销售管理学学习报告

第一篇：销售管理学学习报告

销售管理学习总结报告

本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。

一、销售的性质与作用

1、销售的基本概念

销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。

2、销售在企业中的作用

销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。

二、销售管理的含义

销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。

我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。

三、销售管理的内容

菲利普·科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。

我们学习的教材根据企业销售管理的实际，而且为了方便销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。“一个中心”是指销售管理的中心的围绕销售额增加来进行的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。

“五个日常管理”是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。125模式如下图所示

一个中心，两个重点，五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们在做销售是所需要重要理论。

四、销售目标管理

销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目标以及发展计划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。

1、销售目标的内容（1）、销售额目标（2）、销售费用目标（3）、利润目标（4）、销售活动目标

2、销售目标的制定 制定销售目的的步骤为（1）、搜集市场信息

（2）、进行需求分析和销售预测（3）、制定和选择销售策略（4）、确定销售目标（5）、制定具体销售方案（6）、执行销售方案（7）、销售评估与控制

3、销售目标值的确定

销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。决定销售收入目标值的方法有以下几种。

（1）、根据销售增长率确定（2）、根据市场占有率确定

（3）、根据市场增长率（货实质成长率）确定（4）、根据损益平衡点公式确定（5）、根据经费倒算确定（6）、根据消费者购买力确定（7）、根据销售人员确定

4、销售目标管理的意义

销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。

五、销售技术

1、开发客户

销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。寻早潜在客户的方法：

1、挨户访问法；

2、电信访问法；

3、名薄利用法；

4、连锁介绍法；

5、社团组织利用法；

6、报刊利用法；

7、广告拉引法；

8、信函开拓法。制定拜访潜在客户的计划：

1、确定拜访目标；

2、拜访时间的安排；

3、确定推销方法；

4、评价拜访潜在客户的结果。在拜访的过程中需要消除拜访恐惧症。

2、处理异议

顾客异议是指顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。顾客异议的类型：

1、需求异议；

2、货源异议；

3、价格异议；

4、销售员异议；5时间异议；

6、隐含的异议。

销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。处理异议的原则：

1、避免争论；

2、倾听客户异议；3避开枝节问题；4处理异议不伤感情；5回答异议简明扼要；6选择好处理异议的时机；7以防为主；8及时总结。

现在的销售更注重全局性和长远性，所以我们在处理异议的过程中一定要切记销售的长远性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。

3、销售技巧

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。当销售人员结束销售陈述，答复了顾客的异议，并就购买的细节问题与潜在客户进行了讨论，发现双方的让步都已经达到极限的时候。就应该促成成交。一名优秀的销售人员应该掌握识别成交信号和促进成交的方法和策略。识别成交信号的方法可分开观察法和实验法。

促进成交的策略：1保持正确的态度;2.注意顾客的成交信号;3.诱导顾客接近目标4.利用异议 促进成交的方法:1.假定成交法;2.直接请求成交法;3.T形法;4.克服障碍成交法;5.不断提问法;6.次要问题成交法;7.只有站票法;8.特殊让步成交法;9.要求签名成交法。在销售的过程中我认为可利用消费者行为学对顾客进行分析，以提高销售额。

六、销售区域与时间管理及客户管理

1、销售区域管理

销售区域的概念：销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。可以按地区、按行业、按产品、按客户名单划分。

销售区域的作用：有利于获得全面的市场覆盖；对销售队伍士气的影响；有助于改善访问质量，提升客户关系；有利于降低营销费用；有利于销售业绩评价与控制的影响。

销售区域管理的步骤：

1、规划公司的销售区域；

2、确定每个销售人员的责任辖区；

3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。

2、销售区域的时间管理

设计销售区域就是为了销售经理和销售人员更好的利用时间进行销售。时间就是金钱，对于销售人员而言，时间即代表成交，只有销售人员的时间却在逐渐地均衡地、精彩不断地被花费出去。

在制定时间管理时需要考虑：

1、辖区内的客户数目

2、对顾客进行销售访问的次数

3、每次进行销售访问所需的时间

4、对顾客进行销售访问的频率

5、在辖区内旅行的时间

6、非销售时间

7、投入时间的收益 时间管理的方法：

1、制定每日、周、月计划

2、对客户进行分析

3、销售经理应对销售员的销售工作应该给予更多的帮助

4、必须充分发挥计算机的作用，充分利用时间

5、销售经理要加以指导

3、客户管理

留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多，为了稳定客户，许多公司加强了对现有客户的管理。因此，客户管理成为现代企业销售管理的一项重要内容。

客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

客户管理的内容可分为：客户基本资料的管理；交易状况的管理；客户管理管理；客户风险管理。

客户分析的流程：

1.建立客户档案，整理资料。企业为加强客户服务，掌握客户的动态以利促销，应对客户加以建档管理。例如进行客户信用调查，交易过程与中止的分析。

2.客户与本公司交易情况分析，进行客户构成分析，客户与本公司的交易业绩分析。3.商品分析：不通商品的销售构成分析，不同山坡毛利率分析，商品周转率的分析。4.对客户进行分类，确定客户访问计划。客户投诉处理的程序

1、听客户投诉

2、分析原因

3、找出解决方案

4、把解决方案传达给顾客

5、处理

6、检讨结果

七、销售人员的招聘，培训与考评

在发展一支成功的销售队伍的过程中，人是最重要的因素。企业一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成。在销售活动中，销售人员既代表公司，又联系顾客；既要取得销售利润，又要为用户尽责。要完成如此艰巨的任务，就必须有较高的素质。因此，如何招聘销售人员，并且加以训练，加以绩效考核，来符合企业的要求，是一项重要的工作。

1、招聘

首先要确定销售人员的需要数量与标准。因为销售人员的需要数量和成本具有密切的联系：人员愈多，则销售量和成本亦同时增加。而企业的营销工作要取得成功，中心问题就是选择高效率、高素质的销售人员，所以要确定招聘的标准使招聘能达到企业要求。销售人员招聘的途径主要有：

1、公开招聘：人才交流会、媒体广告招聘以及网上招聘

2、内部招聘

3、委托招聘：职业介绍所、人才市场、行业协会、业务接触、猎头

4、定向招聘

2、培训

销售人员的销售技能不是天使就有的，在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训，其目的是要培养销售人员的素质，传授销售技巧，提高其销售的自信心和能力，使其符合企业的要求。

销售培训的原则：

1、因材施教原则；

2、分级培训原则；

3、讲究实效原则；

4、实践第一原则；

5、教学互动原则；

6、持续培训的原则

销售培训的内容：

1、企业知识的培训；

2、产业知识的培训；

3、销售技巧的培训；

4、客户管理知识的培训；

5、销售态度的培训；

6、销售行政工作的培训

销售培训的方法：

1、讲授法；

2、销售会议法；

3、案例研讨法；

4、角色扮演法；

5、岗位培训法

3、考评

销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行考评。考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。

销售人员绩效考评的目的1、保障销售目标的完成

2、为销售人员的奖酬提供依据

3、通过考评发掘销售人才

4、加强对销售活动的管理

5、让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展 销售人员绩效考评的原则

1、实事求是

2、重点突出

3、公平公开

4、重视反馈

5、工作相关

6、重视时效

销售人员的绩效考评包括客观考评和主观考评两个方面，相应地有职务和职能两种标准来具体考评销售人员的个人业绩。

八、销售团队的建设

团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。建立优秀的销售团队可使我们的销售目标更快的完成，提高销售额。

任何的组织团队都包含目标、定位、职权、计划、和人员五个要素。

一个优秀的团队必定有一个优秀的销售团队领导，所以在选择领导的时候要注意领导者责任、发挥领导的作用、加强团队管理、发挥领导的自主性和主导性、具有领导者应具有的行为特点。

学习总结体会：作为市场营销专业的学生，这个学期参加了很多招聘会，虽然很多企业招收市场营销专业的毕业生，但是很多企业的工作都是销售工作，而销售是经营管理活动的中心内容。这就要求我们专业的学生要具有较强的销售能力。通过本学期对销售管理的学习，使我在销售技巧、销售团队、时间及客户等多方面都有了一定的了解，这对以后工作时进行销售工作及销售管理工作都会有很大的帮助。上课时间虽然只有很短，但是收获还是很大，在此非常感谢林秀群老师的精心讲授。

第二篇：企业文化学习报告——管理学

优秀企业文化——企业创新的“助推器”——企业文化自主学习报告

小组成员：

1.介绍

2.理论讨论与案例分析主体报告

3.结论与建议

4.参考文献目录：

一、介绍:

本次自主学习，我们确定了“小组成员共同参与学习、分头收集资料，并定期讨论交

流意见”的学习方法。具体流程如下：我们于4月3日确定学习企业文化这一主题的，并开

始组织学习与讨论这个课题，由孙云龙、刘兆国和葛帅收集材料，张书林和李政辉负责整理

材料并组织撰写论文。经过认真的思考和激烈的争论，我们最终确立了“良好的企业文化促

进企业创新”这一切入点。当日就正式开始全体学习，使每个人都基本上掌握了企业文化的概念、内涵、五大要素以及结构和企业文化建设等方面的内容。4月12日材料基本收集到

位，材料的筛选与整理和论文写作就紧张进行起来，通过为期近一周的努力，论文初稿完成，4月17日小组所有成员集体对论文初稿进行审核和检查，并最终成功完成论文写作，这样

整个本次的自主学习活动就也圆满结束了。

这篇论文的主要内容是，通过对企业文化及其内涵的了解，浅析良好的企业文化对企

业创新的促进作用。我国著名的经济学家于光远曾说过：“关于发展，三流企业靠生产、二

流企业靠营销、一流企业靠文化”；现代社会是一个不断学习与革新的时代，所以拥有优秀的企业文化是未来企业走向成功、实现可持续发展的重要前提和保证。企业文化对企业创新的促进作用主要体现在企业精神文化、行文文化、制度文化和物质文化四个方面，文章主要

通过诸如海尔、大庆油田公司、广州康佳等企业的案例分析了企业文化对企业创新的影响。

在学习中我们认识到，企业要创新，必须建立学习型组织，企业文化也要与时俱进、实现自

身的不断革新。我们还了解到传统的中国企业文化不利于企业创新，所以，我国企业要想成功发展，务必要扬长避短、建设有中国特色的企业文化。

二、理论讨论与案例分析主体报告：

优秀企业文化——企业创新的“助推器”

企业文化概述

20世纪80年代左右，以美国管理学界为首在国际上兴起了一股企业文化研究的高潮。

企业文化这一概念来源于当时日本经济崛起对美国造成的冲击，美国学者在比较美日两国企

业管理的根本性差异后提出“企业文化”的概念。所谓企业文化是指企业这一社会组织在运

营过程中，组织内成员通过一定时期的积淀、整合而形成的风俗习惯。然而对于企业文化的定义，不同学者有不同的解释。用简单的语言来概括，企业文化不是战略、组织、制度等，而是员工信仰的价值及行为模式，或者说企业文化就是企业做人做事的方式。

迪尔和肯尼迪认为，企业文化是由企业环境、价值观、英雄人物、习俗仪式、文化网络

五大要素组成。企业外部环境是企业文化的前提条件和保证；价值观是企业所推崇的信念和

目标，价值观的形成是观念的判断、选择和内化的强化过程，是大多数员工共同认可的关于

企业意义的价值判断，是企业文化的核心；而英雄人物是企业价值观的人格体现，更是企业

形象的象征；习俗礼仪则是企业围绕自身文化而组织的体现自身价值与追求的各项活动；文

化网络是企业内部通过轶事、故事、机密等形式来传播信息的非正式渠道，其目的就是最大

限度的发挥非正式渠道的积极作用，抑制其消极作用。

企业文化结构就是企业文化的各个组成部分及其相互关系。综合学术界的观点，企业文

化是由物质文化、行为文化、制度文化和精神文化构成的系统。物质文化是企业文化的最外

层，是社会对企业总体评价的起点，是由员工创造的产品、服务及物质设施等构成的器物文

化，包括产品、生产环境和技术设备、企业外貌等。行为文化是员工在生产经营、决策、教

育宣传、人际关系等活动中产生的文化现象；从行业主体上划分，企业行为文化包括企业家

行为、英雄人物行为和员工行为等。制度文化是具有企业特色的规章制度、道德规范和员工

行为准则的总称，属于强制性文化；包括领导制度、人事制度、劳动制度、奖惩制度。精神

文化是企业文化的核心，是企业在长期生产经营中受社会文化背景、意识形态的制约和影响

而形成的企业精神和价值观，是企业物质文化、行为文化的升华。

企业文化建设是企业对具有本企业特色的精神财富的生产，以及精神财富在本企业内部的分配和消费。企业文化建设是一个过程，也是一个系统工程，有其自身的形成机制，应该

遵循下列原则：要有明确崇高目标，要树立共同的价值观念，有和谐一致的企业氛围，还要

集中全员智慧，追求卓越。企业文化建设的一般步骤分为，价值体系的生产或设计、价值体

系的分配和催化及其消费或实现。建设企业文化的三部曲是环环相扣、逐步递进的有机整体，必须走好第一步，第二、三步才有基础和意义；任何环节的不完整都不可能建立真正的企业

文化。

浅谈良好的企业文化对企业创新的促进作用

企业的物质资源是有限的，而企业文化是依赖人类大脑的无限创造性所创造出来的企业

精神，几乎可以说是取之不尽、用之不竭的。企业文化是现代市场竞争中的重要组部分，必

不可少的一部分，也是企业发展战略的重要因素，而企业发展的关键在创新。所以，搞好企

业文化建设、创造一种良好的企业文化氛围对于促进企业的不断创新，保持可持续发展具有

至关重要的作用。

（一）、企业文化建设是现代企业自主创新的必要前提

创新是企业的核心主题，在当今竞争激烈的市场中，企业唯有创新才能求得生存和发

展。自主创新主要是指科技创新主体通过自身的努力和探索，在某方面取得突破性进展，攻

克科技难关，并在此基础上依靠自身能力推动科技创新的后续环节，从而达到预期目的的创

新实践活动。自主创新的本质特点就是技术突破的内生性，即核心技术或主导技术必须是由

企业依靠自身力量独立研究开发而获得的。企业要获得自主研发的技术，依靠的还是科技人

才，而人才能否最大程度的发挥自身潜质，企业文化起到了关键作用。能够接纳创新、鼓励

创新，为员工创造信赖和合作共事的环境气氛，这样的企业文化才可以有效的促进自主创新

成果的生成。

企业文化的建立是促进企业实现发展目标的必要前提，是自主创新得以进行的主要基础

条件之一。正如哈佛大学的柯特教授所说：“只要你是成功者,你就会有一种企业文化.而没

有企业文化的是那些长期以来不断失败的公司”。这里我们想用山东中烟工业公司的实例借

以分析：山东中烟工业公司实行管理体制改革后，青州卷烟厂在企业文化建设中首先牢固树

立“两个至上”行业共同价值观，明确了山东中烟的整体企业文化体系推进的指导思想、总

体目标和具体实施要求，并建立了以人本管理为核心、以学习创新为动力、适合企业自身特

点、符合企业发展需要的企业文化，在企业文化形成过程中通过各种形式不断创新、不断积

淀，从而达到不断融合、逐步完善的目的，为推动企业创新、全面提升企业整体水平打下良

好的基础。

（二）、良好的企业文化促进企业创新

现代的社会是知识经济社会，现代企业间的竞争,既是经济实力的竞争,又是科学技术的竞争，更是企业文化力的较量。企业文化对内可以产生强大的向心力和凝聚力,对外可以提

高企业的影响力和公信度,是企业发展的潜在生产力和核心竞争力。企业的创新能力根植于

其优秀而独特的企业文化,企业文化既是企业成员共同的精神支柱,也是企业可持续发展的潜在生产力和内在驱动力。企业文化对企业创新的影响主要包括企业精神文化、企业制度文

化、以及行为文化和物质文化等方面。

1、企业精神文化对创新的影响

精神文化是企业文化的精髓，是企业在长期生产经营中受社会文化背景、意识形态的制约和影响而形成的企业精神和价值观，是企业物质文化、行为文化的升华。企业价值观是

企业在追求经营成功的过程中对生产经营、目标追求及自身行为的根本看法和评价。企业精

神是企业全体或多数员工共同的内心态度和思想境界，是一种群体意识，通常以简洁而富有

哲理的语言概括，可以激发员工的积极性，增强企业活力。

作为广东省企业文化的摇篮，康佳集团长期以来对企业文化建设高度重视。通过创新意

识不断提出创新理念，争当企业文化先锋，并取得了一系列的优秀成果。当前，以“团结开

拓、求实创新”的康佳精神和“创新生活每一天”理念为核心的康佳企业文化，已经成为康

佳不断开拓进取的动力之一。康佳的企业文化不仅突出“以人为本、员工至亲”企业文化特

色，更强调企业在提供优质产品的基础上，也要担负社会责任，为员工发展创造良好平台，追求企业与员工的共同进步与成长，并以此促进和推动企业的发展。

我们不难看出，一个企业的不断发展和壮大，与企业精神文化的巨大作用是密不可分的。又如中国铝业公司，该公司一贯坚持科学发展观，注重企业文化建设，以“励精图治，创新求强”的企业精神为核心理念，以加快公司发展、提高核心竞争力为目标，建立了以企

业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，形成自主创新的基本体制架构。公

司在科技创新、管理创新等方面取得了显著成效，员工创新意识不断增强，自主创新能力不

断提高，科技创新成果不断涌现，为公司的又好又快发展发挥了重要作用，为促进我国有色

金属工业的技术进步做出了重要贡献。

2、企业制度文化对创新的影响

企业制度文化对创新的影响主要集中体现在企业人才资源管理制度和创新激励制度

两个方面。在任何企业，由于技术创新的不确定性和高风险性，使科研人员难免会顾虑重重。

而创新的文化氛围则可以消除或减弱科研人员的这种心理压力，使他们竭力挖掘自己内在的潜能，积极主动地承担科研项目。没有企业在物质与精神方面的鼓励和支持，员工是不会主

动积极地投身与风险较大的技术创新活动的。企业倡导创新型文化，实质是以企业文化为导

向开发人力资源，使广大员工意识到创新是时代的主流，是企业持续快速成长的关键，也是

每个员工特别是科技人员借以证明自己能力，为企业发展做出贡献，同时也为个人发展创造

条件的主要机会。

随着企业间竞争加剧，我国的油田企业对企业文化的认识也逐步加深，树立以人为本理

念，强调人才是企业的第一资源成为共识。大庆油田在大庆精神或者说铁人精神的基础上，总结形成了“发展的企业为人才的发展提供广阔的平台，发展的人才为企业的发展创造无限的空间”的企业人才的文化理念，突出以“业绩贡献论人才”的评价标准。形成了正确的激

励机制和价值导向，逐步完善了技术创新奖励制、效益提成制和专利“一奖两酬”制度，建

立起科技创新、推广、应用和奖励回报的良性通道。

正是因为大庆油田公司始终坚持注重人才的企业文化理念，建立起良好的企业文化机制

鼓励创新，为员工创造良好的创新环境氛围，使得员工都愿意积极发挥自己的聪明才智，一

心为公司的发展出谋划策，不但推进企业的创新与进步，所以，大庆油田一直都能走在国内

同行业的前沿。

3、行为文化对企业创新的影响

如同精神文化、制度文化一样，行为文化对企业创新的影响同样是不可忽略的。从行

业主体上划分，企业行为文化一般包括企业家行为、英雄人物行为和员工行为等。企业家是

企业的灵魂，其决定了员工对企业的信心程度。经济学家萨缪尔森认为“企业家的作用就在于长期不断地进行创新，而创新的关键就在于技术上的创新”。以企业家行为为核心的企业

文化，是企业家的人格化。作为企业成功的领导者和开拓者，企业家的观念对技术创新有决

定性的影响。企业家强烈的创新意识不断推动着企业技术创新的自觉实施，使之成为企业的一种规范化行为。在市场经济条件下，企业是技术创新的主体，企业家则是技术创新的发起

者、组织者、推动者。因而，以技术创新精神哺育的企业文化是企业技术创新最适宜的土壤。

然而，现实中，一个人固然可以通过创新来发家致富办企业，但却难以永远占据着“企

业家”的封号，难以始终占有企业家利润。这不仅是因为创新经常表现为一次性的活动和事

件，而且在于多数的企业家或企业的管理者只满足于现状，不求创新和进步。我国的大多数

国企都存在着这种现象，这也是这些企业经济效益不高，甚至是面临破产倒闭的重要原因。

所以，有人说从某种意义上讲，企业家应是企业文化的第一设计者，第一践行者，第一宣传者，企业家行为的好坏直接决定着企业的发展和未来。正如海尔集团CEO张瑞敏在海

尔充当的角色那样，“第一是设计师，在企业发展中使组织结构适应企业发展；第二是牧师，不断地布道，使员工接受企业文化，把员工自身价值的体现和企业目标的实现结合起来。”

实际是，海尔的扩张主要是一种文化的扩张——收购一个企业，派去的不仅仅只是一个总经

理、一个会计师，更重要的是带去了一套海尔的文化。

依据熊彼特的经济发展理论，企业家是一批拥有某种天才气质且永远不安于现状的人，他们往往以打破旧的传统、建立新的传统为己任。创新则是企业家的精神灵魂，正是有了创

新，才有了经济的发展和社会的不断进步。这些都提醒我们：要想如海尔集团那样搞好一个

企业，使其不断创新与发展壮大，拥有具有创新精神的优秀企业家是非常必要的，除此之外，一批具有团队精神和良好行为的员工也不可或缺的。

4、物质文化对企业创新的影响

在企业文化构成系统中，物质文化是其最外层，是社会对企业总体评价的起点，它是

由员工创造的产品、服务及物质设施等构成的器物文化，包括产品、生产环境和技术设备、企业外貌等。企业的物质文化是企业创新的物质条件，是必不可少的前提基础，企业没有物

质文化，就不能称其为企业，而实现企业创新更是空谈。不难了解，当今世界的大型企业或

强势企业，都是有着非常优秀的物质文化的，如：生产环境、技术设备、厂容厂貌等，只有

具备了这些，才可以做做好企业创新的计划，才有可能实现企业的创新与进步。

三、结论与建议：

在学习的过程中，我们了解和基本上掌握了企业文化及其对企业创新的影响。以下是我们在这次学习中得到的一些认识和建议：

首先，我们认识到，企业要搞好企业文化建设、实现创新，必须建立“学习型组织”。

进行企业文化建设是一种人际化行为，必须有广大员工的积极参与，才能是文化建设成功。

建立学习型组织能引导和要求企业员工以及管理着不断的进行“自我修炼”，树立共同愿望，养成团队精神，克服企业文化建设中的文化弱势群体以及消极的个人崇拜。通过学习，管理

者的综合素质得以不断提高使企业员工内心真正认同企业文化，从而使他们增强了对企业的责任感和归属感，产生强大的向心力和凝聚力。因此，企业家要把“学习型组织”的建立作

为企业人力资源管理、企业文化建设的重要举措。

其次，企业文化自身建设也要与时俱进，不断创新。创新是企业生命的源泉，是企业

发展的永恒主题，随着企业外部环境因素的不断变化，市场竞争和创新的此起彼伏，要求企

业文化建设也要与时俱进，不断创新。企业文化只有进行适应时代要求的变革、创新，才能

为企业的技术创新。生产创新、经营管理创新等提供源源不断的推动动力。企业文化创新对

企业创新的推动作用主要表现在以下几个方面：企业文化创新是创新理念形成的基础，企业

文化创新有助于企业创新能力的形成，有助于企业人力资源管理创新，也有助于形成企业良

好的自我约束机制，更有助于企业开展创新合作，提升企业的核心竞争力。所以，企业不仅

要从思想上认识到创新是企业文化建设的灵魂，是不断提高企业竞争力的关键，而且还应该

逐步深入地把创新贯彻到企业文化建设的各个层面，落实到企业经营管理的实践中，让企业

文化创新由一种全新的文化理念转变为对提高企业竞争力有决定性作用的新型经营管理模

式。

最后，我们在学习和查阅资料的时候发现，由于中外文化的不同，传统的中国企业文

化是不利于企业创新的。中国企业文化是在中国文化传统框架内形成和发展起来的，由于受

传统文化的影响，中国企业文化在发展过程中一般具有以下特点：如过分强调集体主义，个

人利益服从集体利益，抑制了员工个性的发挥，不利于创新；重伦理，轻理性，不以客观经

济效果作为价值评价的依据，而以道德和伦理标准为衡量的基本价值准则，这就制约了企业的规范化和制度化的发展；还如创新与个性化不强，缺乏企业精神，许多公司的文化建设都

是实用主义的态度，功利特征明显，形式主义泛滥，没有鲜明的特色，企业缺乏对自己发展

历史和行业定位及所奉行的价值理念的思考与研究，因而发展的竞争力不强，生命力不足，更无创新能力。所以我们建议，我国企业务必要扬长避短、建设有中国特色的企业文化；发

扬集体主义，注重个人主义，尊重、信任员工，重视员工的基本物质需求，体现员工价值；

企业在具体工作中切实体现出对员工的信任，让他们有归属感，才能赢得员工对企业的忠诚；

企业还要加强理性、优化伦理，鼓励创新。

总的来说，21世纪是一个不断学习与创新的知识经济时代，未来最成功的企业将是个

“学习团体”，学习越来越成为企业生命的源泉。未来的企业文化将是综合的文化，是吸收

了最开放、前卫、高质的现代文化而形成的。我们的企业要以开放、兼容、效率的学习精神，主动吸纳外国优秀企业的优秀文化，把它融合到中华民族的文化之中，而不能“全盘西化、食而不化”。要注意培育和提炼具有时代特色又符合企业实际的社会主义企业精神和经营理

念，形成良好的企业整体价值和品牌文化，大力塑造企业形象、产品形象和职工队伍形象，达到凝聚人心，鼓舞士气，激励企业干部职工团结奋斗、努力拼搏的目的，不断提高企业的整体素质和在市场中的竞争力，以优质的企业文化推动企业不断创新和发展壮大。

1、顾海.《管理学》.北京:中国医药科技出版社,20052、程帆.《我听厉以宁讲经济学》.北京：中国致公出版设，20023、张修红、吕秋颖.《论企业精神激励的内涵与特征》.《 管理科学》 2008.34、樊慧、张宝成.《我国油田企业自主创新影响因素再探析》.《 管理科学》

2008.1-25、王兴成.《追求卓越》.《管理观察》 2009.16、苏春雨.《大庆精神体系的文化溯源》.《管理科学》2008.37、李明玉.《诌议我国民营企业文化建设的工作内容》.《管理科学》2008.1-

2四、参考文献：

第三篇：学习管理学心得体会

管理是人类各种活动中最普通和最重要的一种活动。近百年来,人们把研究管理活动规律所形成的管理基本理论与方法,统称为管理学。自从人们开始组成群体来实现个人无法完成的目标以来,管理工作就成为协调个体努力必不可少的因素了。由于人类社会越来越依赖集体的努力以及越来越多的、有组织的群体规模的扩大,管理人员的任务也就愈发重要了。因此,管理者必须具有敬业精神和服务意识,还要有解决突发性事件的能力,最重要的是要靠得住,会办事,能共事,不出事等各方面的素质。

通过这半年来对这门课程的学习,多少有了一些自己的心得体会。管理就是特定的环境下,对组织所拥有的的资源进行有效的计划、组织、领导和控制,以便达到即定的组织目标的过程。作为当代大学生,我认为管理学同样与我们息息相关,管理是一切组织的根本,管理工作适用于各种大小规模的组织;盈利与非盈利的企事业单位、制造业以及服务性行业;因此,学好管理学对于我们现在的学生会工作乃至今后步入纷繁的社会,适应不同的工作岗位都有其非常重要的意义。

管理学分为七章,主要由计划、组织、领导、控制四大部分组成,这四大部分既相互区别,又相互渗透。它们每一篇都有特定的目标主旨。而计划作为管理学理论的基础,让我有了许多很深的体会。

管理学潜藏于人类生活的各个角落,在日常的学习和生活中,我们经常看到或听到“计划”这个词。大到美国政府的火星探测计划,小到我们身边的一次周末旅游计划。由此可见,计划几乎无处不在。首先就一个学生而言,他在学习中为了提高学习成绩,必须通过制定一份计划(或长期或短期)。然后通过这份计划控制自己,并且有效的分配自己的时间,还要有效的选择合适的信息,从而达到自己的计划目标,取得成功。又或者一个人的一生必须经过自己的规划、组织;要不然这一辈子将碌碌无为。计划是任何一个组织成功的核心,它存在于组织各个层次的管理活动中。一个组织适应未来技术或竞争方面变化能力的大小与它的计划息息相关。

在为群体中一起工作的人们设计环境,使每个人有效地完成任务时,管理人员最主要的任务,就是努力使每个人理解群体的使命和目标以及实现目标的方法。如果要使群体的努力有成效,其成员一定要明白期望他们完成的是什么,这就是计划工作的职能,而这项职能在所有管理职能中是最基本的。然而许多管理者总是强调日常的经营活动而忽略做计划,这是造成他们日后到处“救火”的主要原因。现在有很多人认为“计划赶不上变化”,做了计划也只是在做无用工而已,所以他们都不愿意做计划。其实不然,我认为计划是为了有备无患。做了总比没做好。计划包括确定使命和目标以及完成使命和目标的行动;这需要指定决策,即从各种可供选择的方案中确定行动步骤。计划制订分为如下步骤:寻找机会→确定目标→拟订前提条件→确定备选方案→评估备选方案→选择方案→制定衍生计划→用预算量化计划。作为计划的一种——战略则是意指确定企业的使命和企业的长期基本目标,并制定行动方案,配置相应的资源以实现这些目标。在这里需要说明的是我们所制定的目标应有其明确的衡量标准,不能含糊不清.

第四篇：学习管理学心得体会

管理是人类各种活动中最普通和最重要的一种活动。近百年来,人们把研究管理活动规律所形成的管理基本理论与方法,统称为管理学。自从人们开始组成群体来实现个人无法完成的目标以来,管理工作就成为协调个体努力必不可少的因素了。由于人类社会越来越依赖集体的努力以及越来越多的、有组织的群体规模的扩大,管理人员的任务也就愈发重要了。因此,管理者必须具有敬业精神和服务意识,还要有解决突发性事件的能力,最重要的是要靠得住,会办事,能共事,不出事等各方面的素质。

通过这半年来对这门课程的学习,多少有了一些自己的心得体会。管理就是特定的环境下,对组织所拥有的的资源进行有效的计划、组织、领导和控制,以便达到即定的组织目标的过程。作为当代大学生,我认为管理学同样与我们息息相关,管理是一切组织的根本,管理工作适用于各种大小规模的组织;盈利与非盈利的企事业单位、制造业以及服务性行业;因此,学好管理学对于我们现在的学生会工作乃至今后步入纷繁的社会,适应不同的工作岗位都有其非常重要的意义。

管理学分为七章,主要由计划、组织、领导、控制四大部分组成,这四大部分既相互区别,又相互渗透。它们每一篇都有特定的目标主旨。而计划作为管理学理论的基础,让我有了许多很深的体会。

管理学潜藏于人类生活的各个角落,在日常的学习和生活中,我们经常看到或听到“计划”这个词。大到美国政府的火星探测计划,小到我们身边的一次周末旅游计划。由此可见,计划几乎无处不在。首先就一个学生而言,他在学习中为了提高学习成绩,必须通过制定一份计划(或长期或短期)。然后通过这份计划控制自己,并且有效的分配自己的时间,还要有效的选择合适的信息,从而达到自己的计划目标,取得成功。又或者一个人的一生必须经过自己的规划、组织;要不然这一辈子将碌碌无为。计划是任何一个组织成功的核心,它存在于组织各个层次的管理活动中。一个组织适应未来技术或竞争方面变化能力的大小与它的计划息息相关。

在为群体中一起工作的人们设计环境,使每个人有效地完成任务时,管理人员最主要的任务,就是努力使每个人理解群体的使命和目标以及实现目标的方法。如果要使群体的努力有成效,其成员一定要明白期望他们完成的是什么,这就是计划工作的职能,而这项职能在所有管理职能中是最基本的。然而许多管理者总是强调日常的经营活动而忽略做计划,这是造成他们日后到处“救火”的主要原因。现在有很多人认为“计划赶不上变化”,做了计划也只是在做无用工而已,所以他们都不愿意做计划。其实不然,我认为计划是为了有备无患。做了总比没做好。计划包括确定使命和目标以及完成使命和目标的行动;这需要指定决策,即从各种可供选择的方案中确定行动步骤。计划制订分为如下步骤:寻找机会→确定目标→拟订前提条件→确定备选方案→评估备选方案→选择方案→制定衍生计划→用预算量化计划。作为计划的一种——战略则是意指确定企业的使命和企业的长期基本目标,并制定行动方案,配置相应的资源以实现这些目标。在这里需要说明的是我们所制定的目标应有其明确的衡量标准,不能含糊不清.

第五篇：学习管理学心得体会

在人类历史上，自从有了组织的活动，就有了管理活动。管理活动的出现促使人们对来自这种活动家的经验加以总结，形成了一些朴素、零散的管理思想。我们可以从已有的文字记载中，寻觅到中外思想家提出的丰富的管理思想。直到期19世纪末，随着欧洲工业革命的发展，管理理论才有真正出现。管理理论是对管理思想的提炼与概括，是较成熟、系统化程度较高的管理思想。管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源的过程。

在人类社会五千年发展的历史长河中，人类都在不断的完善自己，不断的活动，而人类的一切活动都是经过大脑思考，是为了达到预期的目的而进行的。并为了实现其目的而不断努力，人类从数次的生产力革新、发展，历经了数次工业革命，依次走过了原始社会、奴隶社会、封建社会、资本主义社会和社会主义社会。所以可以说人类是经过不断的劳动、思考、合作，不断发展生产力中逐步发展的；人类的生存在各种环境因素的影响下，人类自身必须与周边的环境相互依存，随着生产力的不断发展，人类就不断的试图改变周边的环境，在不断的失败或成功的同时，不断总结经验，丰富自己的知识，掌握各种生活和改造社会的技能。随着人类知识的不断完善，各种生活，工作的组织，机构，方式，制度不断发展形成一定形态的管理机构，逐步发展为管理系统，并使用于当今信息瞬息万变的时代。虽然管理的制度不断改革推进，但是再完善的系统也离不开人类的相互协作，无论是若干千年前的原始社会或信息瞬息万变的今天，人类的各种特征为管理学形成提供了客观的条件。至此管理学应运而生。

首先管理是管理者或管理机构在一定范围内通过计划、组织、控制、领导等工作对组织所拥有的资源（人、物、财、时间、信息等）进行合理的配置后有效的利用，以实现组织预定的目标的工程。管理学潜藏于人类生活的各个角落，首先就一个人而言，他在学习中为了提高学习成绩，必须通过制定一份计划（或长期或短期），然后通过这份计划控制自己，并且有效的分配自己的时间、精力，还要有效的选择合适的信息，从而达到自己的计划，取得成功；又或者一个人的一生必须经过仔细的规划、组织，要不然这一辈子将碌碌无为；大至一个国家，一个社会，一个民族，小至一个企业，一个家庭，再者到每一个人都处在管理学的范围之内并受其影响。

所以说管理充溢着整个人类社会，正如在管理学形成中提到，管理活动所引出的一切问题推动着社会的发展和人类的进步，这个推动力并将继续推动这个社会的发展，正在并将长期影响着人类社会。

提到企业管理，我们首先要讲什么是企业，企业的法律形式，企业的类型等等。

企业是以市场为主导，以盈利为目的，从事生产流通服务等经济活动，自主经营，自盈盈亏，独立核算，具备法人资格的经济组织。具体可分为国有、集体、私营、股份制和外资企业等等。

因此，企业管理是指：由企业经理人员或经理机构对企业的经济活动过程进行计划、组织、协调、控制以提高经济效益，实现盈利这一目的的活动总称。

谁是管理者？什么样的人能称为管理者？又或者有人会问：什么是总经理，总经理是总（揽大局），经（始大业），理（事自若），在普通人的印象中，那些所谓的一些企业的经理，董事或一些职能部门的领导或一些政府部门的处长、部长、厅长等等。而这些观点都是对的，但是也是不全面的，不完全的。那怎样定义管理者，根据管理学的概念，管理者应该是这样的人，他通过协调其他人的活动达到与别人一起或者通过别人实现组织目标，应此管理者的工作可能意味着协调一个部门的工作，也可能意味着监督几个单独的人，还可能包含协调一个团队的活动，具体到生活，一些经营的小部市门，或一个几个人组成的商店的老板，又或是一个家庭的决策者，大至大公司的经理，理事，董事都是管理者。

管理者必须达到几种境界：第一，自知不能；第二，不知有能；第三，能在卓越。必须有自己的一套理念，俗话说：理念为“体”，能力为“用”，“用”不足可找人帮忙，无“体”则为无头苍蝇。企业管理者亦是如此。

在《易经》中有一种说法：生生之谓易，易是指太极，太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，这即是指变化，天地万物随时随地地在一定的自然规律下不断变化的，在这些规律下产生了很多的思想、学派，管理学也随之诞生（管理学是在人类活动发展、变化过程中孕育出来的）。

人类活动的一切表明“变化”的重要，缺少了“变化”世界、人类的发展将寸步难行。那么在企业管理的过程中，能否缺乏“变化”这一因素呢？回答响亮而肯定：这是不行的，企业管理宛若一条大河，而变化就是其流动的动力，河流缺乏了动力就变为一潭死水，如果企业管理缺乏了变化，那么企业管理将无法正常，那么，变化在企业管理中又是如何体现的呢？即一个企业围绕着一个基本的企业理念、文化为中心不变，而在一定的社会条件内，适当的改变企业的决策和战略，即企业的权变关系（在一定的社会条件下，企业根据国际格局、形式，世界经济变化或国家的政策、法令调整，适当的改变自己的营销管理策略、方法，以便更好的盈取经济效益）；或者在同一对象下，为达到企业的盈利目的，在法律范围内改变企业自身的销售策略，例如：有一个以销售梳子作为盈利的企业要求自己的销售员去一个和尚庙里推销梳子，开始第一个推销员认为和尚怎么可能买梳子呢？于是他怀着疑惑去了庙里，而和尚没有头发拒绝了他，结果一把也没卖出；第二个推销员去了庙里见到和尚，说没有头发也可以梳头，这样可以促进血液循环，还可以止痒，于是和尚们买了十多把；第三个推销员去了，见到了和尚，他便对和尚说：你看香客们那么虔诚的叩拜以至于把头发弄乱和香灰落在发上，为了表示寺庙对香客的关心，应该在桌上摆放些梳子，结果卖出几十把；第四个推销员去了庙里，说明来意后又说寺庙都有很多虔诚的香客，他们烧香敬佛，寺庙应该有所回赠，特别是在梳子上刻上“积善梳”三个字，以便更好的留念，结果一次卖出一千多把，还达成了长期供货的协议。这一例子告诉我们：改变企业自身的销售策略，可以更好的为企业赚取利润。

可见变在企业中的重要性，但要注意什么在变，什么不变（中心不变，规律不变，但方式发生变化，现象发生变化），即以不变应万变。

首先，管理学新的发展是中外管理理念的结晶。

在古代的中国，存在着相当多的管理理念和哲学。比较有影响力的儒家学派认为管理应该是“以人为本，道德教化，以仁爱治天下”；而道家学派提出的是“以道为中心，以德治国，无为而治”，老子是怎样阐述这个理念的呢？他极力反对“有为”，他认为国家的禁令越多，人民越贫困；政府规定越多，社会越混乱。不能为了管理而“管理”，不知所谓“管理”。而他认为“无为”就是：不任意妄为，“无不为”就是：为而不恃，为而不争；而法家则认为管理应“以法为中心，依法治国”，其理念衍发了法律规则面前人人平等。种种说法不一，众说纷纭。在当今中国注重的是一种“和谐”、“含蓄”的管理理念，强调的是一个以情感为基调的传统社会，尊重人，以人为本，强调人的重要性。在西方国家，同样存在与中国颇为相似的观点——哈佛大学教授埃尔顿·梅奥（elton mayo）的霍桑试验，即：“从人的行为本质中激发动力，不断提高效率。”该理论注意到了人的重要，以人的本质出发，提出了“社会人的假设”，我们应该辩证的看待梅奥与泰罗（以效率为中心，注意力只放在盈余增加之上，不重视人，把人看为工具、经济人）的观点。在新的历史发展时期，管理的概念也应该随之发展，即古今中外管理思想的结晶、整合和发展。