关于国际商务谈判模拟实训的报告

第一篇：关于国际商务谈判模拟实训的报告

关于国际商务谈判模拟实训的报告

由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。这个课程目的是为了让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。

一：谈判前期准备阶段

谈判前期准备共有五个阶段：信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定、物质准备和模拟谈判。

信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。

形成谈判小组则首先要确定谈判的规模即确定让多少人参与谈判、其次是人员结构即指定每个人的职责范围和职责权限，最后是相关的外围人员包括所涉及到的其他部门的相关人员和行政人员。

制定谈判方案：当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益，是理想中的最优目标；可接受的目标是一个团队期望达成的目标，它是通过对相关信息、策略等的分析后确定的一个可以接受的目标；最低目标是指一个团队可以接受的最低标准，低于这个标准则不能与其达成交易。

物质准备包括选择谈判地点（位置和地址）、场地布置（座位安排和相关的仪器设备）、安排食宿及游览观光。

模拟谈判就是选择公司内部的善于说理和辩论的员工扮演对方的角色与我方进行谈判，从而在这之中对对方的策略技巧和谈判的内容等进行分析，得出有针对性的见解。

二：谈判开局

营造谈判氛围：包括积极有好的、紧张对立的、简洁明快的、拖延持久的、冷谈敷衍的、沉闷拘谨的谈判氛围。

开局步骤：包括先向每一位代表分发会议日程；然后双方正对议程安排交换观点并提出相关的问题，最后由双方各自的主要代表者做一个开局陈诉。

开局策略包括共鸣式开局、坦诚式开局、回避式开局、挑剔式开局和进攻式开局。共鸣式开局是在谈判开始时双方口语一直，建立一个共鸣的氛围，以寻求进一步的合作。坦诚式开局是指在谈判开始时，我们以一个坦诚的方式向对方传达我方的意见和观点，这是一个建设性的谈判方式。回避式谈判是指在谈判开始时，我方不直接回答对方的提问并且保留和避免一些问题，让对方对我方产生一种迷茫，从而在谈判中按照我方的意图行走。挑剔式开局是针对对方在某些地方的错误进行严肃强调的批评，从而营造一个紧张、混乱的气氛，让对方产生羞愧感，进而让对方向我方作出让步的一种方法。进攻式开局是指我方以有准备的语言和行为发一个实盘，让对方敬畏我方，从而强迫对方按照我方的意图开始谈判。

三：讨价还价的过程

1.报价

报价的形式分为口头报价和书面报价及口头和书面相结合的互补式报价。报价坚持的原则是贵卖贱买。在制定报价时我们要确定报价的范围、设立报价底线及制定报价策略。

报价策略是当中的一个重要部分，一个有效的报价要明确、果断、无须解释、要有差异性、打心理价格战及采用中途变价策略。

2.讨价还价

询价的方法包括：实质性报价、策略性报价和实质和策略兼而有之的报价。还盘方式包括按成本价还盘、逐项还盘、分类还盘和整件还盘等方式。讨价还价的技巧包括：攻其软肋、善于察言观色和灵活有准备。

2.做出让步

做出让步的技巧包括：坚定冒险式、等额平均式、递增式、小幅递减式、中福递减式、大幅递减式、递递减反弹式、忽冷忽热式和一步到位式。迫使对方让步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、车轮战术、分化对方、利用竞争、软硬兼施、得寸进尺、声东击西、以断要挟和最后通牒。

四：按不同文化的礼仪和禁忌

1.美国人的礼仪和禁忌

在握手时，美国人握手有力并且直视着对方；如果礼物送贵重了的话，美国人会感觉到不舒服；根据谈判地点和策略的不同穿着不同的衣着；在第一次见面的时候通常是穿着套装和打领带；在称呼是要加上合适的称谓，通常要呼其第一个名称；崇尚时间就是金钱；性格直爽。对待美国人要避免评价政治和经济上的事件；避免讨论战争、政治和种族问题。

2.德国人地礼仪和禁忌

强有力的握手和直视对方；送礼送巧克力和酒是最好的选择；穿着整洁，准时到场；称呼人时要加头衔；可以和他们谈论他们的文化、爱好、暑假和足球；在谈判中要尊敬老者；在做足了功课后随时准备谈判；提前预约并严格准时到场；做生意时不需要动用个人友谊。

3.日本人的礼仪和禁忌

当双方交换名片时要特别的关注一下名片；打招呼的风俗是鞠躬；每个人地穿着根据他们的声望和位置来选择；被邀请参与社会事件，准时是不期望的；注意面部表情；好的礼物可以选择贵重的香槟，好的威士忌和代表你国城市、区域和国家的典型的物品；注重友谊。

五：案例

在这两周的时间里，我们针对老师给出的案例，选择了其中四个来做案例分析。具体的每一个案例的分析我不在这里一一陈述，就只例举其中以个。在这个案例里，我们以谈判过程中双方对话的方式来表示我们的分析结果。具体情况如下：

 Wilson: Hi, stiff.We are glad to know your hotel have the intention of moving

away from the city.We wish to establish business with you. Stiff: My pleasure!

 Wilson: Now I want to take this opportunity to introduce my company.My

company is a building contractor, which is located in the country side.However, we are looking for a suitable location for an office building in the central area of the city.As we all know your hotel is a good place.so do you want to take my company into consideration?

 Stiff: ok, what is your best price of the hotel?

 Wilson: we can allow you our price $110 000 after precisely calculating. Stiff: I'm afraid I can't give you a definite reply now.I just need some

time to think it over.There are certain points that I'll have to consider very carefully.I need the board’s approval. Stiff:Hi Wilson.We can’t accept your price which is much too low.our

hotel is a suitable place to youfor an office building in the central area of the city.Please give your basis price.As you know there are other two companies interested in our hotel and they have quote us $ 475 000. Wilson: Oh！！The price is unreasonable.We can give you our present place

which is good for you to build a comfortable hotel and attract more people to live in. Stiff:Maybe that is a good way!we can grant you our lowest price is $300，000. Wilson: I would like to come into the business with you today, so I want to

make the mutual benefits come true.And we have known that the market price of the hotel was between $110 000 and $145 000, so we can give you a reasonable price of $280 000, this is our highest price. Stiff: Maybe that is a reasonable price we can accept.We can calculate the

business if you can arrange some young people from your company come to our hotel regularly. Wilson: No problem.Thanks stiff, you make a wisdom choice.通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，并量身定制谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，使我们在学有所得的基础之上，还学会了如何为人处世的技巧和说话的语言策略，运用所学我们就可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。

第二篇：国际商务谈判模拟实训的报告

关于国际商务谈判模拟实训的报告

从6月11日开始，我们开始进入实训专周。由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。

本次实训目的是让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的谈判会议记录的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。

本次实训期间的任务及内容大致如下：

实训的第一天，我们来到教室，今天的主要任务是老师布置实训任务，即本次实训是根据四个谈判案例进行模拟谈判，还有每次模拟谈判必须提交的会议记录和实训要求等。然后进行分组，全班六十四人，八人一个小组，共八个小组。第一二小组做第一个案例，三四小组做第二个案例，五六小组做第三个案例，七八小组做第四个案例。每个案例由各自小组做好PPT后上讲台表演，并且提交一份会议纪要。分组完成后，我们各个小组就开始了实训任务。

第二天，我们要去教室C206讨论第一个案例。第一个谈判案例是Hotel

Selling（酒店销售）。案例要求我们进行以下分析：①进行SWOT分析双方当事人。②分析双方的利益,找出双方的共同利益。③分析和尽力合理化双方评估对方的出价。④什么问题你会与你的对手讨论？这些问题是如何解决？工作的议事日程的制定。⑤什么样的策略,你认为适和当时的情况？并给出原因。⑥一旦策略是固定的,又该如何在谈判中表现？还有你打算采用的战术？⑦什么是你最初的收购要约,什么将会是你的预订点吗？⑧哪些选项或选择你将会考虑到？如果你不能达成协议呢？⑨制定一个全面的计划来指导你的整个谈判进程。对于这个

案例，我们进行了激烈的讨论，最终谈判破裂无法进行下去。

第二周周二，我们来到C206，轮到我们组演示PPT和表演谈判情形。第三个案例是Market Research for a New Product（新产品市场研究1.0,案例要求是：显然这是第一轮关于田颖和唐昊之间出售和购买新产品谈判。与对方建立融洽关系并通过使用必要的沟通技巧和技能建立互信。同意整体程上的整个谈判;识别共同或共享的需求和利益;发明选项;调整你的策略和策略。由于本次轮到我们小组表演，大家齐心协力要做好这次谈判，和 负责讲解PPT，我负责进行会议记录。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田颖的公司代表，由他们表演谈判情形。表演完后老师做出了评价。

而我通过会议记录学到了很多，会议记录要求有很多，包括了谈判背景、谈判时间地点、谈判人员、谈判目标、谈判计划和策略、谈过过程、谈判结果。通过会议记录，我学习了如何进入谈判，采用哪种开局策略，正式进行谈判时又采取什么策略。根据第三个案例，在谈判开始前，我们首先要确定谈判的目标，然后才开始进行以下的过程：

Programs and strategies：

1、开局：

协商式开局策略：是指以协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、中期阶段：

（1）进攻式策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

（2）满意感策略：是一种让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。满意感策略是针对合作型谈判对手而的实施的谈判策略。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合。

Negotiation process：

首先，我方采取协商式开局策略，通过协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。进入谈判后，我方先采用进攻式策略，希望对方能给出更好的报价。然后我方运用满意感策略，这是让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

接下来双方根据各自的报价进行了激烈的辩论，我方采取了转移话题策略，同时打探对方的底线范围。

最终对方以职责权限停止了谈判，谈判结束。

Negotiating result: 谈判有待重开。

当然，我是站在我方的角度进行的会议记录，另一方的会议记录需要转换一下立场进行记录。最后一天的主要任务是听剩下小组分享他们的见解和实训的报告写作。我们将在今天内提交给老师。

实训总结：通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，如何制定谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，让我们可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。

总之，这次实训让我们学到很多实用的谈判知识。

第三篇：国际商务谈判实训报告

实习实训报告专用纸

国际商务谈判实训报告

一、实训的目的

1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

3、学会灵活使用各种谈判战术。

4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。

5、检验和增强学生的综合谈判能力。

二、实训的主要内容

（一）进行求职谈判

每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

（二）进行商品买卖价格谈判

到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

第一刀：见面就谈价 第二刀：说太贵 第三刀：用竞争对手来压 第四刀：请示领导 第五刀：鸡蛋里面挑骨头

（三）谈判比赛—服装的定牌销售

由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到

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相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。

我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用.。(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是“合作 的利己主义” 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。

三、实训中遇到的难点与问题

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。

5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。

6、谈判前的准备工作难度较大。

四、遇到的难点与问题解决途径

（一）对谈判方法进行反思

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为

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对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

（二）对谈判做好充分准备

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

五、总结与体会

经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识

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到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。

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第四篇：国际商务谈判实训报告

江西科技师范大学

《国际商务谈判》实训报告

学院：商学院

班级：2011级国贸1班 姓名：李明新

学号：20115998 指导老师：李艳萍 时间：2012年12月27日

11国贸《国际商务谈判》实训报告

姓名：李明新学号：20115998

为期一周的国际商务谈判实训转眼间过去了，在这周学到了很多书本上学不到的知识，与同学们深入市场调查也有许多收获。现对本次实训总结如下：

一、实训目的为了进一步巩固所学知识，有机地将理论与实践相结合，学会巧妙运用谈判技巧，了解社会，了解市场，接触实际，将自己所学的专业知识能更好的运用到实践当中，从而能更好更快的适应将来的工作。

二、实训地点

民航花园酒店南昌洪城大市场

三、实训时间

2012年12月21日——2012年12月27日

四、实训形式

听讲座，从中吸取有益的意见和建议。与同学组队深入市场调查。

五、实训内容

12月21日下午我们去了民航花园酒店，感受了下酒店氛围，听了两位成功人士的讲座，他们分别从物流市场和旅游市场为我们做了详细细致的讲解。从他们的讲座中我们了解到，旅游业的发展起步晚，现状比较艰辛，但前景将是非常乐观的。可以用这么一句话来描述：“赚着卖白菜的利润，顶着卖白粉的风险”。然而，旅游业作为一项

新兴的产业，起步较晚，现在发展的还不够成熟。但随着经济的发展，人们收入的增加，以及人们对精神的追求更加强烈。所以旅游业的发展将会欣欣向荣。物流的现状是非常好的，电子商务的发展带动了物流业的发展。然而，从事这一行业也充满着许多的风险。例如：货物损失，携款而逃，不提货等各种风险。听着他们的讲解，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下了良好的基础。

12月23日我们来到了南昌洪城大市场，先对南昌洪城大市场整体做了一下调查，根据我们的调查，我们了解到，洪城大市场占地1700亩，有19个市场，约1.3万店面，是全国第四大市场。每日车水马龙，工具五花八门，广告诸多，层出不穷，商品琳琅满目，折扣，甩卖是必见的景象，每年都涌现出一批批千、百万户。洪城大市场分四大交易区，经营小百货、鞋帽、布匹、服装、针织品、床上用品、副食品等七大类商品。市场内还配有餐饮、住宿、邮政通讯、金融保险、交通售票、货运客运、代办托运、医疗保健等服务设施。市场内的大型停车场，可集中停放各类车近千辆。公交车、客运车由市场始发开往省内外各市、县及市区主要车站、码头、商业街，形成多方位的交通网络。这些都对洪城大市场的发展以及推动南昌经济的发展起到了决定性的作用。

为了得到更多有益的信息，我们深入市场进行亲身体会。进入市场，就被浓重的商业氛围给渲染了。正值冬季，围巾受到了越来越多的人的青睐，于是，我们几人决定了解一下围巾市场。在去市场之前我们了解到现在围巾类的商品的毛利率在30%至50%之间，根据成品的供应价格浮动和品牌连锁的价格折扣不同而不同。找到店铺之后，我们发现围巾做工相对精致，感觉相对舒适。我们中的女同学认为她们能接受的价位在25~30元。之后再去了两家店面，发现围巾的样式如出一辙，分别询问一下价格，都有所差别，但顾客都有比较的心理，正所谓货比三家不吃亏，即使是微小的差别也很可能在顾客心中留下印象，竞争的市场是有利于大众消费的。我们观察发现在店里面有两名女性顾客最终以30元的价格成交了一条。老板好像也是勉强才同意的，说除去租金，水电费等一切开支利润已经降到很小了。但买卖双方都有自己的心理定价，相互能成交表示已经妥协了。

根据我们的深入了解，我们了解到整个市场中，外贸转内销类型的小店，占据整个市场的很大比例，由于投入成本低廉，进货渠道多样，款式比较多，主题比较丰富，是消费者中淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜欢的东西，灵活搭配是其生存的根本原因，稳定的客户来源是其生存的保证。但是，市场竞争激烈，往往相同类型的相邻的小店很多，虽然存在个体的差异，但是顾客的满意程度才是决定成交的最大因素，既是“小店”，陈列和库存比例较小，样式不够，在夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。

六、收获和体会

这次实训中，我深深的感受到，我们的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实践中去，使自己所学的理论知识有用武之地．只学不实践，那么所学的就等于零。下面是我的一点感受：

我们要在学校里学习理论知识，还要从生活中，实践中学习其他知识。作为我们学的专业，要做到理论与实际相结合，这样才能真正的知识。因此，我们需要理论与实际相结合，及时了解到社会的发展，不只要学好学校里所学的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断从各个方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。

人际沟通在每个行业都是非常重要的，沟通不是单独的行为。谈判双方一定要进行很好的沟通，一定要有理有据，争取实现双赢。

在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。

李明新

2012年12月27日

第五篇：商务谈判模拟实训报告

商 务 谈 判——模拟实训报告年级： 07市场营销专业小组成员： 略完成时间：2010-6-

1商务谈判模拟实训报告

本次谈判，设定为双方已经进行过了谈判，仅是就配置价格及首付款额还有分歧，有待解决而进行的谈判。以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。

一、任务概述

由于学校招生规模的扩大、学校设备的老化以及新校区的建设，使得学校急需采购一批台式电脑，维持学校的教学及办公的正常使用。

为此，我们特向新海电脑公司采购两百台台式（DIY）电脑，其配置如下：

这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单，在大学校园中具有一定的代表性，也完全能够胜任教学及工作所需的要求。并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰。

根据电脑配置的清单，经我们小组成员讨论，再经过实地调查，最终我们希望以2200元/台的价格成交，其中还包括卖方免费送货到校、免费安装、免费进行测试以及3年的免费维修，并让新海电脑公司承诺在三个月内，若我方所购买的电脑有任何问题，新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑。在支付方面，我方将首付全部货款的10%，再根据谈判的具体情况，最终可上调至全部货款的16%。

二、谈判方案

根据我们组员共同商议，谈判方案大致由以下几部分构成：

（一）人员设置

根据我们小组成员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，相应的安排如下：重庆三峡学院副校长王韬主谈

网络中心主任王林亮辅谈财务科科长刘颜辅谈法律顾问戴炎骏成员开场司仪及贿赂记录员戴菲成员

（二）谈判流程

1.首先由网络中心主任王林亮向新海电脑公司发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜。

2.由副校长安排新海电脑公司谈判人员下榻的酒店问题，并安排相应的人员进行行程陪伴。

3.与此同时，我方谈判人员进行谈判前的准备工作，对双方的优劣势进行分析、目标进行设定、商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。

4.正式谈判的开始。

5.在事先安排好的会议室进行签约仪式。

如果此次谈判并不能取得成功，我们将继续与新海电脑公司保持联系，随时就谈判中的分歧进行沟通；其次，再与其它电脑公司进行联系，以快速购得所需电脑。

三、谈判策略

1.在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由副校长进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3.正式谈判开始，由我方网络中心主任就配置价格与对方人员进行磋商，使用先苦后甜的策略，继续对对方进行适度的施压（因此前已经调查了配置价格及与其它商家进行过价格商讨，所以能够较好地控制这个压力范畴）。通过略微强势的谈判，最终达成我方的谈判目标。当然，也要让对方有甜头，就是可以提高

首付款，以及维修期减少半年。

3.如果谈判没有达成，那我方将采取疲劳战术，软磨硬泡，毕竟我们是主场，时间比较富裕。当对方最终无法承受感情及时间的折磨时，就是我方发起总攻的最佳时刻。

4.当谈判没有按照我方所预想的方向进行时，将由副校长宣布进行休会，以为我方寻找到缓和时间并制定出对策。

最终通过以上几个谈判策略，达成我方所设定的谈判目标。

四、谈判技巧

1.一黑一红唱双簧。由网络中心主任进行强势谈判，而副校长则寻找时机缓和谈判氛围。这样在对方感受到压力时，也能感受到我方的诚意。

2.兵不厌诈。列出其它电脑商家的报价，且故意压低至合理的范畴之内，让对方感受到压力，也知道我们是有专业准备的。

3.以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意。

五、谈判总结

通过各个步骤的合理设计，及在谈判中人员的灵活运用，小组成员认为一定能在谈判中取得成功。当然，谈判的设计并非十全十美，也有问题，可通过的实践检验，再谈判后进行相应的改进。