国美试用期工作总结

第一篇：国美试用期工作总结

国美试用期工作总结为大家整理新员工入职国美企业的工作报告，分别整理了国美营业员，国美促销员以及国美实习生在试用期的工作总结范文如何写

国美营业员试用期工作总结

2014年即将过去，来国美电器入职已有3个多月的时间中，我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

我是今年9月份入职国美电器咸宁一店的，我是没有电器营销经验的，仅凭对销售工作的热情，在主任和同事的帮助下很快的适应这个团队。我的工作岗位是三洋彩电专职营业员，明确我的工作职责是：(1)通过自己的商品知识、服务技巧完成上级分部和主任下达的每月、每周、每日的销售任务。(2)负责协助彩电主任对所辖区域促销员进行管理，以达成销售任务及主推任务为目标。(3)有责任督促促销员、临时促销员执行公司的各项销售政策等，对促销员、临时促销员有损企业信誉的言行有制止、检举、上报的义务。(4)根据所辖区域及临近区域促销员缺岗的情况及时补岗，保证在各区域范围内每一位顾客都能得到优质的服务。(5)严格按照分部价格指令书执行，杜绝违规操作。(6)根据主任的指令，完成下市淘汰机型，滞销商品，样机及残次销售任务。(7)负责本区域的卫生、样机(包括样机卡、功能卡、价签)展台和卖场、美化布置的维护，确保本区域各项指标符合公司的相关规定。(8)接受公司的培训，并严格遵守公司的各项规章制度，言行标准、服务规范等，主动热情地接待每一位顾客，为顾客讲解商品性能、包修须知，解答顾客需要了解地问题。(9)对领导分配的售后服务，出店宣传等工作坚决执行。

回顾这三个月的工作情况，我遵照我的工作职责，基本完成了一定的销售量，并且在同事的帮助下学习到很多彩电销售的知识和技能。也协助主任完成了一些本科的工作任务，得到大家的认可!但是自己毕竟是销售行业的新手，仍存在很多不足。例如：(1)销售知识技能上有待提高，(2)不能百分百完成销售任务，(3)协助主任管理工作上还有待进步等等。

作为一名营业员，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意本卖场其他品牌每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听其他促销员是怎么卖电视的，我认为学习型的营业员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。

对于2014年，我算是交了一份合格的答卷，商场如战场，在变幻莫测的家电行业里，我还要不断地学习，不断地努力，用更敬业更专业的精神完成我2014年的答卷，我愿与所有从事营销的朋友们共勉。

国美促销员试用期工作总结

暑假开始之后，我并没有回家，而是参加社会实习了。这一次我实习的地方是国美电器，作为中国最大的电器销售商，我感觉能够来到国美实习，是十分的荣幸和光荣的。真希望在毕业之后也能够在国美工作。不过实习中我要做好的事情还有很多，我相信在实习中我能够学到更多的知识。

很荣幸能够在国美实习，在这半个多月的实习工作中不仅熟悉索爱手机同时还学习了销售的实战知识，获得了经验，更重要的是感受到了国美电器所倡导的商者无域，相融共生，互动，互助，互补的强大企业理念。收获颇多，感触颇深。

对国美电器的经营之道有了更深刻的认识。踏入国美之前，对他的认识仅停留在纸面上，只知道黄光裕先生创业的艰辛，国美惊人的成长速度，以及国美电器是国内家电零售行业的第一。但是实习工作却使我更融入到其中，强烈感受到其创新，开放，合作，竞争的经营之道，也逐步认识到经营之道是国美经营的基本指导原则，是对过去成功经验的总结，是对企业未来生存必备条件的系统认识。国美的经营的成功与否取决于企业是否具备足够的创新能力，是否能够保持持续的开放心态，是否与上海厂家的密切合作，是否能够在竞争中不断获取竞争优势。

对销售工作有了切身的体会。每天八个小时的柜台销售工作，使我认识到销售是一种双赢的艺术。在学校里的课堂上所学到的理论知识在实战中发现显得很苍白无力。比方说，要抓住顾客的心理，具体到行动之中却没有有效的行动。现在我却知道要观察顾客的眼睛，再仔细一点就是瞳孔，越大说明顾客越喜爱，另外顾客所问的问题越细成交的可能性越大。

掌握了一些人与人之间的沟通方式和技巧。销售最能锻炼人的沟通性，在交流过程中一定要表现出友好的态度。平易近人，随和才能达到交易成功的目的。另外在介绍产品的时候要如实回答，表现出很大的诚信，成功的交易是建立在良好的信任基础之上的。

对自我在新的认识，明确今后的职业生涯。在国美实习中，我曾成功的帮助几个外国朋友购买到了打印机，手机，充电器，在锻炼自己英语口语能力的同时，意识到自己的口语能力的不足，所以在今后的学习中要加强口语表达能力，补缺自己的不足，使自己能在职场中更具有竞争力。由于所学专业是企业管理，通过在销售前沿的实战经验更深入地意识到激励员工的重要性，运用所学市场营销知识和销售实战经验更深入地意识到激励员工的重要性，运用所学市场营销知识和销售实战技巧的结合，我相信能在以后的管理职业生涯中走得更远。

最后，我要感谢索尼爱立信促销员魏峰，李中玲，辅导员俞晓娟，王飞主任的指导和帮助，没有他们的热情关怀，饿哦的实习工作不会那么丰富多彩，有意义的。

实习已经结束了，可是我还是沉醉在实习中，我对自己的说，我还是需要继续不断的进步，我相信我能够做的更好，只是现在我还需要更多的进步，我相信在今后的工作中，我能够做的更好，相信我自己的能力，我一定能行的。这次实习是我人生路上的宝贵财富，我会一直记住这次实习的!

国美暑期实习工作总结

一个月前，我还在为自己到底要做什么而纠结，每日徘徊在各种招聘网站。那个时候真的很迷茫，因为是自己的第一份实习工作，我必须重视。但是我一个普通的大学生，什么都不会，又什么都想尝试，可现实却是高不成低不就。突然有一天，国美暑期实习的信息映入我的眼帘，我觉得这就是我想要的，眼看已是报名的最后一天，我毫不犹豫的提交了申请。经过面试，我正式成为了国美2014年 top sales暑期实习计划杭州地区的一员。开幕式，培训，发服装，分配店铺，在和其他9名同伴共进午餐后，便开始了为期19天的实习。

转眼19天的实习已经接近尾声，回想起第一天时，我因为穿新买的鞋子，两只脚后跟磨起了都起了一个一元硬币大小的泡，下班后都已经无法走路;因为离家太远还要转车，晚上8点才到家，那时真的是又累、又饿、又困;每天几乎都站着，脚底是钻心的痛;不知道为什么腰拉伤了，贴了几天膏药，现在还没好;没有休息过一天，每天都早早起床保证不迟到??但是在我看来，这些并不是苦，是天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身??虽然我的工作还没有到这种地步，但也算是给我这个从没吃过苦的大学生上了一堂免费的课。

一开始，我什么都不懂，只能傻傻地跟在别人后面，听别人怎么描述商品，如何与顾客交流，如何做成交易。对于电子产品，我是个白痴，就连我自己的电脑都是让别人帮我买的。所以我只能用更多的时间去学习，而不是急于卖出电脑。有顾客的时候，我就赶紧凑过去竖起耳朵听，没人的时候就去记价格，记配置，我有什么不懂的问他们，他们也会很耐心地为我解答。慢慢的，在别人做生意时我也能插上几句，虽然不知道会有什么效果。再后来我也能自己单独应付，做成自己的单子。

第二篇：国美营业员工作总结

个人工作总结

2011年即将过去，来国美电器入职已有3个多月的时间中，我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

我是今年9月份入职国美电器咸宁一店的，我是没有电器营销经验的，仅凭对销售工作的热情，在主任和同事的帮助下很快的适应这个团队。我的工作岗位是三洋彩电专职营业员，明确我的工作职责是：（1）通过自己的商品知识、服务技巧完成上级分部和主任下达的每月、每周、每日的销售任务。（2）负责协助彩电主任对所辖区域促销员进行管理，以达成销售任务及主推任务为目标。（3）有责任督促促销员、临时促销员执行公司的各项销售政策等，对促销员、临时促销员有损企业信誉的言行有制止、检举、上报的义务。（4）根据所辖区域及临近区域促销员缺岗的情况及时补岗，保证在各区域范围内每一位顾客都能得到优质的服务。（5）严格按照分部价格指令书执行，杜绝违规操作。（6）根据主任的指令，完成下市淘汰机型，滞销商品，样机及残次销售任务。（7）负责本区域的卫生、样机（包括样机卡、功能卡、价签）展台和卖场、美化布置的维护，确保本区域各项指标符合公司的相关规定。（8）接受公司的培训，并严格遵守公司的各项规章制度，言行标准、服务规范等，主动热情地接待每一位顾客，为顾客讲解商品性能、包修须知，解答顾客需要了解地问题。（9）对领导分配的售后服务，出店宣传等工作坚决执行。

回顾这三个月的工作情况，我遵照我的工作职责，基本完成了一定的销售量，并且在同事的帮助下学习到很多彩电销售的知识和技能。也协助主任完成了一些本科的工作任务，得到大家的认可！但是自己毕竟是销售行业的新手，仍存在很多不足。例如：（1）销售知识技能上有待提高，（2）不能百分百完成销售任务，（3）协助主任管理工作上还有待进步等等。。

作为一名营业员，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意本卖场其他品牌每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听其他促销员是怎么卖电视的，我认为学习型的营业员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。

对于2011年，我算是交了一份合格的答卷，商场如战场，在变幻莫测的家电行业里，我还要不断地学习，不断地努力，用更敬业更专业的精神完成我2012年的答卷，我愿与所有从事营销的朋友们共勉。

2011-12-3

第三篇：国美论文.doc（精选）

从国美控制之争看公司治理

国美在中国市场的成功与其具有“国美特色”的资本运作模式是分不开的。简而言之，国美模式可分为三大篇章，即占取供货商资金的类金融运作、上市融资及电器零售与地产投资相结合三部曲。与国美类似，中国家电零售业的第二和第三大巨头苏宁及永乐公司在近几年的飞速崛起也正是效仿“国美模式”的结果。

国美电器由1987年北京珠市口一间几十平方米的小店发展为今天中国家电零售连锁产业的龙头老大，其企业规模的迅速扩大和巨额的销售量已经成为中国同行业企业的佳话。而国美公司老总黄光裕以130亿资本连续两年蝉联胡润百富榜中国首富的事实更成为媒体广为称道的企业传奇。中国另两个家电零售企业苏宁、永乐则紧跟国美步伐，使该行业在国内形成三足鼎立的局面。小店起家，逐渐壮大。全面扩张，重点突围。进军海外市场，转做资本运营。国美电器自成立以来，以准确的市场定位及不断创新的经营策略引领了中国家电零售业的潮流，不仅“薄利多销，服务当先”的理念使中国消费者享受到商家价格战带来的实惠，而且自身的商业模式早已成为商学院的典型案例，引起效仿无数。国美的店面遍布各大中城市，国美的品牌广为人知。国美创始人黄光裕也曾为大陆首富，其传奇性的创业经历一度影响着社会各界。可以说，国美及黄光裕是中国经济市场化的产物，又客观上推动了市场化的进程。

公司治理中道生变。作为创始人兼大股东的黄光裕身陷囹圄后，原一手提拔的职业经理人陈晓掌舵公司运行。然职业经理人陈晓先后在高管股权激励方案、贝恩资本三名非执行董事议案上没有采纳黄光裕的意见，致使二者的矛盾公开化。随后黄光裕方提出召开特别股东大会，陈晓方宣布起诉黄光裕，双方分别发表公开信质疑对方，争取机构投资者和高管等方面的支持，等等。一个公司治理制度的问题表现为双方对道义和利益的争夺，行业领袖国美遭遇了重大转型危机。

现实问题意义深远。国美之争无论最终结局如何，都为中国其他未上市或已上市的家族企业提供了教训。家族企业是否必须上市，上市后需保持多大的股权集中度？是否需引进职业经理人，大股东如何处理好与职业经理人的关系？股东大会与董事会该如何分权？进一步的，中国的其他类型企业如何健全治理结构，政府、舆论作为外部环境在公司治理中该扮演何种角色？国美之争都提供了很好的思考范例。

对中国公司治理的普遍意义

国美内部争斗是中国家族企业成长过程中遭遇公司治理问题的集中体现。随着市场化的推进与公司制度的完善，今后中国类似的控制权之争还会上演。国美之争对中国其他类型企业、中国公司治理的外部环境等也提供了参考意义。第一，注重规则意识。此次国美黄陈二阵营争斗中，双方矛盾鲜明，但委任三名非执行董事、召开股东大会等都符合公司既有制度，没有出格之举。双方分别发表公开信质疑对方，一方面是争取舆论支持，另一方面也是请求舆论监督，说明均认可外部环境能影响公司内部治理。而在外部环境中，具有最大影响的政府在此期间并没介入，说明政府对市场规则的尊重。但反过来说，黄光裕家族的困境正是由于之前滥用了规则，把股东大会的权利拿到了董事会；而政府不介入的一个原因是国美乃海外注册、香港上市，如果国美改为国内注册、A股上市，利益相关方的格局或将重新进行调整。因此，国美之争表明市场化进程以来社会各方均认可了规则，任何不按规则行事的做法将是社会的倒退，股东、职业经理人、舆论及政府概莫能外。第二，尊重财产权利。市场经济繁荣的一个前提即明晰的财产权。若财产权得不到保护，公民创造财富的积极性将大打折扣。在公司的最高权利机构股东大会中，尊重财产权就是要尊重投票权，按照一股一票的原则决定公司重大事务。这既是公司作为一系列契约结合的契约精神之体现，也是其他股东提供公司融资的前提。然大股东与中小股东在投票权上具有不对称性，所以公司治理的一个重要问题是保障中小股东利益，如果每一个中小股东的利益有保障，那么大股东至少能获得规

模收益。反过来说，如果大股东的财产权无法得到保护，则中小股东的利益更易受到侵害。因此，探讨大股东与中小股东的利益相容性一直是公司治理的重要话题。研究认为，二者利益相容性的基本前提即对财产权的明晰与尊重。黄光裕曾把国美变成一个人的国美，这客观上即是对其他股东利益的不尊重，经过此次对控制权的争夺其必会认识到其他股东的重要性，下一步决策中将提高其他股东在公司中的地位。因此，国美对中国公司治理中大股东一意孤行的做法敲响了警钟，决策的民主化趋势将取替独裁专断。第三，反思公司属性。公司到底是谁的，该为谁服务？这是企业理论一直争论不休的话题。在家族企业主看来，公司毫无疑问属于家族，为家族的利益服务。但家族企业转为公众企业后，其他股东会要求公司不单是家族的，也是其他股东的。公司做大做强后，政府会说公司是国家的，民众会说公司属于社会，应为所有的利益相关者服务。种种说法不分伯仲，关键是站在何种立场与角度。在黄光裕看来，国美是家族的，其断不可放弃控制权，但却因控制权过大跳入了权力陷阱。在陈晓看来，国美现在已是公众公司，管理层应为所有股东利益服务，为公司的整体利益考虑，而不单是大股东。但其“为了公司整体利益”也是很值得推敲的，公司整体利益不包括大股东利益么？ 在成为公众型企业后，公司不仅是大股东的、所有股东的，也是公司利益相关者的，是国家的、社会的。正如一个人，不仅是某个家庭的，也是某个社区的，更是国家的、社会的。但个人不能单为了家庭利益而损害社区、社会利益，也不能高举国家或社会利益去强迫家庭中其他人做出牺牲。一个人如此，公司作为一个法人，也亦同理。时至今日，中国其他公众公司也经常因公司属性界定不清，犯下经营策略上的失误，此次国美事件即最好的警醒。第四，实施高管激励。国美在陈晓掌舵后推出的高管股权激励方案倍受诟病，还被指责为高管纷纷倒戈的一个原因。但我们不能否认股权激励方案具有正面作用，因为这考虑了高管利益，稳定了困难时期公司正常的运营秩序。黄光裕家族早曾制定高管股权激励计划，但迟迟未具体实施，这不能不说是个遗憾。国内不少壮大了的家族企业，也采取了多种管理团队激励方式，如职位激励、名誉激励等等，若大股东迟迟不与高管分享成果，难免会埋下不满的种子。所谓公司治理的规则只是限制管理人员行恶，保证基本的职业规范与底线。但公司若要争取更大的成就，就必须激励管理人员自发努力，这样才能使公司的整个事业蒸蒸日上。另外，此次国美事件也在拷问独立董事制度。独立董事获得的激励与承担的责任是否相符，为何事发以来没有任何公开的声音？是激励不够，还是制度限制其实只是个花瓶架子？中国的独立董事离代表中小股东利益的初衷相差甚远，原因之一是制度所限，二是激励不足。未来如何促进高管及独立董事承担责任，激励机制的设计上尚有很大空间。无论如何，国美作为公众型家族企业在此次事件中所经历的苦痛，为其他家族企业及中国的公司治理改革提供了特别警示，即我们需要更加科学民主化的公司治理制度，以及更好的法治传统。漠视规则、滥用规则终将自食恶果，只有尊重权利、善待权利的公司才会永葆基业常青。

第四篇：岗位职责国美

国美电器经理岗位职责

一、全面负责本部门经营工作，制定落实销售计划及毛利计划，并及时向总经理汇报工作。

二、负责对员工的管理及考核，制定奖惩办法和各项管理制度，并组织贯

彻落实。

三、组织市场调研工作，及时发现经营中出现的问题，及时调整经营策略，保持正确的经营方针。

三、掌握库存情况，提高资金使用率，加快资金周转，杜绝不合理的费用开支。

四、妥善处理售后服务工作，负责接待地方政府部门的各项检查工作。

五、负责本部门的安全管理，杜绝各类事故的发生。

六、做好员工的思想工作，保持与员工经常性沟通，增强队伍的凝聚力，调动

员工的积极性。

国美干事岗位职责

一、在营业厅经理的领导下负责具体的行政事务工作。

二、负责营业厅的人事营理，如考勤的上报，员工提成、奖励计算等，对卖场商品价格进行监督核实。

三、负责营业厅的各项统计工作。

四、负责分管营业厅的文件和对文件资料的管理。

五、接听顾客的投诉电话，并及时转述给营业厅经理。

六、负责接听公司各部门各单位的电话，及时进行汇报或处理。

四、完成领导交办的其它工作。

国美电器业务经理岗位职责

一、负责参与讨论并制定商品的进、销、存计划，并监督实施。

二、严格把握自进商品货源渠道，负责对进货品种、数量及价格进行调查统计，报国美电器经理审批，并负责监督执行。

三、负责与厂家和供货商保持经常联系，随时掌握其销售体系的变化，及时向

国美电器经理汇报。

四、组织实施促销活动，策划日常的宣传广告。

五、广泛收集市场信息，进行汇总、分析。

六、掌握每日残次品情况，负责及时处理，减少残次。

七、负责考评业务员的工作及业绩。

国美电器业务员岗位职责

一、负责商品的进、销业务，积极配合经理完成任务指标。

二、收集市场信息，及时向业务经理汇报。

三、熟练掌握商品的价格、型号、功能，努力开发新产品、新市场。

四、负责办理具体业务工作，参与业务谈判。

五、掌握部分商品的进、销、存情况，协助业务经理调整库存，制订销售政策，组织促销活动，制定进货计划，并及时退换残次商品。

六、负责建立管理客户档案，并保存有关业务文件，并严格遵守保密制度。国美电器营业厅经理岗位职责

一、及时掌握员工的思想动态，提高营业员的工作水平。

二、协助解决、处理顾客投诉等售后服务问题，维护公司声誉。

三、熟练掌握包销商品的进价、销价、功能及各种促销政策，以便指导销售。

四、检查组长对本组的日常管理工作。包括(卫生、样机陈列、商品维护、营业厅纪律等)发现违规行为可依据公司有关管理制度进行处罚。

五、结合市场情况及消费者需求，提出经营建议。

六、监督营业员、促销员对样机及附件做好保管、登记工作。

国美电器营业厅副经理岗位职责

一、协助营业厅经理进行营业厅日常管理工作。

二、组织开展营销活动，负责日常的商品宣传工作(POP制作，条幅张贴宣传等)。

三、负责协调营业员与库房、售后、派车台等各岗位之间的关系，协助库房装

卸货物。

四、负责营业厅的请、销假，合理安排营业厅人员的工作。

五、负责检查和监督各组长的工作。

六、负责营业厅安全管理制度的制定，并负责监督实施，消除不安全隐患，保证营业厅的安全运营。

国美电器营业厅组长的岗位职责

一、罚。二、三、四、五、六、负责对组内营业员进行业务指导。负责做好组内员工的思想工作，使其团结一致，充满凝聚力。负责组内日常工作的检查(卫生、着装、胸卡、商品陈列、价签放置等)。带领组内员工帮助库房人员装卸货物。根据门店经理或营业厅经理的指示制作、悬挂、张贴POP（要求字迹

工整，内容明确，标题醒目）。

七、八、每周一根据报价单及库存情况，核查厅内商品价钱是否准确、齐全。对组内厂家促销员进行管理，培养厂家促销员对企业的认同感，引导

他们服从门店业务工作上的指导和安排，对不合格的员工向经理提出调换建议。

九、十、负责对组内人员安排工作班次，并负责考勤的监督管理。及时了解库存情况，并向营业员追报。负责监督检查组内日常工作，并有权根据公司规定对违纪组员进行处

国美电器营业员岗位职责

一、服从营业厅组长的日常管理，完成领导安排的工作。

二、主动热情地接待每一位顾客，使用文明用语，为顾客讲解商品性能，保修须知，解答顾客需要了解的问题。

三、学习业务知识,对不懂的不得随意答复顾客，应立即找其他员工或组长询

问。

四、销售过程中应主动指引顾客办理交款、提货、试机手续，帮顾客搬运出门，全过程礼貌服务。

五、如遇营业厅内发生突发事件、顾客争吵等问题应主动上前协调，平息矛盾，并带领顾客到办公室找经理协商解决，不得影响正常营业。

六、负责所管辖区域内的卫生，做到样机、展架无尘土、地面无纸屑、包装带等杂物。

七、负责对顾客反馈的有利于公司业务提高的各方面信息及时反映给组长或营业厅经理。

八、负责及时记录顾客所需但营业厅暂无的商品的型号、顾客电话、待货到后通知顾客。

七、负责相关的售后服务，上门调试工作，力求顾客满意。

八、营业员有责任督导促销员执行公司的各项销售政策，对促销员有损企业信

誉的言行有制止、检举、上报的义务。

国美电器试机员的岗位职责

一、为顾客试机前应帮助顾客清点附件，检查外观。

二、根据有关操作规程，为顾客调试商品，对有外伤的商品应向顾客解释，不予返回试机。

三、在调试过程中为顾客讲解机器性能及使用须知。

四、在销售凭证上填写机号，讲解有关售后规定。

五、如遇顾客投诉，应当面解释，不得将事态扩大，解释不通时，应带顾客到办公室找营业厅经理解决。

六、完成上级领导分配的其它工作。

国美电器库房管理员的岗位职责一、一周组织库工对本店帐物实行盘点、清查一次，并将盘点情况以书面形式上报门店经

二、负责对各种商品的赠品建帐保管，禁止内部人员私自拿用，确保赠品准确

发放。

三、负责指派专人将样品附件，按品种、类型建立帐目实行管理，领用时需由经手人签字。

五、负责检查库区货物码放，库区卫生、对不合格的情况当即纠正。

六、对日常库存商品管理负责，根据电脑凭证、批单核对数量、型号后填写入

库单。

七、送货单位结算时，必须准确核对数量，检查是否存在残次，并以书面形式

报告门店经理。

八、协调与其它岗位的关系，负责对库工的日常管理工作。

国美电器库工的岗位职责

一、负责商品到货后进行装卸、码放。

二、装卸货物过程中严禁摔碰商品、或将商品倒置码放，移动商品不得用脚蹬踢。

三、顾客交款后持票提货时库工应主动迎上去使用标准文明用语为顾客服务，并有责任向顾客解释有关问题，如顾客仍不满意应为顾客更换。

四、对库区货物应分品种、品牌、型号统一码放，要求彩电、空调类原则上不得起过三层，排列整齐，横成行、竖成线。

五、及时向营业厅经理反映库房商品的缺货情况。

六、及时向营业厅经理上报库存商品的残次情况。

国美电器售后服务中心经理岗位职责

一、在门店经理的领导下，负责售后服务中心的管理工作。

二、负责国美门店售出家用电器的安装和保修。

三、教育员工热心为顾客服务、以顾客满意为准则。

四、加强员工的技术培训，不断提高员工的技术水平。

五、收集顾客的意见和建议，及时反馈给门店经理。

六、搞好经济核算，降低经营成本。

国美电器售后服务中心副经理岗位职责

一、协助售后服务中心经理处理日常事务，组织员工完成各项生产任务。

二、负责顾客投诉及来访的接待，并处理顾客提出的问题，达到顾客满意。

三、及时了解售后回访情况，发现问题及时处理。

四、负责本部门的安全管理工作，制定安全管理办法和操作规程，并负责贯彻落实，保证本部门生产安全。

五、负责售后服务的质量管理，保证服务质量和维修质量都达到顾客满意。国美电器售后服务中心安装岗位职责

一、按照售后服务中心经理的安排，做好电器设备的安装工作。

二、严格按照说明书安装，杜绝蛮干，防止因操作不当造成设备损坏或给顾客带来隐患。

三、认真执行安全操作规程（特别是高空作业和带电作业）保证人身和设备的安全。

四、坚持文明施工，做到事完、料净、场地清，让顾客满意。

五、禁止工作时间干私活，禁止利用本单位的工具和材料干私活。

六、完成领导交给的其它任务。

国美电器售后服务中心电器维修岗位职责

一、在售后服务中心经理的领导下，做好门店售出家用电器的维修工作。

二、维修中要对故障准确判断，认真修理，提高维修质量，减少二次返修。

三、上门维修服务时，要热情耐心，文明礼貌，树立国美电器的良好形象。

四、因缺少配件或其它原因暂时修理不了的，要耐心给顾客解释，并尽快抓紧解决，达到顾客满意

五、禁止工作时间干私活，禁止利用本单位的工具和材料干私活。

六、完成领导交给的其它工作。

国美电器售后回访员岗位职责

一、认真执行公司的回访制度，待客文明礼貌。

二、对在回访中顾客提出的问题，及时向领导汇报，以便及时处理，达到顾客满意。

三、认真填写回访记录，做到真实准确。

四、完成领导交办的其它工作。

国美电器售后接线员职责

一、热情接待顾客的来电来访咨询，做到耐心细致，文明礼貌。

二、认真填写电话纪录，并及时将用户的意见和建议反馈给领导。

三、保守公司机密，维护公司良好的声誉。

四、完成领导交办的其它工作。

国美电器售后统计员岗位职责

一、统计工作做到及时快捷，统计数据做到准确无误。

二、认真填写各项结算单，做到日清月结。

三、文明待客，热情解答顾客提出的问题。

四、保守公司机密，对统计数据妥善保管。

五、完成领导交办的其它工作。

第五篇：国美发展

国美简介

国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业，成立于1987年元月一日，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。始终坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，得以蓬勃发展。

在国家商务部公布的全国商业连锁前三十强排名中，国美连续多年蝉联中国家电连锁第一、中国商业连锁第二，持续领跑中国家电零售连锁业。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

国美电器集团内地一级市场网络布局已全面完成，正迅速向二三级城市拓展，目前在内地160多个城市拥有直营门店560多家，在香港和澳门的门店总数达到12家，员工近10万人。国美电器集团是中国家电零售领域率先在香港上市的企业。通过香港和澳门市场积累经验，为国美电器集团未来走向国际市场奠定基础。

国美电器集团是中国企业500强之一，并被中央电视台授予“2005我最喜爱的中国品牌特殊贡献奖”，成为中国家电流通领域唯一获此殊荣的企业；中国红十字会授予国美电器集团“印度洋海啸救援特别贡献奖”；世界品牌实验室评定国美电器集团品牌价值为301.25亿元,成为中国家电连锁第一品牌。

国美大事记

1987年1月1日，国美电器成立，当时只是北京珠市口一家一百平方米左右的小门店，创业者是来自广东的黄光裕先生。

1987年1月1日，国美电器成立，当时只是北京珠市口一家一百平方米左右的小门店，创业者是来自广东的黄光裕先生。

1990年，国美在家电流通业内首创新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销制。

1991年，国美率先在《北京晚报》刊登报价广告，借助广告这一现代营销手段引导顾客消费，走出了坐店经营的传统模式。

1992年，国美在北京地区初步进行连锁经营，并将所有店铺统一命名为“国美电器”。

1996年，以长虹为首的国产家电崛起，国美迅速调整主营结构，由先前单纯经营进口商品转向国产、合资品牌家电。

1999年12月，国美进军上海，实现了京、津、沪连锁的构架。

2000年7月，针对彩电峰会的限价，国美代表家电流通企业率先发出自己的声音，连续数个周末在京、津、沪各门店推出特价彩电，迫使彩电峰会成员相继在国美跳水，使商家不仅仅再是商品价格的执行者，而成为价格的主宰者。媒体评论“国美击垮彩电限价联盟”，“跳水”一词频频见报。

2000年9月，国美进行机构调整。北京分部组建，总部各部门成立，新机构的设置为国美在全国范围内的发展做了组织机构方面的准备，使国美管理再上新台阶。

2000年12月，国美在成都、重庆的连锁店同时开业

2001年3月，中国连锁经营协会公布了2000年全国连锁企业百强排名结果，国美电器以年销售额30.2亿元位居第八名。

2001年5月，五一期间，国美在全国范围内有13家连锁店同期开业，标志着国美电器进入“全国连锁网络”建设得高峰期。

2001年5月至2002年1月，国美在郑州、西安的连锁店同时开业。

2001年8月，国美在沈阳的连锁店开业。

2001年9月，国美在青岛的连锁店开业。

2002年1月，济南国美开元商城和八一商城同时开业。

2002年2月，中国连锁经营协会公布了2001年全国连锁企业百强排名结果，国美电器以年销售额61.5亿元位居第六名。

2002年4月，“国美2002空调流行趋势发布会”在北京举行，中外空调业巨头云集，厂商联手，共同打造“国美金牌空调”。

2002年7月，由国美电器主办的“中国手机高峰论坛”在北京举行，奠定了国美在手机零售市场的领先地位。

2002年8月，国家经贸委贸易市场局公布了2002年上半年全国连锁前30家企业的经营业绩，国美电器以销售额47亿元位居第三，在中国家电零售企业中位居第一。

2002年10月，国美在广州的连锁店开业。

2002年10月，国美总部机构改革，实行采销分离。

2002年11月，国美在深圳的连锁店开业。

2002年12月，国美在武汉的连锁店开业。

2003年1月，国美在杭州的连锁店开业。

2003年2月，中国连锁经营协会公布了2002年中国连锁经营企业百强排名结果，国美电器以年销售额108.96亿元位居第四名，在中国家电零售企业中位居第一。

2003年4月，国美在昆明的连锁店开业。

2003年8月，国家商务部商业改革发展司公布了2003年上半年我国连锁经营前30家企业的经营业绩，国美电器以销售额85.18亿元位居第三，在中国家电零售企业位居中第一。

2003年9月，国美电器在福州和宁波相继开业。

2003年9月，国美电器被信息产业部评为“全国手机十大卖场”。

2003年10月，国美在大连的连锁店开业。

2003年11月，国美在香港的第一家门店——旺角商城成功开业，标志着国美在实施国际化战略道路上迈出了关键性的一步，国美也由此成为中国家电零售领域走向海外的第一商家。

2003年11月，国美在河北的连锁店开业，至此国美在全国的连锁城市已经达到20家，直营门店数量突破100家，继续在连锁规模上称雄中国家电连锁零售领域。

2003年12月，国美与著名导演冯小刚的贺岁片《手机》携手，在全国主要城市开展联合互动营销，开创了中国家电领域文化营销的先例。

2004年1月，国美在黑龙江的连锁店开业。

2004年2月，国美在包头的连锁店开业。

2004年2月，国家商务部商业改革发展司公布了2003年我国前30家连锁企业的经营业绩，国美电器以年销售额177.92亿元位居第三，在中国家电零售企业中位居第一。

2004年2月，国美在长春的连锁店开业。

2004年3月，国美在无锡和湖南的连锁店开业。

2004年4月，国美正式对外界宣布进军音像领域，并公布了“在未来5年内斥资5亿元在全国范围内打造5000家精品直营门店，成为中国最大的音像制品连锁零售商”的“雄鹰计划。

2004年6月，国美电器在北京召开“芯动无限

领先未来——国美数码再展雄风新闻发布会”，宣布2004年国美电器将建成200家专业数码连锁店，在今后的5年内建立1000家专业数码连锁店，国美数码商品的销量将占国内总销量的20%以上，成为国内最大的数码、通讯连锁零售商。

2004年6月，中国商业联合会和国家统计局贸易外经统计司联合公布，国美电器2003零售额、销售总额位列全国连锁专业店第六名，2003利润总额位列全国连锁专业店第三名。

2004年8月，国美电器出台今后5年经营和品牌建设目标，根据目标要求，国美将总部原有的七大中心组织架构调整为营运、营销、行政、财务和监察五大中心，从而进一步推动企业快速发展。

2004年8月，国家商务部商业改革发展司公布了2004年上半年全国前30家连锁企业的经营业绩，国美电器以销售额148.32亿元位居第二名，在中国家电零售企业中位居第一。

2004年9月，国美电器在香港首次成功募集资金12亿港币。

2004年9月，国美在新疆的连锁店开业。

2004年9月，国美集团在北京与中国电磁兼容认证中心共同组建国美实验室，成为国内首家能够自主进行进货检验的家电零售商。

2004年9月，《销售与市场》杂志评选国美电器为“影响中国营销进程十大企业（1994-2004）”。

2004年10月，国美在南昌的连锁店开业。

2005年1月1日，国美电器成立18周年。同天，国美在南宁的连锁店。

2005年2月，国美划分东北区、华北一区、华北二区、华东区、华南区、西南区、华中区七大区，建立国美电器大区管理制。

2005年2月，国美在厦门的连锁店开业，当天销售额突破2000万元，创下中国家电零售行业纪录。

2005年2月，国家商务部商业改革发展司公布了2004年全国前30名连锁企业的经营业绩，国美电器以年销售额238.8亿元位列第二，连续三年6次蝉联中国家电零售企业第一。

2005年4月，国美电器成功收购哈尔滨黑天鹅电器品牌及其全部家零售网络，从而使得国美电器在整个黑龙江家电零售市场份额达到85%。

2005年4月，国美在贵阳的连锁店正式开业

2005年6月，鹏润集团与大连万达集团缔结战略合作伙伴关系，双方携手共同发展商业地产。

2006年2月，国美电器与美国基金公司华平投资集团达成协议。华平通过认购国美电器发行的1.25亿美元可转换债券及2500万美元认股权证投资国美电器，双方建立战略合作关系。

2006年2月，国美电器宣布正式进军澳门市场。

2006年2月，国美电器正式成立大客户拓展部，全力发展集团采购业务。

2006年2月，国家商务部商业改革发展司公布 2005年全国前30名连锁企业的经营业绩，国美电器以年销售额498.4亿元位列第二，蝉联中国家电零售企业第一。

2006年6月，国美逆市而动，宣布全国空调“跳水”，彻底击垮空调涨价联盟，续演2000年国美击垮家电联盟“大戏”。

2006年7月25日，国美电器有限公司与永乐（中国）电器有限公司合并。

现状分析

国美与苏宁对比“美苏”之异

一、战术：在布局竞争中，国美和苏宁的战略是相同的，但战术上却是风格迥异。国美的战术是密集性扩张，强调对中心城

市和附近区域的快速覆盖；苏宁则以点带面、步步为营的 方式。

二、从总体规模和扩张速度来说，国美略胜一筹。表现出家电大鳄的一贯风格，不过苏宁近这两年扩张也相当迅猛

三、厂商关系：强硬VS温和。但就厂商关系而言，苏宁更具弹性，也能够得到更大的资源支持。

四、资金实力：国美腰围更粗。国美与苏宁本质上都是同一类型，其资金来源有两个，一是从股市融资，一是控制和利用经销商资金。但就其融资能力而言，国美亦比苏宁胜出一筹。

五、企业管理：一人独大VS共享舞台。从起管理者来看，黄光裕——霸者无疆；张近东——仁者无敌。

六、在产品销售结构上，苏宁电器销售的商品中，空调的比重比较高。国美电器来自于影音制品的比重最高。

七、购物环境、店面规模不同：国美以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，突出精品形象店的概念和３Ｃ家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念。苏宁按照３Ｃ信息家电的理念来布置。

八、服务体系：苏宁的服务优势：１．苏宁物流：１２小时之内可以将顾客购买的商品以优质、快速、满意的服务送到配送区域内任何一个地点。２．苏宁客服：客户服务中心为消费者提供电话咨询、服务查询、投诉受理等一系列服务，极大地方便了消费者。３．苏宁售后：在行业内率先推出上门设计、免费保养、电话回访、空调无尘安装等服务项目，开创电器售后服务之先河。

九、营销策略不同：国美采用低价策略：首先他们抛开中间商，直接向厂家承诺大销售量的包销和巨额现款/采购，以此争取厂家的优惠价格和政策。其次，依靠全国性连锁超市的规模经营，国美做到了快进快出，以销定价。最后，是国美采用“大单采购”、“买断”、“订制”等新型营销手段，以此来作为低价的有力保证。基于苏宁连锁经营理念，苏宁的营销模式：１、薄利多销的定制、买断、包销。２、协同营销的厂商联手：① 双方合作，进行产品销售；② 双方共享物流系统；③ 双方采购平台嫁接；④ 双方信息资源共享。３、普惠营销的天天特价。

小结

1、国美的管理是一人独大，而苏宁则是共享舞台。在现在这种市场环境下，国美的这种管理可能不会适应未来。从管理这方面说，“共享”更能聚集人气，才气，达到双赢的目标。而独权在一定程度上可以促进企业发展，但是也可能成为阻碍企业发展的瓶颈。

2、国美搞多元化（涉足房地产）是否真的有充足的准备。国美资金是否充足。有关资料显示，国美的利润来源于供应商，实行“薄利多销”，而房地产是资金投入量大的行业。所以国美在管理需要改进，资金要加强。根据

有关报道，国美的股价呈现下降趋势

3、以苏宁现在的股市来看，和其所谓的“共享舞台”。会有更多的中小电器销售商愿意买苏宁的股份，也会为苏宁聚集资金。

4、苏宁电器经营情况：2005第一季度销售收入同比+68%，但主营利润率+107%，继续保持利润增长跑赢销售增长。2005年半利润同比增长100%-120%之间，在激烈的竞争中保持了优胜的成绩。一般地，苏宁电器新开分店三个季度内就可以收支平衡进入赢利阶段，去年苏宁电器的分店是84家，而根据张近东先生对媒体的预测年内将新增150家分店，估计这些分店大部分将在2006年起到全面赢利的收获期

5、苏宁的巨大竞争力，其实就是建立在它在前期卖家电的时候所建立起来的完备的营销网络。而网络的推行理念随着市场变化而创新。三大网络的优势集成：首先，连锁扩张，建立庞大的市场网络。其次，强大的专业自营服务体系。第三，牢固的供应链系统。

国美与苏宁门店对比：

国美与百思买

百思买集团简介 BEST BUY 是全球最大的家用电器和电子产品的零售和分销及服务集团。BEST BUY 企业集团包括 BEST BUY 零售、音乐之苑集团、未来商场公司、以及热线娱乐公司。BEST BUY 在北美同行业中处于领先地位，着眼于企业展望、使命和价值观。BEST BUY 名列全美《财富》200 强第 131 位，全球 500 强企业第 247 位。BEST BUY 的发展宗旨是： BEST BUY 公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提高生活品质。BEST BUY 坚信：遵循企业展望，执行企业使命“帮助顾客将科技与生活完美结合。”本着这一宗旨，从2002年下半年起，BEST BUY 零售不仅在全美境内，而且在加拿大都开设了分店；音乐之苑集团公司的分店遍布全美，波多黎各以及美属维尔京群岛；未来商场公司在加拿大各省都有分店；其中热线娱乐是BEST BUY音乐和娱乐产品汇总的品牌名称。家电零售业中全球最大的企业为美国的百思买(Best Buy)，其仅在过去的20年里成为北美洲最著名的零售品牌之一。从1983年开出了第一个大型商场 “百思买”的黄色标签商标开始广为人知。本着出售大箱产品和专注于专业零售领域的理念，百思买创造了今天超过250亿美元的年收入。至2004年3月，它在北美已经拥有了超过750家店，并且每年以70~80家的速度增长，已成为北美第一号家电、个人电脑、娱乐软件和器具的零售商，占有16%的市场分额。百思买的四大经营特征

百思买作为外来家电零售商有与中国不同的经营模式：

1.业态模式单一，不断降低成本

百思买创造了家电销售的一种新型业态模式：大型家电专业店＋连锁经营。大型家电专业店与传统专业店不同，其规模可达数千平方米，选址一般远离店铺租金昂贵的中心商业区，商品采取仓储式陈列或样品陈列，这样既可以汇集众多品牌的商品，为顾客提供选择上的便利，又大大降低了经营成本，取得竞争上的价格优势。作为新的业态，它从一开始就做到了与微利时代相适应。同时大型家电专业店的连锁化经营，很容易实现规模效益，一家店2000平方米，20家店就是4万平方米，如果达到 100家店，就是20万平方米，这20万平方米专营家电，一年可以实现百亿元的销售额，足可以控制任何一个家电生产厂家，取得最为优惠的采购价格，同时大规模运作可使单位经营成本降低。

百思买在单一业态模式的基础上同时实施成本领先的战略，保证顾客以最低廉的价格买到家电产品。在商品购进、卖场布局、人员安排等多方面努力降低成本，同时降低利润率，其销售利润率和纯利率分别保持在16%和1%左右，显示出长久的竞争力。

2.服务和在线交易是制胜的法宝

打开百思买的网站，你很容易就能找到各种产品的购买指导。在家电、计算机、数码等板块下都有独立的研究中心，为消费者提供系统化的方案建议。要是买了新房，或者需要重新装修房子，你可以走进百思买的概念店，很容易地找到 服务咨询专家，帮你拟定家庭娱乐中心布线、安装和应用方案。只须花150美元标准咨询费，专家就会去顾客家里登门拜访，现场制定方案。当你最终决定在百思买采购，咨询费将冲账免除。

这是百思买的商业模式，也是其为加强和开拓家庭服务安装业务推出的新举措，并为此专门收购了计算机维修安装公司。这些新颖服务将为百思买创造20%的增长，确保百思买一贯的20%以上的投资回报率。

此外，百思买通过调查得知，顾客购买家电产品最关注的三个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后服务等。“因此，百思买的导购员区别于中国厂商派到卖场的销售代表，他们不进行推销活动，只进行服务活动，在顾客需要时出现。同时建立顾客信息系统提供充分的商品信息，回答顾客询问。这样做可以大大减少导购人员，同时提高了服务的标准化程度。”

3.自建购并双向扩张

百思买初期业是一自己建店为主，后来采取自建和并购两种发展方式。百思买随着店铺数快速增加，在零售百强中的排位不断前移，1997年仅有284家店铺，1998年311家，2000年达到1742家，由位居世界零售百强第 45位前生至36位，2002年升至31位。销售额与店铺面积成正比，增大单体面积和多开店铺是销售额提高有效的方法。单体面积不可能无限制的扩大。因为商店有自己限制的商圈，单体的面积扩得再大，商圈面积并不会随着单体而积的扩大而变得很大。而多店铺发展则会使商圈扩大，从而使销售额增加。

4.与供货商关系紧密

百思买在美国市场与供货商一直保持着比较和谐的一种“竞合关系”。收购五星后百思买宣称会改变国内一些连锁企业压榨厂商的陋习，从结算方式等方面考虑上游厂商利益，并称将保证上游厂商15%的毛利。

家电市场概况

生产商与零售商关系

两家矛盾重重，生产商利润被零售商压榨的极度微薄，零售商为了扩大市场份额，不断降价。对于供应商的强硬，是国美一贯的风格，并不仅仅是因为今天国美财大气粗，当了老大后才要号令四方，这其中，其实体现了国美的一种商业思想。国美的策略，是通过向厂家施加压力，或者比较低的进货价，然后，将其利润让给消费者。由于国美的低价策略，使其拥有了强大的消费群体，而这个消费群，正是国美向厂家讨价还价的筹码。其过程，实际是将利润从厂家转移到消费者，对消费者进行部分让利，而国美本身，则保持着相当的利润。

国美的策略，是通过向厂家施加压力，或者比较低的进货价，然后，将其利润让给消费者。其过程，实际是将利润从厂家转移到消费者，对消费者进行部分让利，而国美本身，则保持着相当的利润。但国美与国外的超级商业连锁企业却有着很大的不同：沃尔玛的利润增长更多是通过提高自身效最常用的是价格战，“价格屠夫”名副其实，其做法就是先进行大规模降价，然后再去厂家那里要补贴，或者通过收取各种费用来填补。于是，这笔费用最终落在企业身上，使很多企业不堪重负，厂商矛盾频繁爆发。

2003年，国美曾经因单方面的降价行为两度与联想等IT巨头翻脸，当时曾引起了定价权到底由谁决定的争论。后来由于联想的强硬，此事不了了之。2004年，国美又与家电行业同样以强硬出名的供应商格力闹翻。当时，由于成都国美擅自降价，惹怒空调行业龙头格力，格力遂决定停供货。于是，国美向各地分公司下发了一份措辞强硬的“关于清理格力空调库存的紧急通知”，在全国范围内将格力空调撤柜，此举更令格力勃然大怒，即刻还以颜色，宣布取缔国美的经销商资格，后弄得沸沸扬扬。

家电市场容量

中国家电一、二市场趋于饱和，而此市场７０％以上被同国美一样的家电大卖场控制着，但三、四级市场空间较大，国美、苏宁下沉速度较慢，被一些专卖店控制着。很可能家电企业将会独自开拓三、四级市场以争取更大利润空间。

国美战略

国美经营方式

对上游生产商

（一）低价采购。国美早在创业初期就首创“包销”制，形成独特的供销模式，摆脱一切中间商，与厂家直接接触。直接向厂家进货和规模采购所支撑的“砍价能力”，可以让国美赢得相对低得多的进货价，给国美带来了强大的竞争力。反映到市场上，就是国美家电产品的价格普通比其他零售商低，从而掌握市场的主动权，薄利多销，多销成厚利。

（二）年底返利。许多厂家为了鼓励销售：往往以年底返利形式定期让利给进货量大的连锁商。连锁巨头获得的年底返利一般在0.5%-1%之间。销售得越多，得到的让利越大。像国美这样的公司已经不再靠进货加价出售的方式赚取利润了，基本上是按进价出售，有些时候甚至是进销倒挂。他们一方面靠大的销量从厂家拿年终返利，更重要的则是靠向厂家收取各种费用来赚钱。对于大多数非高端家电产品如电视机、空调、冰箱等来说，国美的盈利完全不是挣差价，他们要求厂家提供当地最低的进货价格，然后以这个价格出售。由于年终要按点数返利给国美，所以厂家不得不在进价上拾高一点，否则肯定是要赔钱的。但是无论你怎么涨，国美一定是要拿到最低的，如果他们看到区域内出现更低的价格，就会立刻把价格降到那个水平，再要求厂家以这个价格结算。年底返利是国美利润的基本来源之一。

（三）与供应商合作推出专供机。国美采购一般向进场厂家提出这样一个要求，其提供的产品必须包含“特价机”、“常规机”和“专供机”三种类型。“专供机”是指国美获得某个品牌或某个品牌的某些型号产品区域专卖权，如说北京国美主推康佳、厦华等家电产品。专卖商品一般能保证15%的毛利，比一般商品高出2%至5%.于是国美运作的方法就是拿出全部人力、物力、财力主推某一品牌或某一品牌的某些型号，迅速提高其销售，短时间内增大厂家的回款额，这样便形成了良性循环，销量越大，厂家给的政策和专卖权的程度越高。专供机的利润来源可以分为三个方面：（1）进价。专供机的进价比常规机一般要低，黑家电如彩电每台一般可以低30—50元左右，如果以每台售价2500元计算，相当于至少获取利润1.2%（30／2500）；（2）商场销售利润。在原来没有专供机包销方式之前，商场销售环节基本没有纯利，彩电的进出差价一般不超过50元。但是实行专供机包销方式后，有效地规避了不同商场间同种机型的恶性价格竞争，在商场环节可以有100元左右的还价余地，如果以平均每台纯利50元、每台售价依然以2500元计算，那么该环节利润率为2%（50÷2500）。（3）年底返利。在包销方式下，国美年底返利可以达到3个点左右。顺次相加，在专供机包销方面，国美的利润率至少可以达到6.2%（1.2%+2%+3%）；一般而言，用于促销的特价机虽然亏本，但成本由厂家出：常规机一般与专供机台数相当，销售比例也相差不大，以其利润率1%计算，国美的利润率大约在3.6%左右[（6.2%+1%）÷2]，比沃尔玛的3.2%还要高。

销售模式

（一）、电器配件和白家电销售。卖黑家电（尤其是彩电）不赚钱，但赚人气。想赚钱，就得靠卖小配件，象电池、天线、耳机、磁带、机柜等。因为顾客一般不太去比较这些产品的价格，又是急用，大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高，销量一增大，利润也就可观了。白家电如冰箱，空调、微波炉的利润率也不低，小家电则更是高了，一台30多元进来的风扇可以卖90多元，利润率可达200%.（二）数码类产品的销售。国美以卖家电起家，但是随着人们消费水平不断提高以及消费倾向的不断变化，仅靠卖传统家电已经不能适应市场的变化；再加上激烈的市场竞争，传统家电行业只有微薄的利润。从目前的发展趋势来看，以手机、电脑为首的数码类产品销售额已经大幅度上升，这部分产品利润率远大于传统家电产品，是国美今后寄予厚望的利润来源，因此国美的经营品种也在不断扩展，从家电产品延伸到PC、手机、数码相机等IT产品。

（三）连锁店的迅速扩张。其实开店本身也是一条增加盈利之路。根据惯例，国美新开门店要向生产企业收取新店开业费，每个品牌须缴纳的新店开业费平均为6000元左右。按照现在的实际情况，一家国美的门店至少有200个品牌，仅此一项新开一家门店就有120万元进账。而国美为此所需要支出的仅仅是物业租赁费用以及员工支出费用。即使在这两个方面，国美也有规避的余地。由于强劲的市场号召力，国美的物业租赁费用可以在运营一段时间以后再缴纳。而人员费用则可以要求生产企业派驻促销员来解决。这样一方面既可以减少企业自己的人员开支；另一方面又可以向各家企业收取一笔不菲的促销人员管理费用。

（四）挤占货款获利。有人说，零售业的真正利润并非只靠销售商品，而是靠赚负利率。一般国美以90天为结款期限，如果3个月的销售款不用还，1天销售额为10万元的话，90天就有900万元，国美手中就一直有大额的现金在流动，这部分钱存在银行，不仅不付贷款利息，反而有源源不断的存款利息。从某种意义上说，国美已经将商品经营运作成功地转化为一种短期货币经营。

多元化经营

国美电器的成功主要表现在零售经营层面的相对成熟，但不足以成就一个身家百亿的大陆首富。黄光裕领导的公司集团的成熟则体现在行业发展方向的把握上。公司集团利用行业价值链上的分工在不同行业展开经营，通过行业间的优势互补、资源共享，实现规模扩张和多赢发展，达到1+1>2的协同效应，使企业走上横向联系、纵向发展的道路。

房地产开发。黄光裕的鹏润集团包括国美电器、鹏润地产和鹏泰投资，在黄光裕看来，房地产业与家电零售业之间具有某种密不可分的联系：零售业短期现金流量大而利润较薄，房地产长期沉淀资金，但一旦启动销售，则可能立即获得较高利润。从1996年开始，黄光裕利用国美带来强大的现金流，开始涉足房地产业，提高现金的获得能力和投资报酬率，实现最大的价值增值。黄光裕在接受媒体采访时曾经表示过，对于整个鹏润集团而言，房地产和资本运营才是高利润所在，而这两项业务恰恰需要国美电器为之提供一个足够大的现金流。同时在商业地产上的扩张也会为国美电器大大降低成本。因为零售业运营成本中最大的一块就是店租，以一家年营业额1亿元的店面为例，其年租金成本就高达300万元。而全球零售巨头沃尔玛在处理这部分成本上的成功经验是先挣了钱再花出去，即选址后先买下土地进行一级开发并售出，而后再租用其作为零售店面。

鹏润地产基本上套用做国美家电的方式来做房地产。1996年开工建造面积达34万平方米的“鹏润家园”，销售收入20余亿元；之后是开发以出租业务为主的京城单体面积最大、附带超五星级豪华酒店、楼顶建有两个直升机停机坪的写字楼——国美总部“鹏润大厦”；2004年投资建造位于北京东四环以外、面积达100万平方米的“国美第一城”。国美第一城于2005年1月1日开盘，售价每平方米在5000元到5500元之间，低于周边房价近千元。很明显，此地产项目直接借用了“国美”的品牌优势。

股市运作

2002年2月，黄光裕斥资1.35亿港元买壳香港上市公司京华自动化，后将其更名为中国鹏润集团，主营业务为房地产。2004年6月7日中国鹏润集团斥资88亿元人民币，收购国美电器22个城市里94家国美门店资产的65%的股权，股权账面仅价值2.41亿元。这次资本运作尽管在业内留下了“左手倒右手”的说法，但国美电器却成功借壳中国鹏润在香港曲线上市，鹏润的主要业务由房地产变为电器零售，并改名为“国美电器控股国美电器（0493.hk）”。这项财技运作完成之后，黄光裕同时解决了他的三个大问题：（1）个人财富的迅速增加。（2）财富的套现。2004年9月28日，国美大股东黄光裕配售他掌握的2.4亿股，套现近10亿港元；2004年12月15日黄光裕实施借壳上市以来的第二次配售，通过荷银洛希尔配售2.2亿股：套现13.75亿港元，持股比例将由此前的74.9%下降到65.5%.（3）解决了困扰国美电器多时的资金问题。

国美迅速扩张

国美并购永乐

2006年7月25日19：30分，国美电器在北京总部所在地鹏润大厦召开记者招待会，正式宣布收购中国永乐电器。

黄光裕宣布，国美收购永乐后，黄光裕将出任合并公司董事长，永乐董事长陈晓将出任公司首席执行官。

国美收购的条件为一股永乐股份换国美0.327股份和0.136港元的现金。两公司合并后，黄光裕将持有新公司51％的股份，陈晓透过合并公司和管理层持有12.5％的股份，摩根斯丹利持有2.4％左右。现金对价国美付出的现金是4.09亿港元，占总价的7.8％左右，国美收购总耗资达52.68亿港元。

收购后，新国美的店铺总数达到600个，市场占有率将近15%，成为中国最大的家电零售集团。

问题识别

根据背景知识介绍，我们小组认为国美以上战略存在问题。

以下是对国美的专业分析：

专业分析 SWOT分析

S

:1.与永乐合并形成规模效益，全国市场占有率达14%以上，国美加永乐形成“巨无霸”后，将对产品价格有更强的话语权。国美将有更多资本打价格战，并可从厂家获取更多的利润。

2．有更强的品牌优势，双品牌运行将覆盖更多消费者群。

W

:1.永乐管理团队的现实利益和永乐品牌未来市场地位难以保障。国美和永乐渠道网络布局重叠不好解决。

3难以平衡合并后双方管理团队。

4迅速扩张内部管理团队跟不上，可能造成“规模不经济”，单店利润降低的后果。

O

:1.连锁销售是一种趋势，对于合并后的国美是一种机遇。

2.中国经济正从由出口投资拉动,向依靠出口投资消费共同拉动.国民在未来消费水平将大幅提高,对家电需求将会增大,尤其农村市场前景广阔。

T

:1.中国家电市场正在大调整时期，可能价格战不能适应未来市场。

2.对厂家利润造成严重威胁，造成厂家不得与之对抗，寻找新的销售渠道，从而影响货源，无法打价格战，降低市场占有率。

3国内竞争对手内部建设胜国美一筹，造成国美竞争压力变大，同时百思买登陆中国，带来了全新的营销

方式，也带来了巨大的威胁。

S W O

（SO战略利用优势利用机会）合并之后利用强大渠道向厂家砍价，占领更大市场，利用强大现金流进行房地产开发。

克服劣势利用机会）加强企业内部建设，向三四级市场纵深，占领农村市场这个大蛋糕。

T

利用优势避免威胁）同厂商保持良好的关系，同时利用销售渠道获取更多资源，占领更大市场。

使劣势降到最低以避免威胁）加强企业内部建设，与永乐相融，建设实实在在有效的企业文化，同时现在与厂家保持良好关系，赢得厂家支持，达到共赢。

SWOT综合分析：

波特五力

详细情况

结论

家电零销企业竞争

1行业已经过发展趋向成熟，目前，市场占有率正集中于几个大型零售公司。由于零售企业竞争关键在于销售渠道，所以公司竞争主要存在于大公司。

2一二级市场趋于饱和，国美与其它企业产品无较大差异。

3企业之间主要靠打价格战赢得市场。

总体来说竞争压力较大。

潜在进入者

1对供应商剥削太重，可能迫使家电企业自建渠道，从合作者变成竞争者。

2外国同行企业正潜入中国市场。

3建材企业可能趁零售企业与供应商不和，借用自身渠道，同家电生产商合作，把装房与配置家电合二为一，从而变成国美竞争者。

该行业有许多相当有实力的介入者。

供应商

1国美拥有强大的销售渠道，家电企业产能过剩，因此有较强讨价还价能力。

2由于两方关系紧张，可能国美在货物供应上受到威胁。

对国美存在威胁。

购买者

1购买者是一家庭用户，讨价还价能力较弱，但对服务要求较高，容易形成口碑效益，所以购买者很能影响国美销售收入。

要对购买者有足够的重视。

波特五力分析 ：

分析结论

国美危机

1．迅速扩张资金可能断流。

在国美经营方式已经提到，国美迅速扩张的资金来源主要有两个方面：一是凭借自身网络的覆盖率和市场占有率等优势，在新店没有开设之前就向需要进场的企业索取进场费、开店费、赞助费，并且采取无礼延迟向供应商付款等手段来套取现金；二是以上一个店作抵押等方式在银行拿到新店的开业资金。现在，依靠这种融资模式对于国美的扩张来说具有巨大风险和压力。

国美进军房地产，主要因为它占用上游厂商资源，形成强大的现金流，从而利用这些资金进行房地产开发。这无以于等同从银行贷款，虽然没有利息，但风险极大。如果在国美迅速扩张，多元化发展时，厂商一旦不垫货，不用两个月国美资金就会断流。

前车有鉴，史玉柱当年建巨人大厦，资金短缺，引起一系列连锁反应，诸多问题暴露出，巨人集团顷刻间倒下。

2．与厂商之间关系紧张，可能断自己财源。

在经营方式中已说明，国美归根到底是是赚厂家的钱。在过去，国美靠打价格战占领市场，厂家为何能支撑它的价格战，就是国美利用了国内生产厂家互相征伐，竟相降价占领市场，乘机向厂商砍价。但当厂商无利可得，无价可降时，它就可能向国美摊牌，从国美撤货，最终两败俱伤，国美过去经营模式将告终，资金上也会出现问题。此时苏宁在与厂商关系上处理的比国美好，同时百思买带来了全新经营模式更多照顾厂家利益，这时对国美更不利，在这场博亦中危机出现可能性更大。

3． 国美迅速扩张及多元化发展，管理将跟不上，造成规模不经济，可能最终被苏宁赶超。

在12页图表中可看出国美单店盈利率下降30%。一个企业要想长久发展就必须提高内部管理能力。要想赚钱就必须从自身抓起。

国美并购永乐后，在各个方面都处于恢复期，厂家有乘机发难的可能性，竞争对手（苏宁）在渠道精化上会领先一步，也会提前向三四级市场下沉，抢先占领农村市场，赢得未来的利润。

解决办法：

1．对资金运转要多加小心，不要盲目做大，审慎地研究所有的投资项目，仔细地估量自己的资金能力，放弃一些自己不擅长的项目或需要大量资金又无利可图的项目如医药流通公司等，集中有限的资金，做好自己的主营业务。要和厂家建立新的合作关系，国美自身要转变经营模式，提高单店盈利率。价格战是不可能持久的，向厂家榨取利润也不是长久之策，国美想平稳发展就必须解决好这些问题。

2．加强管理。建立科学的采购体系，严格执行付款程序，特别要使用电脑来管理付款，削弱采购经理的权利，减少他们的灰色收入；二是树立现代的员工管理理念，即一线店员和安装工是经营管理者的最重要的客户，增加他们的收入，消除他们的抱怨，制定正确的激励政策，有效发挥他们的主观能动性；三是建立学习型组织，努力学习专业知识，并应用到实际工作中。

新国美刚成立，对于内部整合要加大精力投入，不能让永乐变成负担。

3．高层领导人要从态度上认识到，此时此刻是国美发展的一个瓶颈，问题诸多，机遇也存在，只有这样才能使国美上下有危机意识，从而解决问题。

有益启示

1．并购是企业扩张的一种很重要的形式，也全球经济发展的必然趋势，但企业并购70%以上都是以失败告终，并没有达到企业发展的目的。所以，对于并购我们要采用审慎态度对待，要深入评估收购企业内部环境和财务状况，要认真分析并购能否真正达到预期的目的。一招不慎满盘皆输。

2．多元化发展只适合内部管理很到位的企业。

西安金花集团，进行多元化发展，最近要买掉自己娱乐方面的一家子公司。它是断臂以自救。由于管理不善，这家子公司像漏钱的袋子，金花集团在这里亏了一大笔。世界五百强企业多数都是专业化的企业。像杰克韦尔奇这样管理大师领导的企业，才有能力让企业多元化发展。有人问比尔.盖茨为何不做电脑，他回答说：“软的和硬的差别很大。”所以说，一般企业最好不要多元化发展，除非对自己企业非常自信。在中国够资格看来就是海尔。

3．竞争对手不仅是自己的同行，有时也包括上游厂商和下游消费者。国美和厂家与其是合作，不如说是一场博弈。他们都在为自己利益互相较量着。国美虽然处于强势地位，但不能把厂家逼上绝路，不然是两败俱伤。国美和厂家必须在两者利益之间找到平衡点。

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