医聊 医药销售五把利剑 读后感

第一篇：医聊 医药销售五把利剑 读后感

读《医聊》后心得体会

医药代表不明思议：负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。我们国家的医药代表之一职业并不是百分之百被国家认可和规范化，所以如今的销售五花八门。医药代表隶属于销售的一份子，里边也很多样化，现实的代金销售、关系销售等。读完《医聊》这部书再加上现实的状况个人认为绝大多说医生的需求还是为患者为中心，怎么样把患者治愈。其实我们把医生说的只认钱，不认产品、很黑太片面了。

医生的出炉是非常艰难的，如果想成为一个主任医师，他们要经历无数次的考试，无数次的失败。其实他们也真的很辛苦。

如果要把工作做好必须要了解医生的需求，医生的需求要从多方面考虑，最重要要考虑医生对病人的病情的需求是重点。而以前我的理解就是多拜访，需找医生的需求，我一般找的需求重点都是医生物质精神上的，确远远忽略了他们是医生，他们是以病人的需求为中心。产品商量的最有效办法就是改变医生的处方习惯、注意沟通的技巧、找到与医生的沟通最佳时间，合理安排拜访时间、地点。定时和患者沟通，总结患者用药后的效果，拿出患者用后的效果移进医生处方中。

要了解医生的需求，需要我们医药代表从患者角度考虑，判断自己的药品是否符合要找的目标大夫所负责病人。然后再结合现实状况，结合自己的产品，向医生传递正确的产品信息。其中里边有段文字，“一个忧郁病人来到医院，有两个医生，一个根据临川诊断，一个根据临床需要。”其实这两个医生都对，只是从不同角度考虑。但我体会到了在遇到事情实，要冷静多方面的思考，看看怎么样最完美的处理事情。

在日常拜访首先要衣着整齐得体，对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和自信。尽量按照医生们期望的去做，合理的掌握拜访频率。前期一定要保持一定拜访次数，并且同时揣摩每名医生的需求,了解医生的处方习惯和数据。在工作中不要对医生放松，这样医生会觉着他们对我们不重要或者产品有问题等负面影响。

当我们开始产品的拜访时，要营造一个轻松的氛围。不要急于讲自己的产品知识，平时多看看书，看看新闻，多带给医生新鲜敢。研究表明97%的医生需要医药代表正确的传递医药信息。当真正进行学术拜访时，医生愿意和代表交谈大约8分钟，与经理的时间控制在10分钟，7分感情，3分产品。再就是拜访时应该谈的内容，找到医生想要了解的重点，比如新药的临床临床数据。仔细聆听医生的反馈意见。激发医生们的欲望，不要替医生下结论。知错就改，让医生对我们更加满意。

遇到诽谤自己和药品的信息时,要冷静面对,不要被热火了,没必要,坦然面对，逆境中成长抓住这次机会,以牢固地和客户建立关系为基础,在逆境中冲锋打败对手.学术邀请，我做过一次学术，邀请了好几次客户都不愿意参加，确不明原因，现在明白了，应该找最具备激情的演讲者,有效的演假者,有自己观点的演讲者,有自己临床经验的演讲者,遇到不良反应能处理的。再就是以后在组织会议室，要多询问，多咨询。找到符合医生的特殊口味的话题请教演讲者。这样相信医生会愿意参加.医药代表要有一个良好的心态，努力使自己的每次拜访变得都有价值，同时实现自己销售药品的价值。建立信心，每时每刻要热爱自己工作。合理的处理医生的纠纷，尊重自己的米一个客户和身边的人。

读 《医药代表五把利剑》后的心得体会

各大书店、网上的书籍不计其数，但关于医药营销的并不多，针对医药代表的就更少了。在这多谢我的经理给我的推荐。

没看此书之前我还在抱怨自己为什么这么那么不幸，赶到这个时期做这个行业，国家政策现在这么严格。但是看过此书我恍然大悟。医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。所以没必要有太多包袱。其实医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？所以我学会了作为一名优秀的医药代表不要因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。我的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。我们不应该也不不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。

读完此书让我重新认识我是谁。弄清自己的职责，向医生传递正确的产品信息重要性。

作为医药代表的我以后也会困难重重，但面对挫折时不应该害怕，要勇敢的面对，征服他，相信风雨后会见彩虹。在与客户讨论到自己不能解决的问题时，应该合理的解决，不要一味的去抱怨着抱怨那，这没用，应该提供方案解决，体现自己的价值，给自己一个正确的立场—我不是去卖一个完美的产品，因为世上不存在完美产品，而是我要让我的产品的带完美的使用。

销售五步法，是我们经常用到，却不熟知的。但看通过此书描写的淋淋尽致我的目标更加明确清晰化了。指导我销售拜访的每一个环节，知道了下一个目标何在，是我运用销售技巧更加容易。

书中第三第四把利剑：问与答，我真正体会到问与答的技巧。什么时候为什么话，什么时候谈论什么事情。

以前我可能只一味的工作，会忽略个同事之间的交流。但是看到书中所讲，觉着应该改进。因为不管是直接的在一块还是间接的在一块，我们都是一个团队，彼此需要团结沟通。有好相处共同为公司谋利。

第二篇：医药代表五把利剑

“医药代表五把利剑”的学习笔记

销售的真谛：

A 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户

B 任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准

C 完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息

第一剑：立场

A 我是谁,我在干什么？

让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来 的独特,具体的好处.B 谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？

什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上

每周病人量,病人特征,影响病人群的大小，影响的方式

处方习惯,以及尝试新事物的愿望

对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处

C 我需要他们怎么帮我？

当地的影响力

临床情况需要的重要信息

引荐人，起到介绍客户，桥梁作用

组织保健教育，加强网络作用

处方量

D 他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了）

产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性

非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动

价格利益

其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品

设定正确的客户拜访目标(处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准：

思考问题如下：

A 谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？

B 我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景）

C 怎么提高要约成功率和邀约成功的次数

D 客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论)

E 客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品

F 为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点

思考顺序不能调换！！!

第二剑 五步销售法

第一步找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来)

A 谁应该是我们的客户

B 谁是我们重要的客户

C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么

客户信息收集的来源

1公司内部

客户记录,医生卡片,重要客户信息表

同事,包括主管名其他代表或他们的人脉

公司收集的论文汇编医院内部

任何单位,容易接近最好的信息源

护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等

挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人

进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息

医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.院长~~~

药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量

门诊主任:可以知道潜力医生的动向

3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.重点客户的几点影响因素:

环境影响力

第二步 邀约

邀约的方法：

A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键(守住！)

B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏

C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视

D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 练习练习再练习

邀约的时间

A 想好理由

B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项

C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)

D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由

第三步问

问的原则:

A 由我主导整个销售过程

B 尽快把销售过程向前推进

C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品 和 为什么用我的产品？

练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：

1“什么事情？”

我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会

有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？“我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”

这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？“你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”

我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？

“行了，你直接说吧”

我只是好奇，你为什么到现在都没有在临床上处方我们的产品

“什么什么问题”

如果##不是问题，您就会使用吗？

会

那么您觉得易善复那些特点让你觉得呢？

你是不是要和在临床使用的同类药品相比较呢？这一类药物使用情况怎么样？

第四步说(提案)

建议

A 从结论说起，从一般都具体

B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）

C 陈述时注意运用停顿

D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了

E 要确认你的解说确实已经解决他的问题

第五步 缔结

让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？等！！（平静而坚定）

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[w1]为临床医生提供多一种选择，不必担心中断和现有其他产品或医药公司的合作，临床需要具有不同的药物。

[w2]产品 让医生认识到与同类药物的差异，什么情况使用产品达到什么样的差别

[w3]处理产品出现的情况，首先要表示同理心，拿出笔记准备记录，汇报医学情报（询问发生的情况），在咨询专家意见。对于医生处方错误的情况，需考虑医生是否使用正确。

[w4]客户也是人,人情冷暖

[w5]没有见到客户的准备时间也是在做销售,不是见到客户的才是销售

[w6]创建合适的氛围(大量的科室会使邀约环境的最好地点有机会深入地交流);提高拜访的效益,减少拒绝,提高自身的价值

[w7]注意，提问不是质问，不要给自己心里造成负担/第三剑，贯彻第二剑全部

[w8]第四剑：达到拜访目标就是唯一合理的

第三篇：医药代表的五把利剑

●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。医药代表认识自己在销售过程中的隐痛，是通往杰出销售人的很重要的一步。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户面前名正言顺，从从容容。

“我是谁？我在干什么？”这是医药代表不能回避的问题。这个问题的答案不仅是你想要的结果（销售），而且要体现对客户的利益。带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩，含糊其辞。

确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提。有了拜访目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。

医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户为什么要欢迎你？所以销量不能算是目标，只能是结果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目标。举例来说：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利，又对客户有利的目标。

理解销售真谛带来的启示是：（1）作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；（2）任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准；（3）销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息。

立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。

医药代表一定要确定：

●谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。很多医生极其反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键

●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。

●竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作。

●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用

五步销售法：

第一步：找对人

（1）潜力，既可能使用我们产品的量。

（2）对我们以及我们产品的接受程度。

（3）对新事物的敏感程度。

（4）竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。

第二步：邀约——创造合适交流的氛围

邀约的意义：提高拜访效率，减少拒绝，提高医药代表的自身价值。

邀约的办法：充分准备的理由，紧盯自己的目标，拜访前进行头脑预演

邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何问题，把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。四是一定要约在两周之内；五是练习。

第三步：问

提问，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。可以说，销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段，提问的目标也不同：第一步之前的提问，是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意，激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处，从而答应医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处，在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步，也就是本小节的提问步骤，就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因。

第四步：说——提案

1、从结论说起，从一般到具体。

2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点。

3.陈述时注意运用停顿。

4.要有所侧重

5.用词简洁明了

6.要确定你的解说确实已经解决他的问题。

第五步：缔结——获得承诺

医药代表可以从三个方面核查、归纳自己对于客户的价值

●个人价值

●公司价值

●医学领域的价值

★拜访客户之前，要先向自己提问：“我对客户的价值何在？”不弄清楚这个问题的答案，绝不推进到下一步。

★要能坚定、清楚地回答新客户“什么事”的提问。

★客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提问，都应该成为你“邀约”的理由。

★不管用什么方法或用什么样的口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。

★假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述两个问题的答案。

在老市场上业绩突破的三个问题：（1）他们为什么使用你的产品？（2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？（3）在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？

★三个基本问题，可以增加与院长沟通的机会：（1）我遇到的人是谁，那个人在做什么？

（2）医院怎样赚钱？（3）医院与医药公司都有些什么样的合作？

★有效提问的时间性：“你要什么”总是在“你怎么达到”前。

★即使是相同的问题，在五步销售法的不同阶段，也要有不同的回答。回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。

★把公司内部影响你销售的人也当做客户，确定自己恰当的立场和运用同样的销售过程，是成功的医药代表不宣之秘。

★把任何对白都当成是一个销售过程，主动运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要别人接受的观点。

★当下的对话不但能够揭示过去的行为习惯，还能预示将来成功与否——这是面试的重要理由。

★有潜力是投入的基本前提；业绩增长是投入的回报；投入多少反映了你计划的质量。★不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口，也不要相信报告能够掩盖不好的业绩，要相信“业绩好，报告也好”才是你的选择。

处理内部冲突的目标不是“尽力”而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果。

第四篇：医聊读后感

《医聊》读后感

——医药临床销售人员值得一看的好书

《医聊》以前就听说过，拜读之后才更明白，一本书的好与坏就如同对一个人的判断，不是靠道听途说，而是要身临其境，自己去分析体会！一本好书，当你捧在双手，与它一起思考时，那种久违的感同身受的共识会激起你思考和行动的热情，让你有所感悟，有所升华。《医聊》恰恰就是这么一本让我们这些致力于医药临床销售的人士受益匪浅的书，不论是对刚迈入这个圈子的略显稚嫩的医药代表，而或是在这一行业摸爬滚打多年的经验丰富的职业经理人！

书中安迪•法兰以一名医生的身份让我们体会到了一个合格的医药代表应该具备的素质，应该满足的职业要求。最重要的是他从医生的角度告诉我们无论什么药物，无论是历久弥新的老药还是期待已久的新药，只要能给医生带来更好的治疗方案，从而让患者获益才是医生们孜孜以求的初衷。

对于本书的第一大感受就是书中第一部分告诉我们，作为医药销售人员首先一定要了解我们的客户—医生。我们需要客观的了解医生的临床诊疗决策及药物选择，分析其处方行为及影响处方习惯的因素。本书提供了关于一种新的药物如何让医生们从期待，到试用，再到信赖常规使用，最后则是信心十足的为之代言的方法和可能。结合我们学习过的CMSS（顾问式销售策略）课程，为我们推动客户接纳度阶梯七个阶段的向前发展提供了本源的基础，这就是我们要真真正正的了解医生上述的诸多方面，从医生的角度考虑问题并寻找机会，扩展医生头脑中的药物清单，使我们的产品成为其前两位的选择，而不是想当然凭自己主观臆断进行行动，这样我们会有更大的成就。

对于本书的第二大感受就是书中提及的关系销售，告诉我们作为医药销售工作应注意的许多细节。营销理论的发展从4P（Product，Price，Place，Promotion），4C（Customer，Cost，Convenience，Communication），最终还是回归到1R（Relationship），也就是关系销售。众所周知，在医药销售工作中关系无处不在，一切又从关系开始，包括与医生、与护士，还有与“可恶的守门人”的关系。越早的与医生建立信任关系，并处理好其周围的各种关系，越能发现机会，更快的带来生意。但在这里，我的感触并不是说关系多快、多近有多好。恰恰相反，第一点感触，任何良好关系的建立，都需要花费大量的时间与精力，与医生更是如此，不要“急着套近乎”，更不要在基本关系的尚未建立时急于要处方，这只会使医生对你的评价起负向作用，只会妨碍良好关系的建立。第二点感触，关系近虽好，但不要走的过近，这样反而会使有效的产品拜访变的困难，会让我们有时候不知所措，不知道往哪个方向发展与客户的关系。所以我觉得当关系近时，我们应适当保持一定的职业界限，少透露私人信息，根据对医生的了解满足其工作的需要，将关系转化为最大的生意。

对于本书的第三大感受就是如何成功组织学术推广会。在各制药公司学术会议泛滥的今天，举办一次成功的学术会议，对于会后医生处方的增长及我们医药代表临床有效的产品跟进拜访是大有益处的。我们的学术会议应往哪个方向努力？第一，精选对我们产品、对演讲

有热情，有临床造诣及且对我们产品应用有经验的专家演讲者，宁缺勿滥，营造我们的学术品牌。第二，邀请关键医生，并了解其希望从专家演讲中最想听到的内容。第三，会前充分与演讲专家沟通，沟通幻灯内容（临床数据、循证研究证据、自己的经验及临床问题的处理方法、其他国家地区的经验），沟通我们最希望讲者演讲的重点内容，沟通听众希望听到的内容及可能提及的问题。第四，会中做好把握，排除干扰因素，对于我们希望提及的重点内容可以向讲者提问（提问卡形式），会中医药代表聆听学习讲者的演讲内容，充实自己。第五，充分利用演讲专家的时间，创造关键客户与其交流的机会，营造关键客户良好的感觉。充分利用与专家用餐等机会，了解专家临床诊疗的决策，从而发现更好的生意机会。第六，会后记录总结，主要产品信息或学术问题做好拜访跟进，向顾问式、职业化的医药销售人员努力。

最后，就如同书中所述，无论医药行业怎么发展，医药代表不容忽视是行业中重要的一股力量，并将持续存在。我想我们需要正视自己的职业，我们不全是一名销售人员或是医药商人，我们更应立志成为一名职业的医药销售人员，更需认识到我们能为医生带来前沿的医学信息、提供更好的临床治疗选择，从而帮助众多的患者，这是我们职业的价值所在。也许在不远的将来我们甚至会在医院内部发现自己的位置，为医药发展和老百姓的健康做出更大的贡献！

拜耳北中国抗栓治疗领域天津大区曹成宝2011年10月

第五篇：《医聊》读后感

找到医生处方的“舒适区”提升销量

医药代表是一个对产品知识跟沟通技巧要求都很高的职业，不只是完成销售任务，更重要的是及时传递最新最前沿的医药信息。现今医药代表这一职业并没有被国家所认可认，也没有规范化，所以其销售模式呈现多样化，如带金销售、关系销售等等。但是医药销售也属于销售的一种，那么要真正的做好这一行业，就必须以医生的需求为出发点。那么医生真正的需求在哪里？结合《医聊》，个人认为医生真正的需求是以患者为中心，如何取得更好的治疗效果。

了解到医生的真正需求，那么作为医药代表，工作的重点也要以患者的利益为根本的出发点，结合自己的产品，向医生传递正确的医药信息，更好的为患者服务。这是医药代表工作的中心，也应该是医药代表以后的发展方向。

《医聊》告诉我们，医药代表做好工作，处理解决医生需求，包括很多影响因素，如改变医生处方习惯、注意沟通技巧、关系销售、找到医生处方“舒适区”等。对我感触最深的是医药代表如何将药物移进医生的心理舒适区。所谓舒适区，简单来讲，我们可以理解为一种范围或者集合，当医生相信某种药物最有利于病人并作为首要选择时，这类药物的集合便可以称为医生处方的“舒适区”。理解了定义，下一步便是具体工作中的应用了。

读完《医疗》之后，再结合自己的工作的经验，个人认为把药物移进医生处方心理舒适区可以从三个方面着手。首先，医药代表的支持和信心对提升舒适度水平很关键，特别是新药物上市初期。以我开发拜瑞妥为例，抛开与医生的产品领域的沟通，我对拜瑞妥是很有信息的，我坚信拜瑞妥是好药，即使有出血的副作用，但是并不影响拜瑞妥是好药这么一个事实。不管我与目标医生的关系如何，我对拜瑞妥总是信心百倍，这是会传染的，慢慢的医生会被这种自信所感染的，他们对拜瑞妥就会开始了解到处方，再变成首要选择。其次是让医生认识了解熟悉产品。光有信心是不够的，就拜瑞妥来说，我主要是通过两种形式来做的，一、自己专业化的沟通，去介绍、传递产品信息，教育医生如何处方，注意什么；

二、利用公司资源，包括科室会、城市会、省内会、患者教育等等来传递信息。最终达到目的是要医生对拜瑞妥感到放心、舒适，让他们了解拜瑞妥的疗效、风险、不良反应及如何处理。刚开始医生对拜瑞妥最担心是安全问题，所以解决这个问题很重要，当时我除了用公司资源慢慢渗透，还专门请了省里的教授来讲课，临床上帮助他们选择几个适应症患者来试用，慢慢地让医生信任拜瑞妥。最后，选择典型病例，让医生处方，效果很好，医生对医药代表的药会感到更加舒适。在拜瑞妥的推广中，我虽然并没有找到很典型的病例，但是我会让医生选择一些患者试用，让他们感受疗效，效果最好的是骨科里有个做了膝关节置换术之后试用拜瑞妥，效果非常好，以后医生的处方也越来越多了。

总的来说，医药代表应该走专业化的道路，从细节上着手，将药物移进心理舒适区便是很典型的例子。只有专业化，医药代表的路才会长久走下，也是最终发展的方向。