狼性夺单心得体会

第一篇：狼性夺单心得体会

夺单心得体会

7月19日，由邓小华主讲的《夺单-房地产高业绩狼性销售36法则》，全面解读了狼性和销售相结合的方法，不仅歌颂了一些狼性中的高贵品质，更从多方面引用狼道对人性进行了完美的诠释。通过一些古代的、现代的，企业的、个人生活的生动事例以及名人名言语录，全面地为我们解读了狼的性格、狼的智慧、狼的生存哲学，给我们工作、生活以启迪。作为一名置业顾问在这次学习中，我受益匪浅，懂得了一个真理即：在残酷的社会竞争中，一个人如果拥有狼的这种素质，则他强大的力量足以令任何对手恐惧，取得令人瞩目的成功；一个团队如果具有了狼的这种精神，那它将无往而不胜，创造出巨大的辉煌。

一、所谓狼性

狼也，狠狠地盯住一个目标，锲而不舍、用心专

一、不达目的，则不罢休。狼性如此，成功之势定矣。呜呼！狼性可佩可敬，人性对及此乎？所谓狼性即指狼的性格，后引申为企业文化中一枝独秀的创举，是一种狼性带有野性的拼搏精神，而狼性文化，是指将狼野性、残暴、贪婪、暴虐的特质变通为一种拚博的精神运用到事业之中，它是一种先进的文化样态。

人性有人性的优点，狼性也有狼性的优点，如果一个人兼有这两种优点，在这个充满竞争的世界上则必无往而不胜!狼的生存环境比人的生存环境不知要恶劣多少倍，而狼仍然笑傲丛林，不屈不挠，顽强求生，可见，狼的生存能力比人的生存能力也不知要强多少倍。狼性中隐含着一种永不言败的强者哲学，面对日益加剧的生存竞争，在工作中，我们必须保持自强不息、积极拼搏、勇于进取的精神，心中坚持自己树立的目标，保持那股不达目标誓不罢休的动力。巴尔扎克曾说：“挫折和不幸，是天才的晋升之阶，是弱者的无底深渊。”面对挫折，我们要以乐观积极向上态度去对待，并不是一直沉浸在失败中。对于挫折我们该坦然面对，在挫折面前一定要充满自信，坚信自己的信念是正确的。生活中强者与弱者的区别在于弱者一经挫折就退却做了懦夫，而强者在经历了 抓住任何有可能抓住客户的机会，任何有可能要成交的客户，只有这样才能占据市场，占据主动，不要眼看着自己的客户因为自己的心里的担心和怕总是得不到客户的认可等而总是说不出口从而导致了客户一次又一次的从自己的身边流失掉，只有主动出击才能抓住客户，占据市场，才能踏上成功的道路。同时我也觉得“快”这个字的定义也是相对的，做事一定要有自己的步调，不能一味求快，更改自己的频率，寻求不合适的方法，这样或许会事倍功半！

（二）准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。机会错失不会又第二次，每一次都是生命中最重要的一次。所以销售人员要做到以下四点：（1）、在给客户配房源的时候要准；（2）、准确的掌握客户的需求；（3）、说服理由要准；（4）、掌握成交要准。邓老师在讲述的过程中，我觉得有两点很重要，一是专家法则，二是价值法则。他说在我们的工作中要牢记一句话：不管你是不是专家，要学会装成专家，你的客户只相信你的专业。客户并不是每一方面都懂，在这个时候作为专业人员的你的建议就非常重要了，不管客户懂不懂我们销售人员只要能从各个方面滔滔不绝的讲述，他就会很信服你了，所以在客户看来，我们一定要扮演好专家这个角色。其次我们在销售房子的时候，卖的不是价格而是要卖价值，在过程中要学会去塑造价值；我们在带看客户的时候时常会遇到有客户谈中介费我们的收费标准是２％，时常会有客户还１％，这个时候我们应该告诉客户２％有我们的价值，我们在价格方面会帮助他谈出业主的低价，全程的手续一点不用他担心，我们全程办理等价值来引导客户认可我们的价值，从而达成签约意向。

（三）狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。这个法则就要求我们做到以下几点：（1）、对自己要狠；在工作中要树立高目标，严标准，一丝不苟地去完成，要有“不破楼兰终不还”的信念；（2）夺单要狠，要敢于抢单，敢于占据市场。当然在这方面我认为还是不能没有原则底线，对于自己能下手的当然要做，有伤情谊的还是要仔细斟酌，毕竟我们不能脱离群众，独自生活。这点就只能看个人的理解了。总的来说就是要先发制人，严格要求自己，奋力拼搏才能创造业绩。

（四）贴字法则（贴人、贴单、贴市场）；贴人：在跟踪重要客户的过程中，要学会每天至少要有一个电话的回防；贴单：１％的希望要付出１００％的努力，如果你去做了你会有１０％的希望来接到客户，如果你不去做那么你连接到客户的希望都不会有；贴市场：对于市场保持最敏锐的嗅觉，时时要能感应到市场的变化和行业的变化，跟据市场做出最敏锐的判断和调整。“贴”字法则对于销售人员来讲可是一个苦差事，尤其是现在正值炎炎夏日，对于外出贴单的人员来讲，这的确需要莫大的勇气，但没有付出就没有收获，不能掌握市场动向，不能伸手去抓住机会，那么就不可能成功，成功贵在坚持、贵在不懈努力！

（五）勤字法则，即天道酬勤，勤能补拙。这就要求我们从六个方面来做：（1）勤开发，房源和客源都是要在不断的开发、挖掘和更新中来掌控市场；（2）勤带看，客户的成交来源于不断的带看，没有带看就没有成交它在整个业务中起着承上启下的作用；不断的筛选才能有成交；勤跟进，带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈促成非常重要。要在带看完客户后不断的跟紧客户，敢于发现问题然后快速地去解决问题；勤服务，对于客户提出的要求和问题，一定要快速的解决，把你的服务让客户看见并能让客户满意，从而去得到认可；勤学习，我们的视野和经历离不开学习，学习会让我们得到更新，不与社会脱节；同时勤奋是一种态度，勤是一种行动，只要行动就会有结果，勤也是一种坚持，不是有希望才去坚持，是坚持了才有希望，坚持到底，越挫越勇。

三、团队协作

听完邓老师的演讲我还查阅了一些相关的资料，其中团队的力量这点让我也深有感触。《夺单-房地产高业绩狼性销售36法则》所说：“狼的力量来自于团队，团队的力量可以战胜一切。”我们不需要象狼那样活着，但我们应该学习狼的精神：以需求生存那样的力量去拥有自强不息、团结协作及坚守岗位的能力和愿望，从而组成一支强大的团队成为新光发展的基石、个人生存的保障。中吉房产是个大家庭，这个大家庭不仅要有狼的团结精神，还要求当中的每一位成员都要像狼一样有强烈的生存意识、野性拼搏意识，以“狼群杀阵”般整体配合与分工协作，靠集体智慧和力量打造属于我们自己的超级团队。公司要生存要发展应该奉行狼道准则，在工作中我们也应分工协作，团结一致，在协作中遵循自己做事、做人的规则，用铁一般的纪律来约束自已。狼的忠诚、交流、合作、坚韧的精神是值的我们每一位成员在工作、生活中学习的。

狼文化在快速的走进市场，越来越多的公司宣扬狼性文化，越来越多的个人关注效仿狼的精神，但其中亦不乏断章取义之人。片面的学习狼，对所有的对手都猛扑猛咬，毫不手软，杀气腾腾，不仅要除掉主要竞争对手，还要消灭一切对手，一统天下，这绝不是在学习狼。狼讲的是同进同退众狼一心，靠的是协同作战互为呼应。我们可以看到这样一个很有趣的现象。有肯德基的地方，基本都有麦当劳，他们是竞争关系，但是，我们没有看到什么时候肯德基发动个什么“战役”把麦当劳给消灭了，相反，他们在互相竞争中促进彼此的进步，共同培育了市场。良性竞争，平分市场的同时还促进着行业的发展。现在是竞争的时代，理想的商业模式是大家既竞争又合作，进行“合作性创造”，共同把蛋糕做大、做强，最终实现共赢、多赢。我们所处的房地产行业更需要注入这种狼性思想，也需要这种有序的竞争，崇尚可持续和共赢的发展观念。不要再一味的贬低他人，抬高自己，而是应该理性竞争，共同发展。

第二篇：《虎口夺单-狼性销售实战训练》演讲课程大纲

《虎口夺单-狼性销售实战训练》

前言：

1、如果您所面临的市场竞争非常激烈，每个订单参与的对手都超过5个以上„„

2、如果您和您的团队正在开拓新市场，冲锋陷阵„„

3、如果您希望不断开发新客户，或者推广新产品„„

4、如果您的团队比较温顺，缺乏狼性，而导致订单经常被对手敲掉„„

5、如果您无法在第一时间获得销售线索，总是慢对手半拍或更多，导致销售被动„„

6、如果您，上面对强大的品牌压力，下面对激烈的价格冲击，您需要夹缝中求生存„„

7、如果业务员已经没有激情或者已经丧失战斗力„„

8、如果您公司的知名度不高，如果您公司的品牌不是足够响亮，如果您公司能够提供给业务员的资源有限，更多的依靠提升业务员的个人能力和团队合作能力提升业绩„„ 面对以上问题，只有一个答案―――练就一只销售铁军－－－去市场上“虎口夺单”

特别说明：

本课程是根据北京大学出版社发行的畅销书<虎口夺单-狼性销售的实

战秘籍>改编而成，并由该书作者亲

自授课。

课程目标:

增强业务员的市场冲击能力、新客

户开发能力、绝处逢生的销售能力，后发制人的销售能力，在复杂竞争

环境中的“虎口夺单”能力。

 “虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路  “虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境  第一单元：“虎口环境”的特点，面对这些难题如何破解：

 我方介入客户的时间晚

 客户已被竞争对手引导

 客户紧闭大门，不给我方丝毫机会

 竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击

 竞争对手已控制了客户内部关键人，我方销售人员较晚切入

 我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡

 “狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：

“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起„„我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”

 第二单元：狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”

 案例分析

 海尔公司的“快”

 HP公司的“快”

 如何以最快的速度招聘到最优秀的销售员

 闪电接触“余小芳”

 如何通过电话，短信和邮件快速让客户记住你，喜欢你

 如何快速让客户欠你人情

 如何快速把客户变成“废人”

 如何快速和客户发生关系，打成一片

 以最快的速度建立客户对销售员的信任

 如何建立客户对公司层面的信任

 如何建立客户对业务员个人层面的信任

 以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－成交

 逼自己

 逼客户

 逼对手

 我们到底从狼的身上学习什么呢？

 思维方式

 捕猎智慧和生存智慧

 捕猎精神和团队精神

 第三单元：狼性销售的八大智慧

 勇敢

 主动

 准备

 目标

 耐力

 时机

 团队

 检讨

第三篇：《狼性总经理》心得体会

《狼性总经理》培训心得

10月22日，泰丰专汽、电源、电动于电源公司共同学习了管理教程《狼性总经理》，总经理、总助、部级人员参加了此次学习。下面是我的一些心得体会：

《狼性总经理》中讲解了管理的六大方针、三大定位、八项执行原则和十大领导原则等。通过两个小时的观看我深受启发，认为在以后的工作中要做到以下三点：

一、做一名有责任感的职工

视频中提到海尔集团领导张瑞敏先生砸冰箱的实例，这个实例触动了我：产品有质量问题，这是有形的，而存在于我们的头脑中的懒惰却是无形的，没有责任感、“小富即安”的思想都使我们不可能进取。我们必须把这些懒惰砸掉，如果我们不砸掉这些思想企业就不可能获得进步，这就是狼性逻辑。作为一名员工，只有对工作负责，对公司负责，我们的企业才能充满生机，蒸蒸日上。

二、做任何事都要有团队精神

《狼性总经理》的六大方针、团队原则中都提到了团队精神的重要性，“没有牺牲就没有团队，只有牺牲的精神，才有团队的存在”。作为一个公司，只有每个人具有牺牲的精神，团队才能逐渐的发挥它的功效，企业才能更好地发展。所以说我们每一名员工，都要具备团队精神，拧成一股绳，我们的公司才会持续发展而立于不败之地。

三、活到老，学到老

现在的时代是知识、信息时代，经济发展速度不断加快，如果不勤于学习就会落后于别人，企业就会失去竞争力。所以，要在市场中永远处于不败之地必须不断学习，不断进步。活到老，学到老。

第四篇：虎口夺单读后感专题

《虎口夺单》读后感

《虎口夺单》是一本系统性的教科书。本来我对学习用书挺抵触的，觉得一向是些无聊的说教。这本书拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小说形式展现出来的教科书。跟刚工作时翻看的《杜拉拉升职记》同样是以小说形式展现职场教学很相似。所以，拿到这本书便立刻花了两天时间完整的看完了。看完之后发现，说它跟《杜拉拉升职记》相似也着实委屈这本教科书了。它的实用性是别的书不可比拟的。

《虎口夺单》第一部分以销售高手乔林接到一个胜率只有20%的销售任务为主线。是放弃还是坚持？面对客户紧闭的大门，面对时间的紧迫，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路。二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，最终完成石破天惊的销售大逆转。第二部分，在完成销售的成功逆转之后，乔林转身一变成为了一个培训师。将自己多年累积下来的经验以授课培训的方式，毫无保留的传授给了两只小狼，鲁捷和李静。同时也传授给了有幸看到这本书的读者。

第一部分，马克很少有总结性和说教性的语言出现，相反更多的是以乔林逆转的实例来传授他的销售技能。其中最让我佩服的是乔林发展三重内线的过程。一切看起来似乎是那么巧合，谁又知道这巧合背后，乔林做了多少准备、付出了多少心血。

“你必须非常努力才能看起来毫不费力。”是我一直以来推崇的一句话。是的，每个人都有自己的目标都会努力。随意的生活、工作态度使有些人看起来与别人好似有那么点不一样。但我们永远不会知道为了这点不一样，这些人在别人看不见的时候做了多少功课，付出了多少辛劳。

在乔林与余小芳沟通过程中，引用了惠普的总裁卡莉的一句话――“即使你心存恐惧也要开始”。这句话也正代表了我刚走出校园、踏入社会、加入邮政时的心情。我曾经恐惧过，在我的生活和事业中都恐惧过。刚加入保险的队伍时，我的心情很矛盾。做为一个大学生，一方面我想快速的把我所学的知识，广告学方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保险这个朝阳行业，要的不是固步自封的人，我必须不断学习新的知识充实自己。在考取了理财规划师之后，我迅速的想把这份理财知识传递给我的队友们。然而总是被恐惧阻碍了行动。有时又会充满勇气，想一鼓作气的把这份培训活动做下来。有时又想算了吧，还是不要了，保险公司的专业讲师多的是。我知道勇气并不是没有恐惧，勇气是克服恐惧后做出的行动。也许你现在害怕，将来会怎么样，能做什么事情，往什么地方走。但是尽管害怕还是需要走出第一步。在我重回代理保险时，很多人告诉我，这个时候是代理保险的艰难期，不是回代理保险的时候。我却不这样认为。首先，我觉得现在的保险并不是艰难期。保险只是在选择一条能使自己走的更长远更稳的道路。其次，我做艰苦的工作是因

为我可以证明我自己，并不是我知道终点，而是我想做出保险团队能因为我而改变一点点的事情。所以即使恐惧也要采取行动走出第一步。

激情就是给自己 也给别人一种向上的力量，一种积极的力量，一种影响别人的力量，当别人和你在一起的时候，能够感受到生命的脉搏，能够感受到生活的意义，能够感受到人生的价值。

第二部分，乔林的授课阶段，他提到这样一句话“有激情无技能，或者有技能无激情都难成精品。”这让我立刻想到了我亲爱的保险专柜们。大家都知道今年是“合规提升年”，我们因此辞去了超龄专柜。而面对这样一个缺少专柜的局面，除了不停的招人，留人、培训成为至关重要的一环。我们目前面对的实际困难是：老专柜，技能有缺少激情；新专柜，激情有缺少技能。而在老专柜带领新专柜的时候，新人会充满激情的过来学习了，老专柜却在传播一些负面信息，或者根据自己的经验教新人学会“看人”，选择性的介绍保险产品。甚至不好好带新人。这些都导致了目前保险专柜留存率低这个情况的出现。这个时候，培训变得至为重要。此时，我们不仅要增加培训的长度，更注重的应该是培训的深度。同时我们要有针对性的对新专柜进行销售技能、理财基础知识等方面的培训。对老专柜进行激情再启发培训。使新专柜在快速掌握销售技能的同时，带动老专柜的激情。最终使新老专柜都能成为激情与技能兼具的精英。

信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动之下所表现出来的状态。很多人常常说我们保险专柜整天像“打鸡血”一样，我为专柜们能有这样一种精气神所感动、自豪。看了这本书，也更加坚定了我坚持走保险内训师的道路。人在做任何一件事情的时候，要知其所以然，争其必然，顺其自然。明白了知其所以然，坚持了争其必然，我也就相信顺其自然带来的结果。

代理保险王璐

第五篇：虎口夺单读后感

乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转，完成了看起来不可能完成的任务，虎口夺单读后感。

这半书的案例带给我们更多实际的东西，那是因为跟我们目前的情况太多类似：我们处在一个相对夹缝的环境中生存，上面有国际强势品牌的压力，下有同类品牌激烈的价格战以及各种公司的阴招怪招，每一次销售都可以说是虎口夺食。这和之前所拜读过的《八种武器》、《圈子圈套》、《输赢》这些销售培训小说所写的内容是有所区别的，它们描写的大都是国际知名外企，在品牌上就已经非常强势。而《虎口多单》更多折射出社会主体阶层销售人员所面临的局面。这个主体阶层就是我们大部分企业都是处在这样一个虎口夺食的竞争局面，这种局面下，我们销售人员靠勤奋、拼搏、不折不饶的精神就能取胜吗？显然是不行的。首先，现在开放的市场环境，需求信息可以听过各种渠道获得，信息不再闭塞，销售人员每个项目就会面对非常激烈的竞争。客户方选型的时候因为受到太多供应商的干扰，眼花缭乱，不知所措，无所适从，他们也因此变得更加聪明和理性，会多个

厂商反复比较；其次，做为非一线品牌的厂商，产品之间的差异性将日益缩小，同质化愈加严重。所以我觉得在这种局面下，我们真的应该好好总结一下过往在每个项目上的操作经历，特别是失败项目上的经历，我们是否在整个项目的参与过程中是否销售策略太过单一？有没有比竞争对手了解到更多项目细节？在我们现在所处行业里面，要成功操作好一个项目，在销售的每一个环节上面，都要比竞争对手做得更好，尤其是沟通技巧、关注细节、体现我们的专业和专注这几细节点上，读后感《虎口夺单读后感》。书中很多地方给我极大启发，首先是电话营销技巧。乔林在去电前台希望通过前台转接决策人遭到拒绝后，注意到其中一个前台的名字，非常巧妙地获得了前台的好感和信任，进而成为他进攻该项目的第一个内线人物，这是电话营销的一个极高水平。做过销售的人都知道，我们经常会出现被前台拒绝的情况，如果将销售比喻成攻城，前台往往是守城门的人，她会将大部分信息过滤：将大部分类似我们这些“不怀好意”的销售人员拒之城外，而大部分人在面临拒绝后都是采取迂回策略：有的翻墙而入，有的从其他秘密通道进入，有的是内应帮助，而故事的主人公乔林采取的方式却是成功收买了守城门者，使得她偷偷打开城门，并为乔林攻城提供各种便利。其次是策反策略，寻找关键内线。乔林领兵进城后，发现局面非常不利：客户方的最高领导李总，负责具体事务的林副总，还有项目关键人余小芳财务总监。这3大首领都重兵把持着各个要口，还不时向他射出冷箭。客户原来就是用竞争对手的产品，这次选型关键人余小芳总监对竞争对手非常认可，林副总没有关注此项目，决策人李总对国内情况不是非常了解，重新选其他厂商费时费力，而且风险大，基本敲定继续和原来厂商合作。。。

。在这种糟糕的情形下，乔林一方面直接和决策人们正面接触，但在和他们的沟通方式上面走新颖路线，出奇制胜，从关心他的角度来不断给决策人洗脑，人非草木，何况是有学问有教养的领导，在一段时间的感化下，终于获得了和财务总监、林副总和李总的正式面谈。另一方面，乔林也发现仅仅通过正面接触，演示产品来在短时间内让决策人做出决策很不容易。他找到了另外一个被客户决策层冷落了的人物——负责信息系统维护的陈友，并获得了他的信任和认可，通过给陈友讲述竞争对手产品的劣势，并引导他在客户的产品演示会上面让对手暴露出来，使得客户高层对对手的产品产生了极大的怀疑。最后，也是致命一击！竞争对手产品被产生怀疑后，于是他们想极力拉拢陈友，并通过赠送礼品和金钱方式来达到目的，可这一切都在乔林的掌握中，并且有意让陈友将对手公司送礼一事面陈李总、林副总和余总监。这一招实在是高！直接将竞争对手打入死牢，并且陈友通过这件事获得了李总的极度认可，最终促成了项目的签约。

回到我们现在所从事的公共卫生信息化行业，这一案例给了我极大的启发，我们的目标客户是疾控中心这一事业单位，操作起来肯定很多不一样，这也是销售魅力所在，如果每个项目都是千篇一律的套路，那就没有了任何挑战性，销售也太容易了！我认为书中很多地方是值得借鉴的。它给我的两点最大启发是：关注细节和沟通引导技巧。我相信通过努力一定可以达到主人公乔林的销售水平，那样的话，我相信再貌似庞大的老虎也是只纸老虎，照样虎口夺食。