商务谈判实践总结

第一篇：商务谈判实践总结

商务谈判实践报告

姓名：欧阳郭 班级：12国贸2班 学号：201210430212

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，其最终目的是双方达成协议，使交易成功。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。此外，商务谈判不止存在于国际贸易中，也已贯彻到我们的日常生活中，别如我们购物，一些协商等等，只要熟悉商务谈判的策略与技巧，将会给我们带来很大的益处，让我们的生活更加舒适。

对于商务谈判我们应了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。同时，买卖双方可采用期限策略。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

果然通过这周的学习，我学到了很多知识。最可贵的是不仅仅只有理论知识，我可以很好的运用在现实生活中。这次的模拟谈判让我很激动，我觉得有点小刺激，很喜欢这种感觉，也从中学到了不少。

首先 握手。我介绍我们谈判成员。欧阳郭 业务经理、容姝懿公司副总、冷明阳 法律顾问、魏琪 财务总监、王蓓 技术总监。。

全程有关业务问题我说，还有财务问题由魏琪来回答，比如流动资金很少。关于技术方面由王蓓来回答：比如产品规格、性能等等。如果期间有人忘了 会帮忙提醒或者帮忙回答。当然谁来说没有明确的界限。大家最好你一言我一语，期间不要尴尬，不要没有人说话，我们是很有实力的一方，要有底气。不要怕，我们理由充分的很。成交价格不要超过120万人民币。

我想的很好，觉得挺天衣无缝的。但是现实和理想有很大的差距。

1、不够了解对方，知己知彼方能百战百胜。

2、整体看来不够平心静气。谈判是要达成共识，是一件对双方都有利的事情，没有必要情绪化，情绪化是很不成熟不理智的一种体现，不具备营销人员应有的素质

3、不够专注的倾听，抓不到对方致命的纰漏。

4、不会问为什么。

5、很少给出有理有据的解释，没有很多让人信服的理由。

6、有随便提价的嫌疑，生意场上不该让的利润绝对不能让步。提价理由第三点。他们说还有别人要买，我们也可以搬出我们的影子，那我们看中的地点也不只你们这一家。

7、不会挑毛病。

8、急于成交。

总结之后觉得，原来优点跟缺点一比是那么的微不足道！这虽然是第一次，但是我觉得我的进步很大。现在思路更加的清晰，我相信以后的谈判中我会有非常好的表现！

此外谈判中还有一些谈判技巧，如：留有余地，在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用；以退为进，让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步；利而诱之，根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。而在买衣服时则是答应老板下次多光顾并带同学朋友来光顾；相互体谅，谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。买衣服的最终促成是双方努力的结果；还有刚柔相济、拖延回旋等等…

对于这次的经验我有以下的认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

4、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

5、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

经过这次学习商务谈判和生活中的实践，使我对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们能灵活的运用谈判的技巧理性的消费，舒适的生活。

第二篇：商务谈判实践总结

商务谈判实训小结

为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。

实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。

此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。

这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。篇二：商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。篇三：商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点：

第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。

第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。

第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。

第四、最终达成交易。

总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价.谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。谈判时应特别的注意一下几点：

（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。篇四：商务谈判实训总结报告 商务谈判实训的总结报告

一 实训目的和要求 第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成ppt。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的ppt。ppt的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：ppt制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地；商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想；充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息；不要轻易地泄露底线。篇五：商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得

实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日

实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈 判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。

收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见 2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求 3，使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。5，做好谈判前的准备

要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面` 是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。

第三篇：商务谈判实践报告

商务谈判实践报告

专业：市场营销 班级：12级一班 指导老师:龚关

一、实践目的：

随着我国经济体制的完善和发展，我国企业越来越需要优秀的谈判人才来进行与外商的谈判工作。商务谈判实践课的目的在于让我们运用在课堂中所学到的商务谈判技巧、商务谈判策略进行谈判模拟。以模拟谈判的形式来增强我们的商务谈判的策划和执行能力。加强沟通交流的语言能力和临场应变能力。做到理论与实践结合，达到掌握商务谈判技巧的目的。

二、实践时间：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、实践地点：

河南理工大学经济管理学院旅游管理会议室

四、实践内容：

（一）前期准备

依照班级自由分组，我方参与这次实践课的人员有姜雷阳、何灵灵、郭三红、李嘉琦、王茉莉六人。我方人员和谈判对象进行商讨，抉择了此次谈判背景。我方为大连科技发展有限公司。公司重要进行进口医疗美容器材的采购销售和代购业务。对方为深圳伊美特美容器械开发公司。然后，根据谈判人员的组成标准我方人员配置如下：助理—李嘉琦、财务顾问—何灵灵、市场总监—王茉莉、技术顾问—郭三红、法律顾问—姜雷阳。

商务谈判的准备工作顺序：确立谈判目标—收集谈判资料—建立谈判组织—制定谈判计划—经行模拟谈判

确立谈判目标：此次谈判模拟我方向对方购买500台美容仪器，通过此次谈判顺利确定收购金额、交货地点、运输方式、合同确立等一系列问题。

收集谈判资料：根据确定角色各自分配收集任务。在已经确定模拟公司背景之后，每个人员都参与到收集资料的过程当中。

建立谈判组织：在此次谈判模拟中总经理负责掌握谈判节奏和谈判项目的衔

接.助理负责开场简介和资料分发。财务顾问负责财务评估和财务预算。市场总监负责市场评估和销售预计。技术顾问负责产品安全评估。法律顾问负责合同的确立。

制定谈判计划：我们首先和谈判对象进行的沟通，确定谈判切磋的讨论点和其他项目的确立。经过交流最终我们确定以成交价格为最主要的谈判点。以先讨论价格—不成交，谈判其他项目—再讨论价格问题 这样的谈判计划。具体的谈判计划如下：

1、进行公司总经理间的寒暄。

2、谈判主题的确立。

3、价格的初次磋商。5万元

4、分析价格无法达成共识的原因。

5、进行运输方式的确立。经行海上运输。如遇不可抗力按照中国的经济法经行责任认定。

6、进行质量责任问题的确立。—达成共识

7、对违约金问题进行探讨。先是要求5%的违约金，我方认为不合理，提出2%的要求，对方以已经承担运费为由不同意，最终以3%的违约金达成共识。

8、再一次对价格进行磋商。为了今后长远的合作关系和市场发展的需要确定以3.2万元每台的价格成交。

9、合同的确认。

10、合同的签订。

（二）模拟预演

进行模拟谈判：为保证商务谈判实践课上顺利进行谈判模拟，我们进行了多次预演。在预演中我们发现了以下问题。

1、谈判气氛不够热烈。由于大家都是第一次经行商务谈判还掌握不好角色，虽然已经做了充足的资料准备，但是在模拟中会出现只按照资料复述而不带有谈判需要的感情。

2、谈判过程中出现冷场现象。我们每个参与谈判讨论的人员都有自己应处

理的问题和需要与对方进行磋商的讨论点，但是由于默契问题会出现冷场现象。为此我们后续又进行了细致的问题点的人员分配。

3、谈判时语言的用词不当。在谈判过程中需要用的尊敬语和自谦语来表达对对方公司的敬意，但是首次模拟中，有些人员出现了用词不当的显现。

4、谈判时表达能力不够。在磋商过程中，需要谈判人员用犀利简练的语言来使对方做出让步，可是在预演中出现了我方人员在讨价还价时语言非常冗长啰嗦，这是谈判桌上不希望出现的现象，对此我们后续进行多次沟通。

5、处理僵局问题上不够灵活。在双方谈判进行到僵局时处理的方式过于直接简单没有充分运用商务谈判的技巧，为充分锻炼商务谈判能力我们后续又进行了课本的学习确定了应该运用到的技巧和心理战术。

（三）解决方式

为解决上述问题，我们首先根据出现的问题进行了多次探讨确定问题的所在之处，然后又针对性的对问题经行了解决。

在气氛问题上，我们采用的是多鉴赏别人的谈判模拟视频和影视作品中出现的谈判场景进行模仿。通过模仿来达到真正模拟商务谈判的场景和气氛。

在谈判过程出现的语言和表达能力问题上，我们通过多人一起商量和多次演练来达到精简语言提高语言表达能力的目的。

在谈判过程出现的冷场问题，我们主要是用过更为细致的确定每个谈判人员的讨论点，这样更有针对性的对问题经行研究来确定反驳对方的论据。

在处理僵局问题上我们主要是进行课本的学习，通过理解课本上的理论知识来运用技巧。

五、实践总结

我们在11月6日进行了正式的商务谈判模拟，谈判达到了预期效果。各人员发挥稳定，准确的按照谈判计划进行谈判。充分运用了商务谈判知识进行价格磋商和其他相关内容的确定以及合同内容的确立。美中不足的是由于时间原因未能把谈判现场充分布置，使谈判现场没有充分模拟。

六、体会感想

通过这次模拟商务谈判实验课使我们在课本的理论基础上又更进一步的了解了商务谈判的魅力所在。一次圆满顺利的谈判活动需要全部谈判人员的团结和努力，每一位谈判人员都要出色的完成自己的资料收集才能在对方提出质疑的时候快速准确的进行回答。商场如战场稍不留意就会使谈判不能够如预计进行，所以需要在前期准备中投入大量的精力进行材料收集，不仅要充分熟悉自身优势劣势还要充分熟悉对方的背景情况，知己知彼才能百战不殆。通过这个谈判模拟不仅在知识上得到充实更使我们在语言交流表达能力上得到了锻炼。我们每一位小组成员都在这次实验课中得到或多或少的感悟，认识到了自己的一些不足，我觉得这是比实验课更为重要的东西。今后我们也会在生活学习中运用学到的知识，让知识充分运用在实际中。最后感谢任课老师龚关老师的细心指导。

第四篇：商务谈判实践心得

商务谈判实践心得体会

谈判在我们的日常生活中屡见不鲜。如：逛街买衣服、裤子；买菜，生活用品时讨价还价；同学意见不一致时的讨论等。现在商务谈判这个课也到了快结课的时候了，在这个课中我也学到了很多，学到了谈判有哪些类型，谈判的技巧及谈判中应该察言观色，及时了解对方的心理，以便谈判的成功。

在学到这个课时，我也在生活中运用到了在课程上学到的谈判技巧。例如：最近我写了入党申请书，并通过了，正在上党课阶段，还有就是我给党组织那边提名做10级积极分子的负责人。在我负责的人当中，我们有一次上完党课，老师要求我们以专业分组讨论“如何做一个及格的大学生”，这时我已经看出我负责的同学中，他（她）们都没有什么意愿去当专业组的组长，这时也令到我很头痛。但我通过了解各位同学的课程，主要了解课程的多少，还有了解他们个人的负责程度等。最终我挑选出了三位同学去做各专业组的组长。跟第一位同学商量时，一开始她并不想做，她说：“我现在大三了，时间有点紧，还有很多课，最近还在做课程实务。实在没有时间去当组长呢，下次吧。要不你可以找组中大一，大二的那些同学做下组长好吗？”我就说：“这我可以了解，我们都是大三的呢，你那组的人也是大三的，没有大一大二的，如果我找别的同学，他们跟你的理由一样，那个个人都不愿意做这个组长，那怎么行呢。还有呢，虽然时间有点紧，但时间是挤出来了，如果想做的，一定会挤到时间出来的。考虑下吧同学，这次是一个相当好的机会哦，既可以锻炼到自己，也能认识到更多的朋友。”这时那位同学沉默了一下。然后有点不意思的说：“不好意思哦。我还以为我那组有大一大二的呢。他们多点时间，所以我才这样说呢。如果这样的话，那我就当这个组长吧。我会挤时间出来跟其它组员开会讨论主题并尽快写好报告。”我笑了笑：“好的。加油！”接着我又联系了其它两个组长，他们的情况与第一个同学类似。

虽然我们的谈判简短，但我觉得这也是我们日常生活中经常发生的事。在上述的谈判中，我个人觉得我也运用了在课堂上学到的一些谈判方法与技巧：

1、谈判前了解谈判对手。

正所谓，知己知彼，百战不殆，对对手的了解越多，就越能把握谈判的主动权，成功率就越高。

2、先肯定，后否定。

即在回答对方提出的问题时，先对意思或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定。如：我肯定了那位同学大家时间都是比较紧，然后又说每个人都这样说，那岂不是没有个当组长。

3、以理服人

即用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方。如：我在上述谈判中说，时间是挤出来的，这都是不争的事实。

第五篇：《商务谈判》实践实训总结2009-2010

《商务谈判》实践实训总结

在过去的一学期里，我系08级人力资源管理专业、08级物业管理专业三个班的同学分别进行了为期18个学时的商务谈判实践实训，目前所有实训课程全部结束，本次实训也画上了圆满的句号，现在将本次实训总结如下：

本学期的实践实训的内容如下：商务谈判礼仪之电话、握手、介绍礼仪模拟、商务谈判方式的课堂讨论、分小组进行商务谈判的准备、有关日本人商务谈判技巧与策略的案例分析。

商务谈判礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐经济交往关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。简言之，商务谈判礼仪就是人们在商务交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。人的本质在于社会性。社会，则是人们相互作用的产物。实际上，没有社会交往，任何人类社会都不可能形成。自从有了人类及其社会交往活动，也就有了谈判。几乎每个人都在某一特定条件下，成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品，和单位领导讨论个人的工作待遇，也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同，甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情。这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关资料研究表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中商务谈判占50％以上。商务谈判准备是商务谈判的基本功，它准备得充分与否事关商务谈判的成败。商务谈判策略和技巧使我们在实际商务谈判过程中进行较量的资本，它的灵活运用直接决定了经济利益的得失。21世纪的人力资源管理专业、物业管理专业学生需要掌握商务谈判基本知识和技能。因此，对于将来从事人力资源管理、物业管理工作的专业学生来说，扎实学习掌握有关商务谈判礼仪、商务谈判技巧和策略等方面的知识是十分必要的。因此本次实训安排了《商务谈判》实践实训课程。以上课程的教材的编写和选用，教学法的研究和运用，模拟场景的设置和安排，教学环节的把握和展开皆以切实提高学生的实际运用能力为目标，各位实践实训老师在教学过程中一方面对理论、原则、技巧等抽象内容进行了充分、详实的讲解，另一方面加大学生实际的实践实训，突出强调对学生运用能力的培养，针对不同的实训项目和不同学生的个人情况，每位老师都耐心对学生予以现场指导。针对学生在实际实践实训过程中表现，指导老师们也都给予了及时的评价和反馈。

18学时的实践实训虽然短暂但是在较短的时间内也取得的良好的效果，预期的实践实训目标也都如期的达到了。在本学期的实践实训中，学生们通过本课程的学习和实践实训，他们的商务谈判的水平有了显著的提高。通过对本课程的实践实训，同学们扎实地掌握商务谈判的礼仪、策略、技巧等知识，对真实的商务谈判活动有了直观的认识。

这学期的实践实训当中也存在一些不足。由于本次实训与其他实训在时间上有交叉，在人员安排上比较紧张。由于许多实训老师一人身兼多项实训任务，工作量较大，因而在实训课程准备上，备课显得有些不够充分。在实训效果方面，虽然实训老师努力督促学生自觉的进行模拟训练，但是仍然有一些同学不愿意动口去说，动手去做，浪费了宝贵的时间而没有取得理想的效果，没能提高自己的实际运用水平。

总之，本次实训完成了所有既定的目标，取得了良好的效果，通过这次实训，学生们的商务谈判能力有了较大的提高，对于以后的学习和实际商务谈判能力的培养也产生了积极的影响。本次实训取得了圆满的成绩。

XXX

二○一○年六月