第一篇：招生策划书
曲阜师范大学招生公共关系策划书
前言:山东作为我国的教育大省，是全国先进教育水平的代表，我省高校林立，各类院校培训机构规模不断壮大，这预示着招生市场的竞争变得异常激烈。生源是高校的生命线。招生策划也成为了最关键的问题。古人云，“凡事预则立，不预则废”只有立足现实，面向市场，科学预测、精心策划才能够取得理想的招生效果。曲阜师范大学秉承“学而不厌，诲人不倦”的校训，形成了“勤奋，朴实，团结，进取”的优良校风，被社会赞誉“曲师大出省长”、“山东教育的脊梁”，为山东省的经济建设和社会进步做出了重要贡献。
市场状况与形象分析：曲阜师范大学与本省其他高校相比，具有以下几点优势：
1，曲阜师范大学是山东省重点大学，设学于中国伟大的思想家，教育家、儒家学派创始人孔子的故乡，在美丽的海滨城市日照设有新校区。曲阜学术氛围浓重，适合搞学术研究；而日照作为海滨小城，有良好的地域优势。冬暖夏凉，环境适宜。
2，曲阜师范大学具有极高的考研率，学习氛围浓厚，具有极高的考研率，是莘莘学子通向更高学府的跳板。已经有很多学子通过四年的学习进入更好的学校读研，读博。成就了自己的名校梦想。3，曲阜师范大学创建于1955年，是1981年就宣布的重点大学，“国培计划”大学、鲁版“211工程大学”、“山东特色名校工程”重点建设的大学。学校是国务院学位委员会批准的具有博士、硕士、学士授予权单位，具有硕士研究生免试推荐权，是全国首批具有接受公费来华留学生资格的高校之
一、全国首批硕士学位授予权高校、国家华文教育基地、副教授自审权。目标体系：
1，总体目标：通过招生宣传，在未来较长的时间内，达到预想的招生计划。找到高质量的生源。
2，具体目标：（1），塑造学校品牌，扩大招生生源。（2）实现山东省内重点招生。其他各省百花齐放的招生目标。
创意说明：
（1）指导思想：以最少的成本，从各省招到最优质的生源，
第二篇：招生策划书
招生策划书15篇
日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作已经告一段落了，前方等待着我们的是新工作目标和挑战，不妨坐下来好好写写策划书吧。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编收集整理的招生策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
招生策划书1一、招生计划背景概述：
1、学校简介：
2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印
市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定
市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象，而采取的步骤有：
（一）确认学校最有利的竞争形象。
定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。
如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。（三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略
营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。
四、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
五、招生生源背景分析：
招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。
1、寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。
2、评审你的招生团队对于大多数招生来说80：20定律。80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。
（1）圈定市场范围
（2）列出现有代理的名单
（3）对现有代理进行分类
（4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
（5）让他们工作起来
3、找到真正的学员通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。
4、预约学员，约见的方法，电话预约、代理邀请等，电话预约的目的：
（1）是了解学员学习需求的最快途径。
（2）引起学员和你面谈的兴趣。
（3）争取面谈的机会。
5、了解学员的需求（学习兴趣）
6、理解不同类型的客户（经济状况）
现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信。
六、招生策划建议
培训承诺
1、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学会为止；
2、本学校可与学员签定《就业保证协议》，保证为每位学员安排工作，成绩优异者可留用本公司就业；
3、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务；
4、本公司可以为学员，全程提供长期的大量配件与维修设备服务，为您做到后顾无忧！
招生策划书2由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指院校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势，职业学院招生目标市场慨念以学生类别，院校和区域为主，如技校校学生主要以普通中学初级中学毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于院校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般院校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场，职业学院的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身造型及内涵，职业学院定位是为在目标对象中树立自身品牌地位，所以院校应解消费者心理，对同类教育产品认知印象，院校在学生眼中地位、独特造型及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，技校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳造型，而采取的步骤有：
(一)确认院校最有利的竞争造型，定位来源不是产品本身而是消费者心理，院校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势，技校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出院校造型，(二)选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富造型和竞争性的优势，如某技校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌，(三)定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应该是院校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同，宣传手段必须与定位相吻合，如宣传院校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托，宣传就业率就必须有充足依据等，定位是院校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是，定位是消费者认知和感情的长期积累，因此技校一旦确立、选择自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴，定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身造型;或使自身造型与学生或家长脑海中定型造型有机衔接，比重新建立造型要容易，也可以采用新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生，定位如遇重大社会变革或政策调整，如高校扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整，营销推广策略
营销推广包括人员推销、平面广告、促销和公共关系，1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高，在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方，在推销人员选择上，教师由于职业关系，解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选，或可采用技校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及院校熟悉情况，采用总体进行或任务包干，人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年技校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户院校，2、平面广告，具有面广、生动、迅速的特点，职业学院招生平面广告对象为学生和家长及生源院校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素，平面广告的任务是建立院校的知名度，显示其教育产品实质、及院校特色、环境、服务等，关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向，平面广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立造型等，平面广告通知性目标是使学生对教育产品有一个解，产生需求和欲望，通知性目标要突出职业学院的性质、作用、就读前途和发展;平面广告说明性目标往往采取比较手法，突出院校独特优势;平面广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象;造型性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及院校各种活动，也可采用侧面法子，如播放院校献爱心、公益活动、校风校纪的材料，3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合，促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有技校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用，4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对院校及其产品的态度，使院校校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳，公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕，主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率，公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象，当群众才接触某个院校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的，如某技校跨区域招生，为与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达院校重视与家庭沟通，并长期坚持，使院校各种活动、成果信息散布于广大地区;又如技校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;利用传媒、及时报道院校各种活动及动向;为普通中学提供技能课师资与设备支持;热线电话、网站;开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对院校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用，渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势，所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效，招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道运用，存乎一心。
招生策划书3通过对安徽省电脑培训学校的调查研究发现，省城几所大型电脑培训学校在每招生宣传和推广上依然保留很大的趋同性，几乎没有新的突破，实力相当的学校在媒体传播诉求点的差异化逐渐消失，广告跟风现象严重。
安徽电视台大客户服务中心曾对20xx年春节后的入校（电脑学校）新生进行调查研究，入校新生包括新华、世杰、文达三所院校的在校学生，结果显示：
1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习电脑主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例60.9%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5％，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目标群：春季招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50％～60％；（What－策划目标群）
3、广告对生源的影响：学生和家长了解电脑学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家电脑学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新；（Why－分析困难和机会）
4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解新华的机会和理由。（How－寻找解决方案）
二、分析市场困难 挖掘机会点
（一）市场困难分析
1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在电脑学校相对成熟的省城合肥，市场前期的高利润回报率兴起了一大批电脑培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源的竞争上。同时，电脑学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个电脑培训行业都面临招生的困难选择。
2、圈内竞争内耗黑洞凸现。省城电脑培训行业内部竞争激烈，以新华、世杰、文达等学校为首将电脑培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是新华的必然选择。
3、招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所电脑学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。
4、春季招生不温不火，生源基数较小。电脑学校春季招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对电脑学校的关注度较弱，所以春季招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。
（二）市场机会点分析
1、新华学校具备良好的品牌知晓度。通过对学生及其家长的调查发现，新华学校在他们心中拥有较高的品牌知晓度，说明新华学校的电视广告起到了良好的传播效果，有利于今年春季招生宣传和推广的有力运作。这次策划也是一个借力发力的市场运作，借助新华品牌形象推动招生的有效进行。
2、各个学校的终端推广环节薄弱，利于新华学校营造终端拦截攻势。省城几所电脑学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。新华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。
另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。
第二部分春季招生策划建议案
通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。
重点地区，刺激就读需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。
以××地区为今年春季招生突破点（根据新华学校在安徽各个地区的招生策略难，考虑××地区的战略地位比较特殊，故选择该市予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广）
安徽省××市及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。
推广主题
“成功在新华”大型咨询活动，引爆消费需求。提倡“轻松学电脑，成功在新华”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。
活动创新
此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。
主要内容
该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现新华春季招生计划。
第一阶段为“预热”，通过“轻松学电脑”学生作品展活动和闹市＆集市送挂历年画（画面可以是学生作品或学校风景等）活动，让新华学校走近千家万户，为新华的春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；
第二阶段为“高潮”，通过“成功在新华”大型咨询报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名优惠和数名免费学员抽奖等活动，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行；
第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，立刻（当日或次日）开展“新华成功之行”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近新华，体味新华的成功，渴求成功于新华，亦是一个成功招生时期。
活动的展出不但可以树立新华电脑学校在××地区的良好品牌形象，承接了巨资电视广告的拉力，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。
制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。
（二）筹备内容：
1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的获奖作品，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。
优秀和获奖作品（25－40件）：摄影、书法、绘画、电脑制作作品（为主）等；
组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（2－4人），宣传人员（２人）；
学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。
2、年画和宣传单页的筹备。根据学校春季招生的实际情况，筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画。
年画设计：以新华学校为背景，附以新华办学理念，并将年画设计成20xx年的挂历，考虑成本，可以将年画设为精美的单页挂历（数量另定）；在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣传内容中可以包括“凭挂历附件可以免费参加“成功在新华”大型专场咨询报告会和“新华成功之行”活动，享受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察新华学校，让您拥有意想不到的收获”。（同时刊印咨询会的时间和地点）
宣传单页设计：设计简单的学校春季招生的宣传单页，内容包括新华春季招生活动安排，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。（同时刊印咨询会的时间和地点）
3、组建咨询报告团。根据活动需要，报告团至少包括三方人员：
校方代表（1人）。宣传学校，宣传活动，解惑释疑；
专家代表（1人）。结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途；
学生代表（2人）。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。
4、新华成功之行。学校通过××市各招生办事处或活动现场收集意愿到新华就读的学生（以及其家长），通过报媒宣传相关活动事宜，在演讲报告结束后，定时开展新华学校一日游活动。
新华学校校车（辆数待定），车身上做招贴或喷绘等宣传此次活动；
学校接待人员（5人），安排参观人员的休息和用餐，并接受学生和家长的咨询；
导游解说人员（2名），终端介绍学校，参观学校的先进教学设备，良好的教学环境，争取现场说服学生及其家长。
5、活动流程的制定。通过前期调研，制定活动开展地点和流程路线。
××重点车站的公关，宣传事宜的前期确定，划定宣传范围，争取有关部门的合作；
××闹市区和地区乡镇集市的地点确定，制定活动路线，规划活动时间和内容；
设定咨询报告时间和地点，选择××市和地点方便的县城，便于目标人群集体参加；
6、配合宣传的媒体选择：整个活动的开展都在电视和报纸媒体的配合下进行宣传，媒体可以选择安徽电视台的地面频道和××市地方电视频道进行字幕宣传，报道活动开展的时间和地点等安排，让更多的人群关注新华招生活动的推广。
八、地面推广，终端拦截，势如破竹。
第一阶段、招生预热期，制造新闻，酝酿市场
第一阶段主要是招生活动的预热，重点锁定打工返乡人群和毕业在家待业人群，吸引他们对新华学校活动本身的注意，为后期招生活动的推广铺垫。同时也是在为××市民制造新闻，借助当地媒体予以宣传。在招生宣传的预热阶段，通过对泛人群的有效宣传进行最大限度地过滤出目标人群。
（二）活动主题
“轻松学电脑”学生作品展和闹市＆集市送挂历年画活动，抓住打工青年返乡和春节喜庆之际，宣传新华（招生活动），让新华学校走近千家万户。
（三）宣传内容
通过作品展和送年画活动进行重点宣传的是大型咨询报告会，向生源之地传递招生促销信息，吸引目标人群参加咨询会。传递的信息如咨询会现场报名享受优惠（建议），设置10名免费就读名额（力荐），现场抽奖，中奖者免费到新华学校就读。同时凡是参加咨询报告会的人员均可获得学校提供的电脑书籍或精美礼品等。
（四）活动内容
①活动目的：在人流集中的地方有效地传播新华学校，吸引返乡青年（以及家长）关注新华，口头宣传新华，传播新华此次招生活动，刺激目标人群消费需求，诱发潜在生源就读电脑学校的意愿，为“成功在新华”咨询会奠定良好的引爆基础（告诉他们参加咨询会可以得到的最大好处，吸引目标人群参加大型咨询报告会）。
②活动实施内容：
××市及其地区的主要汽车站和火车站，在车站设立展牌和展架，或利用车站的橱窗陈列学生作品；→同时展示学校的宣传展牌和学校图片，宣传学校的教学条件和办学规模等，并在主要车站安排咨询人员向关注的群众作学校的介绍，甚至放映ＤＶＤ（播放学校宣传片和广告片）；→在主要车站安排人员向乘客散发传单，或赠送有新华介绍的报纸，配合作品展和现场咨询等事宜。
③活动配合：
宣传配合活动前期需要在电视频道予以字幕宣传，也可考虑在当地报纸进行宣传报道；
活动期间结合“新华成功之行”活动，对学校感兴趣或有就读意愿的学生可以登记报名，参加学校咨询报告会后再行参观学校，体现学校的正规办学和诚实守信的精神。
④另外：
由于打工返乡和在家待业的青年多集中在春节期间随朋友到集市上购物，活动容易让更多的目标人群接触到新华学校的招生宣传，扩大招生宣传影响；
赠送年画挂历迎合春节喜庆的需求，目标人群容易接受，并会将学校制作的宣传挂历在家中张贴，形成一种长期耳濡目染的宣传效果，加强品牌的亲和力，同时有效地配合了电视广告在春节期间的播出。
第二阶段、锁定目标人群，推动招生高潮，倾力终端拦截，塑造学校品牌
通过前期针对泛人群的招生宣传，有效地过滤学校招生的目标人群。然后通过大型现场咨询报告活动集中突破目标人群（凡是来参加报告者基本都是有就读需求的人）。演讲现场优秀学子的真情表白，教育专家的淳淳说教，学校领导的教学规划，定将一石激起千层浪，燃起生源对就读电脑学校的前途热望，激起就读热情。然后是报名参加“新华成功之行”，学校招生一举锁定乾坤。
①活动主题：“成功在新华”大型咨询报告会活动。
③活动目的：走近消费者，介绍新华学校，现场促销，说服目标人群，塑造学校品牌；
④活动地点：以××市和主要县城为主，在当地知名学校、电影院和宾馆报告厅内开展“成功在新华”大型咨询报告会活动。（注意会场内外的布置和宣传）
⑤活动宣传：
媒介宣传。借助安徽电视台落地频道（影视频道）和当地电视频道进行字幕宣传，同时可以借助当地传阅率较高的报纸进行活动的宣传。宣传活动的时间、地点和流程等，旨在培育招生活动推广的舆论氛围。
户外宣传。在召开咨询报告会的市区和县城的主要干道适当挂放条幅和气球，以及会场地点的指示牌和宣传标语。会场外需要彩虹门和气球等宣传，营造会议的隆重氛围，会场内同样需要很好的宣传氛围，包括主席台上的背景、条幅、标语等。
⑥活动历时：2～3个小时
⑦活动内容：
优秀学子现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加；（20～30分钟）
教育专家结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途；（30～40分钟）
学校代表宣传学校办学宗旨和教学环境，宣传活动，解惑释疑；（30～40分钟）
现场咨询，教育专家和学校代表现场咨询，回答听众的提问，释疑解惑；（30～40分钟）
现场报名优惠和赠送书籍活动，书籍可以是新华学校的教科书，带有一定宣传意义。（和现场咨询活动同时进行即可）
⑧宣传报道：邀请当地媒体跟踪报道，烘托咨询会场的气氛，营造需求饥渴舆论，为活动后生源的继续报名铺垫；尽量要求媒体能够在活动后期继续跟踪报道。
⑨会后报名：会后咨询报名活动，参加演讲活动的家长和学生，可以凭入场券在会后到当地招生办事处登记报名，享受入学优惠活动。有意愿就读者，可以在报名登记后当日或次日参加“新华成功之行”活动。
⑩效果预测：通过前期的活动宣传，以及现场气氛的烘托，我们可以就此项重点招生活动作以必要的事前预测。
咨询会前期的有效宣传，必然引起目标人群的高度关注，吸引终端目标消费者以及家人和亲朋的高度参与；
参会人员都是前期宣传后的'过滤人员，凡是参加咨询会的消费者，都是具有需求意愿的人群，现场气氛必然十分热烈；
现场促销，制造需求短缺现象，刺激学生就读心理。同时配合现场赠书和学校一日行等活动，营造从众心理，引爆招生热潮。
尤其是“幸运之星”现场抽奖活动，必然吸引与会人员的高度参与，关注新华，关注新华招生，让新华的招生得到更多的口碑传播，更具杀伤力。
对于此项活动，可能学校也曾有过此类招生策划，但是此次招生终端活动的策划仍以咨询活动为主，关键在于其他辅助活动的铺垫比较精彩，主次活动的有效组合和得力承接使得招生高潮不断迭起。故招生咨询报告会应重点开展，让招生活动的热点得到最大限度的发挥和拓展，引爆就读需求，实现春季招生计划。
第三阶段、收获硕果，回笼生源，增强学校信任度，再度实施终端拦截
电脑培训市场广告宣传和推广的跟风现象严重，竞争环境不断恶化，行业内亦出现很多不正当竞争现象，导致整个电脑培训学校的信誉度下降。此次新华操刀××市场，当在品牌信任度上发力，主动拉近学校和消费者之间的距离。
任何促销都要遵循边际效应递减原则，但是主力促销活动的结束则需要一个良好有效的活动予以承接和配合，使招生推广活动的边际效应得到最大程度的延迟。
（一）活动主题：“新华成功之行”，让我们一同上路
（活动开展时间主要是配合咨询报告会活动，活动结束后立即报名参加该活动，仍然根据咨询会分两个阶段，但应略比咨询会延后，并将时间延迟到新年的正月二十，原因是有就读意愿的学生将在此前基本做出决定）
（三）活动目的：切实走近目标消费者及其家长，展现学校精神风貌，实现生源的最终拦截，完成春季招生计划。
（四）活动内容：演讲报告结束后立即登记参与人员（包括前期招生活动已登记的人员），在规定时间内按时参加活动，到学校参观旅游（车次可根据实际情况而定）；
旅游时间为一天往返，中午在学校就餐。学生和家长可到新华各学校参观，在重点校区参观学校的教学设施、住宿条件、学习环境等。同时向参观的学生和家长宣传学校的办学政策和教学方针，以及就业保障等事宜。（五）活动配合：学校在参观之前之中要做好校内布置和宣传事宜，以最好的形象面对参观的家长和学生。
当然，此项活动的开展可以结合前期其他几项活动同时进行。（六）活动意义：凡是参加此类活动者，基本都是重度需求目标群，通过与他们近距离的接触，参观学校，有效沟通，对其心理有很大的说服作用，至少对学校来说就是一难得的针对性极强的口碑宣传。
新华学校环境和办学规模是其他同类竞争学校所无法比拟的，无形之中加大学生就读新华学校的意愿，促使学生及其家长快速做出就读决定。最大限度拦截目标生源，并有效避免学生在车站被拦截的现象.第三部分、效果预测1、借势出击，创造良好的传播效果。
迅速将其他电脑学校的广告传播效果嫁接到活动推广之中，有效利用安徽省城各电脑学校的媒体广告营造的良好氛围，借势出击，抢占终端，快速将整个媒介攻势最大限度转移到活动当中，让其他电脑学校的媒介传播效果甘做“嫁衣裳”。
2、新华学校，快速塑造区域领导品牌。
新华电脑学校得到空前强势的传播，迅速展示学校的办学实力和规模，极大提升品牌的美誉度和信誉度，有效得力地发挥了品牌区域终端的张力，形成新华电脑学校绝对的区域领导品牌，舍我其谁的良好社会形象。
3、培育市场，生源广进，稳固新华生源的后备江山。
××是安徽省内重要城市，其招生推广的成功经验可以快速复制，重点突破几个重要城市，即可形成整个安徽市场的高屋建瓴之势，有利于新华电脑学校树立行业老大地位，带动整个电脑培训行业的快速发展。
4、媒体强势传播和活动得力推广，具有很强的延迟效应。
系列活动之后的边际效应巨大，各个媒体连续报道和跟踪报道，树立新华电脑学校在农村的良好品牌形象，固化消费者对学校的新认识新观念，并形成良好的口碑宣传，定会不断吸引城乡学子连绵不断、络绎不绝来校就读。同时，区域品牌形象的绝对确立，可以形成良好的舆论传播参照，引爆其他地市目标人群对新华学校品牌的关注和认可。
招生策划书4一、摸清招生地的各个方面的情况。
1、招生地的中学的详细地址、毕业生的人数。
2、招生地往年各个中学的升学率，抓住重点目标中学。
3、利用假期及周末时间到定州各个高中做招生.具体做法是先去各学校了解情况然后利用人际关系通过各种渠道在各高中招代理人员,同时针对不同的目标制定出不同的宣传方法及时找到开展工作的切入点
4、掌握当地举行的一切高招咨询会议活动，摸清体检、考试、填报志愿等集会的时间。合理的制定出安排。
5、资料的准备。如：简章、报名表、海报并切合实际的做一些自己的宣传资料。
6、由老师直接面对学生宣传,并密切注意重点目标学生，做起思想工作，引导报名。还要注意学生的从众心理，尽量把这部分学生纳入招生队伍从而带动其他学生报名。
7、管理好材料,报名表不得外泄。
8、了解各个学校情况,通过各个招生人员对其所在学校的具体情况作深入了解。
需对各个学校做出深入了解以后做出.
1、接受总部的招生代理培训,使其掌握相应的招生技巧以利于招生工作更好得进行.总部可对其进行考核.培训应包括与总部相关的详细情况,经常遇到得问题,招生技巧,语言运用等.2、甲方提供招生简章,报名表,以及招生委托书等招生相关文书证件，在招生代理有效期内,获得招生宣传,技术等各项支持.3、宣传彩页等资料由总部提供,再必要时可通过邮寄包裹等形式直接送达要求送达的地点。
4、总部负责媒体广告的统一管理，甲方在当地发布广告时，适时公布乙方的联系方式，以便当地考生就近到乙方咨询报名。
5、代理有权知道总部在其负责区域的相关宣传,总部有义务定期不定期的告知其在代理人员负责区域的宣传进度,以利于双方更好的合做。
6、甲方应同意乙方可以在招生期间，向报名学生收取一定量的报名费，并由乙方开具收据。除此之外，不再以任何名义向家长及学生收取费用。
1、各代理有权知道当地的代理现状及相互间的联系方式以避免出现不必要的冲突,误会和恶性竞争。
2、应对各代理负责区域进行分区,尽量互不干涉.总部应对此做出有预见性的判断否则代理方不对出现的意外情况负任何责任。
1、四月工作:
2、五月工作:
3、六月工作:
4、七月工作:
5、八月工作:
6、九月工作:
7、十月工作:
8、十一月工作:
1、文字资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）
2、学员资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按入学学历或者地区打印；二是，一定要把学员的名字和就业单位打印上去；）
3、成功案例（包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等）。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。
招生策划书5一、前期准备
1、制定招生简章，招生内容包括：学校简介、cbdf简介、开设课程、舞蹈报名电话、学校地址等。
2、招生电话要保持随时有人接听，尽可能避免漏接免接咨询电话。
3、学校环境布置到位，并制作相关的展板以介绍招生简介和学校简介，让家长了解学校的大概情况和招生的大概内容。
4、配备好专业的招生老师，做好家长的接待工作，该招生老师要了学校开设舞蹈的特色，对学校有整体的了解，预设好一些家长可能会问的问题并预设好该怎样回答此问题。
5、准备好学校舞蹈的报名表格，给前来报名或咨询的家长填写。
6、为避免因孩子哭闹而导致家长咨询过程的不畅，可在招生现场准备一些玩具或零食（如：糖、气球）
二、广告宣传
1、如果有条件的话可以开通公众号，先请一些朋友、老师关注微信，并转发相关的招生、宣传文章，通过活动吸引更多的人参与进来。
2、印刷招生简章宣传单页，在学校周边、家长出入多的地方发放。
3、可做一些横幅、招生海报悬挂在学校周边的先验处，或与物业（或街道）取得联系、协商，悬挂在小区出入口、主要街道上以
及小区宣传栏。
4、可在当地热门论坛网站，定期发放学校的招生活动等，以达到宣传的作用。
三、招生实施
1、招生现场准备
桌子两张、椅子四张、展架两个、招生背景一张、笔若干、招生报名表若干、招生简章单页若干、糖若干
2、招生时常
招生时间在一周以内，预计从20xx年3月15号开始至20左右结束。
3、招生进行中
每天派两名招生老师到广场定点进行招生，其他老师留在学校临时办事处进行招生工作。
四、招生总结
招生开始，招生老师每天早上和晚上进行一次小会议。早会讨论当天招生该如何进行，晚会对一天来的招生工作进行总结。在广场招生的老师每天在下班半小时前回到学校临时办事处与其他老师总结当天的招生工作，并认真登记好当天报名学生的信息。
招生策划书6一、活动：
20xx年1月17日晚8点
二、活动地点
FeelingHouse
三、主办
国际合作部
四、活动目的一次化妆晚会，让外教与海归老师与同学切身交流，让同学对斯威本科技大学出国留学的有更深的。届时，晚会将邀数名外教与留学回国人士等晚会的特邀嘉宾。晚会招生项目的次活动，会的活动前，将紧扣“文化无国界，放眼看世界”主题，力求把晚会办出，办出水准。
五、活动流程：
1、主持人介绍到场及嘉宾，宣布晚会正式开始；
2、晚会活动正式开始，播放录制MV3、由6位嘉宾选6位自带面具最炫的人员面对面交流。
4、cosplay表演
5、游戏一：才艺比赛。（英文翻译、歌曲、对白）
6、魔术堡垒表演。
7、由6位上场人员，抽名片。然后猜人，请名片里面的人上台自我介绍并交流。
8、游戏二：现场互动游戏（收集随身物品）
9、请宾盛装出席或自创个性服饰，评选最出位、最惊艳个性服饰奖；
10、悄悄话：“新年心愿”、“直言直语”、“砰然心动”；
11、经典英文歌曲大合唱。
12、播放活动结尾曲－《友谊天长地久》英文版。
六、工作：
（1）提交书面申请（并附经费预算）。
（2）出两位合适的晚会主持人。在筛选上会考虑英文和台风问题。并通知提前作好主持本晚会的；
（3）由大一新生表演的节目：COSPLAY（动漫真人show）与魔术堡垒出的奇幻魔术世界（未定）
（4）作好本次晚会的宣传工作。将校园广播台、海报的，在晚会前宣传，使被邀请的老师、同学都并本次晚会；
（5）制作晚会专用邀请函（大约学生30，教师15），写好请柬，并派工作一一送达诚邀嘉宾的和同学；录制关于海归老师留学感想的DV制作MV当晚播放；制作迎宾牌VIP卡；制作来宾登记表格；齐全的招生项目的资料。
（6）购买面具、彩灯、蜡烛、礼物、气球、彩带、拉花等晚会会场布置用品。将当晚所用的音乐刻碟，并备一份，以防音乐临时故障。并预先去餐厅预定当晚的食物，以备餐厅不。
（7）4位礼仪小姐接待项目安排（签到、派发面具、鲜花、活动时派发礼物、迎送贵宾。
（8）布置会场；
1、提早去考察会场，桌子等场地摆放，当晚工作人员将7点去活动现场布置。
2、安排到人员会场的管理和服务事宜，例如礼仪、音响设备、内部人员的等；
（9）分派任务
晚会策划：寒苇烙夕
主持人：06电脑艺术
现场拍摄：06电脑艺术
邀请函、工作表格、迎宾牌制作：06多媒体
DV前期制作：05信管
会场布置、礼品购买：06电脑艺术
音响、灯光：06网络技术的礼仪事务（书房门口、上台礼物派送）：**电脑艺术
舞台道具的迎宾登记、派发面具、鲜花、撤离等：06电脑艺术
七、经费申请：
包场：1500元
场地布置：200元
奖品：100元
宣传费用：100元
不可预计费用200元
招生策划书71、学校简介：
2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。
市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。
职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。
所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下
几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；
或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位:定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象.而采取的步骤有：
（一）确认学校最有利的竞争形象。
定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。
如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。（三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。
宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，学生、家长的心智模式，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。
也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。
或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。
广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标
是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。
主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。
公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；
又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为
招生策划书8生源是学校的生命线，招生是学校一切工作的重中之重，它直接关系着本校的生存与发展。
学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的本校顺利实现招生的目标。我说学校需要招生策划，一是因为当代本校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生、就业两头面向市场。尤其是招生，我们没有列入国家招生计划，而是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会。定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
一般说来，本校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为本校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，20xx年四川参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省内计划各是多少；公办、本校计划各是多少等。根据招生计划预测一下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下本校的招生空间和条件。然后根据自己本校的实际情况，细分招生市场，确定本本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着本校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，我们学校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。
形象是一所本校的门面，更是一所本校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所本校的首要因素。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
就本校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。本校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
现阶段，广告是学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关本校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发****、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布本校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
管理策划在.招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。
招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使本校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。.好项目必须依靠我们自己去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同.二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四，是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。
招生策划书9一、市场背景：
南京作为我国的教育大市，是全国先进教育水平的代表，我市高校林立，各类民办院校、培训机构的规模也在不断壮大。这也预示着招生市场的竞争变得更加激烈，对于很多私立、民办、大中专院校以及培训机构来说，招生工作是最为头疼的问题。生源是这些院校的生命线，直接关系着院校的生存与发展。招生策划也成为了这类院校最为关键的问题，古人云“凡事预则立，不预则废”。只有立足现实、面向市场，科学预测、精心策划才能够取得理想的招生效果。
二、招生商函介绍：
直邮招生信函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，它以考生数据为支撑，以邮政网络为传播渠道，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。
三、合作形式：
1、高（中）考招生前各大专院校、中专、职校可以挂号信或平信的方式向学校和考生寄递学校简介、招生简章和招生宣传资料，可使用学校自有的数据库，也可使用函件局名址中心提供的全国学校和考生名址。
2、高（中）考后各大专院校、中专、职校可向考生寄递预录取通知书。
3、民办学校可向高考、中考的落榜生寄发招生简章、录取通知书等。
4、各种电脑、外语、艺术、会计、考试补习等培训学校及机构可利用邮政名址库寄递招生商函，寄发对象为相对应的有培训需求的人群。
四、目标客户：
全市所有大（中）专院校；私立、民办院校、职业技术学（院）校；各种电脑、外语、财会、公务员、艺术、驾驶培训机构、学龄前启蒙等培训学校及管理咨询机构等（具体见附件）。
五、可行性分析：
目前，院校招生宣传往往会选择登报、专业杂志投放等形式，其优点是覆盖面广，但毫无针对性的广告投放，换回的只能是资金的浪费。有些学校也会选择招生简章邮寄形式，但往往都是通过其他渠道获得应届毕业生或需要再深造的意向消费群名址，然后采用通过人工填写信封的形式交邮局发寄，不但消耗一定的人力、物力、财力，而且这种没有统一形象、依靠手工作业的信函常常给人一种档次低、可信度差的印象。
我们邮政部门可以为各大院校、培训机构提供完整的名址检索、信封制作、封装发寄、投递等一条龙服务，将邮政的资源优势转化为双方的经济优势，最终形成与学校合作达到双赢的局面。
六、数据支撑：
XX年我局通过与市招办合作，拥有南京市初中毕业生名址6。5万多条，高中毕业生名址4万多条。同时，我局还拥有江苏省考生名址40万条左右，全国考生名址200万条左右，今年该数据将进一步递增。各类大、中专院校、职业技术学校、私立、民办院校可有偿使用。我局还拥有南京市9。5万条各企事业单位的高级行政管理人员名址、5万条教师名址、3万条医生名址、2。4万条金融系统员工名址、6万条公务员名址、10万条学龄前儿童名址、10万条时尚女性名址等、2万条it人群名址以及46万条个人收入名址等，可供各类电脑、外语、艺术培训、公务员培训、学龄前培训等机构及管理咨询机构使用。
七、形象策划：
形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。通过招生宣传把学校的形象展示出来。比如宣传画册、招生资料等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。
如院校有需要，我局专业的设计人员可以为其制作高质量的招生画册，供选择。在招生画册上可以印制包括办学理念、校园文化、校风校训、宣传口号等等。将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。
八、推广方式：
方式一：通过商业信函形式宣传
即招生院校将需要传达的招生信息，以考生名址信息数据库为基础，以信件为载件，通过邮政投递网络，传达到目标考生手中。
价格构成：类别
本埠价格（元）
外埠价格（元）
备注
邮资费
印刷品
0．40（限100克以内，每续重100克加收0.15元/件）
0．70（限100克以内，每续重100克加收0.30元/件）
如果广告内页不是邀请函、信件等就可以按印刷品寄递，反之，必须按普函寄递。
普函邮资
0.80
1.20
挂号信函邮资
3.00＋普函邮资
名址信息费
南京考生名址：0.3元/条
全国考生名址：0.35元/条
打印费
0.10
0.10
封装费
0.10
0.10
信封费用
0.15元—0.4元
视信封规格、印制要求待定
（有5、6、7、9号信封可供选择）
x商函费用＝邮资费＋名址信息费＋封装打印费＋信封费用+内页印刷
方式二：通过“直邮通”媒体进行宣传
“直邮通”媒体是以7号信简为载体，以“打开有礼”为主题的一种数据库营销媒体。其展开为单页式广告，无法夹寄广告，适合招生院校发布招生信息、学校简介及优惠活动。
”直邮通”广告价格
份数
100克双胶纸（全彩印刷）
a4规格（210mmx260mm）
a3规格（420mmx260mm）
5000
0.85
0.95
10000
0.75
0.85
XX0
0.70
0.80
30000
0.65
0.75
40000
0.60
0.70
50000
0.55
0.65
80000以上
0.50
0.60
份数
100克双胶纸（套红印刷）
a4规格（210mmx260mm）
a3规格（420mmx260mm）
3000
0.66
0.76
5000
0.60
0.70
10000
0.55
0.65
XX0
0.50
0.60
注：以上价格不含信息费。（信息费0.3—0.35元）
方式三：《江苏招生考试报》夹寄招生信息XX《江苏招生考试报》于5月8日左右发行，发行数量45万份，招生院校可在招生考试报内夹寄招生宣传信息。广告品规格价格（元）8开以内单页0.40/份。
注：指定地区另加0.1元/份。
九、运作模式分析：
我局为“招生商函”项目特开设绿色通道，我们将根据招生院校需求，利用我局或院校自有名址，为院校提供招生简章优先名址检索、信封打印、寄发、投递等一条龙邮政商函制作、投递服务，以保证“招生商函”及时、有效到达。
1、客户名址数据管理：邮政可为招生部门设置专用大客户数据打印室，招生部门只需要提供含有考生姓名、地址、邮编内容的excel表格即可。我局会特设专人对该项目数据进行管理，严格保密招生部门数据，同时，招生部门也可派专人在制作现场进行数据监察。
2、项目“绿色通道”管理：邮政本着“优先处理，重点保护”的原则，为准考证挂号邮件开设“绿色通道”，并为该项目设计专用标识信封，在全国范围内做到优先制作、优先分拣、优先投递。
十、成功案例
南京工业职业技术学院是一所省属普通高校，和其关联的还有南京工程高等职业技术学院等6所带有民办性质的学校，其招生统一由母校负责，他的生源主要依靠自主对外招生。所以招生预算费用非常大。南京工业职业技术学院经过媒体调研和测算，最终选择了以招生商函形式进行招生。XX年，南京职业技术学院除自己采集了市内外信息1/3，2/3的信息是由我局提供的。南京职业技术学院70%的招生商函采用的挂号方式，选中的目标学生人均收到2。5封招生商函。XX年该校共投入100万元发招生商函，招到的学生人数达10000人（该校有6个校区）人均宣传费用100元/人，总体招生费用比原先计划节约了50%以上。
招生策划书10所谓现今的招生市场，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。一是理念指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。二是视觉，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动。
一、咨询方式
1）根据海翔基本情况进行介绍
2）海翔的优势在哪里
3）根据各类不同学员的需要，海翔开了哪些培训课程，哪些课程有专业好评
4）学生及家长选择海翔之后，优势是什么，或者说考试通过率的问题。
5）海翔的升学率和已经升学的学生情况
6）海翔的师资力量，在海翔的教学方式情况。
二、宣传方式
目前常用的招生方式主要有以下几种：
1）全体教工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。
2）聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。
3）参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。
4）到专业对口的学校开展各种联谊活动，进行公关。
5）新闻宣传，树立形象。
6）各种媒体广告、实物广告。
7）聘请著名专家、知名教授作顾，对学校作出正面评价。
8）邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在招生策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的人物，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；
在常用的招生方式为基础的前提下特列出几点招生模式概况
一、基础策划：
现在的招生市场面对这么多虚假招生广告，家长和学生如何甄别、怎么选择，该相信广告和招生简章吗？如何了解学校的资质资格、不可能个个学校去实地考查学校的硬件设施和周边环境，有什么途径了解学校的师资力量、办学成果、教学质量、升学率，安全管理等真实情况呢？
1）在本校设立每月免费参观海翔活动，让家长及学生在休闲时间参观、考察并指导工作。
2）绝大多数学校网站的招生专栏仅有一个简单的在线报名表，或是一份招生介绍页面，这给家长留下学校极其马虎、随意的心理感受，从而影响对学校的整体判断我自身觉得可以撤除，而是把招生市场人员的电话号码以明显的方式展现出来。
3）由于受到办学时间较短、竞争对手诋毁、品牌传播手段落后等因素困扰，一些学校在家长心目中“可信度很低”。以此咨询人员的人格魅力和咨询方式必须校改，制作招生资讯手册百问，每位招生人员熟读详解。让家长及学员放心。
4）不重视对潜在生源的开发与培育，缺少“全年营销”的意识和理念。以此在已经培训的学生身上进行“滚雪球”的招生方式，让这些学生为我们海翔进行再宣传。
5）对提供基础教育服务的学校来说，使用各种促销、打折、优惠的招生手段，明显降低了学校的教育品格，是一种自毁形象的做法！所以我觉的不做这种招生手段，而是用介绍人的方式进行优惠活动，这样大大体现工作人员的优势，也能促进工作人员的可积极性。
6）在各大专业对口的学校门口的店面或者文具点摆放本校的条幅和易拉宝。
7）进行电话咨询或者陌生电话来访时，主要目的是让家长或学生来本校进行当面咨询。
8）本校的教育老师要不定期培训招生人员，让每位招生人员清楚的了解教育员工的一对一课程，方便宣传咨询。
9）把本校广告印在袋子，衣服，鼠标垫，免费参观卡、优惠卷等。在各个平台投放广告，如路边巨型广告牌，本地电视台，电梯传媒设备等。
二、公关策划：
主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道。就是与学校开展各种联谊活动，进行公关，与各校老师校长进行沟通以互利的关系进行公关关系。比如会议营销——以用讲座的形式来招生：
1）首先确立讲座的主题，讲什么并不重要，重要的是怎么讲。
2）演讲者必须不断的引导学生与家长说“对”，其实就是引导他们，这里正是你一直在寻找的。
3）演讲者要投入自己的爱心与激情。
4:）整个流程：
①自我介绍，感谢家长。注重个人形象已经个人经历包装。
②教学目的，教材介绍。
③教学特色及方法，可以用图片及视频的方式展示。
④点评已在海翔学习的学员近况。
⑤发动报名。
三、广告策划：
招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关本校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发、导致行动等作用。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
20xx年07月13日
招生策划书11长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学院印象及学生选择院校就读的主要考虑等，可为院校提供较为客观的材料，以供决策参考，由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指院校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势，职业学院招生目标市场慨念以学生类别，院校和区域为主，如技校校学生主要以普通中学初级中学毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于院校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般院校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
一、职业学院的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身造型及内涵，职业学院定位是为在目标对象中树立自身品牌地位，所以院校应解消费者心理，对同类教育产品认知印象，院校在学生眼中地位、独特造型及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，技校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳造型，而采取的步骤有：
（一）确认院校最有利的竞争造型，定位来源不是产品本身而是消费者心理，院校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势，技校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出院校造型。
（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富造型和竞争性的优势，如某技校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。
（三）定位的宣传和坚持。
定位是一个心理认知问题，应该是院校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同，宣传手段必须与定位相吻合，如宣传院校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托，宣传就业率就必须有充足依据等，定位是院校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此技校一旦确立、选择自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴，定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身造型；或使自身造型与学生或家长脑海中定型造型有机衔接，比重新建立造型要容易，也可以采用新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生，定位如遇重大社会变革或政策调整，如高校扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。
二、营销推广策略
营销推广包括人员推销、平面广告、促销和公共关系。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高，在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方，在推销人员选择上，教师由于职业关系，解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选，或可采用技校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及院校熟悉情况，采用总体进行或任务包干，人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年技校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户院校。
2、平面广告，具有面广、生动、迅速的特点，职业学院招生平面广告对象为学生和家长及生源院校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素，平面广告的任务是建立院校的知名度，显示其教育产品实质、及院校特色、环境、服务等，关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向，平面广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立造型等，平面广告通知性目标是使学生对教育产品有一个解，产生需求和欲望，通知性目标要突出职业学院的性质、作用、就读前途和发展；平面广告说明性目标往往采取比较手法，突出院校独特优势；平面广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；造型性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及院校各种活动，也可采用侧面法子，如播放院校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合，促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有技校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对院校及其产品的态度，使院校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳，公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕，主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率，公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象，当群众才接触某个院校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的，如某技校跨区域招生，为与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达院校重视与家庭沟通，并长期坚持，使院校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如技校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用传媒、及时报道院校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对院校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。
三、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势，所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效，招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道运用，存乎一心。
招生策划书12摘要： 一、招生计划背景概述:。1、学校简介： 2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招
一、招生计划背景概述:。
1、学校简介：
2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定
市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象，而采取的步骤有：
确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校
招生策划书13组长：
副组长：
成员：
领导小组主要职责
①动员全体教师端正思想，树立起正确的教育营销观，将教育营销作为学校的可持续发展的重大战略；
②制定招生营销方案，主持制作招生宣传文案、招生宣传册和招生简章；
③组建营销队伍，选拔、培养一批既懂教育规律又熟悉市场经营的复合型人才；
④定期分析生源市场，合理细分市场并进行准确的市场定位，建立招生信息库；
⑤加强内部管理，着力打造学部的品牌，靠口碑促营销；
⑥制定学部招生控流考核细则，指导、服务、检查、考核招生工作和控流工作；
营销策略
广告营销精心塑造书院的整体形象，提炼中学部的培养目标，凸显学部教学特色，总结出选择书院的十大理由，叫响书院的教育品牌。通过媒体宣传，用具有个性化设计展板、横幅、宣传册吸引眼球，实现视觉的刺激和有效的沟通。
定位营销：细分市场，锁定目标客户。一是迅速着手调查统计现有在校生的分布情况，确定重点生源区，甚至重点小区；二是进行市场调查，寻求新的生源区，包括毗邻深圳的市区，必要时在重点生源区设立招生咨询点，开展招生宣传活动；三是走进重点生源区中的小学、初中，参与其毕业生家长会，实现招生宣传。
口碑营销：首先加强学部管理，增强家校联系，赢得家长口碑，促进招生工作。二是对在书院就读五年以上的学子予以特殊关注，可以按照生源区域分头组织活动，如召开座谈会、合影留念、派发精美纪念品等等。三是关注和培养我们的忠诚客户，即满意度较高的学生家长。对积极协助学校招生工作，对书院发展做出贡献的学生家长，给予适当的优惠政策。
网络营销：网络营销更适应我们的目标客户。要充分发挥互联网的作用，通过网络广告、网络视频、邮件群发等形式宣传书院，吸引学生家长。
现场营销：精心组织策划几场大型公益活动，如“外教公开课”、“家庭教育专家讲座”等，势必会受到多数准生源家长及学生的关注，激发他们的选择欲，如能有现场报名的优惠政策，极有可能引爆现场招生。
招生策划书14虽然说圣诞，元旦刚过去不久，“双蛋”好像离我们还很远，但是作为专业的辅导学校的招生人，应该对于全年的招生宣传活动做一系列详细的策划，下面633英语单词速记济南中心专门给大家设计了“双蛋”的招生策划案，亲们可以先囤货哦！
活动对象：
学校所有在读学生（初中阶段，高中阶段）；在读学生邀请的好朋友；招生老师邀请的意向学员。
活动形式：
师生互动英语游戏唱歌表演教学等大联欢。
活动预算和规模：
规模：济南地区鼓励所有学员参加，实在不能参加的学员须提前请假。泰安地区所有内部学员建议采取提前报名的办法，可提前一周下发活动通知！人数控制在最大教室能容纳的范围，如果报名人数较多，可以分班进行！
场地要求：
最大教室
人员要求：
所有任课老师和教务老师
成本预算及奖品设置：
1、校内装饰（气球+新年海报+彩带100元）
2、圣诞帽10个（50元）
3、幸运抽奖奖品1000元（一等奖，奖品300代金卡；二等奖，奖品文具礼盒套装；三等奖，奖品笔袋；四等奖，奖品彩色橡皮；纪念奖，奖品铅笔或各种一元左右的小礼品）
4、活动宣传单3000张（500元）
5、抽奖用乒乓球100个（100元）
6、兼职宣传人员3—5人，工资预计1000元
活动实施流程：
一、活动开始前三周安排老师在学校门口以抽奖的形式进行活动的宣传招生。
二、抽奖形式为：用50个乒乓球放在一个抽奖盒里，上面标注好1—5的数字，参与抽奖即可100%中奖。
三、所有参与抽奖的孩子或者家长抽完奖后须登记详细名字和电话，家长可凭扣过章的宣传单在一月一日前到中心领取奖品。
1、组织学员及家长入场就座，观看学校课程设置介绍PPT，633宣传片的播放。
2、各班选送节目表演（每个节目控制时间在10—15分钟），由校长对节目进行打分！
3、集体英文游戏，公开课（达到让家长了解课堂形式和老师上课形式的目的。
4、集体抽奖。
5、校长讲话，颁发奖品，给得分最高的班颁发奖状！
每个教育机构可以根据自己机构的不同情况进行细节的调整，同时也欢迎大家各抒己见，使得咱们的招生策划更加完备！
招生策划书15面对很多机构招生难的情况，为便于机构招生，实现相互配合，家长汇个性化测评系统针对各个机构共同的特点，对招生提出如下建议方案：
一．招生招生人员
招生组长，招生业务员。
二．工作要求
1.统一管理，按照规定的时间完成招生目标。
2.组织有序，按照组长的安排，分小组进行蹲点，做到有纪律，有组织。
3.礼貌待人，业务员在招生过程中，一定要有礼貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首饰。
4.有纪律性，在招生过程中，没有意外情况，不允许迟到，早退。
三．工作安排
1.发放宣传资料，让家长了解这次活动的内容。
2.在学员集中地大门口进行设点招生。
3.在组长的安排下进行培训电话招生。
4.一些业务员可进行游击招生。
四．具体事项
（一）招生人员安排
1.在机构大设点，在设点时间中，必须保证有3名业务员在此进行招生。没有值班的业务员可以在周围进行游击招生。业务员务必对个2.在设点周围进行宣传工作，发放传单，与家长聊天。
（二）培训班招生时间
在6月26.27日以及7月3日至7月15日进行设点招生。设点时间为早上8点至中午12点以及下午2点半至6点。晚上7点至8点招生业务员可以以散步形式进行宣传活动。
（三）招生对象
中小学员（小学一二年级学员需在家长陪同下进行评测）
（四）招生业务员须知
(1).培训班招生时的穿着打扮要得体,给学员家长一个好的印象.不要穿拖鞋,尽量不要穿短裤等太暴露的衣服。
(2).在招生的过程中不要与其他培训机构的招生人员进行争吵和冲突，遇到情况要及时通知主管，注意不要越级上报。以协商的口吻和他们交谈，都是为了孩子们好！
(3).在招生过程中要尽量说出我们的优势，对方有意向时将家长汇个性化测评系统相关资料给予家长，不需要时不用给。家长在看资料时一定要认真讲解讲解时速度要慢一点，把每一点都讲清楚。
(4).培训电话招商时要注意，语气缓和，不管对方说话有多恶劣都要心平气和，和家长说明原因。
五．工资分红
1~10人每人50元11~20人每人60元20人以上每人70元另以上为建议水平，测评使用机构可根据自身情况及所处地区酌情调整。
六．活动优势（重点向家长介绍的内容）
1.我们有区别于其他一般知识点培训，这是一个一对一测评的系统，找到学员的优势与劣势，有针对性地去调整学员的情况，让其达到最优。
2.关注留守儿童，我们会提供20个免费的机会给他们，让他们也体验个性化测评系统的魅力。
3.我们的主题是手拉手、心连心，所以我们会让一些有条件的孩子和留守儿童组成一帮一的活动，他们互相帮忙，互相学习，培养孩子们的交流能力和认知能力。
4.我们专注让孩子们养成一个良好的习惯，不仅是学习知识更是学会如何做人，培养他们各种能力。
5.我们的教学内容生动灵活，现场为孩子准备了很多开发智力的玩具，还开发了一些有益的游戏，让学员在玩的过程中逐步提高，激发孩子天赋，引导孩子更健康、快乐的生活。
家长汇个性化测评系统，全方面改变目前只教不育的情况，是为孩子长远负责的一套公益性系统。各机构要抓住这一本质，找到适合自己招生的方法，让家长汇个性化测评系统更好地服务于学员、家长，服务于学校。
第三篇：招生策划书
招生策划书范文
招生策划书
（一）生源是学校的生命线，招生是学校一切工作的重中之重，它直接关系着本校的生存与发展。
学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的本校顺利实现招生的目标。我说学校需要招生策划，一是因为当代本校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生、就业两头面向市场。尤其是招生，我们没有列入国家招生计划，而是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生。
一、定位策划
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会。定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划
一般说来，本校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为本校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，20**年四川参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省内计划各是多少；公办、本校计划各是多少等。根据招生计划预测一下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下本校的招生空间和条件。然后根据自己本校的实际情况，细分招生市场，确定本本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着本校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，我们学校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。
三、形象策划
形象是一所本校的门面，更是一所本校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所本校的首要因素。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关策划
就本校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。本校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划
现阶段，广告是学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关本校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发****、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布本校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
六、管理策划
管理策划在.招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。
招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使本校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
七、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。.好项目必须依靠我们自己去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同.二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四，是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。
招生策划书
（二）通过对安徽省电脑培训学校的调查研究发现，省城几所大型电脑培训学校在每招生宣传和推广上依然保留很大的趋同性，几乎没有新的突破，实力相当的学校在媒体传播诉求点的差异化逐渐消失，广告跟风现象严重。
一、春季招生生源背景分析
安徽电视台大客户服务中心曾对20**年春节后的入校（电脑学校）新生进行调查研究，入校新生包括新华、世杰、文达三所院校的在校学生，结果显示：
1﹑求学动机表现：%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习电脑主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例％，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目标群：春季招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50％～60％；（What－策划目标群）
3、广告对生源的影响：学生和家长了解电脑学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家电脑学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新；（Why－分析困难和机会）
4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解新华的机会和理由。（How－寻找解决方案）
二、分析市场困难 挖掘机会点
（一）市场困难分析
1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在电脑学校相对成熟的省城合肥，市场前期的高利润回报率兴起了一大批电脑培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源的竞争上。同时，电脑学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个电脑培训行业都面临招生的困难选择。
2、圈内竞争内耗黑洞凸现。省城电脑培训行业内部竞争激烈，以新华、世杰、文达等学校为首将电脑培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是新华的必然选择。
3、招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所电脑学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。
4、春季招生不温不火，生源基数较小。电脑学校春季招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对电脑学校的关注度较弱，所以春季招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。
（二）市场机会点分析
1、新华学校具备良好的品牌知晓度。通过对学生及其家长的调查发现，新华学校在他们心中拥有较高的品牌知晓度，说明新华学校的电视广告起到了良好的传播效果，有利于今年春季招生宣传和推广的有力运作。这次策划也是一个借力发力的市场运作，借助新华品牌形象推动招生的有效进行。
2、各个学校的终端推广环节薄弱，利于新华学校营造终端拦截攻势。省城几所电脑学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。新华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。
另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。
第二部分春季招生策划建议案
一、招生策划目的
通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。
二、策略主题导向
重点地区，刺激就读需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。
三、招生试点地区
以××地区为今年春季招生突破点（根据新华学校在安徽各个地区的招生策略难，考虑××地区的战略地位比较特殊，故选择该市予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广）
四、目标群体
安徽省××市及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。
五、招生活动推广时间
六、招生活动推广主题和主要内容
推广主题
“成功在新华”大型咨询活动，引爆消费需求。提倡“轻松学电脑，成功在新华”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。
活动创新
此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。
主要内容
该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现新华春季招生计划。
第一阶段为“预热”，通过“轻松学电脑”学生作品展活动和闹市＆集市送挂历年画（画面可以是学生作品或学校风景等）活动，让新华学校走近千家万户，为新华的春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；
第二阶段为“高潮”，通过“成功在新华”大型咨询报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名优惠和数名免费学员抽奖等活动，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行；
第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，立刻（当日或次日）开展“新华成功之行”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近新华，体味新华的成功，渴求成功于新华，亦是一个成功招生时期。
活动的展出不但可以树立新华电脑学校在××地区的良好品牌形象，承接了巨资电视广告的拉力，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。
七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行
制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。
（二）筹备内容：
1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的获奖作品，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。
优秀和获奖作品（25－40件）：摄影、书法、绘画、电脑制作作品（为主）等；
组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（2－4人），宣传人员（２人）；
学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。
2、年画和宣传单页的筹备。根据学校春季招生的实际情况，筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画。
年画设计：以新华学校为背景，附以新华办学理念，并将年画设计成20**年的挂历，考虑成本，可以将年画设为精美的单页挂历（数量另定）；在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣传内容中可以包括“凭挂历附件可以免费参加“成功在新华”大型专场咨询报告会和“新华成功之行”活动，享受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察新华学校，让您拥有意想不到的收获”。（同时刊印咨询会的时间和地点）
宣传单页设计：设计简单的学校春季招生的宣传单页，内容包括新华春季招生活动安排，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。（同时刊印咨询会的时间和地点）
3、组建咨询报告团。根据活动需要，报告团至少包括三方人员：
校方代表（1人）。宣传学校，宣传活动，解惑释疑；
专家代表（1人）。结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途；
学生代表（2人）。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。
4、新华成功之行。学校通过××市各招生办事处或活动现场收集意愿到新华就读的学生（以及其家长），通过报媒宣传相关活动事宜，在演讲报告结束后，定时开展新华学校一日游活动。
新华学校校车（辆数待定），车身上做招贴或喷绘等宣传此次活动；
学校接待人员（5人），安排参观人员的休息和用餐，并接受学生和家长的咨询；
导游解说人员（2名），终端介绍学校，参观学校的先进教学设备，良好的教学环境，争取现场说服学生及其家长。
5、活动流程的制定。通过前期调研，制定活动开展地点和流程路线。
××重点车站的公关，宣传事宜的前期确定，划定宣传范围，争取有关部门的合作；
××闹市区和地区乡镇集市的地点确定，制定活动路线，规划活动时间和内容；
设定咨询报告时间和地点，选择××市和地点方便的县城，便于目标人群集体参加；
6、配合宣传的媒体选择：整个活动的开展都在电视和报纸媒体的配合下进行宣传，媒体可以选择安徽电视台的地面频道和××市地方电视频道进行字幕宣传，报道活动开展的时间和地点等安排，让更多的人群关注新华招生活动的推广。
八、地面推广，终端拦截，势如破竹。
第一阶段、招生预热期，制造新闻，酝酿市场
第一阶段主要是招生活动的预热，重点锁定打工返乡人群和毕业在家待业人群，吸引他们对新华学校活动本身的注意，为后期招生活动的推广铺垫。同时也是在为××市民制造新闻，借助当地媒体予以宣传。在招生宣传的预热阶段，通过对泛人群的有效宣传进行最大限度地过滤出目标人群。
（二）活动主题
“轻松学电脑”学生作品展和闹市＆集市送挂历年画活动，抓住打工青年返乡和春节喜庆之际，宣传新华（招生活动），让新华学校走近千家万户。
（三）宣传内容
通过作品展和送年画活动进行重点宣传的是大型咨询报告会，向生源之地传递招生促销信息，吸引目标人群参加咨询会。传递的信息如咨询会现场报名享受优惠（建议），设置10名免费就读名额（力荐），现场抽奖，中奖者免费到新华学校就读。同时凡是参加咨询报告会的人员均可获得学校提供的电脑书籍或精美礼品等。
（四）活动内容
①活动目的：在人流集中的地方有效地传播新华学校，吸引返乡青年（以及家长）关注新华，口头宣传新华，传播新华此次招生活动，刺激目标人群消费需求，诱发潜在生源就读电脑学校的意愿，为“成功在新华”咨询会奠定良好的引爆基础（告诉他们参加咨询会可以得到的最大好处，吸引目标人群参加大型咨询报告会）。
②活动实施内容：
××市及其地区的主要汽车站和火车站，在车站设立展牌和展架，或利用车站的橱窗陈列学生作品；→同时展示学校的宣传展牌和学校图片，宣传学校的教学条件和办学规模等，并在主要车站安排咨询人员向关注的群众作学校的介绍，甚至放映ＤＶＤ（播放学校宣传片和广告片）；→在主要车站安排人员向乘客散发传单，或赠送有新华介绍的报纸，配合作品展和现场咨询等事宜。
③活动配合：
宣传配合活动前期需要在电视频道予以字幕宣传，也可考虑在当地报纸进行宣传报道；
活动期间结合“新华成功之行”活动，对学校感兴趣或有就读意愿的学生可以登记报名，参加学校咨询报告会后再行参观学校，体现学校的正规办学和诚实守信的精神。
④另外：
由于打工返乡和在家待业的青年多集中在春节期间随朋友到集市上购物，活动容易让更多的目标人群接触到新华学校的招生宣传，扩大招生宣传影响；
赠送年画挂历迎合春节喜庆的需求，目标人群容易接受，并会将学校制作的宣传挂历在家中张贴，形成一种长期耳濡目染的宣传效果，加强品牌的亲和力，同时有效地配合了电视广告在春节期间的播出。
第二阶段、锁定目标人群，推动招生高潮，倾力终端拦截，塑造学校品牌
通过前期针对泛人群的招生宣传，有效地过滤学校招生的目标人群。然后通过大型现场咨询报告活动集中突破目标人群（凡是来参加报告者基本都是有就读需求的人）。演讲现场优秀学子的真情表白，教育专家的淳淳说教，学校领导的教学规划，定将一石激起千层浪，燃起生源对就读电脑学校的前途热望，激起就读热情。然后是报名参加“新华成功之行”，学校招生一举锁定乾坤。
①活动主题：“成功在新华”大型咨询报告会活动。
③活动目的：走近消费者，介绍新华学校，现场促销，说服目标人群，塑造学校品牌；
④活动地点：以××市和主要县城为主，在当地知名学校、电影院和宾馆报告厅内开展“成功在新华”大型咨询报告会活动。（注意会场内外的布置和宣传）
⑤活动宣传：
媒介宣传。借助安徽电视台落地频道（影视频道）和当地电视频道进行字幕宣传，同时可以借助当地传阅率较高的报纸进行活动的宣传。宣传活动的时间、地点和流程等，旨在培育招生活动推广的舆论氛围。
户外宣传。在召开咨询报告会的市区和县城的主要干道适当挂放条幅和气球，以及会场地点的指示牌和宣传标语。会场外需要彩虹门和气球等宣传，营造会议的隆重氛围，会场内同样需要很好的宣传氛围，包括主席台上的背景、条幅、标语等。
⑥活动历时：2～3个小时
⑦活动内容：
优秀学子现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加；（20～30分钟）
教育专家结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途；（30～40分钟）
学校代表宣传学校办学宗旨和教学环境，宣传活动，解惑释疑；（30～40分钟）
现场咨询，教育专家和学校代表现场咨询，回答听众的提问，释疑解惑；（30～40分钟）
现场报名优惠和赠送书籍活动，书籍可以是新华学校的教科书，带有一定宣传意义。（和现场咨询活动同时进行即可）
⑧宣传报道：邀请当地媒体跟踪报道，烘托咨询会场的气氛，营造需求饥渴舆论，为活动后生源的继续报名铺垫；尽量要求媒体能够在活动后期继续跟踪报道。
⑨会后报名：会后咨询报名活动，参加演讲活动的家长和学生，可以凭入场券在会后到当地招生办事处登记报名，享受入学优惠活动。有意愿就读者，可以在报名登记后当日或次日参加“新华成功之行”活动。
⑩效果预测：通过前期的活动宣传，以及现场气氛的烘托，我们可以就此项重点招生活动作以必要的事前预测。
咨询会前期的有效宣传，必然引起目标人群的高度关注，吸引终端目标消费者以及家人和亲朋的高度参与；
参会人员都是前期宣传后的过滤人员，凡是参加咨询会的消费者，都是具有需求意愿的人群，现场气氛必然十分热烈；
现场促销，制造需求短缺现象，刺激学生就读心理。同时配合现场赠书和学校一日行等活动，营造从众心理，引爆招生热潮。
尤其是“幸运之星”现场抽奖活动，必然吸引与会人员的高度参与，关注新华，关注新华招生，让新华的招生得到更多的口碑传播，更具杀伤力。
对于此项活动，可能学校也曾有过此类招生策划，但是此次招生终端活动的策划仍以咨询活动为主，关键在于其他辅助活动的铺垫比较精彩，主次活动的有效组合和得力承接使得招生高潮不断迭起。故招生咨询报告会应重点开展，让招生活动的热点得到最大限度的发挥和拓展，引爆就读需求，实现春季招生计划。
第三阶段、收获硕果，回笼生源，增强学校信任度，再度实施终端拦截
电脑培训市场广告宣传和推广的跟风现象严重，竞争环境不断恶化，行业内亦出现很多不正当竞争现象，导致整个电脑培训学校的信誉度下降。此次新华操刀××市场，当在品牌信任度上发力，主动拉近学校和消费者之间的距离。
任何促销都要遵循边际效应递减原则，但是主力促销活动的结束则需要一个良好有效的活动予以承接和配合，使招生推广活动的边际效应得到最大程度的延迟。
（一）活动主题：“新华成功之行”，让我们一同上路
（活动开展时间主要是配合咨询报告会活动，活动结束后立即报名参加该活动，仍然根据咨询会分两个阶段，但应略比咨询会延后，并将时间延迟到新年的正月二十，原因是有就读意愿的学生将在此前基本做出决定）
（三）活动目的：切实走近目标消费者及其家长，展现学校精神风貌，实现生源的最终拦截，完成春季招生计划。
（四）活动内容：演讲报告结束后立即登记参与人员（包括前期招生活动已登记的人员），在规定时间内按时参加活动，到学校参观旅游（车次可根据实际情况而定）；旅游时间为一天往返，中午在学校就餐。学生和家长可到新华各学校参观，在重点校区参观学校的教学设施、住宿条件、学习环境等。同时向参观的学生和家长宣传学校的办学政策和教学方针，以及就业保障等事宜。
（五）活动配合：学校在参观之前之中要做好校内布置和宣传事宜，以最好的形象面对参观的家长和学生。当然，此项活动的开展可以结合前期其他几项活动同时进行。
（六）活动意义：凡是参加此类活动者，基本都是重度需求目标群，通过与他们近距离的接触，参观学校，有效沟通，对其心理有很大的说服作用，至少对学校来说就是一难得的针对性极强的口碑宣传。新华学校环境和办学规模是其他同类竞争学校所无法比拟的，无形之中加大学生就读新华学校的意愿，促使学生及其家长快速做出就读决定。最大限度拦截目标生源，并有效避免学生在车站被拦截的现象.第三部分、效果预测
1、借势出击，创造良好的传播效果。
迅速将其他电脑学校的广告传播效果嫁接到活动推广之中，有效利用安徽省城各电脑学校的媒体广告营造的良好氛围，借势出击，抢占终端，快速将整个媒介攻势最大限度转移到活动当中，让其他电脑学校的媒介传播效果甘做“嫁衣裳”。
2、新华学校，快速塑造区域领导品牌。
新华电脑学校得到空前强势的传播，迅速展示学校的办学实力和规模，极大提升品牌的美誉度和信誉度，有效得力地发挥了品牌区域终端的张力，形成新华电脑学校绝对的区域领导品牌，舍我其谁的良好社会形象。
3、培育市场，生源广进，稳固新华生源的后备江山。
××是安徽省内重要城市，其招生推广的成功经验可以快速复制，重点突破几个重要城市，即可形成整个安徽市场的高屋建瓴之势，有利于新华电脑学校树立行业老大地位，带动整个电脑培训行业的快速发展。
4、媒体强势传播和活动得力推广，具有很强的延迟效应。
系列活动之后的边际效应巨大，各个媒体连续报道和跟踪报道，树立新华电脑学校在农村的良好品牌形象，固化消费者对学校的新认识新观念，并形成良好的口碑宣传，定会不断吸引城乡学子连绵不断、络绎不绝来校就读。同时，区域品牌形象的绝对确立，可以形成良好的舆论传播参照，引爆其他地市目标人群对新华学校品牌的关注和认可。
招生策划书
（三）一、摸清招生地的各个方面的情况。
1、招生地的中学的详细地址、毕业生的人数。
2、招生地往年各个中学的升学率，抓住重点目标中学。
3、利用假期及周末时间到定州各个高中做招生.具体做法是先去各学校了解情况然后利用人际关系通过各种渠道在各高中招代理人员,同时针对不同的目标制定出不同的宣传方法及时找到开展工作的切入点
4、掌握当地举行的一切高招咨询会议活动，摸清体检、考试、填报志愿等集会的时间。合理的制定出安排。
5、资料的准备。如：简章、报名表、海报并切合实际的做一些自己的宣传资料。
6、由老师直接面对学生宣传,并密切注意重点目标学生，做起思想工作，引导报名。还要注意学生的从众心理，尽量把这部分学生纳入招生队伍从而带动其他学生报名。
7、管理好材料,报名表不得外泄。
8、了解各个学校情况,通过各个招生人员对其所在学校的具体情况作深入了解。
二、计划招生人数:
需对各个学校做出深入了解以后做出.三、需要总部的支持:
1、接受总部的招生代理培训,使其掌握相应的招生技巧以利于招生工作更好得进行.总部可对其进行考核.培训应包括与总部相关的详细情况,经常遇到得问题,招生技巧,语言运用等.2、甲方提供招生简章,报名表,以及招生委托书等招生相关文书证件，在招生代理有效期内,获得招生宣传,技术等各项支持.3、宣传彩页等资料由总部提供,再必要时可通过邮寄包裹等形式直接送达要求送达的地点。
4、总部负责媒体广告的统一管理，甲方在当地发布广告时，适时公布乙方的联系方式，以便当地考生就近到乙方咨询报名。
5、代理有权知道总部在其负责区域的相关宣传,总部有义务定期不定期的告知其在代理人员负责区域的宣传进度,以利于双方更好的合做。
6、甲方应同意乙方可以在招生期间，向报名学生收取一定量的报名费，并由乙方开具收据。除此之外，不再以任何名义向家长及学生收取费用。
四、代理增加后相互间的协调问题:
1、各代理有权知道当地的代理现状及相互间的联系方式以避免出现不必要的冲突,误会和恶性竞争。
2、应对各代理负责区域进行分区,尽量互不干涉.总部应对此做出有预见性的判断否则代理方不对出现的意外情况负任何责任。
五、具体时间安排如下:
1、四月工作:
2、五月工作:
3、六月工作:
4、七月工作:
5、八月工作:
6、九月工作:
7、十月工作:
8、十一月工作:
六、可能会用到的资料
1、文字资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）
2、学员资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按入学学历或者地区打印；二是，一定要把学员的名字和就业单位打印上去；）
3、成功案例（包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等）。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。
第四篇：招生策划书
招生策划书
（一）生源是学校的生命线，招生是学校一切工作的重中之重，它直接关系着本校的生存与发展。
学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的本校顺利实现招生的目标。我说学校需要招生策划，一是因为当代本校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生、就业两头面向市场。尤其是招生，我们没有列入国家招生计划，而是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生。
一、定位策划
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会。定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划
一般说来，本校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为本校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，20**年四川参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省内计划各是多少；公办、本校计划各是多少等。根据招生计划预测一下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下本校的招生空间和条件。然后根据自己本校的实际情况，细分招生市场，确定本本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着本校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，我们学校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。
三、形象策划
形象是一所本校的门面，更是一所本校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所本校的首要因素。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关策划
就本校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。本校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划
现阶段，广告是学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关本校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发****、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布本校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
六、管理策划
管理策划在.招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。
招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使本校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
七、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。.好项目必须依靠我们自己去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同.二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四，是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。
招生策划书
（二）通过对安徽省电脑培训学校的调查研究发现，省城几所大型电脑培训学校在每招生宣传和推广上依然保留很大的趋同性，几乎没有新的突破，实力相当的学校在媒体传播诉求点的差异化逐渐消失，广告跟风现象严重。
一、春季招生生源背景分析
安徽电视台大客户服务中心曾对20**年春节后的入校（电脑学校）新生进行调查研究，入校新生包括新华、世杰、文达三所院校的在校学生，结果显示：
1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习电脑主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例60.9%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5％，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目标群：春季招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50％～60％；（What－策划目标群）
3、广告对生源的影响：学生和家长了解电脑学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家电脑学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新；（Why－分析困难和机会）
4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解新华的机会和理由。（How－寻找解决方案）
二、分析市场困难 挖掘机会点
（一）市场困难分析
1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在电脑学校相对成熟的省城合肥，市场前期的高利润回报率兴起了一大批电脑培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源的竞争上。同时，电脑学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个电脑培训行业都面临招生的困难选择。
2、圈内竞争内耗黑洞凸现。省城电脑培训行业内部竞争激烈，以新华、世杰、文达等学校为首将电脑培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是新华的必然选择。
3、招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所电脑学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。
4、春季招生不温不火，生源基数较小。电脑学校春季招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对电脑学校的关注度较弱，所以春季招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。
（二）市场机会点分析
1、新华学校具备良好的品牌知晓度。通过对学生及其家长的调查发现，新华学校在他们心中拥有较高的品牌知晓度，说明新华学校的电视广告起到了良好的传播效果，()有利于今年春季招生宣传和推广的有力运作。这次策划也是一个借力发力的市场运作，借助新华品牌形象推动招生的有效进行。
2、各个学校的终端推广环节薄弱，利于新华学校营造终端拦截攻势。省城几所电脑学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。新华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。
另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。
第二部分春季招生策划建议案
一、招生策划目的
通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。
二、策略主题导向
重点地区，刺激就读需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。
三、招生试点地区
以××地区为今年春季招生突破点（根据新华学校在安徽各个地区的招生策略难，考虑××地区的战略地位比较特殊，故选择该市予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广）
四、目标群体
安徽省××市及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。
五、招生活动推广时间
20**/12/5～20**/2/10（阴历20**/11/22～20**/1/20）
六、招生活动推广主题和主要内容
推广主题
“成功在新华”大型咨询活动，引爆消费需求。提倡“轻松学电脑，成功在新华”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。
活动创新
此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。
主要内容
该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现新华春季招生计划。
第一阶段为“预热”，通过“轻松学电脑”学生作品展活动和闹市＆集市送挂历年画（画面可以是学生作品或学校风景等）活动，让新华学校走近千家万户，为新华的春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；
第二阶段为“高潮”，通过“成功在新华”大型咨询报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名优惠和数名免费学员抽奖等活动，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行；
第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，立刻（当日或次日）开展“新华成功之行”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近新华，体味新华的成功，渴求成功于新华，亦是一个成功招生时期。
活动的展出不但可以树立新华电脑学校在××地区的良好品牌形象，承接了巨资电视广告的拉力，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。
七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行
制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。
（一）筹备时间：20**/12/5～20**/12/25（阴历20**/11/22～20**/12/3）
（二）筹备内容：
1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的获奖作品，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。
优秀和获奖作品（25－40件）：摄影、书法、绘画、电脑制作作品（为主）等；
组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（2－4人），宣传人员（２人）；
学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。
2、年画和宣传单页的筹备。根据学校春季招生的实际情况，筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画。
年画设计：以新华学校为背景，附以新华办学理念，并将年画设计成20**年的挂历，考虑成本，可以将年画设为精美的单页挂历（数量另定）；在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣传内容中可以包括“凭挂历附件可以免费参加“成功在新华”大型专场咨询报告会和“新华成功之行”活动，享受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察新华学校，让您拥有意想不到的收获”。（同时刊印咨询会的时间和地点）
宣传单页设计：设计简单的学校春季招生的宣传单页，内容包括新华春季招生活动安排，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。（同时刊印咨询会的时间和地点）
3、组建咨询报告团。根据活动需要，报告团至少包括三方人员：
校方代表（1人）。宣传学校，宣传活动，解惑释疑；
专家代表（1人）。结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途；
学生代表（2人）。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。
4、新华成功之行。学校通过××市各招生办事处或活动现场收集意愿到新华就读的学生（以及其家长），通过报媒宣传相关活动事宜，在演讲报告结束后，定时开展新华学校一日游活动。
新华学校校车（辆数待定），车身上做招贴或喷绘等宣传此次活动；
学校接待人员（5人），安排参观人员的休息和用餐，并接受学生和家长的咨询；
导游解说人员（2名），终端介绍学校，参观学校的先进教学设备，良好的教学环境，争取现场说服学生及其家长。
5、活动流程的制定。通过前期调研，制定活动开展地点和流程路线。
××重点车站的公关，宣传事宜的前期确定，划定宣传范围，争取有关部门的合作；
××闹市区和地区乡镇集市的地点确定，制定活动路线，规划活动时间和内容；
设定咨询报告时间和地点，选择××市和地点方便的县城，便于目标人群集体参加；
6、配合宣传的媒体选择：整个活动的开展都在电视和报纸媒体的配合下进行宣传，媒体可以选择安徽电视台的地面频道和××市地方电视频道进行字幕宣传，报道活动开展的时间和地点等安排，让更多的人群关注新华招生活动的推广。
八、地面推广，终端拦截，势如破竹。
第一阶段、招生预热期，制造新闻，酝酿市场
第一阶段主要是招生活动的预热，重点锁定打工返乡人群和毕业在家待业人群，吸引他们对新华学校活动本身的注意，为后期招生活动的推广铺垫。同时也是在为××市民制造新闻，借助当地媒体予以宣传。在招生宣传的预热阶段，通过对泛人群的有效宣传进行最大限度地过滤出目标人群。
（一）活动时间：20**/12/25～20**/1/5（阴历20**/12/3～20**/12/14）
（二）活动主题
“轻松学电脑”学生作品展和闹市＆集市送挂历年画活动，抓住打工青年返乡和春节喜庆之际，宣传新华（招生活动），让新华学校走近千家万户。
（三）宣传内容
通过作品展和送年画活动进行重点宣传的是大型咨询报告会，向生源之地传递招生促销信息，吸引目标人群参加咨询会。传递的信息如咨询会现场报名享受优惠（建议），设置10名免费就读名额（力荐），现场抽奖，中奖者免费到新华学校就读。同时凡是参加咨询报告会的人员均可获得学校提供的电脑书籍或精美礼品等。
（四）活动内容
①活动目的：在人流集中的地方有效地传播新华学校，吸引返乡青年（以及家长）关注新华，口头宣传新华，传播新华此次招生活动，刺激目标人群消费需求，诱发潜在生源就读电脑学校的意愿，为“成功在新华”咨询会奠定良好的引爆基础（告诉他们参加咨询会可以得到的最大好处，吸引目标人群参加大型咨询报告会）。
②活动实施内容：
××市及其地区的主要汽车站和火车站，在车站设立展牌和展架，或利用车站的橱窗陈列学生作品；→同时展示学校的宣传展牌和学校图片，宣传学校的教学条件和办学规模等，并在主要车站安排咨询人员向关注的群众作学校的介绍，甚至放映ＤＶＤ（播放学校宣传片和广告片）；→在主要车站安排人员向乘客散发传单，或赠送有新华介绍的报纸，配合作品展和现场咨询等事宜。
在××市闹市区以及××市各地市乡镇集市临时设立流动招生宣传点，每个闹市区为期1～2天的学校招生宣传和咨询活动，之前可以进行散发传单式的活动宣传和当地媒体报道传播，增加活动开展之前的效果；→在闹市区宣传主要是学校宣传单页的散发、学校招生指南发放、年画挂历的赠送，通过对集市目标人群的集中宣传，同时告知其咨询报告活动事宜，提升春季招生活动的实际运作效果；
③活动配合：
宣传配合活动前期需要在电视频道予以字幕宣传，也可考虑在当地报纸进行宣传报道；
活动期间结合“新华成功之行”活动，对学校感兴趣或有就读意愿的学生可以登记报名，参加学校咨询报告会后再行参观学校，体现学校的正规办学和诚实守信的精神。
④另外：
由于打工返乡和在家待业的青年多集中在春节期间随朋友到集市上购物，活动容易让更多的目标人群接触到新华学校的招生宣传，扩大招生宣传影响；
赠送年画挂历迎合春节喜庆的需求，目标人群容易接受，并会将学校制作的宣传挂历在家中张贴，形成一种长期耳濡目染的宣传效果，加强品牌的亲和力，同时有效地配合了电视广告在春节期间的播出。
第二阶段、锁定目标人群，推动招生高潮，倾力终端拦截，塑造学校品牌
通过前期针对泛人群的招生宣传，有效地过滤学校招生的目标人群。然后通过大型现场咨询报告活动集中突破目标人群（凡是来参加报告者基本都是有就读需求的人）。演讲现场优秀学子的真情表白，教育专家的淳淳说教，学校领导的教学规划，定将一石激起千层浪，燃起生源对就读电脑学校的前途热望，激起就读热情。然后是报名参加“新华成功之行”，学校招生一举锁定乾坤。
①活动主题：“成功在新华”大型咨询报告会活动。
②活动时间：20**/1/10～20**/2/5（阴历20**/12/19～20**/1/15）
第一阶段，在春节之前启动。20**/1/10～20**/1/15（阴历20**/12/19～20**/12/24），选择不同地区，集中做几场报告（报告会的时间和地点已在年画和宣传单上注明）；
第二阶段，春节过后再起高潮。20**/1/29～20**/2/5（阴历20**/1/8～20**/1/15），选择几个地区集中做报告（报告会的时间和地点已在年画和宣传单上注明）。
③活动目的：走近消费者，介绍新华学校，现场促销，说服目标人群，塑造学校品牌；
④活动地点：以××市和主要县城为主，在当地知名学校、电影院和宾馆报告厅内开展“成功在新华”大型咨询报告会活动。（注意会场内外的布置和宣传）
⑤活动宣传：
媒介宣传。借助安徽电视台落地频道（影视频道）和当地电视频道进行字幕宣传，同时可以借助当地传阅率较高的报纸进行活动的宣传。宣传活动的时间、地点和流程等，旨在培育招生活动推广的舆论氛围。
户外宣传。在召开咨询报告会的市区和县城的主要干道适当挂放条幅和气球，以及会场地点的指示牌和宣传标语。会场外需要彩虹门和气球等宣传，营造会议的隆重氛围，会场内同样需要很好的宣传氛围，包括主席台上的背景、条幅、标语等。
⑥活动历时：2～3个小时
⑦活动内容：
优秀学子现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加；（20～30分钟）
教育专家结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途；（30～40分钟）
学校代表宣传学校办学宗旨和教学环境，宣传活动，解惑释疑；（30～40分钟）
“幸运之星”现场抽奖活动，中奖者免费就读新华电脑学校；（15～20分钟）
现场咨询，教育专家和学校代表现场咨询，回答听众的提问，释疑解惑；（30～40分钟）
现场报名优惠和赠送书籍活动，书籍可以是新华学校的教科书，带有一定宣传意义。（和现场咨询活动同时进行即可）
⑧宣传报道：邀请当地媒体跟踪报道，烘托咨询会场的气氛，营造需求饥渴舆论，为活动后生源的继续报名铺垫；尽量要求媒体能够在活动后期继续跟踪报道。
⑨会后报名：会后咨询报名活动，参加演讲活动的家长和学生，可以凭入场券在会后到当地招生办事处登记报名，享受入学优惠活动。有意愿就读者，可以在报名登记后当日或次日参加“新华成功之行”活动。
⑩效果预测：通过前期的活动宣传，以及现场气氛的烘托，我们可以就此项重点招生活动作以必要的事前预测。
咨询会前期的有效宣传，必然引起目标人群的高度关注，吸引终端目标消费者以及家人和亲朋的高度参与；
参会人员都是前期宣传后的过滤人员，凡是参加咨询会的消费者，都是具有需求意愿的人群，现场气氛必然十分热烈；
现场促销，制造需求短缺现象，刺激学生就读心理。同时配合现场赠书和学校一日行等活动，营造从众心理，引爆招生热潮。
尤其是“幸运之星”现场抽奖活动，必然吸引与会人员的高度参与，关注新华，关注新华招生，让新华的招生得到更多的口碑传播，更具杀伤力。
对于此项活动，可能学校也曾有过此类招生策划，但是此次招生终端活动的策划仍以咨询活动为主，关键在于其他辅助活动的铺垫比较精彩，主次活动的有效组合和得力承接使得招生高潮不断迭起。故招生咨询报告会应重点开展，让招生活动的热点得到最大限度的发挥和拓展，引爆就读需求，实现春季招生计划。
第三阶段、收获硕果，回笼生源，增强学校信任度，再度实施终端拦截
电脑培训市场广告宣传和推广的跟风现象严重，竞争环境不断恶化，行业内亦出现很多不正当竞争现象，导致整个电脑培训学校的信誉度下降。此次新华操刀××市场，当在品牌信任度上发力，主动拉近学校和消费者之间的距离。
任何促销都要遵循边际效应递减原则，但是主力促销活动的结束则需要一个良好有效的活动予以承接和配合，使招生推广活动的边际效应得到最大程度的延迟。
（一）活动主题：“新华成功之行”，让我们一同上路
（二）活动时间：20**/1/10～20**/2/10（阴历20**/12/19～20**/1/20）
（活动开展时间主要是配合咨询报告会活动，活动结束后立即报名参加该活动，仍然根据咨询会分两个阶段，但应略比咨询会延后，并将时间延迟到新年的正月二十，原因是有就读意愿的学生将在此前基本做出决定）
（三）活动目的：切实走近目标消费者及其家长，展现学校精神风貌，实现生源的最终拦截，完成春季招生计划。
（四）活动内容：演讲报告结束后立即登记参与人员（包括前期招生活动已登记的人员），在规定时间内按时参加活动，到学校参观旅游（车次可根据实际情况而定）；旅游时间为一天往返，中午在学校就餐。学生和家长可到新华各学校参观，在重点校区参观学校的教学设施、住宿条件、学习环境等。同时向参观的学生和家长宣传学校的办学政策和教学方针，以及就业保障等事宜。
（五）活动配合：学校在参观之前之中要做好校内布置和宣传事宜，以最好的形象面对参观的家长和学生。当然，此项活动的开展可以结合前期其他几项活动同时进行。
（六）活动意义：凡是参加此类活动者，基本都是重度需求目标群，通过与他们近距离的接触，参观学校，有效沟通，对其心理有很大的说服作用，至少对学校来说就是一难得的针对性极强的口碑宣传。新华学校环境和办学规模是其他同类竞争学校所无法比拟的，无形之中加大学生就读新华学校的意愿，促使学生及其家长快速做出就读决定。最大限度拦截目标生源，并有效避免学生在车站被拦截的现象.第三部分、效果预测
1、借势出击，创造良好的传播效果。
迅速将其他电脑学校的广告传播效果嫁接到活动推广之中，有效利用安徽省城各电脑学校的媒体广告营造的良好氛围，借势出击，抢占终端，快速将整个媒介攻势最大限度转移到活动当中，让其他电脑学校的媒介传播效果甘做“嫁衣裳”。
2、新华学校，快速塑造区域领导品牌。
新华电脑学校得到空前强势的传播，迅速展示学校的办学实力和规模，极大提升品牌的美誉度和信誉度，有效得力地发挥了品牌区域终端的张力，形成新华电脑学校绝对的区域领导品牌，舍我其谁的良好社会形象。
3、培育市场，生源广进，稳固新华生源的后备江山。
××是安徽省内重要城市，其招生推广的成功经验可以快速复制，重点突破几个重要城市，即可形成整个安徽市场的高屋建瓴之势，有利于新华电脑学校树立行业老大地位，带动整个电脑培训行业的快速发展。
4、媒体强势传播和活动得力推广，具有很强的延迟效应。
系列活动之后的边际效应巨大，各个媒体连续报道和跟踪报道，树立新华电脑学校在农村的良好品牌形象，固化消费者对学校的新认识新观念，并形成良好的口碑宣传，定会不断吸引城乡学子连绵不断、络绎不绝来校就读。同时，区域品牌形象的绝对确立，可以形成良好的舆论传播参照，引爆其他地市目标人群对新华学校品牌的关注和认可。
招生策划书
（三）一、摸清招生地的各个方面的情况。
1、招生地的中学的详细地址、毕业生的人数。
2、招生地往年各个中学的升学率，抓住重点目标中学。
3、利用假期及周末时间到定州各个高中做招生.具体做法是先去各学校了解情况然后利用人际关系通过各种渠道在各高中招代理人员,同时针对不同的目标制定出不同的宣传方法及时找到开展工作的切入点
4、掌握当地举行的一切高招咨询会议活动，摸清体检、考试、填报志愿等集会的时间。合理的制定出安排。
5、资料的准备。如：简章、报名表、海报并切合实际的做一些自己的宣传资料。
6、由老师直接面对学生宣传,并密切注意重点目标学生，做起思想工作，引导报名。还要注意学生的从众心理，尽量把这部分学生纳入招生队伍从而带动其他学生报名。
7、管理好材料,报名表不得外泄。
8、了解各个学校情况,通过各个招生人员对其所在学校的具体情况作深入了解。
二、计划招生人数:
需对各个学校做出深入了解以后做出.三、需要总部的支持:
1、接受总部的招生代理培训,使其掌握相应的招生技巧以利于招生工作更好得进行.总部可对其进行考核.培训应包括与总部相关的详细情况,经常遇到得问题,招生技巧,语言运用等.2、甲方提供招生简章,报名表,以及招生委托书等招生相关文书证件，在招生代理有效期内,获得招生宣传,技术等各项支持.3、宣传彩页等资料由总部提供,再必要时可通过邮寄包裹等形式直接送达要求送达的地点。
4、总部负责媒体广告的统一管理，甲方在当地发布广告时，适时公布乙方的联系方式，以便当地考生就近到乙方咨询报名。
5、代理有权知道总部在其负责区域的相关宣传,总部有义务定期不定期的告知其在代理人员负责区域的宣传进度,以利于双方更好的合做。
6、甲方应同意乙方可以在招生期间，向报名学生收取一定量的报名费，并由乙方开具收据。除此之外，不再以任何名义向家长及学生收取费用。
四、代理增加后相互间的协调问题:
1、各代理有权知道当地的代理现状及相互间的联系方式以避免出现不必要的冲突,误会和恶性竞争。
2、应对各代理负责区域进行分区,尽量互不干涉.总部应对此做出有预见性的判断否则代理方不对出现的意外情况负任何责任。
五、具体时间安排如下:
1、四月工作:
2、五月工作:
3、六月工作:
4、七月工作:
5、八月工作:
6、九月工作:
7、十月工作:
8、十一月工作:
六、可能会用到的资料
1、文字资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）
2、学员资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按入学学历或者地区打印；二是，一定要把学员的名字和就业单位打印上去；）
3、成功案例（包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等）。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。
第五篇：招生策划书
招生策划书
一、招生计划背景概述:。
1、学校简介：„„„„„„„„„„„„„„„„„„
2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类美术培训学校之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。
市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。美术培训学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。培训学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对培训学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定
市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。培训学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对培训学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。培训学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如培训学校学生主要以高中美术学生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、培训学校的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，培训学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，培训学校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象，而采取的步骤有：
（一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。培训学校可对本身师资、设备、环境、升学率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。
（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某培训学校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。
（三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传升学率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因培训学校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。定位如遇重大社会变革或政策调整，也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略
营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用培训学校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。培训学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有培训学校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某培训学校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如培训学校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；热线电话、网站等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。
四、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
五、招生生源背景分析：
招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。、寻找学员
不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。、评审你的招生团队
对于大多数招生来说 80:20 定律。
80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的代理中，目的是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。
（1）圈定市场范围
（2）列出现有代理的名单
（3）对现有代理进行分类
（4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
（5）让他们工作起来、找到真正的学员
通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。、预约学员
约见的方法
电话预约、代理邀请等
电话预约的目的：
（1）是了解学员学习需求的最快途径。
（2）引起学员和你面谈的兴趣。
（3）争取面谈的机会。、了解学员的需求（学习兴趣）、理解不同类型的客户（经济状况）
现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.六、招生策划建议
【培训承诺】
如学习期满后，没有考入理想的大学，可免费再学，直到升学为止，本学校可与学生签定《升学保证协议》，保证为学生升学率。
招生活动作为职校聚集生源的主要手段，同时也是培训学校生存发展的具体体现，因而有导向、目标的意义。根据学生是第一因素的观念，招生工作应作为培训学校工作起点，并贯彻始终。培训学校所营销的教育产品，通过招生活动中学生的选择和意见来检验质量，并以此获取信息，决定专业，改进质量，增添附加服务等。招生营销活动是培训学校进行目标选择，教育产品设计与改进，附加产品增删的学校整体工作的依据和目的。以招生营销活动为起点来布局，谋划培训学校整体工作，是现代培训学校经营观念发展的必然。正确认识培训学校招生活动作用和意义，了解招生工作在全局工作的地位，才能正确调配各种因素，形成市场化机制，求得培训学校的生存与发展。
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