药品营销策划方案[全文5篇]

第一篇：药品营销策划方案

药品营销策划方案

【篇一：药品营销方案策划】

连花清瘟胶囊营销策划方案

一、t swot 分析

（一）机会分析

现代生活节奏加快, , 精神紧张, , 压力大, , 加方过量饮酒、吸烟、空

调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的 身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

（二）产品优势

连花清瘟胶囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高机体免疫的功效, , 与同类产品相比, , 其产品优势明显：.1.稳定性高, , 过敏反应的发生率低.2.具有提高机体免疫作用, , 临床应用范围较大多．

（三）劣势分析

独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：9 999 感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：

１、

品牌知名度不够

２、

产品定价不合理

３、

包装设计 无特色

４、

营销渠道不畅通

为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．

（四）、风险分析

连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。

二．

药品营销组合 p 4p 方案1 ．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2 ．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分 考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。3 ．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。4 ．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。

三、营销方案1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。2）可以通过学术推广会来促销，学术推广 销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。3）广告拉动抢滩 c otc 市场，从几年 c otc 市场的增长速度来看 c otc 市场占半壁江山。c otc 市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

四、营销战略

（一）市 场细分

随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、p vip 消费者。

（二）目标市场选择

现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：1、形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2、形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在 在 otc药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理

能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

（三）市场定位1、产品的主要功能

连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎, , 抗病毒，提 高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

（1 1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；

（2 2）、具有提高机体免疫作用。

五、营销组合策略

（一）产品策略

现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：1 1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物2、强调具有提高机体免疫作用 3 3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

（二）价格策略1、成本导向定价：根据产品成本来合理定价。2 2、竞争导向：根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。3 3、顾客导向定价：

【篇二：药品营销计划书】

目录

一、政策背景

二、公司简介

三、国内医药流通的现状

四、寻找产品

五、员工聘用

六、建立公司营销网络

七、信息资源收集与整理

八、公司的 2 2 年半的发展规划

九、企业定位及其基本运作

十、发展战略：分为三个阶段

附一：部门设置及其相关职能

一、

政策背景

改革开放以来，中国医药产业一 直保持着较快的发展速度，全国近十年医药总产值年平均增长率超过 20%，是 p gdp 增长率的 2 2 倍左右。据国家国家发改委发布信息，1 2011 年 年 1 1--7 7 月份，全国医药产业总产值同比增长 29.6%。《医药工业 “ 十二五 ” 发展规划》信息，预计在2011--5 2015 年，我国医药工业总产值年均增长 20%。由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。在投资医药工业之外，投资医药

销售贸易亦为很好的选择。正所谓：黄金有价，药无价。

“ 金汤贸易有限公司 ”（暂定）在此背景下，股东们为了追求共同利益为主要目的，而成立的一家主要从事药品批发的企业。

二、

公司简介

金汤贸易有限公司成立于 2 2012 年，主要从事药品批发的企业，初期以金汤房产经纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园 0 10 组团 1 1 单元 1 1 号楼 4 4--1 1。公司成立 2 2 年内，销售网络将遍布贵州省 7 7 个地区，年销售利润预计 0 200 万。

三、

国内医药流通的现状

在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：

（一）生产厂家 —— 药批企业 —— 二级药批企业 —— 零售商（药房、医院）

—— 消费者

（二）生产厂家 —— 药批企业 —— 零售商（药房、医院）

—— 消费者

（三）生产厂家 —— 零售连锁 —— 连锁店 —— 消费者

总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它

（一）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高（在此与一些物流公司合作，减少运输成本）

（二）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所等建立长效的供求合作关系）

（三）主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐 、死帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账的情形，公司将有一套比较完整而有效的措施，后文将会细说）

（四）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

（五）数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力（这个是公司成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模

小，但是我们公司将立志做好、做大、做强为目标，一步步耕耘，相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司，正所谓：梅花香自苦寒来）

四、

寻找产品

好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益。

（一）搜寻药品在市场用量：各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（公司成立初期，只需了解药品大致的总体用量）。从而收集药品的品牌及其厂家。

（二）寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。

（三）洽谈：公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。

（四）签合同。

五、

员工聘用

（一）

面试。（对于面试通过，并且具有相关管理经验，可直接考核，对于表现优异者，公司成立初期，在相关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为相关部门主管）

（二）

培训。（这个不一定要那些具有实战经验 的人员给新员工进行培训，而是要那些具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了）

（三）

考核。

（四）

录用。

六、

建立公司营销网络

（一）地区选定。以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有 1 11 个区（县、市），在这 1 11 个区（县、市）中，确定主攻医药、药店及一些诊所。

（二）人员安排。在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市）的业务，并安排任务。

（三）在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的营销网络。

七、

信息资源收集与整理

公司要想又好又快的发 展，除了有优秀的管理人才之外，也要有优秀的员工，鉴于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。由于一般情况下，业务员跳槽率比较高，为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响，就必须建立一个信息管理系统，将业务员收集整理的客户资料分类整理，信息资源部和相应的业务员各存一份，以备将来不时之需。

八、

公司的 2 2 年半的发展规划

我公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在 2012 －4 2014 年将近3 3 年的时间内，将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业

（一）2 2012 年底前在贵阳地区建立自己的批 发配送网络（具体攻克顺序可根据实际情况调整）2 2012 年销售额度达到 0 50 万，利润达到 20万人民币

.1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区

.2.南明区、花溪区、小河区

.3.开阳县、息烽县、修文县、清镇市

以上形式，在 4 2014 年全年，将我公司营销网络覆盖贵阳市，以及贵州省其余 8 8 个地区，每个地区每月完成 5 1.5 万元 *12（月）4 =144 万元

仅仅贵阳市及各渠道完成 6 56 万元，合计 0 200 万元。预计盈利 0 80 万元。

九、

企业定位及其基本运作

医药物流企业

.1.以药品经营为核心

.2.以物流配送为平台

（一）基 本操作模式

.1.建立具备宏观管理和经营的总部

.2.建立可独立经营的办事处系统

.3.建立高效率的药品物流配送系统

.4.建立批发和零售网络

（二）商业模式 —— 实施药品的一体化经营

.1.以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户

.2.以医药物流配送为服务保障

.3.以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户

.4.与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务

（三）经营策略

.1.稳步经营和扩张，降低经营风险

.2.量力而行，不主 动进行恶性的市场竞争，保证盈利

.3.以规模求效益，不追求过高的毛利指标。

十、发展战略：分为三个阶段

（一）第一阶段，以半年的时间建立贵阳市营销网络，主要目标：

.1.完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问题

.2.锻炼队伍，培养一批经营管理人才

.3.促进和改善物流运作手段，提高服务能力

（二）第二阶段，为期 1 1 年，开设 3 3--5 5 个地区的分部，主要目标

.1.以点带面，初步形成经营网络

.2.提高经营的质量和效益

.3.初步形成有自身特点的经营和管理方法

【篇三：药品的市场营销策划方案】

重庆能源职业学院

药物分析

论文题目：药品的市场营销策划方案

班

级：

姓

名：

学

号：

时间：4 2014 年6 月

日

药品的市场营销策划方案

随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、营销指导思想

（1 1）

深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。

（2 2）

明确产品主打功效，始终不偏离中心。

（3 3）

重点于终端建设，辅以其它营销形式

（4 4）

扬长避短，邹利避害。5、风险点与关键点

（1 1）

风险点：

引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。

（2 2）

关键点：

① 以新产品、新 价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。

② 要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。

③ 重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象

。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。

④ 各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。

⑤ 尽力满足医生的要求。6、网络营销

（1 1）网络营销优势

① 使用方便，无时空限制。

② 公平的竞争环境

③ 高效的信息沟通

④ 低廉的营销成本

（2 2）网络营销的职能：

① 信息发布

企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。

② 网址推广

相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。

③ 网络品牌

在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可 以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

④ 销售促进

网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

⑤ 销售渠道

网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。

⑥ 顾客服务

更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。

⑦ 顾客关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

⑧ 网上调 研

通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。7、促销活动

（1 1）

联合药店或医院做打折让利活动

（2 2）

参与各类公益活动

（3 3）

价格优惠

① 现金付款折扣 ② 数量折扣 ③ 累积销售额折扣 ④ 进货品种折扣

（4 4）

回报与支持

① 各媒体广告 ② 装修陈列 ③ 赠品礼品 ④ 退货保障 ⑤ 积分奖励 ⑥ 长期投资回报即新品优先经销权 ⑦ 各类培训支持及市场指导

（5 5）

奖励方式

① 现金 ② 货抵 ③ 其它方式

药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。

前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：

（1 1）

开发市场

重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售 “ 区域独家代理 ” 品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。

（2 2）

制定销售目标

为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。

（3 3）

药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。

院长：

5%

药房主任：

3%

临床医生：

15%---30%

以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）

（4 4）

产品进入医院的具体方法 出师表 两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。

第二篇：药品营销策划方案

营销策划方案（前言）

一般说来，一份完整的营销策划书要包括以下几个方面： 首先，要自己明确所策划的项目及其预期实现的目标，只有在对现有的产品市场情况进行深入分析之后才能避免乱撞乱投，才知道市场究竟有多大，盲目是注定失败的。

在对市场进行深入了解的同时，应该注重自己产品和其他产品的区别，明确自身优势，就是应用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析。

然后就要进行产品定位、消费群体定位或者品牌定位，就是要在进行市场细分之后把详细目标计划好。

最重要的还是如何运用营销的思维，如何把产品做大还是提高市场占有率才是营销策划的中心目标。营销策略比如怎样促销、通过哪些渠道进行推广，怎样才能使消费者对我们的产品认可的一系列商业职能的发挥。最后考虑到广告、渠道、产品跟踪、翻单促销等，在进行经费预算，最后是对整个方案的跟踪，辩证地实事求是地论证在实施过程中是否实现预期的目标。

可以归纳总结为如下思路：

（市场调研-产品定位-SWOT分析-消费群体定位-营销策略-广告、渠道-经费预算）。

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“野生灵芝”采用纯天然无污染深山老林的多年生灵芝，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等诸多功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝、仙牌灵芝茶”等强势品牌，因此“野生灵芝”需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，大连是一个知名的旅游城市，灵芝作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自于无污染深山老林，因此为将灵芝培育成大连优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

．营销模式（1）终端直销（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制 2．推广方案

立足大连，建立市场，依此为试点，总结经验，逐渐扩大推广范围，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标（1）近期目标

一年之内开发起大连市场，使大连市场目标销售网络渠道铺货率达60%，并且在大连的选择目标县级市铺货100%，使“野生灵芝”成为大连本地的旅游知名品牌和保健品牌，成为大连地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

五年内将“野生灵芝”培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业销售、管理及终端市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“野生灵芝”找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1．竞争对手调查：对“野生灵芝”主要竞争对手在大连市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者

市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝这类产品 ？消费者是否知道“野生灵芝”这个品牌？消费者是否知道灵芝的功效？消费者购买灵芝最主要的原因是什么？消费者购买灵芝的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买灵芝的？……

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。

为“野生灵芝”重新进行市场定位和功能定位

大连是一座旅游城市，也是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“野生灵芝”极具地域、产品优势，配合大连旅游城市及人们日益增长的保健需求应将其定位为大连市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游纪念品（3）时尚高档礼品

四、为“野生灵芝”找出目标消费群

根据以上的产品定位，“野生灵芝”目标消费群的构成大体如下：（1）50岁以上的体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；（3）重视保健、追求健康生活的退休老人（高档保健品）；

（4）到大连旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

（1）作为特殊保健品：与大连市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与大连市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和终端销售员的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络和销售渠道必须做以下的工作：

（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

“野生灵芝”设计包装

根据灵芝的市场定位，目前“野生灵芝”的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI（标识）。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为“野生灵芝”重新定价

产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝的正确定价（零售价），目前在大连市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“野生灵芝”和“灵芝茶”的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也为灵芝符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和高档品位。

九、今后塑造公司或店铺形象

建立形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一店铺形象

（1）建立VI，统一店铺视觉形象（2）制作店铺宣传画册

（3）制作店铺形象片及产品宣传片（DVD光盘）

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告（以宣传单、小册子和说明书），包括灵芝（灵芝茶）与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的60%时，全套的媒体投放方案全面运行。（1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品（2）宣传定位 名牌公关：

利用灵芝的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“野生灵芝”茶的产品品牌及店铺形象；

直接对经销商和终端用户公关：

召开新产品上市会，邀请大连市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对“野生灵芝”的营销信心，促使他们在经销““野生灵芝”上下功夫；让更多的人加入到“野生灵芝”的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据大连地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在大连地区选择以下媒体：

报纸—大连晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

DVD光盘广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告光盘。同时曾送产品小册子和赠品。

A：树立品牌及店铺在大连市的知名度及美誉度，同时诚招代理商； B：树立品牌及店铺在当地的良好口碑，直接促进销售；

采取发放传单和社区条幅等动销手段直对目标客户。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

C：利用网络宣传，D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。户外广告

A：在沿海主要景点设立广告牌；

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送店铺画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“野生灵芝”产品说明的DVD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。

第三篇：药品营销策划方案

灵芝胶囊营销策划方案

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保

健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2．推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标（1）近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方

法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费

者

市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为

下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位

蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游纪念品

（3）时尚高档礼品

四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

（4）到蓝岛旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆

等场所

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以

下的工作：（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一

回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价 产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位

及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性

九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一

经销店形象

（1）建立VI，统一企业视觉形象

（2）制作企业宣传画册（3）制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队

伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

（1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品

（2）宣传定位 名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售

渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。A：蓝岛电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商； B：**电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；

在7：00—9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

C：由**台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌； B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员

及专家现场解答，并现场售药。

第四篇：药品营销策划

药品、器械营销

一、市场调研，建立详实的档案资料：

1、客户的地址、邮编、电话、传真；

2、客户的负责人、所有人；

3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；

4、客户的进货渠道；

对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：

A级：当地有名的大门诊和连锁店；

B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；

C级：效益较差的便民小诊所和药房。

二、铺货

1、市场调研同时铺货，可节约时间；

2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；

3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；

4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；

5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销

售情况；

6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注

明当日客户值班人员，并请其中某人签收；

7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；

8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞

争冲乱价格体系；

9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同

时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。

三、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会。

1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因

此要争取最佳的陈列位置。

2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：

⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；

⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

⑶宣传布置要尽量独特、有个性；

⑷要与客户协商好，争取支持。

四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。

1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等

2、拜访、慰问的好处：

⑴顺利地实现铺货和回款；

⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；

⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品的销售； ⑷可以有效防止断货和脱销；

⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；

6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既

要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。

五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。

1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状

况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；

2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、总结、归纳；

3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。

六、合理使用各种促销手段。

1、发放产品目录和宣传单；

2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题

片；

3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》

等。

总之，在医药第三终端营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。

再创医药管理团队

易显文

2008年3月7日星期五

第五篇：药品营销策划方案

药品营销策划方案（参考）01

一般，一份完整的营销策划书要包括以下几个方面：

首先，要自己明确所策划的项目及其预期实现的目标，只有在对现有的产品市场情况进行深入分析之后才能避免乱撞乱投，才知道市场究竟有多大，盲目是注定失败的。

在对市场进行深入了解的同时，应该注重自己产品和其他产品的区别，明确自身优势，就是应用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析。

然后就要进行产品定位或者品牌定位，就是要在进行市场细分之后把详细目标计划好。

最重要的还是如何运用营销的思维，如何把产品做大还是提高市场占有率才是营销策划的中心目标。营销策略比如怎样促销、通过哪些渠道进行推广，怎样才能使消费者对我们的产品认可的一系列商业职能的发挥。最后考虑到广告、渠道、产品跟踪等，在进行经费预算，最后是对整个方案的跟踪，辩证在实施过程中是否实现预期的目标。

可以总结为：（市场调研-产品定位-SWOT分析-营销策略-广告、渠道-经费预算）

灵芝胶囊营销策划方案

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来

者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保

健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式

（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2．推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标

（1）近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方

法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费

者

市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为

下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位

蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益

增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游纪念品

（3）时尚高档礼品

四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

（4）到蓝岛旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆

等场所

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以

下的工作：

（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一

回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价

产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位

及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性

九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一

经销店形象

（1）建立VI，统一企业视觉形象

（2）制作企业宣传画册

（3）制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队

伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

（1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品

（2）宣传定位

名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市

场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售

渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。

A：蓝岛电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商；

B：**电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；

在7：00—9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

C：由**台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌；

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员

及专家现场解答，并现场售药。