国际商务谈判实训报告

第一篇：国际商务谈判实训报告

江西科技师范大学

《国际商务谈判》实训报告

学院：商学院

班级：2011级国贸1班 姓名：李明新

学号：20115998 指导老师：李艳萍 时间：2012年12月27日

11国贸《国际商务谈判》实训报告

姓名：李明新学号：20115998

为期一周的国际商务谈判实训转眼间过去了，在这周学到了很多书本上学不到的知识，与同学们深入市场调查也有许多收获。现对本次实训总结如下：

一、实训目的为了进一步巩固所学知识，有机地将理论与实践相结合，学会巧妙运用谈判技巧，了解社会，了解市场，接触实际，将自己所学的专业知识能更好的运用到实践当中，从而能更好更快的适应将来的工作。

二、实训地点

民航花园酒店南昌洪城大市场

三、实训时间

2012年12月21日——2012年12月27日

四、实训形式

听讲座，从中吸取有益的意见和建议。与同学组队深入市场调查。

五、实训内容

12月21日下午我们去了民航花园酒店，感受了下酒店氛围，听了两位成功人士的讲座，他们分别从物流市场和旅游市场为我们做了详细细致的讲解。从他们的讲座中我们了解到，旅游业的发展起步晚，现状比较艰辛，但前景将是非常乐观的。可以用这么一句话来描述：“赚着卖白菜的利润，顶着卖白粉的风险”。然而，旅游业作为一项

新兴的产业，起步较晚，现在发展的还不够成熟。但随着经济的发展，人们收入的增加，以及人们对精神的追求更加强烈。所以旅游业的发展将会欣欣向荣。物流的现状是非常好的，电子商务的发展带动了物流业的发展。然而，从事这一行业也充满着许多的风险。例如：货物损失，携款而逃，不提货等各种风险。听着他们的讲解，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下了良好的基础。

12月23日我们来到了南昌洪城大市场，先对南昌洪城大市场整体做了一下调查，根据我们的调查，我们了解到，洪城大市场占地1700亩，有19个市场，约1.3万店面，是全国第四大市场。每日车水马龙，工具五花八门，广告诸多，层出不穷，商品琳琅满目，折扣，甩卖是必见的景象，每年都涌现出一批批千、百万户。洪城大市场分四大交易区，经营小百货、鞋帽、布匹、服装、针织品、床上用品、副食品等七大类商品。市场内还配有餐饮、住宿、邮政通讯、金融保险、交通售票、货运客运、代办托运、医疗保健等服务设施。市场内的大型停车场，可集中停放各类车近千辆。公交车、客运车由市场始发开往省内外各市、县及市区主要车站、码头、商业街，形成多方位的交通网络。这些都对洪城大市场的发展以及推动南昌经济的发展起到了决定性的作用。

为了得到更多有益的信息，我们深入市场进行亲身体会。进入市场，就被浓重的商业氛围给渲染了。正值冬季，围巾受到了越来越多的人的青睐，于是，我们几人决定了解一下围巾市场。在去市场之前我们了解到现在围巾类的商品的毛利率在30%至50%之间，根据成品的供应价格浮动和品牌连锁的价格折扣不同而不同。找到店铺之后，我们发现围巾做工相对精致，感觉相对舒适。我们中的女同学认为她们能接受的价位在25~30元。之后再去了两家店面，发现围巾的样式如出一辙，分别询问一下价格，都有所差别，但顾客都有比较的心理，正所谓货比三家不吃亏，即使是微小的差别也很可能在顾客心中留下印象，竞争的市场是有利于大众消费的。我们观察发现在店里面有两名女性顾客最终以30元的价格成交了一条。老板好像也是勉强才同意的，说除去租金，水电费等一切开支利润已经降到很小了。但买卖双方都有自己的心理定价，相互能成交表示已经妥协了。

根据我们的深入了解，我们了解到整个市场中，外贸转内销类型的小店，占据整个市场的很大比例，由于投入成本低廉，进货渠道多样，款式比较多，主题比较丰富，是消费者中淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜欢的东西，灵活搭配是其生存的根本原因，稳定的客户来源是其生存的保证。但是，市场竞争激烈，往往相同类型的相邻的小店很多，虽然存在个体的差异，但是顾客的满意程度才是决定成交的最大因素，既是“小店”，陈列和库存比例较小，样式不够，在夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。

六、收获和体会

这次实训中，我深深的感受到，我们的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实践中去，使自己所学的理论知识有用武之地．只学不实践，那么所学的就等于零。下面是我的一点感受：

我们要在学校里学习理论知识，还要从生活中，实践中学习其他知识。作为我们学的专业，要做到理论与实际相结合，这样才能真正的知识。因此，我们需要理论与实际相结合，及时了解到社会的发展，不只要学好学校里所学的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断从各个方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。

人际沟通在每个行业都是非常重要的，沟通不是单独的行为。谈判双方一定要进行很好的沟通，一定要有理有据，争取实现双赢。

在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。

李明新

2012年12月27日

第二篇：国际商务谈判实训报告

实习实训报告专用纸

国际商务谈判实训报告

一、实训的目的

1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

3、学会灵活使用各种谈判战术。

4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。

5、检验和增强学生的综合谈判能力。

二、实训的主要内容

（一）进行求职谈判

每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

（二）进行商品买卖价格谈判

到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

第一刀：见面就谈价 第二刀：说太贵 第三刀：用竞争对手来压 第四刀：请示领导 第五刀：鸡蛋里面挑骨头

（三）谈判比赛—服装的定牌销售

由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到

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实习实训报告专用纸

相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。

我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用.。(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是“合作 的利己主义” 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。

三、实训中遇到的难点与问题

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。

5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。

6、谈判前的准备工作难度较大。

四、遇到的难点与问题解决途径

（一）对谈判方法进行反思

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为

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对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

（二）对谈判做好充分准备

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

五、总结与体会

经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识

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到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。

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第三篇：国际商务谈判实训总结报告

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國際商務談判實訓總結

隨著社會經濟の發展，人與人之間の經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來並成為促進貿易雙方達成交易の重要環節。為了培養學生の商務談判知識水準和商務談判技巧，提高學生の談判能力和專業知識，學校為我們安排了5天の實訓課程。通過模擬真實の商務談判場景，給學生真實の談判體驗，鍛煉心理素質，積累談判經驗，順應人才發展要求，增強學生職業競爭能力，使學生畢業後能儘快適應工作崗位，走向成功。

實訓期間裏，指導老師選擇一些常見の談判課題，讓我們根據提示並結合背景資訊完成談判前期の準備工作，以及決定商務談判與推銷の內容，制定議程，選擇策略。安排我們以小組為單位進行模擬談判，按談判方案完成談判過程。談判過程中，指導老師則根據談判雙方の表現，提供一些干擾或提示資訊，以使談判過程複雜化，訓練雙方學生の應變能力。

此次實訓，我們共進行了三個環節：第一，在實訓教室裏觀看談判の音像資料；第二，組建商務談判與推銷小組，小組間進行模擬談判；第三，進行商務禮儀の學習與演示。實訓の重點，在於模擬談判和商務禮儀の學習。

一支優秀の談判隊伍，應該包括以下5個方面の人員：商務人員、技術人員、財務人員、法律人員和翻譯人員。在模擬談判の環節中，我們組建の談判隊伍一共有7人，分別是一位主談判（兼主持人），兩位輔談判，一位技術人員，一位財務人員，一位法律人員和一位記錄人員（兼接待人員）。

“知己知彼，百戰不殆”。一場談判の成功，不僅在於談判桌上の策略、戰術和技巧の靈活運用，還有賴於談判前の準備工作，談判の準備工作是談判策略、戰術和技巧靈活運用の基礎。準備工作做得好，可以使己方增強自信，從容應對談判過程中出現の各種問題，掌握主動權，尤其是在缺少經驗の情況下，充足の準備，能彌補經驗和技巧の不足。

通過模擬談判，我瞭解到自己性格の部分缺陷，以及談判前資訊準備工作の重要性。這次の模擬談判，我們小組要進行の是關於汽車の價格談判。作為談判中の賣方，我們需要對己方產品の性能、優勢及劣勢等資訊進行搜集整理，並且搜集其他品牌の同款產品，對它們進行比較，羅列出己方產品獨有の優勢。但是，我忽略了這重要の一點。在搜集資料時，我只搜集了關於產品の介紹和銷售情況。Fpg

Fpg 因此，在談判の一開始，我方就處在了被動局面，對對方提出の相關問題，無法快速應答，甚至無法回答。我也在這次模擬談判中，充分瞭解到自己性格の缺陷：無法和別人進行辯論或爭論，不適合參加談判，只適合做幕後の準備工作；而且在搜集資訊時，也需要考慮得更加周全和詳細。

國際商務談判，是雙方交往の重要活動，談判雙方都渴望獲得對方の尊重和理解。禮儀是指在人際交往中，自始自終地以一定の、約定俗成の程式、方式來表現の律己、敬人の完整行為。它在國際商務活動中極為重要，是增進彼此友誼和相互信賴の催化劑，是解決僵局の潤滑劑，是不花本錢而收效甚大の“魔棒”。因此，商務禮儀の學習是極其重要の。

在這次實訓中，同學們對於商務禮儀の演示，讓我受益良多。首先，我瞭解到，不同の民族、國家和地區，擁有不同の風俗習慣甚至宗教信仰，在國家商務談判中，必須要充分瞭解對方の資訊，尊重對方の信仰和當地の風俗。其次，我第一次瞭解到，化妝原來是這麼の複雜枯燥；但是，即使再不願意化妝，在今後の工作中，也要學會化妝，並且給自己化妝。因為化妝是一門藝術，能夠美化自己，更是對他人の一種尊重。

經過這次の實訓，讓我更加清楚の瞭解及基本掌握了國際商務談判の流程，瞭解談判各個過程環節の要求、注意點以及重要性。雖然我們小組在談判の最後向對方作出妥協，輸掉了談判，但是重在過程，重在學習。

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第四篇：国际商务谈判实训总结报告

国际商务谈判实训总结

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。为了培养学生的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识，学校为我们安排了5天的实训课程。通过模拟真实的商务谈判场景，给学生真实的谈判体验，锻炼心理素质，积累谈判经验，顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，使学生毕业后能尽快适应工作岗位，走向成功。

实训期间里，指导老师选择一些常见的谈判课题，让我们根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作，以及决定商务谈判与推销的内容，制定议程，选择策略。安排我们以小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程。谈判过程中，指导老师则根据谈判双方的表现，提供一些干扰或提示信息，以使谈判过程复杂化，训练双方学生的应变能力。

此次实训，我们共进行了三个环节：第一，在实训教室里观看谈判的音像资料；第二，组建商务谈判与推销小组，小组间进行模拟谈判；第三，进行商务礼仪的学习与演示。实训的重点，在于模拟谈判和商务礼仪的学习。

一支优秀的谈判队伍，应该包括以下5个方面的人员：商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译人员。在模拟谈判的环节中，我们组建的谈判队伍一共有7人，分别是一位主谈判（兼主持人），两位辅谈判，一位技术人员，一位财务人员，一位法律人员和一位记录人员（兼接待人员）。

“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。

通过模拟谈判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及谈判前信息准备工作的重要性。这次的模拟谈判，我们小组要进行的是关于汽车的价格谈判。作为谈判中的卖方，我们需要对己方产品的性能、优势及劣势等信息进行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款产品，对它们进行比较，罗列出己方产品独有的优势。但是，我忽略了这重要的一点。在搜集资料时，我只搜集了关于产品的介绍和销售情况。因此，在谈判的一开始，我方就处在了被动局面，对对方提出的相关问题，无法快速应答，甚至无法回答。我也在这次模拟谈判中，充分了解到自己性格的缺陷：无法和别人进行辩论或争论，不适合参加谈判，只适合做幕后的准备工作；而且在搜集信息时，也需要考虑得更加周全和详细。

国际商务谈判，是双方交往的重要活动，谈判双方都渴望获得对方的尊重和理解。礼仪是指在人际交往中，自始自终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。它在国际商务活动中极为重要，是增进彼此友谊和相互信赖的催化剂，是解决僵局的润滑剂，是不花本钱而收效甚大的“魔棒”。因此，商务礼仪的学习是极其重要的。

在这次实训中，同学们对于商务礼仪的演示，让我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、国家和地区，拥有不同的风俗习惯甚至宗教信仰，在国家商务谈判中，必须要充分了解对方的信息，尊重对方的信仰和当地的风俗。其次，我第一次了解到，化妆原来是这么的复杂枯燥；但是，即使再不愿意化妆，在今后的工作中，也要学会化妆，并且给自己化妆。因为化妆是一门艺术，能够美化自己，更是对他人的一种尊重。

经过这次的实训，让我更加清楚的了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求、注意点以及重要性。虽然我们小组在谈判的最后向对方作出妥协，输掉了谈判，但是重在过程，重在学习。

第五篇：国际商务谈判实训系统

《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》

可下载

《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。

本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台

【亿学软件特点】

1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。

2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。

3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。

4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。

5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。

6、适用专业：国际商务、国际贸易等。

【平台集成】

本平台集成亿学软件系统有：

1、国际贸易电子商务实务实训系统

2、外贸公司筹建与资格登记实务实训系统

3、外贸企业管理实务实训系统

4、加工贸易实务实训系统

5、保税区管理实务实训系统

6、业务大厅实训系统

7、报关实务实训系统

（包含：报关单填制专项实训系统--报关员考试 与 报关商品归类专项实训系统--报关员考试）

8、报检实务实训系统

9、国际货代实务实训系统

10、国际商务谈判实务实训系统

11、外贸商务英语单证实务实训系统(综合实训前强化)

12、外贸商务英语函电实务实训系统(综合实训前强化)

13、外贸练习与考试系统(综合实训中期与后期考核)

14、国际结算实务实训系统