《如何快速提升销售业绩》

第一篇：《如何快速提升销售业绩》

陈 安 之 国 际 训 练 机 构《如何快速提升销售业绩》

参加人员：公司董事长、总经理、中高层管理员、销售人员，其他职员 培训时间：120分钟（全天候不论时间段，需提前预约）培训地点：贵公司培训室或会议室

人生最大的敌人是自己，一句话道破人生真谛，为什么有人比我们成功百倍千倍！为什么有的企业盈利，有的企业亏损？虽然我们没有做错什么，但是不是也需要了解下成功者到底做对了什么？陈安之国际训练机构的金牌讲师将与您道破天机......无论你是狮子还是羚羊你都必须奔跑，否则将被大自然淘汰......无论你是总裁还是员工你都必须学习，否则将被市场淘汰......备选内容：

□ 如何增强团队凝聚力和向心力

□ 如何激发员工积极、热情、敬业的工作态度

□ 如何提升员工忠诚度与责任心

□ 如何突破心理障碍、增强行动力、快速达成业绩目标 □ 如何全力以赴、百分之百对自己生命负责任

□ 如何让员工感恩老板，感恩公司、发自内心的以公司为家，努力 工作可以帮助贵公司在最短的时间内最快速的达成贵公司的年度、季度、月 度目标，同时感谢贵公司对我们的支持和信赖！愿此次活动能推进我们之间的友谊和财富！最后祝愿贵公司财源广进！大展宏图！！

企业必备事项：

1、邀请方有强烈的学习意愿，董事长/总经理需全场参与培训，否则讲师有权取消本次演讲。且需提前30分钟与讲师沟通了解企业经营状况。

2、有足够时间让所有参会者参加完会议，中途不会有其他事件干扰。

3、布置好培训室：

1）配置白板一块，白板笔二支。

2）配备、调试好麦克风、投影仪、电脑、音响。

3）学员准备好笔、笔记本。

4、需派车接送讲师，准备好鲜花、红牛。

5、做欢迎横幅（热烈欢迎陈安之国际训练机构金牌讲师莅临本公司指导）

6、公司名称：_____________________公司地址：___________________

7、演讲时间：年月日，周（上）午时分

8、参加人数 _________人，车接时间：时 ________分

贵公司总裁确认签名：______________手机：______________

您真诚的朋友 ：刘玉东联系电话： ***

预祝我们的演讲圆满成功！

第二篇：怎样才能快速提升业绩？

怎样才能快速提升业绩？

提升业绩，一直是企业致力的目标，对于以盈利为目的的企业来说，提升企业形象，提升产品知名度，打造品牌等等，企业做多方面的努力，最终目的都是为了实现业绩的提升。企业要怎样才能快速提升业绩？这也是很多企业主的疑惑，笔者认为可以从以下几个方面努力：

1.努力提升产品的质量

质量是一个老生常谈的话题，但是业绩的提升，产品和服务的质量是关键。一款高质量的产品，更容易获得用户的青睐，这是毋庸置疑的。提供的产品和服务好，用户口碑也自然会好，会带来更多的用户，从而对产品业绩的提升大有帮助。所以企业要提升业绩，就得严把产品质量关，做好产品的售前售后服务。

2.提升销售人员的销售技巧

产品业绩的提升，是在产品销售出去的前提下。一款产品要销售出去，销售人员的技巧是很重要的。所以企业要定期对销售人员进行培训，包括产品要如何向用户介绍，与客户沟通的方式等等。娴熟的销售技巧，能够实现产品销售额的提升，从而实现企业业绩的提升。

3．利用网络进行宣传推广

产品要销售出去，自然少不了一个推广的过程，广告是最直接最有效的方式，对打开市场，拓宽销路特别有效。但是媒体广告尤其是电视广告费用高昂，对于资金相对短缺的中小企业来说是无法承受的。现在企业比较倾向成本相对较低，但是效果也比较好且见效比较快的网络推广，目前网络推广主要是以下两种模式：

“网站+seo”模式：

这是传统的网络营销模式且一直延续至今，利用企业的官网展示产品，从而让用户通过网站了解产品，主动找上门咨询，促成订单，提升业绩。这种以网站为核心的推广，前提是要努力提升网站在搜索引擎的排名，才能让更多的用户通过搜索同类产品找到您的网站，从而实现网站访问量的提升。要提升网站的排名，首先要做好网站的内部优化，再就是向外发布外链接，从而获得大量高质量而稳定的外链接。提升网站的访问量，从而提升业绩。

提升信息的网络覆盖面：

提升信息的网络覆盖面，是近几年兴起的网络营销新模式。现在网络平台这么多，要提升信息的网络覆盖面，就得在多个平台上发布信息，做推广，像在各大商贸平台发布分类信息，供求信息；以群发邮件的形式向用户邮箱发布广告信息，在不能发布广告的平台，比如论坛和博客等，以软文的形式发布信息。要在多个平台上做多方位的推广需要较多的时间和人力去实现，可以借助营销软件来辅助，可以更高效，像最近热销的SKYCC组合营销软件就能够多方位网络营销，且操作特别简单。

第三篇：快速提升业绩的方法

快速提升业绩的方法

只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5％～25％的收益增加。在银行和保险业，这种销售方式的收益尤为明显。

相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是向上销售(Up-selling)的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。实事上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上，也很常见。比如，在你购买化妆品的时，本来你只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。

除了向上销售之外，还有另一种非常类似的销售销售方式交叉销售(Cross-selling)，它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。大多数女士都会有这样的购物经历，本来去逛商场只是准备买一件外套的，但是，售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上，这就是交叉销售。

很多时候人们都把向上销售和交叉销售作为两个同义词，实际上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不同思路。两者的出发点是不一样的。打个比方说，一位顾客觉得购买一套海军服款式的套装，向上销售的话，就要劝她再去买一件同款的风衣。而交叉销售则会建议该顾客购买一些相关的搭配物，比如黑色高跟鞋，因为以往购买该套装的人都会配上一双黑色高跟鞋，或是因为这位顾客曾经在这里买过一双高跟鞋。

在实践中，商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用，只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句：“还需要什么别的吗？”殊不知有技巧地向上销售和交叉销售对增加商家的收益有明显的作用。这里就向上销售和交叉销售给商家建议：第一，只管去做！第二，同时要对其进行很好的管理。

有效管理，创造无限收益

只需很小的投入，向上销售和交叉销售就能带来5％～25％的收益增加。很多厂商都有这样的经历：花很大的成本和投入进行促销活动，使收益增加了一定比例，但是结算利润时才发现，收益只能和投入持平，有时候甚至还不能持平。而对于向上销售和交叉销售而言，企业所需的投入很小，对于收益的增加作用却很明显。

但是向上销售和交叉销售最终能带给你5％还是25％的收益增加，取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指：哪些商品（服务）可以进行向上销售和交叉销售，对哪些消费者可以进行向上和交叉销售，以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。

电信营销资深咨询师马克·哈迪给出了关于购买者会接受向上销售和交叉销售的规则：

1.没有尝试，肯定没有收获；

2.采取一些适当的措施，但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施，则收益增加比例会达到20％～25％；

3.如果采取针对性的措施，则收益增加的比例能达到35％～50％。

这里有一个关于不同措施带来不同收益的例子：一家食品店，通过提供打折的甜点进行向上销售，带来了20％的收益增加。而运动用品商店，组织了会员俱乐部，为会员提供一些打折优惠活动，并向非会员消费者推销其会员卡，进行交叉销售，结果有50％的消费者都加入了他们的会员俱乐部。可见，对向上销售和交叉销售进行有的放矢的管理会给商家带来意想不到的收益。

不断改进通向成功之路

很多时候，为了更好地实施向上销售和交叉销售，就需要不断地实践和不断地改进—选择一些商品或服务进行向上或是交叉销售，评估其效果，通过电话访问调查消费者对这些销售方式的反映和意见，然后再根据消费者的意见修改这些最初的方案„„这是一个持续不断的过程。

一家体育健身器材公司，就是在这样持续不断的微小改进中，在6个月之内，使其订单量的增幅从17％增加到了24％。仅仅通过对管理流程细节的一些改善，都能带来如此大的收益增加，而这样做的成本却并不高，试问还有什么其他的营销方式能在相同的成本条件下，带来这样的效果呢？

任何对于向上销售最初方案的反馈，都会影响到下一步的工作，比如如何对向上销售的商品进行优化等。还是拿上面提到的那家体育健身器材公司来说，该公司进行向上销售的商品（优惠方式）主要有6种。比如，其中一种是如果消费者能一次付清货款而不使用按揭的话，能享受打折和免费送货。这些措施听起来似乎有些复杂，但是，因为每项措施都是针对特定的商品和顾客的，对于每种商品和特定的顾客而言，是非常简单明了的。通过一系列向上销售的组合措施，顾客增加了25%。

不能忽略的原则

对于向上销售和交叉销售我们应该遵循什么样的原则呢？也许有人会认为刚才我们提到的20％～25％的增加就是一个原则。多年的经验告诉我们，实事上顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要。前面提到的那家体育健身器材公司另一项向上销售的措施，使订单额增加了60％。另一家护肤品公司将皮肤护理作为向上销售的项目，虽然将该项目原有的价格提高了30％，依然通过交叉销售带来了35％的收益增加。

这里有个不容忽视的原则：永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品(服务)。如果是一样没有用的东西，无论它的折扣多么诱人，即便它只需要5块钱，也没有谁愿意去买。所以，想要通过向上销售和交叉销售作为一种推销过时的存货想法，只是在浪费时间而已。

每个品牌都有着自己独特的特点，而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。

技术能帮助你实现目标

要想出色地进行向上销售和交叉销售，采用一些先进的技术绝对可以使你如虎添翼，比如，采用一些科学的市场细分程序。确保你的系统给那些第一次买你商品的顾客和那些常常买你商品的顾客以不一样的向上销售的方式。仔细想想钟爱某类商品的消费者会偏爱哪些其他的商品，让你的系统专为他们提供他们可能会喜欢的产品(服务)来实现向上销售。

每个品牌都有着自己独特的特点，而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。如果你真正这样做了，你会发现这是一条增加利润的非常有效的方式。

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向上销售：可能更好的理解应该是追加销售。是指向顾客销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充或者加强或者升级的作用。

交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能也是一个轿车购买者，并且是一位健康服务购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好，我们就可以有更多的客观参考因素来判断。同时注意：所有这些参考因素必须要有数据库来进行存储和分类。

交叉销售在银行业和保险业的作用最明显，因为这些行业中产品具有特殊性，消费者在购买这种服务的同时必须向企业提交有关的资料，他们的数据是主营业务的天然副产品

第四篇：快速提高汽车销售业绩

汽车销售人员的五项技能（以客户认可的专家身份，客观的态度，帮助客户建立他们认可的买车标准）

望：充分调动双眼的能力，通过有效的观察、洞察客户的心理活动，从而掌握未来他们需求与决策方向

 要以貌取人这样才能发现顾客的特点，找到切入的话题；不要以貌取人，对待所有的顾客一视同仁，所以第一个貌是一种方法，第二个貌是一种态度，有先后发生的次序的。

 对客户语言行为的观察可以了解客户所在地区，发达地区关注他们以往对汽车的了解程度及专业知识，落后地区的要更关注他们购车的目的；其次从客户的语言行为可以判断其文化程度以决定用何种交流方式沟通；最后在一群人中还可以准确判断出谁是有决定权的人。

 对身体语言的观察可以有效帮助你判断客户对你的介绍建议的反应如何，也可以用来收集客户在展厅里对哪种，哪台车或者车的哪部份感兴趣。

 注意观察客户来到展厅后的态度，是积极配合的还是冷漠的，是无所谓的还是挑剔的。

 对客户来时的交通工具的观察将有助于判断客户的决策倾向，是有经验的还是无经验的，是关心新技术的还是只关心动力或者外形颜色的？

 对客户通讯工具的观察可以看出是追新时尚新技术的还是保守稳重喜欢成熟性，性能的稳定性外形的朴实性或庄重性。如果用的是名牌手机，可能对新品牌不太信任，更关注品牌发展历史与品质，如果他的手机很跳，可能关心外形，时尚等。如果打电话完了看手表可能是注意数字很细致的人，如果好象闲聊的比较多，可能是对钱比较松的，不太争的。

闻：充分利用第六感的能力怪客户的细微变化保持高度的敏感，不放过任何有利于汽车销售和能够与富户成交的机会

 如果我定下来，款怎么付？这时应该问顾客您指的是A车还是B车，进一步确认顾客的需求。

 装一个助力要多少钱？这时应该先问一下顾客买车是不是一定需要助力？

 客户做出决策的过程在我们看来应该从右脑来引导，而不要从左脑去理性分析，这样只会延长客户购买周期，我们不应该强化客户的理性思维，而应该把握稍纵即逝的机会。

 准客户的表现：反复询问与产品有关的细节内容；反复压价，并提出购买假设（此时要分清客户处于调查阶段的压价还是成交阶段的压价）；要求销售人员作出承诺，这时要避免说一些含糊不清的回答，“可能，也许，应该说等等”；提出假设性的问题；在展厅中停留时间较长，并反复盘算和观察（此时不要打扰他们，当他们有要求时要马上上前提供服务，在他们离开时要消除他们的疑虑，这样下次他们再来时就不再是看车了解服务了，而是讨论成交细节了）

 成交客户（确定品牌，车型，只是选经销商或细节了）的特征：把目前的汽车产品与竞争对手的进行比较；以产品和服务方面的问题为借口要求降价；主动向亲友或同行人员表明购买该车的理由；主动向销售人员介绍自己对此车的好感；当着你的面抱怨其它品牌的产品；身体语言和情绪的变化（肢体语言和情绪在整个信息表达中占到了93%的比例）

问：充分利用语言的能力，借助专业的询问技巧，深入洞察客户的需求

 必须改变销售人员“垄断会谈”的情况，你以为客户需要了解关于汽车产品的所有信息后才会购买吗？  不允许销售人员冒犯客户，“战胜客户”

 自己对产品不有信心，所以言不由衷，让顾客怀疑（给你一千万你肯定不是买自己正在销售的车）。因此在销售中要声情并貌，语言只占7%，沟通的情绪占38%，体态语占55%  诱导性询问：用“吧”来代替“吗”有效促成交易，但可能会让顾客有强迫感

 开放性问题：收集信息全面，气氛好，但可能费时，方向不明确  封闭性问题：节省时间可控制内容，但收集信息不全面，气氛一般  如果你觉得你总是被顾客牵着走，是因为你用陈述性的方式，最简单的办法应该是通过询问来发觉得顾客的需要，然后有的放矢地介绍。

切：充分应用一些与客户最终购车目标密切关联的条件，判断并确认客户的真实需求

 汽车销售的起点----客户的需求与欲望

 汽车销售的终点----最大限度地满足这些需求与欲望  汽车销售的基础----汽车产品的品牌，效用与价格

 注意顾客需求的连续性，尤其是在做出购买决定时和上门提车时，只要有充分的预见性就可以推销更多的附加产品给顾客。

 注意顾客需求的发展性，客户在使用了一段时间后就会发现产品的某些功能不够用了，如果之前你与他经常沟通，那么他的钱还有得赚

 注意顾客需求的弹性，有的时候可以让顾客买高一档次的产品，因为他们在选择时也不愿意被销售人员看不起，虽然他们内心希望降低一个档次

 要注意建立顾客需求的认同感和排他性，可以是汽车本身，品牌，经销商和你本人。

 客户为什么来（进入展厅时）：来这里之前，您到过哪些地方看过同样的车啊？他们都给您些什么样的承诺和保障？您感他们如何？您感觉他们哪些地方还不能令你满意？您希望我能给您什么样的承诺和保障？您那些朋友喜欢什么样的汽车？  客户为什么走（准备离开展厅时）：能否请教一下您下不了决定的原因是什么？您还有什么别的问题需要我帮忙解决的吗？  客户为什么买（下单或来提车时）：能请教一下为什么您这么喜欢这台车吗？您觉得它最吸引您的是哪里？能否请您提点意见和建议？  客户为什么不买（再看一看，再考虑一下）：请问是什么原因让您放弃选择我们的车？

听：认真倾听，真正领悟宽各户所表达出来的购车意图，获得客户对自己公司及车的认同。

 没有认真听客户的意见，主观地对客户的需求目标进行判断：我以为，我认为，这样会让顾客觉得你过多关注自己的感受，而不关心他们的感受。

 没有给客户足够的表达空间：言多必失。比如打断对方的话题，不站在对方的立场听他们的意见，或者在听的时候缺乏诚恳、专注的态度。 你说得越多，顾客知道的就越多，以后要处理的真实的和假的异议也越多

 听的三个步骤：第一步做好准备工作（倒水，安静的环境，都坐下来，带上记录本）第二步记录，一是防止遗忘，也是表明尊重；第三步是理解，要确认双方的理解是一样的。

 三A原则：accetp----接纳客户；appreciate----重视客户;admire----欣赏客户，赞美客户（事实求是，应夸在点子上，如果客户发表了对后面的工作有利的看法，销售人员又给予了赞美，将大大增强客户的购买欲与信心）。

其实影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。没有在客户需求上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求，不知道客户的购买目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何。

注意：客户要求看的车不一定就是他会买的车，如果你在介绍的时候没有针对性，或者态度表现不够积极，那么一是容易让顾客不满，二是往往自己处于被动。

建立与陌生客户融洽的沟通：从客户的年龄，服饰，语言，身体语言，态度，交通工具，通信工具，气质，行为等方面知时与客户建立情感上的沟通，以消除陌生感。比较轻松的开场白就是即让客户感觉到受尊重和重视又不会觉得太过热情有压迫感。

有效收集客户信息的要求：6W2H what：客户买什么样的车？ when：客户准备几时买？ Where：准备在哪里买？ Who：谁做出购买决策？ Why：客户为什么要买车？ Which：准备用哪种付款方式？ How：准备怎样去达成目标？ How much：准备花多少钱？

最有效的方法就是提问：

您一般在哪里用车？城市还是乡村？（用以确定顾客买车的要求，底盘悬挂等）您这车一般多少人乘坐啊？（买轿车还是SUV还是MPV）

您为什么想要买车？（想买车不一定会行动，要买车则很快就会下决定）您觉得那家经销商有什么不太令您满意的地方吗？（了解顾客对经销商的服务需

求）

您能讲讲您对那车的感觉吗？（了解他的用车体会和需求）还有谁会跟您一块来买车？（了解一下谁做主，谁影响）如果合适的话，您几时决定要车？（了解客户的购买欲如何）

汽车的卖点是客户说了算的，我们认为的卖点不一定能得到客户的认可。对于消费者来说，只有一点是最吸引他，让他愿意花钱的，那就是能解决客户的问题。要让顾客认可和喜欢一台车，必须找到他们买车最大的利基点（利益点），但不保证这个点一定与制造商的卖点一致。

缩小顾客的选择范围

当客户明确了他的一系列目标之后，要让他从造型美观，动力操控，舒适实用，安全，超值性五方面进行介绍，让客户缩小需求范围，达到解决最关键问题的目标。

提问：张先生，请教一下如果就给您四十万，您买车考虑的五个方面中只能选一个，您选哪一个？

建立客户的选择标准和评价体系，这需要有独一无二的排他性。可以是汽车本身的特性也可以是经销商在服务方面的优势。营造能够让客户“用心听你说”的环境

 注意细节，不要接电话，不要起身远离顾客接电话，如果顾客的电话响了，请他先接电话再谈

 让客户在心理上对你进行确认，认同你，因此要先打破顾客的心理防线，让他畅所欲言，“张先生，先说明一下，我介绍的目的并不是要您马上做出购买决定，而主要是想让你通过我的介绍对车辆有所了解，降低选车的麻烦，提高投资有效性”

世界上没有十全十美的汽车，消费者在购车的过程中采用的是排除法，因此 每一个销售人员的工作应该是两方面：

 建立客户的选择标准，保证你所在的车行和你的产品不被客户排除掉  针对客户明确的需求进行有效的产品展示与说明

明确客户关注汽车产品的哪个方面

 应该首先明确客户到底关注的是哪个方面，哪些是优先重点考虑的方面  在介绍与展示的过程中，对于客户最关注的问题要说明，还有别忘了你的附加利益也要说明

 应该延续客户对汽车产品的原有良好感受，即使是其它品牌的，“这车跟您的A6有相似的地方”

关于竞争车型比较

展示将要推荐的汽车产品的技术资料

根据客户购买的选择范围有重点有选择性地进行针对性比较 列出倾向性车型的优势（采用询问的方式让顾客来认同）诱导客户下购买结论（渐进式地让客户自己下结论）

关于奥迪A8和宝马730的实例  顾客问奥迪A8是全铝车身，宝马730是不是？这时应该先回答顾客的问题，然后问他，你能告诉我全铝车身的车能给您带来什么好处吗？  轻，但不可一次冲压成型，日后维修成本高。

 为什么买从来没开过的且有新技术的？新技术意味着多花一些不应该花的钱，更大的使用风险，这样的技术又是用在车辆内部，人们不知道就无法体现你的投资价值。

 宝马的外型更具可识别性。

 应该多问一句“为什么放弃在我们这里买车？是什么原因？”

掌握成交阶段的主控权

 客户还没下定单，因此很有可能再次改变主意  不要因为客户表现出成交信号而激动不已  注意客户新提出的问题

 有效处理价格异议，如果是真实的要认真对待，如果是虚假的则采用其它技巧

如何处理好临门一脚

 没有把握客户的购买信号

 把协商阶段的问题放在了成交阶段

 心态问题：害怕客户拒绝，等客户开口，主动放弃

 在先前的过程中没有转为主动位置，只是一个问答机，疲于应对

关于汽车的保修等问题，事前叫说明，前后是解释（辩解）解决问题不如预防问题

例：经济型轿车的点火线圈的问题，应该事先提醒客人每天都自检一下。一是防止出问题，二是教他一些汽车知识，一举两得呢

差异化销售：品牌差异化，产品差异化，服务差异化 建立客户的选择标准以实现汽车产品差异化销售的手段。帮助客户建立有利于自己的选择标准，那么就可以影响客户的选择倾向，成交机会就会大。就像微软，用它的操作系统规范了行业标准。

汽车产品差异化的销售技术原则：

在客户标准形成前，帮助他们建立有利于销售目标的选择标准和评价体系 在客户标准形成后，引导他们重新认识原有标准的缺陷，再建一套新的标准 在客户标准形成并不可改变时，能够对他们身后的客户产生影响。

A． 你是客户第一个光顾的汽车销售商 顾客的特点：

 对自己的目标和需求不明确  对价格的期望值较高  容易受周围人的影响

 对汽车不了解

 对经销商了解也不多 确立沟通目标：

 建立各户对销售人员和公司的信任  帮助客户明确他们的购买目标  诱导客户建立正确的消费观念

 把我们的产品和公司设定成顾客的购买标准

通过提问可以了解顾客的背景情况，进而把帮助形成购买标准  来这里前以什么样的方式了解过有关汽车方面的问题？  来之前看过什么样的车？是否去过同品牌的车行？  有没有明确的品牌或车型倾向？  你的朋友给过一些什么样的建议？

 在选车时哪些标准是必须要的，哪些是其次的？  您买车主要用途是什么？  多少人会经常乘您的车？  油耗很重要吗？  手动还是自动？  真的要四驱吗？

 您觉得什么安全配置是必须的？  真的需要很大的行李箱吗？  将来是否有独立的车库？

（以长安林杨为例，油耗，动力，上市三年）建立经销商的选择标准

 经销商的规模（人数，面积） 资金实力情况（保证库存） 硬件情况（先进的检修设备）

 人员素质与专业度（提供专业服务）

 企业成立时间及发展历史（五年以上的销售维修经验） 经销商的声誉（其他客户的反馈） 服务能力与特色

B你不是顾客选光顾的第一个经销商 了解顾客的基本情况

 他们已经基本确立了自己的品牌与车型，只是某些方面再求证  或还在选择中 你要做的是两点

 明确客户处于哪个阶段，如果是在调查阶段，想办法找出之前的销售人员的破绽，重新建立有利于自己的购买标准

 如果是在成交阶段，要想办法了解一下为什么他还下不了决定，还担心什么？如果他的担心你可以解决，那可能还有机会

 例“听您这样介绍，是不是已经有了自己喜欢的品牌和车型了呢？那为什么还没有决定呢？”这时就让顾客表达他的意见，如果是对本品牌的疑虑，那么要弱化，如果是对本品牌的肯定，要强化。

 还要想办法了解他是不是已经有了别人建立的购买标准？具体内容是什么？有无破绽？

 客户最关注的问题是不是自己的产品所具备的？

 无论成交与否，一定要重新建立一个选择标准，品牌，车型，经销商等，即使他没有成交，但他会把这些标准去影响他周围的人。不能赢得生意也要赢得客户的认同。

要努力帮助顾客建立正确的消费观念  汽车将来的使用成本  产品质量与服务保障  成熟产品还是新产品  对降价行为的分析

 应该结合消费者自身的使用目标  不要被广告所骗

让顾客感觉我们是站在他们的立场上帮助其选车

 对自己企业的评价要客观，应找出与客户需求相对应的优势，并且将之转化为客户的购买标准（你有八年历史，就向顾客说选车行要五年以上） 对自己产品的评价要适当

 对客户的需求分析要有独到见解

 对竞争对手的评价要以褒为主。先肯定对手，在帮助分析此方面地客户而言的利弊，并表明自己产品的独到之处

 不主动谈竞争对手，如果客户提到了，我们点到为止

 让顾客感觉到如果有超出自己提供的服务之外的需求，你也能尽量想办法满足之

100%的感染力=7%语言感染力+38%情绪语气感染力+55%体态语感染力

举例看《三国演义》与听评书的效果是不一样的，但语言内容是一样的，为什么？

在销售中的语言应做到：  简洁  专业

 自信（虽然在销售中话不能说得太满，但对自己品牌，产品，经销商的优点还是要讲，不要无谓的谦虚）

 积极（请问一下，除了您之外，还有谁与您一道负责汽车采购工作？）

（我们的车只有在小数城市做为出租车使用VS我们已经在出租车的使用中有成功经验）

多用请教 适当停顿 保持流畅

注意保持热情 控制节奏

注意语气，可以对顾客提建议，但最好不要用求人的态度 控制音量

肢体语言：

 微笑

 坐姿与站姿  手势

如果顾客说出了他对现在使用的车的不满，那么就要问清楚到底是哪个部件，哪方面不满。

通常客户对汽车的不满集中在以下四点  周围人的评价

 产品特性方面的问题

 给人的整体感觉和印象，品牌与成功，品牌与财富，车辆与个性与职业等  售后服务方面的问题

对销售过程的总结

 第一：让客户围绕着销售人员设定的销售目标开成对竞争对手的排斥和对本方产品的认可，首先让客户找出竞争对手的弱点主动产生抗拒，另一方面让客户自己强化这些弱点的严重性，最后选择销售人员推荐的方案。切记，是客户自己认识上的转变而非销售人员对竞争对手的评价。

 第二：在销售过程中找到顾客必须要买车的原因，并扩大化，让他们意识到必须要解决。并且要让他们意识到这些问题如果解决了将会带来什么样的益处。（如果您选择的车有……的特点，您觉得对您来讲有什么好处？要让顾客自己说出来。你是做生意的，您觉得你的客户在签单时会不会考查您的实力？）

客户的需求是从暗示需求发展到明确需求的，我们要做的就是把客户的需求放大

几乎是完美的----我有一点不满意----越来越不满意了----必须立刻改变 钉子，马掌，马，骑手，口信，战斗，战争

引用第三方证据的四项原则

真实性，具体而不空洞，生动能打动顾客，与介绍的主题有联系

零干扰原则的应用

 当客户对你的产品、服务或解决方案感兴趣或提议时，要及时作有针对性的介绍

 学会开发客户的关注点

 做产品展示时要把握三个要点：人无我有，人有我优，人优我新

有效化解客户异议的产品介绍法----群体趋同原理，大家都这么做  首先肯定客户本人的意见，我理解，我知道。。。

 找一个背景与其相近，用第三者的口气不是我不赞同，是跟你差不多的人都这么认为，这点 样如果他还是坚持，那就跟这个群体不太一样了。

 同时还可以激发客户的好奇心，让他们理解为什么你推荐的产品是最好的

在介绍的过程中，如果客户没有主动提出，不要卖弄自己的专业知识

 如果发现自己的介绍出了错，要及时修正，并向客户表示歉意  如果是客户的错误，要保全他的面子，表示出“不要紧”的微笑  别在客户前说第三者的坏话，包括竞争对手和其它的同事

留下顾客的联系方式

 建立客户对销售人员和经销商的信任

 根据自己销售的汽车产品的特点，设计能够作为销售种子的销售要点，扔给客户，以便下次联系时有话可讲，也就是寻找客户关联的情况。

 设计一个客户购车需求表，应包括：我的关注，我的其它要求，以前客户联系方式

电话在汽车销售中的应用

 列出清单，做好时间安排表  制定每一个电话的清晰目标  明确电话中将要提到的问题

 清楚客户在这个电话中将得到什么样的利益  预计客户可能的提问，做好回答的准备  清楚知道什么时候打电话给客户最好  准备好所有的文件和书面资料

LSCPA的异议处理技巧  Listen，仔细听

 Share，分享感受，您的想法我完全理解  Clarify，澄清异议，明确抗拒所在  Present，提出你所方案

 Ask for action，提出下一步的行动建议，要求客户作出一定的承诺

打电话时要注意的问题

 安排好电话的顺序，合理安排电话时间  作好记录

 学会问“为什么”，学会致谢  提供足够的信息

 感情要丰富，保持微笑，还要会适时控制情绪

 学会控制语速，给客户留下深刻印象，要强调重点  询问客户打电话号的时机是否合适  学会积极主动的倾听  学会向客户进行求证  建立信心

 学会解决问题，循序渐进地解决

 学会拓展客户范围，避免攻击竞争对手

电话结束时要做的事

 建立客户对销售人员和经销商的信心  帮助各户了解他们的需求  强调客户利益，处理客户抗拒

 总结电话沟通的内容，并与顾客达成一致  为下次电话或见面留下话头

汽车销售人员不专业的表现

 无法在第一时间及以后赢得顾客的好感  不适当的交流方式引起客户的误会或不愉快

 有意无意地夸大了汽车产品的某些特性（以为客户不懂就乱说）

 在产品介绍中过多地使用专门术语（请问，您对这个功能的理解是……） 恶意攻击客户已经认同的竞争产品

客户异议的表现  沉默不语  寻找借口  提出批评  提出新问题  绕圈子  主观臆断  表示怀疑

有些异议并不需要做出具体体详细的澄清  销售人员权限之外或不能确定的事项  还没有进入成交阶段客户就要求报价  客户的异议在后面的介绍中会有谈到时  与实际情况不相符的异议  三言两语讲不清楚的异议  超出销售人员能力以外的异议  难度大，不容易说明的异议

客户异议处理的方法  缺点转换法  忽视法  反问法

 同理心处置法，我理解；是的，如果  表明态度法（否定法）

成交信号

 在销售人员面前把产品与竞争者进行比较

 以产品和售后服务为中心，并以此为借口要求降价

 关心买车之后的一些问题，买两个可不可以便宜？几时可以交货？如何上牌？维修如何？有没有红色？  主动介绍自己对产品的好感

 主动说明购买你的产品的理由  自己在讲别的竞争对手的不是  身体语言和情绪发生明显变化

用含蓄的语言与客户进行交流

 如果你要定的话，您想几时把车开回去？

 您可以把身份证给我一下吗？这样明天您就可以开着车回家了  除了您之外，在合同上还要让哪位签字？

把握成交的机会：如果顾客说对方比你便宜3000块，你应该说“既然那家这么好都没能让您心动，我能不能请教一下他们是不是哪些地方不太令您满意”

汽车产品成交的前提条件

 让客户深深地意识到不做出购买决策才是最痛苦的事情（其实您也未必一定要买具备这些优点的车，只要您能承担这些风险的话，您觉得呢？）

 企业的核心能力是指一个企业不同于其它竞争对手的核心竞争能力。要找出我们的核心竞争力能与客户的利益相结合的地方，并加以加强，强化他们的购买欲望。

 坚定顾客对汽车产品与服务毫不动摇的信念。这是很好的发动机，在两年间，还没有接到过因为发动机的原因而影响客户使用的投诉。

应对客户的价格异议：  请顾客再说一遍

 利用他的不自信和贪心使其早下决定  只能在次要方面让步

 过早让步只会导致销售失利  必须让客户也作出相应的让步

 如果客户说不降价就不买，而又没有实质性的动作，那可以建议客户选择高一个档次的车，然后提出优惠的条件由客户去选择，以促使其最终选择你的原始方案。

 一揽子建议与方案，把装饰等费用一并考虑在内

 鼓励客户做出的决定，绝对要避免让客户感到整个成交过程有输赢。

签订汽车销售合同后应该马上离开签约现场，以免顾客反悔  第二天要给相关人员打电话或寄信表示感谢

 成交的方法可以用框定目标法，假设成交法，等等

有效避免客户反悔的办法

 介绍产品要客观，不要故意隐瞒

 站在客户的立场上评价你的产品与服务

 重视客户的需求开发，在成交前要与顾客达成需求一致  巧妙地处理产品缺陷，变问题为预防

正确处理客户投诉

第一步：让客户充分发泄

 拿出顾客投诉记录表

 在听的过程中不断地点头，嗯，啊  保持眼神交流

 不要试图指出顾客的错误

 学会变更场地，最好在相对封闭的环境中  学会变更人员，由高一级人员出马  学会变更时间，但要与客户充分商量

第二步：向顾客充分道歉 第三步：收集信息

充分运用提问与倾听的技巧 第四步：给出解决方案 第五步：征求顾客意见 第六步：跟踪服务

正确的处理投诉用语  说“我会。。。”以表达服务意愿  说“我理解。。。”以体谅对方情绪  你一定知道，正如您所言  您能。。。吗 以缓解紧张程度  “您可以”来代替“不”

销售人员的五个专业能力

 要努力成为专家，只有专家才能让客户产生敬畏，才不会乱提要求。 比老板更了解自己的公司

 比竞争对手更了解自己（品牌，产品，经销商，特殊销售政策） 比客户更了解客户，比他们的知识面更广  比设计师更了解汽车  能帮助客户投资理财

销售人员的三重角色 汽车销售顾问

 站在客户立场上思考问题  关注客户买车的需求

 对汽车产品或服务的认识更专业

汽车销售企业与客户之间的桥梁（客户，销售公司，制造企业的沟通桥梁）企业和利润中心

 应该站在企业的立场上而非只考虑个人利益  合理处置公司利益与客户利益之间的关系  利益最大化的同时考虑客户满意度的建立

第五篇：如何提升销售业绩

员工大会发言提纲

如何提升销售业绩

1.2.3.4.5.如何增加客户进店率

1.内部企划，在商场的重要位置放置宣传画，KT板，或地贴，做好商场或商圈内部导引。

2.外部宣传，在节日期间利用商场广播，无线电广播做好宣传，网站上的宣传。

3.老顾客介绍新顾客可获有意义礼品。

4.利用微博，QQ等网络手段在群上进行宣传。

5.参加一些公益活动，在活动上多加宣传。

6.与高级会所，等目标客群的消费场所形成一些异业联盟，利用其客户会员资料，发展会员。如何留住熟客

1.在销售现场尽量提供优质的服务，做好产品宣传，和顾客交流

2.详细记录顾客的资料，并做好会员基础信息和消费信息管理。

3.顾客谁开发谁负责，具体负责到个人，长期固定联系。

4.在上述异业联盟中可推联名优惠卡。

5.利用顾客的网络信息及时沟通联系.