篇1：卫浴销售个人年终总结
注意事项
1：要有丰富的专业知识。
2：要站在顾客的立场上看问题。
3：要让顾客想象自己使用产品时的美好情景。
4：要对自己的产品有充分信心。
需要了解的
1：顾客的消费能力。
2：设计平面图最好有。
3：家庭装修风格。
4：相关生活习惯，比如有人喜欢泡澡，有人不喜欢
而作为销售人员，你必须对你所要销售的产品有足够的了解，并且你还要明确你的产品所面对的消费人群，再者你还要学会分析你的产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况，从而制定 你的销售策略和计划，使自己更好的完成销售任务。
同时还要具备的一些素质，衣着整洁、大方自信，面带微笑，能言善辩这是基本，积极好学，察言观色，随机应变这是附带，圆滑交际，守时守信这是必备!
在专卖店调研时经常发现一个现象：顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客，并能熟练的说出“你好，欢迎光临xx专卖店”这一问候用语，如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难，最起码能围绕产品介绍下去，可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了，经常是表情麻木且不知道如何下嘴，东介绍一句西介绍一句，屁股后面跟着顾客走，偶尔也会问一问顾客家的装修情况和基本信息，可顾客基本上是一语盖过或闭口不答，最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。
沟通是人与人之间的润滑剂，可到底什么是沟通?从字面意思理解来看就是两个人之间不存在障碍(沟)，能够放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极主动，并学会套近乎，无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”，无论遇到什么人都有讲不完的话，就跟老朋友一样，同样也能迅速的让对方接受自己，她们为什么会这样?最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购，必须要学会沟，否则一切无从谈起。
出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高，尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件：
其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解，至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格??
其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的，只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有效。
到底该怎么介绍产品?
其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比，强调差异化而不是光介绍行业知识。
其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。
其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。
篇2：卫浴销售个人年终总结
销售人员激励方案
一、目的
1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。
2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。
3、促进与其他商家的竞争。
二、原则
1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
三、薪资构成
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月10号定额发放，绩效工资按每月15号发放。
3、销售奖励薪资可分为：
(1)销售提成奖励(简称提成)：根据公司设定的每月销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以销售额2%奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。
(2)薪资及其他奖励：根据店面销售人员以及安装人员具体工作表现特征，由店长打分，以书面报表形式上报店面经理，经店面经理抽查合格后，薪资奖励次月的15日发放。
四、销售提成目标定义
销售目标是以2019年度为准，每月店面销售目标6万，年终总销售100万(大型工程除外)。
五、全年销售奖励
1、店长享有全年销售的1%岗位工资奖励
1、全年销售目标完成奖励店面10000元，超出部分单独给予3%的奖励
(1)全年店面销售提成奖励阶段
全年计划完成85%奖励5000元 计划完成90% 奖励7000元，计划完成100% 奖励10000元，此奖励款项由店长根据员工的具体表现情况发放，店面经理负责监督。
(2)销售员销售奖励薪资
项目类别 提成金额(元/人)
四级销售员基本工资1000元(无个人销售任务)
三级销售员基本工资1200元(含3万个人销售任务)
二级销售员基本工资1300元(含4万个人销售任务)
一级销售员基本工资1500元(含6万个人销售任务)
经理级销售员基本工资2019元(含8万个人销售任务)
注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以特别奖励。
六、其他奖励：
1、大单奖励制度：店员通过自己的关系或者店面产品推荐，达成购买金额5万元以上者，此单即可称为大单。大单奖励金额给予提成以外的3%奖励
2、销售员打分奖励，每一个月新的销售订单由店长进行电话回访，店面销售服务态度给予好评的每一家给予奖励销售人员10元，并详细记录后次月15号发放给销售人员
七、售后服务人员销售奖励
1、售后服务或安装人员在安装或者售后过程中产生的销售计入店面销售业绩，对于安装人员单独促成的销售按照3%给予单独奖励
2、安装工打分奖励，每一个月新的销售安装由店长进行电话回访，安装以及服务态度给予好评的每一家给予奖励安装人员10元，并详细记录后次月15号发放给安装人员
其他规定
1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。
2、员工个人所得税由个人自理。
3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。
4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。
5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行工资以及奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在次月的发放日按规定发放。
6、因违反公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第5
款的规定发放。
7、销售人员及安装应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。
8、销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。
八、附则
1、本方案的解释权属于庆阳小蜜蜂建材商行，修改时亦同。
2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。
3、本方案自颁布之日起开始执行。
篇3：卫浴销售个人年终总结
刚刚落下帷幕的“国美之争”，黄陈二人激战56天，剧情跌宕起伏、惊心动魄。倘若追溯到他们两人从合作到反目，再链接起从交锋到票选的整个过程，它无疑可以称作当前国内在公平透明的市场较量中最真实、最有价值、最具有标志性意义的现代商战。然而，它看似遥不可及，却又仿佛近在咫尺，国美品牌毕竟距离我们的生活太近了。
资本的危险
本次的国美之争，我们无需过多的在个人情感上指责某一方的薄情寡义，而是应该虚心领教在公平透明的市场较量中“资本的力量”!去加强认识诸如贝恩、大摩、小摩、高盛等国际资本大鳄们运用国际资本的手段和实力!
我国的资本市场，从20世纪70年代末期实施改革开放政策之后方才萌生和发展起来。之后，历经1999年《证券法》的实施及2019年《证券法》和《公司法》的修订，中国资本市场的法制化建设才得以确立。随着2019年底，中国加入世界贸易组织后有关证券市场对外开放的承诺的全部履行，中国经济走向全面开放，金融和资本市场更加市场化和国际化。未来的商业格局，资本必将会在作为配置资源的基础手段的市场中占着越来越越举足轻重的作用。
作为卫浴企业的资本战争其实早已经开始，从西班牙乐家收购鹰卫浴，再到其收购吉事多卫浴;从台湾和成与申鹭达的合资，到成霖高宝和中宇的陆续上市，卫浴行业并不缺乏国际资本的身影。
资本是个双刃剑，但是，未来市场经济必须要借助资本的力量进一步实现并促成资源配置达到“帕累托最优”。特别在仍旧处于起步阶段的国内资本市场，我们巨大的融资需求在依靠国际资本来满足的同时，必然也会面临着国际资本大鳄们对国内优势品牌和企业的“集体围猎”。
品牌的危险
前段时间被媒体解读为“宝洁联合家乐福扑杀本土日化品牌”的新闻事件，应该值得我们当前的卫浴企业更深层的深思。今年8月份，好迪、拉芳、霸王等本土日化企业被家乐福告知要想继续上架，就要缴纳8%～15%的额外费用。这部分加价足以抵消其卖场利润，甚至被迫退出卖场，而宝洁和联合利华却没有面临这样的问题。尽管这些本土日化企业在品牌传播上是那么的主动犀利和贴近人心，但是这些对“家乐福”来说仍旧不足以给其品牌实力增加筹码。
我们的大部分卫浴企业虽然没有经历好迪、拉芳、霸王等本土日化企业面临的如此境遇，但是，对于我们品牌培育和巩固尚需时日的卫浴企业来说，品牌的危险却跟他们是一致的!甚至是更甚一步!
因为，我们当前的品牌实力更多是来自于广泛的销售渠道，市场的增长更多是以渠道的增长进行界定的，市场销量的提升更多是通过对三四线经销商的“渠道下沉”方针下的拓展实
现的。看似庞大的陶卫品牌无不具有深深的“渠道”烙印。倘若渠道的既有的销售体系受到波动的话，对于品牌将会是致命的打击。这些明显的品牌和运作的漏洞，恰是新品牌招募新销售团队，并运用新政策挖某某品牌的经销商渠道的墙角而得以安身立命的机会。很多往昔曾经风光无限、辉煌一时的陶卫企业无不是在渠道的“集体叛逃”下黯然落幕。
资本与品牌结合的危机
毫无疑问，品牌的根基来自于大众消费者的心理认知度和忠诚度，而非是单靠流通渠道铺货，仅仅是方便了消费者购买来实现的。从这个方面来说，国外资本对国美电器的渗入，家乐福的举动，可以认为是“渠道危险”的信号。
随着国外资本的大规模进入，国内的渠道模式格局将会产生巨大的变化。当国外的卫浴竞争品牌熟悉了国内的市场状况后，必然会全力以赴的利用自己国际化的品牌背景、技术实力投入到中国市场的竞争中。并且，他们也将会借助国外联合资本和关系与我们的本土企业共同利用、争夺乃至整合并控制国内外的渠道资源，也许是红星美凯龙、居然之家、喜盈门等连锁家居建材超市、超级建材卖场，也许是国际建材大鳄中国折戟后，闭关修炼后再次发起进攻的建材卖场!
危险不可怕，可怕的是不能察觉危险，更可怕的是失去了抗击危险的动力。未来卫浴品牌必须要改变“渠道品牌”的状况，向“大众品牌”进行深度的整合营销，让品牌影响力渗透到消费者的心灵中去，不能单纯的依赖“肤浅的渠道手段”来实现品牌和销量的增值。这个速度要快!还要更快!要尽可能的比国际资本跑的快!
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