大冻结量搁架排管设计的论文[精选合集]

第一篇：大冻结量搁架排管设计的论文

关键词：大冻结量；搁架排管；设计

1搁架排管的结构形式

目前国内教科书及有关制冷技术资料上多是这样介绍的：搁架式排管一般采用φ38*2.2或φ57*3.5无缝钢管制作，每层管子的水平中心距一般为100～120毫米。每层管子的垂直中心距一般采用250～400毫米。最低一层距地坪的高度不宜小于250毫米；最高一层距地坪的高度不宜大于1800毫米。搁架排管的宽度，当为单面走道时，可为800～1000毫米，双面走道时，可为1500～2000毫米，搁架排管的层数宜为偶数，以使进液和回汽集管位于搁架的同一侧，便于安装和操作。排管总层数为6层。单层排管长度最长设计为11.28米。

这种结构形式的优点是：蒸发器中制冷剂进口到出口之间的压力降能控制在允许值之内，使排管中的平均蒸发温度不至于升高，不至于影响蒸发排管的传热，制冷效果好，节能。

这种结构形式的主要缺点是：浪费库房空间，放货量少。单面走道时，一组搁架存放猪、牛、羊、海鲜等产品，一般在4吨以下；存放鸡、鸭、兔等产品，一般在3吨以下。

也有将搁架总层数设置为8层、10层、11层、12层、14层的，这样虽不浪费(少浪费)库房空间，存货量加大了，但因是下供上回一路供回液，使蒸发器中制冷剂进出口之间的压力降增大了(且层数越多，压力降越大)，制冷效果差，耗电量增大。

我们经过多年的实践、研究，设计出了新型的大冻结量的搁架排管。这种搁架排管不仅适用于大冻结量的冻结间，而且使蒸发器中制冷剂进出口压力降在允许值范围内，不至于使制冷效果差、耗电量增大。其结构形式如图(1)。将搁架排管设置为8～12层，放货量大。将总层数为8～12层的搁架排管分为上下两小组，每小组单设供液回汽集管，每小组排管层数即为4～6层。每层管子的水平中心距、下一小组最底一层距地坪的高度可按教科书上介绍的去做。每层管子的垂直中心距则视盛放冻结食品或货物的高度而定，对于鸡、鸭、兔的分割产品，有时可采用200毫米。搁架排管的宽度，当为单面走道时，可取1000～1600毫米，另外搁架排管一般选用西38*2.5或中38*3.0(壁厚为2.2毫米的不易采购、西57不易制作)无缝钢管制作。现行冻结问多设计为中间一个走道，两边为靠墙的搁架，如图(2)所示。将每一大组的上面两个小组搁架并联起来，下面两个小组的搁架也并联起来，这样从调节站来的每一路供回液的搁架层数最多为6层，其制冷剂通过排管进出口的压力降不变，排管的制冷效果好，单位制冷量耗电量不增加。

这种形式的搁架排管其缺点是工人劳动强度大，但因其放货量大、节约土地、充分利用库内空间等优点而被广泛采用。

2，搁架排管的设计计算

搁架排管的设计要达到两个要求：一是要有足够的冷却面积；二是满足一次人货量的货物托架需要。但以满足托架面积要求为主。

2，1货物托架设计

2，1，1

根据一次入货量与食品容器尺寸，计算出所需货架的总有效面积A

A一(G／g·Af)1／n(m2)

式中，A—各层托架有效面积之和(m2)(不包括

弯头部分)

G—一次人货量(kg)

g——每件食品净重(kg)

Af——每件盛装食品容器的面积(m2)

n——搁架利用系数。

可按下列规定取值：

冷加工盘装食品n=0.85～0.90

冷加工听装食品n=0.70～0.75

冷加工箱装食品n=0.70～0.85

2，1，2确定搁架每层的有效面积A。

As=L·B(m2)式中，L—搁架的有效长度(m)(不包括弯头部分)，根据冷间长度确定；

B——搁架宽度(m)，根据冷间宽度与容器尺寸而定。一般在800～1600mm。

2，1，3计算搁架层数z

z＝A／A。(层)

2，1，4计算搁架高度H

H＝Z·h(m)

式中，h—层高，一般在200～400mm之间。

2，2计算排管冷却面积

2，2，1计算每层排管冷却面积f

F＝(L+R)·(B／S+1)·fm(m2)

式中，R——搁架两端弯头部分长度(m)

s——排管水平间距，一般为100～120mm；

fm——每米管长的外表面积(m2／m)其他代号同前式。

2，2，2计算搁架排管总冷却面积

F＝f(Z+1)(m2)

2，2，3计算搁架排管能承担的负荷Q

Q＝FKAt(W)

式中，K——搁架排管传热系数(w／m2·℃)，空气

自然对流取17(W／m2·℃)。风速为

1.5m／s，取21(w／m2·℃)；风速为

2m／s，取23(W／m2·℃)。

t——传热温差(℃)，可从表1中选取。如果计算的结果是搁架排管所能承担的负荷Q大于冷间设备负荷Q时，说明冷却面积是足够用的，如搁架排管负荷小于冷间设备负荷时应增加冷却面积。将Q－Q之差，设计一组顶排管或增加冷风机。摘要将外观看似一大组的高层搁架排管(如12层)，分成上下二个小组供液、回汽(12层的搁架排管变成6层一路的供液、回汽)，同时搁架排管每层宽度可取1000mm～1600mm。每层间垂直中心距根据冻结存放货物的高度而定，最小值可取200mm，搁架排管每层长度宜在12m以内。这样的搁架排管存货量大大增加，如冻结产品为猪、牛、羊分割肉，每组大搁架可放18吨以上，如一个冻结间内有这种搁架排管两组，则此冻结间可一次出入货36吨以上。这种形式的搁架排管既解决了冻结量小的难题，又不使单位制冷量耗电量增加，同时使库房空间得到充分利用，节约土地，节约投资，方便实用。对托货架进行了设计，对排管冷却面积进行了计算。

第二篇：武汉大学政管院研究生发表论文所在刊物汇总

武汉大学政管院研究生发表论文所在刊物汇总

2004年9月至2005年8月一年中我院研究生科研成果丰硕，以下是一年来各专业研究生发表论文所在的刊物，我们按刊物级别以及刊物运用频率排序，将其整理出来，希望对同学们发表论文能起到一定借鉴作用。[X]表示在这本期刊上发表的文章数。

专业：政治学理论

1、《求索》（核心）[3]

7、《武汉宣传》

2、《湘潭大学学报》（核心）

3、《湖南科技大学学报》（核心）

4、《山西大学学报》（核心）

5、《西南交通大学学报》

6、《人大研究》

专业：国际关系

1、《现代国际关系》，（权威）

2、《欧洲研究》（核心）

3、《学位》[2]

4、《武汉大学研究生学报》[2]

5、《中国科学学报》

专业：国际政治

1、《广西师范大学学报》

2、《经济与社会发展》

3、《青年工作纵横》

专业：行政管理

1、《中国水运》（核心）

2、《黑龙江社会科学》（核心）

3、《理论新探索》[2]

4、《中国学术研究》

5、《生产力研究》增刊

6、《科技创业月刊》

7、《学习月刊》

8、《山西高等学校社会科学学报》

专业：马理与思政

1、《光明日报》经济专栏（权威）[2]

8、《重庆社会科学》

9、《株洲工学院学报》

10、《东南学术》

11、《理论月刊》

12、《云南行政学院学报》

6、《中国西部教育》

7、《法国研究》

8、《东北师范大学学报》

4、《武汉大学研究生学报》

5、《华中师范大学研究生学报》

9、《教育信息化》

10、《政法理论前沿》

11、《行政论坛》

12、《行政与法》

13、《山东社会科学》

28、《广东轻工业学院报》

2、《江汉论坛》（核心）[2]

29、《探索》

3、《科学管理研究》，（核心）30、《学习与实践》

4、《生产力研究》（核心）

31、《唐都学刊》

5、《道德与文明》（核心）

32、《陕西教育学院学报》

6、《科学与科学技术管理》（核心）

33、《辽宁师范大学学报》

7、《党史文苑》（核心）

34、《行政论坛》

8、《思想理论教育导刊》（核心）

35、《中共天津市委党校学报》

9、《党政干部论坛》[5]

36、《长江论坛》

10、《学校党建与思想教育》[3]

37、《江西师大学报》

11、《理论界》[2]

12、《广东青年干部学院学报》[2]

13、《天水行政学院学报》[2]

14、《湖北农村金融研究》[2]

15、《学习论坛》

16、《加强党的执政能力建设大参考》

17、《陕西青年管理干部学院学报》

18、《石河子大学学报》

19、《中国大学生就业》20、《理论月刊》

21、《中国学术论坛》

22、《中共吉化市委党校学报》

23、《中共乌鲁木齐市委党校学报》

24、《湖北省社会主义学院学报》

25、《湖北经济学院学报》（人文社科版）

26、《学术探索》

27、《新疆财经学院报》

专业：中共党史

1、《新华文摘》（权威）

2、《湖南师范大学学报》（核心）

3、《科技创业月刊》（核心）

4、《毛泽东思想研究》人大复印资料转载（核心）

5、《党建闻新》[3]

6、《邓小平理论研究》

7、《党政干部论坛》

8、《甘肃理论学刊》

9、《理论月刊》

10、《云南省委党校学报》

11、《求实》

12、《广西日报》理论版

38、《学术论坛》

39、《唯实》40、《学习论坛》

41、《理论季刊》

42、《法国研究》

43、《中国矿业》

44、《学习月刊》

45、《中国科技论坛》

46、《党建与法治》

47、《教育信息化》

48、《美国中华医疗管理》

49、《传统文化与和谐教育论文》50、《思想政治工作研究》

51、《邵阳师范高等专科学校学报》

52、《北华大学学报》

53、《中共福建省委党校学报》

54、《辽宁工程技术大学学报》

13、《桂海论丛》

14、《学术论坛》

15、《江汉论坛》增刊

16、《长春工程学院学报》

17、《湖南第一师范学报》

18、《信阳师范学院学报》

19、《湖北省社会主义学院学报》20、《10.25武汉沦陷全记录》

21、《党的执政能力与政府行政能力改革研究》

22、《法国研究》

23、《湖北行政学院院报》

24、《湖南第一师范学报》

专业：科学社会主义

1、《社会主义研究》（核心）

5、《中国学术研究》

2、《科技进步与对策》（核心）

6、《科技进步与对策》增刊

3、《湖北日报》[2]

7、《山东社会科学》

4、《山东省工会干部管理学院学报》

专业：卫生事业管理

1、《卫生经济研究》（核心）[4]

6、《人文社科探索》

2、《中国卫生事业管理》（核心）

3、《中国卫生经济》（核心）

4、《医院管理论坛》[4]

5、《医学与哲学》[3]

专业：社会保障

1、《农业经济问题》，（核心）

2、《人口与经济》，（核心）

3、《税务与经济》CSSCI（核心）

4、《江淮论坛》CSSCI（核心）

5、《湖北经济学院学报》[3]

6、《经济与管理》

7、《社会财务与实践》

8、《社会科学家》

9、《中国卫生经济》

专业：公共经济

1、《中国知识经济》

7、《医学与社会》

8、《卫生软科学》

9、《中国西部科技》

10、《生产力研究》增刊

11、《武汉科技学院学报》

12、《中国房地产》

13、《南京人口管理干部学院学报》

14、《南京人口管理干部学院》

15、《劳动、就业与社会保障》

16、《科技创业月刊》

17、《中国学术研究》

18、《卫生经济研究》

2、《理论界》

政治与公共管理学院研究生会学术部

第三篇：水电工程设计论文：某水电站工程压力钢管及钢岔管设计

水电工程设计论文：

某水电站工程压力钢管及钢岔管设计

【摘 要】根据某水电站工程的工程规模和特点、结合主要的设计计算研究压力钢管和钢岔管的布置设计,使其结构布置安全、合理、经济,满足运行要求。

【关键词】某水电站;压力钢管;设计

1.工程概况从调压井后直接压力管道。压力管道内径4.6m,主管全长804.473m,由上平洞段、上下转弯段、斜井段和下平洞段组成,上下转弯段转弯半径为15m,考虑施工方便,斜井段坡度1:0.8391。上平洞段长10.0m,断面中心点高程1812.700m;上弯段长度为13.09m,断面中心点高程1812.700m~1807.342m;斜井段长度为277.304m,断面中心点高程

1807.342m~1594.915m;下弯段长度为13.015m,断面中心点高程1594.915m~1589.557m;下平洞段长度为451.312m,断面中心点高程1589.557m~1587.300m;明管段长度为39.752m,断面中心点高程1587.300m(水轮机安装高程)。压力钢管外采用C20素混凝土衬砌,抗冻标号F200,抗渗标号W6,衬砌厚度0.6m。

岔管及支管为明钢管,外包C25钢筋砼。1#岔管是一分为二的卜型内加强月牙肋岔管,分岔角70°,主锥、支锥各由三节锥管过渡;2#岔管是一分为二的卜型内加强月牙肋岔管,分岔角72°,主锥、支锥各由三节锥管过渡。岔管的设计内水压力3.25 N/mm2(包括水击压力)。与1#岔管相连接的主管内半径2.3 m,1#岔管公切球内半径2.7 m,与1#岔管相连接的支管内径分别为1.7m和1.1m。与2#岔管相连接的主管内半径1.7 m,2#岔管公切球内半径2.0 m;与2#岔管相连接的支管内半径1.1 m,支管间距15m。

3.材质选择

压力管道主管段管径4.6m,支管管径1.1m,岔管最大直径5.4m,最大内水压325m。由于钢管的HD 值较大,从结构应力分布、抗外压稳定、制作卷板能力、焊接工艺和经济性等综合比较决定,钢材采用高强钢。埋管采用段采用16MnR钢,由于岔管受力极其复杂,岔管肋板为三向受力结构,还需采用耐层状撕裂钢,通过对钢材生产质量、性能、价格和使用运行情况的分析比较, 1#钢岔管和2#钢岔管最终采用满足设计要求的80Kg级压力容器钢;其特点是:(1)强度高,能适应和满足岔管的不良应力分布,减少管壁厚度和钢材用量;(2)经调质和退火处理后,化学成份合金含量适中,焊接热裂纹敏感性能较好,且碳含量及碳当量低,改善了岔管的焊接条件和性能,预热温度和残余应力的消除要求较低;(3)肋板钢材含硫量小于0.8% ,Z向抗层状撕裂性能良好,断面收缩率大于25%。

4.结构计算

4.1 计算荷载。

(1)外水压力:考虑正常蓄水位的内水外渗和该部位地下水,并根据该段Ⅲ类围岩情况,考虑折减系数0.7。压力管道起始点的外水压力为0.28MPa,末点的外水压力为0.11MPa,整个压力管道段的外水压力为0.11MPa～1.73MPa。

(2)考虑3台机瞬间丢弃负荷沿程最大水锤压力+相应内水压,通过过渡过程分析,岔管段设计内水压力(包括水击压力)为3.25MPa。整个压力管道段的内水压力为0.55MPa~3.25MPa。

(3)施工期灌浆压力:回填灌浆压力采用0.2~0.3MPa;接触灌浆压力采用0.1MPa。

4.2 荷载组合。

(1)运行期(荷载组合):内水压力(含水击压力)+弹抗。

(2)检修期(荷载组合):外水压力。

(3)施工期(荷载组合):灌浆压力。

4.3 压力管道的工程地质条件。

洞室埋深40~120m,围岩主要处在新鲜～弱风化岩体内,属Ⅲ类围岩,建议K0

=3000N/cm3。桩号0+730~0+769m过沟段,成洞条件差,须采取强支护措施。1620m高程以下压力管段有滴水渗水现象,须采取防腐措施。

4.4 计算成果。

4.4.1 埋管段。本工程中压力管道段的进出口段不满足最小覆盖围岩要求,按明管设计,中间部分按埋管设计。通过各种工况的计算,压力管道的出口的壁厚由内压控制,按锅炉公式计算;压力钢管的中间部分的壁厚由外压控制。

压力钢管抗外压稳定分析首先是要确定外水压力的大小。外水压力至今还缺少理论计算公式,只能根据地形地质条件、工程类比等综合确定。外水来源有2种,一是地表水下渗产生外水压力;二是隧洞内水外渗形成外水压力。外水压力与地下水位线无明显联系,而与隧洞内水外渗直接相关,跟随隧洞充水和放空时内水升降稍有滞后的上升和消落。考虑正常蓄水位的内水外渗和该部位地下水,并根据该段Ⅲ类围岩情况,考虑外水折减系数0.7。

钢管抗外压设计有3种:光面管、锚筋式钢管和加劲环式钢管。采用光面管抗外压对高水头电站不太经济;锚筋式钢管便于洞内混凝土回填,但锚筋与钢管焊点多,影响钢管质量;考虑到本工程水头较高,故采用加劲环式钢管抗外压。管壁抗外压稳定分析采用米塞斯公式计算。计算结果表明,管壁厚度对抗外压的影响远不如加劲环间距、高度和厚度的影响大,且加劲环自身的抗外压值一般要低于管壁抗外压值。管壁厚度主要由内水压力控制,加劲环参数由外水压力决定,为了充分发挥两者的作用,宜在管壁满足抗内压的条件下加密、加高、加厚加劲环。加劲环间距一般为管壁厚度的60～240倍,加劲环太密的缺点一是制作、焊接工作量大,二是混凝土不易浇筑密实,影响浇筑质量;加劲环高度受开挖洞径制约,增加高度势必增大开挖洞径;加劲环厚度与管壁厚度相差不宜过大,以利于施焊。

经综合比较,斜井段及下平洞段从上至下采用16MnR钢,厚度为22 mm~28mm。加劲环间距分别为2000mm、1000mm、700mm、1000mmm、2000mm,高度200mm,采用与管壁相同的钢材。

4.4.2 岔管段及支管段。岔管是由锥管、柱管、肋板(梁)焊接而成,是一种板壳组合结构,其在内水压力作用下应力分布和变形很不均匀。在运行工况下,管内壁承受3.25 MPa内水压力;各管节厚度及梁厚度均扣除2mm的锈蚀磨损裕度。对本工程岔管的计算优化过程和结果表明,管壳上发生应力集中的部位在管壳母线的转折处,在一定的平面布置条件下,岔管管壳应力集中的程度取决于管壳母线间的转折角大小,在符合规范及设计要求的前提下调整角度,可极大地改善管壳应力集中的程度,从而使管壳应力分布趋于均匀。

岔管的体型庞大,结构复杂,1#岔管主锥体最大直径2.7 m,2#岔管主锥体最大直径2.0 m。钢岔管和支管按明管计算,设计情况下膜应力区允许应力取0.5σs,局部应力区允许应力取0.8σ。计算结果见表1:

综上所述,本工程压力钢管根据不同管段所受内、外压力不同,确定压力钢管壁厚设计是合理的。根据工程的特点,结合主要的设计计算布置钢岔管,结构布置安全、合理、经济,满足运行要求。压力钢管的环间管壳及加劲环有足够的安全储备.能够满足工程需要,安全可靠。另外,要求施工时尽量保证钢管的焊接质量以及加劲环与混凝土的浇筑质量.以提高压力钢管的承压能力。

第四篇：项目管理人员继续教育论文-中级-大(复杂)项目售前管理规范设计-王靖-311041341

项目管理人员继续教育论文

大（复杂）项目售前管理规范设计

王靖 — 3110413

412011年3月31日

摘要：

大（复杂）系统集成项目的售前管理包括从立项到签订合同整个阶段，具有时间周期长、不确定因素多、资源需求大的特点。本人长期从事售前工作，积累了一定的项目经验，现总结了一些复杂系统项目售前工作的方法和规范。

关键词：

立项投标签订合同

第一章 规范简述

系统集成项目管理按阶段可以分为售前、工程师实施和售后。本规范主要规定了复杂工程项目各阶段控制管理的工作内容和具体流程。

适用对象：大项目的售前、实施、售后项目经理及子项目经理。

本规范的制定参考了系统集成项目管理办法相关书籍及笔者长期从事网络系统方案书/投标书制作流程管理经验。大（复杂）项目定义

个人认为满足以下至少2项条件的都可定义为大（复杂）项目：











 标的额2000万以上 没有成熟案例的、需要公司研发中心参与设计 项目需求需要对组织现有产品系统进行重大修改或产生新的产品 项目需求需要长期跟踪，客户需求随着时间的推移可能改变 项目系统设计需要组织多部门协调配合 项目对公司的发展具有战略性促进作用

鉴于大项目对资源需求大而且占用时间长，什么是大项目必须经过组织高层评审，可以在立项阶段进行（即每次大项目立项不一定都通过）。/ 6售前工作定义及衡量标准

项目从前期跟踪到签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作，主要工作内容包括如下：1.配合销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.用户招标前，售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。6.签订合同，配合搭建和开发人员的项目实施。大项目售前工作是否成功体现在一下几个方面：    

确保售前各阶段的工作有效控制和顺畅、规范、高质量，达到项目立项要求目标和用户满意度。项目售前的需求、方案、投标、合同签订等工作按期按质量完成。成功中标和签订合同

为后续项目实施创造有利条件

第二章 大项目售前工作设计

大项目的售前管理是包括项目从立项到签订合同整个阶段。它包括立项前需求调研，立项、方案论证投标和合同签订四个阶段。

立项前需求调研阶段是项目售前管理的主要环节。市场人员从用户处得到相关项目信息，提交技术中心售前部门，如果初期售前技术人员进行前期技术交流和需求调研，此阶段由于处于大项目立项前项目需求还不明朗，因此用户技术售前由市场销售人员主导，根据当时资源情况售前项目经理或售前技术人员负责执行。工作内容包括：提交标准方案，技术交流。工作提交物为项目用户需求一览表，它是是否提出大项目立项申请的重要依据。项目用户需求一览表提交大项目组，由大项目组组织进行论证，判断是否提交立项申请，参与人可能包括销售、售前、产品、研发和部门领导。如果确认为大项目则由大项目经理进行立项工作，否则交由普通售前咨询部处理。（个人意见：此阶段的技术工作主要是用户需求引导，重点是宣传公司产品技术，工作进度受用户影响较大，工作周期较长。建议由组织的产品部门整理已有用户的各种需求，并据此提供各类解决方案及演示文稿，统一演示宣传内容口径，对售前进行统一培训。个人认为这样可以大大提高此阶段工作质量和效率，也有助于组织的产品规划）

立项阶段也是项目计划制定评审的过程，这时大项目管理就开始了。大项目立项由大项目经理主导，参与人包括销售、产品、研发。工作内容包括：项目计划制定、组织立项评审。（个人见解：目前一般组织内的大项目立项工作并没有充分考虑对后续售前工作的指导和促进作用，基本是销售获取技术资源和项目统计的行政手续。）

工作提交物应为项目计划报告、项目用户需求一览表（进一步完善）、项目资源需求一览表。立项阶段公司要任命售前项目经理，同时还可能要抽调产品部门或是研发部专门的技术人员参与项目售前工作。如果项目通过立项，就要转到后续工作：项目调研方案论证阶段。

项目调研方案论证阶段是项目售前管理的重要环节。工作内容包括：项目经理要组织收集用户的项目材料，提供翔实的基础数据，进一步对用户进行需求调研和引导，完善项目用户需求一览表，并按招标要求协调各部门工作；负责项目技术管理提供项目技术可行性研究分析，并提供这个项目的系统设计方案，必要时组织系统测试；负责商务管理的就要提供项目商务可行性研究分析，进行技术外联，为商务谈判提供技术支持；配合成本管理提供项目财务可行性研究分析；最后由项目经理组织项目的标书评审工作，并有相应的评审记录，进行投标工作。项目运作过程中项目经理要进行全面及时控制提供项目周报，要预估项目可能发生的变更及所带来的风险，项目周报收集整理工作比较繁琐但固定，应有专人负责所有大项目周报收集整理工作，项目经理负责提供项目信息降低项目经理工作量。

工作提交物应包括：项目用户需求一览表（完善包括变更记录）、项目计划报告（调整后）、项目周报、项目变更表、项目风险报告、各版设计方案、投标标书（含商务）、投标答辩资料。投标中标后，进入合同评审阶段，未中标进入项目总结。

合同评审阶段，从我们目前的项目经理技能的要求可以看出，项目经理优势更加集中在对项目的计划和技术执行实施上面。而合同签定之前的的主要工作除技术实施可行性分析外还着重于客户关系管理、、商务管理、合同谈判等方面，这些并非项目经理的强势所在。建议合同评审阶段采用以下方式：

1合同评审的工作由销售经理主导，由售前大项目经理及其他部门相关人员配合来完成；大项目经理此阶段主要工作是负责起草合同技术协议（可能由用户起草），组织研发、实施、产品，对合同技术协议进行可行性论证，让合同执行关键参与人给出意见、与客户进行沟通在技术协议上达成共识，协助销售进行商务谈判。合同签订后，大项目售前工作基本结束，项目经理要提交项目总结报告，以便项目考核、移交和留档。工作提交物：合同技术协议（依据项目用户需求一览表）、标书技术文档、合同研发备忘录、售前项目总结报告、项目计划报告。

合同签订后，项目进入售中系统实施阶段。在售前阶段，主要的项目管理活动包括： a)负责组建项目组

b)组织项目组成员完成可行性分析并提交立项审批； c)负责继续跟踪用户；

d)编制《项目计划报告》并控制执行；

e)组织项目组成员完成项目执行（售前）工作：调研、设计、测试、投标； f)参与合同商务谈判，为销售经理提供支持。

g)组织内部资源进行合同技术评审，起草技术协议和研发备忘录，与用户沟通达成共识 h)项目阶段性移交

在售前阶段，大项目经理除以上主要工作外还包括以下工作活动，i)定期召开大项目例会（会议备忘录）j)组织项目组成员进行培训 k)对项目组成员进行日常考核。

复杂项目售前阶段具有时间周期长、不确定因素多、资源需求大的特点，必须对其进度、范围、成本、风险等进行长期控制管理。反映这些项目状态的信息，可以通过定期文档形式在项目组及公司进行传递共享。项目负责人根据这些信息组织资源解决相应的问题，再将结果通过报表反映出来。

第三章 大项目售前人员构成个人认为售前人员是项目开发人员、业务销售人员和用户的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己公司的产品和技术。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件系统的售前，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能。因此，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，售前往往是一个团队这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

参考文献：

① 《系统集成项目管理工程师教程》作者：柳纯录 ② 《系统集成与项目管理》作者：周苏 ③ 《IT系统集成项目管理》

作者简介：

王靖先生曾担任IBM业务咨询服务部的资深架构师，有超过9年的媒体行业工作和系统设计咨询的经验，现在捷成世纪公司担任产品中心总监、熟悉电视台节目生产各环节及关键管理业务流程，其它行业经验主要包括电信及出版。

专业特长

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媒体企业总体架构规划 媒体企业应用整合 电视台业务流程规划设计 大型集成项目实施及项目管理

主要项目经验

中央电视台包括音像资料馆、现址SATA系统及音频网系统等，进行业务规划设计，应用体系架构规

划，关键技术论证测试，IT系统集成设计及实施管理。

各地方电视台如安徽、黑龙江、南京等，进行数字电视内容管理平台系统业务及框架设计，全台系统整合设计。

教育

 北京工业大学机械自动化工程  北京理工大学工商管理硕士