汽车电子实习[五篇]

第一篇：汽车电子实习

一：实习的目的

就业竞争日益激烈，就业形势日益严峻。在这样的背景下，象牙塔内的大学生们由于对社会了解不足，缺乏实际工作能力，在求职过程中便缺乏优势。实习作为大学生们提早接触社会的途径，显得愈发重要。

实习可以培养大学生的实践工作能力。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”大学生的理论知识不错，但真正工作起来，未必就能胜任岗位职责。实习提供给大学生亲身实践的机会，通过不断摸索解决实际的问题，可以提升大家将理论应用于实践的能力。

实习可以帮助大学生完成心理转换。实习为大学生提供了一个更加深入接触社会，了解社会的平台，作为学校环境和社会环境转换的一个过渡，可以帮助学生更好地适应社会，融入社会。让大学生们提前认识到社会的残酷，为即将到来的职业生涯做好准备。

二：实习的时间及安排

第八周周一上午进行智能车电路知识的普及以及实地跑车的直观认识； 周二到周四上午8点30集合坐车参见校外实地参观实习； 周六开始校内实习-单片机学习

三：校外参观实习

实习注意事项： 1.2.3.4.5.6.早上8：30集合严禁迟到 文明乘车

注意交通安全

听从带队老师以及企业引导人员的安排 参观过程中走绿色通道，不打闹嬉戏 不乱摸设备按钮等

参观企业

1.郑州日产汽车有限公司

郑州日产汽车公司生产民用轿车，多为皮卡与SUV。在整车装配线上，日产运用了半自动的装载工具。

在底盘分装线上机械臂负责把整车底盘运送到传送带上之后有工人们负责固定前后架，安装消音器、组合油管、油箱等零部件。在发动机组装线上，工人在零件集结地将发动机用到的各种零件按照预定位置放在特质的装载小车上，然后由自动巡航运载车在此处将装运车吸附牵引。按照预先设计的信号引导路线向装配线驶去。在前行中如果感应到前方有人或者与前车相距较近，则停下等待行人离去或前车驶离后继续行进。流水线上使用自动运载的设备，当发动机的一个零件完成了组装后，将被机器吊起前往下一个工序完成安装。最后在完成了发动机和变速箱的连接后，如果是四驱车行型的需要再安装分动箱。来自上方运输线路的动力总成由工人们固定到地盘上，之后安装前后传动轴。至此一辆车的整个地盘大致安装完毕。大多数的安装工具都采用气动装置，这样可以有效地保证每一个螺丝上紧所需要的预紧力，保证了统一的标准。在车轮安装完成后，将与来自另一个工序的车壳完成进一步的组装。然后就是玻璃座椅内饰的组装，也都是流水作业完成，大大提升了工作效率。下线前还要对车辆进行最后的检测，技工会对车辆的仪表显示，大灯以及漆面进行最后的检验。之后是进行四轮定位、动平衡检测以及排放检测，在全部技术指标都满足要求后才能够下线。最后进行实际路况的测试，主要是对车辆的加减速，换挡的平顺性进行实际的操作。

实际体验：半个多小时的参观实习，让我对汽车一线的组装流程有了一个深入的了解。上万个零件从零散到最终紧密的组装，要想完成这最后的成品任务，组装中的每一个工序都必须保证近乎完美的操作。一个螺丝的松懈可能都会造成整批车的召回，给企业带来毁灭性的打击。自动化智能化技术的使用，不仅仅是效率上的提升，更深远的具有革命性效果的是“机器造机器”的思维进一步保证了从标准的统一到错误率的极大降低。所以就自动化的程度来讲，郑州日产可能在本地走在前列但是要想谋求更大的市场与利益，除了汽车本身技术的突破外，更多的应当是汽车生产线自动化的进一步推进。可以说这也直接影响了生产汽车质量，更好的对隐形残次零件的检测以及整车的协调组装。

2.河南少林客车股份有限公司

第二天是在河南少林客车公司进行的实地参观实习。少林客车在乡镇客车市场占有一定的份额，还有一些校车的生产。在整车组装车间客车底盘的大多工序在一个地方完成，然后与车壳进一步完成组装。在钣金焊接车间，完成从汽车前后保险杠到车底地板的焊接。车门部分结构采用电火花自动切割设备，金属板材预先放置在工作台上，然后由四自由度机械臂执行内部程序，完成复杂的切割。在车间还有进行混合动力以及电动车的研制。

实际体验：

今天的实习相较郑州日产明显感觉到自动化的程度大大降低。企业自身的技术运用极少，大多从事的是钣金外观的工作，利润可想而知。虽然也想要赶上新能源汽车的浪潮，但是似乎也并没有视为企业的生存之路，无非是顺着潮流前进。我想这也是相较宇通客车，他们举步维艰的原因所在。3.郑州跃博汽车电器有限公司

郑州跃博汽车电器公司，主要研发、生产以及销售汽车电子、车联网、物联网等，与多家车企合作进行产品的开发。在模具车间，有模具的生产设计与产品的浇筑。技工使用UG、Solidworks等三维辅助软件进行产品的三维设计，多是各个车企的开关、钥匙外壳、电路插件等的制作。在电路板制作车间，购进了一整套较为先进的制造流水线设备。从产品的电路设计，到电路板的生产印刷再到电子元器件的焊接，自动设备承担了绝大多数的工作。电路设备含有很多精密电路以及元器件，需要绝对的防尘防静电工人需要穿着统一的服装。工人主要进行电路的检查，走线以及焊盘过孔的设计有无短路等现象。制作完成的电路板紧接着在下一道工序完成插件的放置与焊接。电子元器件被机器自动的抓取并放到预定的电路板上完成焊接，经过层层工序，初步完成过后还需要进一步检查，有问题的被挑出进行检查，以保证产品的质量。实际体验：

分工产生效能，合作产生利益。最核心的产品技术区由于牵扯内部技术，外人免进。可见，最重要的还是自身技术，这是企业的发展深层动力，也是一切的来源。

五：校内实习

5.1：智能车

5.1.1 总述

全国大学生“恩智浦”杯智能车竞赛是由教育部高等自动化专业教学指导分委员会主办，恩智浦半导体公司为协办的一项以智能车为研究对象的创意性科技竞赛，是面向全国大学生的一种具有探索性工程实践活动，是教育部倡导的大学生科技竞赛之一。组委会提供一个标准的汽车模型、直流电机和可充电式电池，参赛队伍要制作一个能够自主识别路径的智能车，在专门设计的跑道上自动识别道路行驶，最快跑完全程而没有冲出跑道并且技术报告评分较高为获胜者。其设计内容涵盖了控制、模式识别、传感技术、汽车电子、电气、计算机、机械、能源等多个学科的知识，对学生的知识融合和实践动手能力的培养，具有良好的推动作用。

5.1.2整车电路

采用模块化思想，对整车电路各个部分模块化，以方便运用以及减少设计周期，避免各部分电路间串扰。

该智能车以Freescal的MC9S12XS128 MCU为核心控制单元，使用电感线圈作为主传感器、编码器为测速传感器，设计信号采集以及放大电路模块对采集信号处理，结合电机驱动模块为智能车提供动力。配备一块2000mAh 7.2V电池为整车供能。为方便调试，预留蓝牙、OLED等接口。如图1

图1.整体电路模块图

1.单片机供电电路设计

一般低功耗，小电流，但需要稳定电压维持平衡工作，独立供电，避免并联其他负载导致单片机供电不稳。为保证工作的稳定性，使用线性稳压元件TPS7350，电路如图2所示：

图2.单片机供电电路原理图 2.舵机、传感器、编码器以及外部接口供电电路设计

该部分可使用LM2940为各模块供电。电路如图3所示：

图3.LM2940电路原理图

3.驱动方案设计选择、及原理分析 电机的供电较特殊，在智能车运动过程中，电机的速度根据传感器的反馈时时调整。想实现电机调速，依靠玩具车拿那样使用恒定电压

供电无法办到。与舵机工作原理类似，电机也使用脉宽调制（PWM）实现。然而PWM信号电流非常小，无法驱动电机转动，那么就需要一个专门放大模块，放大单片机信号实现对电机驱动。PWM占空比决定电机转速

在竞赛中，智能车速度是取得好的成绩的重要条件，电机是模型车的动力源，由此电机驱动模块的重要性也就不言而喻。直流驱动电机控制直流电机的转速方向和转动速度。

集成驱动芯片在过流 短路 过温和欠压时，芯片自动关闭输入。为了防止车模在运行过程中以为保护芯片保护而停止工作，在设计时要考虑过流保护 散热等情况并采取措施。而B车模电机功率比较大，正常工作电流要大于1A你在瞬间启动与堵转情况下，电流能达到2A甚至更高，很容易造成驱动芯片发热；若散热不好，会影响芯片正常工作，进而影响车模运行。所我们采用半桥驱动芯片IR2104驱动4个LR7843型N沟道MOSFET H桥来驱动电机。MOS：IR2104驱动芯片，MOS管选用LR7843（自身内阻小，最大电流100A以上），升压电路用MC3406搭建，隔离芯片74LVC245 H桥驱动从电路整体原理图（电机和4个N沟道MOSFET）外型上看类似字母H。在给两路PWM情况下（例如PWM1=0V,PWM2=5V）,Q1,Q4导通，Q2,Q3截止，当给相反PWM时，Q2,Q3导通，Q1,Q4截止。但是，在控制四个N沟道MOSFET时，同一桥臂的Q1和Q2，Q3和Q4布恩那个同时导通，否则将造成电源直接短路；在两次状态转换过程中可能出现瞬时短路现象，需要在转换时插入“死区”。在此，采用一片栅极驱动芯片IR2104来驱动同一桥臂上下两个NMOS管。IR2104内部集成升压电路，一个自举二极管和一个自举电容便可以完成自举升压。IR2104内部设置死区时间，存在于在每次状态转换时，可以保证同一桥臂上、下两管的状态相反。

NMOS管是电压驱动型器件，栅极电压高于源极电压即可实现NMOS的饱和导通。电压通断MOS管时，电压应大于10V，而且导通时必须工作在饱和导通状态。IR2104的工作电压位10-20V采用B0512S隔离电源升压模块来供电，IR2104输出电压达到15V左右，可以驱动NMOS。NMOS管栅源极之间时容性结构，栅极回路存在寄生电感，合适的栅极电阻可以迅速衰减栅极回路在驱动芯片驱动脉冲的激励下要产生很强的震荡。LR7843型NMOSFET，VDSS=30V,RDS(OR)=3.3mV,ID=161A.电路见附录1.智能车通过前瞻的电感线圈感应出赛道路况信号，将该微弱信号经过检波放大电路处理后得到稳定的直流信号输入单片机，单片机对该数字信号进行D/A转换后结合算法对路况进行判断，然后发出指令（加减速、转弯、直行）再进行A/D转换后传递给电机与舵机。电机与舵机的反馈信号，形成闭环控制。

5.1.3 PCB设计

1.软件

Altium Designer 是原Protel软件开发商Altium公司推出的一体化的电子产品开发系统，主要运行在Windows操作系统。这套软件通过把原理图设计、电路仿真、PCB绘制编辑、拓扑逻辑自动布线、信号完整性分析和设计输出等技术的完美融合，为设计者提供了全新的设计解决方案，使设计者可以轻松进行设计，熟练使用这一软件必将使电路设计的质量和效率大大提高。

电路设计自动化 EDA（Electronic Design Automation）指的就是将电路设计中各种工作交由计算机来协助完成。如电路原理图（Schematic）的绘制、印刷电路板（PCB）文件的制作、执行电路仿真（Simulation）等设计工作。随着电子科技的蓬勃发展，新型元器件层出不穷，电子线路变得越来越复杂，电路的设计工作已经无法单纯依靠手工来完成，电子线路计算机辅助设计已经成为必然趋势，越来越多的设计人员使用快捷、高效的CAD设计软件来进行辅助电路原理图、印制电路板图的设计，打印各种报表。

Altium Designer 除了全面继承包括Protel 99SE、Protel DXP在内的先前一系列版本的功能和优点外，还增加了许多改进和很多高端功能。该平台拓宽了板级设计的传统界面，全面集成了FPGA设计功能和SOPC设计实现功能，从而允许工程设计人员能将系统设计中的FPGA与PCB设计及嵌入式设计集成在一起。由于Altium Designer 在继承先前Protel软件功能的基础上，综合了FPGA设计和嵌入式系统软件设计功能，Altium Designer 对计算机的系统需求比先前的版本要高一些。

2.PCB设计考虑因素

电路设计对智能车的运行稳定性起着至关重要的作用。由于电路中信号的复杂性，存在相互间的干扰以及线路电流承载能力，阻抗以及元器件散热等情况，这就要求在设计电路板时，应当充分考虑到这些问题。

一、基本设计原则（包括PCB布线和PCB总体设计）：（1）加大导线间的距离可以达到抑制干扰和串扰的问题。

（2）布线应使走线尽可能的短，采用双面布线时，应使两面走线垂直交叉。（3）对于容易受干扰的信号线，不应与易产生干扰的线路平行铺设。（4）地线和电源输出线应尽可能采用较宽的线。

（5）带有高电位的元器件之间要有一定的距离，以免元器件放电发生意外短路。（6）各个功能回路的元器件应按原理图的信号流向布局。

（7）对于比较笨重的元器件和工作时易发热的元器件，在布局是应考虑固定支架和需要接地的焊盘。

二、电源与地线抗干扰布线应注意：

（1）地线的宽度应在通过PCB允许电流的三倍以上，如果允许，最好大于2~3mm。同时应布成网状，减小阻抗。（2）接地线应构成闭环回路。

（3）最好将每个功能电路的元器件集中一点接地。

（4）对于耗电较多的元器件，应在其旁边的电源与地线之间并联去耦电容。（5）电源线、地线和数据信号线传递方向应一致。（6）数字地和模拟地要分开，并且分别于电源相连

三、PCB地线设计要点：

（1）设计电路板时，宜将模拟、数字两种电路分开。（2）数字电路和模拟电路共地处理。（3）将接地线构成闭环回路。（4）尽量加粗地线。

（5）通常将大器件组合在一起进行连接。大功率器件需加散热器，散热器必须接地。（4）各元器件散热设计也是关系到设备安全运行的重要措施。

5.2 单片机实践

背景：

单片机渗透到我们生活的各个领域，几乎很难找到哪个领域没有单片机的踪迹。导弹的导航装置，飞机上各种仪表的控制，计算机的网络通讯与数据传输，工业自动化过程的实时控制和数据处理，广泛使用的各种智能IC卡，民用豪华轿车的安全保障系统，录像机、摄像机、全自动洗衣机的控制，以及程控玩具、电子宠物等等，这些都离不开单片机。更不用说自动控制领域的机器人、智能仪表、医疗器械以及各种智能机械了。因此，单片机的学习、开发与应用将造就一批计算机应用与智能化控制的科学家、工程师。

单片机在汽车电子中的应用非常广泛，例如汽车中的发动机控制器，基于CAN总线的汽车发动机智能电子控制器、GPS导航系统、abs防抱死系统、制动系统、胎压检测等。

校内实践第二部分为单片机烧写实验，使用freescal公司的MC9S12XF512型开发板为实验平台。实验项目是点亮LED等，蜂鸣器蜂鸣等。通过简单直观的实验的手段，让同学们亲身体验，起到引导作用。

运用配套的codewarry编译环境，因课时有限，本次实习以看为主。所以不可能详细讲解，顾采用更加便捷的PE模式进行代码的编写，简单几行代码便可达到实验目的。CPU电路原理图见附录2，单片机正常工作，还需要外部晶振为其提供时钟，如同提供一个计时器，让单片机有时间概念，在设定的时间内完成各项工作，以及根据各个任务的缓急中断正在进行的工作。电路如图4所示：

图4.晶振电路原理图

LED亮灯实验：

首先，根据电路知道，LED被点亮的条件是两端存在导通压差，一般略高于2V，且为正向导通，此处选用PD0口。由电路知D0正端为5V电压，根据导通逻辑，当PD0口输出低电压时，灯被点亮。且在设置中断定时器后，可以控制LED灯的闪烁。如图5：

图5.LED电路连接图

蜂鸣器演示AD转换与PWM原理： 为直观地感受AD转换的工作过程，通过转动电位计改变电阻值大小，经过CPU采集后进行AD转换，使得输出电压变化，从而控制蜂鸣器的鸣声大小。电路用三极管的开关导通性给蜂鸣器供电。原理图如图6所示：

图6.蜂鸣器链接原理图

6.总结：

本次实习让本来就有志于从事汽车电子方面工作的我有了进一步认识。未来汽车行业更多的创新肯定是发生在电子领域。这包含最大的是车用物联网以及汽车AI的研发，智能车辆是必然的趋势。在参观郑州日产中，生产线上部分运用了自动化的设备，但就其深入度还有很大进步空间。如在发动机装配线上，基本所有的安装还都是靠人工进行，所谓的自动化不过是流水线的移动。而导航运输车也仅仅是在地上铺设一定的信号路径，让车子检测并运行。跟我在学校做的智能车最大的差别不过是吨位上，以及实用化，远非智能化。现在大多数的企业不过是顶着AI的啜头，实际不过是给自己的工厂或者企业加了几个开关罢了。但是很多国外的汽车装配线智能化已经相当成熟了，如特斯拉生产装配线，诺大的工厂几乎看不到几个人。但是他们的工作从材料到成品全部靠智能化的流水线完成。就连发动机的制造、组装到汽车内饰的安装也都很少用到人。而跃博汽车电器的电路板生产倒是智能化更加多了一些，其中的元器件自动焊接智能化程度较高。当自动驾驶取代了最后一个司机就像是司机取代了最后一个马车夫那样的情景，这种跨时代的变革让人不免感慨历史的重现。这不仅仅是操作方式上的变革，更多的是其安全性和伦理道德上的转变。我相信 比较成熟的自动驾驶技术完全可以优于人类司机，就算犯错，他也会以指数级的速度快速成长起来。不会疲倦，不酗酒，没有一时的冲动，是它的优点。当所有的汽车都通过物联网进行连接后，车辆之间便可以进行相互通信，各自的运行路线以及行驶目的地全部共享，那么这种信息的对称性是人类无法做到的。车祸的很大一部分原因就在于行车中与周围的车只能够通过指示灯以及鸣笛示意，这就极大的增加了车祸的发生概率。驾驶员得以从劳累的驾驶中解放出来，可以做别的工作。自然，司机这个职业也会从人类的历史中消失，但是相信也会有别的职业被创造出来。

所以汽车电子行业可能在今后的汽车行业中相当红火。与未来的发展趋势相挂钩，站在时代的浪潮下，个人更加容易实现自身价值。

附录1

附录2

第二篇：汽车电子工作总结

2010-1011第一学期工作总结

转眼之间，一个学期已悄然结束。回顾这半年的工作还是很顺利的，但是我知道顺利并不代表就是完满的。作为一名老师，需要对自身进行不断的审察与总结，以促进自我的不断发展与成熟。因此在这里，我将自己半年里工作总结如下：

作为教师，首要任务是上好每一节课，而上好每一节课的前提是做好充分的准备，也就是备课要充分。本学期我担任的是电子工程系10级的《汽车电子基础》这门课程，相对以前的工作压力大了很多。因为这门课程是这学期刚刚改革的，在课时和内容上有了变动，由以前的每周6课时变成10课时。虽说以前带过的课程，但是面对新的调整，要保质保量的完成教学任务，上课、讲课的方式都要跟随着变化，自己还是感到了沉沉的担子压下来了。为了在上课的时候做到游刃有余，我总是跟教研室老师讨论，或在网上找相关的资料。最后每天晚上仔细分析教材，那些内容该讲、那些略讲、那些不讲，把握住了知识的要点，这样课堂知识量就不会感觉很零散了、很多了。

备课是一方面，上课也要有一定技巧，讲课不是单一讲课。电子课原本就是一门抽象的课程，原理性知识很多，并且很多跟汽车联系不起来，这就给上课带来很大麻烦。学生在学习时候常常会因为难理解，并且又觉得与自己汽车专业没有太多联系，出现厌学的情绪。作为老师，必须考虑到这点。课堂上，我在把内容讲解清楚的基础上，不断跟学生互动，了解他们接受新知识的能力，并尽可能把知识面扩大，举些实际例子。只要能够跟实际联系起来，枯燥的学习就会变得

有意思，极大地提高学生学习的兴趣。再者讲课时应该带着感情进课堂，自己要真正进入角色，以情动人，这样才能使课堂气氛活泼，引起学生强烈共鸣，让学生主动参与学习，使他们的潜能充分发挥。

课后也是很重要的一个环节，布置作业、并及时批改作业，以便及时了解学生掌握知识的情况。学习是有连贯性，一旦某个知识点出现问题，而没有及时解决，下个问题他们会担心自己仍然不懂。长此以往，学生会出现自暴自弃的现象，对后面的学习也就不抱希望，疙瘩越来越大，量变达到质变，最后就是放弃这门课的学习。跟学生多沟通，及时掌握学习情况。如果有些知识点大多数人都没有掌握，我会在课堂上把问题提出来，再次讲解；如果只是极少数有问题，我会抽晚自习时候去班里转转，解答学生存在的疑难问题。

学习是有循序渐进的，每个环节都是很重要的，在上课的同时必须一起抓，认真备课、上课、及时批改作业、讲评作业，做好课后辅导工作，一个环节也不能松懈。

本学期即将结束，整个教学过程很顺利，但是我深知自身还有很多不足。对学生的接受新知识的能力估计不到位，讲课方式不能多样化，知识面局限性等等。为了以后不断的提高，我将自己本学期的工作心得做以总结。在今后的日子里，继续在发现中改进，在改进中进步，在进步中完善。不断的揭示自己的弱点，不断超越自我。因为惟有自知，才能超越;惟有超越才能新生;惟有告别昨天，才能走向明天!

第三篇：汽车电子教案

汽车电子基础

一、电路的基本组成

1．什么是电路

电路是由各种元器件(或电工设备)按一定方式联接起来的总体，为电流的流通提供了路径。

图1-1 简单的直流电路

2．电路的基本组成

电路的基本组成包括以下四个部分：

(1)电源(供能元件)：为电路提供电能的设备和器件(如电池、发电机等)。

(2)负载(耗能元件)：使用(消耗)电能的设备和器件(如灯泡等用电器)。

(3)控制器件：控制电路工作状态的器件或设备(如开关等)。

(4)联接导线：将电器设备和元器件按一定方式联接起来(如各种铜、铝电缆线等)。

3．电路的状态

(1)通路(闭路)：电源与负载接通，电路中有电流通过，电气设备或元器件获得一定的电压和电功率，进行能量转换。

(2)开路(断路)：电路中没有电流通过，又称为空载状态。

(3)短路(捷路)：电源两端的导线直接相连接，输出电流过大对电源来说属于严重过载，如没有保护措施，电源或电器会被烧毁或发生火灾，所以通常要在电路或电气设备中安装熔断器、保险丝等保险装置，以避免发生短路时出现不良后果。

二、电路模型(电路图)由理想元件构成的电路叫做实际电路的电路模型，也叫做实际电路的电路原理图，简称为电路图。例如，图1-2所示的手电筒电路。

理想元件：电路是由电特性相当复杂的元器件组成的，为了便于使用数学方法对电路进行分析，可将电路实体中的各种电器设备和元器件用一些能够表征它们主要电磁特性的理想元件(模型)来代替，而对它的实际上的结构、材料、形状等非电磁特性不予考虑。

理想元件的电气符号如下：

表1-1常用理想元件及符号

图1-2 手电筒的电路原理图

第二节 电流和电压

一、电流的基本概念

电流的形成：

电路中电荷沿着导体的定向运动形成电流，其方向规定为正电荷流动的方向(或负电荷流动的反方向)，电流的大小：

其大小等于在单位时间内通过导体横截面的电量，称为电流强度(简称电流)，用符号I或 i(t)表示，讨论一般电流时可用符号i。

设在 t = t2－t1时间内，通过导体横截面的电荷量为 q = q2－q1，则在 t时间内的电流强度可用数学公式表示为

q i(t)t式中，t为很小的时间间隔，时间的国际单位制为秒(s)，电量 q的国际单位制为库仑(C)。电流i(t)的国际单位制为安培(A)。

电流的单位：

常用的电流单位还有毫安mA、微安 A、千安kA等，它们与安培的换算关系为 mA = 10-3A；

A = 10-6 A；

kA = 103 A

电流的测量：

测量时应注意以下几点：

1、对交、直流电流应分别使用交流电流表、直流电流表（万用表交流档、直流档）。

2、电流表应串联到被测电路中。

3、万用表的表壳接线端上标明的“+”“-”记号，应和电路的极性保持一致，不能接错，否则指针要反偏，既影响正常的测量，也容易顺坏万用表。

4、每个万用表的电流档都有一定的测量范围，称为电流表的量程。一般被测电流的数值在电流表的量程的一半以上，读书较为准确。因此在测量之前应先估计被测电流大小，一边选择适当的量程。若无法估计，可用电流表的最大量程档测量，当指针偏转不到1、3刻度时，再改用较小档去测量，知道测得正确数值为止。

二、直流电流

如果电流的大小及方向都不随时间变化，即在单位时间内通过导体横截面的电量相等，则称之为稳恒电流或恒定电流，简称为直流(Direct Current)，记为DC或dc，直流电流要用大写字母I表示。

qQI常数

tt

直流电流I与时间t的关系在I－t坐标系中为一条与时间轴平行的直线。

三、交流电流

如果电流的大小及方向均随时间变化，则称为变动电流。对电路分析来说，一种最为重要的变动电流是正弦交流电流，其大小及方向均随时间按正弦规律作周期性变化，将之简称为交流(Alternating current)，记为AC或ac，交流电流的瞬时值要用小写字母i或i(t)表示。

四、电压

1．电压的基本概念

电压是指电路中两点A、B之间的电位差(简称为电压)，其大小等于单位正电荷因受电场力作用从A点移动到B点所作的功，电压的方向规定为从高电位指向低电位的方向。

电压的国际单位制为伏特(V)，常用的单位还有毫伏(mV)、微伏(V)、千伏(kV)等，它们与伏特的换算关系为 mV = 103 V；

V = 106 V；kV = 103 V 2．直流电压与交流电压

如果电压的大小及方向都不随时间变化，则称之为稳恒电压或恒定电压，简称为直流电压，用大写字母U表示。

如果电压的大小及方向随时间变化，则称为变动电压。对电路分析来说，一种最为重要的变动电压是正弦交流电压(简称交流电压)，其大小及方向均随时间按正弦规律作周期性变化。交流电压的瞬时值要用小写字母u或u(t)表示。

电压的测量：

第三节 电 阻

一、电阻元件

电阻元件是对电流呈现阻碍作用的耗能元件，例如灯泡、电热炉等电器。

l电阻定律：

R

S ——制成电阻的材料电阻率，国际单位制为欧姆 · 米( · m)； l ——绕制成电阻的导线长度，国际单位制为米(m)；

S ——绕制成电阻的导线横截面积，国际单位制为平方米(m2)； R ——电阻值，国际单位制为欧姆()。

经常用的电阻单位还有千欧(k)、兆欧(M)，它们与  的换算关系为 k = 103 ；

M = 106 

二、电阻与温度的关系

电阻元件的电阻值大小一般与温度有关，衡量电阻受温度影响大小的物理量是温度系数，其定义为温度每升高1C时电阻值发生变化的百分数。

如果设任一电阻元件在温度t1时的电阻值为R1，当温度升高到t2时电阻值为R2，则该电阻在t1 ~ t2温度范围内的(平均)温度系数为

R2R1

R1(t2t1)如果R2 > R1，则  > 0，将R称为正温度系数电阻，即电阻值随着温度的升高而增大；如果R2 < R1，则  < 0，将R称为负温度系数电阻，即电阻值随着温度的升高而减小。显然  的绝对值越大，表明电阻受温度的影响也越大。

R2 = R1[1  (t2－t1)]

第四节 部分电路欧姆定律

一、欧姆定律

电阻元件的伏安关系服从欧姆定律，即

U = RI 或

I = U/R = GU

其中G = 1/R，电阻R的倒数G叫做电导，其国际单位制

图1-4 线性电阻的伏安特性曲线 为西门子(S)。

二、线性电阻与非线性电阻

电阻值R与通过它的电流I和两端电压U无关(即 R = 常数)的电阻元件叫做线性电阻，其伏安特性曲线在 I－U平面坐标系中为一条通过原点的直线。

电阻值R与通过它的电流I和两端电压U有关(即R  常数)的电阻元件叫做非线性电阻，其伏安特性曲线在I－U平面坐标系中为一条通过原点的曲线。

通常所说的“电阻”，如不作特殊说明，均指线性电阻。

第五节 电能和电功率

一、电功率

电功率(简称功率)所表示的物理意义是电路元件或设备在单位时间内吸收或发出的电能。两端电压为U、通过电流为I的任意二端元件(可推广到一般二端网络)的功率大小为

P = UI

功率的国际单位制单位为瓦特(W)，常用的单位还有毫瓦(mW)、千瓦(kW)，它们与W的换算关系是 mW = 103 W；kW = 103 W 吸收或发出：一个电路最终的目的是电源将一定的电功率传送给负载，负载将电能转换成工作所需要的一定形式的能量。即电路中存在发出功率的器件(供能元件)和吸收功率的器件(耗能元件)。

习惯上，通常把耗能元件吸收的功率写成正数，把供能元件发出的功率写成负数，而储能元件(如理想电容、电感元件)既不吸收功率也不发出功率，即其功率P = 0。

通常所说的功率P又叫做有功功率或平均功率。

二、电能

电能是指在一定的时间内电路元件或设备吸收或发出的电能量，用符号W表示，其国际单位制为焦尔(J)，电能的计算公式为

W = P · t = UIt 通常电能用千瓦小时(kW · h)来表示大小，也叫做度(电)：

1度(电)= 1 kW · h = 3.6  106 J。

即功率为1000 W的供能或耗能元件，在1小时的时间内所发出或消耗的电能量为1度。

【例1-1】有一功率为60 W的电灯，每天使用它照明的时

间为4小时，如果平均每月按30天计算，那么每月消耗的电能

为多少度？合为多少J?

解：该电灯平均每月工作时间t = 4  30 = 120 h，则

W = P · t = 60  120 = 7200 W · h = 7.2 kW · h

6即每月消耗的电能为7.2度，约合为3.6  10  7.2  2.6  107 J。

三、电气设备的额定值

为了保证电气设备和电路元件能够长期安全地正常工作，规定了额定电压、额定电流、额定功率等铭牌数据。

额定电压——电气设备或元器件在正常工作条件下允许施加的最大电压。额定电流——电气设备或元器件在正常工作条件下允许通过的最大电流。

额定功率——在额定电压和额定电流下消耗的功率，即允许消耗的最大功率。额定工作状态——电气设备或元器件在额定功率下的工作状态，也称满载状态。轻载状态——电气设备或元器件在低于额定功率的工作状态，轻载时电气设备不能得到充分利用或根本无法正常工作。

过载(超载)状态——电气设备或元器件在高于额定功率的工作状态，过载时电气设备很容易被烧坏或造成严重事故。

轻载和过载都是不正常的工作状态，一般是不允许出现的。

四、焦尔定律

电流通过导体时产生的热量(焦尔热)为

Q = I2Rt I ——通过导体的直流电流或交流电流的有效值，单位为A。R ——导体的电阻值，单位为 。

T ——通过导体电流持续的时间，单位为s。Q ——焦耳热单位为J

第二章

第三节 电阻的串联

一、电阻串联电路的特点

图2-7 电阻的串联

设总电压为U、电流为I、总功率为P。

1.等效电阻:

R =R1  R2  „  Rn 2.分压关系：

3.功率分配：

UU1U2UnI R1R2RnRPP1PP2nI2 R1R2RnR

特例：两只电阻R1、R2串联时，等效电阻R = R1  R2 , 则有分压公式

R1R2U1U，U2U

R1R2R1R

2二、应用举例

解：将电灯(设电阻为R1)与一只分压电阻R2串联后，接入

【例2-3】有一盏额定电压为U1 = 40 V、额定电流为I = 5 A的电灯，应该怎样把它接入电压U = 220 V照明电路中。

U = 220 V电源上，如图2-8所示。

解法一：分压电阻R2上的电压为

U2 =U－U1 = 220  40 = 180 V，且U2 = R2I，则

U180R2236

I5R1UU，且R118，可得 解法二：利用两只电阻串联的分压公式U1R1R2IUU1R2R136

U1即将电灯与一只36  分压电阻串联后，接入U = 220V电源上即可。

【例2-4】有一只电流表，内阻Rg = 1 k，满偏电流

为Ig = 100 A，要把它改成量程为Un = 3 V的电压表，应

该串联一只多大的分压电阻R？

解：如图2-9所示。

该电流表的电压量程为Ug = RgIg = 0.1 V，与分压电阻R串联后的总电压Un = 3 V，即将电压量程扩大到n = Un/Ug = 30倍。

利用两只电阻串联的分压公式，可得图2-9 例题2-4 RgUgUn，则

RgR

URgn1Rg(n1)Rg29k

UgUg

上例表明，将一只量程为Ug、内阻为Rg的表头扩大到量程为Un，所需要的分压电阻为R =(n  1)Rg，其中n =(Un/Ug)称为电压扩大倍数。

RUnUg第四节 电阻的并联

一、电阻并联电路的特点

设总电流为I、电压为U、总功率为P。

1.等效电导:

G = G1  G2  „  Gn

即

2.分流关系：

R1I1 = R2I2 = „ = RnIn = RI = U 3.功率分配：

R1P1 = R2P2 = „ = RnPn = RP = U2 特例：两只电阻R1、R2并联时，等效电阻

RR1R2，则有分流公式

R1R21111 RR1R2RnI1R2I，I2I

R1R2R1R2R1

图2-10 电阻的并联

二、应用举例

【例2-5】如图2-11所示，电源供电电压U = 220 V，每根输电导线的电阻均为R1 = 1 ，电路中一共并联100盏额定电压220 V、功率40 W的电灯。假设电灯在工作(发光)时电阻值为常数。试求：(1)当只有10盏电灯工作时，每盏电灯的电压UL和功率PL；(2)当100盏电灯全部工作时，每盏电灯的电压UL和功率PL。

解：每盏电灯的电阻为R = U2/P = 1210 ，n盏电灯并联后的等效电阻为Rn = R/n 根据分压公式，可得每盏电灯的电压

RnULU，2R1Rn2UL功率

PL

R(1)当只有10盏电灯工作时，即n = 10，图2-11 例题2-5

则Rn = R/n = 121 ，因此

2RnULULU216V，PL39W

2R1RnR(2)当100盏电灯全部工作时，即n = 100，则Rn = R/n = 12.1 ，2RnULULU189V，PL29W

2R1RnR

【例2-6】 有一只微安表，满偏电流为Ig = 100 A、内阻Rg = 1 k，要改装成量程为In = 100 mA的电流表，试求所需分流电阻R。

解：如图2-12所示，设 n =In/Ig(称为电流量程扩

R大倍数)，根据分流公式可得IgIn，则

RgRn1本题中n = In/Ig = 1000，RRg

图2-12 例题2-6

Rg1k1。

n110001上例表明，将一只量程为Ig、内阻为Rg的表头扩大到量程为In，所需要的分流电阻为R =Rg

R/(n  1)，其中n =(In/Ig)称为电流扩大倍数。

第六节 万用电表的基本原理

一、万用表的基本功能

万用电表又叫做复用电表，通常称为万用表。它是一种可以测量多种电量的多量程便携式仪表，由于它具有测量的种类多，量程范围宽，价格低以及使用和携带方便等优点，因此广泛应用于电气维修和测试中。

一般的万用表可以测量直流电压、直流电流、电阻、交流电压等，有的万用表还可以测量音频电平、交流电流、电容、电感以及晶体管的  值等。

二、万用表的基本原理

万用表的基本原理是建立在欧姆定律和电阻串联分压、并联分流等规律基础之上的。万用表的表头是进行各种测量的公用部分。表头内部有一个可动的线圈(叫做动圈)，它的电阻Rg称为表头的内阻。动圈处于永久磁铁的磁场中，当动圈通有电流之后会受到磁场力的作用而发生偏转。固定在动圈上的指针随着动圈一起偏转的角度，与动圈中的电流成正比。当指针指示到表盘刻度的满标度时，动圈中所通过的电流称为满偏电流Ig。Rg与Ig是表头的两个主要参数。

1.直流电压的测量

将表头串联一只分压电阻R，即构成一个简单的直流电压表，如图2-16所示。测量时将电压表并联在被测电压Ux的两端，通过表头的电流与被测电压Ux成正比

UxI

RRg在万用表中，用转换开关分别将不同数值的分压电 阻与表头串联，即可得到几个不同的电压量程。图2-16 简单的直流电压表

【例2-9】如图2-17所示某万用表的直流电压表部分电

路，五个电压量程分别是U1 = 2.5 V，U2 = 10 V，U3 = 50 V，U4 = 250 V，U5 = 500 V，已知表头参数Rg = 3 k，Ig = 50 A。

试求电路中各分压电阻R1、R2、R3、R4、R5。

解:利用电压表扩大量程公式R =(n  1)Rg，其中n =(Un/Ug)，Ug = RgIg = 0.15 V。(1)求R1：

n1=(U1/Ug)= 16.67，R1 =(n  1)Rg = 47 k

(2)求R2：把Rg2 = Rg  R1 = 50 k 视为表头内阻，n2 =(U2/U1)= 4，则

R2 =(n  1)Rg2 = 150 k

(3)求R3：把Rg3 = Rg  R1  R2 = 200 k 视为表头内阻，n3 =(U3/U2)= 5，则

R3 =(n  1)Rg3 = 800 k

(4)求R4：把Rg4 = Rg  R1  R2  R3 = 1000 k 视为表头内阻，n4 =(U4/U3)= 5，则

R4 =(n  1)Rg4 = 4000 k = 4 M

(5)求R5：把Rg5 = Rg  R1  R2  R3  R4 = 5 M 视为表头内阻，n5 =(U5/U4)= 2，则

R5 =(n  1)Rg5 = 5 M 图2-17 例题2-9 2.直流电流的测量

将表头并联一只分流电阻R，即构成一个最简单的直流电流表，如图2-18所示。设被测电流为Ix，则通过表头的电流与被测电流Ix成正比，即

IGRIx RgR

图2-18 简单的直流电流

图2-19 多量程的直流电流表

分流电阻R由电流表的量程IL和表头参数确定

RIgILIgRg

实际万用表是利用转换开关将电流表制成多量程的，如图2-19所示。

3.电阻的测量

万用表测量电阻(即欧姆表)的电路如图2-20所示。

可变电阻R叫做调零电阻，当红、黑表笔相接时(相当于被测电阻Rx = 0)，调节R的阻值使指针指到表头的满刻度，即

EIg

RgrR万用表电阻档的零点在表头的满度位置上。而电阻无穷大时(即红、黑表笔间开路)指针在表头的零度位置上。

当红、黑表笔间接被测电阻Rx时，通过表头的电流为

IE

RgrRRx可见表头读数I与被测电阻Rx是一一对应的，并且成反比关系，因此欧姆表刻度不是线性的。

三、万用表的使用

1．正确使用转换开关和表笔插孔

万用表有红与黑两只表笔(测棒)，表笔可插入万用表的“”、“”两个插孔里，注意一定要严格将红表笔插入“”极性孔里，黑表笔插入“”极性孔里。测量直流电流、电压等物理量时，必须注意正负极性。根据测量对象，将转换开关旋至所需位置，在被测量大小不详时，应先选用量程较大的高档试测，如不合适再逐步改用较低的档位，以表头指针移动到满刻度的三分之二位置附近为宜。

2．正确读数

万用表有数条供测量不同物理量的标尺，读数前一定要根据被测量的种类、性质和所用量程认清所对应的读数标尺。

3．正确测量电阻值

在使用万用表的欧姆档测量电阻之前，应首先把红、黑表笔短接，调节指针到欧姆标尺的零位上，并要正确选择电阻倍率档。测量某电阻Rx时，一定要使被测电阻不与其它电路有任何接触，也不要用手接触表笔的导电部分，以免影响测量结果。当利用欧姆表内部电池作为测试电源时(例如判断二极管或三极管的管脚)，要注意到：黑表笔接的是电源正极，红表笔接的是电源负极。

4．测量高电压时的注意事项

在测量高电压时务必要注意人身安全，应先将黑表笔固定接在被测电路的地电位上，然后再用红表笔去接触被测点处，操作者一定要站在绝缘良好的地方，并且应用单手操作，以防触电。在测量较高电压或较大电流时，不能在测量时带电转动转换开关旋钮改变量程或档位。

5．万用表的维护

万用表应水平放置使用，要防止受震动、受潮热，使用前首先看指针是否指在机械零位上，如果不在，应调至零位。每次测量完毕，要将转换开关置于空档或最高电压档上。在测量电阻时，如果将两只表笔短接后指针仍调整不到欧姆标尺的零位，则说明应更换万用表内部的电池；长期不用万用表时，应将电池取出，以防止电池受腐蚀而影响表内其它元件。

第七节 电阻的测量

一、电阻的测量方法

电阻的测量在电工测量技术中占有十分重要的地位，工程中所测量的电阻值，一般是在106  ~ 1012  的范围内。为减小测量误差，选用适当的测量电阻方法，通常是将电阻按其阻值的大小分成三类，即小电阻(1  以下)、中等电阻(1  ~ 0.1 M)和大电阻(0.1 M 以上)。测量电阻的方法很多，常用的方法分类如下：

1.按获取测量结果方式分类

(1)直接测阻法 采用直读式仪表测量电阻，仪表的标尺是以电阻的单位(、k 或M)刻度的，根据仪表指针在标尺上的指示位置，可以直接读取测量结果。例如用万用表的  档或M 表等测量电阻，就是直接测阻法。

(2)比较测阻法 采用比较仪器将被测电阻与标准电阻器进行比较，在比较仪器中接有检流计，当检流计指零时，可以根据已知的标准电阻值，获取被测电阻的阻值。

(3)间接测阻法 通过测量与电阻有关的电量，然后根据相关公式计算，求出被测电阻的阻值。例如得到广泛应用的、最简单的间接测阻法是电流、电压表法测量电阻(即伏安法)。它是用电流表测出通过被测电阻中的电流、用电压表测出被测电阻两端的电压，然后根据欧姆定律即可计算出被测电阻的阻值。

2．按被测电阻的阻值的大小分类

(1)小电阻的测量 是指测量1  以下的电阻。测量小电阻时，一般是选用毫欧表。要求测量精度比较高时，则可选用双臂电桥法测量。

(2)中等电阻的测量 是指测量阻值在1  ~ 0.1 M 之间的电阻。对中等电阻测量的最为方便的方法是用欧姆表进行测量，它可以直接读数，但这种方法的测量误差较大。中等电阻的测量也可以选用伏、安表测阻法，它能测出工作状态下的电阻值。其测量误差比较大。若需精密测量可选用单臂电桥法。

(3)大电阻的测量 是指测量阻值在0.1 M 以上的电阻。在测量大电阻时可选用兆欧表法，可以直接读数，但测量误差也较大。

二、伏安法测电阻

图2-21(a)是电流表外接的伏安法，这种测量方法的特点是电流表读数I包含被测电阻R中的电流I与电压表中的电流IV，所以电压表读数U与电流表读数I的比值应是被测电阻R与电压表内阻RV并联后的等效电阻，即(R//RV)= U/I，所以被测电阻值为

RU UIRV如果不知道电压表内阻RV的准U确值，令R，则该种测量方法适I用于R << RV情

况，即适用于测量阻值较小的电阻。

图2-21(b)是电流表内接的伏安法，这种测量方法的特点是电压表读数U包含被测电阻R端电压U与电流

图2-21 伏安法测电阻

表端电压UA，所以电压表读数U与电流表读数I的比值应是被测电阻R与电流表内阻RA之和，即R  RA = U/I，所以被测电阻值为

U

RRA

IU如果不知道电流表内阻的准确值，令R，则该种测量方法适用于R >> RA的情

I况，即适用于测量阻值较大的电阻。

第四篇：汽车营销策划书--汽车电子

目录

一、市场营销策划书的执行概要和目的 ························································································································ 2

二、汽车营销策划书之市场分析 ···································································································································· 2(一)、环境及市场分析 ···································································································································································· 2(二)、swot分析 ··············································································································································································· 3

三、汽车营销策划书之市场定位 ···································································································································· 4

四、汽车营销策划书之战略及行动方案 ························································································································ 4(一)市场营销策略············································································································································································ 4

五、行动方案 ···································································································································································· 5 1.形象宣传 ······················································································································································································ 5 2.活动策划 ······················································································································································································ 6 六．人力资源管理 ···························································································································································· 6 1.员工服务细则 ··············································································································································································· 6 2.人员的招聘 ··················································································································································································· 6 3.人员管理 ······················································································································································································· 7

七、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划 ················································································································ 7(一)新客户开发·············································································································································································· 7(二)巩固老客户·············································································································································································· 8 八． 营销预算 ··································································································································································· 8

汽车营销策划书

——雷克萨斯4s店

前言

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。

一、市场营销策划书的执行概要和目的

企业的概况。

雷克萨斯（Lexus）是日本丰田汽车公司旗下的豪华车品牌，它于1983年被首次提出，但仅用十几年的时间，自1999年起，在美国的销量超过奔驰、宝马，成为全美豪华车销量最大的品牌。过去，Lexus在国内的中文译名是凌志，2004年6月8日，丰田公司在北京宣布将Lexus的中文译名由“凌志”改为“雷克萨斯”，并开始在中国建立特许经销店，开始全面进军中国豪华车市。雷克萨斯汽车销售服务有限公司设施完善，规模很大的汽车经销店。经销店内每一种色彩和材料都强烈的传递出高贵的气息，即使是惊鸿一瞥，也会让您感受到LEXUS雷克萨斯与众不同的品牌底蕴和魅力，它以超水准的服务设施，让您体会雷克萨斯“矢志不渝，追求完美”的品牌精髓。

维修车间配有先进的维修设备和仪器以及拥有LEXUS雷克萨斯专业维修水平的技术人员，提供一对一专属的售后服务。公司提供独立的接待、保养、机修、钣金维修、喷漆维修车间及世界顶级的工具设备，能够让客户在最短的时间内得到最优质的售后服务，竭诚为广大LEXUS雷克萨斯汽车用户提供专业、高效的一流服务，充足的纯正零部件也为高质量的维修服务提供了可靠保证。

据统计，雷克萨斯在10年全国的上牌量数据达到38060辆，其中ES350单车销量达到18680辆左右。2012年雷克萨斯销量增长超过30%。雷克萨斯在华的销量主要集中在入门级车型上，比如ES 350和IS 300，这两款车型拥有较高的性价比优势，在雷克萨斯产品销售结构中占有重要位置。对于2013年的销量，力争作出比12年销量增加3%-5%的幅度。逐步增加特许经销商，为客户提供更完美的金牌服务，同时提高雷克萨斯在中国的知名度

二、汽车营销策划书之市场分析

(一)、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。新能源汽车市场主流品牌 种类繁多，比如外资品牌有日产、福特、大众、通用、丰田、雪铁龙等，国产品牌有长安、一汽、奇瑞、吉利等形成一个品牌格局。合资、外资品牌占主导，尤其是中高档汽车；经过近几年的发展，大部分合资品牌已经在中国市场站稳脚跟，在生产基地、销售网络、服务体系等方面日臻成熟。通过各厂方公布的中远期规划，我们可以清楚地看到合资品牌的市场影响力仍远在自主品牌之上，所以雷克萨斯背负着很大的市场压力。

自主品牌主要是占领中低端产品市场。但目前整个中国汽车行业呈现出一个强烈的趋势，那就是随着自主品牌的成熟，自主品牌已经不满足于以廉价车打动消费者。经过多年的发展，自主品牌在车型研发出口等方面已有突破性进展；而在新能源汽车研发方面，也有了和国际一流品牌同步发展的机会，自主品牌正呈现出国际化的趋势。

2、竞争分析

汽车销售服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车销售养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车销售养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

(二)、swot分析

1优势

自1993年以来，LEXUS雷克萨斯在油电混合动力道路上始终引领前行，是最早进入中国市场的混合动力车品牌，先进完善的技术，高端配置，高智能安全便捷的人性化服务和一直以来金牌的售后服务，这些都给消费者留下了不可磨灭的印象。LEXUS雷克萨斯目前是国际车坛中拥有最多量产混合动力车型的豪华车品牌，2劣势

（1）品牌层面 在奔驰、奥迪的百年沉淀面前，雷克萨斯的历史就像是一个小学生。根据调查，中国高档车消费者往往最在意的就是品牌积淀和历史。雷克萨斯进入中国面临的最大问题依然是消费者对它“豪华血统”的认知挑战。

（2）车价过高成阻碍 雷克萨斯油电混合动力车均价都在百万上下，而目前自主品牌所推出的新能源汽车远远低于雷克萨斯的报价，高价位，让众多高端客户宁愿放弃而选择历史悠久系出名门的其他豪华车。

3机会

雷克萨斯与中国新兴汽车产业扩大新能源汽车政策的积极应对十分吻合，这证明丰田汽车运用新兴国家市场的产业政策，不断推进高端品牌市场的拉动力。无疑，雷克萨斯通过30%找到了市场转型的新制造支撑点和利润平衡点。从国外经验看，新能源汽车形成量产、产业扶持政策到位，行业出现快速发展。2008年前三季度，在全球汽车行业恶化严重的情况下，混合动力乘用车实现销量40.51万辆，同比增长6.69%；日本自动车工业会数据显示，从1999年至2006年，日本混合动力车销量平均增速达到了42.39%，同期汽车销量增速则为-0.31%。

4威胁

（1）宏观方面 金融危机的大背景下，据统计数据显示，2009年3月份，全球市场豪华车品牌都出现不同程度的销量下滑：宝马集团汽车销量同比下滑17.2%，奔驰同比下滑16%，奥迪汽车全球销量则同比下滑10.7%。而在中国市场，3月份，豪华车的销量也出现了8%的大幅度下挫。

（2）微观方面 雷克萨斯在华共有经销商47家，同覆盖全国86个城市，拥有136家经销商的奥迪、120家经销商的宝马和120家经销商的奔驰相比，雷克萨斯有限的销售网络覆盖也使销量快速突破成为难题。国内自主品牌的快速发展，引进先进技术，提高产品性能，完善服务理念，车型增多开始涉及高端领域，这都为雷克萨斯在中国的营销增添了不少阻力

三、汽车营销策划书之市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

雷克萨斯4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。雷克萨斯4s店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车销售服务路线。

雷克萨斯4s店的目标客户群体锁定在广大人民群众中高阶层，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响雷克萨斯价格的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是销售服务价值的基础部分，它决定着销售服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图。市场需求影响顾客对销售服务价值的认识，进而决定销售服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定销售服务的市场价格。不过，在研究销售服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之战略及行动方案

(一)市场营销策略

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车销售店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1)价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。所以雷克萨斯以不同价位针对不同的消费人群阶层给出合适的价位，定期做各种优惠的活动和售后回报活动，再结合雷克萨斯优良的品质可以俘获消费者的芳心。

2)服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，我们雷克萨斯4s店特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

(1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，雷克萨斯4s店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高雷克萨斯4s店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个销售店都应该清醒地认识到：客户的需求是销售店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，销售店才能发 展、壮大。把亲情与友情融入销售店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为 作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，销售店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为雷克萨斯4s店的忠诚客户。

(2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在4s店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

(3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出销售店的服务水平，销售店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出销售店员工对客户的关心程度，对于提高销售店的美誉度至关重要。因此，全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车销售店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车销售店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及销售店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车销售的第一品牌。

3)宣传策略

雷克萨斯4s店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车销售行业的逐渐壮大，汽车销售市场的竞争越来越激烈，雷克萨斯4s店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告-----广告单页。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。

正常经营中，广告的目的有两个：一是提高雷克萨斯4s店的知名度，积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、电视广告为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高销售店的知名度。如果经济条件允许，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍销售店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车销售产品经营等。

五、行动方案

具体营销执行方案 1.形象宣传

（1）广告词：雷克萨斯，引领时代，绿动未来，尽显王者风范。（2）形象代言人：邀请成功企业家做代言（3）商标的推广： 用火焰至纯的蓝色象征环保科技的LEXUS雷克萨斯LOGO，宛若纯净的天空，蔚蓝的大海，蓝色LOGO充分体现出LEXUS雷克萨斯研发团队倾力打造炉火纯青般的作品，直接揭示出LEXUS雷克萨斯油电混合动力是世界上最先进的汽车动力技术之一。

（4）广告（详情过程见营销预算）

1、电视广告 根据中国各电视台 的特点推出各时段广告。

2、报纸杂志平面广告：在各省直辖市销量第一的报纸做平面广告，在商界及汽车杂志做平面广告，让雷克萨斯的理念品质深入人心。

3、积极参与大型豪华车展，让更多人的人了解雷克萨斯。

（5）增加特许经销商 在各一线城市增加经销商，创建旗舰店。加强销售专员业务素质培训，提高整体水平，让雷克萨斯的每一位用户都可以尽享尊崇。

2.活动策划

（1）宣传活动 选用现代成功人士运动项目，以标榜于追求品质生活的概念，将雷克萨斯与运动项目结合，重点凸显雷克萨斯的的高贵品质。鼓励LEXUS雷克萨斯特许经销商在该城市举办“雷克萨斯高尔夫精英训练营活动”，邀请每一位雷克萨斯的车主以及潜在客户参加，让客户在拥有一部高档、豪华、安全的品牌轿车同时，也能感受到雷克萨斯的深刻品牌文化内涵。

（2）开展全国试驾油活动，邀请潜在顾客参加，并且在媒体上作跟踪报道，既能展现雷克萨斯的优良品质，又能吸引客户。

（3）为雷克萨斯4s店消费者提供行业领先的金牌服务，雷克萨斯成为在中国第一个为旗下所有油电混合动力车型提供六年/十五万公里免费保修和免费保养服务的品牌，为豪华汽车领域设立了全新高度。

(4)以人、车、环境相和谐的全新汽车生活吸引客户目光。LEXUS雷克萨斯旗下新款上市的车型将逐步

六．人力资源管理

1.员工服务细则

a.员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。

b.员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。

c.员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名义。

d.员工应保守业务上的一切机密。

e.员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故拖延。

f.员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。

g.员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。

h.员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。

i.除必要的试车外，不得动用店内车辆。

2.人员的招聘

关于人员的招聘，可以尽可能的从广大应聘者里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，不急躁的人来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女性人员来担任前台接待工作;对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验或业务知识的教职工中进行招聘，应具有能严格履行经理职责，有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期发展计划，对广告策划及市场营销有相当的认识，能合理安排工作中的各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地协调员工之间的关系，社会经验丰富，能协调与政府有关部门之间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力,财务人员可以从会计系进行招聘。

3.人员管理

a、工作态度、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。

b、服从领导，员工应切实服从领导的工作安排和调度，按时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作;遇疑难问题，应从速向直属领导请示。

c、仪容仪表，雷克萨斯4s店所有员工在工作场所的服装应统一、清洁、方便，女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长;上班前不能喝酒或吃有异味食品，工作时不许抽烟。

七、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划

客户开发是指汽车销售店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车4s店进行正常经营的前提，为此客户开发是雷克萨斯4s店的首要工作，也是一项最重要的工作。

(一)新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车购买的客户，新顾客开发是4s店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户;另一类是从其他汽车4s店转移过来的客户。销售店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于雷克萨斯4s店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：

(1)对于各级政府机关、团体及各种企事业单位，雷克萨斯4s店可以直接与单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到4s进行汽车销售养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡。

(2)对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

(3)雷克萨斯4s店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

2、利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车销售店的客户。具体的策略是：将汽车销售和汽车售后服务合二为一，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车销售店客户

将其他汽车销售店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车销售店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车销售的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车销售店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车销售店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车销售店的客户进行接触，承诺只要这些客户用其他汽车销售店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车销售店更多的优惠。

(二)巩固老客户

如建立客户档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分;

加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍销售店的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车销售养护服务，是否需要销售店帮助的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等;

确保服务质量，汽车销售店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，销售店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉;

提供其他服务，雷克萨斯4s店在对客户做完汽车销售之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解销售养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

八． 营销预算

分三期投入，第一期大规模广告投入，在地方卫视，各大报纸杂志，以“轰炸”方式让所有消费者认知雷克萨斯4s店，预计投入几百万（包括广告制作及形象代言及后俩期广告）；第二期，只做电视广告，频率降低，做路牌广告制作POP版，开展宣传活动，预计投入五十万；第三期，过年销售高峰期，增加广告播出频率，回访参加活动的客户，邀请新老客户VIP，举办新年会，预计投入二十万。具体细则根据实际情况可作出调整。

在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

雷克萨斯将秉承“四赢”政策，即顾客、经销商、代理商和厂家四方共同获益，共同保证雷克萨斯在中国市场长期健康地发展

通过市场调研及纵观中国汽车市场的发展，我们有理由相信：汽车4s服务市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使服务走向市场的关键所在。

第五篇：汽车电子概论论文

汽车发展问题

摘要：汽车从无到有，作为一种交通工具，带给了我们极大的便利，汽车的普及正在以惊人的速度发展着，随之而出现的问题也是层出不穷，交通事故发生率近乎直线的增长，越来越多的“马路杀手”出现，汽车尾气的排放，环境的污染，都对汽车未来的发展之路提出了严峻的挑战。

关键词：汽车普及，交通事故，环境污染，未来发展 国家统计局每年一度的国民经济公报显示，2010年末全国民用汽车保有量达到9086万辆，从2002年开始，我国汽车产业以个人消费为支撑，保持了高速增长，过去十年中，许多城市的汽车保有量增加了十倍，而与此同时我国的交通线网路却是发展的如此相对无力，车多路少，成为车流量与道路容量之间的主要矛盾。

今年的十一黄金周则将这个矛盾表现的更为突出，随着黄金周的开始，仅在10月1号这一天，各国道、调整公路出现了大面积堵车现象，堵车不仅仅堵的是交通，更是堵了人们外出旅行，回家探亲的好心情。同时交通事故更是频发，连霍高速等都有重大事故发生，更是加剧了交通拥堵，就以我回家为例，国庆回家坐的我姐的私家车，走的是高速，刚上高速还挺顺畅，走了十来分钟就堵车了，就因为一轿车与一载货车相撞，从郑州到民权短短两个小时的路程硬是被延长到了四个小时，针对这种问题，就需要相关部门优化交通道路，修建交通路线，严格按照要求进行上证，尽可能减少“马路杀手“。

伴随着汽车数量的增加，尾气的排放量也飞快增长，尾气对大气环境的污染也更为地突出，为了赖以生存的地球环境，为了我们的后代有一个美好的家园，我们应最大努力地减少环境污染，加大对清洁能源的研制与开发，对新能源汽车、混合动力汽车的研制与开发成为了一个重要的课题，清洁能源的寻找、新能源汽车的研制才是解决环境污染的根本。

解决车多路少的矛盾，攻克尾气排放与环境污染的课题，清洁能源的探寻，新能源汽车的研制，只有将这些难关解决了，我们的生活才会更加便利，更加美好，汽车的发展才会更加蓬勃！