店长如何提升业绩

第一篇：店长如何提升业绩

店长如何提升业绩、面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？

答复：1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性； 2）在售前、售中、售后做好一流服务； 3）知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等； 4）可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）； 5）从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气； 6）价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位；

7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传； 8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全； 9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动； 10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案例； 11）整洁的店容店貌、积极热情的销售人员、专业的接待服务流程、完善的售后服务（退换货，缺货登记及回复）、适宜的活动宣传体系，社区活动必须做到位。、如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？

答复：1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性； 2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励； 3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；

4）不能只谈工作不谈心； 5）轮岗制度的执行，全才的培养； 6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度； 7）门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。培训师可以是药师、组长或优秀营业员； 8）店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。、如何搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容）

答复：1）黄金周或节假日期间必须搞活动； 2）每月1-2次活动，提前至少两天做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰活动细节，并能“推销”活动； 3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如“缺钙缺锌这类”就可以做一个主题。而第四季度通常作“冬临进补”活动比较好。一次活动15-30天时间比较适合，每个月都有主题活动，形成系列，让顾客感觉惊喜不断。还要有费用计算和营业目标，在你做计划时就要做费用预算，比如说你活动每家门店要提升2000元，每天落实到每个班，每个人具体到单个产品。如果冬天到了根据当地的顾客需求制定计划有针对性。这样你门店的业绩会提升的很快； 4）一次促销活动考核四项指标：特A品种销售、销售额比利、新顾客增加比例、费效比 5）现场全程主持（公司简介、有奖问答、有奖竞猜、现场拍卖、活动事项介绍、商品推介、抽奖主持、会员宣传）6）对参加流动促销活动的厂家提出业绩要求，并针对全体员工和厂家进行开业庆典注意事项培训 7）两星期前开始宣传（城市流动车辆喊话器宣传，气模特现场展示，菜市场、学校、老人院、小区DM单宣传，电视广告）8）商品力：季节性氛围营造 9）针对以上工作制作开业各项工作明细表（外围关系、商品组合、店内店外氛围及形象设计、员工形象；季节性氛围设计；礼品准备；员工及厂家人员培训、开业仪式、活动总负责人、主持人、海陆空）10）每次活动前期协调会，分工明确，责任细化到位，所有员工必须知道活动全部内容，提前2天检查，拱门、绶带到位； 11）活动后数据分析，向厂家宣传、如何做好会员管理，提升会员消费？

答复：1）要真正体现出会员的优势来，必须从会员年龄段、性别、购药习惯、疾病类型、病情的轻重进行管理。而最重要的是要让会员得到实惠； 2）利用数据分析：客流量相似的门

店，会员客流量及客单价相差较大，可以找做的好的门店介绍经验； 3）对于药店来讲，会员是一笔巨大的财富，定期做会员活动会有效提高客单价。比如某大型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，但是一些公司的会员，和其他普通顾客一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分顾客拒绝成为你的会员，也不看中会员。如果时不时有个别商品由会员特价，只要针对会员宣传这一信息，就会因为想买一些特价商品而时常光顾的。其次会员返利也是一个很好的活动； 4）公司宣传会员管理活动，应该明确会员优惠项目； 5）落实会员非打折商品的限购，凭会员卡购买，并通过限购提示顾客会员的实惠和特权； 6）电话回访及活动提示； 7）细分市场，根据市场定位制定学生会员卡，如采取类似公交月票卡的形式将照片扫描于卡上，本人持证购买，针对一些如保健品、眼药水做特价的销售，吸引年轻一代的消费眼球； 8）在一些门店里，营业员为提升自己个人的营业额，促成推销的成功，在询问顾客有没有会员卡的时候，得知其没有会员卡，同时这位顾客的购买量较大的时候，营业员会主动给顾客打折，而没有去鼓励顾客主动办一个会员卡，应该让顾客认识到会员卡不只是为了打折而且还能积分反礼，这样长时间以来店里的营业额就会受到很大的影响，而且我们会失去固定客源；如果是会员是出门忘记带会员卡了，我们应该主动给顾客查询其会员号，让顾客认识到会员卡的真正好处，并且查询了让他们也能关注到自己的积分，下次他们再来选购药品的时候自己就会主动关注自己的会员积分了，长时间以来我们就巩固了自己的客源量。这些工作能否做得到位，主要看营业员做的好与否，首先要让店员意识到会员卡与其业绩是密切关联的； 9）会员要有别于普通顾客：在现在会员日的基础上，记录每一积分层次的会员基本档案，以10000分为底线。如20000分之上的患心脑血管病的是哪些会员，患糖尿病的有哪些，记录姓名，年龄，性别，家庭住址，电话，患病时间，常服用的药物，剂量等，档案一式两份，持有此档案者购药享受96折优惠，当然特价产品除外，或者是礼品赠送。、怎样掌握顾客心理，以便更好地销售药品？

答复：1）把顾客按年龄、职业、消费水平等分类，察言观色用专业服务于所有顾客。察言观色，根据不同顾客进行接待，我们可以先不介绍商品，让顾客主动说出他们自己的需求，已达到我们销售的目的。多听，多问，为顾客着想。除了专业知识外，要通过观察其表情、衣着、以及身边的建议购买人等，根据其说话时透漏的信息，确定其是哪类消费群体，随时调整销售语言，从而做好销售工作。2）善于总结共性，销售过程中做到不卑不亢，服务态度张弛有度； 3）顾客少时可以和顾客聊聊天，发现更多的需求； 4）根据大部分顾客的从众心理在讲解时多讲此产品是大家比较认可的产品； 5）重点是对员工进行顾客心理分析和接待技巧的培训，优秀案例班前会全员分享。、在销售服务技巧方面有哪些案例、心得分享？

答复：1）联合用药、药师推荐、关联销售的前提是员工必须有相关的专业知识。例1：针对购买鱼肝油并自己使用的男性顾客可以联合推荐21金维他。例2：有一顾客到了中药柜台要鸡内金，说是自己胃不好。于是我们一位销售员对这位顾客说你可以用西药的三联疗法来治疗胃病（阿莫西林+克拉霉素+丽珠得乐或奥美拉唑）。几星期后这位顾客回来说他的胃病好多了。专业知识是根本，但是也要将自己身上的阳光和开心带给身边的每一个人，同时又能忍受常人所不能忍受的顾客的态度蛮横和委屈。做心态最稳定的自己。例3：一位阿姨买了一盒骨质增生膏药，走到双轨柜台上的活血化淤的柜台上，当时她只是路过那个柜台，我就问了她一句：“阿姨，这盒膏药是你用吗？”这就和她闲聊了起来，得知她只买了外用的，我就建议她应该配合口服的，这样效果会跟明显一些。我就拿了盒抗骨增生片，对她说，您看看，不买也没关系，在他了解药品的时候，我给他介绍了这个药品的疗效，真没想到她最后说，那你给我两盒吧！例4：老年人患有慢支，我们在销售顾客点名要的缓解症状的药的基础上，问病售药，推荐一些调节免疫力的21金维他或者大蒜油，再加上预防用药白葡奈氏菌片，即对症+对因+预防+保健的销售方案。

7、如何在促销活动时期间合理控制库存，既不断货又不压库存？

答复：1）把库存调至日销量的5-7倍即可。促销活动前召集组长（计划设置人）做本次活动的销售预算，组长对本柜组库存的控制及销售情况最了解。计划要合理，根据活动力度，适当调大计划，尤其市场买品种和特价品种； 2）每次活动后做好数据分析总结，对于活动后的分析应用到下次活动的预计中，同时对于两次活动中的同类促销品种尤其要做关联分析和计划设置； 3）可以将促销品种的来货计划设置为比预计数量多三天的销售量，保证不会断货又能在活动后的较短时期快速消化掉； 4）将促销品种选为家庭常备或者畅销品种，即使计划设置不合理导致库存积压也能在活动结束后将剩余产品卖出； 5）依据活动的主题及季节，畅销产品尽量多准备一些，但还应根据门店的配货周期。活动期间及时分析销售数据，及时调整上下限。

8、如何提升商品动销率和周转率？

答复：1）合理设置要货计划，并经常按品类详细分析库存结构，使得商品能够有效组合。对个别顾客，其购买的药品是周期性的，我们就要观察其周期，随时调整计划，这样会提升动销率和周转率； 2）将动销率和周转率纳入考核； 3）依据A B C 库存管理方法从总部将产品做分类管理和记录，将产品按照某商品各门店配送频次、各门店畅销品种、滞销品种等等做分类管理，有计划合理配送同类产品； 4）门店以柜组为单位总结各类产品的A、B、C 类划分及库存数量； 5）动销率：做好缺货登记，及时进货，加快流通；加强专业服务，提高成交率；做好关联销售，增加连带率； 6）周转率：做好商品的品类管理很重要，依据季节因素，对季节商品及时调整上下限，每月对近效期产品进行督促销售，能退货的就退货，不能退的给员工分派任务，单品活动促销。

9、如何提升高毛利产品销售？

答复：1）奖罚措施、天天强调、卖场实际监督，数据分析，联合销售，不要让顾客意识到我们的销售意图； 2）从新品引进开始注重选择品牌厂家的二线商品或注重与品牌厂家做战略合作商品，店员易于推荐，质量疗效都会有保证； 3）我觉得这就要根据实际情况合理分配高毛利产品任务，除分配任务外，应该适当进行培训，将高毛利产品的优势（利益销售法则）让员工得到充分了解，有利于员工的销售，其次公司上高毛利品种时，要保证其疗效确实还可以，这样会让员工销售高毛利产品时，底气更足，回头客也较多。这样会更有效得增加公司的毛利率； 4）将高毛利产品的奖励划分为不同的奖励额度； 5）轮岗可以使营业员更好的了解店内所有产品并实现良好的关联销售，提高客单价，培训关联用药知识； 6）优化产品结构设置，逐渐提高年轻人及宝宝用品品种在高毛利产品所占的比重； 7）员工分派任务量，并进行考核，加强专业知识、服务及销售技巧培训。

10、在门店销售业绩提升方面，你有哪些方法？

答复：1）通过培训逐步使员工从单一售药，向销售服务、健康转型。销售额=客单价*客流量（影响客单价的因素是员工的专业知识，服务技巧等；客流量由商圈、天气、产品的结构等决定）； 2）商业区的门店开架销售，任务细分，责任到个人，一定的促销活动作为手段，提高员工的积极性，如若任务完成应给予奖励，完成不了给予一定处罚，营业员作为最基层员工，是顾客直接接触者，在奖惩方面也应关系到营业员而非仅仅是管理者； 3）作为组长或值班店长发现有货不卖者，现场给予罚款或扣分负激励，从根本上改变“有点名要的便宜货不卖”的想法和员工行为，不放弃每一毛钱的销售。既提升销售额又提升药店在顾客心中的形象；

4）同时考察员工月营业额和高毛利产品销售，避免因门店考察员工个人高毛利产品占营业额比率而出现员工只卖高毛利产品不在乎营业额的现象； 5）优化产品结构设置； 6）销售额分析应该细分到每天的每个时段，对整个门店的业绩提升起着督促的作用； 7）这是系统问题！首先必须先解决店长、店员愿不愿干的问题，然后才是操作技术层面的问题！就是管理机制上、薪酬机制上、晋升机制上、考核机制上是否支持店长愿意干。应该放开机制：管理上允许创新、收入上上不封顶、考核上销售、管理、文化、形象并重，晋升上有希望有盼头。有本事，没违规，作出成绩来拿多少都行。总部领导不能嫉妒店长收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店长。8）每天区分为4个营业时段，例如开始营业-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班结束。参考过往纪录，制定每个时段的营业额比例，例如上述四个时段分别为20%，30%，45%和5%（注意平时的分配比例可能与周末有明显差异；注意在销售高峰时段安排充足人手）。然后制作每个时段任务卡形成时段目标计划表，考虑不同时段对营业额的影响因素，调整数据，直至满意为止，每周小结一次，计算目标达成率，如果未完成本周营业指标，则将本周差额平均分配到未来几周，如果2周后目标达成率仍然很低，则调整月度目标，如果本月目标为完成，则调整差额平均到下月

做好分类，目标顾客更明晰

忠诚顾客是药店发展的基石。把握消费者，将他们分类，可以让药店更清楚重点客户，从而针对主要受众开展专项营销活动。一些人总认为，药店的目标是销售额、毛利率、毛利额，其实这是一种短期目标。长期目标是既要扩大销售，更要吸引和留住消费者，扩大销售是为了今天，吸引和留住消费者则是为了明天。一个药店要想长期立足于自已的商圈，保持自身优势，吸引和留住消费者比今天的销售更为重要。消费者是销售的基础，拥有一批忠诚的消费者，这是药店的成长资本。因此，药店应逐步建立自已的消费群体。对于药店来说,要想通过良好的服务来创造消费者价值，首先必须了解消费者，把握不同消费者的购买动机和心理特征，才能为顾客提供更为完善有效的服务。

将消费者进行分级管理

药店现有的消费者，可按消费金额分为A、B、C三级：一个月在本店购买1000元以上的消费者或一次性购买在200元以上的消费者，这是本店的A类大客户；一个月在本店购买500元以上的或一次性购买在100元以上的的消费者，这是本店的B类中客户；一个月在本店购买200元以上的或一次性购买在50元以上的消费者，这是本店的C类客户。

消费者的A、B、C分类，解决了一个主要的问题，那就是：谁是我们的大客户？谁是我们的目标客户？我们开展营销活动的主要对象是谁？

将消费者按病症进行管理

将消费者进店购买的药品按照病症分类，分为高血压、高血脂、糖尿病、风湿病、胆固醇、妇科病、哮喘病、贫血病等。由店员记录购药者的姓名、性别、病症、用药习惯、住址、联系电话等资料，由药店建立消费者资料档案。按消费者的病症分类，又解决了一个主要的问题，哪一类是我们的目标客户？开展专项营销活动的主要对象是谁？

将消费者进行分类管理

没有购买目标的消费者。消费者进店本没有购买药品的意图，可能只是看看自已或家人常用药的品种、规格、价格等，他们通常行走缓慢，东瞧西看。对这类顾客，如果不临近货架（柜台），药店店员就不必急于接触，但应随时注意其动向，当他到货架前欲察看某药品时，就应热情接待。能否使这类顾客不空手离开，是检验药店服务水平高低的重要环节。

查看药品信息的消费者。消费者没有明确的购买目标和购买打算，进入药店是希望能碰上符合自己心意的药品，例如保健品、化妆品等。他们进店后，脚步一般不快，神情自若地环视四周的药品，临近药品时也不急于提出问题和购买要求。对这类顾客，药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，当他对某个药品发生兴趣，表露出中意的神情时，店员才去进行接触。

有明确购买目标的消费者。这类消费者有明确的购买目标，他们对某种药品非常熟悉，或者是购买某种处方药，因此，他们可能已在纸上或心中将购买清单及预算列（想）得一清二楚了。因此，进入药店后，他们会迅速直奔某个药品柜台，主动提出购买需求，不太可能对其他药品有冲动购买的行为。这类消费者购买心理是“求速”，店员应抓住消费者靠近药品的瞬间，马上接触，动作快捷准确，以求迅速成交。要注意在此期间不宜有太多游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售行为中断。

结合上述的消费者分类方式，药店每周可由店长与分析整体得出的A类大客户、B类忠诚客户、C类目标客户进行电话沟通，使顾客感受到门店的关心和帮助，从而培养固定的忠诚顾客。

药店成功的关键点在于怎么让消费者光顾本店即如何让消费者进门；保住进店的消费者和回头客，稳定老顾客；用关联陈列、关联沟通、关联推荐的方法，使每一位消费者用最合理的价格买到最需要的药品，达到治疗疾病、康复保健的效果，从而使消费者对药店产生强烈的信任感和依赖感，建立固定的消费群。固定的消费群，来源于消费对药店的忠诚，忠诚来源于信赖。为消费者提供优质的产品、药学服务及合理的价格。作为药店，每天要接待类型不一的消费者，能否使他们高兴而来、满意而归，关键要结合消费者分类策略运用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。

☆提示☆

不论是哪一类消费者，他们进店后,药店店员一定不要紧跟其后，不能老盯着消费者，这会使他们产生反感、紧张或戒备心理，这样只能造成销售失败。

在医药市场竞争日趋激烈的情况下,将消费者进行细分,对消费者购买行为、购买的品种、购买的价格进行深入研究,探讨消费者在买什么、还需要什么、为什么会到我们的店里来购买药品、影响消费购买过程的因素有哪些、门店如何吸引消费者，是培养忠诚消费者的一项细致的工作。

上述工作对于增加来客数、提高客单价、提升销售额，有着巨大帮助。管理好、服务好了A类、B类的消费者，就可以带动C类消费者的消费；管理好服务好2

第二篇：店长如何提升业绩及做好门店管理

店长如何提升业绩及做好门店管理

对于房产中介公司，店长作为公司的领导者，一线的管理者，关系着整个门店的输赢，店长不仅要是一个业务高手，还要是一个优秀的管理者。但是我们都知道房产经纪人的流动性很大。而人员不稳定势必会造成业绩的不稳定，那应该怎么办？

门店运营的核心就是对人的管理，稳定的团队，制度得到尊重并执行，业绩才会蒸蒸日上。那么，如何做好对门店人员、房源、客源的科学管理呢？

一.门店运营管理

1.房产中介的本质

信息：房源、客源，要做好房源和客源的开拓准备，比如利用房产小蜜书的云采集功能收集房源和客源，比如定期的组织一批人到某些小区进行扫楼。

服务：权证代办、贷款、协调业主与客户间的关系

服务的价值：服务犹如催化剂，它本身是不值钱的，但是可以让我们的信息更值钱

服务要点：嘴甜、精神饱满、学会赞美、主动创造机会让客户不好意思拒绝、尊重客户、严禁诋毁谩骂客户、严禁挂客户电话。

2.业绩提升的核心条件

业绩1=有效盘源×盘源成交率×每单信息佣金

业绩2=顾客数量×单次支付佣金×顾客消费次数

业绩3=开单人数×开单佣金额×人均开单频率

提升业绩的核心条件：有效盘源、顾客数量、佣金金额、开单频率、消费次数、开单人数、成交率。

二.有效房源

1.有效房源定义标准：产权清晰、可以上市交易（无按揭贷款）、业主决定要卖、可以看房、谈好后能立即交易（夫妻共有财产需双方在场签约）、有佣金保证。

2.房源开发渠道：洗楼、报纸刊登、业主论坛、房产网站信息、套盘、物管公关、同行水牌开发、房产小蜜书的云采集功能等。

3.房源维护管理要点：长期坚持执行；以结果为导向对房源维护结果进行检查；责任到人头，量化考核，定期检查奖惩。

三.客源维护管理

1.顾客分类

A类客户：资金充足、要求大众、看房方便、购买欲望强，此类客户应保持每天带看1次。

B类客户：资金稍微欠缺、要求较高、需要预约看房、购买欲望强，此类客户应保持每周带看一次。

C类客户：资金较少、不经常出来看房、可买可不买，此类客户应保持每月带看1次。

2.客户维护方式：电话、QQ、微信、拜访。

四.客源维护管理要点

准确区分客户类型：优质的客户是我们成交的基础，一般来说在刚开始与客户接触中，客户对我们都有警惕性，因此说出的房子需求也有很多水分，我们第一步应给客户留下良好印象然后再取得客户信任，多带看准确分析出客户的真实需求，根据客户优劣合理安排时间。

改变观念跳出围城：上面已经说到客户的需求是有水分的，问南门可能会买北门，可以全款说需要要按揭，要电梯说只要多层，买三房其实两房也要，客户不去看房只能说明房子对客户的吸引力不够，我们在给客户推荐房子时，因注重房子主要卖点推售。

长期常态化坚持：你能记住多少人没有用，要有多少人能记住你才有用，长期常态化坚持维护客户就是为了加深客户对你的印像，进而帮助你拓展新的生意。

五、团队建设

1.尊重：一切的前提是尊重，不懂得尊重人，一切都无从谈起！做服务不是为了和客户打官司！

2.沟通：把情况详细了解，把影响施加下去。

3.服务：团队建设的核心内容。工作最终要靠整个团队，而不是某个人来完成。要立足于服务，给团队成员创造出一个良好的工作环境。换句话说，管理者的任务是把台子搭好，让团队成员把戏唱好。

4.协调和组织：把合适的人放在合适的位置上，尽可能多的、合理的授权。

5.激励：物质和精神奖励都是必要的，但更多的应该是精神层面的，最有效的就是对人真诚的尊重和信任、对成绩及时有效的肯定。6.导向：前面提到的种种，都要以一个原则为导向，那就是：产生合力，达成目标，最终目的是要把工作做好。这是基本准则，也是衡量团队建设成功与否的标准。

门店作为这个信息传递、谈判、成交、品牌展示等的经营场所，也是最贴近消费者、经受消费者甄选的场所，那么中介门店经营管理的好坏是非常重要的。只有把中介门店的运营管理做好了，企业健康稳定的发展才会使每个员工都有发展的机会，才会为公司创造高业绩，从而实现企业利润和市场占有率等各个目标。

第三篇：店长与店面业绩提升的八大系统

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

店长与店面业绩提升的八大系统

刘孝明

课程背景：

销量增长不明显，是因为员工没有用还是因为其它的原因？

销量增长与产品卖点有没有关系？与店面氛围有没有关系？与营销渠道有没有关系？与销售流程有没有关系？与销售工具有没有关系？与员工的销售技巧有没有关系？与团队的主观能动性有没有关系？做过销售的人都应该很清楚。

为什么门店业绩不高？因为你缺乏一个能独立分析问题、能带领团队快速解决问题、不但自己能干而且还能教会员工能干、精于销售懂得管理还会玩点策划的店长！授课形式

思维启迪+案例分析＋实战方法＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评 培训时间

3天，20个小时左右

课程大纲

一、店长能力素养提升系统－－店长认知与能力素养提升

1、店长的角色认知： A、店长的主要工作职责 B、店长的角色扮演

2、店长应备的9项能力 A、思考力 B、策划力 C、领导力 D、凝聚力 E、沟通力 F、说服力 G、应变力 H、情报力

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

I、感染力

二、店面 “人才造血系统”――店长“传、帮、带”能力与教练技术提升

1、衡量店长是否优秀的主要标准之一就是看他为公司带出了多少人才

2、店长培训指导能力提升的“三情二用一练”

激情、温情、真情，实用、好用，强化训练

3、店长必须掌握的店面业绩提升教练技术

4、店面“造血系统”提升的机制建设

5、店长教练快速复制的11个关键方法与话术 A、顾客刚进门的前面几句话应该怎么说 B、顾客说我随便看看该怎么说

C、顾客说你们怎么这么贵呢，该怎么回答 D、如何引导顾客的购买思维 „„

三、店面形象氛围系统――吸引顾客进店并长久停留的店面形象与氛围提升

1、货品生动化陈列

2、店面整洁度提升的三大要诀 标准示范、奖罚条例、惯例检查

3、店面七大卖货氛的提升技巧 A、视觉氛围提升技巧 B、听觉氛围提升技巧 C、嗅觉氛围提或技巧 D、味觉氛围提升技巧 E、触觉氛围提升技巧 F、销售氛围提升技巧 G、文化氛围提升技巧

四、店面运营管理系统――团队管理与高效执行能力提升

1、团队目标管理

A、店长必须关注的3大目标

销售业绩目标、团员人员成长目标、店面形象氛围提升目标

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

B、目标管理的SMART原则 C、高效达成目标的关键点

2、人事行政管理

A、店长每日要做的门店开门七件事 B、如何招人、用人与管人、留人 C、店长如何形成领导的气场 D、店长必备的沟通艺术

E、店长必备的奖罚管理与激励艺术 F、店面日常事务的制度化标准化管理

《某店面日常工作标准示范》 G、养成日常固定检查与抽查的习惯

《店面检查日报表》

H、店长最容易犯的5个管理错误

3、全员心态管理 A、优秀店长应有的心态

B、如何给员工心里种上美丽的鲜花而不是杂草 C、店长的行为与情绪管理 D、员工心态提升的有效措施

4、全员销售技能管理

A、产品卖点与利益买点的应用管理 B、卖货的销售流程管理 C、实战销售话术的总结与更新 D、销售水平达标的培训与考核

5、士气管理

A、员工士气低落的8大原因 B、提升员工士气的5大法宝 C、如何打造激情快乐协作的销售团队

6、会议管理 A、店长如何开晨会 B、店长如何开经营分析分会

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

7、团队执行力的管理与提升

A、科学管理，让员工做正确的事、正确地做事 B、科学激励，提升员工的主观能动性与责任感 C、教会方法，让员工同样的付出产生更多的绩效

高效执行的行动方法

D、提供工具，让员工省时省力更省心 同样的努力，为什么效果不如别人？

五、服务管理系统――吸客留客的服务整合能力提升

1、售前服务，如何吸引更多的顾客进门

2、售中服务，如何让顾客感到舒服与亲切

3、售后服务，如何借力顾客卖出更多的货

六、利润与库存控制系统――利润与库存管理能力提升

1、顾客最喜欢买什么样的产品？

2、性价比的关键在哪点

3、如何砍掉不必要的店面开支

4、经销商的钱到哪去了------当利润有一半成了不良库存

5、良性库存管理的几个原则

七、店面业绩管理系统――数据诊断与增长点分析能力提升

1、建立销售数据管理的报表 各类业绩表报分享

2、各种报表数据分析管理 报表分析实战演练

3、营销报表分析诊断实战演练

4、制定解决方案

5、店面业绩提升计划与实施

八、助销策划系统――助销策划能力提升

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

1、产品卖点策划

卖点策划提炼的6大切入点

分享：防污因子、抗菌因子、文化砖、音乐魔砖

2、广告宣传策划

A、广告策划与投放的几大原则

分享：“点滴不渗，永恒耐磨” B、如何借用口碑营销

3、高效促销策划与执行 A、促销设计的八大基本内容

B、促销策划的四性基本原则与五点表现方针 C、促销实施与执行的实战技巧

第四篇：店长必备：店铺业绩管理能力

优秀店长与普通店长的区别有很多，但我个人认为，二者最重要的区别就是：优秀店长具备业绩管理能力，而普通店长不具备业绩管理能力。很多公司都要求店长必备三种管理能力，即人员管理、商品管理、服务管理能力，个别公司要求稍微高一些，还要求店长具备市场管理能力，但很少有公司要求店长具备业绩管理能力的。造成这种现状的原因有二：一是意识达不到。因为在很多人的潜意识里，业绩管理是财务经理或是老板的事。二是能力达不到，即部分店长的财务知识有限，无法对业绩做到有效、深入的分析。

一、店长具备业绩管理能力的重要性：

企业靠利润在运转，老板看业绩评价店长。这在哪家公司都是客观不变的事实。作为一名店长，如果不能提交优秀的业绩，自然位置做不安稳，这点每位店长都必须清醒地认识到。然而，店面管理又是一很细的活，其中的人员管理、商品管理、服务管理，再加上市场管理，试问哪一项不是费时费力？现在的终端大多实行“走动式管理”，即“现场管理”，店长在巡视中，既要监控员工的服务，又要处理突发的顾客投诉，接待到访的大客户，还得报送公司规定各项表格、资料等等，这些具体工作导致我们的店长“深陷其中，不能自拔”，很难有时间和精力“站在旁观者的角度上”静下心来分析一下自己的业绩。但店长一心扑在上述工作上，其回报率并不高，因为门店管理的核心在于“业绩管理”，所以店长在门店管理中应学会“聚焦”，聚焦企业的核心、老板的关注点——利润。

二、个人对店长提升业绩管理能力的几点认识：

1、认清门店业绩的来源：（1）销售额=成交份数*客单价；（2）成交率=成交份数/客流量；

（3）客单价=每位成交顾客的购买金额=顾客的购买总额/成交份数；（4）门店利润=销售额-运营成本；

（5）变动成本=成交份数*单位可变成本；

小结：由公式（1）得出，店长要想提高销售额，直接上应从提高成交份数和客单价两方面入手。

由公式（2）得出，店长要想提高成交份数应着手提高导购员的成交率和门店的客流量。个人认为，员工的成交率在很大程度上取决于员工的销售技巧；门店的客流，有两部分组成：一是新客户到店数量，二是老客户到店数量。新客户到店数量取决于品牌的宣传力度，老客户的到店数量取决于员工的客户维护能力。有上述分析，不难得出，店长要想提高门店销售额，应通过培训、训练提高员工的销售技巧，加大品牌宣传力度，进一步扩大新客户数量和提高员工的客户维护能力，不断增加门店回头客数量三个方面完成。

由公式（3）得出，店长要想提高客单价，在成交份数不变的情况下，应提高单个客户的购买金额，即增加门店大客户的消费比例，而门店大客户消费由两部分决定：一是增加门店大客户的数量；二是提高员工的大客户接待能力。个人认为，一个区域的大客户数量是一个定值，是一个具备某项共同特性的固定群体，只要店长要到这点、有意识地重视这点，想增加大客户数量，也并非难事。我自己就曾经历过这么一个过程，一开始接手某店店经理职务时，该店的大客户几乎为零，经过一年的积累，在我离开时，该店的大客户数量已经形成一定规模，跟当地的竞争对手比，丝毫不吃亏，甚至还占有一定优势。当然，这需要店长付出大量的心血，并围绕大客户开展一系列的工作。再就是店长要提高员工的大客户接待能力，我的体会是店长首先提高自己的大客户接待能力，并逐渐形成自己特有的大客户销售风格，在此基础上，有意识地培养店里2-3名员工，打造店里的大客户接待队伍。

由公式（4）得出，店长要想提高门店的利润，应该在提高门店销售额的同时，想方设法降低门店的运营成本。我的体会是：分析固定成本和可变成本中的每一项，针对其中的成本大头下手最见成效。

2、门店的单位人效比=销售额/导购员总人数；如某店11年日均销售额为2万，导购员人数为：店助2位、资深顾问2位、门店顾问2位，合计6位，则该店的单位人效比=20000/6=3333.3元/人。门店的单位人效比对专卖店较多的品牌而言，是衡量门店编制和店经理管理水平的重要依据。

3、门店员工满意度，该项指标是评估门店队伍稳定性的重要依据，作为店长应该既看到当前的业绩，更要看到未来的业绩，门店核心员工队伍的稳定是门店未来销售额的重要保证。所以，店长或人力资源部应每月测评门店的员工满意度。

4、学会几个业绩管理工具：

个人认为，店长在每日工作结束后，有4个图必须自己亲自画：一是当日的业绩走势图；二是当日的成交率走势图；三是顾客满意度走势图；四是客流量走势图。这四个图可用不同颜色的笔体现在同一张图上，我相信当你坚持画了一周以后，当某天你店的销售额较低时，你就很清楚问题出在哪，是当日客流量较少，还是因为顾客满意度较低，导致成交率低的缘故。我个人做店经理时，每天都坚持画这几个图，而且通过图的整体走势，你能很轻易地判断出这家店是走势向好还是走势向差。而且，我个人认为，通过这4个走势图去判断这个店经理的能力，比单纯的看短期业绩更有说服力，也更客观。备注：店长每月月底还应画一张“大客户走势图”，把每个月新增大客户数量和大客户消费金额进行标注，看大客户数量的走势和消费走势。以对该月自己的大客户开发工作进行评估。

第五篇：药店业绩如何提升

开药店与其他行业门店不同，它是一项良心工程，但并不意味着良心工程就应该赔本赚吆喝，那么该在什么地方赚取利润又让老百姓相信我们的诚信呢，首先就是客源的培养，那么，如何才能稳定客源呢？对此，我有一点自己的看法，仅供大家参考：

1.留住老客户

(1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

(2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

2.发展新客户 我们可以通过几种方法来增加新的客户

(1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

(2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。

(3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

(4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基

石。

3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。我们也应该加强这方面的培训，比如：

(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。

(2).我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。这个好处我有切身体会，初到药店工作时，在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前，我基本上没有推荐过这两种药，也就是在听了他们对这些药的介绍后，我才充分了解了这些药的确切疗效，也就是因为这个我才有了充分的

自信向患者推荐这几种药品。现在市场上同一功效的药品种类繁多，更有相同成分不同品牌的药品不胜其多，如何从众多的药品中挑选出你要为顾客推荐的药呢，这不单纯是营销技巧的问题，更有业务水平在其中，各生产厂家比我们更了解他们的产品，联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧的培训，既增进了与生产企业的联系和沟通，又让我们公司自身获得了利益。而对生产企业来说，能够与零售药店通过培训等手段，得到药店的支持和理解，增进合作并有效传达公司产品信息，也是求之不得的好事。

总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，锁定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大。

主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。

为什么要主动相迎？

1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。

2、顾客期待店员主动相迎。

3、主动相迎可以向顾客表明：

店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。介绍产品及相关信息

1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低；

2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到“顾问式服务”；

3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

药店销售人员切忌：

1、随意编造信息；

2、向顾客传达未经证实的信息；

3、使用过多的专业术语；

4、不懂装懂，信口开河；

5、贬低另一型号产品。解答疑问和处理异议

顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

顾客事先获知一些不能确认的消息；顾客对店员的不信任；顾客对自己不自信；顾客的期望没有得到满足；顾客不够满意；销售人员没有提供足够的信息；顾客有诚意购买。

调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高

买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。

如何解答疑问和处理异议：

1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

5、表情平静、训练有素 建议购买

为什么要建议购买：

1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他

人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。

如何建议购买：

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。

感谢惠顾

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。处理不满

1、首先要了解顾客不满时想得到什么：

有人聆听，得到尊重；问题受到认真地对待；立即见到行动；获得补偿；犯错误的人得到惩罚；澄清问题使其不再发生；感激的态度

2、如何处理顾客不满

平定顾客情绪，解决问题：

尽量离开服务区，注意对其他客户的影响；令顾客感到舒适、放松；和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作记录；如有错误，立即承认；明确表示承担替顾客解决问题的责任；

有一些事情是绝对不能做的：

争辩、争吵、打断对方；直接拒绝顾客；

批评顾客，强调自己正确的方面、不承认错误；表示或暗示顾客不重要；认为投诉、抱怨是针对个人的；语言含糊，打太极拳；怀疑顾客的诚实度；责备和批评自己的同事，表白自己的成绩；假装关注；在实施澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒；用词消极、否定。