曹总在2011年全国卷烟销售工作会上的总结讲话20111206会后修订稿[大全]

第一篇：曹总在2011年全国卷烟销售工作会上的总结讲话20111206会后修订稿[大全]

在全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

中国卷烟销售公司总经理 曹华青

（2011年12月6日）

同志们：

2011年全国卷烟销售工作会议历时一天半，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是继今年全国卷烟销售网络建设现场会之后，行业卷烟营销工作的又一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席并作重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、商务物流公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真讨论，提出了许多很好的意见和建议。今天上午，湖北中烟和云南、江苏、湖南省局的领导作了交流发言，为与会代表提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步认清当前形势，开拓工作思路，明确工作方向，把握工作重点，全面做好2012年市场营销上水平各项工作，具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟营销工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何泽华副局长的重要讲话中。何局长的讲话系统总结了2011年行业卷烟营销取得的六个方面工作成效，深入分析了当前卷烟营销四个方面的新变化，明确提出了下一阶段市场营销上水平三个方面的新要求，全面部署了2012年卷烟营销五个方面的工作任务，内容系统，论述深刻，目标明确，催人奋进。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）深刻理解“四个变化”，正确认识当前形势。何局长在讲话中将当前卷烟营销形势精辟地概括为“四个变化”，这是在深入分析近年来特别是今年以来市场动态和营销工作的基础上做出的正确判断和深刻阐述。“四个变化”紧紧抓住卷烟营销中市场、品牌、客户这三个核心要素和工商协同这一行业特有营销机制，从四个方面全面概括了当前行业市场营销的新趋势和新变化，集中展现了市场营销、品牌营销、服务营销、协同营销理论应用于行业营销实践的最新成果。学习领会何局长的重要讲话，要求我们必须站在“卷烟上水平”的战略高度，着眼于行业的持续健康发展，深入理解“四个变化”所揭示的丰富内涵。我认为，市场需求的新变化表明，高档卷烟需求更加旺盛，高端品牌具有较强的消费基础和较大的发展空间，因此，我们一定要充分利用当前卷烟结构提升的有利条 件，抓住机遇，顺势而为，乘势而上；品牌发展的新变化让我们看到“461”品牌目标实现在即，非常令人鼓舞，但在坚定信心的同时，也要清醒认识到实现“532”，特别是两个“5”，品牌目标任务依然艰巨，还需要进一步加大品牌培育力度，推动规模品牌加快发展；客我关系的新变化，特别是客户生态的积极变化，体现了近年来营销网络建设的新成效，但也要看到目前客我关系还不够牢固，要真正与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的战略合作关系，仍然需要我们长期不懈地努力；工商协同的新变化展示了工商企业在协同理念、协同深度和协同手段方面取得的可喜进步，表明工商协同已经进入深度协同的新阶段，这些都为构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系打下了坚实基础。

（二）深入领会“三点要求”，始终把握正确方向。基于对当前行业营销新形势的准确研判，何局长在讲话中明确提出了当前卷烟营销工作的三点新要求。大家在讨论中一致认为，“三点要求”清晰刻画了市场营销上水平的工作主线，充分体现了坚持以科学发展观为统领，体现了坚持以“卷烟上水平”基本方针和战略任务为指引，为下一阶段卷烟营销工作指明了方向。各单位在研究安排营销工作时，要从行业改革发展全局出发，紧紧扭住“三点要求”的工作主线，紧密联系行业和单位实际，始终坚持以持续协调共同发展为指导思想，始 3 终坚持以保持稳健状态为工作目标，始终坚持以结构优化为突出重点，加快转变发展方式，努力实现持续发展，这一点需要在行业营销战线形成广泛共识。

（三）紧紧围绕“五项任务”，全力推进重点工作。何局长的讲话对明年的销售工作作出了全面安排，部署了工作任务，明确了工作重点。在卷烟经营方面，我们要继续坚持控制总量、稍紧平衡，保持价格稳定，确保均衡增长；在品牌培育方面，要聚焦“532”、“461”知名品牌，持续优化结构，加强高端引领，继续做好低焦油卷烟和雪茄烟品牌培育工作；在网络建设方面，要全面推进现代卷烟零售终端建设，积极探索网络建设向消费者延伸；在营销信息化方面，要着力打造现代营销信息管理体系，提升营销信息化应用水平；在营销管理方面，要始终坚持规范经营，不断加强营销队伍和基层建设。五项工作任务系统全面、重点突出、举措有力、针对性强。希望大家要全面把握，统筹安排，全力推进，确保2012年“五项任务”目标的实现。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实好会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的安排部署与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达会议精神。会议结束后，各单位要及时将会议精神传达到所属单位，组织全体营销人员深入学习何局长的重要讲话，进一步加深对“四个变化”的理解，进一步加强对“三点要求”的把握，进一步提高完成“五项任务”的积极性和主动性，把营销人员的思想和行动统一到这次会议的精神上来，切实增强全局意识，强化责任意识，为圆满完成明年的卷烟销售工作打下坚实的思想基础。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好贯彻落实。在全面领会精神的基础上，各单位要认真研究制订贯彻落实会议精神的具体意见。要全面总结本单位2011年营销工作，分析查找工作中存在的主要矛盾和突出问题，有针对性地提出改进办法。要结合工商企业营销工作的不同情况和特点，对会议提出的各项任务进行分解、细化，研究确定本单位2012年市场营销的具体工作，进一步明确目标，进一步强化措施，进一步落实责任。在抓落实的过程中，要注重讲求实效，加强科学决策，优化工作流程，提高工作效率，扎扎实实地做好全年工作。

（三）振奋精神，不断进取，创造性地做好工作。面对当前卷烟营销工作的良好态势，我们丝毫不能满足，丝毫不能懈怠。要进一步增强忧患意识，保持清醒头脑，始终 5 满腔热情、富有激情，强力推进市场营销再上新水平。要进一步增强创新意识，不断开拓进取，始终充满智慧、奋力创新，将创新的理念贯穿于市场营销工作的各个方面，不断拓宽工作思路，创新工作方法，注重研究新情况，提出新举措，解决新问题，继续开创卷烟营销工作新局面。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在明年1月18日前以专题报告的形式报送中国卷烟销售公司。

三、全力做好2012年卷烟营销工作

2011年卷烟营销工作取得了积极进展，为“卷烟上水平”宏伟目标的顺利实现打下了坚实基础。2012年是深入推进市场营销上水平的关键之年，全力做好明年的各项营销网建工作，对推动“532”、“461”品牌加快发展具有至关重要的意义。为了更好地贯彻落实何局长的重要讲话精神，明年要突出抓好以下几项重点工作。

（一）坚持稍紧平衡，努力维护良好市场状态。近年来，卷烟经营总体保持了销量平稳增长、结构快速提升、品牌持续发展、价格基本稳定的良好态势。但是从近期零售市场监测情况来看，部分重点品牌和少数地区市场呈现疲弱态势，零售价格指数走低，社会存销比偏高。对此，我们要引起重视、提高警觉，更加注重市场调控，始终坚持稍紧平衡，切实做到适度满足、紧而不断，努力保持来之不易的良好市场 6 状态。要加强卷烟市场监测，认真做好市场分析，准确把握消费变化和客户需求。要密切关注价格变化，适时调整投放节奏，合理控制社会库存及结构，努力保持零售价格稳定。特别是临近年底，12月还有18个工作日，在这有限的时间内，我们要把市场调整到最佳状态，为明年卷烟经营开局良好、稳健运行创造有利条件。

（二）突出高端低焦，加快培育行业知名品牌。要聚焦“一高一低”，着力优化结构，继续加大重点品牌培育力度。一是更加重视高端品牌培育，加强高档卷烟市场研究，深入挖掘高端品牌的市场潜力，认真做好高端品牌的市场维护，充分发挥高端品牌的引领作用，带动品牌价值提升和结构优化。二是继续做好低焦油卷烟品牌培育，加强宣传引导，提高消费认知，突出培育重点品牌的低焦产品，注重高端低焦卷烟的市场推广。三是把精准营销作为培育“一高一低”品牌的重要抓手，继续抓好“中华”品牌精准营销模式推广应用，积极探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销运行模式和操作方法，建立和完善消费者数据库，加快推进精准营销向消费者延伸。为了进一步深化工商协同，中国卷烟销售公司明年将把工商互评的参与范围扩大到地市级公司层面，突出地市级公司主体地位，更好地发挥考评的导向作用。四是充分发挥零售终端培育品牌的功能，不断提高零售客户培育品牌的能 7 力，切实把零售终端打造成为培育品牌的前沿阵地和重要平台。

（三）建设现代终端，着力打造一流营销网络。柳州网建现场会的召开，标志着全面推进现代卷烟零售终端建设工作拉开了新的序幕。下一步行业网建工作的主要任务是，全面落实“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”目标要求，聚力终端，科学规划，扎实推进，争创一流。一是认真制订终端发展规划。国家局近期将正式印发《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》和《现代卷烟零售功能终端建设指引》，各省级局（公司）要据此制订终端建设五年规划和实施方案，并于明年3月底前报送中国卷烟销售公司。二是深入贯彻“四同”总体要求，切实提高服务营销水平，不断密切客我关系。明年，中国卷烟销售公司将继续委托第三方统一开展全国卷烟零售客户满意度调查，加强调查结果分析与应用，促进工商企业不断提升客户服务水平。各单位要认真分析客户服务工作中存在的问题和不足，有针对性地加以改进提高，从近两年客户满意度调查情况来看，当前特别要注重提高货源供应水平，我们将在明年对商业企业的货源供应情况进行全面调研。三是严格规范直营店建设，严格把握建设标准，严格控制经营规模和建设投入。要特别强调的是，商业企业不能把终端建设费用转嫁到工业企业，包括下一步将要开展的雪茄烟终端建设。四是继续推广网上订货和“135”工作法，积极创 8 新网上营销。明年网建现场会的主题是集成创新、完善体系、整体提升，重点是以“四个一流”为目标，在消费者研究、营销信息化、终端平台建设、工商协同营销等方面取得新的突破。希望各单位要迅速行动起来，积极探索，大胆创新，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

（四）加强信息集成，切实增强把握市场能力。信息化是现代流通的重要特征，要注重信息集成和应用，进一步发挥信息化对卷烟营销的支撑作用。一是推进市场信息管理标准体系建设，中国卷烟销售公司正在研究制定《卷烟市场信息采集、分析及应用规范系列标准》，以进一步规范行业市场信息管理工作。二是继续完善全国卷烟市场监测体系，以功能终端为主要采集点，以智能终端设备为采集手段，推进终端信息采集自动化。三是扎实推进零售客户订单数据采集工作，对数据进行全面汇总、深度分析，为品牌培育和营销决策提供信息支撑。四是加强系统整合和信息集成，有机整合行业现有的经营决策系统、数字仓储系统、工商共享平台、市场监测系统、营销业务系统等多个信息系统，努力构建完整的现代卷烟营销信息管理体系。

（五）提高队伍素质，不断夯实营销管理基础。营销工作是否扎实，关键在基层；市场营销能否上水平，关键看队伍。一是深入开展基层创优活动，将活动范围从县级 9 营销部扩大到地市级公司和工业企业营销中心。各单位要认真落实国家局即将印发的创优标准和有关要求，着力构建长效机制，丰富活动内容，创新活动方式，积极推进创建活动顺利开展。二是继续推进建功立业活动，各商业企业要进一步突出活动主题、拓宽活动范围、做好宣传引导、加强考核评比，力求取得实效。三是不断加强营销队伍培训。明年，中国卷烟销售公司将继续会同中国烟草职工进修学院举办多个培训班，针对不同层面营销人员开展针对性培训。各单位也要积极开展营销业务培训，认真组织营销职业资格认证，进一步提高一线营销人员的营销技能和专业化水平。

（六）统筹安排部署，认真做好当前销售工作。临近年底，行业卷烟营销工作更加繁重，特别是明年春节时间较早，节前销售周期缩短，各单位要早谋划、早安排、早部署，认真做好集中交易和货源衔接，为明年的营销工作打好基础。一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。会后，我们将立即组织明年上半年的全国集中交易，相关交易政策和工作要求国家局将下发通知专门部署。希望各单位按照国家局的计划安排和相关要求，认真做好交易前的各项准备工作，积极开展产销衔接，认真签订半年协议，确保明年上半年集中交易顺利完成。二是认真做好春节前卷烟供应和备货发货工作。明年春节相比往年大大提前，是近八年来最早的一年。各工商 10 企业要克服困难、抓紧时间、精心组织、周密安排，加强货源衔接，调整库存结构，在保证规范的前提下，积极做好节日期间的发货、运输、入库、分拣、配送等各项工作，努力增加节日期间有效供给，切实做到不脱销、不断档，确保2012年卷烟销售工作开局良好。

同志们，2011年就要过去，新的一年即将来临。面对行业卷烟营销工作的新形势、新任务、新要求，我们营销战线全体同志要继续深入贯彻“卷烟上水平”基本方针和战略任务，在行业改革发展新的起点上，进一步聚集目标、振奋精神、开拓创新、狠抓落实，以更加饱满的热情、更加昂扬的斗志、更加良好的状态、更加务实的作风，全力做好营销网建各项工作，确保完成2012年目标任务，为加快培育行业“532”和“461”知名品牌、深入推进市场营销再上新水平做出不懈努力和更大贡献！

第二篇：在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话(柳州网建会后)

在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话

郑国英（2011-11-22）

同志们：

这次全市卷烟网建工作座谈会的主要任务是学习传达2011年全国卷烟营销网络建设现场会精神及全省卷烟网络建设工作座谈会精神，交流总结今年以来全市终端建设的情况，布臵今后的工作任务，加快推进全市卷烟零售终端建设，进一步统一思想、明确目标、确定任务。在此次全省卷烟网建工作座谈会上，李定晓副总经理深刻剖析传达了全国现场会的主要精神，明确了现阶段终端建设的主要目标和方向，并听取杭州市公司对终端建设的工作汇报。下面我讲三个方面的意见。

一、深刻理解贯彻2011年全省卷烟网建工作座谈会主要精神

这次的全省卷烟网建工作座谈会会议思路清晰、目标明确、定位精准、任务具体、措施有力。

（一）总结了卷烟零售终端建设的实践经验

此次会议总结了各地零售终端建设的实践经验，主要体现在开始关注零售商店布局、开展零售示范店（功能店）建设、探索契约化终端建设模式、提升终端数据化经营管理水平、提高终端电子商务运用水平、提升对零售客户的服务水平、提升网络从业人员对零售终端的服务能力等七个方面的内容。

（二）明确了卷烟终端建设的目标和内容

全省网建工作会议明确了终端建设的工作目标是到2015年，全省卷烟零售终端建设、客户服务水平、卷烟电子商务处于行业前列；零售客户布局基本合理，持证比率达到或接近东部沿海平均水平，卷烟零售毛利率超过10%；标准化功能终端形象统一、功能齐全，并占零售客户总数20%左右；零售终端在品牌培育中的功能充分发挥，工商零共同面向消费者的现代营销体系初步建立;工作内容是前台和后台两个方面，前台主要是零售客户的终端形象、终端设备、品牌陈列、门店管理等，后台主要是商业企业的客户服务、终端管理、信息手段、营销队伍等。这为我们今后的终端建设指明了方向。

（三）提出了卷烟零售终端建设的具体措施

概括的说，全省网建工作会议主要提出了终端建设的七大措施，一是要有规划。根据省局的规划和指导意见，强化调研，制定本地区的零售终端建设规划。并下发全省终端建设指导意见的征求意见稿，按照指导意见贯彻执行。二是要有布局。省局公司提出要加强专销结合，专题研究许可证数量与服务质量、企业经营成本以及客户营利率之间内在的动态联系，形成零售客户增减的进退的优化完善机制，实现零售客户总体数量相对稳定和布局的相对合理。三是要有环境。要强化市场监管，加强专销协同管理市场，对网络内零售终端违法经营行为严格打击制裁，保持主渠道市场健康稳定。坚决贯彻“稍紧平衡”的货源投放策略，确

保卷烟零售价格的相对稳定，营造适度竞争的市场环境，遏制终端恶性竞争。四是要有考核。省局（公司）将从终端环境、态度、能力、业绩等方面，出台全省零售终端建设效果评价办法，利用环境指标评价终端经营的软硬件条件，用态度指标反映终端忠诚度，用能力指标衡量终端是否具备品牌培育、分析消费者等能力，用业绩指标体现卷烟销售和结构水平。五是要有分工。全省试点总结推广会将在明年7月举行。省局公司希望各地公司能够把一些工作内容细化成项目，按照项目推进方式，提高工作的效率。六是要有手段。要对零售终端的信息化进行规划和认证，要对整个零售终端的工作内容、工作程序、工作标准进行梳理，形成体系，进一步明确省局、市局、县局、市场部、零售商店等各个环节的工作职责。当前特别要结合135工作法软件平台建设，完成数据采集、处理、传输、分析软件和省市两级的零售终端建设成果展示软件开发。七是要有激励。要出台对地市公司的科学的考核办法，定期通报制度，经验推广制度，工作测评制度。在地市公司层面要对市场部和分公司进行目标管理，实行目标激励制度，对客户经理和品牌经理市场经理等一线网络从业人员实行激励制度，二、准确把握全市卷烟零售终端网络建设的现状

对于全市卷烟零售终端网络建设工作，我们要对照全省要求，认真总结经验，寻找工作差距和短板，准确把握自身现状，为各项工作的开展把好脉、开好头。

（一）对照全省要求，总结近年来终端建设成效

自2009年开始，以规范化零售示范店为起点，在各单位、各部门的努力下，全市由点到面、由浅入深积极推进零售终端建设的探索与实践，也取得了一定成效。主要体现在“六个日趋”：

一是终端建设路径日趋清晰。舟山烟草以“四同”为指引，突出“共同发展”目标，以“形象标准化、陈列生动化、终端智能化、服务规范化、利益最大化”为主要内容，确立了以打造一批“核心型、紧密型和标杆型客户”为重点的终端建设路径，即“个十百千”工程，大力推进差异化的营销服务与管理。目前全市共有7家香溢零售自营门店（个），10条零售示范街

（十），以浙江弘生百家商贸连锁有限公司为首批发展目标的契约化客户38家（百），标杆型客户163户（千）。其中标杆型客户占全市零售客户总数的1.9%，略超过全省示范店客户占零售客户总数1.6%的平均比重。

二是零售终端形象日趋提升。通过“靓终端”工程的实施，全市统一设计标准灯箱和标准示范柜，统一确定供应商，一方面引导客户自行购臵，一方面由公司适度投入（主要针对积分靠前的标杆型客户），截止目前，全市已有近208家客户安装了店招灯箱，735家客户配备了标准柜台（其中204户为今年新增蓝色柜台），终端形象有了明显提升。

三是终端订货方式日趋多元。舟山烟草根据省局（公司）统一部署，突破以电话订货为主要订货模式的限制，结合区域客户

实际，以新商盟系统为平台，以发展自有PC客户为着力点，全面拓展网上订货。截至10月底全市网订客户比例已达到73%，较去年持续提升10个百分点，超过全省网上订货率67%的水平；发展新商盟客户3850余户，总客户比例同比去年提升了46%；自有PC网订占总客户比例达到43%，较去年累计增长10个百分点；网订销量占总销量的74.7%，同比提高24个百分点。同时结合银企合作模式的持续运行，零售客户在逐渐熟悉网上订货快捷便利的情况下，通过公司政策扶持，购买电脑实施自主网订，目前已有9%的原银企合作网订客户实现向自主网订模式的转换。

四是零售终端功能日趋完善。舟山烟草以“狼、喜、王”三大品牌为培育重点，建立了“知名品牌在终端”的一系列培育机制，编制形成《知名品牌在终端之陈列指南》、《知名品牌在终端之客户经理实操手册》，不断提高对终端品牌培育的指导能力。其次围绕知名品牌培育任务，协同工业企业，指导零售客户，分层次有重点地开展工、商、零共同面对消费者营销服务体系的探索实践工作。今年8月，建成了首家以客户体验、新品推介、企业形象宣传和消费者信息收集等功能集成的卷烟消费体验区，通过窗口体验、入户体验等实施品牌展示，开展卷烟评吸、互动交流等体验活动，全方位增强对知名品牌的认知与认同，并建立消费者信息采集点15个，迈出了卷烟体验营销的新步伐，五是零售终端服务日趋成熟。为实现服务发展同步，舟山烟草利用网络平台和QQ在线沟通工具积极创新客户服务模式。通

过建立零售客户电子信息档案库，完善客户基础信息；通过设立专属客服工作QQ，创新客户沟通服务模式。目前已将576户零售客户分类纳入QQ在线服务，由专人负责解答客户信息咨询、记录意见建议，并实施网订维护等服务工作。截止10月底，通过新商盟平台、QQ在线平台等在线服务模式共收到在线客户疑问和留言830余条，所咨询的问题或意见都得到了及时有效的反馈，提升了客户服务的响应速度和满意度。

同时，结合零售客户积分制管理机制的建立，对零售终端的品牌培育、形象改进、电子商务应用等进行多维度的激励，以标杆为引领，引导零售终端的自我建设与成长，截止目前，累计激励客户人次达到960余户，全面覆盖品牌培育好网建工作配合度高的全市零售客户群，达到客户“要我做”由“我要做”的转变。另外通过针对性的客户培训和经营指导，终端经营能力与综合素质得到了稳步的提升，2011年全市共计培训零售客户5141户，培训人数占全市零售客户总数的61%，09-11年三年累计完成148%，远远超出三年累计完成100%的预期目标。

六是终端队伍建设日趋专业。在终端服务、品牌培育过程中，以班组为基础单元，以“135工作法”为抓手，开展了以“我的品牌我作主”为主题的经典营销卖点征集活动，以“我的市场我承建”为主题的优秀终端陈列评比活动，以“我的数据我分析”为主题的优秀市场分析评比活动，以“我的经验我传播”为主题的优秀营销案例评选活动，促进了专业化的队伍建设。在今年的

营销技能竞赛中，团队整体发挥出色，体现了班组建设的成果成效，实现了素质建设的全面突破。目前，全市客户经理持证率为85.4%，大专以上学历人数为88%，高出全省2个百分点。

（二）寻找各自差距，认识终端网络建设中存在问题 在总结经验、盘点成绩的同时，我市卷烟销售网络建设水平与全省网建工作的发展要求及网建先进单位相比，还存在一定差距。我认为差距主要体现在以下方面：

一是终端布局上的差距。全市现有持证零售客户总数8648户，占全市常住人口比例为7.65‰，明显高于全省6‰的平均水平，超过全国3.7‰的平均水平一倍多，特别是城区和乡镇集市，客户更加集中，城镇持证客户占城市人口比例为11.4‰。十一五初到目前增长了近20％。零售客户总数增长过快，导致卷烟零售市场竞争加剧，单户盈利水平下降，还容易产生零售客户之间低价竞争现象，扰乱正常的卷烟零售市场秩序。

二是终端素质上的差距。客户经营规模较小，能力较弱。零售客户平均月销量为160条左右，明显低于全国190条、全省近200条的平均水平，平均月零售额2.1万左右，户均月卷烟经营毛利2100元，零售指导毛利率为12％，实际毛利率为10％左右。客户素质参差不齐的现象比较明显，残疾、双下岗等特殊客户的比例为4%，65岁以上的客户比例达到12%以上，偏远海岛客户经营意识落后、经营能力缺乏，客户整体素质与现代营销模式的发展要求不匹配。

三是终端形象上的差距。我市零售客户主要分布在农村，且农村客户占全市零售客户比重为48%,且食杂店占农村客户比重的96%，可以说相当一部分客户的经营能力和经营水平不高，卷烟经营随意性大。在此次的终端普查中发现，客户硬件投入不足，店招门头、地柜、背柜、广告位等不全，有的甚至连地柜都没有，卷烟陈列比较随意，整体经营环境脏、乱、差。

四是终端装备上的差距。我市零售客户终端信息化设备拥有率虽然较去年有所提高，但终端信息系统的使用还不够全面，缺乏对终端数据的深入监控、分析、应用。终端营业人员素质普遍较低，包括紧密型客户，其运用营销技巧提升经营效益的能力还不高，利用信息化的手段提高终端管理、促进经营能力的提升也将是我们下一步探讨的方向。

五是功能发挥上的差距。目前零售终端功能发挥主要集中在品牌培育、宣传促销上，在信息采集、消费体验的功能发挥还是处在初步探索和尝试阶段，尚缺乏充分、有效的措施来开发和利用终端功能。

概括来说，舟山烟草尽管终端建设路径日趋清晰，但工作执行还不够到位；尽管零售终端形象日趋提升，但建设标准还不够统一；尽管终端订货方式日趋多元，但核心模式尚未开展；尽管零售终端功能日趋完善，但品牌培育功能尚不明显；尽管零售终端服务日趋成熟，但服务的针对性还不强；尽管终端队伍建设日趋专业，但职业化程度还不高。因此要结合实际，进一步明确下

阶段终端建设的工作方向和工作重点。

三、明确现阶段卷烟零售终端建设的工作方向

此次全国网建会议上明确了终端建设的基本原则、建设路径、建设载体、建设目标和实施要求，全省网建会议也对终端建设有了明确指示，结合舟山实际，进一步明确现阶段乃至十二五终端建设工作方向，在这里我着重强调以下几点：

（一）明确零售终端建设的工作目标、工作进度、工作内容。1.工作目标。全市卷烟零售终端建设的总体目标是到2015年，全市卷烟零售终端建设、客户服务水平、电子商务有较大的提升。零售客户布局基本合理，卷烟零售毛利率超过10%；标准化功能终端形象统一、功能齐全，并占零售客户总数20%左右；建立若干个消费体验区，零售终端在品牌培育中的功能充分发挥，工商零共同面向消费者的现代营销体系初步建立。

2.工作进度。根据省局公司的统一部署，分三个阶段实施。第一是试点阶段，从现在起到2012年6月。主要任务是全市选择1%客户建设功能终端（初步设想定海35家、普陀32家、岱山18家、嵊泗5家），确定终端建设各项标准，开发终端信息平台。第二是推广阶段，2012.7-2013.12.根据明确的终端建设标准开展功能终端建设，全市功能终端达到零售户总数10%左右。第三是全面推进阶段，2014-2015.全市功能终端达到零售户总数20%左右（具体比重可根据行业要求调整）。

3.工作内容。

（1）终端形象。要明确“怎样的客户去建设怎样的标准”。一是在硬件标准上。结合自身实际以“个十百千”工程打造舟山烟草的重点客户群，突出终端引领作用。对全市核心型、紧密型、标杆型客户实施标识的统一识别，形成香溢红、烟草绿、海洋蓝的鲜明的终端色系识别；明确店招、立柜、背柜、电子屏、店堂布局六个模块，核心型、紧密型客户需要全部配备，标杆型配备店招、立柜、背柜、店堂布局等五大模块，对模块中的标准进行具体量化，出台相应的《终端综合评价标准》。二是在软件标准上，紧紧围绕终端的“三性”，即现代性、时代性、特色性，从人员服务语言、服务态度、服务制度等方面强化对零售客户的培训指导，树立区域市场标杆，立足三型客户，引导非功能终端自愿参与、自主经营、自我发展的积极性。同时完善并稳步推广消费体验营销，将直营零售店打造成为消费体验中心和品牌培育阵地，有效发挥终端四大功能，提升终端软实力。

（2）终端陈列。要明确“怎样的业态去陈列怎样的内容”。在卷烟陈列上兼顾统一化和个性化。根据不同业态、不同经营规模、不同地理位臵等要素，按照《知名品牌在终端之陈列指南》因地制宜做好陈列，有条件的需设臵主题展示柜和重点培育品牌陈列展示位。特别是对食杂店的背柜、立柜、收银台核心陈列区域进行重点攻关，客户经理加强指导和交流。

（3）终端电子商务。要明确“怎样的条件去匹配怎样的模式”。一是加快四网运行模式的推行。在“提质扩量”网订推广

原则下，继续加强客户引导和宣传，持续提升网订客户比例；对现有网订客户进行深入细分，将具备实际应用能力且自有柜面PC的客户适时推广网上配货和网上营销。设想先从核心型客户开始试点，其次推广到紧密型客户，并发展部分优质的标杆型客户，力争到 “十二五”末，实现网上订货客户超80%、网上配货客户超30%的目标。二是探索网上互动营销外延的拓展。要以烟草商务平台和即时在线沟通工具为载体，拓宽客户拜访、品牌宣传、信息告知等客我沟通的途径，组建专业化网上营销服务队伍，更快捷地提供各项网上营销服务，提高营销服务效率。

（3）客户经营管理能力。要明确“怎样的客户应具备怎样的能力”。一是提供差异化的服务与管理。对不同类型的零售客户实施差异化的服务。对20%的“三型”优质客户提供优质的增值服务，对80%的普通客户提供标准化服务，对20%的问题客户提供基础服务。根据不同的服务内容市局公司也会尽快出台《终端服务标准手册》。二是提供开展个性化、多样化的客户培训。对核心型客户主要以消费体验区的打造、消费跟踪信息档案的建立、网上配货、网上结算等与行业息息相关的政策指导为主；对紧密型客户主要以盈利提升、品牌培育、网上配货、数据对接为主要培训内容；对标杆客户主要以经营指导、库存采集、品牌推荐等重点工作为主；普通客户主要以卷烟陈列、形象提升、网上订货等日常知识灌输为主。同时有条件的开展零售客户间的经验交流会和零售客户技能评比活动。

（4）客户盈利水平。要明确“怎样的措施去保障客户盈利”。探索紧密型客户的信息化数据对接，通过契约化的手段规范客户经营，加强标杆型客户卷烟规范经营的宣传，重点做好农村和城郊价格管理，通过明察暗访、专销联动等机制，确保价格到位。以市场需求为导向，稳定批零差率，积极实施智能配货确保货源精准投放、客户需求基本满足、市场价格持续稳定，并确保零售客户盈利水平达到10%以上。

（5）营销队伍转型。要明确“怎样的客户去配备怎样的员工”。加强客户经理的职业化和专业化建设。一是持续完善班组建设与运行，强化员工教育培训，以技能比武和职业技术资格鉴定等为手段，切实提升员工营销服务能力，全面发挥客户“经理人”的职能。二是适时开发软件，优化信息系统功能，强化对卷烟营销的技术支持，市局公司将具体出台《客户经理终端管理信息系统操作手册》。同时配备必要办公、服装以及车辆等必要装备和设备，提高客户服务效率。三是优化资源配臵，完善岗位设臵与人员配臵，配足配优客户经理等营销服务人员。

（6）工商终端协同。要明确“怎样的协同去满足怎样的诉求”。明确在终端营销活动中工商双方的责权利，平等对待每一个工业企业在终端中的工作诉求，探索开展 “一店一品、一店一特色”等系列活动。与工业协同制定品牌宣传、品牌投放、消费跟踪等办法，通过工商协同拜访、经验交流等方式，形成商业企业统一管理，工业企业积极参与的良好局面，实现共同发展。

（二）建立终端建设保障机制，推动零售终端建设有序开展。为确保全市卷烟零售终端建设顺利推进，保证在规定的时间内按期完成建设任务，市局（公司）建立卷烟零售网络建设领导小组作为全市卷烟零售终端建设工作领导机构，并在市局（公司）卷烟零售网络建设领导小组中设若干终端建设推进工作组。

1.合理布局和市场监管工作组：根据省局公司要求要加强专销结合，专题研究许可证数量与服务质量、企业经营成本以及客户营利率之间内在的动态联系，形成零售客户增减的进退的优化完善机制，实现零售客户总体数量相对稳定和布局的相对合理。其次要加强市场管理，对网络内零售终端违法经营行为严格打击制裁，保持主渠道市场健康稳定。专卖管理部门负责人任组长。

2.终端指导实施工作组：一是贯彻执行“稍紧平衡”的货源投放策略，确保卷烟零售价格的相对稳定，营造适度竞争的市场环境，遏制终端恶性竞争。二是完善终端信息的采集、应用以及制定货源分配机制，探索终端信息数据的分析、整理、运用。三是按照统一部署，具体落实终端建设工作，提升零售客户的终端硬件和软件，把一些工作内容细化成项目，按照项目推进方式，提高工作效率。营销中心负责人任组长。

3.终端系统保障工作组：要对零售终端的信息化进行规划和认证，要对整个零售终端的工作内容、工作程序、工作标准进行梳理，形成体系。结合135工作法软件平台建设，完成数据采集、处理、传输、分析软件和省市两级的零售终端建设成果展示软件

开发。信息中心负责人任组长。

4.自营店建设工作组：负责自营门店建设的规划、设计、运行与管理，消费体验区的完善、运行。香溢零售网络公司负责人任组长。

5.终端考核工作组。根据省局公司的统一部署出台全市零售终端建设效果评价办法及细则，利用环境指标评价、态度指标、能力指标、业绩指标等检验零售终端建设的成效。对市场部和分公司进行目标管理，实行目标激励制度。企业管理处负责人任组长。

四、明确卷烟零售终端建设的工作要求

为不断深化、持续提升舟山烟草终端建设水平，在这里，我着重提出以下四点要求：

（一）统一思想，提高认识。充分认识到终端建设的重要性，各单位、各部门要按照全市终端建设的总体部署和进度安排，紧密结合本地实际，循序渐进，扎实推进现代零售终端建设。

（二）加强学习，理清思路。希望各单位、各部门要进一步加强学习，加深理解，深刻领会此次工作会议精神，加深对现阶段终端建设工作的认识。要结合实际，深入研究，理清下阶段工作目标、工作方向，合理工作安排进度。

（三）狠抓落实，全员参与。要查找自身差距，努力寻求突破，动员和组织全员参与到终端建设工作上来，做到全体员工知晓参与，认识一致、观点一致、行动一致。

（四）突出重点，抓住关键。在终端建设过程中，各单位、各部门要找准重点，抓住关键，明确职责，确保每项工作有计划，有目标，有特色，有落实，有检查，更要突出重点、体现水平、务求实效。

同志们，这次会议既是网建工作座谈会，也是全面推进现代卷烟零售终端建设的交流会，终端建设是一个系统工程，也是一个长期工程，艰巨而复杂，希望各单位各部门回去后，集中精力，大胆实践和探索，积极开展终端建设，推广优秀工作经验，推动全市终端建设上水平！

第三篇：曹华青总经理在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话（精选）

曹华青总经理在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

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2011-1-11

同志们：

2010年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何副局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真讨论，提出了许多很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好2011年市场营销上水平各项工作，具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何泽华副局长的重要讲话中。讲话全面总结了2010年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了2011年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何副局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）立足于新阶段，深刻认识当前形势。

《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出了“532”、“461”知名品牌发展战略。何副局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上作出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。

（二）着力于上水平，准确把握任务要求。

何副局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于2011年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好目标分解，制定切实有效措施。

（三）着眼于新要求，明确各项工作重点。

何副局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广”，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到市场营销上水平工作中去。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达贯彻。

会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过学习领会何副局长的重要讲话，进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性、主动性和创造性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找问题成因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好落实。

当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定2011年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。

（三）理性分析，把握形势，增强责任意识。

面对新阶段的新任务、新要求，在坚定“卷烟上水平”信心的同时，要更加清醒地认识目标任务的艰巨性；在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识工作中存在的问题和薄弱环节。在行业发展的新阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要切实加强对形势和任务的把握，增强大局意识和忧患意识，增强工作的责任感、使命感、紧迫感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在2011年1月30日前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。

三、全力做好2011年卷烟销售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”基本方针和战略任务具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何泽华副局长在讲话中已经作出明确部署。为了更好地贯彻何副局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。

（一）把握工作基调，努力保持良好市场状态。

2010年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家一定要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。

第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”、“461”知名品牌为重点，不断提高资源配置效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。

第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有明显增长，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预测总量减少30万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。

第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。

（二）发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。

姜局长和何副局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用”，这为我们流通企业培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。

二是继续推进精准营销。根据局领导指示，我们近期对零售价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制订具体的推广工作方案，在零售价格300元/条以上且销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进；要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。

三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌置换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。

四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年通报、考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，切实加强考核，确保品牌培育目标实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。

五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。“建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领导，扎实推进各项工作，务求取得实效。

通过努力，明年要全面实现《市场营销上水平实施意见》中确定的2011知名品牌培育工作目标：销量前10名品牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。

（三）聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。

兰州网建现场会和本次会议上，何副局长都对明年网建工作作了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，做好明年网建工作。

一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”十六字要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制定相应的政策和规定，确保2011年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到《市场营销上水平实施意见》确定的工作指标。要根据各地实际制定零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

二是认真开展“两个推广”，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点先行、积极推进”的要求，结合各地实际情况，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货试点工作经验的基础上逐步推广。

三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照《市场营销上水平实施意见》的目标要求，2011年零售客户平均订单满足率要达到82%。

（四）完善信息体系，着力增强把握市场能力。

一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照《国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知》要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销工作提供更有力的信息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。

（五）落实相关要求，不断提高规范经营水平。

一是认真落实国家局《关于加强市场营销管理的意见》，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁”，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实《意见》的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局《关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司《关于加强烟草企业宣传促销管理的意见》，规范宣传促销活动。《意见》明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照《意见》要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周将在河北召开的行业办事公开民主管理暨贯彻落实“三项工作”程序规定现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并作出专门部署。

（六）加强基础管理，持续提升营销队伍素质。

一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段的完成情况进行全面检查并召开基层创优活动经验交流会，推动基层创优工作深入开展。

二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了《卷烟营销网络业务规范》。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将《卷烟营销网络业务规范》征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在12月25日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。《卷烟营销网络业务规范》正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。

三是不断加强营销队伍培训。明年，我们计划举办“135”工作法培训班、新版《卷烟营销网络业务规范》培训班、高级客户经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建现场会要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。

（七）密切关注市场，认真做好当前销售工作。

年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。

一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。全国需求预测工作已经完成，国家局根据预测情况制定了明年上半年和全年的计划安排，并将在本月8—15日组织开展明年上半年的全国集中交易，相关要求国家局已于近日下发通知专门部署。希望各单位按照通知要求，认真做好交易前的各项准备工作，积极开展产销衔接，坚持以市场需求为导向，认真签订半年协议，确保集中交易顺利完成。

二是认真做好年底的市场调控工作。今年还有近1个月时间，各单位要按照《国家烟草专卖局办公室关于做好2010年年末行业卷烟产销调控工作的通知》要求，密切关注市场动态，调整货源投放节奏，控制社会库存及结构，保持卷烟价格稳定，为明年卷烟经营平稳运行创造有利条件。

三是认真做好节日卷烟市场供应工作。工商企业要加强货源衔接，加强市场跟踪和监控，做好节前备货，努力增加节日期间有效供给，密切关注节日前后市场的价格走势和社会库存，确保2011年卷烟销售工作开局良好。

同志们，2010年就要过去，新的一年即将来临。在行业改革发展新的起点上，让我们紧紧围绕 “卷烟上水平”基本方针和战略任务，以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的精神状态，坚定信心，振奋精神，聚集目标，真抓实干，全力推进市场营销再上新水平，为行业的持续健康发展作出新的更大贡献！

第四篇：在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

在全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

中国卷烟销售公司总经理

曹华青

（2010年12月3日）

同志们：

2010年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真的讨论，提出了很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统 一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好2011年市场营销上水平各项工作，都具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何局长的重要讲话中。何局长的讲话全面总结了2010年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了2011年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）立足于新阶段，深刻认识当前形势。

《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出了“532”、“461”知名品牌发展战略。何局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上做出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶 段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。

（二）着力于上水平，准确把握任务要求。

何局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于2011年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好目标 分解，制定切实有效措施。

（三）着眼于新要求，明确各项工作重点。

何局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广”，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到上水平工作中去。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达贯彻。会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过 学习领会何局长的重要讲话，进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性和主动性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找存在问题的原因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好落实。当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定2011年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。

（三）理性分析，把握形势，增强责任意识。面对新阶段的新任务、新要求，在坚定卷烟上水平信心的同时，要更加清醒地认识到目标任务的艰巨性；在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识到工作中存 在的问题和薄弱环节。在行业发展新的阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作的任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要加强对形势和任务的把握，切实增强大局意识和忧患意识，增强工作的紧迫感、使命感、责任感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在2011年1月30日之前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。

三、全力做好2011年卷烟销售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”的目标任务都具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何局长在讲话中已经做出明确部署。为了更好地贯彻何局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。

（一）把握工作基调，努力保持良好市场状态。明年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。

第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前 提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”和“461”知名品牌为重点，不断提高资源配臵效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。

第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有所提升，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预测总量控制了30万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。

第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社 会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。

（二）发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。姜局长和何局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用”，这为我们培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。

二是继续推进精准营销。根据何局长的指示，我们近期对批发价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制定具体的推广工作方案，在批发价格300元/条以上且销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进；要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，不断实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。

三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌臵换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。

四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年 通报、考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，加强考核，确保品牌培育目标的实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。

五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。“建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领导，扎实推进各项工作，务求取得实效。

通过努力，明年要全面实现《市场营销上水平实施意见》中确定的2011知名品牌培育工作目标：销量前10名牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。

（三）聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。兰州网建现场会和本次会议上，何局长都对明年网建工作做了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，扎实做好明年的网建工作。

一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局 长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保2011年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到《市场营销上水平实施意见》确定的工作指标。要根据各地实际制订零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

二是认真开展“两个推广”，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点 先行、积极推进”的要求，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货工作经验的基础上逐步推广。（根据兰州网建现场会和何局长的要求，各单位要认真推广网上订货，至于是否拓展其它功能，由各单位根据实际自行决定。）

三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照《市场营销上水平实施意见》的目标要求，2011年零售客户平均订单满足率要达到82%。

（四）完善信息体系，着力增强把握市场能力。一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照《国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知》要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体 系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销提供更有力的信息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，努力做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。

（五）落实相关要求，不断提高规范经营水平。一是认真落实国家局《关于加强市场营销管理的意见》，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁”，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实《意见》的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局《关于加强 高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司《关于加强烟草企业宣传促销管理的意见》，规范宣传促销活动。《意见》明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照《意见》要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周即将在河北召开的办事公开民主管理和“三项工作”综合试点现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并做出专门部署。

（六）加强基础管理，持续提升营销队伍素质。一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段的完成情况进行全面检查并召开创优经验交流会，推动基层创优工作深入开展。二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了《卷烟营销网络业务规范》。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将《卷烟营销网络业务规范》征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在12月25日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。《卷烟营销网络业务规范》正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。

三是不断加强营销队伍培训。明年，我们将举办“135”工作法培训班、新版《卷烟营销网络业务规范》培训班、高级客户经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建会和国家局领导要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。

（七）密切关注市场，认真做好当前销售工作。年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。

第五篇：曹华青总经理在全国卷烟销售网络建设现场会上的工作报告

优化服务 完善功能 提升价值 争创一流

努力构建现代卷烟零售终端

——曹华青总经理在全国卷烟销售

网络建设现场会上的工作报告

（2011年10月26日）

同志们：

这次全国网建现场会在广西柳州召开。会议主要任务是：认真总结兰州现场会以来全国卷烟销售网络建设工作基本情况，学习观摩柳州现代卷烟零售终端建设经验，安排部署下一阶段网建工作任务。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长专门听取销售公司网建工作概况及现场会筹备情况的汇报，并对下一步网建工作做出重要批示，明确了新阶段行业网络建设工作目标，提出了新的更高要求。何泽华副局长多次到柳州考察调研,指导工作，并亲自出席这次会议，明天还将作重要讲话，希望大家认真学习领会，抓好贯彻落实。下面，我讲三个问题。

一、兰州现场会议以来全国网建工作基本情况

去年兰州网建会以来，行业各单位紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，认真贯彻落实网建工作相关要求，统 一思想，扎实推进，行业网络建设工作取得明显成效，主要体现在五个方面：

（一）积极推进电子商务，营销水平不断提升

各单位积极推广以网上订货为主要内容的电子商务建设，营销模式不断升级完善。

1．全面推广网上订货，订货手段更加丰富。各单位认真贯彻落实国家局《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，按照“四个统一”和“试点先行、积极推进”的要求，学习试点经验，完善推广方案，明确实施进度，开展培训指导，推动网上订货工作全面开展。截止9月底，全国网上订货率达到66.5%，较去年底提高38.4个百分点。河北、安徽、湖南、广东等29个单位网上订货率达到并超过40%的工作目标，辽宁、江西、湖北、海南、贵州、深圳等17个单位网上订货率超过70%。与此同时，部分单位为方便客户订货，结合本地实际，丰富订货手段。江苏无锡、重庆等单位利用有线电视网开展机顶盒订货，浙江、河南、广西、四川、陕西等11个单位利用电信、移动等无线通讯网络，逐步推行手机订货，较好地解决了农村客户网上订货难的问题。目前，全国机顶盒订货户数6790户，手机订货户数14万户。1-9月，全国网上订货的卷烟销量比重为60.6%，销售收入比重为65.6%，网上订货工作得到较快发展。

2．积极探索网上营销，客我互动初显效果。各单位借助企业门户网站、网上订货系统等网络平台，积极探索网上营销运 作模式，开展品牌传播、互动交流、在线服务等网上营销业务，积极推动“网上订货”向“网上营销”延伸。大连市公司在网上开展卷烟陈列竞赛活动，按照零售客户业态分批展示优秀柜台陈列，方便客户间相互学习，相互借鉴，取长补短，整体提升了零售客户形象。北京市公司利用网上订货平台，开展有奖问答、在线咨询等网上营销活动，达到了宣传品牌、加强沟通的效果。

3．努力推进网上配货，服务效率有效提升。今年以来，各单位根据国家局关于“工商协同网上配货工作规范”的总体要求，建立工商协同供货机制，推进工商网上配货，结合业态特点及发展趋势，探索构建实时监控、智能配货、准时配送的批零网上配货模式，有效提高了营销服务效率。目前，全国批零网上配货户数达到9300户。浙江中烟与全国317个地市级公司开展了网上配货，月均配货量21万箱左右，并在此基础上，与省内11个地市级公司实现直接送货到分拣线，节省了仓储空间，提高了工作效率，降低了劳动强度。目前，省内直接送货上线率达80%左右。同时，部分单位在网上配货基础上，与商业银行合作，积极开展面向零售客户的网上结算业务，进一步方便客户货款结算。吉林、上海、云南、新疆等单位选择部分零售客户，稳步实施批零网上配货和网上结算，提高了订货、送货和结算效率。

（二）准确把握工作重点，终端建设逐步深入近年来，各单位围绕建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，从不同层面、不同角度积极探索终端建设工作。特别是今年5月全国卷烟零售终端研讨会议后，各单位认真贯彻落实会议精神，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，努力实践。

1．探索建立终端利益保障机制。各单位从优化市场环境、合理终端布局、完善货源供应、实施经营指导等方面入手，积极探索终端利益保障机制，为客户增强经营技能、提高经营收益、降低经营成本提供帮助和支持，实现了零售客户毛利持续稳定增长。宁夏区公司建立以社会库存、零售价格等市场信息为导向的货源供应机制，有效满足了市场需求，维护了市场价格稳定，保障了零售客户合理利益。山东省公司开展零售客户致富工程，进行客户经营技能专题培训，实施经营指导，完善经济帮扶机制，并与银行合作协助客户办理“可透支、免息”的贷记卡业务，有效降低了客户经营成本，截止8月，零售客户月户均毛利达到1607元，同比增幅43.5%。云南省公司通过银行“垫支代收”业务，为农村客户提供1-5万元信用额度，解决了客户流动资金短缺的困难。目前，农村小型零售客户户均进货金额同比增幅达到88.1%。

2．重视终端资源挖掘与分析。各单位认真分析区域市场、新型业态发展变化趋势及特点，开展终端资源调查，在终端研究、信息利用、宣传促销等方面，探索终端资源挖掘的有效途 径和手段。福建省公司围绕零售业态发展变化对卷烟销售的影响，开展业态发展、现代渠道功能、客户信用体系等课题研究，实现了终端研究由点到面的发展。四川省公司探索构建消费者信息采集分析体系，开发和利用终端信息资源，定期跟踪1175个消费者，将终端价格、库存信息与消费者信息结合起来，有针对性地指导货源投放、客户服务等工作。新疆区公司开展“六个一”建设和“客户价值管理”研究，鼓励零售客户利用区位、客流、诚信等自身经营资源，主动开展品牌推荐，增强了零售客户主动参与终端建设的意愿。

3．不断提高终端营销水平。一年来，各单位在提升客户营销水平上，采取了多种形式和手段。有的单位通过引导客户改造店面形象、柜台设施、规范陈列方法，提升终端形象；有的单位为终端配备扫码设备、进销存系统等，提升终端管理水平；有的单位从选点布局、运营模式、人员配置等方面探索直营店建设，逐步发挥品牌展示、消费体验等示范引领作用。绍兴市公司组织“重点品牌闪亮展示”活动, 引导客户在最佳柜台、最好位置、最大面积，突出展示重点品牌,实现重点品牌快速增长，1-9月重点品牌（三类以上）销量比重达到92.9%。厦门市公司着力提升终端信息化水平，积极推广客户进销存系统软件，提高客户库存管理能力，POS机普及率达13.0%，网上配货客户比例达4.7%，终端经营管理水平得到提高。

（三）升级完善营销服务，客我关系更加和谐 各单位不断完善服务手段、创新服务内容，健全服务机制，提升服务营销能力，促进了客我和谐发展。

1．创新服务手段。各单位密切关注市场变化，完善客户分类，加强需求研究，创新服务内容，在标准服务基础上，帮助客户解决资金周转、信息应用、消费挖掘等经营问题，满足客户个性化服务需求，提高了服务针对性。山西大同市公司推出“菜单式”服务，客户可结合自身需求，自主选择服务组合策略。部分单位还通过多种形式面向消费者开展品牌传播、信息互动、体验交流等活动，注重加强消费者的沟通，把握消费信息，跟踪消费服务，实现营销服务向消费者延伸。上海市公司依托直营店、800电话、门户网站三大载体，根据“认知、尝试、使用、忠诚”的消费者心智模型，开展品牌讲座、品牌论坛、多媒体展示等体验营销活动，提高终端面向消费者的品牌培育能力。

2．丰富服务内涵。各单位把增强服务内涵作为提升服务的途径，在传播服务理念上下功夫，通过公开服务承诺、实施特色服务，进一步增强服务意识，密切客我关系，提升客户对行业服务的认可，有效促进了服务水平提升。吉林省公司围绕“同舟”服务理念，以烟传情，拓展服务内容，推出基本服务、成长服务、前瞻服务和济困服务四种服务类型，体现了爱心，让客户感受到温暖。西安市公司打造“丝路情”客户服务体系，建立了“一个体验中心、两项特色服务、七个经营统一”的服 务模式，将文化与服务相结合。长沙市公司以“结同心，求共赢”为承诺，探索服务诚信模式建设，积极开展“阳光紫荆”、“诚信紫荆”等系列主题活动，客我关系不断增强。

3．强化服务保障。各单位以客户为中心，不断加强服务质量控制，关注客户诉求，开展服务评价，及时处理投诉，零售客户满意度不断提高。以信息技术为支撑，应用网络、电子地图、移动终端、零售终端系统等手段，搭建网络营销服务平台，提升了营销服务效率。以需求为导向，优化服务岗位配置，转变服务职能，完善工作制度，加大对一线营销队伍支持力度，逐步形成了“后台支持前台、领导支持员工”的内部服务机制。重庆市公司积极推行“三诚”服务岗位规范，完善客户经理拜访、经营指导、投诉处理等服务流程和标准，实施服务过程监督与评价，推动了服务质量持续改进。

（四）完善品牌培育机制，重点品牌健康发展

各单位围绕行业培育“532”、“461”知名品牌发展目标，加大培育工作力度，丰富品牌培育手段，行业重点品牌增长强劲，态势良好。

1．深化工商协同营销，发挥网络培育品牌优势。按照行业《工商协同营销业务操作规范》要求，立足大市场，着眼大品牌，工商企业应用网上配货、网上营销等现代营销手段，加强线上、线下互动，在品牌文化传播、营销创新和宣传促销方面深度合作，提高了网络品牌培育的质量和效果，深化了协同营 销工作内涵。南宁、贵阳等市公司协同工业企业，聚焦重点品牌，依托网上品牌俱乐部、网上社区等，开展品牌知识讲座、品牌文化沙龙等多种形式的宣传推介活动，提高了零售客户对重点品牌的认知度和忠诚度。湖南娄底市公司依托零售客户，建立消费者档案，积极协同工业企业开展事件营销、社区营销等工作，增强了工商零消“四方互动”，发挥了营销网络培育品牌的桥梁作用。

2．稳步推进精准营销，促进高端品牌持续发展。精准营销是行业营销创新的重要体现，是实现市场营销上水平的重要途径。今年，行业在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，逐步向171元/条以上重点品牌扩展。在推广过程中，各单位结合实际制定实施方案，进一步明确工作目标、工作重点和推进措施，注重工商紧密互动、协同推进、基础建设和系统开发，不断完善“精确信息、精准投放、精细管理”的运行模式。山西省公司开发运用“三精四进两基点”的精准营销模式，按照“三精”总体要求，立足于市场信息和客户两大基点，通过精准营销进流程、进岗位、进标准、进系统，实施可控制、可测量、可评价、可改进的营销管理，有效提高了调控市场、满足需求、引导消费、培育品牌的能力和水平。1-9月全省重点品牌实现销量83.9万箱，同比提高15.4%；调拨价171元/条以上品牌销量4.5万箱，同比增长35.6%。内蒙呼和浩特市公司认真制定精准营销业务流程和 操作规范，积极探索高价位卷烟品牌精准营销，并按目标品牌细分客户，品牌培育取得明显效果。

3．开展建功立业活动，营造品牌培育良好氛围。各单位认真贯彻落实国家局《关于在卷烟流通企业开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动的意见》，坚持以品牌为主线，广泛开展品牌知识培训、营销策划和技能竞赛等活动。截止9月，全行业开展建功立业活动累计1991场次，共14万人次。江苏省公司大力开展培育品牌建功立业活动，积极在零售终端进行品牌知识、品牌文化、品牌卖点及推介技巧的培训，仅1-8月全省培训零售客户达691场，培训客户2.9万人次，有力推进了品牌培育工作。今年以来，全行业重点品牌呈现持续增长的良好态势，1-9月重点品牌累计销量2533.4万箱，同比增幅32.3%。

（五）增强队伍营销能力，网建基础更加牢固

各单位把打牢网络基础作为工作重点，科学设岗，转变职能，提升素质，为增强网络软实力提供保障。

1．全面推广“135”工作法。兰州现场会后，销售公司制定下发了《关于全面推广“135”营销工作法的意见》，并举办两期专题培训班，从工作法的推广方法，客户经理、市场经理、品牌经理的实践应用，中后台支撑等方面进行培训，使全体参训人员明确推广工作法的重要意义，掌握工作法的基本原理和操作方法，两次培训共计310人。各单位高度重视，强化培训，理顺各岗位 职能关系，整合优化业务流程，积极构建前中后台一体化的业务体系，扎实推进“135”工作法，一线营销人员工作方式逐步发生转变，服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。截止9月，行业各单位组织“135”工作法培训班1924次，累计约10.1万人次。其中，客户经理、市场经理、品牌经理培训面达到100%，363个地市级公司完成推广工作。安徽蚌埠市公司把握“科学分类、专业分工、团队协作、区别考核”四个关键环节，开发了一套集营销中心品牌经理、营销部经理、市场经理、客户经理前中后台为一体的“135”工作法操作平台，实现了工作法与本地实际的有机结合。广东佛山市公司将“135”工作法集成到客户经理移动工作平台，有效提高了服务效率。武汉市公司将质量管理体系建设与“135”工作法结合起来，通过“135”工作平台，实现了点对点的管控，提高了工作效率。

2．深入推进基层创优工作。按照国家局创优活动规划，销售公司制定了《关于开展2011年创建优秀县级卷烟营销部（分公司）活动的意见》，围绕“卷烟上水平”的总体要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害卷烟品牌的目标任务，安排部署创优工作，并对创优考核指标和要求进行调整。各单位按照创建标准，深入推进基层创优活动，基层营销职能建设得到普遍加强，营销能力和水平明显提高，基层营销工作的规范化、标准化程度普遍提升。目前，全国有1673家县级营销部（分公司）创优达标，整体达标率72.7%，完成了创优工作第二 50%的目标任务。青海省公司克服基层单位偏远分散和地震灾害不利影响，工作热情不减，工作标准不降，扎实开展创优活动，优秀县级卷烟营销部达标率51.5%，圆满完成创优活动阶段目标。

3．稳步提升营销队伍素质。上半年，销售公司组织编写的《卷烟营销培训及职业鉴定系列教材》正式出版发行，并配合国家局鉴定中心组织行业专家、业务骨干重新开发了营销师职业技能鉴定题库。这套新题库涉及卷烟市场营销、服务营销、品牌营销、营销管理等内容，满足行业初、中、高级职业技能鉴定要求，题库量达到4610题，比原鉴定题库题量增加30%。同时，为提升营销网建工作水平，修订了新的行业《卷烟营销网络业务规范》，制定下发了《实施指南》，对工商企业负责营销和培训工作的相关人员进行了宣贯培训。今年以来，行业各单位广泛开展营销培训、职业鉴定、课题研究、岗位练兵、技能竞赛等活动，营销队伍的素质和水平不断提高。甘肃省公司创新技能竞赛方式，把竞赛地点设在终端经营场所，现场检验和评比客户经理终端服务水平，促进了一线人员服务营销技能的有效提升。

二、认真学习借鉴柳州终端建设工作经验

这次在广西柳州召开全国卷烟销售网络建设现场会，将“现代卷烟零售终端建设”作为主题，体现了国家局对现代卷烟零售终端建设的高度重视，体现了行业新阶段卷烟营销网建工作 的新要求，同时也是对广西区局（公司）、柳州市局（公司）网建工作的充分肯定。

柳州地处西部经济欠发达的少数民族地区，过去卷烟零售终端水平整体不高，店铺基础设施简陋，开展现代零售终端建设的基础条件相对薄弱。去年以来，柳州市局（公司）按照国家局终端建设的总体要求，在广西区局（公司）领导下，积极探索，努力实践，奋力拼搏，全力推进。通过一年努力，现代卷烟零售终端建设实现了快速发展，网建工作水平得到整体提升。我认为，柳州的经验主要表现在以下四个方面。

（一）明确目标定位是构建现代卷烟零售终端的基本前提 一是科学规划。柳州市局（公司）在全市开展终端调研，准确把握终端现状及发展趋势。在区局（公司）支持下，成立4个工作小组，专题研究和制定《柳州烟草现代卷烟零售终端建设工作五年规划》。明确了全市现代零售终端建设工作思路和目标，做到了定位准确、思路清晰。二是明确标准。公司按照现代性、时代性和特色性的要求，从功能终端选择标准、资源配置、功能发挥、营销服务、评价管理等方面，制定了《终端建设操作手册》，做到了按标准操作、按流程运行、按规范实施，为推进终端建设打牢工作基础。三是分步实施。柳州市公司在推进现代终端建设过程中，坚持以点带面、有序推进，总结完善功能终端建设标准，注重培养和引导客户向功能终端转型，并逐步扩大范围，确保了功能终端建设质量。目前，柳州市公 司打造了544个功能终端，占客户总数3.0%。这次会议专门安排了40余条参观线路，每条线路有3-5个功能终端供大家参观，增强大家对功能终端的感知和认识。

（二）信息技术的应用是现代卷烟零售终端建设的重要支撑

零售终端的现代化主要体现在信息化上，借助现代信息技术提升终端经营管理水平是柳州的一大亮点。柳州市局（公司）按照体现“现代性”的要求，从客户需求出发，开发了集网上订货、网上配货、网上营销、网上结算、销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区等功能于一体的终端销售管理系统，并配备了扫码枪供所有功能终端使用。这套系统不仅能够满足终端卷烟购销存管理、消费者信息管理、市场信息收集、多向沟通与互动合作、知识与资讯获取等需求，同时也能满足客户开展店面及其他商品管理等需要。零售客户通过使用这套系统，能够随时掌握各种商品的库存、动销率以及利润构成等情况。公司利用这套系统，可以及时掌握客户经营、市场动态等信息，及时与客户沟通，实现了批零双方的智能管理与分析，推动了终端信息化水平整体提升。目前，柳州市功能终端中管理软件和扫码枪使用率达到100%，共建立消费者电子档案3738个，为下一步开展消费者研究提供了有力支持。

（三）有效发挥功能是现代卷烟零售终端建设的主要任务 柳州市公司把零售终端品牌培育、宣传推介、信息采集、消费跟踪等功能的发挥作为衡量终端建设成功与否的重要标准。一是努力增强品牌培育功能。通过开展网上营销、品牌传播、产品推介等工作，组织零售终端参与品牌培育竞赛活动，调动了客户自主培育品牌的积极性。1-9月，重点品牌户均月销量56.9条，同比增长24.2%。二是有效发挥宣传推介功能。柳州市公司制定了《终端广告资源分配办法》，将品牌市场份额与工商营销资源有机结合，实现了品牌与终端有效对接。今年以来，全市在零售终端共投放广告面积约3832平方米，重点品牌广告面积占75.6%，功能终端户均广告面积从年初0.97平方米增加到3.5平方米。三是注重开发信息采集功能。通过完善终端资源信息库，推广应用终端信息管理平台，实施扫码销售，实现了信息采集方式由“人采”向“机采”转变，采集内容由单纯的客户信息向消费者信息延伸，使功能终端监测市场动态的功能有效发挥。一会儿，柳州的三方互动演示，将生动展现终端管理平台应用情况，让大家直观感受到信息技术对工商零一体化营销、现代零售终端建设的有效支撑。四是初步显现消费跟踪功能。柳州市公司通过开展消费者跟踪，建立了《消费者信息采集管理办法》，收集消费者的基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议，进行消费者信息甄别，探索消费者信息分析应用，为开展现代营销提供了有利条件。

（四）提升零售客户价值是实现客我共同发展的关键途径 注重提升零售客户价值是柳州市公司终端建设的突出特 点，也是实现良好客我关系的重要条件。近年来，通过营造环境、有效供应、优化服务等措施，保障了客户利益，提升了客户价值，增强了客户对行业的依存度。一是通过实施终端“布网”、“净网”工程，优化终端布局，规范市场秩序，防止客户之间过度竞争。近几年，柳州城镇零售客户持证率始终控制在3.7‰以内，农村100人以上村屯覆盖率达到93.8%，市场净化率显著提高。通过积极探索诚信终端建设，以互助合作小组为载体，实现了客户合作自律和相互促进，自觉维护规范有序、和谐诚信的市场环境。二是通过把握客户需求，合理分配货源，公平对待客户，柳州实现了连续6年货源分配“零投诉”的记录。高价位卷烟在不低于户均单条值客户中的铺货比例达到82.6%，中华烟的铺货率达到了77.4%。低档紧俏卷烟的铺货率达到了98%。三是通过优化资源配置，充实一线人员，推动队伍转型，提升了服务营销能力。柳州市公司根据现代营销发展需要，增设了网上营销策划、服务咨询等新岗位；进一步充实一线营销人员，客户经理人均服务客户数由原来的210户降低到160户；通过将中高级客户经理配置到功能客户，全面使用客户经理“服务包”，实施标准化与个性化服务等措施，提高了服务的针对性和有效性。四是针对客户流动资金不足的情况，帮助2267位客户办理了贷记卡，提供信用额度达6800万元，免息期最长达54天，有效降低了客户经营成本。目前，柳州市零售客户月均销量170条，同比提高3.5%，卷烟经营毛利率13.3%，月均毛利额达到1850元，同比提高31.6%。

这次柳州网建现场会所展示的现代零售终端建设成果，既是柳州市局（公司）网建工作经验的总结，也是对近年来行业网建发展与实践成果的集成，他们的基本做法和经验值得学习和借鉴，并将对行业现代营销网建工作起到积极的推动作用。

三、下一步网络建设的重点工作

当前,行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段，网络建设工作站在了新的更高起点上。面对行业改革发展的新形势、新任务，行业网建工作还存在一定差距：一是对现代终端建设的认识还不到位，还没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要资源，没有从足够的高度和行业长远发展的角度深刻认识终端建设的重要作用和战略意义；二是现代零售终端建设工作尚处于起步阶段，在终端资源开发、价值挖掘、功能发挥等方面工作还有待突破；三是营销人员还不能完全适应现代零售终端建设的新要求，业务素质和技能有待进一步提高等。

下一步，行业网络建设工作主要任务，就是要认真贯彻落实姜局长的重要批示和何局长这次会议上的重要讲话，按照姜局长提出的“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的目标和何局长提出的“四个转变”的要求，努力构建现代卷烟零售终端，认真做好以下重点工作。

（一）明确目标、科学规划，全面推进现代卷烟零售终端 建设

零售终端是卷烟销售网络赖以生存的基础，是行业最宝贵的资源。开展零售终端建设，对于密切客我联系、培育知名品牌、增强竞争实力，构建和谐烟草等意义重大。各单位要从战略高度充分认识终端建设的重要作用，认真贯彻落实“四同”的总体要求，坚持以卷烟流通企业为主体，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，加强指导，规范运作，有序推进，努力促进零售终端建设水平全面提升。

1．明确工作方向。加强现代零售终端建设既是行业当前和今后一个时期网建工作重要任务，也是网建水平持续提升的关键所在。各单位要准确把握方向，适度有序推进，着力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力推动传统终端向现代终端转变。通过努力，到2015年，全国功能终端客户力争达到100万户左右，约占零售客户总数的20%，逐步形成一批示范引领，支撑行业重点品牌培育的现代卷烟零售终端骨干力量。各单位要按照行业终端建设的总体部署和进度安排，紧密结合本地实际，聚集目标，循序渐进，扎实推进现代零售终端建设。

2．制定发展规划。为了指导当前和今后一个时期行业零售终端建设工作，国家局将在广泛征求意见的基础上正式下发《加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》和《现代卷烟零售功能 终端建设指引》。各单位要结合实际，深入研究，认真制定终端建设五年规划和实施方案，确定工作目标、合理安排进度、制定保障措施，并于2012年2月底前报送中国卷烟销售公司。要加强营销人员培训，使各级人员深刻理解终端建设的重要性和紧迫性，确保在终端环境营造、功能发挥、服务优化、价值提升上取得实效。

3．把握关键环节。现代零售终端建设是一项具有长期性和复杂性的系统工程，各单位要找准重点，抓住关键。一是明确职能。要进一步明确商业企业终端建设的主体地位，省级公司主要负责终端建设的规划、指导等工作，地市级公司具体负责终端建设的实施。二是合理投入。商业企业要克服片面强调终端硬件，忽视软件建设的倾向；零售终端硬件建设原则上依靠客户自身力量，商业企业不得让工业企业在零售终端投资。要控制宣传促销物料成本，在烟模、包装礼盒等物料的使用上严格执行相关规定。三是规范运作。要加强终端资源管理，在资源分配上要一视同仁、公平公正、合理配置，防止资源过度集中和倾斜，确保中小客户的利益。终端资源投放要尊重客户意愿，宣传促销品牌要由客户自主选择。

（二）优化服务、提升素质，努力推进行业服务营销能力建设

要按照姜局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”总体要求，进一步深化服务内涵，创新服务手段，提升服务能力，为现代零售终端建设提供支撑和保障。

1．营造良好市场环境。加强终端合理布局，提高市场净化水平，营造诚信守法和有序竞争的市场环境，引导客户自我管理、自我监督和自我提升。要尊重客户需求，完善营销规则，维护客户权益。要合理配置资源，实现卷烟品牌与营销资源、终端资源的匹配，防止终端歧视。要积极向终端传递行业相关信息，努力提升零售终端对行业政策、行业文化的知晓度和认同感。

2．持续完善服务机制。各单位要建立服务需求调研及响应机制，准确把握终端发展趋势，掌握终端对品牌、信息和服务等方面的需求，努力提升服务的针对性和有效性。要在不断提高标准化服务水平的基础上，从品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面实施个性化服务，不断提高服务水平。要努力探索现代服务模式，积极推进功能终端信息化建设步伐，通过网上营销等手段，不断增强客我互动。要有效开展服务评价，从服务的感知性、全面性、有效性等方面来评价终端服务，持续加以改进。

3．加快队伍转型升级。各单位要积极推进营销队伍转型，持续加强能力建设。一要着力强化客户经理服务能力。在产品陈列、店面管理、信息收集、宣传推介、广告资源利用等方面，为客户提供更加专业的服务。要优化配备客户经理，功能终端要由中高级客户经理提供服务，实现服务能力与服务需求的匹 配。二要持续提升客户经理素质。继续推广“135”工作法，到今年年底一线营销人员“135”工作法应用面要达到70%。要积极开展网络业务规范培训，组织营销职业资格认证，努力打造学习型、实战型、专业型的营销团队。三要努力激发一线营销人员活力。要以基层创优、建功立业等活动为载体，通过组织开展品牌培训、主题征文、岗位比武等形式多样的活动，进一步激发基层活力。四要建立健全考核激励机制。完善考核体系，健全激励机制，打通营销人员的职业发展通道，为卷烟营销工作再上新水平奠定坚实的人才基础。

（三）深化协同、加强对接，大力推动零售终端功能建设 零售终端是连接品牌与市场、行业与消费者的重要环节。各单位要深化工商协同，加快构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系，充分挖掘终端资源，不断完善终端功能，有效发挥终端培育行业知名品牌、持续提升品牌价值的作用。

1．不断完善终端品牌培育功能。零售终端是培育品牌、服务消费的重要阵地和强大力量。各单位要结合品牌的市场定位、生命周期及销售状态，应用精准营销的理念和方法，准确识别目标客户，实现品牌投放与客户需求有效匹配。要通过品牌知识培训、发放宣传资料等多种方式，对终端加强品牌宣传，使客户了解品牌文化，掌握品牌卖点，不断提高零售终端的品牌认知和推介能力。要创新品牌培育手段，通过品牌培育竞赛、网络营销互动等形式，努力提高客户培育品牌的积极性和主动 性。

2．不断完善终端宣传促销功能。零售终端是宣传促销的前沿阵地。各单位要建立功能终端营销资源调查机制，将终端的软硬件资源归类整理，建立档案，及时维护到营销系统中。要拓宽品牌传播渠道，利用多种形式，提高品牌宣传效果。要把握促销时机，丰富促销手段，找准促销对象，广泛开展宣传促销活动，吸引消费者参与，有效发挥零售终端的引导作用。工业企业要及时提供宣传物料、营销人员、技术等支持，商业企业要合理分配终端资源，及时反馈活动效果，确保宣传促销活动取得实效。同时，要加强对宣传促销活动的规范管理，工业企业不得直接在终端开展促销活动，要定期向商业企业提交促销计划，在商业企业的统一组织下实施；商业企业要加强监督检查，确保终端宣传促销活动规范有序。

3．不断完善终端信息采集功能。零售终端是信息采集的重要渠道。各单位要在营销管理信息系统中集成终端管理平台，及时维护和完善功能终端、直营店基础信息；要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，帮助客户养成扫码销售的习惯，实现终端信息自动采集；要深入分析和挖掘终端信息资源，准确把握市场、品牌变化趋势，为品牌规划、货源采供、经营指导提供信息支撑；要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，持续改进采集工作质量，努力提高信息应用水平。4．不断完善终端消费跟踪功能。零售终端是消费跟踪的重要环节，利用终端收集消费者信息是今后行业把握消费趋势的主要手段。各单位要逐步建立消费者跟踪机制，引导功能终端开展消费者跟踪, 每个功能终端要收集10名相对固定的消费者信息，逐步建立和完善消费者数据库；要加强消费者信息分析与共享，通过汇总统计、甄别筛选、消费需求分析等，挖掘消费者信息资源价值，实现与工业企业消费者信息共享；要发挥直营店的场地、设施、人员等资源优势，在充分发挥消费跟踪功能的基础上，每半年制定1次消费体验活动计划，开展消费者体验营销活动，并协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见，并形成报告。工业企业要为消费体验活动提供相应的支持。关于直营店建设，我还要强调几点：一是严格把握建设标准。直营店建设要以地市级公司为主体，每个区（县）可建1个，对已超过规定标准的单位，不得再扩大建设规模，对布局不合理或需改造的直营店，要整体规划，统一调整；二是注重发挥示范作用。直营店作为行业终端研究的平台，由烟草企业投资建设和经营，要着力发挥核心示范、形象展示、消费跟踪等作用；三是严格控制经营规模，加强对自营店的管理，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例要控制在2%和4%以内，切实解决与零售客户争利问题；四是注重节俭。直营店建设要充分利用现有门店资源，避免重复投入，片面追求经营面积、装修豪华等硬件投资。

（四）强化指导、增强能力，持续推进零售终端价值体系建设

提升客户价值，是行业终端建设的核心任务。各单位要将保障客户利益、提升客户价值作为终端建设的落脚点，与客户共享行业改革发展成果，实现行业与零售客户的共同发展。

1．提升终端盈利水平。终端建设能否取得实效，客我关系能否良好发展，关键在于客户的合理利益能否得到保障。各单位要重视终端研究分析，有效解决客户在经营中的实际问题。要以市场需求为导向，组织适销货源，满足客户需要，保障客户利益，稳定批零差率，确保零售环节毛利率达到10%以上。要进一步完善货源供应管理办法，公平公正分配货源，功能终端与其他零售终端在货源供应上必须做到一视同仁、公平公正。要加强对含税调拨价171元以上的高价位卷烟的供应管理，合理制定投放策略，做到总量控制、点多面广、均衡投放、操作规范。明年，销售公司将对各省高价位卷烟供应管理情况进行一次检查。

2．改善终端经营形象。要结合本地实际，制定终端形象、卷烟陈列等标准，指导客户自觉维护店面环境。要加强终端卷烟陈列指导，通过主题陈列、生动化陈列突出重点品牌和新上市品牌，提升品牌陈列效果，突出展现品牌形象。鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。要注重提升终端客户的综合素质，引导客户守法经营、诚信经 营，做到举止文明、服务热情，提升零售终端的良好形象。

3．增强终端营销能力。要努力引导终端客户树立现代营销理念，增强品牌、市场、服务等营销意识，逐步实现从传统经营向现代经营转变。要注重分析功能终端、普通终端的不同需求，制定差异化的培训方案，为终端客户提供更加实用的营销指引，帮助终端客户提升经营技能。要在客户经营过程中，提供商圈分析、存销管理、品类优化等经营指导，引导客户合理利用资金、店面等自身资源，不断提升终端经营水平。

同志们，这次会议既是网建工作的现场会，也是全面推进现代卷烟零售终端建设的启动会，标志着行业网络建设工作进入了新的发展阶段。面对新形势、新任务和新要求，营销战线的全体同志要紧紧围绕国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，切实增强责任感和使命感，聚集目标、真抓实干、开拓进取、争创一流，为全面打造现代卷烟零售终端，推动市场营销上水平做出新的努力和更大贡献！