PTT国际职业培训师培训——如何把培训做的更富吸引力？

第一篇：PTT国际职业培训师培训——如何把培训做的更富吸引力？

PTT国际职业培训师培训——如何把培训做的更富吸引力？ 2009年07月29日 星期三 23:51 曾经听过上百多场国内外各种不同风格讲师的培训，也亲自讲授了几百场培训，如何使每一场培训，更具针对性和吸引力，总结了一些这方面的心得，期盼与各位同行探讨和共同提高。

一、在做讲师之前，把自己当学员，设定培训内容

著名的心理医生图克.马哈德凡博士说：“永远要接近你的顾客、了解你的顾客，并且成为他们的一员。”

在做培训之前，作为一名负责任的讲师，一定要对学员知之甚多。

与培训组织方和学员进行充分的培训需求调查和分析，确实诊断出培训组织方的培训目的、培训目标及学员存在的实际和潜在的心理需求，从而制定出具有针对性的培训内容、培训形式。

在接到培训的邀约后，我自己通常会向培训组织方和学员分别发送不同的调查问卷，由他们站在各自的需求角度，来详尽填写。结合反馈，再利用邮件、电话、测试、课前作业和抽样面谈等与之沟通，根据学员所在企业的行业特点、发展状况、培训经验的丰富程度及其真正需求，制定培训大纲，并再次与其确认。

确定之后，把自己当学员，问这样几个问题：

1． 我要学什么？2． 我来听这个课程的真正目的和动机是什么？3． 课程的具体目标？4． 课程是否深具吸引力？5． 课程的进行方式是否丰富多彩？6． 如何能将课程的内容记忆得更长久？

二、依据调查结果反馈，设计具有魔力的培训活动

著名教育学家詹姆斯.德瓦说：“人的心灵就象降落伞，你只有打开它，才会起作用。”

你的培训中包含的富有吸引力的活动越多，你就越有能力发挥学习的威力，你的培训就会越有成效。

针对具体的培训主题和内容，除了现场讲授之外，你还可以选择富有特色的管理游戏、视频、音频、影视片段、笑话、故事；与工作和培训主题相关的案例、讨论、情景模拟；更具视觉效果的图表、图片以及讲师的肢体语言、声音和独具个性的人格魅力，使学员集中注意力，保持兴奋状态，并且总是希望学到和了解的更多。

另外，也可以根据学员在培训现场学习和参与的状态，随时变化和调整讲课的节奏，获得生动的培训效果。

三、营造富有激情的学习氛围

柯特.列文在《变化的周期》中指出，就人们对学习和变化的开放性而言，人们总是处于“冰冻”状态。学习和变化的周期为：

1． 解冻（开放）：出于某种原因从而有可能学习和变化2． 变化（某种学习）：培训现场的氛围营造是很重要的3． 封冻（用变化了的习惯，取代旧的习惯）：取决于支持的力量和给予的强化。

解冻： 成人学习时希望知道自己在做的是什么，为什么要这样做，他们不喜欢出人意外。所以在课程开始之前，与学员建立一定的关系，如简单问候、交谈、了解其关注的问题；介绍课程的内容、目标和给予他们的收获（课程的整体预告）；课程开始之前的预热，让他们在正式进入学习之前，调整好自己的心情和学习状态，并感到兴奋不安和翘首以盼。

人们只有在处于良好接收状态和积极的心理状态时，才能学进新的东西。轻松有吸引力的学习环境，对那些愿意学习的学员和有抵触情绪的学员都有帮助，能有效的培养他们彼此之间的信任和默契。

教育家ERIC JAMSON指出，在学习的三个要素中（状态、内容、策略），状态是最重要的。学习的大门没有打开，真正的学习则无法开始。这里说的门是一种情绪性的东西，即学习的门卫。所以作为讲师，要随时关注学员的情绪状态。

音乐对培训现场氛围的营造和学员情绪的调动也是很有作用的。科林.罗斯在《快速学习》中指出：“音乐在几分钟之内使你获得几星期苦思冥想的东西。”

音乐的作用：1.帮助学员放松；2.激活右脑接收新的信息。3.帮助将新信息移入长期记忆库之中（《学习的革命》）

在特定的培训主题中，我会在培训开始之前和培训的全过程之中，根据不同的培训主题、培训内容、培训形式和授课方法，以不同的培训音乐进行伴随式浸入，解除学员的心理障碍、缓解学员的学习压力，延长学员的记忆周期。变化： 一次活跃的培训活动应该具备以下的特点：活动多样、形式多样、方向明确。今天我们更多的培训，也在把沙盘、仿真、多媒体、拓展甚至魔术等形式引入，从而给培训活动带来更多的变化。

培训的活动设计必须与培训目的和主题有关，在培训前和培训后，都让学员参与进来，培训就会是由学员而不仅仅是由讲师主动推进，整个培训过程就如行云流水般轻松、如意、诙谐、有趣。

不同形式的不断变换和有效刺激，激发了学员的积极参与，延伸了对课程内容的记忆，从而提升了培训效果。

封冻： 成人更希望被讲师和同伴激励。成人喜欢的课堂气氛：

1.学员受到讲师的尊重;2.学员的经验被讲师认为相当有价值;3.他们的意见被讲师肯定和采纳;4.学员的问题讲师能够很认真地面对和处理.所以作为讲师，要不断的鼓舞和激励你的学员，让他们时刻处于高昂的参与状态。

以下这些方法有助于增强记忆的效果、延长记忆的周期：

1． 生动有趣的视觉教具：包括图片资料、图表、图画、剪贴、卡通、Flash、幻灯片、照片、印刷品、视频资料和实物模型等。讲师每分钟大约讲100多字，而学员每分钟思考500个字，视觉教具和资料有效的填补了这其中的差距； 2． 思维地图：托尼.巴赞是发散性思维和思维地图的首创者。目前国内研究和推广这一内容的人和宣传网站比较多，在这里就不再赘述。把思维地图有效的引入培训之中，可以在每讲授完一个模块之后，在讲师的启发和诱导下，由学员组成的学习团队对上一内容进行各自的回顾和提炼；

3． 课程中所用的案例、讨论、资料和情景模拟，都必须与工作实际紧密相关，并有直接和间接的联系；

4．近因效应表明，最近发生的事情更容易被记住。因此，培训的收尾工作非常重要，因为它发生在培训结束时。在全部的内容结束之前，讲师可以带领学员一起回忆和总结前面所讲授的内容，或由团队自己整理学习要点，从而再次加深记忆；

5． 培训结束后，学员再次回到工作场合时，培训经验与工作实际的结合和反思以及学员所在部门主管的在职辅导与培训的应用推广；

6． 培训过后一段时间，可以由培训组织者组织受训学员之间的聚会，交换彼此之间对培训内容的掌握、应用情况，加深培训的效果

第二篇：职业经理人培训师培训心得

职业经理人培训师培训心得

在学习中进步,在实践中成长。人生就是如此,每一次的学习就是一次实践的机会。每一次的实践就是一次挑战,我们可以害怕吗?不可以。不管在什么情况下,都是不能,不会,也不可以害怕挑战。我们之所以培训,目的就是增强我们挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少,感受到了多少,了解到了多少，只知道通过此次在倍垒职业经理人学校(chinabeilei)的培训自己感悟颇深。

本次培训内容主要包含五个模块，分别是：职业经理人资质评价国家技术标准以及有关知识、培训师礼仪、培训师授课技巧、培训师职业生涯规划和培训管理组织运营模式。通过倍垒几位老师的培训，使我对有关职业经理人资质评价相关知识有了更深度的了解，让我知道做为培训师应该具备的培训礼仪和培训技巧；如何在各种场合穿着得体；如何掌控课堂气氛；如何更好轻松自如讲课；如何与学员互动更好参与学习。如：制作PPT课件首先设定一个目标，一个课件的框架，在做培训时，PPT课件只是附助参考，主要内容还是内训师讲课时，围绕这个目标和框架，穿插故事、游戏、案例、图片、视频等，使培训内容丰富多彩。Workshop形式梳理让我更深入的了解并掌握了相关知识，还有学会在以后工作和生活中如何控制情绪，调整心态，做积极向上的人。也了解一些人生进退观思想智慧等等。

1、心态调整。讲师在整个培训时，要处理的重点分别是自己心态的调整，让自己进入最好的状态才能将整个培训做好，然后是内容要熟悉、适当了解我们讲课的对象。事中，要关注培训对象的现场情况，对讲师个人和内容要兼顾。事后，要查找自己的不足，进一步改进，对内容和听众的培训结果要了解。老师教会我们登台时自我管理的两种方法，一是“开心金库”，二是“预演未来”。人若是能将一些愉快的，兴奋的事情记下，每当遭遇压力时，就把它拿出来调节心理状况，犹如开了户头将钱存起来，到有需要时运用，这种技巧就叫“开心金库”。再就是预演未来，把自己在未登台前，就带到自己的培训中来，提前进入好状态。

2、人格三层次的三要素分别是思想、感觉、行为，这三者之间既存在平衡关系，又相互影响。作为培训师，登台时的压力主要来源于自己的主观印象，人格三层次的平衡关系说明，是因为环境的改变，打破了三者的平衡，导致了讲师讲课时的紧张。这三者又相互影响，一个人的思想可以影响人的感觉和行为，一个人的行为可以改变人的思想，从而感觉也不一样，一个人的感觉改变，对待事物做出的行为不一样，思想也会改变。本次的培训发现了自己的长处，找到了自信，同时发现了自己的短板，找到了自己前改进的方向。就像老师说的短期的魅力靠“包装”，长期的魅力则来自“内涵”，要做一个卓越的培训师必须包装与内涵并重，长短期魅力兼修。以后工作生活中会不断的学习，积累专业知识的同时不断的拓宽知识面。

3、有效表达。即ptt，其中的四个重点是，投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深；未曾经历，不成经验；太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新；做你所学，进而教你所做。这四句话让我感悟颇深，也充分说明了我们对待学习的态度，只有全身心的投入，多多参与，从错误中发展自己，改掉自己的缺点，最终做到自己成功，进而教育其他人。

4、熟悉了职业生涯开发与管理的体系结构。职业生涯开发是发现潜能、激发潜能、强化潜能的过程。职业生涯开发有三件事：“测、定、学”。职业生涯管理是发挥潜能、评价潜能、实现潜能的过程。职业生涯管理有三件事：“干、评、发”。由于职业生涯具有个性化、开放性、主动性、可操作性等特点，作为心理合同，必须先要激发个人愿望，再制定个人目标，并通过系统的分析方法确定好实施方案，通过学习、实践、评价来实现个人的成功、企业的发展和社会的进步。

在本次的培训过程中我发现了自己的长处，找到了自信，同时发现了自己的短板，找到了提升自己的方向。就像倍垒老师说的短期的魅力靠“包装”，长期的魅力则来自“内涵”，要做一个卓越的培训师必须包装与内涵并重，长短期魅力兼修。以后工作生活中会不断的学习，积累专业知识的同时不断的拓宽知识面。

第三篇：企业培训师培训(PTT) 课程--首选山东省企业培训考试中心

企业培训师培训(PTT)课程--首选山东省企业培训考试中心

为帮助广大企业提升自身的培训力，山东省企业培训考试中心提供企业培训师培训最经典的课程。山东省企业培训考试中心率先引进英国剑桥国际培训师课程和国际先进的企业培训师培训训练模式，并结合中国培训实践的具体特点，通过长达8年在上千家企业的不断实践和持续完善，开发出山东省企业培训师资格证书课程和训练模式，成为成熟的最适合中国人学习的企业培训师培训（PTT）经典课程。本课程紧紧围绕认知、技能和修炼三方面，通过运用精辟讲解、深度剖析、互动研讨和实例演示等形式多样的教学方法有效帮助学员理解和领悟快速成为优秀企业内部培训师的技巧。已有超过1000家企业近5000人接受过本课程的培训。实践证明山东省企业培训考试中心企业培训师培训经典课程具有极强的理论性、系统性和可操作性，学员一致认为效果极佳，满意度达96分以上。因在企业培训师培训领域的突出成就，山东省企业培训考试中心被山东省教育厅、山东省经济和信息委员会指定为山东省唯一的企业培训师培训资格证书课程官方合作机构，同时被指定为山东省唯一的省级培训师实训基地。

山东省企业培训考试中心企业培训师培训课程个性化服务

山东省企业培训考试中心秉承“发现价值，创造价值，超值服务”的服务理念，细心为客户打造量身定做个性化的企业企业培训师培训课程服务。

在企业培训师培训课程开始前，山东省企业培训考试中心会协同客户对培训对象的需求及期望达成的目标进行调研，并会针对客户的要求对课程进行特别设计和调整。

在企业培训师培训课程中，老师通过运用真实案例教学，以增强课程的实用性和可操作性强；通过现场模拟演练和一对一纠错，针对每位学员的特点因材施教，以确保课程的整体效果。

在企业培训师培训课程结束后，老师会随时通过电话或者邮件跟进学员的成长和解答学员提出的问题。提供培训师试讲平台，完善的课后跟踪辅导系统，让学习效果得到巩固和保障。

第四篇：职业培训师李华及培训课程介绍

诚信 优质 高效 让优秀成为一种习惯

职业培训讲师、管理咨询顾问—李 华简介

教育经历：

清华大学EMBA、经济学学士、工商管理硕士、行为心理学硕士、管理学硕士、企业教练、培训管理专家、国家认证高级培训师。工作经历：

原某大型民营企业副总裁，曾在四季春集团、豫德盛集团、格瑞药业、禾丰集团、聚仁股份等公司担任营销总监、总经理、人力资源总监、培训总监等职务。

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讲师经历：

◆清华大学继续教育学院特聘教授 ◆中国人民大学国际教育学院特聘教授 ◆国家级企业培训师全国综合评审评委专家 ◆PTT国际认证高级培训师

◆中国经济管理大学研究生院MBA导师

授课经历：

李老师迄今为止从事企业管理及咨询培训经历多年，足迹遍及全国，授课累计达1500余场次，培训学员达50余万人，学员满意率达95%以上，是国内最具有影响力及口碑佳誉的知名培训师之一，国内实战派营销管理培训大师，中国最具影响力的团队训练导师之一，具有十年的企业管理、营销经验，经培训指导过的企业30天内团队绩效增长10倍。现为国内多家大型企业特聘培训顾问、管理咨询顾问。企业咨询师，销售训练师，中国心态调整训练________________________________________________________________________________ 管理创造效益

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服务客户：

大连高级人力资源管理提升战略培训班、沈阳人力资源高级管理实战班、沈阳提升销售团队执行力营销总裁研修班、重庆高级总裁培训研修班、青岛人力资源总监高级培训班、徐州中层干部执行力高级培训班、哈尔滨现代企业人力资源战略管理培训班、哈尔滨国级企业培训师培训班、哈尔滨啤酒、哈飞集团、哈机电集团、哈汽电集团、红旗锅炉集团、哈尔滨建城集团、哈药集团、百达机构、禾丰集团、美龙股份、牡丹江禾丰、三江禾丰、呼伦贝尔禾丰、内蒙森粮集团、阳光保险、富邦公司、瑞邦公司、上海客登庸公司、安利公司、家乐福、沃尔玛、三联电器、国美、AOBO、AB集团、ABB集团、SONY、松下电器、百事可乐、可口可乐、海尔电器、厦华电子、厦新电子、TCL电器、老板电器、格兰仕厨具、长虹电子、平安保险公司、中国工商银行哈尔滨支行、中国建设银行哈尔滨支行、光大银行、民生银行、黑龙江农业银行道里支行、农业银行香坊支行、华帝伟业、中国石油、大庆石油、采油五厂、采油六厂、钻技集团、钻井集团、中国移动、中国网通、中国铁通、天山雪莲酒业公司、六桂福珠宝、海城品牌广场、百盛、新世界、松雷、远大集团、东大集团、东大实业、哈尔滨禾丰、博实集团、东风本田、东宁集团、兴东实业、劲霸男装、阳光实业、金太阳实业、河套酒业、安徽太和酒业、蒙鹤乳业、雪峰乳业、贝尔乳业、长富集团、惠天力乳业、联众集团、卡连蒂、真百代、美的电器、红蜻蜓、草原红、华旗股分、中天投资、元信投资、均信担保、瑞大实业、正大实业、康德实业、康权德实业、郑州日产、瑞红股分、百安居、居然之家、明众国际、大众

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集团、广州本田、清华大学、北京大学、中央财大、四川大学、郑州大学、福建行政学院、中外管理杂志社、银河人才、中国移动、清华同方、IBM、方正科技、方正电子、金山软件、新华肯孚制药、江铃汽车、重庆移动、中国乐凯、北京建工金源、新疆移动、中国一汽、中国二汽、重庆烟草、美的空调、华北空管局、中交一航局、中国国际航空、中国华电、华北电力、南宁电力、山东移动、北京航空食品、北京建工集团、北京城建集团、黄河集团、唐山啤酒、中国铁通、圣泽集团、微创软件、安徽移动、中国五矿、山西移动、烽火集团、上海远成、江南造船、武汉民生石油、宜科科技、中建三局、北京网通、松下普天、浙江网通、金远见电脑、华中电网局、兖州矿务局、中国通用技术集团、河北唐山民营企业协会、北京资源集团、北京仁创集团、北京中鸿集团、浙江星星电器公司、山东美光机械公司、国华集团、山东菏泽都庆集团、东莞华兴纸业有限公司、现代汽车销售公司培训…… 主讲课程：

●市场营销类培训课程： 《商业沟通与谈判实战》 《大客户营销》

《现代经销渠道管控与发展》

备注：以上课程可分可合，可以根据客户的要求量身定做课题。讲课风格：

●知识量大，客户满意度高。（源于：讲师跨多个学科领域和深入研究，人力资源管理、市场营销、战略管理，能够旁征博引，娓娓道来。）

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●针对性强，能够有效的结合企业和行业实际情况，并针对性的解决问题和适合的培训。（源于：讲师曾在多家企业历任高层管理者，拥有实战经验及多年的管理咨询经验，并从事多个项目的管理咨询）

●精彩实际的案例分析（源于：讲师多年的经验积累和实际案例的操作，不仅可以深入浅出的讲解理论，还能进行实际案例透彻的分析，帮客户找出问题、诊断问题、解决问题）

●生动活泼的讲解。（源于讲师的自信、激情、幽默的语言风格）●娴熟的培训技巧（源于讲师接受过专业的培训，善于运用角色扮演、案例分析、精彩游戏、理论阐述等多种方式）

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培训创造价值

第五篇：把工作汇报当成培训做

把工作汇报做成培训(下)——某公司业务员工作汇报会实录 上接销售与市场培训版2005年第2期）促销为销售服务还是销售为促销服务

专家：你今年的任务量是多少？（注：指所辖开封区）

赵玉林：95万元。

专家：能不能完成？

赵玉林：不成问题。

专家：如果给你提高到120万元，能否完成？可以敞开提条件。

赵玉林（沉默许久，在专家的催问下，才低声回答）：怕提要求后完不成。（再次沉默许久，在专家的鼓

励下，又继续说下去）要增1人，在1～2个县轮流工作；促销力度大些，不一定每个市场都大；促销主要针对兰考与山东交界处。

专家：为什么要在兰考与山东交界处促销？

赵玉林：山东分公司在豫鲁交界处市场上促销力度大，货向河南市场流。

专家：如果河南分公司与山东分公司针锋相对，自相残杀，会是什么结果呢？

很多人对促销有误解，认为促销能解决很多问题。是这样的吗？我们来看看婴婴河南分公司去年一次典型 的促销活动的结果：婴婴焦作经销商在那次促销活动中大量吃货，随后有3个月没有要货，我们经过测算：按他的平均月销量，该经销商促销3个月销量平均下来没有增长。直接地说，焦作经销商把3个月的量一次性吃进了，公司花了钱却没办成事，没有取得销售的突破。这是事与愿违的！这是令人痛惜的！

很多业务员的工作重点是设计促销方案和实施促销方案，是为促销服务的——这是根本的认识错误！促销

应该为营销工作和营销目标服务，而不是简单地为减轻工作压力和工作难度服务。促销应该为市场服务，不能为促销而促销。业绩一有滑坡，就寄希望于促销是错误的。促销只能影响短期的业绩，不能影响市场发展的大势。促销初期的冲量可能会减缓市场下滑，但这只是假象：市场回光返照。如取消促销，销量就会下降，犹如沸腾的水，抽薪即止沸；不仅如此，还易使业务员、企业像吸鸦片一样患上“促销”瘾。最终促销反而会加快市场下滑的速度。

促销主要应为新市场开发，弱势市场提升和新品上市推广等服务。

要使促销收到预期效果，应该进行科学地设计。比如，1个月的坎级促销，一般经销商完全有资金实力大

量进货，结果却是库存大了，市场未必扩大，焦作经销商就是这样的例子。所谓科学设计，就是要明确促销目的：是为了压货？还是为了扩大市场基础？

刚才赵玉林说怕完不成任务，你首先要明确，公司销量从哪儿来：

公司销量 ＝ 一批进货 ＝ 二批进货 ＝ 终端进货＝消费者购买

明白了上面的道理，该从哪儿做工作就一清二楚了。渠道疏通是为了以后不再疏通；铺货是为了以后不再

去铺货。要围绕着达到目标（销量）的事情去做，而不是简单地为销量做促销。在此，还有一点要说明：铺货≠送货。为经销商送老产品是送货，送新产品是铺货；到空白点送货是铺货；铺货是挖掘需求，并使之稳定下来的行为，为了稳定这个需求的送货就是铺货；当需求稳定了，这时就是送货了。可以说，对经销商送老产品不但不是铺货行为，反而是浪费时间，增添费用。

从“送货”过渡到“铺货”，是一种进步。

业务员要做对销量增长有贡献的工作

所属大区：商丘片区

汇报人：以业务员代称

所辖市场：商丘市（含5县：宁陵、睢县、夏邑、民权、虞城），永城县，柘城县

（通过专家的提醒提问，业务员介绍了这个区域市场的情况。有一个一级经销商老梁。他有3部车，2部

车用来铺货，1部车用于送货。手下2名业务人员。年销售额500万元。老梁认为民权的市场较好。由于辖区大，人员、交通工具少，经销商照应不过来，做得很粗放，有些地方甚至听之任之。其中，民权和夏邑做得较好，虞城、睢县还是空白市场）

专家：老梁500万元/年的销售额，说明他的实力是不错的。在500万元中，婴婴占有多少？他的主销产品

是什么？

业务员：主销箭牌口香糖，年销200万元左右；500万中婴婴占130万元。

专家：一个小小的口香糖一年能销这么大的量，说明这个地区的消费能力是足够的，有市场潜力。另外，在了解一个市场时，除了上述我们提到要了解的要素外，还要了解这个商圈在历史上的发展状况。像商丘，在历史上它属于徐州经济带，与徐州经济联系更紧密，正如信阳属于武汉经济带而非郑州经济带一样。注意到这个特点，在运作这个市场时就可以借用一下。

就事实来看，一个经销商3辆车，管5个县、一个市，基本上是粗耕市场，在能力上也罩不住这么大的市

场——可谓30亩地一棵苗。因此，大区经理和业务员在以后选择和设立新经销商时就要考虑他是否有能力罩住某个市场，也就是他的辐射能力如何。如果连辐射能力都谈不上，何谈市场开发，精耕市场？

30亩地一棵苗，意味着必须重新栽苗。运作这个市场这么长时间，有没有考虑过再设一个经销商呢？

业务员：怕已经合作的经销商不高兴，也怕新经销商做不好。

专家：栽的苗死了，也许不是苗不好，而是你没有浇水，或者是你浇水了但苗不好。但是栽苗这件事没有

错，是应该的。大家想想看，一个业务员管7个县，能罩得住吗？每月在每个县能待多长时间？会发现市场的问题吗？肯定是“没浇水”，苗才死了。（专家示意业务员辩解，业务员默认了专家的推断。）一个市场做失败了，不一定是决策错了，也可能是执行上出错了。就目前的情势，经销商这样做市场，是

让厂家不高兴，那厂家就要采取措施让经销商不高兴。如果你不怕他不高兴，那就直接拿掉他。如果不能直接拿掉，那就采取过渡措施：民权市场必须独立出来。民权、睢县、夏邑、虞城应单独设经销商。在政策上，这4家是二批，但从管理和市场上，应当作一批看待。他们仍从老梁那里进货，从利益上单独拿出措施来辅助他们4家做市场。

专家：介绍一下永城的情况？

业务员：永城是商丘地区的财政来源。它有两大煤矿，面粉业、电业也较好，经济发达。经销商有2部车，8个人。主销婴婴（果冻、虾条）、上好佳、小家伙奶、巧巧、巧玲玲。对婴婴产品的重视程度排第二。（在专家的逐步提示下，业务员又做了深入的介绍。）婴婴走通路；上好佳月销2.5万元～3万元，全走商超。婴婴、上好佳市场销量并列第一。这个市场牌子很多，都是小牌子，而且量都不大。

专家：一堆不大的牌子都在做，对我们来说是好事还是坏事？

业务员：好事。

专家：为什么？

业务员：我们比他们知名度大，而且巧巧、巧玲玲的价格较高。

专家：在那个市场是一个大品牌好做，还是一堆小品牌好做？

业务员：……（沉默）

专家：小品牌的生存是大品牌无能的表现。如果这儿有一个大品牌，我们发起攻击，它的反击可能很猛烈，使我们的攻击失败。而小品牌不知道反击，更不会和我们对着来，比如，我们派1人，他们会派2个人？不会。

销量完不成可以原谅，但摸不清市场情况，如竞争对手表现、市场容量、主要竞品、渠道、经销商数量等，不可原谅！业务员做市场一定要用脑子做市场。不动脑子，盲目去做，这样的业务员事倍功半，甚至徒劳无功，根本不合格。

专家：接下来，说说柘城的情况。

业务员：此处我们的竞品主要是巧玲珑。娃哈哈做得较好，并给经销商派人了。（然后业务员把此处的基

本情况说了一下，还谈到了他和娃哈哈的业务员在一起聊天。）

专家：请讲述一下娃哈哈业务员一天的工作安排？

（业务员支支吾吾半天后说没问过这些。）

有这么好的机会，不好好向知名企业的业务员学习如何做业务，真是可惜！这样吧，你从今天向前推10天，讲讲你每天做的事。（业务员边想边讲边列在黑板上，通过这个介绍显示：在这10天里，他大部分时间都是在往返路上；此外就是专门到经销商处催款、对账、发货，化解经销商因阜阳窜货而产生的不满情绪；只有3天时间因为下雨无法外出，待在商丘市内帮助经销商给零售店铺货。）

专家：从这10天的活动可以看出：1.工作没有计划性；2.有太多与营销无关的事。

销量要上去，业务员要做对销量有贡献的事，而不是仅仅增加费用。如果对销售没有贡献，你就想想做哪

些事对销量增长才有贡献。并不是铺货就有销量，给老客户铺老产品对销量增长就没有贡献，仅是维护，铺新品才会有贡献。

专家：上午、中午、晚上铺零售店有什么区别？什么时候铺较好？

业务员：最好是下午铺。（这时，下面别的业务员也纷纷发表意见：上午铺不好，当地迷信，上午只收钱

不出钱；店主下午有钱……）

专家：为什么？

业务员：上午刚开店，店里人手少，要接待顾客。

专家：我问这个问题的目的是让大家明白什么时候去铺零售店最有效率。在市区铺货，晚上铺货效果最好，成交最高。为什么？因为真正的老板这个时候在。零售店的老板大都边上班边做小生意。上午他们都上班去了，店里的人是看摊的，他们没有这个权力。对于铺货，有一个很好的经验：白天铺二批，晚上扫街（铺零售店）。

（按这样的思路，业务员们在专家的提醒和提示下，汇报完毕。）

专家总结：今天大家的总结并不令人满意。如果有心，业务员应该把这些东西记下来，而且更应该应用到

以后的工作中去。今天虽然是个工作汇报会议，但更是一个培训会议，是一个有针对性的培训。不但指出了存在的问题，还帮助业务员分析问题，并引导业务员学着分析问题、思考问题、解决问题。不要以为是别人犯的错误，是别人的失误，你就可以置之不理。今天大家在工作汇报中了解到的这些问题，都要在以后的工作中“有则改之，无则加勉”，把工作做到前面，而不是事后补救。

做市场，我们应该有一套思路，有一种理念，不能想当然地走到哪儿做到哪儿。要知道，业务员的工作直

接关系到企业在市场上的生存，是企业竞争力的一种表现。我们希望，下次的月度工作总结会不会再出现今天提到的问题。最后，祝大家工作愉快！(全文完)