2019年销售总结例文[精选合集]

第一篇：2019年销售总结例文

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。下面小编给大家带来的是2019年销售总结例文，欢迎大家阅读参考!

2019年销售总结例文1

回顾2019年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医疗保障、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话医药销售方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话医药销售过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话医药销售是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿治理逐渐加强，医药医药销售面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的xx地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎。

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在计算机的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话医药销售方法所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

2019年销售总结例文2

转眼间，我进入xx行工作已经两年零两个月了，不经历风雨，怎么见彩虹，从最初的新手成长为分理处的会计，再进入公司业务部，这其中有辛酸，有汗水，当然，更多的是喜悦。回顾已过去的2019年，我用3个词来进行总结：珍惜、进步、成长。

一、珍惜

态度决定一切，银行业因为特殊的性质决定了其从业人员应该有更高的素质，从踏上银行工作岗位的第一天起，我就提醒自己要对得起所从事的这份职业：在思想上严格要求自己，生活上保持艰苦朴素的作风，在工作中勤勤恳恳，积极向上，刻苦专研业务知识与技能，能够较好地完成领导和各级部门安排的各项任务，从而体现出自身的价值。

二、进步

通过对以往缺点的改正，不断完善自身。我从小就有点小马虎，做事情丢三落四的，这样的毛病对银行从业人员来说可谓是大忌，特别是从事柜面业务，为此，我时刻用胆大心细四个字来督促自己。两年的柜面工作，我累计出错过一次，当时是一位客户来取款xxx元，我因为一时疏忽，把存取搞反，最后操作成存款xxx元，还好及时发现错误，通知客户返回网点，在充分得到客户的谅解后更正了出错的款项。金融工作难免会出错，贵在怎么吸取教训并在今后加以避免，这次事件虽然金额不大，但是足够给我敲响了警钟。工作应以稳为本，在此基础上不断提高业务速度。

三、成长

逆风的方向，更适合飞翔，只有面对挑战，才能不断地成长。在2019年x月末正式接手xx分理处会计岗位之前，我一直从事简单的柜面操作，对会计方面的业务不熟悉，能否胜任它对我来说是个不小的挑战。当时正值过年期间，是一年的业务旺季，彷佛所有事情一下都堆起来了，白天要办理柜面业务，晚上整理传票及其他资料。那段时间加班到11点是很正常的事，但我仍感觉有做不完的事，每天都被传票所累。我知道会计的工作远不止传票而已，但如果能及时有效地整理好当天的传票对会计工作又是相当重要的，因为这样既能为相关会计后续工作打下良好的基础，又能腾出大量的时间。

2019年x月，我有幸从分理处脱颖而出，进入支行公司业务部上挂学习，这对我来说是一次相当难得的机会。一年来的种种经历都是巨大的收获与财富，从最初的记账到现在的信贷，岗位的变动让我对银行业务有了更进一步的了解与掌握，通过之前两年在网点的表现，我证明了自己能胜任记账这个岗位。进入支行公司部3个月以来，我接触到了全新的信贷业务，从第一天开始我就告诫自己需要尽快适应从柜面人员到客户经理的角色转变。通过这三个月的工作和学习，我对公司信贷业务的操作流程有了整体上的一个了解，掌握了相关一些营销技巧。在进步的同时，随着对目前工作的不断理解和总结，我认识到自己还有许多不足：

1、业务技能不够精细，虽然已从事记账岗位两年，但会出业务仍未精通。现在从事了全新的公司信贷岗位，首先要有肯学肯钻的态度，其次任何岗位都不可能在短时间内就能做到精通，因此我已经做好长期努力的准备。保持一贯踏实的作风，克服性格上内向的缺点，努力成长为一名优秀的现代商业银行客户经理。

2、2019年，在争做最大的零售支行的目标指引下，更多的中间业务需要大力推广开，如手机银行，基金，网银，信用卡等，这就要求银行客户经理具备足够的业务知识与技能，我需要加强专业知识的储备积累和进一步提高营销技巧。今天的xx行欣欣向荣，作为xx行的一员，我感到无比自豪，在新的一年工作中，我将更加勤奋地工作，刻苦学习，努力提高各方面的业务素质技能，适应农商行的发展需要，踏实进取，克服不足，把工作推上新的台阶。

2019年销售总结例文3

2019年xx月，我加入到了xx保险公司，从事我不曾熟悉的xx保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其它主管的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够很好的为客户提供保险咨询服务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司伙伴一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

一年多来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的伙伴比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

2019年销售总结例文4

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，做为一名在xx银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

一、对自己要有信心

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

二、给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

三、要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

四、在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些总结，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

第二篇：销售总结

第一篇 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年 ×× 初设定的目标任务展开一系列工作，初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来 的工作经验与不足，便于下销售工作的开展，的工作经验与不足，便于下销售工作的开展，特总结如 下。

一、总体目标完成情况 本主要销售指标完成情况如下表所示。本主要销售指标完成情况如下表所示。主要销售指标完成情况表 指标名称 计划数 完成数 同比增长率 ××万元 ××万元 ××% 销售额 ××万元 ××万元 ××% ××万元 ××万元 ××% 回笼资金 ××万元 ××万元 ××%

二、影响销售指标的因素 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同 行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。因素包括以下几种 南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额 年该区域完成销售额× 1．南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额× 万元，占公司总销售额的百分比为×× ××% ×万元，占公司总销售额的百分比为××%，而今年由于新 领导、新政策的影响，领导、新政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整 顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致 使销售额缩水严重。使销售额缩水严重。西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× 2．西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× ×%，但西北区仅为××%，比平均水平低×个百分点。西北 但西北区仅为××% 比平均水平低×个百分点。×× 区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售

人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推 诿事情的发生。诿事情的发生。受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年 前半年，3．受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年，由于市 场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质 量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响了 销售量。销售量。在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，4．在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采 取后付款，而

一些大客户又要求延期支付，取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计 划不准时，影响了公司的整体运作。划不准时，影响了公司的整体运作。

三、主要工作回顾 1．重点抓工作纪律和职业道德素质。重点抓工作纪律和职业道德素质。针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在 销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业 务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。提高了 加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，2．加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低 企业风险。企业风险。今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销 售部随时能够掌握经销商的库存量数据，售部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的 前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，3．通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：

（1）加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，（2）及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发 现问题及时处理； 现问题及时处理； 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，（3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能 强与横向部门的沟通协作 满足客户的需要； 满足客户的需要； 集中精力做好售前、售中、售后服务，（4）集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下 来，且越做越大； 且越做越大；（5）积极参加与新业务的开拓。积极参加与新业务的开拓。（6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。加大资金回笼的力度，回避企业风险。

四、存在问题 通过对本销售指标的分析，1．通过对本销售指标的分析，反映出部门的日

日常管理 工作需要进一步加强。工作需要进一步加强。2．整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，3．个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力 还有待提高。还有待提高。4．新业务的开拓不够，业务增长少。新业务的开拓不够，业务增长少。第二篇

繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的 四个月的工作历程，月份进入公司工作从事销售工作，四个月的工作历程，从 8 月份进入公司工作从事销售工作，深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。销售部是公司

的窗口，销售部是公司的前线，的窗口，销售部是公司的前线，作为销售部这个团队的带头 人，我深知做好这个工作的重要性。我深知做好这个工作的重要性。从接手销售工作开始，从接手销售工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来 的一些客户问题，并丰富销售现场，的一些客户问题，并丰富销售现场，然后是了解项目针对的 客户群体，我认为提高销售业绩，客户群体，我认为提高销售业绩，首先是要了解我们的客户 群体、了解客户关心的方向、信任的角度，群体、了解客户关心的方向、信任的角度，通过这些来宣 传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传 一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中 广告 华家园的视觉冲击，完成这一步后，华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在 的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通，的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通，其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的）其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的）老员工的自 身素质和对自身的要求都很难实现，身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得 太难了。我觉得这样的团队太散，太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金 子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把 但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每 个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个

团队。改变他 们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。加强他们 在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在 上的紧迫感 改变中遇到了很多不和谐的因素，改变中遇到了很多不和谐的因素，但最终有公司领导的支 持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两 我们还是达到了一定的目标。提价一次，套房源的成绩。次，四个月销售 76 套房源的成绩。首先是大家的共同努力 的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。

销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然 人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说 团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为销售一 线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的 楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树 的榜样 立自己独有的特质。立自己独有的特质。回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的，回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的，我被公司领导人之拼搏精神深深震动。我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道 路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我 们每个人都能够更上一层楼。们每个人都能够更上一层楼。年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、XX 年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、有价值 的、更有收获的，每个家园人都在进步，我想在公司领导下 更有收获的，每个家园人都在进步，在新的一年里，会有新的突破，新的气象，在新的一年里，会有新的突破，新的气象，创造更辉煌的明 天。

第三篇：销售总结

销售总结

2011年7月4日

一、销售目标

我们组的理想销售目标是把现有的89双袜子，全部销售出去。

二、销售任务完成情况

（一）销售前准备

我们组通过对销售区域人群喜好的分析，得出校内买男士棉袜和女士卡通袜子，女士丝袜比较容易，但又分析了一下其他组的情况。于是我们组决定卖男士带独立包装的棉袜和女生卡通棉袜这两种袜子。组内成员分工明确，两人一小组，采用小组销售模式。

（二）销售方式

我们组采用直接销售方式和电话销售方式，中心开花式销售方式，连锁销售方式。

（三）销售额

我们组的这次实践销售的销售额为80元。

（四）定价

我们组把男士带独立包装的棉袜定价为2元，女士卡通棉袜定价为1.5元

（五）销售地点

因为南校区竞争激烈，我们组就打算把销售地点选择在北校区餐厅和宿舍楼附近还包括沿途的路上十字路口等地。

（六）团队成员分工

组里共11人，一人在北校餐厅附近的十字路口摆摊卖袜子，其他10人，分为两人一组，进入男生宿舍和女生宿舍进行，直接销售（上门推销），并且用电话联系同学，进行中心开花式和连锁反应式销售方式。

三、产品分析

（一）产品特征

我们卖的男士棉袜是CK牌棉袜它是最新款加厚毛巾袜的图案非常简洁漂亮，特别是左右两个袜口部位的LOGO分别设计成“Calvin Klein”,合到一起就是CK的整体单词，便于穿着时区分左右脚，从而避免脚病传染，充分体现了CK的“以人为本”的设计风格。精梳棉面料，厚实而且柔软，做工特别精致。在袜织物线中增加抗菌功能丝或抗菌功能棉纱，并在袜底部上固化有按人体脚底穴位分布规则进行排列组合的圆状功能粒子，起到抗菌、止痒、祛臭和活血等功能，促进人体健康。

多功能袜除了普通棉袜具有的穿着舒适、吸汗的特点以外，还具有预防和辅助治疗脚气、皲裂、祛臭的作用；由于电气石粉的作用所发射的远红外线能产生温热效应，对脚底穴位反射区产生按摩作用，刺激脚心神经，可以改善微循环，激活细胞组织，从而调节大脑神经和内分泌的功能，促进人体健康，使人在行走或工作当中不知不觉的获得健康。

卡通头像女士棉袜为低筒袜造型，表面为卡通头像，袜口、袜跟和袜尖颜色为浅蓝色，袜底做有透明防滑小点。卡通头像女士棉袜的材质为棉，质地柔软，富有弹性，适合在秋冬季节穿着，深受女性喜爱。卡通头像女士棉袜的做工精细，外形美观，规格为均码，生产产地为中国诸暨。

（二）核心利益

近市场上出现了各种各样的促销活动，其成绩斐然，效果明显。促销可以使消费者建立购买习惯，可以让消费者做出风险决策，使消费者提前购买或大量购买等等，但是有一定市场动作经验的人都非常清楚，促销本身并不能改变产品本身的命运，只能加速产品本身或兴或衰的命运。优秀品质本身具有极大的促销作用，高质量产品回头率高，品质优让顾客满足感更强，品质高可以培养更多的忠诚顾客。有调查：买到品质好的产品的人会把信息传递给其他8个人；反之，不满意的话会把信息传递给22个人。现代企业的商业价值是以顾客的忠诚度来度量的。而顾客的满意度是与产品本身给他带来的效用息息相关。费尽心血开拓的市场若因质量问题而失去太可惜，低质量的产品会让顾客望而却步。也就是说，各种各样的促销活动都应该以产品本身的使用价值与消费者需求相吻合，消费者追求的仍然是产品自身的效用。作为企业来说，不要总是沉迷于开拓市场，巩固市场也很重。有以上资料了解，产品的核心利益是生产高质量的好产品。

四、消费者分析

因为我们这次实训销售活动是在校内进行，所以消费者为校内的学生和老师还有校内的工作人员等。

学生因为在学校里跑步，打篮球运动量大，脚容易出汗，一般的袜子出不了几次就磨破了，所以这类人群对耐磨而且吸汗的运动袜需求量大。

老师和学校工作人员他们平时运动量不算大，所以他们对质量好的纯棉袜子需求量大。

五、销售方案

（一）寻找顾客的方法

直接式访问

中心开花法

人际关系开拓法

其他寻找法

（二）介绍与展示产品的方法

直接讲解法，让顾客直观了解本产品的优缺点节省双方时间。

举例说明法，向顾客举些关于产品的例子，使顾客更容易接受向她推销的产品。实际示范法，在销售的现场给顾客展示产品的优点。

（三）顾客异议和处理顾客异议

在销售过程中遇到的顾客异议有不愿意购买该产品，对产品的质量产生怀疑，在产品的价格上有争议。

处理顾客异议：在讲价格时，业务伙伴可以采取“化整为零”的方式，在讲到质量问题是以现场展示法，打消顾客对产品质量问题的异议等。

（四）成交方法

现金成交方法，请求成交方法等

六、问题与意见

问题:这次实训销售出现的问题是在与顾客交谈时没有把握好顾客的心理，导致有几个交易没有成功，袜子的种类偏少，不能满足顾客的需求。在销售地点的选择上也存在问题。

建议：今后在进行此类实训时一定事先做好准备，选好销售地点，团队分工再细致化。

第四篇：销售总结

2012最新饰品销售工作总结

2011年已经过去，新的一年又在展开。作为一名饰品营业员，我现将我的工作心得及体会总结如下，希望各位予在指导建议。

1、推

荐时要有信心，向顾客推荐饰品时，营业员本身要有信心，才能让顾客对饰品有信任感。

2、给顾客推荐合适的饰品。

3、每类芝宝有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调芝宝的不同特征。

5、服务决定一切、我们要把服务工作做到位。

作为一名营业员来说,我觉的对工作应该是认真仔细。对于这份工作，我能认认真真，踏踏实实的做好本职工作。虽然我只充当一个普通的角色，这个角色不单单是（转载自中国教育文摘http://，请保留此标记。）销售这么简单，其中还有很多复杂的程序。在工作期间我吸取了不少的经验，曾添了不少见识。

但是作为营业员必需要具备一颗积极、热情、主动、周到的心态去服务每一位顾客。在工作中偶尔会遇到很多不愉快的事，但是我都必须克服，不能带有负面的情绪，因为这样不仅会影响自己的心情也会影响到对顾客的态度。

虽然这只是简简单单的一个营业员，在别人看来是那么微不足道，可是从中却教会人很多道理，提高我们自身的素质。不断地学习，不断地提高自己的道德修养，不断提高自己的服务技巧。“只有学习才能不断磨砺一个人的品行，提高道德修养，提高服务技巧。哪怕是普通的一个营业员，只要不断的向前走，才能走我们自己想要的一片天！

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第五篇：销售总结

一、顾客进门第一句话

一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！

第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错

“有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！” 错

“你想看个什么价位的？” 错

“能耽误您几分钟时间吗？” 错

“我能帮您做些什么？” 错

“喜欢的话，可以看一看！” 错

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临昊天琥珀（佩洛珍珠）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出 所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

二、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“88888”“太贵了！不能说：“这是老板定的价格，我也没办法！”也不能说“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种说法也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：品牌、质量、价格、服务，促销，功能，款式、甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！比如说在西单卖琥珀时遇到这种嫌贵的情况时我一般是这样做的：遇到顾客说“这什么啊跟塑料似的、这东西怎么珍贵啊、等等”时，就可断定这类顾客不太懂琥珀蜜蜡，这时我们就可以跟他讲琥珀常识（怎样的是琥珀、怎样的是蜜蜡、树脂的化石、与珍珠红珊瑚并称为三大有机宝石、色彩绚丽、装饰效果非常好、与身体接触预热后会有淡淡的树香味，这种香味有宁

神定心的作用、可收藏而且有一定的药用价值，最重要的是没有任何放射性，很多怀孕的人特忌讳戴别的宝石，担心会有放射性会对胎儿不好，就会来我们柜台买琥珀蜜蜡佩戴，因为它是有机宝石，既起到了装饰效果还能安神养胎，这也是为什么很多人给女儿或者儿媳送琥珀蜜蜡的原因）；当遇到说“你们家琥珀怎么这么贵、那个华凌/商贸城/俄罗斯/西藏这些东西可便宜了等等”的顾客时，可以判定他们懂一些琥珀蜜蜡的常识并且知道一些市场价，这时咱们就给他讲品牌、讲设计、讲我们的信誉（您在这里至少可以买到货真价实的东西，我们是新疆第一家经营琥珀的品牌，这么多年了我们昊天因为货品质量问题而出现的客诉为0，而且您佩戴的不仅是一块琥珀蜜蜡，还有设计和文化在里面，品牌和设计的价值是无形的，况且还有我们的售后，我们能够为您提供终生维修免费保养）讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说,你这么回答：“你先戴上看效果，如果不好看，再便宜您也不会要的。”挑选合适的让他试戴！或者说“我们做的是品牌珠宝，利润空间其实没您想象的那么大，而且我们在美美、友好都有专柜折扣价位都是统一的” 把价格绕过去，然后再给他强调商品价值(同上）。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢。这样说：“姐，您买的是珠宝首饰，不像衣服包包是消耗品，穿穿戴戴旧了破了就不值钱了，珠宝它不一样，您早戴一天赚一天，可以戴到白发苍苍，甚至是再留给女儿送给儿媳传承给下一代，保不齐以后会价值连城呢~！”

三、“我认识你们老板，便宜点吧！”

当顾客这么说的时候你怎么回答？ 有的导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 咱们老板就被无情的出卖了！有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！说不定他根本不认识老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ 百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？一般都会提前打过电话打好招呼了。这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且.四、“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

“你是老顾客，都没给您多报价！” 错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找

到很多个贩卖地。琥珀蜜蜡在SA和一楼雯丽都有卖的，实话说东西差别真不大，人家一楼还更方便些呢。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买琥珀蜜蜡，就去西单五楼昊天那里找那个谁谁，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！” 所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

五、“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。问“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 说到这就行了，不在这个问题上过多纠缠！

六、“款式过时了！” 我们怎么回答？

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？ 我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。，在这里还做了一些创新。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”

七、超出我预算了！”“我钱没带够！”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 他只是说，超出预算了！如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起.如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 问！直接问！“女士/先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”或者说“有一款我觉得性价比很高，您看看合适不”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

八、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？ 首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而“倒闭”这两个字，顾客却能听的最清楚！那么怎么回答呢？一句话带过去！“先生/女士，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，买了！就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！

九“我在别的店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个店，毕竟是同行。那么怎么回答呢？ 我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是您先看看东西的的品质，即使外观相同的首饰它品质也是有差别的，因为质感的不同，它的价值及佩戴在身上的感觉也不同，尤其是珠宝，品质格外重要” 在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

十、“我再看看吧！”

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！遇到这类问题有两种方式：

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。咱们可以试试这样回答：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小妹，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？ 那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。那么怎么说呢？我们以买琥珀为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的琥珀首饰，只要看三个方面就能买到称心的，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉（我们昊天.品牌啊、设计啊、在美美友好都有专柜等等)，第二，就是专业性，我们昊天是专业经营琥珀蜜蜡的，也是新疆第一家经营琥珀的品牌，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，珠宝厂家一定要在品质和设计上领先，这样的琥珀才能保证货真价实，您说是吗？我们昊天琥珀在这方面做的都很到位，您可以在品质和款式上跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出咱们比别的品牌强的地方，也就是咱们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

十一、与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。” 有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以，只是我觉得有更好的说法。一句话搞定他朋友。夸她，但不夸美貌与气质。这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。” 就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。

十二、“这两个都不错，你看我买哪一个？”

这是一个结束信号，这么说：“这件的特点是。。。，那件的特点是。。。您觉得呢？，（但切记：能用精致、灵动就不要用小巧秀气，因为买我们首饰的人群基本上是有一定身份和品位的“秀气”这类的词汇会让他们觉得不够大气，“干练”也少用，这个词比较生硬

会显得没有女人味，多用端庄、优雅、大气）” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个，“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您” ； 但是要是觉得顾客不想花太多钱就想买个划算，我们就不要冒险，就说便宜的那款性价比很高而且适合他，赶紧敲定这一单就行了。

十三、“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。“把零头抹了吧，也就20块钱。”这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。顾客真的就缺少这20块钱吗？ 不是。那为什么非要便宜这么点钱呢？ 我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。这么说：“姐，您看这品质和款式，如果品质不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” “姐，您也知道售后服务也很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“姐，如果这个吊坠戴出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”类似这样的问题，让顾客只能回答是。

十四、结束时机的把握。

不早点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”或者小票拿在手上随时准备开。有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

十五、怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？

一个字：背。等你背好了，你会很容易发现别人的优点，下面写的赞美句子，背熟！

模板：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。

把这十句话背熟，脱口而出。

以上有我在网上看到过的和在实际工作总结的一些我个人认为比较有用的话术，现跟大家分享，有不合适的悉听同事们批评指正，大家共同进步~！