商务谈判总结

第一篇：商务谈判总结

法律谈判个人总结

正如这次模拟谈判的主评审王凯律师所说，“在实际生活中，我们所面临的更多是合作型的谈判，并不是你死我活得争锋相对，我们更多地应是站在当事人的立场上考虑，争取合作，化解纠纷”。这次模拟谈判给我的最大体会是：商务谈判双方其实并不是在谈判桌上进行如战争般激烈的争论而仿佛势不两立的敌人。恰恰相反，从某种意义上说，谈判双方更像是应该是合作的战友。谈判的目的是为了在双方之间建立起合作关系，实现双方利益的最大化，争取达到双方的互利共赢。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步和妥协，牢记这一点非常重要。除此之外，通过这次谈判，我还有了以下几点体会：

首先，谈判人员不仅要具有良好的思想素质，还要有完备的专业能力和相关的知识能力。谈判的关键是人。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。因此谈判人员的选择至关重要。选对人，才能做对事。

其次，商务谈判不能忽视礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行是否得当，可能关乎到一场谈判的成败。好的形象和礼仪不光体现了对对方的尊重，更表现了所代表公司或企业的形象声誉。

再者，谈判远不仅仅只是谈判桌上的功夫，谈判前充分的准备极其重要。谈判人员在谈判前应当做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，都是值得先去思考和推敲的。是否准备充分直接影响到最终谈判结果，因此提前制订好有效的谈判策略是很意义重大。

此外，谈判中还应当要注意谈判细节。在谈判桌上什么该说什么不该说，要怎么说，什么时候应当坚持，什么时候可以妥协，甚至用什么语气去说都要考虑。有时表达错一个意思将会直接导致本场谈判失败

在这次谈判课中我学到了很多知识，但也暴露出很多的不足。法律谈判是一门实践性和实用性极强的学科，感觉自己严重缺乏相关的经验。以后我应当积极参加更多的实践。学习是循序渐进的过程，在以后平时工作学习中应当多加积累。

2010级法硕 牟永亮 2002125

第二篇：商务谈判总结

商务谈判总结

商务谈判总结

通过一学期的商务谈判课的学习，在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解，为了检测我们的学习成果，我们也进行了一次商务谈判实战演练，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

这次谈判，我方代表欧美学院与新东方培训学校就欧美学院在校生取得相关专业的资格证书培训问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议，我们做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，全面掌握对方的信息，包括对对方的优势劣势的分析，思考谈判中可能遭遇到的各种问题，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括写谈判策划书，确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心，内容详细具体，具有一定的可操作性。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

谈判从开局阶段开始，我院方首先确立了这次谈判的主要流程：1）资格认证都有哪几个；2）合作方式；3）各个证书的培训费用的报价；4）价格的优惠幅度；5）签合同。我主要负责第四部分，也就是参考对方报价为学生争取最多的优惠。

谈判过程中我同样运用了很多策略： a)货比三家策略，给对手造成竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能较好的达到自己的目的。如利用自己收集的欧美学院理念相关专业培训的价格单向对方压价。

b)双赢的策略，所谓的强调双赢，就是对谈判结果要先讲清楚，这是一个双赢的过程的和结果。开局阶段由主谈先说明此次谈判的目的，都是为了学生的利益。

c)顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小要求，而对方也给予一些小小的让步，进一步稳固再打的项目上取得的成果。在商量优惠幅度的问题时我方提出对方免费提供培训的相关材料。

d)随机应变，战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。e)让步策略，针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。比如在谈到合作方式时我方主动让步，同意新东方免费使用院内教室为学生上课。

f)唱红白脸政策，主动在本组成员中形成两种意见，又出来说好听的又出来说难听的人，说好听话的目的是为保证说难听话人的所提出条件内容的。例如在谈到教师的问题时，我方一名成员扮演白脸，另一名扮演红脸，最终达到了我方不想在此问题过多纠缠的目的。

经过这次的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同

时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

此次模拟谈判中对双方的评价：

欧美学院方： 优点：

1，能够很好的保持自己的谈判目标，不被对方的声东击西策略迷惑。2，采用了各种策略和心理战术。3，注重商务礼仪。

4，谈判过程很有条理，分工明确。

5，资料准备充分，谈判过程中能够随机应变。缺点：

1，在介绍单位时有点啰嗦。

2，在谈到我方生源时有些过分夸大。新东方培训学校方： 优点：

1，主谈很好的掌握了本组谈判节奏。2，资料准备很充分。

3，能够很好的应对对方问题。缺点: 1,对本方实力过分夸大。

2，关于本组成员职位介绍不够专业。

此次模拟谈判中的收获：

1、这次谈判，让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了本方的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！

2、我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。

6、此外，我方代表认为，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到

以上，我们才能在谈判中取得双赢。我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信以后会做得更好！

第三篇：商务谈判总结

一、实训目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

二、实训内容：

六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。）

2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。

3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

4、进行面对面的模拟谈判。

5、写出综合实训报告。

三、实训过程：

（一）背景调查及制定谈判计划书

该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。

1、背景调查

我组作为卖方，以联想为我方谈判角色，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处，皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二

第1页 级学院，49个本科专业，学校现有全日制在校生1.8万人，且学校现处于高速发展阶段，教育资金充足.。

2、制定谈判计划书

我组为做好模拟谈判工作，将组员角色逐一分配好，以组长贾明明为总经理，徐竹凉为财务总监兼项目负责人，张天天为法律顾问兼辅谈，王朋朋为技术总监，孙壮为技术顾问，王毛倩为秘书，其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划，确立了谈判的任务目标，以每台电脑3399元，3249元，3000元为最高，次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置，以及对谈判过程中所涉及到的问题，如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。

（二）开局阶段

此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。

在此阶段，我组营造了一个较为良好的谈判气氛，采取了开局陈述策略，陈述了我方的产品，介绍了我方的产品，并就产品的配置进行了详细的描述，最终对产品进行了报价，对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施，以向总部请示为借口避免了继续争论，以免破坏良好的开局气氛，以完成开局任务。

（三）首轮磋商

此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。

在此阶段我方就电脑价格，付款方式，付款期限，以及仓储和运输费用，电脑配件赠送等问题与对方展开谈判，对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、，以逼迫我们降低价格，我方为应对对方的强硬进攻，以制造僵局策略进行回应，在对方采取折中策略后以回避策略进行应对，搁置价格争议，以避免影响谈判进程和结果，巧妙地化解了对方的进攻，在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论，并采取不开先例策略迫使对方做出让步，完成了首轮磋商的谈判。

第2页

（四）二次磋商及结束签约

本阶段要使学生能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。

在本阶段，双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论，采取了适度开放策略，同时，降低了电脑价格，但将价格利润成功的转移到电脑配件上，以达成共识，然后就产品包装，运输保险，以及售后服务等问题就对方展开讨论，最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段，促成双方谈判成功。

四、评分情况

1、计划书展示阶段得分：93.29分；

2、开局阶段得分：92.11分；

3、首轮磋商阶段得分：92.5分；

4、二轮磋商及结束签约阶段得分：92.77分。五，实训总结

（一）、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（二）、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得

第3页 参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

（三）、收获：

在这几次的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1）.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.）提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3）.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.）说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。对对方采取的谈判策略能够看出来，并采取相应的策略予以反击，但又不过火，避免谈判陷入僵局。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，只有知己知彼，才能百战不殆。

第4页 附件(合同文本）

购买电脑合同协议书

甲方：皖西学院

乙方：联想公司

今甲方向乙方采购一批电脑，为友好合作，特定如下合同。

一、采购产品名称、价格和要求。

1、甲方向乙方定购的电脑，（详见附件一；电脑设备配置单）共计1000 台，单价为：

元； 总金额为：

元。

二、产品的验收、售后服务及质保

1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。

2、验收合格标准：所有产品部件均为合同附件之约定的部件。

3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的质量问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。

4、人为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，乙方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由甲方承担，其服务费用收费标准见本协议附件。

5、软件故障不属于乙方维修范围，但乙方可以根据甲方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行无偿服务，交通费由乙方提供。

三、货款结算。

1、合同签署后，甲方首先向乙方交定金 万元整；

2、乙方将电脑备齐后，运送并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将货款分期交付给乙方，乙方同时将电脑交付给甲方。剩余的5%货款，将作为质量保证金在电脑验收6个月后支付。

第5页

四、甲方的权利和义务

1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时乙方说明。如果乙方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。

2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。

3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。

五、乙方的权利和义务

乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。乙方确保本协议中的安装、维修工作的及时到位，并根据双方约定的安装维修工作单进行工作。如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。

六、争议的解决

本合同发生纠纷，甲乙双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。

七、附则

1、本合同的附件，作为合同正式文本，具有同等效力。

2、合同执行日期：自双方签字盖章日起。

甲方：皖西学院

乙方: 联想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 电话：

电话：

地址：皖西学院

地址：联想公司六安分公司 盖章：

盖章：

第6页

第四篇：商务谈判总结

一、前言

我认为，实训就是人的经历。不需要赋予他太高的意义与期待。他是人生的一个经历，是一个过程。或许影响一个人一生，或许就什么也不是。能够影响也未必就是好事，要看影响的是哪些方面。

一个星期的实训在不知不觉中已经度过，里面包含着很多的艰辛，同时也身受着收获。一个星期可以说是很短也可以说是很长，短的是时间跑的飞快，还没让人感觉出其中的味道出来；而慢的确是那种在实训中困惑与艰辛的体验，让自己明白了自己的一些不够与不足，当然那些实训中出现的问题后来都成了一份份收获与成功的喜悦。

先说说专用周之前我对商务谈判的认识吧！在这之前我觉得商务谈判就是谈判者为了双方各自的最大利益所进行的唇枪舌战。各谈判人员都有自己的立场，为了达到利益可以在谈判桌上进行如打仗般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人，完全忽视了谈判人性化的一面。谈判实际上是双方建立的一种合作关系，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。

二、实习过程

专周实训的第一天，让我我对谈判有了新的认识。那就是谈判不仅仅是桌上功夫，谈判前的准备也是谈判成功的必备条件。上午在我们明白我们这次的谈判的主题和方法后，下午各个小组在老师的组织下在教室观看了一些模拟的上午谈判的视频后，各个小组也派出代表积极的发言。下午的课程让我们学习到了许多关于上午谈判的东西。

接下来，我们就以分好的小组各自代表自己的公司，编写公司资料和撰写谈判方案。我们公司是光明食品集团，主要谈判的就是光明食品控股云南英茂糖业的问题。由于我们这次是围绕控股问题进行谈判，然而在这之前我们都没有接触控股的相关知识，所以我们对代理问题进行了长时间的讨论与理解，这样既提高了我们工作的积极性，同时也让我们懂得了许多理论知识。所以谈判的准备过程也是我们学习的过程。谈判最关键性的问题就是双方面对面的谈判，可以说前两天所有的准备都是为这一阶段奠定基础的。专用周的第三天是我们这周最重要的一天，在这一天中各小组一一进行谈判，并且最终达成书面一致的协议，最理想的目标是实现共赢。我们组是第五组的谈判，星期四下午可以说是最佳的谈判时间，让我们有了充分的准备时间。也是鉴于前几组的谈判，让我们可以从多方面，更加完善地展示我们的表演。从谈判的整体上看我们团队表现除了最佳状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊。但就我个人而言，我对自己并不是很满意，虽说准备的时候我还是比较积极的，一到了关键时刻我就不能很自然的展现自己。说话也不自信。这一点我还要经过很长一段时期的锻炼。

谈判的终局就是合同的签订，在双方达成共识的基础上，还要进行具体细节的部分商讨，于是双方作出一定让步的情况下，最终签订了合同。总之这次的谈判还是比较成功的。

三、心得体会

在这次专用周中，让我了解到团队合作的重要性，每个谈判人员都伴有很重要的角色，所以我们每个人在整个工作中都必须全力以赴，把团队利益、公司利益当作个人利益来维护。其次在谈判过程当中，谈判技巧的运用很重要，如何打破僵局使自己处于主动地位这都需要知识的灵活运用，以及怎样把理论转化为实践的过程。其次就是在谈判整个过程当中都必须注重礼仪，不要因为己方利益受损就与对方发生争执，这时需要沉着应对，充分利用对自己有利的资料来与对方进行辩解。

通过一周激烈的实训，让我对商务谈判有了更深入的理解，在工作中应更加注重理论与实践的结合，同时也锻炼了我收集关键资料的能力。让我对手机及其代理业务方面的知识有了更广泛的理解，并且深入了解了手机行业的发展趋势。虽然实训只有短暂的一周，但它让我懂得对待生活中的任何事都应该严谨，对待工作都应该热情。同时所学到的东西，也会指导我以后的学习与生活。

四、结尾

经过此次的实训认识，我们收获了很多。走出美丽的象牙塔，感受外面的世界，才真正体会到社会竞争的现实性和残酷性。曾经的我们如井底蛙、笼中鸟，丝毫感受不到社会工作的复杂与艰辛。在大学校园里有的同学还过着空虚、无聊的生活，现在想想真不应该。我们学到的知识好少。没有实际操作经验和技能，书本上的理论和知识与现实有很大的差距，我们应该清楚地认识到物流业虽是一个新兴产业，具有很大的发展空间和市场潜力，就业前景非常可观。但是，它又是一种艰辛的行业，社会上需求更多的是实际操作人员，而管理层人才往往需求较少。因此，在大学期间我们除了应具备扎实的专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得无事可做了，其实我们的路很长，道很远。

第五篇：商务谈判 总结

商务谈判

总结 第一次课：

1.商务谈判的含义：商务谈判是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易，经济合作等。

2.国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同于国家或者不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。3.商务谈判的特点： A.具有一般谈判的共性 目的：经济利益为主要目的 主要评价指标：经济利益 核心：价格

B.具有特殊性（应按国际惯例办事，影响因素复杂多样，涉及面很广）4.国际商务谈判种类

A.按参加谈判人数规模划分：个体谈判和集体谈判 B.参加谈判的利益主体划分：双方谈判和多方谈判 C.谈判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判

D.谈判进行的地点划分：主场、客场、主客场轮流和中立地谈判 E.谈判中双方所采取的态度与方针：让步型、立场型、原则型 F.按谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服务贸易谈判、租赁业务谈判与三来一补谈判、国际资金谈判、索赔谈判。

三来一补：指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量，数量，到货时间，加工过程中工缴费的支付方法，料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法，违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。一补指的是补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备贷款的补偿贸易。5.国际商务谈判原则

平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合、求同存异，守法诚信。第二次课

6.国际商务谈判的影响因素: A、政治因素：政局稳定性和政治背景

B、经济因素：经济运行机制、外汇储备状况、汇率波动、支付信誉和税法。

C、法律因素：法律制度（包括各国适用的法律体系和执行情况与执行时间）、法律法规因素（国内的法律法规。国际条约和国际管理等）D、文化因素：宗教信仰，社会习俗，商业习惯等。E、心理因素：目标期望。性格情绪，思维方式等、7、国际商务谈判的PRAM模式 P-制定谈判计划书 R-建立关系 A-达成协议

M-协议履行与关系维持 第三次课

1.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠和团队精神。2.谈判人员应具备的能力：

A、敏锐清晰的思维推理能力和较强的自控能力 B、信息表达与传递的能力 C、坚强的毅力和百折不挠的精神 D、敏锐的洞察力和高度应变能力

注：国际商务谈判中人数规模一般4人，最多不超过8人。3.群体的含义：是指两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组成、群体介于组织和个体之间。

4.谈判人员分工

第一层次的主要是主谈人：监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明，建议，协调谈判班子意见，带便单位签约，回报谈判工作

翻译的主要工作：谈判过程中全神贯注，必须以主谈人最后的意见为最后一件，不能向外商表达自己的意见 第四次课

1.国际货物买卖的含义：只是具有实物形态的商品的国际间的贸易活动具有实物形态，因此也称有形贸易

国际货物买卖谈判：是指两个或两个以上的国家从事经济交往的组织和个人，为了满足利益，就一种或者多种货物的买卖交换意见和磋商，达成贸易买卖协议的协商活动。

2.国际货物贸易磋商程序：询盘、发盘、还盘和承诺

发盘必须具备的条件；发盘人明确表示订约意旨、像一个或多个人特定发出，发盘必须到达收盘人才生效 3.国际技术贸易方式

A、许可贸易：又称许可证贸易 B、特许经营 C、技术服务和资讯 D、合作生产

E、含有知识产权和专业技术转让的设备买卖

4、国际技术贸易应注意的事项 A、做好充分的准备 B、慎重选择拟定项目 C、保证索赔条款的订立 D、避免征税

5、国际补偿贸易

含义：是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器，设备技术原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品或者其他商品劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。

特点；贸易与信贷结合、贸易与生产联系、贸易双方是买卖关系 6.国际融资租赁业务谈判

含义：只是出租人根据承租人对供应商。租赁物的选择，向供应商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

特征：三个当事人两个合同、承租人对设备负责、全额清偿、不可解约、使用权和所有权分离。承租人负责设备的保养，维修等。第五次课

1.市场细分化信息含义：是指能引起市场细分的变量。2.市场信息的主要内容： A、有关国内外的市场分布的信息 B、消费需求方面的信息 C、产品销售方面的信息 D、产品竞争方面的信息 E、产品分销渠道方面的信息 3.对谈判对手资信情况的审查 A、对客商合法资格的审查

B、对谈判对方公司性质和资金状况的审查 C、对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查 第六次课

1.实际需求目标含义：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证预测和核算后，纳入谈判技术的谈判目标。2.谈判目标分为：最高目标，实际需求目标、可接受目标和最低目标 3.谈判对手可分为：强有力型的，软弱型和合作型的。

4.谈判方案的主要内容：确定谈判目标（4个）、规定谈判期限、拟定谈判内容 5.挑选谈判人员应从：思想水平、工作作风和业务水平三方面。第七次课

1、开局阶段的策略：创造良好的谈判气氛、交换意见和陈述

陈述主要包括乙方对问题的理解，乙方的利益，原则等

双方分别陈述后，需要做出一种能把双方印象寻求共同利益的陈述，即倡议。

2、如何报价：

A、掌握行情是报价的基础

B、报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益和被接受的成功了的最佳结合点 C、设定最低可接纳水平D、确定报价 3.两种典型报价术

A.西欧式报价战术:首先提出含有较大虚头的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

B.日本式报价战术：将最低价格列在价格表上，以求旨先引起买家的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，这种低价格交易条件下，各个方面都很难满足买方的需求，如果买方要求修改有关条件，则价格也会相应提高。

4.进行报价解释时必须遵循的原则：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。5.假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为的设置难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判守有较大回旋的余地。6.注意让步的原则 A.不要做无谓的让步 B.让步要在关键环节上

C.在己方认为关键的问题上要求对方先让步，而次要的问题上可以看情况让步

D.不要承诺作同等幅度的让步

E.如果做了让步后又觉得考虑欠佳，想要收回也是可能的。F.一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快。G.做出让步要三思而后行。

7.运用最后通牒必须注意以下几点：

A.谈判人员知道自己处于强有力的地位，持別是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件 B.最后时刻或者最后关键时刻才宜用最后通牒 C.最后通牒的提出条件必须非常坚定明确毫不含糊。第八课

1.谈判中形成僵局的原因 A谈判中形成一言堂 B.过分沉默与反应迟钝 C.观点的争执 D、偏激的感情色彩 E.人员素质的低下 F.信息沟通的障碍 G、软磨硬抗式的拖延 H.外部环境发生变化 2.下列情况可以适当拖延答复

A、对方提出反对意见，使你感到不能做出满意的答复时 B、反驳对方的意见缺乏足够的证据时 C、即刻回答会使对方先入被动时

D、确定有把握控制谈判局势，是对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时

E、对方的反对意见明显偏离议题时

F、对方由于心理原因而提出发泄性的反对意见时

3.仲裁：是指通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的一种办法。仲裁必须是双方自愿的，其结果具有强制执行力，对双方都要约束作用。

4.倾听的技巧（五要）A、专心致志，集中精力 B、通过记笔记来集中精力 C、要有鉴别的倾听对方发言 D、要克服先入为主的倾听做法 E、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流 5.提问的时机

A、在对方发完言之后提问 B、在对方发言停顿和间歇时间提问 C、在议程规定的时间提问 D、在己方发言前后提问

6、提问的要诀

A、要预先准备好问题，最好是提出一些让对方不能迅速想出适当答案的问题，以收到意想不到的效果

B、要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 C、不强行追问

D、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的提问 E、提出问题后应闭口不言，专心致志的等待对方的回答 F、要以诚恳的态度来提问

7、在谈判中一般不应提出以下问题 A、带有敌意的问题

B、有关个人生活和工作方面的问题 C、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 D、不要为了表现自己而故意提问 第九课

1、国际商务谈判中“答”得技巧

A、回答问题之前要给自己留有思考的时间 B、针对提问者的真实心理答复

C、不要彻底回答问题，有些问题不用回答 D、逃避问题的方法是避正言偏，顾左右言其他，E、对于不知道的问题不要回答 F、以问代答

G、有时可以采取推卸责任的方法 H、重申和打岔有时也很有效 2.“辩”的技巧 A、观点明确，立场坚定 B、辩路敏捷，严密，逻辑性强 C、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 D、辩论时应掌握好进攻的尺度 E、善于处理辩论中的优劣势 F、注意辩论中个人的言谈举止和气度

3.美国著名学者霍华提出让别人说“是”的参考意见 A、尽量以简单明了的方式说明你的要求 B、委照顾对方的情绪

C、以充满信心的态度去说服对方

D、找出引起对方兴趣的话题，使他非常感兴趣 E、让对方感觉到你非常感激他的协助 F、直率的说出自己的希望

G、向对方反复说明他对你协助的重要性 H、切记忌以高压的手段强迫对方 I、表现出亲切的态度

J、掌握对方的好奇心，让对方自由发表意见

4、说服顽固者的技巧：下台阶法、等待法、迂回法、沉默法 第十次课

1、文化的含义：是一个国家名族特定的观念和价值体系。这些观念构成人们生活、工作的行为。

2、文化差异的原因：地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异、观念差异 各国谈判风格、禁忌 1.美国

风格：

A、有着与生俱来的优越感和自信、热情、坦率、外向，办事干脆不兜圈子

B、不介意双方发生纠纷，直截了当但有些咄咄逼人 C、重视效率，喜欢速战速决

D、法律意识较强，对法律条款一般不会做出轻易让步 E、既重视商品质量，也重视商品的外包装 禁忌：

A、不必要过多的握手和将客套话，称呼比较亲切随意，习惯保持一定的身体距离

B、时间观念较强，约会要事先约定，赴会要准时 C、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行。时尚方面的话题，不要涉及个人问题

D、美国商人在接受对方名片时往往不会回赠，通常是认为有必要练习室才回赠。

E、一般性款待通常在饭店举行，小费通常不包括在账单里 F、不能再节假日找美国人商谈，另外，谈判时，过于低估自己的能力缺乏自行等会让他们瞧不起

G、最忌讳13，星期五，忌讳有关私人性质的问题，如年龄、收入

2、加拿大： 礼仪禁忌

A、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片

B、约会要事先约定并准时，就餐要正装，一般进餐时双手放桌上，私人约会要带鲜花或小礼品

C、谈判要严格遵守时间注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急

D、对法裔谈判者在没有弄清楚对方的意图和要求时切不要贸然承诺，不要再谈判时被对方牵着鼻子走，要准备法文的谈判合同和材料 E、加拿大企业的高管对谈判影响很大，多讲注意力集中在他们身上 F、在加拿大，人们忌讳用白色的百合花，通常在葬礼上使用，加拿大人喜爱枫叶，并视她为国宝和友谊 英国商人的谈判风格

A、冷静持重，与对方保持一定的距离，但容易相处，待人温和 B、精明灵活，善于应变，善解人意，但绝不轻易让步 C、举止优雅，充满自信，尊重对手，看中对手的层级和地位 D、讲究程序，按部就班，严格遵守双方的约定，准备工作充分 E、较少和夏季和圣诞元旦期间谈生意，有些商人常不能遵守交货时间，并经常作为对方索赔的交易条件 德国商人的谈判风格

A、自信，保守，刻板，严谨，做事富有计划性

B、雷厉风行，注重工作效率，追求完美，谈判准备充分，工作细致，制定谈判计划讲究逻辑性 C、对自己的产品很有信心

D、追求公正，合理地理性精神，崇尚契约，合同条款的每一字都会仔细推敲

E、严格守时，忌讳晚上谈判 法国人的谈判风格

A、对自己悠久和灿烂的文化遗产感到自豪，是双方寒暄的最好话题 B、对自己的语言十分骄傲，习惯用法语作为谈判语言 C、富有人情味，重视人际关系 D、性格开朗，幽默，讲究穿戴

E、偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，在确定具体细节 F、要严格区别各种不同文件的法律效益 G、喜欢追求谈判结果，急于签约 H、对商品质量和外包装要求很高

I、谈判思路灵活，有时还会介绍第三者出面介入谈判

J、对时间观念比较淡薄，正式宴请时，身份越高来的越晚，自己可以迟到但绝不原谅别人迟到 俄罗斯人的谈判风格，禁忌

A、一般显得忧郁，拘谨，敏感，待人谦虚但缺乏信任感

B、求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性

C、工作节奏较慢，谈判时喜欢带上各种专家，谈判队伍庞大 D、看重价格，精于计算，常常欲擒故纵 E、情绪容易激动，举止随意 日本商人的谈判风格

A、重视个人关系，出席交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性的拜访，不能直接进行生意洽谈。

B、喜欢深入探讨中国历史，哲学。如果有较好的儒家文化素养，会给谈判者营造良好的氛围

C、注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方人数相等

D、等级观念较重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判 E、女性一般不直接参与谈判

F、彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，绝不轻易妥协 G、谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战 H、长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，以便给自己留下降价的余地 I、刻苦耐劳，善于持久作战

J、对合同文本的审查高度重视，仔细，履约信誉较好 韩国商人，风格

A、重视营造谈判初始的气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄 B、逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占主动 C、谈判时开门见山，直奔主题，爽快

D、针对不同的谈判对象，使用声东击西，疲劳战术，先苦后甜，不断讨价还价，但在不利的时候，又以退为进 E、喜欢用三种文字签约（双方语言和英语）

F、感情细腻，敏感，自尊心较强，不要轻易说出“不” 礼仪禁忌

A、十分注重谈判地点选择。如果韩方选择地点，则韩方准时到达。如果非韩方选择，则韩方会稍迟一些

B、非常看重谈判者之间的眼神交流，并被认为是诚意的表示，眼神相遇时，一定要报以微笑并轻轻点头

C、呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼物后不要当面打开

D、他们不愿意说不来拒绝对方，同是也不愿意对方说不来博他们的面子

E、韩国饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中

F、语言表达委婉，不喜欢高声谈论。如果韩方谈判者打断你的谈话，表示感情加深，不外见的表现

G、请中间人介绍双方认识是一种很好地方式 H、忌讳4，对姓李的韩国人不能称作十八子李

与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大。女性一般不参与谈判，男士不能单独与女士谈话，素食普遍。不吃牛肉，与巴基斯坦关系微妙，尽量避免此话题，自己时间观念不强，但是要求对方守时，另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉与印度有许多共同之处、阿拉伯商人的谈判风格，礼仪，禁忌

A、以宗教划派，以部族为群，家庭观念较强，脾气倔强，避免谈论宗教和信仰的话题

B、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一个求助的人 C、谈判节奏较慢，做出决策的时间较强，要有足够的耐心，特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛

D、不能有跷二郎腿的习惯，并把鞋底冲着对方的坐姿 E、等级观念较重，但下级的建议及受重视 F、代理商的地位十分重要

G、计息讨价还价，讨价还价后什么都没有买的人比没有讨价还价直接买的人受欢迎

H、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分利益层次范围，由于主体利益常常和小团体利益矛盾，所以注意以小牺牲换取大利益

I、常用IBM的做法

I-神的意志

B-明天再谈

M，不要介意

J、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上

K、向对方提供资料的时候注意所附图片也要从右向左排列，翻译用语要准确无误

犹太商人的谈判风格、礼仪禁忌、A、严格信奉犹太教，是最会赚钱的能手，女人与餐饮 B、意志坚定，精明强干，团结一致，善于利用关系

C、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价，合同条款字斟句酌，滴水不漏，对自己不能履约时，善于找出合同破绽为自己辩解 D、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻易认输，不计较谈判者争论的面红耳赤，心理承受能力很强。注意以上几个国家的谈判风格礼仪禁忌