软谈判心得体会

第一篇：软谈判心得体会

软谈判心得体会

前段时间抽空拜读了张潜的著作《软谈判-公关专家不说的谈判技巧》，作为钢铁营销人员的我受益匪浅。

所谓谈判，就是为了说服对方而进行的以使对方妥协为目的的一连串的说服过程。谈判是一种工具、一个过程，目的则是尽量达到双方最佳期望。作为钢铁营销人员，我们的谈判对手主要是上游供应商（主要是钢铁生产厂家）和下游采购商（包括终端用户）。对于上游供应商进行的谈判，主要是在采购时为了说服对方降低采购价格，尽快组织生产以保证交货期；而对于下游采购商，则主要是为了说服对方尽量提高销售价格，压缩回款周期以保证资金有效周转，最终与我们形成贸易合作。我们在上下游之间主要起到桥梁与纽带的作用，怎样衔接上下游之间的关系尤为关键。

谈判是死穴间的对话，而不是场公平竞争。谈判桌上没有公平这回事，千万别以老实人自居。军事上称“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗很难取胜”。这个道理在谈判上也一样：“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机”。最后当然会离目标愈来愈远。另外“别寄望谈判中会有奇迹”，把责任加诸运气上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。任何一个谈判者只要事情准备够齐全、学习足够的谈判技巧和策略，就会知道自己的成功或失败和运气是没有关系的。若想当个谈判高手，就绝对不能让自己黔驴技穷或闭门造车。同样我们在与上游供应商或下游客户谈判时也必须牢记这个道理，千万别做老好人，谈判就是要做到“敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打”，而不能“敌进我退”失去信心，未战先降。比方说在与供应商谈判时尽量压低采购价格，以确保降低采购成本；在与采购商谈判时尽量抬高销售价格，以确保提高销售差价。

老实人常犯的谈判禁忌主要有以下几点：未战先降，主动露出自己死穴；着急有谈判结果；情绪失控，脱稿而出；讯息不足，冲动做出决定；让对方看出你的胆怯和懦弱；摸不清楚对方底线，过度贪婪；相信对方话术，替对方感到委屈；掉进对方“以退为进”的战术陷阱。

谈判过程诡异多变，对手更是形形色色。坐上谈判桌，无论是处于强、劣势，或是僵持不下，只有掌握好谈判策略和心法，才能成为攻无不克的谈判高手。

本书作者将毕生的谈判经验归纳、融合成十个不同的谈判策略。只要学好这十大谈判策略，加以灵活运用，在今后的营销商务谈判中一定能够轻松应对，游刃有余。

看完本书，我将谈判要点归纳总结如下：

1、前期准备工作，对资料的收集、分析、整理；

2、知道自己要说的话、谈判的目标和底线；

3、做一个合格的演员（说话、资料、表情、坐姿）；

4、不要做无条件的让步；

5、必须有替补方案；

6、虚实结合，见招拆招；

7、问题比答案本身更重要；

8、能“不战而胜”是最高境界。

要想成为一名出色的钢铁营销人员，必须淋漓尽致的运用好这些谈判策略和心法，方能在与上游供应商以及下游客户的每一场商务谈判从容面对、独当一面，获得谈判的最终成功。

商务谈判是以经济利益为谈判目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。同样我们在与上游供应商以及下游客户谈判结束后，签订采购和销售合同时，必须高度重视合同条款的一致性和严谨性。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引入陷进，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。

通过学习本书，使我掌握了许多有价值的谈判技巧，相信在今后的钢铁营销商务谈判中，一定能够“知彼知己、百战不殆”，获得谈判主动权，克敌制胜，降低采购成本，提高销售差价，为企业争取利润空间，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

中铁物资马鞍山商贸有限公司

钢铁业务科

桂

俊

2011.09.08

第二篇：关于商业谈判心得体会文档

关于谈判心得体会

一，原则性。任何时候遵守公司原则，坚守底线，不损害公司利益。

二，灵活性。坚守原则的基础上，灵活变通。

三，换位思考。站在对方的角度思考问题，更有利于谈判目标的达成。

四，以诚待人。诚以待人更有利于通过商业谈判，建立个人之间的认可，而认同是使谈判顺利进行的前提条件。

五，充分的准备。充分的准备工作是谈判的必备条件，相关数据，甚至谈判对象个人等方面的详尽了解有利于在谈判中掌握主动权。

六，配合。谈判人员之间必要的配合更有利于谈判向好的方向发展。

第三篇：软转型心得体会

软转型心得体会

----柯怀全

近两年银行业务高速发展，各行之间的竞争也日趋激烈。在这个前提下，农行大力推进软转型既有必要，又有巨大的现实意义。通过近一段时间对网点软转型的学习，本人有如下一些心得体会：

一、明确网点转型的目的和意义。

网点软转型的最终目标是要实现网点功能的提升，实现网点功能由原来的交易核算主导型向营销服务主导型转变，把推进网点转型作为提高员工满意度和客户满意度，提高网点的营销服务能力和核心竞争力的法宝。所以我在学习网点转型的过程中，对转型的内容、步骤、目标要求都尽力做到心中有数。

二、牢固树立以客户为中心的理念。

“以客户为中心”不是空洞的口号，而是要成为实实在在的行动，体现在转型的细微方面。作为大堂经理，我在优化流程、业务分类和客户指引时，首先想到的是客户需求和感受，而不是“只能这个样”，“只有这样做”。服务中处处考虑客户便利，时时照顾客户的私密和安全，从而是客户的满意度得到大幅提升。

三、紧紧围绕6S，努力提高工作效率，保证工作质量。

6S主要包括整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全。这几个要素涵盖了为顾客服务的方方面面。简而言之，可总结为一下几句话: 整理：要与不要，一留一弃； 整顿：科学布局，业务快捷； 清扫：清除垃圾，美化环境； 清扫：形成制度，贯彻到底； 素养：养成习惯，以人为本； 安全：安全操作，生命第一。我认为执行好6S能够提升企业形象，减少浪费，提高效率，降低成本，因此对6S管理要很好的贯彻执行。

四、做好角色转型定位。

变大堂经理、柜员为服务员和营销员。为客户提供好服务是网点转型的基点，要为客户提供优质服务，每个人服务意识的强弱是关键，而服务意识的加强源自清晰的角色定位。通过培训，我更加清楚了----作为服务人员，我每天的重要工作就是为顾客提供各种服务，满足顾客的需要。而作为“销售员”，就是要在为顾客提供服务的过程中，因人、因时、因事，适宜地向顾客营销我行的产品。服务是为了销售，销售销售需要更好地服务。客户认同是成功销售的“秘密武器”。

看到近一段时间我行转型所取得的进步，我需要自省自查，在做好本职工作的同时，努力思考问题，解决问题，为我行的转型战略献计献策，把顾客满意作为重要抓手，使各项工作在上一个新台阶。

第四篇：谈判技巧培训心得体会

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数

第五篇：沟通与谈判心得体会

中国地质大学（北京）期末考试论文专用

课程名称：沟通与谈判 学号： 06207112 姓名：毛小龙 成绩：

沟通与谈判心得体会

——感受交流快乐

本学期选了方惠老师的《沟通与谈判》的课，在过去的短短十一周的课程中，让我们感受到了交流的快乐，受益良多。

我们的“缘梦”，我们的快乐

从第一次课的分组与交流，第二次课的讲述狼团队的精神与灵魂，我们的沟通交流快乐就正式开始了。是啊，一个优秀团队要有一个优秀的组长，优秀的组员，优秀的集体合作观，其外还要它的亮点、特色，以及每个组员的鲜活的个性，这一切的一切都是相互交流分享后快乐的结晶。经过这十一周的快乐交流和我们组员的共同努力交流，我敢说我们的组是个优秀的团队，我们有一个负责的组长杨泽国，七个鲜活的有个性有魅力的组员。我们一起组成一个“缘梦”的组名，我们在千千万万世界有缘在这个课堂相聚在一起组成一个属于我们自己的小组，这就是我们的缘分，同时我们又是一群有着梦想与追求的人，我们怀着自己的追求与梦想相聚一起，在这个大集合里，将小梦汇成了一个大梦，将自我与大伙分享，让我们在前进的路上一起手牵着手，相互鼓励，一起去追逐属于我们的那个梦。那就是我们，“缘梦”组合，我们唱着《相逢是一种缘》，闻着青春得清晰，一起写下属于我们的美好篇章。

是的，我们这群从大二到大四，来自人文、能源、计算机、地院等不同专业，我们每天有自己忙的事，但是我们在一起不是很容易，但是只要有心我们仍是个非常完美的团队。我们计划组织过很多活动，虽然很多时候我们的计划总是很难跟上变化，但是我们大家相互谅解，相互努力，共同交流，共同分享，最终克服了困难，完成了完美的团队展示报告。报告时一种形式，同时也是我们共同努力的结晶。在这个过程中，锻炼了团队合作精神，分享了我们的思想，展示了我们的个性，丰富了我的阅历，感受了沟通与谈判的快乐。

这就已经足够，是的，我们一群快乐的群体在做快乐的事。

小小的游戏，大大的道理。

在上课的过程中，方老师总是时常的给我们做一些小游戏。游戏虽小却总能包含很多大道理，总能引起我们的思考，触发我们的感悟，让我们时常在一些小游戏中学到很多东西。

让我印象最深的一个游戏是，方老师让我们花20分钟时间去画我们自己的交流圈，思考我们的交流圈是单向的还是双向的。开始我也没觉得什么，不就是以自己为中心画几个圈么，有什么好难的。当我开始真正要在圈里填我的交际内容时，我发现并不是那么简单，它涉及到我是到底把对方放在哪一层，而反过来想想对方又会把我放在哪一层呢？我们的交流史单向的还是双向的，我在和对方交流过程有没有存在一定的问题呢。我的人际关系网到底是怎么样的呢？这不是一个简单轻松的问题，这一个自我检验思考任课教师： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日 中国地质大学（北京）期末考试论文专用

课程名称：沟通与谈判 学号： 06207112 姓名：毛小龙 成绩：

交流的过程，当我真正完成了这个交际圈时，我发现了很多平时没有思考过的问题，很多平时没想透的问题也自然而然的显现出来。发现其实原来我的交际圈是这么复杂又简单，发现了很多自己做的不好的东西。这给我有了很大启示，让我明白了自己以及自己的交际，让自己以后的交际过程提供了导航与指导意义。

小小的游戏中我学会了自主的思考，学到了很多东西。

倾听的艺术，给与的魅力

在上课过程中，方老师一直贯穿两条主线，那就是在交流的过程中，我们要学会认真的倾听别人的诉说，并要敢于和善于分享和“给与”我们的思想与快乐。

是啊，不管什么时候，沟通与交流总是双向的。学会认真倾听不仅是对对方的一种尊重，更是自身一种能力与修养的提升。倾听是一种态度，一种交流，需要我们用心去听，用时要有用心去听的意识。无论什么什么时候，倾听意识都得有。同时，倾听能力还是一种技巧，一种潜能，需要我们去长期用心去发掘，我们的倾听潜能是无限的。总之，倾听时一门艺术，学会倾听时学会交流的一半。与此同时，分享和给与我们的思想是一种自我魅力展示的技巧。我们要勇于和敢于去分享和给与，要知道分享和给与往往国会收获更多的快乐。我们在交流过程中要善于和敢于去展示我们自我的魅力，把我们的思想给与出去，让对方得到快乐。这是一个过程，一种心态，一种技巧，只要我们拥有迈出第一步，然后坚持走出去，我们会越来越好。方老师也经常常鼓励我们去自我展示和学会给与，这就是一种机遇和过程。

学会倾听与给与，我们交流的魅力也就是一种艺术。

最后，我想说的是，方老师的沟通与谈判课，给了我们一个学习交流，倾听与分享，感受快乐时光和自我展示、团队协作的机会。

衷心感谢方老师！

任课教师： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日