三四线城市拓客的10大游击战术解读

第一篇：三四线城市拓客的10大游击战术解读

三四线城市拓客的10大游击战术

战术1：让“首付分期”的消息一夜倾城

项目形象、价值定位、接待话术等多管齐下，已将昆明经典双城成功演绎为城市中心项目，但如何让这群以刚需客为主的客户买得起市中心项目？

项目客户基本以首次置业为主，他们有一定还款能力，但首付仍需亲戚朋友支持。如果能够解决首付难题，降低购买压力，潜在客户量将大大增加。而在此之前昆明没有任何一家地产公司尝试过“首付分期”策略，如果执行这一策略，不仅可通过引入第三方机构解决客户短期内首付压力，还势必会成为突出卖点强烈吸引市场活跃客户的关注。

于是“首付8万6”的认筹信息，海啸般顷刻间覆盖了各路媒体。媒体的集中轰炸，一下子引爆了昆明，认筹量一周内突破了100大关，20天内达到459个。

分析“首付分期”策略之所以能够引爆昆明，成为全城热议话题，原因有三：第一是契合了刚需客户的消费心理，让客户感到项目很高端的同时，实际门槛并不高，没理由不买单；第二，昆明空前的营销手段，客户感觉非常新鲜。第三，对媒体资源的良好掌控，使得信息释放相当到位。

前期制定营销策略时就对目标进行了分解，细化到每个渠道带来多少客户，完全围绕“军令状”来做媒体铺排。发现只有高度集中媒体资源强势爆破，才有机会打开局面。“一夜倾城”即在选定的一天，在所有合作的媒体上都打上项目信息，围绕客户的生活轨迹实现“全程覆盖”。

让客户早上出门上班，在车里听到广播有项目首付分期的新闻；遇到红灯时看到公交站台项目“首付8万6”的广告；到达公司打开报纸又看到项目周末举行活动的邀约；中午在公司窗外看到户外大牌上有项目认筹的信息；晚上回家再次从电视上看到项目的视频。舍弃不温不火的“温水煮蛙式”推广，“海、陆、空”媒体全面爆破，在市场上强势灌输项目及时信息，让昆明顷刻充满“经典好声音”。

要做到这点非常难，需要多个环节协调。为此要提前咨询所有媒体能够给的推广档期，同时也与其沟通想要达到的“一夜倾城”的预期效果。

战术2：小成本实现“1老带10新”

进场第一次开盘后昆明经典双城进入持销期，营销推广费用已在“一夜倾城”的媒体推广中花掉大半，没法再做大型活动将项目气势推到极致，但又一定要将持续热销的形象传播出去。

为此，针对已经成功认购的客户特别推出了“幸福早餐计划”、“国粹亲子月”等线下活动，其中，“幸福早餐计划”是通过盘点项目周边公司的成交客户，与之沟通好相关信息，这样某天早晨客户本人及同事就能获得一份肯德基的早餐。东西虽小，但也能给客户带来惊喜，而且相比报纸电视等媒体，这样的活动所需费用少之又少，却真正起到了成交1批客户，影响他身边10批潜在客户的效果。通过口碑相传，老带新等线下带来的客户增加，为即将开售的房源进行了成功蓄客。

此外还以活动回馈老客户，过程中再嫁接新活动，做新客户到访邀约。调研发现成交客户大多都有了孩子，抓住孩子即抓住了新客户，于是策划了“国粹亲子月”活动，每周在售楼部举行孩子喜爱的沙画、DIY等小活动，邀请客户带孩子一起来售楼部，进行亲子交流互动。

为了使活动不流于形式，真正为销售助力，每周对销售人员下了邀约指标，具体细化到了周一到周五每天需要邀约到访的新客户数量，以及作为回馈邀约到访的老客户数量。以此标准统一要求销售人员，保证售楼部现场周末人气。

战术3：广铺渠道，强化外围部队战斗力

广铺渠道的战术要求通过高标准、高要求的培训组建一支有战斗力的外围部队。他们对区位、板块、沙盘宣讲等方面的要求甚至比内场置业顾问还要高。

内场置业顾问每天工作在竞争、配合、学习、培训的氛围中，能够时刻直接或间接的获得业务能力提升的给养；但外展置业顾问往往是单兵作战，因而每周要定期进行专项的问题解决和培训、沟通，由此也形成了一套外展场工作流程和执行标准。实践证明外展和内场的置业顾问往往容易脱节，于是设立排班时的轮换机动机制，保证外展置业顾问能有时间在销售中心跟随内场置业顾问学习。

排兵布阵上，每到一处展场或新开一处巡展的外场，要先勘察周边情况，如写字间巡展，先查看周边还有几个类似的写字间，周边的消费场所、银行、电信大厅、咖啡馆、停车场等等，根据人员情况明确对各个地点进行详细的时间安排和分工，定点定岗、定时、定人，并交代抽查办法，做到合理安排。

为了在如此大铺排的情况下提高效率、节约成本，西安湖城大境项目持续启用兼职大学生团队，通过派单小组、CALL客小组、接待小组等形式协助置业顾问，以便置业顾问集中精力高效拓客。并总结了诸如有效派单、变相激励等一整套大学生管理方法。

通过“1+1+1+N”方式（前三个“1”分别指展场、展场负责人、置业顾问，“N”指大学生），一个展场有一个直接负责的责任人，并且在每个外展场都有印发的《外展场工作执行标准》中明确了责任人的职责范围，所有外展场无论谁来监控都是按照一个标准来执行工作内容，这样可以使非销售线出身的人员也能够按照要求进行置业顾问的监督。

战术4：灵活调整客户通路

只有合理的目标前置，才会有完美的结果导向，销售目标的系统性分解不单单是一纸计划，更重要的是在具体的执行过程中。2012年春节前，西安金域华府根据开盘550套，预定排卡1100张，蓄客10000组的目标计划做全力准备。项目组将排卡目标任务具体分解至外展、巡展、派单、CALL客、广告等，并根据目标任务，提前开放城北赛高、骡马市兴正元外展场，做足城北企事业及重点社区购买力调查，并洽谈巡展事宜，为来年渠道的全面铺排做好准备。

有了事先的铺垫工作，蓄客时就能根据不同区域的客户登记情况，灵活性地调整客户通路，不死守一方、偏执一隅。在项目营销中心未开放的时候，项目组发现城北赛高一处外展难以实现预计数量的客户登记，随即开辟兴正元第二外展及华润万家、人人乐外展，在客户经常出入酒店和银行排放项目展架；在社区巡展、写字楼巡展中，通过对登记客户数量及质量的不断梳理，增加重点意向客户所在社区的巡展数量，并组织看房团前往兄弟项目万科城参观样板间，以避免项目样板间未建成所造成的客户流失。

临近开盘之时，面对认筹客户不足的险情，项目又及时增加凤城五路、未央路什字临街巡展及爱心早餐免费派发、奥斯卡会员邀约看电影、长庆和西航大客户宴请以及五一海洋嘉年华游园庙会和夜场活动，成功在开盘前夕实现1100张排卡目标。

战术5：以区位打头的4段诉求推送法

对于操作西安金域华府这样的主流大盘而言，寻找一种具有高度的且对味客群需求的营销推广模式将是十分关键的。通过对项目的价值点及意向客群的梳理，析出一些元素：中国地产第一品牌的万科，占据西安城市新核心的优势地段，大西安规划的首善之区，扼守四通八达的交通枢纽，想要换一个更好环境、增加居住面积的客户……凡此种种传递出了项目的绝对优势价值点——区位，以及首置首改客群对于区位优势的看重。

据此，项目推广之初便以户外、LED、出租车车载屏、电影院线、地铁灯箱广告、高端DM直投杂志、房地产报道周刊硬广软文、电台、报纸、候车厅、电梯广告、短信等多种媒介，结合万科品牌，通过嫁接项目区位优势，向市场强势传递出了“为城市新核心而来”的诉求主语，并在同步的线下外展、巡展、派单、CALL客中逐步得到了巩固，向市场反复传播，最终在较短的时间内，让西安人尤其是城北人潜移默化地认同了项目区位价值所在。

此后，根据城北入会登记客户的不断增加，以同样的媒介组合，但更倾向城北媒介投放，释放出了“城城历练的经典”，转而实现了从区位诉求到产品的诉求转变，成功落地。随着样板展示区的日渐落成，一记“4月21日，样板公园，经典绽放”，全城报纸推送，与全城市民做到了默契十足的邀约配合，进而有了样板展示区开放三天后，参观人次破万的盛况。随后认筹启动，一切顺水推舟，完美进入销售程序。最后通过“热销5亿，感恩全城”的热销诉求，以策略性的推广配合，将项目销售推向了预计的高度。

实践证明，在众多推广动作中，在派发的单张中加上抽奖券的形式最能解决客户到访问题，再嫁接具有一定时效及人气的陈奕迅西安演唱会门票抽取，并在网络微博中加以配合宣传，既增加了售楼部的到访量，也利用抽明星演唱会门票大奖的形式营造了非常火爆的现场销售氛围。战术6：大客户，小开盘

成功营销往往都是先抓住了一部分购买力十足、认同产品价值，并具有相同背景的客户群，西安金域华府项目组也是深深认识到了这一点，从起初通过交通银行推介、儿童医院推介、西北建筑设计院推介等方式全面寻找大客户，到根据客户登记数量，逐步将目标锁定位于城北的长庆油田。

在与长庆客户进行沟通受阻的情况下，项目又通过同属中石油系统的昆仑银行，以都要寻找客户为共同需求点，成功打入长庆客户群中，通过巡展、短信、宴请等多种渠道，与长庆客户取得对话，并成功进行了推介，传递了项目价值点。

为快速聚集长庆团购客户，项目积极制定长庆团购客户点位优惠，随后有了长庆客户排卡数量持续增多的情况。面对此种状况，项目组在开盘前夕，果断提前为长庆客户开辟了小开盘，成功销售200余套，实现了93%的认购狂潮，不仅大大减轻了大开盘的压力，而且为大开盘树立了极好的销售印象，对于之后客户的疯狂抢购起到了绝佳的心理挤压效果。

金域华府提供了客户需要的产品和能够让目标客群准确感知产品的销售策略，这些都是建立在对城北片区和客户的客观调研基础上，以消费者调研结果为参考，紧抓首置首改客户，并将关键环节适当前置，不仅机动灵活，还将片区和项目的价值点循序渐进地传递给了目标客群，从而取得了极好的销售成绩。

战术7：套出来的广告效应

为了在有限的时间里实现广告宣传力度最大化，江西宁都泛华盛世国际社区项目研究了返乡客在返乡期间的生活动向，从中探寻最佳的广告宣传方式，除去常规的户外、短信、派单等等，项目决定从返乡客的路径入手。客户返乡方式多为乘坐长途汽车，且在车内逗留时间较长。项目定制了通用尺寸的长途汽车椅套，用来传达项目核心卖点。在材质选择上没有采用常见的布艺，而使用了皮质材料。

在投放过程中也进行了策略安排，刚开始选择了一些客户量较大的地区进行投放，每天早上由项目工程部的工人，按发车时间在长途汽车站进行装车。几天后，车站的司机都觉得装上的椅套之后汽车内饰显得更加气派，纷纷主动要求安装椅套。考虑到返乡客户还会乘坐公交返回各乡镇，为了保持信息传递的持续性和连贯性，项目也在乡镇间短途公交车窗位置进行了贴纸广告投放。

战术8：集市摆摊，下乡“扫街”

作为处身封闭型内生市场的项目，江西宁都泛华盛世国际社区在不占区位优势的情况下，要想实现上门量的突破，在“引进来”的同时必须还要主动“走出去”！怎么走，往哪走？

项目将拓客目标首先选择在了乡镇。当地有赶集的习惯，每个乡镇的赶集日又各不相同，一般按农历尾数进行排布。逢赶集日，各乡镇会在主街道上摆出各种各样的摊位，售卖的商品不尽相同，上至廉价金饰，下到老鼠药。项目摊位一摆出来，在集市上显得非常突出。项目也选择了搭建帐篷的方式，摆上几套可折叠桌椅，立好易拉宝，带上一组音响，播放项目宣传音频。虽然行头显得非常简易，但相比周围的摊位，对当地人来说仍然散发着十足的吸引力，引得途经的路人也不时驻足翻阅、领取项目资料。

在摆好固定摊位之后，策划和销售人员又带上海报挨家挨户流动扫街。宣传初期，客户资源极度匮乏，大家就用手抄写沿路商家招牌的电话号码，回到售楼处再做分工记录。就是用这样的方式，在一期开盘前项目整理手抄号码913组，1个月内登记诚意客户488组，十个月蓄客1400多组。乡镇下面还有大大小小的村子，但项目人手有限，为了尽可能地把触角延伸得更长，便为周边村子的小孩派发气球等小礼品，他们也乐意给项目带路，还告诉哪家有狗，哪家怎么进，主动帮项目组到较为偏僻的村子派发传单海报并乐此不疲。天热的时候，小孩们还会给项目人员买五毛钱的冰棍吃。正是这样的“土办法”让项目组一步一步走遍了宁都的二十余个乡镇，将项目声音带到了乡镇市场的最前线。

战术9：乡镇立势，不得不“装”

都说佛靠金装，人靠衣装。当地营销纯属初级阶段，开盘形式以及促销手段单一，展示不到位，销售人员素质也参差不齐。就江西宁都泛华盛世国际社区项目而言，起初也未能摆脱当地市场的“痛病”，售楼现场展示仅有沙盘、区域图等基础现场展示。针对当地楼盘的营销现状和自身情况，对项目进行了一系列的包装。

精致装潢：售楼处内部装修、软装等在当地都属前所未有，甚至被当地居民戏称为“皇宫”，门口的休闲小广场也成为当地群众夜生活的一大场所。2012年春节期间，为了抓住这一波返乡客，项目组极力促成开发商推出宁都首个样板房，当天加推5栋房源。为增加影响力，凡凭海报前来的客户均可在中午12点免费获赠华莱士汉堡一个。虽需领号码牌排队参观，但在华丽样板房和时尚的营销元素的吸引下，客户仍络绎不绝。

形象装扮：销售人员统一着装，以标准化流程热情待客，与当地普遍的服务水平形成反差。

礼品设计：在物料制作上尽量做到实用新颖，精心设计的楼书、海报、购物袋在当地成为一绝，客户争相领取。在派送礼品上可选择扇子、手提袋、带有日历的海报等实用型礼品，较能吸引客户。

媒体包装：脑白金式的电视广告轰炸，并且选在当地新闻播出后的时间段，不定期地做专题节目，在重大时间节点如开盘前期等，都做了半个小时的专题片。户外广告位置选取绝佳交通要道，设计上凸显其尊贵、高雅的品质感，从楼盘广告中脱颖而出。

战术10：穷举排除法，实现“洋房快消品”之路

北部万科城位处广州和清远交界，项目总占地约1800亩，规划总建筑面积约250万平米，是万科目前在华南区域规模最大的项目。项目所在区域虽隶属清远，却一直是广州远郊传统的别墅度假区，且均以开发保守度假型别墅为主。但由于区域基础配套缺乏，居住率不高，部分项目开发至今，仍无法实现承诺配套，形成恶性循环，区域形象逐渐弱化，销售情况每况愈下。

要避免陷入区域内产品同质化的恶性竞争，就必须首先在产品上进行创新。广州万科以差异性的大胆定位将一期产品规划为69～114平米紧凑型、低总价的两房至四房洋房，以独特视角突破区域限制。这样的产品规划，在旺市下显然主要面向区域内的刚需客户。

然而，广州万科一早即预判到市场即将转向，并对区域市场进行了深入分析：与三四级城市普遍的哑铃型财富结构相同，清远当地经济实力比较雄厚的公务员和企业主偏好清远市中心的大面积高档住宅，城市中间阶层数量极其有限，而基层员工及项目周边收入较低的工薪阶层又无法达到万科项目的购买门槛，清远本地市场无法激活，项目一期必须向外围寻求市场，以规模和自身生活配套规划取胜。

从快消品典型成功案例王老吉的定位转变中，北部万科城营销团队汲取经验，借鉴了从“下火”转为“预防上火”的定位转换思考，开始采用“穷举排除法”假设潜在客户群。根据长达两个月的多轮客户访谈、调研，项目组进一步论证了

客户来源并与万科达成共识，将核心客户精确锁定为广州北部区域距离项目1小时车程内的自住和养老客群，同时以距离项目较近的清远和花都客户作为重要补充，大胆定位为广州北“第一居所、兼具度假功能的生态生活大城”，目标直指大广州范围内的刚需市场。

准确的市场及客户定位决定了项目后期的营销发力点，最终北部万科城入市首月即劲销2000余套，在累计不足8个月中热销近5000套，成为区域最热销项目，荣膺万科集团2011年度单月销售面积、套数“双料总冠军”，以及现金流最快回正“黄金大奖”。

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根

第二篇：三四线城市青年调查报告

《南方都市报 创富志周刊》三四线新兴城市“Y一代”

消费调查

“Y一代”———最早出自美国作家布鲁斯〃图根和卡罗琳〃马丁共同撰写的《管理Y一代》一书，指的是继出生于1965-1979年的“X一代”之后、在1980-1995年出生的这一代人。尽管美国埃默里大学英语教授马克〃鲍尔莱因曾指责这代人是“最愚蠢的一代”，但不可否认的是，这群在鲍尔莱因笔下“被数码时代各类娱乐工具所淹没，整天沉溺于幼稚肤浅的东西，而对历史、公民义务、国际事务和美术等成人世界所需的智慧一无所知”的年轻人正成为今天社会中消费、投资和价值创造的主体。

“新兴市场”———本是国际投资银行为那些“欠发达地区国家”取的漂亮名字，但在中国，伴随着大规划城市化浪潮、社会结构转变和消费能力提升，三四线城市(注)正展示出巨大的商业机会和发展空间。

而在这两个概念的交集处，正是一个最令人不可忽视且充满好奇的群体。他们不同于生活在一二线城市中、同鲍尔莱因笔下的美国青年毫无二致的典型“Y一代”们，又和同样生活在三四线城市中的60后、70后们有着明显的区隔。更重要的是，两亿人的庞大规模决定了他们的一言一行、所思所想都将在很大程度上影响着企业未来做生意的方式。

两亿“中坚力量”

国家统计局2000年第五次人口普查数据显示，中国“Y一代”的人口总数超过3亿，其中三分之二生活在三四线城市及五线乡镇。当我们真正走近这个庞大的群体，对遍布中国不同地域的8个三四线城市(汕头、惠州、长沙、衡阳、益阳、乌海、营口、晋城)共17位“Y一代”的消费及生活观念进行调查时发现，他们一个最大的共同特点便是，这些生活在三四线城市的“Y一代”都有着提升生活品质的迫切愿望，过去的经验让他们坚信明天会更好，但同时他们又对自己现有的生活表现出相当的满足和保守，不愿再为物质上的追求而承受太大的压力与付出。正是这两者间的矛盾，构成了他们独特的消费观和生活态度。

从年龄上看，大多数90后的“Y一代”尚属高中或大学在校生，除父母提供的生活费和兼职打工收入外，没有其他经济来源，但每月800-1200元的可支配资金足以满足他们在三四线城市中的基本开销。因为互联网的普及，他们所掌握的有关服装、日用消费品、电子消费品等的品牌知识和收集这类知识的技巧与能力并不逊于一二线城市中同龄人的平均水平，但由于购买渠道的限制，大多数人最终仍会选择身边实体店内触手可及的品牌或非品牌产品，同时也不乏一些敢于尝新者会通过网络渠道实施购买行为，以获得在当地无法买到的品牌产品。

与他们相比，已踏入社会的80后们手头显然“阔绰”不少，通常可支配资金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相对高端的品牌产品以及进行网购尝试。从我们的调查结果来看，80后选择网购的人数和次数明显高于90后的“Y一代”们，而他们网购的目的也从单纯地获得在当地无法买到的品牌转向对产品本身的设计、性能、品质等方面的追求。但同时，随着80后们年龄渐长，买房、购车等大件消费也开始被提上日程，这一方面限制了80后们在其他品类领域的消费。

从职业来看，在三四线城市中任职公务员或国企员工的80后们比其他同龄人对自己目前的生活更为满足，这类职业所给予他们的稳定而可观的收入，以及他们享有的某些特定的权利甚至让他们的生活成为同龄人心目中“最想要的生活”。而对于其他80后们来说，则更渴望改变现状，或转而成为公务员、国企员工，或去一二线城市闯荡。但正如我们的调查所发现的，这些人对一二线城市的看法也正在由无限憧憬转向又向往又害怕。他们担心一二线城市中高昂的生活成本和巨大的工作压力，也越来越重视三四线城市所带给他们的出行便利与人际关系的亲密。

“北上广深”逃兵

伴随2010年初，电视剧《蜗居》的热播和《河南商报》一则专门针对一线城市白领所作的“逃离北上广深”调研报告的发布，不少曾在一二线城市中接受过高等教育的80后精英们也开始向三四线城市回流，在我们的调查中就不乏他们的身影。

而将这一群体从三四线城市“Y一代”中独立出来，不仅是因为他们独特的教育背景使得他们更容易在三四线城市中找到一份稳定且收入可观的工作，从而成为当地一支新的消费主力，更重要的是，这部分有着更高学历背景和一二线城市生活经历的人的消费心理具

有更强的自主性，也更乐于接受新鲜事物，并将使用体验分享给周围其他人。

与一直生活在三四线城市中，对大城市生活“又爱又怕”的80后、90后们相比，这些从“北上广深”叛逃回来的精英们对这两种不同的生活方式的好处和坏处有着更深切的体会，并已经作出了自己的选择。但即便是这样，他们的内心仍不乏矛盾之处：一方面，他们庆幸自己从过去的“高压”生活中解脱出来，回到安稳、平静、人际关系也更为简单熟悉的三四线城市中，但另一方面，又挂念着一二线城市更为完善成熟的生活配套设施，并没有完全放弃重新回到那里生活的念头。与身边的同龄人相比，他们具有更强的消费能力，更喜欢自己拿主意，而不是听从销售人员的推荐介绍，他们对互联网更加依赖，且这种依赖更多是源自情感，而非获取信息的需求。

这些“北上广深”的逃兵，在周围人眼中，更可能成为“时尚风向标”或“意见领袖”。在调查中，不止一位受访者向我们表示，自己心目中的时尚“潮人”曾有过在大城市里生活的经历，他们的穿着、使用的手机、M P3的款式都让人感到无比“新鲜”，他们的生活也因此成为仅次于公务员而令大多数三四线城市中的“Y一代”所渴望的生活。

新市场，新玩法

与这些新兴市场中的“Y一代”一样，那些早就开始关注这股处在快速崛起的新兴市场中的新兴消费力量、却一直踌躇不前的企业家和创业者们也同样怀揣着矛盾心理。但正如我们在调查中所发现的，在他们看似复杂而多样的消费偏好之下有着一种共通的矛盾心理，这为企业重新建立从品牌建设到渠道策略，再到沟通方式的一整套新的“游戏规则”提供了基本参考。

对于这部分独特的消费者来说，企业首先要制定有针对性的品牌定位。简单地复制移植一二线城市的品牌，直接把门店开到那里去，并不是占据这一消费群体的办法，也极易引起“水土不服”。新兴市场“Y一代”们高度趋同的矛盾心理，要求企业必须在他们中的大多数能够消费得起的范围之内，为他们营造尽可能“现代”、“都市化”、“超值”的购物体验。这也正是大批“山寨版”星巴克、王品台塑得以在三四线城市中立足的主要原因。

其次，要让品牌融入他们的日常生活。与他们的叔父辈相比，新兴市场的“Y一代”们明显更为品牌效应所吸引。互联网的普及首先为企业提供了一种进入他们生活，并在他们心中构筑自己的品牌形象的机会。但同时，与一二线城市相比，三四线城市中习惯网购的“Y一代”仍占少数，因此，这些地区的实体终端便肩负着更重要的将“消费者”变成“购买者”的任务。对于企业来说，这意味着实体门店的大小、选址、设计、产品陈列，甚至可能会迅速改变当地的竞争格局。第三，与“Y一代”共同成长。这几乎是所有想抢先占领这群消费者的企业共同的目标，而时间不仅意味着更早地得到更为丰厚的利润，也同样帮他们积累着宝贵的“隐性知识”。麦肯锡的一项调查显示，目前，中国一二线城市已开始出现西方常见的两极分化的消费模式，即纯粹以价格取胜的必需品和拥有品牌溢价的高端产品的分离。

这同样也将成为三四线城市的未来趋势，而如何与必将成为未来消费主流的“Y一代”建立起牢固的情感纽带就成了企业现在真正需要争分夺秒去做的事。

注：参考了多方专家的意见和多个维度的比照，本次调研中的三四线城市涵盖了除北京、上海、香港、重庆、广州、天津、成都、西安、武汉、南京等一二线城市之外的其他省会城市与地级市。

第三篇：如何针对三四线城市过节返乡客做精准营销

1、如何针对过年返乡客做精准营销？

每逢过年倍思亲，返乡可以购套房，中国有大量的人口向一线城市聚集工作，也就有大量的城市务工人口向三四城市回归，比如“春运潮”，这些人我们称之为“返乡客”，他们在外拼搏，相对家乡人口拥有更强的支付能力，更准确的判断能力，和很强的家乡情结，不管是出于感情还是出去“进可攻，退可守”的资本投资，他们是巨大的购买力，春节天寒人气不寒，针对于此撰文小讲。

特征：基本集中在春节前后大规模集中爆发，购房目的性较强，购房犹豫期比较短； 获知渠道：集中在朋友介绍、网络收索、实地考察三种最重要途径；

销售方式为：①在主要的交通枢纽处（火车站、长途客运站、飞机场等）投放广告；

②利用新老客户关系网来笼络返乡客（老带新、来访免费接送、专项的答谢会）； ③推出专项的返乡优惠促销计划；

④利用乡镇赶集的风俗，在集市上设置巡展花车，派单+利基；

⑤在城市的主要大型商超设置巡展点，利用返乡客集中购置年货的时间段宣传项目信息，再增加利基，吸引客户前往售楼处领取；

⑥过年期间连续半个月在中心位置做趣味有奖DIY活动、舞龙表演等活动，能迅速聚集人气和宣传；

⑦人气微博@宣传项目，制造网络热点；

⑧因地制宜，启东在外私营业主体量巨大，且过年回家喜欢住市区酒店，因此针对于此在酒店设置X展架，轿厢广告，床头刊物广告，停车场看板等也能渗入返乡客。

⑨结合节日期间车展、特产展销等互动，联动推广

第四篇：三四线城市房地产发展特点

三四线城市房地产发展特点

1、城市实力明显增强，房产市场总体向好

近年来，随着我国经济不断发展，三四线城市在城市规模实力、城市建设程度、居民收入和生活水平等方面都表现出了强劲的增长势头，城市实力总体增强。经济方面，2009年三四线城市GDP、人均GDP均值较2005年上涨87.20%和83.66%；城市建设方面，三四线城市基本条件方面与一二线城市差距相对较小，仅在重大设施、高等教育等提升城市等级的发展要素方面存在一定差距；居民生活水平方面，2009年三四线城市人均年末存款余额和可支配收入也分别较2005年上涨78%和66%。

随着宏观环境的变化，房地产市场的投资热点正在向三四线城市转移，尽管三四线城市房地产规模仍然与一二线城市存在一定差距，但三四线城市多项指标已明显超越35大中城市，如固定资产投资、房地产投资增长率/GDP增长率、房地产投资增长率/固定资产投资增长率、销售面积增长率等。在房地产市场的发展速度方面，三四线城市体现出越来越强的势头。

另外，三四线城市房地产市场的快速发展表现在整体上是良性的。一方面，三四线城市房地产市场的发展并未脱离整体市场和所在城市的发展水平，基本与当地的需求层次保持协调增长；另一方面，地方政府在财政收支方面整体上并未表现出对土地市场过度依赖的现象，近年来土地出让面积也基本保持稳定。

总体而言，随着三四线城市综合实力的全面提升，我国三四线城市房地产市场正在以基本健康的发展路径快速发展，房地产市场总体向好。因此，随着投资的进入，市场的启动和成长，商品房销售面积超过500万平米的三四线城市预计将达30座，房地产投资额超过200亿元的也将达到30座。可见，其中实力较强的城市逐渐可与一二线城市相提并论。而商品房均价超过4000元每平米的城市也将达到50座左右，在房价上将逐渐看齐。当然，房价紧跟大城市在一些城市会体现得特别明显（如相对成熟型城市），但大部分三四线城市房价与一二线城市还是会存在巨大差距。

2、市场类型各不相同，发展格局表现迥异

三四线城市发展的一大特点是多样化，既包括城市本身的多样化，也包括房地产市场发展轨迹的多样化。对于投资者来说，需要同时考虑市场的规模、价格和增长水平，以制定合适的投资策略。

通过对前文分类型房地产市场发展潜力分析，特别是按规模分类和按价格及涨幅分类的分析，我们可以勾勒出多种典型的城市房地产发展格局：

市场规模大，规模增速中等较稳定，均价中等或较高，价格增速稳定。这类城市的房地产市场发展多取决于其自身经济实力和良好的发展势头，总体排位较高。典型城市如烟台、东莞等。投资者在充分考虑了竞争者的情况下可以优先选择此类城市。

市场规模较大，规模增长中等，价格适中，价格增速亦适中。这类城市的发展格局与前者较为相似，但实力稍逊一筹，排位略为靠后。典型城市如唐山、泉州、芜湖、镇江、大庆、呼伦贝尔等。这类城市也是投资者不错的选择，可考虑抢先布局。

市场规模适中或较小，增长较快，价格较低，价格增速较快。这类城市发展势头较好或外部条件适宜，因此整体市场繁荣，但这些城市房地产市场发展还需要进一步的支撑，对外界条件较为敏感。这类城市排位高低分布广泛，典型城市如邯郸、盘锦、宝鸡、牡丹江、淮南、日照、池州等。

市场规模小，规模增速不确定，价格低，价格增速不确定。这类城市自身实力相对较弱，外部条件也不够好，因此风险相对较大，总体排位比较靠后。

3、发展阶段参差不一，驱动因素强弱有别

通过深入分析三四线城市房地产市场的动态发展情况，不难发现当前三四线城市房地产市场处于不同的发展阶段，而各城市房地产市场驱动因素也各有特点。

根据各城市房地产市场规模以及发展速度的不同，目前我国三四线城市房地产市场主要分布在四个不同的发展阶段。

处于萌芽阶段的城市大多为经济规模小、城市建设水平低的中西部城市，这些城市房地产市场规模小，发展速度也低于全部三四线城市平均水平；处于发展启动阶段的城市主要是中西部已表现出较好发展潜力的城市，这些城市尽管房地产市场规模还相对较小，但近年来已表现出持续高于全部三四线城市平均水平的发展速度；处于快速增长阶段的城市经济和房地产市场均已具备一定的规模，但其房地产市场仍然保持较快的发展速度，房地产市场潜力正在以极高的速度显现；而处于相对成熟阶段的城市房地产市场规模较大，其发展速度已进入相对稳定的阶段，这些城市房地产市场表现稳定，风险较小。

总体而言，对于处于不同发展阶段的城市，各自的投资策略是相对明确的，投资者可以考虑依次分别作出搁置、观察、重点进入、审慎进入等策略。

根据城市房地产市场发展驱动因素的不同，其房地产投资和进入策略也有明显区别。对于需求导向型城市，如果它还处于市场发展的较低阶段，则该城市房地产市场的发展风险是较低的，可以进行先期分析，充分研究，以期大举进入。如果它已经处于发展的后阶段，也具有较小的风险和中等的机会，也可以审慎进入。

对于资源导向型城市而言，各方面条件都较为完备，房地产市场的发展会随着宏观经济的景气而景气，发展风险同样较小，而且可长期看好。

对于投资导向型城市则要进行充分分析，论证其发展是否有了足够支撑，其规模是否过小，要注意其投资风险。有足够支撑的城市则可认为是较为成熟的市场，投资风险较小，机会较大。

均衡导向型是另一类城市，各方面水平比较平均，这类城市同样也属于较小风险和中等机会的类型，值得投资者关注。

三四线城市房地产发展趋势

1、一二三四城市梯次递进，房产市场整体规模仍将不断扩大

经过近年来的高速发展，我国房地产市场已初具规模，诸如房地产开发投资额、商品房销售额及销售面积等均呈逐年递增之势。

一二线城市作为我国经济较为发达的城市，房地产市场发展水平一直位列前茅。但随着市场空间的持续调整开发，一二线城市竞争环境日益激烈，开发成本日益提高，一二线城市房地产市场的发展开始面临着各种问题和考验。一方面，随着城市化进程的加速进行，一二线城市发达的经济条件，优越的基础设施环境，吸引众多人才涌入，人口快速膨胀，造成房地产市场供需严重失衡，而一二线城市资源特别是土地的稀缺性使这些城市的房地产市场发展面临挑战。另一方面，由于一二线城市房价的逐年高企，使房地产商品的最基本属性即居住性需求被投资、投机需求所替代。在属性被严重扭曲、房价高企不下的情况下，引发了一场针对一二线城市所谓“史上最严厉”的楼市调控风暴。调控政策的持续进行和市场的不温不火，进一步压缩了一二线城市房地产市场发展的空间，使房地产市场的参与者开始逐步往三四线城市转移。

三四线城市作为我国城市体系中重要的组成部分，虽然在房地产市场发展水平上，相对于一二线城市仍处于较低的发展阶段。但近些年，在城市化进程不断推进，经济发展水平和居民生活水平逐年提高的环境下，三四线城市的房地产市场发展水平已有大幅提高。通过上文对三四线城市环境和房地产市场供需等分析可以看出，三四线城市在房地产市场发展方面已经开始呈现出巨大的发展潜力。数据表明，三四线城市无论在房地产供需层面，还是在城市建设和投入方面都出现了很大的改观，这为将来三四线城市的房地产市场的进一步发展打下了坚实的基础。

从目前我国房地产市场发展的状况和政策环境来看，我国房地产市场呈现出一种新变化：我国房地产市场发展的重心已经从一二线城市逐渐向新兴的三四线城市转移，各种资源开始流入三四线城市。在当前一二线城市房地产市场形势不明朗的情况下，三四线城市在房地产市场发展上所呈现的巨大潜力和空间，将会为我国房地产市场的持续发展提供新的动力，而我国房地产市场的整体规模也将会在三四线城市房地产市场强大的助推下持续扩大。

2、东部城市优势日趋明显，产业辐射驱动作用促进城市发展

东部区域三四线城市大多位于传统经济强省，受到我国三大经济圈发展的辐射效应，在经济圈一二线核心城市的带动下，经济、城市快速发展，城市优势明显，在城市规模实力、城市建设程度、居民收入和生活水平等方面优势明显，东部地区三大主要片区：以长三角经济圏为核心的江苏省和浙江省、以珠三角为核心的广东省和福建省以及倚靠京津唐环渤海经济圈的河北省、山东省在GDP、固定资产投资额、医疗、教育、重大设施等多指标领跑全部三四线城市。

东部区域城市的领先优势异常突出，东部区域人均GDP为31346.84元，遥遥领先于全国其他区域。另外，东部区域城市规模和实力指标、重大设施建设、市区固定资产投资额、高等教育评价均占据首位。且东部区域城市美誉度也较高，多个城市在国内具有较好的知名度及较高的社会认可度。

而基于良好的城市基础，东部城市的房地产市场发展也表现出明显的领先优势。东部城市房地产市场规模领先，2009年商品房销售面积超过500万平方米的城市均来自东部地区，而商品房销售均价超过5000元/ m2的城市也全部为东部城市。此外，东部城市房地产开发投资水平也连续五年位居全国首位。东部城市在此次房地产发展潜力研究中也表现抢眼，东部城市共占据百强榜近半席位，强势领先榜单。

一方面，城市的发展促进房地产业快速发展；另一方面，随着城市房地产业的发展，房地产业产生辐射驱动效应进行促进城市发展。这种辐射驱动效应体现在：房产业的发展带动了相关产业的发展。2009年东部三四线城市第三产业占比为36.94%，高于中西部地区三四线城市。通过带动相关产业，产业发展的驱动力最终体现为推动经济整体发展方面；另外，房产业发展促进城市建设、改善城市面貌，促使城市等级全面提升。

东部城市在经济、城市建设以及房地产市场表现的全面领先也正是这种房地产市场和城市发展良性互动的体现。

3、城市发展进程不断加快，三四线潜力城市将渐成市场引擎

在宏观经济增速呈现企稳回暖的情况下，三四线城市的城市化进程不断加快，土地市场呈现“供需两旺、量价齐升”的特点，影响房地产市场的重要宏观变量之一GDP与房地产销售量及销售价格呈现明显的正相关关系：当GDP同比处于上升阶段时，通常房地产市场也处于量价上升期。2009年全部三四线城市GDP均值达到827.94亿元，同比增长10.55%。GDP保持回升走势将有利于房地产市场的回暖。经济的持续增长带来三四线城市规模发展、住房扩大、房地产投资增加，人均可支配收入的提升，使人们购房和投资的能力也将随之增加。城镇人口的比重将不断提高，城市化程度的提高和城镇人口规模持续增加，将刺激三四线城市居民的住房需求，商品房住宅需求增速将呈逐年递增态势。

随着我国城市化进程的推进，三四线城市基础设施建设日益显现出较强的优势，高铁、机场、港口等重大设施以及星级酒店数量的持续增长，与一二线城市平均水平差距逐渐缩小。从高铁、机场、港口等重大设施来看，三四线城市的重大设施得分均值为1.51（35大中城市平均为7）；星级酒店数量全部三四线城市平均水平达到近32家（35大中城市水平为135）。城市硬件的发展有助于加强中西部与东部的交通，加强经济合作，提升区域投资吸引力，促进经济增长，持续增长交通节点城市的经济活力，促进城市带的逐步成熟，为三四线城市房地产市场带来更多机遇。

2009年，在市场回暖、销售加快等积极因素的带动下，全部三四线城市固定资产投资均值为522.66亿元，同比增长35.45%，增幅比去年同期上升7.24个百分点，其中房地产开发投资均值为60.41亿元，同比增长23.19%。商品房销售面积为9523.49万平方米，商品住宅销售面积8731.63万平方米，均值分别为228.96万平方米,179.113万平方米。全国房地产开发投资较去年大幅增加，中、西部地区增幅高于东部地区，房地产开发投资仍主要集中在住宅。由于三四线城市商品房市场需求仍然较为旺盛，加上购房者对住房保值增值的预期，三四线城市房地产市场发展空间值得期待。另外，由于目前一二线城市的普遍限购、限价，使得三四线城市楼市似乎迎来了前所未有的投资“春天”，房地产商和社会资金正迅速从一二线城市挤出，向政策相对宽松的三四线城市集结。在此背景下，三四线城市商品房供给、需求、价格仍将保持快速增长，房地产开发投资将稳步增长。三四线城市将为我国房地市场发展发挥更大作用。

第五篇：城镇化,三四线城市该何去何从

城镇化，三四线楼市该何去何从？

据中国房产信息集团2012年10月发布的《中国城市房地产市场风险排行榜》显示，全国城市市场风险排名前50中除去少数资源型城市，三四线城市占到44个，比例高达88%，一二线城市并未出现在前50风险榜单中。

楼市一直是牵系民生大计的一个话题，政府的宏观调控、房价的波动等楼市信息无一不刺激着国人的眼球和神经。相对于经济发达、市场成熟、土地市场供不应求的一二线城市来说，三四线城市楼市的崛起也许更值得关注。

近年来，随着各地城镇化的推进，开发商纷纷迎接机遇跑马圈地在三四线城市布局，经济欠发达的地方楼市不仅挤满了地方房地产开发商，也吸引了众多实力雄厚的全国性开发商扎根布局。然而，地方楼市究竟是危险的信号还是机遇的开始还有待于时间这个最公正法官的裁判。

始自09年的国家一系列宏观调控政策一定程度上挤去了楼市的投机性泡沫，给发烧过度的楼市降了降温，但与房价真正回归理性仍有距离。在一二线城市受到严调严控后，众多开发商将战场转到了三四线城市。

三四线城市之所以能够吸引开发商的资金投入，与中央及地方政府城镇化建设的政策出台息息相关。政策的倾斜及预测的未来潜在消费需求促使众多开发商乐于在市场不发达、配套不齐全的三四线城市深耕细作。对于实力相对雄厚的开发商来说，大手笔拿地、大手笔造城在这样的三四线城市已经百见不鲜。但是，造出来的城能否成为有人气的城、配套完善的城有待考究。

与一二线城市相比较而言，这些城市经济发展起步较晚，主要以农业人口为主，人均可支配收入处于低位，潜在消费需求能否转化为实际消费能力还是一个未知数。如果仅看到庞大的人口数据就欢欣鼓舞，无疑是缺少实地考察分析的不明智之举。一套100平、总价四五十万的房子，对于大多数城镇居民来说都是一个不小的负担。政府城镇化的目的是要让更多人民群众分享改革开放的成果，切实提高生活水平，但高房价房贷之下，又谈何生活水平的提高？

其次，很多经济欠发达的三四线城市并不具备对外来人才的吸引力，相反，恰恰是人口输出大市。城市经济的发展需要人才的推动，同时，人才的引入也要需要城市吸引力，两者是相互作用的。政府大规模出让土地搞地产开发，在核心圈之外再建经济新圈，但如果不能吸引足够的产业和人才聚集，后期政府无疑要为大规模非理智开发买单。

年底网上很多地方楼市传来捷报，很多人说这是刚需释放的一年，在政策不明朗的情况下甚至出现了量价齐升的小阳春。但这只是三四线楼市的预热期，最早入市的房产企业刚好迎合了市场需求，楼盘推售业绩可观，与此同时，在市场集中放量后，很多超级大盘也透支了市场需求，未来楼市并不一定乐观。

人口不代表实际消费能力，地方政府的宏伟蓝图也不能代表，政府和开发商在推地和拿地过程中应谨慎对待、科学分析、认真规划，避免冒进追求规模和效应。城镇化不是单纯城镇版图的扩展，它涉及到就业、民生、基础设施建设等方方面面，如果这些基本面跟不上，新建的高楼大厦也只会成为一张张空洞的城市门面。

安徽理工大学*朱小娇

2013-1-25