做卓越的银行客户经理有感

第一篇：做卓越的银行客户经理有感

读《做卓越的银行客户经理》有感

----娄烦支行 陈光华

达尔文曾经说过：“最有价值的知识是关于方法的知识”，同样，美国教育学家贝斯特有言：“真正的教育是对智慧的训练，经过训练的智慧乃是力量的源泉”。有效的方法对于成功是至关重要的。拿到行里派发的《做卓越的银行客户经理》，巴伦一先生的名字映入眼帘，如雷贯耳的事迹让我膜拜，是要认真拜读一下了。成为一名优秀的银行客户经理，是每一位银行人的心理期待，不只是为了经济利益的提升，更是为了自我境界的更进一步的提升。我作为一名一级支行的支行长，在认真拜读该书之后，对如何发现和培养自己的员工成为一名卓越的银行客户经理有了一定的感悟和体会。下面和大家分享一下。

一、最先认同的是巴伦一先生的第一个理念。先做人再做事，真诚营销自我。诚然如此，老祖宗也曾告诫我们说，做人在先，做事在后，先做人再做事然后成。销售是一门学问，银行销售更是如此，银行让我们接触到的是虚拟产品，这样的销售更是在无形中增加了难度。所以说，任何的销售，都是在销售理念，在自我营销，而非简单的产品的卖出和售后。这个第一步是关键，第一步做好了，接下来就会顺风顺水了。积极的心态决定了一个银行从业者的前途命运。这就是为什么同样的从业者，有的人三五年风生水起，有的人一辈子默默无闻，每个行业都有它自己的规则，但优胜劣汰是自然法则，每个人都得顺从。从无到有，从有到优，这个过程是艰难的，需要持续积极的心态才能驾驭，从简单粗暴的产品推销到理念的植入，需要技巧但更需要积极乐观点的心态予以支撑才能完成。巴伦一先生从“享受论”到“作为论”再到“命运论”，细致入微的分析了不同心态带来的不同人生。从来就没有什么救世主，人，唯一能救自己的，只有自己。

热情又是成就杰出银行经理人的一个必不可少的条件。如同美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功”。之前看过一本书，里面讲了一个故事，说在法国有个师傅带三个徒弟在工地上做工，有个过路的人问道：“你们在做什么？”第一个说：我在砌砖，另一个说：我在盖房，第三个说：我在建造一个宫殿。若干年过去了，那个砌砖的工人已经找不到工作了，因为他老了，没办法再砌砖了，也砌不动了；那个盖房的仍然在盖房，但拥有了自己的别墅，成了一个包工头；而第三个人在法国已经是赫赫有名的建筑设计大师了。当初干同样工作的三个人，有着三种不同的热情，也就造就了三种不同的结果，这个故事说明了那就是有什么样的心态决定你什么样的命运。

同时热情也是拉近人与人之间关系的最好利器，也是人生中最伟大最难得力量，远超过金钱和权势。巴伦一先生充分的展现了热情在银行这个行业当中的魅力和力量，教会我们如何培养热情，如何让自己变得有热情，如何去释放热情和运用热情。

当然，诚信也是必不可少的一味良药，同样也是营销之本。营销不是一锤子买卖，细水长流也是中华商者秉承的传统美德。一个从业人员做事，他既代表个人，又代表一个企业，如果一个从业人员不能诚实守信，说话不算数，那么他所代表的企业就得不到人们的信任，无法与社会进行经济交往。诚信乃立身之本，无信则不立。作为精神、道德层面的东西，讲诚信，要靠自觉，要树立诚信的为人形象，关键在于修身自律。做人远胜于做事，卖人品更有效于卖商品。不断的充实自己，不断的积攒人品，在实战中锤炼自己，不断在任何机会下提升自己，形成良好的职业素养。我们每一个员工，对树立和维护企业整体良好形象都是责无旁贷，要从自我做起，把讲诚信体现在一言一行之中。

二、提升自我素养，不断的寻找目标客户。巴伦一先生的理论是作为银行从业者，首先得有一双慧眼，善于在任何机会和场合下发现，随时保持开放状态，发现一切可以发现的目标。但这个发现远不是一句话或者看一本书、上一节课就可以培养出来的，需要不断的学习和实践力量才能不断提升我们的能力。同样，积极的搜寻情报，接近目标客户也距离成功更进一步。中国有句老话说“知己知彼，百战不殆”说的就是这个道理。道理人人都懂，但未必人人都能做到。在设计接近目标客户之前，一份完美的访问计划是必不可少的，制定过程的严谨和职业素养的要求是一个高标准，这就需要我们在日常工作以及生活中养成优良的习惯，准确的将计划需求和成功率反映出来。有备才能无患，这就需要大量的功课去做。

约见目标客户是离成功最近的一步，也是最关键的一步，巴伦一先生幽默诙谐的用“明朝有意抱琴来”表达了这样的意思。但是能把握好这样的机会，并不是简单的。需要我们准确的进入客户需要的时机，利用各种可以利用的契机来进入需求，可能不经意的一个动作或者一句话，就会获得客户的认同，进而项目跟进，也就完成了。但同样可能因为一着不慎，仓皇落败。

三、智慧商谈面议，巧妙处理突发情况，快乐达成目标。说来容易做来难。善于倾听是首要，不是简单的投其所好，而是在逐步真诚的沟通中消除其戒心，建立起和谐信任的关系，这样突破口就找到了。但这个突破口的找寻，倾听是关键。虽说是营销，也是多听少说，多说不如会说，积极的倾听客户的忧虑和需求，甚至是一些无关紧要的废话，也要积极倾听，学会从中捕捉到有效信息。倾听如此重要，方法固然要学习才能掌握，点滴积累沟通经验，成就卓越的自己。再或者我们可以试着走老人孩子路线，求人办事，所求之人一般都是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，所以在必要的时候，除了走夫人路线，走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是我们值得动脑筋考虑做的事情。

在任何一个谈判中，异议在所难免，尤其是营销，遇到的最多的态度必然是拒绝，如何正确的对待拒绝，分析拒绝，我们该在这种情况下如何应对和应变？这个问题至关重要，关系谈判是否能进行下去，甚至决定成败。所以我们要学习，学习如何在拒绝的态度下识别良好的信号，从细微的动作或话语中得出形势转变的信号，从微弱的信号中推出友好的情绪，从而实现产品的推介。遇到异议不要慌，识别庐山真面目，不要被表面迷惑，识别客户的真正表达的意思，甚至挖掘出能提供服务的意愿，正中下怀的话，你的下一步就能进行很顺利了，而且取得了相反的效果。

快乐达成交易。不管客户在初期表现出什么情绪，学习掌握客户心理情绪变化八阶段，不管从任何情绪中都要找到可以转变的突破点，讲求成交策略，曲线助营销。巴伦一先生也让我们时刻记住，避免成交时的误区，给客户面子也是给自己面子。另外，在成交协议的撰写中，必须要谨慎再谨慎，防止日后不可弥补的后果。

四、售后服务要做好，这是最后一步也是最关键的一步，这一步做不好，前功尽弃。我们都知道，不管是实体产品还是虚拟产品，在售后维护过程中，稍有差池，造成客户情绪波动或者表达意思错误，我们前面做的工作都可能烟消云散。在维护中，首要原则记住服务无止境，时刻要重视客户的维护。不管是任何内容，都要超出客户期望来考虑，时刻跟进关系，才能稳固你的销售网络。

具体在维护的过程中，和客户一起成长是最为良性的维护方式，巴伦一先生给我们提供了营销中的“2:8定律”以供我们实战中的参考。

另外，时刻记住，营销没有胜利的那一天，永不止步，稳定的提升业绩，从传统的营销方式中学会利用新媒体和新方式的便利来扩大营销帝国的疆域。商业银行生存需要创新，发展需要创新，特色营销、网络营销、创意营销等新型的方式有待我们去挖掘、实践。

作为一名客户经理，我们就要抓住客户的心理，就要适时变化，不断创新，以求新鲜，新鲜的衣着、新鲜的态度、新鲜的谈吐等都有可能给我们带来意想不到的效果。

最后，强调一下团队永远是制胜的最佳法宝。我作为一名支行长，应该多听员工的意见，多与员工交流，亲身参与到员工的工作中去，使我们成为一个优秀的团队。团队时刻是站在我们身后最稳固的后盾，我们时刻要与团队中的每个人甘苦与共，这样就能使我们的企业更加适应时代发展的需求！

第二篇：心得体会(做卓越的银行客户经理)

心 得 体 会

——学《做卓越的银行客户经理》

每个人的一生之中，之所以能不断提升、不断突破，与坚持不懈的学习是分不开的，特别是我们作为一名银行职员，在现在竞争日趋激烈的职业环境中，不能迅速接触新的知识、接受新的理念、不能增加自身竞争力，便会被淘汰。

而读书可以让我们站在更高的高度来看问题，更便捷的吸收新的知识。一名银行职员遇到《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》这本书，通过学习这生动实用的实战营销36课，就犹如海上航行的灯塔、穿越丛林的路标、通往成功的捷径！特别是在当前创建竞争力银行的背景之下，无论是何具体岗位，营销都是我们工作的重中之重，我们每个人都需要能够成为一名优秀的客户经理。

所以我非常感恩有此机会，通过集体组织、个人学习，读到了这一本关于营销技巧和实战本领的独特实用的著作、营销攻略，书中的每一课，每一种营销技巧可以说是招招鲜、招招灵，让我们可以利用其中任何一种技巧去营销一个又一个优质潜力客户，收获自身成长和事业的回报！

通过学习有几点感触颇深，以下是我个人读书的一些心得体会：

一、营销的心态

“态度决定一切”，积极的心态、似火的热情是决定命运、赢得一切的关键决定因素。心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败与沉沦。要抱着享受营销、享受工作、享受生活的积极心态。

另外，诚实信用的品质、丰富的行业职业知识、高超的营销技能、良好的工作习惯以及稳定积极的情绪，都是营销成功必备的重要要素。都需要我们在工作、乃至生活中无时无刻地进行自我修炼，认真储备。

二、营销的技巧

营销技巧是营销能力的体现，也是一种工作的技能，做营销其实是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利，而营销的开展和成功不可缺少的便是技巧类的指导，本书通过五课课程：擦亮眼睛，寻找目标客户；搜寻情报，接近目标客户；善于倾听，智慧面议商谈；春风化雨，巧妙处理异议；力争双赢，快乐达成交易，向我们介绍了在营销中的高超技巧，是丰富经验的总结和归纳。

我们作为一名合格的营销人员，就必须像书中所说的具备这样营销的必备技巧和能力：要细致、扎实、务实的工作，提高自己的市场灵敏度，在营销中巧妙组合大脑、眼、腿、嘴的功能，发现商机、分析归类制定营销策略、与客户真情交流，掌握专业知识、法律法规和社会人文知识，真正实现智慧高效营销。

三、营销的深度和广度

营销并不是一朝一夕、一蹴而就的，而是一个长久的、可循环、可拓展的整体过程。并不是仅摘一次果，而是在这个过程中不断地有新的收获。

而营销的深度广度是能否与客户建立长期、稳定、深入的合作关系的基础，而“物超所值”便是最大的卖点，即能否做到履行产品及服务的承诺，能否提供超值服务，能否超出客户的期望。这就需要我们提供无止境的服务，永不止步，才能稳定提升业绩。

学习完这本书我收获颇丰、触动很大，无疑是站在“营销巨人”的肩膀上，通过他多年的实践、学习、整理、思考、总结，学到的营销精髓、实战秘籍!该书将多年的实践上升到理论的层面，又使我们能够通过学习理论去应用在营销的方方面面，贯穿于对每一位客户的营销之中。

虽然书本的内容已经学习完了，但学习之路并没有尽头，我们不仅要掌握多种营销方法，更要坚持不懈在每天的工作营销中实际运用，使得方法更加得心应手、为我所用。在以后的工作中，我们要继续贯彻营销的先进理念，坚持营销的方法技巧，勤学、多思、多做，力争做一位营销的行家里手，做好自己的银行事业，提升自我职业竞争力！

晋城市分行营业部

武婧远

2014年9月30日

第三篇：做卓越的教师有感

读《做卓越的教师》有感

内容摘要：我们只有不停地读书，才能拥有源头活水，滋润学生求知若渴的心田；只有不停地读书，才能打下深厚的精神底蕴，让每一个学生都渴望事业的成功、渴求人生的卓越、渴求生命的辉煌，这才是我们教育的终极目标。

关键词：人的潜能 教师的成长 不停的读书 阳光思考 师生关系

人的潜能是一个神秘的领域，它犹如地层深处的流泉，当未曾开掘时，它周而复始地在地下无声地旋流，消耗着自己的活力。蛰伏在生命中的潜能不可想象的巨大，人的使命就是激发潜能，为自己的潜能找到一个喷涌的出口。

当我们启动自己全部的激情去学习、去工作、去生活，我们对学习、对工作、对生活的爱就如朝阳一样喷薄而出，冉冉升起在我们生命的天空中，我们就会蔑视失败，渴望成功，拥抱胜利！

一位教师的成长，出了要有积极的工作态度和高度的责任心外，还得注意科学、合理的工作方式。其中读书、反思、研究和写作，就是最好的工作方式。

我们只有不停地读书，才能拥有源头活水，滋润学生求知若渴的心田；只有不停地读书，才能打下深厚的精神底蕴，让每一个学生都渴望事业的成功、渴求人生的卓越、渴求生命的辉煌，这才是我们教育的终极目标，这才是把我们国家和民族引向腾飞和强盛的教育！而学校教育不能让自己的学生胸中充满雄心和壮志，那么，这将是最失败的教育！原来我一直以为学校教育最重要的是教会孩子如何学习，如何做人。作为教师如果没有这样的思想和意识，就很难培养出雄心壮志的学生，就不能引领学生向更高层次发展努力！读了此辑后，我深刻地认识到作为教师，充分认识自己潜能的自信是教师走向卓越的基石，丰富的教育实践和厚重的知识底蕴是教师走向卓越的双翼，永远的反思精神和自学的研究态度是教师走向卓越的必由之路。

作为一名教师，我们每天重复着许多相同的工作，备课、上课、作业、辅导、考试，难免有些枯燥乏味，有时候实在幸福不起来。于是，牢骚满腹；于是，消极怠工；于是......试想，一个整天愁眉苦脸，怨天尤人的老师又怎能让我们的孩子感到幸福呢？彭兴顺告诉我们，学会阳光思考，学会人际交往，学会开心工作，学会开心生活。不能“选你所爱”的，那就“爱你所选”的，我们有“桃李满天下的芬芳”，我们有“采菊东篱下，悠然见南山”的闲适......教师也有教师的幸福啊！随着时代的发展，现在的学生可以说是越来越难搞定了，对教师尤其是对班主任的挑战越来越大。做一名优秀的班主任需要有“三心”--爱心、童心、责任心，并且要时刻把教育工作当作一项事业、一门科学、一种艺术，终生去研究它。回想自己当了近十年的班主任工作，总是在埋怨工作的繁重、琐碎，没有好好的“放平心态，轻松而为”。今天认认真真地读了彭兴顺作家的《做卓越的教师》，很欣赏彭老师的 “教育是一棵树摇动另一棵树，是一片云推动另一片云，是一个灵魂撞击另一个灵魂。”这句话，也看到一些老师以把学生招之即来挥之即去为能事，以学生的绝对服从为骄傲，虽然这种专制管理方式是省事了，却是以压抑学生的情感、挑战学生的心理极限为代价的，对学生的个性发展并不利，因而也并不可取。还是应该努力走进学生的心灵，创设宽容信任的情感氛围，缩短师生心灵的距离，达到心心相印，如此管理起班级来自然是得心应手。

今后就让我在唤醒学生心灵的生命历程中，挽留青春，珍藏童心挥洒情感，燃烧思想；思想与激情齐飞，青春与童心为伴，生命与使命同行，把职业当作事业去完师生关系是一种特殊的社会关系，强调交往互动，可以说，没有交往互动就没有教学。做一个会上课的教师，其实，就是要求教师充分调动起学生的积极性，把握好与学生的互动关系，使学生一直处于跃跃欲试状态，从而热爱学习，乐于学习。

师生关系是一种特殊的社会关系，强调交往互动，可以说，没有交往互动就没有教学。做一个会上课的教师，其实，就是要求教师充分调动起学生的积极性，把握好与学生的互动关系，使学生一直处于跃跃欲试状态，从而热爱学习，乐于学习。

我想，有时我上课就忽视了学生的存在，忽略了他们的思考，代替了他们思考，时间久了，学生就懒于思考，懒于与教师互动。当然，这也不是一个老师造成的，但是，作为教师，我们还是有责任来引导他们要参与课堂，要让生命在学习时也放出光彩！

家长是孩子的第一任教师，也是终身之师，所以家长要胜任教师这一角色。鲁迅曾说过“孩子的世界，与成人不同，倘若不先行理解，一味蛮教，必有大碍孩子的发展。”因此，只有我们真正做到尊重、信任，理解，孩子的精神需求才能得到满足，心灵才会处于舒展状态，我们也才能走进孩子的心灵，从而走向教育的成功。

轻轻合上这本书，心中澎湃着激情，沉淀着思虑。教育永无止境，教师的成长永无止境，这是我读《做卓越的教师》一书最大的收获。我们应该去努力争取卓越，而不是要求别人来肯定我们的卓越，因为当我们桃李满天下时，谁也不能否认我们做的是太阳底下最光辉的事业！卓越可以是很平民的“卓越”，可以是没有“丰功伟绩”的卓越，但当我们回首自己走过的这条教师的路时，应当是问心无愧的，若做到如此，谁能说你不卓越？

读《教师教育观念深度转型》有感 院东头镇初级中学 孙文芹

内容摘要：在新视野下，课堂学习不完全是关注注意力，更要关注学生和教师的学习兴趣、学习热情。从注意和兴趣的长度来分析，兴趣持续比注意持续更长久。激发学习兴趣，能够提升学习热情；如果能够提升学习热情，就能够大大提高学习效率。当有了兴趣和冲动以后，就不想受单位时间限制。

关键词： 传递式教学 问题导学 课堂学习课堂教学

影响教学改革的核心问题之一，就是教师观念转型不到位，教师理念建构跟不上，影响了课堂教学改革的进程和速度，作为一名现代教师，教育观念要深度转型，由认识走向行 动。

受传递式教学影响，我们习惯性了“先教后学”的教学思维。这样的教学思维忽视学，生自主学习潜能和学习主体意识发挥，不利于培养学生学会学习、主动学习的能力与习惯。淡化教师主导作用、充分相信学生潜能、提倡师生合学的“先学后导”教学思维，对培养学生学会学习、学会终身学习能力是有益的。在这种课型的课堂中学习，学生容易学会问题发现学习、问题生成学习和问题解决学习，既能提高学习兴趣，又能促进学生学习能力。因为，有效的问题解决学习，必须要选择合作讨论、展示对话、问题训练等学习方法，而这些方法有利于学生思维能力的培养，也有利学生合作能力的培养。

“问题导学”的课是以问题为主线的学习，在这种课堂中，教师和学生都是问题发现、生成、解决的主体，在角色上都是发现者、生成者、解决者、合作者、分享者、建构者。没有权威式的教师，也没有奴隶式的学生，教师作为一个“大同学”和学生一道共同学习、合作交流、解决问题、建构知识，实现共同发展。在这样的课堂中，学生的天性被保护、潜能被挖掘、智力被开发、兴趣被激发，学生既能学会自主、合作、探究学习，也能培养发现问题、分析问题和解决问题的能力，还能促进个性化发展。

在新视野下，课堂学习不完全是关注注意力，更要关注学生和教师的学习兴趣、学习热情。从注意和兴趣的长度来分析，兴趣持续比注意持续更长久。激发学习兴趣，能够提升学习热情；如果能够提升学习热情，就能够大大提高学习效率。当有了兴趣和冲动以后，就不想受单位时间限制。所以，问题导学的课堂在课时上也应当适当灵活与弹性，但具体该是多长时间，当然还要具体研究。

走向“问题导学”的课堂，教学不能仅仅局限在单一课型，而要走向适合学生学习发展的多元课型。重点突出的是问题式、建构式、思维性、体验性、生成性等新的学习特征，构建关注内涵发展的课堂学习模式。

新视野下，“小组式”的团队合作学习的主要特征是多元、双向的对话关系，开放、民主的人文关系，和谐、促进的合作关系，平等、互助的团队学习，追求的是真实、高效。实施“小组式”的团队合作学习可以达成两大目的：一是让学生学会自主合作学习，提高单位时间的内学习效率，逐步缩小学生学习差异，大面积提高学业成就；二是让学生学会合作交往，提高社会化能力，这在“舞台式”的“我对您”的教学组织形式下是不可能实现的。

在“教师知识传递”的课堂中，教师最擅长的是采用权威式、命令式、指令式、告知式的教授法进行教学，如提问法、讲授法、示范法、测试法等，这些教学方法都属于“被动式”的接受法。长期使用被动式学习法，不论是思维还是行为上，不论是态度还是行动上，都会使学生学习变得越来越“懒”。在“问题导学”课堂中，主要采用合作讨论、展示对话、思维训练等学习方法，学生的学业成绩得到明显提升。所以，随着教师观念的深度转型，在走向“问题导学”课堂过程中，采用激励学生主动学习、合作学习、对话学习的建构式学习方法，将成为今后课堂教学改革的重要趋势。

课堂教学不是静态的，而是动态发展的。我们把课堂教学范型用一个通俗的“唱戏”来比喻，分成“教师搭台教师唱”、“教师搭台师生唱”、“教师搭台学生唱”、“师生搭台师生唱”、“师生搭台学生唱”和“学生搭台学生唱”等六重境界。这里的“教师搭台教师唱”是指“教师知识讲授”课堂，“学生搭台学生唱”是指“学生自我导学”课堂。

以往的课堂，文化特征是单向、封闭、专制、控制的，而“问题导学”课堂是以“问题”为主线的自主、合作、探究学习，课堂组织形式基于小组合作的团队学习，教师和学生都是问题学习的发现者、生成者、解决者，学习过程的体验者，问题解决的合作者，学习成功的分享者，这样的课堂文化走向合作对话、团队学习，尊重人性、关注人格、满足学生精神发展需求，呈现出民主化、人文化，多元、开放的课堂文化特征。在这样的课堂中，学生逐步成长为主动学习者、主动发现者、主动建构者，而教师也将走向互学共研式的智慧型教师。

通过阅读此书，我看到了教师们的严谨的教学态度，授课的专致，看到了同行们的认真钻研与孜孜不倦的学习劲头，同时我也看到了自己的不足之处。在今后的教与学中，我要不断学习，更新教学理念，努力在教育方面结出丰硕的果实！

第四篇：服务用心做——银行客户经理演讲稿

我时刻牢记“客户至上”并将贯穿到一天的服务工作中。在一天的拜访工作中，我主要开展以下工作：一是合理制定客户拜访计划，认真开展客户拜访。主要开展店堂形象维护、紧俏货源告知、品牌宣传推介、督促电子结算等标准化客户服务工作：二是个性化指导服务，针对发展潜力大，经营意识强，销售技巧薄弱的客户加强营销指导，努力帮助提升卷烟盈利水平。

在拜访路上，我经历了客户对我工作的挑剔到最后的认同、理解；感受到了客户对我个人不屑一顾到真诚关心。炎炎夏日里客户递上的一瓶水，寒冬腊月里客户暖暖的一句话都是对我工作的认可，我深深的体会“帮助客户、成就自己”的工作乐趣。从客户的阻挠到帮助，从阴雨天到艳阳天，从泥泞的小路到柏油大道，可以说有荆棘也有鲜花，有委屈也有欢笑，有欢乐也有忧愁，有动力也有压力，但作为一名成烟的客户经理，我遇到困难不怕，遇到挫折不倒，始终以客户的利益为出发点，以客户的需求为己任，在工作中尽情的燃烧自我，发光不断，发热不止，用成烟人的光辉照亮客户盈利的康庄大道——为我的职业目标。

停靠第二站 市场维护

卷烟销售陈列是关键，也是吸引消费者的重要窗口，我所在的农村市场客户受习惯性经营的影响，对此的重视程度不高，配合度较差。面对这种情况，我下定决心一定要改变这种现状。万事开头难，有始须有终。当客户明码标价签丢失时，我也很生气但深知习惯的培养不是一朝一夕之功，只有一次又一次再一下的；当客户卷烟出样不规范时，我没有斥责，耐心的谆谆教诲 ；虽然跟客户在市场维护的磨合中，有过冲突，有过争吵，但看到整条线路在我长期的努力下，客户的经营观念有了较大的转变，能主动积极地进行维护，明码标价达达到100%时，如一股暖流流入心里，释放了所有的委屈；看到客户卷烟出样规范时，如一场春雨滋润了久旱的心田，催生了希望的种子。

停靠第三站 品牌培育

品牌培育是客户经理的重要职责之一。也是我一天的工作重点所在。客户是烟草公司和消费者之间的纽带，只有充分发挥他们在品牌培育上的作用，才能使品牌培育事半功倍。在品牌培育上我对客户采取：晓之以情、动之以利的方法。晓之以情：首先让客户了解烟草为国家所作的巨大贡献，深入宣传“烟枪保钢枪”的由来，以及彭州作为极重灾区得到的救助，引导客户怀着感恩的心做好品牌培育；动之以利：帮助客户分析品牌的长远前景，对比各品牌的销售利润，充分调动他们的积极性。

停靠第三站 基础资料

下午回到办公室后通过电脑关注当天的订货情况，及时提醒客户有关信息，帮助客户处理突发情况，总结一天的工作得失，计划明日的工作安排。

作为一名客户经理我一天的工作是琐碎的、也是忙碌的；是平凡的，也是充实的。看见客户在我的帮助下经营能力有了进步，我骄傲我是一名客户经理；看见客户的卷烟盈利有了提高，我自豪我是一名客户经理。我欣喜硕果累累的收获，我享受化敌为友的客户情谊；作为成烟一名普通员工，我在锻炼中成长，在成长中拥有，我欣喜不畏艰苦意志的拥有，我更享受风雨中的成长过程！

第五篇：银行客户经理

银行客户经理

1.职业描述

银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

2.职业的核心工作内容

(1)以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务；(2)维护客户关系，及时解决突发问题。

3.职业的发展前景及对社会和生活的影响、作用

由于客户经理手中掌握着丰富的客户资源，并具备较高的业务素质和客户服务能力，所以薪资待遇相当不错。尤其对于银行来说，由于其他金融机构和银行之间的激烈竞争，开发并稳定储户便显得十分重要。从长远来看，客户经理发展前景也非常看好。其一般是由银行信贷员发展而来。

4.薪资待遇及潜在收入空间

一般年薪为4~15万元。银行客户经理的工资往往与业绩挂钩。他们收入除了基本工资，大头还是靠银行返给的提成。一些业务量大的客户经理，收入比分行行长还要高，从数十万至上百万元不等。

5.岗位设置及不同行业、企业间的差别

银行客户经理主要分为面向公司机构客户的客户经理以及面向个人客户的客户经理，资产业务也就是银行发放贷款，中间业务就是不占用银行资金能够向客户收取的各类手续费，一大部分的银行中间业务是依靠贷款息差的转化带来的，和真正意义上的中间业务收入在本质上还是有比较明显的区别,各家银行对于公司客户经理的分工也可能会有差异。

6.入门岗位及其职业发展通路 银行客户经理的前景，日后发展好坏主要还是和每个个体的自身素质、机遇、努力程度有关，在此主要概括一下客户经理在行业内的发展方向：

一、晋升管理层，也就部门经理、分支行行长；

二、转岗至其他银行岗位及部门；

三、一直从事客户经理工作，在技术职称上获得相应提升。

7.职业标杆人物

蒋湘林，女，4年专业的银行培训及银行网点辅导经历，4年的建设银行及平安银行工作经历，4年大型集团公司培训经历，主打银行一线课程，服务营销系列课程、及银行标杆网点辅导项目。曾主导中国银行、农业银行、建设银行近六十个标杆网点服务营销一体化建设，对服务规范、营销体系、网点管理有较深的理论与实践经验。有效提升网点负责人、大堂经理、柜员、理财经理、客户经理的工作绩效。2年以上销售工作经验或有银行、保险、证券等相关行业工作经验；丰富的业务知识，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作；较强的公关能力，能够承担营销金融产品和开发客户市场的使命；强烈的服务意识，积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

◆2012年2-3月，担任中国银行江苏省分行《网点公司金融服务销售能力提升项目》主讲老师及首席咨询师，开发网点公司金融营销岗服务流程系列课程，如《对公柜员服务销售流程》、《客户经理服务销售流程》、《账户经理服务销售流程》以及《内训师培训操作手册》等，完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广，获得客户一致认可。

◆2012年2-3月，担任建行深圳分行《网点经理执行力提升项目》整体策划和执行，并开发网点经理执行力提升辅导流程和辅导工具，推动项目的有效实施。

◆2011年12月，担任中国银行益阳市分行《网点服务营销能力提升项目》项目经理和主讲老师，负责益阳市分行营业部、桃江支行营业部2个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能三方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，担任中国银行安徽安庆分行《网点核心岗位综合技能环导训练项目》主讲老师和督导顾问，负责32家网点大堂经理、理财经理的工作指引、服务规范、客户推荐与识别、联动与交叉营销、客户关系管理、电话营销等综合能力提升的辅导与培训。并成功策划组织大型的中高端客户沙龙活动，使中国银行安庆分行中高端客户保有量和新增排名全省第一，获得客户高度赞赏。◆2011年11月，担任农行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《网点服务营销提升项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。

8.职业的典型一天（职业故事----银行综合客户经理的一天）

8点30分到单位，坐在办公桌前，整理一下手头的文件，制订好今天的行程，打个电话，约好一个国企工作的朋友，准备上午去他那里看看。一切工作准备就绪，看看表离开工还有几分钟，趴在桌上小憩一会儿，毕竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要开一个常务晨会，全体信贷部五六个人坐在一起汇报一下今天的工作计划。压力挺大的，我这儿说了领导那儿就记下了，所说的必须落实到行动上，晨会开完后便按计划忙碌起来。

打头寸（每天早上统计支行前一天资金流动情况）、作台帐（登记各种业务报表）是一天必须要做的工作，也很烦琐。每日成堆的数据、单子，要把它们整理好也是不小的工程，要是赶上做月报，那一整天就甭干别的了。

快10点了，匆忙赶到约好的客户那里。和客户交谈是门艺术，也是我们的重点工作内容。要从简短的对话过程中，了解客户的需求，并提出最具吸引力的解决方案，寻找同客户展开合作的结合点。说起来挺轻松的，可真的做了就觉得难了，往往聊不上两句话，就没得说了，你可以提供的一切服务，别的银行都已经和公司合作了，任你怎样游说，都无济于事。乘兴而去，败兴而归对我们来说是常有的事。不过我认为这样也还是有收获的，至少已经混了个脸儿熟，开发客户是需要慢慢来的。

快要吃午饭了，才赶回行里，发现案头又多了很多文卷，询证函、资信证明、按揭资料一大堆的项目当天就要，干活吧。再看表的时候，12点半了，食堂快没午饭了。以最快的速度解决午饭，回来没时间休息，继续干活。

终于将所有项目做完，并由各级领导审核签了字，可以送分行风险控制部审批了。去分行的车还没走，真是万幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要报送的材料，刚要歇一会儿，就被领导叫去陪他见客户。这活儿比较轻松，只要做好记录就行，还可以学学领导的客户交流技巧。

再回到行里时，就要到下班时间了，整理了一下手头事务，发现还有许多没做，虽然是些不太着急的事，但拖的久了终究不好，加会儿班干一点吧。7点半，干到自己满意，收拾回家。

9.职业通用素质要求及入门具体能力(1)愿意对运营绩效负责；

(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；

(3)能够努力做到对事情有预见性；(4)善于向他人表达其观点和看法；

(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；(6)一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；(7)能够有效地利用银行内外的一切资源；

(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持；

(9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；

(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；

(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。

一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。客户经理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。（2）营销技能：包括说明、倾听、反应、解释和观察等技能。

现在的银行竞争太激烈了，职员工作都很辛苦，压力还大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具体的任务考核指标，完不成奖金就没了。但你要是干的好，收入是丰厚的。干几年下来，你会认识各行各业的人，丰富自己的知识和阅历，为自己在社会中立足打下良好基

1、对优质客户，联络感情，加大开发力度

2、对风险客户，联络感情，加大催收力度

3、对项目的风险性及合法性严格考察，完成项目上报工作

4、管理银行重要信贷资料档案

5、定期编写信贷业务旬报、月报、季报、年报

任职要求

知识/经验：金融专业知识（银行学、会计学、证券、外汇），广泛的信息知识，关系网广

工作能力：社交能力，风险控制能力，组合创新能力

工作态度：信心、恒心、耐心、细心。

对于客户经理来说，不仅要能在银行里坐得住，更重要的是能够“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“关系”显得尤为重要。上午9点10分，记者跟随薛岚月和行长助理薛艳，来到某街道办事处拜访一位经管办的负责人。因为这位负责人对街道办的企业情况比较熟悉，所以，通过他的推荐，拓展业务可以达到事半功倍的效果。“有些企业，表面看着很气派，实则也有不少问题。但我们调查人员去的时候，通常也不可能完全摸清企业的情况，通过相关负责人的介绍，可以在贷款时降低不少风险。”薛岚月告诉记者。

在交谈过程中，薛岚月将随身携带的产品宣传册给该负责人一一介绍，在了解到邮储银行的贷款额度在5000元到2000万元范围后，该负责人表示可以推荐几家企业做一些小金额的贷款。

回程的路上，薛岚月说，6•30（即6月30号）马上要到了，各个银行对于企业存贷款的半年考核期也即将来临，所以，近期行业内的竞争相当残酷。“目前光胶南地区就有16家银行落户，客户就那么多，都在抢着分这一杯羹，我们的压力确实不小。所以，今天要多拜访几个客户才行。”

对于银行来说，储蓄和贷款是最重要的两大业务。没有一定的储蓄金额做基础，贷款便是空中楼阁。因此，每年年中的时候，各个银行对于客户经理的储蓄考核都很严格。

上午10点半左右，薛岚月来到一家中国移动充值网点进行业务沟通。“之前我来过这几次，争取这家网点的负责人在我们银行开通一个对公帐户，以后发工资时，只需要每月给我们提供一个员工工资表，我们银行通过网络就可以快速完成转帐。”薛岚月说。记者在采访中了解到，这样一个普通的仅有十几平方的营业网点，每天的营业额也不低！这位女负责人表示，自己在其他银行已有了储蓄卡，但因为认可薛岚月的工作，所以将在近期开通帐户，支持邮储银行的工作。

薛岚月一天的工作中，大多数时间是奔走在外面，即使回到银行，她也是一刻不停地看客户资料、打电话提醒客户业务到期，外出开发的新客户，也随时建立档案。记者看到，她手里一直拿着一本“意向客户表”，每张表上，都密密麻麻记录着20多位客户的情况，“这种纸，我平均一个月要写满四五张。”

“其实有时在大厅里，也会发掘不少优质客户。”薛岚月向记者传授经验道，有些客户为了某笔转帐，临时在邮储银行开通帐户，交易完成后，这张卡便可能长久不用。“像这种情况，就代表他转帐的对方是邮储的客户，所以，可以通过这个点跟进下，让这位客户将相关储蓄放进我们银行，这样一来方便以后转帐，二来也可以给他推荐其他业务，比如做短期理财等，增加客户的收入。”薛岚月告诉记者，自己不少客户是在大厅认识的。

大厅业务较少时，记者趁机向薛岚月了解了一下她的具体工作内容。“我们银行的客户经理和其他银行可能不大一样，需要有高柜柜员的相关经验，对综合业务的要求很高。高柜柜员是指在玻璃墙内的柜员，主要负责现金业务；而低柜柜员，主要是指没有玻璃墙阻隔的柜面，主要包括公司业务和小额信贷业务。”

忙开发：客户介绍客户省去不少麻烦

下午3点多，记者跟随薛岚月来到位于临港工业园的一家钢材生产销售公司。这家公司之前通过薛岚月向邮储银行做过公司贷款，这笔贷款的及时到帐，帮其渡过了一个难关。负责人张经理对于邮储银行业务办理的速度大嘉赞赏，并主动表示，想介绍工业园内其他公司给薛岚月认识。

在与张经理的聊天中，记者了解到，临港工业园虽然面积不大，但集中了整个黄岛地区的橡胶轮胎和手推车加工厂，拥有上规模的企业300多家。“通过张经理的介绍，以后我们要多跑跑这边的企业，应该会有不少企业生产缺乏资金，可以开展贷款业务。”

聊了一个多小时后，我们一行回程。副行长薛艳告诉记者，对于优质客户，他们都是努力挖掘新业务，只要有合适的业务，就会第一时间向客户介绍，一来可以增加客户的收入，二来也可以培养客户的忠诚度。“现在银行拼的就是服务，谁家的服务好，客户就会去谁家。激励的竞争也有一定的好处，便是提高整个行业的服务质量。”

记者手记

在整理完下午的客户资料后，5点半左右，薛岚月像往常一样，开始参加营业部的夕会。夕会上，大家把自己一天的情况加以汇报，薛艳对每个人的总结都做了点评和分析。至此，薛岚月一天的工作划上一

个圆满的句号。

银行客户经理应该具备怎样的素质？

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改革开放以来，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素。

然而什么样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？答案是客户经理，特别是职业客户经理。

一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢？

有的企业认为，理想而优秀的客户经理本质上就是职业经理人，职业化素质是最为重要的。也有专家说：外向、精力充沛、有强烈的进取心是客户经理的基本素质等等。但是，具有上述种种条件和能力的人才并不难在应聘者的申请表格中发现。相反，在众多知名企业和行业特征极强的机构里，成功而且优秀的客户经理常常是性情温和，性格微微内向，极具人格魅力和修养的人。因此，越来越多的企业和管理学家认为，一个有持续竞争能力的企业必定是同时拥有众多优秀品质和能力素质超群的客户经理的企业。

英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、零售行业的著名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、优秀与拙劣的客户经理差别在于下面的七个能力品质

自信心；

精力充沛；

强烈的成功欲望；

追求金钱的热忱；

具有良好的个人形象和习惯；

视障碍和被拒绝为一种挑战；

懂得失败和锲而不舍的专业精神；

著名心理学家梅耶和格林伯格在对IT企业、保险业和汽车销售公司的客户经理调查报告中得出结论：同理心和自我推动力是最能体现成功的客户经理和业务员能力的心理素质。

美国管理心理学家坎非尔德通过研究则指出个人素质和性格特征都与客户经理和销售人员的各种实际工作有关。

我们知道，客户经理的定位，是以担任管理职务为职业的进行客户关系管理的专业人才。今天在知识经济条件下，客户经理作为专业的职业客户经理需要专业的职业化能力，称为KAS。

K指的是拥有充足的专业知识，例如商业知识、go-vern-ment法规、产品行业知识、科技知识，管理知识等；

A指的是敬业的态度，例如积极热情的工作态度，负责守法、保守业务机密、不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作，愿意栽培部属等；

S则是指纯熟的工作技能，包含四个方面，思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采；

以上这些能力的组合，使职业客户经理能有效的完成任务，从另一方面而言，具有这些能力才称的上是职业化的客户经理。

作为一名客户经理要修炼自己以下几方面的能力： 第一方面：思维技能。作为客户经理头脑要能想清楚才能做好事情，管理大师彼得．杜拉克说：“要做对的事，再把事情做对。”Do the right things.Do the things right.所以培养客户经理的思维能力是最重要的事，也是最抽象最难培养的，思维技能表现在三个方面分别是拟定计划、制定决策与解决问题。

第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资与享受应有的福利，回报给企业的是绩效，无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果很差，所以职业客户经理必需面对的现实是创造一流绩效，否则走人。企业的竞争极为现实，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如何协助企业提高绩效，是最为核心的技能，其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种关键技能。

第三方面：组织技能：美国钢铁大王卡内基的墓碑上刻着一行字：“这里躺着一位善用比自己能力更强的人。”一语道破职业客户经理应有的组织技能。现代企业的组织日益复杂，成员来自四面八方，国际级的企业更面临多种族、多文化的高度差异化团队，面对这样的环境，如何使一群人快速组织起来，集中力量于共同的目标，和谐地相互信赖相互支持的工作，并能确保一致的工作方法或维持相同的工作标准，这时职业客户经理的组织功力将成为决定性的因素。组织技能主要包含团队建设、领导能力与培育部属的能力。

第四方面：专业风采。做人做事要有模有样，演员演什么要像什么，作为职业客户经理也要有职业客户经理的样子，这种专业人士的模样表现在专业风采。当英特尔的总裁葛洛夫先生到中国来访，联想的高级主管说道：“国际级的企业家就是不一样，不论是私下的言谈举止，或是出席记者会发言，都展现出专业人士泱泱的风范。”要赢得尊敬不仅需要成功富足，更要有专业风采，这样的能力呈现在主持会议、沟通表达与个人管理方面。

第五项修练，开头便是自我超越，孟子曰：“行有不顺，反求诸己。”也是谈到从反省自己来突破困境，作为职业客户经理更应有这种修为？，愿意从自己出发，不断超越自我，突破自我，以身作则，成为部属的表率，在运动领域中职业选手也远比业余选手对自己的要求更高，这不仅是为了赢得比赛，而是一种人生的态度，个人管理从时间管理着手。彼得．杜拉克说：“除非把时间管理好，否则没有办法做好其它的事情。”事实也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或长或短的时间，而时间恰好是最公平的事，每个人每一天只有２４小时，因此人生成败、绩效好坏、公司兴衰都决定在每一位客户经理的每一天上班时间中。当您做这件事时，便无法从事其它事情，所以如何有效运用时间，是个人管理的首要任务；其次是终身学习，彼得．杜拉克说：“未来的企业学习将取代经验，变成组织中最重要的事，…特别是系统化的学习。”

职业客户经理能做好个人管理，才能确保在漫长的人生旅途中，不论遇到何种情况，都能保持最佳状况。