xx年关于销售年终工作总结
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xx年关于销售年终工作总结
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的xx
年,同样有着许多美
好的回忆和诸多的感慨。xx
年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然
年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一
段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒
界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款
万,超额完成公司规定的任务;2、成功开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基
础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200
万的目标,相差甚远。主要原因有:a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于
平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最
终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经
销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已
近年底了!b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小)
;c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响
了经销商的销售信心;2、新客户开放面,虽然落实了
个新客户,但离我本人制定的6
个的目标还差两个,且这
个客户中有
个是小客户,销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗
话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做
到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也
把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于
09
年
月份决定
以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分
经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,09
年我个人无论是在业务拓
展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多
不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度有待提升;5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低
调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开
发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有
能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力
大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——
沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处
在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性
不足,反映不够快。
3、滕州市场
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过
于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个
09
年我走访的新客户中,有
多个意向都很强烈,且有大
部分都来公司考察了。
但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致
年以前的市
场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为
原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形
式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销
3、泗水:同滕州
4、峄城:尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都
接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运
作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符
合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于
严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜:
1、管理办事处化,人员本土化;2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所
值、物超所值”的感觉;2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能
动性;3、集中优势资源聚焦样板市场;4、注重品牌形象的塑造。总之
xx
年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的xx
年,站在10
年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果
累累!
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