周楚涵-踩盘报告及个人心得

第一篇：周楚涵-踩盘报告及个人心得

中海•银海湾 格力海岸——踩盘报告及个人心得

周楚涵

以下文字仅为个人经历及感受。不代表他人意见。

中海•银海湾 踩盘过程

11月22日下午，在接受完公司的第二次培训之后，我与两位小伙伴组成的团队浩浩荡荡的向银海湾进发了。

初到中海银海湾，鉴于我们一行实在长得不像来买房的，于是我们选择宣称自己是做房地产调研课题的学生，我向站岗的保安大哥直接表明来历之后，保安大哥态度温和，并给出明确的指示，那就是要有联系楼盘里面的某个人，才能让我们进去。当然，这时候我们先采取软磨硬泡的手段，保安大哥也是比较有原则的，自然不给我们放行，但同时给我提供了方法，建议我们网上查银海湾售楼部的号码，然后说是买房的，就可以进去了。然后我们就查找并拨通了售楼部的电话。

“你好，这里是中海银海湾。” “你好，我是来看房的。” “您现在在哪个位置。” “我已经在银海湾门口了。” “您要看什么户型。”（估计因为已经在门口了，所以有点起疑）“一百多的吧”（失误了，没有事先了解清楚）“我们这里现在最低的只有三百多平的户型了”（瞬间蒙圈~）“哦，是这样的，我们是……”（迅速淡定转~）“那你们进来吧，跟保安说你们是实习的就好了” 对话大致就是如此，有简单的博弈不过明显我还略显稚嫩，分分钟被识破的节奏，不过目的达成才是最重要的。

然后从保安大哥那里领取了三个挂证，因为刚才跟保安非常礼貌，在间隙也跟他聊得比较好，大哥也是比较客气，帮我们叫了辆电瓶车送我们上去售楼部。

通过之前在门口的感受以及坐电瓶车沿路上来的观察，不愧是中海，物业给人的整体感觉比较亲切，也很有安全感，楼盘内部景观氛围较为温馨，地势还是算个天然缺陷。

到达售楼部，一位销售姐姐已经站起来走到正对门口的地方面对我们，但并不是走出来迎接我们，这个细节我觉得还是蛮到位，如果我是她，我的选择也是这样做，这样做也已经完全足够体现对我们的尊重了。进入里面之后，姐姐接待了我们，然后带我们乘电梯前往楼上，进入电梯之后，我询问了一下她。

“姐姐怎么称呼？”

“姓江，叫我江小姐就好了。”

“江小姐，这里还招销售的实习生吗？” “不，我们这里的话主要还是用老手。” “噢噢，难怪看姐姐气质很稳重成熟。”

“哈哈，是说我很老了吗？不过确实比你们大很多啦。”（大家都笑了）“没有没有，不是这个意思哈哈”（看来对女性，成熟这个词要慎用…）走出电梯，展现在我们面前的是银海湾的沙盘模型，现场只有我们三人及江小姐，然后她对着沙盘为我们介绍了银海湾的情况，比较简短，但是基本情况也是表达得比较清楚，对我们的态度并不是很亲切，但是能够感受到她身上的气质，可以说是端庄得体。

介绍完沙盘后，我们也装模作样地问了几个问题，然后我向江小姐提出方便的话能不能参观一下样板房，她表示今天小区会所在举办体育活动，很多人去参加活动了，她去看一下有没有人手带我们去看房，然后我们回想起刚刚坐电瓶车上来的时候经过会所，那里确实很多人很热闹。之后江小姐看了下办公室，表示没有人手，不方便带我们去看样板房，见此，我们就表示了感谢，江小姐也就送我们下楼离开。

送至门口，迎面走来两位年轻的一男一女，江小姐看到他们，说有人手了，于是就让这两位客服带领我们去看样板房。两位客服很年轻，跟我们是同龄人，性格活泼开朗，跟我们聊得很欢。如果说面对真正的顾客，我感觉应该是会安排更为老道一些的人员陪同看房，因为我认为看样板房这一过程对于促成买房是至关重要的。样板房离售楼部非常近，走两步坐个电梯就到了，为银海湾今年第三期推出的高层——银峰二座，面积为316平米的户型。两位客服跟我们边聊天边介绍，介绍风格更偏向于生活化，朋友化，我觉得这是一种非常好的销售风格，不需要太拘束，再多给顾客一些你是站在他的角度为他着想的感觉，再配上靠谱的外形、老练的说话语气，让顾客觉得你说的话很真实很有参考性，这是我心中比较具体的一种推销路线。

参观完样板房后我们回到地下，两位客服询问我们要不要帮我们叫电瓶车送我们下去，我们决定自己走下去顺道也慢慢感受下银海湾的环境，于是我们以愉悦的心情向他们道谢并道别，走出了地下车库。

我们下去的路线选择了东边有升降电梯的道路，很快捷也很方便，回到正门口，我们也向几个保安大哥道了谢，我们的银海湾踩盘行动顺利的落下了帷幕。

格力海岸 踩盘过程

隔天11月23日下午，我们三人团队便重聚，然后向格力海岸进发了。我们在白埔路口的公交车站下车走过去，一路上还经过了保利的海上五月花，对于这两个楼盘，我都事先有在网上了解了一下。不过真的走在路上还是吓了一跳，正宗的前不着村后不着店。

来到格力海岸售楼部，进门之后我向一名男士表明了我们的来意，男士首先是婉拒了我们，他本想说大家都在忙，可是刚巧这时没有顾客，于是这位先生说等会有个很大的50人看房团要来，让我们到时跟着一起看就好了。这位销售人员外形很帅气，但是给人的感觉会比较随意，我觉得让人看着踏实靠谱也是一种非常重要的品质。

之后我们便找了个地方坐下，等待看房团的到来，这个也是很不错的，因为在银海湾踩盘时，我们是被单独接待的，我们的踩盘性质摆在那，无法保证能够看到最真实最完整的销售过程，今天跟着看房团一起，应该能看一下真实的销售流程。

过了不久，50人看房团如期到来，通过后面看房过程中的闲聊，得知其中有北京人，东北人，江浙一带的人，也有本地唐家湾的人。观察得出，这个团里外省买房意向要强于本地的，本地最大的局限性便是房价。然后我们和看房团一起把沙盘包围了起来，一位销售人员拿着麦克风开始介绍，销售人员的口齿不算很清楚，再配上音响不太给力，我认真听也没听清具体说的内容，估计看房团接收到的信息就更少些。

介绍完沙盘后，看房团被分为两批，一批先进入一个小影院观看介绍楼盘的小影片，一批直接去看样板房。我们和其中八九个人就直接跟着一位靓女前往看样板房，靓女虽然长得挺靓，但是给我的感觉偏向于花瓶，不是很专业。

我们被带去参观的样板房有两个户型，一个是88平米，一个是158平米，具体面积我看完房估计是有出入，听数字也就是为讨吉利设的。上楼的电梯也是已经把不吉利的楼层数字都已经去掉。

在看样板房过程中，因为是多人同时参观，我认为如果我来做，是要有侧重的，通过观察，把主要精力集中在购房欲望最强的人身上，我们一行人里一个北京大姐是比较突出的，但是销售美女也没有特别理某个人，就是让大家自己看。过程中也有很多人对户型的设计有所意见，有意见就是在降低购买欲，这时销售人员应该去疏通这些意见，化不合理为合理，这些也是我在观察中感受到的，推销如果只是一个设立好的顺其自然的过程，那就失去了它的意义，那要推销人员有什么用呢？

看完两个户型的样板房之后，因为这层楼层低，这两个样板房是看不到海景的，所以以那位北京大姐为主的几个人提出了要去看有海景的房。但是销售小姐表示楼上的海景样板房关闭，暂时没法看海景的房。我觉得这是重大的失误，以海景作为最大噱头的楼盘居然没有提供海景样板房，哪怕就这一两天不提供，也是不合理的。之后我们结束看房下了楼。

来格力海岸踩盘的这个过程，因为与真正的买房客一起看房，相比银海岸踩盘更加的真实，在这一过程中，通过观察和角色转换，看到了很多问题，我也感悟到更多销售方面的技巧。

个人心得体会

两次跑盘，个人对银海湾的印象会好一些，但格力海岸让我学到更多东西长更多经验。

销售人员的对比：

银海岸的销售人员给人的感觉会更加老练，稳重，亲和一些。格力海岸的销售人员外形都很不错，但是在内涵上有所欠缺，推销能力可以进一步提升。可以说两个楼盘在销售人员上给我的感觉是两种风格。不能简单的概括为哪个好哪个坏，他们各有自己擅长和针对的群体。

销售流程的对比：

从布局来看，格力海岸的销售流程会多元化一些，不过考虑到银海湾是已经卖得差不多了，所以这只能站在现在的角度来说。我忘了是谁说过的一句话，“无论卖什么东西，卖的其实都是服务”，我觉得这是销售的本质，所以销售流程更多的要以顾客的角度去考虑，现在的互联网公司不是都很重视客户群的体验吗？也叫用户体验，我相信在任何一个服务性行业，这都是非常必要的概念。所以销售流程的设计要更多的以客户的角度去设计，以人为本，走人性化路线。有些流程，可能就属于不打算买的人很喜欢，真正要买的人看不上，这种流程就需要进一步的改进。

销售环境的对比：

银海湾的售楼部设计比较欧式，看起来给人以庄重高端的感觉，符合楼盘的整体定位。格力海岸因地大人多，售楼部则比较大气，大面积的喷泉结合艺术的造型，还设有小型的儿童游玩场所，整个布局比较贴心，给人以休闲、舒适的感觉。整体上，两个楼盘的售楼部设计我觉得都很到位，毕竟这是中高层看着策划出来设计出来的东西，思路上想法上不会偏差太多。

第二篇：踩盘心得汇总

踩盘心得

踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。

我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。

所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。还是明调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。

第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字——糗！！

后来有经验了，一般会采取以下步骤：

首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）

其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩

盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！

最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）

我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究, 首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了!在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。

踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。

呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的，二是自身心态，有点畏惧销售员的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出，“险象环生”，往往在对方咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。不过，通过几个回合的“较量”，自己可以慢慢总结一下经验，我的经验为（单指刚入行）：

1、直接说明身份，来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。

2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。

3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。

4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。

5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。

呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！

这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆”。俗话说了，不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者？总结经验，小弟认为：

一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。

二是，选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。

三是，什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。没有永远的敌人，只有永远的利益。个人觉得好点，但就看你的沟通能力了。

四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

讲讲我的一个踩盘经历

前不久，我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘，该楼盘售价很高，地段也好，而且表明了是卖给那些有钱人的，高级白领。

当时接到任务时，我穿得很普通，感觉是个低端小职员。再加上自己年轻，看上去又比实际年龄小，所以在刚进入售楼部时，销售人员是没把我当作客户来接待的，只是不卑不亢的应酬了两下，还借机找了个借口去接待别的客户去了。我也不恼，自己在那里慢慢看，站在销售人员边上，时不时的提些简单、粗浅的问题，然后再表达出自己刚从深圳回来，没有想到这座城市的房价竟然这么高了。销售人员一听“深圳”二字，开始觉得有点谱了，也许这个女孩子并不像她看上去这般普通，但是心里还是有些怀疑的。

我为了打消她疑虑，就说自己是深圳市儿童医院的护士[感谢真有一朋友是在那工作，关系也较好]，还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的，还说那边的消费观念跟这边不一样，很务实。不过你看，我突然回来，这边这么冷，没有衣服穿，还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。

这么一说，销售人员渐渐的相信我了，对我的穿着什么的，也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了，开始以很热情的态度来对待我。[原谅偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下]

而且，我还告诉她，我男朋友是做软件测试开发的，属于IT届精英。两人想趁金猪年结婚买房。

这下销售人员就更把我列为准客户了，很多信息自然也就出来了…

呵呵，在公司里，同事们调查不到的资料，老总就叫我去补充。主要原因是，我相貌忠厚，个子不高但显成熟，象个小款，而且记忆力不错。

我去踩盘时，主要有两种办法：

一是直接表明来意，递上名片，请求配合。但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼小姐也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。

二是冒充客户，一般情况都会受到热情的接待，而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。

浅薄经验之谈.思路决定出路,实践验证真理.我认为,应该从以下方面作好调整.一、明白踩盘目的：你是了解类比项目的哪些重要资料？你是想学习对方的接待技巧？你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感？

二、自我点型画像：我年龄？我经验？我特长？

三、踩盘角色定位：年龄轻的，又是单身匹马的，可以直接和对方说明主题；年龄轻，可选择年纪大的相配合，如被识破，可道明自己是做过这块的，是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的，可以买房角色出现。

四、调整好自己的心态：踩盘没什么大不了的，对方也不是象我们一样也做过踩 盘吗？

五、学会总结：总结你每次尴尬的时候出现的原因，你得到什么？下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些？和你的同事交流一下他们的感受，当然别忘了分享你的收获。。

我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,^_^.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的(让别人去猜).结果他还蛮大方的.事实上,只要大方一点,理直气壮的话,都不会出差错的.但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻

做正确的事永远比正确的做事重要得多！踩盘，很多人好像认为那是小事一桩！要用战略的眼光来看踩盘，什么事情先有计划，什么事情就事半功倍！我的踩盘经验告诉我：

1，首先跟房管局的兄弟们拉好关系，让他们成为你踩盘先锋部队，他们对各楼盘的情况非常了解，而且不同时间，不同阶段，他们帮你踩盘都能得到各种及时有用的信息和资料，有谁会怀疑他们是来恶意踩盘的，不过注意，你要防止他们成为你竞争对手的踩盘手。况且，你要做个策划高手，房管局的资料弥足珍贵，他们可是你的重要社会资本。

2，为了验证你的先锋部队踩盘是否真实可靠，你得亲自去各楼盘踩踩，当然很有可能竞争对手能够认出你来，但是，这样随处走走问问看看拿拿（拿资料）也是厚着脸皮不可少的。这样的踩盘方法各位楼上的兄弟姐妹们也说了不少，这里就不一一赘述了。

3，为了更多的获得核心深入的资料，其他各楼盘的售楼小姐先生们（包括各部门经理）可是你必须拉拢的对象，而且，很多时候这些售楼小姐先生们经常会在行业内跳来跳去，今天在这个开发商那，明天就到我这里来了（他们什么时候用得着你的时候，你就能帮他们很多忙），这是很频繁的事情，他们可以为你透露很多其他楼盘的珍贵信息。

有时候你大模大样的去别的楼盘踩楼，明明很多人家的管理层，员工认识你，那也无伤大雅，那么为什么人家明明知道你是来踩盘的，你还要去呢？而且在整个销售阶段还得分阶段大摇大摆的去？你得亲自去感受感受人家售楼的气氛，促销方式的真实效果，销售顾问的专业性，服务性，售楼速度等等信息，你得有第一手亲自的感官信息，当然有很多信息你不可能在人家的销售部得到，没关系。很多你的亲信在人家楼盘里，还怕得不到他们的其他信息吗？

有的开发商在开盘的那天，只允许VIP客户进入销售现场，别人一概进不去，如果那天你要去踩盘怎么办？上面第一条就能起到重要作用。思路决定出路，善哉善哉！

第三篇：楼盘踩盘心得

踩盘收获与心得

班级： 学号： 姓名：

兰蒂斯城

学府首座

很担心踩盘会不会露馅被轰出来，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盘。去了两个地方，一个是兰蒂斯城，一个是学府首座。

我去的第一家是兰蒂斯城，售楼部设在已经完工的二号楼一层。刚进去销售人员大概看我不像是来买房子的，所以没有人理我。我只好先在门口拿了几张户型图，然后在沙盘那里看，过了一会儿有个销售人员过来了。据了解，这个小区一共有八栋楼,临街的两栋一到三层是商用，往上是三梯十一户的小户型，后面比较僻静环境较好的是一百多平方的大户型。我说想看看小户型，销售人员给我拿了三个户型图，都是一室一厅一卫，面积大约40到50平方米。

02户型我看了以后感觉功能分区不明显，而且面积过小，除去公摊面积以外就更小了。销售人员却解释说现在国庆节有活动，别的户型均价8000多，但这个户型首付在百分之六十以上的就可以享受7099的优惠，而且房间朝南，采光很好。我大致算了以下，如果按这个房价的话我毕业以后也可以自己买房子了。心里还挺欣喜的。05、06户型功能分区比较完善，面积稍微大一点，26层的价格都是8999。

销售人员带我去看现房，到了以后我发现这种公寓式的房子采光虽说还可以，但是通风不好，而且卫生间没有窗户，很容易有异味。除此之外，临街嘈杂，而且楼下是商户，更是吵闹。但这些缺点销售人员一概没有提，直说这种小户型特别适合年轻人居住，而且临街，阳台风景特别好。所以说做销售的人还是需要一些技巧的，在她不断地跟我说这个户型的优点和实惠的时候，我在阳台站着感受了一下，风景确实不错，想想毕竟刚毕业，能有个自己的窝就不错了，那些缺点也就可以接受了。从楼上下来再理智的想想，那个户型确实不好，通风、噪声、异味、住户太多这些缺点将居住环境大打折扣。临走时销售人员要我留下姓名和联系方式，并说这种小户型卖的特别好，而且首付和月供都很便宜，如果想要可以先交三万定金。

第二家是学府首座，进入售楼部后就有人问我是第一次来还是之前来过，然后马上派了一个顾问给我讲解周边情况和楼盘整体情况。并且很礼貌的送来了水和点心，给人很舒服的感觉。

学府首座就位于交大东南门对面，周边幼儿园、小学、中学、大学、医院、公交线路以及以后的地铁线路分布很多，是典型的学区房。

学府首座这个小区功能很完善，配备有幼儿园、小学、华润万家、商场和会所，而且从沙盘上看来，小区绿化面积很大，并且将人行道和车行道分开，地下车库可停放700多辆汽车，总体来说是不错的。

看我比较年轻，销售顾问直接向我介绍了几个小户型的房子。和兰蒂斯城的布局一样，小户型主要位于临街楼上，并且下面几层是商场。

这里的销售顾问很细心也很有耐心，将两套比较适合我的小户型房子总价、首付价格、贷款年限和月供都算出来给我写在了户型图的旁边。

K5户型在临街的二号楼，上楼看房以后我发现阳台风景很好，在26层可以看到交大校园里面。但这个户型同样存在通风不好，卫生间不通风的问题，但从头至尾这个问题销售人员都没有提，只说采光很好，而且窗外风景好，离交大很近等等这些优势。虽然是公寓式住宅，但是是七十年的产权，十分合算。

K户型单价只要5889元每平米，是因为这个户型位于学府首座一期，已经完工三年了，住户基本入住，只剩下几套尾楼出售，而且要求必须一次付清全款。到楼上看的时候我发现这个房间特别小，而且位于整个楼层的夹缝中，采光通风都特别不好，真个房间只有一个窗户，而且透过窗户只能看到对面住户。诸多缺点无法掩饰，销售顾问很聪明的避开了这些问题，倒是一直提醒我这个一套房子只要二十多万即可入住，很便宜，确实让人心动。

刚从售楼部出来就有个人上前问我是来看房的吗，然后给了我一个装修的传单，说装修可以优惠，真是商机无处不在！

通过比较，我发现不论从销售人员服务态度和专业程度，还是从楼盘整体品质来说，学府首座都要好于兰蒂斯城，而且我认为项目名称“学府首座”很好的体现了楼盘的优势，让人过目不忘，而兰蒂斯城则单纯图洋气和创新，没有突出特点和优势。

两次踩盘下来，最大的收获就是明白了做销售工作技巧和耐心服务很重要，抛开楼盘本身不说，兰蒂斯城售楼部的人一看我不像买房的就不理不睬，简单介绍一下就让我自己看看，而学府首座的销售顾问不仅详细介绍了楼盘情况和具体户型的价格，还亲自带我上楼去看房子，对比之下人们肯定会优先选择学府首座的房子。另外，销售人员在介绍中十分注意突出房子的优点，少提甚至不提缺点，比如学府首座，销售顾问说的最多的就是周围的教育医疗环境和与交大校园临街相对的优势，这样就抓住了买房人的心理。上午看完房下午学府首座的人就打来了电话，说这个户型卖的很快，想要的话今早去交定金，还可以抽奖。我想这种刺激顾客买房的手段应该是销售人员的基本素质把。

看了这么多小户型，感觉价钱不算高，毕业以后有了稳定的工作，如果家里付首付的话我自己也可以卖一套房子了，于是很激动的给妈妈打了个电话说。但妈妈听了我的介绍以后不太满意，说这种公寓式的住宅通风、采光不好，甚至没有功能分区，入住以后视野不好，舒适度差，还问我有没有关注公摊面积的问题，楼下几层是商户，公摊面积一定很大。听了妈妈的解释我发现我还是没有经验，很多问题都没有关注到。妈妈还说虽然只是个暂时的窝，但还是要注意选择住起来比较舒适的、自己喜欢的房子，不要图便宜而随便就买，就算以后不住了还是可以作为长期投资或者出租的，如果只是贪图便宜而选择没有投资价值的房子那才是亏大了。还有关于贷款的问题，三十年太长了，为了一个小房子不值得，而且以后收房产税，再买大一点的房子就会有所顾忌，所以建议我毕业以后先不要买房，等稳定了确定在一个地方安顿下来再买一个稍微大一点，够三口人居住的房子，这样比较合适。

房子是人一生中买的最贵的东西了，所以一定要谨慎，否则损失很难弥补，在售楼部销售人员总会催促你快点买不然就没有了云云，但是一定要头脑清醒，明确自己想买的是什么样的房子，买哪个房子最合适最有投资价值再做决定，这样才能买到称心如意的房子。

第四篇：楼盘卖点整理及踩盘心得

房地产市场卖点类型

全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。第一大类型卖点楼盘硬件

产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个

卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。

第二大类型卖点建筑风格

如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？

卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格 第三大类型卖点空间价值

空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。

卖点的构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。第四大类型卖点园林主题

环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得最好，我们非得有很多说法，但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。第五大类型卖点自然景观

拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。

卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 第六大类型卖点区位价值

对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各不相同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。

卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点产品类别

人以群分、房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。

卖点构成：小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。第八大类型卖点人以群分

不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品。就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。

卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

第九大类型卖点原创概念

白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念。有些牵强附会、有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。

卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规划 第十大类型卖点功能提升

为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升，或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。

卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、E概念卖点、环保概念、生态概念。第十一大类型卖点产品嫁接

在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑袋即可。

卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念。第十二大类型卖点楼盘软性附加值

生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到。这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。

卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 第十三大类型卖点产品可感受价值

居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值有紧密关系，在不同时代、不同地域、会有不同的侧重点。这类卖点平和厚实，直奔关键主题。

卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。第十四大类型卖点楼盘及发展商形象

好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子！卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。第十五大类型卖点居住文化与生活方式

在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。

卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点 第十六大类型卖点情感

人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感，可以说情感是我们这个社会最与众不同的之一。我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。

卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 第十七大类型卖点创意促销

如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。

卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。第十八大类型销售与工程进度

奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢

踩盘者的经验

第一部分：踩盘者的潜规则。

1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。

地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、以什么的身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 3.1、假扮客户

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。3.2、直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具

很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。第二部分：售楼处销售人员的行为准则

1、销售人员的要有“善待同行的理念”

1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。

就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。

1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。

专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!1.3、友好一些

对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4、被踩盘人员的感受和礼遇

看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。

2、销售人员的接待方式方法

其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。第三部分：建议

1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。

该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。

2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。

使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高度了。

怎样踩盘

一、基础（要踩到什么？）1.了解所踩项目基本情况 a)地理位置

b)环境：大环境：人文、交通、商圈

小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划 c)产品：主力/附加/公建 d)投资商（背景）e)开发商（还有哪些项目）f)建设商（建设情况及资历如何）

g)代理商：销售代理/广告代理（推广、策划）h)物业管理

i)五证：土地使用证（或土地使用出让合同）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售（销售）许可证......注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。2.现场踩盘计划 a)看一种产品：专一设定

b)看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合 从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。

c)装备：提前预约、录音笔、相机，使用手机拍照更方便 假名片等项目切合，如项目卖办公，我是IT业„„„

二、行动方式（怎么踩是最好的？）1.扮演角色

a)同业调查，直入调查

“同行，向你们学习，如果方便的话，请做讲解” 资料共享、互换，结交同业朋友 b)同业调查，半真半假

“我们开发的是商铺，但我个人需要的是住宅” “是同行，但真的是来买房的” “朋友认为我很专业，请我帮他看看” c)扮演假客户

初步以假客户市调最为容易收集全面信息，以同业半真半假市调较易得到内部真实消息，直入的同业调查最难，必须面对专业素质极高的项目人员时采用。2.假客户踩盘

a)大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员，便于随时接到对方的新信息，去现场时做到事出有因，真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣”。b)为踩盘设定自己的身份 距离项目较近：我是区域客户

价格合适：赚钱不多，但买的起你们的房子/有闲钱做投资 c)身份

公司团购：按级别搭配各种户型 几个朋友一起买房：多人轮流调查

自己买房：同事同去假扮夫妻，带公司阿姨去，假扮家长 d)怎样来：提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的„„

三、现场行为

1.几种角色扮演的成功可能性

a)如果直入调查，在相互尊重的基础上，不能有失自己公司的尊严。

“做市调不想打扰你们接客户，大家互相帮助。如果不方便，请给我资料我自己看项目。” b)如果半真半假调查，在调到信息时，不要给予对方太多可能性，不必伤感情。“我觉得不合适，不过你真的很专业，是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。” c)假客户假如现场 进入现场就进入了自己的领地，因为你以后将是这里的主人，销售人员为你提供良好的服务是理所应当。

2.伴随了解销售人员的行为

a)入门：入门后通常会有销售人员迎接你：“您好！欢迎光临！您是第一次来吗？”按常规回应。

较有气势的现场，会在你进入时全场大喊：“欢迎„„..”。这是一种惊吓客户的手法，如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后，客户从心理上依靠他们。

b)引导：接受销售人员的引导入座后，她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息，以便介绍给你产品，所以把你准备好的信息都给她，让她更好的帮你介绍。当你要了解的产品较多时，可以保留性的把信息给对方。两人结婚买房：介绍一、二室产品 加上老人一起住也好：三室产品 有孩子了怎么办：复式、多买几套 老人的钱可能不想买房：家少商铺 c)沙盘、模型

了解你的信息后，销售人员会带你去看沙盘及模型，这时可以了解到产品的整体状况，楼宇的排列，景观的分布，人行、车行通道，建筑网络，内外配套，未来周边规划，模型可直观的第一次感受户型。d)样板房、实品屋带看

了解实物的功能，建材使用品牌，户型实际状况，电梯，公共空间，平面各户型的组合。e)景观带看

景观规划的功能，采集其中的亮点。水景植被的分布，休闲区、儿童区与运动区的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。需重点观察市场上为出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。3.问与听

a)销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说，并对项目的优点加强向你推荐，可以对你想要的信息询问，但最好不要用专业术语问。

b)通常销售人员会极力推荐1—2种户型给你，最多会向你推荐3种，因为他们不想给你太多选择，所以不必从语言上认可，让他们无法了解你的所想，就会介绍的更多，推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品，分工每人调查几种，便于资料的全面性。

c)在现场通常会有销售量的展板（公开的销售表），销售人员会告诉你，“看，我们卖掉很多了，推荐给你的户型很受欢迎”，这时也是你得知销售量、客户来源的时机，可以从各个角度询问销售，“我们单位有来买的吗”，“业主的素质怎么样”，“来这里买的都是干什么的”，“都是买来做投资的吗”等。

d)但销售人员告诉你某一户型已被订完时，有可能是销售控制不卖，当你表示对那种产品非常感兴趣时，几天后销售人员会通知你“还有“，这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。

e)如果积极被同行认出，可以开门见山的说；如果关系好的话，比较保守的是告诉销售人员“是同行，但是想买房，一开始没说是担心你多想“。4.离开

不必一次把信息收集全，当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑，销售人员希望与你拉近距离，你也可以顺其自然的多了解对方，使对方更信任你，下一次再来可以取得更多、更真实的信息。

离开时夸赞人，不要夸项目，为的是让销售人员喜欢你，但觉得你对项目不了解、不信任，下次还会更努力、更深入的介绍。

如果销售人员送你离开，没有车接时就打车离开，踩盘的少有打车的，真实感更强（当然是对于中高档的项目），坐车离开现场后，如果距离远，在没跳表迁就下车吧，不要太浪费。

四、资料整理

回公司后立刻整理资料，以免忘掉刚得到的信息，甚至在回公司或是去下一个项目的路上就开始记录。不确定的信息可以马上打电话再确认一下，如果对方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要总在电话中询问，销售人员接听电话有规定的时间，无法回答太多，最希望的是让你去他们的现场，并且问太多也会引起对方的怀疑，除非你与他的关系非常好时，他反常的向您在电话中详细解说。

第五篇：销售部踩盘资料及分析报告

沾化美景房地产开发有限公司

销售部踩盘资料及分析报告

一、资料概况

东城项目：

1、富源街

时间：7.17，13：50-14:50

地址：富国路车站向东1.5千米

简介：此盘预建16栋，现已建9栋，因市政的排污管道未建成，交房时间定于2012.7.1，一二层为沿街商铺，价格在4700左右，3.4.5.6为住宅，最高2798元/㎡，顶层1998元/㎡为最低,车库3298元/㎡，储藏室2198元/㎡，楼层的价差在200元（6楼不计入在内）

按揭办理：工作一年，外地户口，半年银行卡流水，有保险记录，单身需担保公司，20万在9000元上下，还清会返还约4000元

人员构成：经理+4置业顾问

产权：土地出让方式，大产权证，小土地证

2、康馨家园

时间：7.17.15:00-16:20

地址：富电路向东走到底，县人民医院东400米

简介：此盘1.2低容积率36.8%高绿化率，层高3米，楼间距在25米，共10栋，属浙江杭州老板开发，浙江广昌建筑公司承建，一期6栋已售完，现在4栋已提前预定80%，7月18号开盘，现仅剩5、6楼在销售中，顶层为小户型，带有露台，商铺在5300元/㎡，一楼2980元/㎡，最高3080元/㎡,4楼2880元/㎡，位置和楼层房间皆不同，顶层在2300-2500元/㎡，共计314户。

付款方式：按揭同上，但首付款提高到至少50%，交房前必须款项缴清。一次性付款享受96折。

产权：大产权证，并分户到每家

交房标准：属现浇板，天花板刷白，飘窗设计，装进户门，窗户安装完毕 去工地房子实地看过

人员构成：主管+2置业顾问+1实习生

3.天馨家园（9栋）

未去，售楼部未见置业顾问。

其他：永鑫名苑（2栋无接待中心）、财富新城（公司用）

西城项目：

1、泉景花园

时间：7.18下午

前期8栋基本售完，只有5层2200元/㎡，但没车库和储藏室，后3栋只有1层和5层135左右的，最高在2980元，仅剩1层和1个顶层，1楼2800元，后期还没有开盘，没说具体时间，估计10月，小户型（90-110）的出来就抢空，现房仅限一次性付款，没有宣传资料。

人员构成：仅一个置业顾问在销售中心

置业电话：0543-2***552、建设小区（沾化县城市建设综合开发公司）

时间：7.18下午

前期的已售完，后期有2个小高层（11+1）和3个多层，层高3.1米，房价多层在2900左右，小高层在3000左右，建设小区以南的是水木天城小区是为6个单位（信用社等）盖的，不对外销售，别墅已售完，大概在100多万

后期开盘情况：小区开盘在2011年8月份，交房时间在2012.8月

人员构成：售楼部很简单，2个简单的立体模型，墙上一幅整体的鸟瞰图，有一名置业顾问，些许是暂时无房卖的缘故，讲解还算专业。

置业电话：******

3、沾化县金海花园

总地：6.63公顷规划：5.67公顷户数：430户建筑面积：59469平方米 绿化率：38.5%110-100户，130-290户170-20户190-20户 未见售楼中心，也无电话

4、渤海明珠商业中心

7816666，78157775、交通名苑

一期已售完，有人转卖135平米的，付50%可办按揭，售楼中心后面的房子是为八个单位建的不对外卖，有八户单位的可买，不能按揭，2700元每平方米，50%（首付）-30%（结顶）-20%（交房），请销售公司代理销售

证件情况：土地证暂时没有，县里承诺会给予办理。

09年开盘价格在1700元属当时价格最高楼盘，现在车库2850元/㎡，房子2800-2900元/㎡4楼2880元/㎡，5楼2680元/㎡，前期商铺2780元/㎡，楼层价差在200元

后期开盘情况：二期靠金海四路，售楼中心位置建3栋多层附带商铺，明年开盘，三期2栋小高层，预计后年开盘

置业电话：***（石小姐）

6、祥泰家园

二期4栋已售完，最高2980元

三期2栋高层（16+1）未定开盘时间，桩已打好，沿金海四路的为小户型89平米，为销售代理公司，商铺暂未出售，楼间距在26米，层高在3.2米，大部分为110-150,120左右的比较好卖，首付款在40%，二套60%较难办

证件：有大土地证，但未见〃

人员构成：3名置业顾问

以同行的身份去的7、新馨家园

多层（5+1）和2栋高层一起开，总共16栋，土地证齐全，未见证件可办按揭 人员构成：4名置业顾问

后期开盘情况：开盘时间定于8月底9月初

沙盘以及宣传资料都没有，要等开盘时才可见，房子还为打桩

8、忆江南

规模：占地96000平米，注册资金7000万，五证齐全

证件：土地证也是大的国有产权证。

一期沿街已售完，均价在2400，车库2800，二期6栋（5多层+1复式花园），小区内有商场、会所等，户型卫110平以上，大的有200多平，绿化40%，楼间距25.5米，有几栋是为单位检察院盖的，后期开盘情况：8月底9月初开盘，定金在1万，商铺3万

置业电话：***

二、分析报告

经过几天对沾化房地产企业楼盘的了解，该地区单位集资盖房还是比较普遍新开的楼盘也是比较多的，从整体踩盘来看，最重要是要做出我们的特色，每个部门密切配合，相互协调。几天的踩盘下来，我个人总结了几点如下：

1、去过很多售楼中心，发现很多地方不规范，卫生方面也很一般，鉴

于此我想对于我们美景的销售部及员工应该用更高的标准来要求自

己。如销售部的卫生条件，桌椅和宣传资料的摆放以及销售员的整

体形象等。

2、每个楼盘都有自己的销售模式，付款方式不一样，优惠方式幅度也

不同，比如一次性全额付款按百分比打折，按揭打折幅度偏小，优

惠还可按房价平方优惠，或者发贵宾卡直接优惠多少人民币。优惠

是一个亘古不变的话题，每个人都会想得到优惠，所以这也是我们

需要创新的地方。

3、户型方面，90-130是所有楼盘主推的户型也是大众的口味，110-120的小三房当地人特别喜欢，车库俨然成了必需品。沾化的房价均价

定位在2800左右，上3000只是个别楼盘，如康馨家园3098元，所

以在房价定位上也应该谨慎。

4、沾化2011年下半年开盘情况，大部分集中在8月份、9月份，开盘的数量偏大，新馨家园16栋一起开，建设小区有3个多层，忆江南

有5栋多层和一栋跃层花园洋房，金海花园的房子也已结顶，开盘

也是弹指挥间的事情。明年将会有一些小高层推出。

5、商品房预售证的办理情况，并非达到国家的标准，主要是和房管部

门沟通，有此证即可预售。

6、各个开发小区土地证情况都不完全一样，像忆江南是比较齐全的，且有贴在售楼中心，交通名苑现在没有，县里答应以后会给办，其

他一些小区都说有，但为见证件，具体要了解他们土地证的有无，详细的可通过与他们有业务往来的按揭银行，银行一般是比较清楚

地。

7、鉴于沾化允许各单位集资盖楼，而且数量不小，前期开发商新建的楼盘也快销售一空，根据市场供需原理，沾化房地产市场不同乐观，我们只有打造自己的特色，拉动沾化人民购房新高潮。

销售部

2011-7-21