大型集团单位年终工作总结5分钟[五篇范文]

第一篇：大型集团单位年终工作总结5分钟

我们都应该知道，每个优秀的单位它的成长离不开每一个人的努力，员工成长就代表着单位的成长。那要怎样写一篇优秀的个人工作总结呢?以下是小编给大家带来的几篇大型集团单位年终工作总结5分钟，供大家参考借鉴。

大型集团单位年终工作总结5分钟(一)

过去的一年里综合部紧紧围绕服务公司强化管理、不断提升工作的理念突出工作重点努力增强工作主动性和创造性充分发挥综合部“参谋、组织、协调、服务”的职能作用充分发挥好综合部工作承上启下联系左右协调内外、沟通四方的枢纽综合部工作无小事事事处处都代表着公司的形象现将工作汇报如下：

一、工作回顾

1.强化自身建设规范行政内务管理促进综合部工作规范有序运转。综合部首先在制度建设上下功夫认真抓好行政内务管理提高内务管理水平。一是修改完善了公司行政管理制度包括收发文、文件传阅制、提前计划制度、食堂管理制度、车辆管理制度电话费、行李费定额补助制度等逐渐提高内务管理效率。二是树立高度的服务意识并自觉地落实到各项工作的细节之中。综合部都能服从大局、服务大局。

2.切实做好人力资源规划人员招聘、人才培训开发、员工绩效与薪酬管理以及合法的劳动关系管理工作[由整理]

综合部20xx年收到简历103份共组织两次大面试和无数次小型面试其中录用了34人实习学生16人。

3.20xx年综合部主要负责了水门塘大酒店的CI策划以及组织实施同时协助蛟河凯迪生物质项目部进行CI实施水门塘目前的CI工作基本告一段落对其中未按照中建六局企业形象视觉识别规范手册实行的CI形象进行整改完善并下整改记录力求严格按照中建形象实施努力到达黄山杯与局CI金奖的要求。

4.时时与总公司人力资源部持续联系做好上情下达的沟通桥梁并且经常登陆工程局平台关注工程局的动态以及信息发布对各种文件进行下载宣传。

二、工作中的不足之处

部门工作纷繁复杂工作中不够大胆要在不断的学习过程中改变工作方法不断创新完善。

1、加强学习提高自身素质提高工作效率当好领导的参谋助手。

2、加强协调提高服务质量更好地服务于全体同事。

3、加强制度建设健全公司各项管理制度使公司工作上台阶、上档次。

4、加强工作人员的培养教育工作建立一个朝气蓬勃富有战斗力的工作群众。

5、加强公司机构合理配置从领导工作的实际需要出发合理调整现有机构使每个部门、每个工作人员都能各司其职、各尽职守、提高整体工作效率。

三、新一年工作打算

1、建立健全各项规章制度1负责公司内部各项行政办公管理制度的完善和执行。2掌握试行管理制度的执行状况及时反馈意见对出现问题进行研究论证并修改完善。3对全体员工进行管理制度的宣传及解释。

2、尽职尽责做行政。要严格按照发文标准提高发文质量做到文件及时收发、传阅、送阅明确印鉴管理程序完善使用登记制度禁止无登记、无审批用印现象的发生完善各项规章制度按照各项制度办事做到收文有规范、办事有制度有纪律各项工作都有章可循有据可依。

3、努力做好新的职能工作。对领导安排的接待工作要提前学习要不断加强个人修养自觉抬高接待标准利用网络学习其它企业在接待工作上的先进工作方法努力适应接待工作的需要树立企业良好形象。

大型集团单位年终工作总结5分钟(二)

即将过去的这一年是我工作以来压力最大同时也是我取得较大进步的一年。首先我对地质所的各位领导、同事和师傅们表示衷心的感谢!正是在你们的大力帮助下，通过以老带新和手把手的言传身教，我的业务水平才取得这样的进步。下面我就这一年来的工作、思想和学习等方面的情况向领导、各位同事简要汇报一下。

一、在思想上，我没有放松思想政治学习，以优秀党员的标准，不断提高自身的思想道德修养。在增强全面贯彻执行党的基本路线、基本方针、基本纲领的自觉性的同时，全面提高运用马列主义基本原理解决工作、生活中各种实际问题本领。深入学习贯彻党的精神，有针对性地查摆自己在世界观、人生观、价值观以及理想信念、宗旨意识等方面存在的突出问题，边学习边提高，使我的思想境界得到了净化与提高，大局意识和负责任意识得到增强。积极了解国内外重大时事新闻，时时把握动态形势，始终紧密跟随党中央的步伐。

二、在工作中，我本着立足岗位、无私奉献的工作精神，不怕苦不怕累，以学技术、长本领为目标进行了不懈的努力。我勤勤恳恳，认真做好自己的本职工作，在工作中不断学习、成长。

(一)面临着孤岛地区严峻的勘探形势，我和同事们一起自觉加压，为管理局地质勘探论证会作出积极准备。其间，大家日夜加班奋战了二个多月的时间，精细作出了各区块目的层构造图六幅，落实了探井井位目标10口，为孤岛地区的勘探工作奠定了坚实的基础。通过对论证会的全方面接触，使我自己工作水平有了很大幅度的提升。特别的和同事一起奋战的时间里，我深深感受到了集体中团结奋斗的巨大作用。

(二)在接手孤北地区的勘探工作以来，通过对基础资料的不断积累、消化和吸收，对所管区块的地质情况有了基本的认识，工作也逐渐得心应手。工作中把握好每次学习的机会，一边不断消化前人所做的工作成果，整理已有的相关资料，从中得到启发，另一方面不断向室内师傅学习他们工作中所得的经验，以供自己借鉴。工作中对自己不明白的问题常与他们进行探讨，提出自己的见解和看法，不断思考，勇于探索，目前已基本能够独力开展各项勘探工作。今年组织并参与的《孤北斜坡带**街组隐蔽油气藏成藏模式及勘探技术研究》项目获采油厂科技进步一等奖，所取得的科研成果对下步该区滚动勘探工作起到积极的作用。

三、业余时间里，面对地质所着重脑力劳动、以电脑为主要工具的特殊工作环境和超负荷工作量，以及缺乏体育锻炼，我积极参与各项文体活动以增强个人体质。专业方面，我也主动加压，积极与同事探讨GeoFrame、LandMark等行业软件的应用技巧，为顺利开展地质研究工作打下基础，同时经常对自己进行充电，不断学习当前热门的勘探方法原理，使自己的业务技能和科研水平得到提高，以适应将来的行业竞争，更好的为油田事业作出自己的贡献。

当然，我还存在许多不足。首先是业务水平和工作能力还远远达不到要求，还不能灵活应用，有时生搬硬套，贻笑大方;其次是刻苦钻研的精神还不够，很多工作只是停留于表面，没有深入到实质，没有去把握事物的根本;再次是进取心还不够，有时安于现状，妄自菲薄!

在今后的工作中，我一定要多看、多想、多问、多干，尽快尽好地提高自己的业务水平、工作能力和科研能力，为以后的工作打下更坚实的基础!

大型集团单位年终工作总结5分钟(三)

在公司领导的的正确领导下，我公司工会充分抓住庆祝建党九十三周年的契机，以优化投资发展服务环境为重点，以创新思维、服务企业为举措，深入解决影响我公司工业经济发展的实际问题，突出了工业经济结构调整、转变经济发展方式和服务企业等工作，较好地完成了年度工作目标，下面将整年工作总结如下：

一、全年主要工作

1、强化形势教育，推动执行意识提高。

公司工会用心宣传市公司大政方针，并结合我公司实际进行分析，找准着力点，紧扣工会工作，重点抓好执行力建设，并在推动公司“三个建设”工作中，整合资源提升执行合力，进一步促进公司稳定发展。公司工会用心组织公司职工进行“两个转变”、“三个建设”、形势任务教育等专题学习，透过会议、班组学习等多种方式不断营造舆论氛围，引导职工认清公司当前面临的形势任务，增强职工的自觉性和职责感;团结和动员职工切实把思想和行动统一到公司的决策上来。

2、强化民主管理建设，认真贯彻职工大会制度。

公司工会认真贯彻实施《xx省xxx公司企业职工代表大会工作标准》，组织召开了三届三次职工大会。会议全面回顾了公司在20xx年工作，从长远发展的高度对公司面临的形势进行了深刻的分析;确定了20xx年“夯实一个基础、提高二种潜力、做强三大板块、完善四化思路、坚持五条主线”的工作思路，确保安全生产实现“双零”，队伍持续和谐稳定，礼貌建设争取更大荣誉，企业生产经营可持续发展，实现****公司的平稳较快发展。市公司领导亲临会议指导，对公司的工作成绩给予了高度评价，对今后的工作提出了具体要求，帮忙全体职工进一步理清工作思路，明确了工作方向。

3、强化职工素质提升，大力推行班组建设标准化。

为进一步落实市公司班组建设“三突出五到位”的工作布置，提高班组整体素质为抓手，深化班组执行力。公司工会完善了班组建设管理信息，还开展了以发挥工会干部组织作用为龙头、以立足岗位强化培训核心的学习记录交叉检查活动。鼓励职工加强学习，做好学习记录，撰写读书心得。以这次活动为契机，公司工会组织工会委员及工会小组长对职工学习记录交叉观摩，并评选出优胜奖以资鼓励。工会干部们透过交叉观摩学习记录，找差距、补不足，确保学习收到实效。

公司工会认真贯彻上级文件精神，用心开展“安全班组行”活动。一是率先在市公司举办安全知识竞赛，竞赛围绕xxx站和xxx公司两个安全重点单位的日常安全工作，组织了8个班组进行一、二、三名的角逐。在比赛过程中，各参赛代表队队员严格遵守规则，以饱满的热情和认真的态度，踊跃回答问题，比赛现场气氛紧张而激烈。二是广泛开展“我为班组安全献一策”活动和“班组安全管理典型案例征集”活动，公司工会共征集到11条优秀合理化推荐、3条典型案例，这些优秀推荐将促进班组安全管理水平进一步提升。

4、强化职工关爱，深入实施送温暖工作。

公司工会深入贯彻《全民健身纲要》，创新工作思路，组织职工以身心健康为宗旨，广泛开展形式多样的群众性文体活动。今年是“三八”国际劳动妇女节104周年，公司工会组织女职工参观柴埠溪，并结合开展“先进女员工”表彰活动，还组织女职工代表参加市公司庆祝“三八”国际妇女节联欢会;有声有色的组织了羽毛球训练活动，并用心组队参加市公司第四届“安全班组行”杯职工羽毛球比赛。队员们训练有素、团结拼搏的精神给大家留下了深刻的印象，被授予市公司“安全班组行”杯职工羽毛球比赛“组织奖”;为丰富职工娱乐生活，配合公司行政为全体职工及家属共154人办理了“**旅游年卡”。透过活动的开展，活跃了企业文化娱乐氛围，满足了职工的精神文化需求，增强了职工身心健康，提高了广大职工做好工作的凝聚力;公司工会高度重视特困职工及“金秋助学”困难职工档案的建档和管理工作，扎实细致地开展了特困职工调查及申报工作;在迎峰度夏时期，公司工会成立防暑降温慰问小组，用心筹备防暑降温慰问品，深入公司各工作现场、生产班组开展防暑降温慰问活动;组织全体职工体检、女职工妇检，并不断完善职工健康档案;依托现有的职工文体活动阵地，广泛开展职工读书活动，为职工发放购书券，组织“职工书屋”建设，用心建立“星级职工俱乐部”，公司工会拟建立永耀名居物业管理处职工书屋为五星级“星级职工俱乐部”，为该俱乐部更新了配套管理设施及书籍;为切实改善一线职工的生活条件，提高职工身体健康水平，公司工会开展了基层食堂标准化建设活动，申报了xx管理处、xx管理处、xx管理处3个员工食堂为达标食堂。

为将工会建成职工贴心的家园，公司工会总是在第一时间对住院职工及生活困难职工进行慰问，及时送去了公司党、政、工对职工的问候。一年来，共慰问住院职工及家属8人次，重大节日慰问困难职工及家属3人次，继续做好职工生日送祝福活动，慰问费过万元。

离退休工作是公司工作的重要组成部分，公司工会从思想上关心离退休职工，从生活上照顾离退休职工。配合各有关职能部门，及时按政策落实离退休职工的各项待遇;公司工会及时探望生病住院的离退休职工，关心家庭生活困难的离退休职工;采取灵活多样的形式，组织老同志开展丰富多彩的文体活动，用心为老同志的各项文体活动带给必要的条件。3月份，组队参加市公司十九届老年门球赛;5月份，组织老职工参加市公司钓鱼比赛、太极拳培训班。10月份，组织退休老职工及家属畅游清江画廊，欢度重阳佳节。

公司工会站在讲政治、讲大局的高度，开展“爱心活动”，其目的是大力倡导职工关爱企业、关爱他人、关爱社会的良好风尚。4月份，公司工会组织职工为“玉树地震”捐款，公司37名员工用心踊跃参加捐款活动，共募集捐款4450元。

5、强化自身建设，提高工会队伍执行力。

公司工会充分发挥工会干部的桥梁作用，进一步规范工会工作。工会定期召开小组长会议，安排部署近期的工会工作，传达工会文件，宣传工会政策。工会小组长也充分利用小组会时间向职工宣传工会政策，开展工会法律、法规培训，传达工会文件，职工群众能够及时了解到工会信息和上级工会工作动态，包括公司工会评先表优工作也是由工会小组长用心推荐，再由工会干部民主评选。工会小组长及时向工会反映职工思想动态，让工会及时掌握职工的思想动态，有针对性的开展工作，把矛盾化解在萌芽状态。

加强工会干部培训，进一步促进工会工作上台阶。为提升工会干部素质，适应形势的要求，公司工会经常性组织工会干部学习，还鼓励工会干部不仅仅要学习工会业务知识，还要加强对法律、管理等知识的学习，优化自己的知识结构，拓宽知识面，增强为职工说话办事的潜力。

为更好的发挥工会理论政策研究在服务企业工作大局和工会工作中的重要作用，公司工会用心组织工会会员围绕公司的重点工作和实际状况，广泛开展理论研讨和调查研究工作，共收集优秀论文十余篇，其中被市公司《2013年度工会理论研讨论文集》采纳3篇。

今年公司工会还进一步完善职工子女劳保资料，并及时做好会员档案接转工作，规范和加强工会会员的会籍管理。

二、20xx年主要任务

20xx年，公司工会将充分发挥工会的纽带作用，帮忙公司广大干部职工统一思想、认清形势、查找差距、增强动力，把行动落实到各项工作任务之中，确保2014年全面完成各项目标任务，加快推进“两个转变”，推动公司又好又快发展。

1、继续深入开展班组建设活动。搞好班组建设是提升企业凝聚力和竞争力的客观要求，也是是市公司礼貌检查重点考核项目之一。公司工会将继续按照《工会标准化建设考核细则》和市公司班组建设“三突出五到位”的工作要求，本着实事求是、自我评估、自我完善的原则，进行自检自查，针对存在的问题和薄弱环节，进一步健全规范班组建设。开展好岗位练兵，透过培训、职工自学、知识竞赛、技能比武等形式提升职工素质。还要充分发挥工会小组长和班组长的桥梁纽带作用，引导基层干部在班组一线，紧紧围绕公司发展目标和经营方略，深入做好职工的思想工作，真实反映职工愿望，稳定队伍，用心协助公司工会解决涉及职工切身利益的问题。

2、继续办好职工书屋活动。实施“职工书屋”建设和开展职工读书活动，是学习加强职工思想道德建设，深化“建立学习型组织、争做知识型职工”活动，实施职工素质工程的一项重要举措。公司工会计划建立****公司职工书屋为三星级“职工书屋”。

3、做好“送温暖”工作。一是继续开展扶贫帮困送温暖活动，用心做好对住院职工、困难职工、职工遗孀等的走访慰问工作;二是关注社会弱势群体，倡导公益爱心理念，做好对社会弱势群体的帮扶工作。

4、继续加强精神礼貌建设，持续开展年终总结评比表彰和推优选树工作。继续做好基层先进群众和先进模范人物的选树、表彰工作。

大型集团单位年终工作总结5分钟(四)

光阴荏苒，时光流逝，20xx年转瞬间过去了。全体员工，在公司各级的领导下，上下一心，团结协作，顺利地完成了全年各项工作任务。回顾20xx年，我们虽没有十分骄人的成绩，但平安、顺利是我们最大的收获。展望20xx年，相信公司会有更大的发展前景。为了更好地开展工作，认真吸取经验教训，找出工作中存在的问题，现将20xx年度工作总结汇报如下：

一、20xx年主要工作回顾：

(一)加强企业内部管理，不断提高企业管理水平

企业内部管理是企业生存和发展的基础。今年以来，公司在X总的正确指导下，在X总的领导下，以理顺关系为重点，以制度建设为根本，以提高服务质量为抓手，不断加强人员、车辆和物资管理。始终把管理工作放在中心位置来抓，以管理出效益，以管理促发展。坚持制度化管理与人性化管理相结合，分工协作，密切配合，不断修改完善各部门各岗位管理制度，适时组织全体员工学习体会。了解掌握人员动态和思想状况，加强沟通协调，及时解决矛盾和问题，决不允许任何人以任何借口或理由在工作中相互推诿，更不允许任何人把个人之间的恩怨或思想情绪带到工作中去。有力地增强了企业的凝聚力和战斗力。定期召开工作会议，相互交流探讨，互相查找问题、剖析原因，及时制定改进措施，做到了小问题当场解决，大问题限期整改。有力在保证了全年工作的顺利开展。

(二)团结协作，密切配合，顺利完成全年各项生产任务

加强生产管理，完成生产任务是企业工作的核心所在。20xx年以来，公司各部门紧密配合，相互协作，围绕“强管理，抓安全，保质量，讲信誉，扎实高效”的工作思路狠抓生产任务的按时完成，得到了各施工方的一致好评。

1.加强了与各工地的配合协调力度，本着“平等互利、相互尊重，及时沟通”的原则，确保混凝土浇注的顺利进行，要求前场工长工作要深要细，提前做好工作安排，注重每一个环节，确保前场施工安全、高效、无误。

2.加大质量管控力度，努力实现节能降耗。公司自成立以来，始终坚持“以质量求生存，以信誉谋发展”的指导思想，大力加强质量建设。从源头抓起，严把原材料进货关，加强砼的生产、出厂、运输、和泵送等每一个生产环节的控制和要求。做到了批批送样检测，时时观察调整。20xx年，试验中心共进行砂、石、水泥等各种原材料检测173次，外加剂复检27次。发现问题迅速纠正，有力地保证了商品混凝土的质量。同时，为了降低生产成本，试验室工作人员，在充分保证质量的情况下，全年共进行了87次试配，27次混凝土试验。对不同气温条件下、不同标号的混凝土对塌落度及和易性的不同要求，适时调整配合比，使其达到最佳级配要求。既保证了混凝土质量又尽可能地降低了生产成本。

3.加强对操作人员的调配和管理，严格操作规程，不断培养新的技术能手，相互取长补短，努力提高操作室的操作技能。为公司储备人才打下基础。

4.加强车队管理，有力保证了混凝土运送工作的园满完成。尤其是全体驾驶员发扬连续作战的工作作风，克服天气寒冷带来的不利影响，加班加点，任劳任怨地完成各项运砼任务。

20xx年经过全体员工的共同努力，在各部门的相互支持配合下，公司全年完成生产方量75789米3，实现产值2700多万，保障了各工地混凝土的需要。

(三)狠抓安全工作，实现了全年安全事故为零的良好局面 安全工作是企业的命脉，是公司管理的重中之重，它直接关系到企业的生存和发展以及每个员工的切身利益。为此公司领导一班人高度重视，始终把安全工作放在头等大事来抓，取得了良好效果。实现了全年无重大安全事故的良好局面。

1、加强安全领导。年初公司即成立了以X总为组长的安全工作领导小组，加强安全监督检查，及时发现和消除安全隐患，不断修改和完善安全工作制度。

2、注重安全教育，提高安全意识。适时组织安全知识培训，定期讲评安全工作情况。时刻提醒广大员工“安全工作无小事，小隐患也会酿成大事故”的道理。坚持警钟长鸣，常抓不懈。

3、上下一心，齐抓共管。严格执行“安全第一，预防为主”的方针，紧紧围绕“人身安全、财产安全、施工安全”的目标，形成 “人人讲安全，事事讲安全，时时讲安全”的安全工作氛围。绝不允许不讲安全的人和事存在。对忽视安全工作的部门，发生安全事故的责任人坚决处理，决不姑息迁就。

4、成立应急小分队，制定应急预案。当发生紧急情况和安全事故时，保证及时有效的处理，最大限度把损失降到最低程度。

5、加大设备的维修和保养力度，确保安全运行。2017年公司在资金十分紧张的情况下，仍保证了设备维修和保养开支37万余元，充分说明了公司对设备安全运行的高度重视。真正做到了发现问题及时修理，定期组织检查保养，不允许带故障车辆上路，不允许设备带故障作业，将安全隐患消除在萌芽状态之中，有力保障了车辆和设备的运行安全。

(四)加强纪律建设、提高广大员工的主人翁意识

公司的绝大部分员工能严格要求自己，工作积极主动，认真负责，服从公司安排和调度。积极参加公司组织的清理洗车池、操作室下的水池及料场暗沟的排污等工作，不怕脏不怕累，认真负责，得到了公司领导的高度肯定。

二、工作中存在的一些问题

1.各部门之间配合协调力度还有待进一步加强，效率有待进一步提高。主要表现在工作人员对某些工作认识不足，导致工作“能拖就拖，能缓就缓”的现象时有存在，有时不是这个没到位就是那个没有到位，在一定程度上影响了工作进度。

2.前场与施工方和生产部门的衔接还不够。主要表现在：施工方配合力度有待进一步沟通和加强;生产、运输、泵送等环节配合力度需进一步提高，管道架设时有延后的现象发生等。

3.个别员工集体主义观念淡薄，工作怕脏怕累，只要组织照顾，不要组织纪律。不服从工作安排，工作斤斤计较，相互推诿扯皮的现象在一定程度存在。这也不关他的事，那也不关他的事。为此，新的一年，我们要加强纪律整顿，对不服从工作安排的，公司将实行经济处罚和行政处罚。

4.少数员工安全防范意识不高，还有待进一步加强，主要体现在技术还不过硬，处理紧急情况的能力还有待提高，不能提前发现问题，发现问题后又不能正确处理问题。据统计20xx年共发生各类安全事故隐患14余起，处罚20余人次。

5.工作不深不细的现象还比较突出，主要表现在怕麻烦，敷衍了事，不想做，不会做，有的是教他他也不做，这样的员工公司是要清理的。

6.极个别员工特殊思想严重，不服管，认为公司不敢管，拿他没有办法等思想严重存在。

7.工作流程有待制定，以避免造成职责不清，分工不明。

三、20xx年工作计划与建议

(一)紧紧围绕“抓质量、抓安全、抓成本”这一宗旨，严格管理。

首先，要从原材料质量抓起，不定期、分批次对进场的原材料进行检测，努力控制好水泥强度和稳定性，掌握沙石的含泥量是否超标等;试验中心还应把握好混凝土的塌落度和和易性。

其次，继续加强安全生产监管力度。一是前场工长要加大泵工和管工的监管力度，督促管工加大对泵管的巡查力度，在注意安全的同时合理布管，注意泵管的加固工作，二是要求车队要提高安全意识，严禁超速行驶，严禁酒后驾车，要清楚的认识到安全驾驶的重要性和必要性，同时要认真负责装料，运料及收好小票，不允许把料拉错工地，否则必须严肃处理。

再次，继续提倡全员动员参与公司管理，尤其是试验中心要多做试验，优化混凝土配合比，从各个环节控制好产品成本，以使企业达到产品最大利润化。

最后，除着重抓好以上三方面的工作之外，还应搞好后勤保障工作。一方面要抓好原材料的供给与保障工作，杜绝停产待料的现象发生，否则，会给公司带来一定的负面影响，或者说有损公司形象和社会信誉。

(二)努力拓展商混市场，提高方量和经济效益

目前，我们公司现有的商混业务偏少，每天的生产方量远远不能满足现有设备，由于商混市场竞争比较激烈，为此，我们应制定一套切实可行的销售方案，多发展业务，只有这样，才能提高生产方量，从而提高企业经济效益。

(三)完善管理制度和工作流程，加强作风纪律整顿，提高广大员工的工作积极性。

20xx年，公司将在原管理制度的基础上不断修改，并利用一定的时间组织大家学习。

新的一年意味着新的开始，新的机遇和新的挑战，为此，XXXX全体员工，一定会精诚团结，努力奋斗，争取新的更大的胜利。

大型集团单位年终工作总结5分钟（五）

***年，我以认真负责的工作态度，发扬救死扶伤的革命精神，尽职尽责、踏踏实实做好护理工作，认真地完成了工作任务。现述职报告如下：

一、尽职尽责，搞好护理工作。俗话说：“三分治疗，七分护理”，经过实践，我越来越感觉出护理工作的重要性。在日常工作中，我坚持着装整洁大方，用语文明规范，态度和蔼，礼貌待患。严格遵守医德规范和操作规程，认真书写护理记录，千方百计减少病人的痛苦，安安全全做好自己的工作。无论是职工家属，还是地方患者，我都坚持视病人如亲人，做到态度好、话语亲、动作柔，耐心回答病人及其家属关于病情的咨询，以及家庭治疗、保健方面的注意事项等，没有发生一起与病人的言语冲突，没有发生一起因服务态度、服务效率、服务质量等问题引发的纠纷，受到病人及其家属的一致好评。

二、发挥作用，做好帮带工作。对于病人来说，护理工作不是一个护士能够主管负责的，而是一个需要团队轮值配合的工作。近年来，医院为护理队伍补充了新生力量，工作中，自己能够充分发挥自己年资较高、经验丰富的优势，主动搞好帮带工作，为年轻护士讲解业务技术、与病人沟通等方面的知识，解决护理业务上的疑难问题，指导落实护理措施，帮助年轻护士尽快成长，为整体护理水平的提高做出了自己的贡献。

三、不断学习，提高思想业务水平。

在过去的一年里，我能够认真学习党的方针路线政策，学习上级的各项指示精神和规章制度，通过学习，提高了自己的政治理论水平，进一步端正了服务态度，增强了做好本职工作、自觉维护医院良好形象的积极性。同时，自己积极主动地参加医院和科室组织的业务学习和技能培训，并坚持自学了相关的业务书籍，通过不停地学习新知识，更新自己的知识积累，较好地提高了自己的专业修养和业务能力，适应了不断提高的医疗专业发展的需要。

随着社会的发展进步，病人对护理质量的要求也越来越高。在今后的工作中，我将进一步牢固树立“为病人服务、树医院形象”的思想，立足岗位，勤奋工作，履尽职责，为提升社区医务人员整体形象增光添彩。

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第三篇：集团监理单位管理办法

分公司 监理单位管理制度

分公司

二○一一年六月

一、对监理单位的规定

1、监理单位在实施建设监理活动中，必须遵守下列规定：（1）、正确执行国家、地方及行业有关的法律、法规、规章制度

（2）、监理单位的各级负责人和监理单位工程师，不得是设计单位、监理单位和材料供应单位的经营者或在其中入（兼）职，不得与这些单位发生经营性关系，不得承包或推荐施工和建材销售业。

（3）监理单位应严格履行建设监理合同，不得转让建设监理业务

二、现场监理单位人员安排

总监理工程师必须是按照国家规定考试合格并经注册取得“监理工程师岗位证书”的工程监理人员，且常驻工地时间为每天不少于8小时，每月不少于22天。特殊情况可以向甲方工程部领导请假。

现场监理工程师分配：必须严格按照国家规范要求配备相应数量的监理人员，如达不到规定要求，每缺少一人，每人次每天罚款1000元。

三、建设监理应严格履行工程建设各阶段的监理业务

1、设计阶段的监理任务

（1）、协助提出设计要求，参与评选设计方案

（2）、参与选择勘察、设计单位、协助业主商签勘察、设计合同，并监理合同的实施

(3)、督促设计单位限额设计，优化设计

（4）、审查设计是否满足业主所提供的功能使用要求（5）、审查设计方案的技术经济合理性

（6）、审查图纸是否满足国家规定的深度要求和设计规范要求

（7）、分析设计的施工可行性和经济性

2、施工招标及施工阶段的监理工作内容 土建部分：

（1）、受业主的委托组织招标，准备与发送招标文件（标的编制除外）。

（2）、参与或组织对投标人的资格（质）审查。（3）、参与评审投标书，提出决标咨询意见。

（4）、协助业主与承包人编写开工报告，对承包人选择的分包商进行资格审查和确认。

（5）、协助业主与中标单位洽商承包合同。（6）、组织参与设计交底和图纸会审。

（7）、督促、审查承包人提交的施工组织设计，施工进度计划，施工方案，施工质量保证体系等技术文件，并检查落实情况。

（8）、督促检查承包人严格执行工程承包合同，国家工程技术标准，施工规范，协调业主与承包人之间的关系，处理违约事件。

（9）、检查工程采用的主要设备及关键材料是否符合设计图

纸或表述所规定的厂家、型号、规格和质量标准，严格按照检查的主要材料，构配件的出厂合格证明、材质化验单。（10）、核查施工过程中主要环节部位，做好隐蔽验收，组织分项工程的检查验收，组织设计单位和承包人进行工程竣工初步验收，协助业主提出竣工验收申请报告。

（11）、定期检查和汇报工程实际进展情况，审核承包人进度付款申请，签发工程付款凭证，未经监理方的签字确认，业主不支付工程款。

（12）、做好现场技术经济的签证工作。

（13）、参与处理工程质量事故、安全事故。监督事故处理方案的实施

（14）、督促、审查承包人归整技术、业务资料，建立技术经济档案，并将完整的原始施工技术资料移交业主。监督、指导施工单位完成工程档案移交工作。（15）、审查工程结（决）算。安全部分： 安全监理检查

（1）、参加业主项目部组织召开的安委会活动，并及时督促参建单位贯彻落实安委会活动内容纪要的要求

（2）、参加由网省公司、业主项目部组织的定期安全检查和专项安全检查、安全管理流动红旗竞赛活动，对监理存在的问题自行闭环整改，并对施工中存在的问题督促施工项目部闭环整改

（3）、参加由业主项目部组织召开的月度协调会议或专题协调会，对安全现状进行分析总结，针对所存在的安全文明施工薄弱环节和问题，提出整改要求和措施，督促施工项目部闭环整改

（4）、定期组织安全文明施工检查并召开监理安全工作例会，针对所存在的安全文明施工薄弱环节和问题，督促施工项目部闭环整改

（5）、检查施工项目部安全生产管理体系的运行及安全生产管理人员到位、履行职责情况

（6）、检查施工项目部特殊工种、特殊作业人员持证上岗到位情况

（7）、督查施工项目部安全技术措施或专项施工方案实施情况

（8）、依据国家电网公司安全管理文件中的有关规定，进行监理安全巡视检查，对施工安全的重要和危险作业工序及部位进行安全旁站监理，并拍摄数码照片。对发现的施工违规作业行为及安全事故隐患，及时发出《监理工程师通知单》，督促施工项目部闭环整改；情况严重及危及人身安全的，总监理工程师及时签发《工程暂停令》，并报业主项目部，督促施工项目部闭环整改

（9）、配合或参与安全事故调查。安全巡视检查

（1）、现场监理人员应对施工现场安全情况进行定期或

不定期的巡视检查，配合安全生产主管部门做好监督管理工作，对监理过程中发现存在安全事故隐患的部位，及时书面要求施工单位整改。情况严重的，责令施工单位暂时停止施工并呈报建设单位，施工单位拒不整改或者不停止施工的，及时向上级主管部门报告；

（2）、监理人员应在施工过程中采取巡查或抽查的方式，随时对施工现场的安全进行检查，对检查存在的问题，应按轻重缓急来综合解决，对于违章指挥、违章操作应当立即制止，对于一时难以解决的，应组织召开施工现场安全问题专题会，及时研究解决方案，把安全隐患消灭在萌芽状态。

(3)、有关安全的主要部位、关键部位，监理人员要加强巡视、旁站，督促施工单位安检人员的到位情况；

(4)、巡视检查脚手架、塔吊、龙门架体的垂直度；模板支撑系统的整体刚度、强度是否符合要求；施工用电和漏电保护系统是否符合要求，对不符合要求的指令停止施工并进行整改。

(5)、检查现场施工单位是否按照施工组织设计中的安全技术措施和专项施工方案组织施工，及时制止违章施工作业；

(6)、定期巡视检查施工过程中的危险性较大的工程作业情况；

(7)、检查施工现场起重机械、整体提升脚手架、模板等自升式架设设施和安全设施的验收手续；

(8)、检查施工现场各种安全标志和安全防护措施是否符合强制性标准要求；

(9)、督促施工单位进行安全自查工作，并对施工单位自查情况进行抽查，积极参与各安全管理部门的安全生产专项检查；

(10)、要求施工单位对其使用的安全防护用具及机械设备提供出产合格证及安全性能说明文件。安全监理旁站

(1)、安全旁站监理由监理员或监理工程师实施，实施前，安全监理工程师或专业组长应进行安全旁站监理的技术交底。

(2)、安全旁站监理人员应准备并熟悉旁站部位的相关技术资料（包括设计图纸、工程建设强制性标准、规程规范）、安全旁站监理记录表格的内容和要求（应严格按附表规定的表格进行记录）。

(3)、安全监理工程师或专业组长应根据工程实际制订安全旁站监理计划，明确旁站地点和内容，并要求旁站监理人员严格实施，如旁站时间与原计划不相符，应形成计划的补充部分并记录在案。

(4)、对工程涉及安全的主要部位、关键部位和涉及安全的特殊施工工序、监理人员要进行旁站；

3、保修阶段的监理工作内容：

在规定的保修期限内，负责工程质量的鉴定，明确工

程质量问题的责任，按规定督促维修。

4、监理单位按照合同约定派出监理工程工作需要的监理机构及监理人员，向业主报送委派的总监理工程师及其监理机构主要成员名单，监理规划，完成监理合同约定的监理业务，在履行合同期间，应按合同约定定期向业主报告监理工作。

5、监理单位在履行合同的义务期间，应认真、勤奋工作，未业主提供与其水平相适应的咨询意见，公正维护业主的合法权益

6、在合同期或合同终止后，未征得有关同意，不得泄露与本工程、本合同有关的保密资料

7、对工程建设有关事项包括设计标准，规划设计和使用功能要求，有向业主的建议权

8、对工程建设中的技术问题，按照安全优化的原则，向承包人提出建议，如果拟提出的建议可能会提高工程造价或工期延长，应事先征得业主的同意

9、审查工程设计、工程施工组织设计和技术方案，保质保期和降低成本的原则，向承包人提出建议，并向业主提出书面报告。

10、主持工程建设有关协作单位的组织协调，重要协调事项应事先向业主报告

11、监理单位有权发布开工令、停工令、复工令，但事先向业主报告，如情况紧急未能事先报告时，应在24小时内向业主作出书面报告。

12、如因监理单位过失而造成业主经济损失，应向业主赔偿。

13、业主向监理单位提出赔偿要求不成立时，监理单位应补偿由于该索赔导致业主的各种费用支出。

14、监理单位对本工程承担监理质量终身制

15、监理单位对承包人有提出奖罚的权利，但需经业主同意。

16、监理单位调换总监理工程师，专业监理工程师须事先征得业主同意，并以书面形式上报业主，经业主同意后方可调换总监理工程师。

17、业主有权要求监理单位提交监理工作月报及监理业务范围内的专项报告

18、当业主发现监理人员不按合同履行职责或与承包人串通给业主或工程造成损失的，业主有权要求监理单位更换监理人员，直至终止合同，并要求监理单位承担相应的赔偿责任或连带赔偿责任。

19、监理单位驻地监理机构不得接受本工程承包人的任何报酬或经济利益。

20、监理单位在监理过程中，不得泄露承包人提供并申明的秘密

21、监理单位按照国家、部、省、市有关建立管理办法，文件规定的职责要求，进行工程建设监理工作。

四、监理会议：

施工周例会由总监理工程师主持召开，业主、施工单位及有关单位人员参加，组织研究工程施工中出现的有关问

题，并编辑会议纪要，专题会议，根据工程施工情况，不定期召开，若遇工程特殊情况可随时决定召开。所有会议均必须形成会议纪要（除业主特别明确不需要整理会议纪要）于会议结束后第二天上报业主工程部。

五、监理报告：

1、监理单位每月25日前编写并向业主报监理月报，对月度的工程监理情况及施工进度、质量、安全等问题进行总结，提出工作中存在的问题及时解决的措施，安排下阶段工作。

2、监理单位每周监理例会后向业主报送监理周报，对上周的工程监理情况进行总结，提出工作中存在的问题及解决的措施，安排下周工作

六、对监理单位的奖惩：

1、在满足工程质量及功能要求的前提下，如因监理单位的合理化建议被业主采纳，使工程投资节约，则在合理化建议被业主采纳的28天内，业主应按节约投资的数额按比例奖励监理单位

2、在满足施工质量的前提下，如因监理单位的合理化建议被业主采纳，使工程进度提前，则在工程进度提前实现后28天内，业主应按缩短工期天数的标准奖励监理单位，如因监理单位责任造成对工程进度的控制失控，监理单位需按延长工期天数的标准支付给业主。

3、本工程竣工验收质量达不到合格的，则监理单位按

照监理收费额的90%对业主赔偿。

4、监理单位在责任期内如果失职，按照以下办法承担责任，赔偿损失累计赔偿额不超过监理收费总额（扣税）赔偿金=直接经济损失*监理收费率（扣除税金）并承担相应的责任

5、监理单位未能对如：施工方案，工程预（决）算等审核把关不严，未能切实的维护业主的合理利益，按照给业主带来潜在损失额的2%经济处罚，并承担相应的责任。

6、未尽事宜按照双方签订的监理合同的有关奖惩约定执行

七、对本制度的负责

1、本办法由分公司工程部负责解释

2、本办法自颁布之日起执行

第四篇：某大型房地产集团售楼手册

摩登COM销售工作手册

1.销售人员根本要求

1.1

礼仪服饰

●

服饰

◇

销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋〔无带之鞋〕，不穿鞋跟过高之鞋等等。

◇

销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。

◇

总之，严格按照白领身份要求自己。

●

言谈举止

◇

讲话声音、语调要适中。

◇

态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否认客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打

时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。

◇

无论何时，包括与同事讲话或接听，要面带微笑。

◇。

打的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打。

打的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。

打

注意时间，私人

做到简短，不可旁假设无人，喃喃私语。

接

应迅速：在铃响2-3声一定抓起话筒。

◇

行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。

●

社交礼貌

◇

与客户交谈时，目光应注视讲话者。

◇

应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。

◇

进、出门时应主动开门，请客户先行。

◇

与客户道别时，应站立在门口〔或分手处〕目送客户远去〔或上车〕。

1.2

工作纪律

◇

严格遵守工作时间。

◇

报纸仅限于在中午休息时间阅读〔如果想看报，请早晨提前到销售中心〕。

◇

在销售中心禁止吃任何食品〔休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣〕。

◇

认真登记?客户记录?和?销售记录?。

◇

有事必须请假，获准前方可离开或暂不到岗。

1.3

工作原那么

◇

客户至上。为客户提供最周全的效劳，要用心售房。

要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。

如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。

第一种是客户已经下定决心购房〔通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动〕，销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。

第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，答复客户一些简单问题，客户是否购置只能听天由命。

第三种情况是客户无意购置，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购置决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主开工作所吸引，从而使成交成为可能。

第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有方法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。

在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产开展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能到达目标。

那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。

一、决心。

做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。

一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比拟：地理位置不同、户型结构不同、开展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。

销售人员“救客户于水深炽热中〞的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子老实而可选。

二、动心。

销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购置欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

三、用心。

销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反响从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比拟大了。相反，如果不注意客户的反响，不管客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。

四、耐心。

由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员效劳的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位上下、本地区楼盘开展趋势、楼盘的价格走向、配套效劳设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心答复。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购置决策。

五、开心。

选购房子是一件非常“痛苦〞的事情，由于当个购房者与开展商相比，力量比照相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入开展商的“陷阱〞：因为开展商违约、购房者又无法讨还公正的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，那么成交的可能性会大大增加。

六、放心。

购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。

七、攻心。

如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何开展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比拟感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人〔性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被无视〕可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择〞；对促进型的人〔性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突〕的人可以介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢〞；对于控制型的人〔性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败〕可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您懊悔的选择〞；对分析型的人〔性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策〕可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购置我们楼盘的正确决定〞。

八、偷心。

一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，那么可使时光倒流，客户会回到某种令他冲动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车〔创业〕一样，都是您正确的选择。

九、不可灰心。

推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。

总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。

◇

坚持最后原那么

无论你对客户的购置力和购置欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。

如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，那么你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。

一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。

让客户感到银都花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。

1.4

房地产销售的根本知识

◇

容积率：一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。

◇

断水：房子的主体工程已经完成，开始进入内、外装修阶段。

◇

封顶：建筑主体到达最高度。

1.5

武城碧云天工程概况

●

碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带，东接商业旺地——红牌楼，西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代表的各大房地产开发商的纷纷介入，使双楠——这一片原本不为人知的寂寞田野日渐开展成为一个繁华的新兴居住小区，人气旺盛，配套设施日益完善，整个社区也日渐成熟，成为蓉城许多消费者首选的区域，可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住宅小区。

●

武城集团的背景资料

成都武城实业〔集团〕股份是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团，始创于1991年，随着公司的不断开展壮大，目前公司的业务已涉及高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级，投资开发的多个房地产工程已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、标准化的管理、高效率的运行机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地，并在业界树立起了良好的企业风范，享有较高的商誉。截止1999年底，公司累计开发的各类房地产工程总面积达70多万平方米，在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币，集团投资的多个房地产工程都开创了成都房地产界的先河，其中锦绣花园工程被评为全国物业管理优秀示范小区，芳草地工程被评为国家优秀物业管理小区，同时公司还独立承当了成都市南北干线之一的浆洗街的拆迁扩建工程，以实际行动回馈社会，实践着“武城房屋，营造幸福〞的企业理念。

●

武城碧云天工程的地位

作为一家知名的房地产企业，武城集团有着光芒的开发历史和雄厚的开发实力，在成都市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。武城碧云天工程是目前双楠小区内规模最大、配套最全的小区，且门前有一条近2万平方米的高压走廊绿化带实为双楠地区乃至成都房地产工程中少见，武城碧云天工程的出现将把双楠地区地产工程的水准提升到一个更高的境界。

成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢送的高尚社区。

●

武城碧云天工程的规划

◆

碧云天占地120亩，容积率只有1.8，总设计户数为738户。

◆

建筑面积116800平方米，其中住宅建筑面积为92300平方米，商业用房面积为11900平方米，会所为4100平方米，地下车库面积为8500平方米，地下停车位为341个。

◆

银都花园绿化面积超过60,000平方米，院内种植植物和花草种类超过48种，绿化率达50%以上〔高压走廊算在内〕。

◆

银都花园总投资为3亿元人民币，在2001年全部完成。

●

武城碧云天工程的配套设施

◆

拥有8500平方米的地下停车场一座，可提供341个地下车位；拥有近200个地面停车位，根本到达户均0.73个车位可充分保证业主之需要。

◆

拥有1个标准网球场。

◆

附属商业面积超过10000平方米，可满足业主日常生活、精神方面种种需求。

◆

露天泳池面积达700平方米，晨跑、散步路径超过3000米。

◆

会所建筑面积为5000平方米，内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、经营论坛、专题沙龙等等。

●

武城碧云天工程大纲

◆

开展商：成都武城实业〔集团〕

◆

规划设计：中国建筑西南设计研究院

◆

环境设计：重庆英才景观设计建筑

◆

建筑设计：中国建筑西南设计研究院

◆

物业管理：成都武城物业管理

1.6

自我开展欲望

武城碧云天工程的销售人员不是一般的营销人员。

武城集团为国家级一级房地产开发企业，在成都市的房地产界拥有较高的知名度与美誉度，在武城碧云天工程中公司根据自己的实力采取了高标准的开发要求和对客户高度负责的开发态度来进行工程的开发，并在成都的房地产界率先提出“无条件〞退房的承诺，将成都市房地产企业对客效劳的水准提高到一个前所未有的高度，将公司利益与客户自身的利益高度结合，开创了成都房地产企业的先河，我们应该为能成为这家企业的一员而感到自豪与骄傲，我们也应该为公司预定的销售奇迹而负责。

武城碧云天工程的销售人员一定要注重自己的特殊身份，用实际行动提高自身的能力。每天时刻要发问：

我还能再做点什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企业造就传奇的产品，传奇的产品磨炼出时代的精英。每一位参与工程品牌铸造过程的人，每一位参与碧云天工程销售工作的人，只要他愿意，必将取得令人瞩目的成绩。

每一位碧云天工程的销售人员应该时常思考以下问题：

①

我们工程与众不同的地方是什么？

②

其他销售业绩比拟好楼盘的销售人员，其水平比我高吗？

③

我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？

④

我今天比昨天有进步吗？我今天从客户〔同伴〕身上学习到什么？

⑤

我能发现同伴的缺点吗？他的缺点在我身上有反映吗？

⑥

3年后，我能做什么？到时我能不懊悔吗？

唯有学习方能进步。书本的学习必不可少，建议阅读以下书籍：

?人类的弱点?

?22条商规?

?市场营销原理、过程和控制?〔美国西北大学市场营销专家菲力蒲·科特勒著〕

其他管理学、战略管理的书籍。

杂志和报纸可经常阅读?市场与销售?、?商界??中国经营报??商业周刊?等。

努力开拓自己的知识面，方可能与客户进行更深层次的交流，方能赢得客户的尊敬。

2.碧云天工程的销售程序

请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天工程的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是〞，即同意你的观点。

2.1

客户的接待

当客户即将走进碧云天工程销售中心时，值班〔轮值〕销售人员应起身到门口迎接，主动将门翻开并关好〔可保证室内冷气不泄露和隔离噪音〕。

届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时效劳，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。

因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最正确的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的效劳，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。

客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。

2.2

面对客户进行陈述

“武城碧云天工程是由成都武城实业〔集团〕投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。〞

“公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程——浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。〞

“武城碧云天工程占地120亩，总设计住户只有738户。〞

“武城碧云天工程的主要优点有三个。〞

“第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化〔按每户4口人计算〕，一年四季，有48种植物和鲜花。〞

“第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。〞

“第三，武城碧云天工程目前是双楠地区规模最大、配套最全的工程。〞

“工程全部采用框架式结构，按照建筑标准砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。〞

2.3

挖掘客户的潜在需求

重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。

按照以上原那么，在介绍武城碧云天工程的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。

询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。

客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。

了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。

2.4

处理客户反对意见

客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。

●

武城碧云天工程的价太高了

○

是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和效劳不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使工程的本钱升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他工程高出20%，但其实际价格只高出其他工程10%，确实物超所值。

○

单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。

○

如果是购置彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购置房子的经验相对缺乏，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为外表价格放弃对碧云天的深入考察。

○

日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。

●

武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。

○

房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比拟。如果选择不当，不仅自己懊悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。

○

选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购置期房的信心所在。

○

做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。

2.5

试探成交

如果感到客户对武城碧云天比拟满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。

可以这样开始：

“武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。〞

“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。〞

这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。

2.6

客户的跟踪

如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系，并在第二天进行

回访。

“××先生〔小姐、老总、大姐〕，非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。〞

“晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好〔如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮〕。〞

“说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有时机好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。〞

“我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。〞

2.7

成交

如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱〔收钱后把钱放到客户注意不到的地方〕，签认购合同。

多谈与房子无关的其它事情。

2.8

客户记录

请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。

请参照以下?客户档案?，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。

客户档案

日期

最新修订时间

填表人

客户

1.姓名

昵称〔小名〕

职称

2.公司名称地址

3.住址

4.〔公〕

〔宅〕

传呼

5．出生年月日

出生地

籍贯

6．身高

体重

身体五官特征

〔秃头、关节炎、近视等〕。

教育背景

7.高中名称与就读时间

大专〔学〕名称

专业

毕业日期

学位

8.大学时代引以自豪的成绩

9.擅长运动是

10.课外活动、社团

11.如果客户未上过大学，他是否在意学位

其它教育背景

12.兵役军种

退役时军阶

家庭

13.婚姻状况

配偶姓名

14.配偶教育程度

15.配偶兴趣/活动/社团

16.结婚纪念日

17.子女姓名、年龄

18.子女教育程度

19.子女喜好

业务背景资料

20.客户的前一个工作

公司名称

地址

21.目前公司的前一个职衔

22.在办公室有何“地位〞象征

23.参与的职业及贸易团体

所任职位

24.是否聘参谋及专业广告代理公司

25.客户对自己公司的态度

26.客户长期事业目标为

27.客户目前最关切的公司前途或个人前途

特殊兴趣

28.是否热衷于社区(公益)活动

如何参与

29.对本客户特别机密且不宜谈论的事件〔如离婚等〕

30.客户对什么主题有意见〔生意除外〕

生活方式

31.病历〔目前健康状况〕

32.饮酒习惯

所嗜好酒类与份量

33.是否吸烟

习惯烟品牌

34.最偏爱的菜式

35.嗜好与娱乐

喜欢读什么书(哪一类)

36.喜欢的度假(休闲)方式

37.喜欢欣赏的运动

38.汽车型号

车牌号

39.喜欢的话题

40.你会用什么来形容本客户

41.客户自认最得意的成就

42.你认为客户长期目标为

43.你认为客户眼前个人目标为

客户与你

44.在客户眼中最关键的问题有哪些

45.客户的主要产品或效劳

你认为怎样帮助客户提高业绩

其他考前须知：

3.目标营销策略简介

客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点〔社交类型〕，然后采用最正确的说服方式，才能效果斐然。

以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。

希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。

①

自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？

②

同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？

③

以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？

●

销售时运用社交类型理论的好处

所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。

如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：

☆

它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；

☆

你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；

☆

你将能够开展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；

☆

使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；

☆

使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；

☆

更容易完成更多的销售任务。

●

销售时有效沟通的重要性

在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、模糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能无视这种作用，在工作中必须借助这种作用。

社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。

●

社交类型

◆

行为的两个方面

☆

在这个关系中，那个人想控制我多少？

☆

在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？

◆

控制指标

控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。

☆

主动行为

这一指标高的人〔那些被认为主动型的人〕通常被描述成：

好强的武断的健谈的爱支配别人的不可抗拒的强制的好打断别人的有抱负的自信的具有挑战精神的直接了当的固执己见的☆

被动行为

指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人〔即不武断的、谦恭的、顺从的人〕。他们通常被描述成这样：

安静的依从的附和的注意倾听的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的谦恭的温柔的◆

情绪指标

情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份：

★

外向的行为

这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成：

开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想向力丰富的善交际的合群的外向的★

内向的行为

这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为：

封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的★

到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。

☆

外部因素包括以下：

◇

教养

◇

物质环境

◇

文化/

种族背景

◇

所受教育

◇

出身

◇

身体情况

☆

内部因素包括：

◇

价值观

◇

信仰

◇

态度

◇

抱负

◇

感情

◇

需要

◆

各种类型的主要需要

◇

控制者：成就、结果，成功，取胜

◇

开创者：被认同、被注意，赞扬

◇

促进者：关系，协调，友谊

◇

分析者：信息、完美，精确

◆

各种类型的主要惧怕

◇

控制者：失败，损失

◇

开创者：不被认同或赞扬，被无视

◇

促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评

◇

分析者：错误，提供错误的或不全面的信息

●

进一步探讨社交类型组成要素

◆

各种类型的人有更多的典型行为和特点

◆

如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率

★

控制型的人

控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。

☆

控制型的人所谈论的是：

成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线

能力、权威性、命令、控制

☆

控制型的人的举止是：

武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的☆

控制型的人想从你这里得到的是：

结果、表现

控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。

因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现：

◇

告诉，而不是询问

◇

照我说的去做

◇

让开道由我来做

◇

我想要的是……

◇

我们来继续下去

在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：

1.控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。

2.他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要说明你知道他们所需要的，然后去做就行了。

◆

争取一个控制型的人

为了争取一个控制型的人，你就应该：

◇

说明你的建议是卓有成效的；

◇

将是合情合理的；

◇

设想处于买者同样权力位置；

◇

给予很有限的〔一个或二个〕选择余地

◇

让他们去做并带头

◇

加快工作节奏；

◇

摆出事实；

◇

支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。

★

开创型的人

开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点：

☆

开创型的人所谈论的是：

地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题

☆

开创型人的举止是：

外向的、大声的、快乐的、冲动的、好梦想的、有创造力的是一个实干家而不是一个空想家

☆

开创型的人想从你这里得到的是：

对其行为的认可、对其观点的认可

开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了到达此目的，他们在谈话时往往口假设悬河，尽管他们的观点绝大局部经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。

◆

争取一个开创型的人

如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇

表达你的观点

◇

陈述时表现你的热情和冲动

◇

尽量运用可以看见的形象或图画说明

◇

使陈述和讨论迅速进展

◇

询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。

从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的时机。

★

促进型的人

促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己〔外向〕，却又不试图支配和控制别人〔被动〕，这两者结合起来而成的新类型表现如下：

☆

促进型人所谈论的是

人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育

支持和帮助的行为和举动

☆

促进型的人的举止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的☆

促进型的人想从你这里得到：

回报的友谊

温暖，讨论个人问题和情感的时间

在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行：

◇

谈论你们双方对一个问题的感觉

◇

花时间建立起稳固的工作关系

◇

更多的询问而不是告诉

◇

眼神中充满鼓励和温暖

◇

令人愉悦且乐于助人

◆

争取一个促进型的人

要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。

★

分析型的人

分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而防止作出决定。

☆

分析型的人所谈论的是：

信息，数据，事实，根据，证明；

可靠性和准确性；

细节，完善；

第一次就做对。

☆

分析型人的举止是：

慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节

冷漠、保守

防止目光接触

不喜欢错误

☆

分析型的人想从你这里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有据的准确信息，可靠可信、有效、正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。

●

社交类型的判断

内向

1.有控制的行为

2.在谈话中较少使用手势

3.在业务洽谈中主要谈业务

4.在决定前通常尽力寻找所有有关事实依据

5.平静的声音

6.通常很守时

7.冷淡、谨慎的交流

8.有限的面部表情

9.以工作及程序为中心

10.眼神严肃

11.稍保守

外向

1.外向的行为

2.谈话中通常使用手势

3.业务洽谈中常谈及私事

4.通常靠直觉来决定

5.冲动的声音

6.通常不在乎时间

7.热情、开放的交流

8.生动的面部表情

9.以人及感情中中心

10.眼神友善

11.通常开放而大方

被动

1.慢而经过考虑的讲话

2.犹豫不决

3.合作的4.不直接，大致的5.提问题

6.通常随大伙决定

7.通常防止坚持己见

8.不张狂

9.支持的10.通常防止矛盾

11.慢节奏，小心谨慎

主动

1.快节奏的讲话

2.反响快

3.竞争的4.直接、特指的5.陈述见解

6.常常想左右他们的决定或见解

7.通常坚持己见

8.举动独断

9.挑战的10.通常喜欢矛盾

11.快节奏，快动作

即便是同陌生人第一次见面，我们依然可以运用观察力，结合我们对各种类型的描述，迅速对他们所属的类型作出判断。

通过行为暗示判断所属类型

暗示

控制者

开创者

促进者

分析者

办公室陈设

整齐有次序

奖品奖章

舒适、友善

权威、信息

面部表情

严肃、自制

开放、有表现力

温暖、友善

封闭、无反响

音量

大而洪亮

大

温暖

安静

服饰

保守，得体

新潮

舒适

不修边幅

4.武城碧云天的特色与优点

●

不同类型的人看到的产品特色与优点〔以瑞士手表为例〕

控制型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

走时精确

14K金

不怕磨损

清楚的数字表盘

读数迅速简单

分析型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

手表可靠的证据

14K金

真金说明物有所值

清楚的数字表盘

能准确、容易地读出时间

开创型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

世界上最好的手表是由瑞士机芯组成的14K金

真金，只用在最好的手表上

清楚的数字表盘

最时髦的样式

促进型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

感受到瑞士产品所带来的骄傲

14K金

大多数人都喜欢真金

清楚的数字表盘

每个人都能容易地读出时间

●

开创型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

双楠小区未来的附中心

也许比原先的双楠档次更高，规划更合理

1.98低容积率

提供绝对舒适和优雅的休闲空间

标准的物业管理

高尚生活的保证

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

小高层仅为一梯两户

提供了整洁、幽静的生活环境

带卫生间的主人房

与众不同、非常气派的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

最令人羡慕的设计

7000平方米中心广场

真正适合居住的环境，与众不同的选择

超大规模的地下车库

停车回家只有一步之遥，彻底人车分流

每户0.78个车位的超前设计

解决居家停车的后顾之忧

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

小区全框架结构设计

方便间隔，质量保证

周边小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

周边超市、菜市齐全

生活用品、蔬菜应有尽有，主妇最爱

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

2万平方米的集中园林

气派非凡

方便、实用的户型设计

动静分利，休息娱乐各得其所

优惠、实际的付款方式

既有面子，又有底子

“无条件退房〞承诺

开发商有信心，我更有信心

多层全框架设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

居住在武城碧云天已经是身份的象征

国家一级房地产企业

只有这种企业才敢做这种承诺

以往的开发业绩

牛Ⅹ

●

控制型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

双楠小区未来的附中心

好的地段才能提供最有价值的房子

1.98低容积率

小区整体质量最关键的因素

标准的物业管理

高尚生活的保证

小高层电梯〔仅有9层〕

即保证生活舒适，同时又有良好的环境

电梯公寓仅一梯两户

既快速又安静，当然本钱要高一些

带衣帽间的主人房

非常实用的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

充分保证采光和欣赏风景的设计

7000平方米小区中心广场

适合居住的环境

超大规模的地下车库

停车回家只有一步之遥

每户0.78个车位的超前设计

近期家庭车辆的摆放问题可以解决

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

周边超市、菜市林立

生活用品、蔬菜应有尽有，只供给本社区

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

多种优惠的付款方式

既是开发商实力的表现，又是对客户体贴的表现

“无条件退房〞承诺

有这条买房简直没风险

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

居住在银都花园已经是身份的象征

小区全框架结构设计

质量肯定有保证，本钱当然要高一些

国家一级房地产开发企业

他总该为自己的名誉负责

以往的开发业绩

“国家一级〞并非浪得虚名

●

分析型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

未来双楠地区的附中心

双楠地区最好的位置和最大的鲜花广场

1.98低容积率

舒适和优雅的休闲空间的根本保证

标准的物业管理

生活舒适和物业升值的根本因素

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

电梯公寓仅一梯两户

要想舒适就得多花钱

带衣帽间的主人房

最合理的空间利用

1.8米观景平台的主卧室

充分保证采光和欣赏光景

7000平方米喷泉艺术广场

这样大的广场才是真正的花园电梯

超大规模得地下车库

人车彻底分流

每户0.78个车位的超前设计

未来5年内是够用了

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

超市、菜市仅几步之遥

生活用品、蔬菜应有尽有，老婆肯定喜欢

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

方式多样的付款方式

看来开发商考虑我们多一些

全框架结构设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

在同等价位的房子里面确实难得

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

开发商的品位很高

国家一级房地产开发企业

这家公司的产品将不会存在最根本的问题

以往的开发业绩

底气很足

●

促进型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

未来双楠地区的附中心

时代总是不断进步，肯定不是以前双楠的概念

1.98超低容积率

充足的空间保证和谐的生活

标准的物业管理

社区良好风气的保证，对开发商有信心

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

电梯公寓仅一梯两户

这种环境、这种价位、这种房子确实不多

带衣帽间的主人房

与众不同、非常气派的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

最令人羡慕的设计

7000平方米小区中心广场

真正适合居住的环境，与众不同的选择

超大规模的地下车库

人车分流，使爱车免受风雨之苦

每户0.78个车位的超前设计

起码我的车位是没有问题

超过48种的花草植物

我们的社区是花园，花园的花儿真鲜艳

效劳设施齐全的会所

朋友三四的有去处

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

超市、菜市仅一步之遥

生活用品、蔬菜应有尽有，真方便

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

全框架结构设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

开发商的企业文化决定小区的社区文化

多种优惠的付款方式

这方面开发商比我们想的多

“无条件退房〞承诺

成都还没有那一家开发商敢于这样做

国家一级房地产开发企业

原来如此

以往的开发业绩

原来成都还有这样一个开发商

5.催眠术介绍和在销售武城碧云天工程过程中的具体运用

●

成功来自人的魅力

无论在单位或者朋友之间，都令人奇怪地发现：有一种讨人喜欢和人缘很好的人。这种人即使没有特别值得一提的才能，可总有吸引人的魅力。比起那种具有惊人机智和超众才能的幸运者，这种人或许在其一生中更能占到更多的廉价。

在工作单位中，与同事关系不协调的人，无论有多少个人才能，也不会获得很大的开展。一个单位的工作，多半靠大家协作才能完成。因此，不能与同事协调一致的人，其本身工作既不能顺利完成，又会给整体的工作效率带来不良影响。在领导看来，这样的人也不受欢送，结果迟迟得不到晋升加薪，于是不满情绪油然而生，被周围同事疏远。与此相反，能使人愉快的人，不仅能使整个单位空气活泼，且能吸引周围众多合作者出色完成超过自身才能的工作。

在当今大量生产的年代，产出已经大于需求，销售工作的好坏已经成为一个企业能否生存和开展的先决条件，所谓“没有销售便没有事业〞。而销售业绩50%到95%的成功率又取决于与人打交道的能力。

当然，销售人员自己对商品知识也极为重要，但只要稍加学习，这种知识谁都能掌握。有方案地进行每天的工作也是成功的条件，这是每个认真的实干家必须注意的问题。

问题在于同顾客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的业务人员无一例外地具有这种能力。

“产生魅力的原那么〞其实就是“暗示的规律〞。所谓暗示，并非命令人家“这样做、那样做〞，而是让对方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便会自己实行。受命而为，令人索然无味；自己主动去做，即使感到为难也会毫不介意。

让人毫无抵触地接收我方想法的思想的技术就是暗示法。让人从“毫无抵触〞开始，进而“自愿〞地接受才是真本领。

如能悉心领会暗示的规律并运用自如，不仅能就能改造自己的性格，讨人喜欢，而且能运用自己的暗示力量使自己的想法让他人自愿接受。

●

所谓暗示，就是催眠

●

催眠在武城碧云天工程销售过程中的应用

要让客户随着你的语言和手势，让他感觉他正在参与你所描述的全部过程或者正在重温往日的喜悦和成功。

应用举例一。〔电梯的好处〕

“×总，您的车是什么牌子？〞“红旗〞

“如果您选择了武城碧云天，那么你就可以开着您的红旗车到花园正门；您不用下车，碧云天的保安会认识您，他会给你老远就敬礼，让您进入花园。〞

“你一点都不用像其它人一样为寻找车位发愁，直接将红旗车开进地下车库，您的车位一直在哪里等着您呢！〞

“无论您给孩子或太太买多少东西，或者您多么希望回家，都没有问题；高速电梯直达车库，不用1分钟，您就可以出现在太太面前了。〞

应用举例二。〔人车分流的好处〕

“武城碧云天的花园内没有任何车辆，您可以不受任何限制地散步，当然不可以走进草坪里面〔笑〕；完全不用担忧老人和孩子的平安。〞

“如果在其它小区，有人开车着急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地发生了。这太可怕了，发生在任何人身上都是不可想向的！〞

“有个花园就发生过撞击小孩的事情，还是人车分流好。〞

应用举例三〔武城碧云天的环境和车位〕。

“我们这里许多客户都是原来住在棕南和棕北的〞

“他们当时选择棕南和棕北的理由是：在当时看来，棕南和棕北虽然价位高，但绿化和环境是当时成都最好的。〞

“但随着情况的变化，棕南和棕北的所谓绿化，已经让他们忍无可忍，更让人气愤的是几乎没有停车的地方。〞

“他们是成都最早购置高档住宅的一群人，他们的切身体会是买房子一定要有真正的休闲空间和充足的车位。〞

“他们的经验告诉他们武城碧云天就是他们的理想家园。〞

6.客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例

问题1：价位高

见前面?处理客户反对意见?。

问题2：我再考虑考虑。

见前面?处理客户反对意见?。

问题3：丽都花园的环境也不错。

○

丽都花园确实不错，如果是我买房子，我可能也要买置信的房子。为什么？主要因为我的经济能力有限，丽都花园作为高档型住宅确实不错，花园面积很大，但其毕竟是在二环路以外，您千万要考虑到您家人平安的问题，况且我们的环境也不比他差，价位却比他低，开发面积也不比他小。

○

武城集团是成都市的老牌房地产开发企业，在置信公司刚刚注册时我们的房地产开发历史已经有六、七年了，武城集团是成都市为数不多的国家一级房地产开发企业，目前房地产开发累计面积已达70万平方米，投资总额接近15个亿，成都的锦绣花园、芳草地等知名工程都是武城集团参与开发的，成都市一级改造工程——浆洗街改扩建工程都是在武城集团主持下进行的，与武城集团相比置信的路还长。

○

房子的大环境非常重要。武城碧云天在二环路以里，周边都是各种生活必须的附属配套设施，生活气氛很浓；丽都花园紧邻红牌楼，成都有一种说法：“北有荷花池，南有红牌楼〞。除了小商小贩，任何人可能都不喜欢住在荷花池。

○

任何一个小区，要形成气候，至少要三年时间。整个双楠小区也是自1997年到现在，各种配套设施和人气才形成规模。丽都也不例外，可能成功，也可能失败。在成都房地产界有一种探讨，就是“傻儿火锅与置信地产〞，置信天天高活动，又鼓吹房价低，谁知道能否坚持到哪一天？您是更关注房屋本身还是更关注某些促销活动呢？我们会把促销费用用在您房子的建设里去？您更希望我们怎么做呢？

问题4：我要看一看双楠其他工程。

○

请思考其它应对策略

7.成都房地产开展现状和开展趋势

成都房地产比拟红火的开展商只有两类：一是以置信和交大为代表、相对物美价廉的公司，二是以银都花园、锦绣为代表的高尚社区。高尚社区虽然目标群体较小，但开展商的利润空间远远高于经营低档楼盘的开展商。

高档楼盘在搞好硬件〔建筑质量、户型设计、环境规划、物业管理〕的前提下，应该注重提高社区文化水准，即以信息为根底，以智能为导向。

单就户型设计而言，大厅、小卧、明卫、明厨是新潮的标准。

对于销售而言，可概括为“房市无热点，销售无技巧〞。

未来开展趋势之一是：房地产销售人员被房地产经纪人员取而代之。对于客户而言，房地产销售人员就是他的参谋，就是专家。

8.知行合一，做个推销家

商业知识与推销技巧只是推销家的外衣，正确的态度与推销自己才是成就推销事业最重要的一环。一般推销员往往注重追求外表疏于内涵，难怪每年都有那么多人投入销售战场，不久都悻悻离去。

根本上，每个推销家都具有一项共同的特性，就是他们具有强烈的成就动机、荣誉及雄心，而且喜好向高远的目标挑战。在他们身上，经常散发者一股特有的野性与霸气，有时令人觉得狂傲到不敢恭维，但是由于他们心中常常保持想夺第一及永不服输的态度，触发他们积极向前，所有他们的一般成就也能数倍于一般细水长流的推销人员。

一般推销员效率不佳，多半缘于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却又裹足不前,所有纵有满腹商业知识与推销技巧也无从发挥。推销家对客户的态度那么异于其它人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪。

假设没有热诚就无法完成任何伟大的事情。推销人的热诚来自本身之特性、对商品的信心以及客户的肯定，热诚正是推销家的另一项共同的特性，推销时表现出来的兴奋与自信就是热诚的明证，它不但是燃烧自己的动力，也会感染客户，引起客户的共鸣，从而对推销者说的话深信不疑。

热诚的动力之一，是对商品有十足的信心。许多推销员对自己的商品没有信心，认为品牌及品质不佳，价格又偏高，如此那来热诚推销呢?因此，说服别人之前先说服自己，假设连自己都无法接受的商品，试想客户会购置吗?其实，每一种商品都有它的都有特点，只要用心透彻地去了解，慢慢就会产生信心。

在推销上有句名言∶“推销之前要先推销自己〞。人都喜欢被别人赞美、关心、重视、热诚、倾听、微笑、信赖等，要推销自己，简单地说就是将心比心，站在对方的立场去思考及行动，假设能满足对方的需求自然左右逢源，否那么就四处碰壁。而所依据的法那么无它，运用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心应手。因此，要成为一位推销家，就必须平素多涉列人际关系的知识与技巧，并在人性上印证，方能有所得。

有日本“推销之神〞美誉的原一平，在推销自己上下了很大的苦心与功夫，他主要是得自一位老和尚的指点。这位老和尚曾开导他说∶“人与人之间，相而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，否那么，推销无前途而言。〞经老和尚的当头棒喝，原一平从此痛下决心改造自己，例如，他举办一个批评会，请亲朋好友不客气地指出自己的缺点，希望透过批评来认识自己。

真正的推销家，平时生活严谨，并且极重视时间的管理，业绩方能稳定，准客户也源源不断。

推销员不是天生的，而是后天培养的，后天培养就是靠知与行，知就是知道怎样去做，行就是要确实去力行。

第五篇：矿井大型固定设备管理实施细则(集团)

矿井大型固定设备管理实施细则

第一章 总 则

第一条 为进一步规范和加强矿井主提升机、主要通风机、空压机、主排水泵、主运皮带机以及工广锅炉、主要制冷设备、制氮机、瓦斯发电机（以下简称大型固定设备）的管理，明确管理责任，提升管理水平，充分发挥生产能力，充分发挥经济效益，特制定本细则。

第二条 本规定适用于集团公司所属各生产矿井、新井建设项目部（以下简称各单位）。

第三条 集团公司在籍大型固定设备日常管理由各单位大型固定设备管理部门负责。大型固定设备管理部门必须参与大型固定设备的调研、规划、立项、选型、购置、安装、调试、维修、改造更新和报废。

第二章 部门职责

第四条

集团公司对各单位大型固定设备实行统一管理，分工负责。其部门职责是：

（一）大型固定设备安全运行监管实行垂直管理。生产部是矿井主提升机、主要通风机、空压机、主排水泵、主变压器、主运输皮带机以及工广锅炉的主管部门，瓦斯管理院是瓦斯发电机组、制氮机的主管部门，国家工程中心综合办是主要制冷设备的主管部门。负责大型固定设备的立项审批、前期调研、技术规格书的审核、技术标的招标、闲置设备的处置和调剂，组织签订技术协议，参与大型固定设备出厂验收，设备报废的鉴定，大修厂家的资质审查及修前鉴定等。

（二）安监局负责组织追查处理违反“十三条红线”及大型固定设备造成的人身事故。

（三）财务部负责指导大型固定设备的财务管理与核算，牵头设备报废残体的处置。

（四）物资供应管理部（物资供销分公司）负责大型固定设备及备件的招议标、商务谈判和商务合同的签订、设备准入商资格预审及出厂验收、质量事故索赔，参与闲置设备的处置和调剂。

（五）纪委(监察处、审计处)负责对大型固定设备购置和修理的审计以及违规违纪、失职行为的查处,参与违反“十三条红线”及人身事故的追查处理，参与设备招标、报废和闲置设备处置。

（六）大型固定设备选型设计应委托有资质的设计单位负责，提供配

套设备的技术参数，编制设备技术规格书。

第五条

使用单位是大型固定设备管理的责任主体，对技术规格书、技术协议、设备招标、出厂验收等前期工作要全过程参与，对设备安装使用、日常安全运行管理负责。各单位要按照集团公司大型固定设备分级负责、垂直管理的原则，指定一名副矿长（副总工程师）分工负责大型固定设备管理工作，明确大型固定设备管理部门，配备一定数量的大型固定设备管技人员。

第三章 大型固定设备立项、选型设计、购置与验收

第六条

各单位需要增置大型固定设备时，应由使用单位向上级管理部门提出设备立项申请，申请内容包括增置原因、技术性能、可靠性和维修性的要求、经济效益比较等。集团公司首先在内部单位进行平衡调剂，不能平衡调剂的，经集团公司同意后列入购置计划。

第七条 大型固定设备设计要统筹考虑好系统和主要设备能力。设备使用单位要严格按照“先进、适用、集成、经济”的原则，按照系列化、通用化、标准化要求，委托有资质的设计单位进行设计，大型固定设备必须有三种以上的设计方案。

第八条 大型固定设备的技术规格书由设计单位出具，经矿审查签字后报集团公司业务主管部门审查，部门审查后由总工程师办公会审定。

第九条 各单位对选定大型固定设备的购置，必须按集团公司招标管理办法执行。综合考虑设备的使用费用和使用效率。对服务年限较长的关键设备，要建立战略合作伙伴，实行供应商相对集中。

第十条 物资供应管理部负责组织使用单位、大型固定设备主管部门等对大型固定设备进行验收，所有验收工作必须在接到验收通知后十个工作日内完成。

第四章 大型固定设备安全运行管理

第十一条 大型固定设备安全运行一般规定

（一）大型固定设备必须做到台台完好，安全保护、设施灵敏可靠。

（二）根据现场实际情况，使用单位要有针对性地制定大型固定设备安全保护、系统安全设施的试验、整定、检查细则，制定大型固定设备事故应急处理预案。

（三）大型固定设备的司机必须持证上岗，定期培训、考核。熟练掌握设备操作规程和紧急状态下的应急处理预案。在安全保护失效或解除的

情况下，司机有权拒绝开车。

（四）大型固定设备的维修人员必须熟练掌握设备的结构、工作原理、检修标准和工作规范。

第十二条 提升机安全运行管理规定：

（一）根据本矿井提升装备实际，有针对性地制定并完善打离合调绳、闸间隙调整的操作程序，打运长材的具体措施和防止井筒坠物的管理措施。

（二）制定并严格执行矿井交窑管理规定，提高系统提升能力。

（三）提升机各项安全保护必须灵敏可靠，在正常提升时，不得解除保护运行，不得擅自改动运行参数。

平层对罐时，提升机必须处于低速爬行和系统加不上速的运行状态，最大提升速度不得超过0.5m/s。

打运长材时，最大提升速度不得超过1.5m/s。

打运重物时，必须对制动系统和主提升钢丝绳进行全面检查，尤其是制动系统的闸间隙、制动特性和残压值必须满足设计要求，制动盘必须清洁、无油迹，最大提升速度不得超过1.0m/s。

（四）立井井口安全门、摇台、阻车器、推车机和信号等装置的闭锁和联锁功能每天试验一次。

（五）主绳、尾绳的悬挂、自动张力平衡装置，罐道绳、制动绳的张紧、连接装置，每周至少检查一次；摩擦式提升机的尾绳卸力装置，每班应检查一次。

（六）井筒装备每个月进行一次全面检查、检修。

（七）立井井筒装设的缓冲防撞托罐装置每季度进行一次试验。

（八）提升机滚动轴承每半年检查一次，并更换油脂。滑动轴承每季度测压间隙一次。

（九）提升机齿轮联轴器每两年打开检查一次；蛇形弹簧联轴器每年打开检查一次。

（十）提升机电机必须每5年返厂保养一次，十年返厂大修一次。第十三条 主要通风机安全运行管理规定：

（一）通风机的安全保护必须做到齐全完整、灵敏可靠，并严格执行试验细则；在线监测装置使用正常、指示正确。

（二）制定通风机房反风操作规程，张挂反风操作系统图。

（三）每台通风机的高低压电源必须来自同一段母线。

（四）稀油润滑系统的油箱、阀、阀门、管路、油位指示器每年进行一次清洗检查；备用润滑系统完好。

（五）风门、防爆盖（门）及风机内部流道筒壁每年必须进行一次除锈防腐处理。防爆盖（门）每半年进行一次维修检查。

（六）改变通风机运行角度时，必须经过矿总工程师和机电负责人批准。

（七）通风机每月必须进行一次切换运行，切换工作必须在10min内完成。

（八）通风机电机必须每5年返厂保养一次，十年返厂大修一次。第十四条 矿井主要压风机安全运行管理规定：

（一）压风机安全保护必须做到齐全完整、灵敏可靠，并严格执行试验细则；在线监测装置使用正常、指示正确。

（二）每年必须对水套、冷却器进行一次清洗；每半年必须对高压出风管和风包进行一次积碳清理。

（三）每年安全阀严格按供风压力进行一次校验，启爆与回座压力符合规定，空气滤清器每季度进行一次清洗，释压阀每年进行一次实际试验。

（四）吸、排气阀的检修与更换必须经过气密性试验,每年进行一次全面的气密性试验检查。

（五）冷却水系统的水池、凉水塔和管路每年进行一次清淤，保证水质清洁、冷却效果良好。

（六）水冷式压风机的水质必须符合要求，冷却水压力不得超过0.25MPa；进水温度不超过35℃，出水温度不超过40℃；曲轴箱油温不超过60℃；后冷却器排气温度不超过60℃。

第十五条 主排水泵安全运行管理规定：

（一）井下主排水泵房所装设的水泵、水管及配套设备必须符《规程》规定。

（二）每年雨季来临前，必须对水泵、水管、闸阀及配电设备进行一次全面检修，并对全部工作水泵和备用水泵进行一次联合排水试验；必须对水仓进行一次全面清淤。保证水仓容积不少于设计能力的95％；必须对吸水井进行一次全面清淤，并保证吸水井闸门开、闭灵活，工作可靠。

（三）每季度必须对主、副水仓的主接地极进行一次检查，并符合《煤矿井下三大保护细则》要求。

（四）明确水泵在排水管放空条件下的起动操作程序，排水管路内的水严禁遂意下放。

（五）水泵房必须设有既能防水又能防火的密闭门。第十六条

主皮带机安全运行管理规定：

（一）皮带机巷必须敷设洒水管路，且每隔50m设置消防支管阀门和水管接头，并配相应长度的软管。

（二）皮带机巷每隔100m设置开车语音提示或警示信号。

（三）在行人跨越皮带机处必须设置行人过桥与护栏。

四、托辊齐全，转动灵活，无异响、无卡阻；缓冲托辊表面胶层磨损量不得超过原厚度的1/2；滚筒胶层贴合紧密，轴承温度<70℃。

（五）司机交接班时，必须认真检查整个胶带，发现硫化接头出现裂口和鼓泡、卡子接头出现撕裂和脱卡、胶带保护层脱皮和撕带、拉紧装置调节余量小于全行程的1/

5、张紧小车行程小于17m等情况要立即汇报。

（六）皮带机启动困难或胶带打滑时，必须立即检查，不得进行强行多次启动。

（七）皮带机硫化、砸卡子不得在机关及机尾10米以内，禁止运转检修和乘人。

第十七条

锅炉安全运行管理规定：

（一）每半年安全阀必须按工作压力进行一次校验，每月进行一次汽动试验，每周进行一次手动试验。

（二）蒸汽锅炉应装设两个独立的双色水位计、高低水位报警装置和自动补水装置。

（三）热水锅炉进出口必须装设温度计、压力表；供水管路最高处应设有集汽装置和放汽阀以及超温保护和安全阀；回水管路应设恒压装置和除污器。

（四）每台锅炉必须有劳动部门颁发的检验合格证，并定期进行大修。

（五）每年必须对锅炉受热面（包括：水冷壁、对流管、过热器、省煤器、预热器等）进行一次除垢处理。

（六）制定补不上水、炉膛爆管等故障的紧急处理预案。

（七）烟囱必须装设避雷装置，每年雷雨季之前必须进行一次测定。第十八条 主要制冷设备安全运行管理规定：

（一）制冷机的安全保护必须做到齐全完整、灵敏可靠，并严格执行

试验细则；在线监测装置使用正常、指示正确。

（二）每半年必须对制冷机工作介质进行一次检查，设备的阀门、容器、管道、液位计每年进行一次清洗检查。

（三）设备检修与更换部件必须经过气密性试验，每年进行一次全面的气密性试验检查。

（四）安全阀严格按压力进行每年校验一次，每月进行一次试验。

（五）冷冻水、冷却水系统的水池、阀门和管路每年进行一次检查和清洗除垢，保证水质清洁，保证换热效率良好。

（六）制冷工质、冷水水质、冷却水水质的必须符合要求，定期检查，出现问题应及时补充更换。

第十九条 制氮机安全运行管理规定：

（一）机电工要做好检修与维护记录，必须客观真实的记录设备当前所处的状态。发现问题要及时处理并上报。

（二）设备必须在允许的环境条件下运行。

（三）运转中观察是否运行平稳，声音是否正常，空气对流是否通畅，是否有渗漏（确保空压机运转中油量处于油位计下线以上），当制氮机ACS级过滤器排污口有油污排出时应尽快检查更换滤芯。

（四）运转中经常观察各仪表读数是否正常，随时检查冷却水水质、出口水压、温度，确保机器运行在良好状态。

（五）每隔段时间记录机器运行参数（开机正常运转后每2小时记录一次），确保记录完整真实。

（六）按要求进行开机前的各项检查，做好开机前准备工作，严格按开机停机流程启动与关闭制氮机。

（七）当出现异常声响或振动的、排气压力超过安全阀设定而安全阀未打开的、排气温度超过100℃而未自动停机的及其它异常情况的，应紧急停机。

第二十条 瓦斯发电机安全运行管理规定：

（一）严格按各类发电机组的开机运行程序进行开机工作，包括开机前对机组和运行环境的检查，特别是低浓发电机组各种安全设施的检查，确保在完好状态下，方可开机。

（二）严格按各类发电机开停程序开机和停机。

（三）机组正常运行发电后，应对发动机、发电机、控制屏等进行监

视，做好运行状态记录；随时注意电压、频率、功率及发动机监控仪表指标的变化，及时进行参数调整；若运行安全装置发出故障警报，操作者应立即卸负荷停车检查排除故障。

（四）按发动机、发电机、控制屏等产品说明书要求做好运行维护保养并做好当班记录。正常使用情况下，保养工作按日保养、周保养、及月保养要求进行。

第五章 技术测定、探伤有关管理规定

第二十一条

技术测定和探伤工作应由矿机电副总统一负责，在每年的元月份，就固定设备的技术测定和探伤的内容及时间，向有资质的部门提出申请。

第二十二条 技术测定和探伤的周期和内容：

（一）载人提升机（副井、混合井）每一年一次，其它三年至少一次；安装、大修及改造的提升机使用前；闲置时间超过一年的提升机使用前；经过重大自然灾害可能使结构件强度、刚度、稳定性受到损坏的提升机使用前；必须制动力矩、空行程时间、制动加减速度和重载全速紧停的性能测定。

（二）主排水泵每年进行一次流量、扬程、转数、电参数的测定；水泵、管路及排水系统效率、吨水百米电耗的计算工作。

（三）新安装、大修或改造后的扇风机必须进行一次风机性能测定；以后每5年至少进行一次性能测定。

（四）空压机每年必须进行一次温度、排气量、电流、电压、吸气阻力、排气压力、功率因数测定及比功率的计算。

（五）提升机制动系统中各受力拉杆每二年必须进行一次探伤。立井提升系统在每次更换钢丝绳时必须对连接板、销轴、楔形连接装置进行探伤。斜井人车在每次更换钢丝绳时必须对桃形环、连接销进行探伤。罐笼、箕斗等提升容器的主销轴每五年必须探伤一次。提升机主轴、天轮轴每二年进行一次探伤。

（六）防坠器各主拉杆、传动杆、轴销、连板、拨杆等每二年必须进行一次探伤。

（七）主扇风机的在用叶片每二年必须探伤一次（新型扇风机可根据设备说明要求时间进行）。

第二十三条

单绳缠绕提升机罐笼、斜井人车试验要求：

（一）单绳缠绕提升机罐笼每六个月应进行一次不脱钩试验；每年进行一次脱钩试验。

（二）斜井人车每日进行一次手动落闸试验；每月进行一次静止松绳落闸试验；每年进行一次重载全速脱钩试验。

第六章 配件、备用设备和大型材料的管理规定

第二十四条 加强特种设备储备。严格执行《淮南矿业集团特种物资储备管理办法》，一是集团公司生产部和物资供销分公司控制储备资金总量。二是储备品种，由业务主管部门牵头，根据资金总量，组织安全生产部门研究确定。三是在储备方式上，物资供销分公司要加大供应商储备，探索煤炭企业间联合储备，尽可能控制自有资金储备，减少资金占用，减少闲置浪费。

第二十五条

建立备品配件和大型材料领用制度，对备件和大型材料实行微机管理，集中存放并进行保养。

第二十六条 所有主、副井提升机的主轴承、天轮、导向轮、减速器各种型号的滚动轴承和轴瓦均要有一只备用。主、副井提升机的主轴承应尽量选用进口轴承。

第二十七条

主皮带机的各种驱动滚筒、改向滚筒、机尾滚筒、减速器、联轴器、电机均要有一套备用。

第二十八条 主、副井提升机的钢丝绳（包括：主提升钢丝绳、罐道绳、制动绳、尾绳）和钢缆皮带机牵引钢丝绳均要有一套备用。在备用绳使用前3个月，准备好另一套备用绳。

第七章 大型固定设备基础管理

第二十九条 新大型固定设备到货验收合格后，使用单位应建立大型固定设备台账和卡片并交给财务部门，财务部门凭卡片、交接单和验收单建好固定资产帐，月内纳入固定资产管理。

大型固定设备验收合格后要对设备编号、上牌，安装标牌或铲号时，不得影响大型固定设备技术性能和防爆性能。大型固定设备在未编铲号前不得使用。

第三十条 对关键大型固定设备和成套大型固定设备实行档案管理，建立完善的“一机一档”资料，其主要内容包括设备各部件的使用、维修、调试、说明书、安装、验收资料等。历次性能测定、主要零部件的探伤记录，在用防坠器探伤记录，在用钢丝绳、罐笼、人车试验记录。历次设备

故障、事故的详细报告，处理方案和改进意见。设备大修及技术改造记录。设备详细的技术特征。设备安装图，常用配件图册。

第八章 闲置大型固定设备管理

第三十一条 各单位除在用、备用、维修、改装、特种储备、抢险救灾所必须的大型固定设备以外，其它连续停用一年以上的大型固定设备或购进二年以上未投入使用的大型固定设备在企业内部列入闲置大型固定设备管理。

第三十二条 各使用单位的闲置大型固定设备要及时申报“大型固定设备闲置申请表”上报，经批准闲置的大型固定设备有条件的必须入库妥善保管，任何人不得随意拆卸零部件，要做到附属大型固定设备齐全，状态完好，可随时投入使用。

第九章 大型固定设备报废

第三十三条 为提高大型固定设备的新度系数，具备下列情况之一的大型固定设备可申请报废：

（一）大型固定设备老化、技术状态落后、耗能高、效率低或已达到及超过规定使用年限的老旧杂大型固定设备，且已停止使用的；

（二）通过修理，虽能恢复精度和性能，但一次修理费用超过重置价值70%，不如更新经济的；

（三）对环境造成严重污染，危害人身安全和使用安全的，且进行改造不经济的；

（四）遭受意外损害，大型固定设备严重损坏，无法修复的；

（五）国家或有关部门明文规定，属于淘汰型产品或强制报废的。第三十四条 大型固定设备的报废程序按集团公司设备管理有关文件执行。

第十章 大型固定设备调拨

第三十五条

集团公司有权根据生产急需以及抢险救灾需要对各单位大型固定设备进行内部无偿或有偿调拨，对于集团公司大型固定设备调拨指令，各单位必须认真执行，以确保生产急需、抢险救灾以及维护集团公司整体利益。

第三十六条

调出的大型固定设备要保持完好，部件齐全，有关大型固定设备档案要随机一并移交给调入单位。

第十一章 推行大型固定设备信息化管理

第三十七条

各单位要以集团公司全面物资信息化管理为平台，积极推进大型固定设备信息化管理系统，提升企业的大型固定设备管理水平。

第三十八条 各单位要推广使用计算机进行大型固定设备信息和网上办公管理，建立大型固定设备管理数据库，动态处理大型固定设备台帐、大型固定设备使用状况、档案、资料、备件、运行状态、各类统计报表信息以及上传、上报等相关业务。

第十二章 责任追究

第三十九条 集团公司负责组织追查以下事故，安监局负责组织追查违反“十三条红线”及大型固定设备造成的人身事故，生产部负责组织追查影响生产的责任性事故。根据情节分别给予事故责任人行政记过，直至解除劳动合同。

（一）矿井主运输皮带、主井等主出煤系统或副井事故影响生产2小时以上的；

（二）事故影响矿井某一水平或单翼出煤系统4小时以上的；

（三）提人立井卡罐2小时以上的；

（四）因责任事故造成主扇风机停风10分钟以上的；

（五）提升系统过卷进入楔形罐道的；人为解除大型固定设备安全保护的；

（六）矿井停产检修项目安排不细，一年内无计划安排第二次停产检修。

（七）属各单位自行追查的事故，未按规定处理到位的。

第四十条

各单位负责追查以下大型固定设备事故。根据性质、危害、责任分别给予责任人行政警告，直至撤职处分。

（一）因责任事故造成主要通风机停风10分钟以内的；

（二）矿井主运输皮带、主井等主出煤系统或副井事故影响生产2小时以内的；

（三）事故影响矿井某一水平或单翼出煤系统4小时以内的；

（四）提人立井卡罐2小时以内，未造成人员伤亡的；

第四十一条 因设备质量原因造成事故的，由物资供应管理部(物资供销分公司)负责索赔。同时根据实际情况，追究相关设备验收人员责任。

第四十二条

对各单位上报的大型设备购置计划，在切块资金允许的范围内，因职能部门没有及时核准，造成事故影响安全生产的，追究业务

主管部门部和财务部的责任。

第四十三条 大型机电设备选型不科学合理，系统能力满足不了要求的，要追究设计管理部门的责任。

第四十四条 本细则自下发之日起执行，解释权属集团公司。