商务谈判策略模拟二

第一篇：商务谈判策略模拟二

忌讳数字13的国家不包括（）。

（2分）

A.美国 B.英国 C.法国 D.日本 解析：

美国、英国、法国忌讳数字13，日本忌讳数字4和9。知识点：第十一章第四节（书219商务谈判礼仪作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.规范协调的作用 C.讲究排场 D.公关 解析：

商务谈判礼仪作用：规范协调的作用、加强沟通的作用、提升形象的作用。知识点：第十章第一节（书191页）

选择谈判语言类型的原则（）。

（2分）

A.依据不同的话题选择不同的方式 B.依据不同的场合选择不同的方式 C.依据不同的交易选择不同的方式 D.依据不同的策略选择不同的方式 解析：

选择谈判语言类型的原则：依据双方关系选择语言、依据不同的对象选择语言、依据不同的话题选择不同的方式。知识点：第九章第二节（书172页）

（）谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中国 B.美国 C.德国 D.俄罗斯 解析：

德国谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。知识点：第八章第一节（书156页）商务谈判宏观信息包括（）。

（2分）

A.政治状况 B.资信情况 C.谈判对手信息 D.行业状况 解析：

商务谈判宏观信息包括：政治状况、法律制度、社会文化、商业习惯、财税金融情况。而BCD属于微观信息。知识点：第二章第二节（书33页）商务合同终止的情况（）。

（2分）

A.履行结束 B.中止履行 C.转让 D.破裂 解析：

商务合同终止的情况：合同因履行结束而终止；合同因双方协议而终止；合同的强制性终止。合同转让分一部或全部转让。知识点：第六章第二节（书118页）（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知谈判中僵局的处理方法与技巧包括（）。

（2分）

A.以退为进 B.亮底牌 C.疲劳策略 D.据理力争 解析：

谈判中僵局的处理方法与技巧包括：①避重就轻，②暂时休会，③准备可供选择的多种方案，④破釜沉舟，⑤据理力争，⑥更换谈判人员。知识点：第四章第三节（书83页）营造开局气氛的一般方法有（）。

（2分）

A.营造自然气氛 B.营造幽默气氛 C.营造高雅气氛 D.营造感情气氛 解析：

营造开局气氛的一般方法：营造高调气氛、营造低调气氛、营造自然气氛。知识点：第三章（）是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。

（2分）

A.润滑策略 B.抛砖引玉 C.折中调和 D.积少成多 解析：

润滑策略：是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。知识点：第七章第 商务谈判组织的成员构成，包括以下（）。

（2分）

A.专业人员 B.商务人员 C.法律人员 D.翻译人员 解析：

商务谈判组织的成员构成：专业人员商务人员法律人员翻译人员首席代表记录人员。知识点：控制开局气氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 解析：

控制开局气氛的策略:协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。知识点：第三章第二节（书58页）

解决商务合同纠纷的途径包括（）。

（2分）

A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 解析：

解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。知识点：第六章第四节（书122页）以下属于报价依据的有（）。

（2分）

A.市场行情 B.交货期限 C.交易的性质

D.附带条件和服务 解析：

报价依据包括：市场行情交货期限产品的复杂程度交易的性质产品或企业的声誉附带条件和服务。知识点：第四章第一节：报价与还价（书69页）论辩术的典型表现方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以现象代替本质 C.以相对为绝对

D.攻其一点，不及其余 解析：

论辩术的典型表现方式包括：平行论证；以现象代替本质；以相对为绝对；攻其一点，不及其余；泛用折中。知识点：第八章第二节（书158页）1.礼仪

2.商务谈判礼仪 3.商务礼节：

A.主要是指商务谈判人员交往的礼仪，商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。B.是指人们在长期的商务交往活动过程中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范。

C.是指人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非语言沟通： 2.肢体语言： 3.商务沟通：

A.在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递，最终达成共同的协议的过程。

B.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

C.指包括目光、表情、身体运动、触摸等在内的非语言形式的信息符号，在人际沟通中有着口头语言所无法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.归谬法 3.问题法

A.己方不好正面拒绝对方提出的要求时，先全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论，从而加以否定。

B.当面对对方的许多过分要求时，提出一连串的问题。

C.对于己方无法满足的要求，以强调客观条件不允许的方式来拒绝对方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交线 2.成交 3.中止谈判

A.双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。

B.双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。C.己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.单一策略 2.加值谈判 3.多项策略

A.谈判中谈判者选用的一种策略，其从启动、运行到结束的过程。B.谈判者为了达到谈判目标，同时选定数个策略开展谈判活动。

C.设法满足对方的条件，与对方一起“将饼做大”。思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是温和而双赢。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 试列举影响开局气氛的几种因素。

（10分）解析：

答案：不同的商务谈判，会有不同的开局气氛。谈判开局气氛的选择要受到谈判双方之间的关系、实力对比等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下影响因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。影响开局气氛的因素可分为团队因素和个人因素两大类。

（一）团队因素包括：（1）谈判双方之间的关系；（2）谈判双方的实力对比；（3）谈判座次；（4）传播媒介。

（二）个人因素包括：（1）表情；（2）气质；（3）服饰；（4）动作；（5）中性话题。试列举让步策略的几种策略。

（10分）解析：

答案：让步策略是指在谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。主要用于解决一些棘手的利益冲突问题。

（一）己方让步的策略：（1）互利互惠的让步，（2）予远利谋近惠的让步，（3）丝毫无损的让步。

（二）迫使对方让步的策略：（1）情绪爆发策略，（2）红白脸策略，先红后白，（3）声东击西策略，有意识地把议题引到不重要的问题上，分散对方的注意力，（4）得寸进尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。问题：

（1）美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛；（2）日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略；（3）如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势。答案：

（1）美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，属于低调开局气氛。（2）日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

（3）日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时美方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于美方的方向发展。

德国一公司的代表来到中国某企业洽谈割草机出口事宜。中方代表除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师还穿着工作服。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士统一西装革履，女士个个都穿职业装，不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去，谈判并不理想。

问题：请分析谈判中存在的问题。解析：

答案：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。

第二篇：商务谈判策略模拟一

（）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

（2分）

A.拆中策略 B.声东击西策略 C.红白脸策略 D.边缘策略 解析：

边缘策略又称为最后通牒，提出方大多会有孤注一掷、成败在此一举的想法。知识点：第五章第一节：判定商务谈判终结的依据（书95页）商务合同履行的基本形式（）。

（2分）

A.实物履行 B.诚信履行 C.经济合理履行 D.应变履行 解析：

商务合同履行的基本形式：实物履行、全面履行、适当履行、中止履行。知识点：第六章第二节（书115页）

运用最大预算策略时要注意：（）。

（2分）

A.保守秘密 B.对象 C.阶段 D.规模 解析：

运用最大预算策略时要注意：保守秘密、掌握好时机、采取灵活的态度。而BCD是影响商务谈判策略选择的因素。知识点：第七章第二节（书138页）

同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（）。

（2 A.散射思维 B.快速思维 C.跳跃思维 D.逆向思维 解析：

散射思维是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。知识点：第八章第三节（书163页）

同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（）。

（2分）

A.差别报价策略 B.报价分割策略 C.报价表达策略 D.报价时机策略 解析：

差别报价策略是指同一商品，会因客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同而形成不同的购销价格。知识点：第四章第一节：报价与还价（书71页）商务谈判中最基本的礼节是（）。

（2分）

A.遵时守约 B.穿戴整洁 C.举止优雅 D.讲究排场 解析：

遵时守约是商务活动中最基本的礼节要求，是商务谈判当中最基本的原则。知识点：第十章第二节（书198页）

一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

（2分）

A.商品品质 B.价格 C.交货条件 D.售后服务 解析：

一项商务谈判往往涉及很多内容，包括与个案有关的商品品质、价格、交货条件及售后服务等。但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，因为价格集中体现了谈判双方的经济利益。知识点：第一章第一节：商务谈判的内涵（书3页）信息收集的途径包括（）。

（2分）

A.法律制度 B.实地考察 C.假设推理 D.统计资料 解析：

信息收集的途径：统计资料、媒体、知情人士、其他渠道。知识点：第二章第二节（书36影响开局气氛的团队因素包括（）。

（2分）

A.中性话题 B.动作 C.表情

D.谈判双方的实力对比 解析：

影响开局气氛的团队因素包括：谈判双方之间的关系、谈判双方的实力对比。而ABC属于影响开局气氛的个人因素。知识点：第三章第一节（书51页）商务沟通的特点（）。

（2分）

A.信息的隐含性 B.针对性 C.逻辑性 D.灵活性 解析：

商务沟通的特点：信息的隐含性、差异性和针对性、地位的非对等性、信息的变动性。而BCD是商务谈判语言的特征。知识点：第九章第一节（书169页）谈判信息收集的方法，包括以下（）。

（2分）

A.实地考察法 B.询问法 C.统计法 D.实验法 解析： 信息收集的方法：实地考察法、询问法、文献法、实验法。知识点：第二章第二节（书35 控制开局气氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 解析：

控制开局气氛的策略:协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。知识点：第三章第二节（书58页）

商务谈判按谈判地点分类，包括以下类型（）。

（2分）A.主场谈判 B.客场谈判

C.主客座轮流谈判 D.客随主便谈判 解析：

商务谈判按谈判地点分类，包括主场谈判和客场谈判，而C、D是特点。知识点：第一章第 谈判终结的各种可能包括（）。

（2分）

A.没有成交但改善了关系 B.达成交易并改善关系 C.达成交易但关系没有变化 D.没有成交但关系恶化 解析：

谈判终结的各种可能：达成交易并改善关系；达成交易但关系没有变化；达成交易但关系恶化；没有成交但改善了关系；没有成交但关系没有变化；没有成交但关系恶化。知识点：第 还价时，所依据的内容包括：（）。

（2分）

A.对方的报价 B.己方的目标价格 C.己方准备还价的次数 D.交易目标的实际成本 解析：

还价时，所依据的内容包括：对方的报价、己方的目标价格、己方准备还价的次数、交易目标的实际成本。知识点：第四章第一节（书72页）1.谈判 2.商务谈判

3.交易条件的谈判

A.交易条件的谈判，是指以价格为中心的相关构成条件的谈判，它们与价格相辅相成、相互影响，并可以通过价格体现出它们的状况，是谈判者利益的重要组成部分。

B.是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。C.是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的过程。解析：

答案：1.C；2.B；3.A 第 17 题 1.台上人员 2.首席代表 3.主谈人

A.在谈判桌上直接与对方进行面对面谈判的人员。B.是对谈判担负领导责任的高层次谈判人员。C.是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 知识点：第二章1第一节（书31页），2第一节（书29页），3第一节（书31页）。1.协商式开局策略 2.慎重式开局策略 3.谈判开局策略

A.谈判人员谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局控制而采取的行动方式或手段。

B.以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

C.以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 知识点：第三章1第二节（书58页），2第二节（书59页），3第二节（书58页）。1.仲裁 2.调解 3.诉讼

A.是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。

B.人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。

C.商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知识点：第六章第四节（书122页）。1.冷冻策略

2.一揽子交易策略 3.折中策略

A.谈判条件差异太大又不愿破裂谈判时友好地暂时中止谈判。

B.将双方条件差距综和，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。

C.双方谈判临近预定谈判成交时间或阶段时，各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 知识点：第五章第一节：判定商务谈判终结的依据（书95页）。常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？ 解析：

答案：常见的讨价还价策略有：（1）投石问路策略。投石问路策略是为了了解对方情况而采取的一种战略战术。（2）吹毛求疵策略。所谓吹毛求疵策略指的是谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。目的是向对方表明己方谈判人员的精明强干，不会轻易受骗，也是为了降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。（3）感情投资策略。讨价还价的谈判中，感情因素在双方的磋商和辩论中所起的作用绝对不能忽视，许多谈判的顺利进行，以至于一些棘手问题的最终解决往往凭借双方建立的感情基础和良好的关系。从还价的角度来说，感情投资能为对方接受己方的还价铺平道路。（4）最大预算策略。最大预算策略的运用，通常是在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。安排席位应考虑的哪些因素？ 解析：

答案：安排席位应考虑的因素：（1）按照国际惯例，主桌一般安排在最里面，离致辞最近处；（2）以离主桌位置的远近决定座次高低；（3）安排座位时，要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上，一般安排在紧挨主人和女主人的右边，应该尽可能地使相邻就座者便于交谈；⑷应该尽可能避免自己人坐在一起，尽可能将主人方面的陪客穿插在客人间，以便同客人接触交谈。

有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说：一切照你的意思吧！” 问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？给我们什么启发？ 解析：

答案：休斯及其代理人的谈判策略属于红白脸谈判策略。

本案例给我们的启发是：在商务谈判中要使用红白脸谈判策略，就要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判，两个人一同出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。知识点：第七章第二节

一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？ 解析：

答案：在本案例中，日方运用的是疲劳策略。本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。采用这种战术，需要注意：谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。

第三篇：商务谈判策略模拟三

日本人忌讳的时间是（）。

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌讳的时间是2月和8月,忌讳数字4和9,忌讳三人合影。知识点：第十一章第四节对于经第三方介绍结识的朋友，应在（）递交名片。

（2分）

A.会谈前 B.会谈中 C.会谈后 D.介绍时 解析：

对于经第三方介绍结识的朋友，应在会谈后再递交名片。知识点：第十章第二节（书200怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等的提问属于（）。

（2分）A.开放式提问 B.证实式提问 C.澄清式提问 D.强调式提问 解析：

开放式提问，常见的、广泛征求意见的提问方法。通常用于提问“怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等问题中，非关键性问题的提问多为开放式。知识点：第九章第四节（书本（）具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。

（2分）

A.逆向思维 B.散射思维 C.快速思维 D.谈判思维 解析：

散射思维具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。知识点：第八章第三节（书163页）商务谈判的PRAM模式的步骤（）。

（2分）

A.结束签约 B.做好准备工作 C.制订洽谈计划 D.成交 解析：

商务谈判的PRAM模式的步骤包括：制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持。而A、B是商务谈判的基本程序，D是谈判终结的方式。知识点：第一章第 违约责任的形式有（）。

（2分）

A.继续履行 B.中止履行 C.转让

D.应变履行 解析：

违约责任的形式：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、支付违约金、定金责任或解除合同等。知识点：第六章第三节（书120页）

（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知识点：第五章第一节（书93页）

谈判中常用的拒绝方法包括（）。

（2分）

A.避重就轻法 B.暂时休会法 C.归谬法

D.破釜沉舟法 解析：

谈判中常用的拒绝方法包括：①问题法，②借口法，③补偿法，④条件拒绝法，⑤归谬法。知识点：第四章第三节（书86页）白象被视为（）国宝。

（2分）

A.泰国 B.韩国 C.日本 D.新加坡 解析：

泰国人喜欢的动物是大象和孔雀，白象被视为国宝。知识点：第十一章第四节（书221页）（）是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.减兵增灶 B.投其所好 C.软硬兼施 D.故布疑阵 解析：

减兵增灶:是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。知识点：第七章第二节（书138页）

从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况（）。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况：所需时间，所限时间，竞争时间。知识点：第五章第一节（书92页）

布雷特跨文化谈判策略的主要观点包括（）。

（2分）A.谨慎对待文化差异 B.避免民族中心主义 C.挖掘差异中的整合机会 D.引导控制谈判局势 解析：

布雷特跨文化谈判策略的主要观点：谨慎对待文化差异、避免民族中心主义、挖掘差异中的整合机会、通过互易性增强双方信任、引导控制谈判局势。知识点：第十一章第三节（书本横向谈判的优点是（）。

（2分）

A.多项议题同时讨论

B.程序明确，把复杂问题简单化 C.议程灵活，方法多样

D.每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决 解析：

横向谈判的优点是：议程灵活，方法多样；多项议题同时讨论；有利于更好地发挥谈判人员的创造力和想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。而BD是纵向谈判的优点。知识点： 国际商务谈判的重要性包括（）。

（2分）

A.促进了商品经济的全球化 B.解决国际交易双方矛盾 C.满足国际贸易的需要 D.促进国际合作 解析：

国际商务谈判的重要性：促进了商品经济的全球化、解决国际交易双方矛盾、满足国际贸易的需要。知识点：第十一章第一节（书209页）还价方式按还价依据分（）类。

（2分）

A.按可比价还价 B.按成本还价 C.总体还价 D.单项还价 解析：

还价的方式的分类：

（一）按还价依据分类：①按可比价还价；②按成本还价；

（二）按还价项目分类：①总体还价；②分组还价；③单项还价。知识点：第四章第一节（书73页）1.合同条款的谈判 2.一人谈判

3.价格（金额）的谈判

A.是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判，是商务谈判策略与技巧的集中体现。

B.合同条款是构成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。

C.是指谈判双方各由一位代表出面谈判的类型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商务合同

2.商务合同的履行 3.违约责任 A.谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。B.在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。

C.商务合同的当事人不履行合同或履行合同不完全时，产生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和谈判 2.谈判对象 3.谈判策略

A.在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

B.谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。

C.谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位、经验、态度、性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.报价 2.让步 3.还价

A.谈判一方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低对方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。

B.针对谈判对方的首次报价，己方所做出的反应性报价。C.谈判双方各自提出自己的交易条件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知识点：第四章1第一节（书69页），2第二节（书79页），3第一节（书72页）。1.吹毛求疵策略 2.最大预算策略 3.最后通牒策略

A.谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。B.当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。C.在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 简述国际商务谈判的谈判过程。

（10分）解析：

答案：国际商务谈判的谈判过程：

（1）准备阶段，准备工作的内容包括五个部分：对谈判对手的背景进行调查；谈判信息的收集；确定谈判目标；确定谈判方案；模拟谈判。（2）开局阶段

（3）正式谈判阶段，包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。（4）签约阶段

简述解决商务合同纠纷的途径。

（10分）

答案：解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。

（1）协商：协商解决要求合同当事人如果在履行合同过程中出现了纠纷，首先应按平等互利、协商一致的原则加以解决。

（2）调解：是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。

（3）仲裁：是指商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。

（4）诉讼：是指人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。

中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。

问题：本案例说明了什么道理？ 答案：

该案日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。

有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。

问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？ 答案：

典型的追求双赢的商务谈判。我方在意的是开证费用的节省；对方在意的是托收方式所导致的利息负担，最后共同努力终于找到了双方均能接受的解决方案。这种双赢的解决方案有可能是扩大双方利益，而不是减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；也有可能是减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。

第四篇：《商务谈判》模拟试卷二答案

《商务谈判》模拟试卷二

一、【单项选择题】

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险

[A] 美国 [B] 市场风险 [B] 英国 [C] 经济风险 [C] 法国 [D] 素质风险 [D] 阿拉伯

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能

力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期

[C] 谈判策略 [D] 后期 [D] 指针和方向

10、谈判目标是谈判者行动的（）。[A] 具体内容 [B] 具体步骤

二、【多项选择题】

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()。

[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [B] 寻找生活上的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。[A] 投资风险

[B] 利率风险

[C] 汇率风险

[D] 能言不书 [D] 价格风险

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。

（）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就（）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）

四、【名词解释】

21也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。22

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。

五、【简答题】

23、什么是一般性资料的收集？ 能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。

27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。

《商务谈判》模拟试卷二 答案

一、【单项选择题】

二、【多项选择题】

三、【判断题】

第五篇：商务谈判策略

商务谈判策略

1.开局阶段策略

开局阶段，我组决定采用“货比三家”的策略。

我方代表希尔顿酒店进行拖鞋购买，我方希尔顿酒店是世界知名酒店，众所周知的旅店帝王，我们提供的交易机会将会给卖方一项巨大的利润收入，因此，是处于主导地位；而拖鞋却是日常生活用品，供应商数不胜数，因此采用“货比三家”的谈判策略，将会给卖方带来危机和竞争意识，从而失去提价上的底气，竞相提供最优惠的条件，以满足我方需求。

2.磋商阶段的策略

磋商阶段，我组决定采用“吹毛求疵”和“红白脸”策略。

选定某一供应商后，我们将进入到磋商阶段，这一阶段我们准备采取吹毛求疵策略和红白脸策略。首先，再好的商品都会有瑕疵，我们将故意提出一些问题，有些是商品确实存在的，有些是虚构的，其目的在于尽量弱化对方商品价值，进而降低对方的谈判资本；对卖方商品进行了一系列挑错之后，如果对方妥协，降低价格，达到我们的标准，则可以完成交易，如果对方不承认我方的观点，相反在其他问题上做纠缠，我方可以进而采用红白脸策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大发雷霆，尽力的指责对手，其目的是将气氛搞得紧张，让对方觉得压力很大，然后我方的红脸人出场，他的作用是缓和气氛，并明确指出这种局面是由于对方态度或做法造成的。当白脸人发怒后，对方也会被激怒，但红脸人出场后，又会觉得自己的做法有失情理，进而会不自觉的做出让步，从而达到谈判的预期目标。

3.成交阶段的策略

成交阶段，我组决定采用“最后出价”策略。

交易到最后，卖方一定会想从我方获得更多的优惠，进而变得犹豫不决，于是我方采取最后出价策略，直接给出我方的最低价格，并表现出不准备再谈的意向，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。在这种情形下，卖方不会放过这样一个巨大的利润项目，最后会同意我方出价，最终完成交易。