日化精品店实战营销

第一篇：日化精品店实战营销

日化精品店实战营销

一、如何提升有效进店顾客数量

店铺经营定位的准确性 1· 化妆品店

1+1·化妆品店+美容院

1+2·化妆品店+美容院+美甲店

1+3·化妆品店+美容院+美甲店+美发店

1+4·化妆品店+美容院+美甲店+美发店+瑜伽馆 店铺地理位置的优越性 ·地点的选择

1、人们常去的地方

2、人口集中的地方

3、消费水平较高的地方

4、靠近各种市场的地方

5、方便顾客的地方

6、有利于物流的地方 ·环境的选择

1、选择在交通便利、离主要车站附近步行不超过20分钟路程内的沿街店铺开店；

2、马路两侧选择客流量较大或店铺开的较成功的一侧，避免与杂货店、小吃店、修理铺、洗头洗脚店为邻；

3、选择一、二级较大少隔离带、人车混流的马路，不要选择小马路或小胡同；

4、选择有超市、商场或剧院、电影院、公园等娱乐场所或大工厂、机关、学校、医院附近；

5、选择同类店铺聚集但避免进入低档、信誉不好的一条街；

6、选择店铺门槛不超过三级台阶的店铺；

7、商场或大型超市中租赁场地开办店中店；

8、选择市政规划的新区。·“选择好合适的店铺，其经营的成功率在70%以上！” ·不同的选择导致不同的结果，经营的好坏受到选址的影响 老顾客带新顾客的措施 会员推荐计划：

会员如介绍其他人办理会员卡或购物;给予积分和产品奖励，调动他们的分享积极性。

开展美妆会

·邀约人选，采取老会员、新会员和一般顾客相搭配的方式;·选择的老会员也要由特点：对产品忠诚度高、善于表达、善于挑气氛、分享能力强。这样

才能达到老会员带动、引导新会员和一般顾客的良好效果。

二、品牌（资源+战略+结构）

（资源篇）

一类品牌：

·指世界级的品牌 ·获得国际公认的品牌 ·品牌比例在15%左右 ·顾客非常信赖一类品牌 ·一类品牌具备很强的号召力

·一类品牌价格透明度高顾客比较敏感 ·一类品牌打折对顾客的吸引力最大 ·竞争指数三颗星

·因已经沦落为流通品牌 ·一类品牌只能成为形象品牌 ·非竞争力品牌

二类品牌：

·在央视有广告明星代言人的品牌 ·品牌占比约50%左右

·二类品牌做独家专卖保证利润 ·价格不透明市场环境好 ·是店铺的主流品牌

·二类品牌是店铺赖以发展的中坚力量 ·竞争指数五颗星

·如果拥有市场所有二类品牌，那么店铺绝对是当地老大 ·二类品牌是快速崛起的品牌

·是目前市场上经销商推崇、顾客喜欢、同行嫉妒的品牌 ·在店铺具有绝对地位

三类品牌：

·指明星代言在湖南卫视有广告的品牌 ·品牌占比为20%左右

·三类品牌为刚起步的新兴品牌，也是店铺主要关注的备选品牌 ·店铺对三类品牌想做又有顾虑不做又害怕吃亏的矛盾心理 ·三类品牌的发展速度比二类品牌快

·综合指数比二类平台优越，只是市场业绩方面还有所差距 ·三类品牌竞争指数四颗星 ·三类品牌属于新兴品牌处于上升阶段，虽然具备很强的竞争优势但是还没有获得经销商的认可，但这样的品牌优势比较明显，例如短时间内成就明星代言，两三年时间达到目前知

名品牌六七年所达到的平台，央视和地方台广告轮番轰炸，包装一流、产品品质一流、政

策灵活，竞争优势非常明显。·是未来的知名品牌 四类品牌：

·有代言人但是无广告的品牌 ·属于随波逐流类型的品牌

·厂家看到其它企业都纷纷请人代言，纷纷到央视做广告，自己也要有所表现就请新人，或

者是曾经红过的老明星或者是模特等 ·中小店铺和新店比较喜欢的品牌 ·竞争指数两颗星

五类品牌：

·指无代言人无广告无知名度的品牌

·这样的品牌只有依托丰厚的政策打动小客户 ·或者是走个别重利的连锁机构

·从品牌的层次就可以分析品牌的竞争实力

（战略篇）

品牌战略模式1：

·绝大多数连锁店铺采用模式，是最常见的主流经营模式；

·用一线品牌如欧莱雅专柜，玉兰油专柜梦妆专柜妮维雅专柜等，树立一流大店的形象与层

次，借助一线品牌提升店铺影响力；

·通过一线品牌开拓高端客源开发高端顾客，借助二类终端知名品牌，如自然堂、丸美、铂

莱雅等品牌做销量，三类品牌为辅助也是店铺培养的后备品牌，四类品牌无广告无代言人

无知名度，三无品牌满足低端顾客的需求，目前这类的专卖店发展速度最快。连锁竞争指数——五颗星

·高端有支撑点中间有实力边缘有辅助，这样的模式总体优势比较明显，左右可逢源前后可

进退；

·一类品牌树立店铺的一流形象满足高端顾客需求，保持店铺对高端群体的竞争力；

·终端知名品牌为基础满足大众化的需求和个性需求，终端知名品牌是主流品牌，是快速崛

起的品牌帮助提升店铺的影响力，未来终端知名品牌将成为连锁店铺争夺的重要资源，如

果店铺拥有所有的终端知名品牌，那么其它的店铺根本不具备与自己竞争的资格，轻而易

举的超越竞争对手；

·拥有竞争优势具备可持续发展的动力。

品牌战略模式2：

·很多中级城市连锁店铺采用这种模式； ·一线品牌专柜和三四类品牌组合的营销模式，这样的连锁店铺多在中级城市或者开发区以

及乡镇市场；

·因为中城市的经营成本偏高，房屋租金非常昂贵人员费用也比较高，店铺必须保证利润空

间所以走这种模式；

·凭借一线品牌提升店铺影响力，利用一类品牌强大吸引力吸引顾客，采用一线品牌价格比

商场专柜优惠的方式开发客源；

·这种模式店铺无法利用优质的顾客资源。连锁竞争指数为——三颗星

·顾客到店铺选择一类品牌，而一类品牌店铺的利润非常低，三四类品牌高端顾客根本不屑

一顾，高端顾客和低端顾客泾渭分明的现象，所以店铺消费层次形成两极分化的局面。·如果店铺拥有终端知名品牌，可以引导高端顾客使用利润更高的终端品牌，高端顾客也可

以给店铺带来更多的利润。如果仅仅利用一类品牌的知名度对店铺来讲是资源的浪费。·所以战略模式未来将会受到诸多的局限，不能借力使力的模式将会失去竞争力。

品牌战略模式3：

·店铺缺乏一类品牌支撑缺乏主流消费基础，店铺仅仅是为了赚钱而已；

·三类新兴品牌缺乏影响力，四类品牌随波逐流更缺乏竞争力，五类品牌只是借助店铺生存

的小小品牌，这些品牌共同的特点是利润丰厚；

·专卖连锁以及连锁加盟尤其喜欢这样的品牌，原因一是利润丰厚原因二是无区域限制； ·连锁店铺的经营定位是赚钱，这些无竞争优势的小品牌满足连锁店铺的利润要求，品牌依

靠店铺做销量微利经营满足自身发展需要。连锁竞争指数——两颗星

·三类品牌如果依附与二类品牌可以做销量，单纯依靠三类品牌支撑店铺显得比较单薄，因

为三类品牌本身不具备影响力，四类品牌更是缺乏可信度，店铺需要做很多解释工作说服

顾客，五类品牌需要解释又解释；

·杂品牌可以赚钱但不能提升店铺的层次，杂品牌不能培养忠实的顾客，杂品牌依附店铺才

能发展，影响力品牌提升店铺，而杂品牌依附店铺，所以杂品牌竞争优势比较小。

（结构篇）

1、商超周围店铺品牌结构： ·一二三类做为主流品牌

·因为商场高端顾客多超市中档次的顾客多 ·品牌必须是顾客喜欢的品牌适合目标顾客 ·商场超市的周围和附近应该以知名品牌为主 ·中高端消费定位满足工薪层次

·时尚女性白领女性以及财富女性的需求

·中高端顾客尤其是高端顾客，对品牌的要求比较高 ·推荐三四类品牌顾客绝对不买账 ·强行推荐顾客反感导致客源的流失

2、商业街店铺品牌结构： ·应该选择二三四类品牌

·因为商业街客源复杂消费多元化 ·顾客的消费层次有很多不确定因素 ·所以品牌规划要有宽度有广度 ·以适应不同的层次消费人群

·到商业街购物的顾客多是图便宜的

·随机购买现象比较普遍终端知名品牌比较适合 ·所以商业街店铺多以新兴品牌为主

3、市场店铺品牌结构：

·店铺在市场周围或者地处市场 ·多选择四五类品牌做为主流品牌 ·因为到市场来购物的顾客就是图便宜 ·便宜才是硬道理

·四五类品牌利润空间非常大

·可浮动空间比较大能够满足顾客讨价还价的要求 ·所以市场周围店铺基本是三无品牌统天下

4、社区店铺品牌结构： ·二三类品牌为主流品牌

·因为一类品牌的顾客到商场购物 ·很少在不够档次的社区购买一类品牌

·品牌的知名度是一方面，产品质量一定要有保障，一流的品质是社区店铺发展的基础 ·社区的店铺应该选择大众熟悉的质量可靠的品牌为佳 ·因为同在一个小区如果选择一个品牌

·没有听说过没有知名度顾客就感觉没有面子 ·圈子比较小容易传播必须以终端知名品牌为主

未来的竞争是店铺数量的竞争！

——谁的店铺数量多规模大谁具有竞争优势； 未来的竞争是店铺位置的竞争！

——谁能够选择到最好的位置，谁就占领到市场的最高点； 未来的竞争是品牌之间的竞争！

——谁拥有最优势的品牌资源谁就掌握竞争的主动权； 未来竞争是老板思路的竞争！

——谁的经营思路新颖超前谁就可以超越竞争对手； 未来的竞争是人才的竞争！

——谁拥有优秀的营业员队伍谁就掌握制胜的法宝； 未来的竞争是店铺体制的竞争！

——谁把财富分给员工谁就走在行业的最前头，成为行业的排头兵成为领军企业，因为员工真正和店铺一条心上下同欲，店铺的优势才得到充分的发挥，所以改造店铺的体制是未来最主要的大事，当然也可能是老板最不愿意做的事情。

店面及店内布局陈列形象（硬形象）店面形象：

店外橱窗形象

店内的整体形象：

销售氛围营造（软促销）

店员形象及服务（软服务）

三、会员管理与维护

·会员制的灵魂就是留住顾客！

·因为开发新顾客的成本是维护老顾客成本的6倍！·所以会员制是要由一整套理念和细则组成

（会员是店铺生意的基石)·任何一家店铺如果没有会员做基础，店铺拥有再好的品牌都没有意义，店铺要发展必须拥

有会员做坚实的基础

·有会员店铺的业绩有才能稳定 ·有销售业绩店铺才能产生利润

·有源源不断的利润产生店铺才能不断向前发展 ·会员是店铺业绩的核心组成部分 ·会员是店铺利润的源泉

（会员是店铺的生命线）

·化妆品专卖店会员的数量决定店铺的销量 ·会员的消费能力决定商品的价格

·会员的消费层次消费品位决定店铺的品牌结构 ·会员的整体层次决定店铺的营销定位 ·会员的购买能力决定店铺的发展潜力

1、顾客资料的登记 ·对达到登记标准的顾客进行个人信息登记，为其建立顾客档案。顾客资料登记时进行顾客

管理的前提条件。

·凡在门店一次性购物满500元（以实付金额为准），半年内累计购物满1000元，过一年内

累计满2000元的顾客经申请均可成为门店的VIP会员

·所有获卡会员必须进行个人资料登记，登记资料包括：年龄、性别、职业、联系方式、是

否接受短信服务等。

·对填写完毕的《会员资料卡》进行编号和备份，并按会员出生月份分类整理归档。

·获卡会员必须在30天内登陆本公司网站，对个人资料进行登记注册，否则所获VIP卡仅

作门店优惠卡之用，不具备正式会员之身份。

2、VIP会员管理规范

·贵宾卡由门店直接进行登记发放。

·所有贵宾卡在获取贵宾卡同时，即可获赠精美礼物及VIP会员手册一本。·门店内为VIP会员留有专门的服务区域、服务设施和有限服务。·VIP会员在门店购物可享受8.8折的优惠（促销及特价货品除外）。·与VIP会员一并到店顾客，当次购物可享有相同的贵宾优惠。

·门店人员必须熟悉VIP会员姓氏及相貌，在其到店时给予更热情、主动的服务。·持卡会员在结账前出示有效VIP卡，方能享受购物优惠。·门店有权对持卡会员的身份进行核对。·VIP会员购物需在收银小票签名确认。

·VIP会员离店时，门店全体人员必须依次相送。

3、会员资料的管理

·所有会员资料每月汇总一次，每月25日将原始会员资料统一邮寄回公司。·会员资料为门店机密资料，必须妥善保管，不得遗失及泄露。·将所有会员资料按出生月份进行分类管理，并按日期顺序存放。

·对会员后续购物、积分情况、生日礼品、积分礼品换取如实登记并逐步补充相关资料。·对重点会员的特殊喜好与要求以及服务情况随时登记整理。

·每季度进行满意度调查一次，每次对象为前30名，调查方式包括问卷、电话访谈、上门

拜访等方式，并对调查结果进行深入分析与统计。·所有数据分析结果作为决策的重要依据。

4、会员福利：

1、您可用累积积分来换取礼物，自由选择钟爱的产品。

2、您生日的时候，会为您带来特别的生日祝福和生日礼物。

3、您可定期收到电子月刊，优先获知新品上市及独家产品及促销讯息。

4、会员独有特别优惠购物会。

5、会员生日月，双倍积分。

6、门店优先免费化妆服务。

7、奢丽聚会派对·······

5、定时与会员电话沟通：

·电话回访不是例行公事，是推销的必要手段； ·实质内容是通知新品上市、特价促销活动等等，三两分钟即可了事。但这不是简单的推销。

要从意识上关心、理解会员，用真诚、真情去与会员沟通，让会员觉得像她的朋友、亲人，拉近心灵距离；

·对过生日的会员，电话祝贺并赠送小礼品；重大节假日，通过短信祝福所有会员；

·电话沟通的时间一般选择上午11点~12点、下午4点~5点，这段时间会员一般不会在休

息，工作也不会太忙。要根据交流情况决定通话时间的长短和主要内容，电话回访后及时

做记录并分析，为以后的销售及电话沟通打下基础。

·不仅向会员提供优质的服务，更要成为生活中的好朋友，让会员有种归属感，经常光顾专

卖店；

·多用现实生活场景的具体描述来介绍产品，这些介绍词要易于传播复制，便于会员采用； ·还可以诱发店内的会员顾客，对刚进店的新顾客主动介绍产品使用体验，销售力更强。

6、会员活动组织的实施内容：

·转为VIP会员提供的会刊和企业网站论坛。·其他专为VIP会员提供的缺货、预约特殊服务。

·定期为VIP会员组织活动，如会员购物专场、会员联谊活动、会员特惠日、会员特惠产

品，每月提供只有会员才能享受的、数量有限的特价产品。在不影响会员积分换购优惠的 前提下，会员全年累计积分达到一定值时，公司会额外赠送具有珍藏价值的礼品。

·新品与促销活动提前3天，重大活动提前7天，换季特卖提前15天，会员年度专场提前

30天通知VIP会员。

·所有会员均可参加会员积分回馈活动：建立会员专享产品区，即会员购物就有积分（购物

一元积一分），累积到一定分值就可以折价换购专项产品区的产品（比如100元的东西，会

员有600积分就可以50元购买）。不同的积分值对应不同的产品，以尽可能地满足不同会

员的需求；

·每月及时统计VIP会员生日名单，并提前3天以短信方式发送问候，VIP会员生日当天可

获得特别优惠（凭身份证原件和问候短信）。

·为VIP会员组织的活动，可适当邀约部分非VIP会员参与。

7、会员活动量管理的实施内容：

·每个月均有消费的VIP会员视为高活动量。·连续3月未消费的VIP会员视为低活动量。·半年以上未进行消费的VIP会员视为睡眠期。·一年以上未消费的VIP会员视为流失。

·每季度至少对会员的“存活率”和活动量进行分类与分析1次。·高活动量会员必须作重点管理，是会员活动与调查活动的首要对象。·低活动量会员必须通过短信、邮寄商品快讯等方式进行激活。

·睡眠期会员可在生日问候、电话访谈、换卡期或门店睡眠期会员激活活动中予以激活。·流失会员应及时从门店资料中剔除，但总部仍需保留3年。

8、会员资料更新的实施内容：

·对会员资料进行及时更新与整理，保证会员资料的及时性和完整性，保证门店分析会员经

营对策的依据资料是准确与最新的。

·VIP卡每年更新1次，持卡会员必须及时以旧卡换新卡。

·每年12月为门店换卡月，上一年度旧卡在翌年1月1日自动失效。·换卡结束后，自动对会员资料进行年度更新。·对于未能如期换卡的高活动量会员，门店应予以专门提醒和并延长15天换卡期。·延长期结束后，未能如期换卡的会员资料予以剥离，转由客服部进行后续处理。·VIP积分以年度为单位，至12月31日到期，并在翌年1月1日起重新计算。·每年1月份为积分兑奖期，超过1月未兑现的积分自动失效。

·VIP持卡有效期为一年，期满根据公司当前制度及程序，进行新卡申领或更换。

四、提升有效顾客成交数量

影响有效顾客成交数量的因素有：

1、店铺整体销售能力

（对顾客需求的判断、沟通与销售能力）·门店人员商品技能的培训 ·门店人员销售技能的培训 ·门店人员服务技能的培训 ·门店人员营业技能的培训

2、品牌优势

（品牌资源和结构）

·满足目标群体的消费需求

·根据顾客的需求不断进行品牌结构的合理化调整

3、促销优惠活动

（实现销售诱导因素）

四、提升成交平均单笔额度

影响成交平均单笔额度的因素有：

1、店铺的经营定位及品牌的定位（品牌类别及零售价格高低）

2、店员整体销售能力

（高价位产品销售能力和连带销售能力）

3、顾客对品牌和店铺的忠实度（顾客管理）

4、店铺培育和提升顾客的能力（顾客管理）

案例：一位化妆品促销员

一位女士来买一小支索芙特洗面奶，我建议她拿一支大的，加２元可以换一个卡通杯，比拿小的划算。她同意后，我建议她配一瓶护肤品，她说她感到玉兰油的滋润霜比较好，但还没有用完，先看一下再说。我又建议她用精华霜，介绍其功效优于滋润霜外，并打开瓶盖让她观察两种膏体的差别，顾客表示接受。这时，我告诉她消费满１００元，可以免费办一张会员卡，并告诉她有什么优惠，这些优惠的获得只需她再买几元钱的蛇油膏就可以了。于是，１００多元的销售就这样达成了。

谢谢分享

第二篇：日化店管理制度

日化店管理制度

为建立健全管理制度，使连锁店能够有序运行，特制定专卖店人员管理制度、薪金及员工晋级制度、专卖店店面基本管理制度、专卖店货品管理制度、专卖店客户管理制度，以期通过完善的管理将品牌建立起来，达到服务销售的目的。

I、专卖店店面管理

一、专卖店人员配备

1、店长1名

2、储备店长1名

3、店面营业员若干名（根据店面规模而定）

二、专卖店店面管理：

1、店长工作职责:店长是连锁店的灵魂，主要负责连锁店面的日常管理（人、财、物）、组织、激励、培训工作，全面负责店内员工的管理工作，主要包括如下内容：

（1）员工管理：对员工日常工作进行监督和管理，包括迟到、早退、仪容仪表、待客礼仪、卫生等的全面管理； a、帮助员工做好正确的职业规划、职业定位，帮助员工快速成长，为其创造晋升条件；

b、做好员工的激励工作，根据店面管理及考核制度，对员工工作进行准确评估，以鼓励先进，形成比、学、赶、帮、超的工作氛围；

c、经常与员工沟通，协调人际关系，努力创造积极、愉快的工作氛围。

（2）店务管理：对店内设备、货品、账目、安全措施等进行全面管理，具体为；

a、设备管理――对店内各种电器、收银机等设备的运作和安全情况进行检查，有问题及时解决；

b、账目管理――做到帐目清晰，钱账相符；

c、货品管理――认真做好产品的销售统计工作，保障合理库存，对试用产品的领用严格把关，确保无破损、丢货现象； d、安全管理――对门窗、电器开关进行检查后关店，消除安全隐患；

e、每日工作做到日清日结，日结日高。

（3）培训管理：对新进员工及老员工做好日常的培训工作，帮助新老员工提高专业技能，具体为：

a、根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划；

b、培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客反对意见及疑议等。c、根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩；

（4）会员管理：对店内的顾客进行科学有效的管理，提高顾客对品牌的认知度，具体为；

a、根据店内会员管理制度，督促员工做好顾客信息的录入工作，确保会员信息真实准确；

b、经常对顾客档案进行分析整理，将顾客进行等级区分，督促美容顾问做好顾客的回访工作；

c、定期作顾客消费记录查询及分析，分析顾客的忠诚度、购买产品情况、到店情况等，针对不同顾客做针对性会员促销活动；

d、会员顾客的信息管理：给会员发生日、节日等各种问候、回访及促销信息，维护会员对品牌的忠诚度，从而提高会员到店次数，增加到店人数；

（5）销售管理：根据店面的实际情况做好店内的业绩管理工作，具体工作为：

a、根据店面实际情况，制定合理的月、周、日销售计划及制定销售目标；

b、根据销售计划，制定相适应当地消费情况的促销方案，并报总公司及代理商批准；

c、根据方案，实施销售计划及促销方案，结束后对以上两种方案进行最终总结，根据员工表现情况进行奖励。d、对员工销售能力的管理，及时对员工在工作中出现的销售问题进行培训及解决；

2、储备店长：储备店长作为连锁店的储备人才，在公司及店长的领导下开展工作，协助店长做好店面的各项管理工作。

3、美容顾问（实习美容顾问）：美容顾问是连锁店的基层工作人员，其仪容仪表代表了品牌形象，其言谈举止处处显示了品牌及服务理念，具体工作职能为：

（1）严格遵守连锁店员工日常工作规范；

（2）努力学习专业及产品知识，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧；

（3）深入领会连锁店的服务理念，做好顾客的服务接待（售前、售中、售后）工作；

（4）服从店长工作安排，完成店长下达的销售指标；

（5）做好店内产品的整理及监控工作，防止偷盗，避免店内产品丢失破损。

专卖店店面工作流程：店长一日工作流程

II、专卖店店面工作流程

一、店长一日工作流程

（一）营业前

1）组织晨会的召开：

a、人员状况确认（出勤、休假、轮班、服装、仪容仪表及精神状况）；

b、传达公司重要文件及通知；

c、昨日营业状况确认、分析；

d、针对营业问题，指示有关人员改善；

e、分配当日工作计划。

2）店内状况确认：

a、店面、展柜、试用装及试妆用品的卫生清洁情况；

b、店内货品的陈列、补货、促销、订货等；

c、电器、灯光、音乐、宣传资料等准备情况；

d、畅销货品的储备及展示确认。

（二）营业期间

A、无顾客时的工作（有序的安排好员工的工作及其他准备工作，时刻为销售做好准备！）

1）记录当天晨会日志；

2）顾客资料的整理、录入及POS系统会员的分析管理；

3）时刻检查货架上有无空缺商品及试用产品是否短缺，提醒店员补上；

4）监督店员的工作情况，错误地方及时纠正；

5）监督促销活动的实施和进展，提醒店员及时向顾客做好宣传和介绍；

6）对新员工作出相应的指导和培训；

7）安排老员工对专业知识的巩固学习；

8）安排员工轮流在店面周围发宣传单，吸引顾客到店（针对人流量少的店面）；

9）赠品的合理赠送，时刻维护顾客服务；

10）接收货品，准备清点并及时入库，与电脑POS核对；

11）时刻维持店内的卫生状况；

12）合理安排员工轮流用餐。

B、有顾客时的工作（时刻围绕销售，做好细节工作，提高业绩！）

1）准备记录进专卖店的每一位女性顾客，提供店面到店人数水平值；

2）随时帮助后进员工的销售，提高后进员工的销售能力；

3）激励和跟踪所有员工对自已销售目标的完成，及时调整销售计划；

4）紧盯每一个员工的成交能力，随时分析店面成交率及店面单笔成交金额的水平值；

5）时刻关注目前销售与计划的差距，将情况告知员工，激励员工再接再励，为店面总业绩目标的达成时刻努力；

6）处理营业中顾客投诉；

7）服务礼仪规范时刻监督提醒。

8）空缺商品再次检查并补货，提醒店员，严格防范产品丢失；

（三）营业结束

1）各项营业报表的填写，分析完成销售计划的情况并列出明日销售计划及目标；

2）收银现金（每日交接班时由收银员负责存到银行或由店主负责收取）；

3）安排卫生的打扫；

4）收回店外物品；

5）关闭照明、灯箱、电器；

6）签退，离开卖场。

专卖店薪金及晋级制度

III、专卖店薪金及晋级制度

一、薪金制度

1、工资结构为：本月工资 = 基本工资 + 岗位津贴+店面当月销售总业绩 ×提成百分比 + 奖励– 罚款；

2、专卖店实行月薪制，具体天数以当月考勤表为准，且每月月底发放员工工资；

3、各级别员工的薪金标准样本：（可供参考）

此主题相关图片如下：工资.jpg4、需要说明的问题：

（1）因各地经济情况不同，基本工资可根据各地情况来制定，但不低于相关销售行业的工资水平；

（2）**补贴：可根据本店实际情况设置。

二、员工晋级制度

每个专卖店内的员工都根据工作能力及工作经验分为四个级别，分别为学员、美容顾问、储备店长和店长，公司将给制定合理的晋级制度，提供员工合理的发展空间。晋级考核为三个月，符合条件即可晋级。

1、学员上岗条件为：

（1）培训期间无旷课，无迟到早退情况；

（2）通过公司的相关培训考核，掌握基本的产品知识和销售服务流程。

2、实习顾问转为正式美容顾问的条件为：

（1）工作满三个月，工作期间累计迟到、早退不超过2次；

（2）工作期满通过公司相关的专业知识及产品考核；

（3）熟练应用服务礼仪，无顾客投诉；

（4）每月完成个人销售任务的80％以上。

3、美容顾问晋升储备店长：

（1）每月均能超额完成销售任务，个人销售能力较强；

（2）工作满半年时间，工作期间累计迟到、早退不超过3次以上；

（3）对公司的忠诚度高，服从公司及店长的管理，能够完成公司及店长下达的各项工作任务；

（4）有较强的团队精神，主动帮助新老员工，能够在新老员工中起到表率作用；

（5）对相关的专业知识及产品能够熟练应用；

（6）具有很强的顾客服务意识，新顾客成交率高。

4、储备店长晋升店长：

（1）成为储备店长必须工作达到6月以上；

（2）熟悉连锁店店面的工作管理流程，在店长不在时能够独立管理店面；

（3）能够严格自律，在各方面工作上都能给美容顾问起到良好的带头表率作用；

（4）具备领导、沟通及协调能力，能够做到公平、公正，与员工之间配合默契，协助店长在店内形成比、学、赶、帮、超的竞争氛围；

（5）具备卓越的销售能力，个人销售成绩卓越，对待不同顾客都能通过自己的专业及服务达到销售目的；

（6）能够协助店长做好新员工的基本培训工作，帮助老员工提高专业技能和提高服务、销售技巧。

第三篇：日化店运营过程

1、本章以实战点出发具体介绍了一些关于化妆品店如何经营的问题，并为此提供了一个行之有效的开化妆品店的思路，这是香港移花宫化妆品加盟店的内部管理资料，是由资深的移花宫行业专家周小强先生著作，网络正在疯狂转载中，是开化妆品店实战的宝贵操作经验。

2、开化妆店的人刚开始经营得还不错的，可是到后来客人就慢慢的流失了，导致生意下降，并最终亏损倒闭。这种现象也是很普遍的！其实化妆品店并不难做，目前也处于朝阳阶段，因为人们比以前更会懂得保养了，美丽护肤的概念也逐渐深入人心，5年后，我们估算得出化妆品市场会比现在更加扩大5倍！特别是化妆品店中的化妆品加盟店规模和市场份额，将会比现在扩大20倍！这些数据可以在网上www.xiexiebang.com 查看得到。这里我们就着重谈谈如何正确的经营化妆品店。

3、移花宫化妆品店中最老的店业已经经营了20年，其中经历过各种各样的事情，比如各种各样的顾客，各种各样的要求等等。我们在此就汇集一些实战的经验，给大家对化妆品店的一些实质性经营有个了解。我们很多店主都会想商店一开就非常红火，假如开业当天的业绩做不到2万以上就会觉得有些失望了，其实一个化妆品店生意好不好并不在于看开业的。如果准备充分的话，移花宫开业当日不说2万的业绩，10万业绩都做过。开业的好坏并不能完全决定了后期的经营好坏，尽管会有些影响，但并不是主要的。因为化妆品店的本质是由不断的回头客或老客户来维持、增加营业额的，单纯靠炒作，或者促销带动是不行的！这就是为什么许多化妆品店促销失效的根本问题所在。

4、下面我们来做一个探讨。我们对顾客的心理要知己知彼。顾客到化妆品店里来的主要目的就是想从你这里得到美丽或者说让自己美丽的办法的！如果你只是希望通过促销，也就价格来增加吸引度，那么根据多年的实战经验可以得知，你的客户迟早也会跑到别家去，因为别家可以提供到真正的办法，而且别家的价格更贵你都不能有脾气了！顾客，特别是女性顾客，对购买化妆品诚然会有价格的考虑因素在内，不过并非是决定性的，许多化妆品店店主就知道一味的做价格竞争，最后没有了利润，没有了服务，更没有了力气做产品的更新换代，结局就如开头所讲的，业绩越来越低，业绩越来越差，这就是所谓的恶性循环！

5、一个恶性循环的开始，就是因你的决策一开始引起的，只要决策一旦出错，恶性循环就跟着出现，只是迟早的事情！就算中间做任何技术上的调整或者技术上的改进，也只是延迟该结果的出现，但还是避免不了决策错误而导致的业绩下降！因此一开始的决策对与错是起非常关键的作用的。开化妆品加盟店的好处是决策有公司来做，用公司成功的多年经验来为商店撑起一把保护伞，这就是化妆品加盟店体现的最好的价值。如果你要选择加盟的化妆品公司，最好的检查方法就是看看有没有样板市场，特别是招商部所在的城市中有没有4家以上的样板店，而且那些店还必须是不在成本低的地段里！因为样板店如果在成本高的地段都有盈利的话，那在成本低的地段盈利的能力就更大了！我们要记住样板市场才具有说服力！其它什么办公室的样板间装修得即使再漂亮，公司再堂皇而如果没有样板市场来支撑的话，或者说没有直营店在昂贵的地段来说明实力的话，我们就可以将其否决掉了！连自己都没有旺地段的店铺经营成功过，加盟还站得住脚吗？

6、那假如说是自己开店呢？那又要怎么做决策呢？这里有一些比较实际的方法，可以围绕客人和公司的平衡来一些做决策。具体怎么操作呢？我们就来举个例子吧。比如定价策略，假如说一个市面上100元的产品，如果说他的成本是50元，我们卖出一单是可以赚50元毛利，这个对吧？假如是独家，我们是否可以卖120元呢，多赚个70元？应该有很多人觉得这个有道理。这是可以，但一定要有前提，一个是尽管本地没有，其他地方有没有呢，还有就是现在本地没有，以后会不会有。这个就是需要考虑的。如果是觉得拿捏不住，还是老实的定价在市场价100元。以免你的竞争者有空子可以钻！如果卖价太高，到时候一旦竞争者引进，顾客很快就会流失，以前赚的利润远不能把顾客拉回来！恶性循环就产生了吧！

7、才现在又是同学提问时间了，必然会有人问，那假如自己经营的品牌竞争者也有的话策略上怎么考虑呢？那么好，假如进货50元的货品，大家都有在卖，要如何定价呢？是否可以卖60？直接让竞争者难看？可以这没问题，竞争者可能比您贵10元，或者是更多，到时候你卖2瓶，他卖一瓶就可以了。假如说他够狠的话，卖55元，你是跟还是不跟呢，跟吧，最后会影响到其他品牌。然后大家都没了利润，就看大家谁能笑到最后了。利润跟新品都没有的话，如果你是开化妆品店的，一定要注意了，这样就会很快的进入恶性循环了！

8、那定价策略到底要怎么做才好呢？我们只要根据成本利润和竞争情况进行定价这是最科学的。如果有自有品牌的，比如移花宫和屈臣氏，他们都是有自己的产品，定价策略就简单有效很多！如果没有自己品牌的，如果竞争对手有，那么按照成本和利润一个合理的幅度定，就是你得估算竞争者定价来定，一般不要低于他5%是他可以接受的，除非你觉得你可以一口吃完他，不然就不要挑起战争，因为如果定价比他低，战争一旦打响，就没有回头路了。如果竞争对手没有，那么也不要太高，50的定价100就足够了，多定10%或者20%会给后期带来风险。

9、因此，你想一下，光一个定价，学问就有那么多，那采购呢？还有产品配置呢？还有人员培训呢？我们的顾客服务呢？还有宣传策略呢？更多的决策都是不能错的！每一个环节的决策错误，要么降低做对的决策的价值，要么是直接把商店带入恶性循环！所以开化妆品店，首就是要先做好决策这方面的工作。很多化妆品加盟店之所以做得好，就是他们的决策其实已经是非常科学的了。一定要记住，一个经过市场检验的决策或者经验，这是化妆品店最宝贵的东西！

10、假如真不小心掉入了恶性循环怎么办呢？不用担心，有许多方法可以跳出来的，做好化妆品店也不是我们想象中的那么艰难，只要我们遵循一些方法和原则，就可以把生意做起来了。一个店一年挣个几十万并不难的。由于篇幅的问题呢，我们把它放在下一个章节来讨论这些。如果你感兴趣的话可以登录www.xiexiebang.com详细的了解，做进一步的学习。也可以加QQ1983838360大家一起探讨。本文章转载的话，请注明一下出处，原创文章，绝非代笔哦。

第四篇：日化店运营巧用

此文从实战的角度述说了化妆品店经营管理的一些细节的问题，给大家提供了一个很好的开化妆品店的思路，这是香港移花宫化妆品加盟店内部管理资料，是行业内专家周小强先生完成的，网络上疯狂的转载，是一个开化妆品店珍贵的实战经验。

我看到很多人刚开始开化妆品店的时候都是挺不错的，可是做了一段时间，客人就慢慢的少了，生意也变淡了，最后亏损关门了。我们放眼市场，这样的店有很多！做化妆品店其实是很好做的，而且在目前看来也是朝阳产业，因为大家越来越注重保养了，美丽护肤的观点也越来越多，5年后，也许化妆品市场会比现在扩大5倍！在这其中的化妆品店，特别是化妆品加盟店的规模和市场份额将会越来越大，将会比现在扩大20倍！这些都是有数据可依的，如果你感兴趣的话，可以到网上去看看，www.xiexiebang.com 在这里就不多说了。我们还是回到刚才的话题好了，我们谈谈，经营化妆品店怎样才是正确的呢？

移花宫经营最有历史的店已经有20年了，这其中经历了很多的风雨，各种各样的顾客都有见过，各种各样的要求都有。总结了一些实战的经验，让大家对化妆品店经营有些实质性的了解。我们许多化妆品店主，很期待商店一开就非常红火，假如说开业当日不做2万以上就会感觉有点失望，一个化妆品店生意好还是不好，其实并不单是看开业的。诚然如果准备充分，开业当日不说2万，10万移花宫都做过。后期的经营好坏并不取决于开业的那一天，虽然说有一定的影响，可这并不是最主要的。因为化妆品店的本质，都是做一些回头客生意的，营业额的增加是要靠回头客的，并不是靠炒作，或者促销带动的！这或许就是为什么许多化妆品店促销失效的根本原因吧！

下面我们来做一个分析来解开答案所在。我们要做到站在顾客的立场上去想问题，顾客会怎么想呢，顾客到化妆品店里来，说是购买了其化妆品，实质上购买的是美丽或者说是一种让自己美丽的解决方案！如果你通过促销达到价格的优势来增加吸引力，那么我们用多年的实战经验可以告诉你，在别家能够提供真正的解决方案的时候，你的客户始终有一天也会跑到别家去，而且你会猛然发现，别家的价格定位比你贵上10%你都不能有脾气了！顾客群中的女性顾客里，购买化妆品诚然会受到价格的一定影响，不过这并不是决定性的，许多化妆品店店主就会做价格竞争，到了最后才发现没有了利润，没有了服务，甚至也没有了力气做产品更新的地步，结局就会出现开头讲的，业绩低，货品少，人员也差了，这就是所谓的恶性循环！

一个恶性循环的开始其实就是由你的决策引起的，只要决策错了，恶性循环就会出现，出现就看迟早的问题了！中间再做任何技术上的调整或者技术上的改进，效果都不大了，最多只能拖延结果的出现而已，但不能弥补因决策错误导致的业绩下降了！所以一开始就把决策的工作做对是至关重要的。化妆品加盟店好就好在是公司做的决策，拥有多年的经验来为商店保驾护航，这个是化妆品加盟店的好处。如果你要选加盟的化妆品公司，一个好方法就是去看看有没有样板市场，而且还要看其招商部所在的城市有没有4家以上样板店，尤其那些店还不能放在成本低的地段！为什么呢？因为把样板店放在成本高的地段都有盈利的话，很大程度上就说明了如果放在成本低的地方上风险就会更小了！切记！样板市场才有说服力！无论放在办公室的样板间装修得再漂亮，无论公司再堂皇都好，一旦没有样板市场，或者是直营店都没有开在昂贵的地段上，这样的公司就可以否定掉了！一个自己都没有旺地段的店，自己都没有成功过，还谈什么加盟呢！

那假如说是自己开店呢？那又要怎么做决策呢？这里有一些比较实际的方法，可以围绕客人和公司的平衡来一些做决策。具体怎么操作呢？我们就来举个例子吧。比如定价策略，假如说一个市面上100元的产品，如果说他的成本是50元，我们卖出一单是可以赚50元毛利，这个对吧？假如是独家，我们是否可以卖120元呢，多赚个70元？应该有很多人觉得这个有道理。这是可以，但一定要有前提，一个是尽管本地没有，其他地方有没有呢，还有就是现在本地没有，以后会不会有。这个就是需要考虑的。如果是觉得拿捏不住，还是老实的定价在市场价100元。以免你的竞争者有空子可以钻！如果卖价太高，到时候一旦竞争者引进，顾客很快就会流失，以前赚的利润远不能把顾客拉回来！恶性循环就产生了吧！

才现在又是同学提问时间了，必然会有人问，那假如自己经营的品牌竞争者也有的话策略上怎么考虑呢？那么好，假如进货50元的货品，大家都有在卖，要如何定价呢？是否可以卖60？直接让竞争者难看？可以这没问题，竞争者可能比您贵10元，或者是更多，到时候你卖2瓶，他卖一瓶就可以了。假如说他够狠的话，卖55元，你是跟还是不跟呢，跟吧，最后会影响到其他品牌。然后大家都没了利润，就看大家谁能笑到最后了。利润跟新品都没有的话，如果你是开化妆品店的，一定要注意了，这样就会很快的进入恶性循环了！

那定价策略到底要怎么做才好呢？我们只要根据成本利润和竞争情况进行定价这是最科学的。如果有自有品牌的，比如移花宫和屈臣氏，他们都是有自己的产品，定价策略就简单有效很多！如果没有自己品牌的，如果竞争对手有，那么按照成本和利润一个合理的幅度定，就是你得估算竞争者定价来定，一般不要低于他5%是他可以接受的，除非你觉得你可以一口吃完他，不然就不要挑起战争，因为如果定价比他低，战争一旦打响，就没有回头路了。如果竞争对手没有，那么也不要太高，50的定价100就足够了，多定10%或者20%会给后期带来风险。

因此，你想一下，光一个定价，学问就有那么多，那采购呢？还有产品配置呢？还有人员培训呢？我们的顾客服务呢？还有宣传策略呢？更多的决策都是不能错的！每一个环节的决策错误，要么降低做对的决策的价值，要么是直接把商店带入恶性循环！所以开化妆品店，首就是要先做好决策这方面的工作。很多化妆品加盟店之所以做得好，就是他们的决策其实已经是非常科学的了。一定要记住，一个经过市场检验的决策或者经验，这是化妆品店最宝贵的东西！

假如真不小心掉入了恶性循环怎么办呢？不用担心，有许多方法可以跳出来的，做好化妆品店也不是我们想象中的那么艰难，只要我们遵循一些方法和原则，就可以把生意做起来了。一个店一年挣个几十万并不难的。由于篇幅的问题呢，我们把它放在下一个章节来讨论这些。如果你感兴趣的话可以登录www.xiexiebang.com详细的了解，做进一步的学习。也可以加QQ1983838360大家一起探讨。本文章转载的话，请注明一下出处，原创文章，绝非代笔哦。

第五篇：日化店运营程序

1、此文从实战的角度述说了化妆品店经营管理的一些细节的问题，给大家提供了一个很好的开化妆品店的思路，这是香港移花宫化妆品加盟店内部管理资料，是行业内专家周小强先生完成的，网络上疯狂的转载，是一个开化妆品店珍贵的实战经验。

２、我看到很多人刚开始开化妆品店的时候都是挺不错的，可是做了一段时间，客人就慢慢的少了，生意也变淡了，最后亏损关门了。我们放眼市场，这样的店有很多！做化妆品店其实是很好做的，而且在目前看来也是朝阳产业，因为大家越来越注重保养了，美丽护肤的观点也越来越多，5年后，也许化妆品市场会比现在扩大5倍！在这其中的化妆品店，特别是化妆品加盟店的规模和市场份额将会越来越大，将会比现在扩大20倍！这些都是有数据可依的，如果你感兴趣的话，可以到网上去看看，www.xiexiebang.com 在这里就不多说了。我们还是回到刚才的话题好了，我们谈谈，经营化妆品店怎样才是正确的呢？

3、移花宫经营最有历史的店已经有20年了，这其中经历了很多的风雨，各种各样的顾客都有见过，各种各样的要求都有。总结了一些实战的经验，让大家对化妆品店经营有些实质性的了解。我们许多化妆品店主，很期待商店一开就非常红火，假如说开业当日不做2万以上就会感觉有点失望，一个化妆品店生意好还是不好，其实并不单是看开业的。诚然如果准备充分，开业当日不说2万，10万移花宫都做过。后期的经营好坏并不取决于开业的那一天，虽然说有一定的影响，可这并不是最主要的。因为化妆品店的本质，都是做一些回头客生意的，营业额的增加是要靠回头客的，并不是靠炒作，或者促销带动的！这或许就是为什么许多化妆品店促销失效的根本原因吧！

4、下面我们来做一个分析来解开答案所在。我们要做到站在顾客的立场上去想问题，顾客会怎么想呢，顾客到化妆品店里来，说是购买了其化妆品，实质上购买的是美丽或者说是一种让自己美丽的解决方案！如果你通过促销达到价格的优势来增加吸引力，那么我们用多年的实战经验可以告诉你，在别家能够提供真正的解决方案的时候，你的客户始终有一天也会跑到别家去，而且你会猛然发现，别家的价格定位比你贵上10%你都不能有脾气了！顾客群中的女性顾客里，购买化妆品诚然会受到价格的一定影响，不过这并不是决定性的，许多化妆品店店主就会做价格竞争，到了最后才发现没有了利润，没有了服务，甚至也没有了力气做产品更新的地步，结局就会出现开头讲的，业绩低，货品少，人员也差了，这就是所谓的恶性循环！

5、一个恶性循环的开始其实就是由你的决策引起的，只要决策错了，恶性循环就会出现，出现就看迟早的问题了！中间再做任何技术上的调整或者技术上的改进，效果都不大了，最多只能拖延结果的出现而已，但不能弥补因决策错误导致的业绩下降了！所以一开始就把决策的工作做对是至关重要的。化妆品加盟店好就好在是公司做的决策，拥有多年的经验来为商店保驾护航，这个是化妆品加盟店的好处。如果你要选加盟的化妆品公司，一个好方法就是去看看有没有样板市场，而且还要看其招商部所在的城市有没有4家以上样板店，尤其那些店还不能放在成本低的地段！为什么呢？因为把样板店放在成本高的地段都有盈利的话，很大程度上就说明了如果放在成本低的地方上风险就会更小了！切记！样板市场才有说服力！无论放在办公室的样板间装修得再漂亮，无论公司再堂皇都好，一旦没有样板市场，或者是直营店都没有开在昂贵的地段上，这样的公司就可以否定掉了！一个自己都没有旺地段的店，自己都没有成功过，还谈什么加盟呢！

6、假如说自己开店那又怎么样呢？怎么做决策呢？给你提供一个实际的说法，可以围绕客人和公司的平衡做决策。具体怎么做呢？举个简单的例子。比如定价策略，如果一个市面上100元的产品，如果说成本是50元，我们卖出一单是可以赚50元毛利，这应该没错吧！如果是独家的话，那我们是不是可以卖120元，可以多赚70元？嗯应该有很多人都觉得有道理。对可以，不过还是有前提的，一个，尽管本地没有，你能确定其他地方有没有，还有就是现在本地没有，以后会不会有呢。这个就是需要想到的。如果是觉得拿捏不住的话，还是老实的定价在市场价100元。以免给你的竞争者有空子可以钻！卖价太高，一旦竞争者引进，顾客立即流失，以前赚的利润还不能把顾客拉回来呢！这样就产生了恶性循环！

7、现在又是提问的时间了，必然会有人问这样的问题，那假如自己经营的品牌竞争者也有那策略上怎么考虑呢？那么这样好，假如说进货50元的产品的话，大家卖的都是一样，那要怎么定价呢？卖60可以了吗？直接让竞争者难看？可以没问题，竞争者也许比您贵10元，甚至是更多，但你卖2瓶，他卖一瓶就可以跟你一样赚钱了。更何况假如他够狠，卖55元，你跟不跟呢，跟吧，最后波及到其他品牌。最后是大家都没了利润，就看大家谁撑得久。没有利润，没有新品，如果是开化妆品店的一定要看清这句话，这样就会更早走到恶性循环！

8、怎么做定价的策略才是正确的呢？要根据成本利润和竞争情况进行定价才是最科学的方法。如果是有自有品牌的，像移花宫或是屈臣氏，他们都有自己的产品，定价策略就简单得多，而且还更有效！假如说是没有自己品牌的，假如竞争对手有，那么就按照成本和利润这样一个合理的幅度定，就是你得根据竞争者定价来定，通常是不要低于他5%是他可以接受的，除非是你感觉自己有这个实力，一口吃完他，要不然你就不要挑起这个战争，因为如果定价比他低，战争一开始，就没有退路了。假如竞争对手没有，那也不能太高，50的定价100就行了，多定10%或是20%会给后期带来一些风险。

9、所以说，你想一下，只是一个定价，学问就那么深了，那采购呢？产品配置呢？人员培训呢？顾客服务呢？宣传策略呢？很多的决策都是不能出错的！在每一个环节的决策错误，要么降低做对的决策的价值，要么会直接把商店带入恶性循环中！因此我们开化妆品店，首先要做好决策方面的工作。有很多的化妆品加盟店之所以做得好，那就是他们的决策其实已经是非常科学的了。一定要记住，一个经过市场检验的决策或者经验，对一个化妆品店来说是十分珍贵的！

10、假如说一不小心进入了恶性循环了该怎么办呢？这没有必要太过于担心，这是有很多方法是可以跳出来的，而且做好化妆品店的生意也是没有那么难的，只是我们要遵循一些原则和方法，就一定会把生意做好的，一个店一年挣个几十万这并不难。由于篇幅的一些问题，我们就把它放在下一个章节里面来讲，如果有谁感兴趣的话，可以登录www.xiexiebang.com进行详细的了解一下，也可以加QQ1983838360大家一起来讨论。本文章转载的话记得注明一下出处哦！此文为原创，绝非代笔。