销售产品策划书格式及（二）

销售产品策划书格式及范文(二)

一、策划目的：

1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度.2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康__，提高产品市场占有率.3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动.4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展.二、总体市场环境：

1、市场现状：

①高速__，潜力巨大.经济快速__，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大__猛.②品牌众多，集中度低.国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有构成强势品牌.③需求多样，理性消费.珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为.④价格混乱，良莠不齐.市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐.⑤侧重产品，忽视服务.更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够.⑥决胜终端，分销乏术.产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选取面和顾客层面的接触面窄.⑦直营为主，稳步发展.销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓.⑧促销乏力，区域不均.缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊.⑨人才匮乏，后劲不足.市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，⑩诸侯争霸，市场待统.目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局.2、市场前景：

①市场高速__：国内经济发展态势良好，储蓄__迅猛，个性是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛.②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步__，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大.③政府鼓励消费：政府实行用心的财政政策，为拉动内需，用心引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策.④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展.⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体.⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选取.⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，__企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场.⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营.小品牌市场范围将更小.3、未来市场影响因素：

①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良.②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高.③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加.④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同.⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著.三、公司市场诊断：

1、存在问题：

①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量.②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%.体现品牌形象.③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速.④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务资料少，服务水平有待提高.⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足.⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高.⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够.⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出.⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏.⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉.2、市场机会：

①知名品牌：知名__品牌，在业内有必须的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商

②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好.③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富.④专业团队：多年经营，构成必须有效的经营管理机制和经营团队.⑤资本优势：__企业背景，资本运作和势力比较雄厚.⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大.四、市场目标：

1、销售业绩：20__年度实现销售收入不低于亿元，较20__年增长%以上.20__年度实现销售产品不低于万件，较20__年增长%以上.2、销售网络：20__年在国内新建家直营门店，到达家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店.使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数到达家.3、单店均销售额：20__年单店平均销售额不低于万元，较20__年增长%以上.4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点.5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标.新品占当季度总销售额50%以上.五、市场营销策划实施战略：

(一)营销宗旨：

营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成.(二)产品策略：

①产品定位：立足于中高档产品，进行生产、出样和销售.从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是__的知名品牌.同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感.②品牌定位：

A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费.B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚.C品牌亲和力：国际品牌，来到中国.D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆.E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选.F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象.③价格定位：

A参考定价：参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益.B价格控制：明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任.C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是务必维护统一零售价格.批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动.