销售技巧观后感

第一篇：销售技巧观后感

销售视频观后感

上周公司组织了我们新晋销售人员的一个视频培训，感觉受益颇多，虽然只是一个销售视频，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。参加这次销售视频培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着王老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像王老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的电子元器件市场上占有一席之地。

第二篇：销售技巧讲座观后感

销售技巧讲座观后感

由于前段时间投标，这个销售培训讲座没时间参加，为了写观后感，只好看了下，结果没有看完一集就后悔了，这样的销售讲座，害人不浅。总而言之，这样的讲座，适合心灵孤独，难有进步，很少总结，鲜有思考的人去听，从里面觅些鸡肋去咀嚼，适合用于效率低下的销售工作。

自己销售经验不丰富，社会经验不丰富，人生阅历不丰富，但是，凭着自己肤浅的经验可以知道，这样的销售技巧，真不敢恭维，这样的技巧，真的让一个孜孜追求梦想的人，委曲求全，去做一个对他人生没有意义的事情，在大众追求的怂恿下，跟随潮流，在众人的大潮中迷失自己。

首先，我觉得对于荆涛讲的，相信公司，相信产品，相信自己，这是无可厚非的，自己之所以倾毕生精力去做这件事，做这个产品，这个公司，这个事业，就是相信它，对它有着自己的信仰，愿意为之付出，包括精力，财力，人力。但是如果，这个也需要别人督促和提醒的时候，这就已经不是自己所需要追求的了，可以反省自己，为什么这个也需要别人提醒，这本来就是自己要做它的首要前提！难道说，做这个公司，选择这样一个产品，不是自己考察好，自己看好的？也没关系，那样的话，可以在销售过程中慢慢了解，等真的了解以后，如果还是需要别人提醒，去教诲，那就真的没有意思了。另外，视频中讲到，没有一个人会被拒绝20次，并做了一个表格，被拒绝一次，就化一个对号，一个对号！据说这样可以让人平衡自己被拒绝产生的复杂心理，可以不会影响接下来的销售、接下来的被拒绝。但是，如果一个产品，你去找一个人推销，并且被拒绝了19次还坚持去的话，就说明两个问题，一个是这个产品真的不好或者不适合这个人，你可以换个人试试，另外一个就是可以考虑下自己的精神问题，是不是有些强迫症了或者是不是有点无赖了。这样的销售技巧，我觉得，适合苦于生计并且对于人生的期望就是吃饱饭、喂饱孩子就满足的人，然而对于年轻人，还是需要把一个产品作为一个事业来做，作为一种人生追求来做。视频里提到过，“销售是一种枯燥的工作”，自己曾经也做过短暂的销售工作，但是却没有感到过枯燥，因为当时真的觉得这就是一种事业，一种信仰，一种值得付出和信赖的产品。但是，当意识到，这并不是的时候，顿时做任何有关它的事情都是一种对于人生的亵渎，时间的浪费。言归正传，如果说，感觉对于自己从事的销售工作，觉得是一种枯

燥的工作，那是不是就要在夜深人静的时候，对于自己现在的生活做一个总结，这是不是自己梦寐以求的工作，是不是自己在实现梦想的道路上需要和必须做的。最后，视频中提到，“很多人卖的产品不是自己喜欢的”，然后结论是，“要让自己喜欢上这样的一款产品”。我想说的是，虽然现实社会很残酷，每个人为了生计，为了家庭四处奔波，但是我觉得，这个社会还没残酷到需要压迫一个人去做违反自己意志的事情吧，一个自己坚决反对的产品，自己真的不愿意去喜欢上的产品，还有千方百计说服自己去接受，并且去说服别人，并不否认，目睹过的生活在大城市底层的人，他们几乎甚至没有生存的权力，这样的压力下，去推销，去行骗，甚至去犯罪，但是作为年轻人，一个在人生道路上，追求梦想，希望有所成就的人，需要做的是时时刻刻提醒自己，梦想是什么，人生要追求什么样的高度，现在的生活，是不是走向自己想要的生活，是的，如果偏离了正轨，自己规划好的轨道，重新走向通往梦想上的道路的过程是痛苦的，是需要牺牲的，那么，就勇敢去做吧，没有牺牲、没有坎坷的人生，是残缺的人生，没有棱角、没有跌宕起伏的山巅，不能称之为雄伟！

能让这么多人传颂的销售技巧肯定有他的巧妙之处，然而每一个听讲座的人都能有自己的收获，甚至获益良深，尽信书不如无书，希望这里的获益，是在听完以后，仔细琢磨出来的道理。我还是坚信，对于一个好的销售，一个狼一样的精神足矣，当然，造就这么一个精神的因素却很多，只要能够将这种精神保持下去，做出值得自己骄傲的战绩，这就是成功。

对于我这样一个没怎么做过销售的人的一点感受而已，个人感受，与他人无关！

马福生 2012.08.31

第三篇：《陈安之销售技巧》观后感

《陈安之销售技巧》观后感

一个人想要成功就要有强烈的坚定信念，决不放弃，放弃者永不成功！坚持不放弃，就是成功法则！

同样的产品、同样的价格，不同的人来销售就有不同的业绩。听完《陈安之销售技巧》后我明白了，想要成功就要主动攻击。顾客购买的不只是产品还有服务态度，即使她们不买时，还要给顾客提供资料，在任何时间，任何地点都要推销自己。推销产品前先要把自己推销出去。想获得什么就得付出什么，想超越就得付出更多的努力！没有失败只有暂时停止成功。

作为大学生的我们,毕业后就会面临着找工作，找工作必定会遇到挫折和失败，我们要怎样去面对失败？怎样获得成功呢？

前几天我看了一些有关成功学大师陈安之销售技巧，在这个讲座上，他为我们介绍了一些一个人想要成功所必备的一些东西，从中我也收获了不少。

成功对于我们每个人来说，都是梦寐以求的，但是，不是每个人都能如愿以偿的，这其中肯定是有原因的。而陈安之就是为我们传授获得成功的方法，他在讲座中，也在反反复复的强调能成功的一些必备因素，比如：目标，决心，信念等，其实很多我们都知道的，但关键是我们自己能不能做到这一点，实际上，我们很多人没做到，包括我自己在内，不然，世界上为什么有这么多人没有成功呢？

陈安之一个传奇的人物，他给大家的，不仅是系统化而通俗易懂的成功方法，更重要的是面对生活与事业的正面而积极的态度，通过几个简单的问题就可以让一个找不到方向的人成功的找到自己的路；在他的身上我看到了很多可贵的精神。陈安之12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书。他曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员„„可是他的存款还是为零，这一切使得他过得很不如意，直到他遇到第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾后，他就努力起来，在成功学方面收获了硕果。陈安之，他从12岁就开始自力更生了，许多苦力杂货他都做过，前前后后换了十多份工作。最后连生活下去的生活费多所剩无几了。如果是个一直生活在中国中产阶级的小孩没钱第一个想到的就是父母，而不会去想想自己能不能把这种问题靠自己的能力解决了，而不去麻烦父母。在这18份工作中，我相信他被老板辞退或者辞职的时候，一定是在心灵上受了很多打击，但是他还是依然有着坚定的信心，又去找了另一份工作，朝着另一个领域去奋斗。虽然他在这18份工作都失败了，但是我觉得是成功的，起码没有人能像他这样坦诚地接受失败。在85人的面试中，他成功的进入了偶像安东尼的培训机构，他那时可以说是一位新人。但是他充满自信地说他会成为培训机构里第一名的讲师。其实他在说这句话的时候是没有任何实力的，没有任何准备的，但他的自信心让我感觉这是来自于他骨子里和灵魂深处的一种好不伪装的自信，当然他也绝不是在说大话，他是有实际行动的。

在说了他会成为培训机构里第一名的讲师后，每天都坚持对着镜子练习三小时演讲，这样的口才真的是靠练出来的不是光嘴上说说那么简单，这不是所有人都可以做的。在生活中有许多只说不做的人，他们当失败的时候就会说：大不了下次再做吧！而多数时候是他们又一次失败了，他们又说了同样的话，结果恶性循环，他们就这样一次又一次失败了，毫不进步之处，因为他们从没有付诸于实际行动。陈安之访问过一些成功人士，他们说成功的秘诀就是勤奋与努力。天上不会无缘无故地掉馅饼给你吃，这只能说明成功的本质就是勤奋。失败不可怕，可怕的是失败的人没有认识到自己的失败。

从陈安之的陈安之销售技巧中我学到了：

第一，成功要有目标。目标对一个人能否获得成功至关重要，它就想一盏灯指引着我们到达成功的彼岸，有了目标，就有了方向，一旦我们找对了方向，无论如何都会到达目的地，这

只是个时间的问题。正所谓“一口吃不了一个胖子”，我们可以把个大的目标分解成以个个小的目标，通过小目标的实现，这样可以更好的激励我们。

第二，成功需要努力。当我们有了目标后，就需要我们的努力，这也是获得成功的最为重要的一点。一个人一旦有了对成功的渴望之后，就会产生巨大的决心，这种强大的意志力会一直推着我们向前走，自己在拼命的努力过程中，会激发自己无穷的潜力，直达成功。很多人一方面想成功，而另一方面去不为之努力，或者不为之百分之百的努力。这也是人们的惰性使得他们的决心不够坚决，没有取得成功的信念。

第三，做最好的自己就是成功。很多人向往世界上的成功人士，想像他们一样，比如比尔-盖茨那样，我认为这是不可能的，毕竟他这样的人只有一个。永远想通过别人的模式去做，是不可能成功的，因为他在这一方面比别人做的相当的好了，你想超过他，困难就可想而知了。这就是成功的判断标准的问题了，不要“一刀切”的观点去看待成功，成功的方面有很多的。我认为关键是做最好的自己，很多人也许认为，做一个真正的自己还不容易啊？但关键是最好的自己，这是重点。这也是自己要做的，不要再去羡慕那些成功人士了，静下心来，把自己做到极致，你也可以像他们一样。

当然，想要成功，向别人学习也是必不可少的，每个人身上都有值得我们学习的优点，没个人身上学习一点点，我们就会进步很多。树立一个榜样，其榜样力量是无穷的，这样的榜样有多的，身边就是。就让我们从身边的榜样学起，去追逐自己的成功吧！

第四篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

第五篇：销售技巧

“时尚生活”植物精油养肤销售技巧（1）

（绝密资料勿外传）

牢记一条主线：我们的产品是什么？——你为什么需要用？——用完之后皮肤会怎么样？

开头语：您好，欢迎了解植物精油养肤。、、、、、、不买也没有关系的，可以随便看。、、、、、、您有哪方面的需要我帮您介绍一下。

我们是“时尚生活”植物精油护肤专家，全国连锁做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我们在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、莲湖路、羊毛成、易初莲花、长安百货、安康等都有我们的专柜，我们在人人乐、华润等都有，而且像深圳那边吉之岛、家乐福等都特别多。

我们从来不在电视上做广告，都是靠顾客的“美誉度”打开市场的。我们有很多顾客从我们产品上市到现在都一直在使用呢，而且有的顾客把我们面部产品都用遍了，包括头部的、手部的、精油、面部的就更不用说了。有的老会员一次性那二十多瓶体乳等几千块钱的产品给他们公司发福利呢。

像我们大润发这个店就积累了很多固定的客源，您可以看到我们这十几本册子全记录的是会员资料。

以下是我的销售经验总结：

1、已经确定顾客要买某些产品之后，一定记得再问：“您还有其他的什么需要吗？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗发的？沐浴的？、、、、、2、在买单付账之后，一定说，您觉得这个好用的话，我建议您下次配合我们的、、、、、、使用，因为那个产品顾客反应都很好的，而且很适合您用，那时您可以拿空瓶参与我们的最低低5元现金活动。

3、对于每一个来到店里的顾客一定告知：空瓶灵活一对一至少低换5元现金，VIP的办理方法，免费生日礼物领取，积分兑换产品。

4、抓住每一单，勿跑单。帮顾客抉择主动让其买单：您觉得可以的话我帮您开个票吧；

或者：您可以先填一下顾客管理资料，姓名、生日、电话，填生日时再次强调：您过生日时可以免费领取生日礼物一份，填电话时告知：我们有活动时告诉您，或者告诉您积分，您放心不会打搅到您的。然后一定要接着当面写下积分数额让顾客看到；

或者：有的顾客可能会以去取钱而逃掉，这时告知我们这儿可以刷卡，旁边走到也可以取钱，手续费的话我们来付就好了，并跟随之一块去取钱。1

在大润发刷卡的顾客，在陪同的过程中不要保持沉默的尴尬境况，而是告诉她我们的其他产品、、、、、、、也很好用而且依据他的皮肤用起来效果很好，您下次可以再用等等来加深她对我们的印象。

5、顾客多时抓重点，先新顾客再老顾客，针对一个潜力顾客介绍，告知其他人“您可以先看看，随便试用都没有关系的。”

6、依据顾客的穿着和说话等等我们可以有“第一印象”来判断他的消费能力或者买还是不买等，但是，对于任何一个来到店里的顾客我们的服务态度必须是100%以上的，因为很多销售事实告诉我“第一印象”并不准确，可能因为我们的第一定位错误而丧失很多原本通过努力就可以成功的买单。

服务意识需要从“顾客把目光投向我专柜——顾客买单离开柜台”都保持100%的热情。

顾客离开时没有卖单我们也需要强调：“您慢走，有需要的话可以再来。”就算他这次不买，但是他总有需要护肤品的时候，当他需要的时候他或许会记得你，记得你的笑、你的问候、你的送宾语等，她或许会真的来，这就是潜在顾客的培养。

买单的顾客则告知：“再见，您若觉的好用的话下次配合、、、用，用我们的手霜等等。”要让他自己我们加深印象。

7、对于我们推销的很久顾客却不买单的情况，我们就直接问：您觉得有什么问题吗？产品？我介绍的不到位？还是因为价格不接受？没有关系您可以说出来的，我也不是为了推给你，这个产品经常断货的，主要我确实觉得这个产品很适合您，把适合的产品给适合的人用我觉得是最重要的，就像有的人买兰蔻、雅诗兰黛等的高端品牌可是依然对自己的皮肤没有改善，而有的人经常用大宝还举得不错呢，我们这个产品顾客用了反应都特别好因为对皮肤改善很大，另外我们会在您买之后一个周之内做个回访看您之用的情况，而在我们的回访中顾客的反应都特别好，没有一点问题的。价格的话我给您最大优惠的肯定让您满意，而且从理财投资的角度来讲，我觉得花小钱多次购买最自己皮肤没有改善的产品还不如一次性买一个适合自己用的有帮助和改善的产品呢，我们是植物精油配方的，很专业的，全国做这么多年都是靠顾客的美誉度打开市场的，您完全放心用。如果再不买，测曾其体验卡使用或者宣传册，并且告知：我们不像一般的化妆品试用装随便发，我们都是限量发放的，但是您呢我给个例外吧，我相信您试用了一定觉得不错，那是您再来我依然给您破例，依然是今天最大的优惠。

8、对于直接本来买精油的顾客：总的介绍——您的需求——针对的介绍。

我们这儿单方、复方、基础油都有的很全面，您大概想了解哪种精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我帮您介绍一下吧、、、、、、对于不明需求不说话的顾客，我们可以打开玫瑰精油的试用装让其闻，在逐渐引导顾客说话，发觉他的需求。

一定要夸她：您看起来气质就不一样，肯定经常用精油吧，确实精油永久之后呢，对整个人的改变是不一样的，因为精油不像一般的护肤品只停留在皮肤表层，而是像中医一样是起到内调外养功效的，永久之后人的气质就是不一样的。再把精油的作用扩展开来讲让他觉得我很专业（比如：像薰衣草精油治疗疤痕、痘印功效很棒；茶树则是痘痘，消炎杀菌等；玫瑰是单方中最贵功效也是最全面尤其对女性作用很多像痛经都可以改善的；洋甘菊呢则是针对敏感性皮肤改善红血丝用的，生姜精油可以去湿排毒，对女性作用很大、、、、、、）

在看过精油之后一定要问有没有面部护肤品的需要，我们面部有九个系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以适量调在护肤品中用的，但是我们的产品中品中已经有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顾客的信赖。

9、关于赠品原则：买的多赠的少最好，最好不赠却让其最大限度买单。

初步判断或者从聊天中判断他的消费档次（可以问您平常用什么产品呢？以她用的产品来判断其消费能力）然后我们选择推护肤品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故纵”法：

对于我们问“您有哪方面的需要？”，回答“随便看看”的顾客群体，我们告知：好的，随便看随便试用都没有关系的，您要是有什么疑问的话可以告诉我。然后我们需要保持一定时间的沉默给顾客自由看看的时间，自己则看旁边的产品简介或者试用装以打发时间，同时关注“他的反应”当他问题时，则作主要“产品卖点”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合适的时机里夸夸她的皮肤：健康，紧致、娇嫩、白皙、底质很好等等，这时可以问“您平常都是用什么呢，皮肤保养的很好哦，很羡慕你呐，此时不要推我们的产品。他如果回答“我用的、、、、、、”时，我们一定要说：哦，我们现在的很多顾客之前也用过这个品牌的产品。之后再看情况逐渐引入讲解我们产品的卖，甚至成功交易买单。

11、不想登记顾客资料的顾客：先告知登记的好处（免费生日礼物、积分兑换产品、空瓶抵换等）还不想登记的，产品买单后告诉他：没关系的，我对你印象很深刻，下次您如果再来我会把今天的积分一块儿给您累计上的，因为我相信您用了这个产品之后，这个系列的其他水、乳、、、、等都会想配着用的，而且面部产

品也是配套使用效果才会更好对皮肤的改善才会更明显的。

12、关于眼霜（我们这个“、、”不光在西安卖得好在全国都卖得特别好（可用于任何一个产品的介绍中。）

感觉消费能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要单个产品交易成功。

顾客来明确她是需要眼部的之后：进一步详细问：您平常习惯用着哩清爽一点的还是霜状滋润一点的呢？待顾客选择之后针对性的介绍着哩或者霜。试用的过程中告知卖点：乳香的告知有乳香精油添加，皮肤易吸收，眼部和面部、手部有区别，眼部角质层薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一样，日常护理更加重要，像我们也有专门的乳香精油，您可以看到的（给顾客示意），还有眼部精油呢（这时自己感觉如果提起了顾客的兴趣，而且感觉她比较懂精油则去推荐眼部精油，告知性价比很高，一毫升相当于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、细纹、鱼尾纹、很眼圈等都可以治疗的），10毫升相当于250滴就可以用很久的时间，眼霜则用不了这么久时间，而且效果是眼霜无可替代的。

13、顾客讨价还价时：对年龄大的，感觉132的乳液贵，就给会员价，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之际时遇到顾客，这时顾客的购买欲其实是最强最明确的，而且买的概率最大只要我们的讲解到位，我们不要急着走，下班收拾，用全部的热情+耐心+专业，成功买单就是可能。

15、上班时状态调整到最佳。我们展现给顾客的状态一定是微笑的、积极的、乐观的。如果心情不好可以在专柜拿产品看产品介绍，或者坐下来看看书，用书当着适当玩玩儿手机都可以，站在柜台前面则要保持一百分的热情，自己的心情不要受到对面柜台的干扰，不要总是盯着他们看，因为顾客有选择的权利，买他们的很正常，我们予以理解，但同时一定要坚信总有眼光好的顾客会来我们这儿，不要失去信心，因为你越是状态不要越会影响你销售，从而形成恶性循环，所以要杜绝这种状态出现。没有顾客来时我们可以看看以前的顾客资料，可以做近期在你手上买单顾客的回访，并做好回访记录，当回访几个顾客之后你就会有很大的信心，因为顾客反应确实很好，不信你去试，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要总以“没有人来”为借口，偶尔的情况可以理解，但是连续的发生就是不正常的。不要以客观原因作为说辞，要找主观原因，是不是因为自己对产品了

解不到位？是不是讲解不够独特没能够抓住顾客的心？是不是自己把价格记错了，因为太高而吓跑了顾客？是不是自己状态不够好而影响了与顾客的交流？是不是我对这位顾客的服务没有尽到100分的热情？是不是我的专业知识不够专业？是不是我缺乏耐心？

如果这些原因能在自己身上找到，那么没有销售业绩也没有关系因为我们找到了没有业绩的原因，我们改正了那么业绩下次就会回来。

17、总结中提升，经验是最好的老师：

每一单，无论是成交还是没有成交，一定要分析总结，买的好不好？是不是该连带着把、、、也买了？这样的话这一单就可以再高一点了。是不是这样讲解他就会买？她为什么不买，是不是我哪儿讲得不好不吸引她？这单卖得不错，怎么卖的、下次继续这样买。、、、、、、做好“销售日记”相信总结的力量，你可以不断进步和超越。

姐姐们：暂时就这么多吧，都是我的经验之谈，仅供分享借鉴之。希望最终可以形成你们自己独特风格的销售经验，以供我来分享和学习。

做销售是一件很集心理、营销、耐心、热情、专业等于一体的很有趣的事，做好护肤品销售别的销售对我们来说都不是销售，相信产品，相信自己，相信提高。

我们不只是在卖产品，同样的我们也是在推销自己，也是在和顾客交朋友，也是在扩大交际面，也是在锻炼自己的口才、胆识、与人沟通等各方面的能力。

姐姐们让我们一同进步，你们的支持是我最大的动力，同样的你们有需要时只要你讲出来，我也会给与你们最大的支持。2011.3.18

刘展