体验式培训：营销实战问题的解决之道

第一篇：体验式培训：营销实战问题的解决之道

体验式培训：营销实战问题的解决之道

“听听心动，想想感动，回到企业没有行动。”

几乎所有参加过营销或销售培训的人员都有这样的感受，而且无论多么炙手可热的培训师都无法使学员完全摆脱这种感受。

以销售管理为例：无论培训师如何引经据典、如何做出精彩的案例分析与实战问题解答，都无法令学员有身临其境的感觉，往往回到企业依然我行我素，精彩的培训恍若南柯一梦。同样的，课堂式的《销售技能》、《促销策划》、《现场导购》、《营销人员招募》、《区域市场竞争》等培训都无法令学员获得实战的能力，充其量是相关知识和经验的资讯的获得。

我们一直在思考这样的一个问题：如何为一群种庄稼的高手做一场《提升植物种植能力》的培训。仅仅告诉他植物的构造能行吗？不行。仅仅告诉他植物的化学关系能行吗？不行。仅仅告诉他别人的成功经验能行吗？不行！如果仅仅那样做培训的话，一个可怕的结果就是：他或许从此不会种田！

任何的实战培训都好比教农夫如何把田种得更好，所以，仅仅讲述概念、因素、案例的培训只会让学员更加迷惑。因为“庄稼”是活的，而教条是死的。同样的道理，基于解决营销实战问题的培训，首先必须是活的，是能够解决具体问题的。多年的培训经验告诉我们：惟有围绕具体问题的实际体验才能够帮助学员获得解决营销实战问题的能力。而这种培训方式我们就把它称之为“体验式培训”

体验式培训是当今欧美非常时尚并且被证明是最有效的培训方式之一。它以其实战情境模拟与专业应用知识结合的训练方式、寓教于乐寓乐于教的培训风格深受企业管理者与学员的喜爱。被喻为与企业实战目标最为契合的营销实战训练方式。

体验式培训与课堂式培训的最大区别在于：

课堂式培训：提出概念在先，案例分析再后，实战问题解答仅仅停留于“语言”阶段，所以不能构成学员的实际工作能力，从而无法解决工作中的实际问题；

体验式培训：由实际需要解决的问题（具体的任务）开始，围绕问题的解决，讲解相关知识传授相关经验，最终现场解决具体的问题，并形成具体的行动方案。它强调的是目标与操作步骤。

我们根据企业需要解决问题的不同将体验式培训分为四个大类。

一、与户外拓展相结合的营销/销售专业培训

2004年9月年麦肯特-程烈工作室联合上拓培训将这一培训方式在国内实验成功。

当时我们是以美国经典的内训课程《销售管理能力强化》为知识框架，结合中国本土销售的实践活化而成。运用室外拓展课程激发学员潜意识的原理，通过声音、场景、道具、器械等刺激物激发学员的潜意识，使学员将很多在实际工作中形成的但没有被自己察觉与归纳的知识与经验“显性化”。在成熟知识体系的引导和总结下，与实际工作中的难点要点有机对接，最终形成实战的工作能力与习惯。

这种培训方式尤其适合与营销实战中团队能力的提升。

二、与企业工作任务相结合的培训

近期我们为某著名摩托车企业的销售人员进行了一次为期三天的培训：《如何制定年度销售计划》。培训的目标非常简单，通过三天的培训使每个学员实际完成“2005年度经销商销售计划”的制定。验收的方式也非常简单，每个学员讲解自己的销售计划，由销售经理对每个数据的制定理由、完成这些数据量在未来所需要的具体行动与任务向学员提出质询。通过质询就是培训合格，反之由我们继续辅导直到人人通过“验收”。

将培训与实际工作的有机结合，让企业感到实实在在。

同样的，促销策划培训、营销计划培训、竞争方案培训等都可以用这种方法达到让企业学员都满意的效果。

三、与具体的情境相结合的培训

营销中的很多情况与当时的情境有关，这就要求培训必须模拟当时的情境，让学员在情境中体验解决问题的过程，从而获得解决问题的能力。例如：销售技巧。

课堂上理论的讲解、案例分析、角色演练都无法使学员获得实战的能力。原因在于课堂上没有真实的交易对象。我们用了一个简单的方法解决这个问题：

1.如果是以销售商为主要交易对象的销售员，我们就邀请同行业的销售商做现场教练，作为学员的靶子，同时为学员现场打分，对交易的可能性进行评估。

2.如果是以现代商超为主要交易对象的销售员，我们就邀请现代商超企业的谈判代表或采购主管为现场教练。

3.以消费者为主要交易对象的业务员，当然就是以消费者为现场教练了。

在情境模拟的培训中，现场教练与众多的情境道具在主讲教练的协调统筹下组成了一道风景线，实战能力就在这里生长。围绕竞争中的具体问题，通过实战情境的营造培训出来的销售员，很快就可以在实战中体现出解决问题的能力。

四、由计算机模拟的培训

这种体验式培训方式，主要适用于学员分析统计能力的提升。涉及的范围包括：企业经营分析、企业决策分析、营销信息统计与分析等等。可以借鉴国外的成熟版本，也可以将适合企业实际运用的思想与工具委托软件工程师进行课程软件开发。

体验式培训是通过动作与任务的实际与模拟执行（行为），达到使学员拥有实战能力的目的。而不仅仅是通过理论的宣讲及信息的传递来改变学员的专业态度。“态度决定一切”道出了个人意愿的提升与工作绩效的关系，而个人应用能力的提升主要来自于实践，尤其是营销与销售这样的绩效性非常强的商业活动。所以，态度上的提升对于提升营销及销售能力是远远不够的。（这里的态度泛指学员理论知识及对经验的认知）实施体验式培训课程的三个步骤： 步骤一：课程方案准备

根据企业实际所需要解决的问题，提出解决问题的方案。分解为：解决问题的思路、受训人员需要掌握的基本原理、主要知识点、解决问题需要执行的任务、具体的行为动作及如何综合运用以解决问题。

步骤二：学员角色辅导

明确学员在解决问题中的行为角色。（实践证明很多实战问题在解决过程中的处置不力，是由于执行者对自己的行为角色不明确。）同时，明确学员与操作环境及团队其他成员的关系。步骤三：学员岗位辅导

围绕学员身处的具体岗位，提供训练及解决具体问题的行为辅导。

做而不学，就会感到迷茫；学而不用就会感到怠惰。体验式培训的基本出发点就是：起源于具体的实践行为并回归于这种行为，同时产生解决问题的新能力。

从此培训不再是难以考评的一项活动。

第二篇：实战营销培训

什么是实战营销培训？

所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，实战营销培训就是指利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。营销培训的目的是实战

培训的目的是为了实战。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。面对诸多各式各样的培训方式如：企业内部订单式课程、公开课、定期培训班、体验式培训，拓展训练、员工进修等等。但许多一部分的企业和培训机构，却忘记了培训的目的——实战。将培训所学得到的东西正确的运用到市场操作中这才是培训的实质。

但大多数的企业却陷入了为培训而培训的误区之中。要公司内部的营销高手或请某些培训机构，在不了解每一个一线销售人员的实际胜任力下，开始糊涂的自以为是的将一些高深的故作玄虚的理论填鸭式的塞给被培训者，完全不管受训者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面对这些连消化都消化不了的玄虚理论，还何谈将他们运用到营销中，这是难为一线营销售人员，也是在难为企业。

要把实战放在培训中显而易见的地方，时刻记得营销培训的目的，教授于企业，应用于市场。只有教授的知识理论用在了市场中，才能转变为利润。

如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。

以战养战远胜纸上谈兵

几乎大部分企业的采取过各式各样的培训方式，如：公司营销高手的内部培训，外来专家授课，知名教授的讲座。但我们听到的是上面例子中的类似企业常常的反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。纸上谈兵永远是最无用的。

战场上的士兵永远比军校中的学生成长的快。《孙子兵法》中的以战养战同样适用于营销培训之中。而在营销的战斗中我们得到的不是木材，粮食，兵器，我们得到的是由血和汗涂抹出的适用于市场的真正理论，得到的是面对市场的灵

活的操作应变力。得到的是面对市场沉着不变的行为执行力。

实战营销培训的核心就是以战养战。利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。

理论和实战要两腿走路

再好的理论没有实战实践那也只是一句漂亮的空话。再大的实战没有理论支持那也只是一场终败的博弈。

在培训过程当中，不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。

实战营销培训的前提就是理论和实战两条腿走路。以实战获取理论基础，又以取得的理论提高总结在指导于实战。

第三篇：体验式营销培训总结

体验式营销培训结构及训练方式探索

——体验式营销培训总结

童心

一、体验式营销培训结构及训练方式调整起因

2010年，体验式营销开始盛行。也就在那一年，我如同一个刚刚睁开惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壮美的景象，惊喜万分。这种全新的销售方式，如同海啸一般席卷过我的内心，完全颠覆了我之前对于销售的认识，让我看到了一片全新的领域。

时隔两年，在经历了各种大小培训、教学和实践之后，体验式营销这个词对于我，已不可同日而语。在这短短的两年时间里，我亲历了体验式营销对于我们销售的改变，它让我们销售人员的话术、销售模式、销售思维，甚至是我们的店铺陈设都发生了翻天覆地的变化。在惊喜于各种演进的同时，我们也不得不去面对一个让人尴尬的问题，那就是体验式营销培训的价值和效果，仍然没有能够得到充分的体现，还有大量的提升空间。

相信很多人都经历过这样的情形：体验式营销培训时，授课老师豪情万丈，受训学员们则一个个激情澎湃，整个课堂上妙趣横生，充满着欢声笑语。可当学员们回到工作岗位上之后，却发现一切似乎都依然如故，那些神乎其技的销售技巧，那些刻骨铭心的实战演练，那些生动鲜活的案例，虽然仍历历在目，可轮到自己用起来时，却还是那么生疏、生硬。非常努力的尝试过几次后，很多人最后只能无奈的不了了之。正是因此，培训做了一波又一波，受训者被感动了一次又一次，可实际工作当中的效果，却似乎总是不那么理想。

正是因此，我开始琢磨着对现有的体验式营销培训模式及训练方式做出一些调整，力图让体验式营销培训显示出另一番景象，希望这门课程的价值和效果能够得到更多的体现和彰显。

二、体验式营销培训演化和变革思路

要说体验式营销培训的演化思路，我们需要先提到一个电影，这部电影很多朋友都看过，是张艺谋导演的《英雄》，当中曾提到过用剑者的三个境界，第一层境界是“手中有剑，心中无剑”，第二层境界是“手中无剑，心中有剑”，第三层境界是“手中无剑，心中亦无剑”，堪称武侠境界诠释的最高意境和解构。在这里，我也借鉴同样的方式来解析体验式营销。

参照用剑者的三层意境，我把体验式营销的学习和应用也划分为三个层次，分别是：

（一）第一层：只用其道，不明其理: 在这一个层次里，通过短时间的培训和学习，我们能够让受训者迅速理解体验式营销的发展和由来，并且能够学会使用基本的体验式营销技巧、话术，懂得体验式营销的基本流程和方法。

这一阶段，体验式营销技巧更像拿在一个普通人手上的利刃，虽然能够挥舞劈刺，却不得其门道，无法发挥利刃的最大威力，此刻虽“手中有剑”，却是“心中无剑”。许多参加过体验式营销培训的受训者，大多停留在这个阶段。也正是因为不明其理，因此在运用体验式营销的技巧和话术时过于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反过来又严重刺伤了受训者的积极性和自信心，形成了恶性循环。

要提升效率，首先就要大步走过第一阶段，跨入第二阶段，即接下来的第二层。

（二）第二层：知其然，知其所以然：

我认为，在教会了受训者基本的体验式营销技巧后，更重要的一步是要为其解析这些技巧的原理和根源所在。销售的环境千变万化，不拘一格，这也意味着绝对不能用同样的方式面对千变万化的情境。

在这一层中，我们将会为受训者剖析体验式营销的关键要素，并解释这也要素是如何有效组合，形成各种神乎其技的营销技巧和模式，做到虽无利刃在手，仍可遵循章法，伤人夺命，也正式所谓的“手中无剑，心中有剑”。

到了这一个层面，对于体验式营销也就有了深刻的认识和领悟，也才算是真正学会了如何运用体验式营销技巧。

（三）第三层：变化自如，融会贯通

与武侠小说中所有的绝世高手一样，习得武林绝学的人不在少数，但却很少有人能够登峰造极。体验式营销也是一样，能够使用话术和技巧的人很多，却很少有人能够做到极致，销售的极致。

说到销售的极致，很多人或许都理解为拥有非凡的销售数量，而我认为，销售的极致是打动客户的心灵，从情感上彻底征服客户。

纵观古今中外各类销售精英，无论他们在使用怎样的技巧，无论他们有多么非凡的能力，但殊途同归，他们都在做一件事情，就是打动客户的心灵。体验式营销也是如此，再多的体验，再多的技巧，最终极的目标就是要打动客户，让客户为这心动而激情澎湃，从而最终达成销售。

因此，我认为能够走进第三个层次的人才是真正的王者，他们对体验式营销的要素了如指掌，在他们销售的过程中，看不出一丁点儿生硬和突兀，每一句话，每一个动作都流畅自然，浑然天成，就如同习惯一般。而所有这一切组合到一起，却又无不体现出销售之美，也正是我们所谓的“手中无剑，心中亦无剑”，举手投足间皆是销售。

我非常期望能将受训者从单纯的技巧使用者地位中解放出来，让受训者能够透析体验式营销的根本要素，并通过大量的训练将这些要素融入我们的行为模式中去，成为一种自然而然的习惯，成为真正意义上的融会贯通。

（四）体验式营销基本要素：

说到体验式营销的基本要素，我们或许能够很容易联想到销售流程。随便翻开市面上一本正统销售书籍，我们都不难找到这样一条经典的销售流程：识别客户、接近客户、提问、发掘客户需求、介绍产品、处理客户异议、临门一脚，最终成交。

包括经典体验式营销在内的众多销售方式，其之间的差别无非是在发掘客户需求、介绍产品方面进行了革新和变化，让整个过程更加顺畅，让销售技巧发挥更大的效率和效用。

我们总结各种流派体验式营销的精华，无论其销售技巧如何，也无论其流程和模式如何，其实一直都在极尽所能做好两件事情，一是刺激客户的感官，形成各种有效的情绪体验，二是实现与客户的情绪对接，牵引客户情绪（无论是好的情绪还是坏的情绪），最终实现情感上的共振共鸣，促成成交。

因此，感官和情绪，才是体验式营销的两大核心要素。恰恰这两点，也正是全脑销售的核心理念所在，因此要将体验式营销进行演化和革新，要将其升华成为一种销售习惯，就是要让体验式营销朝向全脑销售的方向演进，让具体的技巧抽象提升到理论的高度，再用这样的理论高度指引销售，彻底的融入受训者的生活中去，融进受训者的血液和灵魂，成为一种近似信仰的理念，让受训者能够紧扣住体验式营销的要素，摒弃固有的模式和技巧，成为一种自然而然的习惯，让销售中、交谈中无不渗透着体验式营销的光环和魅力，让大道归于虚无，这也正是我们常说的大道至简。

而要让这一切成为现实，成为能够被普遍传播和接受的内容，就必须对于现有的培训方式进行改变，从课程结构上和训练方式上进行颠覆性的变革。

第三部分：体验式营销模式及训练方式调整

体验式营销的第三层境界，是如此的让人痴迷。为了能够探索达成至高境界的道路，我在力所能及的范围内，对体验式营销培训方式进行改进，让体验式营销朝向全脑销售的方向大步前进。为此，我从授课结构上和训练方式上都在不断进行调整，期望让这一切都更加自然和有效。

（一）体验式营销授课结构上的调整

为了能够解释清楚这条演进的道路，我使用“销售基础功夫+全脑销售+体验式营销”的方式进行课程结构安排。

首先，在开始理论教学之前，我打破了原有体验式营销的传统流程，开始从销售的基本起步，与受训者一同探讨销售的心态、勤奋的意义、口才的重要性以及学习的方法和态度，通过这些内容的交流与沟通，为下一步销售技巧的讲授打好基础。

接下来进入理论教学，开始探讨全脑销售,教学的重点就在于全脑销售的两大要素（即感官和情绪）。在感官部分，我会从人的五个感官入手（即视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉），讲解感官是如何影响人的情绪，让大家学会通过感官去关联情绪，逐渐建立其感官和情绪间的桥梁，有意识的通过感官刺激，去引导情绪甚至经营情绪。接下来在情绪部分，我会与受训者一同探讨自身的喜怒哀乐，体验情绪对情感的影响，通过与客户情绪上的有效对接来实现情感上的共振共鸣，实现对客户心灵的敲击。

当完成了销售基础学习和全脑销售理论学习和演练后，我们将体验式营销作为全脑销售的理论实践来进行解析，从而推导出体验式营销的各种销售技能和销售模式。

举例说明，以发觉客户的SPIN销售技巧为例，在SPIN的运用过程中，先通感官（比如听觉、视觉等）获取客户的潜在需求及问题，再通过对存在问题的加工和强化，引发客户的强烈情绪（通常会引发客户的负面情绪，这在销售中是比较另类的一种），再通过提供的解决方案来化解客户的这种负面情绪或是激起客户正面情绪，以达到两者间情绪的对接和共鸣，从情感层面上化解客户的防备意识，形成信赖感和依靠感，进而完成销售工作。

而我们体验式营销中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引发情绪变化，而情绪的变化将直接带来行动，再通过体验的行为及客户的感官持续刺激和引导，让情绪得到不断的积累和酝酿，在情绪达到临界点时将其引爆，上升到情感层面，此时将客户经理与客户情绪进行有效对接和换位思考，将非常容易形成强烈的共鸣和情感宣泄，再在此基础上顺利成章的完成销售，形成一套完整的体验式营销闭环体系。

我认为，通过这种授课结构的调整，可以让受训者更容易理解全脑销售与体验式营销的关系，也更懂得体验式营销的核心所在，即感官和情绪的联动和掌控，最重要的是可以让受训者能够结合自身的实际情况，灵活的组合，形成最适合自身需要，最直接有效的体验式营销方式。

（二）训练方式上的变化

原有的体验式营销，更注重对于单个技巧的演练和强化，但个人认为，那样所学会的，仅仅是单个的技巧，缺少横向贯通，并不利于核心要素的理解和领悟。

因此，我在课堂演练方式上变更为对体验式营销所必备的单个要素（即全脑销售中所提及的两大要素，感官和情绪）进行着重强化，例如，在感官方面，我会要求受训者结合实际情况，分别对五种感官刺激进行单独演练和熟悉，找出感官的情绪间的关联。在对五种感官及情绪进行单独训练后，再通过对销售技巧的解析来逐步实现综合运用，从而由基础抽象形成理论，再回到实践中，达到让受训者快速理解销售技巧，强化体验式营销核心要素的效果。

在此基础上，我对培训后的实战和训练进行了改进，具体如下：

1、定制长效性的训练体制，培训结束后坚持推进演讲训练 培训的要素和销售技巧，是可以在短时间内理解和参透的，但是一些基础功夫，如口才和心态，则需要不断进行磨砺才能慢慢养成。因此，在培训后我特别设臵了定期的演讲训练，强化基础和理论。

我的培训课程安排中，包括定期组织受训者进行演讲训练，主题任选，内容任选，时长不超过10分钟，要求只有一个，让听众通过演讲记住演讲者需要传达的思想和内容。

之所以选择演讲训练，是因为它不仅仅锻炼了受训者的口才、心态，更重要的是让受训者学会利用听觉和视觉这些感官刺激，影响听众的情绪，让听众情绪跟随受训者而动。而要完成这一切的前提，是演讲者要满怀激情、热情来传达他所感兴趣的东西，让听众感觉到所讲内容对他们而言有好处，只有这样的努力才能真正影响到听众，获得认同，而这也正是体验式营销中至关重要的一环，那就是用对3G的热诚、自信和激情，影响客户，让他们感受到3G产品能够为他们带来怎样的利益，让他们的情绪被你所感染，进而随你而动，形成共鸣。同时，随着演讲次数的不断增加，自信、气场也会随之得到改善，而自信和气场是一种正能量，会让接近的人变得积极乐观充满动力，对于销售人员个人魅力的打造至关重要。

2、提倡长实战概念

除去定期的演讲训练外，我还加入了另一个长实战概念。以往的体验式营销实战，往往持续时间最多只有一天，很多只有半天时间。这短短十余小时的经历，确实让人难忘，但现实的情况也很明确，学到的技巧临场所用甚少，这种刻骨铭心的经历往往最后成为一段值得夸耀和鉴赏的回忆，而并非成为现实中可以被当作习惯来贯彻的核心。

而我提出长实战的概念，就是要通过外加力量的影响，引导受训者持续感受到实战压力，并在此当中获得成长和进步。

长实战非常简单，以自营厅培训为例，在通过对自营厅营业员进行了体验式营销培训后，将会持续推进长达一到两周左右的长效实战。长实战将由培训师每天不定时间在营业厅实地督导，观察受训者在实际工作中对于体验式营销技巧、话术和要素的运用，每天自营厅下班前开短会，由培训师进行点评和总结，让受训者在感受到压力的同时，也不断得到修正，不断进步。当长时间不断修正、反复后将会逐步形成习惯，步入良性循环轨道。

在一到两周的长实战结束后，仍然每月定期1、2次的督导强化，让逐步形成的习惯不断被强化，形成长效习惯。

我们常常说：“理想很丰满，现实很骨感。”体验式营销培训也是如此，我们期望能够登上至高的境界，让这意境影响每一个奋斗在体验式营销战线上的伙伴。我们也深知探索的艰辛与前进道路的曲折，或许我距离理想仍很遥远，但我至少在朝向巅峰的道路上跋涉前行。我会继续怀揣着我对这意境的无限向往，不断改进我的课程，在不断的培训中学习，在学习中培训，与所有受训者和老师们一同，开创出一条通向体验式营销顶峰的光明之路！

第四篇：营销培训如何用以实战

营销培训如何用以实战？

员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。

不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？

那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。

这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

那么如何使营销培训达到实战指导的效果？

一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解

尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架，设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。

另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

·搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

·经销商选择的整体思路和工作步骤。

·如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

2、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

4、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。空洞的理论教育才算落实到了实处。

二、注重“残局破解”

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场……。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。

举例说明：

超市业务运作过程，最让人头疼的是对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策”，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款；整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？

对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情（有条件者可以专门设置大客户部专项跟进）。其实，卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率；

一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到，查明事项起因，（如是否因为给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品）尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊（超市的特价海报）无法中止，可与超市采购经理/科长协商，争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报——人为造成该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”，甚至“已经售完，有价无货”的现象。

如以上措施均不能奏效，就要当机立断、马上给该超市停货。并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品。这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微 ；主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们：“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协——否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得拨拨算盘珠子，看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来，然后壮士断臂，用简单的原则解决复杂的事情——只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。

……

三、管理技能、素质教育培训要避免空洞，尽可能具体化

营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

比如，销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为；如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑……

四、培训课题要形成完整的系统

专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

营销培训的系统应该分两条主线：

（一）、渠道管理培训：包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能；而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STEP ONE/STEP TWO等由浅入深的阶梯式教程。

（二）、管理技能培训。管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：管理者的角色转换；人员管理基本技能；市场巡查；销售政策制定；业务会议主持；帐款管理；促销管理；……）。

通过这两条主线的有机结合，员工在业务专题培训阶段逐步掌握各渠道客户的拜访、管理、控制方法，随着工作经验和职位的成长，进入管理培训阶段，体会管理者与执行者的差异，迅速掌握销售经理常用的必备的专项管理技能。最终才能全方位提高自己的销售技巧和管理功力，成为基本功扎实，一线经验丰富，管理手段纯熟的销售精英。

就这样，情景对话式的培训教材设置，使营销培训更贴近销售人员的工作场景；落实到动作分解的培训风格使学员能迅速吸收学以致用；注重残局破解的培训方法解决学员的实际困难;结合实际,落实到管理者常用专项技能的管理培训使最容易理论化的管理素质教育变得更实际;通过渠道营销和管理技能教育两条主线的有机结合实现培训的系统化。最终通过这五大步骤的运用,真正实现营销培训的“落地”，培训的实战效果方得彰显。

第五篇：营销实战培训心得

《营销实战培训》心得

市场部李细古

本次培训核心关键词：团队管理、客户管理。

团队管理的核心关键词：目标、培训、激励、考核；如何合理的设置目标，如何通过有效的培训和激励措施提高团队的凝聚力，和一个团队是否具备战斗力的关键；

团队管理要从过去的结果为导向的模式，逐步向过程管理为导向转型，否则难以适应市场发展的时代需求；姜总结合其公司的经验做了几点分享，值得思考，比如说谈到的有效的激励玩法：团队需要发展一种成员之间互相激励和支持的氛围。在这种环境下，团队成员之间会形成一种内在的凝聚力。他们会对其他人的想法真正感兴趣，他们愿意接受其他具有专长或经验的决策相关人员的领导和影响。但是，如果团队成员太过于互相支持，他们则会停止互搜索相对抗，成员将会抑制他们个人的想法和感受，不会再互相批评对方的决策和行动，团队决策时将不会出现不同意见，因为没有一个人想制造冲突。其公司通过#每日捷报#、#拼死相救##分享#的手段，从对维度打造团队氛围，值得我们学习。

客户管理的核心思想：从粗放型的管理向精细化的管理转变，对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。

众所周知，销售团队一直以来都存在着难于管理的问题。比如:销售人员经常不定期进行外出拜访，考勤及外勤难于进行统计和管理；销售拜访客户的情况难于被记录及保存，后期更无从查证，不利于客户流转及销售离职交接；新销售在客户拜访中存在的问题，很难被发现，无法获得老销售的及时指导等。纷享销客就是看到了这些在销售管理中存在的问题，从“销售团队管理”入手，以“沟通建立工作”为理念，以实现“通讯企业化”为目标。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。纷享销客软件的核心就是为客户管理提供了一个便捷的工具，借助工具把每一个营销行为都记录并未分析提供数据依据。、客户管理，首先得从观念上要做改变，要明白纷享销客软件背后的客户管理逻辑，就是做到对客户的过程管理，从过程管理中找出市场开发的节奏，比如说每月要要多少的客户拜访量才能成多少的意向客户，每个月有多少的意向客户才能确保下月销售回款的保障等等。这是需要管理层管理理念的转变。

通过本次得学习，明白了纷享销客背后对团队管理、客户管理的核心逻辑思想，纷享销客只是一个工具，如何用好这个工具，发挥其真正的价值，关键还是在于我们自身对团队管理和客户管理的思维，必须从思维认识上重视。营销管理中很重要的是在细节的管理，过程管理得好结果一定不会太差。