采购电脑谈判规划（最终定稿）

第一篇：采购电脑谈判规划

采购电脑谈判规划

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《采购电脑谈判规划》的内容，具体内容：谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水...谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。

一、谈判双方单位背景

(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)

甲方：黄河水利职业技术学院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全国首批 15 所示范性职业技术学院建设单位。2006 年 12 月，被教育部、财政部确定为首批 28 所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。

乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是 1999 年 12 月 7 日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路 98 号，企业成立之初员工有 10 人，在公司发展壮大的 11 年里，立足 IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20 个品牌 1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过

近12 年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。

二、谈判主题及内容

1、甲方向乙方公司采购 120 台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 **M3300，配置、型号、价格如下：

显示器：19 寸纯平彩显黑色 760 元 主 板：铭瑄 880D 370 元 CPU：AMD 双核 250 500 元 内存 ：金士顿 4G 300 元 硬盘 ：西数 300G 280 元

显卡 ：HT7300LE 原厂独立 1G 显卡 580 元 机箱：**机箱+长城电源 180元 驱动：** DVD 130 元

键盘/鼠标：**光电套装 110 元

路由器：迅捷路由器+20 米网线 190 元 合计：2900 元

买方欲向卖方购买 120 台**牌以上配置型号的电脑。总共为 348000 元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：刘志刚 学校谈判全权代表

决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题

法律顾问：李静 负责交易上的法律问题

秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议

四、谈判接待与安排

1、接待室地点：学校 3 号办公楼 2 楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。

2、谈判时间：

3、谈判地点：学校 3 号办公楼 3 楼中型会议室。

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2、在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：2000 元/台(2)供应日期：一周内 2、最终底线

(1)以我方最低底线报价 2700 元/台(2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。

2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。

(二)谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3、把握让步原则：

① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。

③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。

④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4、突出己方优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大

损失

(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

(四)价格谈判阶段：

1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段

1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

九、制定应急预案

1、如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第一谈判小组

20xx 年 x 月 x 日

第二篇：采购电脑谈判方案

商务谈判策划书

采购台式电脑谈判方案

院系：经济管理学院

班级：2015级工商管理1班

姓名：

指导老师：李敏老师

日期：2015年12月20日

目录 1 谈判双方公司背景..............................1.1 我方公司分析.............................1.2 对方公司分析...........................2 谈判的主题及内容..............................3 谈判目标......................................4 谈判形式分析..................................4.1 我方优势分析.............................4.2 我方劣势分析.............................4.3 客方优势分析.............................4.4 客方劣势分析.............................5 谈判的方法及策略..............................5.1 谈判方法.................................6 谈判的风险及效果预测..........................6.1 谈判风险.................................6.2 谈判效果预测.............................7 制定应急预案..................................8 谈判议程......................................业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。网络规模和客户规模列全球第一。截至2004年底，网络已经覆盖全国绝大多数县（市），主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，客户总数超过2亿户，于184个国家和地区的235个运营公司开通了GSM国际漫游业务，与73个国家和地区的51个运营商开通了GPRS国际漫游，国际短信通达106个国家和地区的214家运营商，彩信通达4个国家和地区的14家运营商。

中国移动通信已经成功进入国际资本市场，良好的经营业绩和巨大的发展潜力吸引了众多国际投资。中国移动通信已连续4年被美国《财富》杂志评为全球500强，最新排名第242位。2004年被中国企业联合会评为“中国企业500强”第五位。上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。

中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通信确立了“争创世界一流企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，提高核心竞争力，努力实现新跨越，确保企业全面协调持续发展。

负责人:王刚

1.2 对方公司分析

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。建立之初的联想公司营业额仅300万元,到1994年营业额发展为11亿元的年销售额，2004年销售额300亿元。今天的联想集团是中国IT企业的领先者，主要是在中国从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团公司。联想从成立至今已跨越两个台阶：20世纪90年代前，联想主要是一家贸易型的企业，生存是主要的目的；之后十多年是第二个台阶，是发展自有品牌的阶段。经过20年的发展，联想在计算机行业已经稳居亚洲第一，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功，不仅在中国市场称雄，未来的空间是全球市场，参与全球竞争。

2谈判的主题及内容

1、通过此次谈判，能够给和联想公司合作，购买到价格优惠且品质好的电脑，最终实现共赢，实现长期合作关系；

2、产品的结算时间；

3、付款方式及定金支付问题；

4、运输方面的问题；

5、违约及赔偿问题。

3谈判目标

战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 最高目标:3000元/台 中间目标:3500元/台 底线:3800元/台 订购数量:10000台 供应日期:50天内 付款方式:免息分期付款 运输方式:由对方送货 谈判形式分析

4.1 我方优势分析

1、数量

56合理利用暂停,或者巧用红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.然后冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.5、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

6、最后谈判阶段,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.7、达成协议，签约：

在谈判中，争取一次性投资，并以设备成本为理由以求建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。谈判的风险及效果预测

6.1 谈判风险

1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

6.2 谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

7制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.9-

第三篇：电脑销售谈判计划书

商

务

谈

判

计

划

书

二组乙方

会议时间：2012年06月05日

会议地点：四川烹饪高等专科学校龙庭大酒店三楼商务会议室

主方：四川烹饪高等专科学校

客方：成都海明电脑有限公司

一、谈判双方公司：

甲方：四川烹饪高等专科学校

乙方（我方）：成都海明电脑有限公司

二、谈判主题：

通过协商，寻求双赢的方法能让四川烹饪高等专科学校购买我公司清华同方台式电脑及配置，为四川烹饪高等专科学校提供方便和便利，并维护我公司与贵校的客户关系。

三、谈判团队人员组成主谈：孔德燕，公司谈判全权代表；

决策人：印芯，负责重大问题的决策；

技术顾问：王本鑫、熊辛俊、陈思渝，负责技术问题；

法律顾问：张琼伟、余小萍、杨晓青，负责法律问题；

四、谈判流程：

2012年6月5日9：00am 准时到达四川烹饪高等专科学校与校方谈判人员会面。

10:00am正式进入谈判，主要谈论产品型号及价格。12:00—14:00午饭及午休。

14:00—16:30谈论支付方式、安装时间及售后服务.16:30—17:30与校方谈判人员共进晚餐，以增进感情，为后期合作奠定基础。

17:50开车回公司。

五、双方利益及优劣势分析

我方利益：A、实现我方的利益最大化。

B、保持良好的客户关系，作为我们的长期合作对象。

C、维护良好的企业形象，并为开拓西部高等院校市场提供

很

好的机会。

对方利益：A、能以优惠于市场的价格购入大批电脑。

B、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。

我方优势：我公司主营各类电脑销售及电脑组装配件，具有熟练的技

术和经验，还有良好的售后服务。质量过硬，价格适宜，与我们合作的公司较多。

我方劣势：利润相对于其他商家要低一点，成本相对承担多一点。属

电脑供应方如谈判不成功，可能损失以后合作的机会。

对方优势：需要量大，有很多选择买点的余地。其高校内有信息技术系，因而对脑方面的专业知识掌握得更为全面。

对方劣势：想要的规格型号有些在其他公司买不到。对电脑的购买及装

配的时间要求比较急且资金周转有困难。

六、谈判目标

和平谈判，按我方的出售条件达成收购协议；报价：清华同方e系列3500元； 供应日期：一周内

底线：

①

第四篇：超市采购谈判策略

超市采购谈判策略

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

第五篇：服装采购谈判策划书

一.谈判双方背景

甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触

二、谈判主题

乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。

二.甲方谈判团队人员组成：

主谈：袁琴，市场部经理，公司谈判全权代表； 决策人：向桑，负责重大问题的决策； 技术顾问：黄琴，负责技术问题； 法律顾问：汤琪，负责法律问题 乙方谈判团队人员组成： 主谈：，谢娇，采购经理，公司谈判全权代表；决策人：，高密，负责重大问题的决策；技术顾问：罗恋源，负责技术问题；法律顾问：黄维，负责法律问题 三.双方利益及优劣势分析

甲方：

优势：

产品质量有保证；

1.价格优势（从厂家直接进货）； 2.货源充足；

3.售后服务周到（三月包换）

4.已经又一次合作，为此次合作奠定基础；

5.我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。乙方：

优势：有多方供应商可供选择。

劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。五.谈判目标

1.和平谈判； 2.最终价格：

3.供货日期：签合同后一周之内

4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。六.谈判时间及地点

时间：2012.5.3 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；

4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料 2.相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九.、制定应急预案

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。