招标商务谈判经验总结(简稿)

第一篇：招标商务谈判经验总结(简稿)

招标商务谈判经验总结

招标商务谈判经验总结

招标对于我们成本管理工作来说，具有举足轻重的意义。相对于议标或直接委托，它不但能使我们的成本工作透明化，接受各界的监督，更重要的是，它能为我们降低工程成本，带给我们显著的经济效益。所以，我们在各地产二级公司中大力推行工程招标。而招标结果的好坏，很大程度上取决于商务谈判的成功与否。商务谈判涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论与系统论。而这些，往往是我们这些工科出身的人十分欠缺的。为提高我们的招标工作水平，响应集团高层领导要求，有必要对各二级公司以往的商务谈判工作做一个总结，以利各二级公司相互间取长补短。以下是根据深圳公司和北京公司提供的资料及笔者的一些想法综合而成，供大家参考，同时希望大家批评指正。

一、谈判基础

1、优化设计方案，明确招标内容；

招标前，可由设计管理人员和成本管理人员分别对施工图进行仔细检查。设计人员着重查看原设计是否存在技术问题，而成本人员则着重关心其是否经济合理。对成本偏高的设计应提出反馈意见给设计部门。成本人员应与设计管理人员充分沟通，在发标前达成一致意见，统一各关键部位的技术要求，明确本次招标的内容。对带方案报价的工程，则应在综合评估各家方案后择优选择相对最佳的方案，而后再深化设计，内部再达成一致，在此基础上方能编制统一的工程量清单。在方案设计、技术要求统一的前提下，报价分析才简单明了，易于操作。

2、充分做好市场调查，选择适当的投标单位；

目前建筑市场竞争日趋激烈，这对我们主动选择投标单位是很有利的；而各建筑施工队伍也良莠不齐，这就需要我们必需擦亮眼睛。除常规的考察报告内容外，我想以下也是应注意的一些着重点：

（1）各家投标单位的施工技术水平或材料设备性能应基本位于一个档次上，档次相距过远，就会实际上失去市场竞争的意义，但不一定要求是最好的。如多层住宅的主体招标，这种房屋的修建对施工技术水平要求是不高的，在满足我们铸造精品住宅的前提下，找一些施工资质一般的单位来参与投标，也不失为节约成本的一种途径。

（2）市场调查时，应注重考察投标单位与各材料供应商的关系，从材料供应商那里能得到多少优惠，所购材料设备性能怎么样？这是我们十分关心的。

（3）此外，初步拟定待访单位名单时，需要我们把目光放宽一点，这也是应特别注意的一点。如果仅仅停留在曾经合作过或者熟悉的某些单位上，而不去多走访，多打听新的单位，说不定就会错过对我们工作更有利的合作伙伴，那对我们同样也是一种损失。

招标商务谈判经验总结

（4）对投标单位前一段时间的投标情况进行了解。当然，要了解的内容决不仅仅是价格，还需要对投标项目的概况有一个大致的认识，这可能需要我们对投标单位及其历建工程进行实地考查，必要时还要征询使用者的意见，以便更全面的了解投标单位。了解了各家单位在其它的工程项目上的投标情况，在商务谈判时就可以做到知己知彼，掌握主动。

3、调查市场造价水平，分解成本目标，确定招标控制目标；

明确了招标内容后，那么我们想要建造的工程，想要购买的材料设备，它目前的市场最低价是多少？回答这个问题是不是一定要等到定标后呢？当然不是。我们不能仅仅依赖投标价，认为最低投标价就是市场最低价；也不能过分依赖过去的经验，市场是在不断变化的。如果我们对该项工程或材料设备的目前市场情况不太熟悉，是有必要对去做市场调查的，通过调查我们就能做到心中有数，商务谈判也有了明晰的侃价目标。调查可采取灵活多样的方式，如假扮客户直接电话咨询该公司（但不要暴露身份）、网上调查、向朋友打听等，在此不再敷述。

成本目标是我们在工程的方案阶段确定的对某一费用项目的限额成本。对某些招标来说，成本目标包括的工程内容就是招标的全部内容，但很多情况下某一个招标会包括了好几个成本科目，而且招标的目标值可能又并不是这几个科目的目标值之和。在确定了招标内容后，需要我们对成本目标进行分解组合，得到本次招标的成本目标。但此时的成本目标只是项目在方案阶段的估算，是很粗糙的。有了明确的施工图之后，我们应做施工图预算并结合市场状况确定本次招标的控制目标。因为结合了市场状况，所以招标控制目标就有一定的灵活性。在设定招标控制目标时应把握度的问题：不要太低，也不要太高，要适中。太低了难以实现，太高了对招标工作又没有约束力，失去目标的意义。

4、对投标单位初步询价，为谈判提供数据支持；

如果说进行市场造价水平调查后，我们对招标结果还没有相当确切的把握，那么就很有必要进行初步询价。投标单位的初步报价能为我们提供大量的数据支持。即使是在招标时间很紧急的情况下，这一步也是不能轻易省的。询价最好使用电子表格，这样方便我们直观快捷做出报价分析。对各家报价中超出平均价的部分、非合理性偏低的单价、与我们前阶段了解到的市场价差异较大的部分，都应做好记录，这些是我们下一步商务谈判的重点。当然，这些工作只能在我们内部知道，是不能传知于其他投标者的。超出平均价部分，是很有可能需要通过谈判来降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投标单位没完全理解我们的招标内容所致，也可能是投标单位的一时疏忽，为避免日后工作中的扯皮，我们也有必要及时提醒投标者注意。

二、谈判策略

1、一般常识

（1）谈判应持的态度：我们需要有一个清楚的认识，通过谈判是想达到双赢的目的，不是把对

招标商务谈判经验总结

方当成敌人。所以谈判应在友好的气氛下进行；我们对话的语气应尽量平缓，而不是咄咄逼人；过分的强硬态度，会使谈判产生沉闷的气氛；也千万不要攻击对方，这样会很难让对方做出让步。（2）谈判的时机：按发生时间的先后顺序，可分为事前、事中、事后谈判。事前谈判发生在发标前，是对招标对象的初步询价，对方一般也会就设计方案提出意见，该阶段我们的工作重点是多了解对方的意见，多做经济技术分析；事中谈判发生在发标后、回标前，明确了招标内容后主要针对工程或材料造价的谈判，这时我们需特别讲究谈判的策略，本文所指的谈判主要也是指该阶段的谈判；事后谈判发生在定标后，从《招投标管理条例》来讲，此时中标价已不能再谈，双方主要会针对合同条款，约定后续增加工程或材料设备价格、工期、保修、付款，签订补充协议等等。

（3）谈判的场所：最好选在本公司，对投标单位，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。

（4）谈判人员的组成：由设计经理、成本经理、设计管理人员、负责招标的成本人员组成，重大工程或重要材料设备采购邀请公司及集团领导参加。

（5）谈判人员的数量：超过投标单位，即使参与谈判的人员一言不发，但对于投标单位而言，仍可起到威慑作用。当然，也不宜过多，以超出2-3人为宜。

（6）主要参与谈判的角色：是领导。因为领导的谈判经验、说话份量都会明显超过下属。（7）谈判的重点对象：响应招标要求，报价最低的投标单位。

（8）谈判的主要思路：谈判时，双方当然会主要就价格展开。其实我们知道材料价格或工程价格是和很多的东西关联的，所以，商务谈判时我们应有如下明晰的思路：

1、如果对方坚持价格不能再降，你要指出对方材料设备品质的缺陷或者他们历建工程的质量问题；

2、如果对方坚持品质很好，你要说明他们的售后服务一般；

3、如果对方坚持售后服务也不错，你要提出以这样的价格需要附带一些条件，如延长保修期、送货上门、分期付款、免费培训等等。

2、主要策略

谈判是一个复杂的曲折过程，因此所用策略也是不拘一格。按照国际惯例来讲，在谈判中应主张光明正大，但自古以来也有无奸不商的说法。在实际谈判中，纯粹的老实人的确很难遇到。所以我想，能以最低的造价促成交易，又让对方不至于亏本的谈判结果，都是可行的。下面介绍一些谈判者常用的策略：（1）平分秋色

这是议价策略中最快速的办法。举个很简单的例子。在谈判刚开始时，我们先提出很低的价格，稍后又把价格稍微提高，然后说：“好吧！让我们彼此各让一步，这种价格上的差异让我们平分秋色吧！”，其实我们知道这时对方对于这个要求是很难拒绝的，而事后却常常会发现，他们自己让步太大了。反之，别人向我们提出要平分秋色时，我们需要婉转的说“不”。（2）吹毛求疵

在和对方讨价还价时，我们可先进行再三挑剔，接着提出一系列问题和要求。这些问题可以是真

招标商务谈判经验总结

实的，也可以是夸张的。目的是想达到：①使对方把价格降低；②我们讨价还价的余地大；③让对方知道，我们不会轻易定标；④让对方以最低价卖出时仍有安慰自己的借口。（3）长期合作

当然，这不过是个诱饵，并不是承诺。今后是否真的能再次合作那是很难说的，所以我们不妨说，如果合作愉快的话，我们会长期使用你们的产品之类的话。兴许，对方就会做出让步呢？（4）整数策略

大多数人都喜欢办事简便，所以，人们往往根据自己的经验解决事情。在商务谈判中也是如此。尤其是在议价中，许多谈判者都会说：“凑个整数，干脆利落。”当然，这是谈判进行得快完了时才能用的，我们也不会往高处凑。（5）超过目标

你可以告诉对方，由于种种原因，尽管我们作了很大的努力，但对于这样的报价，我们也将面临着超出成本目标，而我们公司的成本目标管理是相当严格的。当然，这有可能是真的，也可能是假的。只要我们拿出的价格与对方差距不太大，由于市场竞争激烈，对方会很希望能接下该项工程，一般都会就此做出让步。（6）出其不意

谈判陷入僵持状态时，不妨借助一下别人打来的电话，本来电话可以是别的事情，但投标商听到的电话的内容却是关于有性能更好或者价格更低的产品的，然后我们再把这个消息确定地告诉谈判对方，这个突如其来的打击可能会促使对方做出让步，委曲求全。（7）展示形象

在商务谈判过程中，我们可充分展示我司全国性上市品牌地产商的形象，经济实力、商业信誉、管理制度、员工素质等都是一流的；让他们深信和本公司成功的合作，可以提高他们的知名度，从而提高市场占有率，进而给予我们一定的优惠。（8）帮助对方

帮助对方其实也帮了自己。从市场调查、初步询价中，我们可以了解到我们谈判的重点对象他们依然存在一些弱点报价环节，人无完人嘛。我们可以对其中的薄弱报价做进一步分析，利用我们手中已有的关系、资料、设备，去帮助他们降低生产成本。说不定，对方还可因此而给予我们额外的优惠。

三、案例分析（由于涉及公司机密，此处从略）

第二篇：招标商务谈判经验总结(简稿)

招标商务谈判经验总结

招标商务谈判经验总结

招标对于我们成本管理工作来说，具有举足轻重的意义。相对于议标或直接委托，它不但能使我们的成本工作透明化，接受各界的监督，更重要的是，它能为我们降低工程成本，带给我们显著的经济效益。所以，我们在各地产二级公司中大力推行工程招标。而招标结果的好坏，很大程度上取决于商务谈判的成功与否。商务谈判涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论与系统论。而这些，往往是我们这些工科出身的人十分欠缺的。为提高我们的招标工作水平，响应集团高层领导要求，有必要对各二级公司以往的商务谈判工作做一个总结，以利各二级公司相互间取长补短。以下是根据深圳公司和北京公司提供的资料及笔者的一些想法综合而成，供大家参考，同时希望大家批评指正。

一、谈判基础

1、优化设计方案，明确招标内容；

招标前，可由设计管理人员和成本管理人员分别对施工图进行仔细检查。设计人员着重查看原设计是否存在技术问题，而成本人员则着重关心其是否经济合理。对成本偏高的设计应提出反馈意见给设计部门。成本人员应与设计管理人员充分沟通，在发标前达成一致意见，统一各关键部位的技术要求，明确本次招标的内容。对带方案报价的工程，则应在综合评估各家方案后择优选择相对最佳的方案，而后再深化设计，内部再达成一致，在此基础上方能编制统一的工程量清单。在方案设计、技术要求统一的前提下，报价分析才简单明了，易于操作。

2、充分做好市场调查，选择适当的投标单位；

目前建筑市场竞争日趋激烈，这对我们主动选择投标单位是很有利的；而各建筑施工队伍也良莠不齐，这就需要我们必需擦亮眼睛。除常规的考察报告内容外，我想以下也是应注意的一些着重点：

（1）各家投标单位的施工技术水平或材料设备性能应基本位于一个档次上，档次相距过远，就会实际上失去市场竞争的意义，但不一定要求是最好的。如多层住宅的主体招标，这种房屋的修建对施工技术水平要求是不高的，在满足我们铸造精品住宅的前提下，找一些施工资质一般的单位来参与投标，也不失为节约成本的一种途径。

（2）市场调查时，应注重考察投标单位与各材料供应商的关系，从材料供应商那里能得到多少优惠，所购材料设备性能怎么样？这是我们十分关心的。

（3）此外，初步拟定待访单位名单时，需要我们把目光放宽一点，这也是应特别注意的一点。如果仅仅停留在曾经合作过或者熟悉的某些单位上，而不去多走访，多打听新的单位，说不定就会错过对我们工作更有利的合作伙伴，那对我们同样也是一种损失。

（4）对投标单位前一段时间的投标情况进行了解。当然，要了解的内容决不仅仅是价格，还需要对投标项目的概况有一个大致的认识，这可能需要我们对投标单位及其历建工程进行实地考查，必要时还要征询使用者的意见，以便更全面的了解投标单位。了解了各家单位在其它的工程项目上的投标情况，在商务谈判时就可以做到知己知彼，掌握主动。

3、调查市场造价水平，分解成本目标，确定招标控制目标；

明确了招标内容后，那么我们想要建造的工程，想要购买的材料设备，它目前的市场最低价是多少？回答这个问题是不是一定要等到定标后呢？当然不是。我们不能仅仅依赖投标价，认为最低投标价就是市场最低价；也不能过分依赖过去的经验，市场是在不断变化的。如果我们对该项工程或材料设备的目前市场情况不太熟悉，是有必要对去做市场调查的，通过调查我们就能做到心中有数，商务谈判也有了明晰的侃价目标。调查可采取灵活多样的方式，如假扮客户直接电话咨询该公司（但不要暴露身份）、网上调查、向朋友打听等，在此不再敷述。

成本目标是我们在工程的方案阶段确定的对某一费用项目的限额成本。对某些招标来说，成本目标包括的工程内容就是招标的全部内容，但很多情况下某一个招标会包括了好几个成本科目，而且招标的目标值可能又并不是这几个科目的目标值之和。在确定了招标内容后，需要我们对成本目标进行分解组合，得到本次招标的成本目标。但此时的成本目标只是项目在方案阶段的估算，是很粗糙的。有了明确的施工图之后，我们应做施工图预算并结合市场状况确定本次招标的控制目标。因为结合了市场状况，所以招标控制目标就有一定的灵活性。在设定招标控制目标时应把握度的问题：不要太低，也不要太高，要适中。太低了难以实现，太高了对招标工作又没有约束力，失去目标的意义。

4、对投标单位初步询价，为谈判提供数据支持；

如果说进行市场造价水平调查后，我们对招标结果还没有相当确切的把握，那么就很有必要进行初步询价。投标单位的初步报价能为我们提供大量的数据支持。即使是在招标时间很紧急的情况下，这一步也是不能轻易省的。询价最好使用电子表格，这样方便我们直观快捷做出报价分析。对各家报价中超出平均价的部分、非合理性偏低的单价、与我们前阶段了解到的市场价差异较大的部分，都应做好记录，这些是我们下一步商务谈判的重点。当然，这些工作只能在我们内部知道，是不能传知于其他投标者的。超出平均价部分，是很有可能需要通过谈判来降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投标单位没完全理解我们的招标内容所致，也可能是投标单位的一时疏忽，为避免日后工作中的扯皮，我们也有必要及时提醒投标者注意。

二、谈判策略

1、一般常识

（1）谈判应持的态度：我们需要有一个清楚的认识，通过谈判是想达到双赢的目的，不是把对

方当成敌人。所以谈判应在友好的气氛下进行；我们对话的语气应尽量平缓，而不是咄咄逼人；过分的强硬态度，会使谈判产生沉闷的气氛；也千万不要攻击对方，这样会很难让对方做出让步。

（2）谈判的时机：按发生时间的先后顺序，可分为事前、事中、事后谈判。事前谈判发生在发标前，是对招标对象的初步询价，对方一般也会就设计方案提出意见，该阶段我们的工作重点是多了解对方的意见，多做经济技术分析；事中谈判发生在发标后、回标前，明确了招标内容后主要针对工程或材料造价的谈判，这时我们需特别讲究谈判的策略，本文所指的谈判主要也是指该阶段的谈判；事后谈判发生在定标后，从《招投标管理条例》来讲，此时中标价已不能再谈，双方主要会针对合同条款，约定后续增加工程或材料设备价格、工期、保修、付款，签订补充协议等等。

（3）谈判的场所：最好选在本公司，对投标单位，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。

（4）谈判人员的组成：由设计经理、成本经理、设计管理人员、负责招标的成本人员组成，重大工程或重要材料设备采购邀请公司及集团领导参加。

（5）谈判人员的数量：超过投标单位，即使参与谈判的人员一言不发，但对于投标单位而言，仍可起到威慑作用。当然，也不宜过多，以超出2-3人为宜。

（6）主要参与谈判的角色：是领导。因为领导的谈判经验、说话份量都会明显超过下属。

（7）谈判的重点对象：响应招标要求，报价最低的投标单位。

（8）谈判的主要思路：谈判时，双方当然会主要就价格展开。其实我们知道材料价格或工程价格是和很多的东西关联的，所以，商务谈判时我们应有如下明晰的思路：

1、如果对方坚持价格不能再降，你要指出对方材料设备品质的缺陷或者他们历建工程的质量问题；

2、如果对方坚持品质很好，你要说明他们的售后服务一般；

3、如果对方坚持售后服务也不错，你要提出以这样的价格需要附带一些条件，如延长保修期、送货上门、分期付款、免费培训等等。

2、主要策略

谈判是一个复杂的曲折过程，因此所用策略也是不拘一格。按照国际惯例来讲，在谈判中应主张光明正大，但自古以来也有无奸不商的说法。在实际谈判中，纯粹的老实人的确很难遇到。所以我想，能以最低的造价促成交易，又让对方不至于亏本的谈判结果，都是可行的。下面介绍一些谈判者常用的策略：

（1）平分秋色

这是议价策略中最快速的办法。举个很简单的例子。在谈判刚开始时，我们先提出很低的价格，稍后又把价格稍微提高，然后说：“好吧！让我们彼此各让一步，这种价格上的差异让我们平分秋色吧！”，其实我们知道这时对方对于这个要求是很难拒绝的，而事后却常常会发现，他们自己让步太大了。反之，别人向我们提出要平分秋色时，我们需要婉转的说“不”。

（2）吹毛求疵

在和对方讨价还价时，我们可先进行再三挑剔，接着提出一系列问题和要求。这些问题可以是真

实的，也可以是夸张的。目的是想达到：①使对方把价格降低；②我们讨价还价的余地大；③让对方知道，我们不会轻易定标；④让对方以最低价卖出时仍有安慰自己的借口。

（3）长期合作

当然，这不过是个诱饵，并不是承诺。今后是否真的能再次合作那是很难说的，所以我们不妨说，如果合作愉快的话，我们会长期使用你们的产品之类的话。兴许，对方就会做出让步呢？

（4）整数策略

大多数人都喜欢办事简便，所以，人们往往根据自己的经验解决事情。在商务谈判中也是如此。尤其是在议价中，许多谈判者都会说：“凑个整数，干脆利落。”当然，这是谈判进行得快完了时才能用的，我们也不会往高处凑。

（5）超过目标

你可以告诉对方，由于种种原因，尽管我们作了很大的努力，但对于这样的报价，我们也将面临着超出成本目标，而我们公司的成本目标管理是相当严格的。当然，这有可能是真的，也可能是假的。只要我们拿出的价格与对方差距不太大，由于市场竞争激烈，对方会很希望能接下该项工程，一般都会就此做出让步。

（6）出其不意

谈判陷入僵持状态时，不妨借助一下别人打来的电话，本来电话可以是别的事情，但投标商听到的电话的内容却是关于有性能更好或者价格更低的产品的，然后我们再把这个消息确定地告诉谈判对方，这个突如其来的打击可能会促使对方做出让步，委曲求全。

（7）展示形象

在商务谈判过程中，我们可充分展示我司全国性上市品牌地产商的形象，经济实力、商业信誉、管理制度、员工素质等都是一流的；让他们深信和本公司成功的合作，可以提高他们的知名度，从而提高市场占有率，进而给予我们一定的优惠。

（8）帮助对方

帮助对方其实也帮了自己。从市场调查、初步询价中，我们可以了解到我们谈判的重点对象他们依然存在一些弱点报价环节，人无完人嘛。我们可以对其中的薄弱报价做进一步分析，利用我们手中已有的关系、资料、设备，去帮助他们降低生产成本。说不定，对方还可因此而给予我们额外的优惠。

三、案例分析（由于涉及公司机密，此处从略）

第三篇：公 司 简 介 用于招标发言

公 司 简 介

中山市杰和兴电子有限公司成立于1988年，位于广东省中山市坦洲镇第一工业区，是香港杰士美集团的全资子公司。杰士美集团是一家专业研发、生产、制造有线电视器材、卫星通信设备、安防监控设备的大型国际化集团公司，在有线电视行业内已有近三十年的研发制造经验,产品畅售世界各地，得到广大客户的一致好评。

杰和兴公司专注于中国有线电视器材的研发与生产制造,坚信“品质源于专业”的理念，以求为中国有线电视行业提供世界一流的产品及服务。公司目前的主要的产品有光传输平台、光工作站、光发射及光接收设备、各种放大器、供电器、全系列分支分配器、用户终端及75Ω同轴电缆。

杰和兴公司从创立开始即将“客户满意就是我们的成功！”为企业生存和发展的第一要素，也是集团公司7500名员工不变的理念。公司对所有产品的生产管理严格按照ISO-9001/2000版的标准体系进行质量控制；检测均使用具有世界领先水平的美国HP仪器。目前公司生产的主要产品已获有中国国家强制性产品认证CCC证书、国家广电总局入网证书、美国UL认证证书、FCC认证证书、欧共体要求的CE标志及德国邮电局颁发的BZT证书。

杰和兴公司竭尽全力，凡事追根究底，实事求是，掌握现在，创造未来，追求完美回馈社会。

第四篇：商务谈判

商务谈判

策划书

姓名：刘颖

学号：129114043

班级：国贸122

目 录

双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成.........................5 谈判内容（包括程序）.....................5 双方利益及优劣势分析.....................6 谈判目标.................................8 具体策略.................................10 应急方案.................................11 结束语...................................12

一、谈判双方公司背景

（我方：安徽工业大学；乙方：李宁运动服饰马鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之

一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继985、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增

“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。[1]

学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。

乙方：

1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——

世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

二、谈判主题

关于2014年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判

三、谈判团队人员组成

主谈：刘颖,公司谈判全权代表； 决策人：XXX,负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX,负责技术问题；

记录员: XXX,负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录

四、谈判内容（包括程序）

1、谈判时间：2014年10月20日早上8：30分

2、谈判地点：学校会议中心208会议室

3、谈判方式：正式小组谈判

4、谈判议程：

1、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员 3、谈判议程正式开始 4、进行谈判

5、达

成协议

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、获得乙方最大的赞助支持。乙方为甲方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。对方利益：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒

体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。

我方优势：

1、我校学生群体和李宁的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广

2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力 我方劣势：

1、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行

2、可能还有别的院校同我校竞争 对方优势：

1、李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。

2、李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。

3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。对方劣势: 李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自

身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。

五、谈判目标

最高目标：60000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒

体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。谈判目标：50000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。谈判目标：40000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企

业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

六、具体策略

谈判过程中所运用的策略

1、坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。

2、价格谈判策略

采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出50000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。

3、让步原则 让步的基本原则

（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机

不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态

度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。

七、应急方案

双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。

2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。

应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。

4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。

八、结束语

谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。

第五篇：商务谈判（本站推荐）

商务谈判

一、商务谈判的概念

•商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。

商务谈判

二、商务谈判的要素

•1.参与者

•2.议题

•3.时间

•4.地点

•5.策略与技巧

商务谈判

三、商务谈判的特点

•◎商务谈判是以获得经济利益为目的的•◎商务谈判以价值谈判为核心

•◎商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

•◎国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突

商务谈判

四、商务谈判的基本原则

•1.轻立场，重利益

•2.对事不对人

•3.努力选择互惠互利的最佳方案

•4.善于营造公开、公正、公平的竞争局面

商务谈判

五、商务谈判的程序

（一）商务谈判的准备阶段

•1.可行性调查研究

•2.确定谈判议题

•3.拟定谈判要点，包括：

•（1）谈判目标

•（2）谈判内容

•（3）谈判议程

•（4）总结评价

•4.组织谈判队伍

•5.制定谈判措施

商务谈判

（二）商务谈判的正式谈判阶段

•一般正规的谈判过程分为六个阶段：

•1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

•2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

•3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

商务谈判

•4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

•5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

•6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

商务谈判

（三）商务谈判的结束阶段

•当谈判结束后，谈判的双方还需要做的工作是：

•对协议的内容再详细地审查一遍，检查合同条款是否有效，双

方的责任、任务是否明确，处理好协议达成后的遗留问题； •开始履行谈判合同的准备工作；

•对谈判中的经验与失误进行总结，以便指导今后的谈判工作

商务谈判

六、商务谈判中的秘书工作

（一）商务谈判中秘书角色的把握

•1.商务谈判中的秘书角色意识

一是辅助意识，二是创造意识

•2.商务谈判中的秘书素质

•业务知识之外，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质。

商务谈判

（二）做好商务谈判的辅助工作

•作为商务谈判中的一员，秘书在谈判过程中将发挥十分重要的作用。具体体现在以下几个方面：

•1.商务谈判准备阶段的工作

•1.收集信息

•◎谈判对手的基本情况

•◎谈判对手的经营情况及历史沿革

•◎谈判对手中主要谈判者的情况

•◎谈判对手的意图和打算

商务谈判

•2.参与拟定商务谈判计划

•◎确定谈判主题和目标

•◎设计谈判议程

•◎确定谈判人员

•◎确定谈判时间

•◎确定谈判地点

•3.参与设计谈判方案

•（1）精心设计谈判方案

•（2）严格注意保密

商务谈判

2.商务谈判过程阶段的工作

•（1）做好会务工作

•一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便对方早做安排；二是做好谈判场所的布置及座位的安排，涉外谈判还要准备双方的国旗；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的分数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼及条约仪式找的程序安排

•（2）做好谈判记录

•（3）做好翻译工作

•（4）拟定初步协议

•（5）正式签订合同

商务谈判

•3.商务谈判结束阶段的工作

•（1）收回相关文件资料，并进行整理和存档 •（2）上报整理后的材料

•（3）做好有关财务项目的报销

•（4）协助总结谈判的经验教训

商务谈判

商务谈判

商务谈判

•〖为什么要谈判〗美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！

•美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

商务谈判

案例 7艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿

美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。

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参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。

商务谈判

事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。

商务谈判

所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。