开发研究：三四线城市操盘经验总结17p(DOC)

第一篇：开发研究：三四线城市操盘经验总结17p(DOC)

开发研究：三四线城市操盘经验总结

在总结三四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；把一些落后的省会城市和地级市列为三线城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市和县城则是所谓的四线城市。

开发：“高、大、全”模式易于成功

高，即是做当地的高端项目，标杆性项目，把项目做成当地的“名片”式项目，制造小“富人区”。此类项目是全城的顶尖小区，能够创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。而且在销售价格方面通常能高于周边5-15%，在一定程度上具有较高的回报。

九江楼王丽景湾，高端生活建筑群

大，即是规模大。10-15万㎡的项目在一二线城市并不起眼，但是在三四线城市却可以成为当地的大盘。因为规模效应，在优惠政策、工程成本、广告推广投入等方面能够大大降低成本，利润也相当可观。

17万㎡大盘水岸明珠，领袖彭泽人居

全，即是产品全。由于受制于城市规模和消费能力，单一的产品类型如纯住宅产品去划周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，同时提高资金使用率。

此外，在产品的策略方面还要保持适度领先原则，这样易于被市场所接受。由于三四线城市城市化发展速度相对较慢，对于外来新的产品及类型的接受度是不一样的。一味的引进一二线城市的先进产品是不可取的。从产品的建筑形态上讲，多层板式结构产品仍是三四线城市客户首选产品。当然，受制于城市发展，三四线城市的小高层、高层项目在市场上初现端倪，并开始逐步为客户所接受，但仍然以南北通透的板楼市场接受度较高。

板式多层（上图）为市场首选，高层产品（下图）逐渐被接受

从建筑类型看，别墅、洋房等低密度产品正从一、二线城市向三四线城市市场进行蔓延，而此类在一、二线城市司空见怪的产品却代表着三四线城市中最为高档的住宅类型。

低密度产品成为三四线城市高档住宅产品的代表

从户型面积的选择方面讲，三四线城市对三房的选择和接受度最高，三房面积普遍在120㎡及以上。随着市场的发展和消费的引导，一些城市的主流户型面积在逐步缩小。

三四线城市对于户型面积的要求：

营销：找准定位抓主流易于操作

三四线城市由于发展相对滞后，其购房客户构成相对固定。根据操盘经验，主要有这样四类人群，一是泛公务员人群，主要是企事业单位工作人员，工作稳定，具备较强的购房能力；二是支柱性产业职工，如电信、石油、石化、烟草、化工等当地有名的产业企业职工；三是私营企业主，主要是从事个体及私营企业的企业人员；四是下属县市富裕人群，向往城市生活，希望在城市或城镇拥有住宅。

相对而言，三四线城市置业观念落后，客户对于新事物的接受程度有限。但是在三四线城市置业者往往有较强的从众心理，购房容易随着主流人群形成扎堆现象。因此，项目操盘要找准定位，抓住主流客户，形成聚合效应，其销售影响力自然扩散开来。

推广：因地制宜易于接受

俗话说一方水土养一方人。每一个城市都有每一个城市的风俗人情和生活习惯。采取因地制宜的推广方式才能为当地消费者所接受。譬如在广告途径上，必须“合情合理”。一二线城市的报纸可能是人们了解信息的主要方式，因此房地产报纸广告、夹报等随处可见。但是三四线城市却不然。由于城市规模有限，生活方式固定，报纸并不是最普遍的信息来源。相反，电视或者广播一类却有可能是主要的信息来源，甚至非常不起眼的乡镇墙体广告都有可能是最具性价比的广告方式。在三四线城市，一件事情或者消息很容易被全城人所熟知，因此在推广上注重新闻性主题宣传亦可取得不俗传播效果。

另外，在广告创意和形式也需要因地制宜。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三四线城市人们对广告接受的差异和认可度。一般而言，一二线城市房地产广告创意和表现形式可以多样，可以创新。但是三四线城市的广告创作必须考虑受众的审美习惯和接受程度。一般不需要“第一”，恰如其分的“唯一”就足以吸引广告受众。

总体而言，三四线城市的房地产发展对于开发企业和营销机构都是一个巨大的市场，进入这样的市场需要深入实地，全面了解城市的风情风貌、风土人情，在项目开发、营销、推广上多做考量，做足功夫，既要因地制宜，又要有的放矢，切不可生搬硬套以往所谓的成功经验，三四线城市同样大有发展。

浅谈县城房地产项目的操盘之道。(2010-12-29 22:17:15)[发送到微博]

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近几年来，随着南宁房地产开发门槛不断提高，越来越多的中小型开发商将目光转向了土地成本低、政策环境宽松、利润空间大及发展前景广阔的县级城市。本人2008年期间有幸参与一个县级楼盘的操盘营销工作，全程负责项目前期策划、后期的推广及营销。本文就操盘的经历与各位有意参与县级市场房地产项目运营的业内人士一起探讨交流一下。

项目简况 该项目位于广西某县城一个老城区边缘地带，占地80多亩，规划总建筑面积约15万平米，项目分三期开发建设，一期以多层住宅为主，二三期涵盖小高层及高层建筑。项目依山望江，具有良好的江山景观资源。距离老城中心区约5分钟步程，生活、商业、教育配套齐全，出门达滨江公园，具有非常好的休憩及人文氛围。美中不足的是，项目地块处于两个村落结合部，出人不方便，靠村路进出，过去村落间争端纠纷导致村民互相交恶，民风彪悍，治安环境令人担忧。

前期规划篇

本人接到项目时，地块还是闲置厂房状态，从项目前期策划入手，规划需要突破90/70、容积率、绿地率及地块位置形象等条件的限制。

项目SWOT分析

优势：

具有一定的规模。在当地属于中等规模的纯居住盘。

老城成熟地段，商业生活配套齐全。

出门公园、依山望江，具有良好的景观优势。

劣势：

居住形象差，项目夹在棚户民房之间。

入口道路狭窄，项目进深大，二三期交通出入不方便。

展示面差，不利于大规模商业配套，社区生活配套少。开发商首个项目、开发经验不足，资金实力薄弱。

机会：

当地商品房开发刚刚起步，建筑品质、园林规划上还处于普通绿化的水平上。

物业管理还处于只有门卫这一认识上。

竞争项目的建筑风格多走现代风格，户型为传统户型，附加值小。

威胁：

竞争项目都在城市新区，在区域上集群的优势，未来规划新区，形象市政配套优越。

竞争项目多为商住混合型物业，大规模商业生活配套，城市生活感强。

竞争项目多为本地开发公司，开发项目多，市民熟知，口碑效应好。

规划要点

在当时，行政新区往城市东北方向发展，项目在区位区域上不具备竞争优势；竞争项目都在新区，且规模都在一百多亩，甚至五百多亩以上，也不具备规模优势。

综合以上分析，项目不宜盲目走高端产品定位，考虑到项目江山景观及人文公园的独特优势，我们将项目定位高端形象、中高档品质、中档价位的纯住宅项目，目标客户主要针对首次置业的刚性客户或周边城区的改善型置业客户。项目价值通过产品价值创新、区域价值再造、展示价值来实现突破。具体如下：

1、建筑风格：针对江山景观环境、竞争楼盘建筑普遍现代风格为主，突出产品差异化，打造当地首个欧式风情高尚社区。

2、园林风格：规划与欧式建筑风格交相呼应的闲情地中海风情园林，通过入口大门、流水台阶、中庭园林广场、架空休憩设施、游泳池景观等28个主题景点营造浓郁的地中海异域风情。

3、水景社区：利用项目滨江优势，走水景社区路线。考虑到成本，不做大规模水域、以游泳池、枯水园林点缀为主。

4、组团划分：多层住宅定位为“欧式庄园”, 小高层水景泳池组团定位为“欧洲水岸”、高层山景组团定位为“欧洲城堡”组团，以多层、小高层、高层丰富的产品面降低开发风险。

5、户型定位：首次引入大城市流行的N＋1户型，以三房为主，针对刚性需求和改善型需求客户，入户花园、飘窗、可变空间等大面积赠送空间，提高产品高附加值和性价比。

6、停车位：项目定位中高档，停车位和杂物间要配比充足，可以考虑地下停车场或绿化停车位。

7、区域提升：通过政府有关部门互动，突破“行政新区”概念封锁，提出“滨江景观核心带”概念，炒作营造良好的区域形象。依托滨江公园浓郁的人文氛围，对历史人文景点的保护性开发，提升片区价值。在后续推广中借助区域、历史人文公园展开文化营销。

8、销售展示：项目展示面差，地块狭长，不利于修建销售中心。需要在项目外租赁销售中心，现场阵地外移，决胜于外。建议在城中心繁华地带，体育广场旁租赁铺面，打造“首个欧式风格生活体验中心”，主要是利用体育广场是县城大型活动集聚点，晚上人流量大特点，可以在白天、晚上销售中心都开放，最大程度吸取人流、人气。

9、广告包装：产品在开盘时若要以中档价位销售，必须要在现场包装、在前期的广告形象上树立高端的品牌形象，只有形象价值高于实际售价时，才能给客户以高性价比的超值印象。

项目推广篇

内部认购：精准客群定位，首批产品认购火爆。

大多数非品牌项目产品在入市前，可以针对大客户进行一次内部定向认购，主要为了进行价格试探，摸清客户及市场对公开入市产品的心里价位，并作调整。通过对项目周边几个已经入住的楼盘客户了解，发现这些滨江楼盘大部分客户为水上人家、船上人家购买。原因主要是该县临江，航运业发达，全县沿江约3000多户水上人家，挂靠县航运管理公司，统一管理。滨江靠岸停满航运船只、渔船，他们具有一定经济实力，置业首选滨江楼盘，符合他们的生活习惯。了解到这一点后，我们决定与多个航运公司进行接洽，了解他们的需求，选择一期一栋相对较差的楼栋，针对他们开展一次低价的“水上人家”内部认购，因为定位准确，一经推出后，认购火爆，70套房基本认购完毕。

形象预热：6000元赞助龙舟赛，未卖先红 在入市前3个月，销售中心正在装修中，先启用临时接待中心，参与赞助由县政府主办、县文体局承办的一年一度“全县龙舟赛”。龙舟赛在当地来说是一场规模较大、较浓重的赛事，全县十几个乡镇组队参加，组织乡镇民众进城观看，其中很多参赛队伍、现场观众为水上、船上人家，当天现场沿江数万人观看，县机关通讯、电视台大力报道，通过本赛迅速占位，首战推出，迅速扩大项目知名度，项目未卖先红，为一期产品开盘热销奠定坚实的基础。

文化行销：中西合璧、文体联合，提升品位

县城购房客户主要来自政府官员、泛公务员群体、教师、当地生意人、乡镇进城客户。在当地来说，政府官员、泛公务员群体是行政新区几个竞争楼盘主要目标客户。而本楼盘主要客户来源水上人家、老师、个体私营户及乡镇进程客户。

在项目广告推广上，线上总体走“欧式风情”推广路线，但线下也不要忽视本土文化、特别是风水文化的活动行销。

项目周边有多所中学及小学，而且出门就有一个纪念历史名人的公园“滨江公园”，历史人文气息浓郁，但公园多年失修。为了提升项目区域价值，我们多次与政府部门沟通，并提交重修公园文化走廊，扩建公园的建议，得到有关部门的认可，并启动文化公园再造工程，大大改善项目的居住环境和片区形象。

此后还多次与政府部门合作，挖掘历史文化名人对城市发展带来的经济文化效应，与南宁市文化局合作，引进某大型粤剧重回故地，通过粤剧公演，拔高项目的文化底蕴，得到老师等目标客户的广泛认同。

军民共建：拥军护民 化解安全担忧 项目周边两村落的民风问题给项目销售带来很多消极影响：项目则夹在两村间，相隔一个田垌和一条路，小区居民需要通过该进村路出入，村落村民之间相互交恶对项目安全环境产生较大消极影响，严重时，晚上两村落相互追砍，青年村民多次群殴，项目附近，民众不敢靠近，在当地产生恶劣影响，在后续销售推广中发现购房客户担忧购房后两村落间争斗时，被误认为双方村民，而被误伤，更有市民戏称：“在XX购房后，晚上可以在阳台上叹茶睇武斗”。

为了解决这一难题，我们建议公司，争取得到相关县委领导支持，与当地消防、人武部沟通合作，军民携手共同创建“军民共建和谐社区”，公司通过进军营、物质慰问等形式展开拥军活动，邀请他们定期举办联谊活动，邀请人武官员现场指导物业管理人员消防、安全防护知识，最重要的是搞了一块“军民共建和谐社区”的牌匾挂在工地现场，给购房客户吃定心丸，提升片区的安全形象，化解客户对社区今后安全问题的担忧。

推广结果

通过前期精确产品定位、精品工程理念、精致品位的现场包装，精细化的销售管理，精准的整合推广，多渠道的政府公关，以不到1%的推广成本，完成10万人县级市场每年500套的销售任务，销售价格达到市场中上水平，并多次拉升销售价格，基本实现了最初项目规划所定的“高端形象、中高档品质、中档价位”的运营目标。

推广总结 经过该楼盘的操盘推广以及和其他曾参与县城楼盘运转的业内人士交流，基本有以下几点认同：

1.江山景观资源非县城项目的核心优势。广西是一个山多、水多的省份，在县城乡镇山山水水触目皆是，特别是乡镇客户处于乡野,进城买房主要的考虑点，一是面子、二是孩子教育、三是享受城市化生活、四是居住风水。江山景观这些卖点如果放在大城市里面，可能会具备高端项目的潜质，但在县城客户眼中会给人有点“山”的感觉（即偏僻荒凉的意思）。

2.山水、风水好、养生环境好是县城客群看好的因素之一，城市化生活、孩子享受更好教育是乡镇进城客户看好的因素。针对这些需求，可以做一些风水、名校名师高考备考讲座活动。

3.县城购房客户主要来自政府官员、泛公务员群体、教师、当地生意人、乡镇进城客户。

4.推广环境与一二线城市不同。县城楼盘投放南国早报报广媒体费用太高，主要以户外广告，包括乡镇墙体广告，短信、DM广告为主，费用占总费用的三分之一左右。通常可以考虑在进城路口、城市中心地带五岔路口、汽车站及项目沿线布置三四块大型户外广告牌，每块费用约3、5万/年，对进城客户、县城客户及项目周边进行全方面拦截。将户外广告当做报媒来用，围绕节点频繁更换，更换费用不多，每块费用一千多的画面费用，保持项目的市场关注度和销售动态更新。

5.县城客户讲求实在、实惠。这决定了后续的推广手段和广告宣传要随乡入俗。针对他们这些特点，可以开展大规模的礼销：项目入市前可以先印制大批量的礼品，礼品可以分为来访礼品、预约礼品、成交礼品、新年礼品。来访礼品可以为5元左右的钥匙扣、礼品伞；预约礼品可以在100左右的家庭摆设、实用生活品，成交礼品可以价值高点，新年礼品主要是新年挂历、台历之类，礼品的派送可以给来访客户以惊喜，提高满意度和口碑传播力度、客带客的积极性。特别是县城推广时候，需要常常下乡镇、上门推介拜访，这些礼品将带来不可估量的好处。

6.县城客户主要居住为主，投资需求少。县城购房者基本为刚性需求客户，首次置业或改善型置业。因此在户型规划配比上，要以面积约120平米三房为主，配比可以高达80%，同时配比少量二两和四房或楼中楼。同一类户型的户型面积要拉开差距，三房户型一般以面积约120㎡最为畅销，县城房价基本在均价2700元/㎡左右。在总价不高的情况，若同一户型面积差异太小，购房客户更愿意置业一步到位，购买大面积户型，导致小面积的户型滞销。

7.县级市场，公摊少、居住舒适的多层住宅属于畅销产品，电梯房具有一定抗性。对于有多层小高层、高层产品混合的项目，一般以多层产品快速消化回收资金，稳健开发型产品；小高层高层电梯房在后续销售中实现利润最大化，因为县城客户对电梯房，公摊高、物业电梯费高具有抗性，但电梯房也是未来的一种居住趋势。通过送电梯费，老带新成交赠送一年物业费来消除客户对电梯房的抗性。

8.在销售上要坐销和行销相结合：在县城，因为网络媒体、报纸媒体等信息传递不及时，需要下乡行销相结合，包括乡镇重点单位拜访、街头商铺、商贸市场DM派发，装设横条幅、条幅广告，在客户有限，扩大楼盘广告的覆盖面。以销售中心坐销打阵地战，精美大气的现场包装，训练有素的置业顾问，待客上门，在销售中心促成交易，有条件的，可以组织一个泛销售队伍，不在县城开展，主要针对乡镇客户展开渗透。

9.县城的政策法规环境较宽松。推广销售上可以打很多擦边球，比如在未取得预售证前，可以打预约广告，展开预约，收取客户小定。经过近半月的预约后，推出产品基本预订一空，开盘时候只是象征性开盘，交钱签合同。

10.现场力量大于广告力量，口碑力量大于现场力量。县城客户接触商品房少，对商品房认识程度有限，主要通过现场参观了解项目，所以要强化现场包装，包括销售现场和工地施工现场，通过现场力量、施工进度树立他们对产品的信心。与广告比，县城更加相信朋友介绍、亲朋之间的口碑推荐，在销售中加大“老带新”的激励优惠力度，促进老带新的积极性。

11.县城项目不能单打独斗，大规模的项目，需要加强政府公关，共同造势，运营城市。公关活动多与政府部分互动配合，提高活动的权威性，不要学一二线城市动不动就搞太多大明显、大师、大腕什么的来助阵，一则县城客户不认识，二则花费巨大不实用，开发商营销成本吃不消。政府公关一方面要“吃喝请送”攻人情，二要“运城造势”攻县情，帮政府提升城市，帮领导提升政绩，二者缺一不可。

12、近30%甚至以上的购房客户来自乡镇。了解到这一点后，重视乡镇客户开拓和营销，项目在入市之初，要将推广扩散至乡镇，先入为主。通过墙体广告、街道横幅、海报单张派发，重点学校、机关单位上门拜访等这些工作要先做。这一点在本项目推广前期做得不多，总以为，把县城广告做好，乡镇客户进城购房通过县城广告就可接触项目信息，忽视了前期乡镇广告的推广，导致流失很多客户。此外，岁末年初，搞一次针对外出打工的乡镇客户的“返乡购房优惠”促销，将起到显著效果。

13、县城项目的客户容量小，分散分布，不集中。不适合大规模全盘一次性推量，适宜走小步快跑，能消化多少，就推货多少的推盘策略。

14、在县城，开大奔的不一定是购房客户，有可能是踩盘的同行，开电驴的反倒有可能是真实客户，因为开大奔的客户，基本都上南宁买房了。

15、县城招聘来的置业顾问，要实行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。拿一二线城市的置业顾问管理方式来管理县城置业顾问是行不通的。一则因为县城的姑娘们接触房地产行业不多，行业知识太浅，需要多教化，二则呆县城的青年们工作是一种休闲，管得太严，会当逃兵。

最近也操作了县城项目,就把最近一些自己在操盘中的一些细节及想法总结一下.1、项目前期产品定位及规划设计：首先应该对当地客户的居住习惯进行分析，不能照搬一、二线城市的操盘经验而先入为主的去进行规划设计。产品应该是适度超前，例如我们第一个项目只是引入凸窗概念（80CM）、大进深阳台（2.2米）主要户型定位为：80——125平米，事实证明这一面积区间的户型还是很受欢迎的。特别当你开盘时，已经高出当地平均售价500元/平米时，相对同样的使用尺度，较低的总价还是比较容易接受的。

现在正在做规划的第二个项目，就将步入式凸窗、入户花园（可改餐厅或房间）、内嵌式衣柜等设计理念融入规划设计中。特别是在90平米占70%的这一硬性规定下，面对扎堆的90平米户型，同质化将会越来越严重，这时必须从产品入手，形成具有差异化产品。以产品说话将会使销售更为轻松。

县城许多客户对于厨房、主卧、客厅的尺度、朝向、风水的要求特别严格。就需要操盘手从每个细节出发，多方权衡以做到户型、朝向、景观上的均好性。而且在设计上尽量避免每套房之间户型、朝向、景观上悬殊过大，以免对尾盘销售带来不利。县城客户由于长久以来所熟悉的都是一梯二户南北通透的多层项目，如果对于高层项目在规划设计阶段就需要更为谨慎，尽量选择朝向上较好控制的T字型或板楼作为主要建筑形态。

在外立面材质的选择上根据我对县城项目了解，选择瓷砖会更为保险一些，并且让客户感觉实用、高档。由于县城客户对于管理费根本没有什么概念，涂料在入住后期的维护上的缺陷将会影响购买。当然选择一些高档涂料（带自洁功能）亦可，但县城当地这些好的材质很难买的到。例如在一二线城市很普通的彩色透水砖、彩铝，到了县城根本就没有见过。

2、销售准备期、导入期

县城很多发展商对于营销还是很漠视的，楼书可以没有、户型单张可以没有、效果图可以没有、模型可以没有、置业顾问可以用房嫂代替、样板房那根本就是奢望。这些销售资料及销售的辅助工具对于楼花阶段的销售其实是非常关键及必要的。我还是那句老话：细节决定成败。销售队伍的搭建及培训也必然是销售这个执行环节非常必要的基础，特别当项目均价高于市场平均售价及客户心理预期价格时，就需要通过销售人员将项目的所有核心卖点全部予以展示，进而影响客户进行购买。售楼处布置不像一二线城市那么费神，需要讲究一个调调，到这里只需要将展示区、谈判区、交款区合理布局，色彩上能够烘托热销气氛就可以了。

销售文件准备的同时我们应该注意到县城客户对于合同的约束力都没有什么概念，并且每个客户好像都可以与县里的领导粘点亲、带点故。我们需要在认购书中详细注明逾期缴纳首期款的所有严重后果。或则直接取消定金收取的模式，定房直接缴纳首期款。签订买卖合同时强烈建议先由客户签订按揭合同后再签订买卖合同，这样可以尽快取得银行按揭款并对按揭客户提前进行贷款审查，以避免签订完买卖合同，银行又不放款的尴尬。

买卖合同中双方约定条款的制定也丝毫不能马虎，特别是针对面积、入伙、退房、停车场、架空层、会所所有权等细节需要仔细斟酌。

县城小有小的好处，造势阶段你只要多立几块立柱、工地围板、灯杆旗、车身广告这些一做，基本上地球人都知道了。虽说整个县城开个车一个小时肯定能兜完一圈，但别以为只要项目在城区，至于在县城东、南、西、北那个方位对于楼盘而言影响就不大了。回答是：No。当地居民对于居住的区域上的要求还是很高的，隔了一个牌楼，当地人就会说那是下乡了、那里都是上来的农民买的等等。让我感觉特别的搞笑。本来就是一个乡下地方讲究还那么多。写了一下午了，明天再写吧。

第二篇：三、四线城市操盘经验总结报告(最全最实用)

三、四线城市操盘经验总结报告

序言：

随着城市进程的加快，本地开发商和外来开发商纷纷进军三、四线城市，群雄逐鹿，硝烟并起。尺度地产作为房地产综合服务首选机构，近年来深耕三、四线城市，取得了宝贵的实践与实战经验，在此，与各位同仁分享。

在总结三、四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；按照常理把一些落后的省会城市和地级市列为三线城市，如西宁、银川、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市和县城则是所谓的四线城市，如永济、运城、义乌，江阴、景洪等。

从以上可以看出，三、四线城市相对于一、二线城市经济实力差距很大，而作为房地产产业，他们之间的实际操盘过程会有如何不同呢？

下面重点谈一谈三、四线城市的操盘经验总结：

第一部分：

三、四线城市的房地产开发特征

1、市场容量小，项目投资须谨慎 三、四线城市规模较小，人口一般在10-200万之间，市场容量有限。目前最新消息统计，城市风险榜单前50强主要集中在华北、西北、西南，大多数集中在内陆城市，排名第一的是酒泉，第二为呼伦贝尔，备受关注的鄂尔多斯排名第六，其土地消化周期长达9.71年，供求比高达3.88，市场严重供过于求。部分开发商经历近两年大规模的造城运动才发现完全忽略了市场供需的关系，中海地产在银川的项目以最具性价比的定位和先进的营销模式努力销售一年才达到原计划销售量的40%，区域负责人说深入三、四线拓展是一件有风险的事情，尤其是房价止跌回升的过程中，一线城市和热点二线城市更能带来销量和利润。

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2、开发商综合水平不高，市场成熟度较低

受经济、政策和市场化水平的影响，三、四线的房地产开发起步较晚且不成熟。住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房产品消费意识差。在所研究的内蒙左旗市场，曾有这样两件“奇闻”：几个包工头随便找几十个工人就组建一个建筑公司，房子建到4层居然塌了；还有甚者，某个号称要做最高端楼盘的开发商财大气粗，一、二、三期项目同时开工，结果前期销售不佳，资金断链，造成项目搁浅。

3、复制一、二线城市作战经验，容易水土不服

很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的开发商和营销公司却在三、四线城市面临销售不佳至于进退两难，许多在成熟市场被验证了的战略经验总是大打折扣。例如银川绿地21城，项目定位和理念都非常超前，但由于在周边配套环境不成熟的地段建造了公寓和企业公园，造成滞销，等周边配套成熟时，市场已经饱和；又如北京京能集团开发的天下川项目由于一期监管不善，造成的工程质量问题在3.15被网友和各大媒体曝光，而其北京代理公司又由于解决流程繁琐一直拖延，导致品牌形象一落千丈。

究其原因是三、四线城市的城市规模都比较小，如果产品定位不准确和质量不合格，会导致前期销售状

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 况不佳，而试图运用一、二线大城市惯用的“改头换面”方法重新包装进行市场推广的成功机率比较小。因为在此类城市，由于市域范围比较小，口耳传播比较快，焦点效应非常明显，好的事情马上就能受到几乎全城的追捧，同样，差的事情也会马上受到全城的共同指责或抵制。

4、受行政影响明显

为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重。一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的“首长”工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持。典型案例就是广州雅居乐集团旗下的海南清水湾项目，拿地楼面价为245元/平米，而市场销售价格最低为8800元/平米，结合内幕资料保守估计，其一、二级联动的毛利润最低值是71%，最高值为242%。所以，政府关系比一、二线城市可发挥更大的作用！

5、客户对产品要求不高，暂且停留在价格、户型上

在三、四线城市中，城市的经济水平较之大城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，房价永远是消费者最关心的因素，尤其对商品房总价的敏感度极高。价格、户型的设计往往会成为影响消费者选择的核心要素。基于这些特点，中海地产、海亮地产、恒大地产、中房地产在设计上均在户型上下了大功夫，并且均以价换量，迅速占得市场份额，其中中海地产销量领跑全市。

6、消费偏好明显，需入乡随俗

城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印。房地产的开发和推广一定要经过充分的前期调研，尊重当地习惯。大连万达地产因地制宜，银川万达广场在设计很多方面融入了伊斯兰风格，拉近了与宁夏人民的距离；

小结： 三、四线城市起步较晚，发展较快，但本地开发商水平还不够高，以至于前期走了很多弯路，结合“外来和尚”——品牌开发商和知名投资策略机构的强势进入，加上政府调控能力弱，市场容量小等综合因素，如今的部分市场已经“生产过剩”。但对于开发商和销售顾问公司来说，是不是已经没有机会了呢？答案

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第二部分：

三、四线城市的产品定位和设计

1、楼盘的角色定位 三、四线城市的各个城市的发展情况、城市的经济特点、人们消费习惯都不尽相同，必须深入进行市场调查，理清该地区的楼市发展脉络，深入了解目前楼市发展处于哪个阶段，了解项目营销的大环境，才能使楼盘的角色得以明确。例如银川，房地产行业从2004年才刚刚起步，真正有所起色也只是在近三、四年，市场上的住宅供应多为南北向、通透、方正的舒适房型，大部分为板式楼。2007年以后，产品形态出现了高层以及小高层。截止到目前，产品形态已经趋于丰富，与一二线城市接轨：别墅、点式楼，洋房、LOFT等多种产品形态陆续上市，发展速度非常之快。而在楼盘的形象定位和推广理念上，已超越传统路线，出现了不少前卫、时尚的概念或理念，比较容易接受新鲜的产品形态及理念。在实际资料的有力支撑下，项目的各项定位越发清晰，整个楼盘的角色定位也就更加明确了。定位过程中不乏遇到很多问题，共同探讨下：

（1）定位的前提要从营销的角度出发。

目前的三、四线市场亦不是当年建好房子就有人来抢的时代，前期的策划工作一定是重中之重，首先确定目标客户人群在哪里？他们是什么情况？现在的市场是否饱和？是否有严重的同质化现象？是否找准了市场的空白点？自己的项目将来会有多少优势？怎么样解决资金问题？怎么样解决周期长问题？这就是营销先行的重要作用，在项目定位确定时已经大概明确项目情况了，万达广场开发模式就叫“订单式开发”，就是这个道理，所以别人项目不火都难。

（2）一定要结合政府的规划。

做项目定位时在，三四线城市的开发商容易忽略市场、忽略政府规划。一定要先了解清楚政府在区域板块上的规划建设，利己的地方加以利用，不利的地方合理避开。在银川一个商业项目中国穆斯林国际商贸城，号称总投资3 6亿，可就在此项目还在发愁招商工作时，2012年8月5日，总估算投资230亿的世界穆斯林城（距中国穆斯林国际商贸城25公里）在永宁县正式开工建设，是中国与57个穆斯林国家广泛合作、增进交流、加深友谊的重要平台，定位更高、规模更大、影响力更广！这样一来，中国穆斯林岂不是哑巴吃黄连！

（3）定位的档次要结合市场情况。

一般情况下，三、四线城市的开发商多是从业多年、经验丰富的商人，身边的朋友和圈层都和开发商有基本一致的看法，即对自身的项目相当乐观，这样往往容易凭个人主观意志决定项目定位，将给项目开发埋下巨大的隐患。位于银川森林公园的亲水购物广场包含世纪金花、物美超市和嘉禾影城三个部分，开发商自

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 认为占据了重要的地理位置-北京中路；重要的自然资源-森林公园、艾依河；重要的市政配套-国际会展中心、图书馆、科技馆等；主观臆断把项目定位成银川最高端的一站式购物中心，结果由于周边居民稀少、竞争对手-万达广场的崛起、人们消费观念很难改变等因素以至于项目至今冷冷清清。针对这样现象，应以实际案例做参考，并且拿出市场数据和客户意见说服开发商，避免造成严重后果。

（4）关于三、四线城市的形象定位胆子要大，要有新意。

在三、四线城市，尤其是作为四线的县级城市，只要产品不是太差，那么就先往高拔了说，当然营销推广要做到位。为什么这么说？主要是因为县城和乡镇的客户比较容易跟风，虚荣心比较强。在大城市的人们已经逐渐摒弃了奢侈，追求舒适的时候，县城、乡镇的居民才开始追求名牌，买最贵的衣服、吃最贵的大餐、住最贵的小区，以此来显示自己的身份。举个例子，宁夏中卫市有个县城，十来个项目，品质其实都相差无几。但是有一个项目销售业绩却一枝独秀，把其他的项目狠狠地甩开一大截。为什么？就是因为项目形象拔得很高。比如“臻贵、上层”之类我们看了都要吐的词语，却让这些客户感觉到一种尊荣感，从而形成一种追风。需要注意的是这样的定位要看市场的饱和度，并且要把握分寸，以现在市场情况做纯高端项目成本高，并且随着经济形势和调控政策，塔尖购房群体越来越少，如上案例所说，拔高项目形象，推广到位，注重细节，只要超过竞争对手，亦可略胜一筹。

最后需把握一点：在三、线市，楼盘的定位不可太过于虚渺、深奥，最好能够平实、易懂一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势可以制造优势），制造一些吸引人的亮点

2、三、四城市项目规划设计更要因地制宜

（1）规划设计

北方的很多三、四线城市项目地块平整，客户大多比较喜欢正南正北通透的房子，所以设计院一般采用兵营式布局，而看起来又显得死板，怎么样解决这个问题呢？

第一、要丰富产品多样性，商业、花园洋房、小高层、高层等楼体摆放错落有致；

第二，尽量是每栋之间的山墙形成半围合之势，同时在道路规划方面使之婉转曲折、曲径通幽； 第三，就是结合整体规划多做景观广场、雕塑、亭、回廊、喷泉等，使之与建筑互相搭配；

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 综合下来，就很容易做到移步换景、规划新颖别致的效果，整体效果和性价比就会提升不少。（2）建筑外立面

颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三、四线城市属于投资少市场反响明显的切入点。很典型的例子就是银川的东方尚都，温馨的简欧风情，淡黄的颜色使得楼体之间的空间略显开阔，解决了后半部分高层容积率低的问题。

（3）绿化

绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品位上升一个台阶。利用条件做微地形景观设计、同时在花草树木的选择上加以甄选和摆放：一是适应当地的气候，二是适当控制成本，在展示区选择名贵、形象好的树木，在园林内部可适当降低标准。绿化简单比喻起来就如人的衣服，可以提高整体的气质，尤其是在四线城市，一些客户还未离开土地太长时间，对花草树木更有亲切感。

（4）主入户门

一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉。主要是三、四线城市很多客户爱面子，讲排场。

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com（5）样板房及样板区 三、四线城市消费者更愿意相信自己的眼睛。当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己家的阶段。想要达到这样的效果，则要求样板展示一定要超过当地消费者的普遍预期，可以适当地夸张放大，但主基调要生活化，避免抽象化和印象派。针对这些特点，中海地产隆重推出的小户型婚房和实景样板区让人耳目一新，海亮地产在工法样板房方面做得非常细致而且体验区的园林让人体味到了英伦风情，恒大地产则直接推出奢装样板房与豪华售楼部，这些样板房都各具特色，激发了消费者的联想与购买欲望。

（6）新能源的利用

宁夏回族自治区吴忠市，是风、光、热等新能源发展比较成熟的城市，当地开发商通过能源部门合作，开发建设了包含太阳能、热能充分利用的高科技社区，受到政府的大力支持和客户的喜爱。

（7）从规划上缓解三、四线城市开发商资金短缺、去化周期长问题

由于受制于城市规模和消费能力、当地气候问题（部分城市冬季不能施工），单一的产品类型如纯住宅产品去化周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，同时提高资金使用率。

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3、产品户型设计一样要细心考究，力争经得住考验

初次接触三、四线城市的户型，是有深刻印象的：一个开发商的尾盘将近20%滞销，究其原因，竟是户型设计缺陷：两梯六户做了两个大的回廊、还有亲子门，公摊面积太大导致92㎡户型使用面积只有60几个平方，并且厨房旁边忘了开槽留天然气管道。像这样前期由于设计缺陷的的例子在三、四线城市比比皆是。

而三、四线城市的户型目前大多以自用为主，面积多为90-120㎡两居室和三居室，客户喜欢多层甚于高层，北方的三、四线城市喜欢大阳台，飘窗，因为喜欢阳光；而像内蒙一些牧民则喜欢北侧有露台，可以用来晾肉与蔬菜；随着市场的发展，户型的多样性也逐渐增多，但在设计时都要充分考虑市场和消费人群的喜好程度。

小结： 三、四线城市的规划设计不但要改变营销观念、提高专业水平、而且更要立足市场、注重客户需求、因地制宜等，开发商和顾问公司才能在竞争激烈的市场中找到机会。眼前面对政府的调控和市场的压力，三、四线城市的销售策略和销售方式和常规又有何不同呢？

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 第三部分：营销信息释放和蓄客及销售

1、销售信息的释放

(1)现场力量大于广告力量，口碑力量大于现场力量 三、四线城市特别是四线城市客户接触商品房少，对商品房认识程度有限，主要通过现场参观了解项目，所以要强化现场包装，包括销售现场和工地施工现场，包装时一定要注意围挡包装是画面颜色要鲜艳，语言简洁，通俗易懂，如果再引入本地的方言，那就会更好，通过现场力量、施工进度树立他们对产品的信心。与广告比，县城客户更加相信朋友介绍、亲朋之间的口碑推荐，在销售中加大“老带新”的激励优惠力度，促进老带新的积极性。在经历过的一个小城市，曾有一个老大爷带领自己的亲戚朋友共计14户过来买房的场景，所以从项目前期开始，一定要抓住几个这样的关键性客户。

(2)策划好三、四线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售 三、四线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，在众多的蓄客方法中有两种方法容易取得良好的效果。

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 第一种：进行客户登记及发行 VIP 会员卡的形式进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，而客户拿现金的多少可以根据城市的居民收入情况，不可过高，可以达到吸引客户的目的即可，同时说明开盘时按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠XXXX元每张不等。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。

第二种方法是日进斗金法。客户凭有效身份证填取意向登记卡即可得到一张“日进斗金”卡，每天去售楼部签到一次可优惠总价50-300元不等，直到项目开盘。此种方法实用，并且满足了三、四线城市爱贪图小便宜的心理，在销售现场方面容易增加人气，主要关键的地方在于要控制好时间节点和金额幅度。案例：在银川老城区比较偏北的一个山东开发商，细致的运用了此方法，最高峰期，每套房子有七位备选客户，开盘热销一空。

（3）开盘销售的现场气氛及控制很重要。

一般来说，三、四线城市小，宣传到位，容易聚集人气。开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的举行大型的歌舞表演，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了。

小城市喜欢热闹、俗气、喜庆的音乐，对烘托现场气氛很有作用。

比如把售楼部里面的音响声音放大，如宋祖英唱的“好日子”，李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。现场再稍微控制下，多增加一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。

总之，三、四线城市的操盘，需要敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调整及部署现场气氛，使其达到最佳效果。

（4）

三、四线城市的持销期及后期策略

一般，在三、四线城市，开盘后当天销售 30%--40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%--60% 以

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 上即非常成功。所以，开盘后如何进行延续期的销售非常重要，总结了以下方法：

1.快马加鞭。开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10%，就可达到 50%--70%。

2.老带新。利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样大概可以销售掉 10% 这样就到 80%，尾盘了。

3.感情销售法。接下来要做什么呢？就是使用你的感情，去感化业主或者客户。比如：有的没买到商铺或者住宅的可以向客户推荐一些商铺给客户用，免租 2 年，先租给你安慰一下，一般来讲，买商铺者一般不经商，公司招商部为了带旺市场，销售时就会采用返租或者免租的形式，这下刚好用上了主动免租服务，可以感化一批没买到当时认为合适的商铺或者住宅，这样客户觉得这个公司诚信、温暖，有归属感。再过一个月，这批租铺的客户，马上即可成为新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房，再买房，此个楼盘的一个销售经理说，先租房后买房的业主占 30%，可见，这种感情销售法多重要。

小结：

在三、四线城市销售中，客户看到的是实在，在意的是价格、讲的是实惠、所以销售策略要入乡随俗，真情实意。那么，在推广活动上是不是这样呢？

第四部分：营销推广活动与策略

1、时间节点把控。三、四线城市购房客户的主要特征，40%比例甚至以上的购房客户来自市县周围镇乡，“候鸟”特征明显，春节前后一月左右在家，平时只有留守老人和小孩。可以在岁末年初，做一次针对外出打工的乡镇客户的“返乡购房优惠”促销，将起到显著效果。

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 另外主要客户为城里上班族，除春节外，国庆假期最长。这两个假期街道人气最旺，三、四线项目操盘必须紧紧抓住这几个节点，提前做足文章、提前促销蓄客。

2、推广渠道及活动

（1）户外： 三、四线城市需要设计视觉冲击力较强的户外广告，比如大牌、道旗、围墙甚至条幅等，直接向目标客户进行传达，这是目前中小城市最为有效的信息传播方式之一。小城市要以户外广告，包括乡镇墙体广告，短信、DM广告为主，费用占总费用的三分之一左右。通常可以考虑在进城路口、城市中心地带五岔路口、汽车站及项目沿线布置三、四块大型户外广告牌，每块费用约几万不等/年，占领都市视觉制高点和主要交通要道是营销代理公司推广之初首先要考虑的工作。

（2）DM扫街：

派单是三、四线城市非常有效的信息传达方式。以项目位置为核心，针对２公里辐射半径内的可能目标客群进行派单，只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十万人口的城市，马上会引起轰动，效果很好。成本也低，8 开纸张只要 几毛钱每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。

（3）乡镇中少花钱多办事的推广方式：

乡镇式推广主要是流动宣传车、跨街横幅。流动宣传车是比较深入的推广方式，其实就是学乡镇电影院宣传影片的方式，租一辆小微型车，包装一下车身（打上项目广告），配上一个大喇叭，让它在县城、镇上市集满街跑，别看这个很俗气，还真管用，吆喝个半天，整个县城或镇上保准都知道了。

跨街横幅也是有效的推广方式，学习脑白金的乡镇推广方式，以铺天盖地的跨街横幅或墙体广告狂炸市场，在欠发达的地方，这招很好使。大城市是不让悬挂跨街横幅的，影响市容，小县城、乡镇可没有限制，到处都是。既然到处都是，做跨街横幅的时候切记两点：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是内容要简洁、醒目，最好有“礼品”、“优惠”等字眼，这样才吸引眼球。

（4）SP活动：

SP活动在中小城市房地产项目营销推广的地位举足轻重，在树立形象、形成事件新闻、吸引关注、扩大影响、促进销售等方面起到了重要的作用。尽可能多做活动，积聚人气，礼品永远是最好的刺激，礼品的选择上一定要实惠大气，否则效果会大打折扣甚至适得其反。“政府搭台，企业唱戏”，如果活动能与当地政府挂钩，效果将更为突出。

（5）短信息：

短信息的覆盖面广，目标集中，针对性较强，信息传达率高，成本相对不高该方式已经越来越受三、四

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 线城市房地产开发企业所钟爱。

（6）直投：

通过直邮或者专人定向投放宣传资料由于目标对象明确，信息传达到位率和获知率高，就是把 DM 宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是被认为是行之有效的信息传播方式。

（7）电视、电台：

中小城市当地电视台收视率普遍较高，在当地电视台做形象广告、图标广告、文字广告等传播效果较好。电台广告的循环播放辐射面窄，但针对性强，成本较低，也是行之有效的信息传播方式。

（8）互联网络（适用于三线城市）：

网络传媒时效性强，刷新快，不受地域限制。表现手段多样，灵活，声音，图像可一应俱全，客户不仅在家中就可以了解楼盘，还可以与客户进行实时讨论和互动。是近年来许多开发商比较重视的一个传播平台。但是，在部分三线城市中，许多大型专业房地产网络媒体还未渗入当地，而当地客户也未形成上网查看楼盘的习性，所以，三线城市的互联网推广较少，但应实时关注网络在三、四线城市的发展。

3、营销策略

（1）在销售上要坐销和行销相结合

在三、四线城市尤其是不发达的地区，因为网络媒体、报纸媒体等信息传递不及时，需要下乡行销相结合，包括乡镇重点单位拜访、街头商铺、商贸市场DM派发，装设横条幅、条幅广告，在客户有限，扩大楼盘广告的覆盖面。以销售中心坐销打阵地战，精美大气的现场包装，训练有素的置业顾问，待客上门，在销售中心促成交易，有条件的，可以组织一个泛销售队伍，不在县城开展，主要针对乡镇客户展开渗透，可以达到意想不到效果。

（2）

三、四线城市客户讲求实在、实惠，礼品先行。

针对他们这些特点，可以开展大规模的礼销：项目入市前可以先印制大批量的礼品，礼品可以分为来访礼品、预约礼品、成交礼品、新年礼品。来访礼品可以为5元左右的钥匙扣、礼品伞；预约礼品可以在100元左右的家庭摆设、实用生活品，成交礼品可以价值高点，新年礼品主要是新年挂历、台历之类，礼品的派送可以给来访客户以惊喜，提高满意度和口碑传播力度、客带客的积极性。特别是县城推广时候，需要常常下乡镇、上门推介拜访，这些礼品将带来不可估量的好处。

（3）

三、四线城市的的政策法规环境较宽松，适时解决开发商资金问题。三、四线推广销售上可以打很多擦边球，比如在未取得预售证前，可以打预约广告，展开预约，收取客户小定。近半月的预约后，推出产品基本预订一空，开盘时候只是象征性开盘，交钱签合同。另外一种方

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 式就是团购，通过开发商或者自身关系找到企事业单位的领导人，让其发动员工积极性，并给与一定的优惠政策，找准适合的时机在会议室或者酒店会议中心开展选房大会，再给予一定的促销政策如优先选房，团购折上折等。需要注意的问题就是要让单位领导出面并起带头作用，这个可以私下送套房子或给予优惠等。这样可以及时解决开发商前期资金不足的问题。

（4）四线城市项目不能单打独斗，大规模的项目，需要加强政府公关，共同造势。

公关活动多与政府部分互动配合，提高活动的权威性，不要学一、二线城市动不动就搞太多大明显、大师、大腕什么的来助阵，一则县城客户不认识，二则花费巨大不实用，开发商营销成本吃不消。政府公关一方面要“吃喝请送”攻人情，二要“运城造势”攻县情，帮政府提升城市，帮领导提升政绩，二者缺一不可。

（5）

三、四线城市招聘来的置业顾问，要实行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。

拿一二线城市的置业顾问管理方式来管理县城置业顾问是行不通的。一则因为部分县城的姑娘们接触房地产行业不多，行业知识太浅，需要多教化，二则是县城的青年们工作是一种休闲，管得太严，会当逃兵。

4、平面广告

（1）适宜的广告创意

由于经济发展速度、人们的观念、思想开放程度等各方面的差异，决定了不同级别城市人们欣赏能力的差异。在三、四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。在北京、上海、广州等一线城市，各类抽象的概念、前沿的理念充斥楼市，丰富地产文化的同时，超前、独特的广告创意会十分吸引人的眼球。而在三、四线城市，人们的接受能力有限，很多富有内涵极具欣赏价值的广告却受到人们的冷落，原因很简单，目标消费群不理解其中的寓意，或者超前的创意脱离了他们的品味范围，使楼盘与目标群体脱节。尤其是县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现，如果推广主题不紧扣项目实际卖点，他们是没有闲功夫理你的。

（2）文案方面有新意：

由于三、四线城市居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，简单、通俗、直接明了、亲切、可信的文案更容易被接受。文案表现忌晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云。如银川森林半岛的广告语：2.4万轻松入住，敢于对丈母娘说不！银川澳海澜庭则用幽默诙谐的宁夏话诠释了怎样用房子Hold住爱情，都达到良好的宣传效果。

（3）平面表现方面：

宜简洁、明快、适当媚俗、易理解、易记忆，色彩适当浓烈明显对比，字要大且粗线条，画面适当夸张，避免唯美、含蓄、抽象。

总之，相对于一、二线城市的营销推广，三、四线城市的营销更具特色，需要解决开发商

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邮箱：1587335602qq.com http://www.xiexiebang.com 的资金短缺问题，各种营销活动需要把握时间节点、更贴近客户、贴近市场，尤其是四线城市需要行销和坐销相结合。归纳总结为：

大城市的眼光（专业化）+ 小城市的运作（本土化）= 三、四线城市项目操盘制胜之道。

但不同城市有不同城市的特点，调查研究清楚了就可有针对性的进行策划，还有很多不足之处，希望多多指导。

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第三篇：三四线城市住宅操盘经验谈-一个策划师的总结

三四线城市住宅操作经验谈

提纲：

市场调查

产品及物业规划 项目定位

营销策略及执行 与开发商沟通方式

一、市场调查

在三四线城市做市场调查相对一二线城市来说，有一定的难度。原因是三四线城市信息相对闭塞，开发商或者代理公司的观念和管理方式不同于一二线城市。在我经历过的几个项目所在的城市中，开发商很多都是本地人，所有的东西都当成是商业机密，都是无可奉告，冷眼相待。这还是小事，到一个地方，我们就要适应。

下面的事情可能让有些人不再愿意去三四线城市工作了。记得初到临沂的时候做市场调查，我和他们聊天的时候比较随便，没事开开玩笑，竟然被我们当地招聘的销售经理警告说，不要太放肆，曾经有个人做市场调查，因为暗调被发现，一只胳膊被剁掉了。当地开发商的“护窝子狗”式的疯狂程度可见一斑。扯多了，言归正传。

三四线城市如何做市场调查？

一是态度要好，谦逊一些。并非所有的项目都像之前说的那样可怕。你对他态度好些，相信他也不会对你怎么样，他才会愿意和你交谈，透漏给我们一些信息。二是多和为数不多的比较开放的代理公司工作人员交谈。现在越来越多的比较知名的代理公司拓展进入三四线城市，他们带去了比较先进的操作方式，同时相对比较开放，会告诉你他了解的市场大致是什么样子。不过有时具体数据会有些偏差，但总是有帮助的。

三是利用开发商的资源（如果开发商是本地的）。这也是初到一个人生地不熟的地方后，获得较为真实信息的很重要的一种方式。让开发商介绍人给你认识，然后了解你想要知道的内容，这在客户特征调查的时候比较有用。四是和媒体打好关系。虽然三四线城市房地产发展目前大都很不规范，信息很闭塞，但有些三四线城市，尤其是三线城市，他们开始有了专注于房地产广告的媒体。这些媒体会主动搜集市场信息，进行统计。和他们搞好关系，他们的资源有助于我们分析该城市近些年房地产发展的脉络和阶段，对于我们给自己的项目做准确的定位有很好的帮助。

二、产品及物业发展规划

前几天给开发商提案，要改变策略，多做些展示和行销活动，开发商说等等，说反正住宅死不了盘，就是卖得早晚的问题。

三四线城市的很多项目都存在这样的问题。导致销售困难的原因中，除了营销方式和力度等问题之外，另外很重要的原因就是产品没做好。户型面积不是太大就是太小。市场调查所反映出来客户的喜好完全被置之度外。

现在在做的一个项目，我们进来之前都已经施工好几个月了。户型配比里面，竟然有相当比例的50㎡的房子，而这样的市场，一室的房子基本没人要，开盘到现在，4个月卖了3套！

外立面、建筑、景观、物业等方面，更是照搬照抄别处，而且还降低了标准。我是代理公司的，如果群里有开发商的人，或者今后准备去开发商做事的兄弟，今后做规划设计、户型设计等的时候，能少折腾代理公司就少折腾点。改规划不愿意改，不改又增加销售阻力，完了说你代理公司不行。所以，前期工作对于开发商和代理公司来说都很重要，有些东西是必须要做好的，不然目标就难以实现。

三、项目定位

我个人觉得，其实北方很多三四线城市（我做的项目一般在山东），不做市调，想都能想出来他们喜欢的户型怎样，客户在哪里。

这里不多说，因为不同的地方、不同的项目实际上真的是千差万别，我们还是要认真做定位。

在我操作的几个项目中，他们都有些共同点，就是他们普遍较容易接受的户型面积在90-120㎡三室，喜欢多层甚于高层。客户要根据行政区划放下去一层。比如县城的项目，目标客群可能更多地来自于乡镇。

关于形象定位，我也有个比较偏激的想法。就是只要你的产品不是较差，那么在三四线城市，尤其是作为四线的县级城市，那么你就拔高了说，当然营销推广要做到位。

为什么这么说？主要是因为县城和乡镇的客户比较容易跟风，虚荣心比较强。在大城市的人们已经逐渐摒弃了奢侈，追求舒适的时候，县城、乡镇的居民开始追求名牌，买最贵的衣服、吃最贵的大餐、住最贵的小区，以此来显示自己的身份。

举个例子，我们那个县城，十来个项目，品质其实都相差无几。但是有个项目销售业绩却一枝独秀，把其他的项目狠狠地甩开一大截。为什么？就是因为项目形象拔得很高。比如“臻贵、上层”之类我们看了都要吐的词语，却让这些客户感觉到一种尊荣感。

有时会想，在做宣传推广的时候，是否需要完全考虑受众的接受水平，是否县城乡镇就必须要实际点的文字表现方式？和他们的思维高度、接受程度拉开点距离，或许会有意想不到的效果。

四、营销推广策略及执行

营销推广策略要“入乡随俗”，相信大家都很清楚。那么一二线城市的推广方式肯定不能照搬进三四线城市。电视、报纸这样的媒体在三四线城市收效甚微，红酒会、自驾游这样的活动效果大都没有想象的好。如果你非要举行按常规举行产品说明会类似枯燥无味的活动，务必要给客户一些蝇头小利，不然就要以你极强的心理素质，面对逐渐离去的人群。加一句，在下不保证有蝇头小利，他们就能一直等到最后。

那么在三四线城市如何进行营销推广？

活动方面，行销路演之类的活动更为有效。这样的活动在县级城市，营销和推广的效用可能接近各半吧，这种与客户近距离接触、让客户更容易看见的方式，能够在县城客户信息获知渠道相对狭窄的情况下，弥补媒体推广的不足。

老带新活动也是需要重视的一种方式。县城本来就不大，客户邻里之间交谈，信息不胫而走。事情无论好坏，一天可传遍全城。因此，很多开发商惧怕搞促销活动或者降价会马上传到老客户的耳朵里；但却没想到事情总有两面性。如果你形象、产品等都做得很好，也会很快建立好的口碑，自然会给项目销售带来好处。

媒体选择，户外广告、短信、直投报纸、单页的作用相对较大一些。户外广告，我个人倾向于覆盖面积相对较大的道旗广告。当然，高炮、立柱、路牌等也是必须的。

短信渠道的来客量相对较多，但是要去监督短信群发公司的操作。据说他们很多通过减量来获取利润。而且不去监督，很可能他们不会给你专门找那种质量好的号码，即便你提前已经告诉他要发给哪些人。

展示。这方面龙湖做的比较好。其实很简单的一个道理，既然做期房，那么就有非常的必要做部分展示。虽然期房是空中楼阁，但麻烦也做得尽量现实一些，至少让人看见一点点蛛丝马迹。本来就是期房，如果再什么都不给看的话，怕很难让客户下决定买你的产品。这在无论几线城市都是一样的。在这里提出来，主要是三四线城市的项目基本做展示的很少，再加上有些开发商不愿做太多的推广，销售基本上靠置业顾问的三寸不烂之舌，很恐怖。

服务方面。三四线城市置业顾问的水平高低暂且不说，服务态度就很让人头疼。不管什么时候，他们总是一副“爱买不买”的模样，真是“以不变应万变”呀。有些项目因为置业顾问服务态度太差，流失了很多客户。记得业内流传一个故事，一位穿着朴素的老者去某豪宅售楼处，接待他的置业顾问看他样子寒酸，肯定买不起房，就表现出很不耐烦的样子。后来争执起来，经理过去，这位老者说要两套，不过有个要求，就是要把那名置业顾问开掉。我要是那位经理，即便那位老者不买，我也要开了那个置业顾问。

好了，就说到这里，各位同仁请指教。

第四篇：三四线城市青年调查报告

《南方都市报 创富志周刊》三四线新兴城市“Y一代”

消费调查

“Y一代”———最早出自美国作家布鲁斯〃图根和卡罗琳〃马丁共同撰写的《管理Y一代》一书，指的是继出生于1965-1979年的“X一代”之后、在1980-1995年出生的这一代人。尽管美国埃默里大学英语教授马克〃鲍尔莱因曾指责这代人是“最愚蠢的一代”，但不可否认的是，这群在鲍尔莱因笔下“被数码时代各类娱乐工具所淹没，整天沉溺于幼稚肤浅的东西，而对历史、公民义务、国际事务和美术等成人世界所需的智慧一无所知”的年轻人正成为今天社会中消费、投资和价值创造的主体。

“新兴市场”———本是国际投资银行为那些“欠发达地区国家”取的漂亮名字，但在中国，伴随着大规划城市化浪潮、社会结构转变和消费能力提升，三四线城市(注)正展示出巨大的商业机会和发展空间。

而在这两个概念的交集处，正是一个最令人不可忽视且充满好奇的群体。他们不同于生活在一二线城市中、同鲍尔莱因笔下的美国青年毫无二致的典型“Y一代”们，又和同样生活在三四线城市中的60后、70后们有着明显的区隔。更重要的是，两亿人的庞大规模决定了他们的一言一行、所思所想都将在很大程度上影响着企业未来做生意的方式。

两亿“中坚力量”

国家统计局2000年第五次人口普查数据显示，中国“Y一代”的人口总数超过3亿，其中三分之二生活在三四线城市及五线乡镇。当我们真正走近这个庞大的群体，对遍布中国不同地域的8个三四线城市(汕头、惠州、长沙、衡阳、益阳、乌海、营口、晋城)共17位“Y一代”的消费及生活观念进行调查时发现，他们一个最大的共同特点便是，这些生活在三四线城市的“Y一代”都有着提升生活品质的迫切愿望，过去的经验让他们坚信明天会更好，但同时他们又对自己现有的生活表现出相当的满足和保守，不愿再为物质上的追求而承受太大的压力与付出。正是这两者间的矛盾，构成了他们独特的消费观和生活态度。

从年龄上看，大多数90后的“Y一代”尚属高中或大学在校生，除父母提供的生活费和兼职打工收入外，没有其他经济来源，但每月800-1200元的可支配资金足以满足他们在三四线城市中的基本开销。因为互联网的普及，他们所掌握的有关服装、日用消费品、电子消费品等的品牌知识和收集这类知识的技巧与能力并不逊于一二线城市中同龄人的平均水平，但由于购买渠道的限制，大多数人最终仍会选择身边实体店内触手可及的品牌或非品牌产品，同时也不乏一些敢于尝新者会通过网络渠道实施购买行为，以获得在当地无法买到的品牌产品。

与他们相比，已踏入社会的80后们手头显然“阔绰”不少，通常可支配资金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相对高端的品牌产品以及进行网购尝试。从我们的调查结果来看，80后选择网购的人数和次数明显高于90后的“Y一代”们，而他们网购的目的也从单纯地获得在当地无法买到的品牌转向对产品本身的设计、性能、品质等方面的追求。但同时，随着80后们年龄渐长，买房、购车等大件消费也开始被提上日程，这一方面限制了80后们在其他品类领域的消费。

从职业来看，在三四线城市中任职公务员或国企员工的80后们比其他同龄人对自己目前的生活更为满足，这类职业所给予他们的稳定而可观的收入，以及他们享有的某些特定的权利甚至让他们的生活成为同龄人心目中“最想要的生活”。而对于其他80后们来说，则更渴望改变现状，或转而成为公务员、国企员工，或去一二线城市闯荡。但正如我们的调查所发现的，这些人对一二线城市的看法也正在由无限憧憬转向又向往又害怕。他们担心一二线城市中高昂的生活成本和巨大的工作压力，也越来越重视三四线城市所带给他们的出行便利与人际关系的亲密。

“北上广深”逃兵

伴随2010年初，电视剧《蜗居》的热播和《河南商报》一则专门针对一线城市白领所作的“逃离北上广深”调研报告的发布，不少曾在一二线城市中接受过高等教育的80后精英们也开始向三四线城市回流，在我们的调查中就不乏他们的身影。

而将这一群体从三四线城市“Y一代”中独立出来，不仅是因为他们独特的教育背景使得他们更容易在三四线城市中找到一份稳定且收入可观的工作，从而成为当地一支新的消费主力，更重要的是，这部分有着更高学历背景和一二线城市生活经历的人的消费心理具

有更强的自主性，也更乐于接受新鲜事物，并将使用体验分享给周围其他人。

与一直生活在三四线城市中，对大城市生活“又爱又怕”的80后、90后们相比，这些从“北上广深”叛逃回来的精英们对这两种不同的生活方式的好处和坏处有着更深切的体会，并已经作出了自己的选择。但即便是这样，他们的内心仍不乏矛盾之处：一方面，他们庆幸自己从过去的“高压”生活中解脱出来，回到安稳、平静、人际关系也更为简单熟悉的三四线城市中，但另一方面，又挂念着一二线城市更为完善成熟的生活配套设施，并没有完全放弃重新回到那里生活的念头。与身边的同龄人相比，他们具有更强的消费能力，更喜欢自己拿主意，而不是听从销售人员的推荐介绍，他们对互联网更加依赖，且这种依赖更多是源自情感，而非获取信息的需求。

这些“北上广深”的逃兵，在周围人眼中，更可能成为“时尚风向标”或“意见领袖”。在调查中，不止一位受访者向我们表示，自己心目中的时尚“潮人”曾有过在大城市里生活的经历，他们的穿着、使用的手机、M P3的款式都让人感到无比“新鲜”，他们的生活也因此成为仅次于公务员而令大多数三四线城市中的“Y一代”所渴望的生活。

新市场，新玩法

与这些新兴市场中的“Y一代”一样，那些早就开始关注这股处在快速崛起的新兴市场中的新兴消费力量、却一直踌躇不前的企业家和创业者们也同样怀揣着矛盾心理。但正如我们在调查中所发现的，在他们看似复杂而多样的消费偏好之下有着一种共通的矛盾心理，这为企业重新建立从品牌建设到渠道策略，再到沟通方式的一整套新的“游戏规则”提供了基本参考。

对于这部分独特的消费者来说，企业首先要制定有针对性的品牌定位。简单地复制移植一二线城市的品牌，直接把门店开到那里去，并不是占据这一消费群体的办法，也极易引起“水土不服”。新兴市场“Y一代”们高度趋同的矛盾心理，要求企业必须在他们中的大多数能够消费得起的范围之内，为他们营造尽可能“现代”、“都市化”、“超值”的购物体验。这也正是大批“山寨版”星巴克、王品台塑得以在三四线城市中立足的主要原因。

其次，要让品牌融入他们的日常生活。与他们的叔父辈相比，新兴市场的“Y一代”们明显更为品牌效应所吸引。互联网的普及首先为企业提供了一种进入他们生活，并在他们心中构筑自己的品牌形象的机会。但同时，与一二线城市相比，三四线城市中习惯网购的“Y一代”仍占少数，因此，这些地区的实体终端便肩负着更重要的将“消费者”变成“购买者”的任务。对于企业来说，这意味着实体门店的大小、选址、设计、产品陈列，甚至可能会迅速改变当地的竞争格局。第三，与“Y一代”共同成长。这几乎是所有想抢先占领这群消费者的企业共同的目标，而时间不仅意味着更早地得到更为丰厚的利润，也同样帮他们积累着宝贵的“隐性知识”。麦肯锡的一项调查显示，目前，中国一二线城市已开始出现西方常见的两极分化的消费模式，即纯粹以价格取胜的必需品和拥有品牌溢价的高端产品的分离。

这同样也将成为三四线城市的未来趋势，而如何与必将成为未来消费主流的“Y一代”建立起牢固的情感纽带就成了企业现在真正需要争分夺秒去做的事。

注：参考了多方专家的意见和多个维度的比照，本次调研中的三四线城市涵盖了除北京、上海、香港、重庆、广州、天津、成都、西安、武汉、南京等一二线城市之外的其他省会城市与地级市。

第五篇：三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现

首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。

三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。

目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面：

1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。

2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。

注意：

三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。

3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。

在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。

首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大

环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。毕竟楼市领军者和跟随者是两种截然不同的操盘方式。

其次，俗话说一方水土养一方人，必须详实了解该城市的风俗人情和生活习性，（比如当地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人们对房型的要求等等，）只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可行的产品策略，才能真正打动他们的心。这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一二线城市做得非常出色的代理公司，为什么在三线城市很难立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入。而后，在深入研究市场需求特征的基础上，做好产品优化工作。

第三，“合情合理”的传播途径。在大城市，早餐点上你随处可见一人，一碗豆浆，一包油条，一份报纸的组合场景，在公共汽车上，看报纸更是人们打发时间消磨时光的必然首选，也就是说读报已经成为人们的一种习惯，成了了解信息的首选途径。报纸也成了楼盘广告的首选媒体。但在三线城市则不然，人们并没有养成读报的习惯，报纸媒体在这里成了从属性和品牌性媒介。推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意和大规模媒介组合，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往事倍功半、人疲财耗，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，可以说在三线城市发放宣传单页和树立视觉冲击力较强的户外广告成了最行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择。更是节省广告费用支出，创造广告效果最大化的首选。因此在三线城市必须根据项目自身的特点和目标客户群具体情况选择恰当的广告投放途径。

第四，广告创意和形式。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三线城市人们对广告接受的差异和认可度。在一二线城市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法。但在三线城市你必须充分考虑人们的审美习性和接受能力。举一个简单的例子，在思想开放的一二线城市适当的裸露那是美，但在三线城市却有伤风俗。这就是人们观念的差异，也就决定了人们对新鲜事物的接受程度和能力。为什么要了解当地的风俗情，这就是原因之一，因为只有这样在广告推广中才不会犯忌讳，才不会成为人们饭后的谈资和笑柄。

第五，销售说辞的地方性。曾经有一个朋友向我抱怨，说他以前在公司是绝对的销售冠军，每个月成交几百万那都是很正常的事，但自从公司把他调派到某三线城市后，销售业绩还不如公司从当地招聘的销售人员。后来有一次笔者亲眼目睹了他同客户的谈判过程，终于明白了其中的原由。原来是因为他的销售说辞太专业了，当客户听到他说层高是多少，开间进深是多少时只是一头雾水，如听天书，根本就不知所云，起码的沟通都不能，还何谈成交。反观，另一当地销售人员，用半生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话却能介绍的头头是道，客户更是面带微笑，听的津津有味。所以，在一二线城市屡试不爽的销售说辞，在三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进。所谓的看人说话，其实就是找到“共同语言”。

第六，良好的人际关系网络。由于城市幅员的狭小，小城市的人们大多相互认识，在三线城市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明，笔者曾经接待过一个这样的客户，只这一个客户就介绍了五个朋友来买房子。搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系的重要性就更毋须多言了。

第七，注意品牌的累积，通俗讲就是“好名声”。一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为我们来说，必须尽到这一份责任。地产大佬潘石屹说过“赚钱是商人的道德”，我们认为：钱要赚，名声也要赚；今天赚到的好名声，其实也是为了明天赚更多的钱！

中小城市房地产开发具备一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。

因此，对开发商而言，在中小城市开发房地产项目要特别注意五点：一是要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成；二是要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；三是广告推广一定要结合当地现状，大城市卖期房和炒概念的手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流，假如在一个从来没有见过和住过配套齐全和物业管理封闭小区的小城，你吹的越玄他越心理没底，眼见为实和身临其境才是比较恰当的操盘思路；四是在营销过程中口碑相传的影响力很大；五是民间信用超过商业信用甚至法律信用。

总之，做三线城市，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销模式，要加以变化利用，更不能盲目推测，脱离当地的实际情况。伟人说过的“具体情况具体分析”，放到地产营销上亦是至理名言。

三线房地产市场营销五法

三线城市楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。

首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。