促销牛奶总结大全

第一篇：促销牛奶总结大全

促销牛奶总结大全

xx-xx年11月12日--25日开展了七周年大型促销活动，由于占了一定的天时和人和，再加上有吸引力的季节性商品和促销活动，总体效果较好，给我们以后的工作开展留下了一个很好的教材。

本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。

在促销方面，我们应用了针对家庭及主妇为主的消费群的促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

商品方面，我们配合季节性进行了“劲爆生鲜，仅限1天”“疯狂特价，限时抢购”的商品促销活动，达到了即配合着整体快讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的七周年广播稿，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

七周年大型文艺晚会把整个七周年庆推上高-潮，各门店的文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重要亮点。

在天时人和方面我们也占到了一定的优势，七周年活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情？

但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次七周年活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1、部分促销活动由于找不到供应商，被-迫流产。

2、监督表格没执行，是本次七周年的一个遗憾。

3、门店的现场执行力度不够，4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。

5、门店在人力安排方面不合理，致使本次的个别活动没有得到充分的发挥。

6、新商品/敏感性商品开发，采购没有充分的执行，是本次七周年最大的遗憾。

7、门店在七周年活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

8、门店在七周年商品活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

9、门店在七周年活动中，人气有了，销售上去了，但卫生工作没有及时跟进，致使各门店门口及卖场的卫生不尽如意，象个垃圾常

10、在七周年活动中，部分敏感性商品缺货严重，影响了消费者的购物情绪，这是生意中的大禁。要认真反思！总之，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的快讯工作作好。我们希望以后能够把整个快讯营销的方案作得更好、落实得更好。

XX年6月1日下午2点，在朝阳区星吧路餐饮一条街举办了为了灾区的孩子撑起一片天——六一儿童节爱心义卖活动，此次活动是圣诺亚公益社团活动部、北京站联合新浪论坛、新浪锐博客、星吧路餐饮一条街、比力必利非洲餐吧一起为灾区的孩子们搞的义卖拍卖会，参与志愿者服务的是圣诺亚北京站志愿者团队。参与物品捐赠的是社会各界爱心人士、网友、新浪论坛、新浪锐博客、比力必利非洲餐吧，还有来自太阳村孩子们的手工绘画和秀品，圣诺亚天津站的心香一瓣带领的弘德家园的孩子们捐赠的玩具，以及社团志愿者捐赠的义卖品、拍卖品和捐赠物资。室外义卖场义卖一到五十元价位不等的玩具、小饰品、日用品、书籍、明星海报、工艺品、提包及其他物品共计2163。5元；内场义卖物品共计1308元；拍卖品共计14050余元，现场捐款为1790元。当天所筹善款约19311。50元，将用于为甘肃重灾区陇南的孩子们购买一百五十套课桌椅及灾区孩子们的生活、学习必须品，活动中所获捐赠玩具、书籍、食品和日用品等将由志愿者直接分发到灾区的孩子们手里。

活动策划目的

1、为甘肃灾区学校重建提供150套课桌椅筹集部分费用

2、为灾区一线妇女儿童募集购置卫生用品

3、为灾区学龄儿童募集部分课本，书本和文具用品

活动过程描述

1、在5月20日左右由圣诺亚部分成员提出义卖活动想法，由小范围讨论可行性并且进行了场地早期踩点的准备。

2、通过小范围讨论，在5月22---25日之间确定了基本步骤和负责人：场地联系(万水千山)，内部联络(梦冰)，策划协调(空队，梦冰，卉欣，向灵)，对外收集义卖品(梦冰，向灵)，宣传资料准备(万水千山、穿山甲、佳佳)

3、在5月26日对外公开活动内容,公开方式(圣诺亚论坛，圣诺亚博客，部分成员博客，其他论坛)4、5月27日由卉欣，梦冰，向灵协调制定了工作分配和细化发布在论坛专贴跟贴中 5、5月28日总结协调大家的工作后正式确定具体活动地点，工作岗位，工作流程，义卖方式种类并把正式宣传内容定稿发布在新浪首页扩大社会影响 6、5月29日由卉欣更新细化分配发布在论坛专贴跟贴中 7、5月30日由卉欣汇总制定了活动流程发布在论坛专贴跟贴中 8、5月31日空队，梦冰，卉欣，缘来如此，老赵，万水千山，慧瑶，向灵一起在志愿者个人家里联合办公，完成义卖品收集，造册，登记，标价和汇总 9、5月31日晚上最后敲定每个成员的岗位和现场所用ppt资料 10、6月1日正式活动，现场准备经历了2个小时，志愿者到来比较多，但是没有能够完全按照协定的岗位就位。开始时间推迟了20分钟。室外静卖场由于天气原因提前1个半小时结束，室内静卖场由于场地原因提前1小时结束，拍卖场由于场地原因提前半小时结束。

现场的义卖品剩余较多。11、6月1日下午6点活动结束，圣诺亚成员合影留念12、6月1日-3日期间，成员忆梦，空队，等写了部分活动记录和总结发布在个人博客和论坛讨论贴中

活动结果评价

1、义卖现金收入近19311。50元将专项用于购置150套课桌椅和妇幼卫生用品

2、接受现场和提前收集的捐赠课本，书本和文具品可以直接运往灾区

活动总结

优点：

1、北京站志愿者参加踊跃，一部分有相应工作经验的人(慧瑶，丝舞，万水千山，忆梦)可以迅速主动找到工作的切入点。丝舞在身体不适的情况下坚持把全场拍卖主持完毕，宝丫头在3个小时的拍卖中一直以亲切的微笑展示着每一件拍卖品，其他志愿者都能认真完成自身工作，尤其是室外义卖场的志愿者：多多、丝茉茉、心心、小妖、稳欢、会飞的baby、8弃、熊熊、石头开窍、草原儒狼、加州战小士，从布置场地到5点下雨收场。一直在烈日下辛苦的义卖和宣传。

2、本次活动财务工作人员在现场工作很到位，帐目清楚细致无错误。

缺点：

1、活动准备时间不够充足，没有提前把各项任务分配到位。

2、活动对外宣传时间较短，宣传面比较窄，造成拍卖中买家较少，一些拍卖物没有拍卖到应有价值。

3、收集物品明细清单，收集捐赠品明细清单，各个义卖种类的收支，采购计划的设计不够完善，有待进一步总结改进。

4、现场指挥不够到位，造成开场晚了20分钟，有待进一步完善。

一、促销主办方：***超级市场

二、促销主题：“五一”回报社会大赠送

三、市场效果：据工作人员介绍，效果显著，每天平均三百人次

四、分析本次促销活动

昌大昌超市是湛江市的一个大型连锁超市，雷州昌大昌超市是它的一个子超市，拥有员工二百多名，这次“五一”黄金周，超市搞了一个大型的促销活动，把全体员工的三分之一投入这个“五一”活动中，据负责人介绍，超市想利用这次的活动提高在消费群体的口碑，同时想把握这个黄金周的大量销售额，在和百一等超市竞争中取得有利的主动权。本次的促销活动主要分为三大类

一、现场特价销售：

现场销售品有五大类，其中有化妆品，日常生活用品，电器，饮料，家具

化妆品主要是厂商直接派促销人员和超市员工负责，日常生活用品是明码标价，电视，空调等家电进行降价和赠送副带品，各种饮料都比平时价格要低，家具全部打8折。

二、游动宣传赠货品

超市利用各赞助商的车加上超市名进*派送广告品和宣传单。

三、现场抽奖活动

抽奖的办法和奖品比较灵活，中奖率100%，利用变形促销各类产品。

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我通过一天的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方。

我就从以下几点说说我的看法

一、广告宣传

在广告宣传的用词和出发点不是很好，应该改成以消费者的角度出发，广告的衫底音乐也应该适合大部分消费者的心里，经过不同的街口就要放不同的音乐。

二、员工积极性

“五一”黄金周的客量增大，工作时间会加长，就会出现一些员工的消极性。应该安国家规定增加员工三倍的补助金，据员工说，只是按平时的工资加工费，还有就是包吃一餐。所以，员工的积极性直接影响到促销效果。

三、增强竞争力

a建立创新制度，加强自身素质建设，做到硬件过关、软件到位。

b健全管理体制。好的管理体制是超市各种策略、方案顺利实施的保证，也是企业不断成功的保证。力求做到超市分工至细、权职分明、监督有效。

c完善培训制度。现代企业以人为主，优秀的员工是企业得以生存和发展的关键。超市应完善员工的教育培训及福利待遇制度，确立员工入企业先培训制度，和员工进行有效的沟通，做到人无贵贱、事无巨细、教育及时、奖惩分明。

d充分运用营销理念。解除员工思想包袱，把握好顾客投诉的接待与处理，积极开拓市场、巩固市场。

e做好日志、月志工作。管理人员必须每日书面汇报工作状况及突发事件的发生与处理。超市还应定期举行员工大会，总结经验，进行员工激励，制定发展目标等。

第二篇：关于牛奶促销的实践报告

关于牛奶促销的实践报告

社会实践是大学生课外教育的一个重要环节，是大学生成长的重要途径，也是大学生自我能力培养的一个重要方式。因此，对于我们在校大学生来说，社会实践给了我们一个认识社会、了解社会、适应社会及提高自我能力的重要机会。

作为一个即将读大二的学生，社会实践不能停留在大一那种漫无目的的迷茫阶段。我们应该结合我们的实际情况，有目标有计划地进行实践，从中收获课外知识，从而提高自身我能力，而不是为了完成任务而实践。因此，为了锻炼自己，体验工作的乐趣，从而了解社会，这个暑假，我根据自己的实际情况，在大学生活网上找了一份牛奶促销的工作，虽然仅有短短的10天时间，但却让我受益匪浅。

工作第一天，店主给我们做了短时间的培训，了解石埠牛奶公司的概况以及牛奶的名称、口味、功效、价格等方面的知识和面对顾客时的文明礼貌、语言组织及仪容仪表等，接着就开始工作。每天17:00开始上班，8月25号到8月27号这三天都是在指定区域向过路人派发宣传单，同时介绍我们的免费试喝活动并让其填表登记参与我们的活动，8月28号到9月3号这六天都是把牛奶送到参与活动的顾客的家里，听取其反馈意见，做出相应的修改，并因人而异地说服其订购我们的产品。每天工作3个小时，在晚上工作完后还要进行工作总结，经理和促销员一起讨论当天工作取得的成果以及存在的问题和以后该注意的地方。

这次促销是一次很好的工作经历，它让我深切体会到促销不仅仅是把产品推销给顾客，同时也是向别人推销自己，通过自己的语言和形态让别人了解产品和自己，因此要想成为一个优秀促销员，必须具备以下素质：

一、要有良好的专业素质。

当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及公司的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中准确回答顾客提出的一系列问题，通过自己的介绍使顾客了解产品的性价比，使顾客明白放心地消费。

二、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力。

促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理，同时应让顾客感觉你的亲和力。要通过自己层次清晰的说明，把产品介绍给顾客。这十天的时间都处在跟人说话的状态，渐渐体会到说话也是一门艺术，要让别人心服口服的接受你的思想必须在说话上下大力气，要循序渐进，语气要恰当温和，要给人一种亲切的感觉。顾客是上帝，这话没错，一定要微笑待人，决不能板着一张脸，尤其是不能带着情绪上班，这是工作的大忌。另外在遇到问题时我们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

三、要有良好的心理素质及受挫折的心态。

促销工作让我接触到社会上不同类型的人。因为每个人的性格和道德修养不同，所以在工作过程中，难免遇到一些态度冷淡或故意刁难的顾客，这时就要有良好的心理素质及受挫折的心态。无论遇到什么样的顾客都要礼貌相待。刚开始工作收获不大，这时候我们不应气馁，要学会自我鼓励、自我调节，及时的进行自我总结，从而得到自我提高。

四、要有吃苦耐劳、坚持不懈的精神。

促销是一种比较枯燥的工作，每天站着发传单或爬楼梯送牛奶，用一个笑脸面对不同的顾客，这种乏味生活需要我们坚持。

短暂的促销工作让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练，我觉得自己的能力有了一定的提高，达到了自己预定的目标，残酷的社会就业压力让我不再感到恐惧，我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的乐园。

第三篇：牛奶市场两种促销策略浅谈

牛奶市场两种促销策略浅谈来源: 珠三角采购网

北京现代商超市场，牛奶行业的竞争已进入白热化胶着状态。各厂家更是使出各种促销手段，拉拢终端消费者，促进销售，目的就是尽可能多占领市场份额。各厂家采取的营销策略或者说促销的指导思想大体可以分为两种，一种是自上而下的营销策略，一种是自下而上的营销策略。自上而下的营销策略就是公司的领导层根据各种终端销售数据，自己的资金状况，以及各种营销策划公司的建议而采取的营销手段。自下而上的营销策略就是以听取终端促销员的心声，了解牛奶售卖过程中的各种现象，消费者的趋向，促销员困难，及时为促销员“排忧解难”达到促进销售的目的。

两种促销策略各有优缺点。自上而下的促销策略，比较趋于理性，制定的各种政策眼光远，战略点高，执行到位了，可以大力度的引领市场走向。但是这种策略是基于终端的各种数据，数据有没有水分不说，单是执行力来说，如果执行不到位，作用就非常有限，浪费了很多资源。比如促销品的发放，终端急缺少水杯这种赠品，公司却花钱制定了大量的堆插卡，DM单，水杯的比例很少，终端促销员执行不到位，浪费了公司的钱财。再比如，促销员对工资制度有异议，公司根据各店销售数据，制定所谓的“合理”工资政策。制定的人看懂了，认为很合理，照顾到了公司政策的方方面面，却不够重视甚至忽视了最终受益人的想法。终端促销员文化普遍比较低，理解力不够，听起工资制度是一头雾水，好制度却没有达到激励促销员工作积极性的目的。为什么不问问促销员对工资制度有什么建议呢？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。自下而上的促销策略就是公司行销人员，大面积调研，而且要采取大面积面谈手段，了解到促销员的真实心声，了解到市场的真正需求，结合公司情况加以改进，通过为促销员排忧解难，以鼓舞促销员积极性的方式，达到占领市场目的。毛主席说过嘛，再好的政策也是由人来做出来的，人的工作做通了，就会一通百通。促销员希望加大某些赠品，我们就多购买一些；促销员希望做某种陈列，我们就考虑一下，合理就支持；促销员搞不懂工资制度，那么我们就换一种各个促销员都能听懂的工资制度，听取促销员的合理建议。打一场胜仗，要及时了解市场的销售动态，更要及时了解促销员心态，攻心为上！听取促销员的促销建议，大家你一言，我一语，往往能有金点子出现。

是的，促销员的建议往往只是关注眼下情况，缺乏长远目光。但是市场瞬息万变，谁又能把未来市场的走向规划好呢？

第四篇：伊利牛奶校园促销方案

伊利牛奶校园促销方案

一、企业背景 内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，总部坐落在内蒙古呼和浩特金川开发区，下设四大事业部，所属企业三十多个，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。也是国家经贸委评定的全国520家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一，伊利集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司生产的39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证 截至2004年上半年，伊利集团连续两次入围“中国企业500强”，并连续六次入选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”，连续两次进入前十名；同年，作为国内 仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌十强，并在中国500最具价值品牌评选中，伊利以127.87亿元的品牌价值列38位，位居中国食品业首位同样也是北京2008年奥运会全球合作伙伴 伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地—内蒙古呼和浩特市、呼伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原,保证了伊利的纯天然品质。伊利在奶源建设方面进行了一系列的创举，实行“公司+农户”的方法，建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的全新经营模式，从而保证了优质充足的奶源。截至目前，伊利集团先后为奶源基地累计投入5亿多元，建标准奶站、奶牛小区，并引进了国际一流的现代化全自动挤奶机和原奶质量检测分析系统，使奶源基地建设与管理向现代化方向迈进。伊利集团从2003年4月1日起全面启动现代化的牧场园区前期示范工程建设项目。这个项目的建设将逐步改变目前传统的一家一户饲养奶牛的习惯，提高奶牛的养殖规模和品质，由现在的大群体小规模向小群体大规模转变，走科学化、规范化、集约化的奶牛养殖道路，建立稳固的高质高产奶源基地，为伊利集团公司发展奶牛养殖、建设优质奶源基地开创全新的模式。优质的产品，不光要有优质的奶源，更要有先进的生产技术装备，自1999年以来，伊利集团先后投资8个多亿，全面启动乳业技术改造工程：投资2.6亿元建起了国内规模最大、技术水平最高的超高温灭菌奶生产基地，全套引进了九十年代末世界先进水平德国GEA集团牛奶无菌加工设备，瑞典利乐公司超高温灭菌奶包装线，全部生产过程实现了自动化生产；投资1.5亿元在黑龙江杜尔伯特县新建目前中国单线生产能力最大、最先进的高档奶粉生产基地。集团研发中心和四个事业部技术中心等二级研发体系的建立标志伊利拥有了国际先进水平的技术研发中心。优质的奶源和先进的技术设备是伊利产品质量最坚实的保证。今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出“用全球的资源，做中国的市场”，推行“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，1

力争在2005年，实现中国乳业最有价值品牌，2012年，进入世界乳业20强.二、市场环境分析

（一）、产品的市场性

伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。伊利所做的是民族产品，民族利益最大化，即将一种民族情感作为目标与诉求,将民族的健康、营养、荣誉等更美好的东西为己任。根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利纯鲜牛奶” 实惠、天然、营养、香浓、新鲜，可以预见在销售过程中能够大放异彩，吸引顾客的目光。

（二）、现实市场 大学生的生活水平较为普通，除去少数大学生经济水平较低，绝大部分大学生对于饮食极为关注。纯牛奶营养价值高，是很多大学生的首要选择。通过对超市及周围同学的调查，购买纯牛奶的同学占购买饮品总人数的20%左右。在所有销售的饮品当中名列前茅。

（三）、潜在市场 经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。特别是学生市场，在大学生人群中喜欢喝纯牛奶的占总人数的41%，“伊利纯鲜牛奶”因其实惠、天然、营养更能获得大学生的青睐。本校在校生一万多人，市场消费力强，有很大的潜力。

三、产品分析

（一）、产品名称： 伊利纯鲜牛奶 包装形式： 百利包 产品规格： 227ML 产品描述 伊利天然纯正牛奶使用三层环保复合膜包装，最大限度保证了牛奶的天然营养和新鲜（30天保质）主要卖点： 实惠、天然、营养、香浓、新鲜。

（二）、伊利百利包相对普通巴氏袋奶而言，包装更显高档，纯奶容物可与新鲜屋媲美；调研表明：由于巴氏灭菌奶经过冷冻储藏，会使蛋白质 变性、脂肪分层，解冻后沉淀凝固，不易吸收，营养价值也会降低这种包装袋不但能阻氧及阻隔紫外线，延长牛奶的保质期，而且还可以直接放在温热的水中加热，保证牛奶的口味和香气在入杯之前没有任何损

（三）、优劣分析：伊利纯牛奶虽然营养价值高、实惠，但是相对于其他奶制品而言价格仍偏高。作为饮品，有很多的竞争者和替代品，这对伊利纯牛奶的销售会造成很大的威胁。特别是针对消费观念更加理性，产品种类繁多的校园市场而言，伊利纯牛奶的品牌效应会相应地减弱。2

四、竞争者分析

（一）、蒙牛

伊利最直接的竞争者就是蒙牛，两者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几，特别是近几年来蒙牛凭借其一系列成功的营销之道成为中国乳业的一极。下面是它的一些基本情况。蒙牛乳业有限公司总资产达60 多亿元，职工2.9 万人，乳制品生产能力达 330 多万吨/年。到目前，在全国15 个省市区建立生产基地20 多个，截至

2005 年底，主营业务收入由0.37 亿元增加到108 亿元，年均递增158％；纳税额由1 00 万元增加到4.87 亿元，年均递增180％；净利润由53 万元增加到4.56 亿元，年均递增208％；主要产品的市场占有率达到30%以上。目前，日均收奶量达到近9000 吨，位居行业第一。在促销方面，蒙牛与伊利最大的不同在于广告方面。通过“神舟”事件营销、“超女”娱乐营销、“送奶工程”公益营销，以及近日的“NBA”体育营销，极大的提高了蒙牛品牌的知名度，从译视标王到超女赞助，蒙牛在广告上花样层出，且各具特色，各路超级明星的代言让蒙牛站在了吮尚的前沿，俘获了大批年轻人的心。

（二）、光明：三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12% 只达到38.52亿元。在形象上，光明注重的是个体感性心理区隔，感情沟通较重，它是最老资格的品牌，其品牌的每个阶段诉求都比较守成和稳定。光明在消费指标方面的表现比较出色，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛一筹。光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品。光明牛奶能满足营养需求，其三保科技(保新鲜、保营养、保安全)是享受健康的保证。光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点。但广告不突出，相比之下略显逊色。

（三）、其他替代品： 如豆浆、奶茶、果汁等，也对伊利纯牛奶造成了一定的影响。

五、消费者分析

（一）、我国乳制品消费的年龄结构也有婴儿和老人占主导地位向各年龄段扩展。消费者的消费理念也在发生变化。由于现代人对于将康的追求，新的生活方式在逐步形成，营养成分和口味成为人们消费乳制品的首选因素。消费者的文化程度和职业结构度与乳制品行业的影响也是不容忽视的。研究表明，消费者理性的态度是与消费者所受的教育程度成正比关系的。消费者的文化程度越高，则消费越理性。可见广大的的大学校园是一个巨大的潜在市场。

（二）、牛奶是人们保持健康、增强体质的最佳饮品。大学生这个特殊群体，作为消费者，他们倾向于购买质量有保障、营养价值高、价格可以适度偏高的食品。然而在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下，消费者越来越趋于理智消费，会综合比较多项因素后方才购买，盲目性消费业已减少，特别 3

是大学生群体消费时会更加理性。

（三）、其次，大学生活较为轻松，由于大学生晚睡晚起的习惯，他们会在晚间和早上补充能量。营养价值高、贮存能量高的纯牛奶成为了大学生的最佳选择。然而，相对于其他饮品而言，纯牛奶偏高的价格，阻止部分大学生的购买(四）、2009年以来伊利集团实施的“世博标准”工程对伊利品牌形象和产品营销效果的推动作用获得了消费者和业界的一致认可。拥有“世博标志”的伊利集团“世博家族”产品成众多食品博览会的焦点其产品的品质和安全性受到业内人士和消费者的一致赞许。在2009中国食品博览会高峰论坛上伊利集团凭在人民网主办的“我最喜爱的食品品牌”在线评选活动中战胜诸多强手荣列“我最喜爱的食品品牌”。通过展会、盛典的方式越来越多的消费者亲口品尝了“世博牛奶”的品质并将其作为首选的乳品。世博牛奶的口碑和形象表明伊利营销取得了显著的成效。据国际权威调查机构益普索最新的权威数据表明：在无提示状态下伊利是被提及最多的世博企业远远超过可口可乐等国际品牌。伊利在中国做的是民族产品，作为中国的大学生对民族产品一定会有更大的偏爱。

六、促销策略以及促销推广

（一）、促销方式 针对校园这一特殊市场，考虑伊利纯牛奶的特点，我们认为将产品定位为营养、健康、安全的饮品更有利于产品的销售。由于牛奶销售在校园之中不属于开拓新兴市场。我们采用以产品为主消费群体为产品的营销重点促销策略进行营销。以路演的方式向消费者推广，在短期内大批量销售产品，力争做到无存量的销售业绩

（二）、价格定位

根据销售量和利润的相对比，以及促销手段的对比，我们决定利润达到0.2-0.3元/袋，再加上一系列的促销活动，我们可以迅速的打开市场，收回成本，实现盈利。纯牛奶产品成本较高，但是同类产品已有市场价格，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

（三）、广告定位

1、诉求点：品牌大、质量有保证，营养价值高

2、广告语：“情暖寒冬，爱在伊利——情系西部●关爱贫困山区儿童健康”

（四）、广告宣传

1、在劝学楼贴海报

2、发宣传单

3、通过qq、人人等网络宣传

七、销售服务

（一）、人员安排：促销当天销售人员为3人。虽然没有受过专业销售技 4

能的培训，但力求在态度与综合素质上区别于其他竞争者，具体如下： 1、对伊利品牌进行彻底了解 2、对消费者态度友好、亲切、能为购消费者着想 3、有责任心，随时为消费者讲解食用牛奶过程需注意的问题 4、在销售过程中出现的各种问题迅速做出反应 5、随时准备与消费者进行交流，尽量与消费者建立联系

（二）、服务差异化： 1、针对男生女生不同，我们在为女生做促销时，可以让她们了解一些牛奶美容的小知识。2、对于情侣，我们可以牛奶的美好寓意象征他们之间的爱情 3、对于在冬季购买牛奶的消费者来说，我们可以送上暖心服务，如提供暖手服务。

4、使牛奶包装进行改造，送上爱心便利贴。

5、提醒消费者关爱环境，争做文明人。

八、费用预算 由于本次策划由小组成员针对大学市场开展，故而不需要大量的经费投入。首先，市场调研费用几乎为零仅调查问卷占用极少费用（我们采用A4纸张50张）。其次，本次营销广告宣传方式简单且网络传播无需成本没有费用支出，所以广告宣传费用仅涉及宣传海报以及宣传单的制作成本。最后，销售过程中销售人员无需支付薪酬且销售有关用具如展台、标副等可从学校处借用，故不涉及费用支出。

九、结束语 随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们越来越重视身体健康，在当今大工业成熟的社会，环境污染、生活、工作压力大等等因素，促销人们对健康的重视，纯牛奶营养丰富，成为人们早餐睡前的最佳选择，“一杯牛奶强壮中国人”说明牛奶营养高，对人的身体素质提高有很大帮助，国民身体素质对一个名族有重要的意义。就人均牛奶消费量来看，中国牛奶市场广阔，牛奶企业前景一片看好。

而此次促销策划以大学生为目标群体，在市场调查基础上对伊利纯牛奶进行的促销策划，通过营销组合的改良来增加伊利纯牛奶的销售量，占领更多的市场，增强伊利品牌知名度。5

第五篇：促销策划书--银鹭花生牛奶（范文）

营业推广策划书--银鹭花生牛奶

一、前言

银鹭花生牛奶，是厦门银鹭食品有限公司所生产的一种花生牛奶复合蛋白饮料。当下竞争火爆的市场，银鹭花生牛奶一枝独秀，面市后自然得到市场的热捧。“无菌冷灌装的花生牛奶”这一产品概念较新，消费者易接受。作为中国最大罐头生产厂家之一的银鹭，其优势恰恰在于新产品的研发能力，二、宣传策略

1、目标策略

通过宣传活动，在2011年上旬使银鹭品牌认知度达90%以上，销售量增加50%。

2、定位策略

定位于大众对象，以青少年和中老年为诉求对象。

3、媒体选择

各大超市、小区、学校、活动广场、酒店、电视广播、公共汽车车身、站台。

三、宣传计划

1、宣传活动计划

中心超市、火锅店试饮

花园，小区超市，公园买赠活动

广场游戏活动

学校开学促销活动，酒店的“状元宴”“谢师宴”等。赞助各种体育活动、工作会议等

2、宣传策略

展开电视广播宣传，同时在城市公共汽车车身宣传，站台广告，各种标语，活动广场，还有宣传单页等。

四、效果预测

通过举行宣传活动，在2011年中旬，银鹭花生牛奶的认知度达90%以上，销售量增加50%。