如何提升店长的销售技能

第一篇：如何提升店长的销售技能

如何提升好店长的销售技能

所谓销售技能，就是通过一定的策略，提高店铺的成交率、续销率、回头率、进店率的方法和能力。店长要提高销售技能，就要从制定销售计划、给团队培训销售技巧、开展促销头脑风暴、掌握数据管理技巧这四个方面进行理解和学习。

一、好店长如何制定销售计划

店长要想做好店铺销售，就必须提前制定销售计划。例如，在春节、劳动节、国庆节等节日应该如何促销，并对店员进行有针对性的培训。

1.收集信息与市场调研

在收集市场信息、进行市场调研中，店长可以了解其它店铺的优势和劣势，从中找到标杆店面，随后在自己的店铺经营中以标杆店面为榜样，以超越标杆店面为目标。

标杆店面主要有两种类型：第一，比自身店铺有优势的店铺；第二，虽比自己店铺有劣势，却又有超越之势的店铺。

2.四率分析法

所谓四率分析法，就是店长分析进店率、回头率、成交率、续销率的方法。在做销售计划的时候，店长需要紧紧围绕四率制定计划，分析、提出提高四率的办法。

3.三个层次的目标设定

三个层次的目标具体是指：第一，挑战目标，即最高目标，需要所有店内工作人员通过挑战才能实现的目标；第二，正常目标，即所有工作人员必须完成的目标；第三，保底目标，即所有店内工作人员正常或经过适当努力就能够实现的目标。

给目标分层有利于店员信心的积累和增加，所以，店长在制定计划时一定要设定三个层次的目标。

要点提示 目标的三个层次： ① 保底目标； ② 正常目标； ③ 挑战目标。

4.制定销售策略 制定销售策略时，店长需要了解策略是为谁服务的问题。简而言之，策略要为战略目标服务。例如，促销活动的次数、培训的次数、员工管理等都是为实现店铺年度目标而服务的。因此，店长在制定销售策略时一定要以既定目标为基础。

5.起草销售计划

将销售策略制定好之后，店长就要根据策略起草销售计划。

6.跟踪和控制系统

销售计划制定完成后，店长还需要对计划进行有效地跟踪控制。并且，店长在做目标总结的时候要注意方法，应该用鼓励而不是打击的方式，这样有利于店员建立自信心。

二、好店长复制给团队的销售技巧

1.传统销售流程

在店铺销售当中，传统的销售流程是最常用的销售流程。传统销售流程共分为七步：第一，消费者关注到店铺所售商品；第二，消费者对店铺所售商品感兴趣；第三，消费者产生联想；第四，消费者产生购买欲望；第五，消费者内心挣扎是否购买；第六，消费者对店铺和商品产生信任；第七，成交。

关注、兴趣、联想、欲望、挣扎、信任、成交，这七个流程正是店长制定销售策略、销售措施的依据。例如，顾客在某款商品前停留时，表明他开始关注此商品，这时导购人员就应该进行介绍和推荐；顾客产生兴趣之后，导购人员需要帮助顾客进行商品体验；顾客产生购买欲望时，导购人员要懂得在一旁进行意愿煽动，常用方法是给消费者描绘一幅蓝图；顾客开始挣扎时，店长或店员应该体现出自己的专业性来，专业程度可以决定顾客内心挣扎时间的长短。专业性体现在两个方面：外表要专业，包括服饰、证件、礼仪等方面；沟通要专业，包括销售话术、专业用语等方面。当顾客产生信任之后，导购人员应及时促进成交。

2.从四率来提升销售

四率即进店率、成交率、续销率、回头率，是店铺的“温度计”，也是核心指标，反映着店铺销售业绩的好坏。

进店率

在实际销售中，走进店铺的人越多，往往商品成交的可能性就越大，这就是提高进店率的作用——在人多的场合，人们会产生相互影响，形成心理暗示，倾向于认为商品是好的。

一般而言，影响进店率的因素有：店铺形象的好坏、销售人员的专业化程度、产品的吸引力、氛围营造等。

成交率

店铺的成交率主要依赖于店长和导购人员的销售水平。此外，货品的丰富程度也是影响成交率的重要因素。续销率

续销率即消费者在店铺里持续消费的几率。提高续销率的关键是销售人员的主动推荐。很多销售人员出于被拒绝的考虑，常常对主动推荐心怀畏惧，这是不正确的。销售人员要清楚一点，尽管主动推荐的被拒绝率比较高，成交的概率还是存在的。由此看来，影响店铺续销率的主要问题是店员的心态。因此，店长有责任培训店员主动推销的心态。

回头率

回头率即顾客再次进入店铺的几率。只有店铺的产品优良、服务到位，顾客才有可能再次回到店铺进行消费，店铺的回头率才能上升。同时，有了回头率也就意味着增加了进店率。

总而言之，进店率、成交率、续销率、回头率是一个循环往复的系统，互相促进。作为店长，一定要灵活运用四率知识提升销售业绩。

3.终端顾问式销售技巧

终端顾问式销售技巧分为三步：建立信任关系、挖掘客户需求、提供解决方案。

建立信任关系

取得顾客的信任是顾问式销售技巧三步中最重要的一步。销售人员在建立与顾客的信任关系时，有一个重要的概念——破冰。所谓破冰，就是打消客户到店里消费时的戒备心理。

破冰最忌单刀直入。一般情况下，当店员询问顾客“请问有什么需要”时，顾客的回答往往是“随便看看”，原因在于不想让店员知道真实想法。面对这种情况，店员的正确做法是：在顾客进店伊始，先不沟通敏感话题，而是谈一些诸如天气之类的与销售无关的话题，取得顾客的初步信任。

挖掘客户需求

挖掘客户需求的目的是给客户提供解决方案时能满足客户需求。通常而言，如果商品既能满足客户的需求，又能打动客户，这个优点就被称为商品的卖点。

提供解决方案

了解了客户的需求之后，店员就要对卖点进行包装，为客户提供解决方案。例如，当顾客担心产品可能过时时，店员可以拿出各种图册，向顾客证明产品很流行、很受大众欢迎。

遵循五三二原则

终端顾问式销售技巧的三个步骤——信任、需求、解决要遵循“五三二原则”。信任是最重要的，只有信任问题解决了，需求和解决方案都容易解决。解决信任问题的关键是沟通和互动。

【案例】

会沟通的店长

一位50多岁的男士走进一家店铺，脸上笑眯眯的，嘴里吹着口哨，手里还提了一袋水饺。店长开始跟这位男士聊天。店长说：“大哥，今天吃水饺？” “是啊。”

“那肯定是遇到什么喜事！” “还好，还好。”

“看你今天心情这么好，一定是有喜事。能不能说出来让我也分享一下？” 男士说：“其实没什么，就是我家小孩考上大学了，今天刚刚拿到录取通知书。” 店长立刻向男士道喜，随后又跟他继续聊，了解到这位男士的小孩考上的是清华大学，平时就非常聪明„„这位男士见店长如此会说话，更是心花怒放，最后买了许多东西回去。

在上述案例，店长使用了互动聊天的沟通方式，让顾客逐渐产生了信任，同时也让自己进一步了解了顾客的需求，最终促成了订单。

由此可以看出，要想建立店铺与顾客的信任关系，店长必须注意两方面内容：第一，要让顾客喜欢接待他的店员，首先就要店员先喜欢他的顾客。顾客进店时，店长和店员要有接待老朋友一样的沟通心态。第二，换位思考，店员要时刻站在顾客的立场考虑问题。

4.终端销售六大招

终端销售六大招内容具体包括：

第一招，分析顾客。分析顾客要求店员对顾客有一个直观印象。第二招，建立信任。取得顾客的信任建立在店员对顾客分析的基础之上。

第三招，挖掘需求。取得顾客的信任之后，店长或店员才能逐步挖掘客户的潜在需求。第四招，呈现价值。呈现价值是解决方案的核心内容，主要是指商品卖点的呈现。卖点呈现和价值塑造往往最能打动顾客。

销售本身就是一个放大商品价值的过程，如果没有放大价值，就不会有呈现价值，顾客也就不会产生购买欲望。例如，如果看起来很普通的笔售价为100元，会让顾客感觉店铺要价太高。如果店员对这支笔进行价值塑造，如这支笔采用了德国最先进的纳米技术制造而成，或这支笔的外壳采用美国波音飞机制造公司制造飞机的材料进行加工制造等，顾客就很容易接受它的价格，甚至产生购买的欲望。这就是价值塑造的作用。

第五招，赢得承诺。在销售过程中，店员要重视顾客的每一句话，例如“价格太贵了”、“钱不够”等，然后根据具体情况和顾客做有针对性的沟通，赢得顾客的承诺。

第六招，促进成交。

5.价值营销技巧

所谓价值营销，就是销售人员放大商品价值，以获取经营成本和经营利润的销售技巧。店铺销售中之所以使用这种营销技巧，原因是消费者只关心商品是否物有所值，而关于原材料、人力资源等商品的制造和运营成本，销售人员无法与消费者进行价值塑造，因此只好采取放大商品价值的办法。

目前，价值营销在目前营销技巧中使用的频率越来越高。值得注意的是，商品的有些价值可以放大，有些价值则不可以放大，如店铺需要缴纳的税金、工商管理费等。

6.道具营销技巧

俗话说“百闻不如一见”，当销售人员无法用语言形容商品的时候，可以借助道具进行营销，如店铺里摆放的盆景、花瓶等。道具具有衬托作用，消费者可以根据商品周围的道具判断商品是否物有所值。作为店长，应该掌握道具营销的技巧。

7.话术营销技巧

话术是指讲话的艺术或技术。店长或店员如果能在真诚的基础上佐以说话艺术，效果就会事半功倍。

在与顾客的沟通中，店长或店员需要先试探顾客的需求，这时可以采用“认可+赞美+拐弯+证明”这一公式。在这个公式中，每一个要素都缺一不可。例如，当顾客说店铺商品的品牌不如其它家时，店员应该首先认可顾客的观点，随之赞美顾客敏锐的观察力或丰富的知识，再委婉地陈述自己店铺商品的优势，并列出有力又有利的证据加以证明。要注意，在店铺销售中，切忌使用否定式的语言。

8.概念营销技巧

所谓概念营销，即店长或店员在产品营销时要为产品塑造一些概念，这些概念可以使消费者听起来感觉不错，有利于店铺的产品销售。大多数产品都是可以提炼出概念的，作为店长，一定要掌握概念营销的技巧。

9.话语权营销技巧

所谓话语权营销，就是店长或店员通过列举明星、权威人士对本产品的态度以争取顾客对产品的认可度的营销策略。在使用话语权营销时，店长或店员要切记，列举的人一定要有社会地位或者在某个方面有权威性，否则列举就失去了意义。

10.体验营销技巧

所谓体验营销，就是让顾客参与进来。让顾客参与进来，就意味着营销已经成功了一半。因此，店长在营销过程中，一定要灵活使用体验营销的技巧。

三、好店长的促销头脑风暴

1.促销题库

所谓促销题库，就是店长搜集的有关促销的案例或方案，如街上散发的促销传单等。目前，很多店长对促销题库存在认识误区，他们认为促销是老板或总部的事情，与自己无关。其实，店长脑海中的题库越大，促销意识中的创造性就越强。实践表明，店长掌握的促销题库越大，对促销方案的执行就越到位。2.促销方案

店长在制定促销方案时要有合适的理由，不能无缘无故进行促销，否则会让消费者怀疑促销的用心，如产品即将过期等。

此外，店铺的促销方案要有条件限制。促销的魅力在于一部分消费者能得到，另一部分消费者得不到。倘若所有消费者都能得到，那么促销方案就是失败的。如果必须出现任何消费者都可以得到的情况，店铺往往就会加上时间限制。

总之，店长在制定促销方案时，一定要清楚促销的条件，既要让顾客有面子，又可以让店铺的降价理由更充分。

要点提示 促销头脑风暴具体内容： ① 促销题库； ② 促销方案； ③ 促销培训； ④ 促销执行与评估。

3.促销培训

一旦促销方案确定下来，店长就需要对店员进行培训。促销培训的内容主要包括促销时间、人员分配、工作流程、注意事项等方面。店长只有保证促销方案的培训到位，才能实现促销方案最终的执行到位。

4.促销执行与评估

在执行促销方案的过程中，店长倘若发现某些细节存在漏洞，就要立刻记录下来，作为之后总结评估的依据，为以后的促销积累经验或教训。

四、好店长的客户数据管理技巧

客户积累是店铺经营销售的最好途径。店长要想做好客户积累，就必须对客户数据进行分析和管理。

1.留下客户资料

让客户感觉留资料对自身有利

客户通常对店铺要求留下资料的行为比较敏感、戒备，这就要求店铺销售人员掌握留资料的时机——不能在客户刚来或者要走的时候让客户留资料，要让客户感觉到留资料对自身有利。

让顾客留的资料不能太复杂

大多数顾客不愿意回答太多问题，因此，店铺销售人员在留客户资料时要注意精炼。

资料表格不能由顾客填写

客户的资料要由店员询问并填写，不能让顾客自己填写。同时，店员不能在顾客面前将所有内容填写完毕，而应该只填写主要内容，如联系姓名、联系方式等。

及时整理客户资料

店铺销售人员要将整理好的客户资料及时录入电脑系统，以免漏失。

2.客户分级管理

店长要对客户进行分级管理，首先要对客户数据进行分析。对客户数据分析的内容包括：客户的购买量及其排名、客户购买频率、客户收入情况。

根据对客户资料的分析，店长要实现分级管理，还要关爱客户，通过一些方法和措施对客户进行升级，对贡献较大的客户给予更多的关爱。例如，分析客户数据有利于提炼出核心忠诚顾客，核心忠诚顾客往往对店铺贡献比较大，店铺理应给予他们更多的回报。

3.20%的老顾客创造80%的价值

20%的老顾客创造80%的价值，意思是：在所有客户当中，店铺80%的价值来源于20%的老顾客。之所以出现这种现象，原因在于老顾客的忠诚度高，购买频率也高，由此带来销售利润也就较大。因此，店长应该特别重视老顾客。

4.售后服务是第二次销售的开始

店铺进行售后服务是为了赢得客户感情，目的是促成第二次销售。因此，店长一定要在数据分析的基础上，及时分析出店铺需要对哪些顾客进行售后服务。在现实中，很多店铺对售后服务问题不够重视，因此不能引发店铺的第二次销售，店长一定要避免陷入这种观点误区。

5.借用客户数据，开展深度营销

店长要学会借用客户数据分析可进行深度营销的客户，从而展开有针对性的深度营销。在现实店面销售中，大客户营销、VIP营销等都属于深度营销的形式。通过深度营销，店铺可以挖掘出客户的深层次需求，有利于进一步扩大店铺的销售量和营业利润。

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单选题 正确

1.四率是店铺的“温度计”，下列选项不属于四率内容的是：

1.2.3.4.A 回头率

B 进店率

C 成交率

D 失败率

正确

2.在店铺销售中，需要店内工作人员通过挑战才能实现的目标是指：

1.2.3.4.A 最高目标

B 正常目标

C 月度目标

D 保底目标

错误

3.店长制定销售计划时，在起草销售计划后需要做的是：

1.2.3.4.A 跟踪和控制系统

B 收集信息与市场调研

C 设定三个层次的目标

D 制定销售计划

正确 4.续销率即消费者在店铺里持续消费的几率，提高续销率的关键是：

1.2.3.4.A 店铺形象的好坏

B 销售人员的主动推荐

C 氛围营造情况

D 货品的丰富程度

正确

5.在进行终端顾问式销售时，销售人员在挖掘客户需求前必须做到：

1.2.3.4.A 提供解决方案

B 建立信任关系

C 推出商品卖点

D 呈现商品价值

正确

6.销售人员放大商品价值，以获取经营成本和经营利润的销售技巧指的是：

1.2.3.4.A 价值营销技巧

B 概念营销技巧

C 分析顾客技巧

D 挖掘需求技巧

正确

7.在店铺营销中，销售人员能够放大的商品的价值不包括：

1.2.3.4.A 原材料成本

B 人力资源成本

C 运输成本

D 工商管理费用

正确

8.以下关于促销题库的说法，错误的是：

1.2.3.4.A 来源包括街上散发的促销传单

B 店长脑海中的题库越大，促销意识中的创造性就越强

C 促销是老板的事情，与店长无关

D 店长掌握的题库越大，执行促销方案就越到位

正确

9.店铺在留下顾客的资料时，正确的做法是：

1.2.3.4.A 在顾客面前填完全表

B 由顾客自己填写表格

C 在顾客将要离开时要求填写

D 只让顾客回答少数几个问题

正确

10.下列选项不属于传统销售流程的是：

1.2.3.4.A 离店

B 关注

C 兴趣

D 成交

判断题 错误

11.只有比自己店铺有优势的店面才能成为标杆店面。此种说法：

1.2.A B 正确 错误

正确

12.店长在制定销售策略时，要注意策略为战略目标服务。此种说法：

1.2.A B 正确 错误

正确

13.销售人员的专业性程度可以决定顾客购买商品时的犹豫时间。此种说法：

1.2.A B 正确 错误

正确

14.在店铺销售中，顾客的进店率与商品的成交率没有联系。此种说法：

1.2.A B 正确

错误

正确

15.在终端销售中，相对于顾客的信任和需求，店铺能够为顾客提供解决方案才是最重要的。此种说法：

1.2.A B 正确

错误

第二篇：如何提升店长的管理技能答案

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.店长在赞美顾客和店员时有很多注意事项，下列说法错误的是： √

A 掌握时机

B 态度真诚

C 满足对方需求

D 要从全局入手

正确答案： D

2.“三明治”攻略主要是店长（）的技巧。√

A 赞美他人

B 批评他人

C 表扬他人

D 讨好他人

正确答案： B

3.在倾听对方说话时，下列做法错误的是： √A 及时做笔记

B 眼神关注对方

C 身体前倾

D 及时做出回应

正确答案： A

4.“不与夏虫言秋冰”，这句话强调的是店长要：A 包容对方

√B C D 赞美对方

观察对方

批评对方

正确答案： A

5.将工作按照紧急和重要程度划分后，店长在日常管理中应该优先处理的是： √

A 既紧急又重要的事

B 很重要不紧急的事

C 不重要不紧急事

D 不重要很紧急的事

正确答案： B

6.店长制定标准化话术的过程可以大致分为三步，其中不包括： √

A 让店员写出工作问题

B 选择精干问题进行解答

C 形成文本进行背诵

D 挂在墙上易于理解

正确答案： D

7.沟通的“黄金三角”包含三个内容，分别是说清楚、倾听和： √

A 记录

B 发问

C 微笑

D 握手

正确答案： B

8.店长在开店铺例行早会时，办公室里响起电话铃声。这时接电话属于：A 第一象限事件

√B 第二象限事件

C 第三象限事件

D 第四象限事件

正确答案： D

9.PDCA是一个周而往复的循环，其中C是指： √

A 计划

B 执行

C 检查

D 改进

正确答案： C

10.店长在进行目标管理时，目标设定要符合实际，这就要符合： √

A SMART原则

B SWOT原则

C AGDLP原则

D GTD原则

正确答案： A 判断题

11.店长在与顾客沟通时需要使用MP攻略，在与店员沟通时则不需要。此种说法：正确

错误

正确答案： 错误

12.店长在使用赞美攻略时，应该使用一对一的策略。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

√ 13.负面的口头禅是个性的体现，√

不一定是坏事，店长在与顾客和店员沟通时可以不用顾忌。此种说法：正确

错误

正确答案： 错误

14.店长作为管理人员，只要关注事情的过程即可，不用关心过程。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

15.店长不仅应该制定出每月、每季、每年的计划，也要制定出每日和每周的计划。此种说法：相信能就一定能

正确

错误 勤劳的蜜蜂有糖吃

正确答案： 正确

√

第三篇：新任店长管理技能提升培训

新任店长管理技能提升培训

郜杰老师

课程背景：

是什么影响了赢利与扩张?没有优秀的店长，单店盈利能力徘徊不前？如何突破“分店易开，店长难求”的尴尬局面？没有优秀的店长，成为扩张瓶颈，眼睁睁坐失市场良机？没有培养店长的方法，在激烈的市场竞争每况愈下？缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？ 课程收益：

1.让新任店长快速进入角色，从销售人员转变为管理人员 2.如何让店员重复工作快乐执行，打造开心乐业的店面团队？ 3.掌握店面日常营运管理，如何确保业绩的持续成长？

4.如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力？ 5.系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法 参训人员：

储备店长、新任店长、优秀店长、楼层经理等 课程大纲： 前言：

门店四项收入

第一讲 由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变 1.好“太太”：做好本职树榜样 2.好“媳妇”：上司职务代理人 3.好“妯娌”：部门协作创绩效 4.好“妈妈”：带人带心还带性

第二讲 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色 1.企业代理人 2.情报收集者 3.调整者 4.传达者 5.指导者 6.管理者 7.保全者 8.活动者

第三讲：新任店长的考核指标分解与目标设定 1.“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ 2.如何为导购设定目标，原则与四话术 3.设定目标的SMART系统 4.销售目标的设执行与管理（1)店铺业绩关键图分析

（2)销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成（3)如何使目标落实到客户数量

（4)目标时间分解法、人员分解法、任务分解法（5)检查力就是执行力 5.服务目标实施与激励（1)店铺之间评比、排名（2)店铺内部评比、排名 第四讲：新任店长的工作计划与管理

1.营业额计划 2.商品计划 3.采购计划 4.销售促进计划 5.人员计划 6.经费计划

7.跟进、跟进、再跟进 第五讲：打造激情快乐的店面团队

1.“快乐的员工”才能服务“快乐的顾客” 2.“快乐”就是“生产力” 3.店面团队的常见问题与解决方法 4.如何激发归属感进而减少流失率的方法？ 5.根本原因是 “工作中快乐不足” 6.店面团队规划——规划快乐 7.店面队伍招聘——快乐招聘 第六讲：提升对人领导力的五项技巧

1.维持他人的自信及自尊 2.维持建设性的人际互动 3.激发部属主动的意愿 4.对事不对人 5.以身作则 第七讲：收心法则六重点

1.发觉他人长处

2.发挥人之长，勿道人之短 3.不要一味采用投己所好的人 4.给予犯错的空间

5.充分信任，全权委托，PDCA循环 6.释放光环

第八讲：新任店长的工作沟通技巧

1.如何有效沟通（1）有效沟通的法则（2）销售沟通的目的（3）销售沟通的三要素（4）销售沟通上的黄金定律（5）如何通过沟通更快的成交（6）对上、中、下三级沟通

2、有效的倾听与提问

（1）听--拉近与顾客的关系（2）积极聆听的技巧

（3）如何确认顾客的问题和需求（4）“倾听”的案例分析（5）怎么提问－情景分析

（6）灵活运用开放式探问法和封闭式探问法（7）顾客更在意你怎么说（8）用顾客喜欢的方式去说

第九讲：新任店长如何有效激励下属——快乐执行

1.开好早、晚、周、月销售例会 2.“竞赛奖金”如何设置？

3.让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！

4.奖的惊天动地，罚心惊肉跳！“竞赛奖金”如何发放？ 5.物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！6.软件——激励模型(Pace模型）

P：企业文化落地到店铺的不二法门是什么？ A：让店员时刻明确目标的三大法宝是什么？ C：如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？ E：店长的如何持续保持积极正面鼓励氛围？

第四篇：药店金牌店长管理技能提升培训

第一部分：课程大纲

《药店金牌店长管理技能提升培训》

课程大纲

一、培训天数： 2天

二、培训对象： 资深店员、店长、店经理

三、培训背景：

药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测试。

1、了解所在企业

要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及企业未来发展方向等。另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2、了解行业常用术语及相关药品知识

对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的术语，如5Ｓ、4Ｐ等词汇，也要熟知。

3、熟悉竞争环境

店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。另外，对药店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

领店员这样做，以期使药品更富有价值感。除了上面这几项以外，当药店需要举办促销活动

专注·专业·共赢

时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

四、培训目的：

1、高尚的职业道德

优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己置于店员监督之下，以身作则，只有这样才能具有凝聚力和号召力。

2、良好的个人信誉

店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守诚诺。俗话说“言必行，行必果”。只有这样才能对周围的店员产生影响力，从而赢得店员的信任和好评。

3、积极的实干精神

在日常经营管理中，店长要按照客观规律办事，用自己的专业知识和经验来搞好经营管理。当药店遇到困难时，店长更应发挥作用，带领店员努力闯关，使药店尽快走出困境。

4、较高的业务技能

俗话说，“打铁先得自身硬”。药店店长必须努力学习、提高业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好的店员，要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。

5、时刻有危机意识：

即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。

6、要有经营者意识：

专注·专业·共赢

开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。

7、要有教练意识：

对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。

8、要有超前意识：

对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。

9、要有成功意识：

店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。

五、课程大纲：

第一单元：医药产业政策与零售业发展前景 药品价格政策及未来走向 中国当前 OTC 业态情况 药店业态变化的 4 个阶段 大流通与大连锁的未来价值 08 年医药流通市场环境分析及展望

专注·专业·共赢

第二单元：自我药疗前景与消费者期望 顾客分析

影响购药行为的因素

消费者行为分析对连锁药店的启示 消费者对于药店的期望 消费者变化：价值观的变革

第三单元：连锁药店经营的市场学基础 变化世界中的市场营销 产品导向与市场导向对比

第四单元：连锁药店的经营与管理 连锁药店经营的竞争优势 连锁药店的经营方针 现代零售药店的经营模式 企业定位：我们提供什么商品？ 连锁药店经营的特征

完善连锁药店内部经营的主要手段 药店主要促销类型 客户为什么选择我们？ 连锁药店的服务差异化

客类管理

专注·专业·共赢

赚钱药店的八大关键

连锁药店经营中店长该关心什么？ 连锁门店制胜策略三十六计 连锁药店经营管理经验分享 店员培训档案的建立及管理 小组讨论

第五单元：连锁药店陈列与货架管理的几个重要技巧 陈列促销的主要手段 药店陈列管理中的几个细节 管理货架就是管理生意 货架视觉效果与销售分析 货架上的价格标签 货架上 POP 作用 货架外陈列 特卖活动卡

店内陈列布置与顾客接受性 面向购物者的货架管理 货架管理：品项陈列 主推品种生动化的五大原则 主推品种生动化图例

小组讨论

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第六单元：连锁药店如何做好品类管理 何谓品类？

品类管理应该做好以下几件事 “品类管理”：工商合作新形式 “品类管理”之品规数量选择原则

通过品种的优化与选择，节约货架资源、库存成本和资金占用成本资源 小组讨论

第七单元：连锁药店如何提升盈利能力 连锁药店经营盈利模式分析图 连锁药店当前面临的困难及解决建议 如何降低经营成本 连锁药店的提案式销售创新 提案式销售案例

自有品牌和高毛利品种对盈利的影响 如何提升“来客数” 如何提升“客单价” 坪效和人效

盈利，由“经营利润”转向“效应利润” 如何运作药店经营的“效应利润”（11条）

小组讨论

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第八单元：连锁药店如何与社区医疗机构博弈 如何与社区博弈（8 条建议）

第九单元：连锁药店如何与供货商合作实现双赢 与供货商做好协议营销，获得更多营销资源 与供货商的双赢合作案例分析

第十单元：连锁药店如何提升品牌形象 连锁企业如何做好品牌建设 药店品牌公益活动 5 个案例

第十一单元：连锁药店经营成功案例分享

第十二单元：连锁药店的员工管理与激励 店长通病

团队管理与团队激励 案例分析

提升团队凝聚力的方法 团队士气低落的因素 提高店员士气的方法

留住优秀团队成员的技巧

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小组讨论

第二部分：讲师背景介绍

北大、清华、复旦、人大总裁班特聘教授 美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人 全球500强华人讲师、亚太地区十大金牌讲师 央视《对话》节目、日本NHK电视台专访嘉宾

曾任麻省理工学院国际研究中心访问学者，现任交广企业集团董事长、中华领导艺术研究院院长与某上市公司独立董事，多次接受美国CNN、英国BBC、日本NHK、韩国KBS、央视CCTV、台湾东森电视、美国《财富》杂志、《时代周刊》、《哈佛商业评论》、人民日报、新华日报、上海日报英文版、香港明报、中国经营报、搜狐网、新浪网、新华网、和讯商学院、网易财经、腾讯财经、河南卫视等各大媒体采访，并作为多家专业媒体特约专栏作家，发表文章已达数百万字。

是企管研究三大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了企管培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么三位大师，都是业内公认的企管培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学管理智慧的集大成者——谭小芳老师。

在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，20年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助5000多家企业解决了管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师。的管理演说甚至影响到杰克•威尔奇、稻盛和夫、张瑞敏、柳传志等商界领袖！她是“亿万富翁学生”和“明星学生”、“高官学生”最多的老师，哈佛校长、前加州州长施瓦辛格，中国影视巨星陈道明、孙红雷、斯琴高娃„„都聆听过她的培训课程，并强力推荐她！

拒绝空洞言教，用结果证明所说的一切，讲自己所做，做自己所讲。她在全亚洲开设各类公开课2000多场，受训人员达50万多人，受训企业都得到极大改变，全面业绩提升30%专注·专业·共赢—200%。据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练，进一步证明与奠定了谭老师在经管领域的卓绝地位。

授课方式：

复合式而非单一化，定制化而非标准化；

顾问式而非简单化，经营的眼光全球化；

深奥的理论通俗化，零散的问题系统化；

枯燥的文字图象化，演讲的表达本地化；

学员评价：

谭老师的“名”，如雷贯耳！

谭老师的“课”，震憾心灵！

你不知道如何做一个职业经理人，找余世维！

你还不知道如何做一个企业领导，找谭小芳！

谭教授不愧是明星讲师；也是我们重复邀请最多的讲师!谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！

一家企业邀请谭老师授课多达20场次，被誉为“回头率”最高的老师！

课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!谭教授的讲座化繁从简，复元还真，既有品茗之惬意，又有顿悟之快感。课余让人不禁感叹：道亦可道！

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希望更多的企业家能从谭小芳女士的课程中受益。——“经营之圣”稻盛和夫

谭小芳老师的课程内容精彩纷呈，直令人“耳”不暇接！——中移动董事长王建宙

感谢谭老师给我们提供了静心的机会，在真实的案例、生动的故事中，帮我们体会大道至简的从商哲学。——中粮集团董事长宁高宁

企管名家谭小芳——见解独到，对很多事物的理解非常独到、非常有智慧。听她的课，会助你“四两拨千斤”，跨越一切障碍。——柳传志

管理是一件很繁琐、复杂的事儿，而谭老师善于用巧妙方式进行思想引导，使管理变得简单，希望她赢得更多、更忠诚的“企业粉丝”。——潘石屹

不管你是经营什么行业的，只要你是某企业的领袖，我都希望你能比你的对手早一天了解谭教授的培训内容，因为对手一旦比你早一天拥有，将成为你最大的遗憾。——马 云

全国各地已经有数以万计的省部级、地市司厅局级和县处级政府官员、大型国企和民企老总、职业经理人听过或正在听谭小芳教授的企管课程，现在轮到你了！拥有太多“第一头衔”的她，以严谨、创新的学术观点、果断、干练的个人风格和优雅、独特的时尚品味，被人称为“企管界的可可香奈儿”。

《策动旅游》 《影响力博弈》

《博弈领导力》 《超实用管理学》 《超实用金融学》 《超实用经济学》 《忠诚来自孝经》 《弟子规企业读本》 《领导都是讲故事高手》 《每天学点社交心里策略》 《受用一生的22堂人情世故课》 《带队伍：卓越领导力的九项修炼》 《带队伍：新经理进阶的七堂必修课》 《只有过不去的心情，没有过不去的事情》

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电信通信：

全球通VIP大讲堂、中国移动集团总部、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、乌鲁木齐移动、广州京信通信、广西玉林移动、呼伦贝尔移动、深圳金立通信、四川广电网络、广东湛江移动、中国移动太原分公司„„

金融银行：

吉林银行、苏州招商银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、郑州中国银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展专注·专业·共赢 银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、四川省工商银行、昆明民生银行、福州兴业银行、秦皇岛商业银行、北京农业银行、天津农行、青岛建行、温州银行、温州工商银行、福州海峡银行、韩城建行、聊城邮政、辽宁葫芦岛银行、辽宁盘锦工商银行、大同商业银行、湖北郧西邮政、兴业国际信托、广州邮政、北京邮政、北京浙商银行、济南齐鲁证券、枣庄建设银行、河北省银行唐山分行、江苏阜宁农合行、福州瓯海农村合作银行、中国人寿、平安财险、永诚保险、西安市经济技术投资担保公司、杭州西南证券、昌润投资担保、南京高新风投、浙江新纵横投资有限公司、广东邮政、山东邮政、泰康企业大学、中国银行常州分行、上海华安基金有限公司、北京兴业银行、昆仑银行、西安建行„„

医药医疗：

药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、杭州萧山中医骨伤科医院、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、济南儿童医院、宁波慈溪第三人民医院、抚顺市矿务局总医院、上海罗氏制药集团、中国人民解放军第62医院、开封市中医院、辽宁本溪药都集团、郑州中心医院、石家庄以岭药业集团、北京航天中心医院、洛阳三院„„

建筑地产：

河南建业、河南中建七局、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、宜居地产、SOHO中国、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、海信地产、太原恒大地产、武汉宝安地产、威建集团、威海泰浩集团、南通工泰集团、海南英大房地产、河北天山集团、成都蓝光集团、湖南金鹰建设集团、北京中建六局、北京绿宸房地产„„

电力能源：

中国航天一院、国家电网运行宜昌分公司、国家电网运行上海分公司、辽宁营口国家电网、广州南方石化、河南电力集团、中孚实业、首阳山电厂、深圳中海石油、洛阳新安煤矿、吉专注·专业·共赢 林白山发电厂、天津电力公司、贵州煤电集团、太原霍州煤电集团、宁夏中青旅矿业集团、铜川陕煤化集团、山东铝业集团、青海西宁电力公司、内蒙包头铝业集团、中国石化天津分公司、中原油田、黑龙江黑龙矿业集团、吉林钢铁、石家庄新天绿色能源有限公司„„

服装服饰：

韩国SK集团、常熟金伯利钻石、太原鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥、以纯、扬州宝亿制鞋、上海服装集团、优倍服饰、郑州金童谣服装、众鑫制衣北京服装公司、北京服装网、滕氏、爱慕、婷美、派克兰帝、广州今生宝贝服饰、马克张时尚女装„„

家居建材: 紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、广东集一家居建材、武汉家装网、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦、圣象集团、北京红星美凯龙、山东吉祥装饰建材、新家园建材家居、上海相品家居、宁波亿家居建材、武汉格林装饰、浙江亚厦装饰股份公司„„

IT行业：

惠普商学院、用友大学、三星电器、阿里巴巴、IBM中国渠道大学、北大方正、中国电子信息产业集团、浪潮集团、实达电脑、武汉长城、联想电脑、上海联想、松下电器（北京总部）、郑州舜利计算机科技、北京点睛伯乐信息公司、成都启动优势科技„„

旅游行业：

河南旅游局、山东东平县政府、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、武汉华侨城、山东东平旅游局、新疆德力西旅客运输集团、海航集团、北京凯撒国旅、云南世博旅游集团„„

政府学校:

联合国工业发展组织、香港大学、澳门大学、国立台湾大学、新加坡国立大学、马来西亚理工大学、清华大学、北京大学、复旦大学、人民大学、上海交大、浙江大学、温州大学、齐专注·专业·共赢 鲁大学、武汉大学、西安交大、成都西南交大、哈尔滨理工大学、黑龙江大学、东北农业大学、上海国家会计学院、国家核安全局、海关总署、发改委、国资委、总政治部、总后勤部、广东省财政厅、广东省肇庆市委组织部、河北衡水市政府、石景山政府采购中心、上海世博会、广州亚运会、天津滨海卫生局、襄阳市政府、新密地税局、上海闸北彭浦经济城、重庆教科院、中国高级公务员培训中心、广东佛山市顺德区机关事务管理局、国家发展和改革委员会培训中心、云南红河州国家税务局干部培训中心、正大企业大学„„

电器机械：

GE克劳顿学院、国美电器、西门子管理学院、宇通客车、九阳豆浆机、济南二机床、上海金泰机械公司、摩托罗拉大学、大连成大钢铁贸易、津西钢铁集团、海尔大学、上海光华爱而美特仪器有限公司、河南金龙路桥机械有限公司、南昌恒天动力集团„„

食品商贸：

中粮集团、四川泸州老窖、新郑卷烟、河南思念食品、北京燕京啤酒、浙江安吉烟草公司、泰州烟草、山西烟草、山东临沂金锣集团、河北承德百乐商贸、日照日百商业有限公司、海南文昌琼岛食品、康师傅控股有限公司、中国食品科技网、娃哈哈集团、山东兄弟食品、马鞍山华海食品商贸、深圳市大共发食品、苏州鼎中食品贸易„„

其他行业：

芬兰卡泰克汽车美容集团、北京新华书店、宇通客车、北京敬业集团、青岛海信集团、扬州中理国际、浙江佳宝控股集团、苏州丁家宜、合肥春天物流、北京海丰宝物流、东莞风神物流、辽宁沈阳地铁、广州城市英雄、北京首开集团、福建漳州傲农牧业集团、武汉千里马集团、香港华新国际美容公司、意大利集团高利尔天津分公司、苏州亨通集团、陕西铜川铜富物业公司、河北肃宁库氏皮草集团、浙江天德股份有限公司、深圳地税局、校妆网、企建教育、广州爱婴岛„„

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第五篇：销售经理、市场经理核心技能提升

销售经理、市场经理核心技能实战训练 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

…………………………………………………………………………………………………… 如果不想收到邮件，请发Tuidin001@126.com主题“退订”，你将不再收到我们邮件，谢谢！…………………………………………………………………………………………………… 举 办 单 位：希格玛管理培训网www.xgmpx.c o m

（本课程可入驻企业提供内部培训,效果更佳）

适 合 对 象：总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等； 学习费 用：2800/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

全国咨询电话（免长途费）： 4006891898

深圳电话:0755--82121728

上海电话：0 2 1--51028491

北京电话：0 1 0--51669582Q Q咨询报名：413904638

……………………………………………………………………………………………………

【课-程-介-绍】

突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

【学-习-内-容】：

第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》

一、前言

营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

① 消费者状况分析

② 竞争状况分析

③ 行业分析

④ 企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图 ① 分析现状② 设定目标 ③ 制作销售地图④ 市场细分化

⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”→ 对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场 ① “造势”进入② “攻势”进入③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略 ① 以价格为主导的挤占策略 ② 以广告为主导的挤占策略 ③ 以渠道为主导的挤占策略 ④ 以服务为主导的挤占策略

四、区域市场的渠道攻略

1、产品销售的途径

2、渠道的种类

3、经销商的选择

4、经销商的考评与管理

5、不同经销商之间矛盾的处理

6、直销与经销商之间的矛盾处理

7、渠道销售队伍的管理

8、思考---

经销商越大越好？越多越好？

五、区域销售团队的建立

1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导

3、高效团队的特征

4、销售队伍的甄选

5、销售队伍的绩效管理

6、销售队伍的激励

第2部分：区域销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 → 什么是大客户 → 大客户是如何形成的 → 为什么要对大客户进行管理 → 大客户管理发展模型及阶段 → 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：

一．知己知彼 1.我们销售的是什么 2.我们的优势是什么 3．我们的不足是什么 4．谁是竞争对手 5.客户是谁

6.客户为何会选择我们 二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争 2.三种不同方式的竞争 3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式 一.营销模式决定企业成败 1.创新思维的建立

2.侧重成本控制的销售模式 3.注重双赢的营销模式 4.看重长期合作的营销模式 5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立 1.客户的潜在需求规模 2.客户的采购成本 3.客户的决策者 4.客户的采购时期 5.我们的竞争对手 6.客户的特点及习惯 7.客户的真实需求 8.我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一.传统销售线索和现代销售线索 二.什么是SPIN提问方式 三.封闭式提问和开放式提问 四.如何起用SPIN提问 五.SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项： 三.再次拜访的程序： 四.如何应付消极反应者 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害： 3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三.FAB方法的运用 四.推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品 六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度 二.障碍的种类

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四.排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务 一.优质服务的重要性 二.四种服务类型分析

三.如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼 2．自我领导的修炼 3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼 5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

【授课讲师】

鲍英凯 老 师北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

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报 名 表（此 表 复 制 有 效）

传真报名回执：0755-82121869021-60917709010-58857412

好的!我确认参 加 希格玛管理培网举办的“销售经理、市场经理核心技能实战训练”，请填妥盖章后传真至主办单位，将收到我们的确认函回执及会议地点路线图。公 司 名 称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿联 系 人：＿＿＿＿＿＿＿＿电 话：＿＿＿＿＿＿＿传 真：＿＿＿＿＿＿＿ 移 动 电 话：＿＿＿＿＿＿＿电 子 邮 箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 加 人 数：＿＿＿＿＿＿＿人 费用总计：＿＿＿＿元

参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 付 款 方 式：（请选择打钩）□

1、现 金□

2、电 汇□

3、转 帐培 训 地 点：（请选择打钩）□

1、上 海□

2、深 圳□

3、北 京