曹华青总经理在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话（精选）

第一篇：曹华青总经理在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话（精选）

曹华青总经理在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

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2011-1-11

同志们：

2010年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何副局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真讨论，提出了许多很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好2011年市场营销上水平各项工作，具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何泽华副局长的重要讲话中。讲话全面总结了2010年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了2011年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何副局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）立足于新阶段，深刻认识当前形势。

《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出了“532”、“461”知名品牌发展战略。何副局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上作出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。

（二）着力于上水平，准确把握任务要求。

何副局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于2011年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好年度目标分解，制定切实有效措施。

（三）着眼于新要求，明确各项工作重点。

何副局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广”，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到市场营销上水平工作中去。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达贯彻。

会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过学习领会何副局长的重要讲话，进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性、主动性和创造性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找问题成因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好落实。

当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定2011年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。

（三）理性分析，把握形势，增强责任意识。

面对新阶段的新任务、新要求，在坚定“卷烟上水平”信心的同时，要更加清醒地认识目标任务的艰巨性；在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识工作中存在的问题和薄弱环节。在行业发展的新阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要切实加强对形势和任务的把握，增强大局意识和忧患意识，增强工作的责任感、使命感、紧迫感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在2011年1月30日前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。

三、全力做好2011年卷烟销售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”基本方针和战略任务具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何泽华副局长在讲话中已经作出明确部署。为了更好地贯彻何副局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。

（一）把握工作基调，努力保持良好市场状态。

2010年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家一定要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。

第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”、“461”知名品牌为重点，不断提高资源配置效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。

第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有明显增长，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预测总量减少30万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。

第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。

（二）发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。

姜局长和何副局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用”，这为我们流通企业培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。

二是继续推进精准营销。根据局领导指示，我们近期对零售价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制订具体的推广工作方案，在零售价格300元/条以上且年度销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进；要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。

三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌置换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。

四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年通报、年度考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，切实加强年度考核，确保年度品牌培育目标实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。

五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。“建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领导，扎实推进各项工作，务求取得实效。

通过努力，明年要全面实现《市场营销上水平实施意见》中确定的2011年度知名品牌培育工作目标：销量前10名品牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。

（三）聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。

兰州网建现场会和本次会议上，何副局长都对明年网建工作作了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，做好明年网建工作。

一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”十六字要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制定相应的政策和规定，确保2011年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到《市场营销上水平实施意见》确定的年度工作指标。要根据各地实际制定零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

二是认真开展“两个推广”，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点先行、积极推进”的要求，结合各地实际情况，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货试点工作经验的基础上逐步推广。

三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照《市场营销上水平实施意见》的目标要求，2011年零售客户平均订单满足率要达到82%。

（四）完善信息体系，着力增强把握市场能力。

一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照《国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知》要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销工作提供更有力的信息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。

（五）落实相关要求，不断提高规范经营水平。

一是认真落实国家局《关于加强市场营销管理的意见》，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁”，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实《意见》的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局《关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司《关于加强烟草企业宣传促销管理的意见》，规范宣传促销活动。《意见》明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照《意见》要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周将在河北召开的行业办事公开民主管理暨贯彻落实“三项工作”程序规定现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并作出专门部署。

（六）加强基础管理，持续提升营销队伍素质。

一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段的完成情况进行全面检查并召开基层创优活动经验交流会，推动基层创优工作深入开展。

二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了《卷烟营销网络业务规范》。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将《卷烟营销网络业务规范》征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在12月25日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。《卷烟营销网络业务规范》正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。

三是不断加强营销队伍培训。明年，我们计划举办“135”工作法培训班、新版《卷烟营销网络业务规范》培训班、高级客户经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建现场会要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。

（七）密切关注市场，认真做好当前销售工作。

年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。

一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。全国需求预测工作已经完成，国家局根据预测情况制定了明年上半年和全年的计划安排，并将在本月8—15日组织开展明年上半年的全国集中交易，相关要求国家局已于近日下发通知专门部署。希望各单位按照通知要求，认真做好交易前的各项准备工作，积极开展产销衔接，坚持以市场需求为导向，认真签订半年协议，确保集中交易顺利完成。

二是认真做好年底的市场调控工作。今年还有近1个月时间，各单位要按照《国家烟草专卖局办公室关于做好2010年年末行业卷烟产销调控工作的通知》要求，密切关注市场动态，调整货源投放节奏，控制社会库存及结构，保持卷烟价格稳定，为明年卷烟经营平稳运行创造有利条件。

三是认真做好节日卷烟市场供应工作。工商企业要加强货源衔接，加强市场跟踪和监控，做好节前备货，努力增加节日期间有效供给，密切关注节日前后市场的价格走势和社会库存，确保2011年卷烟销售工作开局良好。

同志们，2010年就要过去，新的一年即将来临。在行业改革发展新的起点上，让我们紧紧围绕 “卷烟上水平”基本方针和战略任务，以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的精神状态，坚定信心，振奋精神，聚集目标，真抓实干，全力推进市场营销再上新水平，为行业的持续健康发展作出新的更大贡献！

第二篇：曹华青总经理在全国卷烟销售网络建设现场会上的工作报告

优化服务 完善功能 提升价值 争创一流

努力构建现代卷烟零售终端

——曹华青总经理在全国卷烟销售

网络建设现场会上的工作报告

（2011年10月26日）

同志们：

这次全国网建现场会在广西柳州召开。会议主要任务是：认真总结兰州现场会以来全国卷烟销售网络建设工作基本情况，学习观摩柳州现代卷烟零售终端建设经验，安排部署下一阶段网建工作任务。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长专门听取销售公司网建工作概况及现场会筹备情况的汇报，并对下一步网建工作做出重要批示，明确了新阶段行业网络建设工作目标，提出了新的更高要求。何泽华副局长多次到柳州考察调研,指导工作，并亲自出席这次会议，明天还将作重要讲话，希望大家认真学习领会，抓好贯彻落实。下面，我讲三个问题。

一、兰州现场会议以来全国网建工作基本情况

去年兰州网建会以来，行业各单位紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，认真贯彻落实网建工作相关要求，统 一思想，扎实推进，行业网络建设工作取得明显成效，主要体现在五个方面：

（一）积极推进电子商务，营销水平不断提升

各单位积极推广以网上订货为主要内容的电子商务建设，营销模式不断升级完善。

1．全面推广网上订货，订货手段更加丰富。各单位认真贯彻落实国家局《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，按照“四个统一”和“试点先行、积极推进”的要求，学习试点经验，完善推广方案，明确实施进度，开展培训指导，推动网上订货工作全面开展。截止9月底，全国网上订货率达到66.5%，较去年底提高38.4个百分点。河北、安徽、湖南、广东等29个单位网上订货率达到并超过40%的工作目标，辽宁、江西、湖北、海南、贵州、深圳等17个单位网上订货率超过70%。与此同时，部分单位为方便客户订货，结合本地实际，丰富订货手段。江苏无锡、重庆等单位利用有线电视网开展机顶盒订货，浙江、河南、广西、四川、陕西等11个单位利用电信、移动等无线通讯网络，逐步推行手机订货，较好地解决了农村客户网上订货难的问题。目前，全国机顶盒订货户数6790户，手机订货户数14万户。1-9月，全国网上订货的卷烟销量比重为60.6%，销售收入比重为65.6%，网上订货工作得到较快发展。

2．积极探索网上营销，客我互动初显效果。各单位借助企业门户网站、网上订货系统等网络平台，积极探索网上营销运 作模式，开展品牌传播、互动交流、在线服务等网上营销业务，积极推动“网上订货”向“网上营销”延伸。大连市公司在网上开展卷烟陈列竞赛活动，按照零售客户业态分批展示优秀柜台陈列，方便客户间相互学习，相互借鉴，取长补短，整体提升了零售客户形象。北京市公司利用网上订货平台，开展有奖问答、在线咨询等网上营销活动，达到了宣传品牌、加强沟通的效果。

3．努力推进网上配货，服务效率有效提升。今年以来，各单位根据国家局关于“工商协同网上配货工作规范”的总体要求，建立工商协同供货机制，推进工商网上配货，结合业态特点及发展趋势，探索构建实时监控、智能配货、准时配送的批零网上配货模式，有效提高了营销服务效率。目前，全国批零网上配货户数达到9300户。浙江中烟与全国317个地市级公司开展了网上配货，月均配货量21万箱左右，并在此基础上，与省内11个地市级公司实现直接送货到分拣线，节省了仓储空间，提高了工作效率，降低了劳动强度。目前，省内直接送货上线率达80%左右。同时，部分单位在网上配货基础上，与商业银行合作，积极开展面向零售客户的网上结算业务，进一步方便客户货款结算。吉林、上海、云南、新疆等单位选择部分零售客户，稳步实施批零网上配货和网上结算，提高了订货、送货和结算效率。

（二）准确把握工作重点，终端建设逐步深入近年来，各单位围绕建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，从不同层面、不同角度积极探索终端建设工作。特别是今年5月全国卷烟零售终端研讨会议后，各单位认真贯彻落实会议精神，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，努力实践。

1．探索建立终端利益保障机制。各单位从优化市场环境、合理终端布局、完善货源供应、实施经营指导等方面入手，积极探索终端利益保障机制，为客户增强经营技能、提高经营收益、降低经营成本提供帮助和支持，实现了零售客户毛利持续稳定增长。宁夏区公司建立以社会库存、零售价格等市场信息为导向的货源供应机制，有效满足了市场需求，维护了市场价格稳定，保障了零售客户合理利益。山东省公司开展零售客户致富工程，进行客户经营技能专题培训，实施经营指导，完善经济帮扶机制，并与银行合作协助客户办理“可透支、免息”的贷记卡业务，有效降低了客户经营成本，截止8月，零售客户月户均毛利达到1607元，同比增幅43.5%。云南省公司通过银行“垫支代收”业务，为农村客户提供1-5万元信用额度，解决了客户流动资金短缺的困难。目前，农村小型零售客户户均进货金额同比增幅达到88.1%。

2．重视终端资源挖掘与分析。各单位认真分析区域市场、新型业态发展变化趋势及特点，开展终端资源调查，在终端研究、信息利用、宣传促销等方面，探索终端资源挖掘的有效途 径和手段。福建省公司围绕零售业态发展变化对卷烟销售的影响，开展业态发展、现代渠道功能、客户信用体系等课题研究，实现了终端研究由点到面的发展。四川省公司探索构建消费者信息采集分析体系，开发和利用终端信息资源，定期跟踪1175个消费者，将终端价格、库存信息与消费者信息结合起来，有针对性地指导货源投放、客户服务等工作。新疆区公司开展“六个一”建设和“客户价值管理”研究，鼓励零售客户利用区位、客流、诚信等自身经营资源，主动开展品牌推荐，增强了零售客户主动参与终端建设的意愿。

3．不断提高终端营销水平。一年来，各单位在提升客户营销水平上，采取了多种形式和手段。有的单位通过引导客户改造店面形象、柜台设施、规范陈列方法，提升终端形象；有的单位为终端配备扫码设备、进销存系统等，提升终端管理水平；有的单位从选点布局、运营模式、人员配置等方面探索直营店建设，逐步发挥品牌展示、消费体验等示范引领作用。绍兴市公司组织“重点品牌闪亮展示”活动, 引导客户在最佳柜台、最好位置、最大面积，突出展示重点品牌,实现重点品牌快速增长，1-9月重点品牌（三类以上）销量比重达到92.9%。厦门市公司着力提升终端信息化水平，积极推广客户进销存系统软件，提高客户库存管理能力，POS机普及率达13.0%，网上配货客户比例达4.7%，终端经营管理水平得到提高。

（三）升级完善营销服务，客我关系更加和谐 各单位不断完善服务手段、创新服务内容，健全服务机制，提升服务营销能力，促进了客我和谐发展。

1．创新服务手段。各单位密切关注市场变化，完善客户分类，加强需求研究，创新服务内容，在标准服务基础上，帮助客户解决资金周转、信息应用、消费挖掘等经营问题，满足客户个性化服务需求，提高了服务针对性。山西大同市公司推出“菜单式”服务，客户可结合自身需求，自主选择服务组合策略。部分单位还通过多种形式面向消费者开展品牌传播、信息互动、体验交流等活动，注重加强消费者的沟通，把握消费信息，跟踪消费服务，实现营销服务向消费者延伸。上海市公司依托直营店、800电话、门户网站三大载体，根据“认知、尝试、使用、忠诚”的消费者心智模型，开展品牌讲座、品牌论坛、多媒体展示等体验营销活动，提高终端面向消费者的品牌培育能力。

2．丰富服务内涵。各单位把增强服务内涵作为提升服务的途径，在传播服务理念上下功夫，通过公开服务承诺、实施特色服务，进一步增强服务意识，密切客我关系，提升客户对行业服务的认可，有效促进了服务水平提升。吉林省公司围绕“同舟”服务理念，以烟传情，拓展服务内容，推出基本服务、成长服务、前瞻服务和济困服务四种服务类型，体现了爱心，让客户感受到温暖。西安市公司打造“丝路情”客户服务体系，建立了“一个体验中心、两项特色服务、七个经营统一”的服 务模式，将文化与服务相结合。长沙市公司以“结同心，求共赢”为承诺，探索服务诚信模式建设，积极开展“阳光紫荆”、“诚信紫荆”等系列主题活动，客我关系不断增强。

3．强化服务保障。各单位以客户为中心，不断加强服务质量控制，关注客户诉求，开展服务评价，及时处理投诉，零售客户满意度不断提高。以信息技术为支撑，应用网络、电子地图、移动终端、零售终端系统等手段，搭建网络营销服务平台，提升了营销服务效率。以需求为导向，优化服务岗位配置，转变服务职能，完善工作制度，加大对一线营销队伍支持力度，逐步形成了“后台支持前台、领导支持员工”的内部服务机制。重庆市公司积极推行“三诚”服务岗位规范，完善客户经理拜访、经营指导、投诉处理等服务流程和标准，实施服务过程监督与评价，推动了服务质量持续改进。

（四）完善品牌培育机制，重点品牌健康发展

各单位围绕行业培育“532”、“461”知名品牌发展目标，加大培育工作力度，丰富品牌培育手段，行业重点品牌增长强劲，态势良好。

1．深化工商协同营销，发挥网络培育品牌优势。按照行业《工商协同营销业务操作规范》要求，立足大市场，着眼大品牌，工商企业应用网上配货、网上营销等现代营销手段，加强线上、线下互动，在品牌文化传播、营销创新和宣传促销方面深度合作，提高了网络品牌培育的质量和效果，深化了协同营 销工作内涵。南宁、贵阳等市公司协同工业企业，聚焦重点品牌，依托网上品牌俱乐部、网上社区等，开展品牌知识讲座、品牌文化沙龙等多种形式的宣传推介活动，提高了零售客户对重点品牌的认知度和忠诚度。湖南娄底市公司依托零售客户，建立消费者档案，积极协同工业企业开展事件营销、社区营销等工作，增强了工商零消“四方互动”，发挥了营销网络培育品牌的桥梁作用。

2．稳步推进精准营销，促进高端品牌持续发展。精准营销是行业营销创新的重要体现，是实现市场营销上水平的重要途径。今年，行业在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，逐步向171元/条以上重点品牌扩展。在推广过程中，各单位结合实际制定实施方案，进一步明确工作目标、工作重点和推进措施，注重工商紧密互动、协同推进、基础建设和系统开发，不断完善“精确信息、精准投放、精细管理”的运行模式。山西省公司开发运用“三精四进两基点”的精准营销模式，按照“三精”总体要求，立足于市场信息和客户两大基点，通过精准营销进流程、进岗位、进标准、进系统，实施可控制、可测量、可评价、可改进的营销管理，有效提高了调控市场、满足需求、引导消费、培育品牌的能力和水平。1-9月全省重点品牌实现销量83.9万箱，同比提高15.4%；调拨价171元/条以上品牌销量4.5万箱，同比增长35.6%。内蒙呼和浩特市公司认真制定精准营销业务流程和 操作规范，积极探索高价位卷烟品牌精准营销，并按目标品牌细分客户，品牌培育取得明显效果。

3．开展建功立业活动，营造品牌培育良好氛围。各单位认真贯彻落实国家局《关于在卷烟流通企业开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动的意见》，坚持以品牌为主线，广泛开展品牌知识培训、营销策划和技能竞赛等活动。截止9月，全行业开展建功立业活动累计1991场次，共14万人次。江苏省公司大力开展培育品牌建功立业活动，积极在零售终端进行品牌知识、品牌文化、品牌卖点及推介技巧的培训，仅1-8月全省培训零售客户达691场，培训客户2.9万人次，有力推进了品牌培育工作。今年以来，全行业重点品牌呈现持续增长的良好态势，1-9月重点品牌累计销量2533.4万箱，同比增幅32.3%。

（五）增强队伍营销能力，网建基础更加牢固

各单位把打牢网络基础作为工作重点，科学设岗，转变职能，提升素质，为增强网络软实力提供保障。

1．全面推广“135”工作法。兰州现场会后，销售公司制定下发了《关于全面推广“135”营销工作法的意见》，并举办两期专题培训班，从工作法的推广方法，客户经理、市场经理、品牌经理的实践应用，中后台支撑等方面进行培训，使全体参训人员明确推广工作法的重要意义，掌握工作法的基本原理和操作方法，两次培训共计310人。各单位高度重视，强化培训，理顺各岗位 职能关系，整合优化业务流程，积极构建前中后台一体化的业务体系，扎实推进“135”工作法，一线营销人员工作方式逐步发生转变，服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。截止9月，行业各单位组织“135”工作法培训班1924次，累计约10.1万人次。其中，客户经理、市场经理、品牌经理培训面达到100%，363个地市级公司完成推广工作。安徽蚌埠市公司把握“科学分类、专业分工、团队协作、区别考核”四个关键环节，开发了一套集营销中心品牌经理、营销部经理、市场经理、客户经理前中后台为一体的“135”工作法操作平台，实现了工作法与本地实际的有机结合。广东佛山市公司将“135”工作法集成到客户经理移动工作平台，有效提高了服务效率。武汉市公司将质量管理体系建设与“135”工作法结合起来，通过“135”工作平台，实现了点对点的管控，提高了工作效率。

2．深入推进基层创优工作。按照国家局创优活动规划，销售公司制定了《关于开展2011年创建优秀县级卷烟营销部（分公司）活动的意见》，围绕“卷烟上水平”的总体要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害卷烟品牌的目标任务，安排部署创优工作，并对创优考核指标和要求进行调整。各单位按照创建标准，深入推进基层创优活动，基层营销职能建设得到普遍加强，营销能力和水平明显提高，基层营销工作的规范化、标准化程度普遍提升。目前，全国有1673家县级营销部（分公司）创优达标，整体达标率72.7%，完成了创优工作第二 50%的目标任务。青海省公司克服基层单位偏远分散和地震灾害不利影响，工作热情不减，工作标准不降，扎实开展创优活动，优秀县级卷烟营销部达标率51.5%，圆满完成创优活动阶段目标。

3．稳步提升营销队伍素质。上半年，销售公司组织编写的《卷烟营销培训及职业鉴定系列教材》正式出版发行，并配合国家局鉴定中心组织行业专家、业务骨干重新开发了营销师职业技能鉴定题库。这套新题库涉及卷烟市场营销、服务营销、品牌营销、营销管理等内容，满足行业初、中、高级职业技能鉴定要求，题库量达到4610题，比原鉴定题库题量增加30%。同时，为提升营销网建工作水平，修订了新的行业《卷烟营销网络业务规范》，制定下发了《实施指南》，对工商企业负责营销和培训工作的相关人员进行了宣贯培训。今年以来，行业各单位广泛开展营销培训、职业鉴定、课题研究、岗位练兵、技能竞赛等活动，营销队伍的素质和水平不断提高。甘肃省公司创新技能竞赛方式，把竞赛地点设在终端经营场所，现场检验和评比客户经理终端服务水平，促进了一线人员服务营销技能的有效提升。

二、认真学习借鉴柳州终端建设工作经验

这次在广西柳州召开全国卷烟销售网络建设现场会，将“现代卷烟零售终端建设”作为主题，体现了国家局对现代卷烟零售终端建设的高度重视，体现了行业新阶段卷烟营销网建工作 的新要求，同时也是对广西区局（公司）、柳州市局（公司）网建工作的充分肯定。

柳州地处西部经济欠发达的少数民族地区，过去卷烟零售终端水平整体不高，店铺基础设施简陋，开展现代零售终端建设的基础条件相对薄弱。去年以来，柳州市局（公司）按照国家局终端建设的总体要求，在广西区局（公司）领导下，积极探索，努力实践，奋力拼搏，全力推进。通过一年努力，现代卷烟零售终端建设实现了快速发展，网建工作水平得到整体提升。我认为，柳州的经验主要表现在以下四个方面。

（一）明确目标定位是构建现代卷烟零售终端的基本前提 一是科学规划。柳州市局（公司）在全市开展终端调研，准确把握终端现状及发展趋势。在区局（公司）支持下，成立4个工作小组，专题研究和制定《柳州烟草现代卷烟零售终端建设工作五年规划》。明确了全市现代零售终端建设工作思路和目标，做到了定位准确、思路清晰。二是明确标准。公司按照现代性、时代性和特色性的要求，从功能终端选择标准、资源配置、功能发挥、营销服务、评价管理等方面，制定了《终端建设操作手册》，做到了按标准操作、按流程运行、按规范实施，为推进终端建设打牢工作基础。三是分步实施。柳州市公司在推进现代终端建设过程中，坚持以点带面、有序推进，总结完善功能终端建设标准，注重培养和引导客户向功能终端转型，并逐步扩大范围，确保了功能终端建设质量。目前，柳州市公 司打造了544个功能终端，占客户总数3.0%。这次会议专门安排了40余条参观线路，每条线路有3-5个功能终端供大家参观，增强大家对功能终端的感知和认识。

（二）信息技术的应用是现代卷烟零售终端建设的重要支撑

零售终端的现代化主要体现在信息化上，借助现代信息技术提升终端经营管理水平是柳州的一大亮点。柳州市局（公司）按照体现“现代性”的要求，从客户需求出发，开发了集网上订货、网上配货、网上营销、网上结算、销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区等功能于一体的终端销售管理系统，并配备了扫码枪供所有功能终端使用。这套系统不仅能够满足终端卷烟购销存管理、消费者信息管理、市场信息收集、多向沟通与互动合作、知识与资讯获取等需求，同时也能满足客户开展店面及其他商品管理等需要。零售客户通过使用这套系统，能够随时掌握各种商品的库存、动销率以及利润构成等情况。公司利用这套系统，可以及时掌握客户经营、市场动态等信息，及时与客户沟通，实现了批零双方的智能管理与分析，推动了终端信息化水平整体提升。目前，柳州市功能终端中管理软件和扫码枪使用率达到100%，共建立消费者电子档案3738个，为下一步开展消费者研究提供了有力支持。

（三）有效发挥功能是现代卷烟零售终端建设的主要任务 柳州市公司把零售终端品牌培育、宣传推介、信息采集、消费跟踪等功能的发挥作为衡量终端建设成功与否的重要标准。一是努力增强品牌培育功能。通过开展网上营销、品牌传播、产品推介等工作，组织零售终端参与品牌培育竞赛活动，调动了客户自主培育品牌的积极性。1-9月，重点品牌户均月销量56.9条，同比增长24.2%。二是有效发挥宣传推介功能。柳州市公司制定了《终端广告资源分配办法》，将品牌市场份额与工商营销资源有机结合，实现了品牌与终端有效对接。今年以来，全市在零售终端共投放广告面积约3832平方米，重点品牌广告面积占75.6%，功能终端户均广告面积从年初0.97平方米增加到3.5平方米。三是注重开发信息采集功能。通过完善终端资源信息库，推广应用终端信息管理平台，实施扫码销售，实现了信息采集方式由“人采”向“机采”转变，采集内容由单纯的客户信息向消费者信息延伸，使功能终端监测市场动态的功能有效发挥。一会儿，柳州的三方互动演示，将生动展现终端管理平台应用情况，让大家直观感受到信息技术对工商零一体化营销、现代零售终端建设的有效支撑。四是初步显现消费跟踪功能。柳州市公司通过开展消费者跟踪，建立了《消费者信息采集管理办法》，收集消费者的基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议，进行消费者信息甄别，探索消费者信息分析应用，为开展现代营销提供了有利条件。

（四）提升零售客户价值是实现客我共同发展的关键途径 注重提升零售客户价值是柳州市公司终端建设的突出特 点，也是实现良好客我关系的重要条件。近年来，通过营造环境、有效供应、优化服务等措施，保障了客户利益，提升了客户价值，增强了客户对行业的依存度。一是通过实施终端“布网”、“净网”工程，优化终端布局，规范市场秩序，防止客户之间过度竞争。近几年，柳州城镇零售客户持证率始终控制在3.7‰以内，农村100人以上村屯覆盖率达到93.8%，市场净化率显著提高。通过积极探索诚信终端建设，以互助合作小组为载体，实现了客户合作自律和相互促进，自觉维护规范有序、和谐诚信的市场环境。二是通过把握客户需求，合理分配货源，公平对待客户，柳州实现了连续6年货源分配“零投诉”的记录。高价位卷烟在不低于户均单条值客户中的铺货比例达到82.6%，中华烟的铺货率达到了77.4%。低档紧俏卷烟的铺货率达到了98%。三是通过优化资源配置，充实一线人员，推动队伍转型，提升了服务营销能力。柳州市公司根据现代营销发展需要，增设了网上营销策划、服务咨询等新岗位；进一步充实一线营销人员，客户经理人均服务客户数由原来的210户降低到160户；通过将中高级客户经理配置到功能客户，全面使用客户经理“服务包”，实施标准化与个性化服务等措施，提高了服务的针对性和有效性。四是针对客户流动资金不足的情况，帮助2267位客户办理了贷记卡，提供信用额度达6800万元，免息期最长达54天，有效降低了客户经营成本。目前，柳州市零售客户月均销量170条，同比提高3.5%，卷烟经营毛利率13.3%，月均毛利额达到1850元，同比提高31.6%。

这次柳州网建现场会所展示的现代零售终端建设成果，既是柳州市局（公司）网建工作经验的总结，也是对近年来行业网建发展与实践成果的集成，他们的基本做法和经验值得学习和借鉴，并将对行业现代营销网建工作起到积极的推动作用。

三、下一步网络建设的重点工作

当前,行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段，网络建设工作站在了新的更高起点上。面对行业改革发展的新形势、新任务，行业网建工作还存在一定差距：一是对现代终端建设的认识还不到位，还没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要资源，没有从足够的高度和行业长远发展的角度深刻认识终端建设的重要作用和战略意义；二是现代零售终端建设工作尚处于起步阶段，在终端资源开发、价值挖掘、功能发挥等方面工作还有待突破；三是营销人员还不能完全适应现代零售终端建设的新要求，业务素质和技能有待进一步提高等。

下一步，行业网络建设工作主要任务，就是要认真贯彻落实姜局长的重要批示和何局长这次会议上的重要讲话，按照姜局长提出的“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的目标和何局长提出的“四个转变”的要求，努力构建现代卷烟零售终端，认真做好以下重点工作。

（一）明确目标、科学规划，全面推进现代卷烟零售终端 建设

零售终端是卷烟销售网络赖以生存的基础，是行业最宝贵的资源。开展零售终端建设，对于密切客我联系、培育知名品牌、增强竞争实力，构建和谐烟草等意义重大。各单位要从战略高度充分认识终端建设的重要作用，认真贯彻落实“四同”的总体要求，坚持以卷烟流通企业为主体，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，加强指导，规范运作，有序推进，努力促进零售终端建设水平全面提升。

1．明确工作方向。加强现代零售终端建设既是行业当前和今后一个时期网建工作重要任务，也是网建水平持续提升的关键所在。各单位要准确把握方向，适度有序推进，着力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力推动传统终端向现代终端转变。通过努力，到2015年，全国功能终端客户力争达到100万户左右，约占零售客户总数的20%，逐步形成一批示范引领，支撑行业重点品牌培育的现代卷烟零售终端骨干力量。各单位要按照行业终端建设的总体部署和进度安排，紧密结合本地实际，聚集目标，循序渐进，扎实推进现代零售终端建设。

2．制定发展规划。为了指导当前和今后一个时期行业零售终端建设工作，国家局将在广泛征求意见的基础上正式下发《加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》和《现代卷烟零售功能 终端建设指引》。各单位要结合实际，深入研究，认真制定终端建设五年规划和实施方案，确定工作目标、合理安排进度、制定保障措施，并于2012年2月底前报送中国卷烟销售公司。要加强营销人员培训，使各级人员深刻理解终端建设的重要性和紧迫性，确保在终端环境营造、功能发挥、服务优化、价值提升上取得实效。

3．把握关键环节。现代零售终端建设是一项具有长期性和复杂性的系统工程，各单位要找准重点，抓住关键。一是明确职能。要进一步明确商业企业终端建设的主体地位，省级公司主要负责终端建设的规划、指导等工作，地市级公司具体负责终端建设的实施。二是合理投入。商业企业要克服片面强调终端硬件，忽视软件建设的倾向；零售终端硬件建设原则上依靠客户自身力量，商业企业不得让工业企业在零售终端投资。要控制宣传促销物料成本，在烟模、包装礼盒等物料的使用上严格执行相关规定。三是规范运作。要加强终端资源管理，在资源分配上要一视同仁、公平公正、合理配置，防止资源过度集中和倾斜，确保中小客户的利益。终端资源投放要尊重客户意愿，宣传促销品牌要由客户自主选择。

（二）优化服务、提升素质，努力推进行业服务营销能力建设

要按照姜局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”总体要求，进一步深化服务内涵，创新服务手段，提升服务能力，为现代零售终端建设提供支撑和保障。

1．营造良好市场环境。加强终端合理布局，提高市场净化水平，营造诚信守法和有序竞争的市场环境，引导客户自我管理、自我监督和自我提升。要尊重客户需求，完善营销规则，维护客户权益。要合理配置资源，实现卷烟品牌与营销资源、终端资源的匹配，防止终端歧视。要积极向终端传递行业相关信息，努力提升零售终端对行业政策、行业文化的知晓度和认同感。

2．持续完善服务机制。各单位要建立服务需求调研及响应机制，准确把握终端发展趋势，掌握终端对品牌、信息和服务等方面的需求，努力提升服务的针对性和有效性。要在不断提高标准化服务水平的基础上，从品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面实施个性化服务，不断提高服务水平。要努力探索现代服务模式，积极推进功能终端信息化建设步伐，通过网上营销等手段，不断增强客我互动。要有效开展服务评价，从服务的感知性、全面性、有效性等方面来评价终端服务，持续加以改进。

3．加快队伍转型升级。各单位要积极推进营销队伍转型，持续加强能力建设。一要着力强化客户经理服务能力。在产品陈列、店面管理、信息收集、宣传推介、广告资源利用等方面，为客户提供更加专业的服务。要优化配备客户经理，功能终端要由中高级客户经理提供服务，实现服务能力与服务需求的匹 配。二要持续提升客户经理素质。继续推广“135”工作法，到今年年底一线营销人员“135”工作法应用面要达到70%。要积极开展网络业务规范培训，组织营销职业资格认证，努力打造学习型、实战型、专业型的营销团队。三要努力激发一线营销人员活力。要以基层创优、建功立业等活动为载体，通过组织开展品牌培训、主题征文、岗位比武等形式多样的活动，进一步激发基层活力。四要建立健全考核激励机制。完善考核体系，健全激励机制，打通营销人员的职业发展通道，为卷烟营销工作再上新水平奠定坚实的人才基础。

（三）深化协同、加强对接，大力推动零售终端功能建设 零售终端是连接品牌与市场、行业与消费者的重要环节。各单位要深化工商协同，加快构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系，充分挖掘终端资源，不断完善终端功能，有效发挥终端培育行业知名品牌、持续提升品牌价值的作用。

1．不断完善终端品牌培育功能。零售终端是培育品牌、服务消费的重要阵地和强大力量。各单位要结合品牌的市场定位、生命周期及销售状态，应用精准营销的理念和方法，准确识别目标客户，实现品牌投放与客户需求有效匹配。要通过品牌知识培训、发放宣传资料等多种方式，对终端加强品牌宣传，使客户了解品牌文化，掌握品牌卖点，不断提高零售终端的品牌认知和推介能力。要创新品牌培育手段，通过品牌培育竞赛、网络营销互动等形式，努力提高客户培育品牌的积极性和主动 性。

2．不断完善终端宣传促销功能。零售终端是宣传促销的前沿阵地。各单位要建立功能终端营销资源调查机制，将终端的软硬件资源归类整理，建立档案，及时维护到营销系统中。要拓宽品牌传播渠道，利用多种形式，提高品牌宣传效果。要把握促销时机，丰富促销手段，找准促销对象，广泛开展宣传促销活动，吸引消费者参与，有效发挥零售终端的引导作用。工业企业要及时提供宣传物料、营销人员、技术等支持，商业企业要合理分配终端资源，及时反馈活动效果，确保宣传促销活动取得实效。同时，要加强对宣传促销活动的规范管理，工业企业不得直接在终端开展促销活动，要定期向商业企业提交促销计划，在商业企业的统一组织下实施；商业企业要加强监督检查，确保终端宣传促销活动规范有序。

3．不断完善终端信息采集功能。零售终端是信息采集的重要渠道。各单位要在营销管理信息系统中集成终端管理平台，及时维护和完善功能终端、直营店基础信息；要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，帮助客户养成扫码销售的习惯，实现终端信息自动采集；要深入分析和挖掘终端信息资源，准确把握市场、品牌变化趋势，为品牌规划、货源采供、经营指导提供信息支撑；要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，持续改进采集工作质量，努力提高信息应用水平。4．不断完善终端消费跟踪功能。零售终端是消费跟踪的重要环节，利用终端收集消费者信息是今后行业把握消费趋势的主要手段。各单位要逐步建立消费者跟踪机制，引导功能终端开展消费者跟踪, 每个功能终端要收集10名相对固定的消费者信息，逐步建立和完善消费者数据库；要加强消费者信息分析与共享，通过汇总统计、甄别筛选、消费需求分析等，挖掘消费者信息资源价值，实现与工业企业消费者信息共享；要发挥直营店的场地、设施、人员等资源优势，在充分发挥消费跟踪功能的基础上，每半年制定1次消费体验活动计划，开展消费者体验营销活动，并协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见，并形成报告。工业企业要为消费体验活动提供相应的支持。关于直营店建设，我还要强调几点：一是严格把握建设标准。直营店建设要以地市级公司为主体，每个区（县）可建1个，对已超过规定标准的单位，不得再扩大建设规模，对布局不合理或需改造的直营店，要整体规划，统一调整；二是注重发挥示范作用。直营店作为行业终端研究的平台，由烟草企业投资建设和经营，要着力发挥核心示范、形象展示、消费跟踪等作用；三是严格控制经营规模，加强对自营店的管理，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例要控制在2%和4%以内，切实解决与零售客户争利问题；四是注重节俭。直营店建设要充分利用现有门店资源，避免重复投入，片面追求经营面积、装修豪华等硬件投资。

（四）强化指导、增强能力，持续推进零售终端价值体系建设

提升客户价值，是行业终端建设的核心任务。各单位要将保障客户利益、提升客户价值作为终端建设的落脚点，与客户共享行业改革发展成果，实现行业与零售客户的共同发展。

1．提升终端盈利水平。终端建设能否取得实效，客我关系能否良好发展，关键在于客户的合理利益能否得到保障。各单位要重视终端研究分析，有效解决客户在经营中的实际问题。要以市场需求为导向，组织适销货源，满足客户需要，保障客户利益，稳定批零差率，确保零售环节毛利率达到10%以上。要进一步完善货源供应管理办法，公平公正分配货源，功能终端与其他零售终端在货源供应上必须做到一视同仁、公平公正。要加强对含税调拨价171元以上的高价位卷烟的供应管理，合理制定投放策略，做到总量控制、点多面广、均衡投放、操作规范。明年，销售公司将对各省高价位卷烟供应管理情况进行一次检查。

2．改善终端经营形象。要结合本地实际，制定终端形象、卷烟陈列等标准，指导客户自觉维护店面环境。要加强终端卷烟陈列指导，通过主题陈列、生动化陈列突出重点品牌和新上市品牌，提升品牌陈列效果，突出展现品牌形象。鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。要注重提升终端客户的综合素质，引导客户守法经营、诚信经 营，做到举止文明、服务热情，提升零售终端的良好形象。

3．增强终端营销能力。要努力引导终端客户树立现代营销理念，增强品牌、市场、服务等营销意识，逐步实现从传统经营向现代经营转变。要注重分析功能终端、普通终端的不同需求，制定差异化的培训方案，为终端客户提供更加实用的营销指引，帮助终端客户提升经营技能。要在客户经营过程中，提供商圈分析、存销管理、品类优化等经营指导，引导客户合理利用资金、店面等自身资源，不断提升终端经营水平。

同志们，这次会议既是网建工作的现场会，也是全面推进现代卷烟零售终端建设的启动会，标志着行业网络建设工作进入了新的发展阶段。面对新形势、新任务和新要求，营销战线的全体同志要紧紧围绕国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，切实增强责任感和使命感，聚集目标、真抓实干、开拓进取、争创一流，为全面打造现代卷烟零售终端，推动市场营销上水平做出新的努力和更大贡献！

第三篇：在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

在全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

中国卷烟销售公司总经理

曹华青

（2010年12月3日）

同志们：

2010年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真的讨论，提出了很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统 一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好2011年市场营销上水平各项工作，都具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何局长的重要讲话中。何局长的讲话全面总结了2010年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了2011年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）立足于新阶段，深刻认识当前形势。

《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出了“532”、“461”知名品牌发展战略。何局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上做出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶 段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。

（二）着力于上水平，准确把握任务要求。

何局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于2011年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好目标 分解，制定切实有效措施。

（三）着眼于新要求，明确各项工作重点。

何局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广”，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到上水平工作中去。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达贯彻。会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过 学习领会何局长的重要讲话，进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性和主动性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找存在问题的原因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好落实。当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定2011年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。

（三）理性分析，把握形势，增强责任意识。面对新阶段的新任务、新要求，在坚定卷烟上水平信心的同时，要更加清醒地认识到目标任务的艰巨性；在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识到工作中存 在的问题和薄弱环节。在行业发展新的阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作的任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要加强对形势和任务的把握，切实增强大局意识和忧患意识，增强工作的紧迫感、使命感、责任感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在2011年1月30日之前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。

三、全力做好2011年卷烟销售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”的目标任务都具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何局长在讲话中已经做出明确部署。为了更好地贯彻何局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。

（一）把握工作基调，努力保持良好市场状态。明年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。

第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前 提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”和“461”知名品牌为重点，不断提高资源配臵效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。

第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有所提升，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预测总量控制了30万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。

第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社 会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。

（二）发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。姜局长和何局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用”，这为我们培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。

二是继续推进精准营销。根据何局长的指示，我们近期对批发价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制定具体的推广工作方案，在批发价格300元/条以上且销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进；要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，不断实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。

三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌臵换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。

四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年 通报、考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，加强考核，确保品牌培育目标的实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。

五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。“建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领导，扎实推进各项工作，务求取得实效。

通过努力，明年要全面实现《市场营销上水平实施意见》中确定的2011知名品牌培育工作目标：销量前10名牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。

（三）聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。兰州网建现场会和本次会议上，何局长都对明年网建工作做了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，扎实做好明年的网建工作。

一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局 长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保2011年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到《市场营销上水平实施意见》确定的工作指标。要根据各地实际制订零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

二是认真开展“两个推广”，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点 先行、积极推进”的要求，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货工作经验的基础上逐步推广。（根据兰州网建现场会和何局长的要求，各单位要认真推广网上订货，至于是否拓展其它功能，由各单位根据实际自行决定。）

三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照《市场营销上水平实施意见》的目标要求，2011年零售客户平均订单满足率要达到82%。

（四）完善信息体系，着力增强把握市场能力。一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照《国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知》要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体 系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销提供更有力的信息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，努力做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。

（五）落实相关要求，不断提高规范经营水平。一是认真落实国家局《关于加强市场营销管理的意见》，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁”，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实《意见》的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局《关于加强 高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司《关于加强烟草企业宣传促销管理的意见》，规范宣传促销活动。《意见》明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照《意见》要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周即将在河北召开的办事公开民主管理和“三项工作”综合试点现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并做出专门部署。

（六）加强基础管理，持续提升营销队伍素质。一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段的完成情况进行全面检查并召开创优经验交流会，推动基层创优工作深入开展。二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了《卷烟营销网络业务规范》。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将《卷烟营销网络业务规范》征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在12月25日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。《卷烟营销网络业务规范》正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。

三是不断加强营销队伍培训。明年，我们将举办“135”工作法培训班、新版《卷烟营销网络业务规范》培训班、高级客户经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建会和国家局领导要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。

（七）密切关注市场，认真做好当前销售工作。年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。

第四篇：何泽华副局长在全国卷烟销售工作会议上的讲话

何泽华副局长在全国卷烟销售工作会议上的讲话

2010年12月2日

同志们：

这次会议的主要任务是，认真总结今年全国卷烟销售工作，研究落实市场营销上水平的任务，安排部署明年的卷烟营销工作。下面，我讲三个问题。

一、2010年全国卷烟销售工作的总结回顾

今年的卷烟营销工作是在行业积极推动卷烟上水平、着力培育“532”“461”知名品牌的新形势下展开的。行业营销战线按照国家局的总体部署，切实抓好各项工作落实，全年卷烟营销总体保持了平稳向上的良好态势，促进了卷烟品牌健康发展，为推动卷烟上水平做出了积极贡献。

（一）卷烟营销平稳运行。今年面对比较旺盛的消费需求，卷烟营销紧紧抓住有利时机，积极主动开展工作，比较好地适应和满足市场需求，呈现以下特点。一是销量稳定增长。1-10月，全国累计销售卷烟4073万箱，同比增加138万箱，增长3.5%；累计实现销售收入7348亿元，同比增长16.8%，增幅高于去年同期4.45个百分点。预计全年销量4700万箱，同比增加152.5万箱，增长3.35%；销售收入8500亿元，同比增长16.5%。二是结构大幅提升。1-10月全国单箱卷烟批发销售收入1.81万元，同比增加2000元，增长12.6%。其中，一类烟销售398万箱，同比增长28.96%，所占比重9.84%，提高1.93个百分点；二类烟190.4万箱，同比增长23.08%，所占比重4.71%，提高1.01个百分点。

一、二类烟销量合计588.4万箱，同比增加135.6万箱，相当于行业卷烟销售增长总量，一、二类烟销售收入增加额对行业销售收入增长的贡献度达到73.15%。三是销售更趋均衡。均衡销售在今年得到了比较好的体现和落实，开始走出“前面压、中间调、后面控”的怪圈。从时间上看，上半年和一季度销量比重分别为52.56%和29.19%，分别同比下降0.6和0.1个百分点；从区域上看，欠发达地区销售增幅明显提升，西南和西北地区销量增幅均超过5%，销售收入增幅超过20%,单箱均价增幅超过14%，与发达地区的差距明显缩小，整体趋于均衡。四是价格比较稳定。今年是近几年价格比较坚挺的一年，绝大部分品牌的价格回归到正常状态，中华等标杆品牌的价格全年保持坚挺。年初，由于“两节”效应，卷烟零售价格稳定上升。春节过后，卷烟零售价格指数从高位正常回落。从4月份至今，价格基本保持稳定。10月末，全国整条卷烟零售价格指数为98.3，比去年同期高0.23个百分点。

（二）卷烟品牌健康发展。国家局提出“532”、“461”知名品牌发展目标后，各单位培育品牌的动力明显增强，知名品牌的形成起步良好。品牌规模效应明显扩大。1-10月，销量超过100万箱的品牌12个，其中红塔山、白沙、红金龙三个品牌超过200万箱。三类及以上销量排名前15位品牌销量1362万箱，同比增长23.98%，占全部三类及以上卷烟销量的74.51%，同比提高1.1个百分点。销售收入超过200亿元品牌14个，其中4个品牌超过400亿元，中华达到665亿元。销售收入排名前15位品牌销量2030万箱，同比增长15.69%，合计销售收入4805亿元，同比增长24.48%，占全部销售收入比重65.64%，同比提高4.02个百分点。高档品牌发展明显加快。1-10月，调拨价171元/条以上卷烟销量96.69万箱，同比增长39.93%，占一类烟比重24.29%，同比提高1.9个百分点。黄鹤楼、云烟、玉溪、利群中的高价位卷烟销量增幅超过50%。1-10月，中华销量61.93万箱，同比增长36.41%；芙蓉王销量72.23万箱，同比增长30.92%；苏烟销量12.5万箱，同比增长25.63%。低焦油卷烟取得明显进展。今年前10个月全国累计销售低焦油卷烟56.23万箱，同比增长17.15%，增幅高于全国平均增幅13.65个百分点。有23个省级市场低焦油卷烟销量增幅明显，其中9个增幅超过30％。

（三）网络建设继续深化。今年以来，行业网建工作按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的要求，围绕提升软实力的目标积极探索，取得了显著成效。网上订货工作有新进展。以网上订货为主要形式的电子商务建设，得到了卷烟工商企业的积极响应，在广大零售客户中间引起了良好反响。各单位认真贯彻国家局《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，网上订货工作有序开展。截至目前，全国网上订货率已由去年的7.45%上升到28.18%，其中，大连最高达到99%，重庆87%，陕西75%，江苏、云南、浙江、甘肃四省也已经达到或超过60%。一线营销人员工作法有新突破。今年9月召开的全国网建现场会，总结推广甘肃和兰州的网建经验，形成“135”工作法，为一线营销人员提供了一个操作模式，为企业整合资源优化流程提供了一个抓手，为增强网络培育品牌功能找到了一条路子，成为实现卷烟现代营销的一个关键要素，得到行业的广泛认可。各单位认真贯彻会议精神，积极推广135工作法，逐步开展培训工作，为下一步的全面推广奠定了基础。陕西省局认真学习工作法，结合三员管理现状，研究用信息化手段升级营销工具箱，值得总结。客户服务水平有新提高。各单位在工作中始终把握服务客户这个本质，转变和规范对零售客户的态度与行为，通过组织有效货源、完善货源分配政策、稳定市场价格，保证了客户的合理利益。1-10月零售户平均毛利率8.7%，保持了较好水平。此外，农村市场的客户服务有效加强。各地普遍重视零售户布局，积极消灭卷烟零售空白点，在农村服务站点建设、农网服务规范、农村市场调查以及农村市场货源供应等方面做了大量工作。云南农村服务站点从621个增加到829个，贵州农网服务大厅从56个增加到84个，广西柳州200人以上自然村全覆盖、100人以上村覆盖80%，促进了农网工作水平的提升。零售终端建设有新成效。各单位继续深化订单供货工作，切实加强市场预测和货源供应，有效解决品牌在零售终端供大于求、供不应求、供非所求等问题。同时，通过对零售客户的品牌宣传，提高客户对品牌的认知程度和培育品牌的自觉性，零售客户开始成为卷烟营销网络的重要组成部分，形成工、商、零共同面向消费者的营销体系。福建、上海、江苏、贵州、浙江、广西等单位不断探索零售终端建设的有效途径，发挥终端培育品牌的作用，努力挖掘终端价值，取得了明显成效。

（四）销售管理持续加强。近年来，行业持续加强内部管理，完善制度，落实责任，保证行业健康发展。一是继续抓好规范经营。国家局始终高度重视规范问题，今年7月底专门下发《加强卷烟市场营销管理的意见》，对卷烟营销管理工作提出具体要求。广东、福建等单位继续保持打假高压态势，市场净化程度不断提高；浙江、陕西、四川、新疆、辽宁、天津、贵州、海南等单位严格控制大户经营行为，加强高价烟销售管理，严格规范内部经营行为；同时，工业企业也更加注重规范，直接在零售终端开展促销等不规范行为明显减少。二是大力推进基层建设。工商企业按照国家局部署，切实加强基层营销部建设，比较好地解决了县级营销部干什么怎么干、客户经理队伍怎么带及业务流程和标准如何落地等问题，基层营销水平明显提高。三是努力提高营销效率。1-10月，工业销售费用率1.95%，同比降低0.04个百分点，商业销售费用率2.24%，同比降低0.19个百分点，销售费用增长低于销售收入增长，较好实现了销售费用水平的控制。

（五）营销信息化建设深入推进。今年以来，工商企业普遍围绕信息开展营销工作，高度重视利用信息化手段的应用，营销信息化建设取得新的进展。一是网络营销工作开始起步。陕西榆林等单位在网上订货的基础上，开始探索向网上营销转变。大连市局（公司）领导亲自抓网上订货和网络营销工作，先后针对黄鹤楼、云烟、红塔山等品牌开展网上营销活动二十余次，客户参与率达到40万户次，收到良好效果。二是精准营销成效明显。按照国家局部署，上海烟草与山西省局等单位进行中华品牌精准营销试点，围绕“三维五率”扎实开展各项工作，实现了从根据经验投放向依据市场信息投放的转变，中华品牌的市场覆盖率明显提高，终端铺货率全面提升，户均进货量有所下降，市场价格稳定坚挺，社会存销比稳定受控，总体销量快速增长，市场份额稳定回升。1-10月，硬中华的平均覆盖率达到91.4%，同比提高7.3个百分点；软中华93.4%，同比提高8.3个百分点。硬中华的零售终端铺货率平均达到26%，经营户数每月稳定在130万户，其中每月至少进货一次的有100万户。食杂类客户销售中华烟的比例明显提高，超市类客户进货量明显增加。硬中华户均进货6.7条，同比下降0.3条；软中华月均5.8条，同比下降0.7条。覆盖率和铺货率上升、户均进货量下降，反映了“点多、面广、量少、勤送”的投放策略得到有效实施。中华全年销量将达到72万箱，同比增加19万箱，增长36%；其中软、硬中华销量基本相当，改变了过去软硬中华销量三七开的局面。经营者对中华品牌的信心明显增强。1-10月，广西等八省区的投放同比增长60%以上，浙江等八省增量超万箱或近万箱。如果没有精确信息支撑精准投放，如此之高的增幅和增量是难以想象的。三是营销信息体系日趋完善。工商企业高度重视市场信息采集和分析工作，全面加强市场分析、监测、预测以及消费调查体系建设，市场信息在营销工作中的基础作用已基本形成共识。

在充分肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到存在的问题和薄弱环节。一是供求关系尚未达到“稍紧平衡”。有的地区在一定时期“吃得过饱”，出现了促销或推销的苗头。有的单位在春节、中秋等节日市场投放过于集中，节后价格波动明显。还有的单位高端品牌供应过松，低档卷烟供应过紧，说明存在过分调结构的倾向。二是对卷烟上水平的认识和工作力度存在不平衡性。少数单位把卷烟上水平等同于简单上销量、上结构，在营销规划上存在人为圈定几个品牌的现象，对如何开展知名品牌营销准备明显不足。三是网上订货推广不平衡。一些单位行动迅速，基础扎实，进展很快；而有的单位才刚刚起步，与先进单位存在较大差距。四是规范工作还存在薄弱环节，宣传促销管理、高价烟销售管理还存在不少漏洞。以上这些问题要引起我们的高度重视，采取切实有效的措施认真加以解决。

二、卷烟营销上水平任务的分析和思考

党的十七届五中全会指出，当前我国发展仍处于大有可为的重要战略机遇期，需求结构深刻变化，外部环境更趋复杂，既面临难得的发展机遇，也面对诸多可以预见和难以预见的风险和挑战。这一重要判断对行业发展和卷烟营销具有重要的指导意义。卷烟市场仍然大有潜力，卷烟营销更是大可作为。从宏观层面看，中央提出坚持扩大内需战略，着力改善民生，合理调整收入分配关系，建立扩大消费需求的长效机制，进一步释放城乡居民消费潜力，这无疑将为卷烟消费增长开辟广阔的前景。从近年行业发展态势看，2000-2009年，全国卷烟批发销量从3360万箱增加到4547万箱，平均每年增加132万箱；单箱含税批发销售收入从6294元提高到16062元，平均每年提高1085元。预计今年销量4700万箱，同比增加153万箱；单箱收入18000元，同比提高近2000元。而根据各地的规划，2015年全国卷烟销量将达到5265万箱，较今年预计增加565万箱，年均增加113万箱，年均增长2.30%；单箱收入2.55万元，较今年预计增加7500元，年均增加1500万元，年均增长7.21%。我国卷烟消费产品线长、价格梯次明显，决定了消费结构调整有较大的空间，卷烟市场仍有较大的发展潜力。根据规划，预计2015年一类烟销量883万箱，年均增加83.8万箱；比重将达到16.78%，年均提高1.4个百分点。同时，卷烟销售进一步向知名品牌集聚。预测明年将有6个品牌销量超过200万箱，12个品牌销售收入超过300亿元，6个超过500亿元，1个接近1000亿元。从发展趋势看，461的目标有望在2012年提前实现，532的目标通过努力也是能够实现的。因此，我们对卷烟上水平要充满信心。要充分认识中国卷烟市场的变化趋势和发展潜力，把握卷烟消费的特殊规律，注重发挥体制优势，发挥市场配臵资源的基础性作用，抓住机遇，集中精力办好自己的事，把培育品牌作为新的目标。

（一）大品牌营销新阶段的主要特点。在卷烟上水平的大背景下，行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段，这是营销战线需要形成的共识。

1．大品牌的主导效应日益显现。知名品牌发展更快。在市场需求旺盛的同时，优势强势品牌的扩散效应和吸附效应更加明显，品牌集中度快速提高，品牌格局从千帆竞发到百舸争流，再变成列强称雄，竞争更趋激烈，强的更强、大的更大的马太效应将呈现。能否抓住消费者、吸引客户，成为品牌发展的决定性因素。

高端品牌成为争夺焦点。为了在未来发展中争得一席之地，高端品牌成为营销乃至企业竞争的重中之重。同时，由于需求旺盛，高端需求呈规模性、梯次化上移的势头，更促使强势企业在增长中求大份额、相对弱势企业也要分一杯羹，使此端竞争更加复杂多变。从总体上讲，高端竞争使品牌发展更加成熟，将带动品牌的发展和结构的提升。

特色品牌成为着力点。差异化、个性化、特色化是大品牌竞争阶段的新特点，也标志着竞争水平的提高。优势企业在寻找新的蓝海，其它企业也要杀出一条生路，行业长期存在的卷烟品牌同质化问题可望有所突破。品质、风格、包装、营销多个环节都呈现品牌创新的态势。近期一些卷烟新品如通仙七匹狼、佛光泰山、天叶黄金叶、金陵十二钗南京、低焦油长白山等，都呈现求新求特、高打中走的特点。同时，低危害、低焦油成为品牌发展的重要方向。按照规划，到2015年，8毫克/支以下卷烟产量将超过800万箱，5毫克/支以下卷烟产量要超过200万箱。低焦油、低危害卷烟的发展，对技术创新和市场营销都提出了新的要求。

2．大市场的基础作用更加重要。从打破地区封锁到订单供货、省际扩销，再到合作生产、落地销售，市场的藩篱在大品牌整合的同时被逐步打破，全国统一的大市场基本形成，市场秩序更加规范，大品牌的竞争环境明显好转。大品牌呼唤大市场，大市场催生大品牌，市场配臵资源的基础作用将更加重要。今年，省际间销量过半，客户需求满足度提高，消费者品牌选择性增强，中国卷烟市场的规模优势为大品牌营销和发展提供了广阔的空间，初步显现出全国性品牌跃马扬鞭、奋蹄疾驰的壮观景象。而行业统一调批差等宏观调控措施，促使品牌在更加公平的环境中竞争；信息化平台也使大品牌竞争如虎添翼。一个品牌可以面对上百万客户，覆盖率、上柜率、动销率、成长率了如指掌，稳定价格成为行业和工商企业的共同关注点。各种市场要素合理流动，各种资源向知名品牌、新兴品牌集中，行业多年来着力营造的公平、有序、适度的良性竞争局面开始形成。

3．大企业的主体作用更加明显。企业格局明显变化，从“春秋时代”进入“战国时代”。大市场催生大品牌，大企业孕育大品牌。工业企业之间的关系开始变化，从竞争到既竞争又合作，进入竞合的新阶段。合作是竞争的最高阶段，会合作才能更高层次地竞争。工业企业竞争从大对大、强对强、快对快向居正出奇转变，从注重销量增长向注重品牌发展转变，从注重策略向更加注重战略转变，既要谋子，更要谋势、谋局。同时更加关注市场，注重创新，追求技术进步、文化营销，着力在特色化上下功夫。工商关系也有了新的变化，工业企业作为市场竞争主体的特征更加明显。随着品牌扩张，大品牌的话语权明显增强，作为品牌拥有者的工业企业在市场竞争中的主动性在增强，注重从总体上把握品牌的市场格局、营销态势、投放节奏和操作策略。商业企业随着统一市场的形成和行业大局观念的增强，更加注重深耕本地市场，更加注重满足客户需求，更加注重品牌在本地的良性发展，更加注重网络培育品牌功能的发挥，正在下更大的功夫培育行业知名品牌。工商关系在变化中调整，在调整中升华，有的地方开始走向工商互动、深度协同的新阶段。

4．大网络的综合功能得到体现。行业持续十几年的网络建设，日益显示其价值之所在。统一的运行规范形成了全国性的销售网络，订单供货、协同营销使工商企业都成为网络建设的主体。近两年开始探索的终端建设，即将把零售客户纳入网络范畴，真正成为包括500万客户的大通道，形成工商零一体化面向消费者的营销体系。从网络功能看，从一般的卷烟销售，到强调服务客户、满足需求，网络发挥了重大作用。近两年，围绕从建网到用网、发挥网络培育品牌的功能，各地进行了积极的探索，初步显现了良好的效果；特别是去年开展的网上订货、今年试点的精准营销，都证明了网络建设对培育大品牌的重要作用。大网络犹如遍布全国的铁路网络，大品牌则好像高速奔驰的列车。随着零售客户纳入网络运行的范畴，通过零售终端培育品牌，既是网络建设的新任务，又是行业应对挑战的有效策略，更为培育知名品牌搭起了巨大的舞台。学会利用全国统一的大网络进行品牌营销，是工商企业在卷烟上水平中实现营销升级的新课题。

5．高度信息化的现代营销方式崭露头角。大网络形成的全国统一大市场荡平了市场分割的深沟纵壑，使全国卷烟市场形成了平面的海洋。“平”是未来市场状态的基本特征，市场是平的，网络是平的，营销手段也是平的。工商零之间、品牌和消费者之间，距离近了，变化快了，要求也更高了。在大对大、快对快、强对强的竞争中，唯有掌握现代营销方式，运用高科技的信息化手段，在具有空间特征的实体网络、具有时间特征的互联网络、乃至具有时空特征的物联网络三方面有机结合，形成平面无障碍、快速反应、准确行动的运行体系，才能先声夺人，出奇制胜，取得主动权。比如，随着营销大通道纵向延伸，品牌与客户的联系更加紧密，零售户和消费者的选择成为影响品牌发展的决定因素，营销主体能否快速反应，捕捉各种变化；面对瞬息万变的市场形势和数百万客户资源的海量信息，如何利用高科技手段高效处理、适应变化；更深层次讲，如何发挥网络功能，运用信息化手段，通过品牌营销、服务营销、精准营销等现代营销方法吸引客户、抓住消费者，更是未来品牌竞争的高层次、高水平的博弈。

（二）工业企业要注重发挥品牌的主导效应。工业企业要有大品牌营销的意识，对上面所说的“四大一高”的基本特征要有深刻的认识和积极的对策，注重发挥品牌的主导效应，从围绕销量搞销售变成围绕品牌做市场，形成新形势新阶段完整的营销体系。云南中烟提出着力提升品牌发展能力、市场拓展能力、服务营销能力、技术创新能力和资源保障能力，就是对大品牌营销的系统思考。品牌的主导效应是指品牌依靠自身的影响力，通过各种媒介手段及客户和消费者之间的口碑传播，作用于购买行为的能力。发挥品牌主导效应，一要挖掘品牌的个性特征。市场竞争要靠个性来区隔，差异化是企业制胜的重要法宝。那些在吸味、包装等方面有特色、显个性的品牌，往往更容易胜出；而一味模仿、品质趋同的品牌，在竞争中往往处于劣势。按照现在的原料、装备、工艺和管理水平，工业企业生产出好烟并不困难，关键在于能否生产出适应市场需求的有特点的好烟。差异化的核心是对消费者的把握。只有对消费者有了透彻的了解，才能有效选择目标市场、明确品牌发展定位，差异化策略才能真正取得实效。二要注重品牌的形象塑造。品牌形象是消费者综合各种信息形成的对品牌印象的总和，包括装潢是经典还是时尚、香气是浓郁还是柔和、价值是高端还是低档等。品牌的形象能否得到消费者认可，关键在于产品是否符合目标市场的需求，品牌的价值诉求能否引起消费者的共鸣。为此，工业企业必须明确产品定位，优化产品设计，稳定产品质量，加强品牌宣传和维护，使品牌信息在客户和消费者层面得到完整清晰的表达，给消费者以感观上的冲击力，并通过各种手段把这种印象不断强化，使消费者实现不同层次的消费体验，从而提高品牌的知名度、美誉度和忠诚度。现在不少品牌存在产品线过长、过全、价位过多的问题，造成品牌形象模糊、冲击力不强。删繁就简三秋树，标新立异二月花。品牌形象塑造的基础是优化核心产品线，聚焦目标价区，突出主导规格，提升品牌的核心竞争力。三是关注品牌的价值传递。品牌能否健康发展，关键在于品牌价值能否在农、工、商、零、消等各个环节得到实现，特别要关注零售户和消费者的价值体验，让消费者感到物有所值、物超所值，让零售户买得到、卖得出、能赚钱。在卷烟批发价格基本统一的情况下，保持一定的批零差率、保证零售客户的合理利益，对于提高客户培育品牌的自觉性、保持品牌健康发展具有重要意义。保证合理批零差率的关键在于稳定市场价格。这就要求工商企业既要关注销量，更要关注价格，通过科学把握投放来稳定市场价格。四要注重把握品牌的创新和传承。在社会节奏加快、人们普遍求新求异的情况下，品牌只有顺应时代发展的潮流不断创新，才能得到市场的认可。然而，任何品牌都是有传承的，创新不可能脱离原有的发展基础，如品牌的整合要考虑品牌的内在联系，品牌形象不能在短期内发生毫无关联的剧变。因此，必须深入挖掘品牌的内涵，结合目标消费群体需求的变化，坚持技术与市场紧密结合，加强原料、配方、工艺、营销的有效连接，有效整合品牌资源，完善品牌质量，突出品牌风格，稳步实现品牌结构的优化升级。五要注重品牌营销的整体把握。要注重从扩大销量向调整状态转变，以价、量、存的适当关系作为调节的基本点，使品牌发展目标集聚、形象清新、反应敏捷、投放有度。要加强宏观经济形势分析，密切关注品牌的市场行情和发展趋势，整体把握品牌在全国市场的发展状态，有效调节市场投放和货源供应，保证品牌在目标市场长流水、不断线。要认真研究品牌营销的策略和手法，掌握有效的营销技巧，保证品牌适度有序竞争。各工业营销中心每月都要撰写品牌营销分析报告。

（三）商业企业要注重发挥市场营销的基础作用和引领作用。在大市场、大品牌营销进程中，商业企业要看到形势的变化，树立全局观念，准确定位，主动协同，发挥能动作用。首先，建设大市场，打牢发展基础。建设全国统一大市场是商业企业的根本职责，也是市场的基础作用能否有效发挥的关键。作为唯一的卷烟分销商，商业企业要在本销区守土有责、精耕细作，切实增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，把本地市场经营好。要尊重市场选择，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，减少人为设臵的市场障碍，搭建公平竞争的市场平台，防止人为设定具体品牌的发展目标，让消费需求基本满足，让零售客户有所选择，让品牌有序、适度竞争。第二，增强主动性，发挥引领作用。能否深耕本地市场、有效挖掘本地市场潜力，从而发现需求、满足需求、引导需求、乃至创造需求，是商业企业营销水平的重要体现。商业企业要充分认识市场潜力，在准确把握本地消费特点的基础上，通过培育知名品牌不断拉升结构，提高引导消费的水平。第三，掌握新手段，建立传导机制。在烟草农、工、商、零完整的产业链中，商业企业在农与工、工与零之间起重要的连接作用，是连接品牌和客户的纽带，其能动作用的发挥对品牌发展至为重要。要积极发展电子商务、网上营销，建立品牌与客户有效沟通的桥梁，逐步缩短品牌与客户的距离，让客户了解、理解品牌，让品牌靠近客户，实现品牌价值与客户价值的有效传递，增强品牌快速响应市场的能力。第四，研究新课题，加强终端建设。零售客户处于卷烟产销供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源。要把提升终端价值作为网络建设的新课题，通过服务客户实现品牌价值，通过发现客户引导培育品牌，通过吸引客户实现客我互动。要重视客户的盈利性，保证客户对货源的选择性，提高客户培育品牌的自觉性，积极探索由管理客户、服务客户向发挥终端作用转变，使零售终端成为规范销售的桥头堡、培育品牌的根据地和宣传品牌的重要窗口。

（四）工商深度协同，形成体制优势。行业政企合一、工商一体、批零一体的体制，客观上造就了农、工、商、零完整的产业链，形成了大品牌发展的规模优势。行业内部工商一体，工业侧重品牌，着眼于目标客户；商业侧重客户，着眼于本地市场；二者合一就能形成真正的市场优势。在批零环节，行业的客我关系也是举世独特的，目前状态良好，有效的客我互动定能无敌于天下。在卷烟营销上水平工作中，要更加注重发挥行业体制的优势，发挥市场配臵资源的积极作用。

工商协同营销是发挥行业体制优势的有效途径。行业工商分开体制的独特性，搞得好就能成为核心的能力和竞争的优势。市场营销上水平既对协同营销提出了新的任务和要求，又为协同营销开辟了新的发展空间。如果工商企业能够实现深度协同，行业的体制优势将得以充分发挥，卷烟营销的核心竞争力将进一步增强。工商深度协同是市场营销上水平的新课题，其实质是以品牌为主导、运用现代营销的手段、方法，把订单供货、协同营销、网络建设形成一体，打造完整的营销体系。过去协同营销从体制上、概念上、规则和程序上讲的多，今后工商协同将进入深层次、实质性的操作阶段，要有新的理念、新的途径和新的手段。首先，深度协同要以品牌为中心，发挥品牌主导效应。培育品牌是工商企业的共同责任,是商业企业的第一要务。协同营销必须紧紧围绕品牌来开展，从关注工商关系转变成关注品牌发展，从规模、价值和降焦减害三个维度把握品牌发展，发挥品牌的主导效应。第二，深度协同要以客我关系为重点，实现客我有效互动。要把客户作为重要的战略资源，按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的要求，注重满足客户需求，保障客户利益，发挥客户功能，把品牌与客户紧密联系起来，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌，进一步拉近品牌与客户的距离。第三，深度协同要以市场状态为关注点，实现均衡销售。要着力研究品牌的市场布局、目标客户、投放策略和宣传促销，以精准营销为重要抓手，以价格为重要的关注点，根据价格的变化调节投放节奏，形成品牌营销的良好态势，提高品牌上市的成功率和运行的有效性。

三、2011年卷烟营销工作的主要任务

明年卷烟营销工作的总体要求是，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础作用和引领作用为着力点，努力保持良好的市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。

（一）以平稳、提升为基调，保持卷烟营销的良好状态。明年的卷烟营销工作，要以实现价格稳定、均衡销售的平稳状态为基本目标，着力在提升水平上下功夫。一要继续坚持总量控制，保持稍紧平衡。国家局确定明年全国卷烟销售计划为4800万箱，比各地的预测总量控制了30万箱左右；分省计划原则上按照各单位预测的需求来安排，除西北五省外，销量增幅不超过3%。明年上半年按照全年总量的52%进行衔接，总量为2509万箱左右，比各省提报的需求压缩了20多万箱；分省调入计划原则上不高于上报的需求，也不低于今年上半年的实际销量，按全年计划的52%安排。各单位要根据国家局下达的上半年卷烟交易计划，抓紧做好货源衔接和集中交易工作。

二要做好“一高一低”的货源供应。高档卷烟和低档卷烟的货源供应，始终是行业营销工作的重点和难点。从需求预测情况看，各省的预测总体上比较客观，但也有个别省份上报的需求明显不符合市场实际。高档品牌要注意适度控制，以保持价格稳定。部分单位对部分高档品牌的预测需求明显偏大。对于这个问题，希望有关工业企业高度重视，拧紧水龙头，把好投放关。商业企业要本着对品牌负责的态度，从市场真实需求出发，按照稍紧平衡的要求调节供应，确保品牌始终保持良好状态。低档卷烟要注意减幅不能过大。为提升结构，一些省份盲目调减低档烟，有的甚至打算明年不销售低档烟，这明显是透支未来的做法。今年有的单位销量增长明显趋缓，甚至出现了负增长，关键就是因为低档卷烟调减幅度过大。经过综合平衡，国家局确定明年低档烟销量计划为710万箱，比各省提报需求增加了20万箱左右，分省计划同比调减幅度不超过25%；上半年低档烟调入计划365.4万箱，分省计划原则上不低于全年计划的50%。

三要做好“一头一尾”的市场调控。做好年底收尾工作，关键是调节12月份的货源投放。国家局确定今年销量控制在4700万箱左右，12月份销量控制在250万箱，希望各单位严格落实。要把控制商业库存和消化社会库存特别是高档烟社会库存作为调控的重点。据调查，10月底全国社会库存110万箱，存销比大致在9天左右。如果能把年底的社会库存控制在5-6天，对明年开局是比较有利的。社会库存明显偏高的地区和品牌要加强控制，制定具体措施，务求取得实效。做好明年年初的调控，确保开好局、起好步。年初的销售既要把握好时机，又要讲求投放节奏。各单位要制定从年初到春节前的销售安排，加大市场分析与监测力度，在确保价格稳定的前提下，根据市场的变化进行货源投放，确保明年的良好开局，为全年的销售奠定扎实的基础。

（二）以培育知名品牌为主线，推进工商深度协同。首先，要以发挥市场的基础作用为前提，深入推进订单供货工作，深入推进工商协同营销，深入推进精准营销，着力提升培育品牌的水平。要全面加强市场分析研究，提高把握市场的能力。要进一步完善消费调查体系，总结分析市场容量、结构、消费趋势及变化特点，为经营决策提供依据。进一步完善市场监测体系，定期收集整理市场价格、库存和零售动销、上柜等信息，健全相关标准和流程，有针对性地调整经营策略。市场信息采集要注重客观性，不能主观臆断。进一步完善需求预测体系，在运用数据库信息进行基础预测的基础上，发挥一线营销人员的作用，建立分析、评价、改进、提高的工作机制，不断提高需求预测水平。要规范运作，确保订单真正符合市场需求。要坚持“预测指导采购，采购支持订单，订单满足需求”，坚持自下而上、科学规范的决策流程，做到按规范的流程操作，减少人为干预、主观意志和随意性。要提高货源组织供应水平，部分地区要解决供货品种规格过少、客户选择余地小的问题，逐步形成良好的客户消费的品牌生态。同时，加强对货源组织与供应各环节的监督和评价，确保业务操作建立在规范的基础之上。要促进品牌的适度有序竞争。要认真落实“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的要求，根据本地市场的消费特点，确定适当的品牌经营宽度，为零售客户和消费提供可供选择的品牌，促进品牌适度竞争。对待品牌要一视同仁，引导品牌公平有序竞争，努力实现机会公平、过程公平和结果公平。要积极适应大品牌营销的要求，克服主观随意性和人为因素，真正让市场选择品牌。要正确处理城市与农村市场、满足需求与引导需求的关系。要认真做好知名品牌的评价考核工作，充分发挥考核的导向作用。第二，要积极探索高端品牌营销，发挥品牌主导效应。当前，高端卷烟品牌已经进入规模性增长的时期，增长速度快，对整体发展的贡献度高，地位和作用日益凸显。要认识高端品牌对卷烟上水平的重要性。高端品牌是提升品牌价值、塑造品牌形象的关键点，有助于带动整体结构的提升，其价格是整体价格走势的晴雨表，其供求状态是总体供求关系的风向标。一般来说，当地工业拥有高端品牌的地区，其销售结构基本都高于其他区域市场。因此，要把培育高端品牌作为卷烟上水平的重要任务。要认识我国高端卷烟产品发展的可能性。烟叶生产全程控制的原料优势，工商协同、批零互动的网络优势，专线加工、小锅小炒的工艺优势，使高端品牌发展具备了很好的基础条件；中国卷烟市场的多层次需求和区域文化，以及高端产品较高的需求弹性，与其他高档消费品较强的相互替代和互补性，为高端品牌开辟了广阔的前景。因此，要注重技术与市场的结合，着力在高端品牌研发上下更大的功夫。要深入研究高端品牌营销的有效性。工商企业要把顶端带动作为一种大的营销策略，深入思考未来高端品牌的市场格局。卷烟市场的激烈竞争和需求多样性，决定了高端品牌既不能广种薄收、百花齐放，也不可能独此一家、别无分店。品牌丰富市场才有增长空间，才能一起把蛋糕做大，实现共同发展。要研究高端品牌的市场规律，针对目标消费群体小众性、高层次的特点，努力塑造品牌形象、赋予文化内涵。在营销策略上，要应用精准营销的手段，在适宜的商圈、与相匹配的客户共同形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感。要研究引导消费的有效途径。如对高端品牌、合作生产品牌、低焦油品牌的销售引导就值得认真研究。总之，高端品牌营销是工商深度协同的重点课题，精准营销是高端品牌营销的重要方法，需要我们积极研究探索，不断加以完善。

第三，要以深入开展精准营销为抓手，推进工商深度协同。精准营销以工业企业为主导，商业企业密切配合，体现了工业企业的主动性和商业企业的能动性，能够有效发挥品牌的主导效应。精准营销既是深化工商协同的抓手、现代营销的新起点，又是大品牌营销的好方法、市场状态的稳定器，也是营销现代化和信息化相融合的具体体现、行业进入大品牌营销的重要标志。实行精准营销对于推动市场营销上水平具有重要的实际操作性意义。要全面理解工作内容。三维五率是精准营销的关键指标，精确信息、精准投放、精细管理是主要的工作要求。通过工商共享平台、市场监测平台和企业的市场价格平台三个渠道来获取精确信息，是精准营销的前提和基础；根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标的详细分析，确定投放的具体策略，是精准营销的关键；运用信息化手段对营销全过程进行细致的管理，从而形成对精准营销的有效支撑。要科学掌握工作方法。以市场信息采集分析、目标客户分类选择、货源动态平衡供应为三个关键方法，抓住信息跟踪、需求预测、订单处理和供应投放四个核心环节，二者有机衔接形成了精准营销完整的操作流程。要继续完善精准营销体系。要认真总结试点经验，完善工作流程，形成一个扁平化的品牌营销体系。要在目标客户选择、货源投放标准、存销比设定和运行投放的具体方法上，加强工商交流和沟通，密切配合，协同推进。要注重把协同营销从精准投放提升到品牌营销的整体协同上来，把工商协同贯穿于品牌营销的全过程，实现工商深度协同。要在保持品牌健康状态的基础上，更加注重品牌形象和价值的提升，有效拓展精准营销的工作成效。要扩大精准营销范围。明年要在试点的基础上，逐步扩大工作范围。初步确定价格300元/条以上且销量1万箱以上的品牌先行开展。销售公司要制定具体的推广工作方案，工商企业要做好相关准备，确保推广工作取得实效。

（三）以终端建设为主攻方向，全面增强网络软实力。明年的网络建设要在继续加强各项基础工作的前提下，坚持点面结合，把推广网上订货和推广135工作法这两个推广作为面上工作，把终端建设作为点上的工作来重点探索、突破。

首先，扎实开展“两个推广”。今年的网建现场会对推广网上订货和135工作法进行了安排部署，这里再提几点要求。一是各省要制订两个推广实施方案。通过分析现状、明确目标，采取切实可行的工作措施；二要加大宣传和培训的力度，激发零售客户主动参与网上订货和客户经理积极践行工作法的热情；三要积极创造条件，采取“三网合一”等各种现代手段，帮助零售客户解决网上订货面临的各种困难；四要建立和完善信息系统，为营销人员提供翔实的数据，确保135工作法的实施建立在全面准确的数据基础之上；五要定期评价，注重实效，扎实开展两个推广工作。

第二，终端建设力争有所突破。要充分认识零售终端的战略意义。全国500多万零售户是行业最重要的战略资源，需要我们从战略上去认识，从整体上去把握，从长期性去研究。渠道上看，终端处于营销网络的末端，是营销网络的毛细血管和末稍神经；从品牌营销上看，终端天然地面向消费者，是品牌价值实现的最后环节和知名品牌宣传促销的阵地；从行业体制看，终端是工商企业平等合作的伙伴和长期服务的对象，要寓管理于服务之中。要始终坚持和巩固“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力做到与零售终端“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，这是终端建设的主题和基本方向。

要全面理解终端建设的内容。一是客户服务。满足客户需求是卷烟经营的起点和终点，是服务客户的基本要求；保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重；不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度，是服务客户的最终目标。二是客户管理。要公平公正地对待每位客户，引导客户守法经营、规范经营，形成良好的市场秩序和环境。三是功能拓展。要不断拓展终端的功能，在品牌推介、宣传促销、品牌维护等方面密切合作，共同面向消费者，发挥终端培育品牌的积极作用。四是资源开发。要充分利用终端面向消费者的优势，努力开发终端资源，把终端建设成为消费信息收集的渠道、品牌宣传促销的阵地和展示行业形象的窗口。

要准确把握终端建设的重点和难点。一要把握好客户分类，除了按业态进行分类之外，要围绕品牌培育进行一般客户和功能客户的划分，既要为一般客户提供标准服务，又要发挥功能客户培育品牌的作用。二要把握好网上营销和客我互动的法律性问题，密切关注网上宣传促销的合法性问题。三要在开发利用终端信息资源的同时，要避免终端信息为他人所用，防范潜在的风险。四是把握好终端的现代化建设及投入，注重实效，防止不计成本。

终端建设是明年网络建设的突破点，希望大家积极探索，但是不能一哄而上、草率冒进。每个省可以选择一个市的一个区来进行试点，但不要大面积推广。要在试点的基础上，积极探索，适时推进。

（四）以营销信息化为重点，全面提升现代营销水平。一要积极探索网络营销。网络营销是对网上订货的延伸和深化，是现代营销的重要内容。要发挥网络无边界、方便快捷的特点，把营销业务尽可能地网络化，应用网络进行信息收集、订单处理、货源供应、宣传推介、客户服务等业务工作，形成与客户互动交流，开展个性化乃至1对1的营销服务。探索网络营销，一定要在现有法律和政策框架内进行，暂不开设交流论坛、网络聊天、一对多发帖等栏目和功能。二要积极探索后台支持前台的信息系统集成。建立营销数据支持系统是推广135工作法的前提和基础。各地如果没有建立这套系统，不要简单盲目推广工作法，即使推广也不会有什么效果。因此，各单位要建立健全后台支持前台的信息系统，实现业务信息系统的有效集成，使一线营销人员能够及时进行营销数据的查询、下载、上传、汇总和共享，为五个工作步骤提供数据支撑。三是积极探索数据库营销。精准营销的实质就是数据库营销。利用现代营销手段调节货源投放，是建立在对数据充分收集整理、分析判断基础上的。我们提出的三维五率，都是基于对营销数据的采集分析，来寻找品牌与客户的有机连接。因此，推广精准营销，要从市场、品牌、客户三个维度出发，建立一整套市场监测体系，对五率进行分析判断，综合考虑销量、价格、库存三个要素，实现货源的精准投放。四是积极探索物联网建设。行业的现代物流是信息技术应用比较充分的领域，信息化水平和技术含量较高。现代物流今后的发展方向是建立烟草物联网，同样需要更多、更快地吸收应用信息化的前沿和高端技术。有关工作在物流会议上进行了部署，希望大家多学习、多思考，按照国家局统一安排进行试点探索。

（五）以严格规范为总要求，全面加强市场营销管理。一要高度重视规范工作。坚持把严格规范作为行业持续健康发展的生命线来抓，把上水平建立在严格规范的基础之上。营销工作责任很重、压力很大，营销上水平的任务也很艰巨，但是千万不能以牺牲规范为代价，去换取一时的发展，否则会对行业造成很大伤害。因此，对严格规范的要求，我们要时刻牢记，丝毫不能掉以轻心。二要规范工商交易行为。目前的工商关系是比较好的，但是工商之间的不规范交易行为仍然在一定程度上存在，既影响了行业风气，又增加了内部交易成本。要严格禁止公款打高尔夫球、打工作麻将变相赌博、公款旅游，把工商关系回归到正常、理性、规范的轨道上来，提升到工商协同、有机对接的层面上来。三要规范货源供应政策。从今年开始，国家局每年都要开展市场满意度调查，并把客户对货源供应的满意程度作为考核省级公司的一项重要内容。明年要在现有工作基础上，突出抓好高价烟销售和销售大户的规范管理。目前，这两个问题是相互关联、相互交织在一起的，必须进一步规范高价位卷烟货源供应，纠正少数大户垄断货源、牟取暴利的行为。四要规范宣传促销管理。为加强管理，国家局正式出台了相关文件，对宣传促销的流程，包括预算管理、公开招标比价采购、项目管理、资金管理等内容，以及一些明令禁止的行为，都作出了明确要求，希望各单位严格抓好落实。五是贯彻新修订的工作规范。抓规范，既要规范行为，又要抓好工作规范。今年销售公司组织修订了营销工作规范，将行业发展的一些新要求、新特点通过规范的形式予以体现。明年要认真贯彻这些规范，使营销工作更加标准化、流程化、规范化。

（六）突出一线，着眼基层，全面推进卷烟营销队伍建设。要以增强把握市场、服务客户、控制渠道、科学营销四种能力为目标，切实加强营销基层建设，全面提高队伍建设水平。首先，扎实开展岗位练兵，把一线营销人员职业技能提高到新的水平。要更加重视一线营销人员能力素质水平的提升，积极营造比学赶帮超良好氛围，通过岗位练兵熟练掌握各种营销技能技巧。继续开展一线营销人员职业技能鉴定工作，培养更多营销工作的行家里手和高素质人才。第二，深入推进基层创优，把基层营销部工作提高到新的层次。通过开展争先创优活动，促进基层营销部向着更高的标准、更好的业绩、更高的层次迈进，成为营销工作坚强有力的战斗堡垒。国家局将组织经验交流，评选优秀，树立典型，以先进促后进，实现基层营销工作的整体提升。第三，全面开展建功立业，为营销战线培育知名品牌掀起新的高潮。通过开展建功立业活动，评选标兵，树立榜样，调动积极性，增强主动性，努力营造培育知名品牌的良好氛围。这项工作在甘肃兰州动员会上已经进行了部署，国家局也已下发实施意见。希望各单位按照国家局的统一要求，迅速掀起为培育知名品牌建功立业的新高潮。

同志们，营销工作在卷烟上水平中担负着重要的责任，对培育“532”、“461”知名品牌起到关键性的作用。我们要加倍努力，扎实推进市场营销上水平各项工作，为实现卷烟上水平目标，保持行业持续健康发展做出新的更大贡献。

第五篇：何泽华在2012年全国烟草工作会议上的总结讲话

何泽华副局长在全国烟草工作

会议上的总结讲话

经过大家的共同努力，这次全国烟草工作会议圆满完成各项议程，就要结束了。会议期间，工业和信息化部苗圩部长亲临会议作了重要讲话，姜成康局长代表国家局党组作了工作报告。在讨论中大家一致认为，会议对“十二五”开局之年行业改革发展取得的成绩进行全面总结，使我们的信心更加坚定；对行业发展新阶段面临的矛盾和问题进行深刻分析，使我们的认识更加统一；围绕深入推进“卷烟上水平”对全年工作进行总体部署，使我们的方向更加明确。大家一致表示，完全拥护国家局党组的决策部署，坚决落实好各项目标任务，努力保持行业持续健康发展。下面，我就贯彻落实这次会议精神讲几点意见。

一、认真总结去年“卷烟上水平”的成效和经验

刚刚过去的一年，全行业坚持以科学发展为主题，以加快转变发展方式为主线，全面实施“卷烟上水平”总体规划，各项工作扎实有效推进，圆满完成目标任务，实现了“十二五”时期良好开局。姜局长在报告中对行业烟叶生产、品牌发展、科技创新、管理监督、队伍建设等五个方面26项工作进行了全面总结，用大量数据说明我们工作取得的明显成效，尤其指出2011年是近几年行业重点品牌发展最快、效益增幅最高的一年。这些成绩的取得，得益于全行业紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，全面提升工作水平；得益于牢牢把握品牌培育这个核心，以重点品牌支撑行业又好又快发展；得益于着力打牢烟叶这个基础，推进科技创新和管理进步，为品牌发展提供有力保障；得益于高举共同发展这面旗帜，使行业发展与地方经济社会发展相融合，使广大烟农和零售客户的收益得到实实在在的提高。这既是我们工作的成绩，更是行业的宝贵经验，说明国家局党组的决策部署符合中央要求、切合行业实际，体现了行业上下思想统一、执行有力。各单位要结合本地、本单位实际，认真总结成绩和经验，充分认识应对挑战、战胜困难的有利条件和积极因素，以此为动力进一步增强责任感、使命感和紧迫感，充分调动基层和全体员工的积极性、主动性和创造性，坚定信心，扎实工作，以更加奋发有为的精神状态做好今年工作。

同时也要看到，今年宏观经济形势更为复杂，世界经济对我国经济增长的不利影响增加，保持经济平稳较快发展、保持物价总水平基本稳定、保持社会和谐稳定的任务艰巨繁重，行业面临更加严峻的发展环境。姜局长在报告中对此作了深刻的分析，希望大家充分认清形势，居安思危，超前谋划，把矛盾和问题分析得更准确透彻一些，把应对措施考虑得更周全一些，把各项工作做得更扎实一些，着力解决制约行业发展的瓶颈问题，进一步巩固行业发展基础。

二、全面领会和准确把握行业重要任务

这次全国烟草工作会议，是在行业发展进入新阶段召开的一次重要会议。会议突出科学发展主题，贯穿加快转变经济发展方式主线，紧扣今年经济工作“稳中求进”的总基调，立足增强行业发展后劲和活力，明确提出全行业要把推动持续发展、协调发展、共同发展作为当前全面推进“卷烟上水平”、加快转变发展方式、实现科学发展的重要任务。这是国家局党组在认真分析当前形势基础上作出的重要决策，充分体现了党的十七届五中、六中全会和中央经济工作会议精神，对于行业确保实现“十二五”发展目标具有重要的指导意义，在与会同志中间引起强烈反响，得到大家一致的积极响应。会后，各单位要从行业发展全局和战略高度，充分认识推动行业持续发展、协调发展、共同发展的重大意义，全面理解和正确把握这一工作重点，进一步统一思想，明确任务，扎实推进各项工作，努力保持行业持续健康发展。

要准确把握持续发展、协调发展、共同发展的内在要求。持续发展是讲长远的，协调发展是讲状态的，共同发展是讲大局的，三个方面是统一的整体，其实质是讲烟草行业的科学发展。推动行业持续发展，核心是抓好品牌培育。品牌是行业长远发展的重要支撑。要加大品牌培育力度，促进重点品牌加快成长，实现又好又快发展；加快推进科技创新，提升品牌发展的技术支撑水平；构建适度竞争的体制机制，营造品牌公平竞争的市场环境；强化基础管理，严格内部监督，为品牌发展提供有力保障。要注重增强品牌发展的后劲和活力，着眼长远，实现品牌的持续发展。保持行业协调发展，重点是全面提升水平。协调发展是行业持续发展的前提和基础，是要求行业经济运行保持健康良好的态势。行业品牌发展，要努力做到与烟叶生产相协调、与市场需求相适应、与配套产业发展相促进。要全面落实好优化烟叶结构工作，提高优质烟叶保障能力；按照“控制总量、稍紧平衡”方针加强经济运行调控，保持卷烟产销协调；坚持以市场需求为导向，深化订单供货工作，提高市场营销水平，优化和提升产品结构；大力推进自主创新，提高装备和物资保障水平。保持行业共同发展，关键是坚持统筹兼顾。共同发展是行业践行“两个至上”共同价值观的重要体现，是构建和谐烟草、实现持续健康发展的旗帜。要坚持统筹兼顾根本方法，高度重视和支持革命老区、民族地区、边疆地区和贫困地区烟草事业发展，为老少边穷地区经济社会发展多作贡献；努力建立与广大烟农、卷烟零售客户平等互利、长期合作、共同发展的良好关系，促进烟农和零售客户收益不断增长；发挥优势企业的带动作用，加大对弱势企业的扶持力度，合理调整利益关系，促进工商企业共同发展。持续发展、协调发展、共同发展三位一体，抓住了转变行业发展方式、增强发展后劲和活力的关键，体现了行业发展的内在要求。各单位要从本地实际出发，各部门从各自职责入手，深入领会和准确把握各项工作要求，真正把三个方面有机结合起来，落实在具体工作中。

三、积极落实今年各项工作任务

按照姜局长在报告中作出的安排部署，2012年全行业要继续围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以培育品牌为重点，着力在重基础、调结构、严管理、促规范、强素质上下功夫。各单位要结合自身实际，突出“1+5”的工作重点，分解细化目标任务，完善配套措施，逐级落实责任，扎实做好每项工作，力求有所创新、有所突破，在全面完成任务目标的基础上实现工作水平新的提升。要深入推进现代烟草农业建设，不断优化烟叶结构、提高烟叶品质，全面提升烟叶生产经营管理和服务烟农水平，切实增强优质烟叶保障能力；要更加重视科技创新，充分发挥市场营销的基础和引领作用，加快建设现代流通，继续推动合作生产，促进重点品牌又好又快发展；要全面加强质量管理、财务管理、贯标对标和信息化建设，不断夯实行业发展工作基础；要持之以恒地开展内部监管和专卖打假工作，不断提高行业严格规范水平，建立更加良好的生产经营和市场秩序；要全面加强行业队伍建设，提高干部职工整体素质，为“卷烟上水平”提供思想组织保证。

做好今年各项工作，关键要有正确的发展理念和良好的工作作风。“三个始终”是“两个至上”共同价值观的具体体现，是行业过去经验的总结和今后工作的根本指导思想，要深入领会、贯彻落实，真正做到始终把维护烟农利益放在心上、始终把为零售客户提供优质服务作为流通企业根本任务、始终把调动全体员工积极性、主动性、创造性作为一切工作出发点。“五种意识”是对行业各单位领导干部作风建设的明确要求，是做好各项工作的重要保证，要全面理解、不断强化。行业各级领导班子和领导干部要牢固树立责任意识、忧患意识、公仆意识、民主意识和创新意识，充分发挥表率作用，以优良的作风确保国家局部署在具体工作中真正落实，确保行业政令畅通。要深入实际开展调查研究，注重从实践中总结经验、寻求突破，不断创新工作思路，提高决策水平，破解发展难题。要继续保持昂扬向上、奋发有为的精神状态，持续改进工作方法，形成工作合力，提高工作实效。

四、切实重视抓好当前工作

当前正值烟叶生产准备的关键时期，节日市场供应工作也十分繁重。为确保今年行业经济运行实现良好开局，各单位要切实做好以下工作。

1.集中精力抓好会议精神传达贯彻工作。各单位要认真传达学习会议精神，领导班子尤其是主要负责同志要对姜局长的报告认真学习、全面理解、深入领会，把思想真正统一到会议精神上来。要准确把握新形势下全面推进“卷烟上水平”的任务和要求，结合本单位实际研究提出贯彻措施，把会议精神真正落实到实际工作中。要增强贯彻落实的主动性，在工作推进上切实体现会议的要求。

2．认真做好烟叶生产各项准备工作。要结合本地实际，坚持稳控结合，加强行业政策宣传，严格按计划签订烟叶种植收购合同，落实烟叶种植面积。要按照烟叶生产管理和技术要求，统筹安排优化结构、散叶收购和苗棚加温育苗技术推广、全面全-3-

程机械化作业试点、专业合作社建设等工作，科学安排工作进度，及早抓好工作落实。要抓紧做好烟叶生产物资准备，落实育苗措施，切实预防冰冻灾害，保证烟叶生产正常进行。要抓住当前农闲的有利时机，在抓好基础设施常规项目建设的同时，重点抓好水源工程建设和土地整理工作。已经开工的水源项目，要抓紧实施，争取早竣工、早得益，并积极做好项目储备工作。土地整理要加大力度，统筹安排，高标准实施，确保一次整理到位。工商企业要按照国家局统一安排，积极做好基地单元衔接，细化工作措施，确保原料供应基地化顺利实施。

3.积极做好卷烟市场供应工作。各工商企业要牢固树立正确的经营指导思想，根据市场真实需求科学把握投放节奏，防止简单下指标、层层压销量、过度调结构。要密切关注市场动态，把稳定价格作为调节投放的重要目标，增加适销货源供给，加强物流配送工作，切实做到既不积压、又不断档。要严格规范生产经营，规范货源分配。要继续加强内部专卖管理监督工作，加强卷烟打假和市场监管工作，切实维护良好的生产经营秩序和市场流通秩序。目前正值销售旺季，各级领导要十分注重关心基层员工特别是物流员工，搞好劳动保护，使一线员工保持良好的工作状态。

4．切实做好安全生产和稳定工作。各单位要坚决落实国家局关于加强安全生产工作的各项要求，切实增强安全意识，落实安全责任，防止松懈麻痹。节前集中开展安全生产检查，加强节日期间的值班和应急值守工作，加大对重点区域、重点部位和关键环节的检查力度，及时发现和消除事故隐患，严防各类事故发生，确保行业生产安全、仓储安全、交通安全和人身安全。要高度重视做好维护稳定工作，加强春节前后、“两会”期间不稳定因素排查，及时疏导和化解矛盾纠纷。

5.精心安排好春节期间的各项活动。各单位要做好春节期间走访慰问工作，开展形式多样的送温暖、献爱心活动。各级领导干部要深入基层、深入群众，把行业的关怀和温暖送到生活困难职工、老党员、老干部心中，实实在在地帮助职工解决实际问题。要认真落实中央关于厉行节约的要求，大力弘扬艰苦奋斗精神，反对奢侈浪费行为。领导干部要带头严格执行中央关于廉洁自律的各项规定，带领行业干部职工过一个欢乐祥和、文明节俭的新春佳节。

让我们继续紧紧围绕行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务，切实增强责任感和使命感，继续以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的精神状态，认真落实会议提出的各项任务，为行业的持续健康发展作出更大的努力和贡献！