商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2（小编推荐）

第一篇：商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2（小编推荐）

开局阶段的进攻性策略的案例、细节描述及分析

答：

1、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。日本汽车公司与美国的一家公司就此问题进行谈判。

2、细节展现：当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

3、案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

第二篇：商务谈判开局总结

商务谈判开局总结

我们都知道，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判开局的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的卖家角色是联想公司山东分公司，与班级另一个小组扮演的X学校进行购置200台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班级另一小组进行了沟通。结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。（1）谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。（2）没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。（3）谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

第三篇：商务谈判策略

商务谈判策略

1.开局阶段策略

开局阶段，我组决定采用“货比三家”的策略。

我方代表希尔顿酒店进行拖鞋购买，我方希尔顿酒店是世界知名酒店，众所周知的旅店帝王，我们提供的交易机会将会给卖方一项巨大的利润收入，因此，是处于主导地位；而拖鞋却是日常生活用品，供应商数不胜数，因此采用“货比三家”的谈判策略，将会给卖方带来危机和竞争意识，从而失去提价上的底气，竞相提供最优惠的条件，以满足我方需求。

2.磋商阶段的策略

磋商阶段，我组决定采用“吹毛求疵”和“红白脸”策略。

选定某一供应商后，我们将进入到磋商阶段，这一阶段我们准备采取吹毛求疵策略和红白脸策略。首先，再好的商品都会有瑕疵，我们将故意提出一些问题，有些是商品确实存在的，有些是虚构的，其目的在于尽量弱化对方商品价值，进而降低对方的谈判资本；对卖方商品进行了一系列挑错之后，如果对方妥协，降低价格，达到我们的标准，则可以完成交易，如果对方不承认我方的观点，相反在其他问题上做纠缠，我方可以进而采用红白脸策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大发雷霆，尽力的指责对手，其目的是将气氛搞得紧张，让对方觉得压力很大，然后我方的红脸人出场，他的作用是缓和气氛，并明确指出这种局面是由于对方态度或做法造成的。当白脸人发怒后，对方也会被激怒，但红脸人出场后，又会觉得自己的做法有失情理，进而会不自觉的做出让步，从而达到谈判的预期目标。

3.成交阶段的策略

成交阶段，我组决定采用“最后出价”策略。

交易到最后，卖方一定会想从我方获得更多的优惠，进而变得犹豫不决，于是我方采取最后出价策略，直接给出我方的最低价格，并表现出不准备再谈的意向，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。在这种情形下，卖方不会放过这样一个巨大的利润项目，最后会同意我方出价，最终完成交易。

第四篇：商务谈判策略与技巧案例1

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答

答（1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。日本认为自己比其他竞争对手更具有优势，经过双方的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。

（2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是„„，日本人则说：“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细表„„” 于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的 利益，而日本方面几乎没有做什么让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美国人一次次的提高，这样做的结果是几乎不做什么让步，而得到了这次的招标。

第五篇：商务谈判策略与技巧案例3

从谈判心理的角度试举一例关于商务谈判策略与技巧的案例对照上面的示例作答

一、背景：日本向中国某公司购买电石，就购买电石的价格进行谈判

二、细节展现：曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。

三、案例分析

在谈判的背景条件下，日方以交易的第五个年头将价格一再的压低，促使了这次的谈判的进行。日方声称：以拿到多家报价，相比中方的报价有高有低，意思是旨在告诉中方他们有多种选择，如果和你方无法达成协议，我们还有更多的合作商，想在心理上给中方造成危机感，当中方感到危机感的时候就会急躁，甚至自乱阵脚，最后以日方的要求达成协议。但是日方没想到的是中方代表准备充足，连日方所得报价来源都清楚，这使得日方的虚张声势计策得以落空，也没有给中方在心理上造成负担。

由此可见，在双方进行谈判之前的准备工作要充足，要及时全面的了解与谈判相关的情况，在对方抛出一个难题的时候，切不可急躁，在谈判中保持冷静，认真分析对方的话是真是假，当没有具体的条件进行论证的时候，可以向对方发问寻找蛛丝马迹，以寻求对谈判的有利条件