商务谈判综合报告

第一篇：商务谈判综合报告

商 务 谈 判 综 合 实 训 报 告

实训题目：购买手机合作谈判 指导老师：**老师、**老师

专

业：市场营销 班

级：2011级 姓

名：***

学

号：813111** 同组成员：***、***、***

***、***、***、***

实训报告

一、实训时间及地点：

星期一至星期四早上在经管机房实训，完成模块一； 星期四下午至星期五在教室完成模块二。

二、实训的目的和要求： 模块

一、商务谈判

谈判背景：请大家8人一组，期中4人为甲方，4人为乙方。甲方为某某公司（公司名称可以自拟），需要购置一批业务用手机，共70部，乙方为手机供货商。（注意：整个谈判过程中8名同学虽然为一个大组但存在甲乙两方竞争关系，请再摸底过程中还得做好商业机密防护工作）。甲乙双方就手机购置问题展开模拟谈判，要求： ① 选定六至七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）； ② 根据给定销售合同参考内容拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案；

③ 学生每四人一小组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备； ④ 进行面对面的模拟谈判。（请注意谈判礼仪）； ⑤ 写综合实训报告。

备注：周五进行模块一项目验收，即进行商务谈判的模拟工作。要求提交文档：甲乙双方谈判方案各一份，综合实训报告一份，最终签署合同一份。（谈判方案，合同以组为单位上交一份，综合实训报告每人一份，谈判方案与综合实训报告为电子版，最终签署合同为打印版）。模块

二、商务酒会模拟

请大家8人一组，仍然分为主家和客人两个方面，进行商务酒会模拟演示，请参考给定培训资料，并上网查询，完成迎客，握手，交换名片，安排座位，引领入席，致祝酒词并开席等环节。

三、实训内容和过程：

⑴人员分配：本次实训一共分为两组，一个是供应商，一个是采购商，人员分配如下：供应商：***、***、***、***；采购商：***、***、***、***。

⑵内容：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对华为、三星、金立等手机进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。然后根据综合分析情况，制定购买谈判最终方案，成立由技术总监、市场部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。

⑶开局阶段：在开局细则方面，我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由我方总经理致开场白，（大家好，我是宏瑞达有限公司的总经理，欢迎吉目有限公司谈判代表来到我们公司进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这位是……），对方也做了相应的陈述对方的谈判人员的组成。他们提到了一些很轻松关于手机的题外话，并明确讨论与解决哪些问题，如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，双方人员做好相关记录，以备查看。

⑷磋商阶段：我方介绍产品的优势及市场供求状况，陈述我方的观点及愿望。对方对相应议题或焦点问题提出相应的问题，由双方技术总监和市场部部长负责协商讨论。在报价方面，由我方市场部总监报价人民币1300元一部，对方根据自己所获信息进行相应的砍价—1000元一部，在让步原则方面，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，最后以人民币1200元一部成交，购买70部，促使谈判成功，达成协议。

⑸谈判结束阶段：随着谈判进入成交阶段，我方进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确无误，根据内容起草书面协议。我方和对方人员反复核查了书面承诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。合同签定后，我方立即执行了谈判合同。我们对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。

四、实训总结：

短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当我方人员都在为我方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗性和协调性。

最后非常感谢**老师给我们的指导。

第二篇：商务谈判报告

谈判概述

1.1 谈判的产生

沈阳理工大学要举办春季运动会，向我公司协商赞助费用及体育用品，并提出给出我方相关品牌宣传等利益，就此探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。

1.2 谈判形势简要分析

我方是中国领先体育品牌，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心，因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。产品有一定的专业技术，李宁产品价格适中，适合普通群众。同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于沈阳学生市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位，在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。对方优势：

（1）参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生。

（2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。

（3）在沈阳影响力相对较大。

（4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。

我方劣势：

（1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。

（2）宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现

有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。

（3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。

1.3谈判的前期考察过程

在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察，并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断，对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解，并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。

1.4总结

本次谈判在进行了相关前期工作后，对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备，目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题，但是在积极的谈判和配合下，采取合理的对策，最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议，并成功的完成了本次谈判的内容，也取得了本公司想要得到的条件。谈判过程：

2.1导入阶段：

（1）互相介绍、互相熟悉。

谈判中采用自我介绍，双方了解谈判人员的基本情况，双方本着互相尊重的原则，给彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的谈判气氛。

礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。概说阶段：

我方主要观点：根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上，决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助，在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。为学校春季运动会提供相关赞助。以提高李宁企业影响力，树立的品牌形象，从而提高品牌认知度，扩大市场占有率。

校方主要观点：希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助，包括体育器材、运动服装、相关费用。

2.2磋商阶段：

2.2.1 明示阶段

此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。

向校方表明我方观点：（1）此次运动会为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”；（2）运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的；（3）赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所 2 提供的。2.2.2交锋阶段

即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。

校方：你好，我是沈阳理工大学外联部负责人，很高兴能与你们合作，沈阳理工大学师生4万余人，在沈阳小有名气，有“东北小清华”之称，我相信贵公司对我们学校也进行初步了解，希望这次合作愉快。

我方（营销部经理）：很荣幸能接受理工大学的邀请来赞助冠名沈阳理工大学春季运动会。

甲方：那我们现在就开始谈具体事宜吧！根据沈阳理工大学的实际情况和运动会的项目等各方面的信息，经我校运动会组织的各个部门研究决定，器材、服装以及物资费用共需要20万元，其中器材服装10万元，经费10万元。

我方（财务总监）：对于你们的想法我们表示理解，但是，根据我们公司的实际考察和理工的实际情况和企业的资金状况等各方面考虑决定给予本次春季运动会18万元，其中器材服装10万，经费8万元。

校方：因为本次运动会给予贵公司为冠名赞助，其影响力是相当可观的。贵公司资金实力雄厚，李宁品牌主要受众群体为90后，相信通过这次冠名贵公司的品牌影响力会有相当大的提高。

我方（总经理）：对，你们说的对，正是因为这次影响力较大才会对沈阳理工大学提供赞助的。我方认为我们赞助是最合适不过的了，一方面可以提供服装和器材及完善配套设施，另一方面经过公司对运动会规模和理工大学实际情况认为18万刚好合适。未来的路还很长，我们合作是长期的。

校方：我们知道贵公司对我们学校非常的重视，我们也很愿意与李宁公司合作，也希望与你们建立长期的合作关系，根据与其他公司对比其他公司，还是希望与李宁公司合作。

我方（设计总监）：请你们放心，既然我们李宁公司决定对理工大学春季运动会进行赞助，我们提供的服装和产品上保证高标准和高质量。

校方：李宁公司的产品质量值得相信的，这也是我们向李宁公司拉赞助的原因。我们知道贵公司对我们学校非常的重视，我们也很愿意与李宁公司合作，也希望与你们建 3 立长期的合作关系，我们也了解贵公司正在不断发展业务，也正是用人之际，如果此次合作圆满成功，我校可以考虑和贵公司签订校企合作事项，贵公司是民族企业，我们学校也希望将更多毕业生引荐到本国的民族企业，所以我们还是很希望与贵公司合作。

我方（总经理）：我们企业未来也有和高校建立校企合作的打算，那就这样吧，我们公司赞助18万经费，但是此次运动会要为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”，运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的，赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所提供的，希望我们合作愉快。最后预祝沈阳理工大学春季运动会取得圆满成功。

双方秘书做好谈判会议记录。

2.3 达成交易

最后谈判结果我方给予沈阳理工大学春季运动会18万元的赞助经费，10万元器材和服装，8万元经费。对方在谈判过程中要求20万，经过激烈的讨论和实际情况分析，达到我们预期的报价，与校方建立融洽的谈判氛围，双方拟定赞助协议，双方主要负责人审阅协议，签订协议。谈判结果

经过谈判，双方在赞助资金、体育用品和服装提供等方面达成共识，我方出资赞助资金8万元，服装器械等10万元，共计18万元。我方对沈阳理工大学的春季运动会举办提供资金和物资，对方负责提供宣传场地和工作人员。我们本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。

李宁体育用品有限公司是专业生产销售体育用品的，此次沈阳理工大学春季运动会得到了李宁体育用品有限公司沈阳分公司的大力赞助与支持。一直以来，我们公司以优质的品质和服务受到广大师生的好评，信誉度很高，能称得上是踏实为同学服务的好品牌。李宁作为沈阳市体育用品行业的品牌之一，面临着种种的竞争与压力，在高校与体育用品市场中占据着重要的地位，与我校的合作有利于其扩大市场，增加知名度，也有利于其生产规模的扩大，在竞争中占据优势，从而开拓更大的市场。双方通过协议将建立成长久的合作伙伴关系。

通过这次商务谈判，我们从中学到了很多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。在谈判过程中我们每个成员都很积极的搜集资料，4 以此在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。心得体会

本学期的模拟谈判实训课程已经圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我们了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观 5 点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

我们应掌握以下几个重要的技巧：

1、多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见；

2、巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求；

3、使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘；

4、做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面是必备的条件，也是决定胜负的关键。商务谈判中，为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义，谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我们的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我们明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多 6 事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！

第三篇：商务谈判报告（本站推荐）

长春光华学院 专业

班级 组别

姓名 商 学 院 商务谈判模拟报告 工商管理 11401 第四组 何露、王影、孙泽、安贝、樊建宏、全兴华、朱继兵

2014 年 06 月 04 日

一、概述

（一）模拟实训的意义

所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商、让步，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。通过商务谈判的模拟实训，能够使学生更好的理解它的含义，并真正实现学以致用，同时可以锻炼学生的语言表达能力，使之提高到一个新的高度。

（二）模拟实训的任务

工商三个班级一共分成14个小组每组5-6人，通过抽签的方式，产生7个模拟商务谈判小组，要求学生根据本学期所学相关知识进行一场模拟商务谈判的比赛。此次比赛由一名学生主持人来主持，相关老师组成评委团，最后选出两个优秀组进行终极“对抗”，从而评选出优秀模拟谈判小组。

二、商务谈判的准备

（一）组织准备

1、谈判组织的构成的原则

谈判组织的构成应当遵循以下原则：根据谈判对象确定组织规模；谈判人员层次分明、分工明确；谈判人员应有法定或者授权的代表人资格。

2、谈判班子人员的构成一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：谈判小组的领导人或主谈人；专业人员；必需的工作人员。

3、谈判组织人员的优化

谈判组织人员的优化应当做到以下方面：知识互补、性格协调。

4、谈判人员的素质

谈判人员的素质要求包括谈判人员的素质和能力以及谈判人员的品质修养。对谈判人员的约束主要表现在以下方面：一是权限约束；二是法律约束；三是道德约束。

（二）信息收集和整理

长春光华学院成立于2000年，原名长春大学光华学院，是经吉林省教育厅批准、国家教育部2004年首批确认，由长春大学和长春康中集团有限公司按照新的机制和模式举办的本科层次独立学院。2013年1月通过国家教育部转设评估，正式更名为长春光华学院。长春光华学院为国家计划内招生，全国统一录取的普通民办本科高等院校。学校坐落在长春市经济技术开发区，有A、B两个校区，占地面积20.6万平方米，建筑面积4.15万平方米。

学校现设有金融学院、商学院、外国语学院、新闻传播学院、影视艺术学院、电影学院、电气信息学院、机械工程学院、思想政治教研部、基础教研部和公共外语教研部11个教学院部，有36个本科专业，涵盖经、管、文、艺、工、理六个学科门类。目前在校学生9900余

（三）商务谈判的物质准备

1、场所的选择

长春光华学院行政楼会议室

2、会场的布置

商务谈判时使用长方桌，双方面对面而坐，各自的组员坐在主谈判者的两侧，以便交换意见，发挥集体的力量。

三、拟定商务谈判计划方案

（一）谈判的主题和目标

1、主题

长春光华学院向我公司采购机房台式电脑

2、目标

（1）最高目标：以每台电脑3000元的价格卖给长春光华学院；（2）可接受的目标：每台电脑售价让步1%；（3）最低目标：每台电脑售价让步3%。

3、谈判的时间和地点

（1）时间：

（2）地点：长春光华学院行政楼会议室

4、谈判的议程和进度

第一阶段，我方的陈述（公司的人员架构，电脑，市场上的销量和口碑）

第二阶段，对方提出问题（提出对电脑配置、交货日期和售价的问题）

第三阶段，我方就价格和配置问题作出相关解释，并同意就售价问题让步1%；

第四阶段,对方就价格问题想获得更大的让步，双方谈判陷入僵局；

第五阶段，双方通过中场调节，我方最终同意在原售价3000元的基础上让利3%，并延长了电脑的售后服务，对方货到分期付款，最终确立长期合作伙伴关系并签署了订购合同。

四、制定商务谈判策略

(一）挡箭牌策略

挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。

（二）声东击西策略

也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。

（三）空城计策略

是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。

（四）针锋相对策略

在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。

（五）最后通牒策略

规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。

（六）货比三家策略

货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。

（七）唱红白脸策略

主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

（八）化整为零与化零为整策略

化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。

（九）抹润滑油的策略

润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。

（十）收官的策略

如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。

五、谈判的总结

我方代表——联想长春分销商和长春光华学院关于购置机房台式电脑的谈判，最终以双赢的方式结束。我方以低于市场3%的售价出售给光华学院，同时双方建立了长久的合作伙伴关系，这次谈判达到了预期目标，结果较为满意。

六、谈谈商务谈判模拟实训的体会

“实践是检验整理的唯一标准”。首先，通过这次和三班的模拟谈判使我们更加深刻地理解了商务谈判的相关基础理论知识。我们这次谈判是完全按照真实的谈判来进行的，商务谈判的所有相关准备都是有我们小组自己来完成，包括：组织准备、信息的收

集和整理、制定上商务谈判计划、商务谈判的物质准备等等。其次，在这次商务谈判中我认识到，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。我从这次谈判中认识的收获了不少，但也认识到不足之处。我们首先觉得我们这边的调查不是很充分，谈判的过程不是很沉稳，有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时间，在以后的商务谈判中我们会注意这些，尽量做到完美极致，做一个好的商务谈判高手。其次，通过模拟谈判进一步锻炼了我们的语言表达能力、组织能力以及团队合作能力。总之，感谢老师组织这次商务谈判模拟比赛，感谢老师这一学期对我们生活和学习上的帮助。

第四篇：商务谈判调研报告

商务谈判调研报告

第五组

组长：吴晓平

成员：何艳霞

张 莉

董蓝娟

关春燕

张瑞芳

郑芳丽

顿丹

郭露

谈判背景资料：

天津半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国，日本各地均可找到两家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需的设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。工厂表示了采购意向，但由于香港生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。我们第五组在主谈人员吴晓平的带领下，与第六组即香港供应商进行谈判。下面是我们在与其谈判前做的调查工作： 公司企业背景资料：

天津中环半导体股份有限公司是一家集科研、生产、经营、创投于一体的国有控股高新技术企业，拥有独特的半导体材料-节能型半导体器件和新能源材料-新能源器件双产业链。该公司是在深圳证券交易所上市的公众公司，股票代码002129。注册资本482,829,608元，总资产达20.51 亿。年销售额超过2亿元,产品行销全国并远销海外18个国家和地区。高压硅堆产销量居世界第1位，国际市场占有率达到43%，国内市场占有率达到57%。微波炉用高压硅堆国际市场占有率达到55%。在单晶硅材料领域，形成了以直拉硅棒、区熔硅棒、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一, 区

熔硅单晶的国内市场占有率在65%以上，产量和市场占有率已连续5年居国内同行业首位，产销规模居世界第三位，公司现有专利技术15项，专有技术200多项，形成了一系列自主知识产权。公司致力于半导体节能和新能源产业，是一家集半导体材料-新能源材料和节能型半导体器件-新能源器件科研、生产、经营、创投于一体的国有控股企业，拥有全球独特的双产业链，是天津市高新技术企业，拥有1个博士后科研工作站、2家省部级研发中心。且凭借独特的产业链优势、持续不断的技术创新能力和友好的商业界面，进一步完善以节能型产品和新能源产品为导向的产业格局，为股东、合作伙伴、员工创造最大价值，实现企业、社会、环境的可持续发展。

—、市场环境调研：

自2005年天津滨海新区纳入国家十一五规划和国家发展战略，并批准滨海新区为国家综合配套改革试验区，天津的经济重新展现出活力，并被誉为中国经济第三增长极2006年3月22日国务院常务会议，将天津完整定位为“国际港口城市、北方经济中心、生态城市”，从此京津之间的北方经济中心之争，终于落下帷幕。2008年起，开始落户天津举办，汇聚了数千全球政界、商界和学界精英人士参与讨论世界经济议题，而夏季达沃斯论坛的永久会址位于建设中的北塘国际会议中心。截至2010年，世界500强跨国公司已有150家在天津落地生根，投资项目共396个，合同外资额达81亿美元。[10]中国社会科学院在二、市场需求调研：

由于城镇居民收入水平大幅提高，居民消费水平也显著提高。2007年天津市人均消费支出11,141元，比2003年增长了57.5%。城镇居民的消费结构正在向享受型和发展型转变，故人们的消费观念也会随之提高，对高档品的需求会越来越高，所以该产品市场需求空间很大。

三、市场竞争状况：

公司单晶硅品种齐全，其中区熔系列单晶硅产品产销规模全球排名第三、国内市场份额超过70%，产量和市场占有率已连续多年居国内同行业首位；直拉单晶及硅片技术和产销规模方面居国内前列；抛光片产业采用国际一流的新技术、新工艺流程，独立开发具有自主知识产权的大直径硅抛光片生产技术，研发和产业化水平处于国内领先位置；太阳能硅材料产业经过产业化生产验证，与国内同行业相比单位兆瓦直拉晶体生长投资下降了33%以上，生产效率提高了60%以上，生产成本降低了25%以上；半导体整流器件产业经过多年技术创新的积淀，掌握了从芯片到封装的全套核心技术；节能型半导体功率器件产业在净化间设计、动力配套、装备水平、产品品种、产品技术方面均处于国内同行业领先水平。所以该公司潜力很大，能为它提供设备和技术的供应商有很多。如：1）罗姆（ROHM）半导体集团是全球著名半导体厂商之一，创立于1958年，是总部位于日本京都市的跨国集团公司。“品质第一”是罗姆的一贯方针。我们始终将产品质量放在第一位。历经半个多世纪的发展，罗姆的生产、销售、研发网络遍及世界各地。产

品涉及多个领域，其中包括IC、分立半导体、光学半导体、被动元件以及模块产品。在世界电子行业中，罗姆的众多高品质产品得到了市场的许可和赞许，成为系统IC和最新半导体技术方面首屈一指的主导企业。罗姆十分重视中国市场，已陆续在全国设立多家代表机构，在大连和天津先后开设工厂，并在上海和深圳设立技术中心和品质保证中心提供技术和品质支持。在天津进行晶体管、二极管、LED、半导体激光、LED显示器的生产、在大连进行电源模块、热敏打印头、多线传感头、光电模块的生产，作为罗姆半导体集团的主力生产基地，源源不断地向中国国内外提供高品质产品。2）美国国家半导体公司(National Semiconductor)简称国半或者国家半导体，成立于1959年，是著名的模拟和混合信号半导体制造商，也是半导体工业的先驱。公司总部设在美国加州。国半公司致力于利用一流的模拟和数字技术为信息时代创造高集成度的解决方案。它的生产网点遍布全球，在美国德克萨斯州、缅因州和苏格兰建有晶片制造厂，在马来西亚和新加坡建有检验中心和装配厂。美国国家半导体是先进的模拟技术供应商，一直致力促进信息时代的技术发展。该公司将现实世界的模拟技术与先进的数字技术结合一起，并利用这些集成技术致力开发各种模拟半导体产品，其中包括电源管理、图像处理、显示驱动器、音频系统、放大器及数据转换等方面的独立式设备及子系统。该公司主要以无线产品、显示器、个人计算机与网络，及各种不同的便携式产品为市场目标。NS(美国国家半导体公司)是推动信息时代发展的领先模拟技术公司。国半将真实世界的模拟技术和完美工艺的数字技术相结合，专注基于模拟技术的半导体产品，包括电源管理、图像技术、显示驱动器、音频、放大器和数据转换等领域的独立元件和子系统。国半关键的目标市场包括无线应用、显示器、PC、网络和各种便携式应用。3）天津市环欧半导体材料技术有限公司是从事半导体材料硅单晶、硅片的生产企业。拥有40余年的生产历史和专业经验，形成了以直拉硅单晶、区熔硅单晶、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一。

四、企业内部环境：

公司试验室具有SEM显微镜分析、X射线、SRP测试等高端分析设备和HTRB、PCT、热电阻等可靠性试验设备，能够满足半导体产品的大部分可靠性测试试验。公司还拥有版图设计、工艺与器件仿真等软件平台，可以提高新品开发的效率。功率器件事业部与国内外多家原材料供应商、光刻版制造公司、设计公司、封装/测试公司、设备制造商，等建立了长期的战略合作关系，可以为产品研发进行新产品的试作、量产等提供丰富的资源和强有力的支持，大大缩短研发流片周期，提高研发效率；

公司的高压硅堆优势明显：1)CRT电视机及显示器市场，公司市场占有率为60%，其余市场主要被日本富士电机公司、日本三肯公司、日本日立公司和江苏皋鑫电子有限公司等公司占据，在该领域公司在技术和市场方面具有绝对优势；

2)微波炉市场，公司占据了43%的市场份额；3)在CRT电视机、显示器以外的市场，日本公司具有传统形成的市场优势。国内主要同行厂家有：江苏如皋皋鑫电子有限公司、乐山无线电股份有限公司、重庆平洋电子有限公司、鞍山市电子电力公司。而公司2006年的年销量达到7.3亿支，超过以上四个同行厂家年销量总和的一倍以上，规模优势明显。

单晶硅及硅片：公司与同行业竞争的优势主要表现在以下几个方面：1)多

晶硅供应有保障、区熔单晶硅具备全球意义的强大综合竞争力；2)直拉单晶硅具备国内意义的较强竞争力；3)拥有具有重大商业价值的专利及专有技术；5)产品品种齐全。公司与同行业竞争的劣势主要表现在产业规模小和资金投入少。

原料优势：从2006年公司存货中的原材料情况看，主要为多晶硅、硅片和单晶硅棒，三项合计3879.49万元，占原材料总额的77.18%。多晶硅、单晶硅、硅片是公司生产的重要原材料。近年来，硅材料市场价格上涨，供不应求，“拥硅为王”已成业内共识，自2005年初，公司开始增加硅储备。这是公司的一大明显优势，但是也是一个短期优势。

但是面对严峻的市场竞争状况，该公司仍然面临巨大的挑战，需要居安思危，具备忧患意识才能胜出。

五、谈判对象：

香港隆通设备有限公司，该公司刚成立不久，虽然可以提供我方所需的设备被和技术，但是知名度较低，公司的信誉和产品的质量都有待调查和研究。香港隆通有限公司的优势是发展迅速，有很大的发展前景。

第五篇：商务谈判调研报告

一、企业介绍

乐天乳业，是“乐天乳业集团”的简称。乐天乳业集团是由著名民族企业家子虚乐天先生创立。

为适应现代化生产要求，向消费者提供高品质产品，在各地政府的大力支持和社会力量的积极参与下，乐天乳业不断加强生态型、集约化、标准化奶源基地建设。经过十多年的努力，乐天乳业来自现代化生态牧场、养殖小区的高品质奶源比例已提升至近80%。针对中国消费市场需求的不断升级，乐天乳业不断开辟细分市场，培育出一代又一代引导市场消费潮流的拳头产品，逐渐形成五大系列400多个品项构成的全方位、立体化乳制品矩阵。在高端牛奶产品特仑苏之后，相继推出特仑苏醇纤牛奶、新养道珍养牛奶、未来星DHA藻油儿童奶、乐天真果粒以及获得“国食健字号”证书的冠益乳、新养道佑益牛奶等高端系列新品。

同时，乐天率先开展“中国生态草原”行动，成立了中国第一个“生态草原基金”，积极参与“生态行动，助力中国”绿色公益活动和“低碳企业责任行动”，参与全球森林可持续发展推广，2011年率先在销量最大的纯奶和早餐奶使用通过全球森林体系认证的包材。乐天从自身做起，带动了整个行业走低能耗、低污染和健康环保的绿色发展道路。

二、市场环境调研 郑州市，简称郑，河南省省会，现辖6区5县级市1县，建成区面积329平方公里。2013年市区户籍人口490万，全市常住人口 1

1010万。郑州历史上五次为都，八代为州，是中国八大古都之

一、世界历史都市联盟成员城市。郑州先后获得中国历史文化名城、中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、全国科技进步示范城市、全国绿化模范城市、全国文明城市等称号。考古人员于1995年在郑州北郊邙岭余脉发现的西山古城遗址把郑州地区城市出现时间提前到距今约5300年的仰韶文化晚期，被视为中国城市文明的源头。

郑州地处国家地理中心，是中国重要的综合交通枢纽。国家级战略“中原经济区”的中心城市。郑州，是公路、铁路、航空、信息通信兼具的国家综合交通通信枢纽。新欧亚大陆桥-陇海铁路、京广铁路、京港高铁、陇海高铁、郑渝高铁(京昆高铁)多方交汇，107国道、310国道、京港澳高速公路和连霍高速公路穿境而过，郑州新郑国际机场与国内外30多个城市通航。拥有亚洲最大的列车编组站郑州北站和中国最大的零担货物转运站郑州货运东站以及亚洲最大、世界首座设计时速350公里的高速铁路十字枢纽站郑州东站，有一类航空、铁路口岸和公路二类口岸各1个，货物可在郑州联检封关直通国外。邮政电信业务量位居中国前列，是华中地区一个铁路、公路、航空、邮电通信兼具的综合性核心交通通讯枢纽。国家铁路货运中心，国家公路物流中心，中南邮政物流中心，国际航空货运中心等工程促使公路港、铁路港、航空港“三位一体”的物流体系逐步形成。

三、市场需求分析

据抽样调查，2012年，郑州市全市农村居民人均纯收入12531元，比上年增加1481元，名义增长13.4%，扣除价格因素影响，实际增长11.3%。与城镇居民人均可支配收入名义增长12.2%、实际增长9.3%相比，分别高出1.2个百分点、2.0个百分点。

此外，与全国平均水平7917元相比，高出4614元；与河南省全省平均水平7525元相比，高出5006元。实际增长速度比全国10.7%高出0.6个百分点，与全省持平。

2006-2010 年，我国乳制品行业销售额增长趋势出现了转折，收入增速在逐年递减的情况下，在2010 年得到提速。2006 年乳制品行业的销售收入突破1,000亿元，达到1,041.42 亿元，2008 年尽管受到“三聚氰胺事件”的影响，全年销售收入仍达到1,375.95 亿元，2009 年则继续保持增长的态势，但增速下降到5.87%，2010 年增长速度明显加快，全年乳制品行业的销售额为1,725.85 亿元，同比增长18.47%。近年来，随着我国国民经济的不断发展，居民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，居民乳制品的消费量呈明显上升趋势。

四、竞争对手分析

伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的具有清真特色的伊利集团。“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十

3一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量2005年跃居全国第一位。

2005，伊利集团实现主营业务收入121.75亿元，同比增长39.38%；实现利润总额4.92亿元，同比增长29.75%；创净利润2.93亿元，同比增长22.69%；每股收益0.75元，资产总额达到54.5亿元。2006年上半年，伊利集团实现主营业务收入79.33亿元，同比增长40.17%；净利润2.02亿元，同比增长18.17%；上缴税金5.08亿元。从2003年至今，伊利集团主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳业，并荣登2002中国上市公司经营业绩百强榜首。

五、企业自身分析

本着“ 致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，乐天乳业集团在短短九年中，创造出了举世瞩目的“乐天速度”和“乐天奇迹”。从创业初“零”的开始，至 2007 年底，主营业务收入实现 213 亿元，年均递增 121 %，成为全国首家收入过 200 亿元的乳品企业； 利润实现 10.87 亿元，年均递增 159 %； 税收实现 10.35 亿元，年均递增 138 %。主要产品的市场占有率超过 35% ； UHT 牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。

乐天乳品生产企业与新一佳超市是长期合作伙伴，是新一佳超市的比较稳定的乳品供应商之一。

六、谈判对手分析

目前，新一佳在全国开设了超过10,00家商场，下设69个品牌，全球员工总数100多万人，每周光临新一佳的顾客1亿人次。2011财政（2010年2月1日至2011年1月31日）销售额达2045亿元，比2010财年增长3.4%。2011财年，新一佳公司和新一佳基金会慈善捐赠资金累计3.19 亿元、物资累计超过4.8亿元。

新一佳是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名。新一佳的一个核心竞争力是由先进的信息技术所支持的国际化物流系统.例如, 在该系统支持下,每一件商品在全国范围内的每一间卖场的运输、销售、储存等物流信息都可以清晰地看到。信息技术同时也加强了新一佳高效的采购过程。新一佳的一个焦点战略是人力资源的开发和管理。优秀的人才是新一佳在商业上成功的关键因素，为此新一佳投入时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。

【谈判人员】黄学礼性格开朗，严谨，是谈判场上的高手，需特别谨慎。