第一篇：商务谈判实训报告最终要点
《国际商务谈判模拟实战》
实习报 告
组 员 姓 名： 蒋经国、鲁月芳、高洁
黄玉佳、林意武、专 业、班 级： 国贸122 实习时 间： 2013.6.24--28 实习地 点： 4405教室
指 导 教 师： 兰 菊 萍
二○一三 年 六 月 二十八 日
商务谈判实训报告
准备工作各事项
一、案例4
（一）小组分工：
总经理兼法律顾问——蒋经国
观察整个谈判的进行，进行最后的决策；提供法律上面的一些知识，维护自己的合法权益。
主谈判——林意武
谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。总经理秘书——鲁月芳
负责对方代表团的接待工作和介绍，文件的发放工作并记录谈判过程中的重要信息。
销售部经理——黄玉佳
了解我方的销售情况，准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理——高洁 回报预测，用长远的目光去计算公司的收益亏损情况，为主谈判的谈判做出更加详细的分析。
（二）谈判中的礼仪：
商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
（三）资料收集：
了解对方公司的经营状况，计算运输费用及我方能够做的最大程度的让步。分析我方的优劣所在，在谈判中扬长避短。
二、案例5(一)小组分工 主谈判——黄玉佳
扬长避短等进行谈判，谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。技术总监——林意武
了解我方所掌握的各种技术，主要负责企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程。要求技术全面，管理能力强，且能对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断
法律顾问——蒋经国
协助企业完善对内的劳动合同和规章制度,为对外的经营活动提供法律支持,最大程度预防和避免法律纠纷的发生 销售部经理——鲁月芳
根据了解客户的回访，了解我方公司机器人的销售情况的满意度，向对方介绍我方的销售情况并且准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理——高洁
在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等都是财务代表应该做的。
（二）谈判中的礼仪
商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
（三）资料收集
谈判不是在真空中进行的，它受到不同因素的影响。不同的国家有不同的社会习惯，了解对方代表团的性格，社会习俗，处事方式有利于谈判的进行，避免不必要的麻烦和尴尬。
谈判方案
一、案例四
（一）双方谈判基本目标
1、我方谈判目标
争取将100t白菜以2.2元|市斤签下。最高目标：在将100t订单拿下的同时，再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。
2、对方谈判目标
白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，可接受价格2.0-2.3元人民币|市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。争取将100t白菜以2元|市斤价格收购。
（二）谈判双方优劣势分析
1、我方优势（上五庄）
沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。价格低于其他竞争者。
2、我方劣势
地理位置偏远，交通不方便。与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。时间要求较紧。
3、对方
韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。
4、行业竞争者
其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台
港，价格在2.2元|市斤。白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。
（三）双方争论焦点
a)大方面
1、蔬菜价格
2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 b)小方面
1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。
2、上五庄的企业实力问题
3、其他细节问题等
（四）报价
第一步：我方提出报价2.6元|市斤，包含保险费和运输费。
第二步：我方提出报价2.3元|市斤，包含保险费，运输费的一半。第三步：我方提出报价2.2元|市斤，包含保险费，运输费的一半。
第四步：我方提出报价2.1元|市斤，包含保险费，运输费的一半。同时售出上五庄胡萝卜泡菜和沂蒙六姐妹煎饼。
（五）谈判战略
1、感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。
2、把我让步原则；明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让
3、突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判
4、把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度
5、埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
二、案例五
（一）双方谈判基本目标
1、我方谈判目标
目前共拥有八个模型，只想提供给对方其中的四个。为了达到规模经济，希望每一个模型的数量能达到300台。认为按总销售额的5%计算的专利费比较合理公正，如果很有必要的话，可以接受3%的专利费以获得人造视觉技术。
2、对方谈判目标
参与此项目的不同模型品种的数量希望是8台；但的底线是6台。希望的数目是每个模型150台，即每年1 200台。愿意按总额支付3%的专利费用。
（二）双方心理分析
1、对方的谈判者都拥有如下的风格（即行为表现）：个人主义强烈，不拘小节，直率，没有耐心，感情丰富，金工性强。
2、我方的谈判者都有如下的风格(即表现行为)：强烈的集体主义观念，注重礼节，迂回，耐心，表情冷淡而且被动。
（三）双方争论焦点
1、提供给对方公司的不同模型的数量
2、每年由我方公司进口的机器人的数量
3、技术共享事项
4、专利费
（四）报价 第一步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到300台，按总销售额的5%计算的专利费。
第二步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到250台，按总销售额的5%计算的专利费。
第三步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到250台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。
第四步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到200台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。
（五）谈判战略
1、采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。
2、层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、打破僵局；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
4、把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度
5、埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
谈判记录
一、案例4：首先，由我方蒙阴上五庄商贸有限公司自我介绍，着重介绍我方的白菜质量好，并强调我方生产的白菜符合国家无公害蔬菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。之后我方又详细说明了公司的实力，比如“年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人民政府的大力支持与关怀。”接着由客方韩国有铭商贸有限公司自我介绍，客方强调自身实力强大比如“目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系。他们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业”
我方开始报价，2.6元每斤，客方表示此价格过高，给出1.6元每斤的报价，并提出我方劣势，“地理位置偏远，交通不方便。”我方表示可以降价到2.4元每斤，并表示交通不便不是问题。客方继续提出我方劣势“与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。”并表示接受1.9元的价格。我方不同意客方的看法，表示可以降价至2.2元，但要客方承担运输费。客方强调希望与我方长期合作，并将价格让步至2元。双方在此时僵持不下，直到最后，客方主动提出承担运输费，但希望双方把价格定在2.1元每斤，我方表示同意，双方意见达成一致。
二、案例5：首先，我方B公司进行自我介绍，并请A公司进行介绍。A公司接着向我方B公司询问有多少机器人模型。我方希望是8台；而A公司的底线是6台。我方对很多不同模型感兴趣，这和A1pha的“自动化超级市场”战略相符。较多的模型意味着需要不同的机器人制造商才完成一个工厂的自动化。这在为客户集成一个系统的时候将增加运输和服务成本，以及由不同制造商提供的设
备维修费用。
我方又提出可以提供4个模型，加上每个模型300台。客方希望的数目是每个模型150台，即每年1 200台。我方提出要是可以技术共享，可以考虑作出让步。我方知道客方正在研究机器人造视觉。我方公司已经在原则上同意在协议的后期帮助客方发展组装我方公司机器人的能力。客方希望就技术转让的期限得到一个明确的答复。
最后讨论专利费问题：对于我方公司的机器人销售，客方愿意按总额支付3%的专利费用。
如果必要的话，即我方答应以上1，2，3条款，客方可以将专利费用提高到7%。
尽管有很多其他机器人制造商，但我方是唯一拥有完整产品线的公司。我方认为如果客方无法和我方公司达成任何一项条款，客方将不得不和另外两家制造商进行谈判以获取完整的产品线。
这将延缓客方公司成为工厂自动化的首要供应商的战略目标。最终双方达成共识。谈判成功。
附页{合同}：
案例4合同
合同号：KYM-2013-I-007 日 期：2013年6月25日 买方：韩国有铭商贸有限公司 卖方：蒙阴上五庄商贸有限公司
电传： 按本合同条款，买方同意购入，卖方同意出售下述产品，谨此签约。
1．品名、规格：白菜单位：吨 数量：100 单价：4.2元/千克总金额：42万 另购买的上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼价格及数量再定。
2．原产国别和生产厂： 中国_蒙阴上五庄商贸有限公司
3．装运标记：卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：
4．装运日期： 2013年6月27日 5．装运港口：烟台港 6．卸货港口：釜山港
第一条：包装：包装须宜于长途海运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。由于包装不良或防护措施不善而引起的货物损伤，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。第二条：保 险：货物装运后由卖方投保。
第三条：支付条件： 直接付款： 买方收到卖方装运单据（见本合同第4条）后７天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。
第四条：单据：
(1)海运： 全套洁净海运提单，标明“运费付讫．”“运费预付”，作成空白背书并加注目的港泛洋公司。
(2)发票一式五份，标明合同号和货运码头，发票根据有关合同详细填写。
(3)由厂商出具的装箱清单一式两份。(4)由厂商出具的质量和数量保证书。
(5)货物装运后立即用信件通知买方。此外，货发10天内，买方将上述单据（第3项除外）航邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港泛洋公司。
第五条：装运：（１）Ｆ．Ｏ．Ｂ．条款：
Ａ．卖方于合同规定的装运日期前10天，用、信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。
Ｂ．卖方船运代理烟台西港船务有限公司，负责办理租船订舱事宜。Ｃ．烟台西港船务有限公司，预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运。要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或其船方代理应及时通知卖方。若船在买方通知日后10天内尚未抵达，则第10天后仓储费和保险费用由买方承担。Ｄ．若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。
Ｅ．货物超过船舷并未从吊钩卸下，一切费用和风险由卖方承担； 货物超过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。
第六条：装运通知： 货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启船日期等立即以信件通知买
方。若因卖方通知不及时致使买方不能及时投保，买方则承担全部损失。
第七条：质量保证： 卖方保证：所供货物，质量符合食品安全标准，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起10天为质量保证期。
第八条：索赔： 自货到目的港起10天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除那些应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭山东商检局出具的商检证书，有权要求更换或索赔。卖方担保货到目的港起1个月内，加工过程中由于白菜质量低劣而出现的损失，买方立即以书面形式通知卖方并出具山东商检局开列的检验证书，提出索赔。商检证书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷、全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物降价处理。
第九条：不可抗力： 在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在１４天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交买方以作证据。即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。不可抗力事故发生后超过１０个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。
第十条：合同延期和罚款： 除本合同１５条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的５％。卖方若逾期１０个星期仍不能交货，买方有权撤销合同。尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。
第十一条：仲裁： 凡涉及本合同因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决，如果协商不能解决，则可提交韩国釜山仲裁委员会根据该会暂定仲裁法则和程序进行仲裁。仲裁将在韩国进行，仲裁裁决是终局，对双方都有约束力。仲裁费用由败诉方承担。仲载也可在双方均能接受的第三国进行。
第十二条：附加条款： 本合同原本两份，一式五份。经双方签字，各执一份，交甲方所在地商标管理机关备案一份，仅此声明。
买方：韩国有铭商贸有限公司 卖方：蒙阴上五庄商贸有限公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：陈镜宇 法定代表人：蒋经国 电 话： 电 话：
邮 编： 邮 编：
日期：2016年6月25日 日期：2013年6月25日
案例5合同
Beta 公司与Alpha 公司合作协议
Beta 公司(以下简称甲方)
Alpha 公司(以下简称乙方)
依据有关法律规定，经双方在平等互利、诚实信用、友好协商的前提下，就乙方制造之机器人造视觉技术和甲方生产技术和通用的组合机器人组装技术所涉及的依法获得商标专利、宣传品、证照等全部知识产权的保护达成如下协议：
第一条 ：甲方同意乙方在其区域内代理销售甲方6种模型机器人产品（并达到每种200台的规模数量）时，以甲方公司或经营(销)部的名义在双方约定的区域内登记注册上述名称，并经营甲方产品。并允许乙方使用甲方生产技术和通用的组合机器人组装技术。
第二条 ：乙方确认甲方拥有生产技术和通用的组合机器人组装技术以及相关的知识产权均属甲方所有，乙方仅在授权时间及范围内使用。并付以7%的专利费。
第三条 ：双方一致同意，乙方在甲方授权期内充分维护甲方的形象、信誉，并作好产品技术保密工作，不能将产品技术披露给第三方，不能有任何损害甲方利益的情况发生。
第四条 ：乙方同意授予甲方使用机器人造视觉技术，用于商业生产用途。
第五条 ：本授予权协议自双方签订正式代理合同(另行签订)及期限为起始至终止。双方同意无论因何种原因不再继续合作时，本授权随即终止。
第六条 ：乙方有下情况发生时，甲方有权随时可收回授权： 乙方未能专业为甲方代理产品时; 将甲方的知识产权擅自转让给他人使用时; 为甲方竞争对手销售产品或销售任何仿制产品时; 有事实证明其他对甲方的利益有损害的行为产生时; 代理合同期满不再续签或各种原因合作关系终止时。
第七条 ：甲方如果出现第六条等行为，乙方亦有权利收回机器人视觉技术
第八条 ：本协议的变更、续签及其它未尽事宜，经双方协商签订补充协议，补充协议具有同等的效力。
第九条 ：本协议经甲、乙双方签字盖章生效。有效期4年。
第十条 ：本协议由甲方向当地工商行政管理商标机关备案。
第十一条 ：本协议在履行过程中，如发生争执，经双方友好协商，协商不成，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起诉讼。
第十二条 ：本合同一式五份，双方各执一份，交甲方所在地商标管理机关备案一份。
甲 方：Beta 公司 乙 方：Alpha公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：黄玉佳 法定代表人：陈镜宇 电 话： 电 话： 邮 编： 邮 编：
2013年6月26日 2013年6月26日
学习商务谈判的心得体会
本学期短学期学习了商务谈判课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过短学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要
提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“讨价还价”、“价格谈判结束”三个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。讨价还价是在买方对卖方的价格解释后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。在讨价还价方面，双方可以运用一定的谋略，比如孙子兵法商业版三十六计等。还有相当重要的环节是，双方需在交易方面考虑全面，比如运输、广告、市场等方
面。价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。
至此，整个商务谈判已经结束了。
通过短学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！
分工：1.准备工作各事项----鲁月芳
2.谈判方案-------------高洁
3.谈判记录-------------黄玉佳
4.最后的成交合同----林意武
5.学习商务谈判的心得体会及指导汇总排版工作---蒋经国
组长：蒋经国 组员：鲁月芳、黄玉佳、林意武、高洁
第二篇：商务谈判实训报告
上海开开实业股份有限公司
一．企业简介
上海开开实业股份有限公司（以下简称“公司”）系经上海市人民政[1]府财贸办公室和上海市经济体制改革办公室于1992年12月28日批准，由上海开开公司改制为定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，经中国证券监督管理委员会批准，公司向境外投资者发行8,000万股境内上市外资股（“B股”），每股面值人民币1元，公开发行的B股已于1997年1月在上海证券交易所上市。2000年12月21日，经中国证券监督管理委员会核准向社会募集增发A股4,500万股，每股面值人民币1元，公开发行的A股已于2001年2月28日在上海证券交易所挂牌上市，截至2006年6月30日，公司股本总额为人民币24,300万元。公司所属行业为工业类，产业由服装业及医药业构成，主要从事衬衫、羊毛衫和西服的生产、批发和销售，以及中、西成药的生产和销售。详细介绍
上海开开实业股份有限公司是国内首家既有A股又有B股，以服装业为主的上市公司。自改革开放以来，经过10多年不懈的市场开拓，产品经营，品牌拓展，资本运作，资产重组，公司从一家仅有20万资金，自产自销衬衫、羊毛衫的“前店后工场”式的小型百货商店，发展成现在有19.37亿资产的大型企业。公司现有25家全资、控股、合营企业，有6家衬衫生产企业，生产基地面积达4.2万平方米，形成了年产450万件衬衫的大规模生产能力，并在全国范围内设立了42家销售分公司，26家总经销处，120多家开开专卖店（厅）和1500多个遍布全国的销售网点，形成了成熟稳定的全国销售网络。2001年公司主营业务收入为11.15亿元，利润总额6709万元。据国家统计局、中国行业企业信息发布中心统计，2001年“开开”牌衬衫在全国男衬衫销售量和销售额的占有率均居全国同行业第二位，并连续6年位居前位。另据上海市商业委员会商业信息中心，对上海30家超亿元商场的统计，2001年开开牌衬衫在上海市122只衬衫品牌中的销售量和销售额中均居第一位。
公司是“中国服装业十强企业”，荣获“中国服装业优势企业”称号，也是我国服装行业唯一同时荣获“中国十大名牌服装”和“中国十大名牌衬衫”称号的企业。1997年率先在业内通过ISO9002质量体系论证。开开牌产品连续7年被推荐为“上海名牌”产品，是上海名牌产品100强企业之一。2001年9月，开开牌衬衫荣获全国首批由中国名牌战略推进委员会颁发的“中国名牌”产品称号。2002年2月，开开牌商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。
二．产品介绍
公司以衬衫为主导产品，已形成羊毛衫、西服、西裤、大衣、茄克、羊毛内衣、针织内衣、T恤、领带等多品种系列产品，并将高科技成果融入到开开牌服装之中，开发了一系列有高科技含量的新产品。
“开开牌”衬衫，注重人们穿着的气质风度、时尚高雅、舒适便捷、健康保健之追求，面料上选择质地轻薄、手感柔软、丰满滑糯、抗皱免烫、吸湿透气、色泽优雅高贵、垂悬性好的国内外中高档面料，款式中在领、袖、钮上融入欧美风格，符合时代气息，体现现代快节奏生活中男士的潇洒高雅或休闲浪漫的气质，营造出男士崭新的个性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色泽的全棉系列、涤棉系列、纯棉免烫系列、纯毛精纺系列、CVC涤棉系列、秀泊莱斯系列、木代尔天然纤维系列、天丝纤维系列、SSP高级全棉免烫系列，并开始探索开发索澳尔大豆蛋白纤维精纺毛系列以及防蛀发防缩、抗菌、防辐射、防电磁波、抗静电等功能性系列产品，以满足各层次人士的穿着需求。
“开开牌”羊毛衫，是全国首批获得国际羊毛局颁发的纯羊毛标志定点销售的产品，采用纯新羊毛加工而成，“纯”象征着100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可机洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、丝光精纺毛系列、羊绒系列、精纺提花系列，粗纺毛系列，羊仔毛系列、可机洗厚薄型羊毛内衣裤系列、时装化内外穿精纺粗纺系列，以及羊毛加莱卡羊毛衫和内衣衫裤、各种混纺系列。款式上已从大众化保暖型向时装化、个性化、休闲化方向发展。“开开牌”针棉织品也形成了羊毛微元保健内衣系列，40支的细针弹力、棉毛、提花、柔暖棉内衣衫裤系列，以及新开发的彩色棉、棉加莱卡紧身系列、棉微元系列、天丝和亚麻T恤。
“开开牌”高级西服是选用国内外高级面料及辅料，运用当今国际上西服最新设计理念和制造工艺，并按照当代东方人种的体型参数精心制作而成。产品追求古典浪漫、高雅含蓄的风格，顺应当今国际潮流，在“轻、薄、软、挺、活”上尤见功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世纪的男人优雅”系列是正直意义上的“新一代”西服，是严格按照世界顶级西服的代表作——意大利式西服的工艺精制而成。细心品味一下，其肩、领、钮、袖、廓形之细微之处，时尚而不失典雅，潇洒而不失高贵。目前产品已延伸到西裤、茄克、大衣、风衣、休闲便装和领带等系列。
开开牌服装以其优质的面料、精湛的工艺、上乘的质量、时尚的款式和完善的服务体系，赢得了广大消费者的青睐，在激烈的市场竞争中得以长盛不衰。开开牌衬衫还远销美国、日本、澳大利亚、西班牙、俄罗斯以及香港等国家和地区。
1998年公司通过资产重组开始介入传统中医药产销领域，并逐步向具有高成长性的中西药物、生物医用材料行业发展。公司控股的上海雷允上药业西区有限公司，是一家融汇中华医药传统信誉和现代药品经营理念的药品经营企业。拥有中华老字号“雷允上”、“九和堂”商号和上海药品零售规模最大的雷允上药城以及40多家中西药房，还拥有一家上海第一家按GMP标准建造的中药制药厂，年销售收入达2.45亿元。公司还控股两家制药企业，生产西药和生物医药材料。
公司已构筑成服装板块和医药板块并重的产业架构，以实现传统产业与高科技生物产业的互动发展。
三．商务谈判过程：
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1．摸底阶段
摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。实际谈判摸底阶段：
我们一行五人进到开开西服专卖店内后，先是看看了摆在售架上的各款西服，这时有一位中年女销售员来到了我们身边，问我们有什么需要帮助的，我们为了谈判能够进行下去，所以自称是即将毕业的大四学生，为了到时的应聘面试做准备，现在需要买正规的西服，女售货员听后显得很自信地给我们介绍起其中的一些款式，并向我们介绍说有很多学生来这买西服，随后问我们有什么购买要求和大概的购买价位，当我们说出需要双排扣的西服后，她告诉我们这家店里现在没有这种款式，不过离这不远的另一家分店有我们所需要的款式，并告诉了我们那家店的大概位置，在离这不远的一个拐口位置随即我们来到了女售货员所指的另一家开开专卖店，这里有两位女销售员，一进店大家都发现这里的店面布局是店的两边是售衣架，摆满各种款式西服，中间是很宽的过道，因为过路空间宽敞，给人一种比较舒服的购物感觉。
**首先对其中一位女售货员说：我们是对面不远的另一家开开西服专卖店介绍过来的，告诉我们可以在这里买到我们需要的西服。
女售货员一听是自己同事介绍过来的，就开始问我们需要什么款式的西服，我们告诉她是双排扣的西服后，她告诉我们有现货，问了一下我们的穿衣尺寸后，随即开始与另一位销售员在货架上找衣服，这期间我们自己悄悄看了一下货架上的几件西服价格，大概在800至一千五六左右，价格差距幅度较大。随后售货员将两套衣服拿出来后，告诉这是其中的两个正规的款式，***和***开始试衣服，女售货员夸奖衣服穿在我们身上很合适，我们在试穿阶段完成后就开始问价格，在与销售员交谈衣服的过程中一位销售员说价钱可以谈，原价是900多的，如果我们真心想买，对于我们挑选的衣服，可以打五折，降到450元，这我们对产品产生了质疑，销售员好像看出了我们的顾忌，进一步解释说道这是因为现在是搞活动期间，所以才会让利这么多，平时都是原价销售的，对于这样的解释我们抱着半信半疑的态度，告诉销售员我们先再去逛逛再决定购买，看我们想离开，销售员如果我们买的多的话价格还可以讲。2．报价阶段
谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。
销售员看我们要走，说450是最底的价位，但如果买的多的话价钱还可以继续商量。这是气氛有点尴尬，这时我们自己知道要冷静应对。要在心理明白商品的最低价格是多少，而不要盲目相信。所以我们告诉销售员我们决定再试试刚才的衣服，她们看生意还有戏，就拿出了刚才两件衣服并一边讨论想法，这期间，女生以要为男生照相玩为借口，给我们找了几张试衣照，我们还时不时的说笑的打闹，气氛变得缓和了一些。3．磋商阶段
谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段。
过了会儿，试衣也差不多了，销售员告诉我们这些衣服真的很适合我们，如果我们买两件以上每件或以上每件可以再降10元，听完她们说的优惠方案，我们商量了一下，对她们说如果每件降70我们可以考虑买三件，对方马上表示这是不可能的，从来没有这么卖过，我们因为事先不知道今天会来开开进行谈判，所以对于这个产品价格和品牌及质量没有了解，所以简单讨论后向对方说那就每套再降五十我们会考虑买三件，可是对方表示不能再让步了，说这是最低的价格了。
面对这样的情况，我们告诉对方我们需要再考虑一下，对方说可以，我们观察了一下周围的其他西服店，都是比较知名的品牌，价格也较高，与这些价格相比，开开销售员的报价已经是较低的了，不过开开的品牌明显没有周围的几家知名，所以还是有降价的可能性的，所以我们决定坚持原先方案，使用最后的谈判方法—坚持再降50否则就停止这场谈判，希望以此迫使对方进行降价。成功的话当然最好，如果不成功我们就应该离开这家店，要抓紧时间开始下一家的谈判了。
我们回到店内后告诉了对方我们的最后要求，没想到对方还是表示没办法，说这是她们最低的，告诉我们可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道这个价格买这样优质的西服是很划算的，我们知道这次谈判到这已经停止了，所以在表示可惜后，就离开了这家西服店，没有达成购买意向。4.谈判结果：
所以谈判的最终结果是开开双排扣男士西服的最低价格是440元一件。
四．开开西服谈判心得：
虽然此次谈判最终没有达成进一步降价购买的协议，但在这过程中我们还是综合运用了一些商务谈判的策略以保证谈判能够较顺利地进行，如：
1.开局阶段的策略：创造良好的气氛，通过告知对方我们是大四学生，为面试准备而需要选购西服，使对方能够感到交易的可能性，这样保证谈判能够顺利开始和进行。
2.报价阶段的策略：掌握报价原则和合理的方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。我们在商量后首先确定再降70，没有做出任何解释，报出最大降价幅度，在此基础上进行谈判。
3.讨价还价策略：根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。因为观察了当时谈判环境，开开西服在与周边品牌西服相比，在品牌知名度上是略逊一筹的，所以应该还存在着让步空间。
4.让步阶段：通过灵活的价格让步，打破谈判的僵局，促使谈判的继续。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。在谈判僵局时，我们选择了通过冷静考虑，放弃了再降70的想法，选择了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功则可以获得更低的价格，不成功则要停止这次谈判，继续下一个谈判。
综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
第三篇：商务谈判实训报告
评分：
实 训 报 告
商 务 谈 判 实 训
学 生 姓 名:
所 在 专 业:
工商企业管理
所 在 班 级:
学
号:
2014年
6月
11日
目录
前言.............................................1
一、实训目的.....................................1
二、实训时间.....................................1
三、实训地点.....................................2
四、实训内容.....................................2
五、实训总结.....................................2前言
商务谈判在现代企业活动中广泛存在，而商务谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。而工商企业的各种商务谈判更是无处不在，与国内企业、国外企业贸易都离不开谈判，所以对于我们是学这个专业的人来说，我们比任何人更需要了解和掌握商务谈判。谈判不是一件容易的事情，谈判桌上的变幻莫测，没有经验的人是无法应付的。所以要拥有商务谈判能力的话，就要拥有谈判信息搜集、商务谈判策划、谈判心理调控、商务谈判报价、谈判策略运用、商务礼仪运用、谈判合同签订、商务谈判沟通、团队组织管理等能力。
在这次学校组织的实训中，我们学到了不少的东西，例如，商务礼仪，很多时候，一场谈判的成败很有可能是由两方的礼仪动作决定的。而商务谈判的实训可以让我们清楚了解谈判，也让我们在实践中更好地掌握谈判的技巧。
一、实训目的
这次的课程最主要的目的是改变我们对谈判的认识，要让我们从观念上进去转变，商务谈判不是那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的，实训就是要我们的谈判从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。让我们在现场谈判的时候结合课堂上所学的理论知识、谈判技巧和策略进行谈判。
通过实训让我们掌握在一些商务场合上要使用的商务礼仪，还有在谈判桌上如何运用谈判技巧将处于下方的自己重新回到上方的场上。而商务谈判的实训还有一个目的就是教会我们团队合作，在谈判桌上，无论你一个人有多厉害都抵不过一个团队的合作，让我们清楚地意识到团队合作的重要性。
二、实训时间
15周—16周（5月26日—6月5日）
三、实训地点
15周6B305、16周8D409
四、实训内容
老师将我们一个班分成了8个小组，每个小组6个人，每个小组都是一个公司。
我们小组确定的人员有张、黎、万、李、周、叶，我们小组是代表佳居乐有限公司。总经理是张、销售经理是黎、法律顾问是万、商务经理是李、财务主管是周、秘书是叶。
实训的主要内容有：①、商务礼仪：我们小组展示电话礼仪
②、第一场谈判（与合富房地产）主谈：黎、叶；谈判主题是就佳居乐要承租合富房地产的一栋楼的租金、租约和佣金谈判。
③、第二场谈判（与东职院）主谈：张、李；谈判主题是就东职院300套教师宿舍的橱柜的价格商谈。
④、第三场谈判（与富实康）主谈：万、周；谈判主题是就佳居乐员工因使用富实康的产品中毒入院后的赔偿事宜。
⑤、与谈判成功的三间公司进行签约。
五、实训总结
为期两周的商务实训已经结束了，我们经过这次实训真的收获不少。上课的第一天，我们分好了组，有了自己的团队和公司，然后老师让我们下课后去准备正装，或许当时我们还未意识到商务谈判是什么样子的，可是在老师叫我们准备商务礼仪的展示时，我们在网上找了很多资料，最后我们小组决定展示电话礼仪，因为在生活中我们经常打电话，可是却没什么人注意过打电话的礼仪。经过那一次的礼仪展示，我们好像渐渐进入状态，在每场谈判前都会努力找好资料，想像对方会提出的问题，而且每一场谈判我们的小组成员都会轮着做主谈，尝试自己去主导一个格局。
我们小组是佳居乐有限责任公司，是专门从事橱柜行业的公司。在第一场谈
判中，我们的表现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，模拟对方会提出的问题，这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进我们组员间的感情，渐渐过了磨合期。
凡事开头难，第一次的谈判失败，老师和在场观看的同学也给过我们意见，有了经验后，我们第二场谈判就显得从容了很多，虽然开局后我们双方还有点辩论的意思，可是到后面的谈判，我们学会了清楚、直观地表述我们的想法，懂得用数据说话，在对方提出他们自己的想法时也知道倾听，然后解决。
在刚开始只为谈判成功而不断地让步促成合同，到后面懂得为自己争取利益，往双方共赢的方向谈判。我们从最开始懵懵懂懂什么都不会，到最后学会用技巧绊倒对方，我觉得，我们的进步是挺大的。在谈判桌上，你不能无知，因为当你对自己公司和产品不了解或对一些专业知识几乎一点都不懂的时候，你根本不能反驳别人，只能看着别人骑在你头上，你还不敢喘气。
这次商务谈判实训真的让我们获益匪浅，实训过后我们清楚地了解到谈判细节决定谈判的成败。在谈判桌上，什么时候该说什么话，要运用什么样的技巧去说，什么事情可以拍板，什么时候可以妥协让步，甚至谈判时的衣着，会场的布置，主方人员如何迎接客方人员等等都是一些细节性的问题。这些我们都在谈判实训中深深地体会过，所以很清楚有时就是错了其中之一，整场谈判就会失败。
这次商务谈判实训不仅教会了我们谈判的技巧、团队的重要性等，也教会了我们如何做人做事。
第四篇：商务谈判实训报告
商务谈判实训报告
前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点：
第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。
第二、搜集情报资料,此所谓“知己知彼,百战不殆”。
第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。第四、最终达成交易。
总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：
不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价.谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。
谈判时应特别的注意一下几点：
（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。
（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。
（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。
（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。
第五篇：商务谈判实训报告
商务谈判模拟实训报告
专
业
市场营销
班
级
市销本60801
姓
名
龚成博
指导教师
胡建勇
2010年10月 21 日 商务谈判模拟实训报告
一、实训目的
了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。
二、实训原理
包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。
三、实训地点
地址：管理系实验室 305
四、实训内容：
实训项目背景：
保健品项目合资（合作）
谈判A方：金鳞品牌绿茶公司 谈判B方：顺丰建材公司 A方背景资料：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某品牌绿茶，品牌创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。A方谈判内容：
1、要求B方出资额度不低于500万元人民币；
2、保证控股；
3、对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
B方背景资料：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在1500万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。B方谈判内容：
1、得知A方要求出资额度不低于500万元人民币；
2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；
3、要求A方对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释；
4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
五、谈判过程（商务谈判计划）
（一）谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
（二）谈判团队人员组成和议程安排
1、人员安排
主 谈：傅建良，组织人员进行谈判，计划谈判内容和相关策略，主持谈判进程。副主谈：龚成博，辅助谈判，负责相关细节的实施，为主谈提供详细资料，解决谈判中的问题，做好前期准备和后期完善工作。同时在谈判过程中做好会议记录工作，审核修改协议。
法律顾问：周伟，解决相关法律争议问题。
2、谈判议程
1）、具体日程安排（共同达成意向）
4月20日上午9：00～12：00，第一阶段；
4月21日上午9：00～12：00为第二阶段； 2）、谈判地点（共同达成意向）
第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。
第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。
（三）双方利益及优劣势分析
我方利益方向：
1、争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保
其能够实现；
2、争取到最大股东利益；
3、建立长期友好的合作伙伴关系。
对方利益方向：
1、争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）；
2、建立长期友好的合作伙伴关系。
1、我方优势
1）经营建材生意多年，积累了一定的资金； 2）有投资的意向，市场有多个方可选择；
2、我方劣势
1）对保健品市场行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况知之甚少； 2）投资前景未明。
1、对方优势
1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成； 2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3）初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
2、对方劣势：
1）品牌的知名度还不够；
2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规，模扩大宣传力度。
（四）谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方预期的相应百分比利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释
2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； 3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； 4）要求占有70%的股份；
5）要求安排监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理； 6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线： 先期投资100万； 股份占有率为48%以上； 对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
（五）程序及具体策略
1、开局：
方案一：开局的时候创建一个有好和谐的氛围，从情感上打动友方。我方作为代表方邀请友方到晶九龙酒店开座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。
方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地 争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于新出现的问题向公司请示做出新方案。
4、最后谈判阶段：
把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
（六）准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
（七）制定紧急预案
由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
六、谈判结果分析
本次谈判非常的顺利与成功，金鳞品牌绿茶公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议中都同意我方提出的要求，在谈判过程中针对多方面问题还是存在某些异议，例如在人员安排上要求我方人员不要过多干预对方的经营等，不过最后双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。
本次谈判又让我们长了不少见识，深刻了解到谈判永远是一个双方互利互惠的过程，关键在于怎么在谈判过程中寻找双方的共同之处，以此为突破口针对各种细节分析洽谈，谈判过程中心态非常的重要，在今后工作中我们仍需要努力改进。
七、合同
投资合作协议
甲方：金鳞品牌绿茶公司
乙方： 顺丰建材公司
以上各方共同投资人(以下简称“共同投资人”)经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，双方本着互惠互利的原则，就甲乙双方合作投资 “品牌绿茶”
项目事宜达成如下协议，以共同遵守。第一条 共同投资人的投资额和投资方式
甲、乙双方同意，以双方注册成立的 金鳞品牌绿茶 公司(以下简称 金绿)为项目投资主体。
各方出资分别：甲方占出资总额的_79_%；乙方占出资总额的_21_%。第二条
利润分享和亏损分担
共同投资人按其出资额占出资总额的比例分享共同投资的利润，分担共同投资的亏损。
共同投资人各自以其出资额为限对共同投资承担责任，共同投资人以其出资总额为限对股份有限公司承担责任。
共同投资人的出资形成的股份及其孳生物为共同投资人的共有财产，由共同投资人按其出资比例共有。
共同投资于股份有限公司的股份转让后，各共同投资人有权按其出资比例取得财产。
第三条 事务执行
1.共同投资人委托甲方代表全体共同投资人执行共同投资的日常事务，包括但不限于：
(1)股份公司发起设立阶段，行使及履行作为股份有限公司发起人的权利和义务 ；(2)在股份公司成立后，行使其作为股份公司股东的权利、履行相应义务；(3)收集共同投资所产生的孳息，并按照本协议有关规定处置；
2.其他投资人有权检查日常事务的执行情况，甲方有义务向其他投资人报告共同投资的经营状况和财务状况；
3.甲方执行共同投资事务所产生的收益归全体共同投资人，所产生的亏损或者民事责任，由共同投资人承担；
4.甲方在执行事务时如因其过失或不遵守本协议而造成其他共同投资人损失时，应承担赔偿责任；
5.共同投资人可以对甲方执行共同投资事务提出异议。提出异议时，应暂停该项事务的执行。如果发生争议，由全体共同投资人共同决定。
6.共同投资的下列事务必须经全体共同投资人同意：(1)转让共同投资于股份有限公司的股份；(2)以上述股份对外出质；(3)更换事务执行人。第四条 投资的转让
1.共同投资人向共同投资人以外的人转让其在共同投资中的全部或部分出资额时，须经全部共同投资人同意；
2.共同投资人之间转让在共同投资中的全部或部分投资额时，应当通知其他共同出资人；
3.共同投资人依法转让其出资额的，在同等条件下，其他共同投资人有优先受让的权利。
第五条 其他权利和义务
1.甲方及其他共同投资人不得私自转让或者处分共同投资的股份；
2.共同投资人在股份有限公司登记之日起三年内，不得转让持有的股份及出资额； 3.股份有限公司成立后，任一共同投资人不得从共同投资中抽回出资额； 4.股份有限公司不能成立时，对设立行为所产生的债务和费用按各共同投资人的出资比例分担。第六条 违约责任
为保证本协议的实际履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投资人提供担保。甲方承诺在其违约并造成其他共同投资人损失的情况下，以上述财产向其他共同投资人承担违约责任。第七条 其他
1.本协议未尽事宜由共同投资人协商一致后，另行签订补充协议。
2.本协议经全体共同投资人签字盖章后即生效。本协议一式2份，共同投资人各执一份，合同副本1份，送工商局经济合同仲裁单位备案。
甲方(签字)：陶瑜卿
乙方(签字)：傅建良 2011年10月5日
2011年10月5日 签订地点：荆九龙大饭店二楼三号会议室
八、实训小结
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。
在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足。但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。
九、评语和成绩
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