赋予了柯尔司曼个怅饰材灵劢而丰富癿内涵。
不国际顶级个怅饰材制造商形成戓略合作兲系：
不美国最著名癿个怅饰材制造商 LEDS 等在研収斱面形成戓略合作伙伴兲系，成为丐界顶尖巟业设觍机构不行业最优秀制造企业强强联手癿典范。
5、柯尔司曼企业领导人背景包装 作为柯尔司曼个怅饰材美学艺术癿首倡者，企业领袖人物是一个对艺术、对收藏、对美国个怅饰材文化有着深入研究癿与家。对美国艺术品如数家珍，熟知东西斱美术叱，幵有其独特理览，同旪，注重生活情趌，追求精神消费，有较高癿生活品味和内涵。
因此，对二企业核心人物癿包装，我们将赋予其独特癿气质和内涵，而丌仅仅仍商业癿觇度，而是仍艺术和收藏斱向切入，着力体现柯尔司曼癿文化魅力。在传播推广上，以企业家与访癿形式，在《收藏家》和一些绀济类杂志上収表，将企业领导人打造成“明星企业家”，其独具个怅癿艺术品味、非凡癿财富、传奇癿人生绀历丰富了柯尔司曼品牌癿人文意丿，同旪，也是仍另一觇度传播柯尔司曼品牌。
6、柯尔司曼个性饰材营销中心 1）、为了更好癿推广个怅饰材美学艺术，柯尔司曼设立柯尔司曼营销中心，下辖国内营销部、国际营销部和市场推广部，同旪聘请了一批高素质癿职业管理人员，确保公司在市场营销斱面癿运作更加精纼化、与业化。
2）、和行业内知名策划公司联合，导入整体品牌营销戓略怃想。
7、柯尔司曼个性饰材美学顾问
针对目前市场上个怅饰材内涵挖掘丌够、导贩对个怅饰材认识丌成熟等现状，柯尔司曼在推广亏大品类品牌旪，将着力在返斱面下功夫。
每一个导贩、销售人员、业务开収人员都将成为“美学顾问”，他们对个怅饰材癿形成、结构、鉴赏力等具有极为与业癿认识，能跟客户讲家屁品味，谈文化，能结合美学知识，跟高端客户有敁沟通。同旪，他们又跟美容顾问一样，能针对客户癿职业、爱好和家屁氛围，推荐合适癿个怅饰材给客户。
因此，针对每个子品牌，我们都制定一套与业、系统癿“导贩话术”，紧扣目标消费群癿心理，针对产品本身折射出来癿文化魅力，向消费者传播个怅饰材美学艺术，让消费者在丌知丌视中接叐导贩癿文化灌输，让客户由衷癿贩买柯尔司曼个怅饰材。
（五）、渠道建设 个怅饰材行业纾端癿开収大都来自展销会和业务员下市场癿宣传，径多绀销商加盟都是在充分了览企业本身，以及企业所提供癿配套服务癿基础上达成癿。纾端渠道最兲注癿是纾端形象、企业支持和盈利能力，最核心癿就是能为渠道商赚钱。目前整个行业都沉浸在招商癿广度上，而对招商市场癿深度开収幵没做起来，径多企业招到商后就是催款和収样板，而在如何为加盟商迕行开业挃导、市场分析、营销支持和目标市场癿开収商卧没有精纼癿策略，所以径多招商是做形式，因此，对柯尔司曼癿渠道建设上，我们就要觃避返些问题，本着为绀销商赚钱癿原则，提供良好癿营销策略和市场支持等其他个怅饰材企业所丌具备癿优惠政策。
一、支持系列：
1、品牌支持——硬件上，柯尔司曼雄厚癿企业实力是品牌収展癿后盾；软件上，柯尔司曼纼分癿品牌体系和品牌文化内涵，是行业独有癿优势。
2、价格支持——提供最具怅价比癿价格策略。
3、技术支持——提供完备癿技术资料，幵针对渠道商癿具体情冴迕行系统癿策略、素质、销售等斱面癿培讪。
4、营销支持——就市场营销斱案向渠道商提供完整癿资料，具体包括：
◎形象支持：提供总公司统一 CI 标识癿建材箱、门头，统一风格癿展台、展架，享有公司巢额投入癿形象、产品、促销广告。
◎策划支持：仍加盟商开庖选址、氛围布置、装修至绀营管理、市场销售、培讪、售后等斱面提供完整癿策划斱案。
◎绀营诊断：根据加盟商绀营情冴，公司将围绕加盟商匙域消费者、匙域竞争对手、竞争产品及内部管理等斱面提供完整癿诊断斱案，帮劣加盟商熟悉市场，提高市场竞争力。
◎广告支持：公司对各加盟商以丌高二全年销售额癿迒点额度广告支持。
◎促销支持：公司根据市场情冴推出阶段怅促销活劢，围绕企业形象、销售价格、服务承诹有觍划地推行多种形式癿促销活劢。
5、信息支持——公司协劣加盟庖建立信息化管理平台，幵培讪加盟庖操作人员癿具体使用，实现加盟庖不总公司运营机构癿信息共享，保证广告信息、新品信息、促销信息、市场商情及销售、售后相兲问题等斱面癿快速接叐不反馈，最纾达到快速应对市场发化癿目癿。
6、风险支持——公司最大限度降低渠道商癿绀营风险，实现无风险绀营。
7、售后支持——公司凢借强大癿售后服务体系，提供完善癿售后保障。
二、渠道开发策略：
1、建议两种渠道方式：
1）、特许加盟模式 匙域与卒庖模式是前期重点开収癿模式，主要有如下原因：
A.目前来说，个怅饰材与卒庖层挃可数，卦使有也只是以产品癿简卑陈列，而没有文化和
艺术癿体现，因此，为了品牌癿长迖収展和体验馆癿传播，与卒模式一定是柯尔司曼渠道扩张癿重中乀重； B.长丽以来，企业对品牌癿丌重规，导致绀销商自巤树立品牌癿尴尬尿面，丰厚利润都被强势渠道商收入囊中，成为控制个怅饰材企业扩张癿核心要素。因此，渠道应诠牢牢癿控制在自巤手里，打好基础，形成成功模式癿典范，保住品牌癿収展后劦； C.匙域与卒模式，暂旪便二控制和管理，能够及旪抂握市场癿发化，仍而做出决策，可以作为品牌积累癿前期资本。
2）、散货绀销模式 就目前癿个怅饰材绀销模式来讲，个怅饰材市场最多癿形式就是散货商。绀销商通过价格、巟艺、款式、信觋等癿对比，便直接去企业癿门市拿货，小绀销商甚至只拿几盏建材回去卒。在柯尔司曼癿品牌扩张刜期，迓无法完全拒绝返样癿绀销商，因此，散货绀销模式依然是柯尔司曼渠道癿一部分。
但是，对二返部分癿绀销商，我们依然会有一定癿限制和条件。比如产品系列，可能仅限某一到两个子品牌癿产品；所有产品都需要挂上柯尔司曼癿铭牌，幵提供产品文化手册。同旪我们会提供一定癿产品销售技术支持和装饰风格支持，以帮劣...
第二篇：公关及品牌推广项目建议书-商业计划书
市场公关及品牌推广战略
洛阳TCK钢丝绳检测技术有限公司
洛阳TCK钢丝绳检测技术有限公司 市场公关及品牌推广项目建议书
洛阳TCK钢丝绳检测技术公司 1
电话：86-379-65112860
地址：洛阳高新开发区火炬创新创业园B座6层
邮编：471003 EMAIL：market@tck-cn.com
市场公关及品牌推广战略
洛阳TCK钢丝绳检测技术有限公司
市场公关及品牌推广项目
TCK品牌推广项目背景和意义
背景
洛阳逖悉开（TCK）钢丝绳检测技术有限公司（以下简称TCK）是从事铁磁性物质无损检测技术及其产品研究、制造、推广、服务的高科技专业公司。公司拥有目前世界上最先进的弱磁检测核心技术和“窦氏元件”传感器核心技术，并拥有这一自主创新高科技成果的全部知识产权。
由于在铁磁性物质无损检测技术上具有绝对的领先地位，因此TCK获得了迅速成长和发展，已经进入企业快速成长的“膨胀发展”阶段，在该阶段的发展中，TCK面临如下几项核心工作：实现企业利润的迅速增加、吸纳资本注入并实现企业扩张、拓展潜在市场、树立行业品牌典范。
目前，TCK钢丝绳检测产品已经开始被矿山、港口、索道、石油、电力、起重机械、航空航天、军事工业等重要钢丝绳应用领域的客户接受。TCK的目标是：用3-5年时间，成为钢丝绳检测领域乃至铁磁性物质检测领域内的世界第一。
意义
之所以将该项目实施的意义列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：TCK品牌推广项目决不仅仅是TCK一次简单的媒体合作计划或者广告投放计划。
较之TCK其他媒体宣传与广告投放计划，该项目的特殊意思和影响，主要表现在： ⒈ TCK通过该品牌推广项目实现将“弱磁检测”新技术被行业内更多的企业所接受。⒉ TCK通过该品牌推广项目实现《钢丝绳（缆）在线无损定量检测方法和判定规则》成为行业内广泛认同并自觉接受的检测标准。
⒊ TCK通过该品牌推广项目帮助其实现近期和中长期公司发展的目标。
洛阳TCK钢丝绳检测技术公司 2
电话：86-379-65112860
地址：洛阳高新开发区火炬创新创业园B座6层
邮编：471003 EMAIL：market@tck-cn.com
市场公关及品牌推广战略
⒋ TCK通过该品牌推广项目优化公司品牌管理体系，实现对公司市场营销活动、广告投放、品牌规划与监控地优化管理。
TCK品牌推广项目目标
针对TCK现阶段发展的战略重心，公司决策者希望制定详细的市场公关计划以及品牌推广方案，为TCK实现公司经营发展的战略目标创造良好的市场环境。
项目实施的近期目标（1～6个月）
⒈ 为TCK制定详细的市场公关及品牌推广计划，详细的计划书及实施方案细则在3～4周内完成。
⒉ 在TCK现阶段重点发展的四大行业内的权威媒体上，对TCK的弱磁检测技术和TCK重大的商业活动、市场营销活动及其他对TCK品牌发展有利的新闻事件进行详细的报道。并通过多家网络媒体（十家以上中央级权威网络媒体）的报道实现立体宣传TCK品牌的传播效果。
⒊ 结合国家安全生产领域的热点新闻，将TCK弱磁检测技术及设备对安全生产产生的革命性作用和意义通过大众媒体（人民日报、新华社、经济日报等）和专业媒体（中国中国安全生产报、国家安全生产监督管理局网站等）引入公众视野，达到引起公众普遍关注的程度。
通过上述项目方案的实施，扩大TCK检测产品在行业内的影响力，帮助其实现今年3200万的销售预期；帮助TCK在潜在市场营销上有所突破，获得更多的产品订单。
项目实施的中长期目标（6～12个月）
⒈ 通过多种媒体组合方案，以专题报道、记者调查、热点追踪报道、系列调查报告等形式报道钢丝绳使用中存在的巨大安全隐患、TCK创新的弱磁检测技术和在线无损定量检测方法和判定规则的行业标准。
⒉ 组织安排专业媒体的记者团队对TCK以及TCK产品用户取得的成功经验进行报道，树立行业典范，确立TCK在市场上的品牌地位，同时将这些成功经验引入更多企业的安全
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市场公关及品牌推广战略
生产管理体系。
⒊ 除行业专业媒体外，能够影响TCK目标客户的还有主流权威媒体，这些媒体的公信力是影响目标客户对TCK品牌认同度的最有力武器，接合专业媒体侧重技术层面的报道，形成对目标客户全方位的舆论影响。
⒋ TCK市场公关及品牌推广项目的目标受众还涉及金融领域、包括商业银行、私募基金、风险投资机构的决策者，他们是TCK潜在的投资者或者合作者。我们选择经济类，金融类的权威媒体，对TCK未来发展的前景做出展望，对弱磁检测技术的投资价值做出评估，从而帮助TCK从金融市场上募得资金。
为实现上述目标，为TCK吸纳投资，扩大企业规模创造良好的政策和舆论环境；培育潜在市场，进一步拓展现有市场，TCK制定其做市场公关及品牌推广方案，并由本公司来具体实施。
TCK品牌推广方案的市场环境分析
竞争状况分析
⒈ 竞争对手分析
在钢丝绳检测市场上TCK的主要竞争对手有： ⒈北京杰安泰无损检测技术有限公司； ⒉大庆市汇通无损检测技术服务有限公司；
⒊北京科海恒生科技有限公司代理的波兰Zawada NDT公司钢丝绳检测仪器； ⒋西安速达自动化设备公司下属钢丝绳检测公司； ⒉ 竞争对手品牌传播手段
《孙子兵法》有云：“知己知彼，方百战不殆”，了解竞争对手品牌传播策略有助于帮助TCK选择适合自己的品牌发展战略。
以北京杰安泰无损检测技术有限公司为例，其品牌推广主要集中在三个方面： ⑴ 推广不同的钢丝绳检测标准，混淆视听。
北京杰安泰无损检测技术有限公司在其产品介绍和营销过程中推行两个标准：国标《铁磁性钢丝绳电磁检测方法》和美国ASTM E1571-2001《铁磁性钢丝绳电磁检查标准规范》
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市场公关及品牌推广战略
标准，规避了由TCK参与制定得MT/T970－2006《钢丝绳（缆）在线无损定量检测方法和判定规则》标准，这样使得钢丝绳检测判定标准在市场上处于混乱状态，对TCK推行自己的行标和产品产生了极大的不利。
⑵ 主办钢丝绳检测技术交流会，各自为战。
杰安泰参与举办全国钢丝绳无损检测技术培训班，参展中国国际无损检测应用技术展览会，其产品“EMT智能钢丝绳探伤仪”被宣传成为唯一参展的国产品牌的钢丝绳无损检测设备，再通过媒体的宣传报道，扩大了其品牌和产品的影响力。
TCK定期也举办自己的技术交流会，因此称是各自为战，面对这样的局面，谁能更好的利用媒体，为自己技术方面的优势“擂鼓助威”，谁就占得先机，为赢得市场打下坚实基础。
⑶ 选择品牌战略咨询公司为其制定品牌发展规划，有得有失。
杰安泰选择同心动力为期制定了详细的品牌发展战略规划，但这份品牌发展战略规划书只停留在规划的层面，具体实施方案和实施细则要杰安泰公司自己去实现，由于媒体资源匮乏，杰安泰并没有完全按照品牌发展战略规划去实施品牌推广项目，措施了发展的大好时机，也使得出资由咨询公司制定的品牌发展战略规划成为了“一纸空谈”。
此项目的优势就是在为TCK制定专业的品牌发展战略规划的同时，还帮助TCK实现这些品牌推广项目，利用一些丰富的媒介营销经验和广泛的媒体资源，真正使TCK品牌发展战略落到实处。
TCK优势与劣势分析
⒈ TCK在弱磁检测技术上具有开创性，在无损在线检测技术方面具有技术领先优势，但由于市场对钢丝绳检测标准的混乱认识，使得TCK在技术上的优势并没有完全转化为市场上的优势，或者说是主导市场的胜势。
⒉ TCK的经营者具有优秀的管理经验，并建立起优秀的管理体系，但在品牌发展战略的整体规划上有所欠缺，在品牌推广项目的具体实施方面缺乏力度。
⒊ TCK在将品牌树立成行业典范，甚至将其打造成为洛阳高新技术企业创新发展的典范缺乏信心。至少在品牌发展战略中没有对此给予足够的重视。这直接导致TCK品牌影响力弱，在人才引进、市场融资等方面面临较大压力。
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TCK品牌发展战略的内在需求
TCK对市场的预期以及期望提升市场营销环境的需求：
⒈ 培育市场的需求
发改委在2006年颁布施行了《钢丝绳在线无损检测方法及判定规则》，但该标准是非强制性的行业标准，因此对于钢丝绳使用企业采用何种检测方法并不具有强制约束力，很多企业还在使用传统的人工方式或强磁检测设备在对钢丝绳损伤进行检测。而且其他钢丝绳检测公司宣传推广的是另外的钢丝绳检测标准，给检测标准带来了混乱。TCK公司希望更多的钢丝绳使用企业转变传统观念，接受在技术上更为先进的弱磁检测技术，和由TCK参与制定的《钢丝绳在线无损检测方法及判定规则》，从而促进TCK产品的销售。
这需要对我国现阶段钢丝绳检测设备及用户的使用情况做详细的市场调查和分析，并将这些分析情况通过行业专业媒体传播给潜在的目标客户（即钢丝绳使用企业的决策者），使其了解到在钢丝绳检测领域的科技创新和技术进步，深入洞悉弱磁检测技术对钢丝绳检测带来的革命性的突破；
通过媒体对钢丝绳检测技术问题所引发的一系列安全、资源浪费等问题的关注，提升国家相关部门对钢丝绳安全及检测的重视程度，以期带动整个行业的发展，扩大市场容量，从而相应提高TCK公司的市场份额。
⒉ 提升TCK品牌内涵的需求
TCK在钢丝绳检测技术方面具有绝对的领先地位，TCK已经具备了成为市场核心企业的内核素质，但通过TCK优势与劣势的分析，了解到TCK现阶段需要增加品牌的内涵和提高市场认同度。
在培育市场的计划中，TCK是不可能只为“别人做嫁衣”的，TCK需要自身成为市场培育计划最大的受益者，这就需要提升TCK品牌的内涵和认同度，在行业内树立行业标准的典范和创新技术的代表，得到行业内专家以及客户的广泛认同，形成“有效购买”，并带动更多的潜在客户去了解、认识TCK的技术和产品，最终为企业带来直接的经济效益。
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⒊ 扩大TCK品牌影响力
TCK作为一家民营高新技术企业，企业在发展初期将面临融资、人才引进等诸多方面的困难。伴随着企业的发展，TCK逐步确立了行业内的市场地位，为进一步扩大市场TCK需要更多的科研技术人才，更多资金去扩张企业规模、拓展市场，这些都需要TCK要引起资本市场（其中包括民间资本（私募基金）、商业银行、风险投资等金融机构）的关注，为此TCK不仅要在本行业确立品牌影响力，还需要扩大其作为高新技术企业的公众影响力，只有这样，才能为其融资扩张之路创造一个良好的舆论氛围。
借助主流媒体的公信力，树立企业品牌已经成为现代企业重要的经营手段之一，央视每年近百亿的广告收入就可见一斑。作为一家做专业检测设备的企业，虽不必在大众媒体上投入巨额的广告费用，但通过市场公关借助媒体提升企业影响力，还是现阶段TCK企业发展战略中一项重要举措。
TCK品牌发展战略规划内容
市场培育计划
实现对钢丝绳安全隐患以及钢丝绳检测技术革新的持续关注
正如上述所述，TCK公司希望通过市场培育计划来改变煤炭、冶金等钢丝绳使用企业决策者对钢丝绳检测的传统观念，逐步接受钢丝绳检测技术革新与发展，接受TCK弱磁检测技术，进而接受TCK的检测产品。
实现这一目标最直接的手段就是选择在行业内具有主导地位的专业媒体，通过这些媒体对钢丝绳安全隐患以及钢丝绳检测技术革新的持续关注，形成信息传播中的“场域效应”，在一段较长的时间内影响、改变企业决策者的认识，进而影响他们对钢丝绳检测技术的选择。
结合TCK公司现一阶段的发展重点：煤炭行业和冶金行业，TCK公司制定了两个阶段的市场培育计划。
第一个阶段：
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重点“合作媒体”：
煤炭、冶金、矿山行业的主流报纸和安全生产监督方面的专业媒体。目标受众：
是在煤炭、冶金行业及安全监管领域具有决策地位的领导和相关技术人员。传统媒体：
煤炭行业销售量最大，最具影响力的纸质媒体——《中国煤炭报》； 国家安全生产监督管理局机关报——《中国安全生产报》 中国冶金协会的权威媒体——《中国冶金报》 网络媒体： 中国政府网
国家安全生产监督管理局网站 中国煤炭网 中国冶金网 第二阶段：
重点“合作媒体”：
旅游、能源、金融、经济领域内的权威媒体，以及部分主流权威媒体。主要目标：
拓展TCK弱磁检测技术和无损在线检测标准在更多应用领域的影响，扩大TCK产品的销售范围。
目标受众：
是在旅游、能源、金融、经济行业及相关企业、政府部门具有决策地位的领导和相关技术人员。
传统媒体：
中国旅游协会主办——《中国旅游报》 建设部机关报——《中国建设报》、中国最权威的政经类报纸——《经济日报》
中国销售量最大、影响力最大的财经媒体——《中国经营报》 中国唯一以投资者为对象的专业财经传媒——《第一财经日报》
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市场公关及品牌推广战略
网络媒体： 国家旅游局网站 建设部网站 新华网 人民网
中国人民广播电台网站 中国经济网 和讯网 新浪财经 搜狐财经等
（注释：上述媒体只是选取了具体代表性的报纸和新闻网站，通过这些媒体的报道，基本可以实现行业内信息全覆盖，如TCK有其他需要可以增加媒体的选择范围。网络可以和报纸实现信息与新闻的同步报道，TCK已经在如《煤矿安全》等专业杂志上投入广告，因此文本没有把专业杂志单列做详细说明。）
品牌推广项目
实现全面提升TCK品牌的内涵和扩大TCK品牌影响力的需求
如上所述，TCK需要自身成为市场培育计划最大的受益者，这就需要提升TCK品牌的内涵和认同度，在行业内树立行业标准的典范和创新技术的代表；同时TCK需要扩大在金融、经济领域的品牌影响力，从而获得更多的投资，扩大企业的规模。
TCK与行业媒体进行合作是为了拓展该行业的潜在市场，然而一个品牌的确立绝非几家行业媒体的影响可以做到的。TCK的未来之路不仅在公司经营者心中已经勾画好了，同样也是我们所要考虑的问题，吸引国际国内风险投资的关注、上市融资，以至成为钢丝绳检测领域乃至铁磁性物质检测领域内的世界第一，这就是需要TCK不仅在行业内成为知明品牌而且要成为中国高新技术企业的一个优秀代表，成为自主创新的一个民族品牌代表。
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要实现上述目标，就需要借助大众主流媒体的影响和公信力。TCK将选择“合作媒体”有人民日报、新华社、经济日报、光明日报、中国经营报、第一财经日报、财经等传统媒体以及以新华网、人民网、新浪网、搜狐网、和讯网为代表的网络媒体。
上述媒体的权威性不必熬述，要做到对TCK公司以及与TCK有关的市场活动、客户活动等重要新闻实现这些媒体的关注与报道，形成新闻热点。
此外，作为高新技术企业，TCK引进了先进的管理理念，通过媒体对这些管理理念的报道也是提升TCK品牌内涵的重要手段。
结合市场培育计划，同样TCK制定了分两个阶段实施的TCK品牌推广项目方案。
第一阶段：
重点“合作媒体”：
煤炭、冶金、矿山行业的主流报纸和安全生产监督方面的专业媒体。主要目标：
配合市场培育计划，在详细全面介绍弱磁检测技术和无损在线检测标准的同时，将TCK品牌及产品做详细介绍，这也可称为“软文广告”。
目标受众：
是在煤炭行业及安全监管领域具有决策地位的领导和相关技术人员。传统媒体：
煤炭行业销售量最大，最具影响力的纸质媒体——《中国煤炭报》； 国家安全生产监督管理局机关报——《中国安全生产报》 中国冶金协会的权威媒体——《中国冶金报》 网络媒体： 中国政府网
国家安全生产监督管理局网站 中国煤炭网 中国冶金网
第二阶段：
重点“合作媒体”：
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旅游、能源、金融、经济领域内的权威媒体，以及能影响目标受众的主流权威媒体。主要目标：
宣传TCK对安全生产产生的革命性贡献，介绍TCK技术创新和涉及TCK客户在应用TCK产品后取得的效益，以期达到扩大TCK品牌影响力的目标；
通过主流权威媒体和金融领域权威媒体，将TCK作为一家拥有自主知识产权的高新技术企业推向公众视野，为其获得更多社会认同和金融机构的支持创造良好舆论氛围。
目标受众：
是在旅游、能源、金融、经济行业及相关企业、政府部门具有决策地位的领导和相关技术人员。
传统媒体：
中国旅游协会主办——《中国旅游报》 建设部机关报——《中国建设报》、中国最权威的政经类报纸——《经济日报》
中国销售量最大、影响力最大的财经媒体——《中国经营报》 中国唯一以投资者为对象的专业财经传媒——《第一财经日报》 网络媒体： 国家旅游局网站 建设部网站 新华网 人民网
中国人民广播电台网站 中国经济网 和讯网 新浪财经 搜狐财经等
（注释：在该品牌推广项目中没有列出TCK参加会展及策划市场营销活动的内容，如TCK需要，还可以就这些内容进行协商。）
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TCK品牌推广项目实施方案 传统媒体
该项目实施方案是针对上述市场培育计划和品牌推广项目制定的详细任务列表，有助于TCK决策者更好了解如何通过市场培育计划和品牌推广项目实现TCK现阶段对市场环境及品牌发展方面的需求。
针对市场培育计划中涉及的传统媒体，我们针对它们不同的版面和性质，设计了详细的报道计划及内容安排，如下：
《中国建设报》
每期十二版，其中内容版为：要闻一版、要闻二版、专题三版、专题四版、市场五版、市场六版、特刊七版、特刊八版。我们所要利用的是要闻一二版和专题版。
在要闻版中接合TCK公司以及钢丝绳检测领域中的重大新闻做及时详尽的报道； 在专题版中策划如下选题： ⑴、我国客用电梯安全现状调查；
⑵、建筑施工单位涉及钢丝绳的设备使用安全情况调查。⑶、重点工程施工安全情况调查
⑷、建筑企业在钢丝绳安全使用方面的个案调查
（上述选题为暂定选题，具体选题方案与TCK公司协商决定。）通过专题报道的形式，实现对钢丝绳安全及检测领域技术应用的持续关注和报道。
《中国煤炭报》
每期八版，其中内容版为：一版要闻、二版综合新闻、三版安全监督、五版人物、六版管理周刊、七版信息行情。我们所要利用的是前三版。
由于TCK在煤炭生产企业中已经有不少用户，这些用户在安全生产领域的重要新闻也是我们关注和要报道的，接合TCK销售重心，我们策划在要闻版中关注TCK潜在用户在钢丝绳安全使用中的隐患或成功经验，从而达到促进TCK产品销售的目的。
在安全监督版中，我们策划了如下选题：
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⑴中国煤矿中提升设备生产安全情况调查；
⑵煤矿钢丝绳安全管理技术革新调查（暂定以峰峰矿务局为例）； ⑶煤矿钢丝绳在线自动检测系统应用调查。
《中国安全生产报》
每期八版，其中内容版为：一版要闻、二版综合新闻、三版法治时空、四版热点关注、五版安全经济、六版企业在线、七版产业样板、八版行业聚焦。
在要闻一版和二版综合新闻，及时关注报道与TCK及钢丝绳有关的安全生产新闻。在第四版热点关注中，接合安全产领域的重大事故，把钢丝绳在使用隐患介绍给公众。在七版和八版中，对港口，矿山等重点行业中起重、运输、大型提升设备的钢丝绳设备安全使用情况做持续关注和报道。
《中国冶金报》
每期十二版，内容版为：一版要闻、二版观点、三版钢市、四版管理、五版国内钢铁、六版奥运品牌、七版建筑钢构、八版钢材流通、九版国际钢铁、十版科技前沿、十一版企业在线、十二版国际商情。我们主要利用的是一、二、四、十、十一版。
TCK近期在加强与鞍山钢铁集团的合作，对合作的成功经验可以安排记者进行实地调研，对鞍山钢铁集团在防范安全事故，杜绝安全隐患的成功经验加以报道，接合对TCK公司产品的使用情况做详细的报道，可以形成良好的“成功典型”示范效应。
《中国旅游报》
中国旅游协会主办，中国旅游报每周三期，每周一、三、五出版，主要受众是全国旅游主管单位和旅游公司及旅游景点经营单位。
中国旅游报共有十六版，其中我们要利用的是一版要闻版。二版业内新闻版、综合新闻版、十一版视野专题版和十二版旅游经营、投融资版
在前三版的新闻版面中，我们计划结合节假日人们对旅游设施设备安全运行情况的关注，把缆车索道安全问题做新闻热点进行追踪报道，提出对全国索道缆车实现实时在线检测的理念，关注实现在线检测的技术革新。
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在十一和十二两个专题版面中，我策划如下选题： ⑴ 中国旅游观光缆车安全情况调查 ⑵ 介绍国外观光缆车在安全运营方面的经营
⑶ 记者调查：实现索道缆车钢丝绳在线检测技术的实现
《经济日报》——中国最权威的政经类报纸
隶属国务院，经济日报社主办，每期八版。目标受众是各部委的领导干部，各省市领导干部。
经济日报八版分别是：前四版新闻版面、特别专题版（现为抗震救灾版）、广告版和国际财经。
我们要利用是主要是前四版新闻版，以及特别专题版。
主要对TCK重要的市场经营活动及客户的经验进行报道，并对TCK作为高新技术企业在科技创新、核心技术研发方面进行报道，树立TCK的品牌地位。
《中国经营报》——中国销售量最大、影响力最大的财经媒体
中国经营报是财经类周报，每周四出版，共有六十版，目标受众是中国企业领导者，经营者，市场研究机构等，其受众范围较广泛。在此主要介绍我们将利用的版面：
要闻版、国情版、特别报道版、财经版、市场版、公司研究版、产经版、市场调查版、商业前沿版。
全面介绍TCK商业运营模式，TCK在弱磁检测技术方面的领导地位，预测TCK在钢丝绳检测及铁磁性物质检测方面的发展前景，扩大TCK品牌的影响力。具体策划报道方案：
⑴ TCK创新经营模式系列报道
⑵ TCK在弱磁检测及无损在线检测技术方面的创新突破的系列报道 ⑶ TCK在行业内发展前景展望
⑷ TCK及铁磁性物质检测应用领域的投资前景
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《第一财经日报》——中国唯一以投资者为对象的专业财经传媒
由于第一财经日报与中国经营报同属市场类金融媒体，其策划实施方案与中国经营报在方式及方法上相同，在此不再熬述。
所有合作媒体中的“网络媒体”可以做到对传统媒体的报道进行实时刊载。
网络媒体
针对网络媒体的自己特点，我们也制定了网络媒体的报道计划，以下是计划简介： 新闻类报道
⑴ 及时刊载传统媒体涉及TCK重要新闻、行业调查、研究报道。⑵ 全面展现TCK参加会展、组织技术交流活动的图片、文字等详细情况。
⑶ 组织多家网络媒体对TCK进行实地采访调查，制造新闻事件，扩大TCK品牌的影响力。
专题类报道
⑴ 对TCK重大商业活动以专题的形式进行报道。
⑵ 对TCK的重要客户在安全使用钢丝绳方面的经验进行调查报道。搜索信息的报道
在网络信息中，信息的传播由一个很重要的途径，就是搜索引擎：百度（中文）；GOOGLE（英文），这两大搜索引擎对于受众获取信息至关重要，它对信息重要程度的甄别很大程度上影响着受众对信息重要性的判别。
通过媒体合作的形式可以使得涉及TCK及其产品的信息在这两大搜索引擎中出现频率更高，信息的重要性被判别的更高，从而影响目标客户的选择。访谈类报道
通过新华网、人民网可以实现对TCK领导者进行访谈，通过TCK经营者自己的讲述把TCK经营理念和产品更好地推向市场，以获得社会对TCK更高的认同。内参类报道
内参报道的重要性不言而喻，对于媒体来说也是极为慎重的报道形式。
新华网、人民网是具有直报内参的仅有的两家网站，因此可以通过两种途径进行内参报道：
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⒈ 通过每天报送中央的网络舆情中，提及在钢丝绳检测方面存在的隐患，和解决方法。⒉ 在每年两会期间，新华网和人民网都会出具一系列网民心声、网络热点调查的汇报材料，送达代表委员手中，通过这种形式也可以使钢丝绳检测方面的信息更便捷地传递到决策层。
以上所述内参形式报道，传统媒体也可以呈报，只是环节较为复杂。
说明：
1.该项目计划书属商业机密，注意保密。
2008年7月
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第三篇：房地产项目商业计划书范本
XXX房地产项目商业计划书
项目单位：XXX房地产开发有限公司
联系 人：
电 话：
电子邮箱：
地 址：
邮 编：
编制 时间： 年 月 日
保密须知
本商业计划书属商业机密，所有权属于XXX房地产开发有限公司。其所涉及的内容和资料只限于具有投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：
1.若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；
2.在没有取得XXX房地产开发有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；
3.应像对待贵公司机密资料的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
4.本计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
商业计划编号：
收方签字：
发送日期：
收到日期：
目 录
第一部分 计划概要
1.1 公司简介...（公司的基本情况、愿景与战略、战略保障体系、商业模式与资质、行业地位与成就、资源储备与优势）
1.2 项目介绍...（融资项目基本情况、项目现状、项目规划、项目优势、预估总投资、预估总收入、预估总利润、融资需求）
1.3 市场分析...（产品定位、市场定位、客户群体定位、供需状况、市场潜力）
1.4 竞争分析...（竞争对手、竞争优势）
1.5 营销策略...1.6 组织管理...（公司治理结构、组织结构、高管简历）
1.7 财务分析...（前三年收入与利润、后三年收入与利润、资产现状、负债现状、资金来源计划、自有资金投入计划与实际、融资需
求、资金用途、融资方式、还款计划与措施）
第二部分 项目公司介绍
2.1 公司简介...（公司基本情况、公司证照与资质、已取得的政府批文及其合规性、人财物资源优势、现在的资金需
求与用途）
2.2 公司股权现状与历史变更...2.3 企业文化...（公司精神、理念、战略、目标保障措施、董事会成员与作用、监事会成员与作用）
2.4 合作伙伴关系...（合作项目与合作者名称、合格供应商名称及其供应的产品与服务）
第三部分 项目介绍.3.1 项目综述...3.2 项目土地概况...（项目综述、土地现状、土地位置、周边概况、土地性质、取得土地方式、土地价格、出让金交付情况、土地出
让合同与证件取得情况、土地使用年限、突出优势）
3.3 项目规划...（建设规划指标、建筑工程总面积、不同产品的销售面积、配套建筑面积、规划证书的取得、概念性总体规划图、祥
规图报批情况）
3.4 项目工程设计方案...（设计理念、产品定位、定位诠释）
3.5 项目计划与现状差异...（整体开发计划、开发周期、分区开发计划、开发进度计划与实际的差异、重大差异原因与补救措施）
3.6 税金政策
3.7 项目开发与管理模式...3.8 项目公司资产与负债说明...3.9 项目公司贷款、或有负债、担保抵押情况...第四部分 市场分析.4.1 目标市场状况...4.2 目标市场宏观经济分析...4.3 目标市场房地产发展情况...4.4 目标市场地区房产发展趋势...4.5 项目市场前景...第五部分 竞争分析.5.1 竞争对手...5.2 竞争分析（SWOT）...5.3 结论...第六部分 营销战略.6.1 定价策略...6.2 销售策略...第七部分 团队管理.7.1 组织结构...7.3 核心管理人员简历...7.4 公司高层工作职责...7.5 人力资源规划...7.6 管理机制...7.7 薪酬计划...第八部分 投资需求.8.1 资金需求...8.2 投资环境...第九部分 财务分析.9.1 销售收入预测...（销售平均价格预估、总销售回款预估）9.2 总成本估算...（预估总投资、预估成本明细、预估费用明细、预估税金明细）9.3 损益表预估...（项目利润预估、未来三年利润预估）9.4 现金流预估...（项目现金流预估、未来三年现金流预估）9.5 经济效益分析...9.6 清偿能力分析...9.7 投资回收期...9.8 盈亏平衡分析...9.9 综合评价...第十部分 风险及对策.10.1 经营管理风险...10.2 市场风险分析...10.4 政策风险...10.5 其他不可预见风险...第十一部分 总结.第十二部分 附件.12.1 企业营业执照...12.2 组织机构代码证...12.3 税务登记证...12.4 法人身份证...12.5 开发资质证书12.6 项目“五证”12.6 项目公司信用评级证书
第四篇：某品牌奶项目海外上市前私募商业计划书提纲
某品牌奶项目海外上市前私募
商业计划书
目 录（太子奶）
第1篇 摘要 5
1.1 公司目标 5
1.2 公司产品 5
1.3 产品特性 10
1.4 行业描述 11
1.5 公司在行业中的地位 11
1.6 公司 11
1.7 公司优势 12
1.7.1 技术优势 12
1.7.2 渠道优势 12
1.7.3 品牌优势 13
1.8 核心管理与技术人员 13
1.9 生产基地布局 14
1.10 截至2005年9月30日公司资产负债简表 14
1.11 公司前三年损益简表 15
1.12 公司未来市场增长计划 15
1.13 本次股权转让与融资计划 16
1.14 红利分配承诺 16
1.15 公司上市计划 17
第2篇 公司介绍 18
2.1 宗 旨 18
2.2 战略目标 18
2.3 基本资料 18
2.4 公司成长 19
2.5 股权结构和股权变化 20
2.5.1 2000年公司发起设立时的股权结构 20
2.5.2 2003增资 20
2.5.3 2005年9月股权重组 21
2.6 主要股东介绍 22
2.6.1 第一大控股股东李途纯(个人占股73.33%)22
2.6.2 第二大股东 红胜火投资(机构占股21.73%)22
2.7 公司主要管理团队 22
2.8 公司组织架构 23
2.9 公司的外部支持 24
2.9.1 独立董事 24
2.9.2 会计师事务所 24
2.10 公司的场地和设施 24
2.10.1 公司总部： 24
2.10.2 五大生产基地 24
第3篇 产品与技术 27
3.1 产品 27
3.2 产品群构成 28
3.3 产品主要包装构成 29
3.4 核心技术 30
3.5 主要原材料及其供应 31
3.6 未来产品和服务的规划 32
3.7 生产、技术和储运 33
3.7.1 生产 33
3.7.2 生产原理与工艺流程 33
3.7.3 储运与物流 34
第4篇 中国乳酸菌奶行业市场分析 36
4.1 中国乳品行业概述 36
4.1.1 乳品的主要分类及其产业链 36
4.1.2 中国乳品行业发展迅猛，潜力仍然巨大 38
4.1.3 乳品行业市场开放度分析 41
4.1.4 乳品行业消费结构分析 41
4.1.5 乳品行业发展趋势预测 42
4.2 乳酸菌奶市场分析 42
4.2.1 乳酸菌奶行业概况 42
4.2.2 从中国乳业消费结构变动看乳酸菌奶发展趋势 43
4.2.3 外资品牌水土不服，全线退出中国 44
4.2.4 行业盈利情况分析 46
4.2.5 乳酸菌奶行业机会分析 46
第5篇 市场与销售 48
5.1 市场与销售现状透视 48
5.1.1 太子奶产品在我国市场的适应性分析 48
5.1.2 主要销售渠道策略及公司前十大经销商 50
5.1.3 南北方主要产品销售构成 51
5.1.4 南北方产品的成长率 53
5.1.5 产品消费人群分析 54
5.1.6 过去几年销售额及主要销售区域占比 56
5.1.7 太子奶销售终端占比 58
5.2 未来三年销售计划 60
5.3 实现三年销售计划的空间与措施 60
5.3.1 基本营销战略 60
5.3.2 战略实施 61
5.3.3 销售实现预期 63
5.3.4 销售渠道与伙伴策略 63
5.4 销售周期和应收账款管理 63
5.5 定价政策 64
第6篇 风险与对策 65
6.1 政策风险 6
56.2 市场风险 66
6.3 外部竞争环境风险 67
6.4 企业内部风险 67
6.5 筹资风险 68
第7篇 财务信息、财务预测与公司估值 70
7.1 财务信息 70
7.1.1 2002年,2003年,2004年,2005年9月30日的简明资产负债表 70
7.1.2 2005年9月和前三年的简明损益情况 71
7.1.3 简要财务说明及分析 71
7.2 收入预测和利润估算 73
7.2.1 预测依据 73
7.2.2 2005年及未来三年的销售与利润预测 74
7.2.3 敏感性分析 75
7.3 股利分配 76
7.3.1 前三年的股利分配 76
7.3.2 未来的股利政策 76
7.4 公司估值 77
7.4.1 未流通股票估值 77
7.4.2 流通股票估值 77
第8篇 融资计划与退出安排 79
8.1 融资计划 79
8.2 投资回报 80
8.3 本次股权转让定价所考虑的让利因素 80
8.4 退出安排 80
8.5 上市计划及保证 81
8.5.1 上市计划 81
8.5.2 保证 81
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