商务谈判模拟实训报告

第一篇：商务谈判模拟实训报告

商 务 谈 判——模拟实训报告年级： 07市场营销专业小组成员： 略完成时间：2010-6-

1商务谈判模拟实训报告

本次谈判，设定为双方已经进行过了谈判，仅是就配置价格及首付款额还有分歧，有待解决而进行的谈判。以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。

一、任务概述

由于学校招生规模的扩大、学校设备的老化以及新校区的建设，使得学校急需采购一批台式电脑，维持学校的教学及办公的正常使用。

为此，我们特向新海电脑公司采购两百台台式（DIY）电脑，其配置如下：

这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单，在大学校园中具有一定的代表性，也完全能够胜任教学及工作所需的要求。并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰。

根据电脑配置的清单，经我们小组成员讨论，再经过实地调查，最终我们希望以2200元/台的价格成交，其中还包括卖方免费送货到校、免费安装、免费进行测试以及3年的免费维修，并让新海电脑公司承诺在三个月内，若我方所购买的电脑有任何问题，新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑。在支付方面，我方将首付全部货款的10%，再根据谈判的具体情况，最终可上调至全部货款的16%。

二、谈判方案

根据我们组员共同商议，谈判方案大致由以下几部分构成：

（一）人员设置

根据我们小组成员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，相应的安排如下：重庆三峡学院副校长王韬主谈

网络中心主任王林亮辅谈财务科科长刘颜辅谈法律顾问戴炎骏成员开场司仪及贿赂记录员戴菲成员

（二）谈判流程

1.首先由网络中心主任王林亮向新海电脑公司发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜。

2.由副校长安排新海电脑公司谈判人员下榻的酒店问题，并安排相应的人员进行行程陪伴。

3.与此同时，我方谈判人员进行谈判前的准备工作，对双方的优劣势进行分析、目标进行设定、商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。

4.正式谈判的开始。

5.在事先安排好的会议室进行签约仪式。

如果此次谈判并不能取得成功，我们将继续与新海电脑公司保持联系，随时就谈判中的分歧进行沟通；其次，再与其它电脑公司进行联系，以快速购得所需电脑。

三、谈判策略

1.在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由副校长进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3.正式谈判开始，由我方网络中心主任就配置价格与对方人员进行磋商，使用先苦后甜的策略，继续对对方进行适度的施压（因此前已经调查了配置价格及与其它商家进行过价格商讨，所以能够较好地控制这个压力范畴）。通过略微强势的谈判，最终达成我方的谈判目标。当然，也要让对方有甜头，就是可以提高

首付款，以及维修期减少半年。

3.如果谈判没有达成，那我方将采取疲劳战术，软磨硬泡，毕竟我们是主场，时间比较富裕。当对方最终无法承受感情及时间的折磨时，就是我方发起总攻的最佳时刻。

4.当谈判没有按照我方所预想的方向进行时，将由副校长宣布进行休会，以为我方寻找到缓和时间并制定出对策。

最终通过以上几个谈判策略，达成我方所设定的谈判目标。

四、谈判技巧

1.一黑一红唱双簧。由网络中心主任进行强势谈判，而副校长则寻找时机缓和谈判氛围。这样在对方感受到压力时，也能感受到我方的诚意。

2.兵不厌诈。列出其它电脑商家的报价，且故意压低至合理的范畴之内，让对方感受到压力，也知道我们是有专业准备的。

3.以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意。

五、谈判总结

通过各个步骤的合理设计，及在谈判中人员的灵活运用，小组成员认为一定能在谈判中取得成功。当然，谈判的设计并非十全十美，也有问题，可通过的实践检验，再谈判后进行相应的改进。

第二篇：模拟商务谈判实训报告2014

附件：（实训报告封面）

皖西学院经济与管理学院《商务谈判》实训报告

实 训 专 业： 实 训 班 级： 实 训 课 程： 实 训 学 生： 指 导 老 师： 实 训 时 间：

一、实践教学目的1、2、3、二、实践教学要求1、2、3、三、实践教学计划1、2、3、四、实践考核标准1、2、3、实训报告要求

实训报告是对实训中所经历的各种专业现象加以综合、分析和概括，用简练流畅的文字表达出来。报告必须是通过自己的组织加工写出来的，切勿照抄书本。为提高报告的质量，规范报告的撰写、打印及装订格式，并便于储存、检索、利用及交流等，特制定如下要求：

一、实训报告的基本结构

实训报告正文内容必须包含下面五个方面：

（1）实训目的：言简意赅，点明主题。

（2）实训要求及岗位介绍：要求详略得当、重点突出。

（3）实训计划：根据实训要求制定实训计划（谈判计划）。

（4）实训内容：这是重点，篇幅不少于1000字，主要描述实训（谈判）的过程。要求内容详实、层次清楚；侧重于解决问题的能力和技能的培养、锻炼和提高，但切忌日记或记帐式的简单罗列。

（5）实训结果：这是精华，篇幅不少于500字。要求条理清楚、逻辑性强；着重写出对实训内容的总结、体会和感受，特别是自己所学的专业理论知识和职业能力与实践的差距和今后应努力的方向。

二、实训报告文字编写格式和装订要求

1、实训报告一律要使用A4纸打印成文（页面上方、下方、左侧均留边2.5cm、右侧留2cm。正文采用1.5倍行距，标准字符间距。页码从正文开始编写，用小5号字居中标明）；

2、字间距设置为“标准”；

3、段落设置为“1.5倍行距”；

4、字号设置为：① 标题：宋体小二号加粗；② 正文一级标题：宋体四号加粗； ③ 正文二级标题：宋体小四号加粗； ④ 其余汉字均为宋体小四号；⑤ 正文中所有非汉字均为Times New Roman 体。

三、时间安排要求

实训报告打印稿由各组长于2014年4月30日（周三）下午4点前交到指导老师处（由辅导员转交也行）。

附：毕业班同学的实习报告，可参考。但我们的实训报告比毕业实习报告要简

单的多，内容也要少很多，只需把商务谈判实训内容写下来，并总结就可以了，具体要求按照上面给出的“实训报告”要求去写。

教 学 目 的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以

及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

主要教学内容：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教学重点难点：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教 学 方法： 分组法、模拟谈判

教具： 计算机、投影仪、多媒体设备、谈判用桌椅、麦克风、身份牌

一、实训内容

二、实训任务：

为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈

判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

三、实训形式：

1、分组：

将每班的同学划分为四个小组，小组规模为9人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

2、模拟谈判：

每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。

四、实训要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信

3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。

4、实训完成后提交实训报告

五、实训内容说明：

1、实训指导

教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。

2、考核标准：

实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。

3、要求：

每个小组，进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对谈判进行

策划。

六、成绩评定：

成绩的评定以小组为单位。凡是未参加的同学，成绩以零分记载。

第三篇：模拟商务谈判实训心得

模拟商务谈判实训心得短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛” 驻

沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难

忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自

己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加

深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一

环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。

进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最

终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着

共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈

判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次

要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该

注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了

其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔

调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控

话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选

对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！

第四篇：模拟商务谈判实训报告.李doc

模拟商务谈判实训报告

实训题目：茶叶市场合作谈判

系别：工商管理系

专业: 市场营销

班级:09311

学号：27

姓名：李晓佩

同组成员;曾杰 肖巧英 彭琳琅 黄梅 王强1

一、实训目的通过谈判加深同学们对所学知识的映像，同时锻炼学生在实际商务谈判中的应变能力以及对突发情况的处理；使同学们在以后实际商务谈判中能够熟悉的使用商务谈判的技巧！增加了同学们融入企业的筹码!

二、任务概述

我方组长曾杰要求对方出资150万并对风险分担和利润分配等问题进行回答，以及保证我方得控股权，由彭琳琅担任总经理助理，财务总监王强对我方评估的的1000万资产进行合理的解释，我担任广告部主管对企业未来的宣传进行回答，由肖巧英担任销售部主管对企业未来的销售进行回答。

三、谈判准备

分配好各自的职责和任务，对谈判内容进行了细致的研究和分析，对谈判时的一些细节问题进行了大量的讨论，例如谈判的礼仪问题以及谈判时出现的意外问题！并做了充分的准备！判前的演练，在明确谈判主题和目标的同时联系各成员之间的合作能力，预演在谈判中后可能会遇到的棘手问题并分析其应对策略。

四、谈判过程

在简单的入场欢迎后首先由我方(午子绿茶公司)经理对我方人员进行了简单的接受后，对方（华之杰塑料建材有限公司）也做了相应的介绍，我方在对公司的现在的公司概况进行了细致的介绍后就对谈判的主要问题做了自己的观点陈述!对方在听完我方得介绍和提出的要求后也对自己的公司概况进行了细致的介绍并对自己的观点进行了表达！就此双方对谈判中的一些歧义问展开了激烈的讨价还价，比如投资金额的多少，利润的分配和控股权的问题都是本次谈判的核心问题，就此双方是争的面红耳赤，都不愿做出更大的让步，谈判也就几次陷入僵局，双方人员内部也进行了大量的讨论，双方为了各自的利益以及谈判的成功可谓是费尽心机，最终在双方都做出让步的情况下谈判才得以继续进行，其中不乏也有许多小的插曲，例如在谈到利润分配问题是对方提出的年收益达到20%时我方保证能达到这一要求，但对方得总经理居然可笑的提出了是26万，我方总经理居然还不同意，这下课急坏了总经理助理，因为年收益是226万，对方少要了200万，在我方助理的提醒下总经理曾杰同意了提案，对方却还不知晓自己捡了芝麻丢了西瓜！这对我们来说是个很大的经验教训，告诫我们在以后的谈判中要更加的小心和谨慎！最后在双方的共同努力下谈判达成了一致的协议！最后双方互换礼物留以纪念

五、谈判结果

最终双方达成了一致协议，对方出资130万，我方给予对方10%的股份，并保证其年收益达到20%以上，风险问题由我方出资购买保险，利润按所占股份分配，茶叶由我方进行生产和宣传，以及对产品的销售！双方就此达成了协议，双方签订了合同意味着谈判圆满结束，最后老师对谈判忠的一些问题进行了简单的评价，首先是我们的着装，其次是欢迎握手是要大声说欢迎，还有就是谈判中不要打断对方说话，最后就是我前面提到的问题，要把数字算清楚，真正的谈判出现这种情况一旦签了合同哪就无法挽回了！我从中深有体会啊，以后在实际谈判中一定要做到仔细认真！

六、实训总结

通过这次谈判实践活动，我对商务谈判有了更多的了解和更深的认识，也懂得了一些在谈判中需要注意的问题。例如礼仪问题，一定要大方得体。还有，在谈判前一定要做好对对方的了解，所谓知己知彼百战不殆，要随时保持清醒的头脑，以免被别人的漏洞所疏忽蒙骗，把握和利用自己的优势，把谈判的主动权掌握在自己手里，也要做到得体大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的谈判态度是不能取得双方的共赢的！最后，我最大的体会是在谈判中我们还有很大的不足，要在以后的学习中更加努力，活学活用，把知识装换成实际运用！

第五篇：国际商务谈判模拟实训的报告

关于国际商务谈判模拟实训的报告

从6月11日开始，我们开始进入实训专周。由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。

本次实训目的是让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的谈判会议记录的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。

本次实训期间的任务及内容大致如下：

实训的第一天，我们来到教室，今天的主要任务是老师布置实训任务，即本次实训是根据四个谈判案例进行模拟谈判，还有每次模拟谈判必须提交的会议记录和实训要求等。然后进行分组，全班六十四人，八人一个小组，共八个小组。第一二小组做第一个案例，三四小组做第二个案例，五六小组做第三个案例，七八小组做第四个案例。每个案例由各自小组做好PPT后上讲台表演，并且提交一份会议纪要。分组完成后，我们各个小组就开始了实训任务。

第二天，我们要去教室C206讨论第一个案例。第一个谈判案例是Hotel

Selling（酒店销售）。案例要求我们进行以下分析：①进行SWOT分析双方当事人。②分析双方的利益,找出双方的共同利益。③分析和尽力合理化双方评估对方的出价。④什么问题你会与你的对手讨论？这些问题是如何解决？工作的议事日程的制定。⑤什么样的策略,你认为适和当时的情况？并给出原因。⑥一旦策略是固定的,又该如何在谈判中表现？还有你打算采用的战术？⑦什么是你最初的收购要约,什么将会是你的预订点吗？⑧哪些选项或选择你将会考虑到？如果你不能达成协议呢？⑨制定一个全面的计划来指导你的整个谈判进程。对于这个

案例，我们进行了激烈的讨论，最终谈判破裂无法进行下去。

第二周周二，我们来到C206，轮到我们组演示PPT和表演谈判情形。第三个案例是Market Research for a New Product（新产品市场研究1.0,案例要求是：显然这是第一轮关于田颖和唐昊之间出售和购买新产品谈判。与对方建立融洽关系并通过使用必要的沟通技巧和技能建立互信。同意整体程上的整个谈判;识别共同或共享的需求和利益;发明选项;调整你的策略和策略。由于本次轮到我们小组表演，大家齐心协力要做好这次谈判，和 负责讲解PPT，我负责进行会议记录。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田颖的公司代表，由他们表演谈判情形。表演完后老师做出了评价。

而我通过会议记录学到了很多，会议记录要求有很多，包括了谈判背景、谈判时间地点、谈判人员、谈判目标、谈判计划和策略、谈过过程、谈判结果。通过会议记录，我学习了如何进入谈判，采用哪种开局策略，正式进行谈判时又采取什么策略。根据第三个案例，在谈判开始前，我们首先要确定谈判的目标，然后才开始进行以下的过程：

Programs and strategies：

1、开局：

协商式开局策略：是指以协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、中期阶段：

（1）进攻式策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

（2）满意感策略：是一种让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。满意感策略是针对合作型谈判对手而的实施的谈判策略。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合。

Negotiation process：

首先，我方采取协商式开局策略，通过协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。进入谈判后，我方先采用进攻式策略，希望对方能给出更好的报价。然后我方运用满意感策略，这是让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

接下来双方根据各自的报价进行了激烈的辩论，我方采取了转移话题策略，同时打探对方的底线范围。

最终对方以职责权限停止了谈判，谈判结束。

Negotiating result: 谈判有待重开。

当然，我是站在我方的角度进行的会议记录，另一方的会议记录需要转换一下立场进行记录。最后一天的主要任务是听剩下小组分享他们的见解和实训的报告写作。我们将在今天内提交给老师。

实训总结：通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，如何制定谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，让我们可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。

总之，这次实训让我们学到很多实用的谈判知识。