挖机销售人员个人工作总结及计划

第一篇：挖机销售人员个人工作总结及计划

篇一：挖掘机销售员工作计划 挖掘机销售工作计划

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。一．客户接触流程

1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的

方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。

5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点： ①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人； ⑥注重效率，一诺千金。

8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触 在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进 不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； ②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标： “1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；

“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务； “3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料； ②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； ④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。

5.接触阶段 与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6.探询阶段 探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，篇二：销售工作总结与计划 销售工作总结与计划

销售>工作总结与计划

（一）20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点>收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5、销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和>工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）

一、市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二、20xx年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把>保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3）提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4）建立新的销售模式

式与渠道。

把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5）顾全大局 服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！

销售工作总结与计划

（二）一、本年度工作总结

**年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。

我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目 暂时还没可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术 问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的>培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢失更多的客户。

四、20**年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售工作总结与计划

（三）20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，篇三：销售人员月度工作总结及计划 月度工作总结

不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。一，业务开展的情况

在xx一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如下：

1.电话初次拜访客户75家。2.电话有效客户10家。3.实地拜访客户5家。4.要求试料客户2家。

通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。

2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

4、对工作的积极性很高。但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！

措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨

询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月内能够独立进行销售的工作。

2、深入学习产品知识

措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在 今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：

（1）了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。（2）对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强商务方面的技巧

措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两 个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

4、加强自身的时间管理和励志管理

措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情（重

要的事情）提前完成，b类事情（相对重要的事情）及时完成，c类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！四：目标

2012.8~2012.9：顺利通过公司对我的考核，真正成为xx的一员。2012.8~2012.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能 力！

2012.8~2012.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。月度工作计划 员工姓名： 所属部门：起始时间：

如何完成任务：

二、工作计划及目标（日常时间安排、解决什么问题、解决效果）

三、促销活动计划（内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商品名称、原价及现价、费用、所需资源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、进入商场、进入时间、所需资源或支持）

五、市场开发（包括开发地点、终端名称、计划进场时间、所需资源或支持）

第二篇：挖机销售人员个人工作总结及计划

挖掘机销售工作计划

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。

一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑；

②口齿清楚，表达明白；

③善于聆听，尊重客户；

④着装得体，仪态大方；

⑤换位思考，以理服人；

⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触 在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进 不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程 销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标： “1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；

“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；

“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。5.接触阶段 与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段 探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础 上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，篇二：销售人员月度工作总结及计划

月度工作总结 不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。一，业务开展的情况 在xx一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如下： 1.电话初次拜访客户75家。2.电话有效客户10家。3.实地拜访客户5家。4.要求试料客户2家。

通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。

2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

4、对工作的积极性很高。但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨

询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其

销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月内能够独立进行销售的工作。

2、深入学习产品知识

措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：

（1）了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。

（2）对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！

争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强商务方面的技巧

措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两

个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

4、加强自身的时间管理和励志管理

措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情（重

要的事情）提前完成，b类事情（相对重要的事情）及时完成，c类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！

四：目标 2012.8~2012.9：顺利通过公司对我的考核，真正成为xx的一员。2012.8~2012.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能

力！

2012.8~2012.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。

月度工作计划

员工姓名： 所属部门： 起始时间：

如何完成任务：

二、工作计划及目标（日常时间安排、解决什么问题、解决效果）

三、促销活动计划（内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商品名称、原价及现价、费用、所需资源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、进入商场、进入时间、所需资源或支持）

五、市场开发（包括开发地点、终端名称、计划进场时间、所需资源或支持）篇三：销售工作总结与计划

销售工作总结与计划

销售>工作总结与计划

（一）20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点>收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5、销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和>工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）

一、市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二、20xx年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把>保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3）提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4）建立新的销售模式

式与渠道。

把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全

体人员竭尽全力完成目标。5）顾全大局 服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！销售工作总结与计划

（二）一、本工作总结 **年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。

我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目 暂时还没可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术 问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工

作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的>培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢失更多的客户。

四、20**年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售工作总结与计划

（三）20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，篇四：销售人员工作总结及计划表单

临近九/十月份是空调销售旺季，基于八月的销售预期未能达成(失败)。销售计划得重新定制，八月份销售计划废止。本着认真落实到销售上本次销售计划必须认真贯彻完成，以证明我们这个团队的实力与精神。用实力说话用业绩说话，是做业务对公司最完美的交代，严格自己对待每一单的客户从接触，洽谈，跟单到签合同。

希望每位同仁能够认真完成这次任务。销售业绩需要上升，做销售的人更需要的是成长与学习这样你才可以更上一个层次慢慢的会觉的自己所得到的东西是任何一切所满足不了的，我喜欢从工作中得到快乐，努力了就有收获。加油!加油!加油!······

总结八月份计划对市场的了解，本次计划在原本八月份销售基础上有所改动，再加上从九月份开始和龙发装饰合作，工作就更需要做到。星期二至星期五小组成员负责跑装饰公司，原则上星期

六、日、继续跑小区、希望各位同仁认真的了解一下自己所做的工作有什么优势???(装饰公司+小区)计划销售35万、(12单)(最底不得少于30万)具体执行操作说明下例：

销售计划书以下内容：

①计划概要：

1、全小组整月销售工作任务

2、分配任务、能力

②营销目标：

1、小区业主、装修公司设计师、工程监理

2、主要以小区与装饰公司

3、完成每月所下达的任务、销售额

③营销方法：附见营销方法篇。

④活动预算：每月预计在rmb3000元左右(入住小区物业费、宣传单、广告太阳伞、工地现场、标贴、请吃饭)⑤营销监控：许飞(监控运营成本业绩)刘良军(个人团队业绩实施、执行)成员 销售额 月单率 成单率

刘良军15万550% 杨含10万440% 胡晶晶10万440% 陈振10万340% 以上均为最基本利率、没有任何商量与调整必须完成第一、基本目标(概括)九/十月销售目标如下：

第一、销售额目标：

(一)部门全体(小组)：35万(月决算)(二)每一员工/每月：10万以上(最底/不上线)(三)每天最少要获取3-5条重要信息、不择手段获取(完成目标的基础)每天所收集到的信息写明情况填写于工作日记报表。(重点)(四)信息成功率在保证30%以上、准信息在50%以上(基本每星期小组成交率在3单以上，才可确保月目标)视不同情况而定。(有设计师参与的情况下70%上)(重点)(五)从多方面获取信息(设计师、装修公司业务员、)打好基础。渗透(重点)(六)售楼部、小区工作人员。

第二、装饰公司销售与建立关系执行方法(一)前台是必不可少的一关、也是进装饰公司的第一关、跟他打好关系以后方便自己出入搞不定前台工作很难开展更别说要见设计师了、男同胞们发挥自己的魅力啊。(二)跟设计师打交道可要圆滑一点、看什么样人说什么话、关系是一天一天建立与维护起来的、不要一见面什么底都让人知道了、有些设计师是很鬼的切记、必须建立良好的关系设计师才会给你单子、自己必须对空调够专业、有些设计师对空调也很了解、偶尔会问你一些问题如果你回答不上人家会怎么想??放心把单子交给你做吗??(三)市场部的人(业务人员)跟他们多沟通获取至关重要的信息、信息交流。

第三 奖励/惩罚(一)、公司待定(二)、惩罚：

1、未完成总成绩的一半(15万以下)惩罚额每人200、加入每月考核、第二个月还未完成双倍惩罚、第三月还未完成月薪减半、(三)、团队惩罚：

1、发现上班时间上网每次50、2、抽查每人负责的小区未在每次50、3、手机关机每次50、(所罚款项纳入团队消费支出、不包括公司罚款)第五、以上内容均为视同者签名、如有异议可提出改进(建设性建议)篇五：电话销售个人工作总结及计划 电话销售个人工作总结及计划 三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了；对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以？ 作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”！此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生；打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决！还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效！所以平时 工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

第三篇：挖机销售流程

如何做大客户

由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值，价值需要尊重,价值需要传递值需要体验和渗透。一．大客户接触流程

1.客户信息收集

大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点： ①态度谦和，不亢不卑；

②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人；

⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的： ①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标： 如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； ④工具、用具：记录本、笔、计算器等； ⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。5.接触阶段

前提是在见不到大客户时，了解大客户信息的过程中发掘出和大客户关系比较好的能够在这个大客户决策过程中有影响力的人A1，A2…An（A1…An的标准是这个人在客户面前说话具有可信性），并不是全部可信就要逐个去搞定，而是挑选出其中可信值最高和可信值最低的人，先把A1…An中这部分人的关系拉好，再通过A1…An的渗透作用，去影响这部人，让他们自觉地把三一挖机或者是业务员传递给他的老板，去影响老板的决定，促进成交。

与客户或者是其中的A1…An等人初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。

8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。9.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。

11.跟进维护

根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。每次客户的接触是有目的的，要给客户价值，哪怕是一个工程的信息，一句有哲理的话，不管是谁说的话，要让他听了觉得对他们有价值。维护老客户就是一个长期效应。具体的方法：

1、定期回访老客户机器的使用状况，帮助处理一些常见的问题，提供挖机的保养方面的方法；

2、有机会邀请老客户参加一些沙龙、茶话会等形式的活动，加强老客户对三一产品的宣传；

3、在走访工地的过程中，与操作手建立起良好的关系，可以与操作手探讨一些操作方面的技巧和方法，这样可以减小挖机的故障率。

4、在做客户的过程运用少即是多的原理，每次哪怕是渗透一点信息点也好，不怕少，这是一个逐渐累加的过程，同时在这个过程中也要注重加减法的原则，学会用足够多的正面的信息来抵消负面信息；

5、注重每一次与客户接触的过程，把过程做精彩了，结果也不会差到那里去；

第四篇：挖机销售工作总结(多篇)

挖机销售工作总结

目录

售工作的热情，而缺乏对销售家电工作的知识。为了迅速融入到这个工作中来，到总店上班之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索小家电工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，只能从网上及从其它渠道了解，通过不断的努力学习，我初步掌握了净水器的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。培养了自己的人际关系。锻炼了自己处理事情的能力。感谢恒纳公司给我锻炼机会。下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：

存在的不足：

1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不 能十分清晰的向客、户解释。

2、有些关于销售上的问题出现的时候不能及时找出解决的办法。

3、做事总是畏手畏脚的，把自己的位置定的太低，总是害怕做错了事。

4、给自己的目标定的太低，做事有点拖拉，做事太慢。

未来的计划： 家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。也正是因为这些美好的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。

在接下来的一年中，我们的工作重点是如何推广，及诚招经销商。只有将我们的产品推出去，获得消费者的认可，当然想改变消费者的观念并非一朝一夕的事。

弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京***添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！

自XX年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：

一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！

二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。

三、品牌的建设尤其重要：***的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们***团队的拼搏与努力！

四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客

情关系，自然进货是必然的。

五、销售数据统计：截止到XX年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。

综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京***大家庭中，成为一位合格的家庭成员。

文章来自: 励志网 详文参考：

要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作计划

下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适

用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。

总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！

文章来自: 励志网 详文参考：

4、我是如何解决的(1)好的经验

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。

(2)存在的问题及相应的解决思路

从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划

1、将下目标细化

如果公司有明年的工作计划，则根据公司的工作计划制定本部门或本人的下的工作计划。

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

2、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场

问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投

标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws－／型避雷器销售价格仅为元／支、prw－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况

以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂－天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时(在好范 文 网搜索更多的文章)间进行销售策划。

（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并

综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

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探索信息技术教育与语数学科整合的途径工作总结 胜西小学课题组

一、加快信息技术环境建设，完善信息化服务支持系统

为了更好的配合子课题的实施，学校加大了硬件投入。为每个教室配置了彩电，幻灯机。新建了一个多媒体教室，配置了投影仪，视频展示台和多媒体电脑。开发教育信息网，实现资源共建共享。装备视频设备，增强信息数字化能力。后期在上级领导的支持下，学校投入50万元新建了两个网络教室，更换了114台崭新的品牌电脑，子课题的实施创造了良好的条件。

(博士教育网整理)

二、学校重视，建立评估机制，加强宏观管理

该课题已经纳入学校教育科研的计划中。从现代教育技术的培训、管理、应用及信息资源建设等方面都纳入学校现代教育技术工作全面考核。

1、规定全体教师每期听信息技术课不得少于10节；

2、每期教师运用信息技术上课不得少于35节，开展全校性的重点课例研究。

3、教师每期自制课件1至3节；

4、教师有关使用信息技术的情况纳入每月月评估和期末评估，校级公开课必须使用信息技术，事实证明，对进一步推动课程整合实验研究起到了较大的推动作用。

三、加强技术培训，提升教师信息技术素养

学校成立子课题组后，重点对实验教师进行有组织、有计划培训工作。在基于计算机、网络、通讯技术的教学环境中，教师的角色已经发生变化，从传统的知识传递者变为帮助者、促进者、启发者、指导者。教师是现代教育技术运用的

关键因素。因此学校都把教师培训作为头等大事来抓。学校都制定了详细的培训计划，对实验教师进行计算机操作和课件制作等培训。同时派出教师参加各种形式的计算机技术培训，许多实验学校多次聘请专家到校讲课、做专题报告。

1、学校无条件保证主研教师参加总课题组的各种培训，如“西部行”课题讲座，大型的课题组研讨活动等；

2、学校科研室组织主研教师定期学习，研究活动有内容记录

3、利用学校已有条件培养教师自制课件的能力；要求教师每期自制课件1-3件。

4、送培教师参加了区上，市上“专题型学习网站建立培训”和“因特尔未来教师”的培训，以及各种研培活动。

5、组织教师新课标学习的同时，专题研究信息技术与学科课程的整合。

四、工作成绩

1．全面提高了教师的整体业务素质。

近四年来的实验研究，实验教师的整体业务素质有了很大的提高。教师的教学思想发生了深刻的变化，教学能力、课题的实验研究能力得到一定程度的提高。计算机这一现代化工具的应用，现代教育教学理论的学习使教师的思想观念发生了深刻的转变。在平常的教学实践中，大部分实验教师都能自觉地运用现代教学模式，积极运用计算机辅助教学并配以先进的教学方法，多方位地培养学生的创新能力，教师的教学能力得以提高。通过一年来的实验研究，许多骨干教师都能独立地完成制定计划、有序实验以及实验报告的撰写等，且水平较高。逐步有“经验型”向“科研型”教师转变。

四年来的实验，更新了广大实验教师的教育教学理论。即现代化教育必须将先进的教育技术手段纳入到课堂教学中，这是大势所趋，只有这样，才能使课堂

教学焕发出强大生命力，才能培养出具有创新精神和实践能力的接班人。

2．进一步提高了学生的综合素质。

经过近四年的实验，实验科目的教学成绩及学生的综合素质有了明显的提高，学生学习的积极性、主动性提高了，学生的学习兴趣浓厚了，创新意识和创新能力有了很大的提高。

3．课堂教学效率和质量有了大幅度的提高。

先进教学技术手段的运用，增大了课堂容量，提高了课堂教学效率。教师留给了学生充分自由学习的时间去钻研新问题，参加感兴趣的活动，促进了特长生的发展，有效地减轻了学生的课业负担。

4．科研教师的论文和课件，取得了各级各内的各种奖项。

五、存在的问题和启示

1、个别教师的认识还没有真正到位。

个别教师认为计算机与各学科课程整合就是制作课件，然后用课件去上课。他们的思想水准还仍停留在计算机辅助教学的初级阶段，远远没有达到该实验课题的真正意图：体现计算机的工具性。课程整合的软件应该工具型、资料型的软件加平台，即通过应用现成的以平台为基础的教学工具软件实现课程整合的目的。因此，教师要进一步加强理论学习，不断提高自身的业务素质，提高对该课题认识水平。

径学的整合途径。

【关键词】信息技术多媒体语文教学

信息技术教育应用正在日渐深入地进入 新人才的培养自然也就落空。

但是重视教学资源的建设，并非要求所有教师都去开发多媒体素材或课件，而是要求广大教师应努力搜集、整理和充分利用因特网上的已有资源，只要是网站上有的，不管是国内的还是国外的，都可以采取“拿来主义”。教育网上的国之源就是一个很好的资料库。当然，我们在搜集资源的同时要注意重组。因为一种课件的设计方案，体现一种教学理念或教学方法，并不一定放之四海而皆准，同样，一种课件在不同时期的效用也是有差别的。如何保留一个课件的有效部分再进行简单的修改而后使用是每个教师必修的一项新技能。模块型课件、基于资源库的课件逐渐被大多数教师所接受。它就像小孩的积木玩具，可任意拼装组合，我们可根据需要自行加入或减少相应内容，有所取舍地为教学服务。

二、结合学科特点，推进模式建构

（一）新型教学结构的创建要通过全新的教学模式来实现。

教学模式属于教学方法、教学策略的范畴，但又不等同于教学方法或教学策略。教学方法或教学策略一般是指单一界面上不单有诸如“向前”、“向后”等按钮，而且还增加了某一动画片的卡通人物。且不说教学内容如何，仅仅这些点缀，就让学生眼花缭乱，提升教学效果。比如用激趣法来导入，用激趣的导语，先抛“砖”，以引“玉”，便于学生进入新学情境。特级教师于漪要求授课开头要“一石激起千层浪”，一下子就把学生的心抓住。由此可见，引人的导语，对激发学生的学习兴趣起重要作用。如在上《猫》一课时，我先让学生聆听一种声音，学生一下子都十分感兴趣地竖起耳朵来听，听完后提问听到什么声音，大家异口同声地回答：“是猫叫。”“对，是猫叫声。”我加以肯定之后，又让学生学猫叫，顿时教室传出“咪咪”、“喵喵”、“嗷嗷”??小猫、老猫、许多猫叫声，“猫，热闹非凡，同学们都积极、主动地参与，于是我趁机引入新课，板

下课题——猫，为学生创设新学情境。在教学过程中，为了实现某种预期的效果或要求，往往要综合运用多种不同的方法与策略，当这些教学方法与策略的联合运用总能达到预期的效果或要求时，就成为一种有效的教学模式。

（二）要关注学生的的思维动态。

在课堂教学中，一位好的老师善于驾驭学生的思维，随时调控自己的教学进程，以照顾学生的思维进程。课堂中电脑无法感知学生的思维进程，有些处理虽然精妙，但学生的认知水平有限且存在差异，所以教师要根据学生的学情，合理控制节奏按部就班，循序渐进，让每个学生都能积极、主动地进行默读和朗读，即全身心参与阅读过程。如当老师讲解完课文中的重点字词后，除了让学生默读和朗读课文以外，还可让学生从计算机中选择若干辅助阅读课件来进行学习。这些课件不仅能提供适合学生理解水平的、既有趣味性又符合科学性的阅读材料，还可通过改变显示时间的长短和适当的提问与测验来检查学生的阅读速度和对阅读内容的理解程度等。

（三）教师要重视与学生的情感交流。

学生是一个个鲜活的精灵有着丰富的情感，教师需要使用丰富多变的身体语言去感染他们，引导他们。如教师的一个表情，一个动作，常常能抓住学生的注意力，让学生随着老师一起去体验情感，深刻地理解教学内容，提高教学效果。信息技术的使用依赖于电脑，但人的情感是无法输入的，这就需要在教学中，教师要特别注意适时地与学生进行情感交流，及时分析学生的情感反馈信息，弥补计算机的不足。

三、认识多媒体弊端，更好为教学服务

（一）多媒体课件的制作效率低且不能通用。

许多人制作课件，出发点不是为整体的教学服务，只是为了偶然上公开课的

需要。课要好看，要充分显示出“运用了最先进的教学手段和工具”为此花费很多的时间、精力或金钱来制作课件。因为这个课件从一开始就是为了某一节特定的课例而设计的，从一开始就决定了它不可能用在别的课上或者不能用在别的老师的课上。这样搞出来的课，大部分都是很好看的。信息量也是大的，这是事实；这个课是花了几个乃至十几个小时的艰辛劳动弄出来的，效果当然会显得好一点。难道这就等于效率和效益高了吗？平时用一两个个小时备的课，现在因为要用多媒体，花了十几个小时去准备，也就是说多投入了几倍的时间和精力，而那节课能好几倍吗？当然计算一节课的效益，不等同于这么简单的数学运算。但运用了昂贵的先进的工具，效率反而降低了，这一事实却是确凿无疑的。何况，一个人能有多大的精力？为一节课就这样翻肠倒胃，挖空心思。试想其它的课还能这样作吗？这对学生、对学校又有什么好处呢？

（二）多媒体教学缺少灵活性。

表面上看，运用多媒体辅助教学能充分调动学生的各种感官的功能，激发学生学习语文的热情和强烈的求知欲望。而事实上，多媒体教学的格式化、定义化、程序化的特点，使整个课堂只能按照教师事先设计的程序按部就班的进行：每篇课文也是由教师分割成若干支离破碎的板块呈现在学生面前这样，教师成了多媒体课件的操纵者，学生只能被动接受，师生缺少正常的语言、心理、情感方面的交流活动。如果课堂讨论中，学生的思维有新的亮点，电脑就无法发挥作用，一旦发现问题有偏离也无法及时纠正，这就是多媒体的弊端之二。

（三）多媒体教学忽视学生的记忆能力和听觉能力。

在语文多媒体课堂教学中，课文已由教师分解成图片、文字等形式。这些图片、文字在演示中往往一幕幕闪过，教师只要求学生阅读并思考，缺少必要的操练过程，造成学生对学习内容印象不深、理解不透、敷衍了事。原本“听、说、读、写”是语文不可缺一的能力，如今新理念指导下的课堂，特别强调“想”和“说”的能力培养，而忽视了听的能力训练，多媒体的课堂更是如此。俗话说：“眼观四路，耳听八方”，难道我们的培养目标只需“观四路”而弃“听八方”吗？这样的课堂严重的扼杀了学生“听、记”的能力只求片面而弃全面。

（四）多媒体课件也影响了教师的个性发展。

语文课堂中，教师的言语，神情、姿态等在教学中都有可能跟学生形成情感交融，而产生心灵感应。使用多媒体后，教学的双边活动成了教师展示课件动作，学生观看屏幕，难以起到让师生进行正常交流的作用。

综上所述，信息技术是一把“双刃剑”。信息技术辅助教学应该把信息技术的功能定位在“辅助”上。根据不同的教学目的、教学内容，合理应用多媒体辅助教学，努力优化教学过程，寻找多媒体技术与英语教学的最佳结合点，这样可以有效地提高课堂教学效率，使我们的英语教学从有效走向高效，最终实现学生的全面发展。

信息技术的飞速发展，必然会带动教育从目的、内容、形式、方法到组织的全面变革。信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，以网络技术和多媒体技术为核心的信息技术已成为拓展人类能力的创造性工具。为了适应这个发展趋势，我国已经确定在中小学中普及信息技术教育，同时要加强信息技术与其他课程的整合。“课程整合”的教学模式是我国面向21世纪基础教育教学改革的新视点，它与传统的学科教学有一定的交叉性、继承性、综合性，并具有相对独立特点的教学类型。它的研究与实施为学生主体性、创造性的发挥创设了良好的基础，使学校教育朝着自主的、有特色的课程教学方向发展。

那么，在网络环境下进行教学具有哪些优势？怎样利用网络在学习中培养学生的创新精神和实践能力？弄清这些问题对于指导我们的教育实践具有重要的意义。XX年底，由武汉市教科院统一开题，我校正式提出对“信息技术与语数外学科课程整合的理论与实践研究”这一课题进行研究。

二、研究目标

以提高教育质量为目标，以资源设施建设为基础，以信息化资源开发应用为核心，推动在网络环境下的学科课程整合，立足培养具有创新精神和实践能力的新型师资队伍，提高师生的信息素养，建构网络环境下的以建构主义、多元智能、合作学习教育理论指导下的有效模式，促进教学方式与学习方式的根本改变。

1、教师目标：通过课题实践，能熟练的调用网上资源；能掌握简单的网络课件的制作；实现学科与学科间的融合、提高课堂效率，初步探索出各学科利用网络资源指导学生学习的模式；使学生对学科教学产生浓厚的兴趣。

2、学生目标：培养使用信息技术的兴趣，带着问题上网并且努力解决学习等方面问题，提高学生分析问题和解决问题的能力；能比较熟练地操作计算机，下载网上有用资源，独立地完成某项任务，增强学生有效利用信息资源的能力；

能通过下载资料、共享资源、互相讨论、达到沟通和理解的目的，培养学生的信息素养；通过对新的资源的吸收，丰富自我，敢于提出问题，发表见解；能做到具有良好的创新意识，遇到问题、困难不灰心的顽强毅力，具备初步创造能力，增强学生的实践能力。

三、课题研究的具体实施

承接课题后，学校迅速成立了以校长商怀建为课题组长，语数外三科骨干教师以及电教室主要人员参与的课题研究小组。并制定了切实可行的研究方案。确定了课题的主要研究内容： 现代信息技术与学科课程整合的方法研究、信息网络环境下新型教学模式研究、信息技术教育与创新人才培养研究、基于网络环境的信息资源应用研究、基于网络环境的个别化学习模式研究、基于网络环境的协作式学习模式研究。探讨信息技术与学科课程整合的方法和规律、建构信息网络环境下新型的教学模式、探索现代信息技术与学科课程整合培养创新人才的方法途径。提高学生的信息素养和信息能力、培养学生自主发现、自主探究的学习方法和创新精神、促进学生认知能力发展，全面提高学生素质、提高教师运用信息技术设计和组织教学的能力。包括以下几个方面的主要内容：

①关于信息技术与课程整合的思想、理邸⒗砟睢?/div> ②关于信息技术与课程整合教学过程的主体教学模式、教学方法、策略。③关于信息技术与课程整合学生学习方式方法。

课题组对现代信息技术与学科课程整合的模式、方法、方式等进行理论论证和实验论证，构建相应的教学平台系统，收集有关的教学案例，制作相应的教学软件，进行各层次的公开观摩教学。学校XX年的青年教师五项技能比赛中的优质课比赛决赛课中有多人利用信息技术整合的方式进行授课，取得了良好的效果。我校的英语老师黄小东参加全国信息技术与学科课程整合教学课例比赛获全

国一等奖。

通过研究，我们取得了一些阶段性的成果：

（一）确立现代信息技术与学科课程整合的理论依据

建构主义认为：知识是通过学习者在一定的情景下，借助他人的帮助，利用必要的资料，通过意义建构的方式而获得的。强调：

⑴以学生为中心，认为学生是认知的主体，是知识意义的主动建构者，教师对学生的意义建构起帮助和促进作用；

⑵强调情景对意义建构的重要作用，认为学习总是与一定的情景相联系的，学习者在实际情景下利用自己原有的认知结构中的有关经验去同化和顺应当前学到的知识，并赋予新知识某种意义，如果原有经验不能同化新知识，则要重组原有知识结构；

⑶强调协作学习对意义建构的关键作用，认为学习者与周围环境的交互作用对知识意义的建构起着关键的作用；

⑷强调对学习环境的设计,认为学习环境是学习者进行自由探索和自主学习的场所,在学习环境中学生可以利用各种工具和信息资源来达到自己的学习目标。

以多媒体教学技术和网络技术为核心的现代信息技术成为最理想、最实用的认知工具。课程整合中，强调信息技术服务于具体的任务，学生以一种自然的方式对待信息技术，把信息技术作为获取信息、探索问题、协作解决问题的认知工具，并且对这种工具的使用要像铅笔、橡皮那样顺手、自然。要培养学生学会把信息技术作为获取信息、探索问题、协作讨论、解决问题和知识构建的认知工具，将信息技术作为演示工具、交流工具、个别辅导工具、情境探究和发现学习工具、信息加工与知识构建工具、协作工具、研发工具、情感激励工具等。

（二）初步掌握信息技术与学科课程整合的主要教学方法

1、任务驱动式的教学过程

课程整合以各种各样的主题任务进行驱动教学，有意识的开展信息技术与学科课程相联系的横向综合的教学。这些任务可以是具体的任务，也可以是真实性的问题情景（学科任务包含其中），使学生置身于提出问题、思考问题、解决问题的动态过程中进行学习。通过一个或几个任务，把有关的学科知识和能力要求作为一个整体，有机地结合在一起。学生在完成任务的同时，也就完成了所需要掌握的学习目标的学习。

2、能力培养和知识学习相结合教学目标

课程整合要求，学生学习的重心不再仅仅放在学会知识上，而是转到学会学习、掌握方法和培养能力上，包括培养学生的信息素养。学生利用信息技术解决问题的过程，是一个充满想象、不断创新的过程，同时又是一个科学严谨、有计划的动手实践过程，它有助于培养学生的创新精神和实践能力，并通过这种“任务驱动式”的不断训练，学生可以把这种解决问题的技能逐渐迁移到其他领域。

3、主体教育方式下的探究式教学模式

在课程整合的教学模式中，强调学生的主体性，要求充分发挥学生在学习过程中的主动性、积极性和创造性。学生被看作知识建构过程的积极参与者，学习的许多目标和任务都要学生主动、有目的地获取材料来实现。同时，在课程整合中，教师是教学过程的组织者、指导者、促进者和咨询者，教师的主导作用可以使教学过程更加优化，是教学活动中重要的一环，它

自始至终是以学生自主探究为主线的。

4、个别化学习和协作学习的和谐统一

信息技术提供了一个开放性的实践平台，利用它实现相同的目标，我们可采用多种不同的方法。同时，课程整合强调“具体问题具体分析”，教学目标固定

后，可以整合不同的任务来实现，每位学生也可以采用不同的方法、工具来完成同一个任务。这种个别化教学策略对于发挥学生的主动性和进行因人而异的学习是很有帮助的。但社会化大生产的发展，要求人们具有协同工作的精神，在现代学习中，尤其是一些高级认知场合，要求多个学生能对同一问题发表不同的观点，学生可以在自主探究的基础上组成学习共同体，协作完成任务。

（三）信息技术与学科课程整合的教学平台基本完成

课题组组建现代信息技术与高中数学课程整合教学平台系统主要包括“几何画板”、“课件大师”、“microsoft office”、“authorware”、“dreamweaver”、“flash”和联接因特网的校园网组成。教师利用课件的途径和方式发生根本变化，不再强求教师制作很精美的展示型课件，而是要求老师能学会利用各种网络和现有资源按自己的教学思路简单修改后能较快使用，提高使用效率。课题组制作的课件也由展示型向网络化，互动化转型，适应课题需要。

当然，我们的研究还处在开始阶段，还有很多问题有待我们在今后的工作和研究中去探究。课题的研究也将对我校的教育教学工作起到更大的促进工作。

广泛应用于教育实践。多年来相继开展了“信息技术与美劳游戏的整合”、“信息技术与科学活动的整合”、“信息技术与区域游戏的整合”的实践研究。在实践中我们通过创设信息技术化的互动环境，让幼儿最大限度地使用信息技术设备，使信息技术逐步成为儿童得力的认知工具；成为教师专业成长的平台；促进我园发展有效手段。通过信息技术与课程相整合的研究，探讨信息技术如何服务于幼儿园健康、语言、社会、科学和艺术等领域课程。利用信息技术教育手段，激发幼儿学习兴趣，使幼儿真正成为学习的主人，促进幼儿保持卓有成效的高效率的学习和体验，促进幼儿形成良好的思维方法和思维素质，养成探索、求新、独立、求实的个性品质，为他们终身发展奠定良好的基础。

一、更新观念，加强硬件和教师现代信息素养建设，使信息技术与幼儿园课程整合走入更为广阔的天地。

设备和观念更新一起抓，硬件和软件建设同时上，是推进信息技术与幼儿园课程整合之两翼。因地制宜建设低成本高效益的现代信息技术教学环境是开展信息技术与课程整合的前提。

从最早的幻灯机、投影仪到386电脑，一直到现在的网络化信息技术的建设，我园始终坚持将资金重点投入到信息化建设上，到目前我园每班拥有2—4台电脑，每班配备有数码相机摄像头，移动硬盘等外接设备，并为教师的教学工作配备了大量的软件设备，班内教师和幼儿使用的计算机实现了联网和上网，我园建设了自己的内网，其功能定位是服务于教师和幼儿，教育教学资源库通过内网实现了教案论文交流，教育教学课件、软件资料共享，教学管理网络化。教师可以利用内网下载课件，进行教学，同时实现资源的共享，教学设施的网络化，使得学习资源可相互检索，共同利用，使学习资源的使用超越地域的限制。针对孩子的特点和需求设计了可以供他们使用的内网，在教师的指导下孩子们可以上网找

自己喜欢的动画片、图片等资料，让孩子拥有自己的绿色网络空间。同时我们进行了外部网站的建设，其功能定位于一是幼儿园的窗口门户，同时也是家园互动的交流平台，幼儿园定期发布幼儿园的热点新闻，家长可以上网察看有关信息，网站实现了幼儿园活动的延时的视频呈现，家长论坛和班级博克的建立，给家长、教师、幼儿园搭建了一个互动的教育平台，我园在XX年建立的分园后还建立了分园与主园间的远程监控和网络对话。例如在“新年”主题活动中，主园和分园的孩子们通过网络视频对话，讨论怎样设计、制作新年贺卡，并通过网络 念的根本变革，正是当前深化教育教学改革、实现创新教育的理想切入点。

（一）教育观念的创新。

通过几年的研究，我们引导广大教师不断在教学中树立了四个方面的观念。即：以孩子为主体，倡导开放式的教学观念； 尊重孩子个体差异，树立教育民主化的观念； 充分相信孩子创造潜能，培养孩子创新思维的观念； 全面理解素质教育内涵，确立现代人才观和科学教育质量观。

教师观念的更新，从根本上改变了传统教育理念，为创新教育的开展奠定了思想基础。

（二）教育方法的创新。

1、创设了符合幼儿年龄特点的信息技术化环境。

我们本着有利于幼儿欣赏、有利于幼儿获得更多的信息、有利于幼儿与家长的互动和参与、有利于游戏的原则，例如在公共环境创设中以美劳作品为载体培养幼儿的审美，以信息技术为手段丰富幼儿的信息量，幼儿在欣赏我国传统的藤艺、纸艺、雕刻等传统手工艺的美的同时，通过信息技术设备让家长、幼儿了解了很多手工艺品的制作工艺与发展和有趣故事。例如，液晶电视滚动播放录像资料和幼儿生活片断资料，摄像头记录幼儿活动的影像，mp3播放器和cd机为家长和幼儿提供更为丰富的视听资料，使幼儿和家长获得了大量的相关信息，与环境产生更为有效的互动。

由于幼儿年龄不同，为孩子们创设的计算机环境也是不同的，对于小班的幼儿来讲，引发幼儿参与兴趣是 儿自己取放光盘，并把取放光盘的方法规则通过图片物化在墙饰环境中，促进幼儿与环境产生有效的互动。对于中大班的孩子来讲他们的认知水平不断加强，单独的进行计算机活动，很多时候不能够满足幼儿发展的需要，这就需要把计算机活动与其它活动相整合，已达到通过计算机活动辅助幼儿学习进程的目的。

2、设置软件目录

为了培养幼儿做事有条理性，结合计算机活动涉及光盘软件数量、种类很多的问题，老师和孩子们共同商讨了要设置计算机区的软件目录，孩子们结合自己的需要设计软件目录的形式，并按软件的不同形式进行分类，比如分为：益智类、影像类、音乐类、游戏类等，各班的孩子都发挥着自己的聪明才智，以更加方便自己的计算机游戏活动，同时在软件分类后，孩子们结合自己不同的喜好，向大家推荐自己喜欢的软件内容，在这个活动中，也吸引了家长的参与，孩子们和家长一起选择、推荐软件，大大丰富了软件资源。为了保证软件目录的有序，孩子们定期检查光盘是否方对了地点，在游戏时也关注着软件的完好性。

3、建立计算机游戏规则

为了培养幼儿良好的计算机操作习惯保护幼儿健康，老师和孩子们还共同总结了一些计算机活动区的规则，例如计算机游戏要轮流，孩子们制作计数器，利用计数器帮助自己排队，这样既不影响孩子进行其他活动，又在计算机旁站上了位置。为了保护孩子的视力，在计算机活动区教师和孩子们共同设立了此方面的提示。每隔30分钟要让孩子离开计算机以保证不要让孩子的眼睛过度疲劳，利用定时器规定上机操作时间。另外还有其它计算机游戏的规则，比如：上机前洗手、不要离电脑太近、使用鼠标的方法、安全提示等。教师和孩子们共同讨论，理解每条规则的意义，把规则用图画表示并贴在计算机旁边比较显眼的地方。将教育目标物化在环境中。

4、计算机外部设备的使用

在与计算机进行互动时也少不了外部设备的参与，比如数码相机和摄像头，孩子可以利用数码相机记录下自己的作品并保存到班级资料库中，这一系列的工序都是有孩子自行完成，另外孩子们可以利用摄像头记录自己的作品、记录自己的舞姿，利用计算机信息技术设备将过去的表演进行再现，启发幼儿的原有经验。计算机、数码网络产品的投入为幼儿主动学习提供了互动的平台，幼儿在学习中可以上网查信息；可以在幼儿园的资料库中找资料；可以把自己的作品用数码相机、摄像头记录下来；可以通过远程监控与分园的小朋友对话交流，信息技术产品成为幼儿、教师和家长学习、交流、互动的好朋友。使计算机区域与幼儿各个游戏区域很好的整合。这些都是传统的教育手段不可比拟的。孩子们还可以利用打印机把虚拟的作品变为现实，当孩子们拿到自己的计算机作品时，他们的快乐是不可言表的。

（三）教学模式的创新。

信息技术对传统教育模式提出了挑战，要求对教师的角色（讲授者——指导者）、幼儿的地位（接受者——主体）、媒体的作用（演示工具——认识工具）以及教学过程（传统的逻辑分析讲授过程——发现问题、探究问题、分析问题、解决问题）进行变革，从而构建一种适应现代教育的新型教学模式——探究式教学模式。如何把信息技术从作为辅助教学的手段转变为学习的方式，发挥信息技术在自主学习、主动探究等方面的优势，建构在网络环境下自主学习的方式，是我园进行信息技术与课程整合所追求的目标。对于2-6岁的学龄前的幼儿来说环境的隐性教育作用是非常巨大的，而幼儿园中幼儿参与环境的创设，与环境产生互动又是孩子们发展的重要途径。

我园从XX年开始，开放地利用现代信息技术教学手段，从“黑板演示”到

计算机（网络）、（cai课件），教学手段质的飞跃给信息时代的新型教学模式的构建打下坚实的基础。我们力图通过信息技术，为幼儿全面素质的发展、潜能开发和健全个性的发展提供宽广的教育空间和多样化的教育渠道；让幼儿学会获得、利用、综合和创造信息，形成信息化社会环境下的学习习惯、学习能力、掌握学习方法；为创设自主的学习条件，便于幼儿个别化学习，使每个幼儿获得相应的发展，从而使教学模式从传统的单向式和填鸭式的教学，走向多向互动式和主动探究式的教学。就拿大班的主题活动--《我的成长》来说，了解自己是如何来的，是一个非常抽象的问题，教师让幼儿拿来照片和家长拍摄孩子成长的dv，让孩子看看自己身体成长的过程，同时利用班级中有一位教师怀孕的契机，开展了“我在妈妈肚子里什麽样”的主题调查工作，并将孩子们从网上收集的相关资料展示在环境，在教师带领下孩子们用数码相机和dv录下怀孕教师一天的生活，幼儿了解了怀孕的妈妈不容易，从中引发了孩子们纷纷表示要帮助妈妈、老师做什么，教师抓住这个契机，让孩子们体验怀孕的辛苦，孩子们将气球、枕头、鸡蛋、放在自己的衣服中，要带着自己的气球宝宝、枕头宝宝和鸡蛋宝宝进行一日的活动，让孩子真实地感受父母对自己的爱，从而让孩子们把爱升华到爱家人到爱并尊重周围的人。

三、信息技术与课程整合，促进及教师的成长。

教师职业的内在魅力，首先在于它是(敬请期待好更好文章：)人与人之间心灵的交流，这应该是一项十分具有挑战性的工作，需要教师充分调动自己的聪明才智去研究，去思考，去创造；也应该是一种能体验成长欢乐——孩子的成长和自己的成长——的工作。但是，传统教育的功能定位，使教师的工作降低了它的挑战性和创造性，失去了它原本应该具有的魅力，也使得教师的生命价值难以在教育过程中充分实现。信息技术与整个教学过程有机地融合在一起，教师的主导

地位得到进一步的提升和加强，教师所扮演的角色由知识的传授者变为学习的指导者，这就更需要教师不断地充实自己。研究性学习和合作性学习的目的是让教师具有信息的收集和处理能力，通过选择和确定研究专题以科学研究的方式获取知识、应用知识、解决问题，提高参与研究探索的积极性，发展创新精神。如通过网络帮助学习、掌握某种软件的应用方法，或者通过e-mail电子邮件对其进行跨越时空的学习指导，或者通过分组交流等以达到教育教学效果的最优化。计算机为教师更好地开展研究性学习和实现协作式学习提供了良好的技术基础和支持环境。

信息技术环境为教师的反思型研究提供了更为有效地支持。例如，教师很好的利用信息技术设备和数码设备，观察孩子在游戏中的表现，适时地播放再现使游戏讲评时不再是枯燥的而

是生动形象的，教师利用数码相机记录孩子的成长，并利用多种软件制作成孩子的电子成长档案，并呈现给家长，使家长看到了孩子们有趣的成长故事。老师们都说，数码相机已经成为我们观察记录幼儿的另一支笔，而且是一只魔法笔。信息技术的有效支持使教师学会观察，学会思考逐步从经验型教师转化成为反思型教师。

言学习提供实践机会这几方面来入手。

【关键词】 信息技术；英语学科；切入点；课堂教学； 的知识产生兴趣和积极的情感时，就会从内心迸发出向往和求知的强烈欲望，产生积极、主动的学习动机。因此，选用恰当的信息技术手段辅助于教学，可以形象具体、生动活泼的表达教学内容，创设良好的学习氛围，激发起学生的情感及学习兴趣，达到先声夺人，引人入胜的教学效果。

北师大版高中英语教材模块二 新课标北师大版英语教材所选话题很多与生活联系紧密。所以采用情景教学法比较适合，常会收到意外的良好效果。教师可运用适当的演播方式以及创设信息图的方法，再配以其他的活动，使学生产生临其境的感觉，主动自主地完成学习任务。进

行的多种多样的教育活动。排除，未掌握的错题继续保存，循环往复直至错题全部掌握。作文素材库则是要求学生将所学的英语句型、短语、和词汇分别归类到不同的作文素材项目下，便于每次写作时查找信心。随着学生知识的不断增长，素材库也会不断的扩大，学生写作时

也自然更得心应手。

3、为语言学习提供实践机会

英语学习的特点之一是要使学生尽可能多地从不同渠道，以不同形式接触、学习和使用英语。亲身感受和直接体验英语及英语运用，对提高英语教学的效果有至关重要的作用。bbs、电子邮件、英语专栏聊天室、qq、blog、在线答疑等为学生提供了实践的重要机会。教师可指导学生结交国际笔友，发送电子邮件，让学生在交流中不知不觉地提高自己的写作水平。学生还可以互相用英语qq聊天，相互切磋、讨论、解决学习中的困难并提高英语会话能力。

传统教和学的关系是传授知识和获取知识，也就是说“我喧你记”，使我们的教学方法具有凝固化的趋势，使学生陷入被动地学英语的状态中，无形中也扼杀了学生的兴趣。信息技术的运用使教学变得生动、形象、活泼、感染力强，容易激发学生兴趣，引起有意注意，加深印象，帮助学生持久记忆。充分利用现代化教学手段，可以超越时间和空间的限制，使学生置身于以英语为母语的环境中，体验英语的实际运用。

如何做到最优化整合和利用信息技术为英语学科教学服务，作为一线教师的我们应转变观念，摆脱固有的思维定势，不断探索新知识和新理论，让我们的思想在信息技术环境下得到更大范围的拓展和张扬！

参考文献：

[1] 王凤霞.[2] 董玉琦.以信息技术教育走向信息教育[j].中小学信息技术教育,XX.[3] 徐亦男.析建构主义学习理论与英语情境教学[j].和田师范专科学校学报, XX,(5).[4] 潘纪山.信息技术与学科整合技巧[j].新课程(教育学术), XX(5).[5] 常毅.谈信息技术与课程整合[j].中国教育技术装备, XX(25).[6] 刘新艳.信息技术与学科教学整合的研究与反思[j].中国现代教育装备, XX(12).[7] 王松美，林继玲，《英语教育与素质教育》，中华工商联合出版社，1999.

第五篇：挖机操作规程

挖机操作规程.txt你无法改变别人，但你可以改变自己；你无法改变天气，但你可以改变心情；你无法改变生命长度，但你可以拓展它的宽度。进入现场的施工人员要严格遵守安全管理制度，并认真按照本交底内容和各工种的施工操作规程进行作业。杜绝“三违”，即违章指挥、违章操作、违反劳动纪律。

一、安全操作规程

1、履带式液压挖掘机的操作工，必须经过专项培训，经主管部门考核合格，领取操作证后，方准驾驶。

2、不准将挖掘机交给没有操作证的人员操作。

3、操作挖掘机时，必须精力充沛、思想集中、禁止吸烟、饮食、闲谈及其他有影响安全行车的行为；严禁酒后操作挖掘机。

4、操作挖掘机时，除当班操作工外，不准其他人员站或坐在机体上。

5、挖掘机的发动机运转时禁止任何人进入回转范围。

6、在上下挖掘机时，必须面对设备并使用台阶及扶手，始终采用三点式上下法，不能跳跃。

7、不能在非用于攀登的表面上攀登。

8、挖掘机行驶中要遵守转弯三项规定（减速、鸣号、靠右行），会车时要做到礼让“三先”（先慢、先让、先停）；上下坡时不准曲线行驶。

9、保持挖掘机的外观整洁，加强设备例行保养，及时消除隐患和故障，不开存在安全隐患及故障的设备，确保操作安全。

10、利用动臂把车体支起时，严禁钻进底盘下面工作。必要时应用枕木垫牢后方才进行作业。

11、挖掘机正铲作业时，除松散土外，其作业面应不超过本机性能规定的最大挖掘高度和深度；反铲作业时，挖掘机履带距工作面边缘至少保持0。5米的安全距离，如遇到松散土垠则应视具体情况增加安全距离。

二、挖掘机操作规程

1、挖掘机的启动

（1）闸上电瓶开关，找开钥匙开关，接通各信号灯。

（2）把各操作手柄置于空位，将挖掘机的发动机调速手柄置于全行程2/1~3/4之间的位置上。（3）转动启动开关使发动机起动，发动机起动成功后，立即松开启动按钮，若转动启动开关10~15秒，发动机未能起动，应松开启动开关，待1~2分钟后再启动一次，若连续三次未能启动，则应检查原因，排除故障后再动。

（4）挖掘起动后应立即将发动机调速手柄置于怠速位置。

（5）挖掘机启动后要仔细监听启动马达是否与发动机脱开，如启动马达齿轮与发动机起动齿轮圈啮合未脱开，应立即停机处理。否则将造成起动马达损坏。

2、挖掘机的起步

（1）挖掘机起步前，应认真察看液压挖掘机周围有无影响挖掘机起步的障碍或人员。（2）当挖掘机需要行走较长一段距离时，应将上部平台转到平行于行走减速器的方向，并用回转制动闸将上部平台锁紧，把铲斗、动臂收复使工作机构处于道路行驶状态。

（3）挖掘机起步行驶后，注意察看各仪表的示值，注意液压系统、传动系统、左右台车架行走机构，操纵装置及发动机有无异响和失常现象，发现异常应及时检修。

三、挖掘机的操作

1、挖掘机行驶前应将铲斗提离地面，行驶过程中需要调整动臂、斗杆位置应在停机后进行。

2、当需要在斜面上以及坡度处行走时，应将作业装置提起使铲斗有足够的对地间隙，切勿在斜坡上横向行驶。

3、挖掘机在陡峭的地域行驶时，行走驱动轮应置于相对于行驶方向的后

4、挖掘机通过桥梁涵洞，应先弄清桥梁涵洞是否有足够的承载能力，并有足够的通过间隙，在指挥人员的指挥下通过。

5、挖掘机启动后，禁止任何人员站或坐在铲斗、动臂、履带板上或机棚上。准备作业前，操作工要发出预备信号或喇叭，确认安全方可作业。

6、每班作业前，应做一、二个工作循环动作，认为一切正常后再进行作

7、当挖掘较高的掌子面及松散土时，掌子面上的大石头或其它物品需搬去，以免落下来砸坏挖掘机及伤人。

8、避免持续地在超过15°的斜坡上工作，否则易造成挖掘机的发动机损坏（任何情况下均必须保障发动机润滑系统能正常工作）。

9、禁止用挖掘机“清扫”地面。

10、掘机进行纵面作业时，驱动轮应位于机后。

11、反铲铲斗在沟中挖掘时，不充许后退挖掘机，否则会造成液压杆和斗杆损坏。

12、挖掘机在作业过程中，液压缸伸缩快要接近终端时，操作手柄要迅速回到中位，使液压缸的动作缓慢停止；以免产生很大的冲击力。

13、挖掘机回转时，禁止用反向逆转的方式使其制动。

14、注意高压电线路，地面高低不平时应注意观察动臂摆动的角度，挖掘机行驶时速度应适合当时路况，底盘在任何时候均应避开坑洼凹谷之处，防止行走滚轮和链轨损坏。

15、挖掘机往汽车上装矿物时，严禁铲斗从汽车驾驶室顶上越过，铲斗距车箱的卸载高度应在0。5~1之间。

16、铲斗入土时，应采用铲斗液压缸挖掘或斗杆液压缸挖掘的方式缓慢切入，禁止将铲斗从高处猛烈插入土中。

17、挖掘机工作间隙，应降低发动机转速，从而降低液压泵转速，避免液压油因大量空循环而升温，这样有利于得高液压泵的使用寿命。

18、液压油必须在规定的温度下工作，油温最高不得超过95℃。

19、遇到较大的坚硬石块或障碍物时，须待清除后，方可挖掘，不得用铲斗破碎石块、冻土或用单边斗齿超负荷挖掘。

四、挖掘机的停驶

1、挖掘机长时间停机应进行履带清洁工作，应将工作装置转到履带装置的一侧，将工作装置放下，并以推下工作装置的办法把该侧履带装置完全升离地面。使履带装置前后反复运转直至大部分泥土被抛落为止，然后用工作装置把履带装置放下，再用同样的方法对另一侧履带装置进行清洁。

2、挖掘机停机前应将上部平台制动好，并将斗杆、动臂与铲斗油缸活塞收回，铲斗置于地面。

3、操作手柄置于于中位，调速拉杆置于怠速位置，发动机在怠速下运转5~10分钟后熄火停机，拉下电瓶总开关。

五、挖掘机停驶后的注意事项

1、挖掘机停驶地点应选择平坦坚实的地方。

2、停驶后应做好例行保养。

3、若长时间停用，应做好停置保养工作；并选择适宜的封存地点和合适的封相隔方法，每隔3个月启动空运转一次。

4、按要求填写日常点检记录、加换油记录

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挖掘机驾驶中应注意的问题

1、挖掘机是经济投入大的固定资产，为提高其使用年限获得更大的经济效益，设备必须做到定人、定机、定岗位，明确职责。必须调岗时，应进行设备交底。

2、挖掘机进入施工现场后，驾驶员应先观察工作面地质及四周环境情况，挖掘机旋转半径内不得有障碍物，以免对车辆造成划伤或损坏。

3、机械发动后，禁止任何人员站在铲斗内，铲臂上及履带上，确保安全生产。

4、挖掘机在工作中，禁止任何人员在回转半径范围内或铲斗下面工作停留或行走，非驾驶人员不得进入驾驶室乱摸乱动，不得带培训驾驶员，以免造成电器设备的损坏。

5、挖掘机在挪位时，驾驶员应先观察并鸣笛，后挪位，避免机械边有人造成安全事故，挪位后的位置要确保挖掘机旋转半径的空间无任何障碍，严禁违章操作。

6、工作结束后，应将挖掘机挪离低洼处或地槽(沟)边缘，停放在平地上，关闭门窗并锁住。

7、驾驶员必须做好设备的日常保养、检修、维护工作，“做好设备使用中的每日记录，发现车辆有问题，不能带病作业，并及时汇报修理。”

8、必须做到驾驶室内干净、整洁，保持车身表面清洁、无灰尘、无油污；工作结束后养成擦车的习惯。

9、驾驶员要及时做好日台班记录，对当日的工作内容做好统计，对工程外零工或零项及时办好手续，并做好记录，以备结帐使用。

10、驾驶人员在工作期间严禁中午喝酒和酒后驾车工作，如发现，给予经济处罚，造成的经济损失，由本人承担。

11、对人为造成车辆损坏，要分析原因，查找问题，分清职责，按责任轻重进行经济处罚。

12、要树立高度的责任心，确保安全生产，认真做好与建方沟通和服务工作，搞好双边关系，树立良好的工作作风，为企业的发展和效益尽心尽责，努力工作。

13、挖掘机操作属于特种作业，需要特种作业操作证才能驾驶挖掘机作业。