第一篇：汽车精品销售知识小结
1、汽车精品选择的原则
汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原则，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。
案例：5大精品赢利项目
这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图，从图表可以看出：4S店的单项，也就是一项产品的利润分析，AV（影音）项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意，车蜡等美容产品，基本上单项营业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。那么4S店精品经营的产值来自何处？来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是创造精品利润最重要的产品。
汽车精品的销售方式和消费形式
汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店的经营者去仔细揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创造出精品销售带来的佳绩。而汽车精品的消费形式也分为两种，这些在后面会一一讲到，了解了这些内容，对4S店经营者来说，必定有所帮助。
1、汽车精品的三种销售方式
第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多，如果某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种情况，4S店消费者屡见不鲜。在江苏有个4S集团，他们所有4S店的防爆膜都是用来送给客户的。这就十分可惜了，他们把最容易挣钱的精品都送掉了，精品经营还靠什么获得盈利？之所说如此做可惜，是因为汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推广销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。有关这三种销售方式，给销售人员做测试，让他们去切身体会哪一种是最简单的。当仁不让，“花落” 随车赠送大礼包——不要钱的那种。哪一种又是最困难的？自然是独立销售。独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时，销售人员感到非常的吃力。整车销售相对容易点，打包再和车一起去卖自然会相对容易。
2、汽车精品的两种不同消费形式
汽车精品为什么有些能送而有些又不能送？这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式：一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店究竟要不要送精品？如果送，该送哪种类型的精品？这些4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送人，变成“竹篮打水——一场空”。汽车防爆膜已经贴了，不可能再撕了重新贴；底盘装甲已经安装好了，不可能回过头来再铲掉。
诸如此类产品就是不能送，送了就没有了，一次性消费的东西都应这样去做。尽管大家都知道汽车精品的重要性，但为什么它的销售还是会出现问题？以下有一段有关顾客和销售员的对话：
销售员：“你装一台DVD吧，如果你经常出门怕迷路的话就装一台DVD。” 顾客：“质量好不好，价格怎么样……”
销售员：“这个便宜，我们正搞活动，只需xx钱” 顾客：“太贵了，以后再说吧！” 其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看，能不能找到比这更便宜的。为了方便，4S店做了很多精品套餐，这种做法很好，笔者也发现很多4S店很喜欢这样做，让顾客选择时感觉十分方便，只需选A，B，C 就可以了。同时销售人员会介绍很多产品，如果顾客觉得贵，就表示，还有一个更便宜的，要不要选择……但最终往往还是以顾客的离去收场。
为什么成交会失败？这值得4S店的经营者去细细琢磨。钱在消费者的口袋，最难的就是将他的钱掏出来，把消费者的钱变成自己的钱。人与人交往的时候，在不涉及利益冲突的问题时，大家一般都能友好相处，一旦谈到钱的问题，尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时，对方必定会用手捂住自己的口袋，以示拒绝。实在没有办法的情况下，对方还是会捂紧口袋，寻机看看还能不能少出一点。如果可能，则绝不多出一分。这就证明了一点：让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是，如果把钱送给消费者那就简单多了。这就是营销要符合一定的原理，正所谓无规矩不成方圆。
汽车精品的市场营销原理
4S店经营汽车精品的时候，也要遵循一定的市场营销原理，离开市场营销这个大环境，汽车精品的销售必定无法成功。因此，掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住：
1、营销建立在消费者的消费心理上 案例：内行人买车 顾客去买一辆奥迪A6，刚好4S店缺货，要向厂家订货。在对方订车的时候。向销售员了解这款车的相关情况，销售员热情地介绍说：“这款车2.0T，价格是43.8万。”顾客认为太贵了，销售员即刻又表示：“这款车装有DVD导航，还装有GPS防盗器。”于是顾客又问：“这款车是否原车就装有这些设备？”得到的答案是“没有”。不过销售员又表示：“我们店已经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。“顾客又问是否能便宜点，他说：“先生，这便宜是便宜不了的，如果想便宜的话你就不要一样吧。”销售员表示：不要真皮便宜3000元，不要……销售员和顾客玩起了推销游戏，而他并不知道顾客是内行人士。于是就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最后被“扒光了衣服”，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。如果一开始销售员告诉顾客，这车399000元，如果需要，装个导航要加6800元，装个真皮要加5000元……那顾客的感受就不一样了。
消费者的心理大都是，愿意接受减法而不愿意接受加法，加法都是要多掏钱的。减钱，消费者就会觉得很舒服。产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽；如果要加钱，那他就觉得很不爽。当消费者去商场购物索要发票的时候，却被告知要增加6个点才行，消费者定然会觉得很不爽，但随即又被告知不要发票可以减6个点，这样消费者就觉得很舒服了。
2、营销就是要卖“不同”
案例：皇家飞度的大胆销售
深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、装备独一无二的皇家飞度车，通过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品，打造经典版、纪念版、炫动版等，多个个性化主题鲜明的独家车型，并且在价格牌标出“立刻省近2万的费用”，意思是：“这款车你要拥有同样的个性化功能，在别的地方起码要多花近2万元。而你买我们店的炫动版飞度，133800元，可以帮你节省21956元”。
皇家飞度以超级豪华的配置、流线绚丽的外观、个性奢华独享的服务，另外再加上五星级安全评价，推出车市，已有“无与争锋”之势。皇家飞度个性版本的车型，不仅人气高昂，令消费者争相传颂，更吸引了众多汽车媒体的目光，纷纷推出谍报消息。
不管飞度的底价是多少，但是没有谁敢像这家4S店这样卖飞度。不要怀疑，总有人愿意接受这样的价格。一旦你所经营的4S店不敢去做，而对方敢做，自然就会产生不一样的结果。
3、营销宣传应针对竞争对手而定 成功案例：
在一个小地方，有两家广汽丰田店，两店的竞争可谓是进入了一个白炽化的阶段。两店在激烈竞争的过程中，努力争取客户，其中有一家就瞄准一样精品——“智能钥匙·一键启动系统”产品。该店把“智能钥匙·一键启动系统”安装在店内的凯美瑞车上，让新车豪华升级，再加上一点内饰之类的精品，把该店所有的车都从 20G全部变成20V的配置，那就是原本差价6万元的配置了，但是价格和原来的一样。白白多了6万元价值，消费者能不选择去这家店买车吗？其实这家4S店所花的成本不超过一万，实际可能还更少，但得到的结果却是：当月抢了隔壁店70%的生意。先前的情况是两家店五五均分，而当月是变成了该店卖了80%，对方只卖20%的程度。该店的成功靠的就是想尽办法针对竞争对手来做营销。
营销里面所有的宣传并不是自说自话，更不是自以为是，而是针对竞争对手定的。原则是“对方没有做你就做，反之则不做”。经营者们不要纠结于这是否是自己想做的事情，要针对竞争对手才是关键。
4、“时间”是成功的重要因素
案例：南山本田店提前公布成绩的效果
深圳南山本田店不久前打出一个广告：贺广州本田雅阁智能版车型销量突破2009辆。2009辆怎么来的不重要。营销本来就是这样，你只要把答案说好了，这空怎么都可以填出来。其实说广州本田智能版车型销量突破2009辆也不违背事实，广州本田智能版车型从年初就开始在全国推出了，卖了这么久了何止2009辆，20009辆都有了。重要的是，这个数字向客户作了提醒：你买的这款车是很多人都选择的。对于选择的原因，南山本田店就向消费者灌输这样的理念：雅阁智能版车型销量突破是因为加装了各种精品的功能，实惠又受欢迎。再加上在展厅做好隆重推介此车的布置，还有印好宣传单张，在车上贴上这部新车的特点等，于是就变成了一天几十辆车就摆在那里施工，加装精品，就是因为顾客都订了加装精品的车型。
汽车精品的营销过程中，时间也是很关键的因素。如果失去了眼前的机会，再想去捕抓它就很难了。俗话说得好，机会总是青睐于有所准备的人。4S店在经营精品的过程中，要想抓住时机首先必定要有所准备。这样一来，一旦机会抓住了，就能迅速把机遇变成实际的效益。
5、营销需建立激励制度
示范案例1：郑州富达店的精品销售激励制度
工资提成是各种激励手段中最基本的一种，对于员工来说，物质奖励是激发其工作热情的最直接有效的方法。为了促进纯正精品的销售，郑州富达提高了纯正精品的提成比例。
●提高纯正精品的提成力度
郑州富达非常注重精神方面的激励，不仅制作排名看板，还通过会议公开销售成绩。同时给予优秀员工经理级的工资级别，既满足了员工的物质需求，又增强了员工的自豪感和荣誉感。
●看板管理及会议表彰，促进精品销售积极性
①精品销售竞赛实行看板管理，记录纯正精品销售总金额的排名，每周进行更新。各项业务均十分出色的销售人员评为一级员工，工资级别相当于展厅经理。
②通过夕会公布销售成绩，让销售顾问增强荣辱感。
③每月度评出精品销售前三名进行表彰。
人是成功最主要的原因，也是形成竞争优势的源泉。为了让员工致力于帮助4S店获得竞争优势，并取得成功，必须对其进行激励。员工的工作动机越大，工作绩效就越高。在实施激励的时候，要注意以下五个原则：目标结合原则、物质激励和精神激励相结合、合理性原则、有效性原则和激励需要原则。
其次在激励过程中，要注意：首先要从量上把握激励。一定要做到恰如其分，并不是越高越好。超出了一定限度，就无激励作用可言了。其次激励方向要把握好。所谓激励方向是指激励的针对性，即针对什么样的内容来实施激励，激励方向对激励效果也有显著影响，4S店的战略在哪里，激励方向就应该在哪里。
6、营销要做好库存管理
示范案例：大连中升的精品库存管理法
大连中升按销售状况分类库存，控制各类库存比例，从而达到优化库存、减少占用资金以及提高库存供应率的目的。●库存分类
由库管员专门管理。中升把库存基本上分成了四类，包括正常库存、畅销库存、滞销库存、死库存。正常库存一般能维持在40％左右，畅销库存在20％左右，一些滞销库存也占到20％。
库存计划由前台主管来制定，一般设一个警戒线，如正常库存是5套，低于这个标准时系统上就变成红色的，这样库管员就要提醒前台主管需要订货了。
●P0S机利用
中升使用库存管理软件、条形码、P0S机进行库存管理后，库存状况有很大改善。尤其是系统可以快速设立警戒线，汇总需要的库存信息，方便4S店制定库存补充计划，制定促销方案，从而有效控制库存成本。
4S店内的精品部门必须通过库存管理在供应率和库存成本间找出适当的结合点，增加客户满意度并使企业减少成本，增加精品获利。
7、注意做好产品展示 案例：昆明凯成的精品展示方式
昆明凯成店在精品展示方面重视让客户更加方便地了解精品，做到让客户不用询问即可找到适合自己车辆的精品。除了精品超市外，制作加装精品项目和价格表，让客户了解精品的功能、优势及使用精品的好处。昆明凯成的做法是：
设立独立的二层精品超市，位于经销店入口处，位置明显，一目了然，方便客户参观选购。充分显示出对纯正精品的重视，纯正精品展示随处可见。给所有展车都加装精品，在展车的前风挡玻璃上放置加装精品目录及报价，让客户更直观地了解。
4S店精品部门应注意分析汽车市场精品展示趋势，针对精品的特性，运用展示橱窗、人员演示、现代影音科技、试用、比较、测试等创新有利的展示方法，吸引客户注意力，帮助客户理解其优点和利益，增加精品价值和销售量。
如何成就汽车精品销售
4S店汽车精品的销售技巧供4S店的销售员去参考，销售技巧的介绍还包括汽车精品的销售模式、怎样把一样东西卖出价值、如何关注顾客的价值观等内容。
一：树立正确的销售观
要明确为什么要做销售，销售能为他个人带来什么好处，即要树立正确的销售观。
1、销售就是在贩卖信赖感 在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司、你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司、你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什么的，我能帮你什么……这些很重要。
2、卖产品之前先卖自己
任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历：毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是“卖自己”了。所以销售的第一步就是要“卖自己”。“卖自己”是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、无论高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。
3、成为客户的天使 销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为“乞丐心理”，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常困难的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说：“你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做“天使心理”，就是他将任何事情都当成是“我帮你”。如果是这种心态的4S店销售人员，他在客户进店后会说：“我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。”这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。这种心理就是“天使心理”。要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：“我是在帮你”，那销售员的心态就不一样了。“我在求你”和“我在帮你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。
4、主动影响客户
影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：“能不能便宜点？”此时业务员A就马上讲：“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说：“你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。”然后业务员A就急忙说：“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。”顾客想：肯定有降价的余地，留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说：“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。”把车的功能介绍完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。
二：了解销售的基本知识
1、客户需要的是解决问题，而不是产品
在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能彰显他的身份或者是车给他带来的附加价值，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车”这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显示自身非凡的身份，是超值的选择。
2、做到双方满意，达到双赢
销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝”。这就是我们销售人员要追求的一种态度。让客户花钱后感到平衡有很多方法，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的使用，又或者在几日后给客户打电话，关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议等。
其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或者以后会经常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳时机。客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品，因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是十分需要的。
三：保持良好的销售心态
1、销售失败是常事，要永不气馁 当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。销售是“业绩为王”的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员可能要面对的喜与悲。销售人员要清晰了解到这一点，一定要保持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高，基本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3—5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就非常不错了。同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，如果有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要时时刻刻告诉自己：我明天的销售就能成功，保持这种心态就能让自己积极起来了。
2、“企图心”是销售成功的第一要素
压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？有！一条简单而有效的成功公式就是：强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功
管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是“企图心+信念”。
一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话：“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有‘打不死的蟑螂’的精神。”他进一步解释说：“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢‘秀’自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两种悲哀而无奈的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。
无论是新兵还是老将，销售员都一定要保持一颗强烈的企图心，必须相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。
四：掌握有效的销售技能
1、知识与技能的区别 示范案例：
销售人员说：“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。”这一来，客户就会对该4S店产生信心。
精品有什么样的功能特点，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。
技能，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。技能跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技能是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实践。有人做过研究：一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技能。就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着别人怎么上车就怎么上车，摸索着保持平衡，到了学会以后，基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。因为他已经掌握了应对客户的方法。知识与技能合在一起称为能力。
2、接待前的准备
在了解了知识和技能之后，销售人员就应该进入“实战”里面去具体了解技能是什么，因为技能是实战的“武器”。销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。
1）、仪容仪表的整理。顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面，这一点就不需要过多的强调，在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。
2）、销售工具的准备。销售工具就是一些带在身边，方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，如果一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有准备。如果顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说：“你先坐坐，我帮你去找个火机过来。”这就是他没有准备了。销售人员的工具没有准备，客户就会觉得他做业务没准备好。所以，销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好，出门之前工具一定要带齐。
3）、库存确认。做销售也要考虑库存有多少，销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以告诉客户店内有多少现货，如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。
以上这些都是销售前的准备工作。这些工作销售人员是不能马虎的，一旦他前期工作没有做好，那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面。
设立目标的过程
设立汽车精品销售的目标是非常重要和必要的。在公司开会时，我们经常会听到这样的对话：老板跟部门经理讲：“X经理负责这个项目，把经营给做好”，该经理说：“好好好，老板您放心，我一定做好！”这里的“一定做好”是什么呢？到年底了做了多少才是好？这就要靠我们第一时间设定目标：今年做1000万，超出1000万好，低出1000万不好，超过2000万太好。做到1000万的销售额就是达至目标，做到超过2000万的销售额就是超越自己的期望。所以说，没有了目标，工作就无所适从，不知道应该怎么去做。精品的销售同样如此，如果想把精品销售做好，从销售经理开始，一开始就要确认：我要卖多少？我们的改装率要达到什么水平？30%、40%还是80%？80%怎么来的？30%又是怎么来的？要把这些都想好，所以做精品经营的人应该关注的一点就是如何设立汽车精品销售的目标。这样一来，4S店汽车精品销售目标的设定就要有一个完整的过程。
1、设定月度精品销售目标
设定月度精品销售目标是4S店设立汽车精品销售目标的第一步，就是对一个月要卖多少精品做计划。目标代表方向，方向对了，还要找到最适合自己的路径、具体的方法和行程计划。目标合理，策略才可能正确。在制定月度销售目标时需要注意两点：第一，要全面了解市场的需要和4S店的销售能力，如果4S店对市场和某些区域主观上过于看好，会导致区域月度销售目标过高和脱离市场实际，销售目标一旦与薪资制度连在一起，达不到目标就容易给精品销售的工作环境造成不良影响；第二，要着眼三个月的发展需要，月度目标的制定不能只看眼前的一个月。制定目标和达成目标，都是为了企业能够在市场竞争中最终胜出，实现企业的生存价值和长远发展。因此，月度目标的制定时，要着眼三个月的发展需要而制定。比如，10月份是销售高峰月，11、12月的销量会锐减，那么4S店就要考虑根据实际的可能把10月份的销售目标放高一点，以平衡后面2个月的不足。
2、分配目标到部门
将目标分配到其他各个部门。确切来说，目标的分配对象应该是4S店里面的所有人。因为精品的销售，跟整车销售是一样的，不指定只有谁可以做，而是任何人都需要并且都可以做，这就叫做全员销售。比如市场部的整车销售的人可以将精品与新车结合起来，一并销售精品；推广部在做宣传资料时可以把精品的宣传也加上去，可以给客户发精品优惠的信息等；维修保养的工作人员也可以在工作中推销精品……所有人都可以销售推广精品。在全员营销的原则下，然后根据各部门各人的特点进行针对性的主次分配，也就是让不同的人卖不同的东西，例如：洗车的人主要卖雨刷及清洁用品，做维修保养的人卖养护品，整车销售人员卖包围、护杠等全装用品，客服人员可以卖香水头枕等简单的内饰用品……然后根据实际状况定出一定销售额的目标。
3、制定精品营销活动计划
精品销售目标落实到每一个部门之后，接下来就要设定营销活动计划。汽车精品销售要根据季节变化去着重推销一类产品，如夏天来临之际着重推销隔热清凉的产品（防爆膜、凉垫、车载冰箱等），冬天来临之际重点推销取暖类产品（羊毛垫等），或者在节假日推出精品促销活动，又或者有一个很有卖点的精品出现需要即时重点推广等等。总之，精品的销售需要设定营销活动计划，要规划好开展哪类精品营销活动，什么时候开始大力推行，需要什么宣传，怎么去卖，其他部门如何配合，等等。做好营销活动计划之后，对设定年、月目标就有底了，能大概预计到销售情况。此外，针对精品整体营销促活动也需要不定时地开展。促进活动做得好，精品营业额的提高将会很明显。
案例：郑州富达的精品促销活动计划——车辆改装大会
·活动目的：利用促销活动，宣传精品价值。在增加销售量的同时，向客户传授精品改装知识，宣传改装文化，通过与车主之间的互动，增强客户的改装意识，激起客户改装车辆的兴趣，扩大客户群，同时促进我店改装实力，拉强我店改装特长
·活动主题：我酷、我炷、我的TOYOTA ·活动时间：9月5日一 9月30日 ·活动方式：
①提供平台让改装发烧友共聚一堂探讨丰田汽车的改装心得和充分了解汽车精品。
②邀清珠海国际赛车场质检员为丰田车友们讲解车辆改装课程。③凡在此期间改装的客户即可参加9月30日的车辆改装比拼大赛活动。
④凡曾经在我店进行过改装的客户也可参加9月30日举行的车辆改装大赛。
⑤凡参加9月10日的改装比拼大赛活动，获得第一名的客户即可全免所有改装部件费用。·活动宣传：
宣传对象：所有管理类客户
宣传力式：向管理类用户发送活动招揽短信息 信息发送时间： 9月5日，9月15日
报纸宣传：9月12日《珠江晚报》软文攻势 店内宣传：店内放置活动宣传制作物
通过此次改装比赛，郑州富达店当月的精品营业产值获得大大提升，同时受到了当地媒体的关注，扩大了公司的知名度。
4、制定个人销售计划并落实到位
制定精品营销活动计划后，最后一步是要将销售计划落实到个人。精品销售人员要制定个人销售计划并落实到位。前面三点是精品经理要做的事情，所以精品经理要去落实这三样东西，而销售人员要去干后面的事情，把后面的事情落实好。将这个思维做到位以后，精品的目标就设定完毕，以后的事就是去检验这个目标。当然，为了达成这些目标，可以做一些表格，4S店不缺表格，但问题是精品部是否做了表格。
案例：成功经营精品的4S店的销售目标设定法
1、成都安利捷店
目标管理方法中很重要的一点就是反馈与调整，而报表则是最有效的工具。逻辑清晰、数据明确、重点突出的报表会使反馈与调整进行得更加顺畅。关于目标制定和分配：每月给销售顾问制定精品目标。按照上一年各部门的销售情况，将总目标按照比例分给各部门，各部门经理再分配给个人；关于目标分解：将精品的销售目标具体分解给销售部、维修部和精品部，并责任到个人，每月进行月度考核。关于目标跟踪：利用精品月度报告对目标完成进度及销售情况进行跟踪管理和分析，并及时调整目标，制定下月计划。在精品销售月报表中不仅含有业绩、口标达成率等常规项目，还包括了畅销产品产值统计、去年同期比、单车产值、赠送情况和下月目标等精品销售和目标管理的重要项目。利用Excel制作报表的同时，制成坐标图，让精品销售趋势直观地呈现出来。便于管理者理清思路，判断局势，进而快速地制定正确的营销决策。
2、潍坊玄武店
潍坊玄武店根据本身的特点分配目标，其销售部承担大部分的目标，从自身实际出发，合理地分配各部门目标。公司各部门间互动起来，销售部、服务部、客户关系部和精品部相关人员分担任务指标，根据目标完成情况设立激励措施。由个人指标的完成来达成全年指标的完成，由于SA在公用车等客户的维系方面做得较好，推荐精品的成功率大，因此为服务部制定的目标为全公司最高。本着全员销售的理念，为客关部也制定目标，利用跟踪回访的机会推荐精品。
目标设立的使用工具
其实，设定目标有些工具是可以使用的。前面提到的表格就是设定目标的最好工具。月度销售计划表和成绩表都要列出来，虽然这些是表面文章，但如果没有这些表面文章就将没有后续的工作。表格有没有用是要看我们怎么去运用了。笔者发现，4S店的精品做得好与不好往往就是做多与做少、做与没做的区别，因为没有衡量的标准，不知道什么叫做好，什么叫做不好，没有把目标用表格列出来明确化，那自然就做不好。所以相应表格一定要去做，并且一定要去完善。卡也是设立目标的一种工具，笔者也发现很多4S店在使用工具设立目标方面做得很不错。笔者就曾经看到某个4S店制作了一种精品销售卡，顾客来了，精品销售员第一时间用这个卡给他做记录，记录顾客做了那些精品安装与购买，记录后放到客户的档案里面去，顾客下次再来，销售员翻一翻记录卡，就很清楚他买了哪些精品做了哪些安装，这样销售就很有目标，然后可以很有针对性地向他销售哪些精品，建议他做哪些服务了。如果没有这样的记录，销售员又没有超凡的记忆力，那就很可能遇到这种情况：
销售员：“先生，你装了防盗器没有，在我们这里装吧，我们这里装现在很优惠的。”
顾客：“我上次不是刚在你这里装过，怎么又叫我装！”
精品销售员想要知道顾客装了什么精品，方法就是填表。此外，还有一些利用工具设立目标的有趣思路，比如有一家丰田店，做了一种AC卡，顾客来了让他填表，对照相应精品做记录，也就是看相应精品顾客买了没有，还没有买的精品叫做A卡，买了但迟早需要换的叫B卡，所有弄完的改装项目叫做C卡，销售员还通过记号、打孔、剪角等形式记录顾客精品购买或安装情况，例如，用剪角的形式把卡一剪，销售员就一下子能认定以后这个顾客来了就不介绍这类精品或安装了。这就是通过有效的工具来让销售精品的销售员认识到什么需要销售什么不需要销售，什么精品能给顾客介绍，什么精品不要给顾客介绍。目标管理的实施
目标管理是以目标的设置和分解、逐一的实施、完成进度的反馈、积极的改善为手段，通过数字化管理来实现目标的一种管理方法。使用目标管理方法，旨在提高目标的可控性和达标率，并增加获利。目标管理实施中，要注意以下几
点：
1、目标制定必须科学合理
目标难度要适中，有难度但不能让人产生畏惧情绪。
2、督促检查必须贯穿始终
必须随时跟踪每一个目标的进展，发现问题及时协商、及时处理、及时采取正确的补救措施，确保目标运行方向正确、进展顺利。
3、成本控制必须严肃认真
当目标运行遇到困难，可能影响目标的适时实现时，责任人往往会采取一些应急的手段或方法，这必然导致实现目标的成本不断上升。在督促检查的过程当中，必须对运行成本作严格控制。
4、考核评估必须执行到位
必须严格按照目标管理方案或项目管理目标，逐项进行考核并作出结论。根据评价结果，兑现奖惩。
案例1：有与无目标的两种实施结果
心理学家曾经做过一个实验：组织两组人，让他们分别步行到十公里外的两个村庄。第一组人既不知村庄的名字，也不知道具体的路程，他们被告知跟着向导走就行了。刚走出两三公里，就开始有人叫苦；走到一半时，有人几乎愤怒了，甚至坐到路边再也不愿走了。最后到达日的地的人寥寥无几。第二组人不仅知道村庄的名字和路程，而且公路旁每一公里就有一块里程碑．人们边走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行进中，他们用歌声和笑声来消除疲惫，情绪一直很高涨，所以很快就到达了目的地。示范案例2：珠海腾达店的精品目标管理的实施 珠海腾达的精品部隶属于销售部，精品的推荐和说明主要由销售顾问负责。首先由销售经理根据当月新车订单设定新车销售台数。精品主管根据新车销售目标、销售顾问个人能力和各车型月平均销售情况，与销售经理和总经理协商设定销售部的精品销售目标。根据售后入厂台次设定售后部销售目标。
目标的传达和跟踪：每周六进行例会，各月第一周的例会向销售顾问进行目标传达。其余各周例会进行目标跟进。
利用报表进行总体目标和个人目标完成进度的管理：
汽车精品的产品特点 汽车精品的销售人员在做产品介绍之前，必须明白一点：4S店跟精品超市卖的精品到底有什么不同？不要认为精品展厅做得漂亮，精品销售就自然做得很好。据笔者观察，往往精品展厅设置得不怎么样的4S店反而做得好，因为他们抓住了精品销售重点中的重点。汽车精品具有以下几个特点：
1）、不常用，非生活必需品。汽车精品的消费者搞不懂到底哪种膜好哪些种膜不好，因为这涉及很专业的鉴定知识；也没有几个顾客懂什么叫水性底盘装甲，什么叫油性底盘装甲，销售人员不说他根本就不知道那是什么东西，如何区别。对于精品的了解，几乎全靠销售人员来说，说了以后消费者才知道。因为这些东西是日常生活中不常用的非必需品。比如：家里的牙膏没有了到超市去买，如果说今天你牙齿有点过敏，那你很快就想到用冷酸灵牙膏，如果说要用中药牙膏，那我们很快就会想到田七。因为每天都有大量的广告告诉我们，哪种需求该用哪种牙膏，哪种牙膏有哪种特点。其他如洗衣粉、洗洁精、洗头水等，同样是这样。但是汽车精品几乎没有一样是那样的——有大量的宣传，一提就能让人说出品牌。
2）、客户不了解其具体功能与用途。由于汽车精品没有大量的广告宣传，又不是常用的生活必需品，所以大多数人对各种汽车精品不了解，即使是从各种途径作了了解，认识也并不深刻，绝大多数汽车精品的消费者都不了解它们的具体功能和用途。
3）、大多需要与施工服务相结合。汽车精品不像超市里的产品，可以付钱后拿着就走，而是大多数产品需要安装施工，并且只有4S店的专业技师才能施工的。像防爆膜，送给客户他也不知道怎么贴，必需要用专业的工具给专业的贴膜师傅贴，师傅技术水平不够都不行。还有车载DVD，汽车防盗器、汽车真皮座椅、大包围、底盘装甲等。当然也有头枕、香水、座垫、挂饰等不需要施工服务的精品，但这些不是4S店的主流产品。
由于汽车精品本身具有以上三个特点，所以对应在销售方面也有着与一般商品不同的方式、特点。汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。到精品区来选购精品的客户，由于他不懂哪种产品是适应自己需求的，他需要询问销售人员，只有等销售人员介绍后，他才知道要哪个产品。在这个销售过程中，汽车精品的销售员扮演着另外的一种角色，叫做医生角色。因为客户买精品的过程跟病人看病的过程类似，不同的是，医生很少给病人选药的机会，而精品销售员给客户选择的机会。
汽车精品客户的消费特点
对于汽车精品的消费，4S店客户是怎样反应的呢？他们对产品的认知情况如何？根据很多4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有3点：
1）
对产品的认知差别大
前面也提到了，大多数消费者对汽车精品的具体用途和功能不了解。所以，大多数汽车精品的客户对汽车精品的认知是停留在表面上的，即使他是有通过各种途径获得精品的介绍知识，因为精品不是常用的商品，很多都不是通过文字或者口头话语传播就能让消费者理解透彻的，因此，精品客户对精品的认知和精品本身的功能特点是有比较大的差别，比如，很多车主认为防爆膜颜色越深越好，颜色深的膜遮光和隔热效果比颜色浅的膜好，但实质上，辨别防爆膜质量的好坏要从它的隔热率、透光率、紫外线隔阻率、防爆性能等方面去鉴别，透光率高、反光率低、隔热性好，紫外线隔阻率能达到98％，贴后玻璃被撞不会有玻璃碎飞出的膜才是膜中精品。
2）
关注产品的品质
有车一族多数是有钱人，他们购买精品多数是为汽车进行增值加装和体验，更好地享受驾驶和乘坐的艺术感受为出发点，因此他们对精品的价格关注并不是很高，但对精品品质的要求就很高，用来增加价值和提升享受的东西当然是要好的了。4S店的大多数精品还是比较符合精品客户的这点需求，虽然贵，但比起其他地方售卖的同类产品，还是比较有品质保证的。
3）担心上当受骗
当你购买一样你不了解的商品时，你总是担心上当受骗，并且会很小心谨慎地选择，这是人共有的心理。前面讲过了，多数汽车精品的消费者对精品是了解不多的，所以走进精品区往往带着担心上当受骗的防备心理，对他想要购买的精品往往会问了一遍又一遍，总喜欢提出疑义，或者考虑多次才购买。所以，精品销售员一定要对产品非常了解才能说服这些疑心重重的客户，通过熟练的解释不断地消除精品客户的疑义，才能获得成功的销售，一旦你在解释产品的时候言语含糊闪烁，就很容易引起客户的怀疑。
了解了以上精品客户的消费特点后，精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，哪种精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情弄清楚后，精品销售的成功率才会高了。
向客户推荐产品的依据 面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品給他们，这个时候销售人员要有这样的思维：我凭什么向顾客推销产品？怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢？我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢？这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。当销售人员做好了所有销售前的准备，对产品知识倒背如流时，一旦客户上门，机会就来了。只有先找准切入口才能牢牢的抓住客户，发挥自己的销售能力。向客户推荐产品的依据，也就是跟客户介绍产品的着手点主要有三方面：
1、精品客户的需求
向顾客推荐产品首先需要知道他对产品有没有需求，如果顾客没有这个需求，你硬塞产品给他是没有用的。当然，当你知道他有这样的需求时也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再给我一瓶水我又喝了，你再递一瓶给我就会很烦了，因为我已经喝了两瓶水了，你现在再給我水不喝又不好，喝了又撑死我，可以说第三瓶水就是毒药了。同样，顾客没有需求的时候你介绍东西给他，他听都不会听。
顾客过来，销售人员的第一句问话应该是：“先生，您想要选购什么样的精品？”他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的？除了顾客切身的需要外，其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎么来的？就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如说：“现在车没问题，但是不代表以后没有问题”，需求就来了。
2、精品客户的档次 向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。一个宝马4S店不可能去经营小面包车业务，一个哈飞汽车4S店不会卖奢华的精品。这里面有个档次的问题，也就是说客户的车价值在百万以上的，他不会想要几十块的低档次的精品，精品销售员该向这位客户推荐超千上万的高档精品，比如上万元智能防盗系统、影音系统等；如果是他的车是15万以内的，销售人员就应该給他推荐中低档的实惠型精品了。所以在知道客户需要什么精品后，销售人员就该再问：“你的车是什么车型？”知道了客户的档次后，你才知道该推荐什么价钱的产品給他。
3、公司的销售政策
除了以上两点之外，向客户推荐产品还有一个很重要的依据，那就是公司的销售政策。一个企业一旦没有了自己的销售政策，员工销售产品时将会找不到方向，也就无从下手，或者是一下子就将产品挖掘到尽头，导致产品走到“江郎才尽”的下场。比如顾客对精品销售人员推荐的汽车精品说：“太贵了！”这时，销售人员马上就介绍一款最便宜的产品给他，因为销售员不想就这么损失一位客户。向客户介绍一款更便宜的产品的做法，往往是在公司没有销售政策情况下的无奈之举。
没有销售政策，销售员就不知道自己该卖什么，推销一台车时不知道先介绍什么，后介绍什么，最后一定要让顾客装上什么精品。在这一点上，广汇集团做得不错，（广汇集团是仅次于庞大集团的全国第二大汽车贸易集团），他们让顾客很直观地感觉到有两样精品是必须要装的，即DVD导航和防爆膜，他们为这两类产品制作了两个很大很详细的表，顾客一来就給顾客看这两个表，然后告诉消费者：“先生，这两样精品是一定要装贴的，我们这里有三种防爆膜，我建议你选这种，比较适合你这车……”、“还有，现在路况越来越复杂，开车很容易迷路，特别是晚上在外面玩的时候，高档车都有DVD导航，我建议你装一个，这样的话你会少绕很多弯路了。”这两个必装的精品安装好了，剩下的事就是跟踪服务了，很好办。所以说，一旦有确定的销售政策，销售人员就知道该怎样去推销自己的产品。
1、用客户听得懂的语言去介绍产品
在产品推销的过程中，销售员该如何去跟顾客沟通？有哪些注意点？笔者建议：第一点，用顾客听得懂的语言去介绍产品。许多销售员在向顾客介绍产品时，喜欢用自己的专业术语去介绍，动不动就EBB、ABB，消费者根本弄不懂这EBB代表何物，说不定销售员自己都没弄明白，消费者怎能弄得清楚？所以一定要直观地告诉消费者这是什么产品，用简单的语言阐述复杂的东西。例如，销售员这样告诉消费者：做镀膜就等于在车的表面镀上一层像钻石一样硬的东西。这样消费者就容易懂了。再告诉消费者因为它是纳米材料做的，它是直接浸透到汽车的表面形成一层坚不可催的东西，销售员再直接拿笔在镀了膜的车上面划一下做演示，消费者一下子就明白了。所以越复杂的产品越不用去专业的讲解。
2、运用FABE法则去介绍产品
FABE（features、advantage、benefit ＆ evidence）法则就是指运用产品的特征、优点、利益和证据来向消费者介绍产品。所举的上个例子就是使用了FABE法则向消费者介绍该产品，所以能让消费者迅速了解产品。一一分解便是：“它是高科技产品”——特征，“它能够将你的汽车表面覆盖成一层高分子的强度，像钻石一样硬”——优点，“这样就不用怕你的车被划花了”——利益，“我们的产品是美国进口的，有进口证明”——证据，这就叫FABE法则。任何产品，一旦以这个思维向客户介绍，几句话就能将很复杂的产品介绍完。否则，就可能是介绍得乱七八糟，毫无头绪，让消费者听得云里雾里。
如果销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅：“我们这真皮很柔软，不信你试试看，你摸一摸，真的吧？我跟你讲，我不骗你，我们这真皮座椅是进口的，你看我们这……”销售员说了一大堆以后，顾客可能还是没有接收到任何有用信息。如果换一种说法：“先生，我们这个座椅是进口的真皮座椅，它非常柔软，装上去会让您这款车看上去足够档次，坐上去也会让您觉得十分舒服”，也许一下子就完成了交易，这就是FABE法则的无限魅力。
销售员在运用这个法则的时候一定要多多演练，将它一分为三，即特征、优点、利益，最后拿出证据：很多人都装这个产品，很多人都订这个车，不信你看，这是客户的名字和联系方式……很多产品都是在这种方式下成功交易的。FABE法则在4S店的培训章程里都不缺乏，但可惜的是，笔者看到很多4S店都运用得非常差，原因就是4S店并没有真真正正的去演练这一法则。
3、利益是顾客的关心点
多数销售员都是由客户发问，问到哪里，就有针对性地对某一产品及问题重点介绍，这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形，然而其效果并不理想。在销售一些客户并不了解的高科技复杂产品的时候，销售员要永远记住这一点：客户并不关心技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们有何利益。产品再多功能，对顾客来说就只是功能，只有利益才是他能够实际得到的所在。因此，从这一点来说，消费者并不太关心高科技产品是怎么发明得来的，这种高科技产品所带来的效果，对他的好处才是消费者最关心的。例如，销售员告诉消费者：ABS（Anti-Lock Brake System防锁死煞车系统）是采用电子机械控制，以更快更精密控制煞车油压的收放，来达到防止轮胎锁死，确保轮胎的最大煞车及转向能力，增进车辆紧急煞车状况的危险回避能力，作为车主需要它。消费者听了可能没有感觉；但是告诉他，装了这种产品高速煞车的话车不会跑偏，车上的人就不会因撞车而出车祸，这样消费者就很关注了。沃尔沃轿车的销售员推销新车的时候，对于它的安全性能，可以这样向消费者描述：买了沃尔沃的车，坐上去基本上不用担心在车祸中被撞死，戴安娜就是没有坐沃尔沃最后在车祸中被撞死了。至于结果，不要去考虑也不用去担心，关键是顾客相信就是真实，不相信就不是真实。这涉及到顾客对自身利益关注程度的问题。
4、关注客户的价值体验
1）、要把产品价值说出来。产品都是由两个部分组成的，即产品的本身和产品的价值，也就是我们通常所说的物有所值。如果花一块钱买了一块钱的材料回来，就叫做物有所值。同时也有一句话叫做物超所值，那是靠什么得来的？通常是靠销售员的语言提炼等很多因素累积在价值上得来的。
案例：
一套西装穿在平常人身上，一般大家认为它价值1000元；如果说这西装是进口的，那大家觉得它就可能值2000元了；如果说是在法国旅游时买的，大家又可能认为它值5000元了；如果说它是在香榭丽大道有名的一个时装秀上买的范思哲牌西装，那大家会想：这套西装的价值在8000－10000元之间了；再说这套西服是限量版的，而且衣服上还有范思哲的亲笔签名，那大家会惊叹地说：哇，这套西装最少也值2万了。
为什么不同的说法会让同一套西服的价值从1000元升到2万元？就是因为不断地增加它的价值，价值一说价格就上来了。价值就是顾客所体验的，告诉顾客买了这产品将会得到怎样的利益。这些都是商家赋予产品的增加值，说出来的价值。
2）、使用正确的方法增加产品的价值
虽然说很多时候产品的价值是靠销售员说出来，但是这个价值也不是随便说的，一定要能自圆其说，不能说出来的东西，实际根本不是那回事。所以用语言去增加产品的价值时，一定要使用正确的方法，用说得过去的理由去说明价值，最好同时制造一些证据去辅助你的说法，否则就是口说无凭，别人不会信服的。
案例：底盘装甲的价值体验
在某4S店，底盘装甲这样标价：汉高底盘防锈漆90元一罐，施工时间2小时，需要数量4到6罐。这样的标价，它的价值消费者是看不出来的。90块钱一罐不算太贵，4到6罐需要施工2个小时，一个工时150元，两个小时300元，也就是施工费用300元，喷4罐底盘防锈漆加起来共值600多块钱，它的这项底盘装甲服务的价值也就是这么多了，也就是说最多只能卖600多块钱，很难再增加它的价值了。主要原因是这家4S店的这种标价坏了大事。同样的产品在另一家4S店却能卖到3000元。该店老板把施工看作值钱的环节，在施工环节上把简单事情复杂化，因为任何简单的施工都值不了钱。该店告诉消费者：底盘装甲标准施工就得用八罐漆，否则就起不了作用，底盘装甲是一个很复杂的过程，并不只是单纯喷上去就行了，它要先做底漆，再经过五六道工序才能形成的。产品值多少钱并不重要，产品有可比之处，也不要告诉别人，而4S店赚钱的地方就在施工处，底盘装甲不用去标价，只要告诉消费者怎么去施工就好了。
还有一个山区的4S店更牛，把底盘装甲这项施工服务卖到3600－4800元之间，用的都是八罐或十罐底盘防锈漆，施工工序说得更复杂，让底盘装甲就值他标的那个价钱。这家4S店是这么告诉他的顾客：“别看这项服务要3千多块钱，这底盘装甲的着装力可以达到70%以上。我们这地势不平，石头会经常被压得飞起来打在底盘上，大家都有过这种感觉吧？小石子一落在车轮子里面哒哒哒的响，次数多了就会将你的车底盘漆给打坏。底盘漆一旦打坏了，车就会生锈，很容易就坏掉，当二手车卖就不值钱了。最有效的方法就是做底盘装甲。”这是该店告诉消费者的第一点：做底盘装甲是必要的。它还告诉消费者第二点：做底盘装甲是很复杂很花费时间的工程：“底盘装甲不是随便乱做就可以的，它需经过五道工序：第一道就是汽枪清扫；第二道是相当部位包扎；第三道是第一层的底漆；第四道是第二层的中漆；第五道是最后的漆硬化；第六道……第七道……第八道……”，只要是想说的、想表达的、能针对的竞争对手的方法，再加几道也可以，没人提过的就行，令顾客相信才是重点。接着该店又开始实施它的第三个步骤：给顾客设置障碍，告诉顾客底盘一旦生锈了就不值钱了，最有效的方法就是做底盘装甲，而新车落地时底盘装甲才有效。所以要做底盘装甲最好是立刻做，如果把车开出去以后，小石子可能会损坏车的漆，这样再做底盘装甲效果就不好了。顾客听起来都觉得很有道理，剩下就是和4S店讨价还价。该店的最后步骤是告诉顾客该店的底盘装甲都是八到十罐漆，只有这样才能足够保护原车。这么一来，顾客就明白了：原来外面说的都是骗人的，该店不骗人，真公道！这样，价值三千多块的底盘装甲就新鲜出炉了。
3）、为增值的产品取恰当的名字
价值体验一定要让消费者往高价值去体验。防锈漆不值什么钱，底盘装甲防锈漆就不一样了。装甲能够吸音，漆不可以；路上有许多小石头，打到底盘上会把底盘打坏，装了底盘装甲就不会了。而在大家的思维里面，小石子能把漆打掉，所以“防锈漆”这个名字取得不对。虽然大家都知道它就是防锈漆，但也要换个名字叫做装甲，这样给消费者的感觉就不一样了，所以为增值的产品取个好名字很重要。
营销就是一种整合，这种整合就包括给项目起什么样的名字。不要轻易地、想当然地、随随便便取个名字。如果是创办工厂，这工厂的名字比什么都重要，如果名字起得不好就容易出问题。诸如我们国家领导人的名字：毛泽东、江泽民、胡锦涛，哪一个不是很好？从来没有过一个名叫王二狗的当了国家领导人。
底盘防锈漆千万不要取个底盘装甲防锈漆的名字，在这里差“装甲”2个字，有这2个字就少了“装甲”这项施工服务了，不能在施工上做文章，这个产品就不值钱了。
4）、向顾客介绍产品价值的所在
本田公司目前在卖一款5U型的车，这款车卖得好不好不用评论。它的卖点是插上点烟器就能启用。笔者认为，4S店卖一款插上点烟器就能用的车肯定是卖不好的。4S店要是把它当赠送品倒是没问题，但送出去以后它不仅没价值，也没有起到任何作用。4S店不缺乏售后服务，也不缺乏技术，但卖的产品必须要带点技术含量。简单不适合4S店，哪怕是简单的产品，也要把它复杂经营。比如做封釉项目，打完一次釉后把它推到烤房里面烤上十五分钟，再打一次，又烤十五分钟，如此重复烤三四次，然后告诉消费者只有烤几次后才硬化。其实不烤也会硬化，问题是烤几次后就值钱了，而且外面一般没有这样的烤法。能做到别人没做到的，提供一种别人做不到的产品或服务，这都是4S店要去做的事情。
4S店怎样向顾客提出自己产品的价值？那就是依靠话术等一些有效的方式来表达。当然，也可以通过列表的方式来表达。列表的方式就是将一样东西拆开成很多种。有个老总在电视直销广告上卖手表就是这么做的，老总卖手表时的声音充满激情，称手表是真金或白银的，机芯来自劳斯莱斯、江诗丹顿……整个过程中，他将一块手表变成很多种东西：机芯能卖多少钱、这机芯是什么用的、这表外壳是有金的，买一块这么大的表面有金的手表才一百块钱……将它组成部分一一摆出来，这就是价值列表方式。
案例：“智能感应·一键启动系统”的价值列表
一家4S店在卖雄兵汽车电器有限公司的新产品“智能钥匙·一键启动系统”时，就采用了价值列表的思维去卖这个汽车精品。这家4S店把它掰成几个部分来卖，如上图所示，分为有智能钥匙和没智能钥匙的，差价两万块钱；防盗自动升窗功能值2000块；声光报警防盗功能值1000块，因为原配的防盗器是芯片防盗锁发动机，振动时不报警，这款产品能够振动报警；两把电子钥匙价值2000块；一份保险共值2700－2800元。即使是说少了两万块钱的功能，“智能钥匙·一键启动系统”还能送顾客这个或那种功能，将它的价值列表出来，最后整套产品售价五六千，没有任何困难。因为这家4S店将它的价值列表出来了，使得这个产品很容易被顾客接受，自然这样产品销售起来十分顺畅。
5、和客户有效沟通的四法则
销售员在学会怎样介绍产品后，还要学会如何与顾客沟通。其实，与顾客沟通是4S店的本能。虽是因人而异，但是也有几种方向的原则，我们称之为有效沟通的四个法则，即通过观察、提问、倾听和确认来实现有效沟通。在沟通方面，很多销售人员不是不会转脑筋，而是不会听，不懂得怎样去倾听别人说话，不懂得通过顾客的话语去分析对方的意图，更不知道如何去确认对方的想法，这是最大的问题。
观察就是看顾客的外表，比如看他穿的是什么牌子的衣服，通过穿着来判断这个人的品位，是否是有钱的主……如果是有钱的，介绍精品的时候就不要告诉他这种产品便宜，而要告诉他这种产品贵但品质好。因为成功人士都是只选最贵、最好的。
提问，就是通过问的方式和客户进行交流。在顾客购买新车的过程中，销售员要抓住时机，适时提问。例如，销售员可以这样提问：“先生，这车是您开还是您太太开或是您和太太同时开？”如果对方回答“太太也开”，则可以接着问：“您太太什么时候拿驾照的？”答案若是“刚刚拿到的”，就建议顾客装个倒车雷达，告诉对方可以方便倒车。通过这样一个倾听方式的提问，在这种多问、多了解式闲聊的过程中，了解顾客的一些用车状况，给予顾客最能接受的建议。如果顾客表示经常去越野、经常去自驾游，建议装DVD导航系统；如果顾客表示自己的女朋友怕晒，就建议装个防爆膜。销售员根据了解的情况再向顾客针对性的介绍产品，往往容易获得成交。这些都是建立在提问的基础上所得的成功。
倾听，与前面的提问是紧紧连在一起的，倾听不仅体现一种对顾客的尊重，更是理解和剖析顾客需求的直接方式，其目的，前面已经提到，就是为了有针对性的介绍精品，以提高成交率。此外，对顾客主动提出一些诉求或疑问，销售员要懂得听弦外之音，也是顾客所说的话的真正诉求点是什么，比如销售员在介绍产品的时候顾客说：“我在X店见过这个产品。”那顾客的意思是他对这个产品有所了解，知道价格，你销售人员不要忽悠我，抬我价。那么销售员的话语就要慎重了，不要继续再介绍产品，而是确认自己的猜测：“那你已经了解这个产品使用功能了，是吗？”“他那边卖多少钱？”……这也就是最后一个沟通原则——确认。
6、善于利用工具来介绍产品
一个人做任何事情，离开了工具是很难完成的。有了工具，再难的事情也有可能完成，如同前人所说的“给我一根木杆，就可以撬动整个地球”一样。当然这里所说的工具，并不是指修车扳手之类的工具，而是指销售的工具。例如产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等。像汽车精品，通常就有安装表格、卡片、产品的目录介绍、效果图、推销的标准化术语等等，这些都销售员能看得到而顾客看不到的。对于顾客所提出的问题，销售员可以回答道；“我查一下、看一看”、“我过一会儿回答你，行不行？”这些是标准化术语。一个准备好销售工具的销售员，能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
如何成为汽车精品销售高手之正确对待客户异议
销售的过程并不都是一帆风顺的，应对顾客所提出的异议，是个很艰难的过程。销售员经常会碰到顾客所提出的一些反对或是不同的意见，这可以称之为异议。异议可以说是销售员在销售过程中碰到的最大障碍，也是最难以解答的问题。不过，如果了解客户通常有哪些异议，并把所有的异议归类的话，问题还是比较容易解决的。
客户异议是销售员在销售过程中的任何一个举动，客户所表示的不赞同、提出质疑或拒绝。比如顾客表示“真的是这样吗”、“我不这么想”、“我觉得应该是这个价格”、“我不喜欢这个型号”、“功能太复杂，用起来太麻烦了”等等，这都是异议。只要涉及到人们的态度与思想的交流，就会产生异议，所以在销售过程中出现异议是常见的。此外，顾客通常是怀着一种怀疑的心态前来购物，经常会不自觉地挑起异议，一个成熟的消费者，提出异议是必然，但异议是客户对产品产生兴趣的表现之一，有异议是好事而不是坏事。
顾客一旦提出异议，基本上代表他对该产品产生了兴趣。有句俗话说得好：“嫌货才是真正的顾客。”一般说来，当销售员告诉顾客这个产品好、那个产品好时，顾客就会对这些产品产生浓郁的兴趣。往往越成熟的顾客会提出越多的异议，关键是销售员怎样去应对一切。一种异议的产生，是由多种因素组成的。当然，这点销售员不需要去深究，只需知道怎样去解决、有哪些种类就足够了。
市场不成熟往往就体现在市场缺少规范，产品经营混乱，容易形成恶性竞争等方面，如果产品报价不一，质量没有保证，消费者必定会产生很多异议，市场越乱争吵就越多。同样，如果市场成熟，客户不成熟，也会产生很多异议。客户不成熟体现在他不知道如何了解产品，也不了解产品或者了解的信息与事实不对称，人对未知的东西会抱着一种质疑态度，此外，当他所知道的产品信息跟销售员介绍的不一致时，则不轻易相信销售员的意见，进而会有更多争执。异议就会不断的地产生。
正确对待客户异议
1、销售员普遍害怕客户异议
不成熟的市场与不成熟的客户会产生很多的客户异议。对销售员来说，大都是害怕客户异议。然而在汽车精品销售的过程中，影响成交的重要因素之一就是客户的异议。精品销售人员在销售过程中，经常会遇到客户提出的异议。销售人员要明白“挑货人才是买货人”的道理，客户没有问题才是销售过程中最大的问题。对待异议，销售员首先要端庄心态。此外，也要在处理异议的过程中找到自己的优势和不足，及时取长补短。
2、销售员的价值取决于产品的销售难度
判断一个销售员有没有能力，不是看他背产品知识背得多好，而是看他解决问题的能力。解决客户异议正是销售员个人价值的体现。4S店老板请销售员过来，就是帮忙解决顾客的问题。经理需要解决的问题，就是老板需要解决的问题，销售员的能力就在解决问题的过程中体现出来。任何企业不可能没问题存在，顾客也不可能没问题存在。销售员所要思考就是：问题怎么解决、用什么方法来解决，解决的状况就代表了一个人的能力。所以说，一个好的业务员，往往就是一个解决问题的高手，甚至他会将问题消灭在萌芽之中。
3、有效预测客户异议
客户没有提出异议就达成的交易情形极其少见。顾客在想什么，销售员要能预料到，并告诉顾客自己的答案。这就需要销售员和顾客交流的过程中掌握顾客所想的5个方向：
第一：对方是谁。很多销售人员一见到顾客第一时间交换名片，这是毫无疑问的，先递名片，告诉对方：“我叫小王，很荣幸为你服务。”第二：自己想表达的内容。顾客心里当时想的并不会问销售员，这时，销售员要马上让对方说出自己所想的内容。第三：对方说的信息是否有用，顾客对销售员说的会认为“你说得多有什么用？”；第四：“你所说的这些都是真的吗？”；第五：“谁来给你证明？”
销售人员能解决异议，能在异议萌芽之中消灭异议，是因为预先知道顾客在想什么。销售员在给顾客介绍膜的时候，就会说：“王小姐，我是小李，我很荣幸来给你介绍这种膜。我们这种膜是一种隔热率很高、非常好的膜”，这是销售员所说的膜的特性，“小姐，现在太阳紫外线很强，频繁照射以后就会使你的皮肤变黑、变粗糙，甚至引起皮肤癌。你装了这种膜以后，就可以防止这种情况发生。”说的是膜的作用。最后，顾客会表示：“你说的这些是真的吗？谁来证明？”销售员则可以表示：“你看看，我们这么多人都使用这种膜，你若不信，移步过来看看，我这里有个测试架，我试给你看。”
就是销售员要掌握顾客所想的5点，掌握了这几点，能防止因客户突然提出异议而使销售人员措手不及，从而失去促成销售机会状况的出现。
除此之外，销售人员要有良好的心理素质和较强的应变能力，及时的应对客户可能提出的异议，做到有备无患。
4、以平常心对待客户异议
汽车精品销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买汽车精品的客户。因此销售人员要控制好自己的情绪，正确对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给汽车精品销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的精品销售人员善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做好准备。
客户产生异议的原因
在汽车精品销售的整个过程中，精品销售人员从接触客户、商谈、说明到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对精品销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来，通常是这三种情况：
1、对销售人员不信任
客户对销售人员产生不信任的原因是多方面的。例如，当客户对产品了解得十分透彻了，而销售员所介绍的内容与客户所了解的信息却不对称时，客户就会对销售人员产生不信任。因为客户对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果销售人员提供的信息再与客户了解的相违背甚至是有误时，其结果可想而知。此外，销售员要想让客户信任自己，还要做到态度诚恳，举止得当。
2、客户对自己没有自信
也有许多客户对汽车精品并不是非常了解，因此对销售人员的介绍会显得自信不足，难以抉择。或是如同上面所说的，发现销售员提供的信息与客户信息不对称时，客户往往担心自己上当受骗。
3、客户的期望未能满足
这可能是由于销售人员的服务态度不够专业，或是等待的时间过长，或是销售人员的粗心大意而致使的。客户的期望未能得到满足，自然而然的容易产生异议。
如何成为汽车精品销售高手之汽车精品客户异议介绍
1、客户异议的种类
异议可分为四种：第一种是误解。客户从其他地方了解的是一种情况，但事实却不是那么回事，误解就产生了；第二种是怀疑。销售员介绍完精品以后，客户会说：“这可能吗？你这个钥匙就是被别人拿走也没问题？”这通常是夸大以后客户所产生的疑问；第三种是不关心。销售员所做的一切，客户根本就漠视，例如销售员问：“先生贵姓啊？”，客户不理；“我跟你介绍……”客户不理；“留个名片吧”，还是不理，像这种情况很是棘手；第四种就是举欠缺。例如，客户表示：“你介绍的产品质量确实不错，但是价格太贵了……”前面的三种都不算真正的异议，只有“举欠缺”才是真正的异议，就是客户指出产品的某一样欠缺出来，需要销售员解决。
真实的异议就是在销售人员介绍产品时，客户表达了目前对此产品没有需要，或者客户曾经使用过此类产品，对使用的效果并不满意或对4S店的产品抱有偏见。
示范案例：
客户：“你这个产品质量怎么样啊？听说这个品牌的产品容易出故障呀？” 客户：“你们的售后服务怎么样？听说有人买了你们的产品一回去就不管了，出了问题也不知道找谁。”
2、客户异议的类型
客户的问题总会有很多，根据不同的分类方法，客户异议可以分为不同的种类。从客户异议产生的原因来看，可分为借口、真实的意见、偏见或成见三种类型；从客户异议指向的客体来看，可将客户异议分为产品异议、价格异议，财力异议、权利异议、购买时间异议、货源异议和需求异议几种类型；根据客户异议是否能被转化，可将它分为可转化异议和不可转化异议；根据客户异议的表达方式可将客户异议分为口头异议、行为异议和表情异议等。根据客户异议的内容与实际关心的内容之间的关系，客户异议种类不外乎三种，即真实的、假的和隐藏的异议。精品客户异议的类型基本上可以从真实的、假的和隐藏的异议这种分类去理解。隐藏的异议是要靠销售员去猜的，在客户心里面，他说A其实想着B。就像一个男孩子对一个女孩子说：“你今天晚上有没有空？没有空，我就和某某看电影去了。”其实男孩是告诉女孩，甚至是要挟女孩：如果再这样下去的话，我就放弃了，追求另外一个人去。这就是隐藏的异议。顾客不会和销售员直说，却是故左而言他。真实的和假的异议很容易理解，上面所说的举欠缺，就是真实的异议，其他的基本上都是假的异议。
3、处理异议的原则
销售员在处理客户异议时，也要遵循两个原则：一是要事前做好准备，二是态度要诚恳。事前做好准备就是销售员要事先准备好一些对应策略。首先要收集客户异议，并制订出标准答案；其次是要销售人员记住答案并熟练运用。态度诚恳就是如果顾客提出的都是真实的异议，那销售员都要去帮他解决。因为只有客户觉得自己被尊重，他所提出的问题被重视，而且相信销售员会全力解决问题的时候，才愿意与销售员进行交流。再者，当客户产生了异议时，一般而言，客户都会认为自己的理由是充分的。最后，销售员应该站在客户的立场上去对待客户的异议，要勇于承担责任。
4、处理异议的五种方法
五种方法分别是：勿视法、补偿法、太极法、询问法以及转化法。
所谓勿视法，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，销售员只要面带笑容地同意他就好了。因为顾客提出的这些反对意见，并不需要去解决问题，销售人员只要顺着他们的意见说就行了，不要解释太多。所谓补偿法是给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让客户感到产品的价格与售价是一致的。因为产品的优点对客户而言是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。如介绍一种真皮给顾客，皮色和皮质都不错，虽然这种皮不是最好的。销售员可以表示：这皮确实不是最好的，但是如果选最好的皮的话，价格最少涨五成。顾客在这种情况下只有两种选择，要么接受要么多付钱，心里就平衡了，这就叫补偿法。
第三种太极法是用在销售上的基本做法，当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”例如，顾客表示用这款倒车雷达的人很少，那销售员就可以说：“先生，我知道您是一个很有个性的人，用这款倒车雷达的人少，才显得您更有个性。如果大家都有了，那还有什么特别呢？所以你就应买这款倒车雷达。”这样销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
示范案例：
客户：“你这台防盗器的功能太少了，为什么在设计的时候不多做点功能？” 销售人员：“因为你选择的这台防盗器是专为原厂配套的产品，专业的产品都没有过多花俏的功能，它强调的是性能稳定。您看，一些专业的音响功能都非常简单，只有低价的音响才会搞得花里花俏的。”
第四种询问法就是利用询问把握住客户真正的异议点，找到化解客户的反对意见的答案。如顾客说：“你这DVD导航卖出去就不理顾客的异议了”，销售员应马上问这是谁说的，了解这到底是怎么一回事。顾客如果说这产品不太好，那销售员就应问：“先生，您以前有没有用过同样的产品？”对方如果回答“没用过”那销售员就好介绍了，关键是要先弄清楚顾客如此说的真正原因。如果不知道原因就和顾客理论；“不会，我这东西很好，我这东西是天下无敌的……”那就麻烦了，顾客说不定会和销售人员争吵起来。
最后一种就是转化法，也可以说是“是的——如果”法，所谓“是的”就是同意客户部分的意见，“如果”就是告诉顾客另外一种状况可能会比较好。为什么不是“是的……但是”法？“是的……如果”和“是的……但是”两种方法的不同结果就是：“是的……但是”把别人否定了，“是的……如果”就表示对对方异议的肯定和尊重。销售员们切记多用“是的……如果”，少用“是的……但是”。
示范案例：
顾客表示：“这款DVD导航是不错，但价格太高了”，销售员则回答道：“是的，我的顾客大多数有您这样的看法，如果你采取分期付款的方式，每个月只需付300块钱，对你来说一点都不费力，是吧？”
因此，“是的……如果”法是一种很好解决客户异议的方法。先肯定顾客的异议，再告诉顾客还另有解决的方案。这是最常用的解决顾客疑虑的方法，也是销售技巧里面经常所要用到的方法。
如何成为汽车精品销售高手之如何有效应对客户异议
1、把握客户异议的处理时机
精品销售人员在处理客户异议时，一定要掌握处理客户异议的恰当时机。选择适宜的时机处理客户的异议常常和解决客户异议一样重要。能否选择最佳时机，是考察精品销售人员能力和素质的重要标准之一。学会选择最佳时机处理客户的异议也是精品销售人员必备的基本功。
销售对象和销售方法不同，客户表示异议的时机也不相同。一般来说，客户表示异议的时机主要有首次会面阶段、精品介绍阶段、推销结束阶段。
1）、首次会面时。精品销售人员应预料到客户一开始就有可能拒绝安排座谈时间。如果这位客户非常符合潜在客户的特征，精品销售人员应事先做好心理准备，想办法说服客户。
2）、作精品介绍时。在这个阶段，客户很可能提出各种各样的质疑。事实上，精品销售人员可以通过这些异议了解客户的兴趣和需求所在。如果客户在推销介绍的整个过程中一言不发、毫无反应，精品销售人员反而很难判断介绍的效果。
3）、销售结束时。客户的异议最有可能在精品销售人员试图成交时提出。在这一阶段，如何有效地处理客户的异议显得尤为重要。如果精品销售人员只在前面两个阶段圆满地消除了客户的异议，而在最后关头却不能有效的说服客户，那一切的努力都将付诸东流。
为了在成交阶段不出现过多的异议，在准备向客户做推销介绍时，精品销售人员就应主动回答客户有可能提出的异议，为成交打下基础，如果客户在成交前接二连三提出异议，说明精品销售人员前面的推销介绍工作没有做到家。
把握处理客户异议的时机，把预先回答客户可能提出的异议做好，很重要。精品销售人员应预先回答客户可能提出的异议，就是说在客户提出异议前消除客户的疑问。在销售过程中，精品销售人员应敏感地感觉到客户可能提出的一些不
第二篇：汽车知识小结
汽车知识入门
MPV-----MPV的全称是Multi-Purpose Vehicle，即多用途汽车。它集轿车、旅行车和厢式货车的功能于一身，车内每个座椅都可调整，并有多种组合的方式，例如可将中排座椅靠背翻下即可变为桌台，前排座椅可作180度旋转等。近年来，MPV趋向于小型化，并出现了所谓的S—MPV，S是小(Small)的意思。S-MPV车长一般在(4.2—4.3)m之间，车身紧凑，一般为(5-7)座。
SUV-----SUV的全称是Sport Utility Vehicle，中文意思是运动型多用途汽车。现在主要是指那些设计前卫、造型新颖的四轮驱动越野车。SUV一般前悬架是轿车型的独立悬架，后悬架是非独立悬架，离地间隙较大，在一定程度上既有轿车的舒适性又有越野车的越野性能。由于带有MPV式的座椅多组合功能，使车辆既可载人又可载货，适用范围广。
RV------RV的全称是Recreation Vehicle，即休闲车，是一种适用于娱乐、休闲、旅行的汽车，首先提出RV汽车概念的国家是日本。RV的覆盖范围比较广泛，没有严格的范畴。从广义上讲，除了轿车和跑车外的轻型乘用车，都可归属于RV。MPV及SUV也同属RV。
皮卡----皮卡(PICK-UP)又名轿卡。顾名思义，亦轿亦卡，是一种采用轿车车头和驾驶室，同时带有敞开式货车车厢的车型。其特点是既有轿车般的舒适性，又不失动力强劲，而且比轿车的载货和适应不良路面的能力还强。最常见的皮卡车型是双排座皮卡，这种车型是目前保有量最大，也是人们在市场上见得最多的皮卡。
CKD汽车----CKD是英文Completely Knocked Down的缩写，意思是“完全拆散”。换句话说,CKD汽车就是进口或引进汽车时,汽车以完全拆散的状态进入，之后再把汽车的全部零部件组装成整车。我国在引进国外汽车先进技术时，一开始往往采取CKD组装方式，将国外先进车型的所有零部件买进来，在国内汽车厂组装成整车。
SKD汽车----SKD是英文Semi—Knocked Down的缩写，意思是“半散装”。换句话说，SKD汽车就是指从国外进口汽车总成(如发动机、驾驶室、底盘等)，然后在国内汽车厂装配而成的汽车。SKD相当于人家将汽车做成“半成品”，进口后简单组装就成整车。
零公里汽车----零公里汽车是一个销售术语，指行驶里程为零(或里程较低，如不高于10km)的汽车，它的出现是为了满足客户对所购车辆“绝对全新”的要求。零公里表示汽车从生产线上下来后，还未有任何入驾驶过。为了保证里程表的读数为零，从生产厂到各销售点，均采用大型专用汽车运输，以保证车辆全新。
概念车----概念车由英文Conception Car意译而来。概念车不是即将投产的车型，它仅仅是向人们展示设汁人员新颖、独特、超前的构思而已。概念车还处在创意、试验阶段，很可能永远不投产。因为不足大批量生产的商品车，每一辆概念车都可以更多地摆脱生产制造水平方面的束缚，尽情地甚至夸张地展示自己的独特魅力。
概念车是时代的最新汽车科技成果，代表着未来汽车的发展方向，因此它展示的作用和意义很大，能够给人以启发并促进相互借鉴学习。因为概念车有超前的构思，体现了独特的创意，并应用了最新科技成果，所以它的鉴赏价值极高。
世界各大汽车公司都不惜巨资研制概念车，并在国际汽车展上亮相，一方面了解消费者对概念车的反映，从而继续改进；另一方面也是为了向公众显示本公司的技术进步，从而提高自身形象。
老爷车----老爷车也叫古典车，一般指20年前或更老的汽车。老爷车是一种怀旧的产物，是人们过去曾经使用的，现在仍可以工作的汽车。
老爷车这一概念始于20世纪70年代，最早出现在英国的一本杂志上，这种说法很快得到老爷车爱好者的认同。不到10年功夫，关注老爷车的人就越来越多，致使老爷车的身价戏剧性地增长起来。例如，一辆1933年款式的美国求盛伯格汽车在拍卖行卖到100万美元，一辆布加迪老爷车卖到650万美元。
零排放汽车----零排放汽车是指不排出任何有害污染物的汽车，比如太阳能汽车、纯电动汽车、氢气汽车等。有时人们也把零排放汽车称为绿色汽车、环保汽车、生态汽车、清洁汽车等。
电动汽车----目前人们所说的电动汽车多是指纯电动汽车，即是一种采用单一蓄电池作为储能动力源的汽车。它利用蓄电池作为储能动力源，通过电池向电机提供电能，驱动电动机运转，从而推动汽车前进。从外形上看，电动汽车与日常见到的汽车并没有什么区别，区别主要在于动力源及其驱动系统。
混合动力汽车----混合动力汽车就是在纯电动汽车上加装一套内燃机，其目的是减少汽车的污染．提高纯电动汽车的行驶里程。混合动力汽车有串联式和并联式两种结构形式。
燃气汽车----燃气汽车主要有压缩天然气汽车(简称LPG汽车或LPGV)和压缩天然气汽车(简称CNG汽车或CNGV)。顾名思义,LPG汽车是以液化石油气为燃料,CNG汽车是以压缩天然气为燃料,燃气汽车的CO排放量比汽油车减少90％以上，碳氢化合物排放减少70％以上，氮氧化合物排放减少35％以上，是目前较为实用的低排放汽车。
手动变速器（MT）
手动变速器，也称手动挡，即用手拨动变速杆才能改变变速器内的齿轮啮合位置，改变传动比，从而达到变速的目的。
自动变速器（AT）
自动变速器，利用行星齿轮机构进行变速，它能根据油门踏板程度和车速变化，自动地进行变速。而驾驶者只需操纵加速踏板控制车速即可。一般来讲，汽车上常用的自动变速器有以下几种类型：液力自动变速器、液压传动自动变速器、电力传动自动变速器、有级式机械自动变速器和无级式机械自动变速器等。其中，最常见的是液力自动变速器。
无级变速器（CVT）
无级变速器是由两组变速轮盘和一条传动带组成的。因此，其比传统自动变速器结构简单，体积更小。另外，它可以自由改变传动比，从而实现全程无级变速，使汽车的车速变化平稳，没有传统变速器换挡时那种“顿”的感觉。
手自一体变速器 手自一体变速器由德国保时捷车厂在911车型上首先推出，称为Tiptronic，它可使高性能跑车不必受限于传统的自动挡束缚，让驾驶者也能享受手动换挡的乐趣。此型车在其挡位上设有“＋”、“－”选择挡位。在D挡时，可自由变换降挡（－）或加挡（＋），如同手动挡一样。驾驶者可以在入弯前像手动挡般的强迫降挡减速，出弯时可以低中挡加油出弯。现在的自动挡车的方向盘上又增加了“＋”、“－”换挡按钮，驾驶者就能手不离开方向盘加减挡。
手动与自动主要有三方面的区别：
一是操控方式不同。手动档需要驾驶者配合离合器进行换档操作，自动档则由变速箱根据设定的传动比来操作，不需要人工干预。
二是驾驶感觉不同。手动档强调人的主观能动性，能充分唤起驾驶者的驾驶欲望和某种成就感。自动档则没有什么驾驶乐趣，讲究实用、省力。
三是油耗不同。相同品牌、排量的汽车，手动档车比自动档车省油10%左右。
AT也就是常说的自动档，MT就是手动档。在游戏默认为自动档，可以通过选项中的进行调整。那么他们有什么区别呢？简单的说，AT车换档全由车辆自己控制，MT需要人工干预。所以自动档的车开起来比较方便。自动档的汽车有很诱人的优点，首先是不用操所离合器。手动档的汽车要开好，关键是油离的配合，弄不好还会造成车辆损坏，而自动档的车，只要放到D档，驾驶者就只需要考虑油门和刹车了。再有的好处就是上坡起步不会失误，坡起一直是新手的难关，油离刹要全面的配合，常常让人手忙脚乱，而自动档的车在松开刹车准备起步时，车辆也不会后溜。
当然，自动档也有缺点。首当其从的就是动力传输效率不高，手动变速箱的机械效率大约在95%，而自动变速箱只有可怜的88%左右。另一个缺点就是制动功能，除了刹车有制动效果之外，引擎本身也有制动效果：松开油门时，引擎的制动效果就开始发挥作用，如果从高档降入低档，制动效果更明显。
手动档的车有驾驶的乐趣，而自动档的车开起来轻松又愉快，所以现在越来越多的车开始提供自手动变速器。
车辆类型 什么是FF、FR、MR、4WD。FF：前置引擎，前轮驱动。这种类型的车大部分机械配件都在车头，重量分配不均（头重尾轻），加上转向轮和驱动轮都是前轮，容易产生转向不足。所以这种车不适合跑车，但它造价便宜，所以大部分市售车都是这种配置。FR：前置引擎，后轮驱动。这种车具有天生的运动性能，转向灵活，甚至后有些转向过度，很多高性能的跑车都是这种配置。MR：中置引擎，后轮驱动。相对于FF的转型不足、FR的转向过渡，MR正好适中。以运动性能而言，MR是最最理想的。不过引擎在车体中间，不但占用了空间，而且发出的噪音和热量都很容易传到车厢内，只有追求终极运动性能的跑车才会使用这种配置，如F1、又如兰博基尼。4WD：4轮驱动。4轮驱动的车4只轮胎都有驱动力，所以他的抓地力比其他车都好，而且越野性能好，过弯稳重，这种车不限制引擎的安装位置。但4WD的车一般都很重，限制了它的动力发挥，它一般设计为拉力赛准备。AWD：这其实也是4轮驱动，不过它特指全时4轮驱动（All-time-4WD），普通的4WD只有在地牵引力时才启动4WD模式，所以也被称为分时4轮驱动。而AWD则不管什么时候都是4轮驱动模式。
马力和扭力
马力和扭力，都是引擎动力的表现。有人说“加速靠扭力，极速靠马力”。这句话其实是片面的，看完本篇你就会知道。扭力在物理学上正确的说法是扭矩，由于说成扭力的人太多，以讹传讹就变成了扭力。扭矩是推动汽车前进的根本原因。扭矩其实在初中的物理就已经学过，大致好像是这样“垂直方向的力乘上距离旋转中心点的距离”，单位是（牛顿*米），也可以换成公制单位（公斤*米）或者英制单位（磅*英尺）。说道汽车时，扭矩的单位一般写成“N*M/rpm”，即在多少转时有多少扭矩。马力实际上也不是一种力，它是功率。引擎功率的计算也很简单：功率(W)??2 pi × 扭矩(N-m)×转速(rpm)/60。它是衡量引擎综合表现的一个重要依据。马力在定义中是这样说的，以公制马力来讲：一匹马于一分钟内将75公斤的物体拉动60公尺，计算得到1PS=4500kg-m/min，换算成秒1PS=75kg-m/sec，再以1W=9.8kg-m/sec来换算，得到1PS=735W。而马力又是由扭矩计算而来的，还是以公制的马力PS来说，PS=扭矩(N-m)*9.8m/sec2*rpm/716。现在，我们知道了，引擎产生了扭矩，而扭矩和转速共同作用产生了功率，而一部引擎功率的大小则是这部引擎综合能力的关键，所以“大马力决定真性能”。现在我们再回到本篇开始时的那个问题：“加速靠扭力，极速靠马力”。从公式可以知道大马力的原因是“高转速的时候仍保有高扭矩数值”，也就是说要有大马力，不只是低转速的扭力要好，连高转速的扭力都得继续维持。就算在低转速时的扭矩有很大，如果没有转速的支持那轮胎依然得不到足够的转速来前进。这表示扭矩与马力的争论根本是多余的，只要能做到高马力，除了表示各转速区域的扭力都很大之外，更代表材料技术的优越性，将活塞、进排气阀门的材质与重量予以强化与轻量化，才能将引擎转速提高。说白了，这一篇讨论的就是引擎。在U2中可以给我调校的引擎参数只有ECU。ECU负责控制引擎在各个转速区域内的扭矩输出，前面已经说过引擎大马力表现的原因是高转速的时候仍保有高扭矩数值。所以，ECU在调校时可以将扭矩峰值之后的转速区域的ECU值调到最高，这样有效增加了高转速的扭矩输出，这样的车开起来会觉得动力充沛，特别是在6000转以上时，动力输出平滑而有力。
增压技术
我们首先简单看下四冲程引擎的工作步骤，进气-压缩-燃烧（产生动力）-排气。由于物理定律的限制（热力学第二定律）：分子有规则运动的机械能可以完全转化为分子无规则运动的热能，热能却不能完全转化为机械能。这样为了提高引擎动力的输出，增加引擎的缸数提高排气量，也就是浪费更多的能量，而工程师们做能做的只是仅有的一点改良。既然有物理定律的限制，那么压缩-燃烧-排气这部分已经不能有大突破了，只能在进气上下文章了。一般来说，对进气的改良就是增加进气量，一般来说有涡轮增压和机械增压这两种
1、涡轮增压。涡轮增压器实际上是一种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量，它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮，涡轮有带动同轴的叶轮，叶轮压送由空气滤清器管道送来的空气，使之增压进入汽缸。当反动机转速增快，废气排出速度与涡轮转速也同步增快，叶轮就压缩更多的空气进入汽缸，空气的压力和密度增大可以燃烧更多的燃料，相应增加燃料量和增加发动机转速，即能增加输出功率。Turbo-Lag，由于涡轮增压是利用引擎的废气来作为原动力的，所以在低转速时由于排气量不大，涡轮的工作效率就非常低。当驾驶着踩下油门的时候涡轮是随着转速的提高而提高，这常常给人一种涡轮滞后的感觉，非常不舒服。为了解决Turbo-Lag的问题，工程师们想出了一个法子。那就是偏时点火系统（头文字D中似乎称为无点火系统）。正常的引擎点火是在活塞运动到上死点时点火，但是“偏时点火”是在收油换档时停止点火动作，刻意让汽油在排气门开启后进入排气头端，有短期温度极高，汽油一旦接触立即爆炸，会产生“碰碰”的爆炸声。强大的爆炸力会推动涡轮机的排气叶片，连动使得涡轮机内的增压段叶片高速运转，继续增压，即车辆在低速或是换档收油时都能有增压效果。强大的爆炸火焰也会顺着排气管一路冲向尾管，产生一串串火焰从尾管喷出。但偏时点火系统对引擎气缸头段连同涡轮叶片承受极大的压力，一般只有在不计成本的比赛中才使用，市售车不会使用。不过偏时点火系统产生的尾管火焰颇为抢眼，有些改装车在尾管装了个很奇怪的东西，当车手踩下油门时也会自动帮你喷个火，颇像偏时点火系统。但一般汽车安装这种装置很不妥，万一吓倒路人或者烧到别人就不好了-_-！!U2中提供了一个对涡轮的调校项目。从引擎片中我们已经知道，引擎的表现很大程度上取决于高转速下扭矩的输出，同时涡轮增压在低转速是不能发挥功率，所以调校时推荐在3000转以下不要使用涡轮增压，而在引擎的峰值扭矩之后所有的转速区域内将涡轮增压调至最高，这样可以有效利用涡轮增压的高速下发挥的威力，同时避免了低转速的Turbo-Lag效应。
2、机械增压。与涡轮增压不同的是，机械增压不利用引擎的废气，而是直接将皮带连接在引擎上，所以它的增压功率和引擎的转速成正比，同时没有涡轮增压的延迟问题。但由于皮带直接连接在引擎上，也增加了引擎的负担，引擎的转速越高负担就越重，最终在高转速下机械增压会拖累引擎，所以一般高性能的跑车都不会装机械增压。
传动系统
这里传动系统我们主要来说说变速箱和最终传动比。我们先来看看一部引擎是如何带动一辆车（大部分车的重量都超过1吨啊！）。前面已经讲过，引擎产生的推进能量只有扭矩，那么“矩”怎么变成“力”呢，很简单！除以一个距离就可以了！举个例子，头文字D中经过改装的AE86，大约有15KgM的扭矩，而他的后轮尺寸为185/60 R14（半径41cm），15/0.41=36.6公斤的力量！！可能你已经发现了，引擎施加给后轮的力之有每只36.6公斤，换算成标准单位只有358牛顿米，那怎么带动重量接近1吨的AE86呢？而且引擎的转速有7000转，那后轮也要跟着每分钟7000转？幸好有了“齿轮”，一切得以改变。利用不同大小的齿轮相连搭配，可以将传到轮胎的转速度降低，同时将扭矩放大。扭矩和转速从小齿轮传递动力至大齿轮时，转速降低的比率以及扭矩放大的倍数，都恰好等于两齿轮的齿数比例，这个比例就是所谓的“齿轮比”。举个例子，小齿轮20齿，大齿轮80齿，当小齿轮以1000转/每分钟旋转，扭矩100牛顿米时，经过小齿轮到大齿轮的传递，转速降到了250转，而扭矩增大到400牛顿米，这就是引擎扭矩经过变速箱和差速齿轮放大的原理。我们知道一部车上有2组负责传动的齿轮，一组是变速箱，另一组是差速齿轮（差速齿轮的作用同时也在于控制汽车转弯时，内侧轮胎于外侧轮胎旋转速度的不同，使外侧轮胎更快的旋转，以适应转弯）（差速齿轮的齿轮比又被称为“最终传动比”）。所以，汽车中引擎产生的扭矩被放大的比例就是这2者的乘积。依旧以上面的AE86来说。如果一档齿轮比为3.250，最终传动为4.058，而引擎的最大扭矩为15.2kgm/5200rpm（RPM为转速单位，转/每分钟，转速的概念在后面会讲到），于是我们可以算出第一档的最大扭矩经过放大后为15.2*3.250*4.058=200.47，比原引擎放大了13倍。此时再除以轮胎半径约0.41m，即可获得推力约为488.95公斤。而此时转速却降低了13倍，变成了400转，大致计算出轮胎的周长0.528米，好了，这样就算出了这个转速下，每分钟车只能跑211米。由上面的讲解，我们大概应该知道了，调整一部车的传动比就可以调整这部车更偏重加速能力还是极速能力。传动比越大，加速越快；传动比越小，极速越高。现在再来看“加速靠扭力，极速靠马力”这句话时，又有了新的认识，车的表现是综合性的，绝不是仅仅引擎的较量，再好的引擎没有良好的传动，依然不能发挥其优越性。U2中给与我们传动系统的调校还是比较充裕的，我们不仅可以调整最终传动比，还可以调整每个档位的传动比。
如果一辆车的加速性能很差，那么可以将最终传动比调向加速度，同时可以将1、2档的传动比增大（向左调）。但在调校是有一点需要注意，如果相邻2个档位之间齿轮比相差越大（1、2档除外），在换档之后转速下降的越多，如果齿轮比相差过大会导致换档后加速不顺畅。调整时最好可以使得低1档绿线的尾端和高1档绿线的头端相交错，不到或者超过太多都会使得两个档位的传动比相差过大
悬挂系统
首先来看下什么是悬挂？悬挂就是车架与车轮之间所有的传力装置。包括弹性元件、避震器、传力装置。下面就来看下悬挂的原理和作用，这里主要说一下，车身高度、弹簧、避震器、防倾杆。车身高度。从原理上来说车身高度越低越好，为什么？这主要是空气动力学上的考虑。我们知道飞机的机翼为了取得提升力做成了上部流线型，这样机翼上部的空气流速就会加快，利用上下压力差来取得提升力。而汽车为了降低风阻都尽量设计成了流线型，这样车身就和机翼的作用相同了：在高速行驶下汽车本身会产生上升力，这样降低了车轮对地面的摩擦力。然而，我们也知道流体流经的区域越狭小，流速也会变快，这样就可以通过降低车身，使空气在汽车底部高速流过，速度甚至比在车身上部更高，这样就产生了下压力。随之提高的就是整部车的可操控性。所以，原则上来说，悬架高度越低越好。但是过低的底盘很可能在路面上碰到突起物，导致车辆弹起，轮胎失去抓地力。
弹簧软硬度。我们都知道什么是避震弹簧，也应该都懂得它是怎样工作的。每一条弹簧上都负载有一定的车体重量。因而，改变弹簧的硬度就可以改变车体在弯道中侧倾的角度的大小，从而改变车体负重对每个车轮的分配情况，让车轮能有更好的抓地力。
大致上说，弹簧的硬度应调到尽可能的高。硬度越高，车体在弯道上的侧倾就越小，越能发挥每个车轮的抓地力，车辆就越容易控制。同时，只有在弹簧足够硬的情况下，我们才可以将车高降得更低，原因……高速运动的车辆配上超软的弹簧很容易划到地面，而失去抓地力。
但是过硬的弹簧会使车辆碰到突起物（如路肩）时发生激烈的弹跳，大幅失去抓地力。
减震器。减震器的作用是吸收震动和抑制反弹，减震器就像一个打气筒，在给车胎打气的时候需要压缩打气筒里的空气，但可能你已经发现，要压缩空气并不难，但要快速压缩空气几乎不可能。而这种情况在减震器上不仅在压缩的时候发生，在拉伸的时候也会发生。赛车在高速前进过程中，如果突然遇到一个突起物，绝大部分的冲击力会被减震弹簧吸收，而不会直接传给车架。但问题就发生在弹簧被压缩之后，冲击力将弹簧压缩，随后弹簧就以冲击力差不多的力进行反弹，如果这种反弹没有经过缓冲，赛车就会在经过这个突起物之后继续弹跳几下，这无疑给车轮的抓地力带来致命的影响。所以这个问题就有减震器来解决：由于减震器的特性它将会逐步的恢复其原来的长度，起到了缓冲的作用。同时，减震器还能吸收悬挂弹簧的多余的能量。减震器对悬挂的弹簧能起到很好辅助作用。它和弹簧的默契的配合才能构成一套出色的悬挂系统。你也能通过减震器的调节来增大悬挂的硬度。以打到调节车体平衡的目的。
防倾杆。防倾杆是能够传递车体重量的扭力杆。当赛车在过弯时，由于车辆的惯性造成车身的倾斜，车身内测的重量就会有一部分转到车身的外侧。防倾杆就能够尽量平衡两边车胎的负重，令外侧的轮胎不过载。防倾杆能够减少悬挂系统所不能减小的那一部分侧向摆动趋势，尽一步减少车辆在弯道中的侧倾。
因为我们希望车辆过弯时的倾斜越小越好，所以防倾杆是越硬越好。但是过硬的防倾杆会把车两边的悬挂紧紧的联在一起影响赛车两边悬挂的独立性，影响车体的平衡。而在现实中甚至会造成车架机构的损坏。车身平衡篇
首先，来看下转向不足和转向过度是如何产生的。当一辆车将要进弯时的刹车会使车重的大部分负载压倒前轮上，过弯时如果前轮的负载过大会使得前轮突破侧向的抓地极限，这样车轮的行径轨迹就不会沿着原先预想的路线了，而是偏向了弯道外的，这就是转向不足。转向过度与转向不足恰好相反，在过弯时后轮比前轮更早失去抓地力，出现打滑，甩到弯道外侧。了解了转向不足和转向过度的原理之后就可以来进行调校了。要弥补转向不足以增大前轮的抓地力或减小后轮的抓地力，弥补转向过度正好相反。
1、悬挂高度。一般来说车的前端比后端更低一点，这有助于改善过弯的流畅性。然而过低的车头非常容易导致转向过度。
2、弹簧和避震。从上一篇中我们已经知道，更软的弹簧和避震可以增大车轮的抓地力，而更硬的弹簧和避震可以改善车辆的侧倾。所以一部非常容易转向不足的车可以将前弹簧和避震调软，或将后弹簧和避震调硬。
3、防倾杆。对它的调校和弹簧的调校差不多，前软后硬改善转向不足，前硬后软改善转向过度。
4、空气动力。通过加装高级保险杆和尾翼，可以有效改善空气动力效应，同时对空气动力的调校对车身平衡也起着一定作用。减少前下压力或增大后下压力可以改善转向过度，反之改善转向不足。
当然，通过对悬挂系统的调校来提高车的性能也是有限度的。无论你如何调高调低调硬调软一辆车的各种悬挂参数，其各种抓地性和侧倾等等等等指数也是只能在一定范围内变化的。如果你想突破这个限度，那就要设计悬挂系统的几何结构和车前后重量分配等很多的问题。
轮胎篇
轮胎在整个调校过程中起着一个非常重要的作用，因为轮胎是车辆和地面接触的装置，车辆的一切性能都要通过轮胎来传达。不同的胎压、倾斜角、软硬度都会直接关系到赛车的表现，这也就是为什么在F1当中讨论最多的就是轮胎的问题了吧。然而很可惜U2仅仅提供给我们只有轮胎抓地力的调整（其实这应该是轮胎软硬程度的调整）。
1，胎压。较低的胎压可以使轮胎接触地面的面积增大，帮助车辆具有更好的抓地性和抗侧滑能力，而他的负面效应就是轮胎容易磨损，而且行进阻力很大，不利于在高速赛道的行驶。
2，软、硬车胎的选择。较软的轮胎可以提高轮胎的抓地力，对转向有帮助，但同样也很容易磨损。当然U2中没有损坏这个概念，如果一辆车转向不足，那可以选择前软后硬的轮胎配置，使前轮获得更大的抓地力。
3，轮胎的倾斜角。这个问题比较复杂这里只能说的简单点。
<1>外倾角(camber)。camber的定义是：由车前方看轮胎中心线与垂直线所成的角度，外为正，内为负。如图1。它的角度不同能影响轮胎和地面的接触点、抓地力和磨损，同时改变车重在车轴上的的分布，避免车轴产生异常磨损。此外camber角度可用来抵消车身荷重后，悬挂系统机件变形。camber的角度同时也影响车子的行进方向，如果希望车子更倾向于转向不足可以前轮设成正camber，后轮负camber，如果希望车子倾向转向过度则相反。
<2>束角(toe)。toe角度只是针对前轮而言的。它的定义是从车的正上方看，车轮的前端和车辆中线得夹角。如图2。如果向内倾斜（内八字），称为Toe in；外八字成为Toe out。Toe的作用在于补偿轮胎因为camber与路面阻力导致向内或向外滚动的趋势，确保车辆直线前进。Toe in会造成转向不足，toe out会造成转向过度。
制动篇
制动，就是使汽车减速的方法。如果你认为这很简单的话，那就大错特错了。赛车这样运动毫不夸张的说，赛的是汽车的性能和车手的制动技术。一次好的制动可以使赛车入弯更准确、出弯更迅速。
通常来说为了达到减速的目的我们使用三种方法。脚刹、手刹、机械制动。
脚刹是最为人常用的制动方法，它可以以最快的速度降低将赛车的车速。说到脚刹就要说一下刹车比。刹车比调节的是前后轮分担的刹车任务的比例，当我们踩下刹车时，车身的重量会转移的车头，这会加重前轮的刹车负担，所以一般来说刹车比总是前轮多一些。当然如果你的驾驶技术非常高超，你甚至可以将所有的刹车重量全部调整的前轮，这样的车在过弯时会非常“凶”，稍不留神就会出现严重的转向过度，也正是因为这个原因这种刹车比的调节很适合在drift时使用。
手刹技术的运用同样非常重要，手刹可以很迅速的锁死驱动轮，如果使用在FR这种车上很容易就可以drift。
机械制动，这个词可能比较陌生。它实际上是利用了引擎和传动齿轮对动力的自然损耗，当我们松开油门，由于机械部件之间有摩擦力，这使得车速不断降低。而更进一步，可以在不使用刹车的情况下将档位下降1档，这时车速可以降低更多，而不会降低宝贵的转速。良好、正确使用机械制动可以更有效的控制赛车，当然这是有代价的，通过降档来降速会使得引擎和传动系统的磨损急剧增加。
跟趾。我们知道当我们踩下刹车时引擎的转速会下降，如果下降很多那么在出弯时就没有马力保证，跟趾技术可以弥补这种缺陷。当踩下刹车时同时补踩几脚油门，这可以保证引擎的转速，同时又可以降低车速。头文字D中的跟趾动作也是为了完成在刹车时补油这个动作。
左脚刹车。这个技术由谁谁谁提出来的，名字忘了-_-！这主要用在FF的车上。我们知道FF车很容易产生转向不足，如果要避免就需要在入弯前将车速降到很低，同时也会损失引擎转速。但如果以较高的速度入弯，在不断油的情况下补上刹车可以间歇锁死轮胎，提高过弯能力。但这个技巧本身需要很高的技术，不多加练习很容易在弯中发生事故。同时对轮胎、刹车的负担也非常重。
漂移
相信很多人都看过头文字D吧，拓海刷新了一个又一个记录，一场又一场连胜。而他用的就是漂移过弯，似乎开得还很快。抓地过弯变得不值一提。那抓地过弯与漂移过完到底孰优孰劣？其实头文字D中不知不觉已经有了交待。
车王凉介不喜欢漂移，大小比赛大致不用漂移来的，在于拓海一战中特意模仿了拓海的动作，导致前轮负担过重，最终在拓海使用了一招至今我依然没有看懂的水沟法之后输掉比赛。其实这场比赛并不是漂移的胜利，而是彻彻底底的漂移的失败。漂移的最大弊病，轮胎的负重过大，不管前轮后轮，经常要侧向滑动，导致磨损过快。完全使用漂移过弯的车胎在15分钟之后就开始失去抓地力，30分钟之后就有暴胎的危险。
其实车胎只是一方面，在不考虑车胎影响的情况下，漂移过弯依然不占优势。引用一个物理学公式，向心力F=(M*V*V)/R，其中M是质量、V是速度、R是半径。车辆过弯时，实际上是向心力与离心力之间的抗衡。向心力是车轮提供的。当漂移时，后轮是突破抓地极限的，这时后轮提供的侧向抓地力必定没有咬地时来的高，也就是上面公式中的F变小了，这时如果要保持与抓地过弯相同的转弯半径R，那么速度V必定是变小的。
上面的公式只是说了大概的思路，在车辆过弯时应该还要考虑转动惯量。不仅漂移过弯需要算到转动惯量，抓地过弯也要算到转动惯量：如果把车看成是刚体的话，那刚体在合外力矩Ｍ的作用下，所获得的角加速度与合外力矩大小成正比，与转动惯量Ｊ成反比。而转动惯量不考虑车过弯的速度，只考虑质量和旋转半径。抓地过弯原则是外-内-外，半径比漂移过弯大一些，由于抓地过弯有更大的过弯半径，所以转动惯量就比漂移更大，这使得车辆获得的角加速度变小，所以在弯道的前半段抓地过弯显得比较慢；当进入后半段，特别是快出弯时，角加速度已经显得不重要，因为弯道已接近尾声，这是需要的是后轮有更大的抓地力，以保证车轮不空转，但漂移过弯在这点上显然比不上抓地过弯。所以后半段特别是在快出弯时，由于轮胎持续打滑所以不能获得足够向前的加速度，漂移出弯不如抓地出弯。漂移胜在进弯，而抓地胜在出弯，孰优孰劣就靠大家自己考虑了。
注：以上情况均在公路赛中，在沙砾地等抓地力严重不足的路面几乎不可能采用抓地过弯，只能使用漂移过弯。
第三篇：汽车销售流程小结
汽车销售流程小结
(一)准备技巧
接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。
3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。
(二)接待技巧
1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。
2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
(三)分析客户需求技巧
通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。
要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:
1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。
2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。
(四)试乘试驾技巧
理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。
既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。
(五)报价签约技巧
作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。
一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。
还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。
(六)再实现成交技巧
经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。
5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
三、结语
不管你流程技巧怎么好，归根结底还是服务，没有服务，所有的一切都是纸上谈兵，不起作用。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅人深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷。
第四篇：汽车销售试用期工作小结（本站推荐）
工作总结
转瞬即逝，我来大连分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。我是学轧钢专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里,我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。
我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。
一、学习销售业务及简乐（erp）操作系统的操作：
1、经销商报价：此项工作就是每天在8:50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格；
2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐（erp）操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售；
3、简乐（erp）操作系统采购管理业务学习： a）下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单； b）做采购入库：通过简乐（erp）操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库；
c）做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核； d）做采购结算； e）做采购结算审核；
4、简乐（erp）操作系统销售管理业务学习： a）新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同； b）做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货；
c）客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额； d）做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案；
5、根据当天简乐（erp）操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部；
6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同；
7、学习做三方贸易的业务流程。
二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料； 1）北材南销推进表 2）周经营报表 3）减值测算 4）毛利测算表
5）当月资金计划调整 6）冬储调研
7）当月/次月利润预测和资金计划
三、客户走访；
共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家；再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。
在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程；在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络；对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情，及时的了解竞争对手的基本动向等。我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台，我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任，希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。*** **年**月**日篇二：汽车行业采购员试用期工作总结
试用期工作总结及心得体会
在充满希望的初春季节，很荣幸成为公司的一员，与这个新兴的公司一同成长。三个月的试用期一晃而过，对于汽车行业和零部件采购从陌生到熟悉，这段经历对我来说显得弥足珍贵。
一、工作总结与体会
这三个月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，我已经逐渐适应了周围的生活与工作环境，对工作也逐渐进入了状态。在这段过程中，我想分三个阶段来总结我这段时间的工作。
（一）、萌芽阶段
在这一阶段主要是学习公司的各种制度和日常的工作流程，了解汽车构造等。具体如下：
1、学习公司管理标准文件，熟悉日常工作作业流程，了解公司在薪酬福利、绩效考核、安全管理、组织纪律等方面的制度。
2、了解公司各单位组织架构和职能介绍，特别是采购部门的职能和具体的工作分工，对今后的采购工作行程基本印象。
3、学习各类知识，通识类如商务礼仪和公文写作，专业类的如办公软件office操作技巧、caita的看图、识图及简单的制图方法。
4、系统学习零件开发流程及流程中各环节的注意事项，并理解其设置的意义。
5、参加每周定期开展的教育训练，了解不同部分的零部件知识、采购议价技巧等。
初期通过对以上内容的学习，我感受到了汽车零部件采购和以往采购工作存在着很多的不同之处。xxx作为国有控股公司本身具有其独特性，主要体现在工作模式和工作分工两个方面。较一般企业而言更加注重程序的正规化、标准化，部门间沟通的广泛化；更为重要的区别是零部件采购要求我们必须要学习和掌握必要的汽车领域专业知识。这一阶段是出错高峰期，在处理一些事情上不够细心，如报告格式、内容呈现等细节处理比较随意。当然在工作导师和领导的纠正下并结合自我反省，这些问题逐步的得到解决。
初入公司，总是对公司的一切充满好奇，在工作中也常遇到很多疑问，通过向导师、同事、领导的请教，这些问题总能得到很好的解决，自己也从中积累了很多经验。
（二）、成长阶段
通过前一阶段的全面学习，对零件采购框架和作业流程有了比较清晰的认识，我也在工作导师的帮助下接手一部分零件外包工作，从提报供应商资料汇总到提报资料整理、撰写外包报告有计划地接触采购业务。针对采购工作内容多而复杂的特点进行分类处理。每周定期总结当周的工作内容，并排定下一周的每日工作计划。这一阶段工作的重中之重是零件的外包。从分析供应商报价到提报资料整理，再到上外包会议决议，每一个环节都要求认真的对待，每一个数据都需要重点去关注，因为一旦出错，就会直接影响零件的开发形成，如果错误没有及时被发现，遗留到手工样车、工装样车阶段，势必将影响零件的开发进程。在吸收前一阶段经验教训的基础上，对于零件外包的每一个细节都格外的重视，资料自己完成之后，都交由工作导师批阅，发现问题及时解决。除了资料的整理之外，另一个重要的工作内容就是同供应商的沟通，包括电话邮件联系供应商、实地评鉴考察供应商、接待供应商来访等。当前负责16家内外装零件供应商，基本同其建立起固定的联络窗口。同供应商保持畅通的沟通，对于采购工作的开展有着重要的作用。如确认零件成本构成、前期模具开发、零件开发进度跟进等这些信息都需要通过实时同供应商的联系来获取。
（三）、成熟阶段
通过前两个月对工作的不断熟悉与锻炼，对基本工作技能方面有了更进一步的提高，在工作效率上也有了一定的改善。
到了这个阶段，零件的外包工作已基本完成，这一阶段的工作重点转移到了零件成本分析上。整理成本细目、汇总零件加工设备的通用费率、利用软件计算零件原材料用量、实时关注原材料价格变动成为这一阶段的主要工作内容。与此同时还需兼顾因设计变更等因素带来的零件价格变动。此外，还协同其他部分零件采购员完成对整车成本的估算，以据此制定降价目标。
通过系统分析零件成本构成，找出下一阶段议价工作的突破点，如供应商报价用量可能与我们实际测算存在差异、部分成本在报价中重复计算、零件实际加工设备与报价说明不符等。除了对现有的资料进行分析外，同时收集横向比价资料，如其他车型的类似零件价格、其他供应商报价等。
在这阶段，部门领导还适时安排到上海参观手工样车的试装，了解零部件安装情况，汇总问题点。对汽车零件形成具体印象。
总的来说，这一阶段的工作是循序渐进的，通过整合多方资源以服务下一阶段的谈判工作。
二、工作目标与计划
在谈完这三个月的工作体会之后，就下一阶段的工作制定了如下目标：
（一）、自我提升
1）用一个优秀员工的标准要求自己。努力学习汽车零部件相关知识，留
意最新汽车发展反向，把握汽车行业发展脉搏。2）不断拓展自身的综合素质。为成为采购领域通才而努力，积极主动学习各类通识和专业类知识。3）与人为善，加强同部门同事的交流。
（二）、业务类工作
1）继续建立、完善零件采购体系，建立供应商长期评价机制。2）分析成本信息，议价完成零件降价目标，合理控制采购成本。3）建立完整的材料管理档案，使每一份材料、每一个数据都清楚有序，有据可循。4）深入学习专业知识，了解汽车零部件材料发展动向。
（三）、团队合作
1）部门内共享各类有用的资源，如原材料价格，采购策略等，以促进共同进步。2）“众人拾柴火焰高”，参与推动组内形成良好地互帮互助的学习氛围，共同解决工作中遇到的各种难题。
三、总述 上述是职加入xxx三个月来的工作总结和下一阶段的工作计划，职将继续加强自身道德思想修养，努力提高综合素质，严格遵守公司各项规章制度，完成自己岗位的各项职责。针对此前工作中存在的工作问题，力求通过通过不断的自我检讨，不断的克服。在今后的工作中，我将一如继往，对人与人为善，对待工作力求全美，不断提升自己的业务水平及综合素质，以期为公司发展尽一份自己的力量。篇三：销售试用期工作小结 销售试用期工作小结
1、销售试用期工作小结
作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。
2、销售试用期工作小结
一转眼，三个月的试用期就过去了，恰逢年底，销售业绩方面虽然不太乐观，但是收获还是很大的，这与领导与同事们的帮助是分不开的。在试用期间，让我欢喜让我忧，有第一次销售的成功喜悦，也有被拒之门外的伤心往事，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。我原来是在新网的代理公司工作，主要是负责客户服务及销售的工作，所以我对互联网是有一定的了解，对新网也是有一些了解。我是8月8号正式到公司报到上班,刚到公司的第一周,我学习很多关于公司概况及互联网行业概况的知识。
在9月，我正式接管了会员销售的工作，每天的工作都很充实，主要包括会员的续费，新会员用户的开发及问题的处理，周一，我要将统计好的周报按时发给各相关负责人那，每月初也要做相应的统计报表，虽然工作很繁琐，但是我觉得很充实。原来负责会员的同事经常会传授些经验给我，并且会带我一起去拜访会员客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看。然后，仔细地分析给我听，从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，为我日后独立完成销售工作起到了至关重要的作用。
期间，每天早上的第一项工作就是打开weare，查看邮件，然后翻开我的记录本，看看前一天的工作是否做完？今天要有什么事情处理，一般我会在当月初统计下2个月的催费情况，一边通知当月的续费，一边通知下月的续费，这样可以基本统计出每月的续费金额，给自己计划出要新注册的金额。还有个很重要的工作就是对客户的回访工作了，对于西安的客户群体来讲要分5个省份，而每个省多少都不一样，所以不可能一次打完，要先在weare中查询客户的信息，在新网购买的产品，然后计划出每天的电话数量，回访的主要地区，这样会比较顺利的达到预期的效果，但在回访中还是会发现很多问题，比如联系方式不正确，找不到相关负责人等等，其主要原因还是我们的工作做的不到位，所以我认为回访的工作是非常必要的工作。
应该说我的运气很好，在刚进公司不到一个月的时间，经理就让我到北京总部去学习、培训，虽然时间很短暂，但是收获却是很大，也让给我认识了很多在分公司担任会员销售的同事们。回来后继续努力的工作，是从真正意义上的理论阶段过度到实践阶段。通过这样理论和实践想结合的实战演练，让我对销售工作有一个更深层次的认识，同时也
积累了不少和客户交流的实践经验，为自己更好地开展下一步工作奠定了基矗
我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。眼下自己最主要做的工作是改进自己的工作方法、深化学习、将被动的销售模式逐渐转化成主动的销售来提高公司的业绩，对西北的一个大市场，这是商家的必争之地，同时其市场成熟度是可想而知的。像工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断完善不断加强。销售这个行业，对于我来说一切都是陌生和好奇，一切又是充满坎坷和挑战。我以前在校学的是楼宇自动化专业，而现在从事的工作是销售。对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。自己在过去几个月的销售中也小有体会。例如主观方面：塑造自我，研究产品，提高销售技能，建立客户网络，产品管理。当然，最主要的是对客户的服务态度一定要好之又好。客观方面：市场把握分析，行业及对手动向等。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。
“空悲切，白了少年头”，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司健康成长！
3、销售试用期工作小结 本人于xx-xxx年xx-x月xx-x日正式加入公司，在这之前*是我前公司的客户之一。接到面试通知时，询问过以前与*有过交道的同事，他们建议说：你去吧，这是目前在业界最有潜力的一家公司。于是我参加了面试，很幸运的，面试官*和以及我的部门领导篇四：个人试用期销售工作总结 个人试用期销售工作总结
时间一晃而过，转眼间三个月的试用期已接近尾声。在这三个月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，我已经逐渐适应了周围的生活与工作环境，对工作也逐渐进入了状态。
来到案场以后首先是熟悉日常工作流程，从一知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大，要学的却是无比的多，销售知识永远是学无止境的。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前做其他销售员有的人为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段。幸运的是我们拥有一个和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。
刚开始进入案场的时间不长，所以自己对公司的一些规章制度和销售流程还没有完全掌握，偶尔会犯下一些失误。虽然在主管和同事的帮助下已经改善了许多，但肯定还有很多地方做不够好，我自己还是要不断的进步，一方面自己要多学多问，另一方面也希望领导的鞭笞，同事的提点。
个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在以后工作中，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真钻研，努力学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润！篇五：销售试用期工作总结
销售试用期工作总结
销售试用期>工作总结
（一）到今天三个月试用期已满，根据公司的>规章制度，现申请转为公司正式员工。我于二零零七年四月二日成为公司的试用员工，根据公司的需要，目前在国盾公司传媒部门担任销售专员一职，负责传媒部门销售助理的工作。虽然到国盾传媒公司只有短短几个月的时间，但从来公司的第一天开始，我就把自己融入到国盾传媒这个团队中来了。本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，具有工作热情；性格开朗，乐于与他人沟通，有很强的团队协作能力；责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作。
作为一个应届毕业生，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作；但是公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的>企业文化，让我很快完成了从学生到职员的转变。
现将这几个月试用期间的工作和学习情况总结如下：
一、试用期期间工作 在实习期间，我是在传媒部门学习工作的。传媒部门的业务是我以前从未接触过的，虽然和我的专业知识有联系，可也有一定的差距；但是在部门领导和同事的耐心指导下，使我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司和部门的整个操作流程。在本部门的工作中，我一直严格要求自己，认真及时做好领导布置的每一项任务；专业和非专业上不懂的问题虚心向同事学习请教，不断提高充实自己，希望能尽早独挡一面，为公司做出更大的贡献。当然，初入职场，难免出现一些小差小错需领导指正；但前事之鉴，后事之师，这些经历也让我不断成熟，在处理各种问题时学着考虑得更全面，杜绝类似失误的发生。在此，我要特地感谢部门的领导和同事对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。业务方面的工作
1、子夜时段项目
在子夜时段准备初期，内容由房产信息变为婚恋信息，在整个婚恋信息的产业链中，首先将夜间时段的切入点确定为婚介行业，我是主要负责线上的市场调研工作。了解到南京婚介行业的分布情况，并汇总了各大婚介公司的相关资料，同时对婚介行业的政策法规进行了详细调研，了解到国家对婚介行业的要求，对销售组调研具有一定帮助。除了针对婚介公司调研之外，还对婚介产业链上的相关公司进行了调研，如婚纱影楼、婚庆礼仪、蜜月游等，形成了一些汇总资料。
通过对收集到的资料进行整理分析，得出从一个容易入手且是热点的项目入手，因此对栏目的内容和形式有了较大的调整。最后敲定栏目内容为职介单位实用性强的用工岗位信息。随着时间在一点点流逝，九月份，子夜时段栏目的内容和形式已经确定，到现在与电视台合同的签订已经完成，与智联招聘以及制作公司的深入工作也正在顺利进行，宣传工作也在进一步跟进。在南京的生活频道，《职业早安排》栏目将于16号开播，同时其他频道也要把百姓关注的热点信息搬上银幕，把《都市夜航》打造成一个综合的品牌栏目。按照国盾公司的总体规划进行运作。为收集信息和建立平台打造坚实的基矗
2、华泰项目
根据传媒确定的调研目标，前期我主要负责针对华泰现状和>证券行业的调研工作。
3、印章媒体项目
随着“商务领航——政企e通”项目的全面启动，针对政企e通的宣传方面，我参与了在ca的政企e通的媒体沟通会，与南京平面媒体经济方面的记者建立初步关系，与李桂荣一起关于督促快报记者在快报上发表关于政企e通的宣传稿。现代快报已发表完成。
经过这几个月，我现在已经熟悉了公司的工作环境，从整体上能够把握公司的运作流程。虽然还不能够独立处理公司或部门的一些具体项目业务，但是我相信这是一个需要积累的过程。所以鉴于这些不足之处，我在处理问题的经验方面还有待提高，团队协作能力也需要进一步增强，需要不断继续学习以提高自己业务能力。
管理主要工作：
我作为销售组的一名成员，同时承担了部门内部的内勤工作。1.流程制定：配合张清、季海强完成市场调研流程、电话拜访流程、登门拜访流程的制定。2.计划：参与传媒计划制定。从为计划制定框架开始，具体分为这几块：背景描述、传媒08年目标、现状分析、实施策略、实施步骤、实施计划、财务分析、所需的资源与支持。明确各项目的运作目的，对计划进行修改。从国盾公司的规划和传媒的规划出发，明确传媒在国盾公司的定位。08年各项目的实施目标。3.部门会议会议纪要：前期完成了每次会议纪要的编写。每次的会议纪要，确定会议纪要的流程，可以提高会议开展的效率，明确会议议题，能让自己投入到会议的开展中去。在整理会议纪要的时候，能提高自己的总结概括能力，对自己的工作任务、内容等也有较深的认识。4.日报汇总：前期完成了每天日报的汇总工作。每天的日报汇总，在看其他同事的日报的时候，可以更明确地了解日报该怎么写。同时整理发现的问题和学习的内容。5.预算制定：前期完成每月办公用品预算和财务预算的制定。6.每日出勤表：完成了每天的出勤表的制定。7.值日检查：完成每天的值日检查。
二、对国盾规划和传媒规划的理解
对国盾规划理解： 从公司的战略定位，战略目标来讲，江苏国盾是一家以电子政务为切入点的信息运营商。从事电子政务建设以获取法人与自然人相关信息；通过信息运营产生新的商业模式，逐步进入相关行业中介、>物流、销售、生产等领域。从政府角度而言，电子政务包含三个层次，一是政府机关内部的办公>自动化，二是政府上网工程，政务信息在网络上发布，三是政府对外管理服务工作电子化网络化。所以，战略目标是一个长远的过程，需要不断的努力创新，开拓进龋
公司的目标是在二十年内成为世界一流的企业，其营业指标达到世界五百强之一。公司的愿景是：建立公共信息平台，让人们以最小的代价满足最大的需求。公共信息平台可以节约很多资源，节省人力，物力，财力，为企业或者个人谋取更多利益，满足最大的需求。我们所要建立的公共信息平台是公司进行信息收集和运营、以供人们进行信息使用和汇总的平台。建成公共信息平台本身不是战略目的，是为了达到愿景的一个手段，其目的是为了有效满足人们需求从而取得商业价值。
公司的价值观是要求每一个员工把工作当事业，拥有主人翁的心态，有明确的目标感和使命感，尽自己最大的努力等等。我认为一个有团队精神的团队才是真正成功的关键，不管遇到什么问题，我们一起解决。自己的努力是必须的，但只有团结一致，才有成功的可能性。
对传媒规划理解：
国盾传媒要做的不是传统意义上的传媒公司，她不同于现存的广告公司、制作公司、公关公司或者是媒体。我们是要把上述的公司整合起来，整合出一流的传媒公司。所以整合就是传媒公司的核心竞争力。那我们拿什么去整合上述的公司呢？国盾传媒不生产产品，只有靠创意和概念。我们生产创意，然后通过创意去整合媒体、广告公司、制作公司等等，最终获取利润，实现创意的价值。由此可见，策划好的创意，再对好的创意进行完美的包装，是国盾传媒的核心竞争力，也是我们业务的关键点。传媒的主要业务流程就是策划出好的创意，拿下政府和媒体资源，然后找合作方去实现，我们在中间起到调节作用。虽然这个项目刚开始，但整体框架和目标定位已经很明确，并且有了具体的实施步骤，我对其的理解为在将来初步运营过程中先做传统媒体，积累运作经验，同时积累运
作资金，再发展成新媒体并进行专业化运作，直至创新若干新的商业模式，为国盾公司的总战略方针服务。
三、自己的不足之处和需要改进的地方：
几个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处： 1.思想上个人主义较强，随意性较大； 2.有时候办事不够干练； 3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够； 4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
四、转正后：
国盾传媒现在分为内容研究组、媒体合作组、营销策划组和统筹管理组。我是被安排在媒体合作组和营销策划组里，配合陈旻工作。媒体合作组的主要工作是媒体和政府的整合，以媒体为主，政府为辅，包括电视、报纸、杂志、广播、网络以及各种新媒体和广告及制作分包公司。政府资源公司有专门的部门整合，媒体组起到配合作用。营销策划组的主要工作是研究商业模式，理解消化内容组的项目方案，拿出行之有效的营销方案，解决如何向合作方推销项目产品，包括政府、媒体、合作方等等。考核标准：每年拿出多少有效的营销方案。在接下来的时间里，近期工作主要是从南京媒体着手，制定计划什么时间与什么样的媒体建立合作关系以及制作适合职介栏目的有效营销方案。这是我的第一份工作，这几个月虽然时间不长，但我还是学到了很多，感悟了很多；看到公司的迅速发展，我深深地感到骄傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式员工的身份在这里工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的人生价值，和公司一起成长。来到这里工作，我最大的>收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了企业的美好明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的美好明天更辉煌。在今后的工作和学习中，我会进一步严格要求自己，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自己高度的责任心和自信心，一定能够改正自己的缺点，争取在各方面取得更大的进步。在此我提出>转正申请，希望能根据我的工作能力、态度及表现给出合格评价，使我按期转为正式员工，并根据公司的薪金福利情况，在转正之后，工资能有所调整。恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来！
找工作电话销售
一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一
些小>礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
三：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
四：今年对自己有以下要求 1：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：每周要增加？个以上的新客户，还要有？到？个潜在客户。4：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。5：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。6：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。7：为了今年的销售任务每月我要努力完成？到？万元的任务额，为公司创造更多利润 8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。9：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。10：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。11：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
第五篇：汽车美容店导购和销售必备知识
ZT汽车美容管理培训
同舟共济
同创嘉业
汽车美容店面老板以及导购需要注意的东西
作为一个汽车美容店的老板，业务是首要的。怎么去和车主推销你的东西？对于很多中小型的汽车美容店老板来讲，由于前期对汽车美容市场没有很好的认识，稀里糊涂的进了这个行业。没有专业的服务，没有很大的店面，也没有很好的产品。有的是已经开了的店，有的是新开的店。但是普遍存在的问题都是服务不专业，产品不专业，那么在前期不想改造店面的情况下怎么样把现有的产品推销出去呢？这个时候就需要我们有一系列的推销方案，应对车主的推销方案。怎么让车主来买你的东西？在此我们对那些还在为业务发愁，为没有专业的服务的老板们和销售导购们提供一些资料，以供参考：
例子：
无论我们怎样笑颜以对热情相迎。车主总是表情漠然毫无反应；
无论我们怎样积极引导购买，车主总是心存疑虑，销售因此功亏一箦；
无论我们 的商品价格降得多低．车主总是对价格存在异议；
无论我们怎样提升服务质量。车主还是对我们有很多意想不到的要求；
车主越来越难以满足。车主的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做的过程是一个斗智斗勇的过程。结合多年的汽车美容店运营实战经验，告诉传统洗车美容店的老板们如何调动车主情绪，如何赢取车主的信任，如何为购买施加压力，如何化解危机„„为你排忧解难。让你自信成功地引导车主，让你和你的店面销售业绩突飞猛进！
一：车主进店后，如何打破你与车主之间的沟通坚冰
我们笑颜以对．可车主却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我洗个车，我随便看看
车主其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
车主虽然接受了我们 的建议，但是最终没有做出购买决定而离开
我们建议车主感受一下产品功能。但车主却不是很愿意
车主总是觉得特价商品 的质量有这样那样 的问题，我们应当如何消除他 的疑虑
车主说：你们卖东西 的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
车主看中了一样服务，想给自己的车子做上。但却说要把家人带来再决定
如何避免即将成功 的一次销售被闲逛 的车主顺口否决
听完导购介绍后。车主什么都不说．转身就走，怎么办
车主进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买 的 当你在商品销售中遇到以下问题 的时候，你应该怎么办
当面拆 的包装，可车主仍要再拿件新 的。而库房里已经没有了东西虽好，但我 的一个朋友已经买了，我俩总不能买一样 的吧
产品挺好 的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧
你们 的产品设计不美观，感觉怪怪 的。不太合乎我 的口味
车主是一位汽车美容准专业人员，就产品向我们有针对性地发问
这个品牌不太有名，我从来都没听说过。是新出的吗
导购应该如何做消费引导
国内第一家专注于汽车美容管理培训的服务提供商
汽车美容管理培训的领跑者 ZT汽车美容管理培训
同舟共济
同创嘉业 隔壁那家也有类似的产品。到底哪家好呢
车主对产品细细观察后说：你们 的产品做工好粗糙呀
据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已
当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办
X X牌子的东西和服务跟你家差不多，但价格比你们便宜多了我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要
东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢对面店的东西与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得东西的确是好东西。可惜现在的价格太贵算了，我这车太破，我没必要做这么好的
别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了
车主对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了
我也是你们的老顾客了．怎么和新顾客一样一点优惠都没有
内容选读
我们笑颜以对，可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我就是洗洗车，随便看看。
现场诊断
该类问题在我们的很多汽车美容店里经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是洗洗车，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式：
错误应对1 没关系，您随便看看吧。
错误应对2 好的，那您随便看吧。
错误应对3 那好，您先看看，需要帮助的话叫我
“没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极性语言，暗示车主随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对车主，要想再次主动地接近车主并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员在遇到车主此类消极性回答后，绝对不可以轻易退下阵来!“那好，您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为车主主动介绍的行为。
确实，车主说出“随便看看”的时候，对于汽车美容店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将车主的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导车主并将销售过程向前推进，从而减少了车主购买的可能性。实战策略
通过多年的汽车美容店面运营情况分析后得出：一个新的汽车美容店开业，车主刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是车主不愿意看到的，他们可不希望自被导购缠住而难以脱身。所以，车主保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话，先洗个车看看，这家的洗车怎么样？所以我们的导购想要和车主套近乎，首先必须叮嘱洗车员工把车洗好。因为很国内第一家专注于汽车美容管理培训的服务提供商
汽车美容管理培训的领跑者 ZT汽车美容管理培训
同舟共济
同创嘉业
多车主第一次都是来洗车的，他们认为洗车洗不好，其他的更就不谈了。所以一开始千万别像他们推销其他的东西。比如：我们这有个什么镀膜啊？如果客户认为你的店面洗车不专业，他会很生气。以前我们有个门店就遇到这种情况，一个洗车工的失误，车主看到了。结果当时就当着很多车主的面大声说：还给我介绍抛光呢？洗车都洗成这样，还想让别人抛光？”于是很多原本不去看洗车过程的车主都纷纷起身去洗车间查看自己的车。所以，各位老板们，在你不能保证你的洗车质量的时候，千万不要像一个新来的车主推销任何东西。作为一个新店，车主第一次来肯定是看洗车，所以这个时间段我们把他称之为考验期。
实战策略
在我们以前的店面培训过程中，许多店面导购特别恐惧门店销售中一对多现象，即一个店员同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现车主对东西满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。
1．观察分析，角色判断
车主进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。我们认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。车主如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对车主及其他影响者产生极大的影响力。比如车主去做一个新的项目，镀膜。那么他会把一个以前做过镀膜的车主叫过去，或者是一个相对比较专业的人士和他一起去。这个镀膜项目成功还是不成功完全取决于那个陪同的人，所以我们作为老板一定要把你的专业知识发挥出来，对你的产品研究透彻，不要出现那种对方一问你你就答不上来。所以我们要求各位在进汽车美容新产品的时候一定要了解透彻这个产品。专业的词一定要记住。。这样才能有备无患。
2．影响全场，事前预防。同样的话，我们说出来，车主可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，车主更相信他的朋友。所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对车主影响非常大。这里有几个技巧可以善加运用：A．目光交流。也许我们只能一次和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。B．适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70％左右的时间应放在车主身上，25％时间放在第一影响者身上，其他为5％。总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。
3．巧用关系，相互施压。有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果车主感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力，比如：这位小姐，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给车主压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。另一方面，如果车主自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力，比如：这位先生，您的朋友应该很喜欢这个香水。如果香水顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着车主没有眼光和欣赏水平，如此他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。
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4．积极应对。征询建议。不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为车主推荐商品
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