常规品鉴课件(日常侍酒礼仪)流程

第一篇：常规品鉴课件(日常侍酒礼仪)流程

培训词

欢迎各位来参加这次葡萄酒品鉴课堂。先自我介绍一下，我是张裕爱斐堡的品酒师，裴洋，很开心可以和大家在这里共度一段美好时光。今天我们在这样一个国际化的这么美丽的酒庄里，自然要聊一些关于葡萄酒的话题，而说起葡萄酒，我就会想起这样一句话：热爱生活的人未必热爱葡萄酒，但是热爱葡萄酒的人一定热爱生活，所以今天呢我将和大家从另一方面享受我们的生活！

当我们想要享受一瓶葡萄酒的时候呢，那我们首先应该学会如何去挑选一瓶葡萄酒。打个比方，今天的晚餐我想犒劳自己，吃一顿大餐，那我首先要知道我是想吃中餐、西餐、还是其它料理。又或者我想吃以辣为主或是以甜为主，我们需要有一个明确的想法。对于挑选葡萄酒，我们就要学会认识酒标，辨别酒标信息。

我们看一下这两款酒标（张裕爱斐堡霞多丽干白和 张裕解百纳酒标为例）告诉大家如何识别酒标基本信息，(酒庄酒的年份2004，酒庄酒的定义、酒庄酒和商超酒的基本区别、酒精度、级别)然后换张裕爱斐堡赤霞珠酒标让大家识别并说出这款酒的基本信息

如果大家想去购买一瓶葡萄酒，需要注意哪些？我们从两个方面分析一下（首先如果你要购买国外进口的葡萄酒，就要选择可信的经销商、爱斐堡现在也有很多国外进口的口碑较好，性价比较高的葡萄酒，大家有兴趣的话也可以下去看看。当然还要运用到刚才我们学习到的读酒标的知识。你要了解你购买的酒是德国的？意大利的？还是法国的，或者是法国十大产区中哪个产区的？是波尔多？还是勃艮第。同样要了解这瓶酒的等级，和葡萄品种，产区特点等。可能这些听起来很复杂，但只要对世界的产区稍作了解，那么你也可以在刚拿起一瓶酒的时候，就让人觉得你具有相当的专业度。爱斐堡也有这样的世界葡萄酒初级定制课程，是专门针对葡萄酒初级学者定制的入门课程，会让大家对中国以及世界各国的葡萄酒都有整体的了解。

我们再说另一个方面，就是你要去购买一瓶国产葡萄酒，那我们要先知道我们要买什么层次的葡萄酒，中档（商超）葡萄酒还是高档酒庄酒。建议各位去选择一些大品牌的、比如百年企业张裕集团或旗下的各大酒庄，还有宁夏、山西、山东等地方也都慢慢开始出现一些不错的酒庄，并且呢我们需要去了解葡萄酒的储存环境、如果购买商超酒，就不要让导购拿货架上的长期被灯光直射的酒品，要让导购从库房拿给你，因为长期被强光直射葡萄酒会加速氧化。回家也要记得放在遮阴避光的地方，比如床下或柜子最下面一层，但是你要是购买的量较大，那就建议在家配一个小型电子酒柜。它会使葡萄酒适饮期延长，也是性价比较高的选择。

如果要购买酒庄酒就要考察酒窖是否有良好的环境、比如恒温恒湿、遮阴避光，拿爱斐堡举例，我们的酒窖就是常年恒温14-16°、湿度70％-75％、灯光也是单一频率的黄韵光，这种灯光就不会对葡萄酒造成影响。整个酒窖的氛围就非常适合葡萄酒的储存了。所以喜欢葡萄酒的人，都会收藏爱斐堡的酒。甚至是把自己在世界各地收藏的酒都放在我们酒窖中窖藏。比如葛优他本身就是一个爱酒人士，非常喜欢收藏各式各样的葡萄酒.但因为没时间打理酒窖，也选择把酒放在我们酒窖享受私人葡萄酒管理。）而且拥有储酒领地不仅可以把自己的酒放在里面储存，我们还会赠送一部分爱斐堡的葡萄酒，这个也是张裕面向亚洲的第一个葡萄酒不动产，所以当时有很多葡萄酒爱好者慕名而来，不过因为总量有限，现在只剩下一小部分仍然开放进行对外发售。

我们已经选好了酒款。比如说就是咱们面前的张裕XXX 然后我们该如何处理这瓶酒呢？或者说如何才能品尝到它？

对是开瓶，但是在开瓶前还有一个小环节，虽然是小环节但却对酒的口感至关重要，尤其是对于今天我们品尝的这两款酒，就是要把它们放进冰桶，稍微冰一下，因为葡萄酒的适饮温度不同，一般干红在14-22°之间，冰酒气泡酒会相对低一点在6-12°之间，所以我们要适当给它降温，我们冰桶里的冰要注意不要加太多，正好没过瓶身就好，需要适当加一些水，这样会加快冷却速度。

接下来我们来了解一下开瓶，大家看大屏幕，您在家会用哪种工具开瓶？

其实大家都知道葡萄酒有很久远的历史，它的起源大约是在6000年以前，但当时的人们喝葡萄酒并没有如今这么优雅的礼仪，他们通常是将软木塞直接捅进瓶子里，或者用利器快速砍掉瓶颈来开瓶。但这两种方法极不雅观，也会影响到葡萄酒的酒质。所以在软木塞出现了数个世纪之后，于1681年的英国，便出现了最早的开瓶器，此后的300多年，人们想尽各种办法试图制造出符合人体力学，美学的开瓶器，希望开瓶会变得更加平稳和快捷。而如今我们可以把常见的开瓶器分为几类：最古老的“T”形开瓶器、蝴蝶翼开瓶器、酒刀、气压式开瓶器以及电子开瓶器等。我们看一下屏幕，各位在家用的开瓶器都是哪种？有没有朋友接触过这个开瓶器？这是酒刀，也称为侍者之友，对于葡萄酒爱好者和侍酒师而言，它是一款非常专业的开瓶器，用它开瓶也会使自己看起来更加专业和优雅。

酒刀一般由三个部分组成：小刀、螺旋钻和金属卡口。有没有人知道酒刀该如何使用？我们找一位朋友上来练习一下（教大家如何使用）

(使用酒刀,并对酒刀做植入营销)酒开好了，但是还不能马上去品尝，因为它可能还在沉睡中渐渐苏醒，现在也许不是最佳状态，那我们应该如何让它达到最佳状态呢？

对。就是醒酒，醒酒的器皿呢就叫做醒酒器。

说到醒酒就要讲一下17世纪西方的餐桌礼仪，在当时葡萄酒瓶是不能放在餐桌上的。所有的葡萄酒都是在餐桌旁的辅桌上倒入酒杯中，再由侍者端到餐桌上供大家享用，用餐完毕后，所有的女士及侍者都会离席，这时便是男士的世界了，他们可以在这里轻松地享用波特、马德拉等，也不用再受礼仪的约束。而这些男士为了表示他们亲密无间的友谊，都会直接使用酒瓶倒酒。但当时的酒瓶设计得很丑陋，为了将象征男士友情的容器设计的美观些，就出现了醒酒器。现在醒酒器的外形也是各式各样，但他们都有着同样的作用就是过滤沉淀和恢复它原始的风味。

在使用醒酒器之前葡萄酒最好竖直放置一段时间。以便沉淀物落在瓶底，倒入醒酒器的时候才可以避免将它倒出来。醒酒器醒酒的时间也是因酒而异的

酒选好了，瓶开好了，也把我们的葡萄酒公主吻醒了，我们肯定都迫不及待的想去唱一口了，但是呢，我们先不要着急，我们还有一个很小却很重要的环节，就是选择一只适合的酒标。

那选择酒杯的标准大家知道么？

无色透明高脚杯，这样方便旋转酒杯和观察颜色和澄清度。（讲一下酒杯）

我们终于完成了所有准备，那现在我们可以坐下来愉快的享用这瓶葡萄酒了，然后可以开始倒酒，倒酒时最多倒满三分之一的位置，要留下足够的空间保证旋转酒杯的时候酒液不会撒到外面，同时也可以挽留酒中溢出的香气，下面我们可以拿起酒杯准备进行下一步品鉴。其实在这里我还有一个目的，就是看一下大家的执杯姿势。

品酒是一项非常有趣味性的，调动五感的，而且很高雅的活动，我们人体都有哪些感觉器官？

下面是品酒，品酒则更像是欣赏美女，美酒如佳人嘛，如果你面前有一位美女，你很想认识她但你只能看到她的背影，你一定还想一睹她的芳容，如果真的很吸引你，你才会像更深入的了解她。葡萄酒也是这样的道理，接下来我们可以欣赏一下你面前的葡萄酒美女（女士可以把它当做帅哥），第一部观其色，对准白色背景，观察一下它的颜色，闻香品酒，气泡不用摇晃，起泡酒一般作为餐前酒饮用可以助兴，但是起泡酒开瓶的时候尽量避免摇晃，也不要对着别人，因为它瓶内的压强很大，容易造成杯具，接下来是嗅觉 味觉。

讲解一些日常品酒步骤，（品酒时要突出爱斐堡或其它张裕酒款的优势，从色香味）接下来我们再选择一款酒来品鉴一下、这款来自辽宁黄金冰谷的冰酒 冰酒她属于甜型葡萄酒，因为它需要用到抗寒系数比较高的葡萄品种维代尔在零下8°的时候带冰采摘压榨而成的、处置率非常低 被称为液体黄金、但是对于防老美容这一块冰酒表现非常不错

含有大量ve 可以促成皮肤表面胶原蛋白的合成 也可以防止紫外线对皮肤产生的伤害

那接下来我们可以开始品尝，刚刚我们有讲过品尝的步骤，大家可以尝试一下。冰酒的颜色呈金黄色，酒体澄清透亮，对于优质葡萄酒首先从外观上看它的颜色就非常吸引人，像水晶一样，这样从外观上看它才是过关的。有些酒体混浊的葡萄酒，建议慎重购买

闻香气呢，冰酒有很浓郁的蜂蜜，花蜜的味道。

品尝起来很甜，但是因为酸度也比较高所以会有甜儿不腻的感觉，而有些冰酒可能喝起来就像喝蜂蜜一样，过于甜腻，这样就失去了它的整体感，喝冰酒一般也是在餐后吃甜点的时候，或者一些简单的家庭聚会、闺蜜之间聊天的时候呢。它都是一个不错的选择

那我们之前说过品酒时调动我们的感觉器官，但是现在我们还有一个感觉器官被我们冷落了 大家知道是哪里吗？ 就是我们的耳朵，那现在大家可以听一听葡萄酒的声音了，碰杯，（讲一下基本的碰杯礼仪），品酒结束

第二篇：关于侍酒礼仪与佐餐搭配的总结

我们组讲的是“侍酒礼仪与佐餐搭配”

针对侍酒礼仪与佐餐搭配这一问题我们组从侍酒步骤、红葡萄酒与佐餐搭配、白葡萄酒与佐餐搭配、冰酒与佐餐搭配等问题进行讲解。

陈龙讲了展示、开瓶；王同兵讲了如何掌握侍酒温度；王玉山讲了醒酒、换瓶；王鹏讲了侍酒顺序、斟酒；张莉讲了红酒与佐餐搭配；张婷讲了白酒与佐餐搭配；陈芳城冰酒与佐餐搭配；王永阳讲了葡萄酒与佐餐搭配最重要的三点。

侍酒步骤、展示： 按照通常的惯例，在开瓶前，应该让客人阅读酒标，确认该酒在种类、年份等方面与所点的是否一致，再看瓶盖封口处有无漏酒痕迹，酒标是否干净，然后开瓶。2、开瓶： 开瓶取出软木塞，让客人看看软木塞是否潮湿，若潮湿则证明该瓶酒采用了较为合理的保存方式，否则，很可能会因保存不当而变质。在确认无误后，才可以正式倒酒。请人斟酒时，客人将酒杯置于桌面即可，如果不想再续酒，只需用手轻摇杯沿 或掩杯即可。3、掌握侍酒温度： 不同种类的葡萄酒最佳的品饮温度不尽相同。一般来说，浓郁型红酒（比如波尔多）的适饮温度为16 —18 ℃，白葡萄酒的适饮温度约在摄氏8-12 度之间。侍酒师需要掌握好侍酒温度比便提供更好的服务。

4、醒酒、换瓶： 对于陈年红酒及加烈葡萄酒来说，由于单宁和红色素会在陈年岁月中产生沉淀物，如果直接从酒瓶斟酒，每倒一杯就会晃荡一次，导致瓶内沉渣泛起，使得每一杯酒都会有大煞风景的沉渣。所以开瓶后应该 “ 换瓶 ”，即把酒液平稳而缓慢地注入滗酒器。对于浅龄红酒来说，通过 “ 换瓶 ” 时的流动过程，以及在滗酒器内的 “ 醒酒 ” 时间，可使酒液大面积接触空气，从而加速单宁软 化和释放封闭的香气。、侍酒顺序： 我国的葡萄酒礼仪大体上按照国际上的做法，只是在服务顺序上，根据我国的传统文化作了相应的修改，使之更适合我国人民，更符合我国的风俗习惯。斟酒等服务一般为主宾、主人、陪宾、其他人员。在家宴中则先为长辈，后为小辈；先为客人，后为主人。而国际上较为流行的服务顺序是先女宾后主人，先女士后先生；先长辈后幼者；妇女处于绝对的领先地位。另外，我国在酒宴上常有劝酒的习惯，而世界上不少国家却以此为忌，对此，我们应酌情处理，使我们的红酒礼仪与国际接轨。、斟酒： 手持酒瓶时，酒标wine label 应该在外侧。倒酒时，酒标可以面向顾客。每次向下倒酒后, 不要直线向上拿起瓶, 应一边轻微旋转酒瓶, 一边提起酒瓶, 这样, 酒便不会沿着酒瓶滴下, 因为已经均匀分布在酒瓶口的四周。1.上酒前，应备齐杯具、餐巾、醒酒器、冰桶等物品，并将酒瓶擦拭干净(特别是瓶口部位)。2.侍者要了解各种酒的最佳饮用温度，并采取升温或降温的方法使用。酒温度适于饮用以满足宾客红酒代理需求：香槟、汽酒在7℃-8℃，白葡萄酒和玫瑰红葡萄酒在7℃-12℃，红葡萄酒在15℃-20℃，冰酒、甜酒在4℃-8℃。

3.侍者也要清楚品酒次序基本原则给客人上酒:先白后红，先淡后浓，先干后甜，先新后旧。4.准备妥当后可以开酒了。首先用酒刀沿瓶口突起的上沿或下沿将瓶口的封套割开；然后用擦布把瓶口擦拭干净；再用开瓶器将软木塞拔出，闻一下软木塞是否有异味以鉴别酒质无问题，如发现有异常情况应及时调换。

5.检视完毕后，侍者应站在点酒人或主宾位置的右边当众倒上约1/5的酒。给他品尝以检验酒是否合格。如无问题，侍酒者便可从主宾左侧起的第一位宾客开始，按顺时针方向为客人上酒，最后才给点酒人或者主宾上酒。需重点提醒的是，外国文化非常重视“女士优先”的规则，如男女宾客同台，需按顺时针顺序倒完所有女宾后再重复该顺序给男宾侍酒，再回归至点酒人或主宾。上酒时注意应用左手托瓶底，右手扶瓶颈，酒标朝向宾客示酒，让宾客确认酒瓶商标、品种、年份。侍者斟酒后展露完美笑颜即可。

斟酒注意事项 1.斟酒时服务员左手持瓶口布，手臂弯曲成90垂在身旁，右手持酒瓶的下半部，商标朝外，正对宾客，右脚跨前站在两椅之间，斟酒在宾客右边进行。

2.斟酒时，瓶口不可搭在酒杯上，相距1厘米为宜，以防止将杯口碰破或将酒杯碰倒，斟酒时也要掌握好酒瓶的倾斜度，防止流速过快使酒水冲出杯外。

3.由于操作不慎而将酒杯碰翻时，应向宾客表示歉意，并立即另换新杯，用一块干净餐巾铺在酒迹之上。

4.凡是冰镇过的酒应用一块布包住瓶身，以免水滴弄湿台布或客人衣服。

5.侍者应控制好斟酒的分量，香槟、起泡酒应分两次斟，第一次约斟1/3，待泡沫平息后，再斟至约全杯的2/3，白葡萄酒约斟1/4，红葡萄酒约斟酒杯的1/3，冰酒、甜酒则约1/5。

认识了葡萄酒与食物搭配的基准原则之后，就要从分析食物以及葡萄酒中关于味道的基本元素入手，剖析食物中的咸、甜、酸、辣、烟熏等味道的元素，并加以对葡萄酒的酒体、酸度、甜度、单宁等元素进行综合分析考量。

咸与甜并不相左，而是对等和互补的，葡萄酒中的甜味可以提升咸味食物的境界。就像中餐的烹饪时，红烧肉的烹饪佐料不会只有生抽(酱油)，一定还要加点糖才可以提味的道理是一样的。罗奎福特起司(Roquefort，源自法国的一种咸味蓝纹起司)与贵腐甜酒(Noble Rot)就是经典的搭配。

另外，咸的食物也受益于葡萄酒中的酸度。例如，腌橄榄，生蚝、贝类等最佳的搭配是清新爽口，酒体轻盈的干白葡萄酒，例如，夏布利Chablis，雪利酒(Fino Sherry)，蜜思嘉(Muscadet)

吃甜食时会感觉佐餐葡萄酒很干(不甜)。本身不甜的葡萄酒，搭配甜食时，甚至会有辛辣的或非常酸的口感。因此，选择搭配甜品的葡萄酒，就一定要选与甜品本身的甜度相当的酒或者比甜品稍甜的葡萄酒，例如餐后甜酒就是最好的选择，特别是贵腐酒。甜酒Muscat 配布甸就是最理想的搭配。

带酸味的食物，例如，加了番茄、柠檬、菠萝、醋等的菜肴，品尝这类带酸味的食物时，会减低我们品酒时对酸味的感知度，会感觉到葡萄酒不那么清新爽口了。因此，搭配带酸味的食物时，最好选择具有同样酸度的葡萄酒。意大利葡萄酒具有明显的、较高的酸度，搭配多以番茄、橄榄油为酱汁的意大利菜是绝配。

品尝辛辣的食物时，味蕾会降低感知葡萄酒的甜度，当我们品酒时，尤其是品干红，会感觉葡萄酒特别干和涩，同时也会感觉到经橡木桶的陈年酒的橡木味过重。因此，搭配辛辣的食物，要选择未经橡木桶陈年的或陈年不久的，且葡萄成熟度较高的葡萄酒，例如，法国的梅洛Merlot会是理想的选择。

烟熏味的食物，需要有足够个性及口感的葡萄酒来搭配。熏三文鱼与Brut Champagne或起泡酒(不甜的香槟)是经典搭配。烟熏肉类，如，熏火腿搭配德国Riesling(雷司令)，烟熏味的BBQ 烤肉可以搭配澳洲的Shiraz 西拉子。

另一方面，让我们回到本文开头提及的“红酒配红肉，白酒配白肉”的搭配方法。理由呢？请注意，这种搭配法并非完全正确。这就要从葡萄酒的本身的风味来分析。分析葡萄酒的酒体、酸度和单宁

首先，是葡萄酒的酒体(葡萄酒在口中的整体的感觉)。食物的重量应该要与葡萄酒的酒体相匹配，即，厚重、多味的肉类，要与酒体相对厚重的葡萄酒搭配。因此，对于许多肉类食物来说，搭配口味丰富的、酒体相对醇厚一些白葡萄酒就绝对比那些酒体较轻的红葡萄酒要好。同样，对于鱼类来说，口味、重量轻的白肉，就需要搭配相对酒体较轻、风味优雅的葡萄酒。当然，通常大家都会选白葡萄酒。然而，轻酒体，低单宁的红葡萄酒也是成功的搭配。

葡萄酒的酸味可以平衡食物的油腻，并使之更均衡可口。因此，酸度较高的葡萄酒搭配油腻的菜肴，例如，paté(由肉糜、鹅肝、蔬菜、香料等混合而制成的西式冻肉，较油腻)是理想的选择。

红葡萄酒通常拥有较浓郁的口味和丰厚的单宁。丰富的单宁可以软化蛋白质，使肉质更柔嫩。这就是单宁较高的Cabernet Sauvignon 和 Shiraz / Syrah 可以和烤肉，牛排搭配得很好的原因。而单宁较低的红葡萄酒，如Beaujolais(薄酒莱)。和Valpolicella(瓦尔波利塞拉))配合白肉就很搭，因为白肉的蛋白质与红肉相比就低多了。单宁还有一个特点，它可以弱化油腻感，但可以强化海鲜的腥味。特别是当搭配油腻及咸的食物时，在味觉上有绝对的冲突。例如，用单宁丰富的红酒配油腻的鱼类，如，有浸沙丁鱼、吞拿鱼，会有金属般的腥味在嘴里。大家不妨尝试比对一下。

从菜肴的烹饪方式入手——剖析炒或煎，炖或煨，水煮清蒸，烘培烧烤等烹饪方式对酒与餐搭配的考量

由于不同的烹调方法对于食材以及菜肴的口感和最终的味道有着决定性的影响，因此，除了分析主要食材，还必须将食物的烹饪方法纳入葡萄酒佐餐搭配的考量范畴。

水煮清蒸是最能保持食材的原味的烹饪方法，而且煮食的时间也相对较短，应该搭配酒体较轻的葡萄酒。烘培烧烤的食物就要搭配酒体较重，口味醇厚的葡萄酒，因为在烘培烧烤这样的煮食过程中，食物增加了额外的风味和味道。油炸煎炒的食物就需要酒体轻盈且酸度较高的葡萄酒。这是因为，在油炸或煎炒过程中，食物的油脂增加，会比较油腻。而葡萄酒的酸味可以平衡食物的油腻。经炖煮或慢煨的菜肴，在缓慢的烹饪过程中，使得食物的汤汁最终浓缩到食材之中，因此搭配酒体饱满，口感丰富，味道醇厚的葡萄酒才是最好的选择。其它必须考虑的因素——温度与佐料

其它搭配必须考虑的因素有食物的温度(冷菜/热菜)以及配餐的调味料、酱汁。

考虑食物的温度也很重要，冷菜应该搭配酒体较轻的葡萄酒，而且所搭配的葡萄酒的侍酒温度也要稍低些。但这并不表示，只有白葡萄酒才可以搭配冷菜，玫瑰酒或红葡萄酒，只要年轻清爽适合稍低温度侍酒的(10-12℃左右)(注*)，也可以搭配冷菜。

注：对于侍酒温度的注释：通常红酒的侍酒温度为10-18℃之间，陈年顶级红酒需要相对较高的温度让酒香发散，得以感受其细致优雅的口感；而年轻清爽的红酒和白酒一样，适合稍低的温度饮用，通常为10℃；高品质的勃根地白酒的侍酒温度相对稍高些在12℃左右，而甜酒，起泡酒的侍酒温度就要更低些在6-8℃之间。

除了上述影响餐酒搭配的诸多因素外，菜肴的佐料包括调味料和搭配的酱汁也是关键的考量搭配的因素。试想，如果你要一份蒸鸡胸肉，那么，搭配轻盈爽口的年轻干白或干红就可以了。然而，如果这道菜覆以辣椒酱汁，蒜蓉以及黑胡椒之类的口味浓重的调味料，那风味就完全改变了。你就必须选配酒体稍微厚重，味道浓郁、丰富的红酒去平衡调味料和酱汁所带出的风味。反之，如果搭配之前的轻盈爽口的年轻干白或干红，就好像饮白开水一般，索然无味了。

概括总结搭配的黄金准则

综上所述，食物本身会由于自身的口味，烹饪方式，调味佐料等的因素，最终呈现出的味道会变得丰富多彩，因此，在考虑葡萄酒的搭配时，要对整道菜的味道作综合的考量，所搭配的葡萄酒要与这道菜中主导的味道相匹配。一道菜肴的味道越浓烈，所搭配的葡萄酒的风味就要越丰富和醇厚。

第三篇：客户筛选原则,业务员礼仪原则,业务员每日工作流程,办事处日常管理,业务流程管理,业务员工作职责

客户筛选原则

1、由上而下，先上后下：

经销商、分销商、二批商、重点终端，通路分销环节及 重点终端客户都是重点管理服务的对象，管理原则：按通路 次序，先管理好渠道上游客户再到中、下游客户。

2、由大到小，抓大放小：

终端客户的管理，主抓重点客户，以客户实际的销量大 小作为衡量是否纳入重点管理客户的指标，对销量大的终端 客户进行重点管理、服务，对辖区终端客户数量太多不能全 部纳入线路拜访

管理者则抓大放小。

3、“二.八”法则管理：

建立全渠道客户资料，通路客户必须全部纳入线路管 理，终端客户按“二八”则选择占区域80%以上销量的客户 纳入线路管理，投放“客服

卡”。

20%的客户贡献了80%的销量

80%的客户位于20%的地区

20%的线路能覆盖80%的客户

80%的时间要花在20%的客户上

重点客户中的20%是你必须牢牢抓住的客户

业务员礼仪原则

1、用行为宣传企业文化，用礼仪展现品牌价值。

微笑：活力亲切，友好热情

迅速：展现力量，精力充沛

自信：激情理想，能量无限

2、仪容

头发：保持干净，梳理整齐，发型优雅大方。

脸部及化妆：面部保持清洁，健康。

指甲：干净，修剪整齐，不宜过长。

服饰符合不同工作场合的要求。

会议、谈判、外事等正式、商务场合需着正装，体现职业风范。日常工作着装需适合不同的岗位特性，不宜过分休闲、运动。鞋：保持干净，与服装搭配协调。

个人卫生：保持良好卫生习惯。

3、仪态

立：精神，挺拔。

行：自信，不拖拉。

坐：稳重，端正。

鞠躬： 礼貌、真挚。在汇报、致辞、送别等场合可进行15度鞠躬。迎接贵宾, 可进行30度鞠躬。

4、语言

讲普通话

用词多用肯定性词语，而非否定。如您可以．．而不是您不能．．．语音: 语音要适宜, 不能过高或过低

语速: 语速要适中, 不能过快或过慢

语调: 语调要委婉, 不能过于生硬

5、表情

真诚的微笑

面部表情与交谈内容和情境相符

交谈时注意目光交流

6、动作

手势动作：用开放的动作，不要过分夸张，也不要过于拘谨。表示“请进”、“请”，指示方向，作介绍等情境时，不要眼神飘忽，要专心、并面带微笑。

业务人员每日工作流程

（1）带上客户资料卡，根据既定拜访路线拜访

客户(随身工具：报表、名片、POP.围裙.陈列

架.吊旗.胶纸.剪刀.订单.私人雨伞等)；

（2）问候客户，了解进销存数据，掌握安全库

存，获取订单；

（3）开展促销活动、理货、张贴POP等，做好

生动化陈列；

（4）维护已投入的广宣资源及设备；

（5）形成订货通知单让客户签字确认；

（6）记录竞品信息；

（7）即时填写日报表；

（8）填写“客户服务卡”；

（9）礼貌地打招呼，离开售点；

（10）完成一天拜访工作后及时根据日报表记

录情况完成进销存数据录入工作，并更新客户

资料，提交办事处负责人审批。

（11）将当天取得订单提交办事处负责人审批

后提交指定经销商或分销商、或二批商送货；

（12）及时跟进货物配送情况，反馈信息。

办事处的日常管理

1、驻外办事处是公司的窗口，一举一动，一言一行

都代表着公司的形象。为此，各办事处必须一切从

维护公司声誉和产品品牌的利益出发，把各项工作

做好做到位。

2、办事处人员应自觉遵守公司制定的《考勤管理制度》，按时上下班，严格考勤登记。

3、员工上班时，原则上应穿着公司统一制作的工作服，按《员工守则》着装，注重仪容仪表，注重礼节礼貌，保持良好的办公秩序，树立企业的形象。

4、对公司下发的各种文件、资料和要求，应及时认真地组织学习和执行落实，及时反馈信息和落实情况，提高工作效率。

5、办事处人员要无条件服从公司的调动和安排，服从所在办事处负责人的管理，认真履行所承担的岗位职责，积极完成各项任务。

6、办事处人员必须自觉遵纪守法，严禁参与黄、赌、毒等违法犯罪行为，严禁损公肥私，危害公司的利益。

7、严禁与传销活动，严禁兼职。

8、办事处负责人应以身作则，严格自律，主动管好，办事处的行政工作，随时向公司汇报，每周的车辆运行情况，人员安全情况，行政管理情况须向行政部书面报告。

业务流程管理

1、由办事处负责人针对流程管理办法进行办事处全员培 训，并跟进检查，确保严格执行；

2、由办事处负责人合理规划并提报业代及驻代拜访路线 及拜访周期，定期更新线路及客户，及时提报业务部进行资 料更新；

3、由办事处负责人对内入线路客户进行编号，拟定拜访 周期，制定《业务代表客户资料卡》，业代及驻代每日携带 相应的资料卡，按线路拜访客户；

4、完成区域各路线所有客户的“客户服务卡”投放工作，根据既定路线及拜访周期按时拜访客户，现场如实填写拜 访情况，根据拜访工作实现售店内时间最大化完成工作目标，确保客户得到合理的服务和维护；

5、业代及驻代每人负责客户数达200家以上，各地区根 据渠道的差异化平均实际拜访频率,需变更线路者必须作出说 明并及时调整工作方式方法，促进工作效率；

6、业务人员当日拜访工作完成后，必须当日将所拜访客 户的进销存数据分渠道类型输入电脑，办事处负责人进行检 查确认，于每周五将各渠道进销存周报提报到业务部审核；

7、在拜访过程中不断完善客户资料，完善数据管理，办 事处负责人根据检查要求对业务人员线路进行跟踪检查，确 保人员拜访工作的实效性，并于“客户服务卡”签字确认；

8、市场督察员根据办事处日报表进行电话及现场检查，并于“客户服务卡”签字确认，发现问题及时对相关责任人 提出限期整改要求并纳入办事处绩效评估；

9、对“客户服务卡”的实施纳入办事处重要考核项目，对于弄虚作假的办事处及个人将作出严惩。

业务人员工作职责

1、根据个人月度任务书，按考核指标完成工作目标；

2、计划性拜访客户，按拜访周期，不跳点，于“客户服务卡” 作拜访记录，并现场填写工作日报表；

3、加强理货，无费用投入时，线路客户产品陈列要求如下：

A、通路：于批发部门口显眼位置陈列不低于10箱红牛；

B、BC类商超：于与视线等高的主货架黄金陈列位置陈列每个 产品品类5*2个排面以上，尽量增加人流最多主通道的第二陈 列，冰柜3*2个排面以上，冰箱2*2个排面以上；

C、餐饮：于酒水吧台陈列4*1个排面以上，有条件者在接近灯 光处用2、4、6罐红牛陈列成金字塔状；

D、士多、便利店： 在显眼处陈列3*1个以上排面；

E、陈列上必须保持外观的整洁（定期拜访时用小毛巾擦拭红 牛饮料罐体,不能有污垢和灰尘），随时更换残损品、即期品，始终让它以最好的面貌面对消费者；

F、不允许出现有中空太多或货品不足的现象，旧前新后，前实 后空；

G、为便于消费者拿取，货量饱满的货架陈列位置要空出一罐 或两罐空位。

4、各项市场设备及广宣品的投放及维护；

5、按指导要求执行各渠道促销活动，确保资源有效落实；

6、针对性的市场铺货，开发新客户，以提高铺货率；

7、保证安全库存，按时收集销售订单及销售数据，实现客户进 销存全程管理；

8、维护价格体系和防止冲货；

9、建立所辖区域或渠道完整的客户资料，按2：8法则筛选重点 客户纳入线路管理，上报办事处负责人审批、更新；

10、建立良好客情,提高拜访成功率；

11、及时反馈市场信息。