商务谈判开局总结

第一篇：商务谈判开局总结

商务谈判开局总结

我们都知道，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判开局的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的卖家角色是联想公司山东分公司，与班级另一个小组扮演的X学校进行购置200台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班级另一小组进行了沟通。结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。（1）谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。（2）没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。（3）谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

第二篇：商务谈判总结

商务谈判总结

商务谈判总结

通过一学期的商务谈判课的学习，在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解，为了检测我们的学习成果，我们也进行了一次商务谈判实战演练，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

这次谈判，我方代表欧美学院与新东方培训学校就欧美学院在校生取得相关专业的资格证书培训问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议，我们做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，全面掌握对方的信息，包括对对方的优势劣势的分析，思考谈判中可能遭遇到的各种问题，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括写谈判策划书，确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心，内容详细具体，具有一定的可操作性。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

谈判从开局阶段开始，我院方首先确立了这次谈判的主要流程：1）资格认证都有哪几个；2）合作方式；3）各个证书的培训费用的报价；4）价格的优惠幅度；5）签合同。我主要负责第四部分，也就是参考对方报价为学生争取最多的优惠。

谈判过程中我同样运用了很多策略： a)货比三家策略，给对手造成竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能较好的达到自己的目的。如利用自己收集的欧美学院理念相关专业培训的价格单向对方压价。

b)双赢的策略，所谓的强调双赢，就是对谈判结果要先讲清楚，这是一个双赢的过程的和结果。开局阶段由主谈先说明此次谈判的目的，都是为了学生的利益。

c)顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小要求，而对方也给予一些小小的让步，进一步稳固再打的项目上取得的成果。在商量优惠幅度的问题时我方提出对方免费提供培训的相关材料。

d)随机应变，战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。e)让步策略，针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。比如在谈到合作方式时我方主动让步，同意新东方免费使用院内教室为学生上课。

f)唱红白脸政策，主动在本组成员中形成两种意见，又出来说好听的又出来说难听的人，说好听话的目的是为保证说难听话人的所提出条件内容的。例如在谈到教师的问题时，我方一名成员扮演白脸，另一名扮演红脸，最终达到了我方不想在此问题过多纠缠的目的。

经过这次的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同

时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

此次模拟谈判中对双方的评价：

欧美学院方： 优点：

1，能够很好的保持自己的谈判目标，不被对方的声东击西策略迷惑。2，采用了各种策略和心理战术。3，注重商务礼仪。

4，谈判过程很有条理，分工明确。

5，资料准备充分，谈判过程中能够随机应变。缺点：

1，在介绍单位时有点啰嗦。

2，在谈到我方生源时有些过分夸大。新东方培训学校方： 优点：

1，主谈很好的掌握了本组谈判节奏。2，资料准备很充分。

3，能够很好的应对对方问题。缺点: 1,对本方实力过分夸大。

2，关于本组成员职位介绍不够专业。

此次模拟谈判中的收获：

1、这次谈判，让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了本方的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！

2、我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。

6、此外，我方代表认为，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到

以上，我们才能在谈判中取得双赢。我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信以后会做得更好！

第三篇：商务谈判总结

一、前言

我认为，实训就是人的经历。不需要赋予他太高的意义与期待。他是人生的一个经历，是一个过程。或许影响一个人一生，或许就什么也不是。能够影响也未必就是好事，要看影响的是哪些方面。

一个星期的实训在不知不觉中已经度过，里面包含着很多的艰辛，同时也身受着收获。一个星期可以说是很短也可以说是很长，短的是时间跑的飞快，还没让人感觉出其中的味道出来；而慢的确是那种在实训中困惑与艰辛的体验，让自己明白了自己的一些不够与不足，当然那些实训中出现的问题后来都成了一份份收获与成功的喜悦。

先说说专用周之前我对商务谈判的认识吧！在这之前我觉得商务谈判就是谈判者为了双方各自的最大利益所进行的唇枪舌战。各谈判人员都有自己的立场，为了达到利益可以在谈判桌上进行如打仗般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人，完全忽视了谈判人性化的一面。谈判实际上是双方建立的一种合作关系，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。

二、实习过程

专周实训的第一天，让我我对谈判有了新的认识。那就是谈判不仅仅是桌上功夫，谈判前的准备也是谈判成功的必备条件。上午在我们明白我们这次的谈判的主题和方法后，下午各个小组在老师的组织下在教室观看了一些模拟的上午谈判的视频后，各个小组也派出代表积极的发言。下午的课程让我们学习到了许多关于上午谈判的东西。

接下来，我们就以分好的小组各自代表自己的公司，编写公司资料和撰写谈判方案。我们公司是光明食品集团，主要谈判的就是光明食品控股云南英茂糖业的问题。由于我们这次是围绕控股问题进行谈判，然而在这之前我们都没有接触控股的相关知识，所以我们对代理问题进行了长时间的讨论与理解，这样既提高了我们工作的积极性，同时也让我们懂得了许多理论知识。所以谈判的准备过程也是我们学习的过程。谈判最关键性的问题就是双方面对面的谈判，可以说前两天所有的准备都是为这一阶段奠定基础的。专用周的第三天是我们这周最重要的一天，在这一天中各小组一一进行谈判，并且最终达成书面一致的协议，最理想的目标是实现共赢。我们组是第五组的谈判，星期四下午可以说是最佳的谈判时间，让我们有了充分的准备时间。也是鉴于前几组的谈判，让我们可以从多方面，更加完善地展示我们的表演。从谈判的整体上看我们团队表现除了最佳状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊。但就我个人而言，我对自己并不是很满意，虽说准备的时候我还是比较积极的，一到了关键时刻我就不能很自然的展现自己。说话也不自信。这一点我还要经过很长一段时期的锻炼。

谈判的终局就是合同的签订，在双方达成共识的基础上，还要进行具体细节的部分商讨，于是双方作出一定让步的情况下，最终签订了合同。总之这次的谈判还是比较成功的。

三、心得体会

在这次专用周中，让我了解到团队合作的重要性，每个谈判人员都伴有很重要的角色，所以我们每个人在整个工作中都必须全力以赴，把团队利益、公司利益当作个人利益来维护。其次在谈判过程当中，谈判技巧的运用很重要，如何打破僵局使自己处于主动地位这都需要知识的灵活运用，以及怎样把理论转化为实践的过程。其次就是在谈判整个过程当中都必须注重礼仪，不要因为己方利益受损就与对方发生争执，这时需要沉着应对，充分利用对自己有利的资料来与对方进行辩解。

通过一周激烈的实训，让我对商务谈判有了更深入的理解，在工作中应更加注重理论与实践的结合，同时也锻炼了我收集关键资料的能力。让我对手机及其代理业务方面的知识有了更广泛的理解，并且深入了解了手机行业的发展趋势。虽然实训只有短暂的一周，但它让我懂得对待生活中的任何事都应该严谨，对待工作都应该热情。同时所学到的东西，也会指导我以后的学习与生活。

四、结尾

经过此次的实训认识，我们收获了很多。走出美丽的象牙塔，感受外面的世界，才真正体会到社会竞争的现实性和残酷性。曾经的我们如井底蛙、笼中鸟，丝毫感受不到社会工作的复杂与艰辛。在大学校园里有的同学还过着空虚、无聊的生活，现在想想真不应该。我们学到的知识好少。没有实际操作经验和技能，书本上的理论和知识与现实有很大的差距，我们应该清楚地认识到物流业虽是一个新兴产业，具有很大的发展空间和市场潜力，就业前景非常可观。但是，它又是一种艰辛的行业，社会上需求更多的是实际操作人员，而管理层人才往往需求较少。因此，在大学期间我们除了应具备扎实的专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得无事可做了，其实我们的路很长，道很远。

第四篇：商务谈判总结

一、实训目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

二、实训内容：

六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。）

2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。

3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

4、进行面对面的模拟谈判。

5、写出综合实训报告。

三、实训过程：

（一）背景调查及制定谈判计划书

该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。

1、背景调查

我组作为卖方，以联想为我方谈判角色，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处，皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二

第1页 级学院，49个本科专业，学校现有全日制在校生1.8万人，且学校现处于高速发展阶段，教育资金充足.。

2、制定谈判计划书

我组为做好模拟谈判工作，将组员角色逐一分配好，以组长贾明明为总经理，徐竹凉为财务总监兼项目负责人，张天天为法律顾问兼辅谈，王朋朋为技术总监，孙壮为技术顾问，王毛倩为秘书，其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划，确立了谈判的任务目标，以每台电脑3399元，3249元，3000元为最高，次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置，以及对谈判过程中所涉及到的问题，如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。

（二）开局阶段

此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。

在此阶段，我组营造了一个较为良好的谈判气氛，采取了开局陈述策略，陈述了我方的产品，介绍了我方的产品，并就产品的配置进行了详细的描述，最终对产品进行了报价，对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施，以向总部请示为借口避免了继续争论，以免破坏良好的开局气氛，以完成开局任务。

（三）首轮磋商

此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。

在此阶段我方就电脑价格，付款方式，付款期限，以及仓储和运输费用，电脑配件赠送等问题与对方展开谈判，对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、，以逼迫我们降低价格，我方为应对对方的强硬进攻，以制造僵局策略进行回应，在对方采取折中策略后以回避策略进行应对，搁置价格争议，以避免影响谈判进程和结果，巧妙地化解了对方的进攻，在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论，并采取不开先例策略迫使对方做出让步，完成了首轮磋商的谈判。

第2页

（四）二次磋商及结束签约

本阶段要使学生能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。

在本阶段，双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论，采取了适度开放策略，同时，降低了电脑价格，但将价格利润成功的转移到电脑配件上，以达成共识，然后就产品包装，运输保险，以及售后服务等问题就对方展开讨论，最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段，促成双方谈判成功。

四、评分情况

1、计划书展示阶段得分：93.29分；

2、开局阶段得分：92.11分；

3、首轮磋商阶段得分：92.5分；

4、二轮磋商及结束签约阶段得分：92.77分。五，实训总结

（一）、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（二）、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得

第3页 参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

（三）、收获：

在这几次的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1）.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.）提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3）.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.）说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。对对方采取的谈判策略能够看出来，并采取相应的策略予以反击，但又不过火，避免谈判陷入僵局。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，只有知己知彼，才能百战不殆。

第4页 附件(合同文本）

购买电脑合同协议书

甲方：皖西学院

乙方：联想公司

今甲方向乙方采购一批电脑，为友好合作，特定如下合同。

一、采购产品名称、价格和要求。

1、甲方向乙方定购的电脑，（详见附件一；电脑设备配置单）共计1000 台，单价为：

元； 总金额为：

元。

二、产品的验收、售后服务及质保

1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。

2、验收合格标准：所有产品部件均为合同附件之约定的部件。

3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的质量问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。

4、人为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，乙方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由甲方承担，其服务费用收费标准见本协议附件。

5、软件故障不属于乙方维修范围，但乙方可以根据甲方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行无偿服务，交通费由乙方提供。

三、货款结算。

1、合同签署后，甲方首先向乙方交定金 万元整；

2、乙方将电脑备齐后，运送并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将货款分期交付给乙方，乙方同时将电脑交付给甲方。剩余的5%货款，将作为质量保证金在电脑验收6个月后支付。

第5页

四、甲方的权利和义务

1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时乙方说明。如果乙方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。

2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。

3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。

五、乙方的权利和义务

乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。乙方确保本协议中的安装、维修工作的及时到位，并根据双方约定的安装维修工作单进行工作。如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。

六、争议的解决

本合同发生纠纷，甲乙双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。

七、附则

1、本合同的附件，作为合同正式文本，具有同等效力。

2、合同执行日期：自双方签字盖章日起。

甲方：皖西学院

乙方: 联想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 电话：

电话：

地址：皖西学院

地址：联想公司六安分公司 盖章：

盖章：

第6页

第五篇：商务谈判 总结

通过这次的商务谈判模拟实习，我对商务谈判有了更进一步的了解，学到了许多书本上学不到的知识，在懂得了理论联系实际的重要性的同时，也发现了自己的不足。

首先，对理论知识掌握的还不够牢固。要把课文知识学懂学通学透，才能灵活的运用课本所学去解决问题。正因为知识掌握得不够扎实，在实战中，才会在遇到谈判僵局的时候无法迅速反应，采取相应的策略，以致谈判陷入尴尬境地。其次，缺乏灵活运用的能力。像红脸白脸策略、打破僵局、借题发挥的策略、把握让步原则等策略，都没有运用到谈判中去。使谈判的整个过程比较散乱，不够严谨，也不够专业。

然后，前期准备工作不够。因为时间和人员协调的问题，私底下没有沟通好，谈判的时候就出现了一些问题，比如策略规划不够完善，没有跟组员在底下商量好红脸白脸的分配，也没有制定出详细的应对方案。各组代表成员对各自的分工不明确，在传递信息的时候就出现了混乱。

虽然，这次模拟没有我预想的那么成功。但是收获还是非常多。尤其是我看到我们组的成员都积极的参与，感觉到小组团队的力量是非常的强大的，虽然在谈判过程中没有表现得很突出，但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的，这一点令我非常的感动。

总之，一场成功的商务谈判就像是一场围棋博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定会成功。很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，考验的是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次模拟谈判，我还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。懂得了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则，以求最大限度的达到有利于自己目标的谈判，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

最后，要谢谢老师的耐心指导，在今后的学习中我一定会更积极主动的学习相关知识，锻炼自己的灵活运用能力，把所学知识转化为自己的技能。