商务谈判模拟实训（五篇范例）

第一篇：商务谈判模拟实训

商务谈判模拟实训

谈判议题：买方向卖方求购家用电器

甲：卖方代表海尔电器有限公司 乙：买方代表苏宁电器有限公司

角色介绍：

甲方：甲首（甲方首席代表）、甲副首（甲方副首席代表）、甲项（甲方项目经理）、甲副项（甲方项目副总经理）、甲财（甲方财务总监）、甲法（甲方法律顾问）

乙方：乙首（乙方首席代表）、乙副首（乙方副首席代表）、乙项（乙方项目经理）、乙副项（乙方项目副总经理）、乙财（乙方财务总监）、乙法（乙方法律顾问）

经过人员介绍谈判开始……

张：早上好，吴总，很高兴见到你。

吴：你好，张总，真心的希望我们合作愉快。

张：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司做为贵公司的供货商

吴：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也了解我们我们苏宁电器销售，所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作

张：既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况

谢：您好，现在由我介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关于海尔空调的销售，这个是我们这次合作项目详细介绍（递上项目合作单，乙方接过）就像大家看到的，这次合作的项目是海尔空调的合作，贵公司要求按季度进货而且进货数目根据季度也有不同，最高期就是夏季的进货，而且数目巨大，所以我们给出了这样的一个项目合作方法，就是根据贵方的销售进行供货。

欧：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，给我们一定程度上减少了库存量，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个数目上我们能不能在进行最大的优化，在夏季销售上在增加一成。

谢：既然贵公司要求加货，我们当然表示感谢，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

欧：我们只是想在运输还有包装上面想让对方给我们一个优惠，也就是都有贵公司负责，不知道怎么样？ 谢：包装问题没有问题，这个本来就是我们应该做的，但是在运输方面我们希望还是由对方负责比较好，因为在这个上面，我们在以往的交易过程中都是没有过的。

欧：您也看到了，我们这次进货的数目相当的大，这么庞大的数额在运输上我们也不可能完全的承担啊！面对我们这样一个强大的进货商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！

谢：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

吴：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

张：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司的仓库之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

欧：（接过责任书，相互传阅）这个按照法律问题没有问题，可以实施

张：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台、冰箱1500台、洗衣机1000台、液晶电视500台，介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，乙方首席接过报价单）

吴：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，尤其是在空调的价格上，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上KFR-26GW/02S(R2DBPXF)-S1空调的价格是5999，还有冰箱的价格，我们也调查过，尤其是我们订货的型号BCD-215KCF现在市场上的价格3599，所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

张：我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

吴：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们无法真的无法接受，而且我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商

张：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品总都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

吴：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些

张：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

张：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在空调上面做出一个让步，以没台4899的价格卖给你们，还有冰箱我们也愿意在降低500元，这样做相信你也看出我们的诚意啦！只是希望能不能在液晶电视的量上能不能在加一些？因为您也看到了，这个电视的货量上真的很少，所以我们也希望您也能拿出您的诚意来给我们看看！

吴：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，我们也愿意接受这样的一个价格，为了表示我们的诚意，我们愿意接受贵公司的建议，在液晶电视的订货量上在追加500台，相信这样您也看到我们的诚意了吧！张：真的很高兴我们能有这样一个良好的谈判氛围，但是不知道贵公司的货款何时能打过来？

吴：这个恐怕我们不能一次性付清，因为这个加起来也不是一笔大的数目，不如先让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧！

欧：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购货量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有上千万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看则么样？

冯：我们也核算过了，这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式

欧：我们提出的分期付款方式是在贵公司第一次货物到达后的一个星期内，经过我们的检验合格以后我们会在3天内进行付款，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

冯：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

欧：您也知道，我们只是销售商，我们销售货物也要有一个回款期，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

张：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，在其他的县市也都有代理服务点，我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

吴：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，我们的尾款也会在接到贵公司的货物后的第一时间首先付给贵公司，你看怎么样，您也知道我们的供货商也不止一家，也希望我们的合作关系能够一直延续下去，不知道这样的解决方法怎么样？

张：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下次见面的时候就是我们签合同时候了！谢谢贵公司的到来

吴：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢

（双方谈判人员起身握手，甲方目送乙方的离开）

谈判结束

团队人员：张鹏辉、吴道河、欧锡段、冯美春、谢海辉、洪志荣

第二篇：模拟商务谈判实训心得

模拟商务谈判实训心得

短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛” 驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。

这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。

首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！

第三篇：商务谈判模拟实训报告

商 务 谈 判——模拟实训报告年级： 07市场营销专业小组成员： 略完成时间：2010-6-

1商务谈判模拟实训报告

本次谈判，设定为双方已经进行过了谈判，仅是就配置价格及首付款额还有分歧，有待解决而进行的谈判。以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。

一、任务概述

由于学校招生规模的扩大、学校设备的老化以及新校区的建设，使得学校急需采购一批台式电脑，维持学校的教学及办公的正常使用。

为此，我们特向新海电脑公司采购两百台台式（DIY）电脑，其配置如下：

这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单，在大学校园中具有一定的代表性，也完全能够胜任教学及工作所需的要求。并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰。

根据电脑配置的清单，经我们小组成员讨论，再经过实地调查，最终我们希望以2200元/台的价格成交，其中还包括卖方免费送货到校、免费安装、免费进行测试以及3年的免费维修，并让新海电脑公司承诺在三个月内，若我方所购买的电脑有任何问题，新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑。在支付方面，我方将首付全部货款的10%，再根据谈判的具体情况，最终可上调至全部货款的16%。

二、谈判方案

根据我们组员共同商议，谈判方案大致由以下几部分构成：

（一）人员设置

根据我们小组成员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，相应的安排如下：重庆三峡学院副校长王韬主谈

网络中心主任王林亮辅谈财务科科长刘颜辅谈法律顾问戴炎骏成员开场司仪及贿赂记录员戴菲成员

（二）谈判流程

1.首先由网络中心主任王林亮向新海电脑公司发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜。

2.由副校长安排新海电脑公司谈判人员下榻的酒店问题，并安排相应的人员进行行程陪伴。

3.与此同时，我方谈判人员进行谈判前的准备工作，对双方的优劣势进行分析、目标进行设定、商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。

4.正式谈判的开始。

5.在事先安排好的会议室进行签约仪式。

如果此次谈判并不能取得成功，我们将继续与新海电脑公司保持联系，随时就谈判中的分歧进行沟通；其次，再与其它电脑公司进行联系，以快速购得所需电脑。

三、谈判策略

1.在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由副校长进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3.正式谈判开始，由我方网络中心主任就配置价格与对方人员进行磋商，使用先苦后甜的策略，继续对对方进行适度的施压（因此前已经调查了配置价格及与其它商家进行过价格商讨，所以能够较好地控制这个压力范畴）。通过略微强势的谈判，最终达成我方的谈判目标。当然，也要让对方有甜头，就是可以提高

首付款，以及维修期减少半年。

3.如果谈判没有达成，那我方将采取疲劳战术，软磨硬泡，毕竟我们是主场，时间比较富裕。当对方最终无法承受感情及时间的折磨时，就是我方发起总攻的最佳时刻。

4.当谈判没有按照我方所预想的方向进行时，将由副校长宣布进行休会，以为我方寻找到缓和时间并制定出对策。

最终通过以上几个谈判策略，达成我方所设定的谈判目标。

四、谈判技巧

1.一黑一红唱双簧。由网络中心主任进行强势谈判，而副校长则寻找时机缓和谈判氛围。这样在对方感受到压力时，也能感受到我方的诚意。

2.兵不厌诈。列出其它电脑商家的报价，且故意压低至合理的范畴之内，让对方感受到压力，也知道我们是有专业准备的。

3.以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意。

五、谈判总结

通过各个步骤的合理设计，及在谈判中人员的灵活运用，小组成员认为一定能在谈判中取得成功。当然，谈判的设计并非十全十美，也有问题，可通过的实践检验，再谈判后进行相应的改进。

第四篇：模拟商务谈判实训心得

模拟商务谈判实训心得短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛” 驻

沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难

忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自

己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加

深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一

环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。

进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最

终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着

共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈

判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次

要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该

注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了

其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔

调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控

话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选

对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！

第五篇：模拟商务谈判实训报告2014

附件：（实训报告封面）

皖西学院经济与管理学院《商务谈判》实训报告

实 训 专 业： 实 训 班 级： 实 训 课 程： 实 训 学 生： 指 导 老 师： 实 训 时 间：

一、实践教学目的1、2、3、二、实践教学要求1、2、3、三、实践教学计划1、2、3、四、实践考核标准1、2、3、实训报告要求

实训报告是对实训中所经历的各种专业现象加以综合、分析和概括，用简练流畅的文字表达出来。报告必须是通过自己的组织加工写出来的，切勿照抄书本。为提高报告的质量，规范报告的撰写、打印及装订格式，并便于储存、检索、利用及交流等，特制定如下要求：

一、实训报告的基本结构

实训报告正文内容必须包含下面五个方面：

（1）实训目的：言简意赅，点明主题。

（2）实训要求及岗位介绍：要求详略得当、重点突出。

（3）实训计划：根据实训要求制定实训计划（谈判计划）。

（4）实训内容：这是重点，篇幅不少于1000字，主要描述实训（谈判）的过程。要求内容详实、层次清楚；侧重于解决问题的能力和技能的培养、锻炼和提高，但切忌日记或记帐式的简单罗列。

（5）实训结果：这是精华，篇幅不少于500字。要求条理清楚、逻辑性强；着重写出对实训内容的总结、体会和感受，特别是自己所学的专业理论知识和职业能力与实践的差距和今后应努力的方向。

二、实训报告文字编写格式和装订要求

1、实训报告一律要使用A4纸打印成文（页面上方、下方、左侧均留边2.5cm、右侧留2cm。正文采用1.5倍行距，标准字符间距。页码从正文开始编写，用小5号字居中标明）；

2、字间距设置为“标准”；

3、段落设置为“1.5倍行距”；

4、字号设置为：① 标题：宋体小二号加粗；② 正文一级标题：宋体四号加粗； ③ 正文二级标题：宋体小四号加粗； ④ 其余汉字均为宋体小四号；⑤ 正文中所有非汉字均为Times New Roman 体。

三、时间安排要求

实训报告打印稿由各组长于2014年4月30日（周三）下午4点前交到指导老师处（由辅导员转交也行）。

附：毕业班同学的实习报告，可参考。但我们的实训报告比毕业实习报告要简

单的多，内容也要少很多，只需把商务谈判实训内容写下来，并总结就可以了，具体要求按照上面给出的“实训报告”要求去写。

教 学 目 的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以

及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

主要教学内容：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教学重点难点：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教 学 方法： 分组法、模拟谈判

教具： 计算机、投影仪、多媒体设备、谈判用桌椅、麦克风、身份牌

一、实训内容

二、实训任务：

为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈

判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

三、实训形式：

1、分组：

将每班的同学划分为四个小组，小组规模为9人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

2、模拟谈判：

每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。

四、实训要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信

3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。

4、实训完成后提交实训报告

五、实训内容说明：

1、实训指导

教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。

2、考核标准：

实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。

3、要求：

每个小组，进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对谈判进行

策划。

六、成绩评定：

成绩的评定以小组为单位。凡是未参加的同学，成绩以零分记载。