营销培训如何用以实战

第一篇：营销培训如何用以实战

营销培训如何用以实战？

中国营销传播网，2003-06-03，作者: 魏庆

员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。

不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？

那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。

这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。那么如何使营销培训达到实战指导的效果？

一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解

尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架，设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。

另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

·搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

·经销商选择的整体思路和工作步骤。

·如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

2、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

4、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判

时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。空洞的理论教育才算落实到了实处。

二、注重“残局破解”

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场……。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。举例说明：

超市业务运作过程，最让人头疼的是对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策”，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款；整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？

对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情（有条件者可以专门设置大客户部专项跟进）。其实，卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率；

一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到，查明事项起因，（如是否因为给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品）尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊（超市的特价海报）无法中止，可与超市采购经理/科长协商，争

取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报——人为造成该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”，甚至“已经售完，有价无货”的现象。

如以上措施均不能奏效，就要当机立断、马上给该超市停货。并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品。这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微 ；主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们：“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协——否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得拨拨算盘珠子，看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来，然后壮士断臂，用简单的原则解决复杂的事情——只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。

……

三、管理技能、素质教育培训要避免空洞，尽可能具体化

营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

比如，销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为；如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑……

四、培训课题要形成完整的系统

专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

营销培训的系统应该分两条主线：

（一）、渠道管理培训：包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能；而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STEP ONE/STEP TWO等由浅入深的阶梯式教程。

（二）、管理技能培训。管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：管理者的角色转换；人员管理基本技能；市场巡查；销售政策制定；业务会议主持；帐款管理；促销管理；……）。

通过这两条主线的有机结合，员工在业务专题培训阶段逐步掌握各渠道客户的拜访、管理、控制方法，随着工作经验和职位的成长，进入管理培训阶段，体会管理者与执行者的差异，迅速掌握销售经理常用的必备的专项管理技能。最终才能全方位提高自己的销售技巧和管理功力，成为基本功扎实，一线经验丰富，管理手段纯熟的销售精英。

就这样，情景对话式的培训教材设置，使营销培训更贴近销售人员的工作场景；落实到动作分解的培训风格使学员能迅速吸收学以致用；注重残局破解的培训方法解决学员的实际困难;结合实际,落实到管理者常用专项技能的管理培训使最容易理论化的管理素质教育变得更实际;通过渠道营销和管理技能教育两条主线的有机结合实现培训的系统化。最终通过这五大步骤的运用,真正实现营销培训的“落地”，培训的实战效果方得彰显。

原载：《赢周刊》2003年5月30日（1391期）

魏庆，资深营销实战专家，在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通：niumoli@sohu.com

第二篇：营销培训如何用以实战

营销培训如何用以实战？

员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。

不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？

那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。

这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

那么如何使营销培训达到实战指导的效果？

一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解

尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架，设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。

另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

·搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

·经销商选择的整体思路和工作步骤。

·如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

2、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

4、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。空洞的理论教育才算落实到了实处。

二、注重“残局破解”

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场……。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。

举例说明：

超市业务运作过程，最让人头疼的是对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策”，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款；整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？

对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情（有条件者可以专门设置大客户部专项跟进）。其实，卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率；

一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到，查明事项起因，（如是否因为给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品）尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊（超市的特价海报）无法中止，可与超市采购经理/科长协商，争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报——人为造成该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”，甚至“已经售完，有价无货”的现象。

如以上措施均不能奏效，就要当机立断、马上给该超市停货。并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品。这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微 ；主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们：“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协——否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得拨拨算盘珠子，看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来，然后壮士断臂，用简单的原则解决复杂的事情——只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。

……

三、管理技能、素质教育培训要避免空洞，尽可能具体化

营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

比如，销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为；如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑……

四、培训课题要形成完整的系统

专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

营销培训的系统应该分两条主线：

（一）、渠道管理培训：包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能；而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STEP ONE/STEP TWO等由浅入深的阶梯式教程。

（二）、管理技能培训。管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：管理者的角色转换；人员管理基本技能；市场巡查；销售政策制定；业务会议主持；帐款管理；促销管理；……）。

通过这两条主线的有机结合，员工在业务专题培训阶段逐步掌握各渠道客户的拜访、管理、控制方法，随着工作经验和职位的成长，进入管理培训阶段，体会管理者与执行者的差异，迅速掌握销售经理常用的必备的专项管理技能。最终才能全方位提高自己的销售技巧和管理功力，成为基本功扎实，一线经验丰富，管理手段纯熟的销售精英。

就这样，情景对话式的培训教材设置，使营销培训更贴近销售人员的工作场景；落实到动作分解的培训风格使学员能迅速吸收学以致用；注重残局破解的培训方法解决学员的实际困难;结合实际,落实到管理者常用专项技能的管理培训使最容易理论化的管理素质教育变得更实际;通过渠道营销和管理技能教育两条主线的有机结合实现培训的系统化。最终通过这五大步骤的运用,真正实现营销培训的“落地”，培训的实战效果方得彰显。

第三篇：实战营销培训

什么是实战营销培训？

所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，实战营销培训就是指利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。营销培训的目的是实战

培训的目的是为了实战。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。面对诸多各式各样的培训方式如：企业内部订单式课程、公开课、定期培训班、体验式培训，拓展训练、员工进修等等。但许多一部分的企业和培训机构，却忘记了培训的目的——实战。将培训所学得到的东西正确的运用到市场操作中这才是培训的实质。

但大多数的企业却陷入了为培训而培训的误区之中。要公司内部的营销高手或请某些培训机构，在不了解每一个一线销售人员的实际胜任力下，开始糊涂的自以为是的将一些高深的故作玄虚的理论填鸭式的塞给被培训者，完全不管受训者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面对这些连消化都消化不了的玄虚理论，还何谈将他们运用到营销中，这是难为一线营销售人员，也是在难为企业。

要把实战放在培训中显而易见的地方，时刻记得营销培训的目的，教授于企业，应用于市场。只有教授的知识理论用在了市场中，才能转变为利润。

如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。

以战养战远胜纸上谈兵

几乎大部分企业的采取过各式各样的培训方式，如：公司营销高手的内部培训，外来专家授课，知名教授的讲座。但我们听到的是上面例子中的类似企业常常的反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。纸上谈兵永远是最无用的。

战场上的士兵永远比军校中的学生成长的快。《孙子兵法》中的以战养战同样适用于营销培训之中。而在营销的战斗中我们得到的不是木材，粮食，兵器，我们得到的是由血和汗涂抹出的适用于市场的真正理论，得到的是面对市场的灵

活的操作应变力。得到的是面对市场沉着不变的行为执行力。

实战营销培训的核心就是以战养战。利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。

理论和实战要两腿走路

再好的理论没有实战实践那也只是一句漂亮的空话。再大的实战没有理论支持那也只是一场终败的博弈。

在培训过程当中，不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。

实战营销培训的前提就是理论和实战两条腿走路。以实战获取理论基础，又以取得的理论提高总结在指导于实战。

第四篇：营销实战培训心得

《营销实战培训》心得

市场部李细古

本次培训核心关键词：团队管理、客户管理。

团队管理的核心关键词：目标、培训、激励、考核；如何合理的设置目标，如何通过有效的培训和激励措施提高团队的凝聚力，和一个团队是否具备战斗力的关键；

团队管理要从过去的结果为导向的模式，逐步向过程管理为导向转型，否则难以适应市场发展的时代需求；姜总结合其公司的经验做了几点分享，值得思考，比如说谈到的有效的激励玩法：团队需要发展一种成员之间互相激励和支持的氛围。在这种环境下，团队成员之间会形成一种内在的凝聚力。他们会对其他人的想法真正感兴趣，他们愿意接受其他具有专长或经验的决策相关人员的领导和影响。但是，如果团队成员太过于互相支持，他们则会停止互搜索相对抗，成员将会抑制他们个人的想法和感受，不会再互相批评对方的决策和行动，团队决策时将不会出现不同意见，因为没有一个人想制造冲突。其公司通过#每日捷报#、#拼死相救##分享#的手段，从对维度打造团队氛围，值得我们学习。

客户管理的核心思想：从粗放型的管理向精细化的管理转变，对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。

众所周知，销售团队一直以来都存在着难于管理的问题。比如:销售人员经常不定期进行外出拜访，考勤及外勤难于进行统计和管理；销售拜访客户的情况难于被记录及保存，后期更无从查证，不利于客户流转及销售离职交接；新销售在客户拜访中存在的问题，很难被发现，无法获得老销售的及时指导等。纷享销客就是看到了这些在销售管理中存在的问题，从“销售团队管理”入手，以“沟通建立工作”为理念，以实现“通讯企业化”为目标。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。纷享销客软件的核心就是为客户管理提供了一个便捷的工具，借助工具把每一个营销行为都记录并未分析提供数据依据。、客户管理，首先得从观念上要做改变，要明白纷享销客软件背后的客户管理逻辑，就是做到对客户的过程管理，从过程管理中找出市场开发的节奏，比如说每月要要多少的客户拜访量才能成多少的意向客户，每个月有多少的意向客户才能确保下月销售回款的保障等等。这是需要管理层管理理念的转变。

通过本次得学习，明白了纷享销客背后对团队管理、客户管理的核心逻辑思想，纷享销客只是一个工具，如何用好这个工具，发挥其真正的价值，关键还是在于我们自身对团队管理和客户管理的思维，必须从思维认识上重视。营销管理中很重要的是在细节的管理，过程管理得好结果一定不会太差。

第五篇：晨报营销实战培训总结

定好了闹钟。又是噩梦连连，醒来再看手机，却只有一点半。才睡了半个小时。……在发行部实习的这一星期，过早的起床时间让我非常不适应，每天都处于疯狂补觉却怎么也睡不醒的状态。早上，孙组长告诉我，初接触发行的人都是如此，所谓“职业病”。

就以此作为心得的开始吧。

说实话，这一周，我的感受太多太多。我将尝试，用几个词语把散乱的思路串起来。

他们的工资啥时候涨

单调重复的工作。

他们说，选择做发行，是因为自由。看得出，大部分人是开心自得的。

然而，还有太多不为人知的辛酸苦楚。

平和堂零售的孙组长说，不管是发行员还是卖报员，已经习惯于这么一种状态：白天睡不着，凌晨却是很早就醒了。夏姐也说，如果问发行员最想做的事情，他们一定众口一词：想好好睡一觉。

那天早上，几个哥哥姐姐吵得不可开交，具体内容我不尽听得懂。夏姐似乎也有怨气：“抱怨的都是干得少的，做得做的从不说话的”。后来，夏姐解释给我听:大家为涨工资的事而埋怨，现在晨报的底薪甚至不及三湘，还有各种各样的征订任务，现在还加了太子奶的订单任务。

之后的送报过程中，周玲姐也表达了她的想法。不曾想，在我看来一直很满足快乐、自晨报创刊始便加入其中的周姐居然也是满腹牢骚。对于这么一群纯朴、善良、乐天的人们，他们的不满，在我看来，是发自内心的，也是让我同样产生共鸣并感到不平的。

在长沙几家报纸中，晨报的版面是最多的，晨报的发行量也是最大的，这无疑让我们的发行员承担了最大的工作量；而从效益上看，晨报也无可争议是第一：对于这样一份志在保住湖南第一纸媒的报纸，提高发行员的经济收入，不仅是人性合理的，更是对其长远发展及其有利的。

单纯从个人角度，我真诚地向周姐表达了自己的想法：既然其他报纸都加了，我们报社也已许诺，那么涨工资的事应该不是水中月，我们增加的幅度也必定高于其他报社；另外，如果报社一直不加工资，那么从发行员自身来说，每个人都有重新选择的权利，或者离开或者转行。

几个人

周玲姐，夏姐，章姐，周哥，孙组长，张站长，还有不知道怎么称呼的很多很多人……

周玲姐，夏姐安排带我的发行员。很瘦，不到100斤，比我妈妈只年轻几岁。怎么都不知道，她的力气会这么大:第一天跟她的时候，300份报纸，加上周刊，那么厚的几剁，她就那样搬上了单车；怎么都不知道，到底是什么动力让她七年如一日：上下30多层的写字楼时，看着她娴熟德投递，我吃惊；怎么都不知道，她会对我那么悉心，她会笑我嘴上被油墨蹭上的“胡子”、找地方让我洗手，她给我买早餐，她怕累着我，她跟我分享她的家庭和订户……

很怀念，帮周姐拿着报纸，在每个楼梯口等她投递；很怀念，帮周姐推着单车，看订户亲切地跟她打招呼；很怀念，周姐拿我当亲人般不见外，毫无隐私地讲述她调皮的儿子，讲她对于婚姻的看法，以至我有时产生错觉，一个姐妹淘，正跟我亲密无间讨论着，男人是如何不喜欢逛街、什么时候成家合适、怎么拥有一个漂亮的宝宝；很怀念，每当有订户亲切打招呼，她会骄傲地告诉他们：这是报社的记者……

夏姐，平和堂发行组长。好年轻。看不出孩子已经18岁了。不过，这话，我从未对夏姐说过。倒不是害怕，只是觉得，在率性直爽泼辣的她面前，说这些，像是恭维。她是个有个性的组长。我欣赏她的干练，喜欢她的“嘴巴多”。她会把每早烦乱的工作整理地井井有条，她也会肆无忌惮地抱怨、和员工大吵，这个真性情的组长让我心生敬意。

她很细心，很认真，也善心。她教我怎么插报纸最快；有天因为我没到她一直“念叨”个不停；她关切我的情况，分派了几个发行员带我以使我好写心得；担心我完不成任务，看我没订出报纸专门打电话帮我出主意；……

章姐，看起来比我大不了几岁，开朗活泼、热情亲切，跟她在一起就跟好朋友一样。她带我跑订户、发报纸、请吃粉，最最有意思的，那天她刚提醒完“看好包”，我就发现钱包不见了，1分钟后，章姐马上带来了救命的1元钱；还有啊，章姐下楼的速度，那个叫快啊……

周哥，骑着电动车发报纸的你，开始老让我坐在车上等你，内疚的我郁闷至极，还好，后来，在我的请求下，你让我帮了你一些忙。你送报的速度确实是快，还记得不，那天早上，身为一个大男人，竟然让心安理得让章姐掏钱请吃粉，呵呵……

还有帅气又和善的孙组长，亲切的张站长，还有很多很多我不知道该怎么称呼的人……在他们面前，你不会感到拘谨和压力，你可以很交心、很肆无忌惮地与他们交谈。就在今天凌晨，听着窗外的雨声，脑海里还浮现出一个个熟识的面庞，心里甚至在担心：下雨了，报纸怎么办……

我很努力

还是得用简单的一些文字总结下我的表现。

住在报社附近的我被分到平和堂，每天都得起很早，有几天还要打的过去；第一天我四点起床，不到五点就到了，插了不知道几百份报纸；第二天，我睡过头了，没能过去；每天插好报纸，送报时，我都尽可能帮忙，包括爬楼、推单车、投递等；回访订户时，甚至钱包都不知道什么时候丢了，里面还有银行卡和身份证……

卖报时，上公交车、走街串巷，微笑对人、找准对象、推荐报纸看点：在湘潭卖过半个月报纸的我对此得心应手——在民工聚集的人才市场，他们说，我是唯一能赚到他们钱的。

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