促销活动总结怎么写的经验心得[全文5篇]

第一篇：促销活动总结怎么写的经验心得

总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面就是小编给大家带来的促销活动总结怎么写经的验心得，希望能帮助到大家！

促销活动总结怎么写的经验心得【一】

促销时间：20xx.x.20----20xx.x.15

促销地点：永辉超市王牌路店

促销人员：

促销产品：百特、贝贝星、优康力、康美包系列

促销主语：百喜盈门，特贺新年

促销总结：本次活在时间从20xx年x月x日到20xx年x月x日，共25天活动时间，总销售额xxxxx元(百特xxx提，金额xxx元;贝贝星xxx提，金额xxx元;优康力xxx提，金额xxx元;康美包系列xxx提，金额xxx元);同比去年增长率xx%，除去节日期间10%的自然增长，实际增长率也达到了x%，超过了活动前8%的预计增长目标。

活动时间安排紧紧扣住春节假期销售高峰情况，在x月x日至x月x日之间出现了连续平均营业额6000元，并将这种形式延续到x月x日。

本次活动费用：人员共计xxx名，加班xxx人/次;

礼品发放情况：与去年相比略有增加，增幅在8%，但在可控的范围之内。主要原因是我们产品跨度较大，知名度相比伊利、蒙牛还有一定的距离，所以在吸引顾客方面需要借助促销品的力量。

在25日活动内总计卖场销售98450元。与永辉超市合作看，这种模式给消费者带来一些新意，当然我们也借力了永辉超市的客流，尤其是永辉超市营造的春节气氛起到了很好的作用，同时，永辉超市在外墙为了宣传天友重点产品，在大门上方免费悬挂了12米*18米的大型海报，不但给我们的本次活动进行了宣传，同时也让消费者买得放心，喝得安心。

本次活动尽管取得了不错的销售业绩，但是在实际执行中依然存在很多的不足之处，具体表现在：

1、前期准备：

本次活动在时间选择上存在不足，总体来讲，前期的活动气氛营造不够，尤其是卖场布置方面还有所欠缺，从元旦到20日，我们活动的效果与正常销售无异，本来应该在15日左右就应该让顾客切身体会到天友产品在春节的系列活动，但是由于人力的原因略显不足;春节前一周营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。但是从数据上看，我们在宣传上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。

2、计划缺乏：

本次促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定卖场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是明显有违市场规则，很多促销品对于顾客来讲不具有吸引力，相同档次产品所配备的赠品，天友赠品的吸引力明显低于竞品。企划部应多汇总最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯

3、执行力差：

一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在促销员心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的概念”。另外，活动在销售过程中也没有一个激进方案，销售任务没有进行细分，“笼统管理，大概销售”，也限制了销售额的增长。

20xx年计划：

克服种种困难规避以上情况，每项活动都具备以下5个要素：

1、准确的卖场背景;

2、周密的计划;

3、密切的结合;

4、密切的配合;

5、强悍的执行。

20xx.x.20

促销活动总结怎么写的经验心得【二】

2019年x月12日--25日开展了七周年大型促销活动，由于占了一定的天时和人和，再加上有吸引力的季节性商品和促销活动，总体效果较好，给我们以后的工作开展留下了一个很好的教材。

本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。

在促销方面，我们应用了针对家庭及主妇为主的消费群的促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

商品方面，我们配合季节性进行了“劲爆生鲜，仅限1天”“疯狂特价，限时抢购”的商品促销活动，达到了即配合着整体快讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的七周年广播稿，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

七周年大型文艺晚会把整个七周年庆推上高潮，各门店的文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重要亮点。

在天时人和方面我们也占到了一定的优势，七周年活动开始天气突然转凉使原本的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情?

但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次七周年活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1、部分促销活动由于找不到供应商，被迫流产。

2、监督表格没执行，是本次七周年的一个遗憾。

3、门店的现场执行力度不够，4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。

5、门店在人力安排方面不合理，致使本次的个别活动没有得到充分的发挥。

6、新商品/敏感性商品开发，采购没有充分的执行，是本次七周年最大的遗憾。

7、门店在七周年活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

8、门店在七周年商品活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

9、门店在七周年活动中，人气有了，销售上去了，但卫生工作没有及时跟进，致使各门店门口及卖场的卫生不尽如意，象个垃圾场。

10、在七周年活动中，部分敏感性商品缺货严重，影响了消费者的购物情绪，这是生意中的大禁。要认真反思!总之，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的工作作好。我们希望以后能够把整个营销的方案作得更好、落实得更好。

促销活动总结怎么写的经验心得【三】

4月x日终于把我们XXxx年，第二场振奋人心的促销活动盼来啦!本次活动通过公司各级领导的支持，以及同仁们的齐心协力。取得了佳绩“增幅45%”。本人代表荣泰店的同仁们对本次促销活动作个总结。具体情况如下：

活动主题：“庆五一，XX真情送大礼!”

活动对象：本店周围社区居民，工厂员工，造贝里的居民。活动方式：品牌药品特价，保健品买赠，额度买赠

卖场形象：以绿色为主题，呈现清爽夏日气氛。在卖场内悬挂万青LG，以及厂商产品信息。壁柜，自选架插上气球，衬托出浓烈的节日气氛。赠品正对门口的位置摆上赠品。并写上大大的“赠品区”给顾客进门第一印象就是“哇，划算!有东西送!

宣传工作：发传单，贴横幅，店内宣传(分工细致到个人，各尽其责)商品管理：提早对特价药品，常用药品，本季药品(清热解毒药品)，流感(口罩，抗病毒中西药，家居消)

活动运行情况：①销售业绩统计。

③活动赠品统计

分析说明：

A.业绩统计图上看，25，29，1号业绩不理想，特别是25号连基本的日目标额都达不到，主要原因是人流量只有79人次。根据3，4月份的规律星期六的人流量都会下降，因为大多数居民都是工厂上班一族，星期六日都会出游。26号.2号.3号的营业额出奇的好。主要是客单价上升!11天活动期的客单价是45.51元。

B.人流统计表上看，11天的人流量都没比平常增长。反而比月平均人流量每天降了16人次。这次活动的增长，主要是大家抓住了顾客对赠品需求之心，把客单价冲上去才是的出路。什么可以影响客单价呢?赠品，对只有赠品才能影响客单价。所以适当的运用赠品来诱 惑顾客，就是提高客单价的一种途径。

C.活动赠品的统计上看，我们店的赠品成本控制得还可以。促销赠品费用对于任何一家企业来说，都是一笔不低的费用。因此，我们要学会运用一些技巧，即可以达到促销目的，又能够控制赠品成本。努力践行节约型促销的方式。本店主要是善于应用厂商的赠品资源。①比如顾客购买惠普生系列的产品，我们就可以把惠普生系列的剔除出来，赠送惠普生的赠品，并将惠普生的赠品折算成现金给顾客解释，比如送30粒的维生素E胶囊，价值44元，比拿洗手液等赠品还要划算。这样就可以把我们公司的赠品节约出来。②对于一些急急忙忙冲进来购买大单的顾客，在没机会提高营业额的情况下，就不提醒顾客我们有买赠活动。③对于购买超过298元的顾客，尽的努力去说服顾客不拆单。④对于一些低毛率的产品，都将剔除掉。

服务质量月执行以来，本店的礼仪服务，服务沟通都有了规范化。本店在第一次服务质量月得了倒数第二，主要原因是：卖场不够清洁与整洁。员工着装不符合要求。评比的成绩出来，我们荣泰店的每一位都不灰心，一心要把200块钱拿回来，因此我们做出了自我团队的检讨。总结不足之处，推出整改措施。卖场上我们做到:卫生每3天一小搞,每星期一大搞,店内角落卫生有专人负责.避免卫生死角存在.卖场始终保持干净,整洁,空气新鲜,温馨适宜.员工仪容仪表上严格按照公司要求执行.服务上我们做到.关怀无巨细，服务无止境.对于进店的顾客,我们第一时间送上最和蔼的微笑,与最温馨的关怀问候语.与顾客交谈,语言文明,语气亲切,自觉使用”服务用语”,”请”字当先,”谢”字不离口.从细节关怀顾客开始,到无止境的服务礼仪.我们荣泰店将永把”关怀”铭刻在心.现我们在店内的玻璃柜台上的小角,都贴上”健康小资讯”主要是一些健康生活上的小常识.让顾客在购药的过程中也能学到一些保健知识!

沟通上做到三大主动,1.主动介绍,宣传公司的促销活动情况及优惠活动,2.主动解答顾客的疑问.3.主动加强与顾客的沟通.笑脸，暖言，热心，气氛因你我而和谐.美丽源自太湖，满意源自微笑,微笑,暖言,热心就象把刽子手能把顾客的满意收卖;上班前记得对着货柜上的镜子,来一个张经理教的”E”字微笑,让心情愉快一天!只要规范了自己的服务,你会发现提升服务质量,行动比口号精彩！

促销活动总结怎么写的经验心得【四】

一、活动目的圣诞节与元旦节相隔十分接近，同时也是秋冬季节销售的旺季的高峰时期!所以说市场的需求也十分集中，应对市场做业绩的冲刺十分有必要的。故推出本企划方案。目的在尽最大可能的将本店的营业额再推上一个新的高峰。同时，接近年底要对一直支持我们店的忠实客户进行回馈活动!目的在于：

1、直接提高店面此段时间的销售业绩。

2、为农历新年的销售最高峰期奠定客户基础!

二、活动主题：礼享冬日

三、活动对象：xxxx新老顾客。

四、促销活动的方式：圣诞节前与顾客的联系

在12月24日平安夜(ChristmasEve)前，销售人员通过发送短信圣诞贺卡[可当地购买]对忠实顾客发送祝福，加强品牌与顾客的沟通联系!圣诞祝福短信(例)：

例：xxxx在圣诞树旁静静的许愿，希望xxxx的祝福能随着飘絮的圣诞雪飞到你的身边，一个因你而美好的圣诞夜!(可以加专卖店详细地址)

五、促销活动时间与地点

活动时间：20xx年12月15日-20xx年1月3日促销地点：xxxx(xx县xx镇xxx路)xxxx对面

六、促销方法

1、活动期间，全场货品优惠大酬宾。

2、活动期间，xxxx的老顾客凭兑换券到店领取精美圣诞礼物一份，每券仅限使用一次。(数量有限，送完即止。)

3、新客户购满300元以上送格兰小镇的精美礼品一份。(数量有限，送完即止。具体礼品店里自备)

七、活动宣传

看板立牌

窗贴以红、绿、白圣诞色为主色调，装饰面店微信/短信/网络

八、早期的准备工作

1、促销活动现场节日气氛的渲染

圣诞节的主色调：西方人以红、绿、白三色为圣诞色，圣诞节来临时家家户户都要用圣诞色来装饰。红色的有圣诞花和圣诞蜡烛。绿色的是圣诞树。它是圣诞节的主要装饰品，用砍伐的杉、柏一类呈塔形的常青树装饰而成。上面悬挂着五颜六色的彩灯、礼物和纸花。还点燃着圣诞蜡烛。所以，我们格兰小镇促销活动现场气氛的渲染围绕以上内容展开。

2、卖场氛围

整个促销活动期间，格兰小镇以“圣诞歌”为音乐背景。长期以来，一直流行的圣诞歌主要有四个：《平安夜》《SilentNight》、《圣诞之歌》《TheChristmasSongs》、《听，天使报佳音》《Hark!theHeraldAngelsSing》、《铃铛儿响叮当》《JingleBell》，还有其他一些，用这些喜庆音乐营造一种圣诞节日的氛围!

3、橱窗布置

以圣诞元素为主，辅以其他元素，使该橱窗能延用至农历新年。

九、活动的中期操作

1、在操作过程中，所有顾客凭兑换券领取礼品一份，不可多领;新顾客购满1000元，送礼品一份。如顾客对本次活动有任何疑惑，销售人员应详细说明。此活动最终解释权归本专卖店。

2、礼品赠送只在活动期间执行。

十、活动后期的延续工作

此次活动结束后，紧接着就是情人节与农历春节的促销活动。由于这几个重要的节日相距时间不长，所以可以把此次的促销活动延续到下个活动中来。也可利用圣诞、元旦较多的顾客人流，宣传情人节与春节的促销活动。

十一、赠品

总部所提供礼品如下：

1、圣诞礼物

2、可爱的遥控器套

3、出口袜子

促销活动总结怎么写的经验心得【五】

本次活动通过公司各级领导的支持，以及同仁们的齐心协力，取得了佳绩。200xx年x月7号至9号，是激动人心的三天，通过这三天振奋人心的促销活动!我受益匪浅，不但提高了个能素质能力，增强了对各药品的了解，更懂得了以人为本的服务理念。当前促销活动往往不被消费者所关注，消费者参与热情不高，容易导致促销活动效果不佳，其实并不是促销本身不具备吸引力的问题，而是由于当前促销活动太多，太乏乱，部分活动在宣传中没有将促销活动的核心利益表达清楚，宣传执行力度也不够，但我们这三天的活动，克服了以上的缺点，达到了稳定忠实消费群的目的，现场有奖促销更是提高了活动现场购买欲 望和吸引人气的重要手段，加强了药店外在形象，扩大了知名度。具体的感受如下：

一、准备工作充分，为促销宣传活动打下了良好的基础。

这次活动采用了宣传单投递、口啤宣传、各家各户高密度甩投，共投宣传单总量约为一万份，投集的重点为集市商业区、中心医院周边、居住门户、湖西烈士陵园周边、步行街等等，并发布促销广告。在药房悬挂活动内容为主的条幅标语，活动现场布臵好后，为促使活动进行的有条不紊，吸引更多的人参与，还在药房门口设立义诊检测服务台、咨询台、礼品发放台、抽奖箱等等。更具有轰动效果的是请了东北二人转、杂技团、戏剧等舞台形式的表现效果，密集了人员，掌握好了活动节奏，维护好现场秩序，引导顾客进店参与活动，发放资料和奖品发放并及时登记签字。这种新型营销模式给消费者带来了一些新意，使单县市民对誉天有了充分的了解，加强了药店的外在形象，扩大了知名度。

二、以人为本的的服务理念，赢得了客户的掌声。

本次促销宣传活动的主要对象为：本店周围社区居民，工厂员工，商铺居民。在具体操作中，特价和打折对一些敏感的消费群体影响力是的，特别是部分敏感药品价格的特价极易起到事半功倍的作用，与其相对应的派送可以让消费者享受到其消费的价值，达到稳定忠实消费群的目的，现场有奖促销是提高活动现场购买欲 望和吸引人气的重要手段，是活动成功的保证。特别是对前佰名顾客送6个鸡蛋和购药抽奖活动，给顾客进门第一印象就是“哇，划算!有东西送!”。对这种以人为本的服务理念，赢得了客户的掌声。这次活动的增长，主要是抓住了顾客对赠品的需求之心，把客单价冲上去才是的出路。什么可以影响客单价呢?赠品，只有赠品才能影响客单价。这样的活动对药房推动性很大，借机宣传并加强了咱们药店的影响力度。

三、以此为契机，让微笑成为我亮丽的名片。

通过这次活动的开展，让我充分理解了：关怀无巨细，服务无止境.对于进店的每一位顾客,第一时间就应该送上最和蔼的微笑,与最温馨的关怀问候语.与顾客交谈,语言文明,语气亲切,自觉使用”服务用语”,”请”字当先,”谢”字不离口.从细节关怀顾客开始,到无止境的服务礼仪.我们誉天店将永把”关怀”铭刻在心.特别在这次活动中，主动加强了与顾客的沟通，明白客户心里想什么，需要什么!使我更能主动介绍和宣传公司的药品药具，主动解答顾客的疑问，让顾客在购药的过程中也能学到更多的药品知识!并且还能在销售中发现自己的不足，特别是对药品的了解上，还有些盲区，以此为契机，促使我在以后的工作中努力学习医疗药品知识，明白每种药品的用途及注意事项，安心工作，刻苦锻炼，规范自己的服务,提升服务质量,让微笑成为我亮丽的名信片。

把弓劲射，与誉天药房同行。鹰的理想是崇高的，翱翔苍穹;鸟的事业是豪迈的，搏击长空。而我生活的能源是对美好理想的追求，最能激发我的热情是豪迈的誉天事业。满怀对未来的憧憬和希望，带着对誉天事业的满腔热情，我为迈进了梦寐以求的誉天公司而自豪，为终于有了实践自己的舞台而兴奋不已，我将投身到我所痴爱的这片热土中，将自身的人生价值与誉天的事业紧紧相连，用高亢的声音和瑰丽的光华去谱写一名誉天员工的青春乐章。

誉天药房员工：

20xx-x-13

第二篇：促销活动心得

参加公司青年团员下店促销活动心得

今年，公司为加强卷烟零售工作，倡导公司青年职工深入到营销第一线，如火如荼地开展了团员进店促销活动，我很荣幸地参加了第五期促销活动，分别进驻东城四店、西城一店、崇文三店和丰台二店，历时16天，促销品牌涉及“黄鹤楼（软兰）”和“芙蓉王（硬）”。本次销售我取得了小组第三名的成绩。

个人就此次活动从经济的角度进行了粗浅总结：

1．因本次选择自营店大部门是新建店，客源没有充分的培育到位，通过实时的推荐、赠送活动还是能够带动一些人气。

2．由于地域、购买力水平的差异，对不同的品牌各店服务的消费群有不同的认知。

3．消费者对材质好的、功能齐全的促销品比较感兴趣，一定程度上确实能起到激发消费意识的作用。

4.店内营销人员的销售技巧和接待方式对提升顾客购买欲望有积极的作用，因此，在专业的销售服务领域我们仍有提高的空间和要求。

进店促销期间，虽然付出了不少汗水，也感觉有些辛苦，但意志力得到了很大的磨练，同时深入到一线营销阵线的我也体会到了全新的工作理念和工作方式。以前在办公室不能

领会店员的辛苦,但是此时的我却能感同身受，将自己更深刻地融入到营销工作中。

营销人员耐心的服务性工作令我产生了很大的触动，从我自身来讲，财务工作更是要求细心、认真、谨慎的一项专业性很强的工作，任何一点疏忽，任何一丝大意都会造成错误的结果，甚至于让公司面临很大的损失，应该学习店员们不厌其烦、深入顾客的工作态度，学习她们不畏困难、坚持不懈的工作精神，认真处理公司的每一笔收支业务。财务部门在日常工作中和店员们接触非常频繁，在今后的工作中我将从实际出发，想零售店之所想，急零售店之所急，尽量为一线营销人员提供工作上的便利，提高各项业务的办理效率，为她们节省时间，提供更贴心的后勤保障服务。

只有通过自身的努力，拿出百尺竿头的干劲，不断学习新的工作技能，不断提高自身的综合素质，才能在人才济济的公司取得满意的成绩，将本职工作圆满完成；也只有牢固树立服务门店、服务消费者的意识，才能使本职工作具备生命力，具备竞争的实力，在本职岗位上为公司创造成绩，奉献自己的力量。

第三篇：促销心得

2009年是一个特殊的年份，除了金融危机的大环境影响，年后开始，倒春寒的频繁出现以及接下来的闰五月打乱了不少经销商原本的销售计划，造成大批货品积压。与此同时，百货商场、专卖店接踵而至的大面积促销使得消费者消费更加理性，这无疑对经销商促销提出了更高要求，对于库存这个始终令人头疼的话题，经销商又该如何应对？本刊编辑部特别策划，以专家和代理商的双重角度为经销商献上一份春夏货品促销大餐。

经销商如何做促销？

在库存货品不断堆积之时，什么样的促销方法能起到切实有效的效果？为什么同样的促销方法不同的人使用，效果就会千差万别？其促销成功的秘诀又在何处？2009年4月针对今年春夏货品库存积压较为严重的现象，几十名代理商齐聚一堂，各抒己见，以自身的经验以及真实促销案例为经销商献上一堂实用性极强的库存货品促销方法。

消化库存要快速、多样化

目前，大部分的经销商都在为春季货品积压头疼，对于这一类销售季节短的货品，促销一定要快速、多样化。在此，介绍几个我们小组总结的方法：

同级别资源共享

这主要是指南北方之间可以进行产品的互换，资源共享。这种方法的好处是在很短的时间内解决一大部分的产品，从而减少促销成本。

100当做200花

所谓100当做200花，就是没有任何折扣，按照吊牌价销售，消费者满100就可以减100，总折扣下来一般都在5.5、5.6之间，比常规的5折销售要好，最重要的是这种方法的连带销售效果非常好。

这是我去年在西安百盛用过的一种方法。百盛品类齐全，种类也比较多，很多人不敢采用这种方法，觉得在这里使用这种促销方式有利于消费者去拼凑这个数字。我们当时也是抱着试试看的想法去尝试，结果效果非常不错，很多消费者为了使自己得到的利益最大化，往往会不停的拼凑。有一对夫妻，刚进来时打算买200元的东西，最后离开时带走了2000元的东西。

让利给导购

这种方法适合于一些高价位的品牌产品，尤其是一些毛皮类的，本身价位很高，折扣之后价位依然不低。举例来说，对于这一类产品，你可以按照8折销售，然后把其中的30%让利给导购，明确告诉导购，只要卖了现场就给销售额30%的现金。我的店铺曾经有一件2005年的库存，在店铺里挂了三年，每年去都能看到。当时我对导购说，你们也想办法把这件衣服卖出去，谁卖掉我给谁20块钱，等我出去抽完一根烟回来，发现衣服已经不见了。

有准备的做特卖

事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？

关于特卖，有很多传统的方式包括商场的大型特卖、超值大礼包、以旧换新等等，在这里我介绍个已经有人使用而且效果非常不错的促销方式。

让货转起来

一般经销商都会有一些滞销款或者是死款，但是这时候退换货率已经不够用了，这些货品怎么办？与加盟商相比，总代理和品牌公司方面的货品显然要相对丰富一些，这时候，代理商就可以以一件换两件的方式让经销商来总代这边退货。加盟商换了死款，总代理的货量下降，实现双赢，从而让整个货运转起来。这个方法是我从播牌学到的，效果很不错。

代卖双赢促销

这个方法比较适合一些大型的客户。具体做法是：代理商集中大量的货品下到加盟商这边要求其代卖。双方的合作点是加盟商卖掉一定量后，代理商为他增加一定的退换货率。事实上，加盟商自身也有不少库存可以通过这样的合作方式消化掉，双方可以达到一种双赢的效果，当然，前提是代理商要明确告诉加盟商，所有的促销费用由代理商出，从而减少加盟商的费用顾虑，调动他的销货热情。正如王奕程老师所说，这种方法艾莱依运用得非常好，他们在成都开招商会，总代理下去做特卖，加盟商一天卖了41万元。

星级酒店做特卖

这种方法主要是针对一些定位较为高端的品牌，因为害怕做特卖会伤害到自己的品牌，但是针对VIP客户做特卖又不能显得没有档次，这时候就可以选择在星级酒店做特卖场。一般这种酒店要选在当地，从而便于货品运送，同时高单价的品牌产品适合一年做两季，一般集中在5月和9月。

重视特卖准备

在提出一些方法同时，我要强调的是，经销商做特卖一定要做好充分的准备，事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？我是做绫致的VEROMODA，我们做特卖经常是做超级搬运工，当时也希望能有一些更好的方法，所以在和一些特卖高手交流的时候，大家达成一个共识，特卖前一定要做好充分的准备。

很多人认为特卖就是把库存产品进行堆积，不需要对场地进行多少考究的布置，喜欢临时拉一些人来做促销。这样的特卖会能达到多少预期的效果？也有人不知道特卖前自己究竟要做哪些准备，在这里我罗列几条：

第一，特卖的场地一定要气派、类似于正价店，场地要宽敞。

第二，要挑合适的人员，每队销售负责人都必须是一个销售高手。

第三，特卖前一定要对人员进行特卖培训。

第四，要有一套专门针对特卖的方案。

当然在特卖中和特卖后要不断做总结，这样的特卖才能真正出效果。

充分网罗信息

最后，还有一点，做特卖选场地需要在平时多积累信息，比如一些做得比较好的代理商，经常会有商场以及其他的一些经销商来拜访沟通，这时候，一定要把所有的信息都收集起来。以备日后特卖选地之用。

从消费群体出发

我认为经销商在做促销时，一定要从消费者的消费特点和需求出发。在这里我推荐几个我自己系统里面已经采用过的比较有效的方法。

闭店回馈会员

这是我针对会员采用的一种特卖方式，效果非常不错。一般我们会在三天时间闭店专门针对会员进行销售，没有会员卡的只能等第四天再来消费，这种方法对于吸引新会员消费会比较有效。

限时特卖

对于这一点，我认为效果是显而易见的。去年我的冬销压力全国倒数第一，当时我很着急，听了祝文欣老师的课后回去就着手准备开下水道店，对店铺外观做了包装，全部用很抢眼的红色，然后采取限时抢购的方式，比如原来卖100元现在卖20元，但是要求在3点之前来购买，以这样的方式拉动人气，效果非常不错，单店一天销售4万元。

赠送优惠券

因为我们的主力消费者是孩子，所以我曾经做了很多的优惠券，并且全部做成肯德基券的样子，赠送给小朋友，这样消费者可以像在肯德基选餐一样按照优惠券上不同的价位组合选择购买产品。

库存处理“天龙八法”

一、专场福利销售法

这个方法是我在利郎总部时采用的。具体做法是：每年季末，针对办公楼所在区域附近的写字楼客户以及周边大型企业职工，在自己的品牌展厅推出一个折价的销售活动，折扣一般在4-5折。这个活动的关键点是要做福利卡，这是客户进入折扣区的通行证，在卡片上要清晰表明此卡只能限购两件。然后派员工带上福利卡以及一些小礼物比如一个皮带、杯子去拜访各个写字楼的客户。在此过程中经销商要注意三点：第一，只能针对附近周边的写字楼区域，不能全面撒网，要让客户感受到活动折扣的诚意。第二、要严格把控时间以及频率。我们一般是一年只做一次，每次时间是40天，要让客户感受到活动的价值。第三、严格按照卡片上的要求执行，要让福利卡体现它的作用和价值。

这个方法效果非常好，我们第一年做得时候40天做了1800万，去年做了5348万。

二、瘦肉搭骨头消化法

所谓瘦肉搭骨头主要是指将正价货品与特卖货品搭配销给经销商，也被称为经销商内部量贩消化法。首先由总代的物流部门事先将这两类货品搭配好，经销商拿多少的正价货品，我就搭给你多少的特价商品。

三、调整卖场特卖法

这个方法要求你有一定的网络规模，比如我在河北保定有3个专卖店，5家商场，等到季末的时候，我会专门拿其中一个影响力比较小的店做促销，为了不对正价货品造成影响，一般我们会把该店铺原来的货品全部调走，这个季度的最后一个月全部拿来销库存，这个时候一定规模的网络会有利于货品的临时调换、调整。

以调整卖场的方式做特卖对品牌影响小，同时促销力度和效果也会很明显，当然对于一些本身有折扣店的经销商来说你完全可以将其与你的折扣店相结合。

四、旺季促销法

消化库存应该是无处不在无时不有，到季末处理已经太迟。一般夏季男装订货是在2008年10月份之前，那么现在夏季男装的库存对我们来说已经存在压力，这个时候我们就要考虑开季怎么做促销，比如有款半个月卖不动就要立刻降价。开季促销，1000元货品还能卖到700元，等到季末大家都在做促销降到500元也很难卖出去。

五、员工额外奖励法

这种方法主要是指在正常提点之外针对一些严重滞销款，以10元、20元、50元的额外奖励方式激励导购。

事实上，我认为在目前的店铺销售中，这种方法有必要放到导购的业绩考核部分。原因在于，很多时候，店铺里那些超级卖手他们会有一个共同点，喜欢推销好卖的产品，然后要求补货、只要有货就不停的补，一旦发现这个款没有货了再去推销其次好卖的款，以此类推，等到终于要推销最不好卖的款时，发现已经到了季末，要销就会更加的被动。所以将这种方法加入到员工的业绩考核范围内，明确告诉导购，这个店消化的款必须每个月达到多少件，平均每天销多少才能达到这个基本任务。让他们有个概念，当然，额外奖励是现场就要给的。

六、VIP回馈法

对于VIP回馈法，常规的做法是积分返券，这种折扣方法我们也会使用，在这里我希望经销商在做回馈时注意两点。第一、对于VIP回馈服务的场地选择一定要讲究。千万不能在你的特卖场，而要在销售业绩比较好的优秀的店铺里面做选择，从而让会员享受到增值的服务。比如像我们一般会在每月的7月15到8月15时，从每个区域选择一两个能代表品牌形象的店铺针对VIP做促销。第二、回馈月要加强店铺的服务。我们品牌一般会提前一个月通知导购这个月是VIP管理服务月，那么这个月导购服务的考核标准就会比平时严格。无论是从哪方面做提升目的都是要让你的VIP客户在这里感受到增值的服务，从而稳定和巩固这批最重要的客人。

七、店铺装修前特卖

对于这一点我们品牌曾经有个案例，我们曾经有一个地方比较偏的店铺，客流量比较少，最初是作为社区店在开，主要针对小区消费者。开始的时候一天最旺的时候也就能做到3000元，后来我们准备把店铺关掉，就在此之前做了一个装修前的特卖活动，将各个季节的货品都集中起来，做特卖海报人气急剧上升，12天卖了12万元，平均一天卖到1万块钱。这种方法现在很多商场也在使用，比如北京的各大商场在今年3、4月份都以商场装修名义做大型的特卖活动，人流量和销量都明显增加。

八、联合促销法

这里所谓的联合促销法，主要是指代理商与经销商之间的联合。因为品牌的投射范围很大，每个省每个区域都会有一些消化库存能力很强的经销商。通常商场是一个好的消化环境，但是经销商本身没有那么多的库存，撑不起场面，不能和商场达成共识，这时候双方联合，代理商以较低的折扣将库存拿给经销商消化，效果非常不错。河北邯郸新世纪销库存效果非常好。2006年的时候，利郎棉衣风衣是比较突出的一个品类，但是那一天却恰好是暖冬，当时我的库存是3870件，这个在邯郸新世纪商场经营的经销商直接以2.6折的价格全部拿走，然后从7月份反季节销售一直到11月，4个月左右的时间卖了521万，当时在该商场，仅排在排名第一的波司登560万之后。曾经也有经销商表示库存在商场特卖效果非常好，很多时候自己甚至会向厂家直接要库存。所以无论是代理商还是加盟商都可以以自身的需求进行联合消化库存。

灾难性气候下的促销策略

这两年灾难性气候对服装行业造成了不小的影响，包括今年的春装压货80%与天气有关。因此，经销商在做促销时应该将天气因素考虑进去。在此我想首先具体分析一下春装压货的几点原因：

一、气候的恶劣，灾难性气候造成春装时间缩短。

这几年因为雪灾、倒春寒等原因造成春装销售时间缩短，影响了经销商原本的销售计划，从而造成产品积压。贵州是一个特殊的市场，这两年连续的天气变化使我对气候非常敏感，我已经连续三年定购了我们当地的气候预测，也因此从三年前开始，我的春装销售期不是传统意义上的从年后到5月之间，而是从12月份开始到来年的4月，也就是端午节之前作为春装的主力销售期。今年是闰5月，很多人会说这对春装不利，但事实上对秋装是好事，因此在做促销时要将天气变化因素考虑进去。

二、产品结构不合理，不能很好的应对多变的气候。

气候的变化要求订单更科学更合理，今年春装压货的经销商大部分都是货品结构存在问题，尤其是单品结构一块。今年的倒春寒从年后到现在，周期基本在10天左右，这10天里，如果我们所有的店铺产品结构都不能适应这个天气的变化，那么这10天无论做什么促销，销售都是没有冲击力的。

三、营销的变化

金融危机背景下，大家都有库存，用同样的促销方式能打动消费者的又有多少？春节过后，百货公司、专卖店的促销活动接踵而至，力度都非常大，而因为金融危机的影响，消费者购买力下降，库存积压大力促销，使得消费者本身就有了警觉。大部分的传统促销活动不会向以前那么起到很好的效果。

那么在这样一个特殊的背景下经销商又该以何种方法应对不断积压的货品？在此我强调做增值的促销，同时以波段上货的方式延长春装销售期。

增值的促销

杨仁敏先生之间提到的做增值的特卖，这种效果非常好，这也是三年来我一直坚持在做的。

所谓增值的促销是要把提供增值的服务作为主力，为VIP做专场，全力营造温馨场景，让VIP感受增值的意义而不是价格的变低。增值促销包括做套餐服务组合，用漂亮精致、实用的家居用品引发消费者购买的欲望等等。

关于这部分我想举一个贵州劲霸代理商的案例。贵州劲霸代理商杨顺波，是一个进货额过亿元的总代理，劲霸全国最早的样板店就是在他那开的，他的特卖一直做得非常不错。和别人不同，他的特卖场和他的A类正价店通常会离得很近。但是特卖场做得非常有气魄，店铺货品数量非常多，通常是A类店的5、6倍。而A类正价店通常是很少的货但布置得很显档次，通过这样两个鲜明的对比让大家先看到好的，然后再转到特卖店去消费同时对正价店有期望。这样一种方法我曾经也采用过，不是在市场特卖的高峰期，当时我对店铺包装部分下足了功夫，很多人都认为店铺的氛围非常好，那时，单店4天卖了6万。

今年劲霸的男装促销有一个特别的变化，就是在男装店铺门口放了一排很优雅的鲜花，鲜花的包装打法非常讲究和五星级酒店的没有什么区别，同时将店铺所有的背景全部进行调整，给大家一个全新的感觉，完全营造出一种星级酒店的高档感觉，当时新形象一出来就吸引了非常多的人。在此我想强调的是当你的折扣和别人一样时，你如何用氛围来营造出附加值的感觉？

打动消费者的增值促销

促销最重要的是打动消费者，对于这一点有一个非常特别的促销方式让我记忆深刻。曾经在我的办公楼前有一个男装店，被大火烧了，整个店铺都是黑乎乎的，非常难看。但是老板的举动让很多人非常惊奇。

因为大家发现第二天这家店有了很大的变化，黑乎乎的烧焦部分不见了，而是全部被蒙上了一层薄纱，很有一种婚纱的浪漫感。同时他在店上用横幅打出几个字：大火无情人有情，希望消费者能帮助他回归到之前营销的那种温情。这一举动吸引了众多消费者，大家都被店主的乐观和智慧所打动，现场销售情况非常乐观，之后几天，他们又运来了好几车库存，每天都是大批的购买者，几乎把他几年的库存全部消化掉了。之后附近有一些店铺也开始效仿但是效果显然不言而喻。因此，关于促销最重要的是打动消费者的力度有多大。

赠送货品凸显增值感

无论是我们做买赠促销还是做特卖，最重要的是要让客户感受到增值感。比如在赠品选择上一定要考究，曾经有关于买鞋油送伞的活动，效果显而易见，但如果是买伞送鞋油又会是另外一个场景。今年3.8节我们就做了一个买多少赠家居用品的活动，因为这个东西对于消费者来说非常实用，有价值有意义，效果也就非常不错。

员工内部增值促销

我们的品牌在每次做促销前，都会问直营店的员工，喜欢哪些产品，希望能打到几折？然后根据这个调查做内部促销，这种消化库存的效果非常好，员工可以自己购买也可以给他们的家人购买。因为员工对于产品了解，公司给他的多少折扣是经济实惠的她很清楚，所以这样一种方法既可以消化库存，同时可以作为员工福利部分，给员工最大的优惠。

除此之外，经销商做特卖一定要注意场面和时间。

特卖场的选择

关于促销店铺的选择，以A类店为主打，我们曾经做了一个VIP专场，货品没有变化，只是将地点选择在平时以打形象为主的A类店铺，因为这个店一直都是一个有品味的店，效果非常不错。在此需要强调的是，无论是在哪类店铺做特卖时间都不宜过长。做过特卖的很多人都会发现，特卖时间超过3天，销售额会明显下降。因此，无论你是在哪个店铺做特卖，比如B类C类，时间都不能过长，很多人认为我是在C类店，可以长期的去促销，实际上反而销售会很慢。

波段上货

很多人认为春装销售季节短，实际上，春装销售的时间是最长的。如果不是死库存很多货品可以找到两个空档期进行波段销售。第一个波段是从圣诞到春节前，这时候消费者对春装的期望值很高；第二个是真正春夏销售的季节；第三是在夏季结束秋装上季的时候。事实上，在春夏装销售的正季，我们真正要做的是去延长春季的销售季节，如何做？就是把春季的产品重新跟夏季上货的新产品进行整合。事实上，很多时候，消费者对于春秋的货品很难区分出来。

SWOT表格分析建立在充分了解基础上

对于库存的解决首先应该建立在了解的基础上，一般我会用学过的swot表格对内外的环境做充分的了解，尤其是对库存部分做重点分析，了解按照现有的销售速度，我会产生多少库存，做到心中有数。在此过程中对货品的分析和对市场的分类就显得至关重要。

货品分析

对于货品，我会按照他的薄厚、现在的时间、销售周期等方面进行分析。一般分为三类：一类是已经过季的；第二类是销售周期比较短的；第三类是销售周期比较长可以延续到下一季的。分类的好处是可以分别采取相应的应对策略。对于第一类已过季的货品采取下柜后备；第二类周期短的加大促销力度；第三类周期长的要开始思考如何做下期准备。对货品的分析可以帮助你及时的解决产品减少库存。与此同时，经销商还需要对市场进行分析，从而了解库存产生的主要渠道。

市场分类

对于市场我们是按照ABC进行划分，对各个店铺进行分析了解库存数量，从而了解库存产品是哪些渠道产生，哪些渠道做促销不会受到很强的负面影响。比如对于销售好的A类店铺，我们的货品结构就主要以正季+销售周期长的货品为主，从而保形象。销售好的B类店铺则采取部分新款+部分促销款的方式，销售周期短和已过季的货品全部下柜。销售好的C类店铺则要加大货量和推广力度。

有销售好的店铺自然也有销售不好的，对于那些销售差的店铺按照不同的类别采取不同的应对策略。比如销售差的A类店铺，要对周边市场形式做针对性的促销。销售差的B类店则采取大规模促销以提升销售数量。C类店则要做深度促销，不计成本赚综合利润，尽可能在短期内消化掉库存，从而为后期的货品疏通下水道。

员工奖励

除了货品、市场，销库存对员工的激励也至关重要，在此过程中经销商需要向员工宣布目前的库存状况，销售周期的长短，让员工清楚的了解店铺或者公司目前的困难，然后再适时的推出奖励政策，采取情感加奖励的激励方式。

内部降价及代销奖励

内部降价是适合代理商消化库存的一种方式，具体做法是，针对一些销售情况较好，库存压力不大的经销商，代理商通过降低折扣的方式鼓励其提货。对于不愿意提的经销商则可以采取另外一种方式也就是代销奖励方式，通过加盟商代销的数量来决定供货折扣。

在推出经销商自身的经验促销方法同时，如果到季末你依然有大批的库存，那么有没有有效的快速处理方法？

季末促销的分级管理

如果已经临近季末，你却还有大量滞销款库存，你想快速处理，该怎么办？

事实上，有很多问题困扰着你。你的货品全是当季最不好卖的款式；你的竞争对手都已经在做非常低折扣的促销活动；你的顾客已经等待下一季度的新款上市„„而如果你不能快速处理这些库存，不但会造成资金流压力，这些货品等到下一季会更难销售。

库存本应该在整个季节的销售过程中进行分流处理，但如果你的大量库存已经积压到季末，就需要在短时间内快速消化，这就要求做好一个系统性的分级处理计划。

制定促销计划

在这样的大型促销活动前，你必须有非常明确的促销计划。

王小姐今年夏季销售结束时共有1000件滞销款，其中600件为本季夏装，100件为去年夏装，200件为今年春装，还有100件为其他季节的库存。王小姐的促销计划安排到了7月30日，也就是说，她总共只有半个月的时间来完成这些滞销款的促销工作。这时，王小姐首先要做的，就是把这15天时间分成几个阶段。

15天处理1000件库存，则平均每天需要处理67件。再好的促销方式，几天之后，其效果都会明显下降。因此，如果促销活动开始的第一天销售了67件，那么15天之后一定无法完成1000件的销售量。所以，前几天的日销售量一定要远大于67件。而要想15天的促销能力持续性更强，则需要采用不同的促销方式，可根据情况将整个促销周期分为三个阶段（如图1所示）。

当我们制定好整个周期的促销计划以后，就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定（如图2所示）。

进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。

促销方案分级

很多店铺在季末促销时，自始至终都采用相同的促销方式，这往往达不到理想的效果。再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后其销售就会像当初正价时差不多，而不断变换着促销方案则可以有效解决这个问题。

常见的促销方案有直接打折、买赠、满减等等，关于促销方案制定的技巧，笔者已经在往期的《服装经销商》中撰写，在此不再赘述。实践证明，相同的促销活动，把周期设置为周四（或周五）至周日，或者是某重大节假日开始的第一天延续3-4天，其效果是最好的。不同的促销方案，可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。

要制定促销方案，首先需要做的就是市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案（如图3所示）。在第一阶段的促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同，除非你的力度远大于他们。你的竞争对手在搞全场打折，你就买赠；你的竞争对手在搞买赠，你就搞满减„„如果他们已经涵盖了所有的促销方式，你就在具体的细节上做差异化。比如有一家店铺在搞“满400减200”，你就来个“满300减150”。

当第一阶段促销结束之后，你需要对照既定目标。如果已经实现既定目标，则第二阶段的促销力度可以保持不变，否则需要加大促销力度。每一次的促销方案都要进行变更。比如第一次是“买一赠一”，第二次就来个“满400减200”，第三次再搞个“1件6折、2件4折”。

货品计划分级

一次季末的促销活动，就是一个季度销售的缩影。试想一下，如果把一个季度需要上的100个款式同时上货，后半段的销售就无法得到保障，这样整个季度的销售业绩就会非常糟糕。同样，如果15天一个周期的促销活动，第一天就把所有的款式全部陈列出来，巴不得一下子都卖光了，不出一个星期之后，促销就很难持续下去。因此，我们需要进行货品的计划分级管理。

在货品分级上，我们需要结合促销方案与库存结构同时考虑。比如在本案例中，王小姐共有700件夏装（当季可穿着产品）、300件其他季节服装（当季不可穿着产品）。我们根据这样的库存结构，可以制定出以下上货计划（如图4所示）。

在第一阶段，为了快速将当季可穿着货品清理出去，应采用提升客单消费件数的促销方案，比如买一赠一（每位顾客都至少消费2件）、1件7折2件5折等递进式促销（消费越多折扣越低）；到了第二阶段，由于有部分为当季不可穿着的产品，因此需对不同的货品进行促销力度的区别，比如春秋装3折，而夏装根据实销情况可制定3-5折不同的折扣，然后将各款式按照折扣区域进行陈列；第三个阶段，很多货品当顾客买回去以后需要放在衣柜里好几个月，因此，如果没有十分优惠的价格，是无法吸引顾客购买的，所以可以采用直接定价的方式，将促销价格分成更多的等级，而且在这个阶段的促销过程中，可以根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格（比如某款原本在159元区，但销售不理想，则可灵活的调整到99元区）。

在每一个阶段中，同样需要有上货的计划。比如第一阶段共有80个款式，则需要分配到5天中进行波段上货。与正价销售期不同的是，季末促销的上货速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40个款，由于前两天是周末，因此每隔半天上8个款，而后面三天每天再上5-7个款，保持款式的更新。

商品布局分级

在季末的大型促销活动中，商品的布局尤为重要。我们根据店铺的结构将店铺分为钻石区、黄金区、白银区三个区域（如图5所示）。

钻石区为店铺入口处一小块位置，黄金区为店铺的中段，而白银区则为店铺最里面一段。在促销过程中，即使是第一阶段的“买一赠一”，也需要在钻石区摆放一些超低折扣的商品来吸引顾客的进店率。我们需要选择1-3个款式还不错、颜色尺码相对齐全的款式摆放到钻石区（如门口的流水台、花车等），并打出超低的折扣（如折合价格为吊牌价的1-3折）。当门口聚集非常多的顾客的时候，就会形成路过顾客的从众心理，从而可以大大提高顾客的进店率以及缩短顾客购买决策时间。黄金区则陈列单款库存量最多的款式，从而加快这些“困难款”的处理时间。白银区是顾客最后才能接触到的区域，因此，我们需要把款式还可以、单款库存量相对较少的款式。

奖励机制分级

由于大型促销中的销售价格远低于正价销售期，顾客购买的冲动性会提升，因此，导购的积极性就显得极为重要。再加上促销活动时导购工作强度明显提高，我们便需要在促销活动时对导购进行额外的奖励。

在第一阶段，由于我们需要快速处理库存数量，因此奖励机制应以件数为基础，比如单日销售总件数奖、单日个人销售件数冠军奖等；在第二阶段，是追求销售件数和滞销款式销售两个目的并存的时候，可以采取销售量与指定销售款相结合的奖励方式；到了第三个阶段，完全是为了销售那些最差的、当季不能穿着的款式，则需要采取指定销售款的奖励方式，比如某款的吊牌价为600元，促销价为159元，由于该款库存量最大，则针对该款进行高额的指定款销售奖励，导购每销售一件该款衣服奖励39元。把这些实销性极差、库存量又较多的款式通过低折扣、高奖励相结合的方式，就会很快处理掉。

综上所述，在整个促销的计划中，只要根据自身的库存结构、实际销售潜力、竞争对手情况进行综合分析，然后针对问题制定相应的管理方案，就可以提升管理效率，从而快速、高效、高利润率的处理季末库存。

第四篇：促销心得

促销心得

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。经过在学校超市做了段时间促销，我对超市促销有了些心得体会。

一、前期准备；要做好促销的工作，首先我们要做好前期准备，如：在产品上的摆设上做好准备工作，让消费者看到产品有眼前一亮的感觉，增强卖点；还有就是我们促销人员心理上也要做好准备，调整自身工作状态，自我激励；

二、设定工作目标，这样能激发自己工作热情；

促销过程中要从实际出发，与顾客积极沟通；面对顾客驻足询问产品，我们要清楚这类顾客有购买的欲望，我们所要做的是跟顾客解释产品的性价比，让顾客充分了解产品，让他们知道购买我们促销的产品是绝对物有所值甚至物超所值，同时我们不能只着眼驻足询问产品的顾客，对于路过的行人也要采取各种措施引起他们的注意，因为他们都是潜在客户，这点可以通过促销活动的优惠来吸引他们前来了解我们的产品，向顾客透露现在促销活动的优惠可以勾起顾客的购买欲望，当顾客有欲望购买时，我们再介绍产品就可以事半功倍地向顾客销售产品，整个活动过程中也是考验口才和交际能力的过

三、程，所以我们要面带微笑，介绍产品时要流利的说明产品的优点；

要有颗不怕拒绝的心；在促销过程中，我们会遇到形形色色的顾客，顾客也会问一些比较难回答的问题，当我们回答不能令他们满意时，顾客购买时就会因此犹豫，甚至拒绝购买，这时我们要有颗不怕拒绝的心，以足够的耐心让顾客感受到我们的热情，促销的卖点不仅是产品的优点，还有我们促销员的工作热情；

四、总结；当促销活动结束时，我们就要总结一天的得失，吸取教训，争取在下次的活动中发扬长处，让促销能力更上一层楼。

经过这次促销，我学到了促销活动的运作程序，对于促销这个概念也有了具体的了解。在实际操作中体会了一次促销活动！

第五篇：促销心得

别为促销而促销

2011-5-25

在终端促销活动满天飞的今天，促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。无论是企业还是大卖场，必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而，随着终端竞争的日益加剧，当促销已成为一种常态后，促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言，促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异，甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为促销而促销”所导致的结果，必然是劳民伤财，给活动效果大打折扣。

如何正确地看待促销？

从根本上说，促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。

促销是“投资”，而不是单纯的“支出”

很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是二个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此，在设计促销方案时，不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。

要从盈亏的出发点作出判断

促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。

例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择成本最低的一种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

投资导向性购买——拿到更多更大的定单

从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。

只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

测量和跟踪

对于大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修

正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。